Audit de la cohérence Produit / Marché

AUDIT DE L’ADEQUATION PRODUIT/ MARCHE ET COMPARAISON AVEC LES PRODUITS CONCURRENTS

Edition 2

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Smart Albinos © 2012-16. Уредник Филип Масол. Oве књиге ће искључиво бити издате на француском у енглеском језику. Надамо се да ће те оживати у читањем. Aко сте интересовани да учествујете у писању једне књиге, на енглеском, можете нам писати.

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TABLE DE MATIERES

Analyse de l’adéquation produit / Attentes client

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Etape 1 : avoir défini le DAS! Etape 2 : mesurer lʼadéquation dʼun produit au profil dʼattentes client!

4 5

MOLECULE AJJI 5 REGIME DUKAN 6 L’analyse relative de la réponse aux attentes clients

7

Cette méthode est moins avantageuse que la précédente!

Technique et méthodologie de lʼanalyse comparative!

7 8

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Analyse de l’adéquation produit / Attentes client Etape 1 : avoir défini le DAS

La première étape consiste à déterminer le DAS avant d’analyser (méthode de segmentation ultra-rapide, voir livre correspondant si vous ne connaissez pas la technique). Le résultat d’une analyse est : offre propositions

la molécule Ajji Régimes -hyperprotéinés -mono-couleur -etc.

Chirurgie -liposuccion -anneau gastrique -by-pass -couture des molaires

demande Je veux maigrir ✤ vite, ✤ beaucoup, ✤ sans risque pour la santé, ✤ sans reprendre ✤ sans faire dʼefforts ✤ prix

Pilules miracles Sport Suivi par diététicien Vomitifs -molécules -2 doigts dans la gorge (gratuit)

acteurs

liste des entreprise proposant les produits ci-dessus

les personnes qui se sentent grosses les femmes avant lʼété

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Etape 2 : mesurer l’adéquation d’un produit au profil d’attentes client

Le principe consiste à analyser son produit en fonction du profil d’attente client. Le calcul sera fait pour les concurrents également afin de pouvoir estimer le meilleur produit.

MOLECULE AJJI attente client

importance de lʼattente client (1;2;3)

note (0-6)

vite,

2

2

beaucoup,

2

1

sans risque pour la santé,

2

5

le client ne sait pas si le produit est dangereux mais a un a priori négatif

sans reprendre

1

0

la reprise est très rapide après arrêt de la prise de médicament

sans faire dʼefforts

3

2

la molécule a pour conséquence des diarrhées fréquentes difficiles à gérer sur un lieu de travail. Cela ne se fait donc pas sans effort (pas physique mais dans la gestion du quotidien

prix

3

1

60€ par mois

score

1,92

commentaire, explication

2 mois pour 4kg, cʼest lent comparativement au poids perdu

(2x2+2x1+2x5+1x0+3x2+3x1) / 13

Un score de 1,92/6 indique une mauvaise réponse aux attentes clients.

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5

REGIME DUKAN attente client

importance de lʼattente client (1;2;3)

note (0-6)

commentaire, explication

vite,

2

5

perte possible de plus de 15kg en moins dʼun mois

beaucoup,

2

6

sans risque pour la santé,

2

2

même si les conséquences sur la santé semblent avérées, les utilisateurs les considèrent négligeables (et cʼest leur impression qui compte, plus que la réalité)

sans reprendre

1

2

la phase 4 du régime est peu suivie et beaucoup reprennent

sans faire dʼefforts

3

1

difficile à tenir moralement

prix

3

6

11€ le livre de recette

3,07

(10+12+4+2+18) / 13

score

Avec 3,07/6 le score de réponse aux attentes des clients est moyen mais supérieur à celui de la molécule Ajji. Dans ce DAS, aucun des produits ne donne réellement satisfaction (cela se saurait concernant les produits de d’amaigrissement). Parmi tous ces produits, l’analyse montre que le régime Dukan répond mieux aux attentes des clients que la molécule Ajji.

Cette méthode est particulièrement intéressante car elle permet non seulement de comparer des produits concurrents mais, comme il ne s’agit pas d’un score relatif aux autres produits, elle permet d’identifier les

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progrès potentiels à faire sur un produit. Ainsi, supposons que le régime Dukan ait la meilleure note de tous les produits promettant aux clients de maigrir, il n’en reste pas moins qu’un score de 3,07 est faible et que tout nouveau produit obtenant un score supérieur risque d’être très attractif pour les clients.

