Private Banking (25 avril 2024)

Private Banking

SOPHIE

CLAUWAERT ART ADVISOR CHEZ PUILAETCO

‘Si un client craque pour une œuvre, je dois m’assurer que l’artiste a du potentiel’

Wealth Solutions for Generations

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RÉDACTION

L’ECHO

Adresse: Rédaction L’Echo, Tour & Taxis, Avenue du Port 86C bte 309, B-1000 Bruxelles, reactions@lecho.be

Directrice des rédactions: Isabel Albers

Rédacteur en chef: Paul Gérard

Coordinatrice: Isabelle Dykmans

Art director: Jan Nelis

Journalistes: Gilles Quoistiaux, Jehan Go in, Lieven

Desmet, Muriel Michel, Peter Van Maldegem, Pieter Suy, Wouter Vervenne.

Rédaction finale: Ewa Kuczynski

Lay-out: Ilse Janssens

Abonnements: tel.: 0800/55.150, abo@lecho.be

Publicité: Trustmedia, Tour & Taxis, Avenue du Port 86C bte 309, B-1000 Bruxelles, tel.: 02/422.05.24, finance.team@trustmedia.be

Éditeur responsable: Peter Quaghebeur

4 Petits gestionnaires d’actifs

Les défis des «derniers survivants»

9 Entreprendre

Le banquier privé, un élément clé dans votre vie d’entrepreneur

12 Art

Sophie Clauwaert (Puilaetco): «Choisissez avec votre cœur, achetez avec votre tête»

16 Bitcoin

L’intérêt pour les ETF s’est propagé jusqu’en Belgique

18 Bon d’État

La «lutte» des 22 milliards

22 Capital-investissement

L’ELTIF fait son apparition dans les portefeuilles des clients private banking

26 Technologie

Les outils perfectionnés de l’IA s’invitent dans les banques privées

30 Carrière

Le private banker, chef d’orchestre de la relation client

Private Banking

Petits gestionnaires d’actifs

«Sous pression, les petits gestionnaires d’actifs?

Bien au contraire!»

Après une ne e densification du marché causée par les fusions et les acquisitions, il ne reste plus qu’une poignée de petits gestionnaires de patrimoine en Belgique. Bien que régulièrement convoités par des institutions aux poches profondes, ces spécialistes ne voient aucune raison de renoncer à leur indépendance.

PIETER SUY

Avec un total de plus de 480 milliards d’euros d’actifs sous gestion, le marché belge de la banque privée et de la gestion de patrimoine est en plein essor. Mais sur ce marché, les petits spécialistes indépendants jouent un rôle de moins en moins important. En raison d’une réglementation toujours plus stricte et d’investissements massifs dans la numérisation, plusieurs de ces «boutiques d’investissement» ont été mises en vente ces dernières années. Van Lanschot Kempen, groupe néerlandais coté, a ainsi mis la main, fin

2023, sur le gestionnaire de patrimoine anversois Accuro. Suite à une vague de fusions et d’acquisitions, notre pays ne compte désormais plus qu’une poignée de gestionnaires de patrimoine indépendants, gérant moins d’un milliard d’euros d’actifs. Selon les consultants, ces acteurs ont une masse critique ne ement insuffisante pour s’imposer à long terme sur un marché en pleine mutation.

Mais qui sont ces survivants? Et comment pensent-ils pouvoir faire la différence face aux géants du secteur?

FINFACTOR

«Les clients plus sensibles au statut social pourraient préférer des plus grandes maisons»

Bernard Blanpain

Administrateur délégué

FinFactor, basée à Anvers, a été fondée il y a près de huit ans par quatre anciens gestionnaires d’actifs d’ING, de KBC et de Candriam. La maison, qui compte désormais six associés, gère aujourd’hui quelque 700 millions d’euros. «Nous avons déjà reçu plusieurs propositions de coopération ou de reprise, mais tous les associés sont du même avis», affirme Bernard Blanpain, administrateur délégué. «Nous sommes tous convaincus que nous pouvons faire la différence par rapport à des acteurs plus importants.»

Ce e différence tient à la fois au service et à la politique d’investissement, poursuit Bernard Blanpain. «Nous offrons à nos clients tant des conseils en investissement qu’une gestion d’actifs discrétionnaire, et ce, pour le même prix. Beaucoup de grands groupes considèrent leurs clients comme des vaches à lait. Ce n’est pas notre cas. Nous ne faisons pas non plus de planification patrimoniale et ne proposons pas de capital-investissement. Nous nous limitons à notre propre domaine d’expertise.»

Une autre différence, selon Bernard Blanpain, c’est que les petits gestionnaires de patrimoine ne sont pas tenus de poursuivre les objectifs de croissance du portefeuille du groupe. «Notre principal objectif est de satisfaire nos clients. Cela passe notamment par un service personnalisé: chez nous, chaque gestionnaire peut servir 50 familles au maximum. Nous voulons être sûrs de pouvoir toujours répondre au téléphone lorsqu’un client nous contacte. Ce e approche porte ses fruits puisque nous constatons que le bouche-à-oreille fait son œuvre et que les clients nous recommandent à leurs proches.»

Même si tout le monde n’y trouve pas nécessairement son compte. «Nous ne sommes pas une grande maison capable de sponsoriser des tournois de golf ou des salons d’antiquités. Certains clients sensibles au statut social, qui accordent de l’importance à ces événements, pourraient préférer de plus grandes maisons. Nous constatons que les clients qui s’adressent à nous sont surtout soulagés qu’on ne se contente pas de leur présenter un argumentaire commercial.»

> Fondée en 2016

> Actifs sous gestion: 0,7 milliard d’euros

> Nombre de collaborateurs: 14

> Siège principal à Anvers

PIRE ASSET MANAGEMENT

«Les Carolos veulent surtout travailler avec des Carolos»

Arnaud Jamar

Administrateur délégué

Avec près de 300 millions d’euros d’actifs sous gestion, la maison Pire Asset Management, établie à Charleroi depuis 115 ans, compte parmi les plus petits et les plus anciens gestionnaires de patrimoine du pays. Mais Arnaud Jamar, son administrateur délégué, ne craint pas que Pire Asset se fasse dépasser par des concurrents plus importants, récemment installés à Charleroi.

«La Banque Delen, qui a récemment ouvert un bureau ici, occupe une forte position en Flandre. Ce n’est pas gagné pour autant. Les Carolos veulent surtout faire des affaires avec des Carolos. Et nous sommes actifs dans la région depuis des années, une grande partie de notre clientèle vient du Hainaut ou du Brabant wallon.»

La maison Pire a été créée en 1909 et a proposé ses services d’agent de change pendant des décennies, jusqu’à ce que la famille Pire décide, en 2014, d’investir et de prendre Arnaud Jamar comme partenaire. «Cela ne fait qu’une dizaine d’années que nous sommes spécialisés dans la gestion d’actifs. Nous sommes encore en plein développement», explique Arnaud Jamar. «Ces dernières années, nous avons beaucoup investi dans notre organisation pour perme re ce e croissance. Nous devons aussi remplir les mêmes conditions que celles imposées aux concurrents plus importants par la Banque Nationale et l’autorité de régulation financière FSMA .»

En raison de ces investissements, il y a deux ans, Pire a enregistré des pertes mais entre-temps, la société a renoué avec la rentabilité, affirme Arnaud Jamar. «L’objectif est de doubler nos actifs sous gestion d’ici quelques années. Nous essayons également de conquérir de nouveaux marchés et de devenir plus actifs dans la région de Dinant. L’important est que nous restions toujours proches de nos clients. Nous avons aujourd’hui un millier de clients, et nous entendons les servir tous de la même manière, que leur portefeuille fasse 100. 000 euros ou un million.»

> Fondée en 1919

> Actifs sous gestion: près de 250 millions d’euros

> Nombre de collaborateurs: 13

> Bureaux: à Charleroi, Bruxelles, Tournai et Nivelles

WEALTHEON

Private Banking Petits gestionnaires d’actifs

«Nous cherchons le partenaire idéal»

Victor Zwart Fondateur

«Les acteurs de notre taille sont tout à fait capables de faire face à la pression croissante d’une réglementation plus stricte et d’une numérisation plus rapide», estime Victor Zwart, fondateur du gestionnaire d’actifs belgo-néerlandais Wealtheon, dont les actifs sous gestion s’élevaient à quelque 800 millions d’euros fin 2023.

«Il est évidemment plus difficile pour les petits acteurs de supporter les coûts plus élevés de la technologie et de la réglementation», constate Victor Zwart. En tant que fils de gestionnaire d’actifs néerlandais, il a lancé Wealtheon en 2005. «Les entreprises en difficulté sont surtout celles qui ne s’y sont pas prises à temps pour adapter leur organisation. Nous l’avons fait dès le début. Nous ne traînons pas non plus de vieux dossiers clients complexes que nous devons réexaminer alors que la réglementation change.»

L’accent mis sur la numérisation chez les grands gestionnaires de patrimoine offre également des opportunités, estime Victor Zwart. «Une focalisation excessive sur les applications numériques n’améliore pas toujours le service à la clientèle. Nous avons peut-être beaucoup moins de clients, mais nous pouvons toujours nous engager personnellement pour eux. Je pense qu’il y a un besoin croissant d’acteurs indépendants tels que nous.»

Victor Zwart ne sous-estime pas pour autant l’importance de la taille. Il y a un peu moins de trois ans, Wealtheon a uni ses forces à celles du family office ouest-flamand Torrebos Consult, dirigé par Naard Broeckaert, ce qui a permis d’augmenter de moitié les actifs gérés. «Nous étudions aussi d’autres pistes. En Belgique, il n’y a plus beaucoup de partenaires potentiels, mais les Pays-Bas comptent encore quelque 140 gestionnaires de patrimoine gérant moins de 500 millions d’euros. C’est notre domaine de prédilection. Mais nous devons d’abord nous assurer que le partenaire élu nous convienne parfaitement.»

> Fondée en 2005

> Actifs sous gestion: 0,8 milliard d’euros

> Nombre de collaborateurs: 18

> Bureaux à Bruxelles, Waregem et Eindhoven

DDEL PORTFOLIO SOLUTION

«Nous nous développons comme une tache d’huile»

Philippe Benijts Partner

«La face cachée de la lune». C’est ainsi que Philippe Benijts, de DDEL Portfolio Solution, décrivait, lors d’une interview accordée en janvier au Tijd, le secteur de la banque privée dans lequel il avait autrefois travaillé. DDEL Portfolio, le gestionnaire de patrimoine bruxellois dont il est partenaire avec quatre autres ex-banquiers, ne devrait donc pas tomber de sitôt entre les mains d’un grand concurrent.

