Travel Club

Travel CLUB | di Emanuele Nardin |

£ƭîŠēū îƥƥĿDŽîƑĚ ŕî Ƿîƙĺ ƙîŕĚ Ogni destinazione vive periodi in cui la domanda non è elevaƥîɍ gî Ƿîƙĺ ƙîŕĚ ƎĚƑŞĚƥƥĚ ēĿ îƎƑĿƑĚ Ě ČĺĿƭēĚƑĚ ƭŠ ƑƭċĿŠĚƥƥū ēĿ ƎƑĚŠūƥîǕĿūŠĿ ēî ĿŠēĿƑĿǕǕîƑĚ ĿŠ ƎĚƑĿūēĿ ƙƎĚČĿǶČĿɈ IJîČĚŠēū ƎĚƑŹ attenzione alla booking window, che è abbastanza variegata verso una domanda last minute, avrà più senso rivolgersi al mercato italiano piuttosto che a quello straniero. ĺĚ ƥĿƎū ēĿ ūƙƎĿƥĿ îƑƑĿDŽîŠūɎ A differenza di quello che si pensa, chi usa questi canali è ƥƭƥƥɫîŕƥƑū ČĺĚ ƭŠ ūƙƎĿƥĚ ɨēĿƙČūƭŠƥɩɇ ĩ ƭŠ ČŕĿĚŠƥĚ ĿŠ ČĚƑČî ēĿ

U

ƭŠ îIJIJîƑĚɈ ČĺĚ ČūŠƙƭŞî ĿŠ ƙƥƑƭƥƥƭƑî Ě ČĺĚ ƎƭŹ ĚƙƙĚƑĚ IJĿēĚna volta li chiamavano Flash Sale, oggi si chiamano

lizzato se gli si offre un’esperienza degna di questo nome.

Travel Club, ovvero network con milioni di iscritti

Chi prenota tramite un Travel Club non usa solo questi ca-

che, con cadenza settimanale, inviano ai propri as-

ŠîŕĿɇ ƙƥî îŕŕɫĺūƥĚŕ ČūŠƐƭĿƙƥîƑĚ ŕî ƙƭî IJĿēƭČĿî Ě ƥƑîƙIJūƑŞîƑŕū ĿŠ

sociati newsletter con promozioni di viaggi e sog-

un ospite diretto e fedele.

giorni in fantastiche destinazioni e a tariffe imperdibili, nati per mettere sul mercato prodotti di fascia alta, ma

ūŞĚ ČūƙƥƑƭĿƑĚ Ŀŕ ƎƑūēūƥƥū ēî DŽĚŠēĚƑĚ

a prezzi vantaggiosi. Hanno iniziato quindi con prodotti più

È importante costruire un’esperienza di soggiorno che sia per-

elitari, salvo poi dover affrontare un eccesso di domanda che li

cepita come un affare e che lo sia anche per l’hotel. Da un lato,

ha portati ad aprirsi anche a hotel di fascia media. Oggi, infatti,

è sempre fondamentale ascoltare gli ospiti e cercare di capire

non è insolito trovarvi strutture a tre stelle, magari con una

Čūƙî ČĚƑČîŠū Ě ČūŞĚ ĩ ƎūƙƙĿċĿŕĚ ēĿIJIJĚƑĚŠǕĿîƑƙĿɍɰ'îŕŕɫîŕƥƑūɈ ŕî Čū-

reputazione particolarmente buona. Mi sono rivolto a France-

struzione del prodotto deve considerare i centri di ricavo della

sco Criscuolo - direttore revenue & sales di HnH Hotels and

struttura e quindi la possibilità di inserire nell’offerta degli ele-

Resorts - e a Francesco Lasaracina – fondatore di Hotel Sel-

ŞĚŠƥĿ ČĺĚ ƙĿîŠū IJîČĿŕŞĚŠƥĚ ūijijĚƥƥū ēĿ ƭƎƙĚŕŕɇ îē ĚƙĚŞƎĿū ĿŠ-

ling - per chiedere la loro opinione e qualche suggerimento

cludendo un massaggio per una persona e, all’arrivo, proporlo

per sfruttarli al meglio.

anche al suo accompagnatore con un supplemento.

