ESTRATEGIA ASOCIATIVA Y DESARROLLO EMPRESARIAL DE ARTESANÍAS EN TEJIDO DE FIBRAS NATURALES DE NAHUIZALCO
Publicado por la Fundación Promotora de Productores y Empresarios Salvadoreños. Colonia y Calle Centroamérica, Casa Nº226, San Salvador, El Salvador. Telefax (503) 2225-1080 y (503) 2226-5280 Apartado postal 2962, 1493 Centro de Gobierno, San Salvador, El Salvador. Correo Electrónico: Fundacionproesa@integra.com.sv Fundacionproesa@fundacionproesa.org WEB: www.fundacionproesa.org Sonia Aguiñada Carranza Directora Presidenta: Adolfo Alberto Sánchez Gerente de Operaciones: Equipo Técnico Marta Domínguez de Chacón Miguel Santos Flores Karen Mayorga
Coordinación y equipo editorial PROESA Sonia Aguiñada Carranza Adolfo Sánchez Marta Domínguez de Chacón Paz y Desarrollo. Laia Serradell Saraí Ochoa Fotografías Archivo Fotográfico Fundación PROESA 2008 Diseño y Diagramación Sebastián Galindo
El estudio fue realizado gracias al financiamiento de la Junta de Andalucía y apoyado por la Asociación Paz y Desarrollo
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Créditos
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Indice Antecedentes
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Justificacion
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Objetivos
3
Diagnostico de percepciones
4
Enfoque Empresarial
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Propuesta de estructura
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Mecanismos de operatividad
15
Conclusiones
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El Municipio de Nahuizalco, registra en su historia de apoyo tanto de la cooperación internacional, como de instituciones nacionales, una considerable cantidad de esfuerzos para el impulso y consolidación de procesos asociativos, desde grupos de hecho no formal hasta organizaciones for males con personería jurídica, como la asociación cooperativa de artesanos de Nahuizalco ACANAHUI, la Asociación cooperativa de Empresarios de Nahuizalco ACODENA, así como diversidad de ADESCOS y otra variedad de organizaciones y grupos de apoyo; sin dejar de mencionar que diversas ong´s y proyectos de desarrollo, realizaron esfuerzos por establecer mecanismos de apoyo a la comercialización y trabajo asociativo, creando tiendas de insumos y materias primas, venta de producto terminado; no obstante logros son poco perceptibles en la localidad dado a la poca capacidad de trabajar de manera conjunta y sostenida este tipo de esfuerzos . Por tanto, en el presente, es importante definir una estrategia que siente las bases para la
participación e involucramiento de los/as artesanos/as en un proceso de asociatividad que sea sostenible en el tiempo y que de respuesta de solución a la problemática de marginación de los artesanos/as de subsistencia y acumulación simple, para ello debe analizarse los factores que en el largo plazo pueden contribuir a la creación de una v e r d a d e r a o rg a n i z a c i ó n q u e desarrolle procesos de integración y formación de la labor productiva que contribuya a la generación de de mejores ingresos para los artesanos/as, aprovechando todas las oportunidades del entorno, como son las políticas de desarrollo turístico, las alianzas para la integración productiva con enfoque de cadenas, y el impulso de la protección ambiental; así como también el establecimiento de nuevos mecanismos para la comercialización de los productos elaborados en Nahuizalco, a nivel nacional y centroamericano.
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1.Antecedentes
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2.Justificacion El presente documento registra la perspectiva estratégica para la organización asociativa del proyecto empresarial “Metapil” (sala de ventas de productos artesanales de tejidos en fibras naturales de Nahuizalco). Es importante que para la consolidación del grupo de artesanos/as de Nahuizalco, particularmente los que trabajan artesanías en fibras naturales, deben de sentarse las bases de formación en la gestión empresarial de los productores involucrados en el proyecto “Mejorada la competitividad y el acceso a mercados de las artesanías de 40 artesanos/as del municipio de Nahuizalco.” El cual está siendo ejecutado por la Fundación PROESA en coordinación con Paz y Desarrollo. Para ello se ha trazado el objetivo estratégico de impulsar la organización asociativa del grupo partiendo del principio de la “asociatividad de procesos” a fin de desarrollar acciones de gestión empresarial y asociatividad que conlleve a la sensibilización y consolidación de las etapas que son fundamentales para lograr el éxito en el fomento de la cultura empresarial. En este sentido es importante
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señalar que se cuenta con 40 artesanos con características y diversidad de capacidades potenciales, y podríamos decir que complementarias entre sí. Estos productores tienen un promedio de entre 8 y 10 años de dedicarse a esta actividad productiva, constituyen microempresas de subsistencia, las cuales elaboran productos de mimbre, tule corriente, tule de agua, bambú, carrizo, palma de coco, bejuco de chupamiel, etc. Su posibilidad de desarrollo en forma individual es casi imposible, ya que tienen grandes limitantes; como por ejemplo: poca capacidad económica para la inversión, desconocimiento de normas de calidad, de estrategias de atención al cliente, bajo nivel académico, débil identificación cultural, etc. y como consecuencia son víctimas del sistema desordenado de la empresa informal. Por ello se considera fundamental la asociatividad como mecanismo para mejorar su competitividad, y sus niveles de desarrollo económico; a través de acciones colectivas, como ventas al mayoreo, compras de materia prima en volúmenes grandes para generar economías de escala, transferencias tecnológicas y asistencia técnica especializadas.