DDEL a été fondée il y a près d’un quart de siècle par trois anciens banquiers d’affaires.

Beaucoup de banques privées et de gestionnaires de patrimoine ne jurent que par la gestion dite «active» des portefeuilles de leurs clients, en essayant de ba re le marché par l’arbitrage constant de certaines positions d’investissement. DDEL, en revanche, se concentre sur la gestion «passive» en suivant un portefeuille de marché composé de milliers d’actions sur le long terme, sans recourir sans cesse au «stock picking».

Selon Philippe Benijts, ce e approche présente deux avantages: elle vaut aux clients des rendements plus élevés et les coûts sont beaucoup plus faibles. «Dans certaines banques privées, je vois parfois des “portefeuilles dinosaures” où des transactions sont effectuées à tour de bras, ce qui entraîne des coûts supplémentaires. Chez nous, il arrive qu’aucune transaction ne soit effectuée sur toute une année.»

En se concentrant sur la gestion passive, pour laquelle elle travaille notamment avec la maison de fonds américaine Dimensional, DDEL n’a pas besoin de sa propre équipe d’analystes ni d’une administration importante. «Ce e simplicité allège nos coûts», précise Philippe Benijts.

DDEL n’investit pas non plus dans le marketing. «Au départ, nos clients étaient des proches et des amis, mais grâce au bouche-à-oreille, nous nous développons actuellement comme une tache d’huile», constate Philippe Benijts. «D’ailleurs, aujourd’hui, près d’un client sur cinq est lui-même banquier. Parmi ceux-là, il y a même des CEO de banques privées et de grandes banques.»

> Fondée en 2004

> Actifs sous gestion: 475 millions d’euros

> Nombre de collaborateurs: 7

> Bureau à Woluwe-Saint-Lambert

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VALUE SQUARE

Private Banking Petits gestionnaires d’actifs

«Nous aussi, nous pouvons recourir à l’IA»

Pascal Cornelis Directeur commercial

Value Square, gestionnaire gantois dont les actifs sous gestion s’élevaient l’an dernier à quelque 840 millions d’euros, se profile comme «l’épicerie fine du coin». Pour les gros achats, on se rend au supermarché, mais si l’on veut me re les petits plats dans les grands, on s’adresse à une boutique spécialisée. Il en va de même pour la gestion d’actifs, si l’on en croit Value Square. «Cela ne signifie pas que nous sommes de la vieille école et que nous laissons tout en l’état», souligne son directeur commercial, Pascal Cornelis. «Ces dernières années, nous avons beaucoup investi dans la numérisation. La prise en charge des nouveaux clients est entièrement automatisée, les clients peuvent suivre l’évolution de leur portefeuille en temps réel et obtenir un aperçu complet des différentes lignes d’investissement.»

Dans les années à venir, Value Square continuera à investir dans l’innovation, précise Pascal Cornelis. «Ce e année, nous travaillons sur un projet axé sur l’intelligence artificielle. Pour nos analystes, il est très fastidieux de devoir passer en permanence au crible tous les bilans des entreprises dans lesquelles nous investissons et de vérifier s’il y a des incohérences. Avec l’IA, nous pouvons dans un premier temps soutenir nos équipes avec des assistants virtuels qui les aident par exemple à analyser les textes des rapports annuels ou de transcriptions. Mais soyons clairs: nous n’avons pas l’intention de laisser l’IA définir notre politique d’investissement. Cela restera un travail purement humain.»

Depuis sa création en 2007, Value Square se concentre sur l’investissement de valeur, en investissant dans des actions fondamentalement sous-valorisées qui, sur la base de leurs résultats, s’apprêtent à ra raper leur retard. «Nous tenons les gens bien informés, ce qui est très important», estime Pascal Cornelis. «Nous organisons chaque année une réunion annuelle pour nos clients, des entrepreneurs pour la plupart. Nous leur donnons également un aperçu des coulisses des entreprises dans lesquelles nous investissons, en organisant des visites d’entreprises. Les nouveaux clients sont souvent surpris par ce e approche, qu’ils trouvent plus personnelle que celle pratiquée en général par les grandes institutions.»

> Fondée en 2007

> Actifs sous gestion: 840 millions d’euros

> Nombre de collaborateurs: 15

> Bureaux à Gand et à Anvers

TRUNCUS

«Nous sommes arrivés au point où nous pouvons faire un bond en avant»

Stefaan Vanden berghe Partner

En raison d’un nombre croissant d’entrepreneurs arrivés à l’âge d’anticiper un changement de génération, on voit apparaître, en Flandre, de plus en plus de family offices. Si ce phénomène est en plein essor aujourd’hui, il constitue l’une des activités principales de Truncus depuis des années.

La maison, qui appartient à la famille Van Geet (VGP), offre ses services à plusieurs familles flamandes depuis près de 25 ans. «Nous travaillons aujourd’hui avec 75 familles, ce qui fait de nous le plus grand acteur dans ce e niche du marché», déclare Stefaan Vanden Berghe, CEO de Truncus. «Nous abordons le patrimoine privé d’une famille comme s’il s’agissait d’une PME: nous déterminons l’objectif à long terme que la famille souhaite a eindre, qui décide et communique, nous examinons les flux de revenus... Nous soutenons donc la famille sur tous les plans.»

Ce e approche, Truncus l’applique aussi dans son activité de gestion d’actifs. «Nous entendons transcender le simple conseil – tel que “vous devriez investir dans tels ou tels titres”», précise Stefaan Vanden Berghe. «Comme dans notre activité de family office, nous déterminons les objectifs que le client souhaite a eindre».

En principe, les clients peuvent accéder aux services de Truncus à partir d’un montant de 500.000 euros. «Nous avons encore du mal à convaincre ces personnes de s’adresser à nous. En revanche, si une famille vend son entreprise et veut gérer, disons, 30 millions d’euros d’actifs, elle pensera rapidement à venir nous voir. Ce n’est hélas pas souvent le cas des personnes qui ont, par exemple, un million d’euros à investir. Nous constatons toutefois que celles qui nous rencontrent changent rapidement d’avis et deviennent clientes.»

Truncus gère aujourd’hui quelque 430 millions d’euros d’actifs et ambitionne de porter ce montant à 750 millions d’euros d’ici cinq ans.

Ne craignent-ils pas l’augmentation des coûts liés au respect des réglementations et aux investissements dans l’innovation? «Il est vrai qu’il est très coûteux d’investir dès le départ dans l’informatique et dans un service de conformité pour s’assurer que les réglementations sont respectées», concède Stefaan Vanden Berghe. «Mais une fois ces fondations posées, vous développez vos équipes en fonction de votre croissance. Nous sommes maintenant arrivés au point où nous pouvons faire un bond en avant.» Truncus souhaite avant tout se développer par ses propres moyens, mais n’exclut pas d’éventuelles acquisitions. «Une partie qui se heurte à ses limites dans sa croissance peut éventuellement venir nous rejoindre», précise-t-il. «Avec nous, un tel acteur a plus de garanties de conserver son individualité que s’il se retrouvait dans une grande maison.»

> Fondée en 2001

> Actifs sous gestion : 430 millions d’euros

> Nombre de collaborateurs: 28

> Bureau à Zele

Votre entreprise est votre principal actif

Souvent, les entrepreneurs sont tellement pris par leur société qu’ils en viennent à négliger la gestion de leur patrimoine privé. Pourtant, ce patrimoine est étroitement lié à leur entreprise. Voilà pourquoi les banquiers privés jouent un rôle de plus en plus important dans leur vie.

LIEVEN DESMET

Chaque entrepreneur a son histoire et sa vie privée. C’est la leçon que nous avons retenue de nos différents échanges avec des banquiers privés. De fait, les entrepreneurs doivent constamment garder un œil sur leur activité, mais aussi sur leur situation personnelle. Les deux sont étroitement liés, ce qui signifie que le banquier privé doit également avoir une casque e de banquier d’affaires et vice versa. «Il doit même être un peu psychologue», estime Olivier Goerens. En tant que directeur marketing & sales investments, private

banking & wealth management chez Belfius, Olivier Goerens croit fermement au contact personnel.

«C’est très important. Bien sûr, en tant que banque, la numérisation de nos activités est aussi au point. Mais pour ce type d’activité, je crois en une approche personnelle. Nous rencontrons l’entrepreneur chez lui ou dans son entreprise.» Chez Belfius, le segment private banking est accessible à partir de 500.000 euros, tandis que la gestion de fortune l’est pour les clients disposant d’un patrimoine d’au moins 2,5 millions d’euros. «Quelque 40% de nos clients private banking ont une entreprise. Ce e part dépasse même les 50%

pour les clients gestion de fortune», précise Olivier Goerens. «Cela signifie que nos activités private banking et business sont étroitement liées. Cela nous aide aussi à mieux les comprendre, à mieux saisir le contexte.»

Un “one-stop shop”

Ce contexte s’avère très diversifié. Les entrepreneurs s’adressent à leur banquier privé pour des questions opérationnelles classiques, mais aussi pour des grands événements. «C’est là où les intérêts de l’entreprise, de la famille et des actionnaires sont concernés qu’intervient le banquier privé», souligne Joke Reynaerts, general manager KBC private banking &

Private Banking Entreprendre

wealth management. «C’est surtout aux moments clés du cycle de vie de l’entrepreneur et de sa famille que nous devons les seconder.» Ou, comme le résume Joke Reynaerts: un banquier privé n’établit pas un plan, mais une planification pour l’entrepreneur et sa famille. Chez KBC, le seuil d’accès au private banking est de 250.000 euros. «Nous avons 125 banquiers privés qui travaillent exclusivement pour les entrepreneurs. Alors que le banquier d’affaires part de l’entreprise, le banquier personnel a une approche plus holistique.»

À la Banque Nagelmackers, toute personne ayant au moins 75.000 euros à investir peut faire appel à un banquier personnel. «En fonction du capital que le client nous confie, il bénéficie d’un service de plus en

«C’est là où les intérêts de l’entreprise, de la famille et des actionnaires sont concernés qu’intervient le banquier privé.»

