Workshop do Sistema Confederativo do Comércio | Relatório | SETEMBRO 2017 | www.cnc.org.br
Relatório do Workshop do Sistema Confederativo do Comércio Assessoria de Gestão das Representações RIO DE JANEIRO, 2017
Apresentação
A atuação do Senac e do Sesc na defesa de interesses
Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação
Relatório do Workshop do Sistema Confederativo do Comércio - 28 de setembro de 2017 C748 Presidente: Antonio Oliveira Santos Chefe do Gabinete: Lenoura Schmidt
Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo
Assessoria de Gestão das Representações: Wany Liete Pasquarelli
representações do sistema confederativo do comércio (Renar) /
Redação técnica e organização: Cristiano Costa
Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo.
Projeto gráfico: Programação Visual/Assessoria de Comunicação (Ascom)
– Rio de Janeiro: Confederação Nacional do Comércio de Bens,
Diagramação: Ana Carolina Silveira
Serviços e Turismo, 2017.
Relatório do 6º encontro de gestores da rede nacional de
Revisão: Denise Scofano Fotografia: Christina Bocayuva e Paulo Rodrigues
11 p. : il. color. Encontro realizado em 27 de setembro de 2017 nas instalações da Confederação Nacional do Comercio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) no Rio de Janeiro, RJ. 1. Representação. 2. Confederação Nacional do Comércio de
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Bens, Serviços e Turismo. I. Título.
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Apresentação
A atuação do Senac e do Sesc na defesa de interesses
Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação
SUMÁRIO Apresentação.................................................................................................. 4 A atuação do Senac e do Sesc na defesa de interesses.................................. 5 Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação..... 6
Apresentação
A atuação do Senac e do Sesc na defesa de interesses
Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação
Apresentação Lenoura Schmidt e Wany Pasquarelli Workshop organizado pela Assessoria de Gestão das Representações (AGR/CNC) para os representantes da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), do Serviço Social do Comércio (Sesc) e do Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) junto aos órgãos nacionais de representação, com o objetivo de colocá-los de maneira estratégica no exercício da função, de forma segura e enfática em face das negociações, uma vez que “saber negociar é uma arte”. Um espaço de troca de experiências, de aprendizado, de aprimoramento, conduzido pelo, entre outras funções, mestre em Gestão Empresarial da Fundação Getulio Vargas (FGV), Maurício Tanabe. A vivência do workshop é importante, uma vez que a Assessoria tem consciência de que, embora haja contato diário por telefone, momentos presenciais são oportunidades de aproximar os participantes como instituição, como pessoas, promovendo o relacionamento. Principalmente no momento vivido pelo setor, em que o corporativismo e as mudanças políticas precisam ter um relacionamento mais vivo, permitindo que essas questões se constituam em oportunidades, e não ameaças. A defesa de interesses é muito importante para o Comércio, e é realizada por meio da negociação que o setor faz com governo, trabalhadores, meio sindical e uma gama de setores de uma inúmera diversidade da cadeia produtiva. Essa realidade suscita naqueles que atuam com representação uma visão ampliada dessa negociação, promovendo o fortalecimento do Sistema Comércio.
Lenoura Schmidt, chefe do Gabinete da Presidência da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC)
Wany Pasquarelli, Chefe da Assessoria de Gestão das Representações (AGR) da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC)
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A atuação do Senac e do Sesc na defesa de interesses Antônio Henrique de Paula e Ana Márcia Varela social de educação, que possui escolas da educação infantil ao ensino médio, este realizado por uma educação de referência em todo o País, e para com a cultura, com os grandes teatros que mantém, por vezes, os únicos de uma cidade, única expressão de cultura local. Um exemplo do trabalho realizado pela cultura é o Sesc Parati, referência dentro do Serviço. Há ainda expressividade no que se refere ao meio ambiente, e uma das referências é o Sesc Pantanal, que possui a maior Reserva Particular do Patrimônio Natural do País (RPPN), que se diferencia pelas ações de sustentabilidade, e tem sido modelo principalmente nas épocas de seca, atuando com destaque no tratamento da reserva e da região. O lazer e o turismo também estão sendo alvo de ações do Sesc, tendo como um dos destaques o programa Mesa Brasil, referência no Ministério do Desenvolvimento Social. O Serviço também reconhece a importância da parceria e do compromisso com o Senac.
