Cristian RUS - Proiect (fata verso)

LICEUL TEHNOLOGIC “ VOIEVODUL GELU” ZALAU FILIERA: TEHNOLOGICĂ DOMENIUL: ECONOMIC CALIFICARE PROFESIONALA: AGENT COMERCIAL

PROIECT

ÎNDRUMĂTOR: PROF.EC.: HRITCU AMALIA

ABSOLVENT : RUS CRISTIAN

2014

LICEUL TEHNOLOGIC “ VOIEVODUL GELU” ZALAU FILIERA: TEHNOLOGICĂ DOMENIUL: ECONOMIC CALIFICARE PROFESIONALA: AGENT COMERCIAL

PLANUL DE MARKETING

ÎNDRUMĂTOR: PROF.EC.: HRITCU AMALIA

ABSOLVENT: RUS CRISTIAN

2014

Planul de marketing

CUPRINS CUPRINS ........................................................................................................................................ 1 ARGUMENT .................................................................................................................................. 2 I.1 PLANUL DE MARKETING......................................................................................................4 1.1 Expunerea introductiva ......................................................................................................... 5 1.2 Situatia actuala ...................................................................................................................... 6 1.3 Studiul mediului concurential si al problemelor principale .................................................. 6 1.4 Obiectivele de marketing ...................................................................................................... 7 1.5 Strategia de marketing ........................................................................................................... 8 1.6 Programul de activitate.......................................................................................................... 9 1.7 Bugetul de marketing ............................................................................................................ 9 1.8 Evaluarea ............................................................................................................................. 10 II PLAN DE MARKETING AL SC FAR VISION EUROGRUP SRL ........................................ 11 2.1 Identificarea pietei ............................................................................................................... 11 2.3Segmentarea pietei ............................................................................................................... 13 2.3 Piata tintă ............................................................................................................................ 14 2.4Linia de produse ................................................................................................................... 15 2.5 Strategia de pret ................................................................................................................... 19 2.6 Promovarea.......................................................................................................................... 20 2.7 Distributia ............................................................................................................................ 22 BIBLIOGRAFIE ........................................................................................................................... 25

1

Planul de marketing

ARGUMENT Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii. El constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie să se bazeze pe înţelegerea clară a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se doreşte a fi realizat de afacerea respectivă în viitor.

Un astfel de plan ajută la identificarea acţiunilor specifice activităţii de marketing, la organizarea şi să le coordonarea lor. Elaborarea acestui plan obligă evaluarea a ceea ce se întâmplă pe piaţă şi ce impact are aceasta asupra activităţii firmei. De asemenea, oferă un punct de referinţă pentru evaluări ulterioare.

Planul de marketing reprezintă un document scris în care sunt prezentate direcţia pe care o va urma compania, activităţile concrete care vor da direcţia aleasă, precum şi argumentele pe baza cărora s-a optat pentru această direcţie.

Trebuie să menţionăm faptul că una din cele mai importante părţi a planului de afaceri o constituie secţiunea planului de marketing. Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing să fie construit în corelaţie cu planificarea şi gestionarea generală a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult decât planul de marketing, şi anume: locaţii, personal angajat, finanţe, alianţe strategice etc. Cuprinde „viziunea”, cuvintele care transpun într-un limbaj entuziast scopurile firmei.

Planul de marketing va identifica cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri pentru companie şi va pune în evidenţă căi de penetrare, acaparare şi menţinere a poziţiilor pe pieţele identificate. Este în acelaşi timp, un instrument de comunicare ce îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiuni coordonat. Aceasta prezintă sarcinile pe persoane, termene şi modalităţi de acţiune pentru atingerea obiectelor.

Un plan general de marketing al unei firme poate fi alcătuit din mai multe planuri de dimensiuni mai mici, corespunzătoare unor produse sau domenii individuale.

Planul de marketing este cel mai important document: •

Pentru a asigura o activitate eficientă şi bine direcţionată a departamentului de marketing;

•

Pentru a stabili activităţile departamentului de marketing în cursul unui an financiar.

Planul de marketing poate fi folosit la: -

pregătirea unei argumentaţii pentru a introduce un nou produs;

-

regândirea abordării de marketing pentru produsele existente; 2

Planul de marketing -

construirea unui întreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firmă, pentru a fi inclus în planul de afaceri.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar înţelegerea deplină a următoarelor aspecte: •

Produsele şi serviciile pe care le oferiţi; caracteristicile şi avantajele acestora;

•

Cerinţa clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

•

Piaţa-ţintă şi trăsăturile comportamentale în calitate de cumpărător;

•

Produsele sau serviciile de concurenţă; cele existente sau potenţiale.

Planul de marketing este o parte a planului de afaceri, care are un rol esential in evolutia

firmei. Pentru a fi eficient, este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului.

Utilitatea - planul de marketing: este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Poate fi folosit la: · pregatirea unei argumentatii pentru introducerea unui nou produs/serviciu pe piata; · regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente; · construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firma..

Planul de marketing este unul dintre cele mai importante "produse" ale activitatii de marketing. Acesta se concentreaza pe un produs sau o piata si contine strategii si programe de marketing detaliate pentru atingerea obiectivelor legate de produs pe o piata-tinta. Planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor.

3

Planul de marketing

I PLANUL DE MARKETING Planul de marketing reprezinta principalul instrument de orientare si coordonare a activitatii de marketing care trebuie sa raspunda la urmatoarele intrebari, folosind informatiile obtinute din analiza de marketing: 1. CE va vinde firma ?

