Importanța planului de afaceri by Laszlo MIHALY

FUNDAL

Scopul acestui material de curs este oferirea unei incursiuni în tehnicile elaborării planurilor de afaceri, cât şi exersarea celor învăţate cu ajutorul studiilor de caz. Vom face cunoştinţă cu bazele necesare realizării planului de afaceri proprii.

INTRODUCERE

Planul de afaceri este înainte de toate un mijloc pentru întreprinzător, cu ajutorul căruia poate să obțină niște prognoze bune, datorită cărora deciziile de luat în afacere vor asigura și mai mult succes acesteia. Planul de afaceri are mai multe părţi diferite şi solicită pe mai multe niveluri persoana care răspunde de ea. Pe scurt: planul cuprinde modul în care doriți să vă vindeți produsul dvs. sau serviciul oferit, dar cuprinde și pe clientul, pe care ar putea să-l intereseze oferta voastră. Privind din această perspectivă, din punctul de vedere al afacerii, omul de afaceri însuşi este un element cheie. Tot ceea ce spuneți, modul în care o spuneți, ceea ce exprimați şi ceea ce faceți, sunt de o importanţă vitală, si influenţează succesul afacerii. Dacă dispuneți de autocontrol, dacă percepeți în mod real propriile voastre laturi puternice şi slabe, atunci aveți un punct de pornire temeinic pentru realizarea unui plan de afaceri. Dacă dispuneți de acele cunoștințe relevante privind obiceiurile de comportament ale clienţilor potenţiali, cu ajutorul cărora puteți controla piaţa (cunoaştem de exemplu acele criterii, pe baza cărora ei decid în legătură cu cumpărarea produsului nostru), sau dacă aveți informaţii noi în permanenţă în ceea ce priveşte situaţia concurenţei, veți ajunge într-o poziţie care oferă o bază solidă pentru realizarea unui plan de afaceri bune.

PREVIZIBILITATE

Pentru realizarea unei afaceri de succes trebuie să identificați, să monitorizați şi să

administrați diferite sarcini. Cu toate că este imposibil să vă pregătiți pentru toate evenimentele posibile şi factorii de risc, trebuie să fiți capabili să prognozați lucrurile, şi să asigurați controlul necesar pentru inputul și outputul afacerii. Nu există cale pentru întocmirea unui plan perfect, care să fie precursorul unei afaceri perfecte, dar există câteva mijloace care v-ar putea ajuta și ghida în evitarea dificultăţilor şi capcanelor, care mai devreme sau mai târziu se vor ivi în cale. Acest tip de prognoză poate fi realizat cu un plan de afaceri care conţine datele adunate în legătură cu piaţa pe care vă doriți să intrați. Ca să ajungeți într-o poziţie din care veți putea prevede şi analiza un trend anume, potenţialul unui produs etc., aveți nevoie de diferite informaţii despre furnizori şi despre toate operaţiile interne. Mai aveți nevoie în acelaşi timp şi de informaţii referitoare la posibilele grupuri de interese și părți interesate, la legi şi la regulamente. În funcţie de ideea dvs. de afacere, există diferite surse de informaţii de afaceri care ar putea fi relevante pentru dumneavoastră. După adunarea şi analizarea acestor informaţii relevante veți fi capabili să identificați obiectivele cantitative şi calitative ale afacerii dvs. şi să vă realizați strategia sau planul dvs. de afaceri.

VIZIUNE, PLANIFICARE ŞI CONTROL Planul de afaceri este în primul rând un mijloc pentru întreprinzător, cu ajutorul căruia poate să planifice şi să controleze afacerea. În acelaşi timp planul de afaceri stabileşte agenda de lucru în afacerea dvs. Aceasta înseamnă, că cu ajutorul planului de afaceri puteți defini și decide produsele voastre viitoare, respectiv clienţii cu care veți lucra.