O trabalho que o Senac tem desenvolvido na defesa de interesses, em primeiro lugar, tem sido encimado na palavra humildade, em seu sentido de origem, que, do grego, quer dizer manter fértil, cheio de nutrientes, onde tudo que a gente planta floresce e dá grandes frutos. Contudo, considera a realidade vivida pelo mundo, em que o conhecimento é constantemente alterado, com o risco da igualmente veloz desatualização; e em conjunto com todo o sistema, o Senac precisa fazer suas representações junto aos ministérios e ao Poder Executivo nos níveis federal, Antônio Henrique de Paula, assessor de Relações Institucionais no Departamento estadual e municipal e ao setor produtivo, e Nacional do Senac a assessoria parlamentar exercida no âmbito do Congresso Nacional e junto ao Poder Legislativo, também nos estados e municípios, em qualquer uma das 27 unidades da Federação. E mais, o Senac sabe que precisa ter um posicionamento único. Sabe que não pode representar os interesses de um único sistema, o Comércio, de maneira conflitante nas diversas esferas que o representam. Já o Sesc se reconhece como importante contribuição para o setor, dada a abrangência de sua atuação, presente e representada em mais de 2.200 municípios, com unidades físicas ou móveis. Também pela integralidade do Serviço para com a ação
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Ana Márcia Varela, da Diretoria de Estratégia e Desenvolvimento Institucional (Dired) no Departamento Nacional do Sesc
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Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação
Negociações complexas e a profissionalização da atividade de representação Maurício Tanabe Busca por relações sindicais, de que forma contribuir para que as negociações sindicais sejam mais profissionais e realizadas menos com base no escambo, na barganha, melhor atendendo ao trabalhador, à Indústria e ao Comércio. Isso é o que cada vez mais o novo cenário vivido pelo Brasil exige: maior qualificação dos profissionais que atuam com representação, maior profissionalização da atividade como um todo. É possível fazê-lo, e já existem vários exemplos dessas ocorrências pelo País, no que se refere a negociações tanto contratuais quanto sindicais e com o governo.
conhecimento da causa e das partes. A partir de então, inicia-se a busca pelo consenso, pela negociação equilibrada, pela materialização dos argumentos, que se dá por meio do convencimento. Um processo de comunicação que permite ao negociador convencer a outra parte a fazer aquilo que o negociador quiser que a parte faça; fazer a parte chegar às conclusões que o negociador queira, considerando que comunicação é muito menos do que aquilo sobre o que se fala e muito mais aquilo que o receptor entende. Encontra-se sustentação acadêmica para tais colocações em Fisher, que afirma ser o processo de nego- Maurício Tanabe, advogado especialista nas ciação muito simples, apresentando-se como áreas trabalhista e previdenciária e professor de Negociações Complexas na Fundação Getulio um processo de comunicação bilateral com Vargas (FGV) o objetivo de chegar a uma decisão conjunta (FISHER & URY, 1985). É importante se atentar para a ponderação sobre o uso da informação, do poder e do conhecimento para equilibrar forças, influenciar, convencer o comportamento da outra parte em uma rede de tensão, composta não apenas pelo conflito em si, que em certas situações até inexiste de fato, mas, principalmente, por uma negociação em que se constrói um problema em primeiro lugar, para que depois seja possível a venda de soluções. Por isso, a criação de uma estratégia prévia, antes da atuação na negociação, é um passo tão importante para o êxito da contenda, haja vista que, muitas vezes, partes criam problemas para
