Sm marzo 18 l by sectormueblero

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SECTOR

mueblero ESPACIO INFORMATIVO PARA LAS EMPRESAS DEL RAMO

Año 15, No. 180, Marzo 2018

LA PRESENCIA DE REQUIEZ EN EXPO MUEBLE LA EXPERIENCIA DE COMPRA, EL RETO DE HOY EL FUTURO ES DE LOS APRENDICES DE DISEÑO CIFRAS HISTÓRICAS DE EXPO MUEBLE

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En Oyosa estamos comprometidos con nuestros bosques. Por que no sĂłlo nos proveen de materias primas de la mĂĄs alta calidad, tambiĂŠn respiran y nutren al planeta. Y para nosotros, eso es importante.

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EDITORIAL

LOS TIEMPOS NO ESTÁN PARA PERDER CLIENTES

urante la pasada Expo Mueble en Guadalajara en febrero hubo algunas conferencias que abordaron temas como la experiencia de compra y la venta de productos en la actualidad, y mercadotecnia en los medios digitales (de las que ofrecemos un resumen en esta edición), entre otras. De una u otra manera, las dos conferencias, en el fondo lo que buscaban era orientar a los empresarios del mueble a atraer nuevos compradores. Es importantísimo, como decían los conferencistas, atraer clientes en estos tiempos de redes sociales, aplicaciones y teléfonos móviles, y para ello hacían sus respectivas propuestas con procedimientos y recursos acordes a las nuevas exigencias de los consumidores actuales. Sin embargo, según otros especialistas en ventas, más complicado que atraer nuevos compradores es conseguir la fidelidad de aquellos que ya han confiado en tus productos y/o servicios. Entonces, la búsqueda de la fidelidad de un cliente debe ser fundamental en la estrategia de servicio en las empresas. Porque no sirve de mucho a una empresa que un cliente le compre una sola vez, y después de esta primera experiencia se vaya con la competencia. La consultora Sénsitis, especialista en redes sociales y ventas en entornos digitales (página web, redes sociales) ofrece datos sobre errores que provocan que un cliente se vuelva “infiel” La consultora asegura que una atención insatisfactoria al cliente está tras 3 de cada 10 “infidelidades” del consumidor

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(29%). Esto facilitado por la cantidad de oferta en casi todos los sectores productivos o de servicios, que ha favorecido a los compradores que ahora pueden “ir a bailar” con quien deseen. Atención insatisfactoria, es el principal motivo pero hay otros factores que llevan a perder clientes: • Atención insatisfactoria (29%), • Problemas en los servicios web (18%), • Problemas en los cobros (13%), • Conflictos empresariales (9%), • Precio (6%), • Problemas con el pedido (4%). Estos porcentajes sorprenden a algunos porque siempre se ha pensado que los clientes valoraban por encima de todo el precio, y aquí se ve que ya no es así. De acuerdo a estos porcentajes se puede decir que los consumidores han cambiado y ya valoran más una buena experiencia de compra (un buen servicio). Así es que, señor empresario del sector del mueble que realiza ventas on line, pero también usted que tiene trato directo y personalizado en un establecimiento con sus clientes, pídale a sus vendedores que profesionalicen el proceso de venta, y también a posteriori, el servicio post-venta, que suele ser uno de los condicionantes para que repitan con su marca. Los tiempos no están para perder clientes.

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CONTENIDO

EDITORIAL

CONTENIDO

EXPO OCOTLÁN MUEBLERA

PÓNGASE EN LOS ZAPATOS DEL CLIENTE

CONTINÚA COMO UNA IMPORTANTE EXPOSICIÓN

GRUPO REQUIEZ

EN LA EXPO MUEBLE INTERNACIONAL INVIERNO

CIFRAS HISTÓRICAS

EN EXPO MUEBLE INTERNACIONAL DE FEBRERO

NO SIEMPRE PUEDES

OBTENER LO QUE QUIERES

SOLARE DESIGN ARTE Y MUEBLES

CONSORCIO DEL TORO

LA EXPERIENCIA

DE COMPRA, EL RETO DE HOY

MERCADOTECNIA

LA IMPORTANCIA DE UNA ESTRATEGIA DIGITAL INTEGRAL sector mueblero // 180 // marzo 2018

LA INSPIRACIÓN

CONVERTIDA EN TELA

DE GRAN TRADICIÓN

SECTOR

mueblero www.sectormueblero.com.mx

SOPORTE OR

EN PORTADA

COMITÉ EDITORIAL DIRECTOR GENERAL

Eduardo Contreras Becerril

Tel. 5675•9988 revistasectormueblero@yahoo.com.mx cyc@sectormueblero.com.mx

EQUILIBRIO

CONTEMPORÁNEO EN EL HOTEL MERCER BARCELONA

REDACCIÓN

Rafael Suárez PUBLICIDAD

Guadalupe Reyes ADMINISTRACIÓN

Foto Portada:

Delia Gomar

FENDI CASA

CIRCULACIÓN

EN POLONIA

FORTE FABRICA SU PRIMER TABLERO EN UNA CONTIROLL®

INDICE POR SECCIONES la empresa del mes página 6

Carlos Mejía Sánchez ASESOR ADMINISTRATIVO

C.P. Judith Badillo

ASESORIA JURÍDICA

Sánchez, Velázquez y Asociados DISEÑO GRÁFICO

actualidades página 14

LA INNOVADORA APP QUE FACILITA MONTAJE DE HERRAJES

EL FUTURO ES DE LOS APRENDICES DE DISEÑO

FERIAS Y EXPOSICIONES DEL SECTOR

Abraham Campos Martínez

abrahamcamposm@gmail.com.mx

ferias y exposiciones página 16 SECTOR MUEBLERO. Año 15, No. 180

sala de espera página 22 proveedores e insumos página 46 de aquí y de allá página 54 punto de encuentro página 62

Espacio informativo para las empresas del ramo. Publicación Mensual. Marzo 2018. Editor responsable: Eduardo Contreras Becerril. No. de reserva al título en Derecho de Autor: 04-2004-031917363600-102 Número de certificado de licitud de título: 12400. Número de certificado de licitud de contenido: 9970. Domicilio de la publicación: Calle Tierra y Libertad No. 1 Primer piso, Col. San Lorenzo La Cebada, Deleg. Xochimilco, C.P. 16018, México, D.F., Tels: 5675 9988 Impresión: Dimensión Artes Gráficas. No. de registro postal: PP09-1078. Distribuido por SEPOMEX. Se prohibe su reproducción total o parcial. El contenido de los anuncios es responsabilidad de los anunciantes.

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la empresa del mes

GRUPO REQUIEZ SU PRESENCIA EN EXPO MUEBLE

Abelardo Arreola Jiménez, director de Grupo Reqiez, dirigiendo unas palabras en su stand durante la Expo Mueble

rupo Requiez, orgullosamente mexicano, ha dejado huella en la industria del mobiliario para oficinas, contract y colectividad. Desde las empresas más prominentes hasta los hogares más selectos en las principales ciudades del país, han contado con la presencia indiscutible de las marcas que ofrece Requiez. Durante la Expo Mueble Internacional Invierno del pasado mes de febrero, Requiez tuvo una presencia destacada al presentar ante clientes y amigos sus cinco marcas de mobiliario y sillería de contract y colectividad como: Labenze, Infiniti y Quadrifoglio, italianas; Okamura, japonesa, y Requiez, marca propia del Grupo producida en Jalisco.

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LA HISTORIA DE REQUIEZ 1982 Nace Grupo Reqüiez Nace Grupo Requiez como una empresa dedicada a la distribución de productos para ingeniería y dibujo. 1990 Diversificación La empresa se diversifica y crea la división de sillería: La marca Reqüiez es la primera línea del Grupo, la cual logra posicionarse como líder en el mercado. 1999 Primera planta para la fabricación de estructuras metálicas Se establece la primera planta para la fabricación de estructuras metálicas para sillas, y desde entonces, el crecimiento de nuestra actividad industrial no se ha visto interrumpido, con maquinaría de última generación para casi todos los procesos productivos, y modelos exclusivos que combinan elegancia y funcionalidad.

En la exposición, Requiez contó con la visita de dos de sus proveedores italianos : Cristiano Bertin, de Gaber; y Marco Ceccato, de OMP Group e Infiniti, quienes hablaron sobre las propiedades y tecnología de la sillería italiana que fabrican y de la cual Requiez es distribuidor en México. Con 33 años en el mercado de mobiliario y bajo la dirección de Abelardo Arreola Jiménez, Grupo Requiez cuenta

2000 Crecimiento de instalaciones Debido a la gran demanda de producto, crecen nuestras instalaciones para aumentar la capacidad de almacenaje y hacer efectivos nuestros procesos. Se da la bienvenida a nueva planta en Belenes Norte, en Zapopan.

