Manual de Elaboración de Proyectos

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El presente material fue elaborado por un equipo técnico interdisciplinario de profesionales, integrado por Luis Fernando Rojas, Luis Domingo Ocampos y Mirtha Denis, bajo la dirección y coordinación de Hugo Oddone, Asesor de Población y Estrategias de Desarrollo del UNFPA. Las opiniones y afirmaciones vertidas en el mismo son responsabilidad de sus autores.

Este manual está destinado a la utilización en instituciones académicas de nivel universitario y de enseñanza en general y no tiene finalidades de lucro, por lo cual no puede ser comercializado en el país ni en el extranjero.

Cualquier reproducción parcial o total que se haga del mismo por medios gráficos, digitales o electrónicos, deberá estar destinada a finalidades educativas y hacer mención explícita de la fuente.

© UNFPA - ADEPO Torreani Viera 342 Asunción - Paraguay Telefax: (595 21) 600 054 E-mail: par02p07@pla.net.py Serie Manuales - Población y Desarrollo Primera Edición Tirada: 1.000 ejemplares Editor: Hugo Oddone Diseño gráfico: Karina Palleros Impresión: Artes Gráficas Zamphirópolos ISBN: 99925-76-04-9 Noviembre, 2004 Asunción - Paraguay

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PRESENTACIÓN

El presente manual está dirigido a servir de material de apoyo pedagógico en el “Curso de elaboración de proyectos con enfoque Sociodemográfico y Ambiental”, preparado y dictado por la Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO) con la cooperación del Fondo de Población de las Naciones Unidas (UNFPA).

El curso, y el manual, se proponen contribuir con la capacitación de profesionales de diferentes disciplinas en el manejo adecuado de un instrumento básico de la planificación, como es el “proyecto” de desarrollo.

Todas las personas, a lo largo de su vida, planifican de alguna manera u otra lo que se proponen hacer y, en ese marco, se manejan formulando y ejecutando proyectos. Proyectan estudiar, buscar un empleo, obtener un ingreso, formar una familia. El proyecto es el pensamiento o la idea que se tiene acerca de poner en ejecución algo y es, también, el conjunto de escritos, cálculos y diseños o dibujos que se preparan para saber cómo será y cuánto costará lo que se propone llevar a cabo.

Sin embargo, existen ciertas técnicas y procedimientos que se refieren específicamente a la elaboración de “proyectos de inversión”, entendiéndose por “inversión” la asignación de determinados recursos a la realización de algún tipo de emprendimiento o negocio destinado a proporcionar ganancias.

Desde hace más de medio siglo, diferentes organismos especializados han venido preparando cursos y manuales de elaboración de proyectos de inversión. El presente manual, ajustado al plan del curso citado más arriba, trata de aportar algunas innovaciones en la metodología de elaboración de proyectos de inversión que conviene destacar.

En primer lugar está destinado a proyectos de desarrollo que estimulen preferentemente las inversiones orientadas a mejorar los ingresos de pequeñas y medianas empresas, individuales o asociativas, así como las condiciones de vida

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prevalecientes en los departamentos y municipios del Paraguay. En otras palabras, trata de dotar de capacidades a funcionarios de gobiernos departamentales o municipales y a agentes de desarrollo, dirigentes y líderes de organizaciones comunitarias, interesados en llevar adelante actividades que promuevan la obtención de ingresos y a formular y ejecutar proyectos sociales para elevar la calidad de vida de sus comunidades.

En segundo lugar, este curso toma en consideración no solamente las variables económicas, técnicas y financieras del proyecto, sino también, y con igual énfasis, las de carácter sociodemográfico y ambiental, puesto que todos los esfuerzos realizados para impulsar el desarrollo se originan en grupos organizados de personas que pertenecen a una determinada población y que habitan cierto territorio y están orientados al beneficio de los mismos.

En ese contexto, el proyecto a cuyo proceso de elaboración pretende capacitar este manual, no se refiere meramente a “negocios” e “inversiones” destinadas exclusivamente a la obtención de lucro monetario. Como es sabido, existen amplios sectores de la población que viven en condiciones de pobreza o pobreza extrema, en cuyo caso la formulación del proyecto puede orientarse a generar ingresos donde no existen y a mejorarlos donde son insuficientes, así como también a impulsar obras necesarias a crear condiciones de vida dignas para la población, a través de pequeñas empresas personales o asociativas.

Es obvio que la pobreza y la pobreza crítica no representan para ciertas comunidades y personas solamente una carencia de ingresos monetarios. La precariedad de las condiciones de existencia de las mismas se refiere a su situación alimentaria y nutricional, a su salud, a sus niveles de educación, a las condiciones de su vivienda y servicios básicos disponibles, así como al deterioro y la mala calidad del medio ambiente en que habitan. En cualquiera de estos casos, lo que prima es el interés por los proyectos sociales sin tampoco descuidar los pequeños proyectos que tienden a generar ingresos para sectores deprimidos de la población.

Así como a nivel mundial existen países ricos y países pobres, así también en un mismo país se encuentran sectores sociales pobres y ricos, regiones más y menos desarrolladas, comunidades prósperas y comunidades estancadas. Esta situación tiene causas y produce efectos no sólo de carácter económico y financiero, sino que se vincula además, y de manera muy directa, con importantes procesos demográficos y ambientales. Mortalidad materna e infantil, emigración forzosa, concentración y marginalidad urbana, viviendas precarias y sin servicios básicos, condiciones de salud inadecuadas y baja calidad de la mano de obra, familias con prole numerosa, discriminación hacia la mujer y altos índices de niñez abandonada y obligada a trabajar, entre otras.

La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), a través de un convenio de cooperación con el Fondo de Población de las Naciones (UNFPA), ha com-

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prometido su concurso para el logro de resultados programáticos concretos que buscan reforzar la efectividad de las políticas de reducción de la pobreza en el Paraguay, incorporando el análisis sociodemográfico en la formulación e implementación de planes, políticas, programas y proyectos de desarrollo, tanto en el nivel nacional como en departamentos y municipios del país. En ese marco se llevaron a cabo una serie de cursos en diferentes departamentos con diversos contenidos y niveles de abordaje de esa problemática.

A lo largo de un año de ejecución de esas actividades se ha podido percibir la evidente necesidad y la gran expectativa existente en los ámbitos departamentales y locales del país, de encarar emprendimientos que impulsen el desarrollo comunitario a través de la implementación de instrumentos metodológicos idóneos.

Esas experiencias docentes han permitido constatar que el conocimiento de los indicadores sociodemográficos y de la situación ambiental de las diferentes zonas en las que se ha trabajado, contribuyen a forjarse una visión real de las posibilidades, oportunidades y debilidades que se ofrecen a los proyectos de desarrollo, comenzando por el primer y más cercano escenario donde se los concibe, elabora y ejecuta: la propia comunidad. Identificar las verdaderas necesidades y posibilidades de la población, respaldadas en información lo más actual y fidedigna que esté disponible, marca la diferencia entre proyectos viables y simples especulaciones sobre metas irrealizables.

Como resultado de todo ello, se ha concluido en la conveniencia y utilidad de definir el marco teórico-conceptual y metodológico del presente curso de Elaboración de Proyectos de Desarrollo, con Enfoque Sociodemográfico y Ambiental, en el cual se han contemplado aquellos contenidos que se consideran indispensables para un manejo realista de las necesidades de desarrollo y de las situaciones de pobreza que afrontan comunidades urbanas y rurales del interior del país.

La posibilidad de contar con cooperación y apoyo para el desarrollo de las comunidades, obteniendo financiamiento parcial o total de los proyectos, son siempre mayores si ellas: a) responden a verdaderas necesidades de la población; b) son rentables y c) son sustentables.

El presente manual se propone apoyar pedagógicamente un curso para elaborar proyectos de desarrollo que busca mejorar el ingreso y las condiciones de vida de la población y que está dirigido a los agentes de desarrollo de las comunidades (funcionarios/as de gobiernos descentralizados, líderes locales, dirigentes y técnicos/as de cooperativas, comités de productores, etc.)

La Asociación Paraguaya de Estudios de Población (ADEPO), y el equipo técnico interdisciplinario que trabajó en el diseño del curso y en la elaboración de este material, confían en que el manual será de utilidad y contribuirá a enriquecer la bibliografía especializada en la materia.

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ÍNDICE

1 - PONIENDO A PRUEBA NUESTRAS IDEAS Introducción ¿Qué es un proyecto de inversión? ¿Cuál es el concepto de estudio de mercado? ¿Qué es el estudio técnico? ¿De qué trata el estudio financiero? ¿Qué se entiende por enfoque ambiental?

Componentes sociodemográficos del proyecto

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2 - ESTUDIO DE MERCADO Conceptos y definiciones previas La estrategia de comercialización El análisis FODA Etapas de un estudio de mercado La dinámica sociodemográfica y sus variables El beneficiario del proyecto Perfil sociodemográfico del beneficiario Especificaciones del bien, servicio o producto del proyecto El precio La competitividad La logística del proyecto El abastecimiento La distribución El entorno del proyecto

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3 - ESTUDIO TÉCNICO Consideraciones previas Tamaño del proyecto Localización del proyecto Cronograma de actividades

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4 - ESTUDIO ECONÓMICO Y FINANCIERO Distinguiendo lo económico de lo financiero ¿Qué es la contabilidad?

Horizonte del proyecto Inversiones Ingresos del proyecto Gastos Análisis financiero

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5 - ESTUDIO AMBIENTAL Introducción: el medio ambiente como preocupación mundial La política ambiental Indicadores y afecciones ambientales Afecciones ambientales y su incidencia sociodemográfica La legislación ambiental Evaluación del impacto ambiental

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Epílogo Citas Bibliografía complementaria

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PONIENDO A PRUEBA NUESTRAS IDEAS

En la actualidad es probable que sea más fácil emprender un proyecto y llevarlo al éxito que encontrar un empleo; es también posible que un emprendimiento propio bien manejado reditúe mejor que cualquier empleo equivalente.

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Introducción

La necesidad es la que alienta a nuestro ingenio a buscar ideas e innovaciones.

Nuestra capacidad de generar alternativas diversas para el planteamiento de soluciones es casi ilimitada. En la búsqueda de aumentar el provecho de nuestra propia inventiva, este manual pretende ser una pequeña guía que ayude a llegar a la meta de muchas de las teorías que la mente del lector pueda producir. Se intentará ofrecer un camino a esos conceptos para facilitar su transformación en iniciativas y luego en innovaciones que satisfagan las necesidades propias y colectivas.

Obviamente, toda acción del ser humano implica efectos colaterales. La comprensión y evaluación de estos efectos es también tema del presente manual, pues lo que se pretende es que las innovaciones adoptadas sean sustentables, tanto desde el punto de vista financiero, como ambiental. Es decir, trataremos de aprender que nuestras iniciativas no tengan efectos negativos sobre nuestra comunidad o de mitigarlos al máximo posible.

Por otro lado, todos los proyectos que pensemos llevar a cabo se desarrollarán en un entorno. Normalmente será nuestro entorno actual, por lo que debemos familiarizarnos bastante con el mismo. Para la mejor interpretación del entorno en el que nuestro próximo proyecto se llevará a cabo, necesitamos contar con el conocimiento que nos brinda la información sociodemográfica. El enfoque sociodemográfico es la combinación del estudio científico de la población (demografía) y de sus aspectos sociales, y nos permite conocer el estado en que se encuentran y los cambios que se producen o se podrían producir entre las personas y grupos con quienes convivimos y con quienes compartiremos el proyecto en gestión. Conocer y tomar conciencia de las debilidades y fortalezas de nuestro medio, nos permitirá elaborar y ejecutar nuestros proyectos de manera flexible y controlada.

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¿Qué es un proyecto de inversión?