Recentemente, o mundo como um todo passou por uma mudança de paradigma, em que o universo profissional deixou de ser mais generalista, passando a ser mais especialista. Entretanto, a coordenadores setoriais, e nesse contexto encaixa-se a representação, ainda se faz necessário um olhar mais generalista, para bem coordenar, administrar. Valorizar a diversidade, nessa jornada, é imprescindível. Para aqueles que trabalham com representação, com negociação, quanto mais práticas essa pessoa conhecer, quanto maior for a sua experiência de vida, maior margem para criar argumentos, soluções criativas, atacar ou defender determinado posicionamento ela terá. Por esse motivo, pensar de forma mais genérica é mais produtivo. Essa forma genérica de pensar inclui algumas questões para que as ações realizadas se tornem automáticas e previsíveis. No processo de negociação, a previsibilidade constitui-se uma grande vantagem competitiva. Compreendendo a negociação, considerando-se que ela representa a busca pelo consenso, pela concordância mútua entre partes, como tarefa árdua, compreende-se, mais importante, como construir esse consenso, como alcançar o “equilíbrio de forças”. O primeiro passo nessa direção consiste no planejamento e no Workshop do Sistema Confederativo do Comércio
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depois obterem vantagens alegando terem feito concessões, criam argumentos em cima de falsas assertivas. Conceituando rede de tensão, de maneira mais completa, encontra-se imbuído nessa definição um processo de interação potencialmente oportunista, em que os conflitos possam ser “aparentes”.
quem não tenha as devidas habilidades de comunicação pode adquirir ferramentas para se proteger em processos de negociação e ser bem-sucedido; é possível para alguém ser treinado para tanto. O dom da negociação advém da capacidade de comunicação. Entretanto, ocorre que, mesmo tendo ou não habilidade natural para negociar, ou para qualquer atividade, o indivíduo realmente precisa ter estímulo para desenvolvê-la; ou, também, para aprendê-la, é necessário ter consciência de que as habilidades naturais são extremamente individualizadas.
No imaginário da população brasileira, a ideia de oportunismo, de aproveitar a oportunidade, foi erroneamente infundida. Ao contrário do que muitos pensam, não é errado construir oportunidades. O que é errado é a utilização de argumentos falsos, mentirosos, omissivos na construção de um consenso, pois essa é uma prática negativa. Numa negociação, progredindo com a construção do raciocínio, é necessário, também, associar a oportunidade ao interesse das partes, interesse este que não deve ser confundido com oposição. A identificação real do nível de interesse das partes apenas se dá por meio da criação de um relacionamento entre elas. Essa maneira estratégica de negociar maximiza a zona de interesse comum, também conhecida como zona de possível acordo. A essa estratégia, a partir do conhecimento dos interesses das partes, deve se somar o entendimento de que a negociação se torna mais fácil a partir da negociação dos interesses comuns às partes. Negociação não deve ser uma luta, uma briga, pois é nesse contexto que, geralmente, as partes perdem a oportunidade de gerar o devido valor à negociação. Embora negociar seja uma questão que pode ser mais relacionada entre as habilidades naturais, mesmo
Uma situação que é muito peculiar para o Comércio, que se relaciona com a necessidade de saber melhor negociar, é a dos períodos de recessão econômica, em que há queda de receita. Isso porque nesse cenário há que se ter muita criatividade e união do setor para escapar de um embate natural com outro setor, a Indústria, que, também por meio de criatividade, não vai começar sua negociação para superação de suas perdas por meio de cortes com os recursos humanos, mas sim chamar os fornecedores para renegociar condições contratuais, baixar preços, e isso vai impactar diretamente o Comércio. Na negociação, por ser este um processo de convencimento, de argumentação, quanto mais informações na estratégia bolada, melhor essa argumentação poderá ser construída. Essas informações devem vir de todas as áreas da empresa, quais sejam, do financeiro, do jurídico, de recursos humanos. Desse modo, o negociador consegue satisfazer suas necessidades de negociação e permanecer na linha de frente. Outra questão importante para equipes que trabalham com negociação refere-se ao desenvolvimento da capacidade de comunicação por meio da democratização do conhecimento. Considerando que essa democratização já se define como parte do processo de negociação, porque por mais que uma empresa entenda essa necessidade e invista na capacitação de seus gestores, é necessário fazer mais e estimular e promover a troca de conhecimento entre suas equipes, quebrando paradigmas, saindo da zona de conforto, realizando processos de negociação mais complexos do que ora realizam. Basicamente, existem dois tipos de negociação. A distributiva, que envolve apenas um objeto, e tem como exemplo a compra de um produto em que haverá apenas a negociação do seu preço. Nesse contexto, tanto vendedor quanto comprador realizam concessões no que se refere a apenas um item, o preço, e de um lado o vendedor