A l’inverse, si un produit obtient un score de 5,8/6 dans un DAS, le danger compétitif est beaucoup plus faible car il sera difficile à un concurrent d’imposer qui apportera par définition peu d’améliorations à la réponse déjà existante.

L’analyse relative de la réponse aux attentes clients Cette méthode est moins avantageuse que la précédente

Une autre approche consiste à faire une analyse relative de la réponse aux attentes clients de ses produits par rapport aux autres produit et plus particulièrement par rapport au meilleur produit concurrent.

Nous estimons que cette méthode est moins intéressante que la méthode de calcul de pertinence de couple produit/DAS décrite dans la partie précédente

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car cette évaluation a plus d’inconvénients que d’avantages par rapport à la méthode précédente.

L’avantage est (i) d’obliger l’entreprise à comparer son produit à ceux des concurrents et (ii) de plus facilement évaluer l’avance ou le retard que le produit a sur ses concurrents.

L’inconvénient est que l’évaluation donne un score relatif qui ne permet pas d’évaluer la qualité de réponse au profil d’attentes client d’un DAS. Par conséquent, cette méthode ne permet pas de mesurer les progrès potentiels encore à faire et un bon score risque de pousser l’entreprise à s’endormir sur ses acquis.

Technique et méthodologie de l’analyse comparative

Pour chaque produit, on mesure pour chaque attente client, le niveau d’adéquation entre l’attente client et le produit analysé.

1) De la même façon que dans la méthode précédent, on mesure l’importance de chaque attente client pour pouvoir lui attribuer un facteur de pondération (1, 2 ou 3).

2) Le score est compris de -2 à +2 : une note négative indique qu’on propose de moins bons produits que la concurrence, une note positive qu’on fait mieux et

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une note égale à zéro qu’on propose le même niveau de qualité de réponse aux attentes des clients.

L’exemple précédent du régime Dukan est repris pour exemple : attente client (maigrir)

importance de lʼattente client (1;2;3)

note (-2;+2)

vite,

2

+2

beaucoup,

2

+2

sans risque pour la santé,

2

+1

même si les conséquences sur la santé semblent avérées, les utilisateurs les considèrent négligeables (et cʼest leur impression qui compte, plus que la réalité)

sans reprendre

1

0

la phase 4 du régime est peu suivie et beaucoup reprennent, de la même façon que pour tous les autres produits (d(où la note 0 qui indique quʼil nʼy a pas de différence avec les autres produits)

sans faire dʼefforts

3

-1

difficile à tenir moralement par rapport aux produits concurrents

prix

3

+2

11€ le livre de recette : cʼest le produit le moins cher en dehors de la méthode consistant à se faire vomir.

score

1,00

commentaire, explication

perte possible de plus de 15kg en moins dʼun mois : cʼest largement devant les autres produits

(+4+4+2+0-3+6)/13 =1

Le score +1 indique que le produit est meilleur que les concurrent mais ne permet pas de dire si le produit répond bien, dans l’absolu, aux attentes des clients ou si le produit n’est pas très bon mais meilleur que les produits concurrents.

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Il n’existe pas de réponse parfaite aux attentes des clients. Quel est leur degré de satisfaction et notre produit répond-il mieux aux attentes des clients que les produits concurrents ? Il est indispensable de savoir répondre à cette question pour pouvoir positionner son produit sur un marché.

Avant d’entamer ce livre, certaines connaissances sont nécessaires : il est obligatoire de maîtriser la technique de segmentation stratégique rapide et il est conseillé de lire le livre segmentation stratégique d’une entreprise.

Smart Albinos propose des livres courts, faciles à lire et opérationnels qui répondent généralement à une seule question ou à un seul aspect technique. Vous pouvez ainsi choisir seulement les thématiques qui vous intéressent pour vous former sur des points précis. Par ailleurs, ces livres sont courts parce qu’ils n’abordent que l’indispensable : l’accessoire n’est pas présenté car vous n’avez pas de temps à perdre.

Si vous avez apprécié ce livre, sentez-vous libre de consulter les autres livres de Smart Albinos.

ISBN 979-10-91224-03-1

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prix éditeur : 4,90€

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