Un proyecto de inversión es la prueba a que sometemos una iniciativa, similar a la que empleamos con cualquiera de nuestras iniciativas. Es el análisis que hacemos de una idea original a través de una serie de procedimientos que incluyen tres aspectos principales: el mercado, la técnica de producción y los costos financieros. Para que un proyecto de inversión se declare tal, antes debe soportar un estudio de mercado, luego un estudio de viabilidad técnica o estudio técnico y, finalmente, un estudio financiero. Estos tres estudios no son opcionales y la secuencia de ejecución de los mismos debe ser necesariamente en ese orden: estudio de mercado, estudio técnico y estudio financiero. Cada uno de ellos provee información crítica para la realización de los análisis de la etapa siguiente.

Por otro lado, en la propuesta de elaboración de proyectos con enfoque sociodemográfico y ambiental, se hace indispensable incorporar, como componentes ineludibles del documento de proyecto, consideraciones acerca de los impactos sobre el medio ambiente del emprendimiento que hemos de llevar a cabo, así como sobre el contexto social y poblacional en el cual nos desenvolvemos, como veremos más adelante.

El proyecto de inversión es un plan razonable de actividades basado en estudios previos y cálculos rigurosos que permiten prever el curso de un nuevo emprendimiento o el mejoramiento de uno ya existente, cuyo éxito se desea asegurar. En algunos casos el plan persigue el objetivo de ganar dinero o mejorar los ingresos, pero también se puede usar esta valiosa herramienta para elaborar emprendimientos conjuntos que, sin apuntar a obtener directamente ganancias económicas o rentabilidad monetaria, permitan a la comunidad asegurar algún servicio básico (una escuela, un camino, un puente, etc.). No obstante, una característica insustituible del proyecto de inversión es que el mismo sea cuantificable y valorizable en términos económicos.

El proyecto de inversión es en muchos casos una exigencia de bancos, inversionistas y administradores. “A su vez, es también una herramienta de trabajo, ya que durante su preparación se evalúa la factibilidad de la idea, se buscan alternativas y se proponen cursos de acción; una vez concluido, orienta la puesta en marcha”1

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El proyecto reúne en un documento único toda la información y debe ser presentado de una manera pulcra, sencilla y orientada no sólo a asegurar su ejecución exitosa, sino también su propio financiamiento. Para iniciar cualquier emprendimiento, debe demostrarse que el mismo ha satisfecho suficientemente la secuencia mercado, técnica y finanzas, así como la ambiental.

El estudio de mercado establece la necesidad que no está atendida, la intensidad de esa necesidad y la apreciación sobre la manera de satisfacerla; asimismo, valora en términos monetarios dichos niveles. El estudio de mercado determina el producto o servicio a ser comercializado, así como la cantidad y, sobre todo, el precio que se está dispuesto a pagar por los mismos.

Una vez determinado el bien a ofertar, se debe establecer la manera de producirlo, así como los elementos que serán necesarios para llevar a cabo dicha producción.

La determinación de las posibilidades de producción de esos bienes, y la elección de la alternativa de producción más conveniente, entre varias posibles, se lleva a cabo a través del estudio técnico.

Finalmente, una vez establecido qué bien producir y cómo hacerlo, se deberá echar mano a la evaluación económica y financiera del conjunto. La evaluación económica implica asegurar que lo que cuesta producir ese bien sea, por lo menos, igual al precio de venta del mismo. La evaluación financiera se encarga de estudiar de qué manera los ingresos y gastos del proyecto ocurrirán en el discurrir del tiempo.

Nótese la diferencia entre ambos conceptos, sobre todo para poder advertir que un proyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente no, en cuyo caso el proyecto se vuelve inviable.

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¿Cuál es el concepto de estudio de mercado?

Es el primer paso en la elaboración del proyecto. El estudio de mercado revela la actitud del mercado hacia el proyecto. Obviamente que si el mercado no está dispuesto a aceptar al producto, este debe ser desechado antes de iniciar las siguientes etapas de análisis.

El mercado es el punto de encuentro entre los vendedores (oferta) y los compradores (demanda). Los vendedores y compradores armonizan sus intereses utilizando el valor denominado precio. El precio es el elemento que coordina la oferta y la demanda dentro del mercado. No existe casi error más grave que lanzar un producto o servicio sin saber previamente si el mercado está o no en condiciones de absorber el bien.

En la elaboración de un proyecto de inversión lo que realmente se evalúa es el comportamiento futuro del mercado en función a la información histórica disponible. Las fuentes de datos para realizar dichos estudios pueden ser de variada índole y niveles de precisión; no obstante, acudir a estudios sociodemográficos y a datos oficiales como los resultados de censos de población, encuestas de hogares y otros, es quizá una de las metodologías más válidas.

Para una adecuada comprensión de la oferta y la demanda en el mercado y sus tendencias, se deben interpretar las señales sociodemográficas en cuanto al tamaño de la población, su composición por género y estructura por edades, su dinámica, sus características y su distribución territorial. Del estudio sociodemográfico se pueden obtener resultados e indicadores del tipo de necesidades insatisfechas predominantes, tamaño y capacidad efectiva del mercado, perfil de los consumidores, entre otros puntos. Conceptos tales como Población Total, Población en Edad de Trabajar (PET) y Población Económicamente Activa (PEA), Ocupados, Desocupados y Subocupados, Pobreza, Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI) e información estadística precisa sobre los mismos, pueden ofrecer indicaciones decisivas sobre la conveniencia o no de producir determinado bien o servicio.

El análisis del mercado continúa con el estudio económico de sus componentes: los proveedores, competidores, mercado distribuidor y consumidores. Dichos componentes juegan entre sí un papel variado y condicionan el éxito de los proyectos a su análisis exhaustivo.

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El análisis combinado de los factores sociodemográficos y económicos del mercado, ofrece un cuadro determinante para las decisiones a tomar. Si en una lógica económica rígida de mercado la población pobre o con muchas NBI puede no ser atractiva para determinada inversión, por su escasa capacidad de consumo y su bajo nivel de ingreso, en la formulación de un proyecto con enfoque sociodemográfico y ambiental, que pretende promover el desarrollo en una comunidad, la orientación tenderá hacia el establecimiento de principios de equidad social, generación de empleo y mejoramiento de los niveles de ingreso de la población menos favorecida, lo cual puede terminar decidiendo favorablemente la conveniencia de un proyecto.

Los estudios de mercado concluyen en QUÉ, CÓMO, CUÁNTO, DÓNDE y PARA QUIÉN producir, comprar o vender. La principal de todas estas funciones es saber qué necesita el mercado y en qué cantidad. Luego qué precio se está dispuesto a pagar y qué tendencia de largo plazo existe. Posteriormente, la competencia en el mercado, la fluidez del producto y las condiciones de aprovisionamiento, entre otros factores, deberán ser establecidas.

La definición del perfil del consumidor (en el caso de proyectos económicos) o del beneficiario final (proyectos sin fines de lucro), es un importante aporte del estudio mercado-lógico. Conocer los hábitos de consumo, disponibilidad de ingresos y nivel de necesidades básicas satisfechas entre otros caracteres, permitirá una definición más acabada del bien a producir o servicio a preparar para el público.

Una vez determinado el precio del bien, confrontado con la concurrencia en todas sus facetas, analizados en profundidad los costos incurridos, la capacidad de absorción por el mercado de dicho bien al precio establecido es otra capacidad de las herramientas que componen el análisis de mercado. Asimismo, el estudio de la competencia, de los canales de distribución apropiados y la vinculación con los proveedores, son también informaciones proporcionadas por el estudio de mercado.

Dado el amplio espectro de análisis del mercado y los resultados que se pueden obtener, se concluye que el estudio de mercado es la principal fuente de información del proyecto. La información juega un importante papel en la valoración de la oferta, la demanda y el precio de los bienes.

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¿Qué es el estudio técnico?

Una vez conocido y definido el producto o bien a ser producido a través del estudio de mercado, el siguiente paso es determinar el proceso o manera de producción del bien, lo que se analiza en el estudio técnico. La determinación de CÓMO va a ser realizado un bien se lleva a cabo con el estudio técnico. La determinación del proceso productivo conlleva necesariamente el cálculo de los montos a ser invertidos, los costos directos y los costos operativos.

El análisis técnico determina la manera en que un bien será fabricado (o un servicio establecido), y los costos propios del proceso de fabricación hasta su llegada a manos del consumidor para su venta. Provee información crítica para el paso inmediato posterior, el estudio financiero, definiendo los procesos productivos, los costos incurridos y los recursos necesarios para completar el ciclo productivo.

Siempre existen procedimientos concurrentes para la producción de bienes; el estudio técnico permite optar por el método más favorable a los fines del proyecto, una vez investigadas otras alternativas. Además de describir el proceso productivo, el estudio técnico realiza una definición y balance de las obras físicas requeridas, equipamiento necesario, mano de obra y staff del proyecto e insumos necesarios, debiendo incluirse ya en estas etapas del estudio, las pertinentes consideraciones medio ambientales.

El estudio técnico, además de evaluar opciones de producción, seleccionar la más apropiada y describirla minuciosamente en cuanto a costo y momento de realización, tiene otras dos conclusiones importantes: las relacionadas a decisiones sobre tamaño y localización del proyecto.

La definición del tamaño es un criterio obtenido principalmente del análisis del mercado en su situación actual, y en menor nivel, de las tendencias previstas en el desarrollo del mercado. El tamaño se refiere a las economías de escala que serán evaluadas durante el análisis del proyecto. Cuantifica el nivel de la capacidad operativa del proyecto en función al escenario sociodemográfico. Ejemplo: tamaño de un galpón de ordeñe, capacidad de las ordeñadoras mecánicas, etc.

En cuanto a las decisiones de localización, pasan más bien por dos etapas: una, de valorización de las infraestructuras disponibles; otra, de ubicación en referencia a los mercados del proyecto.

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¿De qué trata el estudio financiero?

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Del estudio de mercado, el estudio financiero obtiene información para calcular los ingresos del proyecto; la inversión y los costos se obtienen del estudio técnico; el análisis financiero analiza la oportunidad de cada uno de esos movimientos de caja, ingresos y/o egresos, y la manera en que los mismos se relacionan entre sí, por ejemplo: ¿Qué cantidad de ingresos se obtendrá en relación al total de costos? ¿Qué porcentaje? ¿Qué índices?

Por otra parte, se debe distinguir muy claramente el resultado económico del resultado financiero del proyecto. El resultado económico resulta de sumar todos los ingresos y restarlos del total de egresos, sin importar el momento en que ambos ocurran. En cambio, el resultado financiero surge de contrastar los ingresos con los costos en cada unidad de tiempo o periodo de análisis. Aquí debe resaltarse que un proyecto puede ser económicamente rentable pero financieramente inviable (no van a poder pagarse a tiempo las cuentas!!!).

Como vimos, lo que diferencia lo económico de lo financiero es el momento de ocurrencia de los movimientos de caja. Es decir, el tiempo cuenta. Como el tiempo cuenta, y cuenta demasiado, lo primero que se establece al analizar cualquier proyecto es el horizonte del mismo que fija de antemano el ciclo de evolución del proyecto (y no necesariamente el momento de finalización) y la subdivisión en periodos adecuados para facilitar el entendimiento del proyecto. Un periodo (o longitud de tiempo) usual para el análisis de un proyecto es 3 (tres) años, pues se supone que en ese horizonte temporal las inferencias que hagamos pueden tener bastante precisión. No obstante, los periodos de evaluación pueden extenderse aún más, por ejemplo por 10 (diez) años, a costa de la certeza de la información. Puede convenirse de antemano, por ejemplo, hacer una evaluación general al sexto mes o primer año de ejecución del proyecto para la toma de decisión sobre su continuidad.

La definición del monto a invertir es una resultante del estudio técnico. El cronograma de inversiones establece el momento en que ese tipo de desembolso se va acreditando al proyecto. La inversión implica los gastos iniciales que demanda el proyecto y que se realizan por única vez o, a lo sumo, con bajísima frecuencia. Por ejemplo: compra de vacas lecheras, adquisición de un tractor, etc.

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Los gastos del proyecto devienen del estudio técnico y revelan las necesidades de recursos operativos para llevar a cabo el ciclo productivo. Los gastos, a diferencia de las inversiones, son aquellas erogaciones recurrentes que hacen a la operatividad del proyecto. Por ejemplo: gastos de electricidad, compra de balanceados, salario del personal, etc.