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la empresa del mes 2002 Euroseat Nace la marca Euroseat, la cual ofrece al mercado productos exclusivamente italianos en espacios de colectividad y oficinas personalizadas. 2006 Labenze Como resultado de la búsqueda de sillería exclusiva con firma de diseñadores europeos, se introduce la marca Labenze al Grupo. 2010 Nuevas instalaciones Se integra la línea de pintura electroestática en la planta de Metalmecánica, con tecnología de punta que permite obtener resultados a un máximo nivel de calidad e imagen de nuestros productos. 2012 Almacén en la Ciudad de México Requerido por la distribución en toda la república mexicana se realiza la apertura del almacen en la Ciudad de México. 2013Okamura Grupo Requiez incorpora a una nueva línea de sillera de origen Japonés: Okamura, dando continuidad a la búsqueda de eficiencia y diseño que nos caracteriza. 2015Infiniti Se incorpora Infiniti, la marca italiana de alto diseño, como una propuesta para el mercado Contract de alto nivel.

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2016 Empresa Socialmente Responsable La obtención del distintivo de empresa socialmente responsable ESR, se hace presente gracias a la contribución activa y voluntaria del Grupo, para mejorar el entorno social, económico y ambiental en el que se desenvuelve. A la par, se activan las oficinas administrativas en la Ciudad de México.

actualmente con aproximadamente 400 distribuidores autorizados en todo México. Requiez, que tiene su sede en Tlajomulco de Zúñiga, Jalisco; pretende convertirse en una de las empresas más confiables en el mundo del mobiliario en México, capaz de ofrecer productos y servicios de una calidad sin par, con inventario listo y variaciones que se adecuen a las necesidades específicas de cada usuario. Para conseguir este objetivo, aplican todos los días sus valores empresariales básicos: crecimiento estable, innovación tecnológica, armonía interna y cooperación.

2017 Nuevas oficinas y planta Nuevas instalaciones de Corporativo en Urban Center Guadalajara y planta Operativa en el Centro Logístico Jalisco, en el municipio de Acatlán; espacios inteligentes adecuados al crecimiento y necesidades de nuestros consumidores. Se introduce la línea italiana de mobiliario, iluminación y accesorios Quadrifoglio, sumando valor al Grupo. 2017 Quadrifoglio Se incorpora Quadrifoglio, marca italiana de alto diseño. Diseña y fabrica muebles para oficina, ofreciendo la mejor relación calidad - precio. Mesas de despacho direccionales y puestos de trabajo, recepción, salas de reuniones, almacenamiento y accesorios. sector mueblero // 180 // marzo 2018

la empresa del mes

SOLARE DESIGN ARTE Y MUEBLES

n Expo Mueble Internacional Invierno edición de febrero en Guadalajara, que registró cifras históricas por el mayor número de expositores y compradores, una marca protagonista en tan importante feria fue Solare Design. La empresa dedicada a la importación y comercialización de la marca Solare Design, que ofrece mobiliario para exteriores y que en su catálogo incluye: salas, comedores, lounge, camastros y sombrillas, entre otros productos, ofreció a compradores nacionales y extranjeros lo más novedoso de su oferta. Estos muebles para exteriores son de la más alta calidad, vanguardia y confort. Y es que con productos que salen de lo convencional buscan llamar la atención trayendo muebles frescos y llamativos que otorguen un ambiente único y confortable a la casa, terraza o jardín. Con sede en Guadalajara pueden enviar sus productos de la marca Solare Design a cualquier parte del país, ofreciendo precios preferenciales a distribuidores, mueblerías, hoteles y restaurantes.

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CONSORCIO DEL TORO DE GRAN TRADICIÓN

na empresa de gran tradición en la industria mueblera, es Consorcio del Toro, que no faltó a la cita en la mejor feria de muebles del país: Expo Mueble Internacional Invierno en Guadalajara realizada del 14 al 17 de pasado mes de febrero. Esta empresa, líder en la fabricación y comercialización de mueble a nivel nacional e internacional, exhibió toda su experiencia y compromiso expresado en la calidad de sus muebles. Consorcio del Toro, con sede en Ocotlán, Jalisco, tiene más de 40 años como fabricante y poco más de dos décadas dedicadas a la exportación, que la respaldan como una empresa bien cimentada. Las marcas de Consorcio del Toro producen distintos tipos de muebles con diferentes materiales, desde las maderas rústicas con acabados de mano de obra, hasta la simplicidad de los modelos contemporáneos. LAS MARCAS

MUEBLES DISEÑO INTERNACIONAL COLECCIONES Las colecciones de esta marca van innovando cada temporada tomando en cuenta las tendencias que se tienen día a día en el mundo del diseño de muebles. Los cortes rectos y simples, fabricados con materiales como chapas y maderas finas que generan las más impecables texturas, son parte de lo que caracteriza este producto.

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Muebles Diseño Internacional se encuentra enfocado a un mercado exigente, al cual se le garantiza la calidad en el producto que los clientes requieren.

DEL TORO MU COLECCIÓN La colección Rústico Industrial Vintage es una extraordinaria mezcla de creatividad e innovación en donde se produce una gran cantidad de diseños que tienen como propósito venderse en el mercado nacional e internacional. Del Toro Mu se caracteriza por sus materiales que son prácticos y favorables para la producción. Sus hermosas texturas y su mano de obra, dan vida a un mueble con un toque artesanal. Consorcio del Toro cuenta con 26,000 metros cuadrados listos para fabricar mueble con procesos en serie, con la mejor calidad y con sentido ambiental sustentable. Su fuerza de producción tiene como pilar principal una mano de obra calificada, acompañada de tecnología de punta en la fabricación y terminado de los productos. sector mueblero // 180 // marzo 2018

[ACTUALIDADES]

EXPO OCOTLÁN CONTINÚA COMO UNA IMPORTANTE MUEBLERA EXPOSICIÓN

a Expo Ocotlán Mueblera, con su edición XLIII, realizada del lunes 12 al sábado 17 de febrero pasado, confirmó que continúa como una importante exposición de muebles que reactiva la actividad productiva de la empresas participantes ya sea como expositoras o compradoras. La exposición que es organizada por la Asociación de Fabricantes de Muebles de Ocotlán (Afamo) contó en esta edición con la participación de 119 empresas expositoras en un total de 527 stands que fueron instalados en un área de 10,500 metros cuadrados, y que presentaron una muy variada oferta de muebles para el hogar, electrodomésticos, línea blanca, colchones, decoración y accesorios para el hogar. Las 119 empresas expositoras representaron a 9 entidades del país, a saber: Jalisco, Michoacán, Estado de México, Ciudad de México, Coahuila, Guanajuato, San Luis Potosí, Aguascalientes y Nuevo León. Sin embargo, el estado más representado fue el de Jalisco que contribuyó con 101 empresas expositoras, lo que significó el 85.59% de las firmas participantes en la feria. Por otro lado, y de acuerdo con los datos proporcionados por los organizadores, se esperaba una afluencia de 3000 visitantes, entre los que se encontraban 330 mueblerías invitadas de 17 países de Centro y Sudamérica: Belice, Guatemala, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú, Guinea, Bolivia, Paraguay, Chile, Argentina y Uruguay.

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Además de las 1042 mueblerías invitadas de 18 estados de la Unión Americana: Arizona, Atlanta, California, Colorado, Florida, Idaho, Illinois, Indiana, Michigan, Nevada, New Mexico, Oklahoma, Texas, Utah, Washington, Wiscounsin, Hawaii y Virginia. Y desde luego, las mueblerías, cadenas muebleras y tiendas departamentales llegadas del todo el país, que representaron la mayoría de compradores que asistieron a la Expo Ocotlán Mueblera.

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ferias y exposiciones

CIFRAS EN EXPO MUEBLE INTERNACIONAL HISTÓRICAS DE FEBRERO

Con una cifra mayor a 500 empresas expositoras y la asistencia de más de 15 mil compradores, Expo Mueble de febrero continúa como el espacio de negocios que mayor impulso le brinda a la industria mueblera nacional.

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ifras históricas en incremento de la superficie de exhibición y en asistencia de compradores, logró la Expo Mueble Internacional Invierno que se realizó del 14 al 17 de febrero en la ciudad de Guadalajara y que fue organizada por la Asociación de Fabricantes de Muebles de Jalisco (Afamjal). De acuerdo con los datos porporcionados por los organizadores, la superficie de exhibición se incrementó en un 12%, y la asistencia de compradores superó los 15 mil, quienes tuvieron la oportunidad de conocer la rica oferta de más de 500 empresas que abarcaron un área de más de 65 mil metros cuadrados, distribuidos en 5 salones: Salón Jalisco, Salón Guadalajara, Salón de Eventos, Desfilia y Salón México en planta alta. Con todas estas empresas expositoras y los miles de compradores, la Expo Mueble Internacional en Guadalajara, continúa como el espacio de negocios que mayor impulso le brinda a la industria mueblera nacional. Mercedes Abundis Sánchez, presidente de Afamjal, asociación organizadora de la feria, en su discurso de inauguración, destacó la importancia de las cifras históricas.

ferias y exposiciones

Dijo: “Lamentablemente, por falta de espacio, nos fue imposible darle lugar a más de 20 empresas que se quedaron en lista de espera. Es importante destacar que, tomando en cuenta sus dos ediciones, invierno y verano, la Expo Mueble Internacional rebasa ya los 115 mil metros cuadrados en superficie de exposición, lo que nos lleva a superar a ferias internacionales de países como Brasil, España, Francia, Singapur, Malasia y Tailandia, entre otros. “Los números de la edición invierno 2018 no tienen precedente. Sin embargo, para Afamjal, más importante que las cifras es el beneficio que nuestras ferias traen a las empresas participantes y, mucho más allá, a la economía de las familias de Jalisco y del país.” Destacó que “los expositores llegaron de 23 estados de la República y de países como Estados Unidos, Canadá, Turquía y Brasil, pues los industriales mexicanos del mueble hemos demostrado que sabemos competir leal y abiertamente en este mundo globalizado, con base en nuestra eficiencia, calidad y creatividad.

