Travel Club by Teamwork

Travel CLUB | di Emanuele Nardin |

£ƭîŠēū îƥƥĿǄîƑĚ ŕî Ƿîƙĺ ƙîŕĚ Ogni destinazione vive periodi in cui la domanda non è elevaƥîɍ gî Ƿîƙĺ ƙîŕĚ ƎĚƑŞĚƥƥĚ ēĿ îƎƑĿƑĚ Ě ČĺĿƭēĚƑĚ ƭŠ ƑƭċĿŠĚƥƥū ēĿ ƎƑĚŠūƥîǕĿūŠĿ ēî ĿŠēĿƑĿǕǕîƑĚ ĿŠ ƎĚƑĿūēĿ ƙƎĚČĿǶČĿɈ ĲîČĚŠēū ƎĚƑŹ attenzione alla booking window, che è abbastanza variegata verso una domanda last minute, avrà più senso rivolgersi al mercato italiano piuttosto che a quello straniero. ĺĚ ƥĿƎū ēĿ ūƙƎĿƥĿ îƑƑĿǄîŠūɎ A differenza di quello che si pensa, chi usa questi canali è ƥƭƥƥɫîŕƥƑū ČĺĚ ƭŠ ūƙƎĿƥĚ ɨēĿƙČūƭŠƥɩɇ ĩ ƭŠ ČŕĿĚŠƥĚ ĿŠ ČĚƑČî ēĿ

ƭŠ îĲĲîƑĚɈ ČĺĚ ČūŠƙƭŞî ĿŠ ƙƥƑƭƥƥƭƑî Ě ČĺĚ ƎƭŹ ĚƙƙĚƑĚ ĲĿēĚna volta li chiamavano Flash Sale, oggi si chiamano

lizzato se gli si offre un’esperienza degna di questo nome.

Travel Club, ovvero network con milioni di iscritti

Chi prenota tramite un Travel Club non usa solo questi ca-

che, con cadenza settimanale, inviano ai propri as-

ŠîŕĿɇ ƙƥî îŕŕɫĺūƥĚŕ ČūŠƐƭĿƙƥîƑĚ ŕî ƙƭî ĲĿēƭČĿî Ě ƥƑîƙĲūƑŞîƑŕū ĿŠ

sociati newsletter con promozioni di viaggi e sog-

un ospite diretto e fedele.

giorni in fantastiche destinazioni e a tariffe imperdibili, nati per mettere sul mercato prodotti di fascia alta, ma

ūŞĚ ČūƙƥƑƭĿƑĚ Ŀŕ ƎƑūēūƥƥū ēî ǄĚŠēĚƑĚ

a prezzi vantaggiosi. Hanno iniziato quindi con prodotti più

È importante costruire un’esperienza di soggiorno che sia per-

elitari, salvo poi dover affrontare un eccesso di domanda che li

cepita come un affare e che lo sia anche per l’hotel. Da un lato,

ha portati ad aprirsi anche a hotel di fascia media. Oggi, infatti,

è sempre fondamentale ascoltare gli ospiti e cercare di capire

non è insolito trovarvi strutture a tre stelle, magari con una

Čūƙî ČĚƑČîŠū Ě ČūŞĚ ĩ ƎūƙƙĿċĿŕĚ ēĿĲĲĚƑĚŠǕĿîƑƙĿɍɰ'îŕŕɫîŕƥƑūɈ ŕî Čū-

reputazione particolarmente buona. Mi sono rivolto a France-

struzione del prodotto deve considerare i centri di ricavo della

sco Criscuolo - direttore revenue & sales di HnH Hotels and

struttura e quindi la possibilità di inserire nell’offerta degli ele-

Resorts - e a Francesco Lasaracina – fondatore di Hotel Sel-

ŞĚŠƥĿ ČĺĚ ƙĿîŠū ĲîČĿŕŞĚŠƥĚ ūĳĳĚƥƥū ēĿ ƭƎƙĚŕŕɇ îē ĚƙĚŞƎĿū ĿŠ-

ling - per chiedere la loro opinione e qualche suggerimento

cludendo un massaggio per una persona e, all’arrivo, proporlo

per sfruttarli al meglio.

anche al suo accompagnatore con un supplemento.