Da amare o da odiare Secondo Criscuolo, c’è chi li ama e chi li odia, chi li considera un’opportunità per piazzare sul mercato una parte di prodotto ēĿIJǶČĿŕĚ ēî DŽĚŠēĚƑĚ Ě ČĺĿ ŕĿ ČūŠƙĿēĚƑî ƙūŕū ƭŠ ČîŠîŕĚ ɨēĿƙČūƭŠƥɩ ČĺĚ ƎūƑƥî ūƙƎĿƥĿ ɨēĿƙČūƭŠƥɩɍ Tŕ ƥƭƥƥū DŽî DŽîŕƭƥîƥū ƥĚŠĚŠēū ČūŠƥū ēĿ ēĿDŽĚƑse variabili, tra cui lo stato occupazionale e competitivo della strutƥƭƑîɍɰ¬Ě ŕɫūČČƭƎîǕĿūŠĚ ŞĚēĿî ĩ ƎƑūƙƙĿŞî îŕ Ȋȁʣ ɚIJūƑƙĚɛ ŠūŠ ĺî ƙĚŠƙū ƭƙîƑĚ ƐƭĚƙƥĿ ČîŠîŕĿɍɰTŠ Čîƙū ČūŠƥƑîƑĿūɈ Ŀ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċ ƎūƙƙūŠū rappresentare una possibilità di far crescere i ricavi e di promuoDŽĚƑĚ ŕî ƙƥƑƭƥƥƭƑîɍ sūŠ ŠĚČĚƙƙîƑĿîŞĚŠƥĚ ČūŠ ƙČūŠƥĿ ēĚŕ ȆȁʣɈɰƎĚƑché con attività di revenue e marketing è possibile costruire un ƎƑūēūƥƥū ĚIJǶČîČĚ ČĺĚɰijĚŠĚƑĿ DŽūŕƭŞĿ ŠĚĿ ŞūŞĚŠƥĿ ŠĚČĚƙƙîƑĿɍ 194 | GUEST

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Ě ēĿƎĚŠēĚ ēîŕ ŞĚƑČîƥū ƙƭŕ ƐƭîŕĚ ƙĿ ĩ ĚƙƎūƙƥĿɍɰ¬Ě ŕɫĿŠƥĚƑĚƙƙĚ ĩ

Hospitality Revenue

Tŕ ƎūƙĿǕĿūŠîŞĚŠƥū ēĿ ƎƑĚǕǕū T ČūŠƥƑîƥƥĿƙƥĿ ēĚĿ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċ ēĚDŽūŠū ČîƎĿƑĚ ČĺĚ Ŀŕ Ȇȁʣ ū ƎĿƴ ēĿ sconto deve essere inteso come uno sconto percepito e non ƎƭŹ ĚƙƙĚƑĚ ƑĚîŕĚɇ ƙĚ ŕū IJūƙƙĚ Ŀ ƎƑūċŕĚŞĿ ēĚŕŕî ƙƥƑƭƥƥƭƑî ƙîƑĚċċĚƑū ŞîijijĿūƑĿɍ ÀŠū ƙČūŠƥū ƥƑî Ŀŕ ȂȆ Ě Ŀŕ Ȅȁʣ ĩ ƑîijĿūŠĚDŽūŕĚɈ ma va comunque calcolato tenendo conto degli elementi che ČūŞƎūŠijūŠū Ŀŕ ƎîČČĺĚƥƥūɍ Tŕ ƎîČČĺĚƥƥū ČūŠƙĚŠƥĚ ĿŠūŕƥƑĚ ēĿ ŠūŠ essere confrontabile con le prenotazioni già ricevute, evitando le lamentele degli ospiti che hanno già prenotato. La chiave sta ŠĚŕ ƎƑūƎūƑƑĚ ƐƭĿŠēĿ ƭŠî ƥîƑĿIJIJî Ě ēĚĿ ċĚŠĚǶƥ ĿŠƥĚƑĚƙƙîŠƥĿɇ ĩ ŕî combinazione giusta fra questi due elementi che genera i voŕƭŞĿɍ £ƭîŠƥū ƎĿƴ Ŀ ċĚŠĚǶƥ ĿŠČŕƭƙĿ ŠĚŕ ƎîČČĺĚƥƥū ƙūŠū ƥƑîĿŠîŠƥĿ per l’acquisto del soggiorno, tanto più sarà possibile staccarsi