Los ingresos del proyecto son las expectativas de ventas para cada periodo y surgen como resultado del análisis de mercado. La ponderación de las expectativas deben ser bastante realistas pues sobre ellas recae todo el potencial de repago de la inversión.

La evaluación financiera del proyecto es fruto de todos los factores anteriores, combinados entre sí de distinta manera: inversiones, gastos, ingresos y tiempos; permite obtener conclusiones desde distintos puntos de vista. Los principales índices de la evaluación son: VAN (Valor Actual Neto), TIR (Tasa Interna de Retorno), repago de la inversión, rentabilidad de la inversión, etc.

El capítulo financiero es un factor crítico para que el proyecto pueda salir del papel. Su ponderación debe ser bastante precisa, así como la valoración de sus componentes. No obstante su criticidad, utilizar esos factores en forma combinada y organizada no es más que un simple ejercicio aritmético.

La Matriz Básica de Inversiones (MBI) es una tabla de fácil preparación y utilización, con muy pocas reglas y muchas utilidades. En este curso aprenderemos a acomodar los valores monetarios dentro de esa tabla, así como también a evaluar las conclusiones resultantes de esa agrupación. Utilizando la MBI abarcaremos los requisitos mínimos de análisis y analizaremos los resultados de las combinaciones entre los componentes financieros de un proyecto. Sobre esos resultados será muy fácil aplicar y comprender los índices financieros, cómo se podrán obtener utilidades adicionales (flujo de caja, determinación del capital operativo, fila de financiación externa, etc.).

HORIZONTE DEL PROYECTO T1

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INVERSIONES GASTOS INGRESOS

Finalmente, los proyectos deben ser ensayados en distintos escenarios: optimistas, realistas y pesimistas. Esos ensayos son los análisis de sensibilidad a factores críticos y la valoración de factores exógenos con los impactos eventuales al proyecto, constituye el análisis de riesgo de la inversión.

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¿Qué se entiende por enfoque ambiental?

Un proyecto cuyo estudio de mercado no ha sido encarado, termina con mercancías que no se pueden vender; si el estudio técnico es deficiente, no se podría producir lo que el mercado necesita; y si el estudio financiero es inexacto, el proyecto no podrá pagar sus cuentas. De la misma manera, un proyecto encarado sin el aval ambiental, puede hacer que todo el entorno sea afectado de una manera irreversible, condenando a la pobreza a las futuras generaciones a expensas de nuestro derroche actual de recursos.

Tomando conciencia de esta realidad, en 1993 se promulgó la Ley de Evaluación del Impacto Ambiental, a partir de la cual la elaboración de proyectos de inversión debe incorporar, obligatoriamente, este enfoque que permite prever, evitar o atenuar los daños que la inversión pueda ocasionar al medio ambiente.

El estudio ambiental incorpora al proyecto una perspectiva de sustentabilidad, buscando asegurar que con su ejecución no generaremos riqueza hoy, a costa de pobreza para nuestros descendientes mañana. Nos enseña a distinguir a expensas de qué recurso natural estamos obteniendo beneficios y nos da una oportunidad de reposición, compensación o mitigación.

Vale la pena destacar, sin embargo, que el estudio ambiental no representa la intención de frustrar la factibilidad de los proyectos. Aún cuando la evaluación del impacto ambiental detecte la posibilidad de daños al medio ambiente, el mismo estudio puede proponer medidas y actividades de protección, corrección o mitigación de daños, así como las compensaciones e indemnizaciones que el caso amerite, para asegurar su ejecución sin sacrificios irreparables al medio ambiente.

Por otro lado, ya no se trata solamente de asegurar la incorporación del aspecto ambiental por una cuestión de convicciones y conciencia, respecto a la necesidad de mantener el equilibrio ecológico. En realidad, se trata también de una imposición de carácter legal desde que, en 1995, quedó promulgada la Ley 716 “que sanciona delitos contra el medio ambiente”, estableciendo las penas que corresponden a los infractores de la legislación ambiental. De esta manera, dañar el medio ambiente, hoy día, es un delito penal en el Paraguay y no cumplir las leyes ambientales implica exponerse a penas privativas de libertad.

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Componentes sociodemográficos del proyecto

Tomar en cuenta el comportamiento de las variables demográficas y sociales del entorno del proyecto, es una necesidad crítica para el éxito del mismo. Comprender las variables exógenas, no controladas por los propietarios o analistas del proyecto, es una práctica continua que no debe ser descuidada. La principal fuente de datos para el estudio sociodemográfico del mercado se encuentra en las publicaciones de la Dirección General de Estadística, Encuestas y Censos (DGEEC). La información acopiada por esta institución es de alto valor y precisión y sujeta a actualización permanente. Los esfuerzos de administrar esa gran base de datos nacional son costeados por el Estado paraguayo, por lo que es de interés del propio Estado su difusión y consulta permanente.

Como los proyectos trabajan con escenarios probables y futuros, las tendencias demográficas serán de permanente consulta. Gran parte del trabajo ha sido ya procesado de modo que existen datos e informaciones sobre estados actuales, tendencias y proyecciones de comportamientos futuros de la población, que solamente deben ser analizados puesto que se encuentran publicados.

Es importante comenzar señalando que un proyecto de inversión siempre tiene como marco de referencia una determinada población, que no solamente será la que deberá consumir el bien o utilizar el servicio que el proyecto pretende producir, sino que también ofrecerá su capacidad productiva para generar ese bien o servicio.

Consiguientemente, es indispensable conocer cómo está formada esa población, no sólo en términos cuantitativos sino también cualitativos. Se debe conocer su tamaño o volumen (cuántas personas componen la población), su composición por sexo (mujeres y varones) y su estructura por edades (niños, jóvenes, personas adultas y adultas mayores), su distribución en el territorio (por área urbana o rural, por departamentos y municipios), sus características (perfil educativo, actividad económica, situación social y cultural, etc.).

Es necesario conocer cómo es el comportamiento reproductivo en esa población, cuál es su dinámica y cómo cambia en el tiempo por efecto de los nacimientos, muertes y migraciones que se registran en la misma, cuál es el tamaño predominante de la familia, qué posición ocupa la mujer en la sociedad y en la economía, qué papel se asigna al género y segmentos de edad en la producción y cómo se estima

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que será su situación en el futuro por efecto del crecimiento total y demás cambios sociales y demográficos que habrán de ocurrir.

El estudio económico del mercado no puede prescindir de este trasfondo social y demográfico porque el mismo es determinante tanto de la demanda de los bienes y servicios que serán producidos por el proyecto, como de la oferta de trabajo y su calificación como factor de producción de los mismos. De igual modo, las características sociales, económicas y culturales, tanto como la preeminencia de ciertos segmentos demográficos (por ejemplo una población joven o una población envejecida), condicionan los gustos y preferencias de un mercado y orientan claramente al proyecto hacia una u otra alternativa de acción.

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ESTUDIO DE MERCADO

El primer análisis que se debe realizar frente a una determinada alternativa de producción, es el estudio de mercado.

Este revela las necesidades que no están satisfechas, la capacidad de satisfacer dichas necesidades y el potencial de la demanda existente.

El estudio de mercado conduce a conocer el QUÉ, el CUÁNTO, el DÓNDE y el CUÁNDO producir, vender o comprar.

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Conceptos y definiciones previas

El estudio de mercado es crítico para el avance en el análisis del proyecto. El mercado es el primer filtro para la evaluación de iniciativas. El mercado se concibe como el punto donde las personas se encuentran para intercambiar bienes entre sí.

El estudio de mercado es el análisis del comportamiento de esos componentes (lugar, tiempo, oferta, demanda y precio). Al estudiar y comprender la manera en que los diversos mercados actúan, el analista del proyecto tendrá mejores opciones para la configuración del mismo.

La demanda es la cantidad de bienes que las personas que consumen (consumidores) desean adquirir a un precio determinado. Obviamente, los consumidores estarán más dispuestos a gastar dinero cuando mejor tengan satisfechas sus necesidades básicas. Las necesidades básicas de las personas son: alimentación, salud, vestimenta y vivienda. Una vez que se haya podido cumplir con todas aquellas necesidades básicas se estará en condiciones de comenzar a consumir artículos de otra naturaleza, evaluándolos desde puntos de vista tales como las preferencias y gustos, el nivel de ingreso o riqueza y el precio de la competencia. Otros factores inherentes al proceso de compra son las alternativas que ofrece el mercado para la satisfacción de determinada necesidad, pues existen bienes que se sustituyen entre sí, bienes que se complementan y bienes ante los cuales el mercado se revela simplemente indiferente.

La oferta es la cantidad de bien o servicio disponible para su venta a un precio dado. Los productores del mercado determinan la oferta de bienes en función a las expectativas económicas de la producción de dichos bienes. La oferta depende de factores tales como: costos de producción, desarrollo tecnológico, caracteres propios del bien ofrecido, competencia de otros productores, etc. La naturaleza del bien producido hace que el productor sea un creador de precio o tomador de precio. Esa es la capacidad de negociación de la oferta.

El precio se refiere a la valoración o ponderación del equilibrio entre la oferta y la demanda. El precio determina el grado de apreciación del bien que será transado. El poder de negociación de cada una de las partes determinará el precio final del bien, ocurriendo distorsiones cuando la ascendencia de una de las partes es tal que predomina en el mercado.

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Precio de equilibrio es el precio en el que la oferta y demanda acuerdan, el uno despojarse del bien, el otro, apropiárselo. La cantidad de equilibrio es el número de unidades del bien que la demanda está dispuesta a consumir. Por encima de la cantidad de equilibrio es inútil seguir proveyendo al mercado sin saturarlo.

El estudio de mercado puede entenderse como el análisis de la oferta y demanda de un bien determinado, infiriendo el comportamiento futuro de dicha relación a partir de series históricas de datos. Realmente lo que cuenta en un proyecto es la tendencia del comportamiento del mercado durante el periodo de evaluación. El mercado define el precio de venta del bien, así como la gran mayoría de los ingresos esperados durante la vigencia del proyecto.

En un mercado típico existen cinco submercados que se ponen en acción al entrar en funcionamiento un proyecto nuevo. El mercado proveedor (que incide en los costos del proyecto), el competidor (afecta la manera de vincular el producto con el consumidor), el distribuidor (los requisitos de cobertura del mercado), el consumidor (implica el grado de aceptación del producto) y el mercado externo (se refiere a todos los factores exógenos que podrán afectar en mayor medida la evolución del proyecto: a mayor integración comunicacional –por ejemplo Internet– mayor exposición a los factores ajenos al negocio).

Los resultados del análisis de mercado se utilizarán para confeccionar los ingresos del flujo de caja del proyecto, la caracterización del bien a ofertar, el mercado o segmento de mercado objetivo del proyecto, determinar los requisitos de localización y envergadura del proyecto, estructurar campañas publicitarias, establecer la logística de los productos e insumos y cobertura del mercado, analizar la competencia y otra serie adicional de utilidades.

La viabilidad mercadológica del proyecto es un requisito excluyente para profundizar el análisis del mismo. El estudio del mercado establecerá las pautas para la correcta conformación del estudio técnico. El estudio de mercado provee información crítica para toda la secuencia de estudio del proyecto.

Con los resultados del estudio de mercado, el analista de proyecto deberá inferir, de la manera más exacta posible, el probable comportamiento del mercado durante el funcionamiento del proyecto.

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La estrategia de comercialización

Desde el punto de vista del analista de proyecto, la estrategia es la propuesta de comportamiento de la empresa a las señales recibidas desde el mercado. La estrategia es el concepto general que guiará el accionar de la empresa frente a las distintas variaciones del mercado. Para el análisis estratégico se utilizará la matriz de estrategias genéricas de Michael Porter. Según este autor, todas las empresas toman necesariamente una de las siguientes tres decisiones estratégicas para alcanzar sus objetivos: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque.

• El liderazgo de costos: consiste en mantener los costos de producción lo más bajo posible para mantener la competitividad en el mercado. Esta estrategia es válida principalmente cuando el productor es un tomador de precios.