Da amare o da odiare Secondo Criscuolo, c’è chi li ama e chi li odia, chi li considera un’opportunità per piazzare sul mercato una parte di prodotto ēĿĲǶČĿŕĚ ēî ǄĚŠēĚƑĚ Ě ČĺĿ ŕĿ ČūŠƙĿēĚƑî ƙūŕū ƭŠ ČîŠîŕĚ ɨēĿƙČūƭŠƥɩ ČĺĚ ƎūƑƥî ūƙƎĿƥĿ ɨēĿƙČūƭŠƥɩɍ Tŕ ƥƭƥƥū Ǆî Ǆîŕƭƥîƥū ƥĚŠĚŠēū ČūŠƥū ēĿ ēĿǄĚƑse variabili, tra cui lo stato occupazionale e competitivo della strutƥƭƑîɍɰ¬Ě ŕɫūČČƭƎîǕĿūŠĚ ŞĚēĿî ĩ ƎƑūƙƙĿŞî îŕ Ȋȁʣ ɚĲūƑƙĚɛ ŠūŠ ĺî ƙĚŠƙū ƭƙîƑĚ ƐƭĚƙƥĿ ČîŠîŕĿɍɰTŠ Čîƙū ČūŠƥƑîƑĿūɈ Ŀ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċ ƎūƙƙūŠū rappresentare una possibilità di far crescere i ricavi e di promuoǄĚƑĚ ŕî ƙƥƑƭƥƥƭƑîɍ sūŠ ŠĚČĚƙƙîƑĿîŞĚŠƥĚ ČūŠ ƙČūŠƥĿ ēĚŕ ȆȁʣɈɰƎĚƑché con attività di revenue e marketing è possibile costruire un ƎƑūēūƥƥū ĚĲǶČîČĚ ČĺĚɰĳĚŠĚƑĿ ǄūŕƭŞĿ ŠĚĿ ŞūŞĚŠƥĿ ŠĚČĚƙƙîƑĿɍ 194 | GUEST

Ě ēĿƎĚŠēĚ ēîŕ ŞĚƑČîƥū ƙƭŕ ƐƭîŕĚ ƙĿ ĩ ĚƙƎūƙƥĿɍɰ¬Ě ŕɫĿŠƥĚƑĚƙƙĚ ĩ

Hospitality Revenue

Tŕ ƎūƙĿǕĿūŠîŞĚŠƥū ēĿ ƎƑĚǕǕū T ČūŠƥƑîƥƥĿƙƥĿ ēĚĿ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċ ēĚǄūŠū ČîƎĿƑĚ ČĺĚ Ŀŕ Ȇȁʣ ū ƎĿƴ ēĿ sconto deve essere inteso come uno sconto percepito e non ƎƭŹ ĚƙƙĚƑĚ ƑĚîŕĚɇ ƙĚ ŕū ĲūƙƙĚ Ŀ ƎƑūċŕĚŞĿ ēĚŕŕî ƙƥƑƭƥƥƭƑî ƙîƑĚċċĚƑū ŞîĳĳĿūƑĿɍ ÀŠū ƙČūŠƥū ƥƑî Ŀŕ ȂȆ Ě Ŀŕ Ȅȁʣ ĩ ƑîĳĿūŠĚǄūŕĚɈ ma va comunque calcolato tenendo conto degli elementi che ČūŞƎūŠĳūŠū Ŀŕ ƎîČČĺĚƥƥūɍ Tŕ ƎîČČĺĚƥƥū ČūŠƙĚŠƥĚ ĿŠūŕƥƑĚ ēĿ ŠūŠ essere confrontabile con le prenotazioni già ricevute, evitando le lamentele degli ospiti che hanno già prenotato. La chiave sta ŠĚŕ ƎƑūƎūƑƑĚ ƐƭĿŠēĿ ƭŠî ƥîƑĿĲĲî Ě ēĚĿ ċĚŠĚǶƥ ĿŠƥĚƑĚƙƙîŠƥĿɇ ĩ ŕî combinazione giusta fra questi due elementi che genera i voŕƭŞĿɍ £ƭîŠƥū ƎĿƴ Ŀ ċĚŠĚǶƥ ĿŠČŕƭƙĿ ŠĚŕ ƎîČČĺĚƥƥū ƙūŠū ƥƑîĿŠîŠƥĿ per l’acquisto del soggiorno, tanto più sarà possibile staccarsi

