Schwierige Zeiten?

WIR NENNEN ES HERAUSFORDERUNG!

Die Veränderungen des Modemarktes sind evident, aber schwer greifbar. Wer jetzt nicht reagiert, verliert. Doch welche Maßnahmen stehen an? style in progress hat mit Händlern und Entscheidungsträgern im Business gesprochen. Text: Kay Alexander Plonka, Nicoletta Schaper. Illustration: Claudia Meitert@Caroline Seidler

EINE BÜHNE

BIETEN Simone und Roy Komorr, Inhaber Roy, Sylt

Alexander Manns, Inhaber Blum seit 1846, Deesen

ihn sehr gut kennen. Dazu gehört, dass wir unsere Kunden auch zu Hause oder im Büro besuchen, auch außerhalb der regulären

Geschäftszeiten. Zahlreiche Serviceleistungen wie Hemdenreinigung, Aufbügeln von Anzügen, Schuhreparatur sowie Maßkonfektion werden gerne in Anspruch genommen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Qualität der Stoffe sowie ihre handwerkliche Verarbeitung. Hier legen wir besonderen Wert auf Herstellungsorte Die Tiefe einer Kollektion ist uns wichtiger als die Masse an Labels in unseren Filialen. Aussagekraft ist hier unumgänglich.“ „Der Herausforderung des sich ändernden

Marktes begegnen wir zum einen mit der

Konzentration auf eine Filiale. Es ist für uns das Optimum, um den persönlichen Kontakt von uns und unserem langjährigen Team zu unseren Kunden zu pflegen bzw. neue ‚Froyndschaften‘ aufzubauen, sie individuell zu beraten und den Einkauf auf sie auszurichten. Gepaart mit Mut zu einem authentischen und inspirierenden Warenkonzept. Das bedeutet: WIR sind die Marke! Und wir sehen unseren Laden als eine

Bühne – in Form von Entertainment – und der Kunde ist unser Star. Ihm und seinem persönlichen Styling

BESTÄNDIGKEIT

„Es reicht nicht, wenn du deinen Kunden nur kennst, du musst

in Deutschland und Europa. Starke Marken – nicht breit gestreut. schenken wir unsere volle Aufmerksamkeit.“

COMMITMENT Jörg Korfhage, Countrymanager Deutschland Liu Jo

„Wer trägt welches Risiko für den Verkauf auf der Fläche, wer erfüllt welchen Part? Immer mehr gelangen wir zu der Überzeugung, dass klassische Vertriebsmodelle ausgedient haben. Dafür haben wir bei Liu Jo Kooperationsmodelle entwickelt, die das Commitment des Handels und umgekehrt voraussetzen. Sehr viele Kunden haben uns gesagt, dass sie schnellere Modethemen noch mal in der Saison brauchen. In der Saison heißt es dann aber zu oft, dass momentan das Budget fehle. Umso klarer muss das im

Vorfeld abgestimmt und festgelegt werden. Gleichzeitig kämpfen wir gegen das Schubladendenken: Die eine Marke steht für

Vororderlieferant, die andere für guten Lagerservice und wieder eine andere für Pronto Moda. Liu Jo muss dahin gelangen, in den Augen der Handelskunden auch für guten Lagerservice und Flash zu stehen. Für Marke wie auch Händler geht es darum, die Abverkäufe zu optimieren. Hier muss auf beiden Seiten richtig Aufwand betrieben werden. In diesem Optimierungsprozess liegt die größte Herausforderung.“

PERSÖNLICHKEIT Dorothea Haselmann, Inhaberin Purpur. Mode & Design, Bamberg

„Seit jeher steht und fällt der Erfolg eines Geschäftes mit der Persönlichkeit und der Anwesenheit des Besitzers.“

ECO FASHION ALS PLUS Markus Leicher, Inhaber Dailys

„Viele Händler geraten unter Druck, weil größere Flächenkonzepte, die hohe Minimums erfordern, nicht mehr so gut funktionieren. Dass sie nun mehr Eigenverantwortung übernehmen wollen, ist eine Chance für uns als junges Eco Fashionlabel. Wir spüren deutlich, dass die Akzeptanz für ökologisch korrekte Fashion deutlich gestiegen ist. Außerdem haben wir das Plus, dass das Label stylisch ist und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis hat. Vor drei Jahren wäre es für uns schwieriger gewesen, in den Markt hineinzukommen, aber jetzt haben wir unseren Durchbruch und werden 2017 über 300 Handelskunden erreicht haben, was uns zeigt: In der Krise liegt auch eine Chance.“

PERSÖNLICHKEIT IST DAS SCHLÜSSELWORT Barbara Ulmer, Inhaberin Etoile, Konstanz

„Unsere persönliche Herausforderung war es, dass wir im November aufgrund einer Mieterhöhung von 500