2. CUI va vinde firma ?

3. CAT va vinde firma ?

4. LA CE PRET va vinde firma ?

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar sa intelegem foarte bine urmatoarele aspecte: 路 produsele si serviciile pe care le ofera firma; caracteristicile si avantajele acestora; 路 cerinta clientului pe care o satisface produsul sau serviciul firmei; 路 piata-tinta si trasaturile comportamentale in calitate de cumparator; 路 produsele si serviciile oferite de concurenta (cele existente sau potentiale).

Tipuri- exista multe tipuri de planuri de marketing. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume, sau pentru o zona geografica bine definita. De asemenea, poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric, pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale, sau potentialul produsului in sine.

Gradul de detaliere- necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o firma mare, si nici resursele financiare necesare. Un plan scurt, probabil de cateva pagini ca lungime, poate fi suficient pentru o firma mica. Indiferent insa de gradul de detaliere, procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare.

Planul de marketing, ca si planul de afaceri, este un instrument extrem de puternic, insa cu doua conditii: sa fie realist, si sa fie realizat in mod profesionist.

4

Planul de marketing Componente planului de marketing sunt: 1.

EXPUNEREA INTRODUCTIVA

2. SITUATIA ACTUALA 3. STUDIUL MEDIULUI

CONCURENTIAL SI AL PROBLEMELOR

PRINCIPALE 4. OBIECTIVELE DE MARKETING 5. STRATEGIA DE MARKETING 6. PROGRAMUL DE ACTIVITATE 7. BUGETUL DE MARKETING 8. EVALUAREA.

1.1 Expunerea introductiva Planul incepe cu un rezumat al obiectivelor si masurilor care urmeaza a fi aplicate.

Expunerea introductiva pentru planul strategic de marketing contine informatii referitoare la: - definirea afacerii (prezentarea succinta a firmei printr-o descriere a obiectivului de activitate si a produsului sau serviciului oferit): a. daca activitatea a inceput deja se mentioneaza de cat timp se desfasoara activitatea in zona respectiva. In descrierea obiectului activitatii este bine sa se mentioneze volumul de vanzari si piata vizata); b. daca activitatea nu a inceput inca se mentioneaza pregatirea si experienta pe care o aveti in domeniul respectiv; precum si informatii despre partenerii de afaceri; si cand intentionati sa demarati afacerea).

- rolul si contributia acesteia afacerii - competentele distinctive ale afacerii - obiectivele principale privind afacerea - perioadele de timp in care va fi implementat planul.

Informatiile cuprinse sunt necesare pentru formarea imaginii generale asupra planului de 5

Planul de marketing marketing.

1.2 Situatia actuala Acest capitol prezinta aspecte referitoare la piata, produs/serviciu, concurenta, distributie si macromediul firmei, astfel: - informatii despre zona in care firma isi desfasoara activitatea, piata-tinta si mediul concurential; - examineaza punctele forte si cele slabe ale companiei (analiza SWOT) - Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia, si de modul cum se compara cu concurenta.

Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei; de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei, performantele acesteia, produsele cheie si pietele strategice. (abrevierea celor patru elemente ale analizei SWOT: 'Strengths' - puncte forte, 'Weaknesses' - puncte slabe, 'Opportunities' - oportunitati, si 'Threats' – amenintari); modul de organizare, performantele si produsele de baza; - specifica problemele principale cu care se confrunta firma; - realizeaza comparatii intre firma si concurentii acesteia; - identifica oportunitatile si riscurile posibile care ar putea sa ameninte activitatea firmei.

Daca este realizata corect, analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunoasteti bine, si realizarea de presupuneri in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. In urma acestei analize se va putea decide daca firma isi poate indeplini planul, si in ce conditii. Este foarte important sa fiti total sinceri. Trebuie notat ca cea ce reprezinta un punct tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.

1.3 Studiul mediului concurential si al problemelor principale Aici sunt detaliate si explicate aspecte legate de conditiile externe favorabile sau nefavorabile cu care se va confrunta firma pentru care se realizeaza planul de marketing.

Avantajele acestei sectiuni: - ajuta la identificarea pozitiei firmei pe piata; - intelegerea motivului pentru care consumatorii prefera produsele firmei dumneavoastra.

6

Planul de marketing Studiul mediului concurential include: - Numele firmelor concurente - Lista cu produsele formelor concurente (zona unde se comercializeaza, calitatea, modul in care se realizeaza publicitatea si strategia de promovare, metode de distribuire etc) - Punctele forte si cele slabe ale concurentei (alcatuiti o lista cu punctele forte si cele slabe, apoi decideti cum le veti folosi in favoarea firmei dvs.)

- Obiectivele si strategia concurentei - Evolutia pietei (aici trebuie sa va raspundeti la intrebarile: 1. piata pe care va comercializati produsul sau serviciul se dezvolta suficient incat sa existe clienti pentru toti ofertantii ?

2. este concurenta atat de stransa incat sa vindeti in primul rand clientilor concurentei ? daca da, va trebui sa argumentati.

Studiul problemelor principale: consta in identificarea acelor probleme care reprezinta obstacole potentiale cum ar fi: modificarea legislatiei sau impactul tehnologiilor moderne asupra domeniului in care va desfasurati activitatea.

Conditiile externe: pot fi generate de surse numeroase precum: -

situatia economica

− calitatea produselor − progresul tehnologic − mediul inconjurator − legislatia − accesul la piata.

1.4 Obiectivele de marketing Acest capitol descrie ceea ce doriti sa obtineti - de altfel, scopul principal al planului, si se constituie intr-o lista de obiective care trebuie realizate. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora, fiind legate de ce produse vreti sa vindeti, pe care 7

Planul de marketing piete. Realizarea obiectivelor trebuie sa se concretizeze in vanzari. Obiectivele trebuie sa fie clar definite, masurabile si sa mentioneze intervalul de timp preconizat pentru realizare.