Importanța planului de afaceri – mijloc al planificării şi al controlului comercial

Substanța planului dvs. de afaceri va fi deci stabilirea produselor şi identificarea cumpărătorilor, dar peste toate ideea/„umbrela” planului de afaceri este viziunea dvs. Acesta înseamnă că trebuie să începeți cu visul dvs. personal: ce vreți să obţineți, să câștigați de fapt cu această afacere.

Importanța planului de afaceri – mijloc al planificării şi al controlului comercial

POZIŢII PE PIAŢĂ

de vânzări şi de aspectele financiare, şi el ne va pune în mișcare afacerea. După aplicarea tuturor informaţiilor relevante, datelor şi analizelor, veți avea un plan de afaceri, care va fi predictibilă și în același timp controlabilă.

BUGETUL

Când posedați deja viziunea afacerii şi aveți idee în legătură cu produsul, pasul următor trebuie să fie definirea scopurilor: cât ați dori să vindeți sau să câştigați din ideea dvs. de afaceri. În acest stadiu al procesului este absolut necesară accesibilitatea la informaţii precise, de asemenea trebuie să ştiți să faceți analize aprofundate în legătură cu cheltuielile, cu produsele concurenţei, cu volumul producţiei, cu capacitatea pieţei de a absorbi produsele, etc. Faceți o investiţie bună a timpului şi al resurselor dacă vă uitați în analizele profesionale referitoare la cerinţa actuală, şi aflați dacă a întocmit altcineva analize relevante despre poziţia voastră estimată pe piaţă. La definirea scopurilor şi la realizarea lor, merită să vă ocupați şi de punctele de vedere ale cantităţii şi ale calităţii. La această parte a procesului merită să acordați atenţie şi factorului de timp: care ar fi cadrul de timp cel mai avantajos pentru dvs.? Cum ține cont planul de execuţie actual de toate componentele relevante, întârzierile şi alte elemente care necesită alt plan de execuţie, care ar putea fi să fie în contradicţie cu planul întocmit de dvs.?

În procesul de realizare a planului lucrați cu previzionarea încasărilor și plăților, după ce găsiți un preţ real pentru produsele dvs. Estimați reacţia şi cererea consumatorului pentru produsul dvs. și calculați profitul brut pe baza cunoştinţelor despre costurile directe ale produsului. Pentru ca afacerea să funcţioneze, trebuie să faceți şi calculele legate de producţie, distribuție, vânzare, marketing şi costurile aferente. Este important de asemenea să treceți în revistă ce necesităţi aveți: pentru demararea afacerii este necesar să investiți în utilaje, mijloacele necesare şi în tehnologii. Acestea sunt cheltuieli care trebuie și ele incluse în suma întreagă a capitalului necesar. Când ați finalizat această planificare sau bugetare, veți obţine bugetul încasărilor, bugetul costurilor operaționale, bugetul operațional şi al rezultatului net, bugetul financiar şi cel al cash flowului. Acestea sunt lucrurile de care aveți nevoie pentru a vă puteți controla pe voi înşivă, și în cazul în care trebuie să apelați la bănci sau la alte instituţii financiare.

FACTORII DE SUCCES CRITICI

UN PLAN DE AFACERI – ESTE RĂSPUNSUL LA AŞTEPTĂRILE DVS.?

Pasul următor al procesului trebuie să fie o nouă întrebare: care sunt factorii de succes critici - ce trebuie să faceți ca afacerea să aibă succes? Mai puteți pune următoarele întrebări: • Oare posed competenţa necesară? • Dispun de o reţea care îmi va acorda ajutor? • Consumatorii vor să cumpere produsul, sau îşi pot permite cumpărarea acestora? • Dispun de tehnologia necesară în locație? • Dispun de capitalul necesar? Când aveți răspunsurile la toate aceste întrebări, e timpul să începeți planificarea.

