Chief Time 41 Новосибирск by TOPMEDIA-NSK

Новосибирск

ФИЛОСОФИЯ ДОСТИЖЕНИЙ ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

НОЯБРЬ 2014

ФИЛИП КОТЛЕР

ЛЬНО«РАТУЮ ЗА СОИЦВИНАЫЕ КОРПОРАТ ПРИНЦИПЫ»

НИЛ РЭКХЕМ

ЗА МАРКЕТИНГОМ К РУССКИМ КЛАССИКАМ

ИГОРЬ МАНН

ПРЕЗЕНТАЦИЯ С БОЛЬШОЙ БУКВЫ «П»

АРКАДИЙ ВОЛОЖ

ИДЕИ НЕ В ГОЛОВЕ, А МЕЖДУ ГОЛОВАМИ ГЛАВНАЯ ТЕМА:

16+

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ ГДЕ НАЙТИ ДРАЙВЕРЫ И КАК ЗАПУСТИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ РАБОТУ SALE-ОТДЕЛА

Светлана СИДОРОВА

«ВИДЕТЬ ЛЕГКО – ТРУДНО ПРЕДВИДЕТЬ»

Вокзальная магистраль, 10, тел. 287-33-49, с 10.00 до 21.00 www.perfect-style.it

ПРИГЛАШАЕМ

НА

ОТКРЫТИЕ

МАРИЯ МОКРОВИЦКАЯ: Генератор новых идей и нескончаемого креатива, неукротимый и решительный деятель культуры

ЛАДА ЮРЧЕНКО: Абсолютно гениальное, хрупкое явление города Новосибирска

АЛЕКСЕЙ КАЗАРИНОВ: Он — это: рубище, очки, искренность и обидчивость

Выставочные салоны:

Галущака 2а тел. 229-95-89

Советская 8 тел. 255-25-77

БРЕНД-САЛОНА

НА

СОВЕТСКОЙ

АННА ТЕРЕШКОВА: Если вы не любите его сочинения, узнав его лично, вы их полюбите

ВЯЧЕСЛАВ МИЗИН: Суетливый молодой человек, очень стремящийся в искусство, но раздираемый противоречием «заработать или нет?»

19 декабря по адресу ул. Советская, 8 в 19:00 пройдет открытие Бренд-салона Raumplus. Среди тех, кто в срок до 18 декабря угадает скрывающегося за темным силуэтом, будут разыграны 3 ценных приза. Подробности акции по тел. +7 (383) 255-25-77, 229-95-89

Открытие пройдет 19 декабря в 19:00

Содержание

стр.

СОВЕТ

12 _ КАТЕРИНА ФЕЙК

НЕ ИЩИТЕ ДЕНЕГ

ГОСТЬ НОМЕРА

стр.

14_ СВЕТЛАНА СИДОРОВА СПЕЦИАЛИСТ ПО ТЕПЛОТЕХНИКЕ И ДИРЕКТОР СОБСТВЕННОЙ КОМПАНИИ – О КНИГА Х, МУЖЧИНА Х И СУРОВЫХ ВРЕМЕНА Х ДЛЯ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА

ФИЛОСОФИЯ ДОСТИЖЕНИЙ

20 _ АРКАДИЙ ВОЛОЖ

В РОССИИ ВСЁ ХОРОШО С МОЗГАМИ

ЛИЧНОСТЬ

22 _ ФИЛИП КОТЛЕР МИРОВОЙ ГУРУ МАРКЕТИНГА – О ТОМ, ГДЕ ИСКАТЬ УНИВЕРСАЛЬНОГО CHIEF MARKETING OFFICER И ПОЧЕМУ УСПЕШНОЙ КОМПАНИИ ВАЖНО ЗАНИМАТЬСЯ СТРАТЕГИЧЕСКИМ МАРКЕТИНГОМ

4 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

стр.

Содержание

стр.