• La diferenciación: se da cuando el servicio o bien producido tiene un marcado valor por sobre el ofrecido por la competencia. La diferenciación es una metodología útil cuando se compite por un producto de ciclo de vida ya maduro, con poca diferenciación tecnológica entre competidores, donde lo que queda por inducir es la apreciación del consumidor hacia el producto.

• El enfoque: consiste en determinar, y diferenciarse de la competencia en esta capacidad, una pequeña porción del mercado que no es atendida y proceder a satisfacer las necesidades detectadas, apostando más a la innovación que a las ganancias de escala.

El análisis FODA

El análisis FODA debe su nombre a una sigla que propone cuatro puntos críticos que deben ser considerados en la etapa de estudio de mercado del proyecto y son

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las: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Como apoyo a la definición de la estrategia de cada entidad ejecutora de proyectos, la noción y valoración de las propias fortalezas y debilidades es un punto de estudio profundo. Es especialmente trascendente conocer los puntos débiles de nuestro proyecto como una manera de exponer de antemano los eventuales desajustes que pudieran ocurrir y proceder con el tiempo suficiente a tomar las medidas correctivas. La evaluación de las oportunidades y amenazas se refieren al medio circundante al proyecto y a los aspectos favorables y desfavorables encontrados.

El análisis FODA consiste en identificar, calificar y ponderar factores incidentes sobre el éxito del proyecto, tanto desde el punto de vista interno (fortalezas y debilidades), como del medio externo (oportunidades y amenazas) al proyecto.

Las variables de análisis interno consisten, en general, en los siguientes puntos: Tópicos

Ponderación (100/100)

Fortalezas

Debilidades

1. Recursos humanos 2. Operatividad 3. Abastecimiento 4. Ventas y mercadeo 5. Administración 6. Organización

Los factores externos que deben ser estudiados son: Tópicos 1.

Ponderación (100/100)

Factores sociodemográficos

2. Factor gubernamental 3. Mercado 4. Proveedores 5. Factor ecológico 6. Factores concurrentes

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Oportunidades

Amenazas

Las fortalezas son las capacidades internas de la organización que viabilizan el proyecto. Las debilidades son los puntos a reforzar para no condicionar el éxito del emprendimiento.

Las oportunidades se reconocen por las circunstancias externas favorables y las amenazas son aquellos factores externos que pueden llegar a incidir negativamente en el desarrollo del proyecto.

Etapas de un estudio de mercado

El escenario durante el funcionamiento del proyecto, es la principal resultante del estudio de mercado. Para poder inferir el comportamiento futuro del mercado se parte del análisis histórico y del estudio de las condiciones actuales. La confrontación entre la serie de datos históricos y la situación actual provee de información referente a la tendencia vigente en el mercado del proyecto.

El primer paso es, sin duda, determinar el mercado meta del estudio. El mercado meta es la demanda con necesidades y características de consumo similares. La agrupación de los consumidores según su perfil y según la capacidad nuestra de satisfacer sus expectativas, hace más sencillo el estudio de su comportamiento y permite un análisis más pormenorizado desde el punto de vista sociodemográfico, permitiendo un conocimiento de mayor profundidad de sus características.

Una vez que se conozca el nicho del mercado al que se va a proveer, se lo analiza de acuerdo a su comportamiento histórico, evaluando puntos altos y bajos que afectaron a proyectos similares. La proyección de la demanda debe hacerse en base al conocimiento de que el mercado es un escenario cambiante y en evolución permanente. Los estudios previos sobre la factibilidad del proyecto (estudios de prefactibilidad), utilizan la información cuantitativa vigente como constante a futuro2.

Los datos disponibles se agrupan para crear un escenario con la certeza que otorgan los hechos consumados. La recolección de datos históricos para la configuración del escenario vigente, es el primer paso en el modelado de los escenarios del proyecto y es el sustento para un par de análisis llamados de sensibilidad y de riesgo.

A la serie estadística histórica se le añaden algunos índices sociodemográficos y se tiene un escenario probable durante la vigencia del proyecto.

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Con el escenario vigente montado, se procede a identificar las variables de mayor impacto en el proyecto y a estudiar sus posibles tendencias (por ejemplo: incremento potencial del salario mínimo durante la vigencia de un proyecto mano de obra intensiva). La mucha información disponible en la actualidad, hace posible obtener niveles de precisión con márgenes de error bastante aceptables.

Los índices sociodemográficos son elementos de proyección del mercado indispensables al mismo tiempo que, dadas las actuales condiciones políticas y económicas mundiales, deben estudiarse de manera adicional el desarrollo de tecnologías innovadoras, la incorporación de nuevos competidores, las variaciones en las políticas económicas gubernamentales, etc., con el fin de perfeccionar las proyecciones.

Las entrevistas a proveedores, competidores y consumidores, como a reconocidos expertos en materias afines al proyecto, se utilizan como valioso complemento para dar el toque final a los escenarios posibles.

Es necesario recalcar que el estudio de proyectos dispone de otros procedimientos y metodologías mucho más minuciosos, específicos y especializados para proyectar las variables mercadológicas en base a series estadísticas y combinaciones, pero estos se irán requiriendo a medida que el monto de la inversión se incremente y su complejidad aumente.

Finalmente, debe inferirse al escenario moldeado por las variables citadas precedentemente, con el proyecto en funcionamiento. Es decir, una vez concebido el escenario futuro, a éste le debe ser añadido el proyecto con los impactos que pueda generar.

La dinámica sociodemográfica y sus variables

Ya hemos dicho que en el proceso de formulación del proyecto, y en particular en la etapa del estudio del mercado, nos encontramos ante la necesidad de analizar el comportamiento de la población desde la perspectiva social de la ciencia demográfica. Esta permite dimensionar a la población desde diferentes perspectivas: estadística, biológica, social y cultural.

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Cada comunidad humana vive en un agregado de personas que se puede medir estadísticamente. Pero, además, vive de una manera socialmente organizada desarrollando formas culturales de vida que se orientan a dar satisfacción a las necesidades que son propias de su condición de seres vivos. La población organiza, crea y desarrolla una cultura y por ende sus peculiares características (costumbres, idiomas, instituciones sociales, etc.). Cada comunidad contiene sus particulares necesidades que pueden ser diferentes dependiendo de la realidad social en que se halla inmersa. La formulación de proyectos no puede observar sólo las necesidades de la población, sino también sus características, sin olvidar la cultura de las comunidades ya que ella define la forma de vivir, pensar y actuar de las personas, formas aprendidas y transmitidas socialmente de generación en generación.

Para que un proyecto social o productivo sea sustentable, además de contemplar los recursos económicos, deberá tener en cuenta los cambios ocurridos en la población a la que va dirigido. Por ejemplo, si la finalidad de un proyecto es proveer de agua potable a una comunidad específica, es necesario observar el ritmo de crecimiento de la población a mediano y largo plazo de manera que, a medida que aumente el número de hogares en la comunidad, el servicio esté disponible para satisfacer las necesidades de las nuevas familias. Existen factores que influyen o modifican el tamaño y la composición de la población determinando los cambios que se producirán en el futuro y, a través de ellos, podemos predecir los nuevos escenarios sociales y demográficos que el proyecto habrá de afrontar.

El estudio de la población se refiere a diversos componentes tales como: el tamaño o volumen; la composición por sexo y la estructura por edad; la variación cuantitativa como resultado de los nacimientos, defunciones y migraciones y la distribución territorial. Además, se incluyen las características sociales, económicas y culturales de la población.

El tamaño o volumen es el número de personas que componen una población en un momento dado y es resultado de un proceso de entradas y salidas de nuevos miembros determinado por las siguientes variables: a) los nacimientos que se producen de acuerdo al comportamiento reproductivo de las personas en edad de pro-

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crear; b) las muertes que afectan a todas las personas en algún momento de su ciclo vital; c) las migraciones que son resultado del cambio de lugar de residencia, y que pueden presentarse como entrada de nuevos habitantes (inmigración) o como salida de personas (emigración).

La natalidad, o número total de nacimientos que ocurren en una población en un período dado, está determinada por la fecundidad (el número de hijos promedio que tienen las mujeres) y constituye uno de los principales componentes del crecimiento de esa población. Es pues importante conocer las tendencias de la fecundidad, entendida como un hecho social anclado sobre bases biológicas y en el cual intervienen los individuos, las familias y los grupos sociales. Los niveles de fecundidad y sus variaciones en las diferentes sociedades están dados por una multiplicidad de factores económicos, sociales y culturales. Una comunidad con altos niveles de fecundidad aumenta, en términos de tamaño, con mayor rapidez que otra con menores niveles de fecundidad, dependiendo también de cual sea el ritmo de la mortalidad.

Por su parte, la mortalidad, si bien constituye un fenómeno biológico de carácter irreversible, que registra cambios importantes de acuerdo con la estructura por edad y sexo, está también condicionada por factores económicos, sociales y culturales que actúan sobre las causas de muerte y determinan su mayor o menor frecuencia y su incidencia a edades más tempranas o más avanzadas. De ahí que las causas de mortalidad son empleadas frecuentemente como indicadores del estado de salud e indirectamente de las condiciones socio-económicas de la población.

Otro factor importante en los cambios poblacionales es la migración que puede contribuir a aumentar o disminuir el tamaño de la población y variar su estructura y composición. En la actualidad, las zonas rurales son áreas de expulsión de la población, en particular la femenina en edad de trabajar, que busca empleo remunerado en los mercados laborales de áreas urbanas. Se registran también importantes flujos de migración urbana-urbana, sobre todo contingentes migratorios que salen de pequeños núcleos urbanos y se establecen en ciudades mayores. La escasa provisión de servicios básicos, como salud, educación y saneamiento ambiental; los menores niveles de salario; la baja productividad y la disminución del empleo; la estructura de propiedad altamente concentrada; el desgaste de los suelos de cultivo, son factores de expulsión que provocan emigración.

Además del tamaño es importante observar la composición por sexo y la estructura por edades de la población. Puesto que ésta se constituye tanto en mercado consumidor de los productos y servicios del proyecto, como en mercado proveedor de mano de obra, es imprescindible contar con una descripción fidedigna del estado actual y de las tendencias de la población en cuanto a su estructura y composición.

Se habla de una población joven cuando predominan los grupos por debajo de 15 años de edad y de población envejecida cuando es alto el porcentaje de población

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mayor de 65 años. Asimismo, en el grupo de población adulta, integrada por personas de 15 a 64 años, se encuentra no solamente el grueso de la Población Económicamente Activa (PEA), vale decir, aquella que participa en la producción de bienes y servicios y que, por tanto, integra el mercado laboral; en ese segmento también predomina el grupo de Mujeres en Edad Fértil (MEF), que tiene alta incidencia en las tasas de fecundidad y de natalidad de una población.

Un proyecto de inversión deberá considerar muy atentamente los procesos de integración de la mujer en la actividad productiva, pues su incorporación al mercado laboral, junto con su mayor nivel de salud y educación, representa no solamente la posibilidad de importantes cambios en las variables y tendencias demográficas, sino también un fuerte potencial en la gestión del proyecto y en el establecimiento de principios de equidad social y de género.

La pirámide de población es un gráfico de barras (histograma) que permite observar claramente la composición de la población por sexo y por edad y se construye con datos que brindan abundante información sobre el estado de la misma en un determinado momento, así como los patrones de natalidad y mortalidad verificados en el presente y el pasado.

La pirámide poblacional de Paraguay (Gráfico 1), muestra la composición y la estructura de la población sobre cada 100 habitantes en el momento de levantarse el Censo Nacional de Población y Viviendas del año 2002 (CNPV 2002). A la izquierda las mujeres y a la derecha los hombres en los diferentes grupos de edades quinquenales con sus respectivos porcentajes. Cada una de las barras representa un grupo de edades por sexo y permite identificar los años de nacimiento de dicho grupo de personas.