PLANUL

După cartografierea competenţelor şi reţelelor necesare, după culegerea informaţiilor despre consumatorii potenţiali şi despre piaţă, cât şi după explorarea fondurilor de finanţare, accesul la capitalul necesar etc., veți avea informaţiile necesare pentru întocmirea unui plan. Acesta va fi un plan care se ocupă de producţie, transport, marketing,

Practic vorbind: un plan de afaceri vă spune la ce vă puteți aştepta de la afacerea pe care o demarați, atât din punct de vedere personal cât şi din punct de vedere comercial. Un plan de afaceri este proiectat şi construit în jurul raportului dintre venituri și costuri. Acestea se bazează pe cea ce puteți câştiga de pe piaţă, cât şi pe abilităţile şi capacitățile pe care le posedați în realizarea operaţiunilor interne ale afacerii şi în obţinerea resurselor financiare externe. Simplificat: planul de afaceri este ghidul și mijlocul de corecție a operaţiunilor cotidiene ale afacerii, constând din planul de activitate zilnic, buget şi element de control.

SUMAR

Un plan de afaceri de succes conține următoarele elemente:

PROGRAMUL DE DEZVOLTARE SUSTENABILĂ AL AFACERII AGRICOLE ÎN NORVEGIA

Scopul acestui segment al modulului este să ofere cursanților posibilitatea de a face o incursiune în modul în care se poate construi un program de dezvoltare al unei afaceri agricole. Prin această privire de ansamblu asupra diferitelor nivele şi elemente ale programului, vă oferim o platformă pe baza căreia să puteți planifica un program asemănător în România.

Introducere Pentru că Norvegia prezintă împrejurări nefavorabile pentru producţia agricolă (cultivarea fructelor, fructelor de pădure și a legumelor), a introdus o politică foarte activă, care avea menirea să-i ajute pe fermieri şi să-i stimuleze în a continua ocupaţiile tradiţionale, dar ţinând cont şi de împrejurările schimbate. Terenurile care se află în posesia gospodarilor şi a locuitorilor zonelor rurale, sau se află la dispoziția lor prin alte căi, reprezintă bogate posibilităţi şi resurse, care din nou ar putea fi folosite pentru activităţi generatoare de venituri. În Norvegia – şi în multe alte locuri – ideea de bază a fost combinarea cunoştinţelor tradiţionale, a istoriei şi specialităților locale cu o abordare orientată spre piaţă. În lumea occidentală, care are un nivel de consumație ridicat, unde modul de viaţă accelerat şi neliniştit a luat locul vieţii liniştite şi lente, a început să se dezvolte o mişcare în sens opus, care dorește să redea valoarea producţiei mult mai tradiţionale şi autentice, şi ar vrea să atragă din nou atenţia lumii pe acest mod de producţie. Se focusează în direcția calității față de volum și elementele vieții sunt apreciate și văzute în moduri alternative.

Ferma – un loc spaţios care oferă:

acțiune

cunoştinţe

contact şi comunitate într-un mediu natural.

Idei noi într-un cadru vechi În Norvegia toate acestea au constituit pentru sectorul agricol un focus pozitiv şi o strategie de stimulare din partea autorităţilor, cu scopul să-i încurajeze pe lucrătorii din acest domeniu să exploateze noi posibilităţi de afaceri. În acelaşi timp au acordat o mare atenţie ca firmele deja existente să devină mai competitive, pe de o parte datorită concurenței acerbe generate de mărfurile importate şi de manifestările concurente, pe de altă parte prin scăderea generală a preţului mărfurilor tradiţionale. Sectorul agricol a fost motivat prin campanii ca să înceapă să ia parte în nişte procese, care au adus idei noi în unitățile deja existente. Un astfel de proces se concentrează în primul rând la împărţirea de cunoştinţe şi competențe, cât şi mijloace specifice, pe care diferiţii participanţi ai sectorului agricol ştiu să le mobilizeze.

