Marketing digital para contadores: como fazer? Neste ebook a ContaAzul para Contadores reuniu as principais dicas do marketing digital para atualizar a estratégia de comunicação do seu negócio contábil. Um guia objetivo que vai ajudar o contador a estruturar um plano que trará novos clientes e mais receita para o escritório.
Índice Introdução
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Capitulo 1 | Como o cliente busca informação e encontra seu escritório
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Capitulo 2 | Como criar conteúdo relevante
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Capitulo 3 | Como divulgar seu conteúdo
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Capitulo 4 | Como conduzir o pós-venda
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Capitulo 5 | Como abrir espaço na agenda para pensar em marketing
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Conclusão
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Referências
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Introdução Como empresário que é, o contador do futuro sabe que precisa buscar constantemente novos clientes para seu escritório, assim como vender mais serviços para os atuais clientes. Nesse sentido, diversificar a carteira é importante para manter seu negócio saudável e próspero. O uso massivo de buscadores (como o Google) e a procura por informações relevantes em sites e blogs de empresas e nas redes sociais já é uma realidade na vida particular das pessoas e têm afetado o mundo dos negócios de forma intensa. Trocando em miúdos, significa dizer que esse movimento abre espaço para quem se comunica de forma estruturada e consciente sem, necessariamente, ter um grande orçamento à disposição. Para se ter uma ideia de como o novo cenário pode afetar as empresas contábeis, Anderson Hernandes afirma que hoje 97% dos novos clientes de seu escritório fazem a negociação dos serviços pela internet e o atendimento online já proporciona uma redução significativa de custos e ganhos operacionais. O contador do futuro já acompanhou no blog da Conta Azul para Contadores diversos materiais que dão suporte à elaboração de um plano de marketing digital, com o objetivo de aproveitar esse grande momento do mercado digital. Neste ebook estão consolidadas as principais dicas sobre o tema. Aproveite a leitura! 3
capitulo 1
Como o cliente busca informação e encontra seu escritório Há alguns anos, a comunicação das empresas com os clientes seguia um modelo “engessado” e era uma via de mão única, na qual a marca anunciava seus produtos e serviços, sem interagir com o consumidor final. O formato de anúncio em rádio e televisão favorece apenas as grandes empresas que têm condições de elaborar campanhas com recursos inalcançáveis para um escritório de contabilidade. Além disso, é uma forma de comunicação invasiva, afinal, quando você está assistindo um programa na televisão, seu interesse não é no conteúdo dos anunciantes, certo? Mas mesmo assim, você é “obrigado” a ver a propaganda durante a programação. Esse modelo ainda existe e funciona, mas em uma escala menor do que já foi um dia, basta observar o sucesso do Netflix, por exemplo. Hoje, as marcas estão buscando uma comunicação mais fluída, dentro do conceito de “no friction” (sem atrito), ou seja, uma comunicação não invasiva, sem aborrecer ou incomodar seu público. Nesse contexto, é preciso lançar mão de novos recursos, como o uso dos blogs e redes sociais, o que abre um espaço incrível para empresas de todos os portes se comunicarem com seus públicos de forma muito mais assertiva e econômica.
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Estudo da Google apontou que as pessoas checam seus smartphones cerca de 150 vezes ao dia, seja para ler emails, sites de notícias e navegar nas redes sociais ou apenas para conferir se chegou algum alerta. Com essa conectividade e autonomia, o consumidor tem adotado uma nova postura, na qual evita ser interrompido por propagandas pelas quais não tem interesse. O conteúdo oferecido, por sua vez, segue uma série de critérios para ser apresentado de acordo com o perfil da pessoa, fortalecendo o conceito de fluidez na comunicação. Por isso, não subestime o poder que a internet tem sobre o seu negócio contábil mesmo que alguns clientes atuais não sejam adeptos à ela. A web pode, sim, ser uma excelente ferramenta para a divulgação do seu trabalho! E mesmo se sua empresa nunca usou esse recurso antes, ainda é um excelente momento para começar. Você sabia que 15% (das 35 mil solicitações feitas por segundo no Google) nunca foram feitas antes? Isso quer dizer que seus potenciais clientes estão buscando informação e sua empresa de contabilidade precisa estar lá para ser encontrada. O passo a passo para ganhar relevância e ser visto pelo seu público-alvo está nos próximos capítulos!