Un importante indicador del estado de la población, en lo que respecta a sus grupos de edades, es el denominado índice o razón de dependencia que no es otra cosa que la cantidad de personas en edad dependiente (menores de 15 y mayores de 64 años de edad) respecto de la cantidad de personas en edades productivas (entre 15 y 64 años de edad). Nótese que no se habla de personas efectivamente incorporadas a la actividad económica (PEA) o excluidas de ella (Población Económicamente Inactiva PEI), sino de grupos de edades que, teóricamente, se corresponden con el mejor momento para participar de la producción (edades productivas), para integrarse al proceso educativo (menores de 15 años) o para disfrutar de su retiro laboral (65 años y más de edad).

Los países con altas tasa de natalidad normalmente tienen tasas también altas de dependencia, lo que significa que de un grupo pequeño de personas en edades productivas, dependen económicamente numerosas personas de bajas o de muy altas edades.

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Gráfico 1 Paraguay: Pirámide poblacional 2002

En lo que respecta a la distribución de la población, la misma obedece a factores geográficos, climáticos, topográficos, económicos, sociales y demográficos que determinan ciertos patrones de asentamiento y dispersión de la población sobre el territorio de un país o región. Así por ejemplo, el Paraguay ha sido un país donde históricamente predominaron los asentamientos rurales pero que, sin embargo, ha venido sufriendo un paulatino proceso de urbanización debido a importantes corrientes migratorias rural-urbanas registradas a partir de los años ochenta.

También ha sido alta la concentración demográfica en la región central del país, en áreas aledañas a la capital, mientras importantes regiones, como el Chaco, se han caracterizado por su escaso poblamiento. En el proceso de distribución territorial de la población paraguaya, queda claro que los cambios no planificados han favorecido la aparición de zonas densamente pobladas frente a otras de baja densidad demográfica, caracterizadas ambas por su crítica situación en lo que respecta a servicios básicos y a su creciente pobreza.

La baja dotación de servicios básicos y sociales (agua potable, electricidad, saneamiento ambiental, comunicación, salud, educación, viviendas), sumada a los altos índices de pobreza, constituyen un escenario de la más alta importancia en el momento de considerar la factibilidad de un proyecto y su pertinencia en una u otra área geográfica del país.

El concepto de pobreza es muy amplio y ha hecho que se ensayaran diversos métodos de medición, desde la extendida práctica de obtener un promedio del Pro-

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ducto Interno Bruto por persona como indicador del nivel de desarrollo general del país, hasta la definición de una canasta básica de consumo por debajo de la cual se posicionan los sectores pobres. También se tiende a combinar este último método con el de las Necesidades Básicas Insatisfechas (NBI), que constituyen situaciones deficitarias en determinados aspectos de las condiciones de vida.

En general se define como pobreza una situación de carencia de condiciones esenciales para una vida digna y se mide a través de los ingresos que se encuentran por debajo de una canasta básica de consumo que, además de alimentos, incluye bienes o servicios de salud, educación, vivienda, transporte, etc. Esta situación puede ser de pobreza extrema cuando los ingresos solamente cubren la canasta de alimentos. Por su parte, las NBI reflejan niveles insuficientes en la dotación de servicios básicos (agua potable, saneamiento), en la calidad de la vivienda, el número de perceptores de ingresos en el hogar y el nivel de educación.

Indicador de NBI Calidad de la Vivienda

Infraestructura Sanitaria

Acceso a la educación

Capacidad de subsistencia

Condición del déficit a) Hacinamiento: más de 3 personas por dormitorio. b) Materiales utilizados para la construcción de la vivienda: • Piso: tierra; • Techo: paja, palma, desecho; • Pared: adobe, estaqueo, madera (solo para el área urbana), otro. a) Disponibilidad de Agua: • Área Urbana: agua proveniente de pozo sin bomba, manantial, río, arroyo, aguatero u otros.

• Área Rural: agua que proviene de pozo sin bomba, manantial, río, arroyo, aguatero u otros. b) Eliminación de Excretas: • Área Urbana: Letrina común o no tiene servicio sanitario • Área Rural: No tiene servicio sanitario. a) Asistencia a la educación: existencia en el hogar de niños de 7 a 12 años de edad que no asisten a un establecimiento de enseñanza formal. b) Analfabetismo en el hogar: existencia en el hogar de personas analfabetas.

Probabilidad de insuficiencia de ingresos: hogar carece de perceptor o su jefe(a) cuenta con una educación inferior a 3 años de la primaria, y con más de 3 personas dependiente por preceptor.

Los métodos de medición de la pobreza se basan en información estadística captada en las encuestas de hogares y en los censos de población. Junto a la consideración de los promedios generales de pobreza, tomados como porcentajes sobre la población total o sobre el número de hogares existentes, es importante tener en cuenta las diferencias que se registran según género y edades, pues son hechos comprobados la preeminencia de pobreza entre mujeres, niños y ancianos.

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En los últimos años, las Naciones Unidas han elaborado un Informe Nacional sobre Desarrollo Humano (INDH), que trata sobre las capacidades para impulsar y mejorar el desarrollo de la población paraguaya tomando en consideración opciones o capacidades tales como la libertad real de que disfrutan las personas para perseguir los objetivos que ellas mismas valoran, entre ellos tener una vida productiva y creativa; adquirir conocimientos; tener una vida larga y saludable; participar social y políticamente; disfrutar de un medio ambiente saludable y productivo.

La medición del Índice de Desarrollo Humano (IDH) toma en consideración componentes tales como la esperanza de vida al nacer, la tasa de analfabetismo, la tasa de escolaridad, el índice de nivel educativo y el índice de ingreso.

Es indudable que la consideración de los niveles de pobreza y NBI, así como el IDH, junto con la información y el análisis de la situación sociodemográfica, se constituyen en elementos claves del proceso de elaboración de un proyecto de inversión, si se considera que el mismo apunta no solamente a la generación de riqueza, sino también, a su distribución equitativa entre los más amplios sectores posibles de la población.

El beneficiario del proyecto

El usuario final de lo producido en el proyecto es el beneficiario o consumidor. Al momento de producirse el hecho del consumo, lo que realmente está ocurriendo es la conclusión de un proceso deliberativo, a veces bien estudiado, a veces meramente impulsivo. El mecanismo que acciona el acto de comprar un determinado bien o servicio es el sentimiento o percepción de necesidad. La expectativa de satisfacción de esa necesidad lleva a apreciar el bien producido y al deseo de poseerlo. El consumidor final puede ser indistintamente un sólo individuo o una organización, caracterizándose esta última por la forma más elaborada del procedimiento de compra.

El consumidor final debe ser minuciosa y acabadamente estudiado a los efectos de predecir lo mejor posible su comportamiento futuro. Los potenciales clientes han de ser agrupados en función de características comunes que faciliten su estudio e interpretación. La reunión en grupos diferenciados de los clientes con características comunes se conoce como segmentación. La manera en que el proceso de adquisición anteriormente descrito ocurre es un criterio bastante válido de segmentación.

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Es importante que el proyecto establezca claramente el proceso de compra de los bienes que estarán en oferta. Información referente al proceso de adquisición es útil para montar la estrategia comercial (fabricación, empaque, distribución y ventas) y para dar toques de calidad al producto elaborado. La interpretación correcta lleva a una apreciación detallada de la verdadera necesidad a satisfacer y permite esbozar una idea referente a un concepto muy importante: el grado de satisfacción del cliente.

Básicamente, el estudio del consumidor implica dar respuesta a las siguientes cuestiones3: • ¿Quiénes son ellos? Edad, sexo, ingresos.

• ¿Dónde viven ellos, se entretienen, compran?

• ¿Cada cuánto ellos compran? ¿Son compras estacionales?

• ¿Efectivo, crédito, tarjetas?

• ¿El proyecto puede financiar las cuentas a cobrar?

• ¿Qué tan grande es el potencial del mercado?

Una vez obtenidos los datos actuales acerca de estas cuestiones, se procede a la segmentación del mercado. A partir de la segmentación se propone un comportamiento de compra posible. La segmentación permite realizar el primer esbozo acerca de las necesidades insatisfechas de nuestro grupo meta. Al perfeccionar el estudio de las características del consumidor se advierten las muchas oportunidades existentes para emprender iniciativas.

Existen otros condicionantes sobre las actitudes de compra referentes a temas socioeconómicos, culturales, políticos, ambientales, e inclusive determinados estereotipos que encauzan el comportamiento de los consumidores y que frecuentemente, aunque no siempre, prevalecen por sobre los criterios económicos. Asumimos que los musulmanes no consumen carne de cerdo, los hindúes no comen carne vacuna, los chinos tienen preferencia por el arroz, etc. Es decir, el beneficiario final del proyecto pertenece a una colectividad y esa colectividad tiene ciertas pautas culturales y parámetros de conducta comunes a sus integrantes y bastante predecibles.

Conocer al consumidor final implica necesariamente entender cómo funciona su mecanismo interno de adquisición, qué factores influyen en la apreciación del bien, qué capacidad real de adquisición tiene y cómo evaluar su nivel de satisfacción una vez comprado el bien para inducirlo a repetir su compra. Una vez disponible esta información, se plantea el diseño de toda la estrategia de comercialización del producto.

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Perfil sociodemográfico del beneficiario

El análisis sociodemográfico presta una ayuda significativa a la definición del perfil del beneficiario. A través del mismo se pueden dar respuestas a algunas de las preguntas básicas que se han formulado más arriba. Por ejemplo, definir qué tan grande es el potencial del mercado se relaciona directamente con el volumen o tamaño de la población, así como con su estructura por edades y composición por sexos. De manera similar, la capacidad de adquirir bienes y servicios se vincula con la posibilidad de obtener ingresos y ésta con la actividad económica y ocupación de las personas.

Un instrumento de análisis y estudio sociodemográfico de gran valor es la pirámide de población que brinda una información visual clara y operativa, no solamente sobre el número de habitantes, sino también sobre la composición y estructura por sexos y edades. La pirámide (o histograma) de población puede construirse para una población total, de nivel nacional, o para poblaciones menores (por departamentos y distritos), así como para poblaciones según áreas de residencia (rural o urbana).

Asimismo, es posible presentar en la pirámide el segmento que constituye la Población Económicamente Activa (PEA) y contrastarlo con la población total, lo cual da una idea visual bastante sugerente sobre su peso relativo (como puede verse en los gráficos 2 y 3), todo lo cual se respalda en el análisis de la información y proyecciones demográficas disponibles.

El análisis de la PEA, y de manera previa de la Población en Edad de Trabajar (PET), es de importancia decisiva en el estudio del mercado. No solamente porque ofrece datos que son indispensables para medir el caudal y la composición de la fuerza laboral y de los consumidores potenciales, sino porque refleja también, de alguna manera, la situación económica vigente en el ámbito en que se ejecutará el proyecto.

Así por ejemplo, mientras la Organización Internacional del Trabajo (OIT), por medio de un Convenio Internacional de 1973, establece en 15 años el rango de edad inferior que debe ser tenido en cuenta en la medición de la fuerza laboral, el organismo responsable de las estadísticas demográficas del país (la DGEEC), considera PET a todas las personas de 10 años y más, basado en el criterio de que el límite de 15 años “no traduce la realidad de muchos países de la región, donde la entrada al

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empleo se produce mucho antes”. Este criterio, utilizado en el Paraguay, implica incluir como población en edad de trabajar a casi 650.000 niños de 10 a 14 años censados en el Censo Nacional de Población de 2002 y equivale a tener al 75% de la población total comprendida en la categoría de población en edad de trabajar.

Gráfico 2 Paraguay: Distribución absoluta de la población total y PEA por sexo y edad. 1990

Gráfico 3 Paraguay: Distribución absoluta de la PEA por sexo y edad. 1990 y 2010

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Por otra parte, en el estudio de mercado, además del tamaño y composición de la fuerza laboral, interesa conocer el número de ocupados, desocupados y subempleados existentes, así como, de encontrarse disponibles, datos actualizados sobre ingreso y consumo y modalidades del mercado ocupacional (formal o informal). Esta es la información que permitirá un conocimiento real de las potencialidades de demanda de los productos que interesan a nuestro proyecto y de la oferta disponible en materia de recursos humanos para su producción.

