企業名人錄

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工商新聞 F1 2019年3月27日 星期三

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WEDNESDAY, MARCH 27, 27, 20192019 WEDNESDAY, MARCH

來自父親的言教與身教 不同的智慧一樣的追求

子繼父業 採訪：廖月端

企業名人錄 新移民第二代Michael金，立志將所學的電腦專長 應用在家族企業發揚光大

每個成功男人的背後都有一個偉大的女人。多麼熟悉的一句話，卻真實地道盡許多 人背後不同的故事。中華櫥櫃石材金老闆(Jack金)告訴記者：「20年後的今天，當兒 子取得計算機電腦工程學位，放棄臉書(Facebook)、亞馬遜(Amazon)等科技龍頭舒 適、高薪的工作機會，卻告訴老爸，我願意像父親您一樣，腳踏實地從頭做起，用自 己的努力和時間來實現我們家族企業的目標。」此時，我才真正感悟到其實並不是自 己比別人幸運，而是妻子無怨無悔的持家，營造家庭和樂、父慈母愛子孝的氛圍，才 讓自己得以無後顧之憂地追求理想和目標...

約好金先生父子訪談，抵達時首先見到溫 文儒雅的Michael(金老闆公子金世武)時，瞬 間從心底對美國ABC的小孩，願意繼承父業 產生了許多的問題和懷疑。於是閒聊兩句後 ，便單刀直入地問，為何你大學畢業後，會 選擇與爸爸一起工作？ 中華櫥櫃石材 展示間

言教身教承先啟後 Michael沈穩地說:「父親在他的工作事業 背景方面所取得成就的過程，令人難以置信 」!!從第一天開始，他微弱的立志創業條件 ，包括他年輕移民來到美國，沒有足夠教育 背景、也不會說英語、資金又不足。雖然， 他就像許多紐約新移民創業的故事，但他的 成功卻很少為人所知。 談到父親，Michael語氣堅定地說：「我 從小親眼目睹父親15年來，為實現美國夢而 付出的巨大努力，和堅韌不懈的精神」。「 我從未看到爸媽有任何為了工作、家庭，或 為了我和弟弟的事有任何爭吵；每天一大清 早即快快樂樂地出門工作，晚上風塵僕僕地 回到家，吃完晚飯後聯繫大陸的協力廠商， 也都是用愉悅的心情；若是在工作上發生狀 況，也從不會發脾氣。各種點滴往事瀝瀝在 目，深深影響我們兩兄弟，而且父親也總是 訓誨我們說，碰到困難是考驗自己最大的機 會，千萬別退縮。」

穩札根基永不滿足

生活穩定的三大目標。只有在我們對當前廚 房周邊產品市場穩定發展，感到滿意之後， 我們才會期待擴展到三州以外的地區。」 目睹且聽完這位年輕有為、新移民的第二 代簡單中肯地敘說之後，讓記者聯想到「富 二代、啃老族」這些絕不可能套在Michael身 上的名詞。由於金先生與客戶有約尚未回到 公司，於是記者先與公司的經理聊聊。

激勵員工分層管理

為何寧願接掌父親的志業，而不願到大公 司任職？Michael表示，「父親的人生課程 ，教會我不要滿足於我所能達到的目標，隨 時做好準備"挑戰不可能的任務"。而我自己 也十分清楚，在大公司裡遇到官僚體制，對 我的理想和目標會有所限制。但是，在家族 企業工作，這個限制只取決於我對這家公司 付出多少。我可以自己掌舵這艘船的行駛方 向和快慢，再加上我自己願意付出努力和時 間來實現這些目標。從限制和機會的角度來 看，我確信自己的選擇是明確的。」

促進社區經濟受益 對於自己承載這家公司的目標和理想， Michael侃侃而談告訴記者說:「我們的業務 只是法拉盛的眾多成功案例之一，但仍有很 大的發展潛力。目前除了繼續發展壯大公司 的業務之外，我還希望擴大客戶群體、加強 產品質量來回應對顧客的承諾，和造福員工

當記者問到他對於中華櫥櫃石材這個企業 或老闆有何想法，該名經理表示：「中華櫥 櫃石材公司職員超過100人，員工最長任職15 年，任職超過5年的員工有30位以上。這麼多 年來，金老闆企業越做越大，分公司也越來 越多，每當新的分公司建立時，金老闆願意 給有具有向心力的員工，選擇自己當老闆的 機會。同時，對分公司經理的要求，首要確 實執行每週發工資，絕不能拖欠員工工資； 而金老闆教授分公司經理的信條是"用人不疑 、疑人不用"，充分信任每一位員工。」 「若有新員工剛入職時，對公司產品比較 陌生，老闆也會親自耐心地教導員工熟悉產 品、業務的技巧；每當公司有新的計畫時， 金老闆也會找相關員工討論或諮詢意見，希 望可以將機會給自己的員工緞鍊，來落實工 作。在金老闆的帶領下，中華分公司的經理 幾乎都是跟隨金老闆多年，並且是一步一步 悉心帶出來的。」

工作賦予快樂生活 「老闆的好脾氣有目共睹。任何員工做錯事 ，金老闆不僅不會對員工發火，還會親自教員 工怎麼樣正確調整。老闆數十年如一日，每天 總是最早到公司、最晚下班，髒活累活都會親 自上陣、毫不猶豫。這就是印證我們中 國古話"言教不如身教"來以身作則。 金老闆樹立的榜樣，不因企業越 做越大，或越來越成功而懈怠 ，每天當員工看到經理比我 早到，那我就不能遲到； 當經理看到老闆比我早到 ，當然也要準時到。雖 然，老闆已經很成功了 ，但是做工還是這麼拼 ，自然我們員工也就會 更努力工作了。」