JOKE REYNAERTS

GENERAL MANAGER

KBC PRIVATE BANKING

plus personnalisé», explique Yves Van Laecke, chief commercial officer. «On parle de personal banking et de conseillers en investissement jusqu’à 500.000 euros. Au-delà, on entre dans le domaine de la banque privée avec l’assistance d’experts pour des questions spécifiques comme la succession ou même, d’un banquier d’affaires lorsqu’il s’agit d’aider un entrepreneur. Le “Family Wealth Office”, qui traite les montants de plus de 4 millions d’euros, se destine aux familles fortunées. Nous voulons être un ‘one-stop shop’ pour tous les moments clés de la vie, au-delà des générations», déclare Yves Van Laecke. «C’est bien plus que de la simple planification successorale. Il y a aussi les questions sur les crédits d’investissement et hypothécaires, ou

sur l’épargne et les placements.»

Différents intérêts sont en jeu pour l’entrepreneur, la famille, voire les actionnaires. Ces intérêts dépassent le cadre de l’entreprise. D’où le rôle unique des banquiers privés, qui assurent en quelque sorte la liaison entre le patrimoine privé et le patrimoine de l’entreprise.

«Les questions classiques sont surtout d’ordre commercial», explique Olivier Goerens. «Elles concernent un projet, une expansion ou un crédit d’acquisition. Dans un deuxième temps, il s’agit de toutes sortes de questions concernant le patrimoine: sa structure, les dividendes, la possibilité de retirer des liquidités de l’entreprise, etc. Il y a ensuite les questions typiquement familiales. Nous disposons à l’interne de juristes afin de comprendre et d’orienter au mieux une question ou un contexte particulier.»

Nagelmackers travaille également avec d’autres experts internes. Son équipe de banquiers d’affaires s’est considérablement étoffée, notamment avec une experte en immobilier. Chez KBC, l’entrepreneur a deux points de contact principaux: le banquier privé et le banquier d’affaires. Ils sont assistés par une équipe pluridisciplinaire composée de spécialistes issus des différents départements de la banque, tels qu’un expert immobilier, un planificateur successoral, un spécialiste de la fiscalité des entreprises et un expert en fusions et acquisitions. «Les clients apprécient que leur personne de contact et de confiance suive

l’ensemble du processus», constate Joke Reynaerts. Il arrive à ces banquiers privés d’avoir des contacts avec l’avocat ou l’expert-comptable du client. Pourtant, il n’est nullement question de concurrence, affirme Olivier Goerens. «Au contraire: nous les considérons comme des partenaires qui secondent notre client.» Souvent, c’est en travaillant avec d’autres conseillers que l’on obtient les meilleurs conseils. «Et en fin de compte, la décision appartient au client.»

Tranquillité d’esprit

Les entrepreneurs oublient parfois que leur situation personnelle évolue constamment. Leur famille s’agrandit, leur mariage échoue ou, pire encore, ils tombent malades ou l’un de leurs proches décède. Ces événements leur ouvrent les yeux. «À cet égard, la proximité du banquier privé est très importante», explique Olivier Goerens. «L’idée est précisément de les accompagner dans ces différentes étapes de la vie. Nous sommes également compétents en matière d’assurances. Nous pouvons donc aider à protéger l’entreprise et l’entrepreneur, en particulier dans le contexte de la continuité de l’entreprise. Mais nous pouvons aussi offrir une protection sur mesure en fonction de l’âge du client. Ce ne sont pas toujours des entretiens faciles, mais il est important de rendre les conséquences tangibles.»

Certains clients sont plutôt hésitants parce qu’ils n’envisagent pas encore d’arrêter de travailler. «Dans

«Nous voulons être un ‘one-stop shop’ pour tous les moments clés de la vie, au-delà des générations.»

YVES VAN LAECKE DIRECTEUR COMMERCIAL (NAGELMACKERS)

«Quelque 40% de nos clients private banking ont une entreprise. Cette part dépasse même les 50% pour les clients gestion de fortune.»

OLIVIER GOERENS DIRECTOR MARKETING & SALES INVESTMENTS, PRIVATE BANKING & WEALTH MANAGEMENT BELFIUS

ce cas, il est judicieux de leur conseiller de souscrire une assurance décès temporaire», estime Joke Reynaerts. «En cas de décès soudain, tout ou partie des droits de succession sont alors couverts, et la famille est protégée. Ce e démarche permet d’avoir l’esprit tranquille.» La tranquillité d’esprit est un mot clé pour Joke Reynaerts. «Nous procédons à une analyse patrimoniale intégrée où tout est répertorié. L’entreprise, les biens immobiliers et même les œuvres d’art. Au cours de ce processus, nous élaborons des scénarios. Quid en cas de décès ou d’incapacité? Qu’est-ce que cela signifie pour la famille?»

Beaucoup de gens oublient en effet qu’en plus d’un décès, on peut aussi avoir à s’occuper d’une personne qui devient incapable à la suite d’une maladie, d’un AVC ou d’un accident, par exemple. «Que se passe-t-il lorsqu’une personne n’est plus à même de prendre ses propres décisions? Il est possible de s’en prémunir dès à présent», affirme Joke Reynaerts. Le but est que les banquiers privés détectent les pièges et soulèvent les points douloureux afin que l’entrepreneur prenne ses précautions. «Chez Nagelmackers», précise Yves Van Laecke, «une équipe de planificateurs successoraux et fiscaux travaille en étroite collaboration avec les banquiers privés et d’affaires pour conseiller les clients en cas d’événements ina endus et, si possible, pour les anticiper en discutant à temps de la planification appropriée.»

Private Banking Art

INTERVIEW

«L’art est un investissement passion»

Les œuvres d’art n’assurent pas les mêmes rendements que les autres produits financiers proposés par une banque privée, avertit la nouvelle Art Advisor de Puilaetco. «La cote d’un artiste peut exploser, mais on n’est jamais à l’abri des mauvaises surprises», explique Sophie Clauwaert. Pour me re toutes les chances de son côté, ce e spécialiste de l’art contemporain et des artistes belges conseille de «choisir avec le cœur et d’acheter avec la tête».

GILLES QUOISTIAUX

Sophie Clauwaert vient de rejoindre Puilaetco en tant qu’ «Art Advisor». Ce e spécialiste du marché de l’art intègre pour la première fois une entreprise du secteur bancaire. Elle y apporte son expertise dans le domaine de l’art contemporain. Chez Puilaetco, elle va accompagner les clients qui cherchent des conseils pour gérer ou pour débuter une collection.

Doublement diplômée en Histoire de l’Art à l’ULB et au Sotheby’s Institute (Université de Manchester), Sophie Clauwaert débute sa carrière à Paris, en tant qu’experte des tableaux anciens.

Entrepreneuse dans l’âme, elle crée rapidement sa propre société,

Sophie Clauwaert

> Diplômée en Histoire de l’Art à l’ULB et du Sotheby’s Institute (Université de Manchester),

> Entame sa carrière à Paris avant de créer son entreprise, ArtExpert, qui met l’accent sur l’art moderne et contemporain.

> Rejoint Catawiki, plateforme européenne d’enchères en ligne, en 2020.

> Intègre Puilaetco en 2024 en tant qu’«Art advisor».

ArtExpert, orientée sur l’art moderne et contemporain. Elle conseille et accompagne des clients dans la gestion de leurs collections et aide les marchands d’art à développer leur clientèle.

«Cela m’a permis de voyager pendant dix ans dans le monde entier et d’étendre mes connaissances artistiques. Je suis notamment tombée totalement sous le charme de l’art africain contemporain», confie-t-elle.

En 2020, elle rejoint Catawiki, la plus grande plateforme de ventes aux enchères d’art et d’objets de collection en Europe, où elle gère une équipe de 16 personnes. Quatre ans plus tard, elle opère un nouveau virage vers le secteur de la banque privée.

Pourquoi avoir choisi de rejoindre une banque privée?

Intégrer Puilaetco me permet d’être à nouveau plus proche du monde de l’art et des collectionneurs. Je n’arrive pas en terrain inconnu. Depuis sept ans, j’organise les visites à la Tefaf pour les clients de Puilaetco. Je connais la banque, la clientèle, les employés. Dans ma fonction, je pourrai garder un côté entrepreneur auquel je suis très a achée. Je suis la seule Art Advisor du groupe Quintet (maison mère de Puilaetco). Cela offre une possibilité de créer un vrai projet autour de l’art.

Quelle est votre mission?

Je vais tout d’abord m’occuper de la clientèle du département wealth management. Le but est de proposer aux clients un conseil holistique, qui va au-delà des aspects financiers. Je vais aider les collectionneurs, les amateurs d’art, mais aussi les clients novices à créer, gérer et structurer leur collection. Cela implique de les assister au moment de l’achat d’une œuvre, mais aussi de leur donner des conseils pour la conserver au mieux et pour la transme re aux générations suivantes.

Vous allez également gérer la collection propre de la banque. À quoi sert ce e collection?

La collection de Puilaetco est constituée d’une vingtaine d’œuvres présentées dans nos salles d’accueil et de réunion. Le but est de développer ce e collection, de la faire évoluer en créant un narratif qui puisse se raccrocher au narratif de la banque. Nous voulons montrer que Puilaetco est une banque locale, de proximité, en soutenant des artistes belges émergents. Nous avons un vrai engagement culturel auprès de ceux-ci.

Quel type de clientèle s’adresse à vous?

Nous avons tout d’abord une clientèle traditionnelle, plutôt francophone, qui a hérité d’objets d’art ancien ou contemporain et qui souhaite gérer au mieux sa collection. Nous

«La valeur des collections de nos clients oscille entre 10.000 euros et plusieurs millions d’euros.»

SOPHIE CLAUWAERT ART ADVISOR PUILAETCO

14 Private Banking Art

avons ensuite une clientèle flamande plutôt tournée vers l’art moderne. Certains clients font leurs premiers pas dans l’art et se tournent vers nous pour débuter leur collection. Nous avons enfin une clientèle «next gen» composée de personnes âgées entre 35 et 50 ans, qui créent des collections assez éclectiques.

L’art est-il un investissement rentable?

C’est d’abord un investissement passion. L’art n’assure pas les mêmes retours sur investissement que d’autres produits financiers proposés par la banque. Il est évidemment possible de repérer un artiste prome eur dont la cote va exploser. Mais on peut avoir aussi de mauvaises surprises.

Quels conseils donnez-vous à vos clients qui commencent leur collection?

Il faut choisir avec son cœur, mais acheter avec sa tête. C’est là que j’interviens. Si le client craque pour une œuvre, je dois m’assurer que l’artiste a du potentiel, que l’œuvre possède tous les certificats de conformité, que le prix tient la route, que le client contracte une assurance, etc. Je conseille aussi au client de diversifier sa collection. Même si on l’adore, il

ne faut pas acheter toutes les œuvres d’un même artiste, qui peut voir sa cote se dévaluer. Je conseille aussi d’acheter différents types d’œuvres: peinture, sculpture, installations… Enfin, je conseille d’éviter d’acheter des œuvres trop grandes, parce qu’elles sont plus difficiles à revendre.

Comptez-vous développer de nouveaux produits liés à l’art?

Dans le monde financier, il existe des fonds d’investissement spécialisés dans l’art. Ce n’est pas un produit que Puilaetco propose aujourd’hui, mais cela pourrait éventuellement se faire dans le futur. Le mécanisme de l’art lending – le prêt ou la mise en gage d’œuvres d’art – pourrait également faire un jour partie de notre offre de services.

Quelle est votre spécialité?

Durant mes études, j’ai étudié plus spécifiquement l’art ancien, les maîtres flamands. Mais durant mon parcours professionnel, j’ai plutôt approfondi l’art moderne et contemporain, et surtout les artistes belges.

Le marché belge de l’art est-il un marché important?

C’est un marché très dynamique.

«Il ne faut pas acheter toutes les œuvres d’un même artiste, qui peut voir sa cote se dévaluer. Je conseille aussi d’acheter di érents types d’œuvres.»

SOPHIE CLAUWAERT

ART ADVISOR PUITLAETCO

La Belgique compte la plus grande concentration de collectionneurs en Europe. Les Belges aiment collectionner. C’est une tradition qui remonte au 17ème siècle et aux cabinets de curiosité anversois. De nombreuses galeries parisiennes et londoniennes ont d’ailleurs ouvert une antenne à Bruxelles.

Quelle est la valeur des œuvres faisant partie des collections de vos clients?

Nous sommes dans des fourche es moyennes à hautes. Cela va de 10.000 euros à plusieurs millions d’euros.

Comment se porte le marché de l’art?

La période covid a été une période extrêmement porteuse pour le marché de l’art. Les gens ne dépensaient plus leur argent en voyages et en sorties, mais se sont mis à décorer leurs intérieurs. Le marché des ventes aux enchères s’est démocratisé. Les ventes ont explosé, les prix aussi. Après le covid, il y a eu une certaine remise à niveau. Aujourd’hui, le marché reprend à des niveaux pré-covid, avec un marché des ventes aux enchères qui pesait près de 61 milliards d’euros en 2023.

offre aux entreprises, organisations et organismes publics l’accès au réseau de L’Echo, pour partager leur vision, leurs idées et leurs solutions avec la communauté de L’Echo. ING Private Banking est responsable du contenu.

Comment se préparer au mieux à la transmission de son entreprise?

Que vous décidiez de transmettre votre entreprise à vos enfants ou de la vendre à un tiers, une préparation minutieuse est essentielle. “Tant la situation financière que la structure de l’entreprise doivent être saines”, souligne Nadia Maes, Tax & Legal Expert Wealth Analysis & Planning chez ING Private Banking. “Il est également essentiel d’amorcer cette réflexion à temps.”

Les PME sont cruciales dans l’environnement économique de notre pays. Elles assurent la stabilité et l’ancrage de notre tissu économique et sont garantes de notre prospérité. Souvent, ces entreprises sont portées par des familles d’entrepreneurs dynamiques. Or, aujourd’hui, des milliers de patrons sont à la veille d’une retraite bien méritée. “Cela signifie que leurs entreprises traverseront une phase cruciale dans les années à venir: la transmission à la génération suivante ou à une nouvelle direction”, éclaire Nadia Maes, Tax & Legal Expert Wealth Analysis & Planning chez ING Private Banking. “Certaines entreprises sont déjà bien préparées à cette transition, d’autres en sont encore loin. En tant que banque, nous nous faisons un devoir d’entamer cette discussion si elle n’a pas encore eu lieu. C’est, en effet crucial pour la continuité de l’activité.”

Appartement en bord de mer

“Quel que soit le scénario envisagé, une préparation minutieuse est nécessaire. » précise Nadia Maes. “Pour ce faire, les familles peuvent compter sur les conseillers spécialisés du Business et du Private Banking ainsi que du département fusions et acquisitions, qui les accompagnent du début à la fin du processus.”

“Nous commençons toujours par examiner de manière approfondie l’ensemble des actifs de l’entreprise. Nous rencontrons très régulièrement des sociétés qui possèdent des actifs qui ne sont pas en lien avec leur activité. L’exemple classique est celui de l’appartement en bord de mer, acheté par le biais de la société,

“Nous rencontrons très régulièrement des sociétés qui possèdent des actifs qui ne sont pas en lien avec l’activité de l’entreprise.”

Nadia Maes Tax & Legal Expert Wealth Analysis & Planning chez ING Private Banking

notamment pour des raisons fiscales. Les futurs acquéreurs ne sont généralement pas intéressé par ces biens. Avec nos conseillers en gestion de patrimoine, nous examinons alors les différentes solutions pour sortir ces actifs de l’entreprise de la manière la plus avantageuse possible sur le plan fiscal.”

L’expérience de Nadia Maes démontre que ce genre de problématique est très souvent de nature à retarder l’acquisition d’une entreprise. En attendant de trouver des solutions, l’intérêt pour l’acquisition de l’entreprise peut avoir disparu entre temps.”

Des solutions adaptées

Les finances ne sont pas le seul facteur à prendre en compte: la structure de l’entreprise doit également être saine. Souvent, les parts ont déjà été réparties : par exemple, la nue-propriété pour les enfants et l’usufruit pour les parents. Il faut alors décider d’organiser ensemble la vente. Celle-ci porte-t-elle uniquement sur la société d’exploitation, ou également sur la holding? Et que faire du produit de la vente? Là encore, nos conseillers en gestion de patrimoine peuvent élaborer des solutions adaptées aux besoins des deux parties.” Dans tous les cas, Nadia Maes recommande d’examiner attentivement la situation de la société au préalable de manière à identifier les éventuelles problématiques à résoudre avant d’envisager cette transmission. “Certaines dépenses, par exemple, devront être analysées d’un œil critique et donneront lieu le cas échéant à certaines régularisation. Ce qui pourra avoir un effet positif sur les bénéfices.”

Private Banking Bitcoin

L’intérêt pour les ETF en bitcoin s’est propagé jusqu’en Belgique

L’immense succès des trackers en bitcoin aux États-Unis, autorisés depuis le 10 janvier, a ravivé l’intérêt pour les cryptos chez une partie des clients des banques privées. Mais celles-ci sont peu enclines à en proposer.

Les cryptomonnaies restent un sujet sensible pour les banques privées. Bien qu’elles aient ouvert leurs portes, sous certaines conditions, aux personnes ayant fait fortune grâce au bitcoin, aucune ne donne actuellement des recommandations sur ce e classe d’actifs alternative. «Cela ne fait pas partie de notre stratégie d’investissement», nous a-t-on répondu à de multiples reprises.

Jugé hautement spéculatif, sans fondamentaux, le bitcoin – et les cryptomonnaies en général – suscite le plus souvent l’incompréhension et la prudence. Certains se méfient des plateformes crypto qui, pendant longtemps, ont fonctionné dans l’illégalité. La faillite de la plateforme FTX a également marqué les mémoires.

Mais un événement a potentiellement changé la donne: le lancement massif d’ETF (Exchange Traded Fund

ou fonds négociés en bourse) investis en bitcoin aux États-Unis. Autorisés officiellement le 10 janvier 2024 par le gendarme boursier américain, la SEC, ils ont a iré plus de 4 milliards de dollars dès les 24 premières heures.

Des produits similaires existaient déjà en Europe. Des ETP (Exchange Traded Products), qui suivent la performance de la plus célèbre des cryptomonnaies, sont notamment cotés sur les Bourses de Paris et d’Amsterdam. Mais ils sont bien moins connus que leurs homologues américains, dont l’immense succès a été suivi par toute la planète financière.

Un produit plus familier

La CEO de Puilaetco, Ludivine Pilate, reconnaît que l’arrivée à Wall Street des ETF en bitcoin rebat les cartes. «Auparavant, les cryptomonnaies étaient perçues comme un produit d’investissement très technique. C’est un écosystème très particulier – il

La forte volatilité du bitcoin complique grandement son entrée dans la composition de n’importe quel portefeuille.

faut par exemple avoir son portefeuille virtuel – avec lequel beaucoup de clients ne se sentaient pas familiers.»

Or les fonds négociés en bourse sont un produit mieux connu. De nombreuses personnes investissent aujourd’hui sur les marchés boursiers via des trackers qui répliquent la performance d’un panier d’actions. «Les ETF sont un produit plus classique aux yeux des clients», confirme Ludivine Pilate. «C’est clairement un trigger (un événement important, NDLR)» pour le secteur financier.

«On peut dire que cela a fait bouger les lignes», abonde Stéphane Wathier, CEO d’Edmond de Rotschild Belgique. «Ces ETF règlent a priori la partie réglementation, notamment en ce qui concerne la lu e contre le blanchiment d’argent.» Avant d’ajouter: «Mais cela ne règle pas la partie conseil en investissement. Vous restez avec un actif dont on ne sait toujours pas évaluer les fondamentaux.»

Regain d’intérêt

Sans surprise, l’événement a provoqué un regain d’intérêt pour les cryptomonnaies chez une partie des clients des banques privées. Beaucoup de questions leur sont remontées au cours des derniers mois, notamment sur le fonctionnement de ces ETF en bitcoin et leur accessibilité en Belgique.

Qui sont ces clients? «Il s’agit plutôt d’une clientèle jeune, plus sophistiquée, mieux informée. La clientèle plus âgée va poser des questions, mais elle ne va pas spécialement franchir le pas», indique Stéphane Wathier.

Jérôme van der Bruggen, responsable de la stratégie d’investissement chez Degroof Petercam, constate pour sa part que les gens intéressés par les cryptomonnaies sont les mêmes profils d’investisseurs que ceux qui se positionnent sur l’or. «Ce sont des gens à la recherche d’un actif qui pourrait les aider à protéger leur patrimoine en cas d’importantes tensions géopolitiques ou d’un ‘dé-

JEHAN GOFFIN

basement monétaire’, c’est-à-dire un scénario de perte de confiance dans le système monétaire».

Bientôt disponibles auprès des clients belges?

L’intérêt croissant pour les ETF en bitcoin va-t-il pousser les banques privées à en proposer à leurs clients à l’avenir? La réponse est clairement négative pour plusieurs d’entre elles. «Nous n’avons pas encore trouvé la raison pour laquelle cela pourrait être plus intéressant d’investir dans le bitcoin, plutôt que dans des actions ou des obligations», explique Jérôme van der Bruggen.

«Nous n’avons pas encore trouvé la raison pour laquelle cela pourrait être plus intéressant d’investir dans le bitcoin.»

JÉRÔME VAN DER BRUGGEN DEGROOF PETERCAM

Le stratégiste estime qu’il pourrait y avoir un intérêt purement financier d’investir dans la plus célèbre des cryptomonnaies si c’était un actif véritablement décorrélé des marchés boursiers. Mais, «pour l’instant, il n’y a pas suffisamment d’exemples historiques.»

Chez Puilaetco, on ne ferme pas complètement la porte. «Nous n’avons pas une politique d’exclusion. Nous avons toujours voulu être une banque assez ouverte aux opportunités que nous pourrions offrir à nos clients. Donc, le jour où ces ETF seront distribuables en Belgique, c’est un sujet sur lequel nous allons certainement nous pencher avec le

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comité d’investissement», explique Ludivine Pilate.

L’adoption des trackers en bitcoin prendra donc encore du temps. Car si certains banquiers jugent rassurant le fait que ces ETF soient émis par des grands noms du monde de la finance, comme BlackRock, Grayscale ou Fidelity, la forte volatilité du bitcoin complique grandement son entrée dans la composition de n’importe quel portefeuille. Au final, une chose est certaine: s’il est un jour proposé en Belgique, ce type de produit d’investissement ne sera accessible qu’à un nombre très limité de clients, en fonction de leur profil de risque.

Une initiative de

“Le private equity est une étape importante qui peut inspirer d’autres entreprises”

Televic a commencé par fabriquer des systèmes radio professionnels. L’entreprise technologique de FlandreOccidentale a largement innové au fil des ans pour se développer à l’international. Elle s’est tournée vers Gimv afin d’obtenir un financement externe.

‘ ‘

“Le private equity aide à faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure.”

Kristof Dalemans Responsable Entreprise & Entrepreneur chez ABN AMRO Private Banking Belgique

“Gimv a parfaitement accompagné nos ambitions de doubler notre chiffre d’affaires en cinq à six ans.”

Lieven Danneels co-CEO de Televic

Vous désirez en savoir plus sur le partenariat de Televic et Gimv et sur le private equity? Découvrez l’article en ligne sur les moments-clés des entreprises.

© Christophe

Ketels

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La «lu e» des 22 milliards

En septembre, les milliards d’euros investis un an plus tôt dans le bon d’État seront libérés. «C’est l’événement de l’année», nous confie-t-on dans une grande banque. Mais au sein des plus petites entités, le retour de ces 22 milliards d’euros ne suscite pas autant de nervosité.

L’année 2023 a marqué le retour du bon d’État. Le Trésor a émis en septembre dernier, sous l’impulsion du ministre des Finances Vincent Van Peteghem (CD&V), un bon à un an fiscalement avantageux. À l’inverse du précompte mobilier de 30%, les intérêts de ce bon n’étaient taxés qu’à 15%, perme ant un rendement net de 2,81%, soit davantage que le rendement offert par le compte d’épargne. Ce bon d’État est alors entré en concurrence directe avec les banques, pas toutes disposées à offrir une rémunération plus élevée sur les comptes d’épargne.

Le bon d’État a séduit de nombreux épargnants: il a rapporté pas moins de 21,9 milliards d’euros au Trésor belge.

Cet argent sera libéré en septembre 2024, une fois le délai d’un an expiré alors qu’à l’époque, les

banques privées – en particulier celles des grandes banques – ont vu l’argent fuir vers le bon d’État. D’ailleurs, une enquête réalisée l’an dernier par De Tijd a révélé que chez BNP Paribas Fortis, quelque 20% des clients ont souscrit au bon d’État, tandis que chez ING Private Banking, ce chiffre était de 8,4%.

Trackers

Pour les plus petits acteurs du marché, il s’agit d’une minorité absolue. «Les épargnants qui souhaitent placer leur argent sans risque à court terme ne sont pas nos clients typiques», affirme Jérôme van der Bruggen, chief investment officer private banking chez Degroof Petercam. «Notre clientèle se compose d’investisseurs à long terme. Le bon d’État est une alternative aux comptes d’épargne. Ces produits ne constituent pas notre terrain

«À long terme, des holdings comme Ackermans & van Haaren et Brederode constituent de bonnes alternatives.»

UN BANQUIER PRIVÉ

d’activité. Nous sommes une banque privée principalement active sur les marchés financiers. Nous faisons la différence avec les obligations et les actions. Cela dit, l’émission du bon d’État a débouché sur une série de discussions avec les clients, notamment la situation du marché obligataire et du marché des rentes.»

Même son de cloche chez Puilaetco. «Nous avons recommandé aux clients d’investir, entre autres, dans d’autres obligations souveraines – qui offraient, à l’époque, une meilleure qualité et un meilleur rendement pour la même échéance – ou dans des dépôts à terme, des fonds à duration ultra-courte et des ETF», explique Dimitri Christiaens, responsable de l’investissement et des solutions clients pour la Belgique. «En septembre, nous ne manquerons pas de conseiller de nouveau nos clients dans ce contexte.»

20 Private Banking

Bon

d’État

Le bon d’État n’a pas non plus affecté la Banque Delen. Sur des actifs de 42 milliards d’euros, seuls 6 millions ont été retirés au profit du bon d’État. Les banques privées n’ont guère besoin de dépôts car elles n’offrent pas de crédits hypothécaires. «Nous n’avons pas non plus a endu le bon d’État pour proposer des investissements a rayants. Comme toujours, nous avons orienté nos clients vers d’autres investissements, tels que les obligations qui offraient des rendements plus élevés que le bon d’État», précise Jacques Delen, président du conseil d’administration.

Les grandes banques

«Le bon d’État était principalement destiné à un public de particuliers à la recherche de rendements plus élevés que n’offraient pas les comptes d’épargne. C’est parfaitement compréhensible, mais en tant que banque privée, nous pouvons offrir un plus large éventail d’alternatives

à nos clients. Et, oui, avec parfois un meilleur rendement et une meilleure qualité pour la même échéance et la même liquidité», précise Dimitri Christiaens de Puilaetco.

Pour les grandes banques, les enjeux sont beaucoup plus importants, car elles ont vu des sommes considérables déserter leurs comptes, ce qui les a obligées à chercher d’autres sources de financement. Pour l’instant, BNP Paribas Fortis, Belfius et ING ne souhaitent pas répondre aux questions concernant ce retour de l’argent investi dans le bon d’État. Officieusement, toutefois, le discours est le suivant: «L’an dernier, l’émission du bon d’État a été l’événement de l’année. Bien sûr que cela nous préoccupe. Mais septembre est encore un peu trop loin pour que nous puissions faire des déclarations concrètes. La question est aussi de savoir ce que fera le gouvernement.» «Ce sera certainement un moment important pour ramener de l’argent chez nous. Ce e fois-ci, nous nous ba rons sans doute à armes égales (le précompte mobilier sur le bon d’État de septembre 2023 n’est que de 15 %, NDLR), mais comme les taux peuvent encore varier, je ne peux pas encore donner d’indication concrète», déclare un banquier privé qui souhaite garder l’anonymat. Selon un autre banquier privé, a aché à une grande banque, «le remboursement des bons d’État en septembre est l’événement de l’année. Nous sommes prêts à faire une offre a rayante au client. Le but est aussi de voir le client quelques temps avant l’expiration du bon d’État. Nous étions également prêts avec toutes nos ressources, fin février, lorsqu’il était question d’un nouveau bon d’État fiscalement avantageux. Lorsque cet avantage fiscal n’a pas été accordé, ce e émission a été un non-événement.»

Chez KBC, on est un peu plus loquace. «Bien sûr, nous discutons déjà du bon d’État avec nos clients, tant les particuliers que les entrepreneurs», confirme Joke Reynaerts, qui dirige la banque privée de KBC.

«Nous sommes prêts à faire une o re attrayante au client.»

UN BANQUIER PRIVÉ

«Nous n’allons pas a endre jusqu’en août ou en septembre, ce serait manquer à notre devoir.» Pour elle, le bon d’État était un bon investissement, à quelques nuances près. «Nous constatons que d’autres instruments ont été plus performants, comme certains investissements obligataires. De même, certaines actions cotées se sont très bien comportées au cours de ce e période.»

«Pour faire prendre conscience des possibilités et des opportunités, nous nouons le dialogue avec les clients. Bien entendu, nous tenons compte de l’ensemble du portefeuille et du profil du client», souligne Joke Reynaerts. «Ces discussions ont déjà commencé. Le fait que nous parlions de manière proactive à nos clients des possibilités qui s’offrent à eux correspond à ce qu’ils a endent de nous, et cela fait partie de notre travail.»

Investir sur trois ans

«En tant que banque privée, nous pouvons o rir un plus large éventail d’alternatives à nos clients.»

DIMITRI CHRISTIAENS PUILAETCO

Les banques ne peuvent pas encore en dire davantage sur leur stratégie concrète. Officieusement, toutefois, l’un des banquiers privés précise: «Je peux proposer à mes clients un compte à terme avec un rendement a rayant. S’il s’agit d’un très bon client, je peux même offrir un rendement légèrement plus élevé que d’habitude, mais dans ce cas, je dois d’abord obtenir l’aval de mon patron».

«Je regarde avec le client quel sort réserver aux liquidités. Si le client est prêt à prendre un peu plus de risques, je pense que des holdings bien gérés comme Ackermans & van Haren et Brederode constituent une bonne alternative à long terme.»

«Le problème avec l’argent que vous investissez à très court terme, par exemple un an, c’est que dans l’année qui suit, vous devez décider à nouveau de ce que vous allez faire de ces sommes», constate Jérôme van der Bruggen (Degroof Petercam). «Au lieu de cela, soit vous investissez à un peu plus long terme – trois ans –, soit vous optez pour des obligations d’entreprises européennes.»

«Les obligations d’entreprises s’accompagnent d’un risque légèrement plus élevé, mais nous pensons que les entreprises de qualité représentent des crédits solides. Nous avons donc proposé un portefeuille diversifié d’obligations d’entreprises. Prêter de l’argent à l’État belge rapportait alors 3,30% brut, soit 2,81% net. Notre alternative rapportait 4% brut et 2,50% net, tous frais inclus. C’est moins que les 2,81% du bon d’État, mais cela évitait de devoir prendre une nouvelle décision dans l’année. Certains ont suivi notre conseil, d’autres ont souscrit au bon d’État. Après tout, la décision appartient au client.»

«Aujourd’hui, de façon générale, les conditions se sont un peu détériorées pour les investisseurs. Les obligations d’entreprise à trois ans ne rapportent plus 4% brut, mais 3,5%. En net, tous frais compris, on obtient 2,15%. Si le bon d’État était lancé aujourd’hui, il rapporterait peut-être 3,10 % brut, car les taux à un an ont un peu baissé. En net – et nous pensons que ce e fois, le précompte mobilier ordinaire de 30 % sera appliqué – cela donnerait 2,15%, soit autant», calcule Jérôme Van der Bruggen.

«Nous recommanderions toujours d’investir sur trois ans dans un portefeuille diversifié d’obligations d’entreprises. Ces solutions nous semblent indiquées pour les personnes qui ne veulent ni prendre trop de risques, ni investir à trop long terme. Nous expliquons clairement à nos clients que l’horizon d’investissement de ce e alternative est plus long que pour le bon d’État et qu’elle comporte plus de risques.»

Degroof Petercam déconseille d’investir dans des obligations d’entreprises hors Europe. «Les épargnants qui achètent des bons d’État sont principalement des clients frileux face au risque. Pour eux, il n’est donc pas recommandé de prendre un risque de change supplémentaire. Sur trois ans, les fluctuations des taux de change peuvent peser très lourd sur les rendements.»

Les alternatives au bon d’État

Le bon d’État à un an, fiscalement avantageux, affiche un rendement net de 2,81%. Trouvera-t-on à l’échéance, le 4 septembre, d’autres titres offrant un rendement aussi élevé?

COMPTE À TERME

Le compte à terme d’un an partage de nombreuses caractéristiques avec le bon d’État fiscalement avantageux. Mais aucune banque ne propose un rendement net de 2,81% sur un tel compte à terme. La raison principale? Le précompte mobilier sur les comptes à terme est de 30%, contre 15% pour le bon d’État fiscalement avantageux. La banque maltaise Izola Bank offre le rendement net le plus élevé, soit 2,35%, selon guide-épargne.be. Les grandes banques ne publient pas les rendements de leurs comptes à terme. De plus, les baisses de taux d’intérêt a endues de la Banque centrale européenne (BCE) sont également susceptibles de réduire les taux des comptes à terme à un an. On ne trouve pas non plus de comptes à terme à échéances plus longues offrant un rendement net de 2,81 % ou plus.

BON DE CAISSE

Le bon de caisse, aujourd’hui passé de mode, ressemble encore plus au bon d’État que le compte à terme. Belfius a été

la première grande banque à le relancer. Le rendement net est inférieur à 2,81%, en raison du précompte mobilier de 30%. BNP Paribas Fortis et Crelan prévoient également de rééme re des bons de caisse, mais le calendrier n’est pas encore connu.

COMPTE D’ÉPARGNE

Certains épargnants considèrent le compte d’épargne comme une alternative au bon d’État, en dépit de ses caractéristiques différentes. Les comptes d’épargne perme ent des retraits d’argent à tout moment et sont fiscalement avantageux (les intérêts des comptes d'épargne sont exonérés de précompte mobilier jusqu'à 1.020 euros). Toutefois, le taux d’intérêt n’est pas garanti pour une période prolongée. Aujourd’hui, cinq banques proposent des comptes d’épargne dont le rendement net est supérieur à 2,81%: VDK, ING, NIBC, Santander Consumer Bank et Argenta. Mais ce rendement n’est pas garanti, car les banques peuvent réduire les taux d’épargne à tout moment. C’est ce qui se produira

probablement lorsque la BCE réduira ses taux. En outre, certaines conditions s’appliquent à certains comptes d’épargne à haut rendement. Chez VDK, ING et Argenta, un épargnant peut épargner un maximum de 500 euros par mois sur un compte à haut rendement.

AUTRES POSSIBILITÉS

On peut trouver des obligations et des actions dont le rendement net a endu pour l’année à venir est supérieur à 2,81%. Mais ces titres présentent généralement un profil de risque plus élevé que le bon d’État, car les cours des obligations et des actions peuvent baisser. En outre, les frais d’achat et de vente pèsent sur le rendement. Par conséquent, la plupart des obligations et des actions conviennent avant tout aux investisseurs qui ont un horizon temporel de plus d’un an et qui sont prêts à prendre un certain risque. WV

Private Banking Capital-investissement

Un nouveau fonds permet aux clients d’accéder au capital-investissement

Lentement mais sûrement, l’ELTIF fait son apparition dans les portefeuilles des clients private banking. Ce nouveau produit permet aux personnes fortunées d’investir dans des actions ou des obligations non cotées avec une partie limitée de leur portefeuille.

Plusieurs banques privées offrent depuis longtemps à leurs clients la possibilité de diversifier une partie de leur portefeuille d’investissement à l’aide d’actions non cotées (capital-investissement) ou d’obligations non cotées (de e privée).

La plupart des banques recourent aux fonds afin d’obtenir une grande diversification dans une classe d’actifs généralement considérée comme plus risquée que les titres cotés. De fait, elle concerne principalement des entreprises en croissance. L’inconvénient de ce e formule est qu’elle exige des montants d’entrée élevés. Comme les investisseurs ne peuvent investir qu’une petite partie de leurs actifs dans le capital-investissement ou la de e privée, ces fonds ne sont donc accessibles qu’à des clients très fortunés.

En 2015, le «Fonds européen d’investissement à long terme» (ELTIF) a

été créé afin de démocratiser l’accès aux titres non cotés. Les produits d’investissement portant le label ELTIF peuvent investir non seulement dans le capital-investissement et la de e privée, mais aussi dans les infrastructures et l’immobilier.

Ils peuvent être commercialisés à partir de 10.000 euros. Le lancement de l’ELTIF n’a pas connu un succès écrasant pour autant. Six ans plus tard, seuls 57 ELTIF avaient été lancés en Europe, notamment en raison des restrictions d’investissement liées au produit et du manque de liquidité pour les investisseurs. En 2021, la Commission européenne a donc apporté quelques modifications qui sont entrées en vigueur le 10 janvier 2024.

Nouvelles règles

En résumé, les nouvelles directives perme ent aux ELTIF d’investir dans un plus grand nombre d’actifs. Les règles de diversification ont été assouplies. Ils sont désormais autorisés

«Plusieurs gestionnaires d’actifs ont des ELTIF en préparation, mais il est vrai que leur lancement a été retardé par l’absence de normes techniques approuvées.»

GWEN LEHANE

CONSEILLÈRE AUPRÈS DE LA FÉDÉRATION EUROPÉENNE DES FONDS EFAMA.

à investir en dehors de l’Europe et jusqu’à 45%, au lieu de 30% dans des actifs liquides (tels que des actions et des obligations cotées). Quant aux règles de diversification, un ELTIF peut désormais investir jusqu’à 20% dans un seul actif, au lieu de 10%.

Il est également possible d’investir dans des fonds. La condition selon laquelle l’actif réel doit valoir au moins 10 millions d’euros est supprimée. Pour les investisseurs, l’ELTIF devient encore plus accessible puisque les gestionnaires pourront à présent accepter des montants d’entrée inférieurs à 10.000 euros. Et dans le portefeuille de l’investisseur, les ELTIF peuvent représenter plus de 10% des actifs.

Quelques mois après l’entrée en vigueur de ces nouvelles règles, le succès n’est pas écrasant. À l’heure actuelle, 101 ELTIF ont été lancés en Europe, dont 27 proposés en Belgique. «Apparemment, plusieurs gestionnaires d’actifs ont des ELTIF en préparation, mais leur lancement a

PETER VAN MALDEGEM

été retardé. Cela est dû au fait que les normes techniques, qui expliquent l’application pratique des règles, ne sont pas encore disponibles», constate Gwen Lehane, conseillère auprès de la fédération européenne des fonds Efama.

En outre, la négociabilité et la liquidité des ELTIF posent toujours problème. Bien que les ELTIF soient des produits à long terme, les nouvelles règles répondent à la demande de rendre les ELTIF négociables, ce qui perme rait aux investisseurs

de se retirer plus tôt. Mais telles qu’elles se présentent actuellement, les règles ne sont guère praticables. Elles exigent que les investisseurs qui souhaitent sortir de l’ELTIF donnent un préavis de douze mois. Si le gestionnaire souhaite raccourcir ce e période à, disons, six mois, il est tenu de détenir au moins 40% de l’ELTIF en actifs liquides ou en liquidités.

«Prenant en compte les critiques, la Commission européenne a depuis formulé de nouvelles propositions. On a end maintenant les réponses

Bien que les ELTIF soient des produits à long terme, les nouvelles règles répondent à la demande de rendre les ELTIF négociables, ce qui permettrait aux investisseurs de se retirer plus tôt.

du régulateur européen ESMA pour savoir si ces assouplissements vont se concrétiser. Les normes techniques, qui ne seront probablement pas adoptées officiellement avant l’automne, devraient alors clarifier davantage ces assouplissements», estime Gwen Lehane.

Banques privées

Selon Serge Langhendries, responsable des offres de capital-investissement chez BNP Paribas Fortis Private Banking, l’assouplissement des règles

Private Banking Capital-investissement

de l’ELTIF change la donne et entraînera une augmentation des offres d’ELTIF. La banque en est même à son quatrième ELTIF, pour lequel la période de souscription court encore jusqu’au 15 juillet. Lors des trois émissions précédentes, 75 millions d’euros ont été levés au total auprès de la clientèle private banking. «Nous sommes encore dans une phase de transition où les assouplissements sont introduits progressivement. Ainsi, pour ce e quatrième émission, nous avons abaissé le seuil d’entrée de 125.000 à 75.000 euros. En outre, les investisseurs placeront immédiatement la totalité de leur argent dans l’ELTIF, et leur capital ne sera pas appelé progressivement au cours des premières années, comme c’est aussi le cas pour les fonds de capital-investissement. L’ELTIF investit par ailleurs une part importante de ses actifs aux États-Unis, ce qui était beaucoup plus difficile avec les anciennes règles. Il investira dans 30 à 35 entreprises réparties dans différents secteurs», précise Serge Langhendries.

