Jornal de Negócios Sebrae-SP - Setembro de 2015 -Capital e região

Jornal de

negócios

capital

Ano XXI | # 258 | setembro de 2015 | www.sebraesp.com.br | 0800-570-0800 | radio.sebraesp.com.br facebook.com/sebraesp youtube.com/sebraesaopaulo

Loja bonita vende mais

Melhorar o layout do espaço tornando-o mais acolhedor e prestar bom atendimento aos consumidores são táticas certeiras para atrair clientes em tempos de retração. Vale ainda estabelecer metas | páginas 2, 23 e 24

twitter.com/sebraesp | Tiragem regional: 159.631

Nicho de oportunidades mesmo em época de crise Setor de brindes cresce 7% ao ano e é terreno fértil para MPEs, como a Fantastic, de Rubens Lorenzetti, da Capital páginas 6 e 7

O futuro do varejo

Organize melhor o tempo

aplique a tendência mundial:

gerenciar as prioridades

experiência de compra

garante menos estresse

páginas 14 e 15

página 11

Melhoramento genético incrementa ganhos com flores Novidades estão ao alcance de pequenos produtores como Lúcia Morimoto.

Plantas alcançam preços que podem ser 20% acima das convencionais páginas 12 e 13

Amplie o campo de ação

Todos saem ganhando

estratégias para atrair

Ação estimula opção do

clientes e conseguir crescer

consumidor por mercado local

páginas 20 e 21

página 10

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TUBRO

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Cleonice Godoy, proprietária da Cleo Moda, do Tremembé, mudou a cor da frente de seu estabelecimento e prejudicou as vendas

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VALORIZE O PEQUENO NEGÓCIO. ESSE NEGÓCIO TAMBÉM É SEU.

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2 | jornal de negócios | capital

Produção Flores Melhoria genética cloud tags

Pesquisa Tendências Oportunidades Brindes Lucratividade Competitivo Experiência de compra Capacitação Atendimento Pós-vendas Organização Tempo Prospectar Clientes

Ímã de clientes e bons negócios

Ajustar a decoração é um recurso que não exige investimentos de grande porte e pode aumentar em cerca de 30% o faturamento de um ponto varejista

E

verificar quantos clientes observam a vitrine, param na frente, entram na loja e finalizam a compra.

“A atratividade visual é importante porque primeiro o cliente compra com os olhos. Uma fachada bem-feita pode ser responsável por até 60% do consumo médio”, diz a consultora do ER do Sebrae-SP Capital Norte, Caroline Minucci.

Um erro recorrente é deixar a entrada similar à dos vizinhos ou menos expressiva. “A cor da minha fachada sempre foi vermelha. Um dia, resolvi mudar e pintei de amarelo. Quando o consultor do Sebrae-SP percebeu a mudança, alertou que eu estava perdendo a identidade da empresa. Por isso, muitas clientes estavam passando direto, já que não a reconheciam”,

Foto: Rubens Chiri

m tempos de aperto econômico e vendas em retração, melhorar o desempenho do comércio não é tarefa simples. No entanto, o comerciante pode adotar medidas simples para atrair mais clientes, como atualizar a ambientação, indica o consultor do Escritório Regional (ER) do Sebrae-SP Leste I, Fábio de Azevedo. “Percebemos que as lojas que têm o ambiente mais ajustado chegam a ter aumentos de 20% a 30% no faturamento. O layout tem de ser organizado para que consiga rentabilizar mais o tíquete médio, seja levando mais produtos, seja realizando compra adicional.”

Para perceber se o visual do espaço precisa de ajustes, o comerciante pode fazer uma avaliação simples:

A empresária Cleonice Godoy percebeu o aumento das vendas após melhorar o visual da Cleo Moda, do Tremembé

afirma a proprietária da Cleo Moda, do Tremembé, Cleonice Godoy.

A organização dos produtos é outro fator marcante. “Se o cliente entrar e perguntar qual o produto que é comercializado, significa que o layout não está claro. É preciso que se olhe e veja tudo o que é vendido, sem barreira visual”, afirma Azevedo. Na Cleo Modas, essa lição já foi aprendida. “Como tenho pouco espaço, coloquei prateleiras e araras e organizei as peças por tamanho e cor.

Percebi o aumento das vendas porque a loja e a vitrine ficaram mais atraentes”, diz Cleonice.

O visual mais ordenado também ajudou Nathália Freitas, que, em sociedade com o irmão, abriu loja e marca que levam seu nome. “Nosso primeiro estabelecimento era cinco vezes menor que o atual. As melhorias que fizemos foram tão boas que tivemos que mudar”, conta Nathália, que comanda duas unidades, no Tatuapé e no Brás. “O Sebrae-SP nos ajudou a arrumar a vitrine, tornar os provadores mais confortáveis, melhorar a iluminação, usar um perfume especial no ambiente para firmar a marca e montar o ‘estacionamento de maridos’, espaço para o homem esperar com conforto as compras da esposa.”

Na Loja Modelo, instalada no Brás, os comerciantes podem ver na prática as estratégias de melhoria de layout.

Para agendar uma visita, é preciso entrar em contato com um dos Escritórios Regionais do Sebrae-SP no Estado.

saiba mais • A loja não deve ser estática.

O local pode ter os mesmos produtos, mas é importante alterar a disposição para dar a sensação de que sempre há novidades.

• Não se esqueça da sazonalidade. É importante dar destaque para mercadorias em alta em determinados períodos do ano, planejando o visual de acordo com as datas comemorativas ou de maior procura para alguns itens.

• Otimize a iluminação. Espaços com boa luz atraem quem está do lado de fora e valorizam o que está exposto.

• Valorize os pontos de maior visualização. Nesses locais, é importante exibir o carro-chefe do estabelecimento ou o que tenha tíquete médio de maior valor.

• Faça um circuito dentro da loja. Organize a disposição dos produtos de maneira a instigar o cliente a caminhar por todo o espaço e acessar tudo o que é vendido. Não se esqueça de trabalhar com a venda adicional, oferecendo, em pontos estratégicos, artigos de consumo rápido ou complementares.

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Receita torna mais fácil pedido de CNPJ

Convênio assinado entre a Receita Federal e o Instituto de Registro de Títulos e Documentos e de Pessoas Jurídicas do Brasil deve simplificar a solicitação do Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica (CNPJ). Além de conseguir o número de modo mais simples, a iniciativa pretende agilizar a alteração e a baixa do documento, em processo concomitante com o registro da ação pelo cartório. A parceria permitirá que o deferimento dos pedidos seja feito pelos cartórios de registro de pessoas jurídicas, que podem aderir ao novo formato.

Inspiração de cabeceira DOBRE SEUS LUCROS (Ed. Agir) Pela análise de mais de 100 empresas, Bob Fifer demonstra que é possível reduzir desperdícios, cortar custos e aumentar produtividade e preços dos produtos sem aborrecer ou perder o cliente.

CULTURA ORGANIZACIONAL E GESTÃO ESTRATÉGICA (Ed. Atlas) Para Francisco Conejero Perez e Marcos Cobra, a cultura organizacional talvez seja o espelho da alma de uma instituição, tese baseada em exemplos das companhias aéreas brasileiras.

MOTIVAÇÃO 3.0 (Ed. Campus) Para os tempos atuais, Daniel Pink defende, com base em estudos e experimentos, novos elementos para a motivação. Nessa abordagem, três características são fundamentais: autonomia, excelência e propósito.

expediente

Publicação mensal do Sebrae‑SP Tiragem total 500 mil exemplares

CONSELHO DELIBERATIVO Presidente: Paulo Skaf ACSP, ANPEI, Banco do Brasil, Faesp, FecomercioSP, Fiesp, Fundação ParqTec, IPT, Desenvolve SP, SEBRAE, Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia, Sindibancos-SP, Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal.

DIRETORIA EXECUTIVA Diretor-superintendente: Bruno Caetano Diretor técnico: Ivan Hussni Diretor de adm. e finanças: Pedro Jehá

ELOGIE. SUGIRA. CRITIQUE. RECLAME. Queremos ouvi-lo: 0800 570 0800 ouvidoria@sebraesp.com.br www.sebraesp.com.br > clique em OUVIDORIA.

Cruzada pela competitividade Paulo skaf, Presidente do Sebrae‑SP

No primeiro semestre de 2015, o total da arrecadação de impostos dos pequenos negócios brasileiros foi de R$ 34,2 bilhões, um aumento real de 6,73% sobre o mesmo período do ano passado, de acordo com a Secretaria da Micro e Pequena Empresa. Enquanto isso, o desempenho total da arrecadação federal apresentou retração de 2,87%. Na geração de postos de trabalho, de janeiro a junho deste ano, as micro e pequenas empresas foram responsáveis por criar 116,5 mil novos empregos, enquanto as médias e grandes encerraram mais de 476 mil vagas. Os dados são do SEBRAE e da FGV. Diante do atual cenário, e com as perspectivas que se desenham, será difícil repetir tal performance. Entretanto, os dados reforçam o que defendo há tempos: sem as amarras excessivas da burocracia e da tributação, e com acessos a tecnologia e financiamento, o setor produtivo responde à altura e dá a sua contribuição para o verdadeiro desenvolvimento sustentável.

Por isso, continuo perseverante na cruzada pela ampliação dos incentivos aos pequenos

JORNAL DE NEGÓCIOS Unidade Inteligência de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Editora responsável: Marcelle Carvalho – MTB 00885 Editores-assistentes: Roberto Capisano Filho e Daniel Lopes Apoio comercial: Unidade Comercial Giulliano Antonelli (gerente) Projeto gráfico e produção Impressão: Plural Indústria Gráfica

SEBRAE-SP Rua Vergueiro, 1.117, Paraíso, CEP: 01504-001 Escritórios Regionais Sebrae‑SP Alto Tietê 11 4722-8244 Araçatuba 18 3622-4426 Araraquara 16 3332-3590 Baixada Santista 13 3289-5818 Barretos 17 3323-2899 Bauru 14 3234-1499 Botucatu 14 3815-9020

empreendimentos, com a aprovação e sanção dos novos limites do Simples Nacional e a regulamentação da terceirização.

Paralelo a isso, no Sebrae-SP tenho reforçado as ações focadas em inovação e educação, a fim de apoiar o aprimoramento dos processos de gestão e produção. Um exemplo de que esse é o melhor caminho é o do interior de São Paulo, exposto na vitrine mundial da Expo Milão até outubro. Com o nosso apoio, que se traduziu em um “intensivão” de inovação, criatividade e empreendedorismo, 109 pequenos produtores de mel do Vale do Paraíba passaram a vender o quilo do produto a R$ 32. Antes, conseguiam comercializá-lo por, no máximo, R$ 5.

Nesta edição, você vai encontrar outros casos de empreendimentos que saltaram vários degraus na escala da competitividade graças à inserção de novos conhecimentos e tecnologias. O Brasil é muito maior do que a crise, basta focar e atuar sistemicamente na direção correta.

Boa leitura!