，時時鞭策自己，包括一、將顧客的需求視 為自己的需求；二、視員工像自己的家人； 三、把工作賦予快樂的生活、把困難當作另 一種挑戰；四、凡事以身作則，先要求自己 再要求別人。我們的員工從早期的數十人， 到現在每年公司年終聚餐都有超過百人參加 ；而公司盈利的多少取決於員工的努力，和 不可抗拒的經濟環境因素，但我一定盡我所 能將年利潤發紅包給員工，讓我們這個大家 庭每一位成員有一份穩定生活。 我經年累月，馬不停蹄地奔走國內外，從 開始尋找貨源、管制出貨的品質等，皆自己 操刀，至今在國內擁有20萬呎的倉庫及專業 的品管人員管控貨源和出貨，同時擁有數種 自己的品牌，包括中華抽油煙機、磁磚、櫥 櫃、把手、水龍頭、水盆等，及自家品牌 的生產工廠。如今兒子加入公司團隊，更 讓我堅定初心，全心地去發掘、引進更多 穩固、優質的廚房周邊產品，並以具競爭 力的低成本價格，將利潤分享給顧客。 金先生懷抱感恩的心強調，草創時期的 「中華櫥櫃石材」在紐約深耕社區，多數 員工與我共同走過最艱辛的15年，而我一 直肩負著對顧客、員工的承諾。如今我更 堅信能夠與兒子力拚邁向另一個15年、 甚至百年，並且將觸角擴大至全美東， 實現企業永續經營的 里程碑。

飲水思源 不驕不餒 由於金先生個人行事十 分低調、不多話。從他簡單 扼要講的幾段話可以看出他的 事業與人生哲學。 經商如同做人，首重「真、誠、 信、義」。15年來本著四大教條

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工商新聞 F1

頭版 報導張律師打贏的聯邦上訴案

國民黨何以失守中國？北平政權如何和平轉移？ 蔣經國「孔雀東南飛」計劃即將揭曉 定價：$96.75 大時代下的驚人內幕，以虛實筆法精彩重現！ 第二卷：山高月小 豪門孔宋大肆斂財，國民黨貪汙無勇。 蔣經國打老虎，掀起特務、臥底，諜報風雲！ 141-07 20TH AVE. WHITESTONE, NY 11357 第三卷：荷塘月色 當一個巨大的存在，一瞬間消失，不是土崩瓦解， 而是一堵高牆，歷史在那邊，我們在這邊。

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離婚 刑事 移民 上訴 遺產 地產

WEDNESDAY,JANUARY JANUARY2, 2,2019 2019 2019年1月2日 星期三 WEDNESDAY,

法拉盛：飛越皇后大樓136-20 38th Ave. #9G 電話：718-463-1111 華 埠：39 E Broadway Suite 305, New York, NY 10002 電話：212-693-6666

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谷林麗

紐約人壽保險公司 副總經理 (Senior Partner)

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小公主變身女強人 海歸重返再創輝煌

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紐約時報

DK206137-2

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文；廖學錕

許多人的職業生涯一路順遂，但有些人卻選擇處處充滿挑戰的職涯路。紐約人壽長島分公司法拉盛分行副總經理谷林麗 (Lily Ku)從中國來美，在紐約人壽展開壽險職涯，從基層做起時，即勇於面對挑戰，抓住機會，追求自我實現。在職涯顛峰時 ，受派回祖國，灑下壽險理財種子，在文化衝擊之下完成外派任務，再回到美國，重回她最喜愛的業務銷售領域。

來自中國河北的谷林麗，從小就是父母 眼中聰明伶俐的小公主。大學主修英美文 學，是文化大革命結束、恢復高考後的第 三批大學生。當年只有全國最頂尖3%的 學生才能考上大學。以優異成績畢業的谷 林麗，隨即被分發到河北省政府外事局， 歷任領事事務官、外國文教專家協調員、 和河北省政府禮賓翻譯等職。 1995年帶著兒子隨丈夫來美國陪讀，初 到時曾在知名律師樓發揮英文長才擔任助 理及翻譯。兩年後，經由旅美河北大學學 長，接觸、認識紐約人壽。抱著對新職涯 高度期待的谷林麗於是去到位於長島的分 公司接受面試。這一趟面試，從停車場內 的各式名貴車輛到辦公室內西裝筆挺、熱 情且溫文儒雅的人們，都讓谷林麗見識到 美國大企業的格局，對紐約人壽產生了認 同感。 然而，滿腔熱血想成為紐約人壽一份子 的谷林麗卻在審核時遇到一個大問題，公 司認為來自中國的她不具有市場性。公司 評估，在低度開發的華裔市場中，谷林麗 的壽險職涯將會是一段艱辛的路程。20多 年後的今日，回顧這項評估：說對了一半 ，也看錯了一半。說對的是，谷林麗開發 華裔壽險市場之路，的確走得辛苦，而看 錯的是，來自中國的谷林麗身上那股華人 對目標執著、勤奮向前的堅毅性格被低估 了。後來，還好當時她的經理慧眼識英雌 ，向公司力薦下，谷林麗開啟了從紐約人 壽業務代表出發的壽險職涯。

得從零開始學習壽險知識。在谷林麗這塊 壽險知識白布上灑上千紫萬紅色彩的是， 紐約人壽超過一世紀以來智慧累積而成的 業務訓練制度(General Office Leadership Development, “GOLD”)，這套制度提 供因人制宜，針對每個人不同的人格特質 而進行的培訓計畫，培訓的最終目的，並 不是創造制式化的成功，而是要創造出那 種發揮自我、實現自我，屬於自己的成功 (not one kind of success; it's YOUR kind of success)。 從基礎業務代表做起的谷林麗，在沒有 基本客源及人際網絡情況下，只得每天一 到公司，翻開電話黃頁本，拿起電話一通 接著一通打著cold call。憑藉著對工作的 熱忱及利用自身語言和文化的優勢，加上 熱情、開朗、樂於助人的人格特質，在多 為白人的長島分公司辦公室內，谷林麗很 快就嶄露頭角。