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ferias y exposiciones

“Con los logros alcanzados en su trayectoria de 30 años, la Expo Mueble Internacional se ha confirmado como la mejor plataforma de negocios para nuestro sector: las ventas que en ella se realizan aseguran para las empresas expositoras su producción de los próximos tres y hasta cuatro meses. La derrama económica que se genera para la ciudad también es muy importante.” El mayor grupo de visitantes a esta edición de Expo Mueble lo integraron compradores mayoristas, aunque siguen incrementándose la asistencia de interioristas, diseñadores, arquitectos, desarrolladores inmobiliarios y otros profesionales de los diversos sectores relacionados con el mueble, los accesorios y los artículos de decoración. Esta edición de febrero contó con 3 pabellones especializados: ExpOficina, dedicado al mueble para la oficina tanto en el hogar como en las empresas; Pabellón Textil, que presentó lo más novedoso en telas y pieles para el mueble tapizado y la decoración; y México Diseña, en el cual firmas mexicanas presentarán productos de alto diseño realizados por creativos propios.

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Mercedes Abundis, más adelante, aseguró que la industria mueblera en Jalisco y en todo el país, está empeñada en modernizarse y que no ha bajado los brazos ante los obstáculos y las adversidades. Pero, por otro lado, la presidente de Afamjal habló sobre la inseguridad que afecta a la industria mueblera nacional, en particular, y al país en general. Explicó: “Sin embargo, no podemos menos que señalar que existen factores negativos que afectan a la industria y a toda la sociedad, como es el grave nivel de inseguridad que se vive en gran parte del país. Esta situación afecta el desempeño de nuestras empresas, particularmente por los continuos robos y asaltos que sufren los transportes de carga que trasladan nuestros productos hacia los diversos mercados. “No es aceptable que nos veamos obligados a soportar la creciente ola de criminalidad y a salir a la calle con el temor de convertirnos en una más de sus víctimas. Los mexicanos tenemos derecho a vivir en paz y tranquilidad y es obligación de nuestras autoridades de todos los niveles, actuar con prontitud, eficacia y eficiencia para que esto sea una realid.” Expo Mueble fue una verdadera feria de estilos, colores, texturas, que mostraron la gran diversidad del mundo del mueble en México, en el que caben todo tipo de propuestas. Además, el Concurso Nacional de Diseño de Muebles, Dimueble, para acercar a la industria el talento joven y ofrecer a los empresarios la oportunidad de conocer y aprovechar la enorme creatividad que poseen los nuevos diseñadores; y el ciclo de conferencias sobre muebles, marketing y diseño, crearon un ambiente de efervecencia en el que se respiraba, precisamente, diseño, innovación, muebles.

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LA EXPERIENCIA

DE COMPRA, EL RETO DE HOY

Susana Castillo, experta en diseño comercial, visual merchandising y escaparatismo, además de asesora docente y conferencista, dio una plática en el marco de la Expo Mueble Internacional Invierno realizada el pasado mes de febrero en Guadalajara, en la que abordó el tema de la experiencia de compra en estos tiempos de nuevas tecnología, redes sociales y aplicaciones en el móvil.

De qué se trata este tema? de la venta. De la importancia de mostrar los productos para poder venderlos. El comercio cada día evoluciona y los centros de consumo se han diversificado. Ahora nuestros competidores no son sólo las mueblerías de enfrente, actualmente tenemos que competir también con internet porque en estos tiempos el cliente ya no tiene que trasladarse y sólo con un click entra a una página y ahí encuentra muebles. Entonces ¿Qué es lo que podemos hacer si nosotros tenemos una tienda con tantos metros cuadrados y necesitamos sacarle la inversión que hicimos y lograr que el espacio sea rentable? Lo principal, tenemos que trabajar mucho. Y es que, además, el cliente ya no nada más puede comprar en México sino que también pueden comprar en China o en cualquier otro lugar. Y le dan el envío gratis con entrega en 20 días a la puerta de su casa, y el mueble llega con el instructivo y la llave allen adecuada para armarlo. Entonces, son muchos los factores que va sumando el comercio electrónico contra el comercio tradicional o contra las tiendas. Así que, como les decía: si nosotros ya tenemos la tienda y queremos crecer ¿Qué es lo que tendríamos que hacer? Lo que nosotros tenemos que hacer es ver las necesidades y cómo podemos acercarnos al nuevo consumidor ahora que toma decisiones más informadas.

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sala de espera Es cierto que cada vez más convivimos con personas de edades diferentes. Hace mucho tiempo la esperanza de vida era de 60 y ahora es de más de 80 años, por lo que es necesario entender lo que busca cada una de las generaciones: no es lo mismo venderle a un Baby Boomer que a un integrante de la Generación X o a un Millennial. La experiencia de compra y los gustos son diferentes en cada uno de ellos Y como todo está cambiando, nosotros como dueños de una mueblería o fábrica de muebles tenemos que entender esto, y poner la atención en las nuevas generaciones porque pronto ellos van a ser los compradores. Debemos pensar qué servicio les vamos a dar, y como les decía, tenemos que estudiar al cliente y ver cómo lo podemos satisfacer. Una encuesta hecha por la Universidad de Pensilvania sobre la experiencia de compra, reveló que el 35% de los encuestados recordó una experiencia de compra memorable los últimos 6 meses. ¡Solamente el 35%! Aún hay un 65% al que se tiene que sorprender. Eso datos indican que todavía hay mucho por hacer en este tema, no sólo en Estados Unidos sino también en México. Además, el estudio muestra que lo que más impresiona a los clientes hace que vuelva en un 75% de los casos. Y también que el 80% recomienda a la tienda entre sus conocidos. ¡Imagínense si esa persona satisfecha recomienda a cuatro o cinco personas nuestra tienda, si fuera el caso! Y sólo se trata de hacerles una experiencia memorable de compra. Entonces, es muy importante que tengamos en cuenta esto. Los que han vivido una experiencia memorable de compra han destacado los puntos que veremos a continuación: -La amabilidad y la cortesía: cuando vi esto dije: que triste porque la amabilidad y la cortesía tendrían que ser por default. Es de resaltar que la cortesía y la amabilidad al atender a los clientes en un negocio ahora sea relevante, y la gente lo vea como un valor agregado porque no en cualquier lugar son bien atendidos. Imagínense que tan importante es este tema. Así que la amabilidad y la cortesía es lo que provoca una experiencia de compra agradable a muchos clientes.

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-El conocimiento del producto: cuando la gente va a la tienda y alguien sabe explicarle de qué material está hecho el mueble y cómo se cuida, eso es muy importante. El personal experto debe ser capaz de ayudar al cliente a tomar una decisión en el momento en el que éste está en el punto de venta, porque si nosotros dejamos que el cliente se vaya no sabemos si va a regresar. Es muy importante una toma de decisión en el momento que lo tenemos en la tienda, por eso debemos explicarle al cliente las características y bondades del mueble y los cuidados que debe llevar.

LAS COMPRAS COMO MOMENTOS DE OCIO Las compras ahora se están convirtiendo en momentos de ocio. No sé si alguna de las personas que están aquí ha ido al City Market. Ahí todo mundo quiere ir a hacer sus compras porque se toman una foto, toman un helado, viven mucho más una experiencia de ocio, diferente que el sólo hecho de ir y comprar productos. Y eso es muy interesante. Vean estas fotos (muestra fotos) en el área de vestidos de novia: hay un bar con champán para tomarte una copa. En la planta baja tiene un área de comidas o de cosas en donde puedas pasarte un día completo. Y también están los efectos emocionales que consisten en que parte importante de la venta de un producto o servicio, es ver cómo se usa o lo que se puede hacer o vivir con ese producto o servicio. Generarle emociones al consumidor también importa. Otro punto que tenemos que considerar, sobre todo con los Millennials, es el hecho que ellos están buscando la gratificación inmediata. Y con esto no quiero decir que siempre hay que darles descuentos, porque también otorgar descuento tras descuento a veces hace que la gente se acostumbre y ya no venga a comprar porque sabe que nosotros cada tanto hacemos descuentos. Sólo hay que buscar que les podemos ofrecer. Otro tema muy importante también con los Millennials es la personalización. La personalización en el mueble la venimos viendo desde hace mucho tiempo. Ya se puede, por ejemplo, tapizar una sala con infinidad de telas y te las pueden mostrar en un render con ambientación.

