Publicação gratuita. Não pode ser vendida.
Planejamento
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5 dicas para fazer o planejamento de vendas da sua empresa
Sebrae-SP Conselho Deliberativo Presidente: Paulo Skaf (FIESP) ACSP – Associação Comercial de São Paulo ANPEI – Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal DESENVOLVE-SP – Agência de Desenvolvimento Paulista FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FECOMERCIO – Federação do Comercio do Estado de São Paulo FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológicas ParqTec – Fundação Parque Tecnológico de São Carlos SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SEDECT – Secretaria de Desenvolvimento Econômico, Ciência e Tecnologia do Estado de São Paulo SINDIBANCOS – Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo Diretor-superintendente Bruno Caetano Diretor Técnico Ivan Hussni Diretor de Administração e Finanças Pedro Jehá Desenvolvimento de conteúdo Unidade Desenvolvimento e Inovação Gerente: Renato Fonseca Autor: José Carmo Vieira de Oliveira Unidade Gestão de Produtos Gerente: Clarissa Battistella Guerra Equipe técnica Nicolle Stathourakis Sampaio Amaral Lilian Fusco Unidade Inteligência de Mercado Gerente: Eduardo Pugnali Marcos Equipe técnica João Pedro Queiroz Traini Marcelo Costa Barros Revisão: Roberto Capisano Atualização Luis Claudio de Souza Pereira
O Sebrae-SP Responde é um ciclo de perguntas e respostas em que os empresários são estimulados a formular, de forma anônima ou não, questionamentos sobre determinado tema relacionado ao universo das micro e pequenas empresas. As perguntas são respondidas por consultores especialistas do Sebrae-SP e, posteriormente, este ciclo torna-se material de apoio e consulta, com orientações simples e práticas, para auxiliar empresários na gestão do seu negócio.
Antes de iniciar o planejamento para a execução das vendas, é importante chamar a atenção para a transformação que o papel do vendedor vem sofrendo nos últimos anos.
Vendedor X Consultor Já passou o tempo da era da transação comercial, em que o que interessava era vender os produtos e serviços ao cliente, independentemente de sua necessidade. O resultado deste processo era somente um: o cliente ficava insatisfeito. Antigamente o vendedor não passava de um tirador de pedido, tendo que elaborar vantagens mirabolantes, utilizando os mais complexos e burlescos argumentos para convencer suas
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“vítimas” a adquirir seus produtos. Era um processo cansativo e desgastante para ambas as partes. Hoje estamos na era do relacionamento, da experiência no ponto de venda, que tem como objetivo principal valorizar e fidelizar clientes e transformá-los em fãs da sua marca, do seu negócio. Os consumidores não suportam e não aceitam mais o vendedor pegajoso, falador e sem conteúdo, uma vez que o tempo e os recursos são escassos e o cliente só tem um objetivo: focar em seu próprio negócio. Assim, o vendedor deixou de ser um mero tirador de pedidos e passou a ser um orientador, um solucionador de problemas, um consultor no sentido literal da palavra.
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E como se tornar um bom consultor? O bom consultor, antes de mais nada, deve conhecer muito bem o seu produto e serviço. Atualmente deve ter conhecimentos básicos em várias áreas como marketing, administração, tecnologia e até psicologia para poder entender e atender melhor seus clientes, correspondendo em todos os seus anseios.
O planejamento Desta forma, qualquer iniciativa de vendas, para ser bem sucedida, começa por um bom planejamento. Mesmo possuindo qualidades essenciais para o perfil da profissão, o vendedor qualificado não pode mais contar com a sorte ou apenas se deixar levar pelas tendências do segmento. O importante é saber analisar o mercado e avaliar se está investindo tempo e energia em algo realmente útil, que trará um resultado positivo para sua empresa.
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5 dicas para conseguir o planejamento ideal
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Defina objetivos
Comece por determinar o que deseja alcançar. Onde quer chegar. Enfim, qual a meta? É impossível optar por uma tática, sem ter uma direção para seguir. Por exemplo, aumentar o número de novos clientes ou vender mais para os clientes atuais. 7
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Analise o que está sendo feito atualmente
Após definir o que deseja alcançar, é importante analisar se o que está sendo feito atualmente é eficiente e se os resultados obtidos são satisfatórios em termos de quantidade e qualidade da venda. Se a resposta for ‘não’ ou ‘não o suficiente’, está na hora de mudar as táticas de vendas.
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Estude bem o mercado e a clientela
O vendedor deve conhecer bem o setor em que atua, suas nuances geográficas, suas tendências de mercado. Deve conhecer principalmente as pessoas que tomam decisão dentro da empresa, para que possa falar no tempo certo com a pessoa certa, pois isso ajudará a enxergar os problemas e oferecer as soluções corretas.
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Coloque em prática
Ações táticas. Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos. Para aumentar o tíquete médio, por exemplo, pode-se utilizar a estratégia de estimular 8
o time de vendas com workshops e comissões diferenciadas.
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Estipule prazos
Faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Controle bem de perto os prazos para que todos sejam cumpridos à risca.
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Tome nota:
Tome nota: