Private Banking (NL)

Erfenisplanning Uw zaken tijdig regelen is geen overbodige luxe

Bijlage bij De Tijd l DE TIJD donderdag 4 juni 2020

Wanneer afspreken in het statige bankkantoor plots niet meer kan

ÂŠ PIETER VAN EENOGE

Private banking

Hoe houden private bankiers contact met hun klanten nu iedereen door het coronavirus zo veel mogelijk in zijn kot moet blijven en afspreken op restaurant, aan het golfterrein, in het statige bankkantoor of in de living van de klant plots niet meer kan? P2-3

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

‘Een nieuwe klant wil je in de ogen kijken’ Met klanten afspreken thuis of op kantoor is een klassieke bankiersroutine die corona ruw heeft doorbroken. Het videogesprek ontpopte zich tot een aanvaardbaar alternatief. Al blijven private bankiers zweren bij echt menselijk contact.

Al zijn die webinars niet altijd op de portefeuille gericht, valt bij KBC Private Bank te horen. ‘Onze toenmalige voorzitter Thomas Leysen heeft een virtuele rondleiding gegeven in het Snijders&Rockoxhuis in Antwerpen, waar de tentoonstelling Blind Date loopt. En binnenkort laten we klanten via hun pc meegenieten van een pianoconcert’, zegt Debeuckelaere. Maar bankiers staken toch vooral tijd in het door de storm loodsen van de fortuinen van hun klanten. Lombard Odier zegt dat de klanten al een heel stuk voor de lockdown werden opgebeld. ‘De volatiele markten en de coronacrisis begonnen al veel eerder’, merkt Dumon op. ‘Op zulke momenten kun je het verschil maken met een aanpak à la tête du client, want er zijn zowel klanten die gevaar zien en risico afbouwen als klanten die opportuniteiten zien.’ Bij de Belgische tak van de familiale vermogensbeheerder zagen de meeste klanten veeleer opportuniteiten. Dumon: ‘Onze portefeuilles zijn sowieso al defensiever geïnspireerd. Waarschijnlijk werd daarom niet te veel gepanikeerd en afgebouwd. Heel wat klanten zagen mogelijkheden om de portefeuille nog wat op te bouwen. Voor hen zoeken we dan opportuniteiten à la hausse of à la baisse’. Bij ING Private Bank reageerden de meeste klanten positief op de inspanningen om hen vanop afstand te bedienen met een klassiek telefoongesprek, Skype, een videogesprek of via mail. ‘Ze beseﬀen dat we in uitzonderlijke omstandigheden zitten en appreciëren het dat we er alles aan gedaan hebben om hen zo goed mogelijk te helpen met contacten en adviezen’, zegt Kustermans. Hij benadrukt dat alle medewerkers hun werk volledig kunnen doen vanop afstand. ‘Alle tools om beleggingsportefeuilles te beheren of de markten te volgen hebben ze thuis ter beschikking.’

Door kort op de bal te spelen tijdens de beurscrash konden we onze klanten geruststellen. Regine Debeuckelaere Directeur KBC Private Banking

hen geruststellen en dat werd geapprecieerd. We hebben niet gezien dat klanten supernerveus waren.’ Het overleg per telefoon op dagen dat de beurzen bloedrood kleuren, werkt maar omdat de bankiers al langer een vertrouwensband hebben opgebouwd met hun klanten. ‘Zo werden ze toch goed opgevolgd met een Skype- of telefoongesprek’, zegt Debeuckelaere. Op zulke hectische momenten zijn telefoongesprekken sowieso soms de enige optie. ‘Ook zonder corona zou het niet de meest eﬃciënte manier zijn om die klanten met de auto te gaan bezoeken.’

Enorm gesmaakt Om de klanten in coronatijden te informeren hebben private bankiers massaal gebruikgemaakt van webinars. ‘We hebben onze klanten ook de mogelijkheid gegeven deel te nemen aan livestreams met de macro-econoom, chief investment oﬃcer en zelfs de managing partner van de groep’, zegt Yves Dumon, de managing director van de Belgische tak van de Zwitserse private bank Lombard Odier. ‘Op zo’n moment krijgen ze informatie meteen van bij de bron en kunnen ze ook live vragen stellen. Dat is communicatie die enorm werd gesmaakt.’

mondmaskers, handgels en plexiglas. Dat is doenbaar voor mensen die elkaar al langer kennen. Maar in dergelijke steriele omstandigheden een nieuwe klant binnenhalen is zeer moeilijk. ‘Een nieuwe klant wil in je ogen kijken, wil ervaren wie je bent en wil je zien’, zegt Debeuckelaere. ‘Omgekeerd willen wij die klant ook goed leren kennen. Dat is wel het moeilijkste vanop afstand.’ © DIETER TELEMANS

ls relatiebeheerders één ding goed moeten doen, is het communiceren met hun gefortuneerde klanten om hen op het juiste moment de juiste dienst te kunnen aanbieden.‘Voor de lockdown was ongeveer 60 procent van onze cliëntencontacten face to face, maar door de coronacrisis en de overheidsrichtlijnen waren er amper mogelijkheden voor fysieke afspraken’, schetst Kristof Kustermans, het hoofd van Private Banking ING België, de situatie. ‘Toch hebben we als private bank meer contacten met onze cliënten gehad dan in normale tijden, maar dan bijna volledig vanop afstand. De coronacrisis had een serieuze impact op de beleggingsportefeuilles van onze klanten. Dat leidde tot veel vragen en ongerustheid, waardoor de klanten meer behoefte hadden om intens contact te hebben.’ (lees ook blz. 6) Bij KBC Private Banking gebeurde dat eerder proactief, merkt directeur Regine Debeuckelaere op. ‘Bij de beurscrash hebben we onze klanten onmiddellijk gecontacteerd om hen te informeren over de gevolgen op de economie en de portefeuille. Door kort op de bal te spelen konden we

DAVID ADRIAEN

De coronacrisis leidde bij Nagelmackers tot de doorbraak van het videogesprek. ‘In Microsoft Teams kunnen we in een beveiligde omgeving een videogesprek voeren. Dat loopt heel vlot voor een bepaalde categorie klanten. Ze vragen er zelf om’, zegt directeur Private Banking Yves Van Laecke. Het vooroordeel dat oudere privatebankingklanten minder met dergelijke technologie overweg kunnen, is fout. ‘Je moet hen niet onderschatten. Veel mensen hebben de voorbije maanden ook met familie of vrienden videogesprekken gevoerd.’ Het voordeel van videogesprekken is dat de klant snel geholpen kan worden met specifieke vragen. ‘Er kunnen collega’s mee inhaken. Als er nood is aan advies over estate planning, kan een estate planner even mee in het gesprek komen en vragen beantwoorden’, zegt Van Laecke. Toch zijn videocalls en klassieke telefoongesprekken voor zowat de helft van de klanten van Bank Nagelmackers niet de meest geliefde manier van communiceren. ‘Die verkiezen te wachten tot na de zomer, tot het weer kan om een echt gesprek in te plannen.’ Liggen ze dan niet wakker van de onrust op de financiële markten? ‘De overgrote meerderheid niet’, zegt Van Laecke. ‘Maar dat heeft ermee te maken dat bijna al onze klanten in discretionair beheer zitten. Zij zijn blij dat ze zich nu niets moeten aantrekken van hun vermogen omdat wij dat voor hen doen. Dat geeft hen gemoedsrust.’ Alle private bankiers zweren bij echt menselijk contact. ‘Contact vanop afstand is niet altijd evenwaardig aan een face-tofacegesprek’, vindt ING-bankier Kustermans. ‘Ook de ruimte en de setting bepalen de sfeer van het gesprek. Net als de interactie met lichaamstaal, een koﬃetje aanbieden...’ Ook heel wat klanten snakken ernaar hun relatiebeheerder in levenden lijve te zien, constateert Debeuckelaere van KBC. ‘De klant wil voor zaken die wat ingewikkelder of persoonlijker zijn toch een face-to-facegesprek hebben met ons.’ Klanten die dat willen, kunnen al enkele weken op afspraak komen naar de KBC Private Banking-kantoren. Aanvankelijk gebeurde dat erg aarzelend, maar nu lopen de agenda’s al voller, stelt Debeuckelaere vast. In sommige gevallen, bijvoorbeeld voor een successiedossier, zijn ook meerdere klanten samen welkom. ‘Dat kan enkel als ze samenwonen en in dezelfde bubbel zitten, maar we gaan hier geen bubbels vermengen. Van KBC is ook altijd maar één persoon aanwezig.’ Dergelijke gesprekken worden wel gevoerd met beschermingsmiddelen als

Vooroordeel

Prospectie is nu moeilijk. De opening van restaurants wordt een grote stap. Yves Van Laecke Directeur Private Banking Nagelmackers

Prospectiemotor Nieuwe klanten die nu aan boord komen, zijn het resultaat van gesprekken die maanden tot een jaar voor de coronacrisis werden gevoerd. ‘De prospectiemotor moet na de zomer weer op gang getrokken worden’, zegt Van Laecke. ‘Maar er zijn positieve signalen. Golfen mag weer, en dus is de golfprospectie weer begonnen. De grote stap zal zijn wanneer restaurants weer open kunnen, hopelijk later in juni. Als mensen beseﬀen dat er opnieuw gesocialiseerd kan worden, kunnen nieuwe sociale netwerken opgebouwd worden.’ Handje schudden mag dan niet meer, toch zijn bankiers creatief om dicht bij hun klanten te komen. ‘We kunnen hen wel eens iets laten bezorgen bij een verjaardag, een communie of een ander speciaal feest’, zegt Debeuckelaere.