Subiecte tratate in cadrul acestui capitol - obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. vanzarea unor produse/servicii existente pe piete existente 2. vanzarea unor produse existente pe piete noi 3. vanzarea de noi produse pe piete existente, sau 4. vanzarea de noi produse pe piete noi.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. Cifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata; 2. Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata; Profitul brut al vanzarilor.

In forma scrisa a planului vor fi enumerate doar obiectivele cele mai importante, acestea fiind de fapt obiectivele de ansamblu.

Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. Obiectivul este ceea ce doriti sa obtineti; strategia este modul cum obtineti acel lucru.

1.5 Strategia de marketing Acest capitol contureaza modalitatea prin care se va realiza un obiectiv. Este partea cea mai importanta a planului de marketing si cuprinde informatii despre strategia celor "4P" (produs, pret, plasare, promovare).

Definire,

utilitate

-

strategiile

de

marketing

sunt

metode

care

permit

atingereaobiectivelor de marketing. Acestea au legatura cu elementele mix-ului de marketing. In primul rand, strategia de marketing trebuie stabilita, si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta.

Cuprinsul capitolului- in acest capitol trebuie aratat ce tip de strategii se vor adopta (defensive, de dezvoltare, ofensive, sau o combinatie de strategii de tipuri deferite).

Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei 4 'P'): 8

Planul de marketing 1. Strategii legate de produse - serviciile oferite de firma, se va realiza o prezentare amanuntita a produsului/serviciului, a avantajelor pe care le ofera clientilor; 2. Strategii legate de preturi - cat vor plati clientii pentru produsul sau serviciul respectiv; 3. Strategii legate de promovare (reclama) - cum veti promova sau sensibiliza piata fata de produsul oferit; 4. Strategii legate de plasare (distributie) - cum vor intra clientii in posesia produsului.

Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii, insa ceea ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la 'produse' cat si la 'preturi'.

1.6 Programul de activitate Obiectivele si strategiile odata schitate, trebuie transformate in programe sau planuri de actiune, care vor permite sa se traseze instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: 1. situatia curenta: unde esti; 2. scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti; 3. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo; 4. persoana responsabila: cine va face actiunea; 5. data inceperii; 6. data incheierii; 7. costurile.

In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate, vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea), care vor aparea in planul de marketing. Odata combinate, se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.

Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind 9

Planul de marketing produsele, preturile, promovarea, distribuirea) si programul cu termene, fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.

1.7 Bugetul de marketing Se va evalua costul activitatilor de marketing astfel incat bugetul sa permita continuarea activitatii pe parcursul intregului an. Aceste cheltuieli se grupeaza pe mai multe categorii: mijloace de comunicare, studiul pietei, publicitate, evenimente, relatii cu publicul. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiune este mai mare decat contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale, nu are nici un rost punerea acestora in practica.

Utilitatea- Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul, si cuantifica costul siriscurile financiare implicate.

Informatii minimale- Informatia minimala care trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului, care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune, si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor.

1.8 Evaluarea Este foarte important ca firma sa dispuna de un sistem corespunzator de monitorizare si control, care sa permita evaluarea performantelor in atingerea obiectivelor planului de marketing, si care sa recomande masuri corective acolo unde acestea se impun. Acest sistem de monitorizare si control trebuie inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat.

Planul de marketing nu este "batut in cuie". Pe masura realizarii lui se va constata ca unele dintre conditiile de ordin economic se pot schimba, anumite strategii nu sunt atat de eficiente pe cat s-ar fi crezut si ca se pot inregistra intarzieri in punerea in practica a unora dintre planurile de actiune. Sau este posibil insa ca planul sa se dovedeasca mai de succes decat s-ar fi anticipat.

Din aceste motive se impune includerea in plan a unei proceduri de actualizare, adica pur si simplu sa se specifice: "Planul urmeaza sa fie revizuit la fiecare 12 luni". Bineinteles, toate planurile de marketing ar trebui actualizate anual.

10

Planul de marketing

II PLAN DE MARKETING AL SC FAR VISION EUROGRUP SRL

2.1 Identificarea pietei ďƒ˜ Descriere Piata ochelarilor de vedere face parte din piata produselor oftalmologice.

Pe plan mondial, din totalul produselor destinate ingrijirii vederii ponderea vanzarilor de lentilele si ramele de ochelari este semnificativa: 48% , in conditiile in care lentile de contact si solutii de intretinere a acestora 15%, echipamentul de diagnosticare si operatie 15%, farmaceuticele pentru uz oftalmic 12%, iar ochelarii de soare 10%.

Lupta pentru suprematie pe piata lentilelor pentru ochelarii de vedere se da intre companii provenite din toate colturile lumii, precum Essilor (Franta), Sola (Australia), Hoya (Japonia), Indo (Spania) Zeiss sau Rodenstock (Germania), firme prezente si la noi. Alaturi de acestea, producatorii locali reprezentativi sunt: IOR Bucuresti si Interoptik Timosoara.

In Romania activeaza 600 de firme de optica dintre care 200 au dotari la standarde europene. Din punctul de vedere al volumului, piata locala este dominata de importuri in proportie de 80%, insa mai mult de jumatate din lentilele de provenienta straina sunt produse pirat, de slaba calitate, aduse pe diferite filiere, in special din Asia si Ucraina. De multe ori, acestea sunt comercializate ca lentile de marca, profitandu-se de neatentia si de lipsa de informare a purtatorilor de ochelari. ďƒ˜ Evolutie si perspective de dezvoltare: In anul 2013 Romania era in procentaj de 60%-70% o piata a lentilelor din sticla minerala, motivul principal fiind pretul scazut al acestora. Pentru a invinge acest inconvenient, companiile producatoare de lentile din sticla organica (plastic), in special cele importatoare, au adoptat o strategie de marketing bine fundamentata , orientata nu spre consumatorul final, ci s-a bazat in principal pe comunicarea directa cu profesionistii, adica opticienii si medicii oftalmologi, in incercarea de a invinge reticenta acestora de a recomanda si promova produse mai scumpe, dar inovatoare si de o calitate certificata si garantata. Datorita acestui demers, dar si eforturilor altor furnizori mondiali, in colaborare cu distribuitorii pentru Romania, piata s-a dezvoltat din punct de vedere calitativ, iar utilizatorii finali au inceput sa vada mai clar avantajele purtarii lentilelor din sticla organica: au proprietati optice foarte bune, sunt mai usoare, mai 11

Planul de marketing comode, confera o protectie mult sporita impotriva razelor UV, nu se sparg, deci au o durata de viata mai lunga decat cele din sticla, ceea ce justifica pretul.