Campinas 19 3243-0277 Capital Centro 11 3253-2121 Capital Leste I 11 2225-2177 Capital Leste II 11 2074-6601 Capital Norte 11 2976-2988 Capital Oeste 11 3832-5210 Capital Sul 11 5522-0500 Franca 16 3723-4188 Grande ABC 11 4990-1911 Guaratinguetá 12 3132-6777 Guarulhos 11 2440-1009 Jundiaí 11 4587-3540 Marília 14 3422-5111

Osasco 11 3682-7100 Ourinhos 14 3326-4413 Piracicaba 19 3434-0600 Pres. Prudente 18 3222-6891 Ribeirão Preto 16 3621-4050 São Carlos 16 3372-9503 S. J. da Boa Vista 19 3622-3166 S. J. do Rio Preto 17 3222-2777 S. J. dos Campos 12 3922-2977 Sorocaba 15 3224-4342 Sudoeste Paulista 15 3522-4444 Vale do Ribeira 13 3821-7111 Votuporanga 17 3421-8366

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Pessimismo dos industriais volta a crescer

O Índice de Confiança do Empresário Industrial, divulgado pela Confederação Nacional da Indústria (CNI) teve queda e alcançou 37,2 pontos em julho. É o menor valor desde 1999, início da série histórica. Houve recuo de 1,7 ponto sobre junho. Quando a comparação é feita em relação ao mesmo mês de 2014, a queda totaliza 9,2 pontos. O referencial varia de zero a 100 pontos. Quanto mais abaixo de 50, maior a falta de confiança. No recorte por tamanho, foram 36,1 pontos nas pequenas; 36 nas médias; e 38,3 nas grandes.

Do Brasil para o mundo

Carlos Miranda, CEO do BR Opportunities, conta como a Flores Online atraiu a atenção do fundo de private equity (grupo que investe em empresas consolidadas e aprimora os resultados para posterior venda) e se associou ao americano 1-800-Flowers.com

Como foi o início?

Na época da fundação do Flores Online, Marcelo Casarini trabalhava na Microsoft e se encantou com o início do e-commerce. Começou a empresa junto com a mãe, Fátima, já uma reconhecida florista, e o irmão Eduardo – que se tornaria presidente da empresa. Como eram pequenos, conseguiram aprender todos os processos no mesmo ritmo dos operadores logísticos que foram entendendo as particularidades do segmento.

O que chamou a atenção do BR Opportunities na operação?

A especificidade do negócio. É algo em que tanto o produto como a data – e,

às vezes, a hora da entrega – são perecíveis. Assim, a operação logística não é simples, o que cria uma enorme barreira a novos empreendedores. Além disso, é um negócio que consegue fazer entregas no mesmo dia da compra, para mais de 600 cidades no Brasil.

Juntando isso tudo à vocação natural do empreendimento, de ser uma “entregadora de emoções”, deu-nos animação, porque são atributos que permitem aumentar muito o escopo de nossas ofertas e clientes.

Foto: Fernando Nunes

fundada há 17 anos, a flores online é uma das pioneiras do segmento no brasil. superou os obstáculos logísticos iniciais, cresceu junto com o varejo eletrônico no país e consolidou-se com um cardápio variado: desde 2006 vende kits de presentes, inclusive corporativos, compostos por itens que vão de chocolates e bebidas até perfumes e bichos de pelúcia. em 2012, ganhou novo impulso ao se unir ao 1-800-flowers.com, um dos maiores grupos do mesmo segmento nos estados unidos, e ao fundo brasileiro de private equity br opportunities, fundado por carlos miranda. ao jornal de negócios, ele conta os motivos que o levaram a adquirir o empreendimento, que tem previsão de crescimento de 25% para 2015.

Qual é situação da empresa hoje?

São 106 funcionários e mais de 600 parceiros em todo o País, o que permite que a loja realize entregas no mesmo dia em centenas de cidades brasileiras. No ano passado, o Flores Online faturou R$ 40 milhões e estima crescer 25% em 2015. Além de realizar vendas diretas para pessoa física, também aposta no mercado corporativo. Para isso, há as áreas Vendas Corporativas e AdSales, que, juntas, deverão representar 40% do faturamento neste ano.

Quais são os desafios?

O maior é capturar o novo cliente, já nascido no ambiente da internet e consumidor totalmente inserido no universo do mobile. Ele não fica muito tempo parado em frente ao computador, movimenta-se pela cidade, é conectado e precisa de respostas rápidas.

Acredito que não seja uma tarefa fácil conquistar o jovem de 18 anos que, daqui cinco ou seis anos, já consumirá, usando o próprio dinheiro.

Quais outros negócios estão na mira do BR? Somos focados em consumo. Acreditamos que o "boom" demográfico irá alavancar o consumo, independentemente das crises econômicas que ainda iremos passar. Prova disso é que, mesmo nessa época, nossos

negócios crescem, em média, acima de 55% ao ano. Hoje temos, além da Flores Online, Mãe Terra [empresa de produtos orgânicos e naturais] e a Maremonti [rede de tratorias e pizzarias em sociedade com o empreendedor Arri Coser, ex-Fogo de Chão e atual NB Steak].

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Confiança dos empreendedores é a mais baixa

No terceiro trimestre deste ano, a confiança de homens e mulheres empreendedores é a menor da série histórica, segundo levantamento feito pelo Insper em parceria com o Santander. O Índice de Confiança do Empresário de Pequenos e Médios Negócios no Brasil (IC-PMN) marcou 57,4 pontos, superando o recorde anterior – de 58,8 pontos, obtido no segundo trimestre de 2009. A queda foi liderada pelo setor industrial, seguido pelo comércio.

Serviços foi o menos pessimista, entre os 1,28 mil pequenos e médios consultados.

NO VI DA DES

Qualidade é estratégica nas MPEs Bruno Caetano, diretor-superintendente do Sebrae‑SP @bcaetano bcaetano@sebraesp.com.br www.facebook.com/bcaetano1

Quando o recuo do consumo parece longe de terminar, é hora das micro e pequenas empresas (MPEs) reagirem, seduzindo o consumidor de tal forma que o convença a comprar.

Nesta edição do Jornal de Negócios, mostramos que a qualidade é uma das melhores estratégias para incrementar os resultados em tempos de cliente temeroso em relação ao amanhã. Reportagem mostra que, no segmento de flores e plantas ornamentais – cuja previsão de crescimento chega a 8% neste ano –, o apelo da beleza natural é encorpado por melhoramentos genéticos realizados em laboratórios.

São inovações acessíveis para os produtores de pequeno porte e que valem o investimento, porque chegam a alcançar preço 20% superior na comparação com as espécies tradicionais.

Como o varejo é diretamente impactado pelo mau desempenho da economia, enfocamos a bola da vez do segmento: a experiência de com-

pra, conceito de relacionamento com os clientes que vem ganhando força.

A proposta é criar um diferencial que atinja emocionalmente o consumidor e deixe uma lembrança positiva, de qualidade, sobre todo o processo na relação entre lojista e cliente, da compra ao pós-venda.

Outro destaque é a prospecção de clientes que pode ser efetivada de várias maneiras, desde usar a internet como campo de busca e estimular a indicação até o compartilhamento de informações com empresas não concorrentes.

Tão importante quanto encontrar novos compradores, é fidelizar os atuais. E, novamente, sem qualidade, não há como.

Para incentivar a demanda, nós nos engajamos no Movimento Compre do Pequeno, que enfatiza as vantagens que todos têm ao comprar nas MPEs. Vamos falar mais sobre o tema em outubro, quando comemoramos o Mês do Empreendedor.

Boa leitura.

twitter abre espaço para anúncios das pequenas empresas

A plataforma, com um bom número de anunciantes entre grandes empresas e multinacionais, está ampliando seu leque. Com o Twitter Ads, os pequenos empresários poderão se juntar a milhares de usuários em todo o mundo, aumentando o alcance de suas propagandas e as ofertas de produtos. Bem simples de usar, oferece uma extensa alternativa de segmentação para que o empresário anuncie e meça resultados de forma prática e objetiva.

microempreendedor individual poderá recorrer aos procons

Os Microempreendedores Individuais (MEIs) poderão apelar aos Procons – órgãos estaduais e municipais de defesa do consumidor – para resolver conflitos sobre consumo de produtos e serviços.

Antes restritos às pessoas físicas, o atendimento é fruto de um acordo de cooperação técnica entre o SEBRAE e a Secretaria Nacional do Consumidor (Senacon), do Ministério da Justiça. A medida vai beneficiar os 5 milhões de MEIs do Brasil que, diante de conflitos de consumo, ainda dispõem da plataforma: www.consumidor.gov.br

cobertura para exportações tem demanda crescente

Micro, pequenas e médias empresas conseguiram um total de US$ 606 mil em coberturas nas operações de exportação até meados de junho. Foram vendidos itens como pallets de madeira, tecidos e granitos para empresas de vários países, entre os quais: Estados Unidos, México e República Dominicana. Os dados são do Ministério da Fazenda. Pela demanda crescente, em breve, a iniciativa contemplará o financiamento à produção. Para ter acesso ao Seguro de Crédito à Exportação, o produtor precisa se cadastrar no site da Agência Brasileira Gestora de Fundos Garantidores e Garantias S/A (ABGF).

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Busca por crédito registra terceiro recuo consecutivo

A demanda das empresas por crédito acusou queda de 0,5%, segundo dados da Serasa Experian, na comparação entre junho e maio. O resultado marca a terceira queda mensal seguida do indicador e reafirma as previsões de declínio da atividade econômica durante o segundo semestre deste ano. Para economistas da entidade, a elevação contínua da taxa Selic e os baixos níveis de confiança empresarial são fatores decisivos para entender a retração do indicador que fotografa a demanda por crédito corporativo nos últimos meses.

Pequenas dominam 90% do mercado de brindes Conhecidos pelo poder de influenciar, esses itens podem ser importantes aliados das empresas que buscam atrair clientes e novos mercados. Setor cresce em média 7% ao ano

A

desses itens. Mesmo em período de crise, as que atuam com presentes promocionais crescem e há mercados a serem explorados.

Não por acaso. Pesquisa feita em 2014 pela Agência 96 mostrou que

Foto: Rubens Chiri

área de brindes se expande 7% ao ano no País e figura como um terreno fértil em oportunidades para as Micro e Pequenas Empresas (MPEs), que representam 90% das fabricantes, distribuidoras e revendedoras

Rubens Bitelli Lorenzetti, sócio da Fantastic Brindes: expectativa é faturar R$ 250 mil por mês neste ano

76% dos entrevistados declararam que as chances de efetuarem uma nova compra aumentam após ganharem mimos relevantes da marca e ter boa experiência com o produto adquirido. O dado comprova que, além de

deixar o cliente satisfeito e agradecido, o brinde deve ser tratado como estratégia para atrair novos consumidores e fidelizar os antigos. É, portanto, um reforço de marketing importante.

Para atender essa demanda é preciso ajustar-se ao que o mercado pede.

“Hoje, os empresários estão preocupados em propiciar uma experiência ao consumidor compatível com os conceitos que desejam divulgar. Assim, as lembrancinhas que oferecem algum tipo de interatividade ou que reforçam os pontos positivos da marca são muito apreciadas”, afirma Auli De Vito, presidente da Forma Promocional, a idealizadora e organizadora da feira Brazil Promotion, uma das maiores do País.

A inovação é sempre uma forma de chamar a atenção do consumidor e criar empatia. Entretanto, segundo De Vito, deve estar alinhada ao branding (gestão de marcas) e, sempre que possível, agregar valor. Outro aspecto a ser ressaltado é a atmosfera em que o presente é inserido, que pode contribuir para uma experiência inovadora, mesmo com produtos convencionais.

Embora considerados supérfluos por alguns, e os primeiros a serem cortados em políticas de contenção de gastos, De Vito afirma que essa não é uma boa estratégia durante as crises.

“Os brindes são conhecidos pelo poder de influenciar o cliente no ponto de vendas. Em momentos adversos, uma campanha promocional bem planejada com presentes pode ser responsável por ganhos de mercado interessantes”, afirma. “Além disso, se existir uma política estruturada de distribuição, de modo que o freguês seja im-

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Classe C aperta o cinto, estoca e pede desconto

Levantamento da consultoria Nielsen mostra que as famílias brasileiras, especialmente as da classe C, passaram a adotar diversas táticas para poupar recursos diante da crise: frequentam menos o supermercado, levam lista de compras mais curta (cortando itens considerados não essenciais, como cremes para pele, iogurtes e sucos) e, se há promoções, estocam. No consumo nacional, o gasto dessas famílias encolheu de 48% em 2014 para 46% em 2015. Quatro a cada cinco clientes pedem descontos, maior porcentual em relação a México, Chile, Argentina e Uruguai.

pactado com alguma frequência, há uma tendência de que ele se torne leal à marca”, completa.

Estratégia eficaz Com a proximidade do fim do ano, as empresas de lembrancinhas se preparam para dar conta das encomendas corporativas e comemorativas. Segundo a consultora do Sebrae‑SP, Cássia de Freitas, a dica para as pequenas empresas se darem bem nesse mercado é apostar no diferencial.

“Sempre que a MPE quiser entrar em algum mercado, deve atuar na falha das grandes organizações, ou seja, nas brechas que estas não conseguem atingir. No setor de lembranças não é diferente”, destaca. Significa que, enquanto as maiores corporações trabalham na quantidade, em linha de produção, a menor deve focar na flexibilidade de prazo e na personalização dos produtos oferecidos. Ideias inovadoras também podem ser um diferencial. “Mas isso só se a empresa tiver esse perfil, não deve ser algo imposto”, diz Cássia.

Para fazer sucesso nessa área, o empreendedor Rubens Bitelli Lorenzetti, sócio da Fantastic Brindes, afirma que é preciso investir em uma estratégia agressiva de divulgação e relacionamento com clientes, mesmo em tempos de crise. Foi o que ele fez. Duplicou os investimentos em marketing da empresa no período da Copa do Mundo de 2014, quando muitas companhias estavam receosas sobre o sucesso do evento e o legado que deixaria ao País.

“Em períodos difíceis, investir em divulgação da marca é a melhor aposta para manter o negócio vivo. Sempre haverá empresas interessadas em comprar lembrancinhas, se eu me mostrar, elas me acharão”, afirma Lorenzetti. A estratégia de divulgação da Fantastic envolve participação em feiras e eventos, anúncios em catálogos impressos e virtuais, além de banners em sites do segmento, que segundo o sócio, rendem mais de 200 mil acessos por mês.

Hoje, com seis anos de mercado, a Fantastic Brindes revende produtos importados e também fabrica lembrancinhas personalizadas. Segundo Lorenzetti, a meta não é finalizar o ano repetindo o sucesso de 2014, quando o faturamento mensal ficou na casa dos R$ 600 mil. “O período da Copa foi atípico para a empresa, vendemos muito mais do que costumamos”, conta ele. Então, a expectativa do empresário para 2015, mesmo com as encomendas para as Olimpíadas do ano que vem no Rio de Janeiro, é continuar crescendo, porém, faturando algo em torno de R$ 250 mil. “É um patamar de ganhos muito bom, pelo cenário de crise”, diz Lorenzetti.

O poder dos presentes promocionais LEMBRANÇA

88% dos entrevistados confirmaram: “Sim, ter a lembrancinha por perto me faz recordar a marca que me presenteou”.

EXPERIMENTAÇÃO

57% dos entrevistados trocariam de marca na hora da compra se o concorrente oferecesse um brinde atrativo.

Entre os adultos (homens e mulheres entre 35 e 40 anos), esse porcentual sobe para 61%.

FREQUÊNCIA

56% dos consumidores compram frequentemente o produto para garantir a coleção, se o mimo for colecionável e atrativo.

Desafios do setor Entre os desafios do mercado, Lorenzetti afirma sofrer com a falta de mão de obra especializada e disponível. “A maior parte do nosso trabalho passa pelo manuseio dos produtos para embalar, personalizar e entregar aos clientes. Operamos com muitos terceirizados e sofremos para encontrar profissionais de qualidade”, afirma.

Para incentivar os colaboradores que prestam bons serviços, a empresa orienta as parceiras a remunerar melhor os trabalhadores que se destacam, para mantê-los no emprego.

Já o presidente da Forma Promocional aponta a ausência de normas para criar processos adequados nas empresas de brindes como um dos desafios do setor. “Outro aspecto está ligado ao treinamento dos contatos comerciais desses fornecedores, que poderiam ter mais conhecimentos nas áreas de marketing e promocional”, afirma De Vito. Apesar dos desafios, a feira Brazil Promotion acompanha o crescimento do setor ano a ano. “Tivemos 240 estandes e mais de 12 mil visitantes únicos na última edição. A expectativa é de manutenção, em 2015, da performance do ano passado ou um pequeno crescimento da ordem de 5%”, aponta.

RECOMPENSA

76% afirmam ainda que, depois de ganhar um presente relevante de uma marca moderna e ter boa experiência com o produto, uma nova compra é bastante provável.

PREFERÊNCiA

Fonte: Agência 96

45% tornam-se fiéis a uma marca que oferece brindes relevantes.

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Rendimento de empregados nas MPEs tem queda

Os salários pagos pelas micro e pequenas empresas (MPEs) paulistas estão encolhendo, segundo a pesquisa Indicadores do Sebrae-SP. De janeiro e maio de 2015, o segmento teve expansão de 1,2% no contingente de pessoal ocupado, diante do mesmo período de 2014. Nos mesmos meses, a folha de pagamentos recuou 1,4% (descontada a inflação), em relação ao ano anterior. Para o segundo semestre de 2015, 60% dos donos de MPEs aguardam estabilidade no faturamento.

Nota fiscal deve informar carga tributária Medida está em vigor desde janeiro e atinge também micro e pequenas empresas, que precisam se adaptar

é

obrigação dos estabelecimentos comerciais, desde janeiro, discriminar na nota fiscal os impostos pagos por produtos e serviços. A determinação do governo federal, por meio da Lei do Imposto na Nota (nº 12.741/12) tem por objetivo deixar claro para o consumidor a carga tributária que incide sobre a compra.

A norma vale para empresas de todos os portes. A exceção fica apenas com o Microempreendedor Individual (MEI), que tem a opção de não disponibilizar a informação no ato da compra.

Para os demais negócios, algumas orientações devem ser respeitadas.

Na nota fiscal, o comerciante deve informar, em termos porcentuais ou em valores, o tributo que incide sobre aquela venda para o consumidor final.

Caso um produto custe R$ 100 e a carga tributária seja de R$ 25, por exemplo, a nota deve citar, então, que o imposto sobre aquele produto é de R$ 25 ou 25%.

Já quando se trata da comercialização de mais de um produto ou serviço, informa-se o total de carga tributária incidente naquele conjunto de mercadorias – e não separadamente.

A empresa que não cumprir com a determinação poderá sofrer penalidades previstas no Código de Defesa do Consumidor, que vão de multa a interdição do estabelecimento.

O QUE ENTRA No cálculo de tributos a ser informado na nota fiscal, entram diversos impostos, como IPI, PIS, Pasep, Cofins, ICMS, ISS e, para alguns casos, IOF e Cide.

Para os empreendedores optantes do Simples Nacional, esse cálculo pode ser mais básico. Isso porque essas empresas podem informar apenas a alíquota do regime tributário do próprio negócio. Um comércio que fatura até R$ 180 mil em um ano tem alíquota de 4%, segundo a tabela do Simples.

Assim, esse deverá ser o porcentual informado ao consumidor na nota fiscal.

Caso exista alguma incidência anterior, como IPI e substituição tributária, é preciso também somá-la ao cálculo.

“A micro e pequena empresa recolhe o imposto sobre o faturamento e não sobre cada produto. Então, o que vale, na verdade, não é o que o empresário vendeu, mas o faturamento total que está recolhendo”, explica o consultor do Sebrae‑SP João Carlos Natal.

Algumas soluções podem ajudar a cumprir a norma. O empresário tem a opção de solicitar a atualização do software de emissão da nota, incluindo, assim, o imposto incidente. Outra alternativa é afixar no estabelecimento comercial um painel visível a todos os consumidores com a carga tributária estimada para cada mercadoria paga.

Apesar de essa última medida ser simples, o proprietário do Mercado Saga, em São Paulo, Oswaldo Kiyoshi, preferiu atualizar o software da nota fiscal. “Como não paguei nada a mais pela adaptação, achei melhor essa saída porque o consumidor pode analisar as informações com calma na nota.

Na placa, pode ser que ele não veja.”

Em seu mercado, Kiyoshi está implantando a atualização nos três

caixas. A obrigatoriedade de discriminar o imposto não foi sua única motivação. “Muitos consumidores pediam a Nota Fiscal Paulista, mas não tínhamos um sistema para isso.

Fazíamos a notinha à mão e enviávamos para o contador. Agora, fica mais fácil e rápido, e o cliente tem mais confiança.”

Esse pedido faz parte do Programa Nota Fiscal Paulista, do governo estadual, pelo qual, informando o número do CPF, o consumidor recebe de volta parte do ICMS recolhido. Para disponibilizar essa opção sem recorrer à nota fiscal manual, Kiyoshi atualizou o software utilizado nos caixas, adaptando-o para o programa e para a legislação do imposto discriminado.

Segundo Natal, o empreendedor também ganha com a norma. “Essa informação é importante dentro da gestão do negócio. Ao ter clareza sobre esse dado, o empresário pode avaliar o peso da alíquota dentro da formação do preço de venda do produto ou serviço. Assim, essa parte não fica apenas sob a responsabilidade do contador”, assinala.

AJUDA NOS CÁLCULOS A Calculadora Sebrae é mais uma alternativa para auxiliar o empresário no cumprimento da legislação federal sobre discriminação do imposto na nota fiscal. Com essa ferramenta, é possível obter dados para informar o valor estimado da carga tributária sobre produtos e serviços comercializados. Ela soma a alíquota que incide sobre a faixa de receita do Simples Nacional (conforme a atividade exercida pelo empresário) e o valor médio pago de substituição tributária (com base em estudos do SEBRAE e de instituições de pesquisa especializadas).