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capitulo 2
Como criar conteúdo relevante
O conceito da comunicação “no friction”, apresentado no capítulo anterior, pede que sua empresa atraia o cliente espontaneamente, sem obrigá-lo a ver uma propaganda. De forma natural, é preciso disponibilizar conteúdo de qualidade com o objetivo de atender às necessidades da MPE, mesmo que ela ainda não saiba que as têm. Em primeiro lugar, sua comunicação só será eficiente se conhecer bem o público que vai receber sua mensagem. Portanto, antes de começar seu plano de marketing digital, desenhe o perfil da persona, ou seja, quem decide pela contratação dos serviços do seu escritório (geralmente é o proprietário da MPE). Quanto mais detalhes você tiver sobre quem vai receber seu conteúdo, mais impacto ele terá. Feito isso, existe uma ordem lógica para organizar a produção e divulgação dos conteúdos, que é chamada de Jornada de Compra.
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Confira como ela funciona:
#Fase1: aprendizado e descoberta O conteúdo apropriado para este primeiro momento de contato do potencial cliente (também chamado de lead) com a sua empresa leva em conta que ele talvez nem saiba que precisa de um contador. Para chamar a atenção deste público é interessante publicar materiais didáticos explicando os principais desafios de uma micro e pequena empresa. Um bom exemplo é o artigo Contratação de mão de obra, uma escolha que pode ser determinante para o sucesso do negócio, publicado pela Gerencial Auditoria e Consultoria.
#Fase 2: reconhecimento do problema Depois que o lead já conheceu os desafios que vai enfrentar na sua rotina como empreendedor e levou um “choque de realidade”, faz sentido oferecer conteúdos (texto, vídeo ou imagens) que indiquem como solucionar os problemas mais comuns que as MPEs enfrentam. Altair Alves, da Soluzione divulgou o vídeo “Conhecimento para abrir sua empresa” para orientar sua audiência nesta etapa.
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#Fase 3: Consideração do fornecedor O cliente descobriu que tem um problema e que há formas para solucionálo. No entanto, ele vai precisar de ajuda especializada para superar os desafios. Agora, o conteúdo tem como objetivo criar o senso de urgência para que ele inicie as buscas pelo escritório que melhor entende suas “dores”. A Gestão Contabilidade, por exemplo, elaborou um “Guia para definição de preços e sobre como realizar promoções” para apoiar sua persona.
#Fase 4 Decisão de compra Nesse ponto o empreendedor já está fazendo uma busca ativa pelo escritório de contabilidade mais aderente às suas necessidades e você já pode falar abertamente sobre seus diferenciais competitivos - sempre respeitando as regras do CRC sobre conduta ética no marketing. O objetivo aqui é gerar contato qualificado para uma visita, como fez a Syhus Inteligência Financeira no post: Contabilidade para Startups: por que ela precisa ser especializada? Seguir a Jornada de Compra para a produção do conteúdo é uma forma inteligente que o contador tem para conduzir sua audiência com base em conteúdos relevantes e educativos. Assim, quando o lead entrar em contato com o escritório, ele já estará muito mais maduro em relação às suas necessidades e já terá uma ideia mais clara sobre o papel do contador para a MPE. 8
capitulo 3
Como divulgar seu conteúdo
Escolher as ferramentas de divulgação adequadas é tão importante quanto a preparação do conteúdo para o sucesso do seu plano de marketing contábil. Ao eleger os canais é preciso garantir que você terá condições de mantê-los ativos e constantemente atualizados. Conheça os principais mecanismos de divulgação para o seu escritório de contabilidade nos próximos tópicos!
Site e blog Essa dupla é essencial para seu plano de marketing digital e deve ser pensada com todo cuidado para que a experiência do cliente na sua página seja agradável e positiva. Com um bom site contábil, sua empresa: Faz propaganda em tempo integral e uma boa ideia é incluir fotos da sua estrutura mostrando o escritório e a equipe de trabalho. Está aberta 24 horas por dia, todos os dias do ano. Isso significa estar disponível para o cliente fazer a pesquisa no momento que julgar melhor, mesmo que seja fora do horário comercial.
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Deixa de ser local e passa a ser global. Esse é o primeiro passo para atender clientes de fora da sua cidade ou estado por meio de ferramentas online. Cria mais oportunidades de negócios, já que se o cliente gostar do que está vendo, certamente vai entrar em contato para ter mais informações sobre os serviços. Além disso, é fundamental que o site tenha um mecanismo para coletar informações sobre os visitantes como um formulário para cadastro e outro espaço dedicado a captar currículos de interessados em uma vaga de emprego.
Dica especial: A ContaAzul para Contadores produziu um ebook detalhado sobre como elaborar um excelente site para sua empresa de contabilidade. Se quiser se aprofundar no tema, baixe seu exemplar gratuito. clicando aqui!
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Já o blog tem como objetivo armazenar os conteúdos produzidos para sua audiência, conforme apresentado no segundo capítulo deste material. Ele deve ocupar um espaço dentro do site e oferecer filtros de busca para que seja ainda mais simples encontrar uma informação útil. Outra função interessante do blog é a publicação dos chamados “materiais ricos”, que são mais detalhados e profundos, como este ebook. Para baixar o conteúdo, o interessado precisa deixar seus dados e, dessa forma, seu escritório poderá entrar em contato e oferecer um serviço aderente. Neste ponto fica uma dica importante: de nada vale coletar nomes e telefones se depois não forem usados de forma eficiente para gerar mais negócios. Organize a lista de contatos do seu escritório contábil segmentando grupos de interesse, que podem ser divididos em: clientes, potenciais clientes e fornecedores, por exemplo. Desta forma se a comunicação for apenas para os clientes, basta filtrar por esta categoria e pronto: comunicação eficiente e direcionada.
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Redes Sociais e grupos de discussão Após alimentar o blog da sua empresa contábil com informações relevantes para cada fase da Jornada de Compras, também é preciso “espalhar” esse conteúdo para que ele alcance os leads. Uma grande alavanca para a divulgação dos escritórios de contabilidade são as redes sociais. A pesquisa Digital in 2016, da We Are Social (agência mundial de mídias sociais, relações públicas e marketing), apontou que no Brasil 45% da população está ativa nas redes sociais. Um número muito relevante, não é mesmo? Postagens regulares nas redes têm como objetivo gerar autoridade e relevância na internet, gerando negócios para sua empresa. Veja quais são as principais redes e a melhor forma de aproveitá-las de acordo com suas particularidades:
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# Facebook A rede mais querida dos brasileiros conta com 103 milhões de usuários e, só por isso, já merece sua atenção. Apesar de não ser focada em negócios, manter uma página profissional é interessante para interagir com os potenciais clientes. Para movimentar essa rede social, além das suas publicações, você pode compartilhar notícias de sites confiáveis como do jornal Valor Econômico, revista Exame, revista Isto É Dinheiro, Sebrae, ContaAzul e Roberto Dias Duarte.
#LinkedIn Aqui o foco é trabalho. Essa rede tem uma média de 25 milhões de usuários ativos no Brasil e é muito relevante para negócios entre empresas (seu escritório contábil e a MPE, por exemplo). A grande sacada é mapear e participar dos principais grupos de discussão do seu segmento, porque nessa rede as chances dos empresários buscarem sua empresa diretamente para a contratação dos serviços são maiores.
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#YouTube Desconsiderando aplicativos para troca de mensagens, o YouTube pode ser considerado a segunda maior rede social acessada no país, com uma média de 21% da população ativa diariamente. O canal da Tactus Contabilidade é um excelente exemplo de como utilizar os vídeos para explicar assuntos complexos de maneira mais acessível para a MPE. Gravar um vídeo também é uma forma de variar o formato de seus conteúdos, tornando-os mais atraentes para o público-alvo.
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Campanhas pagas Existem duas maneiras de trabalhar o marketing para o escritório contábil e figurar nas primeiras posições da página de pesquisa do Google: você pode oferecer um conteúdo atraente em seu site/blog ou você pode ser um anunciante. Se optar por atuar das duas formas, terá ainda mais visibilidade! O Google AdWords (como é chamada a publicidade do Google) é acessível para todos os tamanhos de empresas e pode trazer ótimos resultados para o seu escritório. Para fazer uma campanha de sucesso, é preciso:
• Definir o objetivo do anúncio, como: captar novos clientes, conquistar um nicho de mercado específico ou ampliar o faturamento, por exemplo.
• Escolher as palavras-chave que serão usadas para filtrar o público que vai acessar o anúncio (afinal, você paga por clique).
• Medir os resultados. Depois de iniciar uma campanha, você pode criar regras automatizadas para pausar seus anúncios ou palavras- chave com desempenho insatisfatório.
Estar na primeira página do Google não precisa ser um sonho distante para o seu escritório de contabilidade e o AdWords é a prova. Já pensou em se capacitar ou eleger um colaborador para entender melhor como a tecnologia funciona? O próprio Google oferece treinamento para que você tire o melhor proveito dessa ferramenta. Avalie essa possibilidade! 15
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Como conduzir o pós-venda
Depois de toda dedicação para desenvolver um site funcional e atrativo, produzir conteúdo de qualidade e divulgar a informação pelas ferramentas adequadas, certamente, sua carteira de clientes vai aumentar. Mas nem pense em parar agora. Depois do serviço vendido, é necessário estruturar uma rotina de relacionamento com o cliente e oferecer suporte para mantê-lo satisfeito. A ideia é garantir uma experiência excelente com os serviços contratados, com uma equipe proativa, que se antecipe às necessidades das MPEs. Nesse contexto está inserida a tendência do Customer Success (ou sucesso do cliente, em português), que trata exatamente desse foco no pós-venda para fidelizar seu cliente e ainda fazer com que ele possa se tornar um ótimo divulgador do seu trabalho. Veja agora quatro formas de adotar o modelo Customer Success na contabilidade: 1 - Participar ativamente da estratégia da MPE, orientando o cliente com informações sobre fluxo de caixa, emissão de notas fiscais, planejamento tributário, entre outros.
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2 - Indicar e acompanhar a utilização de bons sistemas de gestão (ERP) para que o escritório também possa, por exemplo, consultar documentos digitalizados ou conferir se o cliente fez a conciliação bancária adequadamente, dando uma retaguarda na operação. 3 - Agir de maneira proativa, usando a experiência do contador para antever cenários e oferecer soluções preventivas ao clientes (como na estruturação de regras para atender à legislação trabalhista, evitando processos judiciais). 4 - Criar uma rotina estruturada de atendimento ao cliente, com ferramentas adequadas de comunicação e controle, para agilizar o tempo de resposta, ampliar a abrangência do atendimento e ainda ganhar mobilidade. O contador do futuro deve ficar atento ao passo a passo do pós-vendas para garantir que a MPE usufrua de todos os benefícios que a empresa contábil pode oferecer ao negócio: desde o apoio na parametrização dos produtos no sistema, para correto recolhimento do ICMS, quanto na precisa observação das despesas mensais, que pode garantir uma tributação mais branda, são bons exemplos. Lembre-se: o foco desta estratégia é no sucesso do cliente e isso vale não só para os novos, mas também para os antigos, que devem ser estimulados a conhecer todos os serviços oferecidos, bem como entender claramente como eles podem melhorar seu desempenho. Afinal, o contador do futuro é um consultor de negócios e com seus serviços pode ajudar muito a MPE.
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capitulo 5
Como abrir espaço na agenda para pensar em marketing Com tantos prazos para cumprir e uma agenda bastante concorrida, é possível que o plano de marketing contábil fique em segundo plano. Vale lembrar que não dar a devida atenção ao tema compromete seu negócio no longo prazo, afinal, a captação de clientes não acontece da noite para o dia e é preciso algum tempo até que novos contratos sejam assinados. Uma forma bastante objetiva de criar esse tempo na sua agenda é ganhando produtividade nas atividades rotineiras do escritório. Por exemplo: você sabia que o processo de fechamento contábil chega a durar dois dias, mas já pode ser concluído em 15 minutos? Veja dicas valiosas para ganhar produtividade na sua rotina e assim tem tempo para o marketing contábil:
Adote uma solução de integração contábil O objetivo dessa tecnologia é eliminar as atividades manuais e demoradas que fazem parte da rotina de uma empresa contábil, como o recebimento, conferência e organização de documentos dos clientes e, principalmente, a digitação dos lançamentos. Isso significa também que não só o contador terá mais tempo para pensar nas estratégias de marketing, como também estará preparado para ganhar escala e atender mais clientes com o mesmo número de funcionários que já possui. 18
Incentive que os clientes usem um sistema de gestão
Dica especial Se você se identificou com o cenário e está disposto a mudá-lo, baixe também o ebook gratuito: “Organização, controle e tecnologia: o tripé da produtividade!”
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Desde a apresentação da proposta de serviços o contador já pode estimular seus clientes a utilizarem um sistema de gestão (ERP), como o ContaAzul. A vantagem é que o sistema reduz a necessidade do cliente coletar e enviar mensalmente os documentos comprobatórios fisicamente para o escritório, economizando um tempo precioso para o microempresário e o custo do envio. Do outro lado, o contador tem fácil acesso às informações, ganha tempo no processo de integração contábil e tem melhores condições de apoiar a MPE.
Mantenha uma rotina organizada A cena de uma mesa com pilhas de documentos e lembretes por todo lado faz parte da sua vida? Então, é mais que urgente tomar providências para mudar este quadro. Adotar técnicas de gestão do tempo, definir prioridades e delegar tarefas são algumas dicas importantes para sua organização. Muitos escritórios contábeis amargam baixa produtividade e altos níveis de estresse no dia a dia, porque ainda são dependentes de rotinas despadronizadas, comunicação informal entre a equipe e processos manuais. Essa conjunção de fatores pode estar custando o crescimento da sua empresa e a ampliação da rentabilidade do negócio.
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Conclusão
Referências Gerencial Auditoria e Consultoria Syhus Inteligência Financeira ContaAzul para Contadores Marketing de Conteúdo Gestão Contabilidade Anderson Hernandes Mestre do Download Tactus Contabilidade Google AdWords Suporte Google Valor Agregado B2B Magazine We Are Social TecMundo Soluzione
O contador do futuro usa o marketing digital a seu favor, otimizando seus recursos e gerando receita para o escritório. Para tanto, é preciso elaborar um plano, definir os conteúdos de interesse do seu público-alvo e divulgálos de forma eficiente, além de alimentar sua base com informações relevantes de forma regular. Importante ressaltar que não existe mágica: é preciso planejamento, técnica e disciplina para atingir os resultados esperados. Aspectos que o contador tira de letra e que ganham suporte total com o passo a passo fornecido neste guia. Aproveite as informações contidas neste ebook para otimizar a busca por novos clientes, mantendo sua carteira diversificada e seu negócio sustentável ao longo do tempo. Bom trabalho!
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