Principala problema a pietei este cota alarmanta si in continua crestere ocupata de ochelarii "de-a gata", care se gasesc in piete si chiar in magazine. Orice purtator de astfel de ochelari risca sa-si afecteze vederea, din cauza ca nu este respectata distanta interpupilara specificata in reteta oftalmologica individuala pentru fiecare persoana, si nici dioptria. Lipsa unei mediatizari eficiente, care sa informeze si sa avertizeze purtatorii de ochelari asupra factorilor de risc la care se expun atunci cand achizitioneaza lentile de calitate indoielnica, la care se adauga puterea de cumparare relativ scazuta a unui segment de clienti, a dus in ultimii ani la o dezvoltare inimaginabila a pietei negre. .

Cu sediul in Bucuresti, FAR VISION EUROGRUP SRL ofera servicii de distributie pentru produsele oftalmologice necesare in chirurgia cataractei, atat pentru clinicile private cat si pentru unitatile sanitare apartinand Ministerului Sanatatii. De asemenea, importam si distribuim sisteme de acuitate vizuala-testere digitale LCD -pentru spitale, clinici si cabinete oftalmologice particulare din intreaga tara.

Suntem o companie infiintata in anul 2004 de un grup de tineri entuziasti care activeaza in domeniul vanzarilor de produse pentru chirurgia cataractei din anul 2001. Datorita eforturilor noastre sustinute in fiecare an, am inceput sa colaboram cu o firma producatoare de profil in anul 2005, ajungand in prezent sa distribuim produsele a opt firme de renume mondial din domeniul oftalmologiei. Si nu ne vom opri aici, in fiecare an vom adauga in portofoliu nostru noi firme producatoare de dispozitive si echipamente din domeniu.

Suntem unici importatori si distribuitori ai unor companii renumite din Statele Unite ale Americii si Europa. Toate produsele importate de noi sunt certificate ISO si CE. Toate produsele furnizate sunt avizate de Ministerul Sanatatii au garantie si sunt insotite de certificate de calitate si conformitate care confirma faptul ca produsele respecta toate reglementarile legale din Romania si din Uniunea Europeana.

12

Planul de marketing

ďƒ˜ Piata intreprinderii Avand o capacitate de productie in unitatea proprie de 170 000 de lentile anual, firma noastra isi propune o cota de piata de 3,54 %, estimand in felul acesta un numar de 85 000 de consumatori anuali.

Volumul vanzarilor pentru 2013 (calculat la un pret mediu al unei perechi de ochelari de 1 500 000 lei) este apreciat la 127,5 miliarde lei (3 493 150 euro).

2.3Segmentarea pieței In functie de anumite particularitati manifestate in consum, se poate realiza o grupare a consumatorilor in grupuri relativ omogene.

O posibila segmentare a pietei ochelarilor de vedere este in functie de avantajele cautate de consumatori. Caracteristicile cele mai des solicitate sunt: performanta vizuala, strat protector la zgarieturi, protectie UVA-UVB, strat antistatic, clasic sau modern, estetic, lentila subtire cu geometrie asferica, suprafata antireflex, lentile heliomate cu inchidere si deschidere rapida, ieftin, reziztenta in timp, prestigiu. In raport cu setul de avantaje cautat, consumatorii se grupeaza in segmente distincte, fiecare acordand o importanta diferita combinatiei de avantaje oferite de produs.

Segmentul 1 este format din consumatori cu venituri mici care isi doresc un produs rezistent dar la un pret cat mai mic, neglijand in felul acesta performanta vizuala si chiar prescriptia medicala.

Persoanele situate in segmentul 2, interesate mai mult de aspectul fizic, vor tine cont de estetica ochelarilor de vedere si de performanta vizuala, acordand mai putina atentie celorlalte optiuni.

Segmentul 3 cuprinde categoria consumatorilor ce se axeaxa pe obtinerea unor rezultate cat mai bune si au mare grija de sanatatea ochilor.

Persoanele cu un statut social inalt vor opta pentru un set de avantaje cat mai mare, fiind dispusi sa acorde o suma in plus pentru a beneficia de toate facilitatile. Aceasta categorie este inclusa in segmentul 4.

Consumatorii ce formeaza segmentul 5 vor opta pentru rezistenta in timp si aspect clasic, alegand un model care nu risca sa se demodeze fara a neglija insa performanta vizuala.

13

Planul de marketing In functie de criteriile socio-demografice am creat ochelari speciali pentru femei prin care reunim confortul cu un design cat mai atractiv. Iar pentru barbati decizia de cumparare se va lua daca ochelarii intrunesc atat criterii de confort cat si de rezistenta.

Segmentand piata in functie de criteriile socio-profesionale, mai importanta fiind clasa sociala din care face parte consumatorul, persoanele care au o munca de birou poarta ochelari cu rame cat mai sobre si cu lentile transparente. Iar cei care nu trebuie sa se incadreze in limitele normelor de conduita profesionala, au o mai mare libertate in alegerea ochelarilor de vedere.