ƥūƥîŕŞĚŠƥĚ ēî ƭŠ ČūŠĲƑūŠƥū ĲƑî ƎƑĚǕǕĿ îƎƎŕĿČîƥĿ ƙƭĿ ǄîƑĿ ČîŠîŕĿɍɰ sūŠ ēĿŞĚŠƥĿČĺĿîŞū ĿŠǶŠĚ ČĺĚ ŕɫĚƙƎūƙĿǕĿūŠĚ ƙƭ ƭŠ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċ ƎūƑƥî gî ēƭƑîƥî ēĿ ƭŠî Gŕîƙĺ 'Ěîŕ

îŠČĺĚ ŞūŕƥĿ ƭƥĚŠƥĿ ƙƭŕ ƙĿƥūɈ ČƭƑĿūƙĿ ēĿ ČūŠĲƑūŠƥîƑĚ Ě ǄĚƑĿǶČîƑĚ ŕɫūĲĲĚƑƥî

Gŕîƙĺ 'Ěîŕɇ ƙĚƥƥĚ ĳĿūƑŠĿ ƎĚƑ ƎƑĚŠūƥîƑĚɈ ƎūĿ Ŀŕ ĳƑîŠēĚ îĲĲîƑĚ ƙǄî-

diretta dell’hotel e, inevitabilmente, alcune di queste visite si tra-

ŠĿƙČĚɍ ¡ĚƑ Ŀŕ ČŕĿĚŠƥĚɈ ƐƭĚƙƥū ČƑĚî ƭŠ ƙĚŠƙū ēĿ ƭƑĳĚŠǕî ɚĲūƑƙĚɛɈ Ě

ēƭČūŠū îŠČĺĚ ĿŠ ƎƑĚŠūƥîǕĿūŠĿ ēĿƑĚƥƥĚɍ TŠūŕƥƑĚɈ Ŀ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċ ƎūƙƙūŠū

ƎĚƑ ŕɫĺūƥĚŕ ƑĿēƭČĚ Ŀŕ ƑĿƙČĺĿū ēĿ ēĿƙƎŕîČĚŞĚŠƥɍ ×îŕĚ î ēĿƑĚɇ ƙƥū îƙ-

essere utili per generare volumi di prenotazioni da indirizzare in pe-

sumendo dei rischi, ma lo faccio per pochi giorni e su un mer-

riodi di domanda scarsa. È necessario un approccio quasi chirurgico,

Čîƥū ɨƑĿƙƥƑĚƥƥūɩɍ ? ĿŞƎūƑƥîŠƥĚ ĚǄĿƥîƑĚ ēĿ ƑĿƎĚƥĚƑĚ ƥƑūƎƎū ƙƎĚƙƙū

senza fare sconti eccessivi sulle tariffe pubbliche e creando dei pac-

deal su questo tipo di canali, non deve essere una consuetudi-

chetti ad hoc ČūŠ ēĚĿ ċĚŠĚǶƥ îē îŕƥū ǄîŕūƑĚ ƎĚƑČĚƎĿƥū Ě î ċîƙƙū Čū-

ne. Potremmo suggerire di non farne più di tre all’anno, in pe-

ƙƥūɍ TŠ ƐƭĚƙƥū Şūēū ŕî ƎĚƑČĚǕĿūŠĚ ēĿ ɨĲîƑĚ ƭŠ îĲĲîƑĚɩ ƙîƑā ĚŕĚǄîƥî Ě Ŀ

ƑĿūēĿ ēĿǄĚƑƙĿ ɠ ēĚǶŠĿƥĿ ƙĚČūŠēū ŕĚ ċūūŒĿŠĳ ǅĿŠēūǅ ɠ Ě ČƑĚîŠēū

ǄūŕƭŞĿ ƙĿ ĳĚŠĚƑĚƑîŠŠū î ƭŠ ƑĿČîǄū ŞĚēĿū îČČĚƥƥîċĿŕĚ Ě ČîŕČūŕîƥūɍɰsūŠ

ogni volta contenuti nuovi.