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sala de espera Muchas tiendas de muebles ya están ofreciendo estos servicios de personalización del mobiliario, y el cliente está participando en el diseño de sus productos. El beneficio de involucrar al cliente, es que si nosotros llevamos a la gente a que desarrolle los productos dentro de nuestra misma tienda, el día de mañana cuando queramos lanzar productos nuevos ya tenemos una base que nos indica cuáles son los gustos de la gente. Y además de que nos vamos a ahorrar el estudio de mercado, el cliente nos va a ayudar a que nuestro desarrollo de marca sea mayor y nos sea más fiel ya que se va a sentir parte del desarrollo de los muebles. Otro punto importante para brindar una experiencia de compra memorable al cliente, es el cuidado nuestro espacio físico. La fachada de la tienda, el escaparate, el ingreso, la exhibición de los muebles y otros productos decorativos; además de todos los temas ambientales como música, aroma, colores, iluminación, temperatura, todo esto debe estar basado en el buen servicio y bajo el objetivo de lo que ustedes quieran marcar como imagen corporativa de su tienda. Imagínense si ustedes pasan por una tienda como la que vemos ahorita (muestra diapositiva), de la que no sabemos quién vende porque no tiene marca. Está oscura, da miedo estar ahí adentro. En cambio, si nosotros tenemos una tienda bien iluminada y con una buena exhibición, llamará la atención y la gente tendrá ganas de ingresar. Tenemos que trabajar la identidad de marca de nuestras tiendas para poder lograr que la gente las reconozca. Después viene la exhibición de nuestro portafolio de productos y cómo lo vamos a definir. Para definir este portafolio primero tenemos que entender a nuestro cliente. ¿Cómo compra? ¿Cuáles son sus motivaciones de compra? ¿Cuál es el nivel de tecnología que le interesa? Por ejemplo, si nuestro cliente es un Baby Boomer no le vamos a vender un comedor de melamina, le vamos a vender un comedor de caoba. Y si mi cliente es un Millennial, a él no le importa que su producto sea de alta calidad pero sí le importa que esté a la moda, aunque más tarde lo va a querer cambiar por otro más actual. No quiere un mueble para toda la vida. Por eso es muy importante que entendamos a los clientes, para hacerles un portafolio eficiente de los productos que vendemos. Ya que definimos nuestro portafolio de productos vamos a proceder a la exhibición de los mismos. Para que la exhibición sea eficiente necesitamos agrupar la mercancía por diferentes tipos de presentaciones. Por ejemplo: por estilo de vida, género de productos, tendencias, tipos de clientes, marcas, etc.

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Hace 15 días tuve la oportunidad de platicar con el gerente de Palacio de Hierro, y él me contaba que el éxito en esta tienda tiene que ver con el agrupamiento del producto. En materia de muebles, los exhibidos son de diferentes marcas para que lo que no ofrece una, el cliente lo encuentre en otra. Eso es muy enriquecedor para el cliente porque le ayuda a resolver la necesidad de combinar artículos. Así que debemos procurar exhibiciones eficientes. Y las vamos a crear si hacemos también algunas escenas o ambientes que impacten psicológicamente. Puede ser algo parecido al comercial que pasaban y que decía: “Ya me vi”. Debemos crear un espacio en el que la gente se sienta con ganas de vivir ahí, con ganas de dormir en esa cama, con ganas de tener esa sala o ese comedor. Un espacio al que el cliente, al verlo, se sienta ligado. Obviamente, no olvidar nunca el orden y la eficiencia del espacio. ¿A qué me refiero con esto? A que dejen espacios para que el cliente caminé por todo el lugar y lo conozca, porque a veces creemos que mientras más productos tenga el piso de venta más vamos a vender, y no necesariamente es así.

LA FACHADA, LA CARTA DE PRESENTACIÓN Volvamos un poco a la presentación del espacio físico, de la tienda. La fachada, como la había dicho, es importantísima. La puerta de entrada que esté bonita al ojo del cliente. La fachada es tu carta de presentación. Es lo primero en la identidad corporativa. (Muestra diapositivas) Obviamente, los escaparates; porque a través de ellos nos comunicamos con el cliente. Nos conectamos con él. Dice un escaparatista que el escaparate es como la portada de una revista. Solamente con ver la portada decimos y si la compramos o no. Así es el escaparate, con sólo verlo podemos ver si se nos apetece comprar o no en esa tienda. sector mueblero // 180 // marzo 2018

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El ingreso. Mucha atención con este punto. Cuando una puerta es chica y cerrada e incluso con un guardia de seguridad, hay mucha gente que no se anima a entrar porque creen que ahí no todo el mundo es bienvenido. En cambio, cuando una tienda tiene su puerta abierta y ya estás adentro de la tienda, te sientes bienvenido. Una puerta abierta, amplia, es un espacio mucho más amigable para todos. Así que es muy importante la facilidad de acceso a la tienda. El tema del aroma. El aroma influye en el comportamiento del consumidor y de los empleados. Mejora la experiencia de compra e incrementa el deseo de compra hasta en un 14.8%, además de que reduce la percepción del tiempo de espera. Entonces, un espacio con un aroma agradable nos va ayudar a que la gente permanezca más tiempo en nuestro negocio. Y a más tiempo de permanencia mayor posibilidad de vender. Debemos tomar en cuenta que los aromas son de las cosas que más recordamos. Recuerden el olor de una comida que les hizo daño y después de muchos años ese olor persiste como algo que les provoca asco. Lo mismo sucede pero al contrario: cuando captan un olor agradable, después de un tiempo ese mismo olor les despierta sensaciones placenteras. Y aquí debo decirles que algunos especialistas aseguran que se pueden hacer logos olfativos. ¿Qué quiere decir esto? Quiere decir que pueden desarrollar un aroma especial para su marca. Es decir, ustedes pueden poner en su tienda un aroma distintivo que al aspirarlo el cliente lo relacione con su marca de tal manera que, más adelante, cuando lo vuelva a oler se acordará de su marca. La música es súper importante. La música comunica los valores y la personalidad de la marca. Los clientes prefieren los espacios con música y están más tiempo en el establecimiento si la música tiene que ver con sus gustos. Porque en este punto ninguna música es mala o buena, sólo hay que escoger la que le puede gustar a nuestros clientes. Se hizo un estudio que consistió en poner en diversas tiendas música de diferentes estilos, y, por ejemplo, cuando ponían música clásica los clientes compraban botellas más caras. Ahora, debemos tener presente que los pisos de venta deben ir evolucionando en su decoración y que deben de estar siempre agradables, porque el amor entra por la vista. Así es que, y como a todos nos gusta lo bonito, tengamos una tienda agradable que incluya todos los aspectos de los que hemos hablado y haremos crecer la rentabilidad de nuestro punto de venta.

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MERCADOTECNIA

LA IMPORTANCIA DE UNA ESTRATEGIA DIGITAL INTEGRAL

“Lo que también sugerimos siempre a las empresas que van a desarrollar una estrategia de marketing es que, primero, sean confiables; después, que sean deseables y finalmente, que sean rentables. No puedes querer ganar con algo que no es deseable. No puedes querer que la gente te compre si tu producto no está bien hecho.” Pavlo Rey, es estratega digital y socio fundador de Ping Pong Branding y Dicen.Mx, que en el marco de la Expo Mueble Internacional Invierno realizada el pasado mes de febrero en Guadalajara, dio una conferencia sobre mercadotecnia y la importancia de que las empresas diseñen una estrategia digital integral para lograr el posicionamiento de su marca. Aquí ponemos a su consideración una parte de la charla estimado lector.

ara empezar a hablar de una estrategia digital integral, abordemos brevemente el tema de la marca. Cuando crearon su marca ¿pensaron bien el nombre? ¿O fue el que puso el jefe de familia? ¿O es un acrónimo de las iniciales del que inició el negocio? ¿Quién realmente trabajó un nombre con una agencia o un creativo o hizo algo realmente de fondo? Ese es el primer componente de una marca: trabajar a conciencia sobre la misma y con un profesional en la materia. Lo primero que se busca al crear una marca es un elemento diferenciador, fonético o visual. Y les pongo un ejemplo de la importancia de ese elemento diferenciador: si yo viniera de short y tenis, o con chanclas, me vería diferente y crearía un impacto

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sala de espera distinto. Y aunque yo creo que el fondo es más importante que la forma, en un contacto inicial la primera impresión es lo que cuenta. De ahí que en materia de marcas, el nombre y el logotipo es lo primero, y ya después viene si su producto tiene calidad. Lo que yo sugiero para elaborar una marca es que las empresas conozcan su ADN: conocerse desde dentro, quiénes son y a dónde van, para que puedan elaborar una marca personal porque las marcas las hacen las personas. Por ejemplo: ¿Alguien concibe a Apple sin Steve Jobs? Las marcas las hacen las personas pero éstas existen contigo, sin ti o a pesar de ti. Jobs, que era el líder, ya murió pero sigue su legado. Y aquí hay que destacar que cuando decimos que las marcas las hacen las personas queremos decir que se necesite gente que tenga fuerza y sea líder para desarrollar un buen producto que le dé el soporte a la marca. Los productos de Apple tenían la calidad suficiente para respaldar a la marca. Además de tener un buen producto que respalde a la marca, lo que también sugerimos es que las empresas sean congruentes y auténticas. Y desde luego, tienen que alimentar su marca. Siempre hay que traer la marca puesta, aunque sea en tarjetas de presentación para repartir.