Está disponível no site do Sebrae‑SP, com instruções de uso. Basta fazer o download da calculadora, abrir o arquivo no Microsoft Excel e habilitar a planilha para editar. Depois, é só selecionar a unidade federativa, a atividade, o regime de tributação e a faixa de receita. Em seguida, clique em “Calcular Tributo” e em “Gerar o

jornal de negócios O vídeo mostra como funciona a Calculadora Sebrae: http://sebr.ae/sp/calculadora

Cartaz” e você terá um painel com as informações necessárias para afixar no estabelecimento comercial. Para saber mais, entre no link: http://sebr.ae/sp/imposto-nf

edição 258 | setembro de 2015 | 9

Comércio tem o pior primeiro semestre em 2015 desde 2002

Com expansão de 2,6% entre janeiro e junho deste ano, o varejo nacional fecha o período com o pior resultado desde 2002, segundo dados da Serasa Experian. O setor de veículos puxou o recuo, com retração de 12,5%, seguido por material de construção, cuja queda foi de 7,1%. “É resultado da conjuntura econômica que começou a se deteriorar no ano passado, com os aumentos da inflação, da taxa de juros e, agora, mais recentemente, do desemprego”, diz o economista da entidade, Luiz Rabi.

Agenda de Feiras Setembro Rodeio de Limeira Quando: 4 a 12 de setembro Onde: Espaço Rodeio de Limeira | LIM 369, Km 1, Caixa Postal 462 Informações: (19) 3702-6105 www.festadopeaolimeira.com.br 11ª Beauty Fair – 2015 Quando: 5 a 8 de setembro Onde: Expo Center Norte | R. José Bernardo Pinto, 333 São Paulo-SP Informações: www.beautyfair.com.br Exposição Municipal Agropecuária Comercial e Industrial de Avaré (Emapa) Quando: 8 a 14 de setembro Onde: Parque de Exposições Fernando Cruz Pimentel R. Doutor Fernando Cruz Pimentel | Avaré-SP Informações: (14) 3733-1549

XLIV Congresso Brasileiro de Engenharia Agrícola (Conbea 2015) Quando: 13 a 17 de setembro Onde: Hotel Fazenda Fonte da Colina Verde R. Veríssimo Prado, 1.500 | São Pedro-SP Informações: (16) 3203-3341 www.sbea.org.br/sbea 53ª Feira internacional e equipamentos, produtos, serviços, alimentos e bebidas para hotelaria (Equipotel – 2015) Quando: 14 a 17 de setembro Onde: Anhembi | Av. Olavo Fontoura, 1.209 | São Paulo-SP Informações: www.equipotel.com.br Alimentaria Brasil 2015 (feira internacional de alimentos e bebidas) Quando: 15 a 18 de setembro Onde: Anhembi Parque | Av. Olavo Fontoura, 1.209 São Paulo-SP Informações: (11) 3060-5000 www.facebook.com/AlimentariaBrasil

30ª Feira Internacional de Logística (Movimat – 2015) Quando: 15 a 17 de setembro Onde: Expo Center Norte | R. José Bernardo Pinto, 333 São Paulo-SP Informações: www.expomovimat.com.br 8ª Mobile Payment – As melhores práticas em Mobile Payment, Commerce e Banking Quando: 16 a 17 de setembro Onde: Hotel Transamérica | Av. das Nações Unidas, 18.591 São Paulo-SP Informações: www.mobilepayment.corpbusiness.com.br 16ª IHRSA / Fitness Brasil – 2015 Quando: 17 a 19 de setembro Onde: Transamérica Expo Center | Av. Doutor Mário Vilas Boas Rodrigues, 387 | São Paulo-SP Informações: www.fitnessbrasil.com.br 2º Congresso Estadual da Mulher Empresária Quando: 18 de setembro Onde: Palácio de Convenções Anhembi | Av. Olavo Fontoura, 1.209 São Paulo-SP Informações: (11) 99824-7989

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10 | jornal de negócios

Inadimplência com cheques é a maior em seis anos

A devolução de cheques por insuficiência de fundos foi a maior registrada em maio nos últimos seis anos. As informações são do Indicador Serasa Experian de Cheques sem Fundos. Em abril, o índice chegou a 2,26%. No mesmo período de 2014, o porcentual era de 2,17%. O registro também foi o terceiro maior desde o início da série histórica, em 1991.

Apenas maio de 2006 (2,37%) e maio de 2009 (2,52%) foram piores. Para os economistas da Serasa Experian, inflação, juros e desemprego em alta seriam as causas do aumento.

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mobilização da sociedade A valorização da mão de obra local é só um dos aspectos estimulados pela opção de compra no menor empresário.

Essa atitude também auxilia a comunidade, já que o dinheiro circula mais nos bairros, dinamizando-os – não só nos grandes centros comerciais.

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lecimento não passe em branco na data”, explica.

Para mostrar a devida relevância desses negócios, o Movimento Compre do Pequeno Negócio reforça aspectos como a proximidade dos estabelecimentos com casa, trabalho e lazer dos consumidores. A oportunidade de emprego também é um ponto ressaltado pela campanha, lembrando que milhões de trabalhadores tiveram a primeira chance em um empreendimento de menor porte.

ENTRE NESSA CORRENTE PELAS REDES SOCIAIS O

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buindo melhor a renda pelo território nacional. Juntas, as MPEs respondem por 27% de toda a riqueza produzida em território brasileiro, o Produto Interno Bruto (PIB).

A campanha terá como marco a data 5 de outubro, quando é celebrado o Dia Nacional da Micro e Pequena Empresa. Até lá, a ideia é espalhar e promover esse comportamento por todo o País. Para levar essa mensagem ao público, o Sebrae‑SP preparou diversas ações, como treinamento de empresários, distribuição de material informativo e adesivos, como explica o gerente de Inteligência de Mercado, Eduardo Pugnali. “Faremos uma série de capacitações para o empresário pensar estratégias que possam ser feitas visando ao movimento, como promoções e mudanças de vitrines, de modo que o estabe-

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O Movimento Compre do Pequeno Negócio também está nas redes sociais. Para divulgar e compartilhar registros, os consumidores e donos de micro e pequenos empreendimentos podem postar selfies e depoimentos acompanhados das hashtags da campanha: #eucomprodopequenonegocio; #compredequemvoceconhece; #compredequemestapertodevoce; #compredopequeno.

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alorizar os pequenos empreendimentos e, com isso, contribuir para os desenvolvimentos local e nacional: esse é o objetivo do Movimento Compre do Pequeno Negócio. Apoiada pelo Sebrae‑SP, a inciativa desenvolve diversas ações com o objetivo de conscientizar as micro e pequenas empresas (MPEs) e os consumidores sobre a importância de priorizar e incentivar a compra em estabelecimentos menores e de bairro.

Melhoria da qualidade de vida na região, geração de novas oportunidades na vizinhança, aquecimento do mercado de trabalho, desenvolvimento da comunidade e estímulo à inovação são alguns dos benefícios que a compra em pequenos negócios pode gerar.

O movimento vê nesses pequenos empreendimentos o futuro do País.

Isso porque essas empresas geram 52% dos empregos formais no Brasil, distri-

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Campanha apoiada pelo Sebrae‑SP estimula consumidor a comprar das MPEs, desenvolvendo as economias local e nacional

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Movimento nacional valoriza o pequeno

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A campanha deve contar com a participação efetiva dos empreendedores, que exercem papel importante na hora de transmitir essa mensagem para os clientes, indica Pugnali.

“O Movimento não está direcionado apenas a micro e pequenas empresas, também visa dar o devido valor para o consumidor. Queremos falar com o cliente do nosso cliente. A ideia é que essa seja uma mobilização da sociedade para que, cada vez mais, os consumidores valorizem os pequenos negócios que estão no entorno, reconhecendo que eles, de fato, são o motor da economia.”

Mais informações sobre o Movimento Compre do Pequeno Negócio podem ser obtidas no site w w w.compredopequeno.com .br, bem como nos Escritórios Regionais do Sebrae‑SP.

edição 258 | setembro de 2015 | 11

Crise aumenta procura por consertos em veículos

Dados da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) apontam que, nos últimos meses, os ajustes na economia têm provocado aumento nos gastos com consertos de veículos. Segundo a Pesquisa Mensal do Comércio Varejista (PCCV), as lojas de autopeças tiveram alta de 2,5% em abril diante do mesmo período de 2014. Na cidade de São Paulo – maior mercado consumidor do Estado –, a expansão nas vendas desses itens foi de quase 25%. Já as vendas de veículos, no mesmo intervalo de tempo, caíram 5%.

Faça render o seu tempo

Saber administrar bem a agenda ajuda o empreendedor a reduzir problemas, concluir tarefas pendentes e manter o negócio saudável

Use pastas organizadoras – Saber onde estão exatamente os papéis de que precisa ajuda a economizar minutos preciosos. Uma boa dica é adotar pastas sanfonadas, de preferência com 30 arquivos de plástico. A intenção é destinar cada espaço para um dia do mês, colocando ali tarefas que não po-

Definindo prioridades

Diminua o número de reuniões – Segundo Barros, é comum entre os empresários a realização de reuniões improdutivas, que não resolvem muita coisa. Se for mesmo necessária, programe o encontro com uma pauta bem definida e previsão de início e fim.

“Além disso, gerencie o tempo no encontro, estabelecendo, ainda, metas e objetivos posteriores”, comenta.

SINAIS DE ALERTA Algumas pistas podem sinalizar se o empresário tem alguma dificuldade para gerenciar o tempo de forma adequada. “O primeiro indício é quando ele trabalha arduamente todos os dias, a empresa não dá resultados e o empresário não consegue enxergar quais são os problemas. Pode ser sinal de que ele não esteja fazendo a gestão do negócio, justamente por não conseguir organizar o tempo”, assinala o consultor do Sebrae‑SP. Barros compara o problema à pressão alta. “Assim como ela, a má gestão do tempo é uma complicação que você não percebe que tem. Só constata quando há uma crise”, observa ele.

A boa administração do tempo traz resultados valiosos, segundo o consultor, como redução do estresse na empresa, resolução de problemas e tomada de decisões mais efetivas. Além disso, resolvido esse gargalo, o empresário cria condições para ter um olhar mais inovador para os seus negócios.

O consultor reforça, ainda, que o empreendedor não pode deixar de lado a participação na atividade-fim do negócio. “A empresa começa a crescer e, se ele perde o contato com a sua base, é mais fácil de o negócio ruir.”

Uma dica simples para definir as prioridades do dia é seguir a matriz de urgência, conforme a ilustração. Nesse quadro, o empresário pode dividir e elencar quais atividades são prioridades ou não.

•N o quadrante de tarefas urgentes e importantes, devem ser colocados aqueles problemas inadiáveis, imprevistos de risco e projetos com prazo apertado.

• J á no eixo de ações não urgentes, mas importantes, o empreendedor pode inserir estratégias, planejamentos, treinamentos e ações preventivas.

•N o quadro de atividades não importantes, mas urgentes, entram interrupções, telefonemas, reuniões e tarefas que podem ser delegadas a outras pessoas.

•E , por fim, no quadrante de ações não importantes e não urgentes estão, por exemplo, conversas triviais, tarefas agradáveis e quaisquer atividades que resultem em perda de tempo.

urgentes importante

Telefonemas – No começo do dia, liste todas as ligações que precisará fazer ao longo do período, levando em conta as prioridades (as mais importantes em primeiro lugar) e os horários. Encaixe as ligações recebidas fora da programação entre as já anotadas. O essencial é não perder o controle do planejado no início do dia para não encadear uma série de imprevistos e interrupções.

dem atrasar e contas a pagar. Assim, o empresário utiliza a pasta como uma agenda, abrindo-a diariamente para checar as responsabilidades do dia.