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

‘Digitale gaspedaal blijft hard ingedrukt’ De coronacrisis drijft private bankiers en hun klanten noodgedwongen naar digitale kanalen. ‘Ook nadien gaan we digitaal geen gas lossen’, zegt een bankier.

et coronavirus leidt ook in de private banksector tot een digitale versnelling. ‘De klanten die vroeger aarzelden om digitale diensten te gebruiken hebben nu de stap gezet’, zegt Regine Debeuckelaere, de directeur van KBC Private Banking. ‘90 procent van de privatebankingklanten heeft de mobiele app of gebruikt KBC Touch voor pc of tablet. 80 procent gebruikt die applicatie ook actief.’ Toch gelooft Debeuckelaere dat private banking een combinatie van beide zal blijven. ‘We krijgen een hybride model waarbij digitale kanalen sommige verrichtingen kunnen vereenvoudigen, maar waar de mens als relatiebeheerder een uniek aanspreekpunt blijft.’ Kristof Kustermans van ING Private Banking denkt dat corona wel serieus sporen zal nalaten. ‘De andere manier van contact

hebben zal deels voortgezet worden, daar ben ik van overtuigd. De crisis heeft geleerd dat alles mogelijk is vanop afstand. Een periodieke meeting voor het overlopen of bijsturen van een portefeuille hoeft niet noodzakelijk face-to-face te gebeuren, maar voor belangrijke beslissingen blijven zulke afspraken wel belangrijk.’

Digitale verdieping Ook Bank Nagelmackers blijft vasthouden aan een face-to-facemodel, maar ‘bouwt er een digitale verdieping op voor de mensen die dat wensen’, legt directeur Yves Van Laecke uit. ‘Als de klant geen zin heeft om een afspraak te maken en vrijdag om zeven uur ’s avonds wel wil bellen omdat dat beter past, dan zal het zo gebeuren. Dat wordt de trend.’ Hij vindt dat private banken niet de keuze hebben om stappen terug te zetten. ‘De technologie zal nog versterken. Niet door de babyboomers, want die zijn er soms minder fan van. Wel door Generation

DAVID ADRIAEN

De crisis heeft geleerd dat alles mogelijk is vanop afstand. Kristof Kustermans Directeur Private Banking ING België

X, de jonge rijken, die de kaart van de technologie trekt, ook voor contacten met de bankier. ’ ‘De voorbije maanden hebben we wat meer gebruikers gezien van onze app waarmee klanten hun portefeuille gedetailleerd kunnen consulteren. Maar de echte adepten van face-to-face hebben die nu niet per se gevonden. De voorkeuren van de klanten zijn een beetje aangepast, maar niet radicaal veranderd. Lombard Odier bestaat al 224 jaar en in die tijd heeft het Zwitserse huis al heel wat crisissen doorstaan. De coronacrisis raakt de bank door dankzij het beveiligde digitale platform My LO, dat niet alleen gebruikt wordt voor portefeuille-informatie, maar ook voor andere communicatie. ‘We hebben een aantal zaken versneld. Klant worden kan nu ook volledig digitaal’, zegt Yves Dumon, die de Belgische tak leidt. Zullen de investeringen in digitale diensten na de coronacrisis weer wat verminderen? ‘Er is geen sprake van dat we de voet

van de gaspedaal gaan lossen. De digitale wereld is voor ons een strategische keuze’, verzekert Dumon. Hij verwijst naar de 600 IT-ingenieurs die de groep in dienst heeft en die voort timmeren aan de digitale weg met nieuwe projecten rond blockchain. Lombard Odier is sinds 2004 actief via een kantoor aan de Brusselse Louizalaan. Is het tijd voor een bijkomende vestiging of hebben nieuwe kantoren geen zin meer als alles toch digitaler wordt? ‘Dat is op dit moment te vroeg om te bepalen. We zoeken echter steeds naar mogelijkheden om onze klanten optimaal te kunnen helpen.’

Dagelijkse call Sinds de lockdown werkt de bank met een beperkt team van vier mensen op het hoofdkantoor, de rest van het dertigtal werknemers werkt van thuis. ‘Dat gaat perfect dankzij calls met collega’s, net zoals we al langer digitaal communiceren met collega’s uit het buitenland’, zegt Dumon. Om erop toe te zien dat alle collega’s op de hoogte zijn van het reilen en zeilen in het bedrijf is er een dagelijkse call met heel de vestiging. ‘Zo heb ik ook de kans om mensen te feliciteren en plein public, bijvoorbeeld bij het binnenhalen van een nieuwe klant.’ Wordt digitaal dan het volledige normaal? ‘Ik ben fier op hoe we nu werken, maar ik ondervind ook dat we elkaar soms wat missen. We houden allemaal toch van fysiek contact. Net als onze klanten. Dicht bij hen staan en met hen communiceren is onze job’, zegt Dumon. Ook Van Laecke duwt het digitale gaspedaal verder in bij Nagelmackers. ‘We investeren om onze Personal Investment Assistant ook per video te kunnen gebruiken. Eenvoudig gezegd komt het erop neer dat een klantengesprek kan worden opgenomen en als bevestiging kan dienen voor een wijziging in de persoonlijke situatie. In een volgende stap willen we nog meer digitaliseren zodat de klant meer zelf kan doen, al dan niet met begeleiding. Dat gaan we door de crisis nu versneld uitvoeren. Je weet nooit of er volgend jaar een nieuwe golf komt of een Covid-20.’

Ik ben fier op hoe we nu werken, maar ik ondervind ook dat we elkaar soms wat missen. Yves Dumon Managing Director Lombard Odier België

Klaar voor Nieuwe tijden Imagine Tomorrow since 1871

www.imaginetomorrow.be Private Banking | Asset Management | Investment Banking | Asset Services

28052020_DegroofPetercam_DeTijd_290x440.indd 1

20/05/2020 19:42:15

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

Van sponsoring naar solidariteit Geen events meer, en dus ook geen momenten waarop private bankiers hun cliënten in een ongedwongen sfeer kunnen ontmoeten. Dat betekent niet dat ze in deze coronatijden bij de pakken blijven zitten.

initiatief genomen om wekelijks brieven of kaarten te schrijven aan bewoners van rusthuizen in België. Daarnaast hebben we tablets gedoneerd aan de sociale organisatie Close the Gap. Zo creëren we verbinding op plekken waar afstand houden de grootste prioriteit heeft’, zegt Veronique Smet. Belfius zet in op langdurige partnerships met steunprojecten voor mensen die minder kansen krijgen. Het gaat onder meer om Special Olympics, Viva for Life en Rode Neuzen Dag. ‘Ook met de zorgsector hebben we een historische relatie. De voorbije jaren hebben we via de actie Colour your Hospital meer dan 1,2 miljoen euro aan de Belgische ziekenhuizen geschonken.’

Emotionele ondersteuning

PETER VAN MALDEGEM

olftornooien, hockeywedstrijden, tentoonstellingen... Private banken associëren zich als sponsor maar al te graag met sport en cultuur. Dergelijke events zijn ook de ideale manier om hun cliënten extra aandacht te geven en hen in een informeel kader te leren kennen. Door de coronacrisis behoren die events echter tot het verleden. ‘Veel evenementen waarop we onze klanten uitnodigen zoals wedstrijden van RSC Anderlecht, de Koningin Elisabethwedstrijd en expo’s in de Munt en Bozar zijn geannuleerd. Alleen het Roland Garros-tennistoernooi, dat uitgesteld is tot oktober, staat nog op het programma’, luidt het bij BNP Paribas Fortis Private Banking. De bank benadrukt wel dat het budget voor uitgestelde evenementen opnieuw wordt toegewezen. Ook ABN AMRO Private Banking heeft verschillende events moeten afzeggen. ‘Alle geplande voorstellingen van Opera en Ballet van Vlaanderen, Mercedes Golf Trophy en Mise en Plage in Knokke, evenementen waarbij we partner zijn, zijn geannuleerd’, zegt Veronique Smet. Bank Delen had de timing voor een stuk mee. ‘De grote events die wij in 2020 sponsoren, hebben al plaatsgevonden (kunstbeurs Brafa) of vinden plaats in het najaar (Biënnale Interieur). We zijn voor die laatste afhankelijk van de beslissing van de organisator of het event doorgaat’, zegt Stefanie Arts. Voor Brafa kijkt Delen al uit naar het event van 2021. ‘We hebben een mooie, constructieve langetermijnrelatie met Brafa en die geven we niet zomaar op. We bespreken hoe we het event van 2021 zo veilig en zo aangenaam mogelijk kunnen laten verlopen’, zegt Anne-Sophie Delen. De banken geven ook aan dat de cliënten de annulaties van de events altijd met veel begrip hebben onthaald. ‘Het is essentieel transparant en tijdig te communiceren. Dat wordt ten zeerste geapprecieerd’, zegt Geoﬀroy Vermeire van Van Lanschot België.

Digitale weg Om ondanks de afschaﬃng van events toch nog op een informele manier contact te houden, zoeken de banken alternatieven. ‘We denken na over nieuwe vormen van ontmoetingen met onze klanten, prospecten en relaties in het najaar’, zegt Vermeire. Duidelijk is dat banken vooral de digitale weg inslaan. ‘We blijven onze klanten onze expertise aanbieden via audiocalls of conferencecalls’, deelt BNP Paribas Private Banking mee. Belfius zet vooral in op webinars. Ook Banque de Luxembourg gaat de digitale weg op. ‘We onderzoeken bijvoorbeeld mogelijkheden met sociale media’, zegt David Schmidt van Banque de Luxembourg. De coronacrisis heeft niet alleen de digitale inspanningen vergroot, ook de aandacht voor solidariteit is toegenomen. BNP Paribas Fortis Private Banking heeft sinds de coronacrisis al voor 2,3 miljoen euro aan solidariteitsacties opgezet. Het gaat om

Het is essentieel transparant en tijdig te communiceren over de annulatie van events. Dat wordt ten zeerste geapprecieerd.

giften aan voedselbanken en voor de strijd tegen armoede en dakloosheid. Meer dan 1 miljoen euro ging ook naar ziekenhuizen. ‘We ondersteunen zeven Belgische universitaire ziekenhuizen in tijden van corona. De bank trekt de komende maand 1.050.000 euro uit voor opleidingen, wetenschappelijk onderzoek en facilitaire ondersteuning van het personeel. 150.000 euro daarvan gaat naar het UZA om video-

bellen met families te vergemakkelijken.’ Banque de Luxembourg ondersteunde de ziekenhuizen door de aankoop van mondmaskers. ‘Zo kan het ziekenhuispersoneel zijn job in veilige omstandigheden uitoefenen. Het is onze manier om dank u te zeggen aan het medisch en het zorgpersoneel’. Ook ABN AMRO Private Banking neemt initiatieven. ‘Enkele collega’s hebben het

Van Lanschot België

We blijven de klanten onze expertise aanbieden via audiocalls of conferencecalls. BNP Paribas Private Banking

Daarnaast zet Belfius zijn schouders onder Cheer for Champions, een steunfonds dat inzet op mentale en emotionele ondersteuning van mensen in de zorgsector. ‘Deze nationale actie covert 775 erkende zorginstellingen die meer dan 130.000 personeelsleden in de zorgsector tewerkstellen. We doen dat samen met onze medewerkers en klanten.’ Degroof Petercam Foundation, dat in 2019 haar tiende verjaardag vierde, ondersteunt bedrijven op hun groeipad. ‘De Stichting investeert in ondernemers die toekomstige banen creëren en ondersteunt hen met de middelen en netwerken om te slagen in hun opzet. Dat onderwerp is nog nooit zo actueel geweest als tijdens deze crisis’, luidt het bij de bank.

ADVERTENTIE

“Ook in onzekere tijden houdt ons beheer de juiste koers aan.” In deze woelige tijden op de markten is het geruststellend dat u het beheer van uw vermogen kunt toevertrouwen aan een bank die steevast principes hanteert die hun deugdelijkheid al hebben bewezen: behoedzaamheid, nauwkeurigheid en een langetermijnvisie. Neem contact op met onze experten in Gent Tel.: 09 244 00 48 www.banquedeluxembourg.be

Banque de Luxembourg, naamloze vennootschap – Bijkantoor in België – Terhulpsesteenweg 120, B-1000 Brussel. RCS Luxembourg B5310. BTW BE 0830.227.057 – RPR Brussel.

BDL_L'Echo-Tijd-Dossier Private Banking_BE_192x220mm_NL.indd 1

03/04/2020 11:12

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

WOUTER VERVENNE

a het uitstekende beursjaar 2019 hebben de meeste beleggingsportefeuilles dit jaar een klap gekregen. De coronacrisis heeft een wereldwijde recessie veroorzaakt en de bedrijfswinsten en aandelenkoersen fors doen dalen. De beurzen hebben sinds het dieptepunt van midden maart weliswaar een deel van het zware verlies goedgemaakt, maar de meeste aandelen noteren nog altijd veel lager dan begin januari. Het duurt wellicht nog even vooraleer de aandelenmarkten de recente piek van februari evenaren. Het ziet ernaar uit dat het herstel van de wereldeconomie moeizaam en heel geleidelijk zal gebeuren. Veel economen verwachten dat de economische activiteit pas over twee tot drie jaar weer even hoog is als eind vorig jaar. Private banken zeggen dat weinig vermogende particuliere beleggers massaal aandelen hebben verkocht, blijkt uit een rondvraag van De Tijd. ‘We hebben de indruk dat er minder onrust is dan tijdens de financiële crisis van 2008’, zegt Johan Gallopyn, analist bij de beleggingsdesk van Degroof Petercam. ‘De meeste klanten vertrouwen erop dat de crisis tijdelijk is. Er zijn er amper die een groot deel van of zelfs de hele portefeuille willen verkopen.’ Elders is hetzelfde te horen. ‘De meeste klanten maken niet hun eerste crisis mee en blijven er rustig bij’, weet Rudy Vandorpe, hoofd portefeuillebeheer van ING België. ‘Sommigen gaan wel over tot de volledige verkoop van de portefeuille.’ Belfius zegt dat heel weinig klanten emotioneel hebben gereageerd.

Schip op koers Delen Private Bank merkt op dat 90 procent van haar klanten kiezen voor discretionair vermogensbeheer. Dat wil zeggen dat de bank het vermogen van de klant beheert. ‘Die klanten hebben de intentie te beleggen op lange termijn. Ze rekenen erop dat de bank ook tijdens zwaar weer het schip op koers houdt. De ervaring leert dat in crisissen maximaal 1 procent van onze klanten uitstapt.’ In plaats van aandelen te verkopen hebben vermogende beleggers de jongste maanden veeleer aandelen gekocht, signaleren de meeste private banken. ‘Onze klanten hebben van de correctie gebruikgemaakt om netto significant bij te kopen’, zegt Puilaetco. Deutsche Bank laat weten dat het aantal aandelentransacties in maart een recordhoogte bereikte. ‘De meeste van onze privatebankingklanten zagen de terugval als een opportuniteit om te kopen aan een verlaagde koers. Er waren in maart drie keer zoveel aankooptransacties als verkooptransacties. In april zijn de volumes gedaald, maar waren er nog altijd meer aan- dan verkopen.’ De banken zeggen dat de meeste klanten niet anders tegen risico’s aankijken dan voor de crisis. KBC ziet bijna geen wijzigingen van de risicoprofielen. ‘Sommige klanten zijn overgestapt naar defensievere fondsen, maar dat blijft een minderheid. Erik Joly, de hoofdeconoom van ABN AMRO België, sluit zich daar bij aan. ‘Klanten hebben hun risicoprofiel niet aangepast.’ Hij vindt dat dat getuigt van standvastigheid en gezond verstand. Verscheidene banken hebben de jongste maanden enkele keren de strategie van de portefeuilles die ze zelf beheren bijgestuurd. Ze hebben in februari, bij de start van de coronacrisis, het gewicht van aan-

©P IETE R VA N EE NOG E

Vermogende beleggers gaan op koopjesjacht Als gevolg van de coronacrash hebben privatebankingklanten de waarde van hun beleggingsportefeuilles fors zien dalen. Dat heeft hen niet weggejaagd van de beurzen, maar wel aangezet tot (bij)kopen. ‘De meeste klanten maken niet hun eerste crisis mee.’ Klanten hebben hun risicoprofiel niet aangepast. Dat getuigt van gezond verstand. Erik Joly Hoofdeconoom ABN AMRO België

delen afgebouwd. Na de forse koersdaling in de eerste helft van maart hebben de banken aandelen bijgekocht. Maar in april hebben ze weer aandelen verkocht, omdat de beurzen sterk waren opgeveerd. De meeste banken zijn nu relatief voorzichtig over de beurs. ‘Na het forse herstel zijn we voor aandelen teruggekeerd naar een licht onderwogen positie. De onzekerheid over de macro-economische gevolgen van de crisis en een mogelijke tweede besmettingsgolf zetten er ons niet toe aan meer risico’s te nemen’, zegt Belfius. Ook KBC, ING, Degroof Petercam en ABN AMRO

investeren wat minder dan normaal in aandelen. BNP Paribas Fortis is iets optimistischer over de beurs. ‘Vandaag zijn we eerder neutraal over aandelen’, zegt hoofdstrateeg Philippe Gijsels. ‘We geloven dat er op langere termijn nog altijd waarde zit in de aandelenmarkt.’ Technologie, telecom en farma zijn bij veel banken de favoriete sectoren voor het aandelenluik van de portefeuilles. ‘De sector informatietechnologie heeft de productielijnen niet moeten stil leggen’, onderstreept Joly. ‘Die activiteit is een blijver.

We geloven dat er op langere termijn nog altijd waarde zit in de aandelenmarkt. Philippe Gijsels Hoofdstrateeg BNP Paribas Fortis

Denk aan videovergaderen en onlinebestellingen.’ Gallopyn verwacht dat de farmasector het goed blijft doen. ‘Het is onwaarschijnlijk dat de budgetten daar de komende jaren zullen krimpen.’ Gijsels voegt eraan toe dat ook biotech het goed zal blijven doen. ‘De pandemie heeft de aandacht voor gezondheid alleen maar doen toenemen.’ KBC, ING en Delen vinden ook bedrijven die niet-duurzame consumptiegoederen produceren aantrekkelijk. ‘We kiezen voor sectoren met een lage gevoeligheid voor een groeivertraging, stabiele winstgroei en kasstromen, stevige balansen en een duurzame omzetgroei’, zegt Philippe Delfosse, aandelenstrateeg van KBC Private Banking. Steven Vandepitte van ING merkt op dat de sector van courante consumptiegoederen aantrekkelijke dividenden uitkeert. Over de aandelen van sommige andere sectoren zijn vermogensbeheerders veel minder enthousiast. ‘We zijn zeer voorzichtig met conjunctuurgevoelige aandelen, transport en luchtvaart’, zegt Puilaetco. Deutsche Bank voegt daar nog het toerisme en de horeca aan toe. Dat zijn niet toevallig bedrijfstakken die zeer zwaar zijn getroﬀen door de coronacrisis. De wereldeconomie worstelt met de zwaarste recessie sinds de Grote Depressie van de jaren 30 en het luchtverkeer van passagiers ligt bijna plat. Hoewel de landen geleidelijk aan de grenzen heropenen, zal het aantal toeristen dit jaar veel lager liggen dan vorig jaar. Veel mensen zijn nog bang om te reizen en verkiezen een vakantie in eigen land. Delfosse zegt dat hij energieaandelen en industriële en financiële aandelen mijdt. De recessie heeft de vraag naar olie en andere energiebronnen sterk doen dalen. De banken moeten grote provisies aanleggen voor kredietverliezen, omdat veel bedrijven en gezinnen hun schulden wellicht niet kunnen terugbetalen. Vandepitte is terughoudend tegenover aandelen van bedrijven met een zwakke balans. Dergelijke ondernemingen zijn bij een daling van de omzet en rode cijfers veel kwetsbaarder dan bedrijven met een stevig eigen vermogen. Gallopyn beklemtoont dat elke sector winnaars en verliezers telt. ‘We zien in bepaalde markten een winner takes it all. Denk aan Netflix tegenover zijn sectorgenoot Pro-Sieben of Amazon en Zalando tegenover H&M en Zara.’ In het obligatieluik van de portefeuille heeft het grotere renteverschil tussen bedrijfsobligaties en staatsobligaties in maart bij enkele banken de interesse voor bedrijfspapier doen toenemen. ‘We hebben winst genomen op staatsobligaties en onze positie in bedrijfsobligaties met een

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

Erfenisplanning in tijden van corona Wie zal mijn vermogen beheren als ik het zelf niet meer kan of als ik er niet meer ben? De coronacrisis doet het besef groeien dat een en ander tijdig regelen geen overbodige luxe is. kwaliteitsrating opgetrokken’, zegt Vandepitte. Vermogensbeheerders stippen aan dat de Europese Centrale Bank met haar massale obligatieaankopen de markt ondersteunt. Delen zegt dat het al voor de coronacrisis meer de nadruk legde op de kredietkwaliteit van obligaties. ‘Het extra rendement van dynamische obligaties, zoals eeuwigdurende en high-yieldobligaties, woog niet meer op tegen het extra risico. Die strategie heeft geloond tijdens de coronacrisis, toen we een duidelijke vlucht naar kwaliteit zagen.’

Vastgoed De forse daling van de aandelenkoersen heeft volgens vermogensbeheerders niet geleid tot een stijgende interesse in vastgoedaandelen of fysiek vastgoed. ‘Onze klanten zijn in eerste instantie geschrokken van de val van de sector’, zegt Sandra Vandersmissen, vastgoedanaliste van BNP Paribas Fortis. ‘De impact van de coronacrisis op de beurskoersen van vastgoedbedrijven was zeer groot. Dat verrast voor een sector die in normale beurstijden eerder defensief is.’ Vooral commercieel vastgoed en kantoorvastgoed kregen klappen. Gallopyn ziet ook een reden waarom er in tegenstelling tot in 2008 geen massale verschuiving is naar fysiek vastgoed. ‘Vermoedelijk omdat de prijzen minder aantrekkelijk zijn dan tien jaar geleden en omdat er toch wat meer fiscale onzekerheid speelt.’ Sommige politieke partijen willen vermogende Belgen meer doen bijdragen, onder meer via een belasting op reële huurinkomsten. Filip De Smet van ING vindt de dip van de vastgoedaandelen wel een opportuniteit om enkele interessante aandelen weer op te pikken. Delen daarentegen laat weten dat er in zijn portefeuilles bijna geen vastgoed zit. ‘Dat is een bewuste keuze. In het globale vermogen van klanten zit vaak al fysiek vastgoed.’ Verscheidene spelers melden dat ze zelf meer investeren in goud, dat vaak als een veilige haven wordt beschouwd. Degroof Petercam heeft zijn goudpositie in de portefeuilles in februari opgetrokken. Gallopyn: ‘Het is een activaklasse die beschermt tegen de forse geldcreatie van de centrale banken en bescherming biedt tegen inflatie. De opportuniteitskosten van goud zijn dankzij de lage rentes zeer laag.’ Ook ING heeft het gewicht van goud in de portefeuilles verhoogd. Voorts zijn er klanten die op eigen initiatief meer goud kopen. ‘Sommige klanten hebben gevraagd wat goud te kopen als bescherming voor de portefeuille’, signaleert Vandorpe. Bezorgdheid over de impact van de coronacrisis op de economie heeft de goudprijs in euro onlangs doen stijgen naar een recordhoogte.

NADINE BOLLEN

en goede erfenisplanning uitwerken is per definitie maatwerk. Want elk vermogen is anders opgebouwd en families bestaan er in alle vormen en formaten. Toch hebben alle goede planningen op zijn minst het volgende gemeen: ze zijn op elk moment up-to-date en ze bezorgen gemoedsrust. De coronacrisis heeft het belang van up-to-date zijn onderstreept. ‘Sinds de regering coronamaatregelen heeft genomen, zien we dat cliënten opvallend meer de tijd nemen om na te denken over hun erfenisplanning of om hun bestaande planning tegen het licht te houden’, zegt Heidi Van den Eede, directeur Wealth Structuring van Van Lanschot. Zo veel en zo lang mogelijk de controle behouden over het vermogen, dat blijkt cruciaal om die gemoedsrust te bereiken. Controlebehoud nastreven verklaart de almaar stijgende populariteit van de zorgvolmacht en van bewindclausules die gekoppeld worden aan schenkingen. Het is ook een van de redenen waarom de meesten weliswaar gecharmeerd zijn door het familiepact, maar er uiteindelijk toch voor terugdeinzen.

Een erfovereenkomst bespreken impliceert de gevoeligheden in de familie durven aan te raken en bloot te leggen.

ris opgesteld worden als het gaat om schikkingen over vastgoed, schenkingen en andere transacties waarvoor een notariële akte nodig is. Een zorgvolmacht hoeft niet definitief te zijn. Het is te allen tijde mogelijk een zorgvolmacht te herroepen.

Benoît Frin BNP Paribas Fortis Private Banking & Wealth Management.

Het vermogen dat u tijdens uw leven hebt opgebouwd, komt bij uw overlijden in handen van uw erfgenamen. Zij mogen er dan mee doen wat ze willen. De gedachte dat een groot vermogen in handen komt van een onbezonnen (klein)kind schrikt menig (groot)ouder af. Een testament kan een en ander in goede banen leiden. Zo kunt u via een bewindsclausule het beheer van het vermogen overdragen aan een derde, bijvoorbeeld de langstlevende partner of een andere vertrouwenspersoon, tot de erfgenaam een bepaalde leeftijd bereikt heeft. ‘Via een bewindsclausule kan een jong volwassen erfgenaam stap voor stap vertrouwd worden gemaakt met het beheer ervan’, legt Benoît Frin, director estate planning and lending van BNP Paribas Fortis Private Banking & Wealth Management, uit. ‘In het kader van de overdracht van familiebedrijven en van vermogen kunnen wij generatie Y en Z complete trainingstrajecten aanbieden aangepast aan hun situatie om toekomstige uitdagingen het hoofd te kunnen bieden.’ De clausule moet wel beperkt zijn in de tijd - bijvoorbeeld tot de erfgenaam 25 of 30 jaar is - en een rechtmatig doel hebben - beschermen tegen onbezonnenheid. ‘Het is van belang dat die last van het legaat goed wordt opgesteld,’ weet Heidi Van den Eede, ‘want bij gebrek aan een wettelijk kader in België, in tegenstelling tot bijvoorbeeld in Nederland, kan daar al snel discussie over ontstaan.’ Ook wie schenkt, kan dankzij allerlei clausules de touwtjes van de geschonken goederen gedeeltelijk in handen houden. Zo is het mogelijk te vermijden dat de geschonken goederen in de verkeerde handen terechtkomen. Omgekeerd kunt u via een restschenking al bepalen bij wie de goederen terecht moeten komen als de begiftigde van de schenking er zelf niet meer is.

Controle als u het zelf niet meer kunt Met een zorgvolmacht kunt u een of meerdere personen aanduiden die uw vermogen of een deel ervan mogen beheren als u daar zelf niet meer toe in staat bent. Bijvoorbeeld door geheugenverlies, ziekte of een ongeval. Aanvankelijk was alleen een volmacht voor beslissingen over uw vermogen mogelijk. Denk maar aan uw facturen betalen, bankverrichtingen doen, uw effectenportefeuille beheren, uw pensioen en huurgelden innen. Het kan ook gaan om belangrijkere transacties, zoals schenkingen of de verkoop van uw woning. Sinds maart 2019 is het ook mogelijk schikkingen in verband met uw persoon te treffen. U kunt bijvoorbeeld aangeven in welk rust- en verzorgingstehuis u wenst opgenomen te worden. Met een zorgvolmacht kunt u vermijden dat uw naasten bij de vrederechter moeten aankloppen. Want als u niets hebt geregeld, stelt de vrederechter een voorlopig bewindvoerder aan. Een zorgvolmacht heeft alleen uitwerking als ze geregistreerd is in het Centraal Register van Lastgevingsovereenkomsten, dat door de federatie van notarissen wordt beheerd. Dat kan via uw notaris of via de griffie van het vredegerecht. Een zorgvolmacht moet door een nota-

De gedachte dat een groot vermogen in handen komt van een onbezonnen kind schrikt menig ouder af.

Controle als u er niet meer bent

Open en bloot via familiepact In een familiepact - oﬃcieel een globale erfovereenkomst - kunt u met het hele gezin afspraken maken over de latere behandeling van schenkingen of andere voordelen die uw kinderen al ontvangen hebben. Stel dat een van uw kinderen een dure stu-

die in het buitenland heeft gevolgd en u aan uw ander kind 50.000 euro hebt geschonken ter compensatie. U gaat ervan uit dat u zo een gelijkheid tussen beide kinderen hebt gecreëerd, maar dat is niet het geval. De studiekosten van uw kind betalen wordt namelijk niet beschouwd als een schenking. Bij uw overlijden kan er dus discussie ontstaan, omdat maar één kind een schenking heeft ontvangen. De globale erfovereenkomst biedt daarvoor een oplossing. Ze trekt definitief een streep onder het verleden, zodat later bij uw overlijden geen betwisting meer kan ontstaan. Zodra ze op papier staat, is de regeling definitief voor alle betrokkenen. In dat opzicht biedt een familiepact de ultieme controle. Toch zien private bankiers weinig ani-

2.500 Een familiepact kost 2.500 euro of meer, afhankelijk van de complexiteit.

mo ervoor bij hun cliënteel. ‘We stellen het zeker voor. En velen vinden het een nuttig instrument, maar haken toch af’, merkt Heide Van den Eede van Van Lanschot. ‘Vooral de zware formaliteiten schrikken af.’ Ook de kostprijs is een factor. Reken voor een familiepact op 2.500 euro of meer, afhankelijk van de complexiteit. Maar het grootste struikelblok is koudwatervrees: de schrik dat tijdens de besprekingen met de hele familie ruzie zou ontstaan. ‘Ouders redeneren dan vaak: de verstandhouding tussen de kinderen is nu goed, we gaan ervan uit dat dat zo blijft na ons overlijden’, zegt Van den Eede. Benoît Frin van BNP Paribas Fortis ervaart hetzelfde. ‘Een erfovereenkomst bespreken impliceert de gevoeligheden in de familie durven aan te raken. Komt er een akkoord, dan zal de toekomstige erfenisverdeling probleemloos verlopen. Maar dat vereist de bereidheid door de zure appel heen te bijten en de problemen uit het verleden bloot te leggen en uit te klaren.’

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

Verstaat u uw bankier wel? Nu de coronacrisis uw portefeuille door elkaar schudt, luidt het devies meer dan ooit: praat met uw bankier. Maar zelfs met de beste Skype- of Zoom-verbinding kunt u niet altijd vatten waar uw private bankier het eigenlijk over heeft. Een wegwijs in het privatebankingjargon.

Discretionair beheer

Instapdrempel

De meeste klanten van private banken en vermogensbeheerders kiezen voor discretionair beheer van hun tegoeden. Een duur woord om te zeggen dat u uw bank de toelating hebt ge-

Praat u wel met de juiste bankier? België telt dan wel talloze private banken, niet elke instelling mikt op hetzelfde type klant. Heel veel private banken en vermogensbeheerders bieden hun klanten pas een meer gepersonaliseerde service aan als hun minimumvermogen tussen 500.000 en 1 miljoen euro bedraagt. Private bankiers bieden een uitgebreider gamma financiële producten aan en staan hun klanten bij voor onder andere successieplanning. Al ligt de instapdrempel soms lager. Bij BNP Paribas Fortis kunt u al vanaf 250.000 euro een beroep doen op privatebankingdiensten, bij ING België krijgt u al een enigszins gepersonaliseerde service vanaf 100.000 euro. Al kan het ook in de andere richting gaan: veel banken hebben ook een wealthmanagementafdeling, die zich toespitst op klanten met meer dan 5 miljoen euro.

geven om alle beleggingsbeslissingen te nemen. Uiteraard wordt vooraf alles eerst goed doorgepraat met de klant, die ook voortdurend op de hoogte moet worden gehouden.

PIETER SUY

ESG Adviserend beheer In tegenstelling tot bij discretionair beheer zit u als klant nog zelf aan de knoppen en neemt u de beleggingsbeslissingen. Dat gebeurt wel op advies van uw private bankier of vermogensbeheerder.

ESG is het hipste drieletterwoord van het moment in de privatebankingwereld. De afkorting staat voor Environment, Social en Governance: klimaat, sociale gelijkheid en deugdelijk bestuur. Beleggers hechten niet langer alleen belang aan hogere rendementen. Ze willen dat hun beleggingen ook zo duurzaam mogelijk zijn en voldoen aan alle ESG-criteria. Banken en vermogensbeheerders staan onder

druk om zich zo verantwoord mogelijk te tonen in hun beleggingsbeleid. Om ervoor te zorgen dat klanten iets minder huiswerk moeten maken om de juiste beleggingsbeslissing te nemen, heeft de bankenkoepel Febelfin een kwaliteitslabel gelanceerd voor duurzame financiële diensten. Intussen kleeft dat Towards Sustainability-label op 410 producten die samen 175 miljard euro onder beheer hebben.

ADVERTENTIE

KYC Staat voor Know Your Customer of ken uw klant. Het is al enige tijd een evergreen in elk onderhoud met uw bankier. Sinds twee jaar geleden schandalen losbarstten bij ING en Danske Bank staat de strijd tegen witwassen hoog op de prioriteitenlijst bij Europese banken en vermogensbeheerders. Die zijn wettelijk verplicht om klanten en transacties te controleren op twijfelachtig gedrag dat kan wijzen op witwaspraktijken of an-

We blijven samen de lijnen uitzetten

dere frauduleuze constructies. Daarom moeten ze ook de identiteit van hun klanten en de oorsprong van hun vermogen achterhalen. Net omdat de strijd tegen witwassen belangrijker is geworden - zeker bij de toezichthouders - vragen banken nu veel harder door bij hun klanten en moeten die soms documenten van jaren terug kunnen voorleggen om een transactie te kunnen laten plaatsvinden.

MiFID U hoort het woord MiFID vallen tijdens uw gesprek met uw private bankier? Haal even diep adem, want de kans is groot dat u niet veel later een waslijst aan (online-) vragenlijsten moet invullen of enkele ingewikkelde kostentabellen voorgeschoteld krijgt. MiFID - we besparen u de volledige naam - is de Europese consumentenrichtlijn die banken en vermogensbeheerders al sinds 2008 verplicht om het beleggingsprofiel van hun klanten in te schatten. Als u bij een nieuwe financiële instelling aanklopt, zal die eerst en vooral proberen te achterhalen of u een conservatieve

Al bijna 300 jaar waakt Van Lanschot over het vermogen van haar klanten. We zijn een vertrouwde partner die expertise koppelt aan visie. Persoonlijk contact is voor ons de basis. Want pas als we u, uw wensen en uw doelen kennen, weten we wat u straks wilt oogsten. Graag nodigen we u uit om kennis te maken met een Private Bank die werkelijk oog heeft voor u én de wereld om ons heen. Voor nu, en voor later.

www.vanlanschot.be

belegger bent, dan wel een wat meer agressieve investeerder. MiFID verplicht de banken er ook toe hun klanten ieder kwartaal een gedetailleerde stand van zaken van hun portefeuille te geven. Sinds de MiFID-regels een tweetal jaar geleden werden aangescherpt, moeten klanten jaarlijks ook een gedetailleerd overzicht krijgen van alle kosten die hen werden aangerekend voor alle beleggingen. Die kosten moeten zowel in percentages als in absolute cijfers worden weergegeven, waardoor u een duidelijk beeld krijgt van wat uw bank u nu eigenlijk aanrekent.

Strafrente Private Banking

Moet u betalen om uw spaargeld bij uw bank te parkeren? Belgische banken zijn wettelijk wel verplicht om minimaal 0,11 procent rente te bieden op gereglementeerde spaarboekjes. Maar voor vermogende privatebankingklanten bestaat de kans dat ze een strafrente moeten betalen als ze veel spaargeld op hun rekening

hebben staan. Banken moeten spaargeld dat ze niet omzetten in kredieten parkeren bij de Europese Centrale Bank, en die vraagt daar geld voor. De negatieve rente op dat ‘overtollig spaargeld’ bedraagt 0,5 procent. In België rekent Puilaetco Dewaay een strafrente aan voor wie meer dan 5 miljoen euro cash op de rekening heeft staan.

Uw investering vandaag? Van onschatbare waarde voor de ‘changemakers’ van de toekomst. Investeren met impact? Beleggen met het oog op de toekomst lijkt een evidentie. Maar wat als u die toekomst tegelijkertijd ook wat mooier kunt maken? ABN AMRO Private Banking biedt duurzame investeringsoplossingen dankzij een zorgvuldige selectie van ondernemingen die financieel én maatschappelijk rendement nastreven. Want wij geloven in de waarde van uw vermogen en in die van onze wereld. U ook? Ontdek ons duurzaam beleggingsaanbod op abnamroprivatebanking.be.

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

‘We leggen onze klanten nu zelfs uit hoe de wifi werkt’ Ludivine Pilate viert haar eerste verjaardag als CEO van de private bank Puilaetco noodgedwongen van thuis uit. ‘Op onze business heeft de coronacrisis nog geen al te grote impact gehad. Maar de job van private bankier zal hoe dan ook grondig veranderen.’ PIETER SUY

oe hou je als private bankier het hoofd koel als een wereldwijde epidemie de hele wereldeconomie door elkaar schudt? Ludivine Pilate, die als CEO van Puilaetco aan het hoofd staat van een de grotere private banken van het land, is sinds kort aan het fietsen geslagen. ‘Net voor de lockdown heb ik er me nog een aangeschaft. Perfecte timing, bleek al snel. Want vandaag werk ik voor de volle honderd procent van thuis uit en draai ik vaak langere dagen dan op kantoor in Brussel. Ik merk trouwens dat al onze medewerkers nu veel meer uren per dag werken tijdens deze crisisperiode. In die mate zelfs dat we hen hebben gewaarschuwd niet over hun grenzen te gaan. Online meetings zijn toch veel afmattender dan de klassieke manier van vergaderen.’ Zeggen dat de CEO van Puilaetco er een druk jaar op heeft zitten, is een understatement. Pilate, die al sinds 2015 in het directiecomité van de private bank zit, volgde net een jaar geleden Amaury de Laet op als CEO. In de maanden daarop volgde een rebranding - Puilaetco dropte zijn iconische ‘achternaam’ Dewaay - die paste in een grotere vernieuwingsoperatie bij haar Luxemburgse moedergroep. De Luxemburgse eigenaar, KBL European Private Bankers, veranderde zijn merknaam in Quintet en schaafde ook zijn productgamma bij. Tegelijkertijd werd een doorgedreven digitale strategie uitgerold, met forse investeringen in een eengemaakte IT-infrastructuur en een opfrissing van de app van de bank. Net op tijd. ‘Dankzij die investeringen hadden we in maart alle tools in handen om volledig vanop afstand te kunnen bankieren’, blikt Pilate terug op de eerste dagen van de lockdown. ‘We hadden ons tot doel gesteld dat al onze medewerkers binnen 48 uur na de aankondiging van de coronamaatregelen van de overheid van thuis uit konden werken. Uiteindelijk duurde het hooguit 24 uur.’

Maakten de klanten ook zo snel die omschakeling? Zijn die happig om enkel via het web te praten over zaken die soms gevoelig liggen? Pilate: ‘We hebben verschillende toepassingen ingevoerd die ertoe moeten leiden dat nagenoeg alle bankdiensten digitaal kunnen worden geleverd. Dat gaat om tools die digitale handtekeningen mogelijk maken, maar ook videoconferencing. Er zijn wel nog cliënten die bepaalde documenten liever via de post blijven ontvangen, we gaan ook niemand forceren om naar onze digitale diensten over te schakelen. Onze doelstelling was vooral het onze cliënten gemakkelijker te maken. Alles wat we doen, hebben we vooraf getest met focusgroepen van cliënten. En de eerste reacties waren toch positief.’ ‘We zijn proactief te werk gegaan in de digitale omschakeling. We stuurden cliënten vooraf mails om hen op de hoogte te brengen van wat digitaal allemaal mogelijk is en hoe ze onze nieuwste app konden downloaden. Dagelijks krijgen we nog twintig tot vijftig telefoons van cliënten die ons om verdere uitleg vragen. Ze komen dan niet bij een callcenter terecht, maar bij een medewerker die hen persoonlijk begeleidt, op maat van de klant. Als het nodig is, nemen we zelfs de tijd om uit te leggen hoe de wifi precies werkt.’ Hoe reageerden de klanten in de eerste weken van de pandemie? Hoe groot is de stress? Pilate: ‘Paniek hebben we allerminst gezien. Integendeel, we merkten al snel dat cliënten vooral wilden weten hoe ze zo

Puilaetco-CEO Ludivine Pilate: ‘Iedereen spant zich hard in om de zaken zo goed mogelijk draaiende te houden.’ © DIETER TELEMANS

Voor alles een digitale oplossing vinden is niet evident. Een emotionele band met je cliënt kan je niet smeden door hem enkel mails met gortdroge teksten te sturen.

goed mogelijk konden inspelen op een eventueel herstel van de markten. Velen van hen hebben intussen al de stap gewaagd en zijn opnieuw beginnen te investeren.’ ‘Naast de rebranding hebben we ons productgamma de voorbije jaren bijgeschaafd. Naast onze patrimoniale of flexibele fondsen (fondsen die investeren in aandelen, obligaties en cash, red.) zetten we ook in op beleggingen in beursgenoteerd en niet-beursgenoteerd vastgoed en via ons partnership met Triodos staan we sterk in duurzame beleggingen. Die formule slaat aan en helpt mee te verklaren waarom we de eerste drie maanden van dit jaar nog behoorlijk hebben gepresteerd. Natuurlijk bieden we onze cliënten daarnaast ook nog service op maat aan. We zijn bijvoorbeeld een van de laatste private banken die hun cliënten nog bijstaan voor beleggingen in kunst.’ Puilaetco was vorig jaar de eerste private bank die haar klanten een strafrente aanrekende als ze meer dan 5 miljoen euro aan cash parkeerden. Gaat u die negatieve rente nu ook voor kleinere bedragen aanrekenen? Pilate: ‘Nee, dat plafond wordt niet verlaagd. Het aantal cliënten voor wie we die negatieve rente toen hebben ingevoerd, was ook zeer beperkt. Ik denk dat het om een tiental, hooguit twintig mensen ging. Soms hadden ze een goede reden om zo’n hoog bedrag aan cash op hun rekening te hebben staan. Ze wilden bijvoorbeeld geld beschikbaar houden voor een grote investering. Maar vaak hadden ze daar niet echt

een duidelijke reden voor. En voor hen was die negatieve rente een opportuniteit om ook eens naar andere, interessantere beleggingskansen te kijken.’

je niet altijd maken door hem mails met gortdroge teksten te sturen. We zullen dus meer interactieve tools bedenken om de band met onze cliënten aan te halen.’

Puilaetco heeft de voorbije jaren fors geinvesteerd in een nieuwe strategie. Moet u nu terug naar de tekentafel, omdat de coronacrisis alles op zijn kop heeft gezet? Pilate: ‘Ik denk niet dat dit meteen gevolgen zal hebben voor de diensten en de producten die we aanbieden. We hebben de voorbije jaren ons gamma op punt kunnen stellen. We krijgen amper vragen voor zaken die we nog niet kunnen aanbieden.’ ‘Maar dat neemt niet weg dat onze job als private bankier grondig zal veranderen. Voor de crisis zetten we ook al in op digitalisering, maar dat bepaalde slechts voor een heel klein gedeelte de manier waarop we aan zaken deden of nieuwe cliënten aantrokken. Nu moeten we voor alles digitale oplossingen vinden, en dat is niet altijd evident. Je moet ook een emotionele band met je cliënt hebben. En die klik kan

In het verleden zetten private banken en vermogensbeheerders in op grote events om hun klanten aan boord te houden. Die tijd is nu toch ook gedaan? Pilate: ‘In het beste geval kunnen we na de zomer nog kleinschalige evenementen organiseren. We bereiden nu volop webinars voor waarin onze belangrijkste strategen of andere experts extra uitleg geven bij de economische situatie. Maar we beseﬀen ook dat sommige klanten soms liever iets over golf of andere lifestyleonderwerpen horen dan nog maar eens een bijdrage over de beurzen. Ook voor hen willen we online iets op poten zetten.’

De coronapandemie gaat de golf van fusies en overnames in de privatebankingsector nog doen versnellen.

Voor de coronacrisis losbarstte, leek de sector zijn borst nat te maken voor een nieuwe golf van fusies en overnames. Welke gevolgen heeft de pandemie daarop? Pilate: ‘Dit gaat die trend nog versnellen. Private banken en vermogensbeheerders stonden al onder zware druk door de lage rente en de grote investeringen die ze moesten doen om zich aan te passen aan de continu veranderende wetgeving. Nu komt daar nog corona bij... Het lijdt geen twijfel dat verschillende spelers het moeilijk krijgen.’ ‘Al gaat er op heel korte termijn misschien nog niet heel veel veranderen. Iedereen spant zich nu zo hard mogelijk in om de zaken zo goed mogelijk draaiende te houden.’

DE TIJD DONDERDAG 4 JUNI 2020

Private banking

Generatie Y, de nieuwe doelgroep van private bankiers Tegen 2035 zou twee derde van de miljonairs bestaan uit millennials. Dat maakt van de eightiesen nineties-kids een interessante doelgroep voor private bankiers. Zij vragen wel een andere aanpak. OLIVIER SAMOIS

Millennials - ook wel de generatie Y genoemd - zijn vandaag nog niet de belangrijkste doelgroep van de private bankiers, maar wel één met veel potentieel. ‘Bij ons vertegenwoordigen klanten van 25 à 40 jaar zo’n 10 procent van het klantenbestand’, zegt Steve De Meester van Degroof Petercam. ‘Het gaat vooral om de kinderen van families die al

een tijdje klant zijn.’ Toch vergen ze niet dezelfde aanpak als hun ouders. ‘Het is de Spotify-generatie. Ze willen dat alles eﬃciënt en snel verloopt, en geintegreerd is in een app’, meent Yves Van Laecke, directeur private banking bij Nagelmackers. Millennials zijn opgegroeid met het internet en met mobiele technologie, ze willen snel en overal informatie kunnen vinden. ‘Dit cliënteel heeft een ander levensritme. Zij contacteren ons meestal ’s avonds of tijdens het weekend’, merkt Pieter De Bisschop, directeur private banking bij Deutsche Bank, op. De coronacrisis heeft de vlucht naar technologie nog doen toenemen. ‘Klanten binnenhalen ge-

beurt nog altijd fysiek. Maar ik ben er niet zo zeker van dat jongeren nog veel langer bereid zijn om met hun bankier een afspraak te maken, tenzij het over aanzienlijke bedragen gaat’, denkt Van Laecke. Niet alle bankiers zijn het daarmee eens. ‘Een videoconferentie biedt niet echt de mogelijkheid om een vertrouwensrelatie op te bouwen’, meent Marc Dhondt, senior consultant Belgium van OneLife. Eenzelfde geluid bij Sébastien Leclercq, directeur private banking en wealth management bij Belfius. ‘Het is zeer belangrijk hen een digitale toegang te bezorgen voor alle zaken waar dat nuttig kan zijn. Maar het menselijk contact blijft van groot belang.’

De millennials controleren alle informatie en slikken niet zomaar wat hun adviseur hen vertelt. Xavier Rubbens Directeur CBP Quilvest Belgium

‘Deze generatie is geboren met bankiers die in gebreke zijn gebleven. Vandaag moeten ze opnieuw hun respect verdienen’, zegt Stéphane d’Udekem d’Acoz, senior wealth management bij CBP Quilvest Belgium. Ook over het beheer van hun

vermogen verschillen millennials. Ze zijn proactiever, meer betrokken en hechten enorm veel belang aan transparantie. ‘Ze controleren de informatie en slikken niet zomaar alles wat hun adviseur hen vertelt’, zegt Xavier Rubbens, directeur van CBP Quilvest Belgium. En ze hebben andere verwachtingen: de generatie Y is niet alleen uit op rendement, ze wil dat haar beleggingen ook betekenisvol zijn. ‘Jonge mensen vinden het niet meer kunnen dat hun geld belegd wordt in zaken die niet in lijn liggen met hun waarden’, zegt Stéphane Vermeire, directeur private banking en wealth management bij BNP Paribas Fortis. ‘Ze zien zich ook veel minder als

de bewaarders van het familievermogen’, zegt Didier Debroux, branch manager van Lombard International. ‘Vermogen is voor hen een middel om goed te leven.’ Vermeire treedt hem bij: ‘We moeten ons dus afvragen of het opportuun is om met dezelfde relatiebeheerder verder te gaan als die van de rest van de familie.’ Die overgang tussen generaties is een kritiek moment in de relatie met de bank of het family oﬃce. ‘Een goede overdracht bestaat erin de wensen van de ouders te verzoenen met de visie van de kinderen’, merkt Debroux op. ‘Als het vermogen goed gestructureerd is, heeft de erfgenaam het gemakkelijker’, besluit Vermeire.

ADVERTENTIE

Nieuwe baas private banking bij Degroof Petercam Na een lange carrière bij Deutsche Bank België maakte Steve De Meester in maart de overstap naar Degroof Petercam. Hij volgt er Benoît Daenen op aan het hoofd van de afdeling Private Banking. De Meester treedt ook toe tot het directiecomité van de bank en rapporteert rechtstreeks aan topman Bruno Colmant. ‘Na een aantal jaren gekenmerkt door extra werk als gevolg van administratieve, reglementaire en interne processen is het nu van belang dat de private bank ook commercieel een nieuw elan vindt’, zegt Colmant. Degroof Petercam kwam vorig jaar zwaar onder druk te staan na striemende kritiek. De toezichthouder Nationale Bank verplichtte de bank een actieplan op te stellen omdat tijdens een audit was gebleken dat ze zwaar in gebreke bleef voor het naleven van de antiwitwasregels.

Econopolis start digitale vermogensbeheerder Econopolis, de vermogensbeheerder rond econoom Geert Noels, heeft vorige maand Twain gelanceerd, een digitaal privatebankingplatform dat toegankelijk is vanaf een belegbaar vermogen van 200.000 euro. U kunt er terecht voor op maat gemaakte, actief beheerde beleggingsportefeuilles. Daarbij wordt vertrokken vanuit uw persoonlijkheid en behoeften. Welke beleggingsthema’s vindt u belangrijk, en waar houdt u niet van? Elke klant wordt bijgestaan door een persoonlijke financiële coach. Behalve de transactiekosten voor het instappen in de beleggingsfondsen en het uitstappen worden geen kosten aangerekend.

FinFactor breidt zich uit met Belfius-topper FinFactor, het vermogensbeheerteam rond Bernard Blanpain, zoon van wijlen professor Roger Blanpain, heeft zich versterkt met Belfiusdirectielid Marc Debaveye. De jurist was in alle bancaire geledingen actief, maar vooral in private banking & wealth management. Debaveye heeft bij Belfius, als verantwoordelijk directielid, de afdeling private banking mee uitgebouwd. FinFactor, met zetel in Antwerpen, beperkt zich tot 50 cliënten per adviseur om een optimale opvolging te waarborgen.

‘Wij kijken verder dan onze eigen fondsen’ De vermogensbeheerders van ING Private Banking kennen elke portefeuille die ze beheren tot in het kleinste detail. ‘Wij gaan zeer ver in die analyse’, zegt Rudy Vandorpe, Head of Portfolio Management. ‘Een scherp beleggingsproces dat gedisciplineerd wordt gevolgd en een doorgedreven risicoanalyse zijn punten waarin wij ons onderscheiden.’

‘O

ns vermogensbeheer focust op beleggingen op de middellange en de lange termijn. Wij speculeren niet met het vermogen van onze klanten als de markt piekt of sterk daalt. De beurs heeft goede en slechte dagen. Daar houdt onze strategie rekening mee’, legt Thierry Masset uit, Chief Investment Officer bij ING Private Banking. De macro-economie, die we onder andere in nauwe samenwerking opvolgen met het Economisch Bureau onder leiding van onze hoofdeconoom Peter Vanden Houtte, vormt de basis voor onze investeringsstrategie. Maar ING Private Banking kijkt verder dan groei, inflatie en rentevoeten. ‘Onze analisten houden ook rekening met de marktwaardering van aandelen, de evoluties van bedrijfsmarges, de concurrentiedynamiek in bepaalde sectoren enzovoort’, verduidelijkt Thierry Masset. ‘Vraag en aanbod is ook een belangrijke parameter, net als de psychologie van de markten. Wat doen beleggers? Welke activa kopen en verkopen ze? In die “flow of funds” proberen we het omslagpunt te detecteren. Als iedereen negatief is over de opkomende markten en dus de activa ervan maandenlang verkocht worden, kunnen we daarop anticiperen en zodra de berichtgeving over die markten verbetert in actie schieten. We timen de aankoop- en verkoopmomenten zo goed mogelijk.’

‘Wie zoekt naar het laagste instapmoment zal heel vaak (veel) te laat instappen.’ Rudy Vandorpe, Head of Portfolio Management ING Private Banking

PARTNER CONTENT

Partner Content biedt bedrijven, organisaties en overheden toegang tot het netwerk van De Tijd. Om hun visie, ideeën en oplossingen te delen met de De Tijd-community. ING Private Banking is zelf verantwoordelijk voor de inhoud.

Risicobeheersing ‘Een van de belangrijkste factoren waarmee we ons onderscheiden in de markt voor beleggers is zonder twijfel de doorgedreven risicoanalyse en risicobeheersing van onze portefeuilles’, verduidelijkt Rudy Vandorpe, Head of Portfolio Management ING Private Banking. ‘Portfolio Risk Management houdt zich uitsluitend bezig met de controle op het respecteren van de interne regels van het beheer, waaronder de samenstelling van en de transacties binnen de klantenportefeuilles. Een ander team buigt zich over return- en risicoparameters zoals de volatiliteit, de beta, tracking error, informatieratio,… (vergelijking met het marktrendement). We weten zeer goed wat de risico’s zijn van elke afzonderlijke portefeuille.’ ‘En we zoeken altijd de meest geschikte financiële instrumenten voor onze klanten. Wij gebruiken daarvoor een open architectuur. Dat betekent dat we beleggen in fondsen van derden en in trackers (passieve fondsen), zeker niet alleen in onze eigen fondsen. In plaats van ons te beperken, kijken we heel breed naar de markt’, zegt Thierry Masset.

Vormen van beheer De manier waarop ING Private Banking het vermogen van zijn klanten beheert, hangt volledig af van de verwachtingen van de klant. Er is een breed palet aan mogelijkheden. ‘Heel wat klanten komen liever zelf niet tussen. Voor dit type klant hebben we twee beleggingsoplossingen die, in functie van het beleggersprofiel van de klant, garant staan voor het volledige beheer van hun portefeuille’, merkt Rudy Vandorpe op. ‘Eén daarvan focust op duurzaamheid.’ Voor klanten die nauwer betrokken willen zijn, biedt ING Private Banking twee vormen van gepersonaliseerd beheer aan. ‘Voor wie specifieke verwachtingen heeft of wie af en toe eens wil overleggen met zijn of haar portfolio manager is discretionair beheer een interessante piste. De meeste verregaande vorm van gepersonaliseerd beheer is adviesbeheer. In dit scenario speelt de portfolio manager een adviserende rol, waarbij hij de klant zal adviseren richting een goed uitgebalanceerde portefeuille. Hij kan niet handelen zonder het akkoord van de klant.’

Basisfonds ING Private Banking bouwt het gepersonaliseerd beheer rond een fonds dat exclusief voor deze portefeuilles werd ontwikkeld. ‘De klant bepaalt, afhankelijk van de grootte van de portefeuille, mee het gewicht van dit basisfonds in zijn portefeuille’, zegt Rudy Vandorpe. De verdere invulling van de portefeuille is volledig maatwerk: vastgoed, aandelen, obligaties, themafondsen…

‘Wat doen beleggers? Welke activa kopen en verkopen ze? In die “flow of funds” proberen we het omslagpunt te detecteren.’ Thierry Masset, Chief Investment Officer ING Private Banking

‘We luisteren naar de wens van de klant. Sommige klanten kiezen bewust voor een voorzichtig beheer en bescherming van kapitaal. Andere klanten verwachten een extra inkomen uit hun portefeuille. Dan stemmen we ons beheer daarop af.’

Beurscyclus Hoe goed een vermogensbeheerder risico’s ook inschat, sommige zaken komen altijd als een verrassing. Zoals de coronacrisis. ‘Dit is de eerste keer dat een pandemie de beurs door mekaar gooit. Dat is heel wat anders dan een financiële crisis’, zegt Thierry Masset. ‘Al moet worden gezegd dat we in de portefeuilles al langer dan vandaag rekening hielden met het einde van de huidige beurscyclus. De uitbraak van het coronavirus heeft ervoor gezorgd dat we niet langer dichtbij dit einde zitten, maar er midden in’, vertelt Rudy Vandorpe. ‘Het is nu onze taak om dit goed te monitoren. En proberen om op een goede manier in de markt te stappen.’

Instapmoment Instappen op het einde van een beurscyclus betekent niet dat vermogens minder snel zullen groeien, wel integendeel. ‘Het klopt dat de beurs nu een stuk lager staat. Maar als de financiële markten op de middellange termijn normaliseren, kan je binnen vijf jaar mooie rendementen realiseren, benadrukt Rudy Vandorpe. Hij beseft dat beleggers voortdurend op zoek zijn naar het beste instapmoment. ‘Wie echter zoekt naar het laagste instapmoment zal heel vaak (veel) te laat instappen. Daarom is het vaak beter om gefaseerd, op verschillende tijdstippen, in te stappen’. Daar kunnen onze beheerders perfect bij helpen! Heeft u ondersteuning nodig bij het beheer van uw vermogen? Ontdek onze persoonlijke benadering op ing.be/privatebanking

Een initiatief van

Manage your future, put your Capital at Work We care for you!

30 years of Trust! In deze bijzondere tijden is verstandig en doordacht investeren in de toekomst primordiaal. Hierbij moeten kennis van zaken ĂŠn visie voorop staan. Vertrouw daarom uw vermogen toe aan de gedreven experten van Capital at Work. Dankzij ons gedegen en consistent beleggingsproces streven wij ten allen tijde naar het behoud ĂŠn de groei van uw vermogen. Dat reeds 30 jaar! Contacteer ons via capitalatwork.com en ontdek wat wij voor u kunnen betekenen.

W E A LT H M A N AG E M E N T | E S TAT E P L A N N I N G