¿CON QUÉ VENDEN? Ya que tienen su ADN en su marca conviene que analicemos sus mecanismos de venta. ¿Con qué venden? ¿Con Instagram, con Twitter o con Facebook? ¿O a través de qué? Hay que decir que cada empresa tiene que encontrar sus propios medios de acuerdo a sus necesidades o gustos. Lo que sí es cierto, es que, de qué te sirve tener un buen video o que tu mueble esté increíble, si no lo das a conocer. Lo importante es que lo conozcan los clientes, a través de los medios que elijas. Pero también es importante la redacción o el lenguaje precisos que debes elegir de acuerdo a tu cliente potencial. Porque no le puedes hablar igual a un chavo que a un señor. No le puedes hablar igual a un extranjero que a un mexicano. Necesitas tener un tono acorde al público al que te vas a dirigir y para ello debes elegir bien las palabras. Desde luego, debo reconocer que muchos de los que están aquí no piensan en eso porque están pensando en la operación de sus empresas, o algunos están produciendo los muebles o supervisando los envíos, en fin, están en tantas actividades que no les dejan tiempo para planear una estrategia de medios. Sin embargo, deben saber que la única forma de que su marca se posicione y de resultados, es invirtiendo en promocionarla para que llegue a mucha gente. O invertir en gente que sepa de mercadotecnia. Y es que todos creemos que porque estamos en Facebook ya sabemos hacer una campaña, y la verdad es que no. Incluso, muchos no sabemos ni escribir

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sala de espera correctamente unos párrafos. No sabemos hablar ni sabemos diseñar páginas. Pero sin duda, muchos somos buenísimos para hacer muebles, para diseñar productos o para administrar una empresa. Así que lo que no sabemos hacer, dejemos que lo hagan los especialistas en ese tema y no nos compliquemos. Ahora, promoverse en las redes sociales es muy diferente a promoverse en medios impresos, radio o televisión. En Facebook, Twitter o You Tube las estrategias no son de venta directa. Ahí se trata de dialogar y hacer felices a los clientes potenciales, en vez de querer venderles por la fuerza algo que ni les gusta. Tu mueble te gusta a ti pero no sabes si le gusta al cliente porque no le has preguntado. En redes sociales tienes que aprender a dialogar y de lo que los clientes te dicen para mejorar tu producto o servicio. Y si te hacen comentarios demasiado críticos debes responder como empresa de manera ecuánime Y como decía más atrás, todos los medios para promover la marca son válidos, nada más hay que saber usarlos. Un volante, por ejemplo, le puede resultar a un bar porque no todos los Millenials se meten a Facebook para localizar un bar en el que se puedan tomar unas cervezas. Un volante ustedes lo pueden hacer en su industria pero tienen que saber escoger el tono adecuado y el público al que va a ir dirigido. Hay que saber elegir los medios, hay un medio para cada cosa. No te puedes ir de traje a una playa ni de chanclas a una boda. Y así como algunos negocios pueden elegir un volante para promocionarse y que les puede dar resultado, así otros que son más corporativos necesitan hacer una presentación corporativa. Se trata de ser congruentes.

¿GASTO O INVERSIÓN? Se preguntaba un community manager amigo mío: ¿Cómo los clientes quieren recuperar su inversión si no han invertido? Y aquí hay que decirlo: para estar en las redes sociales y tengamos resultados, hay que invertirle. Sí, tu mueble puede estar muy bonito pero hay que enseñarlo. Y para que nos demos una idea de lo que necesitamos invertir, les doy estos datos: Tan sólo en Instagram hay 23 millones de cuentas de marcas. Con 100 pesos no se puede competir con ellas. Un avión no puede despegar con 3 metros de pista y 3 litros de gasolina. Lo más razonable en los casos que aún no se puede invertir en redes sociales es: primero, ve creciendo utilizando los medios convencionales que también te pueden dar resultado. ¿Porque quién de ustedes tiene el presupuesto para invertir en una campaña integral como lo hace el Palacio de Hierro que es una de las marcas que aparece en radio, televisión, periódicos y revistas, y además tiene presencia en redes sociales.

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sala de espera Aunque yo también entiendo que no todo es dinero. ¿Cuántas veces hemos visto empresas que tienen otra cosa? También se trata de que te busquen no porque le metas mucho dinero sino por que vean tus muebles y digan: ¡Guau, qué padre está tu página! En estos casos debes ser auténtico y tu producto debe tener calidad. Entonces, si no tienes todo el dinero tienes que invertirle tiempo y tienes que buscar a alguien muy creativo que te desarrolle una página web atractiva e interesante. Por ejemplo, tenemos un cliente que vende seguros, y contrató a un ilustrador que le hace sus publicaciones a mano y cuenta historias que lo hacen distinto de sus competidores. Y yo pregunto: ¿ustedes qué es lo que generan distinto para que su cliente no vaya y le compre a su competencia? Lo que sí les digo, es que si se van a meter al marketing y las redes sociales, se deben comprometer con ese trabajo y planearlo muy bien. Si ya encendiste el motor para levantar el avión no puedes parar porque se te cae a mitad del vuelo. Así también es con la estrategia de marketing digital. Ahora, si ya iniciaron la estrategia, pregúntense: ¿Le están dando el poder a la agencia para que desarrolle el trabajo? ¿Se están dando el tiempo para ver sus publicaciones? ¿O solamente están empecinados en que ustedes mandan y que tienen la razón y no dejan que los otros hagan lo que es correcto?

SER CONFIABLES PARA SER DESEABLES Lo que también sugerimos siempre a las empresas que van a desarrollar una estrategia de marketing es que, primero, sean confiables; después, que sean deseables y finalmente, que sean rentables. No puedes querer ganar con algo que no es deseable. No puedes querer que la gente te compre si tu producto no está bien hecho. Entonces, para ser deseable en tu publicidad necesitas un buen logo y unas fotos profesionales, entre otras cosas. Sólo una cosa más: no todos los productos se pueden vender por Facebook. Facebook no es para vender. El que va a vender eres tú, tu departamento de ventas. Porque tú y tus vendedores son los que mejor conocen su producto, y saben de las estrategias para convencer a los clientes y cerrar las ventas. Facebook no lo hace, sólo te acerca a ellos. Y si tú utilizas Facebook para vender puedes equivocarte en las palabras y el tono. Por eso, si te buscan por Facebook, de inmediato anota los datos del contacto y cierra la venta en vivo o, en todo caso, por teléfono; pero cierra en plática directa con el cliente.

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PÓNGASE

EN LOS ZAPATOS DEL CLIENTE

“Entender que resolver los requerimientos de los clientes no son responsabilidad de sólo un grupo (tradicionalmente marketing) sino, por el contrario, involucran a toda la organización y a cada empleado, y que aprender de la experiencia del cliente es útil para todos.” El tema inacabable de entender al cliente es lo que se aborda en este artículo publicado en articulos.astalaweb.com ¿Está dispuesto a ponerse en los zapatos del cliente?

ensar en lo que el cliente quiere es una de las claves más importantes cuando se planea un website. Recuerde siempre que usted vive por su cliente y sin él usted es nada. Quizá suene un poco duro pero en la mayoría de casos es cierto. En el artículo de la semana pasado insistí mucho en el tema de tomar "la experiencia del cliente" como insumo estratégico. Hoy, quiero insistir en cómo podemos trabajar dentro de nuestra organización formando un equipo que actúe como un cliente y, por lo tanto, que nos permita no perder el horizonte de los negocios. Mientras es sencillo focalizar la experiencia de sus clientes en un período corto de tiempo, muchas compañías encuentran dificultades en mantener el foco cuando hablamos de períodos prolongados como meses y pero aún años.

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Una forma de mantener actualidad en una estrategia focalizada en el cliente es creando una "vivencia en equipo con sus clientes" o para ser más simples mirar su web como si fuera un cliente, o como pusimos de título a este artículo "ponerse en los zapatos del cliente". Permítame darle una definición: Una vivencia en equipo con sus clientes puede iniciarse con un grupo de empleados, de áreas diversas, observando su empresa desde la perspectiva de un cliente. -Asuma o haga asumir ese papel al equipo. -La pregunta obvia será y ¿por qué debo hacerlo?

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Imaginemos que pueda estar ocurriendo alguna de estas situaciones: Un reciente estudio sobre su website ofrece resultados magros. Su website tiene un ratio visitante/comprador bajo. Su compañía es un rediseño del website y desea considerar la perspectiva del cliente. Tiene la natural frustración entre los diseñadores; por lo general un equipo de artistas, y los técnicos; por lo general especialistas en TI. Los directores consideran que pocas veces se ha tenido en mente al cliente cuando se planearon las funcionalidades en el website. Su competencia está obteniendo resultados mejores y está ganando esa cuota del mercado que debería ser suya.