En el cuadro de la página siguiente se resumen los datos de la Encuesta Permanente de Hogares del año 2003 (EPH/2003) publicados por la DGEEC. En la misma se puede apreciar los volúmenes de la población total y de los segmentos respectivos de la PET, PEA, PEI, ocupados, desocupados (en sus diferentes modalidades) y subocupados, así como las diferentes relaciones proporcionales entre unas y otras. Estas fuentes de información deben estar siempre a mano en el momento de elaborar el proyecto y los datos deberían ser lo más desagregados que se puedan obtener.

Conviene recordar que la demanda de trabajo se relaciona directamente con la disponibilidad de empleo asalariado y con las oportunidades de trabajo por cuenta propia existentes en el mercado laboral; mientras que la oferta de trabajo está relacionada con la población que realiza gestiones para conseguir empleo. Esta situación de oferta y demanda de trabajo se convierte en “el problema de empleo” si las cantidades de mano de obra ofrecidas no coinciden con la cantidad de mano de obra existente.

El problema del empleo puede analizarse desde diferentes perspectivas (económicas, culturales, políticas o sociales) y se visualiza perfectamente en la pirámide poblacional donde se nota de qué manera una población total depende, en términos económicos, de un segmento más o menos reducido de la misma que es la que desempeña actividades productivas, así como también se puede apreciar el potencial laboral existente en grupos de edades que no pertenecen a la PEA, pero que en algún momento pasarán o podrían pasar a formar parte de la misma.

La tasa de actividad (porcentaje de la Población en Edad de Trabajar que constituye la Población Económicamente Activa) alcanza en el Paraguay 59,8%. El nivel de participación de los hombres en el mercado laboral supera ampliamente al de las mujeres, 74,3% frente a 45,7%. La incorporación femenina a la PEA, y particularmente la de la mujer urbana, se ha incrementado significativamente en los últimos años en el Paraguay y, sobre todo, en los últimos cinco años, pasando de 31% en 1972 a 41,4% en 1997/98, para llegar a los casi 46% de 2002.

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Situación del empleo en Paraguay Encuesta Permanente de Hogares 2003 - Clasificación de la población POBLACIÓN TOTAL (*) 5.670.238 (100%)

POBLACIÓN EN EDAD DE TRABAJAR (PET)

POBLACIÓN MENOR A 10 AÑOS

4.273.343 (75,4%)

1.396.895 (24,6%)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE ACTIVA (PEA)

POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE INACTIVA

2.556.642 (59,8%)

1.716.700 (40,2%) DESEMPLEO OCULTO 143.943 (8,4%)

POBLACIÓN OCUPADA

DESEMPLEO ABIERTO

2.350.595 (91,9%)

206.048 (8,1%)

POBLACIÓN SUBOCUPADA

DESEMPLEADOS DE 1a. VEZ

DESEMPLEADOS DE 2a.

O MAS VECES (CESANTES)

617.403 (24,1%)

57.728 (28%)

148.320 (72%)

POBLACIÓN SUBOCUPADA VISIBLE

POBLACIÓN SUBOCUPADA INVISIBLE (**)

194.466 (7,6%)

422.937 (16,5%)

(*) No incluye los departamentos de Boquerón y Alto Paraguay (**) Sólo para asalariados

Sin embargo, y a pesar de este incremento, es un hecho que la participación masculina en la actividad económica ha sido tradicionalmente mucho mayor debido a que al llegar a las edades activas las mujeres se encuentran coincidentemente en su edad fértil. Y es un hecho social y cultural que las mujeres han sido relegadas más que a los roles económicos, al cumplimiento de su papel materno, sin que se haya

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llegado a establecer hasta hoy el peso de la contribución económica de la mujer desde el ámbito doméstico y de la reproducción.

Además, es notorio que las mujeres ocupadas y asalariadas, en cualquier categoría de ocupación o sector económico, perciben habitualmente remuneraciones menores a las de los hombres, en una manifestación clara de la falta de equidad de género bastante arraigada en nuestro medio. Otro indicador de ello es que, el desempleo abierto femenino es bastante mayor que el masculino (10,1% y 6,7% respectivamente).

También es importante mencionar que la participación de las mujeres en la fuerza de trabajo está asociada positivamente con su nivel de educación. Así, el incremento del promedio de años de estudio de las mujeres, y sobre todo el de las residentes en área urbana, proporciona altas probabilidades de que esta incorporación al mercado laboral siga en aumento, lo que ocasionaría profundos cambios en la composición del mercado laboral y nuevos requerimientos en la educación apuntados a la satisfacción de nuevas demandas.

Por otra parte, si bien actualmente la tasa de desempleo en nuestro país no es muy alta (8,1% de la PEA, equivalente a 206.048 personas, según la EPH 2003), existen altas tasas de subempleo que muestran la precariedad del empleo con importantes niveles de subempleo invisible (resultado de bajos salarios) y subempleo visible (por las pocas horas de trabajo efectivo), todo lo cual influye en la generación de pobreza a través de la sub-utilización de la mano de obra. El subempleo invisible aporta una mayor proporción al subempleo total y sumado a la informalidad urbana, que en los últimos años se ha mantenido alrededor del 50%, constituye uno de los mayores desafíos que enfrenta el Paraguay con miras a acrecentar los empleos productivos dotados de adecuada remuneración.

Otro grupo importante de la PEA, que conviene mencionar, es el del sector de población juvenil que, en un 43%, está constituido por subempleados o desocupados (según la EIH 2000/1). En general, el desempleo abierto afecta principalmente a los jóvenes de 20 a 24 años, 15,3%. Según sexo, se observa que en este tramo de edad el desempleo abierto afecta a 12 de cada cien hombres y a 21 de cada cien mujeres.

Por último, es importante destacar que la participación en el mercado laboral se incrementa a medida que aumenta el nivel educativo, efecto que se observa con mayor intensidad entre los hombres. De igual manera, la oportunidad para los ocupados de incrementar sus ingresos está directamente relacionada con su nivel de instrucción; esta relación positiva entre nivel de ingreso y educación significa que, por cada año de estudios de los asalariados, mejoran las posibilidades de aumentar sus ingresos provenientes de las actividades económicas.

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La educación no sólo debe ser observada desde el punto de vista económico, sino además, como factor importante de las relaciones entre las variables educacionales y demográficas desde la perspectiva del desarrollo. Al considerar el perfil del beneficiario de un proyecto, la educación juega un papel reconocido en los diversos fenómenos demográficos como determinante de las tasas de fecundidad, de matrimonio y de mortalidad. Así por ejemplo, existe una relación inversa entre los años de estudio de las mujeres y el deseo de tener más hijos.

Tasas de desempleo abierto por sexo, según nivel de instrucción, tramos de edad y relación de parentesco. EPH 2003

Nivel de instrucción Hombres Nivel de instrucción Sin instrucción Primaria Secundaria Terciaria Tramos de edad 10 a 19 20 a 24 25 a 29 30 a 44 45 a 64 65 y más Relación de parentesco Jefe/a Cónyuge Hijo/a Otro Total

Sexo Mujeres

Total

3,2 5,2 9,6 5,0

3,6 7,7 14,5 9,8

3,3 6,1 11,4 7,5

11,5 11,8 5,6 4,0 4,3 4,8

18,9 21,0 12,0 5,7 4,9 2,5

14,0 15,3 8,2 4,8 4,5 4,0

3,9 6,0 10,6 9,8 6,7

6,0 7,0 18,9 10,7 10,1

4,3 6,8 13,3 10,2 8,1

Fuente: DGEEC. Encuesta Permanente de Hogares 2003

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Especificaciones del bien, servicio o producto del proyecto

Después que hemos profundizado el estudio de los hábitos del consumidor final y una vez familiarizados con sus principales características, podemos comenzar el análisis acerca de las principales necesidades que el mismo tiene sin satisfacer y cuales son sus expectativas al respecto. El primer ámbito donde el consumidor intenta encontrar respuestas a sus necesidades es el mercado. Las necesidades del consumidor no siempre están en consonancia con su capacidad real de obtener los medios adecuados para satisfacerla. Existen limitaciones económicas, geográficas, tecnológicas, etc. que convierten aquella necesidad insatisfecha en una oportunidad para el emprendedor y su proyecto.

La metodología para determinar las necesidades de los beneficiarios (o clientes en términos de negocio), comienza con la elaboración de un listado de los mismos o grupos de clientes o beneficiarios finales. Posteriormente se selecciona cuáles son los más importantes y se preparan cuestionarios y entrevistas dirigidos a los representantes de dichos grupos. Los resultados de esas encuestas y entrevistas se comparan con las disponibilidades del mercado en busca de vacíos o necesidades insatisfechas (nichos de mercado), los que una vez identificados se encaran como oportunidades4.

Una vez determinada exactamente la necesidad cuya satisfacción se piensa cubrir, se define objetivamente el bien, servicio o simplemente producto a ser encarado por el proyecto, detallando sus características más importantes. Se resaltarán aspectos que diferencian al producto de los de la competencia y aquellos que hacen que los consumidores se decidan por la compra. Son aspectos que hacen único al bien dentro del mercado.

Posterior a la definición del bien, servicio o producto de intercambio, se da una explicación del procedimiento de elaboración o producción a los efectos de resaltar las ventajas comparativas por sobre la competencia. Se deben destacar aspectos de mano de obra y materia prima a ser utilizados.

El componente final del producto es la estimación de su vigencia en función a la evolución del mercado y las actualizaciones e innovaciones previstas, así como la manera en que éstas se irán incorporando al diseño definitivo.

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La correcta descripción del producto o servicio como de los procesos envueltos se emplea para establecer pautas de calidad. El control de calidad exige que exista una inspección constante de la producción y lo producido y, simultáneamente, de los niveles de la gerencia del emprendimiento con el fin de asegurar la excelencia del resultado final. Debe cuidarse que el sobrecosto derivado de incrementar la calidad del producto sea absorbido por el mercado y que no encarezca el precio final hasta el punto de llevarlo fuera del mercado.

En función a los productos concurrentes se debe relevar información acerca de quiénes son los fabricantes, qué tanta economía de escala manejan, experiencia específica en el mercado, fortaleza de las estructuras que las respaldan, logística empleada, etc. En cuanto a los productos que compiten entre sí, debe establecerse cuáles son las prestaciones del bien nuestro que predominan por sobre la competencia y cuáles son las debilidades de nuestros bienes.

La presentación final del producto, la imagen que ofrece al público, lo atractivo de su aspecto exterior, son aspectos de competitividad de importancia significativa en el conjunto de factores que interactúan para que ocurra la compra. El aspecto del producto que representa nuestro emprendimiento debe ser cuidado en el empaque (caso de bienes de consumo), pulcritud (caso de servicios) u ornamentación (caso de bienes públicos, como ocurre por ejemplo con las obras complementarias de una carretera o puente).

Con el proyecto en funcionamiento, se debe montar una estrategia de seguimiento de la satisfacción del consumidor al adquirir nuestra producción. La medición de cómo los clientes perciben (o percibirán) el producto del proyecto en relación a los disponibles en el mercado, es una variable acumulativa de trascendencia significativa, especialmente en determinados tipos de productos. La manera de medir y evaluar la satisfacción del cliente es a través del análisis de algunos factores (número de quejas, encuentros con los principales clientes, cuestionarios de satisfacción de clientes, disminución de ventas); esas variables se miden en un eje cartesiano a través del tiempo y a partir de las tendencias se diseñan estrategias de solución de los problemas encontrados5.

Una marca posicionada tiene impacto directo sobre las ventas. El posicionamiento implica no sólo la variable de apreciación del bien, sino también la capacidad de absorción del mercado en las cantidades suficientes.

Cada bien específico tiene su propio mercado y el volumen de ese mercado es el que provee de las nociones acerca de las economías de escala necesarias. El tamaño del mercado es la referencia acerca del movimiento real de determinado bien expresado en cantidades monetarias o físicas, o en el caso de proyectos sociales, la

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envergadura de la población beneficiada. La parte del mercado que conforma la demanda de un determinado bien es el segmento o nicho atendido.