3.1 OBJETIVO GENERAL Fundar las bases para el proceso de formación empresarial asociativa, en forma práctica y vivencial, capaz de alcanzar niveles de motivación y cambios actitudinales en los artesano/as productores/as de Nahuizalco.
3.2
OBJETIVO ESPECÍFICOS
1.
Sensibilizar a los /as artesanos/as acerca de la importancia de la asociatividad competitiva Orientar el cambio de actitud para despertar la visión empresarial. Integrar a los artesanos/as en procesos de trabajo grupal Desarrollar capacidades de liderazgo Propiciar condiciones para la búsqueda de nuevos mercados Establecer una dinámica de comercialización de forma asociativa
2. 3. 4. 5. 6.
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3.Objetivos
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4. Diagnostico de percepciones Para ir construyendo este proceso se realizo un diagnostico de percepciones con los/as artesanos/as beneficiarios del proyecto A continuación se presentan cuadros reflejan un conjunto de apreciaciones personales percibidas en visitas, conversaciones y observación de la sala de ventas, así como una muestra del
comportamiento de una parte de los artesanos/as beneficiario/as del proyecto los cuales deben integrarse al proceso de desarrollo empresarial y asociativo. Por tanto es importante tomar como punto de partida las siguientes apreciaciones, para la definición de una estrategia de desarrollo asociativo en función del desarrollo empresarial de los involucrados.
4.1 foda del proyecto empresarial (sala de ventas metapil) FORTALEZAS 1. Se cuenta con espacio físico y presupuesto económico para costos fijos. 2. Existe fondo económico para la compra de inventario de materia prima y producto terminado 3. Existe disponibilidad de los artesano/as para producir bajo normas de calidad 4. Equipo técnico especial para la orientación y a acompañamiento de la gestión comercial
DEBILIDADES
1. Débil cultura en la formación de cultura organizacional ( individualismo ) 2. Poca participación en la gestión comercial por la falta de capital de trabajo
3. Poco aprovechamiento de la ruta de las flores para fortalecer los puntos de ventas 4. Inexistencia de estrategias de mercadeo para clientes de mayoreo.
5. Se conoce la ubicación de principales puntos de venta 6. Buenas relaciones interinstitucionales que permiten el conocimiento de eventos de comercialización. 7. Está desarrollando una diversidad de líneas de artesanías con estándares de calidad 8. Amplia experiencia productiva por los artesano/as 9. Existe programa de apoyo a giras de intercambio tecnológico y procesos asociativos 10. Existe una dinámica de reuniones semanales por agrupamiento para capacitación en diseño 11.
Se cuenta con una imagen corporativa
12. Se cuenta con plan de negocios para el proyecto empresarial OPORTUNIDADES
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1. Aprovechar la Ruta de las Flores como su mercado natural para sus artesanías 2. Aprovechar la identidad cultural
AMENAZAS 1. El conformismo de los artesano/as por actitudes culturales puede desmotivar el esfuerzo asociativo.
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Existe confianza institucional.
en
el
apoyo
2. Buenas técnico.
con
el
equipo
relaciones
3. Buena actitud para la integración de agrupamientos. 4. Disponibilidad en la formación de procesos productivos, atreves de las capacitaciones de diseño. 5. Existen artesanos con experiencia en participación en ferias.
1- Actitud de dependencia económica por pertenecen al sector de subsistencia. ( cultura paternalista ) 2- Débil Cultura empresarial y asociativa. 3- Cultura individualista. 4- Dificultad en la comprensión de procesos de formación debido al nivel académico. 5- Poco aprovechamiento técnica instalada.
de
la
experiencia
6- Débil capacidad de liderazgo desarrollada en algunos artesanos.