Não importante

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om um time enxuto, micro e pequenas empresas colocam um desafio a mais nas mãos de seus proprietários: sem ter a quem delegar, muitas vezes, eles precisam se desdobrar para dar conta das tarefas. Nesse cenário, administrar bem o tempo para conseguir cumprir a agenda parece uma missão impossível.

A boa notícia é que existem meios para garantir agilidade. “O empreendedor costuma dizer que não tem tempo para fazer tudo. Na verdade, o que falta é senso de organização”, afirma o consultor do Sebrae‑SP, Ruy Barros.

De acordo com ele, o passo inicial é ter a atitude de querer organizar o dia a dia do negócio. “Uma estratégia é usar listas e colocar no papel o que tem a fazer. No decorrer do dia, conforme apareçam novas atividades, o empreendedor deve acrescentá-las na relação e estabelecer quais merecem primeiro a sua atenção. Assim, ele determina prioridades e usa o tempo da melhor maneira para resolver tudo o que precisa”, explica. Veja mais algumas dicas práticas:

não urgentes

crises

metas e planejamentos

interrupções

distrações

Fonte: Sebrae‑SP, SB Coaching, Tech Center

12 | jornal de negócios

Mais brasileiros querem ter o próprio negócio...

Pelo menos 38,5 milhões de brasileiros sonham em abrir a própria empresa. O dado faz parte do levantamento do Instituto Data Popular, que mapeou a intenção em 28% dos entrevistados.

Em 2013, 23% expressou a mesma intenção. Entre os interessados, 78% estão se preparando, seja pesquisando a área almejada (38%), seja economizando (28%), seja estudando (12%).

“Os brasileiros enxergam no empreendedorismo uma iniciativa para garantir mais renda e um bom futuro para a família”, diz o presidente do Data Popular, Renato Meirelles.

Flores de laboratórios, uma tendência Pequenos agricultores podem recorrer a material genético melhorado para produzir novidades cada vez mais belas e resistentes

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e encanto fácil, as flores têm um poder de atração natural, fazendo girar, no Brasil, um mercado de R$ 5,7 bilhões no ano passado, segundo o Instituto Brasileiro de Floricultura (Ibraflor). Enquanto a economia nacional registra queda na maioria das atividades, o setor espera elevação de 8% no faturamento este ano.

Em São Paulo, a expectativa de bons negócios é grande. O Estado é o maior produtor do País, com cerca de 30% do segmento, tornando a região mais do que um polo de plantio, uma vitrine estratégica. Neste mês, a chegada da primavera impulsiona ainda mais esse mostruário das tendências. Os que operam no segmento contam com as feiras e exposições para conhecerem as novas plantas que ganharam melhorias de cores, tamanhos, formas e durabilidade.

A inovação consiste, basicamente, em chegar a um novo tipo de planta com a manipulação do material genético e reprodução em laboratório. Para quem compra mudas melhoradas, cultivo, ajuste e colheita de resultados levam, aproximadamente, um ano e meio de trabalho.

Alma do negócio O Grupo Swart, grande produtor e referência nacional no cultivo de rosas de corte e kalanchoes, não abre mão

da estratégia, comenta o diretor Victor Villa Nova. “A inovação é a alma do negócio nessa área. A vantagem para o produtor é levar para o consumidor a novidade e não ter tanta concorrência no início, podendo agregar mais valor aos itens comercializados”, conta. A estratégia tem impacto positivo no bolso de quem a cultiva. Segundo Villa Nova, as flores que têm melhorias genéticas chegam a ser comercializadas com valor 20% superior às convencionais.

A estratégia também pode fazer parte da realidade dos pequenos. É o caso do orquidário familiar Colibri Or-

que compram, geralmente, em eventos específicos, que oferecem tipos raros ou especiais. Por isso, trabalhar com melhoramento das flores se tornou vital para a companhia de Lúcia. “Lidamos com espécies que não são facilmente encontradas em floriculturas e que, além disso, são mais simples de cultivar.”

O trabalho feito no Colibri Orquídeas tem o objetivo bem definido. “Não adianta ter uma planta espetacular, mas de difícil cultivo. Nós não tentamos sofisticar a flor, mas domesticá-la". Segundo Lúcia, a evolução feita em uma espécie une as melhores

São Paulo é o maior produtor do País, com cerca de 30% do segmento quídeas, localizado em São Lourenço da Serra (SP). A propriedade nasceu em 1998, já de olho em oferecer aos clientes mais do que plantas convencionais, como explica uma das proprietárias, Lúcia Morimoto. “Fomos ao Japão estudar a parte de melhoramento, de reprodução de orquídeas em laboratório e, ao retornarmos, aprimoramos os conhecimentos. E, então, vislumbramos o segmento de exposições", conta.

Segundo a empresária, 70% dos clientes do orquidário são colecionadores

qualidades de orquídeas diferentes.

“A vantagem é que o modelo que adotamos cabe em nossa propriedade, já que para fazer uma produção em grande escala precisaríamos de uma área bem maior. Conseguimos sobreviver porque oferecemos uma grande variedade, mas em pouca quantidade e conseguimos, assim, trazer mais valor para o nosso trabalho", conta Lúcia.

A tentativa de inovar é importante aliada de pequenos, explica o consultor do Sebrae‑SP Fábio Brass. “Buscar

novidades como variedades, plantas em evidência na mídia ou mesmo explorar espécies ornamentais ainda ‘inéditas’ podem incentivar o consumo e destacar o item”, recomenda.

Eventos importantes O processo de produzir exemplares melhorados pode ser feito internamente, com estrutura adequada para a intervenção genética, ou comprando de terceiros, como indica o sócio-proprietário da Hórtica Consultoria e Inteligência de Mercado, Hélio Junqueira. “O material básico, geralmente, é desenvolvido e comercializado por empresas e breeders [melhoristas] internacionais, principalmente da Holanda, Japão e Estados Unidos. Para o acesso a materiais genéticos novos e de primeira linha, o agricultor deve entrar em contato com fornecedores estrangeiros, solicitando catálogos e informações técnicas e comerciais”, orienta.

Os eventos e exposições do setor são um bom caminho para contatar essas companhias. A pequena e charmosa Holambra, no interior paulista, é reconhecida como ponto de encontro dos empresários e consumidores de plantas ornamentais. A cidade, além de grande produtora, é palco de três importantes eventos, obrigatórios nas agendas dos empresários

edição 258 | setembro de 2015 | 13

... e Região Norte tem maioria dos candidatos a empreendedores

A pesquisa do Data Popular mostra que a Região Norte detém a maior concentração dos que têm vontade de empreender (55%). Em seguida, vêm as regiões Nordeste (33%), Sul (26%), Centro-Oeste (24%) e Sudeste (24%). Homens predominam entre os candidatos a empresário, com 53%. A classe média lidera (50%), seguida pela alta (28%) e pela baixa (22%). Jovens de 18 e 35 anos são o maior grupo (54%). Depois, os de 36 e 45 anos (19%), e maiores de 46 anos (27%). Na formação escolar, ensino fundamental é a maioria (50%). Depois, médio completo (37%), e superior (13%).

interessados em investir em descobertas, sugere Junqueira. Em julho, a Hortitec apresenta itens comerciais e abre espaço para negociações de testes em campo para validar lançamentos, assim como levar propostas de material genético. No mês seguinte, o Enflor apresenta novidades para lojistas, decoradores, designers e artistas.

Em setembro, é a vez de mostrar para o grande público consumidor as tendências de mercado, na Expoflora.

O Grupo Swart, por exemplo, participa desse último evento levando, neste ano, os kalanchoes de corte, com pequenas flores, de caule longo e resistentes ao etileno, o hormônio que envelhece as plantas – fruto do processo de melhoria investido pela empresa. De acordo com Villa Nova, o valor aplicado na novidade retorna, geralmente, em seis meses após o lançamento e comercialização.

Para tomar a decisão de aplicar em melhorias, o consultor do Sebrae‑SP

Fábio Brass recomenda: “Existe a pressão do mercado querendo ver o setor inovar e atrair o consumidor.

Somente pela beleza notória das plantas, a reação não é relevante, é preciso fazer mais para se manter e crescer.

Para se diferenciar, é necessário saber que qualquer mudança pode impactar tanto nas despesas para produção, quanto nas rotinas da lavoura. É indispensável planejar, analisar e colocar tudo na ponta do lápis”, sugere.

Passo a passo para investir em novidades Para produzir flores e plantas ornamentais que passaram por melhorias, pode-se recorrer a diversos materiais genéticos, como sementes, mudas e bulbos.

O empresário interessado em

Foto: Rubens Chiri

comprar de terceiros a novidade precisa seguir, basicamente, o caminho abaixo, segundo o consultor Hélio Juqueira: 1. Conheça o mercado O produtor deve contatar consumidores potenciais, varejistas e atacadistas para saber quais são as variedades e tendências em alta. Feiras e exposições são bons canais de contato.

2. Analise a viabilidade O interessado em novidades precisa fazer um estudo de aptidão climática e ecológica da região. É preciso checar se a propriedade tem condições de fazer a adaptação do cultivo. É preciso visualizar se vale a pena, assim como as escalas e períodos de cultivo.

3. Faça um plano de negócios A logística deve estar apta, bem como os preços a serem cobrados, formulando, de preferência, um planejamento para todo o processo.

4. Negocie Na hora de fechar o acordo comercial com a empresa que fornecerá o material genético, estude como será feito o pagamento de royalties da variedade inovadora e negocie previamente para não ter problemas no futuro.

Lúcia Morimoto, da Colibri Orquídeas: "Trabalhamos com espécies que não são comumente encontradas nas casas especializadas"

14 | jornal de negócios

Crédito para os pequenos deve alcançar R$ 1,5 bilhão até dezembro...

As previsões de microcrédito do Banco do Brasil (BB) somam R$ 1,5 bilhão ao longo deste ano. Focados nos empreendedores informais (pessoas físicas), individuais e micro e pequenas empresas, os financiamentos se destinam ao capital de giro e investimentos como aquisição de mercadorias. Em 2014, foram liberados R$ 2,1 bilhões, com predominância de transações – 66% – no segundo semestre. Até junho de 2015 foram contratados R$ 570 milhões. A expectativa do BB é que, até dezembro, seja liberado R$ 1 bilhão.

“Experiência de compra”, adote esse diferencial Conceito explora o estímulo sensorial e formas de relacionamento com clientes para fortalecer a marca e aumentar as vendas

A

enriquecer a vida de seu cliente. “Para isso, não basta vender algo. É preciso estimular os sentidos e as formas de relacionamento com o consumidor, deixando que ele decida pela compra por valores relacionados aos sentimentos, e não pela simples razão”, explica.

O assunto é tão importante que ganhou espaço nas últimas edições da National Retail Federation (NRF), evento que acontece anualmente em Nova York (EUA) e é referência mundial para as tendências do setor varejista.

Adotar esse conceito significa criar um diferencial para a empresa diante dos consumidores com maior poder de decisão. Hoje, eles são acirradamente disputados, até mesmo pelas lojas on-

Foto:Rubens Chiri

bola da vez no varejo atende pela expressão “experiência de compra”. Ela exprime um conceito de relacionamento com os clientes que vem ganhando força. A proposta é criar um diferencial que atinja emocionalmente o consumidor e deixe uma lembrança positiva em todo o processo na relação entre lojista e cliente, desde o ato da aquisição até o pós-venda. Adequar essa nova ideia à pratica é um dos desafios atuais dos varejistas.