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concedendo descontos e de outro, o comprador barganhando, e aceitando adquirir o produto por um valor maior do que ele acha que o produto vale. Existe também a negociação integrativa, que é uma negociação que envolve vários itens. Embora a negociação distributiva seja mais simples de ser realizada, ambas possuem a possibilidade de agregar valor às partes em uma negociação. As negociações integrativas são mais complexas, e têm potencial de ganho muito maior, porque nelas as concessões não são gratuitas, apenas uma das partes faz concessão, e a sensação de perda é infinitamente menor. Não raro, negociações chegam a situação de impasse. Estar preparado para enfrentar isso significa construir uma estratégia de negociação que tenha como objetivo buscar o equilíbrio de forças, e que o negociador, antes de começar o processo, busque conhecer o que acontece dentro da negociação. A primeira informação que se deve buscar refere-se a existência de acordo entre as partes, seja ele qual for, ou mesmo se existe essa possibilidade, pois há casos em que um acordo não é factível. É necessário também que se tenha em mente que nem sempre os acordos, por melhores que possam ser, são justos, porque, para se concretizarem, normalmente, implicam concessões maiores do que as esperadas, pelo menos para uma das partes. A partir dessa primeira etapa, considerada um pré-planejamento, inicia-se a estruturação do planejamento em si, tendo em vista uma boa estratégia, que permita à parte se desviar das armadilhas que certamente encontrará, e que lhe permita utilizar os mecanismos de negociação na comunicação. A etapa seguinte consiste na própria negociação, que funciona como um processo decisório, em que as opções de concessões são apresentadas, e avaliadas, para que possam ser, em etapa posterior, debatidas. Por fim, mais uma etapa é a de salvaguarda da negociação, em que se colocam os instrumentos legais que protegem o acordo, para que possam ser exequíveis em caso de descumprimento por uma das partes. O registro de todos esses procedimentos é algo que não pode ser ignorado por nenhum dos negociadores; a importância do registro é considerar todos os avanços e retrocessos da negociação, até para que se possam fundamentar eventuais descumprimentos. O fechamento correto de uma negociação implica a validação de seus termos, o que mostra a
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importância do processo de comunicação ao longo de todo o debate. Existem dez elementos da negociação, nesse contexto, que solicitam processos de comunicação distintos, para monitorar e medir o quanto foi boa para as partes a negociação. Outro ponto importante para o Comércio, na questão da negociação, refere-se à imagem do setor diante de seus interlocutores e a postura que terá em face da imagem deles. Principalmente porque entre esses interlocutores estão políticos, o governo, a Indústria, empresas envolvidas em escândalos públicos e em relacionamentos embasados em mecanismos não legais. São os relacionamentos que tornam os representantes capazes de adiar, e/ou antecipar, reivindicações, realizar concessões, da forma mais devida e vantajosa para aqueles que representam. Cuidar dessa imagem consiste ainda numa questão crucial do processo decisório, que obrigatoriamente faz parte da estratégia e precisa considerar elementos diversos, entre elas, a capacidade do gestor, do representante, de analisar todas as variáveis e de se adaptar, da melhor forma possível, aos resultados que conseguir alcançar ao longo da negociação.
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