Diferenciacion en la comercializacion

Juan Jesús García Amadeus IT eTurismo – El valor de la diferenciación

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Diferenciación en la comercialización

1. Amadeus IT

Empresa líder en inversión en I+D en Europa (1)

Evolución de inversión en I+D:

€1,149 mio. in 2008 - 2010

Facilitando tecnología para distribuir, vender y gestionar productos y servicios turísticos: 439 millones de pasajeros embarcados (+18% vs. 2010) 464 mill de reservas (+5% vs.

2010)

+10,500 empleados (2)

+75% localizados en Europa(3)

(1) 2010 EU Industrial R&D Investment Scoreboard, an annual report published by the EC First place in Europe by total R&D investment in the computer services category Number one in Europe by total R&D investment in the area of travel and tourism Third largest investor in R&D in Spain for all business sectors (2) Includes employees and contractors, Nov. 2011 (3) Includes employees and contractors in WE, NECSE, central sites, TravelTainment and Perez Informatique

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La tecnología Amadeus está presente en las principales etapas de un viaje tanto vacacional como corporativo Journey

Trip planning & pricing

Booking & ticketing

Change ticketing

Check-in & boarding

Action

Travel agency / Traveller searches for best air fare and hotel content

Travel agency/ Traveller makes air and hotel bookings and issues air e-ticket/ hotel voucher paying with credit card

Traveller needs to change their travel date after ticket has been issued

Availability & Shopping Technology TA Front Office Altéa Reservation

GDS booking

Ticket Changer

E-ticketing & voucher Credit card authorisation

Post-trip

Traveller checks-in and receives boarding pass

Traveller receives notification via mobile that return flight schedule has changed

Traveller completes travel expense report Travel agency issues invoice and reconcile travel to invoiced data Travel provider / Travel agency conducts revenue management and accounting activities

Altéa Inventory

Solutions for mobile applications

Sales management solution

Altéa Departure Control System

Revenue Integrity

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Amadeus’ technology

On the move

Illustrative examples

La comercialización hace unos años…

Proveedores de viaje

Agencias de viaje Tour Operadores

Aerolíneas Hoteles

Viajero

Feerrocarriles Alquiler de coche Tour operador Cruceros & Ferries

GDS/ CRS/Plataformas de distribución online

Online & Offline Vacacional

DMCs, NTOs

Corporativo

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Destinos

Frente al panorama actual

Metasearch

DMCs, National, Regional Tourist Office

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Travellers

1. Tendencias en el proceso de comercialización

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2. Algunas claves para diferenciarse…

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Nuevo segmentos de viajeros Cosmopolitan Commuters

Global Clans

Global Executives Š 2011 Amadeus IT Group SA

Active Seniors

* Future Traveller Tribes 2020 por Amadeus IT & Henley Centre HeadlightVision study

…Con hábitos de compra diferente (i)

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Planfican sus viajes preferentemente a través de Motores de búsqueda genéricos y Agencias de viaje online

…Con hábitos de compra diferente (ii)

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Pero terminan la compra en Agencias de viaje online y Web sites de proveedores

….Un consumidor influenciable pero que no respeta los canales Acentuado con la irrupción de dispositivos móviles y redes sociales

More people check flights on OTA and book on airline.com

En la planificación de un viaje >50%

tiene presupuesto

flexible >60%

es flexible en la distancia de su viaje 7%

Book on OTA

10

Book on airline.com

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De media consulta 3 a 5 websites para encontrar su producto

10%

El peso de los nuevos ‘’intermediarios’’: 70% del tráfico airline.com son referenciados por un intermediario

Online TA

Offline TA

13%

37%

Primary referrer for airline.com traffic 5% 15%

Other non-travel sites

20%

Other travel sites (OTAs, reviews etc)

6% Airline Ticket Office

15%

Airline.com (intermediated)

25%

Airline.com (direct)

11 Source: PhocusWright; Amadeus estimates

Paid search

24%

Organic search

30%

Direct navigation

10% Point-of-sale

Metasearch and lead generation

Primary referral

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% reservas aérea por canal de venta

Nuevas formas de comercializaci贸n Unbundling & Merchandising

El fen贸meno de la venta de Ancillaries

Top aerol铆neas por Ingresos Ancillary services

10%

漏 2011 Amadeus IT Group SA

7%

Fuente: Estudio sobre Airline Ancillaries por IdeaWorksCompany esponsorizado por Amadeus IT

En resumen….

• Nuevos perfiles de viajeros, con diferentes hábitos de compra • Cada vez más competencia por capturar al cliente y hacerlo desde las primeras etapas del ciclo de viaje

Qué implicaciones tiene esto para los que intervienen en la comercialización ?

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• Fragmentación del producto y servicio turístico

1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (i)

Our relaxing destinations for the period July 15th-July 22nd:

Phuket – Thailand

You determine activities to push forward (beach, ski...), and which destinations to reference for each activity, allowing a customized approach for each website’s targeted market(s)

Flexible end users will find new ideas and finalize their vacation plans, therefore increasing likeliness of conversion

A similar concept is to request a geographical region (e.g. North America) or list of destinations (Mexico City or Sao Paulo).

Select

Enjoy the ocean and the spas, and recharge your batteries. From €750.

Oslo – Norway

Select

Discover the fjords and their soothing atmosphere. From €350.

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“I want to take a relaxing break in 3 weeks from now, where can I go?”

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1. La importancia de las tecnologías de búsqueda – Trip Inspirer

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1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (ii)

226 trx / booking 30 trx / booking © 2011 Amadeus IT Group SA

Transactions / booking

??? trx / booking

Acceptable response time: 16

1996 Minutes

2012 Milli-seconds

2030

2. La venta multi-canal integrada: Amadeus Ancillary Services across all channels Self-booking tool

Travel Agent desktop

Airline website Smartphone y tableta

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Priced at â‚Ź0 for Platinum-level Frequent Flyer

3. La importancia de analizar al consumidor: datos de perfil, actividad y contexto de viaje

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DATA OWNERSHIP = CUSTOMER OWNERSHIP ?

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4. La importancia del Modelo de Negocio en la Distribuci贸n La operativa de nuestra Plataforma de Distribuci贸n se basa en el TWO SIDED NETWORK MODEL :

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Choice & Transparency

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En resumen TENDENCIAS: Nuevos perfiles de consumidores

CLAVES EN LA COMERCIALIZACION:

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Mayor competencia para captar el cliente desde las etapas iniciales en la comercialización

• Oferta multi-canal

Merchandising & unbundling

• Smart business model

• Análisis sistemático del consumidor o cliente para personalizar servicios

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• Shopping technology