6. Expectativas para el aprovisionamiento de materias primas. 7. Sentido de cooperación de una parte de los/as artesanos/as.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1-Existen modelos de proyectos exitosos que pueden motivar a los artesanos a imitar.
1.
2-Los procesos de capacitación en diseño pueden generar demanda de productos. 3- La definición de una estrategia asociativa puede propiciar condiciones de mejoramiento de las capacidades y habilidades
Que la actividad artesanal tenga un deterioro por el precio o abastecimiento de materias primas. 2. La migración a Estados Unidos.
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4.2 FODA individual de los artesano/as beneficiarios del proyecto
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5. Enfoque empresarial Toda empresa, cuenta con cuatro áreas básicas de desarrollo las cuales son: a) Administración b) Producción c) Comercialización d) Financiera En este sentido el grupo asociativo “Metapil” debe ser orientado bajo este modelo a fin de lograr un avance continuo, partiendo de la capacitación y asistencia técnica de los productores/as involucrados en dicho proceso.
ADMINISTRACION
PRODUCCION
Planificación
CONTROL DE CALIDAD
Organización
Compras
Control
Materia prima
Seguimiento y evaluación
Producto terminado
METAPIL COMERCIALIZACION VENTAS 1.locales y externas materia prima y producto terminado 2.sala de ventas, puesto fijo, ferias, exposiciones y gestión de m e r c a d e o
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FINANCIERA CAPITAL Capital semilla Donaciones Aportes ahorro Crédito y utilidades
Conociendo que el área de comercialización es la parte más sensible y de mucho interés de los /as productores/as artesanos/as se presenta una ilustración grafica de la actividad comercial, necesaria para la generación de beneficios de los artesanos/as a través del proceso asociativo “Metapil”.
5.1 Ciclo de la dinámica de comercialización con enfoque de cadena
Pedidos y contactos comerciales
Compra de materia prima
Exposiciones ruta de las flores
Venta de materia prima
Ferias
Metapil
Compra de producto terminado
Mercadeo a mayoristas
Sala de ventas
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De esta manera es importante, incluir en la orientación de los artesano/as la idea de que el proyecto empresarial asociativo estará bajo la responsabilidad de ellos mismos a través de líderes y lideresas que presenten una actitud e interés en el desarrollo económico, para ello deben involucrarse en un proceso orientado a la generación de condiciones para la obtención de beneficios colectivos del grupo.
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Esquema de la gestión comercial de “Metapil”
COMPRAS
ECONOMIA DE ESCALA
Materia prima
METAPIL
LOCALES
EXTERNAS
Sala de ventas & Ruta de las flores
Venta
MATERIA PRIMA
PRODUCTO TERMINADO
Productores
Turistas otros clientes
Ferias Exposiciones Mercadeo
MAYOREO & DETALLE
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Producto terminado
6.1 Grupo asociativo: Denominaremos con ese calificativo, a la integración de al menos 40 artesanos/as productores/as de tejidos naturales del municipio de Nahuizalco, en el marco del proyecto ““Mejorada la competitividad y el acceso a mercados de las artesanías de 40 artesanos/as del municipio de Nahuizalco.”, ejecutado por PROESA en coordinación de Paz y Desarrollo y financiado por la Junta de Andalucía
6.2 Agrupamientos: Por estrategia asociativa se divide en cuatro pequeños grupos de 10 artesanos cada uno los cuales llamaremos agrupamientos ubicados dos en la zona urbana y dos en área rural, de tal manera que los agrupamientos A y B corresponden al área urbana y el C y D al la zona rural. Esta clasificación está determinada por la ubicación geográfica de ubicación de los productores y el grado de afinidad de los integrantes.
Los cuales desarrollaran acciones de carácter colectivo en la búsqueda de conformar un esfuerzo asociativo que permita el logro de ventajas competitivas, para ello se propone lo siguiente : a) Capacitación sobre formación y gestión empresarial, mejora de calidad, innovación y nuevos diseños, mercadeo y ventas, relaciones humanas etc. b) Aprovisionamiento de insumos y materia prima, a costos más convenientes procurando el logro de economías de escala. c ) Au m e n t o d e c a p a c i d a d productiva, para licitaciones y oferta de productos por mayor. d) Giras de transferencia tecnológica, sobre experiencias exitosas, de carácter asociativo,
Cada agrupamiento estará liderado por dos personas, los cuales serán representantes y responsables del buen funcionamiento de cada agrupamiento y de trasmitir los lineamientos del equipo técnico de PROESA y que en el momento de finalización de la intervención, deberán asumir el rol de conducción y enlace con los otros 3 agrupamientos restantes y para efectos de la conformación estructural del proyecto asociativo los llamaremos Coordinador y Coordinador Adjunto.