In functie de venit, piata ochelarilor de vedere se imparte in persoane cu venituri mari, medii si mici. Persoanele cu venituri mari si gusturi extravagante pot opta pentru o pereche de ochelari la comanda, cu rame speciale si toate optiunile incluse, nefiind sensibili la factorul pret.

Segmentul persoanelor cu venituri medii este interesat atat de calitate cat si de pret, iar persoanele cu venituri mici sunt interesate de ochelari care sa le corecteze pe cat posibil problemele de vedere si la un cost cat mai mic.

2.3 Piata tintă Firma FAR Visions, prin produsele sale se adreseaza persoanelor cu probleme oftalmologice: diverse afectiuni ale vederii sau care comporta o anumita sensibilitate la unii factori externi.

Avand in vedere modul in care este segmentata piata ochelarilor de vedere, compania noastra, prin diversitatea modelelor de rame si lentile, dar si preturile accesibile acopera segmentele 2, 3, 4 si 5 avand posibilitatea sa oferim performanta vizuala, design placut, rezistenta precum si alte facilitati pe care clientii si le doresc.

Produsele noastre sunt destinate consumatorilor cu venituri medii si mari, desi costul unei perechi de ochelari reprezinta echivalentul zilnic al unei cesti de cafea, al unui ziar, sau al unei jumatati de pachet de tigari.

FAR Visions defineste un nou concept de magazine de optica, printr-un mix de servicii medicale oftalmologice, preturi competitive si mai ales prin calitate.

In magazinele noastre, clientul beneficiaza de urmatoarele servicii: consultatii oftalmologice si prescriere de ochelari, consultanta in vederea selectarii ramelor de ochelari, dar si in alegerea lentilelor de ochelari, reglaje si reparatii pentru ochelari, livrare la domiciliu pentru ochelarii cu prelucrare complexa. Clientii nostrii se pot baza pe profesionisti in domeniul oftalmologic: opticieni, optometristi si medici oftalmologi, care participa constant la instruiri si 14

Planul de marketing cursuri de specialitate.

Ne mandrim cu calitate, rapiditate, promptitudine si seriozitate. Ochelarii sunt executati cu o aparatura de ultima generatie de catre opticieni profesionisti.

Modelele de ochelari distribuite de noi imbina functionalitatea cu rafinamentul, perfectiunea designului cu practicalitatea, formele clasice cu tehnologia si materialele viitorului.

2.4Linia de produse Lentilele FAR Visions prezinta o gama larga de lentile. Lentile de sticla (minerale) sau plastic, cu tratament antireflex sau fara , heliomate sau heliomate cu antireflex, lentile subtiate cu indice de reflectie marit. Materialele din care se fabrica lentilele sunt sticla si plasticul. Sticla este perfecta din punct de vedere optic, se zgarie foarte greu si prezinta o oferta larga de materiale de baza.

Dezavantajul lentilelor de sticla: sunt mai grele si se pot sparge. Avantajele lentilei de plastic: mult mai usoara, nu se sparge, claritatea imaginii este net superioara sticlei, are protectie UV in proportie de 50-60% fara nici un tratament, se poate colora dupa preferinta, iar prin aplicarea straturilor de întarire si antireflex se obtin lentile foarte performante si rezistente.

Aplicare straturilor suplimentare lentilelor Clientii care isi doresc ca ochelarii lor sa reziste mai mult si sa aiba un aspect mai atractiv pot opta pentru aplicarea unor straturi care vor imbunatati semnificativ performantele lentilelor: •

anti-reflex (AR)

Tratamentul antireflex ce poate fi in 3 sau 6 straturi aplicat pe ambele suprafete ale lentilei dau o nuanta de verde, albastru sau mov. Fiecare strat este stiintific calculat, rezultatul fiind o reducere a stralucirii, a reflectiilor si in acelasi timp reduce si reflectiile interne, creand un aspect mai cosmetic, mai subtire al lentilelor.

• antistatic -se dezaburesc singure fara a necesita stergere, cand ajung la temperatura incaperii •

anti-zgarieturi

Nici un material de lentila pentru ochelari nu este rezistent la zgarieturi, totusi prin aplicarea unui strat transparent dar tare pe ambele parti ale lentilei ,aceasta devine mult mai dura.

Totusi lentila se spala de fiecare data inainte sa fie stearsa, deoarece praful devine abraziv si se poate zgaria •

tratament ultraviolet 15

Planul de marketing Acest strat este invizibil si blocheaza efectele negative ale razelor soarelui asupra ochilor nostri. Nu se aplic la lentilele din policarbonat, protectia UV fiind o caracteristica a materialului. • tratament hidrofob -aluneca apa, praful fara sa ramana pete pe lentila Ramele FAR Visions produce si comercializeaza o gama foarte mare de rame de vedere, cum ar fi: • rame de plastic cu insertie de metal in brate, balamale nituite fiind foarte flexibile si rezistente • rame de metal cu bratele imbracate in plastic deci nu oxideaza, cu pernute din silicon sau sa nazala reglabila, vopsite emailate in camp static • rame din magneziu, titan flex, 100% titan, cobalt, aluminiu, care sunt antialergice, anti corozive si extrem de usoare.

Pentru clientii mai pretentiosi se pot realiza la comanda rame din metale pretioase (aur, aliaje pe baza de argint), lemn cu insertii de pietre pretioase, piele.

Majoritatea ramelor au flex in brate sau flex incasetat, sau flex pe bila, de unde rezulta un brat rezistent si subtire, ultramodern.

Exista rame cu fir ( adica fara partea inferioara sau superioara ) necesitand un montaj special, de asemeanea mai avem rame cu surub unde montajul se face prin prinderea ramei direct pe lentila. In ultima perioada pe piata s-a inceput sa se renunte la rama. Montajul acestor rame se face numai pe lentile organice sau de policarbonat.