給我更多谷林麗 華裔團隊展契機

借助媒體打響品牌 傳家之保深得人心 剛上任的谷林麗，在有限的預算及資源 可運用下，以媒體大量宣傳的策略創造紐 約人壽在華人社區的高知名度，尤其看準 世界日報在新移民社區內的影響力，以大 量平面廣告及舉辦講座、活動的方式，事 半功倍的將紐約人壽品牌帶進社區，植入 每個人的心裡。回顧這段將 有限資源配置到全美華 裔團隊所面臨高度壓 力的往事，谷林麗 淡淡地說，還好 當初自己想盡方 法為紐約地區的 華裔團隊找出 資源，支持他 們，讓紐約人壽 華裔團隊得以深 根於紐約華人社 區。 2002年紐約人壽 國際部就已在中國開始 了合資公司，進入中國市 場，但業務一直沒有達到預期的 目標。總公司花數年時間找尋由公司一路 培養出來的高階經理人到中國掌職。回到 中國工作，將壽險概念帶回祖國，一直是 谷林麗從業以來的長期目標。打從2002年 紐約人壽進軍中國與海爾企業合作開始， 谷林麗就開始自我裝備，等待機會。 機會留給準備好、等待的人。紐約人壽 再次將重責大任託付給有著敏銳市場洞察 力及果敢決策力的谷林麗。於是，谷林麗 開始了海歸中國，協助大陸市場代理人系 統管理及培訓之旅。 2007年10月到上海任紐約人壽國際副 總裁的谷林麗，統管全中國各分行代理人 及銀行管道的業務訓練，將業務訓練制度 ”GOLD”本土化為「黃金系統」。這段 過程雖然在受訪時，谷林麗風淡雲輕的敘 述著，但聽得出是一段艱辛、痛苦且充滿 衝突的經驗。

42天對上7年 澆熄海歸熱忱

2006年，谷林麗代表 紐約人壽接受由時任社長的 世界日報副董事長李厚維頒發 「傑出企業成就獎」。

莫辜負信任你的人 機會留給準備的人 回到壽險職涯初始地的紐約， 谷林麗選擇重回壽險最前線─銷售行 列，回到當年籌創的法拉盛分行，致力於 發展培養管理團隊，牢固紐約人壽在華裔 市場的統領地位，並開始專注華裔高端客 戶市場，培訓專業的華裔投資理財菁英團 隊。直到今日，谷林麗仍然天天來到離美 前的辦公室，腳踩著「大金庫」為社區華 人提供各類壽險及財務理財規劃。谷林麗 以幽默口吻表示，外派到中國及台灣的三 年「遊學」經驗，不僅讓她有機會比較中 美台三地的壽險業發展環境及條件，更讓 她深深瞭解到來自不同背景的華人對壽險 及財務規劃的深切需求。 當要求為職涯成功下定論時，谷林麗很 感性的表示，浩瀚的宇宙中，沒有單一人 事物是不可或缺的，她只是當歷史聚光燈 打在她身上時盡性地發揮自我。在法拉盛 分行的成功中，她也只是盡職扮演好自己 的角色，這份成功的榮耀是屬於分行中辛 勤工作的每一位團隊成員，未來也將如同 過去的每一天，致力於制定新人培訓計畫 ，協助團隊每一位成員實現各自的成功。

專業資歷

中國海爾紐約人壽是中美兩國政府高層 所指定而成立，兩家公司各佔股50%，沒 有一方有最後決策權，再加上彼此間的專 業背景、企業文化及經營理念大相逕庭、 迥然不同，矛盾、衝突幾乎天天上演，業 務推廣幾近停擺。

壽險及理財投資是個著重於長期目標的 項目，需要時間穩健培養，這在當時經濟 發展突飛猛進、事事要求立竿見影的中國 社會，顯得格格不入。一句話點出谷林麗 在中國的困境。中方高層表示，中方對合 資公司要以2年的時間走完有160年悠久歷 史的紐約人壽走過的路，達到紐約人壽的 規模。成長於中國的谷林麗理解這話，向 公司要求提出因地制宜的一套系統來運行 ，公司從善如流，接受她的建議，照辦。 但真正擊垮雙方合作基礎的是對成本回收 時間的不同期待。 一般而言，一張保單平均需在生效七年 後才開始獲利，但中方希望能在一年內看 見獲利。對海爾而言，一個冰箱從製作到 獲利只需42天的成功經驗，一年已是他們 的底線。這場由中美兩國政府撮合的「包 辦婚姻」走到這田地，已無可繼。總公司 於是決定於2009年12月31日撤離中國市場 。離開了中國，公司隨即將谷林麗改派至 台灣。2010年谷林麗在台灣的這一 年是紐約人壽台灣分公司成立20 年來出現的首次盈餘。為了兒 子回美上初中，谷林麗結束 了為期3年的外派任務，重 回美國紐約。