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6. Propuesta de estructura
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6.3 Comité de gestión: Este comité está integrado por los 8 miembros de la coordinación de los agrupamientos, que además de constituir los enlaces de cada agrupamiento, serán los responsables de la conducción del proyecto empresarial de la sala de ventas “METAPIL” y de todas las acciones que se programen. Con esto la sala de ventas adquiere el concepto de “proyecto empresarial asociativo”, y ello demanda un verdadero esfuerzo del proceso de integración asociativa que conduzca al logro de beneficios económicos a sus integrantes y el desarrollo de las capacidades empresariales de los artesanos/as productores/as. Por tanto el Comité de Gestión, constituye el eje de acción para el logro de los objetivos colectivos que el grupo se ha trazado, y eso demanda que los integrantes y representantes de los agrupamientos tengan un perfil con las siguientes características: a) b) c) d)
Proactivo/a Responsable Comprometido/a Honesto/a
6.3.1. Organización interna del comité de gestión El comité de gestión estará organizado internamente, para su operatividad en dos componentes: a) Administrativo / Parlamentario b) Operativo / Comercialización
El componente administrativo: está destinado a realizar actividades de conducción, en las áreas de planificación, organización, control y seguimiento a todas las acciones concernientes al proyecto asociativo, para tal propósito se propone cuatro coordinaciones: a) Coordinación de organización y formación empresarial b) Coordinación de producción y planta c) Coordinación de mercado y turismo d) Coordinación de finanzas Coordinación de organización y formación empresarial: Esta comisión preside al comité de Gestión, la cual está integrada por un coordinador propietario y un suplente; sus funciones son: a) Presidir y moderar la reuniones, b) Verificar la integración de nuevos miembros artesanos a la organización asociativa c) Programación de eventos de capacitación d) Revisión e informe de resultados de controles administrativos. Coordinación de producción y planta Es responsable del área de la producción, especialmente cuando se necesite la producción de artículos para la venta en volúmenes grandes.
a) Monitorear el comportamiento productivo de los integrantes en cada agrupamiento. b) Revisa las oportunidades de implementación de nuevos procesos productivos en los agrupamientos. Coordinación turismo:
de
mercado
y
Es la encargada del análisis de las conveniencias de nuevas estrategias y todo lo relativo a mercados para productos artesanales, asimismo, la inserción en el comité de desarrollo turístico y todas aquellas iniciativas que sean potenciales a la conveniencia del proyecto. Funciones: a) Ser el enlace con la asociación de desarrollo turístico local b) Propuestas de inserción del proyecto con iniciativas locales /regionales y nacionales c) Fortalecer los mecanismos de comercialización local. Componente operativo comercialización:
o
de
dos personas, los cuales podrán solicitar la participación y apoyo de otros artesanos/as miembros/as de los agrupamientos a fin de lograr el fortalecimiento de cada comisión y el éxito en el desarrollo de las gestión; estas son: a) Comisión de Compras b) Comisión de Ferias c) Comisión de Ventas Locales d) Comisión de Mercadeo Mayoreo
y
Comisión de compras: a) Responsable de dar apoyo en la adquisición de productos para la distribución en la sala de ventas: Atribuciones: b) Adquisición de insumos y materia prima, atendiendo su calidad y precio, el propósito es que los artesanos tengan aprovisionamiento de materias primas oportunamente y de la mejor calidad. c) Aprovisionamiento de Producto terminado, producido por integrantes de los agrupamientos según la normativa establecida por capacidad de adquisición y el estricto control de calidad. Comisión de ferias y exposiciones:
Respondiendo a las necesidades de comercialización de productos y materia prima el comité de gestión designara las responsabilidades para el desarrollo de acciones de mercadeo y comercialización en cuatro comisiones coordinadas por
Responsable de identificar las ferias comerciales y coordinar la participación con instituciones como el Centro de Desarrollo Artesanal (CEDART)
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Funciones:
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Centro de atención al Turista (CAT), Agencia de Desarrollo local (ADEL) Ministerio de Turismo, entre otras.
puntos de venta en los mercados locales y los identificados en la Ruta de las Flores. (Salcoatitan, Juayua, Ataco y Apaneca).