Ambalaj Rolul etui-ului pentru ochelari este in primul rand de a prelungi durata de utilizare a acestora, protejandu-i de lovituri, zgarieturi sau lumina soarelui (care poate decolora ramele), iar in al doilea rand de promovare a produsului si de individualizare a acestuia.

Ambalajele noastre sunt un al simbol al atentiei pentru detalii, al grijei fata de clientii nostri. Am creat modele diversificate gata sa vina in intampinarea celor mai nonconventionale nevoi.

In colectia pentru latura feminina a clientelei noastre exista tocuri din catifea sau din piele in diferite colori, care se vor asorta oricarei tinute sau genti pentru a fi rafinate si a avea un look impecabil in orice situatie.

Dar si domnii benificiaza de atentie spaciala, putand alege intre modele clasice, conservatoare sau trendy pentru o aparitie cat mai sofisticata.

Pentru copii avem tocuri din materiale rezistente, in culorii vii, cu diverse modele 16

Planul de marketing atragatoare.

Garantie si service Preocupati in permanenta de a imbunatati relatiile cu clientii nostri, oferim certificate de garantie de un 1 an, in acest timp asigurand inlocuirea ochelarilor in cazul in care clientul nu poate sa-i poarte sau este nemultumit,repararea defectelor de fabricatie precum si a maximum 3 inlocuiri sau reparatii gratuite a unor parti deteriorate. Dupa aceasta perioada clientul beneficiaza in continuare de service, dar la un cost minim,fara a fi nevoit sa plateasca si alte taxe.

Adancime

Latime

ochelari pentru femei

ochelari pentru barbati

ochelari pentru copii

Latimea este definita prin numarul de articole care fac parte din linie: pentru femei, barbati si copii.

Adancimea este data de numarul de variante in care este fabricat produsul. Prin combinarea diverselor forme de rame cu lentilele fotocromatice sau antirefelex rezulta o gama variata de modele de ochelari.

Ochelarii de vedere pentru femei Conform studiului realizat de Vison Council din SUA, cele mai multe femei sunt interesate atunci cand cumpara o pereche de ochelari la modul in care arata. Dar daca nu li se potrivesc sau nu sunt confortabili, clientele nu vor fi satisfacute, asa ca noi am incercat prin gama EyeCare pentru femei sa reunim confortul cu un design cat mai atragator. Specialistii nostri de imagine vor sfatui clientele in alegerea celor mai potriviti ochelari avand in vedere urmatoarele aspecte: 17

Planul de marketing •

isi doresc un aspect delicat sau indraznet, retro sau modern, conservator sau “la

moda” •

prefera o anumita tendinta

•

cat timp si unde poarta ochelarii

•

culoare parului si a pielii, culoare predominanta din garderoba

Din trendurile iarna-primavara 2006 fac parte: Ramele-mozaic modelele mozaic sunt prezente si in haine si alte accesorii si se potrivesc perfect stilului bizantin/renascentist prezentat si pe podiumuri Rame din materiale naturale Moronul, bejul si rosu sunt culori predominante sezonul acesta, motivele vegetale, insertii de piele si ramele din plastic cu modele care imita culoarea marmurii.

Rame cu modele: dungi, carouri, puncte, pete in cominatii de culori cat mai multe si mai vii Rame cu cristale: pietrele sunt subtile iar metalele sunt mate.

Semi-rame si fara rame: special pentru femeile care prefera un look simplu dar totusi rafinat am creat modele de rame care se prind direct pe lentila, creand impresia unor lentile suspendate.

Ochelari de vedere pentru barbati Confortul si rezistenta sunt aspecte care conteaza foarte pentru barbati atunci cand isi aleg ochelarii de vedere.

Ramele din gama pentru barbati sunt din titan sau otel inoxidabil (care sunt mai tari mai mai rezistente daecat alte materiale) sau din materiale flexibile care vor reveni imediar la forma initiala daca s-au indoit sau rasucit.

Pentru clientii nostri recomandam acest sezon : 

Forme masculine cum sunt “ochelarii de aviator” cu rame din metal



Modele mari si indraznete



Ochelari fara rama pentru barbatii care vor un aspect cat mai modern sau

minimalist. Aceste rame in combinatie cu lentilele anti-reflex creaza ochelari aproape invizibili, apreciati pentru faptul ca sunt foarte usori. 

Ramele din titan sau aluminiu sunt foarte usoare si rezistente fiind in acelasi

timp functionale si la moda.

18

Planul de marketing ďƒ˜

Pentru un aspect hippie sau retro, ramele de plastic sunt cele mai indicate,

avad si stiluri variate:subtiri, indraznete, in stilul anilor ’50, in mai multe straturi colorate pentru a creea un efect unic Ochelari de vedere pentru copii Ochelarii pentru copii au fost conceputi pentru a fi atat pe placul micutilor, prin designul cat mai atractiv, cat si al parintilor, prin rezistenta. Astazi, tot mai multi copii isi doresc ochelari care sa semene cu cei ai parintilor lor. Plasticul in forme alungite, rectangulare, mici, ovale sunt disponibile pentru micii consumatori. Pentru cei care adora desenele animate am creat ochelari care au detalii amuzante: mici personaje de desene animat aplicate pe bratele ramelor, rame care stralucesc in intuneric.

Alegerea unui model pe placul copiilor este foarte importanta, de asta depinde daca ii vor purta si felul in care vor avea grija de ei.

2.5 Strategia de pret Cu cat obiectivele firmei sunt mai clar exprimate, cu atat este mai usoara stabilirea strategiei de pret.