Existen determinadas líneas de productos bastante sensibles a innovaciones tecnológicas que soportan mucha presión competitiva, por lo que las insinuaciones de eventuales variaciones en la demanda deben ser advertidas con suficiente antelación e incorporadas al producto en forma oportuna. El objetivo es maximizar beneficios para mantenerse competitivo en el mercado.

El precio

El precio es el valor de un bien expresado en términos monetarios, ya sea que este se fije –como es usual– en unidades monetarias, o se determine según la equivalencia con cualquier otra mercancía que desempeñe el papel de dinero en el intercambio. La teoría económica establece que la interacción entre la oferta y la demanda en el mercado llega a un punto dado donde ambas fuerzas contrapuestas alcanzan una situación de estabilidad obteniéndose entonces lo que se conoce como precio de equilibrio o sencillamente precio. El precio indica el monto aceptado por ambas partes, el oferente para despojarse del bien y el demandante para poseerlo.

El precio es fijado por el precio de costo (del costo de producir el bien) y el precio de mercado. Ambos factores interactúan en proporciones acordes al bien en cuestión, primando cualquiera de los dos. Es crítico conocer todos los costos envueltos, inclusive los de la distribución final del producto, para evitar subvaloración y pérdidas operativas. Si el mercado no podrá soportar el nivel de precios mínimo para cubrir los costos, se deberá decidir entre reducir los costos que puedan ser disminuidos o alternativamente abandonar el plan de trabajo. En síntesis, el precio se establece en dos pasos: el precio de costo del bien más el adicional que el mercado está dispuesto a pagar.

La estrategia de precios debe tener en cuenta las siguientes decisiones a tomar en función a las condiciones reales del mercado6: • ¿Cuál es monto a cargar en la venta final para cubrir los costos?

• ¿Serán los precios competitivos?

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• ¿Qué tan importante es el bajo precio en los productos?

• ¿Es el servicio prestado más importante que el producto?

• ¿Habrá estrategia de descuentos por compras en efectivo y por volúmenes de compra?

• ¿Se incluirán recargas por distribución de los productos?

El control que se tenga sobre los precios del producto es proporcional a la exclusividad del producto, poca presión de la competencia y alta demanda del mercado; cuando el control sobre el precio es alto, el productor es un formador de precios, es el productor quien determina el valor del bien en el mercado. En la posición inversa, el productor es un tomador de precios, es decir, el productor sólo puede hacer ajustes por debajo del precio de mercado, principalmente sobre los costos; este tipo de situación es propio del mercado de materias primas.

Para el perfeccionamiento del precio final debe conocerse cuáles son los precios de la competencia y la manera de determinación de dichos precios. Además, es importante investigar qué precios y volúmenes de venta son necesarios para alcanzar objetivos de rentabilidad. La variabilidad de precios existente entre los diferentes mercados supone que se podrá vender el producto a diferentes precios en diferentes mercados por lo que es preciso hacer el análisis de viabilidad de invertir en costos de flete. Finalmente se debe conocer si los precios del producto son sensibles a las cantidades vendidas, es decir, si en qué nivel las economías de escala influyen en el precio final, a través de la reducción de costos.

En cuanto a las tendencias predominantes en los precios se debe suponer si se podrán mantener los precios en el tiempo y qué se espera que ocurra con los precios de la competencia, inclusive inmediatamente después de que comience a funcionar nuestro proyecto.

Los principales puntos a considerar en la determinación de precios son: estrategia de mercadeo y objetivos intermedios, precio de los competidores y del mercado, demanda del mercado por el producto, tendencias de consumo de los clientes, necesidad de cubrir costos y proveer un adecuado beneficio7.

Algunos tipos de negocios determinan sus precios de acuerdo a ciertas reglas empíricas o principios: • El precio es siempre el doble de los costos laborales más el costo de materiales, o el doble de los costos de materiales más los costos laborales, dependiendo de cuál sea más alto.

• El precio es siempre el costo de materiales y costos laborales más 20% para costos fijos y 25% para beneficios.

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Al determinarse el precio de un bien, es importante tener muy en cuenta el concepto de estructura del mercado. La típica estructura del mercado es aquella de competencia perfecta donde existen suficientes oferentes y demandantes como para transparentar la formación del precio. Las distorsiones de la competencia perfecta se dan cuando una de las partes, o la oferta o la demanda, tiene mayor poder de negociación y lo emplea para imponer precios. En el caso de oligopolios, un puñado de oferentes impone sus condiciones a la demanda. En los monopolios, una empresa domina su sector y es capaz de fijar el precio y el nivel de producción que maximiza sus beneficios. Los monopsonios se dan cuando existen compradores que gozan de mucho poder de mercado y de negociación sobre la oferta. Existen situaciones de distorsión temporal del mercado por acción de derechos sobre una patente, conocimiento especializado, diferenciación del producto o de la marca. El analista debe medir concienzudamente la posición de su proyecto en relación a la estructura del mercado.

Un punto importante en la comercialización, que afecta a la conformación de precios, es el referente al crédito a suministrar a los clientes y si ese factor va a tener incidencia significativa en el precio final del producto. Esto ocurre en algunos tipos de bienes y de mercados.

La competitividad

La competitividad es la capacidad que tiene una organización de aplicar conocimientos y recursos financieros y tecnológicos a la planificación de sus actividades y operaciones para obtener ventajas en precios o costos. La competitividad es la resultante de la productividad. La productividad es “la cantidad de producto por unidad de factor”8. El emprendimiento va a estar expuesto a una presión competitiva variada y determinada por las barreras de entrada propias del sector.

Las barreras de entrada son los obstáculos que la competencia encontraría al intentar copiar nuestra idea de proyecto o introducirse en el rubro en el que nuestro proyecto se desarrolle. Cuanto más bajas las barreras de entrada, mayor posibilidad de ingreso de competencia; cuando la barrera de entrada es más alta, menos expuesto está nuestro negocio a la competencia. Las barreras de salida son los obstáculos que los participantes de un determinado segmento del mercado encontrarían

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al querer retirarse del mismo, y determinan el riesgo implícito de optar por un determinado rubro.

La inversión en activos fijos representa un obstáculo para la salida súbita del negocio en caso de necesidad, entonces a mayor especificidad de nuestros equipamientos, tendremos barreras de salida más elevadas. La situación ideal es la de barreras de entrada altas y barreras de salida bajas. Esta situación ideal normalmente ocurre en casos de propiedad sobre patentes industriales, por lo que es siempre aconsejable reservar fondos para la investigación y desarrollo, es decir para procurar ventajas competitivas. La búsqueda de competitividad es una actividad necesaria y permanente dentro de toda organización e implica inversiones a largo plazo y no todas las veces con resultados satisfactorios.

Otra metodología de búsqueda de competitividad menos costosa, más beneficiosa y por tanto más imprescindible, es la constante investigación de las actividades de la competencia y del mercado en general. El mercado permanentemente está investigando nuestras actividades con la intención de copiar lo que hacemos bien; debemos entonces configurarnos para hacer lo mismo, siempre dentro de lo lícito.

Debemos estar siempre preparados “para identificar, comparar y aprender de los mejores productos, servicios y prácticas...”9.

El mercado permanentemente provee de informaciones sobre el desempeño de proyectos similares a los nuestros, por lo que se descuenta que podrá obtenerse la suficiente cantidad de datos para contrastar con los datos de desempeño de nuestra entidad. Con una periodicidad establecida de antemano debemos, una vez que el proyecto esté andando, establecer con constancia la ubicación de los índices de nuestro emprendimiento respecto a la media del mercado y al desempeño de los principales competidores del sector. Obviamente, habrá que saber investigar las causas de las distorsiones que encontremos y proceder a la rectificación.

Las condiciones actuales de la economía moderna identifican cuatro factores primordiales para la competitividad: capital, tecnología de información, recursos humanos y logística. El capital es aquel recurso que permite acceder a la tecnología de competencia. La tecnología de información implica el sistema nervioso de toda organización (sensibilidad y posibilidad de respuesta rápida). Los recursos humanos requieren de niveles de calificación constante y el costo de la logística se refleja en el valor final del bien.

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La logística del proyecto

La logística se refiere al proceso por el cual se gestiona la obtención, movimiento y almacenamiento de materias primas, componentes y existencias terminadas a través de la organización para el cumplimiento efectivo de los pedidos en relación al coste10. La logística debe entenderse como el enlace entre el mercado y la organización. Una adecuada gestión logística puede proporcionar una fuente importante de ventajas competitivas. En muchas actividades la logística es un elemento trascendental de control de costes y su importancia se incrementa cuando la relación volumen/peso de los bienes se incrementa.

La actividad logística consta de los siguientes componentes:

Abastecimiento o logística de entrada

Distribución o logística de salida

Operaciones

Servicios

Actividades de apoyo (infraestructura disponible - compras - flujo de información)

La logística es, en la actualidad, uno de los factores críticos de competitividad de las empresas pues la incidencia de los costos inherentes a ella es una variable determinante en el precio final de los productos y, por lo tanto, un factor condicionante del éxito de un emprendimiento.

La logística implica el abastecimiento, o logística de entrada, y la distribución o logística de salida. Si la tecnología de información implica la sensibilidad, y su equivalente en el cuerpo humano es el sistema nervioso, el sistema logístico corresponde al sistema digestivo con la lógica importancia que representa dentro de la supervivencia del organismo.

El servicio logístico se evalúa según satisfaga los siguientes componentes: • Disponibilidad de stock • Ciclo del plazo del pedido • Restricciones del tamaño del pedido • Fiabilidad de entrega • Apoyo técnico e información

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El abastecimiento

En los proyectos destinados a la producción de bienes que deben sufrir procesos de fabricación o modificación, la materia prima es la cosa u objeto primario que será modificado para su comercialización posterior. La materia prima y los materiales constituyen el 70% del costo industrial y el 30% de empresas de servicio11.

La organización del suministro de materia prima al proyecto es lo que se conoce como abastecimiento. El proceso de abastecimiento del proyecto implica una secuencia de procedimientos sucesivos que concluyen con la entrega de la mercancía en tiempo, forma y costo.

Indudablemente el proceso de adquisiciones en un emprendimiento es un punto de fundamental importancia a los fines del proyecto, tanto desde el punto de vista técnico (especificaciones, control de calidad) como desde el punto de vista económico financiero (comparación de precios, gestión de descuentos, etc.). El procedimiento de adquisiciones o abastecimiento debe ser perfectamente planificado y estandarizado durante la elaboración del proyecto.

El abastecimiento de materia prima e insumos dentro de la organización tiene inicio una vez concluido el estudio de ingeniería del proyecto. El estudio de ingeniería establece la manera en que el producto o servicio será concebido dentro de la organización. Dentro del estudio del procedimiento productivo, el estudio técnico determinará la naturaleza de la materia prima e insumos a ser empleados.

Una vez conocidas las especificaciones técnicas de los bienes a ser proveídos, se describe el perfil del proveedor. Luego se colecta información acerca de los proveedores potenciales. Se visita sus instalaciones y se organiza una tabla de evaluación donde se confrontarán entre los proveedores los puntos críticos determinados por el estudio técnico del proyecto.

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Ejemplo de encuesta a proveedores PROVEEDOR XXX CRITERIOS Criterio 1 Criterio 2 Criterio 3 Criterio n...

FABRICACIÓN 8 8 6 6

RECOMENDACIÓN Comentarios:

CLASIFICACIÓN SERVICIOS 9 9 9 9

CALIDAD 7 7 5 7

Aprobado

Reprobado

OTROS

Los proveedores seleccionados serán los destinatarios frecuentes de nuestros pedidos de abastecimiento, quienes procederán a realizar sus respectivas ofertas a fin de confrontar las mismas y evitar sobrecostos. La elaboración del proceso de adquisición propio deberá ser contrastada con los de la competencia para su perfeccionamiento.