谷林麗

谷林麗任業務代表時期的傑出表現引起 分公司主管注意及信任，尤其當她只準備 一周，就通過Series 7, General Securities Representative Exam(美國股市交易員執 照)，更是讓辦公室內其他有著財務主修背 景的同事相形失色，徒呼負負，也讓高層 讚嘆這位來自中國的小女子，聰明、勤奮 安份工作、自律、不多話、產值高、自發 性高，並說出“We need more LILYs”、 “Bring me more LILYs. Where can I find them?”等話。「法拉盛!」是谷林麗給老 總的答案。 開始對谷林麗所開發市場感到高度興趣 的長島分公司，起了興設法拉盛分行的想 法。於是就由谷林麗帶路，多次查訪法拉 盛周遭一帶區域，踏遍法拉盛大大小小街 道，深入分析市場調研後，分公司審慎做 出市場開發藍圖上報總公司，並於2002年 壽險新人勤奮學習 由總公司批准後，指派谷林麗為法拉盛分 訓練平臺激發自我 行第一任總經理，負責籌建法拉盛分行， 開拓華裔市場，並進一步拓展布碌崙營業 剛進壽險業的谷林麗對壽險相關知識瞭 處。 解相當有限，畢竟保險在八、九十年代 在選擇分行地址時，在眾多選擇中選定 的中國，還是個新事物。這使得谷林麗 位於緬街大通銀行(Chase Bank)樓上、3901號307室的 原因很「中國」：這個地方 腳踩金庫，風水氣勢極佳， 不發也難!當年入駐3901辦公 室時，對面大樓(現今法拉盛 分行所在處)是紐約人壽主要 競爭對手的辦公室，牆外掛 著顯眼的招牌，谷林麗指著 這招牌處對她的經理說：希 望有那麼一天，這位置會掛 上紐約人壽的招牌。七年後 ，這大樓牆外就掛上了紐約 人壽的招牌。當競爭對手撤 離法拉盛的同時，紐約人壽 選擇與社區同在，持續興盛 谷林麗(右四)是法拉盛分行優秀華裔菁英經理團隊成員。 及茁壯。 全美華裔業務代表人數僅佔紐約人壽的十二分之一，卻能創 2003年3月，谷林麗帶著 造出全公司六分之一的業績，可謂是一個頂倆。

不到10人的團隊正式成立紐約人壽法拉盛 分行。之後不到半年時間，公司的投入就 回本，開始盈利，創下紐約人壽分行成本 回收最快記錄。2004年，有著卓越領導力 及決策力受公司賞識的谷林麗，獲公司提 拔進入總公司擔任公司副總裁兼華裔市場 總監，負責全美華裔及越南裔市場的開發 促進、業務培訓及品牌推廣等事務。在這 職位期間，她提出「市場統領計畫」，針 對法拉盛在內的全美華裔市場，在三到五 年內，取得市場統領的地位。

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2018年12月19日 星期三 WEDNESDAY, DECEMBER 19, 2018

長城建築師 哲學實踐家 紐約人壽

長島分公司 長城分行

總經理

陳用

企業名人錄

文：廖學錕

一走進紐約人壽長城分行總經理陳用的辦公室，映入 眼簾即是一幅駿馬奔騰圖，令人馬上感受到陳用及其團隊那股十年來創 造扶搖直上，一路長紅業績的磅礡氣勢。 來自於江西南昌的陳用，1991年底來到美國，進入中文電視延續在中國開始的攝影記者職涯。在中文 電視期間，採訪許多日後影響他甚鉅的重大新聞及華爾街股市財經新聞。三年後申請進入Baruch學院財務 MBA課程研讀，開啟了陳用壽險職涯之路。 就如許多八、九十年代留學生一樣，陳用進入財務專業學習後，就得一邊讀書，一邊工作，賺取學費。陳用找到了 開啟人生另一扇窗的工作─紐約市政府平權委員會(Commission of Human Rights)社區專員。社區平權專員的職 責主要是要發覺社區內有關住房或工作機會不平等的現象，並進行調查是否存在刻意歧視的情事，以求落實紐約州 及紐約市平權法精神。這個工作讓陳用深入了解社區，有機會接觸到亞平會、華人商會及各大僑社等社團組織，成 為華人社區與市政府間的溝通橋樑，並利用官方資源為華人社區爭取權益，解決問題，也更進一步了解到新、舊移 民在美國社會中面臨的難題、困境及需求。

 「幫助別人之前先

早期職涯歷練 深知民瘼所在 在完成開啟壽險理財知識的MBA學業後， 1996年陳用進入了壽險業。四年後晉升經理。 在經過記者、平權專員及壽險職涯的社區歷練 及保險專業知識淬煉後，陳用深深體會到壽險 是一種「取之於社會，用之於社會」，來自於 社會互利行為的social benefits，你我投入壽 險的錢，可能日後幫助到需要幫助的你我，也 有可能幫助到你我都不認識的第三者。深切體 會到這個互惠互助精神的陳用，在投身壽險業 十年後，選擇轉進加入全美第一大互惠人壽保 險公司─紐約人壽保險公司(New York Life Insurance Company)的行列。 2006年來到紐約人壽的陳用，帶著對社區 敏銳的洞察力，率領團隊入軍布碌崙社區，從 2007年兩位業務代表、兩張桌子開始，業務規 模一路迅速成長，創造出紐約人壽在布碌崙光 輝的第一個十年。深知社區需求，確切掌握住 社區脈動的陳用團隊，看準了布碌崙發展的潛 力，跟總公司力主到布碌崙開拓華人市場的必 要性及可行性。在911事件後，曼哈頓華埠商 業重心逐漸外移的當時，布碌崙華人聚集區落 在八大道上介於56街到61街之間。之後，布碌 崙湧進了大量的福州移民，商家如雨後春筍般 ，一家接著一家開張，布碌崙八大道迅速發展 繁榮。911事件後近20年的今日，布碌崙的華 埠已擴展至三至十大道、30街到90街之間，並 向外發展到18大道、86街及U大道等處。 當時觀察到這個趨勢的陳用團隊，向總公司 提出開拓布碌崙市場的建議，馬上就獲得總公 司的支持與配合。寄人籬下的兩人辦公桌，從 此一路迅速發展至2009年的20位業務代表規模

 長城分行的成長見證了布碌崙華人社區興 盛繁榮的歷史。

長城分行 草創時期只 有兩張辦公 桌。

幫助自己成長強大， 才有能力關懷及幫助 周遭的人。」是陳用 工作與處世的哲學。

陳用與法拉盛分行 總經理陸民德(左)，二 人一心，胼手胝足， 在大紐約區華人市場 為紐約人壽打造出一 大片江山。  充滿活力及幹勁，多 元文化背景的長城分行 團隊，藉由各類活動凝 聚團隊向心力。

，在60街上成立了現今紐約人壽長城分行。在 紐約人壽，一般分行命名都以所在地來命名。 然而，由於陳用率領的團隊迅速攀升的亮眼業 績，讓總公司決定將命名當做一份榮耀給予陳 用團隊，由其自行命名。陳用團隊於是選用在 中國歷史上具有保家衛民象徵的「長城」來做 為團隊的名號。

深耕關懷社區 與之同步成長 成立分行後的陳用團隊，業績表現持續亮眼 ，業務擴展迅速，連辦公空間也不斷翻轉到現 今位於64街上802號及720號大型辦公室兩處， 業務規模迅速擴展至今近150位業務代表的規 模，業務範圍涵蓋了包括布碌崙、法拉盛、史 泰登島及新澤西等大紐約地區。 長城分行業績迅速成長的另一指標，就是分 行中現有梁紅翩、胡美紅及任巧萍等3位副總 經理及施家凱、陳國斌、伍海源、陳瑩等4位 經理。2018年，該分行經理團隊有3位獲選為 紐約人壽「頂尖50位經理」(Top 50 Partners) ，其中包括今年甫榮升分行副總經理、全紐約 人壽最年輕的女性副總經理─任巧萍。 長城分行在過去的10年內，年年業績表現都 是名列紐約人壽華裔團隊前茅。細究原因，陳 用表示，扎根於社區的長城分行，在見證布碌 崙社區蓬勃發展的同時，也精確掌握住在這繁 榮景象背後的人們在社會及經濟層面的需求為 何。陳用指出，布碌崙社區對壽險及財務規劃 的需求，從早期較偏藍領的壽險、退休計畫及 教育基金，到近年來攜帶資產來美新移民的高 端資產配置及跨國資產等規劃以及來美多年後 擁有資產需規畫的遺產規劃。

壽險利已利他 愛與責任表現 缺乏正確財務規劃觀念是陳用觀察到普遍存 在於華人社區的問題。他分享一個故事。華人

社區迅速發展的同時，房地產也跟著水漲船高 ，曾有一婦人省吃儉用攢了錢，買了四棟房子 ，想要以後留給四位子女。30年過後，婦人過 往了，留下這四棟房子，每棟房價早已是當初 購價的5至10倍。婦人辛苦攢錢，但不知如何 做好遺產規劃，導致留下的四棟房子必須先賣 了其中兩棟，繳納遺產稅後，四位子女才能分 得母親一生辛苦的成果，媽媽造福後代的美意 霎時就折了半。 華人對壽險未有正確的觀念是陳用在華人 社會中看見的隱憂。陳用提倡Human Life Value(生命經濟價值)的概念要社區中的每個 人思考，每個人應意識到，自己在所處的關係 及環境中所負起的責任，數量化後就是每個人 存在的「經濟價值」。壽險提供每個人機會， 將個人經濟價值不存在的發生風險轉嫁給保險 公司，利用現在可用的資源投保，換得彌補日 後自身經濟價值不存在所造成關係中其他人的 經濟損失。陳用舉出另一個實務上發生的故事 ，一對溫州夫妻跟親友借了錢在華埠開了一家 小店，一天店裡遭搶劫，先生丟了性命，留下 妻子與年僅一歲多的稚子，以及一份當初妻子 懷孕時，猶豫許久後決定買下的壽險保單。這 份保單在事發後，成了整個家庭的救命錢，不 僅償還了開店債務，又支付了另一人手的費用 ，讓妻子可兼顧家庭。這位不幸的妻子非常感 激紐約人壽業務代表把這份保單介紹給他們。 人們面對不確定的未來，總採取「船到橋頭自 然直」的被動消極態度，未能將未來的風險分 攤在可操控的現在，一旦意外變故來臨，只能 無助地任由所謂的「命運」所擺佈了。

壽險傳教士 理財教育家 2016年搬進64街720號，內有可容納近100人 會議室辦公空間的長城分行，隨即善用寬敞的 空間，與社區內的聯合健保、華策會、華協會 及補習班等服務機構共同舉辦一連串醫療保健 、壽險理財、教育、移民服務等講座，不僅讓

長城分行每個團隊成員成了陳用口中的壽險傳 教士、理財教育家，長城分行也成為布碌崙華 人社區的資訊及知識中心。 在邁入投身壽險業第23個年頭的陳用，回顧 投身壽險業的初衷，分享了他在中文電視時採 訪1993年世貿大樓爆炸案的經驗。那是發生在 一個看似平常的冬日下雪天午餐時刻，事件一 發生，恰巧在附近的陳用採訪團隊，第一時間 便趕到世貿大樓，爆炸現場一片狼藉，哀嚎聲 此起彼落，所見之處都是令人怵目驚心的景象 ，至今歷歷在目，仍令他記憶深刻。這個爆炸 案和8年後的911恐怖攻擊造成許多人性命在瞬 間喪失，讓陳用感嘆，許多人以為能一直擁有 的幸福，在剎那間即可完全變了調。生命可以 是強韌、不屈不撓，但性命卻脫離不了脆弱的 本質。壽險並不能阻止人生許多事的發生，但 卻可以在該發生或不該發生的事後提供相當程 度的保障，保障了個人、家庭的同時，也保障 了社區的安定，這就是一個人，甚至一個組織 應負起的社會責任。 面對長城分行在布碌崙的成功，陳用謙虛的 感謝總公司對長城分行全力的支持，提供良好 的產品及服務平台，提供完善的業務訓練制度 ，協助提升團隊素質，也慶幸自己與團隊在掌 握到社區脈動後，團隊成員能同心協力，為目 標而共同奮鬥。回顧歷史，他特別感謝當初與 他篳路藍縷，宵衣旰食草創長城分行的梁紅翩 副總經理及任賢春、程廣翠兩位業務代表，以 及在法拉盛的胡美紅副總對團隊在布碌崙開創 的支持。相處如家人般和睦融洽，休假時經常 相約結伴登山、出遊或團聚，從生活中凝聚、 培養團隊精神的團隊成員更是陳用最感激、最 珍惜的事業夥伴。陳用強調，雄偉的長城是一 塊磚一塊磚堆砌而成，而非單獨一塊大石驟然 而成的，長城分行的成功亦是如此。 在紐約人壽長城分行總經理陳用眼中具有 social benefits社會互利精神及強調Human Life Value生命經濟價值的壽險，是一門負有 社會責任，關懷人性的事業，一份保單牽繫著 一家子的幸福。擔任記者及平權專員的職涯經 驗讓陳用看見了移民在美國社會的困境，出於 對人性的關懷，投身壽險業，當了主管後，把 這份關懷精神帶進團隊，感染了整個團隊，充 滿這個精神的團隊就在藍天白雲下的紐約，築 起了一道守護華人身家幸福的壽險長城。

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X3 2018年12月12日 星期三 WEDNESDAY, DECEMBER 12, 2018

面對挑戰 扭轉乾坤

企業名人錄

SOGOTRADE 執行長-姚武銓 Jonathan Yao

「投資，是管理財富，而非賺取財富」的理財哲學

文‧廖月端

武銓表示，各大券商紛紛降低或減免佣金， 對廣大投資者來說很有吸引力。然而，減免 佣金可能會讓各大券商設法降低成本，進而 導致服務品質的降低，而且對大額投資者以 及依靠退休帳戶的投資者來說比較危險。

▲ 15年前，姚武銓(Jonathan Yao)帶領史考特證券亞洲部門進軍華人 市場，左攻嘉信(Charles Schwab)右擊宏達(TD Waterhouse)兩家 龍頭理財公司，成為華人市場佔有率最大的券商。堪稱華人投資理 財業「教父」的姚武銓，如何對抗"零佣金"對投資市場帶來的生態 改變?他又用什麼策略出奇致勝撼動主流大券商的地位？

選好券商勝過選好股票

2018年，一系列價格競爭導致”零佣金” 市場漸漸浮上檯面，但對SogoTrade來說， 新帳戶同年比增加50%，交易量增加27%， 也因為期權交易量的增加，整體佣金成長 30%，更證明「價格並不是投資人唯一的選 擇」。姚武銓認為，券商的最重要盈利來源 仍然是佣金，如果採取零佣金，就失去了最 穩定的盈利模式；一旦盈利模式不復存在， 券商一方面無法為客戶提供最優質的服務， 另一方面公司內部也無法保持正常營運。

2014年1月，姚武銓出任SogoTrade執行長，以堅持第一的信念與鬥志為SogoTrade打下江山。

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洞燭先機贏佔華人市場

SOGOTRADE

 SogoTrade秉持客戶第一，尤其注重對 投資者的服務。

SOGOTRADE是一家竭誠服務於各類投資人的 專業美股網路券商。成立1986年，立足于不斷進 步的科技、最低收費和優質服務；分別在紐約曼哈 頓、中部大城聖路易市等地都設有辦公服務處。 SOGOTRADE視客戶為公司最重要資產，保障 客戶權益為第一要務。提供每筆最低可達$2.88的

優質服務迎戰"零"佣金

在加強客戶服務之外，姚武銓還對 SogoTrade的佣金系統進行改革。他表示， 在2014年他上任之初，SogoTrade在佣金方面 相比其他券商有優勢，「當時我們的佣金是 每筆交易$5，而ETrade、嘉信理財都是每筆 $8.95。」2017年，姚武銓將SogoTrade的每 筆佣金降至最低$2.88，是在各主要券商中 價格最低。 通過姚武銓的努力，SogoTrade在2016年和 2017年，連續兩年在佣金方面的評級達到4 星半，在各大券商中評價最佳。在佣金低廉 的同時，SogoTrade服務評分也達到4星級。 近年來，由於競爭激烈，美股券商將手續 費越調越低，甚至喊出免手續費。對此，姚

 姚武銓積極擴張SogoTrade版圖， 業務遍及全美與世界各地。

同時，企業最重要的是永續經營，要有穩 定的盈利模式才能夠做到這一點。換句話說 ，一個企業不能盈利，而作為券商的用戶也 對企業的前途感到擔憂，不知哪一天自己的 投資受到影響。

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關於

2011年11月，姚武銓職涯出現了重大 轉捩點。他離開史考特證券並創建了Yao Management Consulting 顧問公司，希望將自 己對於金融與華裔市場的專業知識和經驗， 帶到美國與亞洲各個國家。姚武銓擁有獨特 的國際文化與工作背景，同時熟悉美國和亞 洲國情，比一般美國人更能掌握行業發展動 態、把握先機。姚武銓表示，他有絕對的信 心，他的團隊不但可以成功複製他在史考特 經驗，深入到各個需要他幫助的客戶群中， 並且可以做得更好。 2014年1月，姚武銓正式接下SogoTrade執 行長CEO一職。他接受訪問時表示：「我曾

在更艱鉅的環境下，創立了奇 蹟，當2008年金融危機重創券 商時，讓史考特證券逆勢成長 ；同樣的，我將帶著我最初的 信念與鬥志，還有我對華語市 場的重視、了解，讓SogoTrade 在這片群雄廝殺的戰場上脫穎 而出。」 長久以來，姚武銓一直放眼 將網絡證券全球化、讓美股交 易推廣到世界各地，尤其是大 中華地區。姚武銓極度了解華人的需要，因 而更重視華人的需求。他上任第一步即加強 SogoTrade 的中文服務機制，讓所有華語客 戶能夠得到最完善與親切的服務。未來會致 力於將公司版圖擴張到美國以外的區域，除 了大家熟知的亞太區中國、台灣、香港、新 加坡等地的投資服務範圍，目前SogoTrade 的國際業務已涵蓋了140個國家。展望未來 ，SogoTrade美股網絡證券必將成為最貼近 全球化市場且最人性化的美股網絡券商。

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姚武銓來自臺灣，獲有聖路易大學企業管 理碩士學位，於2001年加入史考特證券。他 表示，當時史考特證券想進入華人市場，但 是面臨的困難很大，「當時霸佔華人市場的 券商主要是嘉信理財、宏達理財和ETrade， 三家券商的市場佔有率大約在九成以上；相 比之下，史考特證券當時還只是一個中小型 公司，要進入華人市場挑戰不小。」 姚武銓表示，當時史考特證券要進入華人 市場，一切都要從零做起。於是他提出令人 折服的三大創新特點：1.)徹底執行「全方 位中文化服務平台」，包括全中文網頁、 交易平台，全中文研究新聞、全年無休的24 小時客服中心；2.)推出全美証券業「$7」最 低佣金策略，相較其他諸如$19.95或$29.95 費用擁有絕對的優勢；3.)廣設華語分行「 即時面對面」服務投資人。通過他的努力 ，史考特證券在十年間共開設了69個提供華 語服務的分行。而到了2011年，嘉信理財和 ETrade相繼裁掉華語服務部門，宏達理財則 被收購，史考特證券在華人市場的佔有率已 經超過80%。 在姚武銓的帶領下，史考特證券在華人市 場進展迅速，國際業務成長飛快，尤其是中 國大陸客戶迅速增加。亞太部門為進一步拓 展市場，於2009年正式進入亞洲，在香港設 立子公司。此後，姚武銓發現自己的理念與 史考特證券法律部門不太一致，「我認為， 要想繼續發展華人市場，就必須更加積極地 進入大陸市場；但當時中國加入世貿組織沒 有幾年，法律部門認為大陸沒有完全開放， 由於潛在的政治風險考量，因此不願意做進 一步進入中國的努力。我想，如果不算大陸 市場，在開拓華人市場方面，我能做的都已 經做到了；看不到發展前景，我就選擇了離 開。」

加盟SOGOTRADE轉換跑道

深耕華人市場堅持不懈

姚武銓經營企業的最高指標，是實現客戶 高收益、低成本、低風險的投資目標。如今 已經貴為SogoTrade執行長的姚武銓，仍然 秉持服務客戶為第一要務，尤其注重對華語 投資者的服務，讓SogoTrade短短數年內， 在華人市場佔有重要位置。 談到未來發展，姚武銓表示，SogoTrade 如今已經在北美華人市場站穩腳步，未來公 司計畫在亞洲市場開闢業務，「深耕華人 市場是我從業數十年來一貫的追求，相信 SogoTrade能夠在這方面走的更遠。」

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工商新聞 F1 2018年12月5日 星期三 WEDNESDAY, DECEMBER 5, 2018

一通電話，改變職業生涯！ 一個選擇，創造成功機會！ 紐約人壽業績第一華裔團隊資深副總經理 ─ 于杰

企業名人錄

文‧廖月端

人生的際遇隨時在改變，但只有不怕改變勇敢面對的人才會成功！紐約人壽長島分公司、法拉盛分行資 深副總經理于杰，既不是金融專業出身，也沒有高層管理學識及經驗，又如何能在不到十年內躋身美國 百強企業─紐約人壽總公司名列前茅的“最佳經理榮耀”，並屢獲各種獎項呢? 于杰部份業務團隊成員合影。(廖月端攝)

職業生涯面臨轉變 成功跨越職場挑戰

選擇優秀職場平臺 成就傑出成功人才 在採訪于杰的過程中，她總是忙著和她的業務 團隊一起討論個案，制定解決方案。于杰對業務 員的工作感同身受，並耐心幫助新人度過最初的 起步階段，無論業務員遇到什麼問題，永遠都有 她在支持著。 于杰在談到她的職業生涯時，把許多成就都歸 功於公司的培養。紐約人壽是保險業最大的互惠 保險公司，財務高居第一、信譽卓著更是眾所周 知。優越的公司制度包括─擁有最具潛力的職業

于杰歷年獲獎殊榮

于杰的成功故事是華人新移民在保險業奮鬥的 典範。十幾年前，跟隨赴聯合國當外交官的先生 來美前，于杰在國內是有名的作曲家，榮獲許多 創作大獎。來美後職業生涯瞬間面臨巨大挑戰和 轉變，她必須做出抉擇，如何在一個全新的環境 中，實現自己的人生價值而又能兼顧家庭? 最後，她決定把對音樂的熱愛轉為提供財務安 全保障的金融服務工作。2006年6月，于杰加入紐 約人壽保險公司(New York Life)，憑著她巨大的 熱情和全身心投入，從沒有金融背景、建立人脈 資源到開拓市場，都付出非常大的努力；僅半年 時間她就獲得長島分公司新人第一名的殊榮 。之後三年間，她連續保持業績第一名， 並獲「年度最佳新人獎」、「保單件數 頂尖人物獎」、「總統成就獎」等各 種獎項，並獲得百萬圓桌協會會員資 格。 2009年7月，于杰被總公司榮升 為法拉盛分行經理，開始了她職業 生涯的另一個轉捩點。她意識到肩 上的責任更大了，一絲不苟的敬業 精神很快把她的團隊業績推向新高 ，2009年底，她的團隊在美東地區達 到業績指標第一名，達成率1047%。於 2012年成為紐約人壽全國月刊封面人物 ，冠以她「傑出教練」的稱號，以表彰她對 培養團隊新人的貢獻。 從2013年于杰晉升為資深副總經理至今，不斷 地培養出優秀業務代表，並在公司對經理團隊的 各項考核指標中都名列前茅，在她和她的團隊人 員共同努力下，業績在長島分公司中始終名列第 一，她也連年被譽為「年度最佳經理」，當然， 于杰團隊更是功不可沒。