Obiectivele firmei FAR Visions sunt orientate in special spre vanzari si vizeaza o cota de piata de 3,54 % si un volum al vanzarilor (calculat la un pret mediu al unei perechi de ochelari de 1500000) apreciat la 127,5 miliarde de lei.

Cererea pentru ochelarii de vedere este inelastica deoarece pentru cei cu probleme oftalmologice aceasta nu se modifica semnificativ, reprezentand pentru aceasta categorie un bun absolut necesar. In cazul acestei cereri marketerii au gasit ca solutie optima strategia pretului de stratificare.

Firma nostra isi propune astfel un pret initial mare de 2 800 000 lei pentru ochelarii de vedere standard cu lentile din sticla organica si cu rame din magneziu sau titan-flex de cu care sa isi lanseze produsele, fiind destinate atragerii unor sume mari pe care sunt dispusi sa le plateasca oamenii insensibili la pret. Dupa ce acest segment va fi epuizat vom trece la un pret de 2 000 000 lei pentru a ne adresa unor segmente noi mai sensibile la pret.

Aducand produse noi, EyeCare au putini substituenti, pretul nefiind la fel de important in decizia de cumparare ca in cazul produselor consacrate.

Avantajul alegerii acestei strategii este ca genereaza profituri mari deoarece se extrage suma maxima din fiecare segment caruia ne adresam. Aflandu-se in perioada de lansare, firma va putea tine astfel pasul cu volumul comenzilor iar reducerea treptata a pretului da posibilitatea 19

Planul de marketing unei cresteri echilibrate a capacitatilor de productie.

O reducere a pretului dupa o anumita perioada cand conditiile concurentiale o impun, nu va fi la fel de dificila ca o majorare a pretului, daca acesta ar fi stabilit la un nivel inferior.

Nivelul pretului Cunoscand costul unitar al unei perechi de ochelari de 120 lei firma noastra va incerca mentinerea unui pret cel putin egal cu acesta pentru a nu lucra cu pierderi.

Preturile pentru produsele nostre se prezinta astfel: •

lentila din sticla – 100 lei

•

lentile din plastic – 140 lei

•

lentile cu indice mare de reflectie – 110 lei

•

lentile din policarbonat – 150 lei

•

lentile speciale pentru lumina artificiala si calculator – 170 lei;

•

tratamente pentru lentila – 15lei/strat

•

rame din plastic – 50 lei

•

rame din metal – 80 lei

•

rame din magneziu sau titan – 100 lei

•

rame la comanda – pretul acestora variaza in functie de exigentele clientului, de materialele folosite si de durata de realizare

Bonusuri si discounturi Pentru stimularea clientilor in cumpararea ochelarilor de vedere EyeCare, oferim o cateva bonusuri si discounturi. Astfel la achizitionarea unei perechi de ochelari consultatia oftalmologica este gratuita si clientul poate alege un toc de ochelari din modele oferite (pentru ochelarii pana în 200 lei poate alege un etui din plastic, între 200 si 400 lei poate alege un etui din metal, iar peste 4 000 000 lei-etui din piele sau catifea). De asemeni cumparatorul primeste si un material special (imprimat cu numele EyeCare) pentru curatarea lentilelor.

La achizitia mai multor perechi de ochelari, clientii beneficiaza de disconturi: pentru doua perechi 10%, iar pentru trei perechi 15%.

2.6 Promovarea 2.6.1 Reclama 20

Planul de marketing Din dorinta de a ne face cunoscuta marca si a creste volumul vanzarilor, am pregatit o campanie de publicitate ce isi propune ca pana la sfarsitul lunii martie a anului viitor, 35% populatie tarii sa recunoasca produsele EyeCare si trasaturile lor.

Reclama la ochelarii de vedere EyeCare se va baza pe aspectul rational, prin prezentarea utilitatii produsului, a functiilor acestuia si a nivelului de performanta atins.

Canalele de distributie alese sunt: televiziunea si radio national, internet, afisaj stradal si presa scrisa.

Postul de televiziune care va difuza reclama va fi PRO TV, cu precadere intre orele:18-19 si 20-21.

Reclama va prezenta un tanar a carui masina e strica in mijlocul unei pustietati. Acesta, dupa ce vorbeste cu iubita lui la telefon si ii explica ce i s-a intamplat, isi ia bagajul si se pragateste sa plece pe jos, dar deodata i se pare ca zareste ceva ce ar semana cu o masina. Insa pe masura ce presupusa masina se apropie, tanarul din reclama noastra realizeaza, prea tarziu de altfel, ca este vorba despre un leu. In ultimul cadru apar ca o concluzie cuvintele: „Daca nici tu nu faci diferenta dintre o masina si un leu infometat e timpul sa incerci noua colectie de ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!”. Iar in centrul paginii va aprea sigla si site-ul firmei.

La Kiss FM si Europa FM reclama va fi difuzata dimineata intre orele 7.00-8.00, la pranz 13.00-14.00 si seara intre 18 si 19.30. Se vor auzi mai multe voci discutand in contradictoriu: „E o masina? , - Nu! E o pisica!, - Ba e un leu, - Nici vorba, e un urs!” Si apoi concluzia „Daca si tie vederea iti face probleme e timpul sa incerci noua colectie de ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!”

Revistele si ziarele la care am apelat pentru promovarea produsului sunt in primul rand revistele de sanatate: Tonica, Sana, reviste pentru femei: Tabu, Avantaje si ziare nationale: Adevarul, Jurnalul National, Evenimentul.

Reclama din presa scrisa va contine o imagine in ceata insotita de cuvintele: „Daca nu faci diferenta intre o pisica blanda si un urs infometat e timpul sa incerci noua colectie de ochelari EyeCare! Pentru ca noua ne pasa ce vezi!”. Aceasta reclama va fi aceeasi cu cea de pe afisele folosite.