Prozent (!) aus einer 1-a-Lage in eine 1-f-Lage gezogen sind. Diese Herausforderung haben wir überraschend zufriedenstellend gemeistert, weil wir sehr stark auf persönlichen Stammkundenkontakt setzen. Wir sind dafür bekannt, dass wir nicht markenorientiert, sondern sehr individuell einkaufen, mit Marken, die es im nahen Umfeld nicht gibt und die auch nicht massiv den Internethandel bedienen. Wir zählen zwar zu den größten

Brunello Cuccinelli Einkäufern, aber bei uns findet die Kundin auch von dieser bekannten Marke eine ganz besondere Auswahl. Unser persönliches Sortiment hat uns so autark werden lassen. Überhaupt ist Persönlichkeit ein Schlüsselwort: Der Laden ist mein Wohnzimmer, meine Mitarbeiterinnen und die Kundinnen bilden mein privates Umfeld. Der

Erfolg zeigt, dass es die Kunden nach wie vor gibt, die genau das spüren und schätzen.“

DEN KUNDEN VERSTEHEN Oliver Beuthien, Geschäftsführer Engelhorn

„Für mich gibt es nicht die eine wichtigste Maßnahme, sondern ein Bündel von Maßnahmen, die nur gemeinsam greifen können. Es geht um Beratung, Sortiment, Digitalisierung und Eventisierung, wie ich es nenne, um den Kunden in die Stadt zu bringen und seine Verweildauer bei uns zu erhöhen. Es ist nicht damit getan, die Klamotte in den Laden zu hängen. Es geht auch nicht mehr darum, zu sagen: Lieber Kunde komm und kauf, sondern wir müssen ihm vermitteln: Komm zu uns, weil wir dich verstanden haben. Dafür müssen wir unsere Gastgeberrolle perfektionieren und unsere Flächen emotional aufladen, nicht nur mit einem Sortiment, das schneller auf Trends reagiert, weshalb es mit nur einer Vororder in der Saison nicht mehr getan ist. Sondern ebenso mit unserer Gastronomie, die dazu beiträgt, den Kauf bei Engelhorn zu einem Erlebnis zu machen. Auch um die Digitalisierung kommen wir nicht mehr herum, wir arbeiten stark daran, online mit offline zu verknüpfen. Nur das alles gemeinsam führt zu einem nachhaltigen Erfolg.“

BAUCHGEFÜHL UND LONGSELLER

Ralf Fischer, Inhaber Ralf Fine Garments, München

„Anstatt auf hochkomplexe Warenwirtschaftssoftware vertraue ich beim Einkauf auf mein Bauchgefühl. Und statt in jeder

Saison immer neuen Modellen und Schnitten hinterherzujagen, setze ich lieber auf Longseller, die sich bewährt haben. Einen

Sale gibt es bei mir nicht. Stattdessen bekommen Stammkunden lieber einmal eine Dreingabe in Form von einer ausgesuchten Flasche Gin oder einer guten Tafel Schokolade. Das stärkt zum einen das Wohlbefinden des Kunden und zum anderen wird der Wert der Ware dadurch nicht in Frage gestellt.“

SICH TREU BLEIBEN Stefan Dietzelt, Inhaber Eisdieler, Berlin

„Unser Geschäft ist seit der Gründung eine Plattform für unsere eigenen Modelabels. Seit dem Jahr 1999 haben wir dann das Angebot mit Handelswaren immer mehr erweitert. Auch wenn sich seitdem viel verändert hat, an der Mode, dem Erscheinungsbild des Ladens und auch an der Anzahl unserer Gesellschafter, so sind wir dem Grundkonzept treu geblieben: Am Ende der Saison gibt es keinen Sale. Aus den Einzelanfertigungen von damals sind gefragte Kleinserien geworden und die eingekauften Marken sind nach Möglichkeit ebenso einzigartig, selten und nachhaltig. Bis jetzt geht diese Mischung an unserem Standort auf und wir optimieren unsere Nische mit der Sortimentspflege und dem guten Verhältnis zu unseren Kunden.“

KONSTANTER

WANDEL Antje Leinemann, Geschäftsführerin von Bikini Berlin

„Für Bikini Berlin lautet die wichtigste Maßnahme seit der Eröffnung vor über zwei Jahren: konstante Veränderung. Das bedeutet konkret, dass wir immer wieder neue Marken und Produkte in unseren Boxes im Erdgeschoss präsentieren – das sind Pop-up-Flächen, die zum festen Bestandteil der Concept Shopping Mall gehören. Konstanter Wandel bedeutet aber auch, dass wir unser Angebot permanent kritisch hinterfragen. Dinge, die noch nicht erfolgreich sind, werden optimiert. Und von den Besuchern gut angenommene Konzepte werden erweitert.“