Para el funcionamiento del servicio de abastecimiento se deberá determinar qué cantidad de cada ítem será adquirido. En cada transacción debe uno saber si se está teniendo la mejor negociación con el proveedor. El procedimiento de abastecimiento debe contener un plan de inventario para evitar excesos de inventario, inventarios insuficientes o indisponibilidad de inventario. La política de adquisiciones debe determinar si será establecida una línea de crédito con cada proveedor y en qué plazos y cómo se realizarán los pagos a los proveedores.

La distribución

No hay duda de que todo el mundo acepta el principio de que cuando se ha ideado, investigado, diseñado, desarrollado y fabricado un producto, se tiene que vender, distribuir y aprovechar a satisfacción del cliente. El movimiento de mercancías o servicios, desde el lugar de producción o generación, hasta llegar el cliente o bene-

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ficiario final y la transferencia satisfactoria de la propiedad de dichos bienes12 y servicios hacia el usuario, se conoce como distribución. Por su parte, el mecanismo de aproximación entre el consumidor y el producto se conoce como canal de distribución.

El canal de distribución es un sistema organizado de servicios y funciones que permite comercializar, vender y transportar productos desde el centro de producción a los destinatarios finales. Generalmente se considera que un canal finaliza y otro comienza cuando el producto cambia debido a algún tipo de proceso de producción.

El proyecto debe incluir un análisis sobre la existencia de oportunidades de abarcar algún punto de la cadena de suministro o canales de distribución. Los canales de distribución se integran en forma horizontal o vertical. La integración horizontal se da cuando un mismo paso del proceso está en poder de un sólo propietario, pero en una serie de unidades. Por ejemplo, varios centros de producción en poder de un mismo propietario o varios centros de comercialización bajo un mismo emblema. Por su parte, la integración vertical ocurre cuando un mismo propietario es dueño de más de un paso del proceso de comercialización: por ejemplo, un propietario es dueño de la hacienda de producción láctea y a su vez es dueño de la planta procesadora.

Los canales de distribución tienen dos dimensiones, longitud y extensión. La longitud se refiere al número de etapas por las que debe pasar el producto hasta llegar al cliente. La extensión al número de factores en una misma etapa de la distribución.

La extensión de un canal determina el nivel de selección de la distribución.

La distribución y el mercadeo son conceptos que se benefician mutuamente, pues la distribución es la ejecución del mercadeo. Esta estructura de conceptos se planifica según los siguientes pasos: • Crear necesidad en el mercado aumentando el conocimiento del producto y sus beneficios.

• Promover de manera activa los productos comercializados.

• Exponer productos en lugares apropiados.

• Persuadir al cliente.

• Disponer de transporte de productos desde donde se encuentran al lugar donde se necesitan.

• Transportar productos al lugar indicado por el cliente dentro del plazo de tiempo pactado.

• Asegurarse que el consumidor final quede satisfecho con el producto.

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La estrategia de distribución más apropiada está ligada a dos decisiones: la elección del canal de distribución y de su estrategia y las necesidades físicas de la distribución. Ambas interactúan y están relacionadas con la estrategia general de comercialización. La selección del canal consiste en la elección de los intermediarios/personal de ventas más adecuados para acercar los productos al consumidor final. La estrategia es función del nivel de servicio previsto, gestión de inventarios, dispersión de centros de distribución, previsión de ventas y garantías de que la producción disponga de existencias en el momento adecuado. Las necesidades físicas de la distribución están dadas por la caracterización del producto.

Entre los principales métodos de distribución para el producto/servicio están las ventas directas (del productor al usuario en forma directa), detallista (sucursales, tiendas independientes, ventas por correo, etc.), y/o a través de intermediarios (mayoristas, comisionistas, distribuidores, representantes, etc.). Conocer la metodología de distribución que utiliza la competencia podrá representar una importante ayuda.

Los costos relativos a la cobertura del mercado se incrementan en función a las características propias que el mercado presenta, especialmente en cuanto a su dispersión geográfica. Este punto es muy importante en la instalación de servicios para la población paraguaya en ciertas áreas del territorio caracterizadas por su poca concentración demográfica y los costos relacionados a su dispersión.

El entorno del proyecto

El analista del proyecto, así como los gerentes y/o propietarios, deben considerar con sumo cuidado las posibles perturbaciones provenientes del ámbito externo. La valoración de las oportunidades y amenazas del medio (tema abordado con anterioridad) conlleva dos pasos esenciales: el relevamiento de los principales aspectos y su incidencia (positiva o negativa) sobre el proyecto; y el seguimiento del comportamiento de dichas variables a partir de la información colectada (por prensa, seminarios, internet, etc.) para determinar los ajustes (si los hubiere) y adaptaciones necesarias al proyecto.

El analista del proyecto debe definir una tabla con las principales variables críticas en relación del proyecto con su entorno. El ámbito de análisis debe ser en primer término local, en segundo, nacional y finalmente de nivel internacional.

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A nivel local, el análisis se lleva a cabo sobre el funcionamiento del mercado y sobre la manera en que toman decisiones los componentes del mercado (los consumidores, las empresas, la oferta y demanda): • Los consumidores son aquellos cuyos ingresos son suficientes para satisfacer sus necesidades básicas y, eventualmente, cuentan con excedentes que ahorran o emplean en el consumo de otros bienes según encuentren sus precios suficientemente atractivos. La reacción del consumidor a la variación del precio es lo que se llama “elasticidad de la demanda”. La demanda sobre un bien depende básicamente de su precio, del dinero disponible en los consumidores y de sus gustos y preferencias.

• Las empresas organizan la combinación de los dos factores claves del proceso de producción: el capital y el trabajo, y tienen el objetivo de maximizar los beneficios.

• La demanda y la oferta están determinadas por la respuesta de los consumidores y de las empresas a la variación de precio. El precio es la igualdad dinámica que equilibra la demanda con respecto a la oferta. El lugar donde ocurre esa convergencia es el mercado. El mercado es la institución que permite a compradores y vendedores reunirse para intercambiar bienes, servicios, trabajo o activos financieros a través de un precio satisfactorio a las partes. Existen tres tipos de mercados13: – Mercado de productos: mercado de bienes de consumo (pan, leche, zapatos); de bienes de capital (máquinas, herramientas, fotocopiadoras); de servicios (seguros, educación, asesoramientos, internet) y todos ellos se rigen por el precio.

– Mercado de trabajo: aquel en el que los trabajadores ofrecen sus servicios laborales a cambio de un salario; como las empresas requieren de esos servicios para fabricar sus productos, la demanda de mano de obra es una demanda derivada (derivada de la demanda de bienes de consumo).

– Mercados de capitales: son los que proveen medios financieros al sistema y el valor monetario de equilibrio entre la oferta y demanda de estos medios es la tasa de interés. El tipo de interés también puede concebirse como medida del riesgo. Cuando el proyecto es más arriesgado debe tender a ser más rentable para compensar la exposición. Variaciones en los tipos de interés determinan la posibilidad de financiar o no algún proyecto con recursos externos.

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A nivel nacional, el análisis debe ser hecho sobre la suma de todos los vínculos existentes entre la oferta, la demanda y el precio del mercado nacional, y básicamente se remite a los siguientes puntos: • El flujo circular de la renta: que es la relación entre las empresas y el medio en un momento dado. Las empresas producen bienes destinados a ser vendidos al público (oferta agregada) y éste paga por dichos bienes los precios que generan la utilidad de las empresas. Pero las empresas a su vez necesitan de empleados para poder producir esos bienes y los buscan dentro de la población, pagando por ellos un salario. La remuneración permite otra vez al público comprar la producción (demanda agregada).

• El Producto Interno Bruto (PIB): es el principal indicador de la actividad económica. El PIB es la suma total de los bienes y servicios de un país durante un año. El PIB mide el desempeño de una nación y el análisis de su tendencia determina el nivel de actividad al momento del análisis.

• El consumo: que en la mayoría de los países representa dos tercios (2/3) del PIB. A mayor nivel de renta, mayor consumo. En el consumo inciden las expectativas sobre los precios, los tipos de interés y la facilidad con que los consumidores pueden conseguir créditos, además de los impuestos y las prestaciones.

La renta personal disponible es lo que se puede gastar en el consumo. De lo disponible para el gasto, los individuos dejan una parte para el ahorro, quedando sólo el saldo para el consumo actual.

• El ciclo económico: el flujo circular de la renta, observado a lo largo de un periodo de tiempo, determina un ciclo económico. El ciclo económico está formado por cuatro fases: recuperación (producción y empleo en aumento), expansión (producción y empleo en máximo nivel), recesión (descenso de ambos) y crisis o depresión (cuando ambos se mantienen negativos por dos o más semestres consecutivos).

Es oportuno señalar en este punto la importancia que, en la formulación del proyecto, tiene el análisis de las etapas del ciclo económico y sus implicaciones sociodemográficas. Una economía en recesión o depresiva, con un PIB decreciente

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o negativo, puede producir efectos sociales de mucho mayor impacto cuando el crecimiento demográfico se mantiene alto y sostenido. Así, una tasa de crecimiento poblacional al 3% anual acumulativo implica que la población se duplicará en 23 años, en tanto que una tasa de crecimiento al 2% extiende ese período a 35 años.

Y si bien es lícito plantear que una población que aumenta en número de habitantes provoca de hecho la ampliación cuantitativa del mercado, también es fácil inferir las implicancias sociales que puede representar la combinación de una economía crónicamente estacionaria o recesiva con una tasa de crecimiento demográfico que duplica la población en períodos cortos.

Por otro lado, aunque parece evidente que una economía en expansión resulta ser el clima ideal para la implementación de determinados proyectos, también es posible que un buen proyecto productivo o un conjunto de proyectos innovadores resulten en una formidable contribución a la recuperación de una economía recesiva, sobre todo si se considera que la productividad es un indicador del aumento de producción con una igual cantidad de factores y que la innovación es el principal motor del crecimiento económico y es impulsada por los avances científicos y tecnológicos, los inventos y las mejoras.

Es por ello que resulta altamente conveniente que el estudio de estos procesos y de estas relaciones económicas y sociodemográficas se incorporen como componentes explícitos de los criterios examinados en el estudio de mercado del proyecto.

Además de un sin número de actividades económicas producidas por consumidores, inversores, financistas, reguladores, etc., el Estado es un importante y decisivo agente económico y por lo tanto tiene un peso específico tal en el mercado que con su accionar busca controlar la economía e influir en ella. Los principales medios que utiliza para compensar los desajustes cíclicos de la economía son la política fiscal (balance entre el gasto público y la tributación), la política monetaria (control de la oferta monetaria y la manipulación de los tipos de interés) y la política social (que propende a una justa distribución de la riqueza y al imperio de la equidad social).

En lo que respecta a la economía internacional, puede decirse que la misma pasa por uno de sus momentos más impactantes. La globalización económica está produciendo efectos de creciente importancia en las economías nacionales, en los mercados financieros locales e internamente en las organizaciones. A la hora de tomar decisiones de inversión ya no es aconsejable tener simplemente en cuenta la economía nacional. Incluso aunque se tienda a recurrir a proveedores nacionales o a vender principalmente en el mercado nacional, es útil tener en cuenta los movimientos comerciales y financieros internacionales y los acontecimientos económicos que ocurren en otras partes del mundo.

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En contraposición a la globalización, el crecimiento del comercio internacional a menudo se ve obstaculizado por las barreras que se levantan para mantener alejadas las importaciones y proteger las industrias nacionales. Estas barreras pueden adoptar la forma de aranceles, contingentes, derechos aduaneros, límites, limitación voluntaria de las exportaciones y toda una multitud de mecanismos.

La relación de una economía nacional con el resto del mundo puede analizarse simplemente por medio de dos grupos básicos de indicadores económicos: la balanza de pagos (registro contable de los flujos comerciales y financieros internacionales) y los tipos de cambio. El factor determinante fundamental del valor de una moneda sigue siendo la salud de la economía nacional real, y especialmente la cuenta corriente de la balanza de pagos. En el valor de la moneda también influye el nivel de inflación interior y el tipo de interés interior. Una moneda muy apreciada disminuye la competitividad de las exportaciones de una nación.

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