Pe internet, clientii ne pot gasi la adresa: www.farvisions.ro 2.6.2 Promovarea vanzarilor Promovarea vanzarilor va stimula cumpararea imediata prin organizarea unei tombole de Anul Nou, distribuirea de cupoane de reducere.

21

Planul de marketing Tombola de Anul Nou organizata presupune ca toti cei care achizitioneaza o pereche de ochelari pana la 28 decembrie, prin completarea unui talon pot fi castigatorii unei cine romantice la cel mai bun restaurant din oras.

In revistele Tonica, Sana , Avantaje si Tabu cititorii vor gasi cate un cupon de reducere, astfel pot beneficia de un discount de 5% din valoarea produslui la prezentarea acestuia la casa in perioada 1 iunie 2014-1 august 2014.

Vanzarea personala Vanzarea personala presupune instruirea personalului angajat in desfacerea produselor pentru atragerea clientilor, atat datorita calitatii produselor cat si a servirii ireprosabile.

Personalul angajat si distribuitorii cu care se lucrează in teritoriu vor fi pregatiti sa convinga potentialii clienti ca produsele noastre sunt cele cautate de ei, avand toate caracteristicile necesare pentru a raspunde tuturor exigentelor lor.

2.6.3 Relatii publice Relatiile publice pot juca un rol vital in succesul unei firme. Acestea vizează relatiile cu presa, sustinerea unor cauze nobile si sponsorizarea unor evenimente culturale sau sportive, dand nastere impreuna publicitatii si creand o imagine favorabila firmei.

FAR Visions are in vedere mentinerea unei bune relatii cu presa si crearea unei imagini favorabile prin sponsorizarea unui concurs interscolar.

2.7 Distributia Calitatea produselor oferite este conditia necesara dar nu si suficienta pentru satisfacerea consumatorilor. FAR Visions nu se multumeste sa incheie contracte avantajoase de distributie cu cei mai respectati furnizori din domeniu. Atentia pentru dorintele dumneavoastra merge mult mai departe. Noi stim ca va intereseaza nu numai ce cumparati ci si felul in care o faceti.

Achizitionarea unui produs de calitate este in sine o experienta pe care stim ca o putem face mai interesanta.

Extinderea teritoriala a distributiei Extinderea teritoriala presupune stabilirea regiunilor tarii unde va fi comercializat produsul, atat in faza de lansare a lui, cat si urmatoarele investitii ce se vor face pentru deschiderea de reprezentanţe în teritoriu.

FAR Visions are 10 magazine proprii in Iasi, Galati, Buzau, Constanta, Bucuresti, Ploiesti, Brasov, Cluj, Tirgu Jiu si Oradea.

Tinand cont de contractele cu furnizori care activeaza la nivel national putem spune ca 22

Planul de marketing reteaua de distributie este extinsa la nivel national, fapt ce implica o mai buna plasare a produselor firmei.

Produsele EyeCare pot fi achizitionate si de la magazinele Optiblu, Mater Optica, Optinova, Filoptica, Optimed.

Toate aceste magazine de desfacere sunt situate in zone intens circulate, cu un vad comercial foarte bun, care consideram ca este extrem de important in cresterea vanzarilor.

Magazinele de desfacere sunt special amenajate pentru a permite clientilor sa poata proba modelele disponobile si de asemenea vor beneficia de consultanta din partea angajatilor nostrii in vederea alegerii modelului potrivit.

Pentru punctele de distributie deja existente se va incerca o acoperire a cerintelor pietei, existand deja in cadrul firmei o strategie bine definita cu privire la acoperirea cerintelor, foarte avantajoasa.

Intensitatea retelei de distributie si structura canalelor Fiind in faza de lansare, firma a fost nevoita sa se orienteze spre distribuitori care au deja propriile lor canale de distributie foarte bine dezvoltate, insa acestia au fost supusi unei selectii riguroase, pentru a asigura transferul produselor spre clienti astfel incat acestea sa ajunga in conditii optime de folosire.

FAR Visions a ales pentru distribuirea produselor o distributie de tip selectiv deoarece ochelarii de vedere sunt produse pe care consumatorii ii evalueaza prin prisma pretului si a calitatii. Am acordat dreptul de vanzare al produselor EyeCare firmelor Optiblu, Mater Optica, Optinova, Filoptica, Optimed pe criterii de prestigiu si pentru ca dispun de conditii speciale de transport, vanzare si servicii post-vanzare. Aceasta strategie de distributie presupune renuntarea la serviciile post vanzare si incredintarea. Dorim ca produsele noastre sa isi creeze o imagine elitista si am ales deci o serie de firme cu o anumita experienta in domeniu.

Pentru anul 2014 dorim sa acoperim unele zone pe care produsele noastre nu au patruns suficient prin cresterea numarului de magazine, sustinuta de diversificarea continua a ofertei de produse si servicii.

FAR Visions a optat pentru vanzarea produselor prin forte proprii si prin utilizarea personalului de vanzare al firmelor cu care are incheiate contracte. Este tipul de canal direct adica produsele trec direct de la producator la consumator si presupun un singur schimb de proprietate. Canalul direct asigura contactul direct cu clientul si nu determina incarcarea pretului 23

Planul de marketing cu adaosurile succesive ale intermediarilor si permite controlul firmei asupra canalului de distributie.

24

Planul de marketing

BIBLIOGRAFIE

1. Danciu V., Marketingul strategic competitiv. O abordare internationala, Editura Economica, Bucuresti, 2004,

2. Donaldson B., Managementul vanzarilor, Editura CODECS, Romania, 1998

3. Hill E. & O’Sullivan T., Marketing, Editura Anten, Oradea, 1997 4. Kotler Ph., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2004,

25

LICEUL TEHNOLOGIC “ VOIEVODUL GELU” ZALAU 2014