Parteneri în cadrul proiectului Norges Vel este unul dintre actorii proiectului, se ocupă de dezvoltarea sustenabilă a afacerilor în societățile locale, și în particular în sectorul agricol. În Norvegia agricultorii înșiși au înfiinţat o organizație de servicii. Ea se numeşte Norsk Landbruksradgivning (NLR), acesta fiind partenerul operațional suprem al Norges Vel în dezvoltarea afacerilor. Aceste două organizaţii au colabo-

Importanța planului de afaceri – mijloc al planificării şi al controlului comercial

• Viziunea dvs. despre afacerea proprie (ce doriți să obţineți, să câştigați din afacerea pusă în mișcare); • Valorile voastre ca om de afacere (valorile personale); • Ideea de afacere (produsul/serviciul pe care le oferiți consumatorilor vizați); • Obiectivele stabilite (cantitate, calitate şi timpul preconizat); • Factori de succes cei mai critici; • Probleme legate de strategia afacerii (drumul de parcurs); • Planul operaţional tactic; • Bugetele (încasări, costuri, rezultate operaționale și financiare, investițiile, capitalul necesar și căile surselor de finanțare).

rat şi în elaborarea unui program de dezvoltare a afacerilor, care vizează pe acei agricultori, care ar dori să înfiinţeze sau să perfecţioneze propria lor firmă, şi ar ameliora rezultatele bazate pe resursele fermei lor.

Importanța planului de afaceri – mijloc al planificării şi al controlului comercial

Program de dezvoltare al afacerilor agricole

Scopul programului este ca participanţii să fie capabili să fructifice în mod mai pronunţat eforturile orientate spre atingerea scopurilor definite de ei înşişi. Este necesar ca gospodarii/participanţii să aibă o voinţă şi un interes foarte accentuat, ca să progreseze în domeniul de afaceri în care au intrat sau în care urmează să intre. Este important să clarifice pentru ei înşişi (şi pentru cei din jur, pe cât posibil) cum va fi ideea propriului lor plan de afaceri. Altfel spus: trebuie să identifice acele produse sau servicii pe care ar dori să le ofere clienţilor, şi să identifice şi acel grup de clienţi căruia ar oferi aceste produse şi servicii. Participarea în programul de dezvoltare a afacerilor se realizează printr-un proces de planificare de afaceri. Participantul trebuie să sosească cu o idee de afaceri definite, în schimb va putea lua cu sine un plan de afaceri. Trebuie făcuți câțiva pași până când planul de afaceri va fi gata pentru implementare, adică până când produsul sau serviciul ar putea intra în circuitul comercial.

Sistemul de sprijin A fi întreprinzător înseamnă adesea o muncă singuratică sau chiar un mod de viaţă singuratic. În cadrul programului de dezvoltare de afaceri pentru fermierii, ei nu sunt lăsați singuri pe parcursul procesului. Îi stau la dispoziție instructori pregătiţi, care îi împărtăşesc cunoştinţele, pentru ca să înregistreze succese în acest domeniu. Obiectivul cel mai important al programului este să acorde ajutor participanţilor, ca să-şi împlinească visurile în privința propriei lor gospodării, și să-și optimizeze motivele personale şi antreprenoriale, satisfacția și, nu în ultimul rând rezultatele. Prin program fermierul sau participantul este îndrumat prin diferitele domenii ale subiectelor de afaceri. Sistemul de îndrumare este pus în practică în mod elastic, ca sistemul să poată oferi suportul necesar. Sesiunile de lucru pot fi realizate sub forma unor seminarii, studii în grup, prelegeri şi/sau studieri. Sistemul de îndrumare are rolul să acorde asistență fermierilor şi să-i întărească în diferitele domenii relevante, importante pentru planul lor şi pentru proces. Unele elemente sunt mai universale, ca de exemplu organizarea afacerii, altele pot fi mai specifice. La final toate mijloacele financiare disponibile sunt furnizate.

