Manual Venta al Detalle y al Por Mayor

MANUAL

Venta al detalle y al por mayor

01 VENTA AL DETALLE

Abarca todas aquellas actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial.

Las tiendas de venta al detalle son de todo tipo y tamaño, y siguen surgiendo nuevos tipos.

Los defensores de los consumidores, las dependencias gubernamentales y otros críticos han acusado al marketing de daña a los consumidores a través de altas prácticas engañosas, ventas agresivas, productos inseguros o de baja calidad, absorbencia planificada y mal servicio de consumidores desfavorecidos.

TIPOS DE DETALLISTAS Tiendas de especialidad:

Manejan una línea limitada de productos con un surtido profundo dentro de esa línea: tiendas de ropa, tiendas de artículos deportivos, mueblerías, florerías, y librerías.

Tiendas departamentales:

Manejan varias líneas de producto por lo regular ropa, muebles, y artículos para el hogar y cada línea se opera como un departamento individual manejado por medio de compradores o comerciantes especializados.

Supermercados:

Operaciones relativamente grandes, de costos y márgenes bajos, alto volumen, y autoservicio, diseñadas para atender todas las necesidades del consumidor de comestibles y productos para el hogar.

TIPOS DE DETALLISTAS Tiendas de conveniencia:

Tiendas relativamente pequeñas situadas cerca de áreas residenciales. Están abiertas hasta tarde los siete días de la semana y trabajan una línea limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas.

Tiendas de descuento:

Estas tiendas venden mercancía estándar a precios más bajos con márgenes más estrechos y volúmenes de venta más altos.

Detallista de precio rebajado:

Venden mercancía que compran a precios más bajos de los que se pagan normalmente al por mayor y por ello cobran a los consumidores menos que el precio al detalle, por lo regular son productos sobrantes, excedentes, e irregulares obtenidos a precios rebajados de los fabricantes o de otros detallistas.

Supertiendas:

Tiendas más grandes que buscan satisfacer todas las necesidades del consumidor en cuanto a productos comestibles y no comestibles de compra rutinaria. Este tipo incluye a los eliminadores de categoría, quienes trabajan un surtido muy profundo de una categoría específica y cuentan con personal muy bien informado

CANTIDAD DE SERVICIO

Productos distintos requieren cantidades de servicio diferentes, y las preferencias de los clientes en cuanto a servicio varían. Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicio: autoservicio, servicio limitado, y servicio completo.

Los detallistas de autoservicio: sirven a clientes que están dispuestos a encargarse de su propio proceso de “encontrarcomparar-seleccionar” a fin de ahorrar dinero.

El autoservicio es la base de todos los negocios de descuento y suelen usarlo vendedores de artículos de conveniencia (como supermercados) y bienes de compra de marcas nacionales con alto volumen de ventas.

1.

Los detallistas de Servicio limitado: como Sears o JC Penney, ofrecen más ayuda a los compradores porque trabajan más artículos de compra acerca de los cuales los clientes necesitan información.

El aumento en los costos de operación redunda en precios más altos.

2.

Los detallistas de servicio completo: como departamentales de primera clase, los vendedores ayudan a los clientes en todas las fases del proceso de compra. Estas tiendas prestan más servicios, lo cual implica costos operativos mucho más elevados que se transmiten a los clientes en forma de precios más altos.

3.

02 CADENAS DE TIENDAS

Productos distintos requieren cantidades de servicio diferentes, y las preferencias de los clientes en cuanto a servicio varían. Los detallistas pueden ofrecer uno de tres niveles de servicio: autoservicio, servicio limitado, y servicio completo.

TIPOS DE TIENDAS

• COORPORATIVAS • VOLUNTARIAS • COOPERATIVAS DETALLISTA • FRANQUICIA • C O M G L O M E R A D O S COMERCIALES

03 VENTA AL POR MAYOR

La venta al por mayor incluye todas las actividades implicadas en la venta de bienes y servicios a quienes compran para su reventa o para su uso en un negocio. Llamamos mayoristas a las empresas que se dedican primordialmente a la venta al por mayor.

Los mayoristas compran especialmente a productores y venden principalmente a detallistas, consumidores industriales, y a otros mayoristas. Como resultado, muchos de los mayoristas más grandes e importantes de Estados Unidos son muy conocidos entre los consumidores finales.

VENTA Y PROMOCIÓN :

Las fuerzas de ventas de los mayoristas ayudan a los fabricantes a llegar a muchos clientes pequeños con un costo bajo. El mayorista tiene más contactos, y en muchos casos el comprador confía más en él que en el fabricante lejano.

COMPRA Y DESARROLLO DE SURTIDOS: Los mayoristas pueden

seleccionar artículos y desarrollar los surtidos que sus clientes requieren, con ello ahorran mucho trabajo a estos últimos.

FRAGMENTACIÓN DE LOTES:

Los mayoristas ahorran dinero a sus clientes al comprar lotes muy grandes de mercancía y al fragmentarlos (dividirlos en cantidades pequeñas).

ALMACENAMIENTO:

Los mayoristas mantienen inventarios, así que pueden reducir los costos y los riesgos de inventarios de proveedores y clientes.

TRANSPORTACIÓN:

Los mayoristas pueden hacer entregas más rápidas a los compradores porque están más cerca que los productores.

FINANCIAMIENTO:

Los mayoristas financian a sus clientes mediante el otorgamiento de crédito, y a sus proveedores al ordenar con tiempo y pagar las facturas oportunamente.

ACEPTACIÓN DE RIESGOS:

Los mayoristas absorben los riesgos porque asumen la propiedad de la mercancía y cualquier costo causado por concepto de robo, daño, descomposición, y obsolescencia.

TIPOS DE MAYORISTAS

Los mayoristas se dividen en tres grupos principales comerciantes mayoristas, corredores y agentes, y sucursales y oficinas de venta del fabricante.

COMERCIANTE MAYORISTA:

Negocio de propiedad independiente que asume la propiedad de la mercancía que maneja.

CORREDOR:

Mayorista que no se vuelve propietario de los bienes, y cuya función consiste en reunir a quienes compran y venden y ayudar en la negociación de compraventa.

AGENTE:

Mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente fija, sólo efectúa unas cuantas funciones, y no asume la propiedad de los bienes.

SUCURSALES Y VENTAS DEL FABRICANTE.

Venta al por mayor realizada por los propios comerciantes o compradores, sin utilizar mayoristas independientes.

DETALLISTA & POR MAYOR

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