ГЛАВНАЯ ТЕМА:

УСПЕШНЫЕ ПРОДАЖИ

28 _ ПРОДАДИМ ВСЁ

5 РАБОТАЮЩИХ SALE-МЕТОДИК

30 _ ВЛАДИМИР МАСЛЮКОВ

НИЗКАЯ ЦЕНА ЗАГОНЯЕТ БРЕНД В ЛОВУШКУ

36 _ НИЛ РЭКХЕМ

ИДЕАЛЬНАЯ КОМАНДА – ЭТО ПУШКИН, ТОЛСТОЙ И ДОСТОЕВСКИЙ

40 _ ИГОРЬ МАНН

стр.

НЕ ВТЮХ АТЬ, А СТАТЬ ДРУГОМ

36 стр.

46 _ АЛЕКСАНДР ШПЕТНЫЙ НУЖНЫ АЗАРТ И СПОРТИВНАЯ НАГЛОСТЬ

стр.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

50 _ АНАТОЛИЙ ШАЛЫТО ГОЛОД ПО ИДЕЯМ

ЛЕГЕНДА

52 _ «ЛОМО-компакт» ФИЛОСОФИЯ ЯРКОЙ ЖИЗНИ

АВТОГРАФ

60 _ В ОЖИДАНИИ ЧУДА

ПАРИЖСКИЙ АВТОСАЛОН-2014

МЕСТА

66 _ ДОЛИНА ВАХАУ КОЛЫБЕЛЬ ДУНАЯ

POST SCRIPTUM

74 _ АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ

Я ПРОБЕЖАЛ ПОЛОВИНУ ЗЕМЛИ

стр.

6 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

стр.

НОЯБ РЬ

2 014 ФИЛОСОФИЯ ДОСТИЖЕНИЙ ОТ ПЕРВОГО ЛИЦА

РЕДАК ЦИЯ В НОВ ОС ИБ ИР С КЕ ООО «ЛА ППОНИЯ-С ИБ ИР Ь » И ЗДАТ Е Л Ь ГЛАВН ЫЙ РЕДАК ТОР ДИ ЗАЙ НЕ Р Н АД Н ОМ ЕРОМ РАБОТА Л И Ф ОТО Н А ОБЛОЖ КЕ Ф ОТОГРАФИИ ВИ З А Ж ДИ РЕК ТОР ОТДЕЛА РЕК ЛАМ Ы ОТДЕЛ РЕК Л А М Ы К ОРРЕК ТОР

Мария Мокровицкая Галина Ивановна Шеломенцева Антон Агафонов Софья Колотова Наталья Андреева Ольга Попова, Сергей Черных, Евгений Ступак, Илья Калмыков Яна Солодова Екатерина Мозговая Дарья Еремеева, Галина Ванина, Александр Шушаков Светлана Попова

Адрес редакции: 630132, г. Новосибирск, Красный проспект, 182, офис 314 Тел./факс (383) 203-45-44, 292-26-95, e-mail: info@topmedia-nsk.ru Н АД Н ОМ ЕРОМ РАБОТА Л И

И ЗДАТ ЕЛЬ И ГЕН ЕРАЛЬН ЫЙ ДИ РЕК ТОР Ф И Н АН СОВЫЙ ДИ РЕКТОР И СП ОЛН И Т ЕЛЬН ЫЙ ДИ РЕК ТОР Д ИР ЕКТОР П О РАЗВИ Т И Ю Ф ЕДЕРАЛЬН ОЙ СЕ Т И З А М Е С Т ИТЕЛ Ь Д ИР ЕКТО РА П О РАЗВИ Т И Ю Ф ЕДЕРАЛЬН ОЙ СЕ Т И МЕ НЕ Д Ж Е Р О ТДЕЛА РАЗВИ Т И Я Ф ЕДЕРАЛЬН ОЙ С Е Т И АДМИНИСТРАТИВНЫЙ ДИРЕКТОР ДЕЛОВОГО КЛУБА CHIEF TIME ДИ РЕК ТОР ОТДЕЛА РЕК ЛАМ Ы И P R EVENT -МЕН ЕДЖЕ Р РЕДАК ТОР СА ЙТА Д ИР ЕК ТОР П РОЕК ТА «П РЕМИ Я Ш ЕФ ГОДА » IT ОБЕСП ЕЧЕ НИЕ