L’année dernière, Belfius a également proposé un ELTIF du gestionnaire d’actifs américain BlackRock (BlackRock Future Generations Private Equity ELTIF). «La probabilité est grande que nous lancions des nouveaux ELTIF à l’avenir, parallèlement à d’autres solutions d’investissement alternatives, mais la sélectivité et la qualité resteront extrêmement importantes. En outre, l’éducation jouera aussi un rôle important pour familiariser les investisseurs avec ce nouveau véhicule d’investissement.»

Les autres banques privées n’en sont pas encore là. KBC et Delen indiquent qu’elles n’ont pas d’ELTIF dans leur offre et qu’elles n’ont pas non plus de projets en ce sens.

Private bankers étrangers

Cependant, plusieurs gestionnaires d’actifs étrangers éme ent un ELTIF et le proposent également dans notre pays. «Nous avons lancé notre

En résumé, les nouvelles règles permettent aux ELTIF d’investir dans un plus grand nombre d’actifs et les exigences en matière de diversification ont été assouplies.

beaucoup d’intérêt chez les clients belges. «Nous sommes encore en négociation avec plusieurs partenaires de distribution», précise-t-elle. Le nouvel ELTIF offre, selon elle, un grand potentiel de croissance, y compris dans le domaine de la de e privée, où les frais d’entrée sont encore très élevés. «Dix ans après la création de l’ELTIF, nous sommes toujours dans la phase de démarrage de l’instrument. Avec une centaine d’ELTIF totalisant 16 milliards d’euros, nous sommes encore loin des 30.000 fonds d’investissement (OPCVM) représentant 13.000 milliards d’euros en Europe, mais cela indique également que le potentiel est très élevé», estime Kelly Hebert.

premier ELTIF en octobre 2023», explique Kelly Hebert, responsable des marchés belge, français et luxembourgeois chez M&G Investments. «Il s’agit d’un fonds qui investit dans des obligations non cotées (de e privée). Il offre une liquidité mensuelle et est accessible à partir de 25.000 euros pour les investisseurs particuliers.»

Selon Kelly Hebert, l’ELTIF suscite

Le gestionnaire d’actifs franco-allemand Oddo BHF Asset Management a aussi lancé son premier ELTIF récemment. «Le fonds, qui investit dans des actions non cotées, se concentre sur les entreprises qui offrent des solutions aux défis de demain, tels que l’énergie et l’eau. L’ELTIF Oddo BHF Commit for Tomorrow cible un large groupe d’investisseurs en Autriche, en Belgique, en France, en Italie et au Luxembourg», précise Nicolas Chaput, CEO du groupe. Patrick Smet, avocat chez Allen & Overy, confirme que de nombreux gestionnaires de patrimoine travaillent au lancement d’un ELTIF. «Nos collègues luxembourgeois ont pas mal de dossiers en cours. La raison est l’intérêt toujours croissant des investisseurs pour les stratégies alternatives. L’assouplissement des règles y est sans doute pour beaucoup», explique Smet. L’ELTIF, comme les autres produits d’investissement, est soumis aux règles de la MiFID. Cela implique que l’investisseur doit obtenir à l’avance un document d’investissement essentiel reprenant toutes les informations importantes, notamment les coûts et les différents scénarios de rendement. Grâce à la conformité du produit à la MiFID, les investisseurs ne sont plus tenus de limiter leur investissement dans un ELTIF à 10% de leurs actifs mobiliers.

offre aux entreprises, organisations et organismes publics l’accès au réseau de L’Echo, pour partager leur vision, leurs idées et leurs solutions avec la communauté de L’Echo. Allianz est responsable du contenu.

“Nous rendons la gestion de patrimoine accessible à tous”

Allianz Benelux est spécialisée dans les solutions d’investissement reposant sur des stratégies de marché appliquées aux actions, titres à revenu fixe et multi-asset. Trois spécialistes reviennent sur ce qui fait le caractère unique de son approche: “La spéculation ne nous intéresse pas. Nous privilégions les meilleurs investissements possibles à long terme.”

Avec plus de 159.000 collaborateurs et 122 millions de clients dans près de 70 pays, le groupe Allianz est l’un des plus grands assureurs et gestionnaires d’actifs au monde.

Au sein du groupe, la filiale Allianz Benelux bénéficie de l’expertise et des produits d’investissement d’Allianz Global Investors (Allianz GI), qui gère 533 milliards d’euros d’actifs pour le compte d’investisseurs institutionnels et privés du monde entier.

Quelle est la vision d’Allianz Benelux, et qu’est-ce qui la rend unique par rapport aux autres acteurs du marché?

Fabrice Heuts (Commercial Director Belgium chez Allianz Benelux): “Nous adaptons nos solutions d’investissement au profil de risque de nos clients. Nous travaillons essentiellement via un réseau de courtiers indépendants – une approche personnalisée de plus en plus rare sur le marché. Nous investissons dans une optique de rendement à long terme. Dans tout ce que nous faisons, nous cherchons à assurer l’avenir de nos clients et de leurs portefeuilles. Cette approche nous a permis d’obtenir le rating AA chaque année depuis 2007.”

Comment Allianz Benelux s’y prend-elle pour proposer des solutions de private banking et d’investissement?

Paul Bonroy (Head of Individual Life & Health Belgium chez Allianz Benelux): “Le courtier indépendant commence sa réflexion à partir du montant total d’investissement dont dispose un client, puis il compose le portefeuille d’investissement le plus approprié. S’il choisit Allianz, il part de notre offre de base, à laquelle peuvent s’ajouter des solutions sur mesure à partir d’une sélection de fonds de qualité, dont l’univers d’investissement peut se révéler très vaste ou au contraire très spécifique.”

Quel rôle Allianz Global Investors joue-t-elle dans ce cadre?

Per-Johann Reichert (Head of Allianz New Networks chez Allianz Global Investors): “Nous offrons aux clients d’Allianz Benelux une gamme diversifiée de stratégies d’investissement actives fondées sur leur appétence au risque. Tous nos fonds se déclinent en trois profils de risque et selon quatre piliers principaux: les actions, les titres à revenu fixe, les multi-asset et les marchés privés.”

Vous opérez aussi directement à partir des marchés d’investissement.

Per-Johann Reichert: “C’est exact. Nos plus de 600 professionnels de l’investissement sont présents au cœur des marchés sur lesquels nous investissons pour nos clients. À partir de là, ils prennent le pouls des entreprises dans lesquelles nous investissons. Par le biais d’entretiens et de votes lors des assemblées d’actionnaires, ils orientent les entreprises si nécessaire, par exemple en matière d’innovation et d’efforts ESG.”

Le réseau de distribution d’Allianz en Belgique est principalement constitué de courtiers. Quels sont les avantages de cette formule pour les clients?

Fabrice Heuts: “Nous travaillons avec plus de 1.000 courtiers en Belgique. Comme ils sont indépendants, ils sont autorisés à travailler avec d’autres fournisseurs et gestionnaires d’actifs. Cela signifie qu’ils peuvent conseiller les clients de manière très professionnelle et objective sur les solutions d’investissement les plus adaptées.”

Quelles sont les ambitions d’Allianz Benelux pour les années à venir?

Paul Bonroy: “Nous voulons rester la référence sur le marché belge. Ce ne sera possible qu’à condition d’offrir la meilleure gamme de produits et de services à nos clients. La spéculation ne nous intéresse pas: nous nous concentrons sur les meilleurs investissements possible à long terme.”

Fabrice Heuts, Paul Bonroy et Per-Johann Reichert ©Studio Dann

Les banques privées se lancent dans l’intelligence artificielle

Les outils perfectionnés d’intelligence artificielle s’invitent dans les banques privées. Certaines commencent à les utiliser pour proposer des conseils en placement.

GILLES QUOISTIAUX

Le secteur de la banque privée n’échappe pas à la déferlante de l’intelligence artificielle. Les gestionnaires de patrimoine utilisent de plus en plus de logiciels perfectionnés, biberonnés à l’IA.

Certes, les conseillers financiers n’ont pas encore été remplacés par des robots intelligents. Mais certains commencent à faire appel à la technologie pour orienter leurs clients vers les meilleurs produits.

Le département private banking de KBC et CBC utilise un outil spécifique s’adressant aux clients en gestion «conseil». Ils prennent par eux-mêmes certaines décisions d’investissement (à l’inverse de la gestion discrétionnaire).

Les portefeuilles en gestion «conseil» sont analysés quotidiennement par cet outil, qui vérifie dans quelle mesure le portefeuille du client s’écarte de la stratégie de référence et du portefeuille cible défini par KBC en fonction de son profil d’investisseur. «Si l’écart est trop important, ce e technologie intelligente formule une proposition de conseil qui rapproche le portefeuille du client de la stratégie de la banque en tenant compte des préférences d’inves-

tissement spécifiées par le client», explique-t-on chez KBC.

Les analyses réalisées par l’IA sont traitées par un conseiller de KBC qui peut les transme re au client. Libre à lui d’accepter ou non ces propositions, via son application bancaire. L’intelligence artificielle agit ici comme un garde-fou pour le client qui s’éloignerait, sans s’en rendre compte, de sa stratégie initiale.

«C’est une formule qui offre une belle interaction entre l’IA, le digital et l’intervention humaine, dans le but d’optimiser la gestion des portefeuilles», souligne le porte-parole de KBC.

L’humain et la machine

Toutes les institutions financières que nous avons contactées le confirment: l’intelligence artificielle n’est pas destinée à prendre des décisions seule. Mais elle peut fournir une aide à l’investissement, sous la supervision des conseillers bancaires.

«Nous ne fournissons pas de conseils en investissement sur une base autonome par l’IA. Nous avons appris au cours des dernières décennies que des scénarios exceptionnels se produisent sur des marchés irrationnels et que les cygnes noirs existent. Nous sommes convaincus que nous devons avant tout tirer parti de l’expérience

L’IA n’est pas destinée à prendre des décisions seule. Mais elle peut fournir une aide, sous la supervision des conseillers bancaires.

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Private Banking Technologie

et de l’analyse de nos professionnels de l’investissement, en saisissant les opportunités appropriées pour les compléter grâce aux nouvelles technologies», explique-t-on chez Puilaetco.

L’idée est donc bien de combiner l’expertise des banquiers et les prouesses technologiques de l’IA. «Au sein de la banque privée, le client doit retrouver de l’expertise et des conseils pour s’assurer qu’il investit conformément à son profil de risque, à ses connaissances et à son expérience. L’environnement d’investissement étant complexe, il y a un besoin d’interaction humaine et d’explications», avance Hilde Junius, porte-parole de BNP Paribas Fortis.