Câţiva factori de succes Acest program conține câțiva factori de succes. O voinţă puternică şi motivaţia de participare sunt cruciale pentru a face drumul de la idee la o afacere sustenabilă. Este important ca să avem acest tip de punct de plecare, pe care-l percepem ca element fundamental în procesul de conversie a unei idei într-un produs. Persoanele implicate trebuie să fie orientate către obiective. Este nevoie de multe ori de ceva curaj pentru a defini idei şi de a stabili obiectivul, pe care le putem măsura mai târziu. Pe de altă parte, pe parcursul îndeplinirii obiectivelor se va produce cu siguranță multă energie, care ar putea fi stimulent pentru dezvoltările următoare. Fiecare persoană care participă la program şi la sesiunile de îndrumare trebuie să aibă o idee şi un plan pentru afacerile lor. Una dintre experienţele în Norvegia la aceste programe este, că după program participanții au fost dornici de a stabili un fel de cooperare formală sau informală cu colegii participanţii, şi prin aceasta a crea o reţea sau o întreprindere mixtă. Când vine vorba de agricultură majoritatea fermierilor care au participat la programe din Norvegia sunt mici proprietari. Dorinţa şi eforturile pentru înfiinţarea unei reţele mai durabile şi puternice în rândul persoanelor care participa la program iese în evidență în cazul în care ei reprezintă aceeași ramură de activitate, dar şi în cazurile în care participanţii au la dispoziţie resurse diferite. Datorită acestor „descoperiri”, este tentant să tragem concluzia că marea majoritate a fermierilor își dau seama că un fel de cooperare va fi mai degrabă un câştig, decât un obstacol în realizarea ideii, planului de afaceri și punerea în aplicare.

Înfiinţarea unui lanţ de valori sustenabile într-un context comercial Scopul este ca fermierii/pomicultorii să facă o incursiune în domeniul diferitelor tranzacţii care au loc în cadrul definit de lanţul valoric. Mulți producători își concentrează deseori eforturile pentru a deveni buni producători. Am dori să stimulăm producătorii, să fie interesaţi şi devotaţi faţă de procesul lanţului valoric şi astfel – legând cunoştinţele despre produs de procesul lanţului valoric – să devină mai tari şi mai buni în afaceri. Lanţul valoric – un lanţ al activităţilor Pe scurt, lanţul valoric este lanțul activităţilor. În procesul activităţilor specifice în decursul căreia agricultorul, întreprinderea sau firma analizează acele activităţi concrete, care trebuie să fie efectuate pentru ca să se ajungă într-o poziţie competitivă, folosirea modelului lanţului valoric ar putea fi utilă în cazul activităţilor creatoare de valori.

În contextul afacerilor toate acestea pot fi schiţate în felul următor: O afacere se realizează când un cumpărător şi vânzător sunt de acord asupra tranzacţiei şi livrării unui produs sau serviciu cerut. În general produsul cerut nu se foloseşte în locul producţiei. Producţia este alcătuită din numeroase elemente Ele pot fi: producţia, procesarea, ambalarea, vânzarea en-gros, transportul, vânzarea cu amânuntul, vânzarea directă, promoţia etc. În decursul procesului fiecare participant adaugă valoare produsului. După aceea produsul este vândut unui cumpărător sau consumator, şi astfel am creat un lanţ numit lanțul valoric. În acest context este important să nu amestecăm conceptul de lanţ valoric cu costurile apărute pe parcursul activităţilor. Sculptura pielii unui animal poate fi o activitate cu costuri mici, dar este o sarcină esențială pentru calitatea paltonului, şi adaugă o valoare mare produsului final. Ca şi în cazul diamantului, când activitatea gravorului de diamante nu produce cheltuieli mari, dar această activitate adaugă foarte multă valoare produsului final, deoarece diamantul brut este mult mai puţin valoros decât cel șlefuit. Aplicabilitatea concepţiei de lanţ valoric A apuca valorile generate în decursul lanţului – acesta este abordarea aplicată de numeroşi manageri strategiști, dar se foloseşte şi în alte parte. De exemplu: când un producător cere furnizorilor de piese de schimb să aibă locația în apropierea uzi-