¿Cuál es el propósito de una "vivencia en equipo con sus clientes"? El propósito de ver el website de la empresa desde la perspectiva o colocándonos en los "zapatos del cliente" dependerá, por cierto, de cuáles sean las relaciones, cultura al interior y hacia el exterior en relación precisamente con los clientes. Veamos algunos de los principales objetivos que podría conseguir:

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Elevar le recordación sobre los problemas de los clientes Crear diversas visiones de equipos como marketing, TI, Ventas, etc., sobre los principales requerimientos de los clientes y como mejorar la atención. Entender que resolver los requerimientos de los clientes no son responsabilidad de sólo un grupo (tradicionalmente marketing) sino, por el contrario, involucran a toda la organización y a cada empleado, y que aprender de la experiencia del cliente es útil para todos. Visualizar la "métrica" realmente importante, dejando de lado los hits y registros para focalizar el tema en la escala de conversión entre visitantes y compradores que es lo que finalmente le dará cash.

¿Quiénes deberán estar en el equipo? Déjeme señalar primero que es bueno integrar un equipo amplio y con personas cuyas visiones permiten ver las diferentes dimensiones de una relación con el cliente. En general debería incluir los siguientes grupos de personas o perfiles. • Representante Técnico: Que explique las implicancias técnicas y señale los niveles de complejidad de los requerimientos del cliente. Esta persona deberá explicar a quienes no son "técnicos", las funcionalidades y detalles más complejos del site. • Diseñador: Que tiene la función de dar la perspectiva del arte y por lo tanto cuya presencia permitirá ver bajo la perspectiva técnica del diseño lo que se debe plantear. • E-Business Leader: Quien estará a cargo de ver la implicancia en el negocio de lo que se proponga o desarrolle. Tiene un rango de Director (V.P.) y suele ser el Jefe del Proyecto o del site. • Terceros: Algunas veces vale la pena contratar a firmas especializadas para que opinen dentro del proceso. Esto le da mucho contenido crítico a las reuniones y con frecuencia permite obtener perspectivas muy enriquecedoras.

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Ponerse a trabajar: Muchos equipos que buscan trabajar con "la vivencia del cliente", o, como ya lo dijimos, desean ponerse en los "zapatos" de los clientes escogen diversos ángulos. Mientras unos equipos ven la relación "on line" versus la "off line" otros ven la interacción, ventas, fidelización, etc. Veamos algunos puntos específicos que puede abordar: • Construya un mapa de puntos donde el cliente interactúe con el negocio tanto desde el punto de vista on line como off line y proyecte una estrategia para mejorar la calidad de servicio. • Preocúpese de integrar a su "realización" todas aquellas promesas colocadas en su publicidad. • Realice sesiones de "feedback" para saber exactamente que piensa el cliente sobre ciertas áreas. • Simule escenarios virtuales "óptimos" y compárelos con su realidad. Aplíquese en cerrar esa brecha. • Construya un prototipo de website ideal teniendo exclusivamente a su cliente en mente. • Identifique los "principales deseos del cliente" y ajústelos a sus objetivos de empresa y ofrezca un incentivo a los departamentos o personas que trabajan en atenderlos. • Asegúrese que el "feedback" del cliente llegue siempre a todos los rincones de la organización. ¿Cómo mantener el foco? Con más frecuencia de lo deseado, los equipos y sus objetivos pasan de una "primavera" de ensueño dónde todo parece convertirse en realidad para luego perder fuerza y eficacia en la realización. El equipo debe actuar como tal y en ese sentido es indispensable mantener la motivación y el entusiasmo. Será necesario redefinir los métodos, personas, roles y objetivos cada cierto tiempo de forma programada y sistemática. Crear "una vivencia en equipo con sus clientes" puede ser la forma más simple y eficaz de mantener "vivo" su website, generarse ingresos y demostrar que Internet sí es el medio y el lugar más adecuado. Verá como Internet, en el fondo, tiene tanto de intuición como de técnica y casi nada de tecnología.

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NO SIEMPRE

PUEDES OBTENER LO QUE QUIERES

“La mayoría de la gente no lo sabe. El objetivo de una negociación es ser capaz de terminar con anticipación. Antes de negociar es fundamental determinar dónde se quiere llegar. Parece obvio, pero no lo es. Cuando no se sabe lo que se quiere, uno queda demasiado expuesto a la otra parte que dirigirá la negociación a su antojo sin darnos margen de maniobra.” La negociación siempre está presente en el mundo de las empresas y los negocios, de ahí la importancia de aprender a negociar es lo que plantea este artículo publicado en https://escuelapararicos. net/no-obtienes-lo-quieres-obtienes-lo-negocias/

NO OBTIENES LO QUE QUIERES, OBTIENES LO QUE NEGOCIAS

n mi experiencia, en el mundo de la empresa y los negocios, hay tres habilidades a desarrollar que son las más importantes:

1. Habilidades de venta: porque todo es una venta. 2. Habilidades de networking: porque los negocios son relaciones. 3. Habilidades de negociación: porque la vida es un conflicto continuo. Hoy me detendré en la última de ellas, las habilidades de negociación. En el último artículo que escribí, decíamos que la vida es un conflicto continuo, y la negociación surge precisamente porque existe un conflicto (diferencia) y, por tanto, hay que negociar. No hay conflicto cuando las dos partes están de acuerdo en algo o cuando una de las partes tiene poder para imponer su voluntad a la otra.

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sala de espera Si el conflicto es lo normal, la conclusión es que saber negociar es una necesidad imperante para avanzar con éxito. Y es que como dice Donald Trump, el empresario no el presidente, uno de los autores incluidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 5ª edición): «En la vida no obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias». La vida es una negociación continua, en lo profesional y en lo personal. Nos pasamos el día negociando. Todos los días hay negociaciones formales (de despacho), pero también otras informales (de calle). Muchas veces estamos negociando sin ni siquiera darnos cuenta de que estamos negociando. No saberlo puede ser contraproducente y volverse en nuestra contra. Apuntamos sólo algunos tips que te pueden ser gran ayuda para negociar con éxito: 1. Cuanto mejor es la preparación, mejor es la negociación Si lo sabes casi todo (nunca se sabe todo) sobre la otra parte, es más fácil contra-argumentar y llevar las negociaciones a nuestro terreno. Hay que ganar por anticipado. Hacer los deberes, prepararse y estar mentalizado no sólo para argumentar, sino para anticipar los argumentos de la otra parte y rebatirlos. Se trata ir de un paso por delante. 2. Lo primero de todo: saber lo que se quiere La mayoría de la gente no lo sabe. El objetivo de una negociación es ser capaz de terminar con anticipación. Antes de negociar es fundamental determinar dónde se quiere llegar. Parece obvio, pero no lo es. Cuando no se sabe lo que se quiere, uno queda demasiado expuesto a la otra parte que dirigirá la negociación a su antojo sin darnos margen de maniobra. 3. Excluye las emociones del proceso Nunca hay que demostrar enfado, nunca hay que perder los estribos, es dar poder a la otra parte. Las salidas de tono nos ponen en desventaja, ya que para compensar esas reacciones habrá que ceder cosas. El autocontrol es esencial. No hay que olvidar que cada persona ve las cosas según sus paradigmas y creencias, y que las diferencias son lo normal en la vida, por eso se negocia precisamente. 4. Demuestre, no hable A la hora de argumentar, no hay que opinar sino demostrar. Los hechos, los datos, los estudios que avalan las afirmaciones son la credibilidad en nuestra negociación. Las opiniones son todas debatibles y es entrar en una espiral que no conduce a ningún lado; los hechos no se discuten. Tener capacidad de análisis es una ventaja para negociar con inteligencia.

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sala de espera 5. A mejores relaciones, más fácil negociar Las negociaciones se rompen muchas veces por la tensión de la sala, debido a que las emociones dominan la reunión. La cordialidad y la calidez en las relaciones son esenciales para que las negociaciones marchen adelante. No hagas quedar mal nadie ni quedes por encima de alguien. Es dañar su orgullo y se volverá en contra. Cuanto más tensa es una negociación, más esfuerzos hay que poner en que más relajado sea el entorno. 6. Para negociar bien, creatividad Porque casi en cualquier negociación aparecen escollos que dificultan avanzar, y esos escollos se diluyen con creatividad; y la creatividad no es otra cosa que la habilidad para encontrar alternativas. Siempre pregúntate: ¿Cómo puedo conseguir lo que quiero conseguir? Siempre hay un camino, es cuestión de encontrarlo. Cuanto más desarrolles tu creatividad, más fácil será encontrar soluciones y negociar mejor. 7. Escuche, escuche, escuche Y escuchar no es oír lo que el otro dice sino descifrar lo que realmente quiere. Hay que saber leer a la gente. Es una cuestión de sensibilidad que da ventaja. Cuanto mejor conozcas a quién tienes enfrente, mejor podrás satisfacer sus aspiraciones y negociar mejor. Como dice Donald Dell, ex representante de Michael Jordan y otras caras conocidas del depore: «It´s not about making deals; it´s about human nature» (Esto no va de cerrar acuerdos sino de conocer al ser humano). 8. Si sólo una parte gana a corto plazo, las dos pierden a largo Hay ciertas personas que con su agresividad y manipulación hacen un abuso de la otra parte, generalmente de personas más débiles. Pero eso es herir

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el orgullo, quedar por encima y se alimentan resentimientos y rencores que brotan con el tiempo. Un acuerdo que no sea win/win siempre acaba saltando por los aires. 9. El exceso de relajación penaliza Por mucha experiencia y conocimiento que se tenga, siempre hay alguien que sabe más o se ha preparado mejor. La autocomplacencia y el exceso de relajación siempre acaban jugando malas pasadas. Toda negociación exige una cierta tensión para cerrarla de manera solvente. 10. Tu capacidad de negociar depende de tus alternativas Tu poder para negociar depende de tu capacidad para tener alternativas, para crearlas o aparentarlas. Si no tienes alternativas no queda más que aceptar lo que la otra parte sugiera. Y en ello hay, entre otros, un factor esencial: el factor tiempo. Para negociar bien, la paciencia es nuestra aliada y las prisas uno de los mayores enemigos de cualquier negociación.