Para começo de conversa, é preciso entender e sentir o conceito desse novo termo. Segundo o consultor do Sebrae‑SP Jean Fábio de Oliveira, experiência de compra é uma forma de a empresa demonstrar como ela pode

Marcelo Dória, da Depósito da Lingerie, encomendou uma fragrância personalizada para o ambiente da loja

line, e expostos a um volume de informações, tornando-os mais seletivos. O lojista que dá atenção a isso se destaca dos concorrentes e, assim, atrai os clientes interessados em quem atenda melhor às suas expectativas emotivas e experiências com os produtos ou serviços disponibilizados.

Teoria na prática Foi o que notou o proprietário do Depósito de Lingerie, Marcelo Dória.

Após implantar o novo conceito em suas lojas, ele sentiu o efeito nas vendas. As dez unidades do Depósito da Lingerie avançaram em fidelização de clientes, taxa de conversão (a pessoa que entra na loja e compra) e tíquete médio. Para ele, isso é a consequência do aumento do nível de satisfação do público-alvo. Focado na inovação, ele afirma: “Queremos evoluir de forma qualitativa”.

As mudanças começaram a partir de 2014, após sua participação na NRF e as visitas técnicas que fez em lojas de Nova York com um grupo do Sebrae‑SP. O empresário notou que os estabelecimentos de lá tinham o conceito de experiência de compra bem desenvolvido. Ao voltar, ele fez algumas adaptações para seguir o mesmo caminho.

Além de praticar preços competitivos e suas lojas estarem localizadas em pontos de fácil acesso, deu maior atenção ao ambiente do ponto comercial e treinamento dos vendedores.

Entre as novidades adotadas, o empresário colocou nas dez unidades, todas localizadas na zona leste de São Paulo, um painel descritivo com a história do bairro, uma forma de reforçar

o vínculo afetivo entre a loja e a consumidora daquela região.

Ao entrar no estabelecimento, ela encontra café fresquinho e ambiente agradável, e é recebida por um cumprimento atencioso da vendedora: “Olá, bom dia/boa tarde/boa noite, seja bem-vinda ao Depósito da Lingerie, meu nome é..., qualquer coisa, é só me chamar”. É papel da atendente também estimular a cliente a tocar nas peças, a fim de incentivar o tato. Para caprichar no atendimento, o time da Depósito da Lingerie passa por treinamento frequente, numa sala batizada por Dória de “Universidade da Lingerie”.

Depois de uma pesquisa com clientes e vendedoras, o empresário descobriu a fragrância que mais agradava e encomendou a um químico a tal essência. Agora, manda fazer os produtos de limpeza com esse aroma, para que o ambiente tenha um cheiro característico. O objetivo das estratégias adotadas por ele é estimular os cinco sentidos: tato, olfato, visão, audição e paladar. “Quem não vende um conjunto de atributos com qualidade tende a ter sérias dificuldades de se adaptar no varejo”, comenta.

jornal de negócios No vídeo, confira dicas da Loja Conceito Sebrae-SP do Brás para aprimorar seu comércio: http://sebr.ae/sp/experiencia

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...com orientações de gestão do Banco do Brasil

No Programa Crescer de Microcrédito Produtivo Orientado (MPO), o Banco do Brasil (BB) oferece um diferencial para os negócios de pequeno porte: orientação na administração feita por agentes de crédito. Segundo o diretor-geral da Unidade de Negócios Sociais e Desenvolvimento Sustentável do BB, Asclepius Ramatiz Lopes Soares, o serviço se torna relevante para aqueles que aproveitam a crise para empreender. A linha é dirigida aos microempreendedores e microempresas com faturamento de até R$ 120 mil por ano.

Ambiente do estabelecimento

Um novo jeito de vender o seu peixe

ÿ Criar uma identidade visual, sobretudo com cores que se comuniquem com o tipo de cliente atendido. ÿ Estabelecer uma atmosfera de conforto para o cliente, com iluminação, sonorização e aromas próprios da loja. ÿ Determinar formas de entretenimento ao cliente, mantendo-os mais tempo dentro da loja.

Dicas para oferecer uma experiência de compras "nota 10"

Atendimento ÿ Adotar uma abordagem exclusiva e personalizada, focada no tipo de cliente que deseja atingir. ÿ Os profissionais de vendas deverão entender de gente – conhecer seus gostos, preferências, tendências e comportamentos. ÿ Customizar os serviços, pois serão o grande diferencial para as lojas físicas.

Qualidade de produto e serviço ÿ Vivemos a era da democracia do luxo, ou seja, os consumidores têm poder de compra e querem produtos e serviços que não conseguiam obter antes. Mas, diante da concorrência com preços semelhantes, a qualidade é o valor que faz a diferença na experiência de compra. ÿ Os consumidores de hoje têm vontades e desejos exclusivos, e não massificados como antes. Isso entra em sua percepção de qualidade. Para eles, entregar esse valor é obrigação do lojista.

Pós-venda ÿ O pós-venda deve ser sempre o melhor canal de relacionamento com o cliente. Lembre-se de que o varejo se trata de uma experiência cíclica. ÿ Criar estratégias para manter o consumidor conectado à loja. ÿ Utilizar meios de comunicação para enviar atualizações de produtos/serviços e antecipar as vendas por esses meios. ÿ Tratar toda e qualquer reclamação o mais rapidamente possível. ÿ Divulgar os elogios recebidos a todos os clientes que procurarem por referências de seu atendimento.

Fonte: Jean Fábio de Oliveira, consultor do Sebrae‑SP

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Para tornar a comunicação mais acessível ao cliente com deficiência auditiva, o SEBRAE-SP disponibiliza o serviço de intérprete de Libras em seus eventos presenciais. A solicitação do serviço deverá ser comunicada no ato da inscrição e com antecedência de 5 (cinco) dias úteis à data de realização do evento. O cliente, ou seu representante, poderá se inscrever pessoalmente nos Escritórios Regionais, pelo portal do SEBRAE-SP ou pelo 0800 570 0800.

informática

ORGANIZACIONAL REFLEXOLOGIA é um tratamento de saúde indicado para depressão, estresse, fobias, tensão e outros. Assista ao vídeo; www.djalma.com.br. Tel.: (11) 99828-7678.

marcas e patentes

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18 | jornal de negócios

Na hora de escolher o curso de coaching, é bom se prevenir

Segundo a Federação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico (Febracis), entre as principais precauções estão checar a qualidade da instituição de ensino e atentar à qualidade dos cursos e a adaptação à sua necessidade. Os exercícios práticos precisam ser monitorados por um mentor experiente e capacitado que trabalhe na área. Vale conferir se o instituto certificador internacional existe de fato, pedindo o nome do presidente/diretor e o telefone de contato. Segundo a Febracis, 99% das entidades são apenas de fachada.

Coaching para as pequenas Embora ainda cara, a consultoria pessoal pode ajudar donos de MPEs a melhorar performance do negócio

A

mplamente usado por grandes corporações para desenvolver habilidades de seus executivos, o coaching (treinamento, em português) começa a despertar o interesse dos donos de micro e pequenas empresas (MPEs), segundo Paulo Vieira, presidente da Federação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico (Febracis).

A missão desse treinador é ajudar a equilibrar qualidades técnicas com inteligência emocional, algo funda-

mental para conduzir de maneira eficiente um negócio, independentemente de seu porte. “A procura pelo atendimento triplicou nos últimos dois anos”, afirma Vieira, que acrescenta que o custo do serviço ainda é elevado (de R$ 180 a R$ 6 mil por hora).

Segundo a coach Cristina Gomes, sócia da Asas Desenvolvimento Humano, o consultor pessoal precisa ter conhecimentos em comportamento humano, mudança e negócios. “Apoia-

do por um mentor, o empreendedor entende que não basta ter uma boa ideia. Antes de colocar seu produto na rua, é preciso se estruturar técnica e intelectualmente”, afirma Cristina.

Antes de contratar a assessoria, a consultora de negócios do Sebrae-SP, Esmeralda Queiroz, recomenda checar a certificação do prestador do serviço.

Ela compara o coaching a uma terapia.

Isso porque o atendimento é individual e o aconselhamento é voltado aos

desenvolvimentos pessoal e profissional, e não para a gestão do negócio.

“O que mais se aproxima disso no Sebrae-SP é o Empretec, programa que destaca o comportamento empreendedor”, afirma. Ministrado em seis dias, com 60 horas de capacitação, esse seminário baseia-se em metodologia da Organização das Nações Unidas (ONU) e promove o melhor desempenho empresarial, dando maior segurança para tomar decisões, entre outros aspectos.

Essa, é para você e a sua empresa!

De 05 a 10 de outubro, na Semana do Empreendedor, confira as dicas e soluções que o Sebrae-SP e parceiros prepararam para alavancar os pequenos negócios.

São diversas ações como atendimentos nos escritórios do Sebrae-SP, caravanas Sebrae Móvel ou tendas em locais públicos, além de palestras, oficinas e orientações para você, que quer abrir ou melhorar sua empresa.

Participe. O evento dura uma semana.

Os resultados são para o ano todo.

Para participar, procure um dos locais de atendimento do Sebrae-SP, ligue 0800 570 0800 ou veja a programação e detalhes em:

http://sebr.ae/sp/semana-emp

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Apenas agricultura tem desempenho positivo na geração de emprego

Segundo dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) divulgados pelo Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), apenas a agricultura teve desempenho positivo, com geração de 44.650 postos de trabalho formais. O resultado se refere ao mês de junho e se deve a razões sazonais. O setor com mais baixas foi a indústria, com o fechamento de 64.228 empregos, seguida por serviços (menos 39.130 postos) e comércio (25.585). A construção civil fechou 24.131 vagas.

empretech

Na frequência do cliente

Tecnologia de identificação por radiofrequência (RFID) pode auxiliar no controle de estoque e diminuir as filas nos caixas Ainda pouco presente no varejo do País, o sistema de RFID (Radio Frequency Identification) permite constatar todas as informações do produto instantaneamente, por meio de uma etiqueta inteligente. “É possível fazer o controle de estoque da loja em tempo real, pois a tecnologia identifica cada produto mesmo que ele troque de lugar dentro do estabelecimento”, diz o consultor do Sebrae‑SP Paulo Marcelo Tavares Ribeiro.

O sistema é composto por emissor (a etiqueta, que envia o sinal), receptor (antena) e captador (software que identifica as informações).

O preço de implantação varia com o tamanho da loja e de acordo com número de produtos.

Estima-se que para um estabelecimento de 90 metros quadrados, o custo de instalação fique em torno de R$ 40 mil. O “grosso” do investimento fica por conta desse serviço e da compra do software, que gerenciará os processos. As etiquetas (R$ 0,10 a unidade) e antenas que captam o sinal são de baixo custo.