Comisión de ventas locales: Comisión de mercadeo y mayoreo Es la encargada de dar acompañamiento a la atención de la sala de ventas, tanto en la distribución de materias primas e insumos a los/as artesanos/as integrantes de los agrupamientos, así como de productores particulares de acuerdo a la normativa establecida. (Reglamento interno)
Para lograr negocios permanentes es imprescindible, desarrollar acciones de mercadeo mediante la identificación de clientes potenciales y puntos de venta, con el propósito de generar una cartera de compradores fijos a nivel de la zona occidental y San Salvador. En este contexto esta comisión, es la encargada de la ejecución de todas las actividades referentes al tema
También, es responsable del establecimiento de los distintos 6.5 Esquema de organizacion asociativo COMITE DE GESTION
EQUIPO TECNICO
METAPIL
COORDINADORES DE AGRUPAMIENTOS
AGRUPAMIENTOS URBANO
A
B
RURAL
C
GRUPO ASOCIATIVO
D
Coordinacion de organizacion
COMITE ADMINISTRATIVO
Coordinacion de produccion y planta Coordinacion de mercado y turismo Coordinacion de finanzas
COMITE DE GESTION Comision de compras
Comision de ferias COMPONENTE OPERATIVO Comision de ventas locales
Comision de mercadeo
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6.5 Esquema de los componentes del comité de gestión
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6.6 Estructura jerรกrquica del proyecto empresarial asociativo
COMITE DE GESTION A ASAMBLEA
COORDINADORES DE AGRUPAMIENTO B AGRUPAMIENTOS C
Organigrama del proyecto Empresarial asociativo Metapil
D
7.1 Area organizacional:
7.3. comercialización
Para efectos de coordinación del proyecto asociativo, el comité de gestión se reunirá cada 15 días, (dos veces al mes) a efecto de evaluar, programar y retroalimentar las estrategias para el desarrollo de las acciones programadas. En dicha reuniones se realizaran informes de resultados de todas las actividades realizada como: Compras, ventas, capacitaciones, giras, resultados financieros, etc.
Para la realización, de actividades de comercialización se debe establecer una programación por comisión según la conveniencia y demanda y naturaleza de la comisión, ejemplo: La compra y venta de materias primas debe reglamentarse de acuerdo al tiempo y dinámica de oferta y demanda de los productos; la compra de producto terminado también debe tener un ordenamiento a fin de que sea la comisión quien la realice así mismo la asistencia a ferias estará sujeta a la programación de eventos .
7.2 Diseño: Para el desarrollo de talleres de diseño y transferencia tecnológica, como asistencia técnica, capacitaciones, convivíos y giras el desarrollo de las actividades o eventos se desarrollará de acuerdo a la integración de los cuatro agr upamientos los cuales se reunirán de forma ordinaria un día por semana así: ·Grupo A (martes por la mañana) ·Grupo B (martes por la tarde) ·Grupo C (miércoles por la mañana) ·Grupo D (miércoles por la tarde) Y de forma extraordinaria cada vez que sea necesario.
Finalmente se pretende realizar visitas y promoción de productos a mayoristas y tiendas especializadas en San Salvador. En este sentido todas las acciones, serán coordinadas por el Comité de Gestión a través de la Coordinación de Mercadeo y Turismo quien debe dar seguimiento a todo lo relativo a la vinculación de las artesanías y la actividad turística como dinamizadora de la economía local.
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7. Mecanismos de operatividad
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8. Conclusiones De todo lo anterior se concluye lo siguiente: 1. Es indispensable hacer esfuerzos para el establecimiento de un sistema de organización asociativa para la competitividad comercial de productos en función de buscar mejores beneficios de carácter colectivo. 2. De la selección de buenos/as lideres o lideresas, dentro de la conformación del comité de gestión depende un buen porcentaje del éxito en la gestión de los negocios. 3. El posicionamiento de la sala de ventas y del proyecto como oferente de producto terminado depende del nivel a apropiación del proceso asociativo que demuestren los/as artesanos/as . 4. La estrategia asociativa propuesta tendrá viabilidad si trabaja bajo un enfoque de proceso ya que el establecimiento de un sistema asociativo, demanda de mucho esfuerzo, perseverancia y responsabilidad, por lo tanto los resultados se visualizan en mediano y largo plazo
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