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LA INSPIRACIÓN CONVERTIDA

EN TELA

El stand de Formatex en la planta alta del recinto ferial de la Expo Mueble de Febrero

ormatex es una empresa dedicada al diseño y comercialización de telas para alta decoración, que se especializa en el servicio de decoración e importación de las mejores telas del mercado. La empresa, con sede en Guadalajara, se sumó a Expo Mueble Internacional Invierno que se realizó el pasado mes de febrero, y fue una de las empresas que llenaron la planta alta del recinto ferial y presentó un amplio abanico de telas que son producto de la inspiración. El principal objetivo de Formatex es la diferenciación, y para ello ofrece los mejores productos y servicios, que le permiten mantenerse a la vanguardia en los gustos y exigencias del competido mercado mexicano. La experiencia y la exclusividad en la propuesta de Formatex, se refleja en la variedad de telas para decoración y tapicería que ofrece a sus clientes. La empresa tiene soluciones para todas las necesidades, proporcionando opciones para la decoración de todo tipo de entornos. Su oferta incluye: lino, viscosa, poliéster, acrílico, poliamida, jacquard, suede, estampados, terciopelos y chenilles, entre otros productos. Además, Formatex cuenta con sus propios diseñadores de tela, lo cual le permite ofrecer constantes innovaciones. Su propuesta se centra en el valor que imprime a cada producto individualmente, en patrones diferentes, colores, texturas y composiciones.

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Soporte

OR Para entrepaños de cristal o de madera, es perfecto. El soporte para entrepaño OR es un nuevo producto de CYMISA que cumple con las características de calidad y diseño que buscamos siempre en nuestros productos. Es de procedencia italiana, puede usarse en entrepaños de cualquier material y cuenta con altos estándares tanto de calidad como de estética. Está fabricado de acero con acabado níquel y goma de caucho en color negro, la perforación para su colocación es la universal: barreno de 5 mm. Es importante hacer la diferencia en los muebles que se fabrican y como se dice comunmente, la calidad está en los detalles, este soporte para entrepaños es un gran detalle que marcará la Por: Isaac Castillo icastillo@cymisa.com.mx

diferencia del mueble en el que se utilice. Conozca nuestra amplia oferta de soportes para entrepaños y repisas en www.cymisa.com.mx.

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Equilibrio Contemporáneo en el Hotel Mercer Barcelona

Texto y fotografías cortesía de FLEXFORM, Italia Colaboración Revista MIDIA de CYMISA

El Mercer Barcelona es un hotel de lujo, con 28 habitaciones, situado en el corazón del barrio gótico, muy cerca de la catedral, en Barcelona. Inaugurado en el 2012, ocupa una serie de edificios de gran valor arquitectónico en la calle Lledó, construidos sobre una parte de la Muralla Romana de la Antigua Barcino y cuenta también con arcos medievales y frescos originales del siglo XII: una propuesta arquitectónica que sorprende y cautiva. Para equilibrar la magnificencia histórica del edificio, el proyecto de diseño de interiores se basa en mobiliario esencial y contemporáneo, incorporando a su vez todos las comodidades y los elementos de última generación que envuelven en un absoluto confort. Algunas de las 28 suites están amuebladas con varios sillones Jenny combinados con mesas ocasionales Tris. Otros dormitorios muestran los divánes Dragonfly con mesas auxiliares Eaton.

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Jenny DISEÑO DE FLEXFORM JENNY es un sillón con un estilo clásico contemporáneo. La estructura es de madera maciza, el cojín del asiento tiene un relleno considerable, mientras que la cubierta es de cuero o tela. La forma curva del respaldo de madera envuelve el asiento, haciéndolo íntimo y cómodo. Ideal para el hogar pero también para espacios públicos, Jenny es un producto con una imagen atemporal.

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Tris DISEÑO DE FLEXFORM Una familia de mesas redondas en diferentes tamaños. La base es de madera maciza, con travesaños que conectan las cuatro patas, formando un particular diseño cruzado cerca del piso. Las cubiertas sin bordes están disponibles en madera o mármol. Hermosas en grupos de dos o tres piezas, con diferentes alturas y cubiertas, pueden complementar una esquina LU SH OHIP[HJP}U V WYVWVYJPVUHY \UH Z\WLYÄJPL funcional junto a un sofá.

Comentarios: ccook@cymisa.com.mx

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Dragonfly

Eaton

DISEÑO DE ROBERTO LAZZERONI

<UH JVSLJJP}U ZVÄZ[PJHKH X\L PUJS\`L \U ZVMm ZPSSVULZ una chaise lounge, un banco y una cama. Las piezas sugieren la memoria de los tipos de muebles tradicionales, claramente visibles en la gran parte posterior envolvente sin reposabrazos. Las proporciones de la parte posterior alta compensan la estructura de madera sólida con sus patas cortas, apenas levantadas del suelo. Una pieza particular y muy exitosa es el gran banco acolchado con su respaldo central, un ícono de la colección, de gran impacto visual, en el centro de la sala de un hotel o en la entrada de una residencia elegante, tal vez al pie de una escalera doble La cubierta de cuero o tela puede tener bordes de grosgrain con colores contrastantes o similares.

Una otomana y mesas con una base sólida de ashwood. Las mesas redondas u ovaladas, de diferentes alturas, tienen la cubierta en mármol o madera, montadas en un marco de THKLYH 3H V[VTHUH ÄYTLTLU[L HJVSJOHKH [PLUL \UH MVYTH ovalada original. Artículos versátiles, atractivos en pequeños grupos de 2 ó 3 elementos, que se convierten en accesorios útiles para la sala de estar, posiblemente en compañía de un gran sofá.

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//de aquí y de allá//

EN POLONIA

FORTE

FABRICA SU PRIMER TABLERO

EN UNA ContiRoll®

Forte fabrica en Polonia su primer tablero en una ContiRoll hecha por Siempelkamp después de un periodo de construcción de sólo ocho meses. Siempelkamp envió a la Redacción de SECTOR MUEBLERO la siguiente información, sobre el trabajo que hacen en otros países.

l 15 de diciembre del año pasado, el equipo de instalación de Siempelkamp anunció la preparación de la llave de fuente única en la planta de tableros de partículas en el centro de Suwalki en el noreste de Polonia. Eso significó que la planta fue puesta en operación mes y medio antes del convenio que se acordó, más tarde, en febrero 2018.,

sector mueblero // 180 // marzo 2018

Atrás, el primer tablero producido en Fabryki Mebli Forte (LTR): Stefan Tippenhauer, Volodymyr Hryhoriev, Peter Schönfeld, Peter Wollnik, Christian Löffler (all Siempelkamp), Achim Iredi (Project Manager Forte), Thomas May, Rudolf Ohlendorf, Andreas Nussbaum , Lars Rabitsch, Dr. Ali Akrami (all Siempelkamp)

//de aquí y de allá//

Después de las fiestas navideñas, el primer tablero se fabricó el 3 de febrero. Siempelkamp se congratula por el compromiso y la experiencia del equipo de Fabryki Mebli “Forte” y celebra su primera producción para empezar 2018.

Siempelkamp, es una empresa alemana que ofrece maquinaria para la industria del mueble y la madera, que está incursionando en el mercado mexicano, y una muestra de ello fue su participación en el pabellón alemán que se montó en la Magna Expo Mueblera Industrial el pasado mes de enero.