在金融行業服務的人共 同分享成功之路，力求 幫助那些想要實現自己 價值的人，挖掘他們 的潛力，實現職業轉 換。 如今，于杰心中最 大的心願，即是培養 大批優秀業務代表和 理財專業人士，幫助更 多的人實現美國夢。于 杰強調，成功很簡單，只 要在合適的時間、做正確 的事情、做聰明的選擇，距 離成功就不遠了。而怎麼樣 才能贏得成功呢?成功的五 創新堅持卓越奧秘 大要素包括：確定自己理想 毅力熱情成功後盾 目標、積極樂觀工作態度、 于杰在培養與提攜新人上也不遺餘力。為了豐富自 充實專業工作知識、懂得加 己的管理專業知識，不管工作多忙，她都自己抽空 強人際關係、加強分析判斷 上課，專修了美國保險學院的課程，取得了CLF 能力，並遵循紐約科學的運 頭銜─特許領導人認證資格(Charted Leadership 作系統，積極努力堅持下去 Fellow)，使她的領導藝術更上一層樓。 ，即能發揮自己人生最大價 職業的滿意度影響每一個人未來的前途、生活的 值，創造另一個事業巔峰。 品質，同時提升工作的動力。有前途的工作，除了 必須在一家好的企業，具備好的工作環境外，更重 要的是有一個好的上司。換句話說就是一位好的導 2006年 榮獲長島分公司新人業績第一名 師，才能引導正確工作心態，成就好 2007-2009年 長島分公司保險業績第一名 的未來。 法拉盛分行/布碌崙分行業績第一名 于杰深知每一個來到美國的 2007年 紐約人壽總公司「傑出成就獎」 尋夢者，都期待一種全新的 2008年 紐約人壽總公司「總統成就獎」 生活體驗，想超越平凡或現 保險業「全球百萬圓桌協會」會員資格 狀。于杰訓練團隊時以獨 2008年 「年度最佳新人獎」 具創新的內容因材施教， 2009年 榮升分行經理，達成公司業績指標的1047% 堅持每週親授業務員銷售 名列美東地區經理業績指標第一名 輔導課，從保險計畫到如 2010-2012年 連續3年獲得總公司「最佳經理獎」及 何與客人建立良好關係， 「華裔市場最佳經理獎」 手把手教授新人把業務建 2011, 2014年 紐約人壽「群鷹薈萃」經理獎 立起來；還不定期舉辦職 2013年 榮升分公司副總經理 業規劃討論會，邀請會計師 2014-2016年 總公司經理圓桌會員 、律師、醫生、企業家和有志 2014-2015年 全國最高業績大獎「董事會主席榮譽獎」 2014-2016年 紐約人壽總公司「人壽保險業績最高榮譽獎」 于杰獲傑出成就獎，與紐約人壽前後 兩任CEO合影。(紐約人壽提供) 紐約人壽總公司「執行副總裁新人業績最高榮譽獎」 2015-2017年 紐約人壽長島分公司「年度最佳經理獎」

平臺，尤其重視多元文化，擁有大公司一流的福利 ，收入沒有上限，工作時間自由且有彈性，讓許多 有志人士找到事業發展的一片新天地。 于杰總是特別謙和的說:她的成功是來自團隊的付 出和努力共同達到的。例如:董事會主席成就獎獲得 者張毓笙(Tracy Chen)，剛剛入行兩年就榮獲全國 總公司新人業績冠軍獎；總統成就獎獲得者的周俏 嬌，在法拉盛分行常年業績第一名；還有陳春梅， 從另外一家大公司加入紐約人壽後，年年獲得總統 成就獎；還有閔歡，徐慧，廖紫蓉，張淑麗，石潔 卓瑪，康凱文等每年獲業績優秀獎，他們很多人都 是百萬圓桌協會會員；還有徐佳、李卓然、王金香 ，黃劍丹、付潔、高超、周蓉芳和Katherine Cao等 業務員都在很短時間內榮獲公司各種獎項。

公司上級對于杰的評價 「她毫無疑問是紐約人壽最出色的經理之一！」 ─ 紐約人壽總公司資深副總裁索娜利．弗蘭加 「于杰是紐約人壽頂尖的全方位人才。」 ─ 紐約人壽長島分公司總裁約翰．克裡

「她是紐約人壽最令人欽佩的女經理！」 ─ 紐約人壽副總裁/華裔市場總監孫東明

部份的獎牌尚不足以呈現于杰成 功史的全貌。(廖月端攝)

「于杰的敬業精神，工作效率和專業水準， 無疑可以使她培養出最優秀的業務員！」 ─ 紐約人壽法拉盛分行總經理陸民德

我們正在招聘

2017年經理年會上獲頒經理圓桌 會議成員與資深副總裁馬克．麥杰 合影。(紐約人壽提供)

銷售及銷售管理的職業生涯 讓您事業成功，同時還能幫助別人。 作為一位紐約人壽保險公司的財務專業人士，你會因成為這家成功歷史可以追溯到1845年的財富100*強公司的一 員而獲益。我們的財務實力、受推崇的品牌、豐富的資源和廣受讚譽的企業文化使紐約人壽成為人們今天創業並 長期立業的一個理想地方。 我們正在尋找願意用自己的社交和業務技能服務於華裔社區，並同時開創自己在保險和金融業領域的專業人士。

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于杰 Jie Yu CLF

副總經理 Senior Partner 紐約人壽保險公司 手機: 646.241.7457 電郵地址: jyu@ft.newyorklife.com 長島分公司-法拉盛分行

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