No varejo, o sistema pode ser usado para controlar estoque, com a identificação dos produtos pelas etiquetas; enviar mensagens de promoções para os clientes que estão nos arredores da loja; acompanhar a vida útil de um produto e oferecer sua troca quando a validade expirar; e reforçar a segurança do estabelecimento, uma vez que as antenas identificam quando um produto sai do local sem passar pelo caixa. “Outra aplicação no varejo pode diminuir as grandes filas na hora de pagar nas lojas e supermercados. Com a tecnologia, o cliente poderia atravessar o caixa com todos os produtos, sem tirá‑los do carrinho ou das sacolas, e eles seriam registrados automaticamente, evitando a leitura manual do código de barras de cada item”, afirma Ribeiro.

Há outras aplicações comuns da solução, mas que passam despercebidas. Essa tecnologia é utilizada para liberar cancelas de pedágios, supermercados e outros estacionamentos pagos, cujos valores serão cobrados em forma de fatura.

Maiores

benefícios para os usuários são:

ÿ Identificar e rastrear ativos e pessoas ÿ Verificar e melhorar a eficiência de processos ÿ Aprimorar o controle de inventário ÿ Melhorar a gestão de produtos perecíveis ÿ Reduzir perdas ÿ Combater roubos e falsificações ÿ Obter maior confiabilidade na gestão de dados ÿ Contar com informações acuradas para tomada de decisões ÿ Atender aos requerimentos de varejistas e distribuidores ÿ Controlar pós-venda e garantia ÿ Viabilizar a sincronização da cadeia de suprimentos ÿ Ampliar a visibilidade dos produtos ÿ Diminuir os riscos operacionais ÿ Aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente

números do setor

R$ 40 mil é o valor aproximado para instalação da tecnologia em 90 m²

R$ 0,10 Cada “etiqueta inteligente” custa, em média, dez centavos

12 aplicações Existe pelo menos uma dúzia de usos da RFID

Fonte: Fit Instituto de Tecnologia

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Burocracia desestimula negócios e incentiva a corrupção

Reduzir a burocracia deveria ser uma prioridade do governo. Essa é uma das conclusões da pesquisa Retratos da Sociedade Brasileira – Burocracia, da Confederação Nacional da Indústria (CNI), realizada em parceria com o Ibope, que ouviu 2.002 pessoas em 142 municípios brasileiros. No levantamento, 72% dos entrevistados disseram que combater a burocracia deveria ser uma ação urgente. Para 74%, o excesso de burocracia desestimula os negócios, incentiva a corrupção e a informalidade, além de onerar o Tesouro.

A arte de prospectar clientes Buscar novos consumidores demanda planejamento e foco, mas com parcerias e criatividade é possível obter bons resultados er empreendedor vai além de administrar o negócio e entregar um bom produto ou serviço. Conquistar nova clientela é vital para que a empresa gire e nunca pare de crescer. Para fazer esse trabalho, é necessário não só focar em aumentar a freguesia, mas também criar ações para fidelizá-la.

A atividade de prospecção exige tempo e planejamento, como explica o consultor do Sebrae‑SP Paulo Marcelo Ribeiro. “Antes de buscar clien-

capital paulista. A proprietária Adriana Dalboni apostou na clientela do comércio vizinho para atrair novos pacientes. A dentista organizou sorteios e distribuiu brindes, além de entregar panfletos divulgando a clínica. “Um paciente que chega ao consultório como resultado dessas estratégias já paga o investimento”, conta Adriana.

A primeira grande ação do consultório para atrair novos clientes também nasceu de uma parceria. Com a

Foto: Fernando Nunes

S

“Todas as crianças que fazem tratamento na clínica recebem um certificado personalizado”, diz Adriana tes, é preciso definir de maneira clara qual o público-alvo da empresa. A recomendação é fazer uma reflexão estratégica com os colaboradores para definir quem será atingido”, sugere.

Para começar, uma estratégia indicada por Ribeiro é retomar o contato com a lista de clientes que já passaram pelo estabelecimento e não retornaram. O passo seguinte é olhar para o mercado e perceber onde estão as oportunidades. Segundo o consultor, o empresário tem diversas opções para prospectar clientes, como participar de feiras de negócios, contratar base de dados ou fechar parcerias com empresas de outro setor, mas com mesmo público. “Se ele tem uma empresa que trabalha com roupas de esporte, pode fazer uma parceria com uma academia para vender o produto ali”, aponta.

A estratégia tem dado certo para o consultório Dalboni Odontologia, na

divulgação em lojas de brinquedos, Adriana propôs, em outubro do ano passado, um mês inteiro dedicado às crianças: em todos os sábados, o consultório realizou atividades lúdicas para informar sobre a importância da higiene bucal, desmistificando o medo dos pequenos de ir ao dentista, e atraindo, de quebra, novos pacientes.

“Fiz um evento com a fada do dente. Eu dava uma aulinha sobre higiene bucal para as crianças e inventei uma história em que ela aparecia para ajudar as crianças a perderem o medo do consultório. As crianças ajudavam a atender a personagem. A repercussão foi ótima. Com isso, aumentou em 30% a minha carteira de clientes”, conta Adriana.

A clínica não se restringe a buscar mais pacientes. A fidelização faz parte da rotina. “Sempre mando cartinha de aniversário e lembrancinhas no fim

Com ações como o painel com fotos de pacientes, Adriana Dalboni mantém taxa de fidelização de 80%

do ano. Além disso, os clientes recebem a cada seis meses um e-mail ou telefone para retornar e fazer a parte preventiva”, afirma Adriana. Com as crianças, o cuidado é ainda maior. “Todas as crianças que fazem tratamento na clínica recebem um certificado personalizado, parabenizando-as pelo bom hábito”, diz Adriana. No dia da consulta, ela tira a foto do pequeno paciente na cadeira odontológica e co-

loca no certificado, que é enviado depois pelos Correios.

“E quem quiser pode ter uma foto comigo ou sozinha para ser colocada na galeria, que fica na recepção. No início, fiz só dos pequenos, até ser sur­ preendida com o pedido dos adolescentes para ter imagens deles também”, conta. O sucesso, segundo ela é garantido: com essas ações de fidelização, o consultório mantém 80% da clientela.

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O Sebrae Responde é um serviço destinado a atender empreendedores e empresários de micro e pequenas empresas. Tem como objetivo esclarecer dúvidas e orientar sobre a abertura de novos empreendimentos, bem como tratar de questões relacionadas à gestão de empresas já constituídas.

Dicas para ampliar o público-alvo ÿ Faça uma relação de clientes potenciais, buscando possibilidades, também, em associações, sindicatos e conselhos regionais.

Além disso, é possível comprar listas qualificadas, de preferência em filiadas à Associação Brasileira das Empresas de Marketing Direto (Abemd) ÿ Compartilhe a lista de consumidores com empresas não concorrentes, mas que tenham o mesmo público-alvo ÿ Estimule a indicação. Ofereça mimos ou descontos para clientes que indicarem novos consumidores para a empresa ÿ Use a internet como canal de prospecção, com ferramentas como e-mail marketing, sites, blogs e mídias sociais para atrair novos pacientes ÿ Agende visitas pessoais com a clientela potencial a fim de estreitar laços, marcando previamente para evitar desperdício de tempo e recursos ÿ Adote o ciclo de prospecção. O empreendedor pode, em primeiro lugar, adquirir uma boa lista de potenciais consumidores, seguida por estímulo via mala direta e ligação de telemarketing para agendar uma visita pessoal

Fonte: As 40 perguntas mais comuns dos empresários – SEBRAE

Opção de negócio Cassia de Freitas, consultora do Sebrae‑SP

Focar em um nicho de mercado pode ser um diferencial para a empresa?

Todo empresário de micro ou pequeno negócio certamente já esteve preocupado com as investidas da concorrência em sua direção. A situação fica mais complicada quando o competidor é de grande porte com uma marca reconhecida, com mais dinheiro e poder de negociação que as MPEs. Como permanecer no mercado em uma situação como essa?

Uma das opções viáveis é adotar uma estratégia de foco: especializar-se em um grupo de clientes com necessidades e demandas específicas. São os chamados “nichos de mercado”. Alguns exemplos: oficinas que adaptam carros para pessoas com deficiência, redes de venda de alimentos kosher e agências de turismo especializadas em viagens místicas.

Para empresas de grande porte, não é interessante repensar toda a es-

trutura do negócio para atender a grupos reduzidos de clientes. Mas, para uma MPE, essa fatia de consumidores pode ser mais do que suficiente para garantir um negócio lucrativo. Contudo, é fundamental conhecer muito bem o perfil do público-alvo e suas peculiaridades, o tamanho desse mercado, o montante do investimento e a infraestrutura para atendê-lo. Pesquisar muito e fazer um bom planejamento são ingredientes para o sucesso.

Com a estratégia adequada, é possível obter um faturamento maior do que o conseguido quando se busca o mercado de forma geral, porque a empresa passa a ser referência no nicho onde atua, a marca torna-se reconhecida e os clientes são mais fiéis. E tem a melhor parte: eles estão dispostos a pagar um valor acima da média por um produto ou serviço que precisam muito, mas têm uma dificuldade enorme para encontrar por ser específico ou raro.

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Tendência da inadimplência na indústria é subir

Das empresas que possuem financiamento a longo prazo, 85,6% estão em dia. Os dados são da pesquisa produzida pelo Departamento de Pesquisas e Estudos Econômicos (Depecon) da Federação e do Centro das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp e Ciesp). Segundo o levantamento, o sinal amarelo é que 18,5% das pequenas companhias estimam que não vão conseguir se manter no azul até dezembro. “Pode ser que em 15 dias o panorama mude”, alerta o diretor do Departamento da Micro, Pequena e Média Indústria (Dempi) da Fiesp.

Agenda Tributária SETEMBRO MICROEMPREENDEDOR INDIVIDUAL (MEI) 21/9 Sistema de recolhimento em valores fixos mensais – Último dia para o pagamento do DAS referente ao mês de julho de 2015

Inovação e gestão de crise Fábio Túlio Felippe, diretor-presidente da Jiva Gestão Empresarial

Essencial para o crescimento de qualquer empresa, a inovação vira palavra de ordem em tempos de crise.

Para aproveitar ao máximo seu poder como aliada, seguem cinco dicas: Interaja e se misture: aqui, vale realmente o ditado “a união faz a força”. É fundamental que as pequenas empresas se aglutinem para construir benefícios mútuos, seja para a criação de um grupo de compras com o objetivo de barganhar melhores preços e condições, seja para o licenciamento de marcas.

Oxigene-se: para que o gestor tome decisões assertivas, é necessário que ele saiba construir um bom panorama. Por isso, o momento pede que o empresário abra a mente para novos conceitos e conhecimentos e busque aprimoramento por meio de palestras, treinamentos ou leituras.

Melhore os processos e faça mais: para fazer mais com menos, é necessário racionalizar processos. Essas movimentações, em geral, podem demandar investimento em treinamento e

melhorias que possibilitem a mudança, o que requer visão ampla do negócio.

Aperfeiçoe a gestão e tenha controle do negócio: para evoluir e ter as rédeas da empresa nas mãos, é preciso contar com indicadores que norteiem a tomada de decisões e as definições estratégicas do negócio, como margem de contribuição ou a lucratividade por linha de produto, região ou vendedor. Assim, é possível promover as mudanças que o cenário econômico demanda em tempo hábil.