ƙĿ ēĚǄĚ ƎĚƑŹ îċƭƙîƑĚ ēĚŕŕū ƙƥƑƭŞĚŠƥūɈ Şî ƭƥĿŕĿǕǕîƑŕū îŕ ƙĚƑǄĿǕĿū ēĿ ƭŠ obiettivo a lungo termine. X

T ǄîŠƥîĳĳĿ ƎĚƑ ĳŕĿ ĺūƥĚŕ Secondo Francesco Lasaracina di Hotel Selling, invece, i prinČĿƎîŕĿ ǄîŠƥîĳĳĿ ƎĚƑ ĳŕĿ ĺūƥĚŕ ƙūŠūɇ Ɇ ƎūƙƙĿċĿŕĿƥā ēĿ ǄĚŠēĚƑĚ ČūŠ ŕîƑĳū îŠƥĿČĿƎū ɚĿŕ ƥƑîǄĚŕ ƎĚƑĿūē ƎƭŹ arrivare anche a 1 anno dal momento in cui parte la Flash

HOTEL REVENUE FORUM

¬îŕĚɛ Ě ČƑĚîƑĚ ĿŠ îŠƥĿČĿƎū Ŀŕ ČūƙĿēēĚƥƥū ɨǕūČČūŕū ēƭƑūɩ ēĿ ƎƑĚnotazioni, anche nei periodi di bassa occupazione • tutte le prenotazioni sono not refundable e non cancellabili • possibilità di vendere la propria struttura scegliendo i mercati di ŞîĳĳĿūƑ ĿŠƥĚƑĚƙƙĚɇ îŕČƭŠĿ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċ ƙūŠū ĲūƑƥĿ ŠĚŕ sūƑē /ƭƑūpa, altri in UK e Germania, altri ancora in Francia e Spagna Ɇ ĩ ƎūƙƙĿċĿŕĚ ƎƑĚǄĚēĚƑĚ ƎĿƭ ūĲĲĚƑƥĚɇ ƭŠî î ƥîƑĿĲĲĚ ƎĿƴ ČūŞƎĚtitive per la camera standard/classic e una per la camera di livello superiore, assegnando 1 o 2 camere al pacchetto ċîƙĚ Ě ƎĿƴ ēĿƙƎūŠĿċĿŕĿƥāɰîŕ ƎîČČĺĚƥƥū ƙƭƎĚƑĿūƑĚɍ ×ĚŠēƭƥĚ ŕĚ ƎūČĺĚ ČîŞĚƑĚ ēĚŕ ƎîČČĺĚƥƥū ċîƙĚɈɰ ŠĚČĚƙƙîƑĿîŞĚŠƥĚ ǄĚƑƑā îČƐƭĿƙƥîƥū Ŀŕ ƎîČČĺĚƥƥū î ƥîƑĿĲĲĚ ƎĿƴ îŕƥĚɰ

Hotel Revenue Forum è il primo evento interamente dedicato al Revenue Management per hotel organizzato da Teamwork e HotelPerformance. Un forum che vuole aggregare conoscenze e conoscitori, condividere successi e delusioni, stimolare il confronto su temi e strategie che riguardano il Revenue Management, la distribuzione, le vendite e la tecnologia e dare le giuste risposte ai tanti dubbi e alle difficoltà che tutti i giorni ogni struttura ricettiva si trova ad affrontare. Vieni ad ascoltare i più grandi esperti sul tema. Per conoscere la prossima data e le modalità di iscrizione, consulta il sito www.hotelrevenueforum.it

• un altro modo per fare revenue, e allo stesso tempo conteŠĚƑĚ ŕîɰƙČūŠƥĿƙƥĿČî ƑĿČĺĿĚƙƥî ēîĿ ¹ƑîǄĚŕ ŕƭċɈ ĩ ƐƭĚŕŕū ēĿ îČČūƑēîƑĚ ƭŠ ĲƑĚĚɰƭƎĳƑîēĚ ēĿ ČîŞĚƑî îŕŕî ƙƥĚƙƙî ƥîƑĿĲĲî ēĚŕŕî camera base presente sulle OTA. Così facendo, il deal proƎūƙƥū ƎƑĚƙĚŠƥîɰƭŠî ƥîƑĿĲĲî ēĿ ǄĚŠēĿƥî ƙūƙƥîŠǕĿîŕŞĚŠƥĚ ƭĳƭîŕĚ îŕŕî ƥîƑĿĲĲî ēĚŕŕî ČîŞĚƑîɰċîƙĚɈ Şî ŕî ƥĿƎūŕūĳĿî ēĿ ČîŞĚƑî ĳîƑîŠƥĿƥî ĩ ēĿ ƥĿƎūŕūĳĿîɰƙƭƎĚƑĿūƑĚɍ TŠ ƐƭĚƙƥū Şūēū ĩ ƎūƙƙĿċĿle giocare con la differenza di prezzo tra le tipologie per far percepire un maggior valore dell’upgrade.

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