Selon elle, la principale valeur ajoutée de l’IA dans la banque privée réside dans les possibilités d’hyperpersonnalisation. «L’IA peut fournir à chaque client, individuellement, un rapport personnalisé très détaillé sur ses rendements, ses transactions, son portefeuille d’investissement…», indique Hilde Junius.

L’intelligence artificielle peut aussi réduire les tâches plus «administratives» du banquier privé, lui permettant de se concentrer davantage sur des tâches à haute valeur ajoutée où il peut utiliser tout le potentiel de son expertise, ajoute-t-elle.

Les grandes banques font également profiter leur département private banking des développements réalisés pour le groupe. Chez BNPPF, on se targue d’avoir déjà initié 700 cas d’usage d’intelligence artificielle. La banque a développé plus de 200 robots, dont certains se basent sur l’IA générative de type ChatGPT, char-

«L’IA ne pourra jamais remplacer la responsabilité humaine et la prise de décision.»

ALEXANDRE DELEN

DELEN PRIVATE BANK

gés d’automatiser certains process. Ces outils, qui sont aussi utilisés dans la banque privée, servent à extraire et analyser de grosses quantités de données, mieux diriger les demandes (mails, appels), produire des rapports de façon automatisée, voire aider les développeurs à écrire des lignes de code plus rapidement. Ce e inflation des cas d’usage s’explique par les progrès considérables engrangés ces dernières années par l’intelligence artificielle, grâce à la combinaison de deux facteurs : l’explosion du nombre de données informatiques disponibles et la croissance folle de la puissance de calcul des ordinateurs. Les IA de type ChatGPT sont aujourd’hui capables de traiter en temps réel des requêtes complexes.

«La quantité d’informations disponibles augmente de manière exponentielle et, dans le même temps, la qualité de l’analyse par l’intelligence artificielle s’améliore considérablement», explique-t-on chez KBC. Ces procédés sont également utilisés dans les banques privées ne dépendant pas de grands groupes.

C’est le cas de Delen Private Bank, qui a toujours mis l’accent sur le développement de logiciels perfectionnés. Un quart des collaborateurs de la banque sont des informaticiens.

«Pour nous, le développement de nos logiciels et de notre technologie n’est pas seulement un coût. C’est un pilier essentiel de notre stratégie. Cela nous permet de maximiser notre efficacité au service de nos relations avec les clients», expose Alexandre Delen, membre de la direction de Delen Private Bank.

La banque privée utilise l’IA pour des opérations d’automatisation telles que la classification des documents, la création de rapports et de synthèses ou encore le traitement de processus automatisés.

Les conseillers utilisent également des outils d’IA pour prendre des décisions d’investissement éclairées. «L’intelligence artificielle peut jouer un rôle crucial en simplifiant les analyses et en facilitant l’acquisition de connaissances. Cependant, il est important de souligner que l’IA ne pourra jamais remplacer la responsabilité humaine et la prise de décision finales. L’IA vient en appui aux collègues en leur fournissant des informations et des analyses approfondies», indique Alexandre Delen.

Créativité

Chez Nagelmackers aussi, on investit dans l’IA. La banque privée a notamment jeté son dévolu sur ClarityAI, un logiciel d’aide à l’investissement durable. La banque privée a déjà dépassé les 50.000 euros d’investissement dans l’intelligence artificielle. Naglemackers utilise l’IA pour automatiser certaines tâches, pour améliorer le moteur de recherche de son site, mais aussi – et c’est plus étonnant - pour «inspirer la créativité». L’idée est de faire émerger de nouvelles opportunités d’investissement. «En complément de l’analyse traditionnelle de marché, l’IA, à travers de l’analyse de données non structurées, peut faciliter la découverte de nouvelles relations de marché et inspirer un autre point de vue», explique Stéphane Denys, Head of Asset Management chez Nagelmackers.

Le private banker, chef d’orchestre de la relation client

Le private banker doit être en parfaite osmose avec les clients dont il partage l’intimité financière, afin de combler leurs multiples a entes en faisant, si besoin, appel à l’équipe.

MURIEL MICHEL

Le profil, les missions et les compétences du banquier privé se sont métamorphosés ces dernières années. Jadis spécialiste en produits financiers et en investissement, aujourd’hui son spectre d’actions s’est considérablement élargi en raison de la complexité des marchés, des produits ainsi que du cadre légal (Mifid, compliance, planification patrimoniale). «L’accompagnement administratif lié aux mesures régulatoires, notamment la documentation de l’origine des fonds, est une évolution notable», souligne-t-on chez Degroof Petercam.

Au quotidien, le banquier privé gère et développe des portefeuilles de clients avec une approche investissement, couplée à une approche patrimoniale multiface es.

«Il s’apparente à un médecin

«Le private banker s’apparente à un médecin généraliste financier qui connait tous les éléments centraux du client et qui se fait aider par des experts en fonction des demandes, sujets, et projets.»

VINCENT PAQUE PUILAETCO

généraliste financier qui connaît tous les éléments centraux du client et qui se fait accompagner par des experts (internes et externes) en fonction des demandes, sujets et projets», analyse Vincent Paque, head of Wealth Management Bruxelles, après avoir été senior manager private banking chez Puilaetco. Planification successorale

et financière, assurances, crédit, art, pension, philanthropie… «Un véritable chef d’orchestre de la relation client», résument les banques.

Il doit combler «les a entes de clients, multibancarisés», qui comparent non seulement les solutions et les rendements, la valeur ajoutée dans les autres domaines, mais aussi la digitalisation des services et des contacts», constate Olivier Goerens, head of marketing & sales private & wealth, chez Belfius.

Outre la clientèle traditionnelle des grandes familles, les private bankers accompagnent désormais aussi bien des chefs d’entreprise, que de hauts cadres de direction, des médecins, des «partners» de cabinets d’avocats. Mais aussi une nouvelle génération de jeunes entrepreneurs en a ente d’une approche modernisée, qui veulent «innover, diversifier leur patrimoine via d’autres types d’actifs (private equity, cryptomon-

naies, token, nouveaux objets de collection) et pouvoir interagir avec leur banquier de façon souple (multicanaux) au gré de leurs besoins», analyse-t-on chez Puilaetco.

Stabilité, continuité, complicité

Facilitateur de la prise de décisions à chaque moment clé de la vie, le private banker doit coupler maîtrise de ses dossiers et parfaite connaissance du client. Cela implique idéalement de bâtir une relation à long terme, basée sur la confiance, la confidentialité, pour connaître précisément les besoins et a ente du client. Le private banker fait donc souvent preuve d’une assez grande stabilité professionnelle.

«Dans le cadre d’une relation à long terme, un banquier privé est généralement stable dans sa fonction. Ça lui permet d’avoir une connaissance et une compréhension parfaites de la situation, d’élargir considérablement le scope de la relation et d’être proactif pour offrir un excellent suivi. Les clients sont d’ailleurs très sensibles à la stabilité et la continuité», selon Belfius. «La plupart du temps, le banquier privé souhaite rester sur une position similaire. On peut aller jusqu’à dire que c’est une vocation à vie», appuie-t-on chez Puilaetco.

Un salaire confortable

D’autant qu’une fois installés confortablement, ces professionnels ont matière à se faire désirer. Un private banker avec cinq à neuf ans d’ancienneté peut tabler sur un salaire mensuel brut de 5.750 à 8.750 euros, selon la Salary Survey de Robert Walters. Entre 9 et 15 ans, ce sera 6.500 à 10.400. Au-delà de 15 ans, la fourche e s’élargit entre 7.200 et 18.300 euros.

«La rémunération va varier en fonction de l’expérience, de l’expertise/des compétences du private banker, mais aussi de son potentiel à se développer sur les court et moyen termes», indique-t-on chez Puilaetco. «La rémunération peut varier sensiblement en fonction de l’expérience, de la taille du portefeuille clients, du degré de sophistication des prestations, des performances commerciales», précise de son côté Deutsche Bank.

réaliser le ‘perfect match’, impose de disposer d’un vivier de profils variés, explique Deutsche Bank. Outre le fait qu’une famille aura des a entes et des besoins très différents de ceux d’un entrepreneur ou d’un médecin, les institutions affinent leur sélection en tenant compte des intérêts (sports, culture, voyages, genre, âge, hobbies, professions). Il n’y a pas d’approche universelle…

«La plupart du temps, le banquier privé souhaite rester sur une position similaire. On peut aller jusqu’à dire que c’est une vocation à vie.»

PUILAETCO

Et de fait, «les profils seniors, avec minimum dix ou quinze ans de carrière sont difficiles à déloger. Ce qui est susceptible de les motiver à changer, c’est clairement l’argent ou, éventuellement, le prestige de l’institution. Certains sont extrêmement bien payés, ont une forte confiance en eux et sont très clairs sur leurs a entes salariales», témoigne une spécialiste en recrutement d’une banque. Actuellement, le marché est toutefois plutôt en mode «mercato»: ING et Belfius, notamment, et des petites banques, recrutent massivement.

Le perfect match

La quête d’une osmose entre le client et son private banker, pour

Les institutions ont d’ailleurs toutes une stratégie «tinder» très bien rodée. «Nous associons un client à un private banker sur la base de caractéristiques similaires et d’affinités. Personnalités, centre d’intérêts, passions, profils professionnels. Cela garantit une meilleure compréhension et une communication plus efficace. Le fait d’être sur la même longueur d’onde est le bon fondement pour la construction d’une relation à long terme», résume-t-on chez BNPParibas Fortis. Degroof Petercam et Puilaetco, par exemple, parient également sur «le travail en duo, senior-junior pour augmenter les chances d’une affinité optimale». Chez Puilatco, qui compte 51% de clientes, la moitié des banquiers privés sont aussi des femmes.

Évolution de carrière

Ce qui pour certains s’apparente à une vocation n’exclut évidemment pas, pour d’autres, de belles évolutions de carrière. Les banques encouragent la mobilité interne. Pourquoi pas pour devenir expert dans un domaine spécifique, prendre une fonction managériale (gestion d’une équipe de cinq à dix personnes) ou se hisser en wealth management où les besoins sont plus complexes et les portefeuilles plus importants. Mais se faire embaucher dans une plus petite institution en apportant son portefeuille de clients peut aussi se révéler très rémunérateur…

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