© iStock | runna10

ƥūƥîŕŞĚŠƥĚ ēî ƭŠ ČūŠIJƑūŠƥū IJƑî ƎƑĚǕǕĿ îƎƎŕĿČîƥĿ ƙƭĿ DŽîƑĿ ČîŠîŕĿɍɰ sūŠ ēĿŞĚŠƥĿČĺĿîŞū ĿŠǶŠĚ ČĺĚ ŕɫĚƙƎūƙĿǕĿūŠĚ ƙƭ ƭŠ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċ ƎūƑƥî gî ēƭƑîƥî ēĿ ƭŠî Gŕîƙĺ 'Ěîŕ

îŠČĺĚ ŞūŕƥĿ ƭƥĚŠƥĿ ƙƭŕ ƙĿƥūɈ ČƭƑĿūƙĿ ēĿ ČūŠIJƑūŠƥîƑĚ Ě DŽĚƑĿǶČîƑĚ ŕɫūIJIJĚƑƥî

Gŕîƙĺ 'Ěîŕɇ ƙĚƥƥĚ ijĿūƑŠĿ ƎĚƑ ƎƑĚŠūƥîƑĚɈ ƎūĿ Ŀŕ ijƑîŠēĚ îIJIJîƑĚ ƙDŽî-

diretta dell’hotel e, inevitabilmente, alcune di queste visite si tra-

ŠĿƙČĚɍ ¡ĚƑ Ŀŕ ČŕĿĚŠƥĚɈ ƐƭĚƙƥū ČƑĚî ƭŠ ƙĚŠƙū ēĿ ƭƑijĚŠǕî ɚIJūƑƙĚɛɈ Ě

ēƭČūŠū îŠČĺĚ ĿŠ ƎƑĚŠūƥîǕĿūŠĿ ēĿƑĚƥƥĚɍ TŠūŕƥƑĚɈ Ŀ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċ ƎūƙƙūŠū

ƎĚƑ ŕɫĺūƥĚŕ ƑĿēƭČĚ Ŀŕ ƑĿƙČĺĿū ēĿ ēĿƙƎŕîČĚŞĚŠƥɍ ×îŕĚ î ēĿƑĚɇ ƙƥū îƙ-

essere utili per generare volumi di prenotazioni da indirizzare in pe-

sumendo dei rischi, ma lo faccio per pochi giorni e su un mer-

riodi di domanda scarsa. È necessario un approccio quasi chirurgico,

Čîƥū ɨƑĿƙƥƑĚƥƥūɩɍ ? ĿŞƎūƑƥîŠƥĚ ĚDŽĿƥîƑĚ ēĿ ƑĿƎĚƥĚƑĚ ƥƑūƎƎū ƙƎĚƙƙū

senza fare sconti eccessivi sulle tariffe pubbliche e creando dei pac-

deal su questo tipo di canali, non deve essere una consuetudi-

chetti ad hoc ČūŠ ēĚĿ ċĚŠĚǶƥ îē îŕƥū DŽîŕūƑĚ ƎĚƑČĚƎĿƥū Ě î ċîƙƙū Čū-

ne. Potremmo suggerire di non farne più di tre all’anno, in pe-

ƙƥūɍ TŠ ƐƭĚƙƥū Şūēū ŕî ƎĚƑČĚǕĿūŠĚ ēĿ ɨIJîƑĚ ƭŠ îIJIJîƑĚɩ ƙîƑā ĚŕĚDŽîƥî Ě Ŀ

ƑĿūēĿ ēĿDŽĚƑƙĿ ɠ ēĚǶŠĿƥĿ ƙĚČūŠēū ŕĚ ċūūŒĿŠij DžĿŠēūDž ɠ Ě ČƑĚîŠēū

DŽūŕƭŞĿ ƙĿ ijĚŠĚƑĚƑū î ƭŠ ƑĿČîDŽū ŞĚēĿū îČČĚƥƥîċĿŕĚ Ě ČîŕČūŕîƥūɍɰsūŠ

ogni volta contenuti nuovi.