Inove: quais atitudes você tomou diante das mudanças do cenário econômico ou do modo de seus concorrentes agirem no mercado? Aí está a chave para inovar. Contudo, sem organização e conhecimento de gestão, qualquer ação inovadora estará sujeita a tentativa e erro. Por isso, é preciso ter a inteligência do negócio em mãos e, assim, direcionar as mudanças. Lembre-se de que a inovação não chega a você numa solicitação pronta, é necessário estar junto do cliente e atento ao mercado.

SIMPLES NACIONAL (ME/EPP) 15/9 Pagamento da diferença de carga tributária – Diferencial de alíquota de ICMS devido pelas empresas optantes pelo Simples referente às aquisições de produtos de outros Estados realizadas no mês de julho de 2015 21/9 Recolhimento do DAS – Tributos devidos e apurados na forma do Simples Nacional a ser pago no dia 20 do mês subsequente em que houver sido auferida a receita bruta (LC 123, de 2006, art. 21) 30/9 IR – Ganho de capital das empresas optantes pelo Simples Nacional. Imposto de Renda incidente sobre os ganhos de capital (lucros) obtidos na alienação de ativos no mês de julho de 2015 18/9 INSS (Simples Nacional – Anexo IV) LUCRO PRESUMIDO 30/10 (último dia do mês seguinte à apuração do trimestre) Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ) – Recolhimento trimestral. Mês de recolhimento: outubro 30/10 (Último dia do mês seguinte à apuração do trimestre) Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) – Recolhimento trimestral. Mês de recolhimento: outubro 18/9 Contribuição Previdenciária (INSS) devida pelas empresas em geral calculada sobre o total da folha de pagamento, bem como dos valores retidos.

Recolhimento referente à competência de julho de 2015

25/9 Pis/Pasep Faturamento – Contribuição com base no faturamento do mês de julho de 2015 Cofins Faturamento – Contribuição com base no faturamento do mês de julho de 2015 Demais obrigações previdenciárias, trabalhistas e retenções na fonte 5/9 Salários – Último dia para o pagamento do salário do mês de julho/15 4/9 Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

Recolhimento relativo à competência de julho de 2015 Cadastro geral de empregados e desempregados (Caged).

Encaminhar ao Ministério do Trabalho a relação de admissões, transferências e demissões de empregados ocorridas no mês de julho de 2015 15/9 INSS – Contribuintes individuais, facultativos e empregadores domésticos 15/9 INSS – Produtor rural (pessoas física e jurídica) e retenção de 11% na fonte (cessão de mão de obra) 10/9 Entrega ao sindicato da Guia de Recolhimento da Previdência Social (GPS). Entrega, contrarrecibo, da cópia da GPS, referente ao recolhimento do mês de junho de 2015, ao sindicato representativo da categoria profissional 18/9 Imposto Retido na Fonte (IRF).

Descontado dos pagamentos do trabalho assalariado, sem vínculo empregatício e a outras pessoas jurídicas Quinzenalmente PIS/Cofins/CSLL – Fonte Contribuições PIS/Cofins/CSLL retidas na fonte

capital | edição 258 | setembro de 2015 | 23

Economia paulistana cai 1,3%

A economia da capital paulista registrou queda de 1,3% em abril, na série livre dos efeitos sazonais, de acordo com estudo da Fundação Seade. O Produto Interno Bruto (PIB) da cidade foi pressionado, principalmente, pelas baixas de 2,9% na agropecuária, de 1,9% na indústria e de 0,5% em serviços, na base mensal. No comparativo anual, a economia de São Paulo caiu 4,4% e, no quadrimestre, acumulou retração de 3,5%. Nos últimos 12 meses até abril, o PIB paulistano recuou 3,1%.

Estimule o bom atendimento Quedas no faturamento, nas vendas e no número de clientes podem estar ligadas ao tratamento oferecido a consumidores

“S

dio até aumento de reclamações. “Os principais erros são a ansiedade para tentar fechar a compra, não demonstrar se importar com o cliente e não oferecer tratamento humanizado e natural”, diz Ariadne.

Para encontrar os gargalos do atendimento, uma técnica recomendada é a contratação do serviço Cliente Oculto, como indica o consultor do ER do Sebrae-SP Capital Leste II, Jean Fábio de Oliveira. “Trata-se de uma metodologia de corresponsabilidade Sebrae-SP e Senac-SP para apontar melhorias em aspectos comuns no varejo, como atendimento, visual, retaguarda, exposição de produtos e uso correto do relacionamento com o cliente”. Fazer uma pesquisa de satis-

Foto: Rubens Chiri

ervimos bem para servir sempre”.

O lema está espalhado por placas e letreiros em diversos estabelecimentos comerciais, mas nem sempre é efetivado entre as estratégias de atração e fidelização de clientes. Se bem desenvolvido, o atendimento pode trazer bons frutos para o comércio, como indica a consultora do Escritório Regional (ER) do Sebrae-SP Capital Centro, Ariadne Mecate. “É muito importante, principalmente em momentos de crise, já que produtos e serviços são fáceis de copiar e os preços praticados são similares entre as empresas, ampliando a concorrência.”

Os sinais do atendimento ineficiente vão de queda nas vendas e no faturamento e redução do tíquete mé-

Regina Gomes, sócia da Papelaria Ibituruna, em São Mateus, apostou no preparo dos funcionários

saiba mais Capacite – Fornecedores e parceiros podem ajudar com treinamentos específicos para que os funcionários dominem informações e detalhes das mercadorias.

Exponha – organize e facilite o acesso aos produtos e, se possível, permita-o provar

fação e pós-venda pode ser outra boa ferramenta para efetivar melhores práticas, sugerem os consultores.

A Papelaria Ibituruna, de São Mateus, apostou no preparo dos funcionários como mecanismo para qualificar o atendimento. “Uma equipe bem treinada, com informações além do produto em si, agrega qualidade”, diz a sócia Regina Gomes. Na papelaria, o atendimento é personalizado.

“Ouvimos o cliente para captar o que ele precisa. Temos, por exemplo, uma funcionária que ficou responsável pela área dos livros para colorir. Ela estudou e passou a conhecer quais são os lápis de cor mais adequados, além de dar sugestões”, destaca Regina.

A atenção com o consumidor também é parte da identidade do restaurante Bacalhau do Guga, na Vila Mascote. “É premissa básica: não adianta oferecer comida gostosa, mas não ter bom atendimento”, diz o sócio Carlos Alberto Marques, que, assim como os outros proprietários, faz questão de atender pessoalmente a todos. “Primeiro, conversamos com o cliente para saber qual é a sua necessidade.

Depois, deixamos que fique à vontade, só checamos com frequência se está tudo bem ou se precisa de algo mais.”

As estratégias de bom atendimento, tanto na papelaria quanto no restaurante, permitiram que ambos enfrentassem, sem perdas, o período de desaquecimento.

Informe – No início do expediente, proponha diálogos curtos para engajar e informar os funcionários sobre novos itens, quais venderam mais e os tipos de clientes atendidos, resumindo o dia anterior.

Envolva – Com a equipe, crie estratégias de vendas para produtos de menor giro.

Promova – Para aprimorar a coparticipação, considere o uso de ferramentas tecnológicas para envolver o cliente em decisões, como escolha de produtos e temática da loja.

Elogie – Estimule, elogiando os trabalhadores em público.

Quando houver falhas, converse em particular.

Construa – Criar um ambiente gentil e receptivo envolve clientes, vendedores, parceiros e fornecedores. Para isso, nos contatos diários, use a transparência na comunicação e enfoque no cliente.

Fonte: Jean Fábio de Oliveira, consultor do Escritório Regional da Capital Leste II

24 | jornal de negócios | capital

Capital humano faz São Paulo se destacar no País

A capital paulista é o município brasileiro mais competitivo do País, segundo ranking do estudo Perfil da Competitividade Brasileira, elaborado pela Fundação Getulio Vargas (FGV). O levantamento apontou que a microrregião de São Paulo se destacou pelo eixo capital humano, resultado do bom desempenho na educação básica e nos ensinos superior e profissional, definidos como principais itens impulsionadores de boas posições no estudo. O Estado de São Paulo apareceu na lista de mais fortes concorrentes, com 25 representantes de um total de 40 cidades ranqueadas.

Planejamento pode incrementar vendas Ações estratégicas viabilizam metas combinando potenciais do mercado e do negócio

T

Sul, Cássia Godinho, a meta precisa seguir a metodologia Smart – traduzida do inglês, tem como critérios ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.

Com esses critérios bem definidos, o empreendedor deve, então, olhar para o mercado e verificar qual é o potencial de expansão da sua em-

Foto: Rubens Chiri

rabalhar com programa de metas de vendas é uma estratégia que permite ao empreendedor conhecer o potencial do negócio e melhorar resultados. Mas, para avançar, é preciso ter os pés no chão e, principalmente, planejamento. De acordo com a consultora do Escritório Regional (ER) do Sebrae-SP Capital

Taís Tadros, da Sabor Único, do Itaim Bibi, implantou a estratégia no fim de 2012 e teve alta de cerca de 130% nos resultados em 2013

presa, como indica o consultor do ER do Sebrae‑SP Capital Oeste, Cássio Ferraro. “Analise o mercado antes de decidir quanto quer crescer. Se o empresário definiu alta de 25% e acabou chegando a 30%, mas o mercado cresceu 35%, então a companhia não evoluiu, mas perdeu 5%.”

A distribuidora de alimentos Sabor Único, no Itaim Bibi, trabalha, hoje, alinhada com os números do setor, como indica a sócia da empresa, Taís Tadros. “A grande questão de trabalhar com metas é identificar o potencial de mercado de cada região atendida. Com a previsão de crescimento do setor, consigo aplicar uma meta para o meu negócio”, conta.

A pequena empresa implantou um programa de metas no fim de 2012, aumentou as vendas em 130% em 2013 e, no ano passado, registrou crescimento mensal de 10% no objetivo de cada região onde atua.

Envolver os funcionários é fundamental não só conhecer as possibilidades de crescimento, mas também engajar a equipe, sugere Ferraro.

“Faça com que sua equipe de vendas esteja integrada com a empresa e seus valores”. Na Sabor Único, as metas foram criadas junto com os vendedores, cujos objetivos pessoais foram considerados no momento de definir aonde se pretendia chegar.

Observar o histórico da empresa também é necessário para mensurar as possibilidades, indica Ferraro.

“Faça comparações do aumento de vendas nos últimos meses e anos.

Entenda qual a sua real capacidade de produção e a quantidade de contratos efetivados em relação aos

saiba mais • Crie objetivos funcionais e defina as responsabilidades de cada um no processo.

• Trabalhe com possibilidades, ou seja, com vários cenários diferentes para o atual mercado.

• Defina prazos.

• Dê feedbacks sobre o andamento dos processos.

• Premie propósitos alcançados, mas sem privilégios, priorizando objetivos iguais e equilibrados.

Fonte: Cássio Ferraro, consultor do Escritório Regional do Sebrae-SP Capital Oeste

clientes em potencial”. A Sabor Único viu na orientação uma maneira de definir o que seria viável. “Antes de estabelecer, olhamos para o histórico. Então, a meta era desafiante, mas alcançável”, diz Taís.

Para medir se a estratégia está dando certo, a consultora Cássia Godinho orienta: “É preciso sempre medir pelo resultado da empresa. O empresário pode avaliar os números por funcionário, por exemplo”.