nei de producţie, minimizând astfel cheltuielile de transport. O asociere destul de generală este aceea, că perspectivele lanţului valoric se leagă în mod strâns cu comerţul orientat spre export. Astfel, analiza lanţului valoric este aplicată şi în sfera de dezvoltare ca un mijloc pentru identificarea strategiilor aplicate în reducerea sărăciei, prin ameliorarea de-a lungul lanţului valoric. În domeniul ţărilor sau sectoarelor mai puţin dezvoltate, care produc în primul rând materii prime, se acordă tot mai mare atenţie lanţului valoric şi dezvoltării lanţurilor naţionale şi intra-regionale, pe lângă cele internaţionale.

Lanţul valoric şi planificarea strategică Prin exploatarea informaţiei care curge de-a lungul lanţului valoric, firmele, companiile, fermierii, sau oamenii de afacere ar putea încerca evitarea intermediarilor şi crearea de noi modele de afaceri, sau eventual perfecţionarea într-un alt mod a sistemului de valori. Cadrul lanţului de valori a avansat destul de repede până la vârful managementului ca un mijloc puternic de analiză al proiectării strategice. Din perspectiva punctul de vedere al fermelor și al fermierilor, scopul ar trebui să se reprimească cât mai mult din valoarea adăugată. Pe de altă parte fermierii s-au angajat de multe ori, în mod tradiţional, mai ales pentru producţia mărfurilor agricole şi nu se angajează în procesul de afaceri ulterioare. În multe cazuri lasă pur şi simplu ca celelalte sarcini să fie îndeplinite de ceilalţi participanţi. Astfel, ei nu au nici control direct, nici posibilitatea de a observa nivelele de cheltuieli şi prețurile apărute de-a lungul lanţului valoric. Altfel spus: elementele lanţului valoric pot fi controlate de ceilalţi participanţi implicați, antrenaţi ca buni intermedieri de afaceri, şi proprietarul produsului brut-fermierul nu poate primi decât preţul asupra căruia intermediarii au căzut de acord. Ar trebui să fie, prin urmare, un obiectiv în sine pentru fermieri sau producători să fie mai direct implicaţi în lanţul valoric prin operare sau prin controlul indirect al diferitelor elemente din lanţ, ca proprietari. Un alt element care ar trebui să fie considerat important, este faptul ca producătorul să se apropie cât mai mult posibil de piaţă,– să manevreze producţia sau elementele cele mai importante ale producţiei, în aşa fel, încât să aducă la nivelul minim fondurile şi resursele necesare. Dacă reuşeşte acest lucru, rezultatul ar putea fi un profit mai mare pentru firma sa.

Importanța planului de afaceri – mijloc al planificării şi al controlului comercial

Valoarea adăugată Consumatorii lumii moderne caută mai mult produse prelucrate decât produse neprelucrate. Această cerinţă pentru produsele prelucrate se explică prin înclinaţia noastră pentru confort, dar aceasta poate fi şi un răspuns la diversitatea produselor, la care suntem expuși. Putem lua ca exemplu cazul mărului „natural”: cu câteva decenii mai înainte a fost unicul mod de a vinde merele în prăvălii. În zilele noastre putem cumpăra un şir de produse pe bază de mere, ca gemuri, sucuri, sosuri, diferite prăjituri, sau chiar fructe uscate. Acelaşi lucru este valabil şi pentru cartofi, pentru lapte şi multe alte produse. Afacerea este, prin urmare, procesul acțiunilor sau al sarcinilor, care sunt realizate de mai mulți actori, care s-au specializat în diferite domenii, începând de la materia primă neprelucrată, şi terminând cu produsul prelucrat, dorit de consumatori. Lanţul de valori este creat când un produs trece printr-un număr de activităţi, într-o ordine stabilită. Cu ocazia fiecărei activităţi produsul primeşte o plusvaloare. Lanţul de activităţi ar trebui să dea produselor valoare adăugată mai mare, decât suma valorilor adăugate a tuturor activităţilor.