ƙĿ ēĚDŽĚ ƎĚƑŹ îċƭƙîƑĚ ēĚŕŕū ƙƥƑƭŞĚŠƥūɈ Şî ƭƥĿŕĿǕǕîƑŕū îŕ ƙĚƑDŽĿǕĿū ēĿ ƭŠ obiettivo a lungo termine. X

T DŽîŠƥîijijĿ ƎĚƑ ijŕĿ ĺūƥĚŕ Secondo Francesco Lasaracina di Hotel Selling, invece, i prinČĿƎîŕĿ DŽîŠƥîijijĿ ƎĚƑ ijŕĿ ĺūƥĚŕ ƙūŠūɇ Ɇ ƎūƙƙĿċĿŕĿƥā ēĿ DŽĚŠēĚƑĚ ČūŠ ŕîƑijū îŠƥĿČĿƎū ɚĿŕ ƥƑîDŽĚŕ ƎĚƑĿūē ƎƭŹ arrivare anche a 1 anno dal momento in cui parte la Flash

HOTEL REVENUE FORUM

¬îŕĚɛ Ě ČƑĚîƑĚ ĿŠ îŠƥĿČĿƎū Ŀŕ ČūƙĿēēĚƥƥū ɨǕūČČūŕū ēƭƑūɩ ēĿ ƎƑĚnotazioni, anche nei periodi di bassa occupazione • tutte le prenotazioni sono not refundable e non cancellabili • possibilità di vendere la propria struttura scegliendo i mercati di ŞîijijĿūƑ ĿŠƥĚƑĚƙƙĚɇ îŕČƭŠĿ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċ ƙūŠū IJūƑƥĿ ŠĚŕ sūƑē /ƭƑūpa, altri in UK e Germania, altri ancora in Francia e Spagna Ɇ ĩ ƎūƙƙĿċĿŕĚ ƎƑĚDŽĚēĚƑĚ ƎĿƭ ūIJIJĚƑƥĚɇ ƭŠî î ƥîƑĿIJIJĚ ƎĿƴ ČūŞƎĚtitive per la camera standard/classic e una per la camera di livello superiore, assegnando 1 o 2 camere al pacchetto ċîƙĚ Ě ƎĿƴ ēĿƙƎūŠĿċĿŕĿƥāɰîŕ ƎîČČĺĚƥƥū ƙƭƎĚƑĿūƑĚɍ ×ĚŠēƭƥĚ ŕĚ ƎūČĺĚ ČîŞĚƑĚ ēĚŕ ƎîČČĺĚƥƥū ċîƙĚɈɰ ŠĚČĚƙƙîƑĿîŞĚŠƥĚ DŽĚƑƑā îČƐƭĿƙƥîƥū Ŀŕ ƎîČČĺĚƥƥū î ƥîƑĿIJIJĚ ƎĿƴ îŕƥĚɰ

Hotel Revenue Forum è il primo evento interamente dedicato al Revenue Management per hotel organizzato da Teamwork e HotelPerformance. Un forum che vuole aggregare conoscenze e conoscitori, condividere successi e delusioni, stimolare il confronto su temi e strategie che riguardano il Revenue Management, la distribuzione, le vendite e la tecnologia e dare le giuste risposte ai tanti dubbi e alle difficoltà che tutti i giorni ogni struttura ricettiva si trova ad affrontare.

Vieni ad ascoltare i più grandi esperti sul tema.

Per conoscere la prossima data e le modalità di iscrizione, consulta il sito www.hotelrevenueforum.it

• un altro modo per fare revenue, e allo stesso tempo conteŠĚƑĚ ŕîɰƙČūŠƥĿƙƥĿČî ƑĿČĺĿĚƙƥî ēîĿ ¹ƑîDŽĚŕ ŕƭċɈ ĩ ƐƭĚŕŕū ēĿ îČČūƑēîƑĚ ƭŠ IJƑĚĚɰƭƎijƑîēĚ ēĿ ČîŞĚƑî îŕŕî ƙƥĚƙƙî ƥîƑĿIJIJî ēĚŕŕî camera base presente sulle OTA. Così facendo, il deal proƎūƙƥū ƎƑĚƙĚŠƥîɰƭŠî ƥîƑĿIJIJî ēĿ DŽĚŠēĿƥî ƙūƙƥîŠǕĿîŕŞĚŠƥĚ ƭijƭîŕĚ îŕŕî ƥîƑĿIJIJî ēĚŕŕî ČîŞĚƑîɰċîƙĚɈ Şî ŕî ƥĿƎūŕūijĿî ēĿ ČîŞĚƑî ijîƑîŠƥĿƥî ĩ ēĿ ƥĿƎūŕūijĿîɰƙƭƎĚƑĿūƑĚɍ TŠ ƐƭĚƙƥū Şūēū ĩ ƎūƙƙĿċĿle giocare con la differenza di prezzo tra le tipologie per far percepire un maggior valore dell’upgrade.

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