Con el inició de la producción de su más avanzada fábrica, Forte, una de las empresas fabricantes de muebles más grande de Europa, asegura la capacidad instalada de sus fábricas de muebles, incluidas las de Ostrów Mazowiecka, Białystok, Hajnówka, y ahora también Suwałki. Desde el inicio de la instalación a principios de mayo de 2017, el equipo de instalación de Siempelkamp aclaró en cada reunión la fecha límite extremadamente estrecha y prematura para completar las fases del proyecto. Büttner, subsidiaria de Siempelkamp instaló su sistema de seguridad 49.9 MW en noviembre de 2017. El inicio de la instalación de la planta tuvo que ser retrazado debido a razones de permiso, pero después fue compensado. La línea completa de terminado de la planta consiste en una sierra diagonal, una línea de enfriamiento y apilamiento y un sistema automatizado de almacenamiento, así como de una línea de lijado que fue terminada por el equipo de Siempelkamp en noviembre de 2017. Con la nueva planta de tableros de partículas en Suwalki, incluyendo la línea de prensa y formación contínua de ContiRoll, Fabryki Mebli “Forte”, S.A., se adelanta y expande su producción a 1500 metros cúbicos por día. sector mueblero // 180 // marzo 2018

//de aquí y de allá//

LA INNOVADORA APP

QUE FACILITA

MONTAJE DE HERRAJES

•

Se trata de la aplicación Easy Assembly, la

cual proporciona información técnica relacionada al ensamble y ajustes de los herrajes de la marca Blum. Es posible instalarla en cualquier Smartphone o Tablet y no necesita conexión a internet una vez descargada. •

Es una app interactiva, con gráficos, videos

y medidas. •

También tiene una función que permite

escanear los elementos de la línea Aventos para dar mayor precisión en los ajustes.

urante la Feria Tecnológica e Industrial del Mueble y la Madera, que se llevó a cabo del 6 al 9 de marzo en Corferias, (Bogotá, Colombia) se dio conocer la nueva aplicación que garantiza el montaje cualitativo de los muebles de alta calidad. Fue diseñada por el fabricante de herrajes austríaco Blum que ofrece esta herramienta para el acoplamiento seguro y eficiente de las piezas. Easy Assembly es una app que permite tener toda la información para el montaje, así como el ajuste exacto de los herrajes de esta marca. Es gratuita y se encuentra disponible para los sistemas operativos de iOS y Android en smartphones y tablets. Blum es una compañía especializada en la fabricación y la comercialización de herrajes de muebles, en particular para la cocina. Sus principales grupos de productos son los sistemas de compases abatibles, bisagras y módulos extraíbles. La empresa tiene siete fábricas en Vorarlberg (Austria), centros de producción en Polonia, Brasil y los EEUU, así como 27 filiales y representaciones a nivel mundial. Sus productos y servicios se suministran a fabricantes de muebles y comerciantes de herrajes en más de 120 países.

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//de aquí y de allá//

La nueva aplicación de montaje es una valiosa herramienta digital para aliviar el trabajo diario de carpinteros y montadores. Easy Assembly ayuda al empalme seguro, el cálculo de las posiciones correctas y el ajuste exacto. Esta app tiene una estructura intuitiva y fácil de usar, tanto online como offline. Mediante representaciones reales y virtuales, indica con imágenes cómo se efectúan los ajustes de los herrajes Blum. Los vídeos guían a través de los pasos individuales de montaje y muestran de forma clara y detallada las posibilidades de ajuste. Además, la aplicación ofrece una visión general de todas las instrucciones, ordenadas según grupos de productos. Además, esta app ofrece la función augmented reality que permite escanear el mecanismo de elevación de los compases abatibles de la línea Aventos. Esto permite ver las posiciones de los taladros con las medidas exactas y los ajustes posibles. Blum también estará mostrando su nuevo diseño sin manijas para el hogar, el Tip-On Blumotion, que permite una combinación óptima con 4 variantes de movimiento (Blumotion, Servo-Drive, Tip-On Blumotion y Tip-On). Ya sea con un sistema mecánico o eléctrico, según el confort deseado, permiten la apertura mediante una leve presión en el frente. Blum estuvo mostrando estas y otras innovaciones en el stand 173 del pabellón 11-16 de Corferias durante la feria M&M 2018. Fuente: www.feria-mm.com

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//de aquí y de allá//

EL FUTURO ES DE LOS APRENDICES

DE DISEÑO

Aunque el Concurso International Design Award 2018 prácticamente ya terminó, Hettich y Rehau, las empresas organizadoras del mismo, hicieron una entrevista a tres docentes de institutos internacionales sobre la preparación de los futuros arquitectos, diseñadores de muebles o de productos; de la importancia de los concursos y de cómo sacan partido las empresas de la industria de las ideas de los aprendices. Sin duda, una entrevista interesante para arquitectos, diseñadores y empresarios que en su actividad estén relacionados con el diseño

La profesora Elena Tolstykh imparte Diseño en la Art and Graphical Faculty de Kursk State University (Kursk, Rusia).

Cómo se preparan los futuros arquitectos, diseñadores de muebles o de productos para su futura profesión? ¿Por qué es tan importante la participación en concursos? ¿Y cómo sacan partido las empresas de la industria de las ideas de los aprendices? Hettich y Rehau han preguntado a tres docentes de institutos internacionales. Sus respuestas nos enseñan que una mirada atenta a las cosas nos descubre nuevas perspectivas. ¿Qué significa "diseño" para usted? Prof. Elena Tolstykh: El diseño en nuestra facultad es el fundamento de muchas carreras. Incluso cuando un estudiante no desea convertirse en diseñador, durante el proceso de aprendizaje a menudo utiliza técnicas de diseño y el pensamiento creativo. Prof. Zhao XiaoMao: El diseño representa el ideal de un diseñador. Con sus innovaciones, los diseñadores ayudan a los clientes finales a tener una vida más sana y a las empresas a mantener una relación sostenible con el medio ambiente. Prof. Victor Bragin: Por encima de todo, el diseño es un proceso. El diseño es, además, la prueba visible de un proyecto: puede manifestarse como modelo industrial o como un objeto real. Y para la mayoría de los diseñadores que se dedican a ello, es casi un estilo de vida. Puesto que se trata de un campo polifacético y multidisciplinar, los estudiantes de diseño se tienen que formar en esta diversidad.

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El profesor Zhao XiaoMao atiende como tutor a los estudiantes de máster del College of Material Science and Engineering de la Beijing Forestry University (Pekín, China).

¿En su opinión, los concursos son una buena oportunidad para recorrer el proceso creativo desde la concepción de la idea hasta el proyecto terminado? Elena Tolstykh: Celebramos cualquier tipo de concurso de diseño para nuestros estudiantes. Normalmente, todos nuestros egresados salen de la universidad con diplomas y premios que reflejan un alto nivel y un gran profesionalismo. Esto se refleja ya en los primeros esbozos y borradores, pero también en los proyectos desarrollados. Zhao XiaoMao: El futuro es de los jóvenes. El International Design Award, por ejemplo, se centra en los estudiantes y les permite, con ayuda de sus proyectos, mostrar cómo imaginan sus vidas futuras. Este concurso es una plataforma de gran éxito para los estudiantes de todo el mundo que quieren desahogarse creativamente. Victor Bragin: Sí, yo creo que cualquier tipo de concurso presenta una buena oportunidad de encontrar el camino adecuado. Es importante que los estudiantes reciban una respuesta realista de la industria y de los estudios de diseño. Participar en concursos es por ello un importante paso en el proceso de aprendizaje de todos los estudiantes de máster de mi estudio de diseño de productos. ¿Pueden sacar partido las empresas de las ideas de los aprendices del oficio? Elena Tolstykh: Creemos que las empresas necesitan constantemente nuevas ideas de diseño. De gente que tenga una visión atenta del mundo y nuestro entorno, gente que piense de forma poco convencional, aunque sus proyectos no siempre parezcan ser precisos y completamente lógicos. Los diseñadores

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Sobre el International Design Award El concurso invita a estudiantes de todo el mundo a diseñar soluciones de tendencia, innovadoras e insólitas en el segmento del diseño de muebles y construcción de muebles. Desde 1997 se han recibido más de 8.000 inscripciones de más de 80 países. En este año 2018 la inscripción terminó el 28 de febrero. En marzo el jurado seleccionará a los diez mejores. El premio es convocado por las dos principales empresas proveedoras de la industria, Hettich y Rehau. Más información en www.internationaldesignaward.com

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jóvenes aún no tienen una larga experiencia que les ponga límites. Quieren que las cosas funcionen, independientemente de las leyes naturales. La actividad constante solo puede encontrarse en alguien que no sepa lo que no es posible. Zhao XiaoMao: Los estudiantes tienen un pensamiento flexible y curiosidad por el futuro. Sus ideas y deseos son un importante motor para la evolución del diseño. A la vez que los participantes en concursos presentan soluciones creativas, las empresas pueden entender mejor las tendencias que están por llegar. Victor Bragin: ¡Por supuesto! Mi exalumna, Olga Kalugina, obtuvo en 2009 el séptimo lugar en el International Design Award y recibió muchos reconocimientos de los organizadores, Hettich y Rehau, por su idea. El principal objetivo de los organizadores de concursos, que contemplan las propuestas de cientos de participantes, es sin duda encontrar a los jóvenes diseñadores con talento. El profesor Victor Bragin dirige su propio estudio de diseño de productos. Además es docente en el Department of Industrial Design de la Ural State University of Architecture and Art (Ekaterimburgo, Rusia).

Información y fotos proporcionadas por HETTICH

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punto de encuentro

Ferias y exposiciones del sector Fecha Inicio

Fecha Fin

Feria

24/05/18 26/05/18 Habitat Expo. Muebles, decoración y arquitectura.

País

Ciudad

México

Ciudad de

www.tradex.mx

19/06/18 21/06/18 Expo Ampimm. Proveeduria para la industria del mueble.

México

www.expoampimm.com

23/07/18 27/07/18 Expo Decoestylo. www.decoestylo.com.mx

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Ciudad de México

México

Ciudad de México

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