Анна Смелягина, Олег Горелов, Александр Савкин, Александр Мурашев, Анастасия Сухорукова, Виктор Ефимов, Ксения Новоселецкая, Ольга Дроздова, Юлия Маврина, Сергей Белоусов, Елена Озерова, Виталий Беспалов Тимофей Кареба Юрий Парконен Ирина Кареба Светлана Исакова Ольга Коугеройнен Дарья Кареба Любовь Гуськова Диана Ларина Мария Еганова Виктор Дидура Наталья Васильева Тимур Жанарстанов

Адрес редакции и издателя: г. Санкт-Петербург, ул. Всеволода Вишневского, д. 12, БЦ «Резон», офис 203 Тел./факс (812) 49-077-49, e-mail: info@chiefrus.com www.chief-time.ru / С А Й Т РА З РА Б О ТА Н К О М П А Н И Е Й « М Е Д И А С Ф Е РА » /

Журнал Chief Time зарегистрирован Федеральной службой по надзору за соблюдением законодательства в сфере массовых коммуникаций и охране культурного наследия. Свидетельство ПИ №ФС77-43869 от 9 февраля 2011 года. ISSN 2220-492X Номер подписан в печать 07 ноября 2014 года Отпечатано в типографии ООО ПК «ДЕАЛ» 630033, г. Новосибирск, ул. К.Брюллова, 6а. Тел./факс (383) 292-26-96, www.dealprint.ru Тираж 4000 экз. Цена свободная

16+

Регионал ьные изда н ия ж урн а ла C hief Time выпуск аютс я и ра с п ро с тра н я ютс я : C hief Tim e-М осква-С анкт- П етербург: Мос ква , С а н кт- П етербург C hief Tim e-Ек атеринбург: Ек атерин бург, С в ердлов с к а я обл. C hief Tim e-Н. Новгород: Н иж н ий Нов город, Н ижегородс к а я обл. C hief Tim e-Кубань: Кр а с н о да р, Н ов орос с ийс к, Ан а п а , С очи C hief Tim e-Кузбасс: Кемеро во, Н овокузн ец к, Л ен ин с к- Кузн ец кий C hief Tim e- О м с к: О м с к, О м с к а я обл. C hief Tim e-Черноземь е: Ворон еж , Л ип ец к, Та м бов, Белгород C hief Tim e-Вл адив ос ток: Вла див ос ток, П рим о рь е C hief Time- Ас тра х а н ь: Ас тра х а н ь C hief Time-Новосибирск: Н ов ос ибирс к, Н овос ибирс к а я обла с ть C hief Time-Ирку тс к: И рку тс к, Ирку тс к а я о бла с ть C hief Time-Ула н -Удэ: Ула н -Удэ C hief Time-Вол гоград : Волгогра д, Волго гра дс к а я о бла с ть C hief Tim e- С а м а ра : С а м а ра , Толья т ти C hief Tim e-Вл а дим ир: Вла дим ир, Ив а н ов о C hief Time-Пенза , С а ра н с к: П ен за , С а ра н с к C hief Time- К иров: К иро в C hief Time-Ро с тов - н а - Дон у: Рос то в- н а - До н у

О БЩИЙ ТИРАЖ: 1 1 4 5 0 0 ЭКЗЕМПЛЯ РОВ Ре да к ция н е н е с е т о т в е т с т в е н ности за сод ержание рекл ам н ых объявл ен ий. При перепечатке материалов и использовании их в любой форм е, в том числе и в электронных СМИ, ссылка на Chief Time обяз ат ельн а. В с е т ов а ры и ус луг и, ре к ла мируе мы е в ж урнале, им еют необход им ые лиц ензии и сертификаты.

8 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Фактографика

13001 АВТОМОБИЛЬ

продал Джо Джирард с 1963 по 1978 годы в дилерском центре Chevrolet. Джо был одним из 42 продавцов, работавших в автосалоне, где средний уровень продаж составлял 5 машин в месяц. Джо продавал 6 машин в день (!). За годы работы Джирард устанавливал один за другим рекорды продаж. И в итоге был занесен в Книгу рекордов Гиннесса как «Лучший продавец в мире». О своих успехах сам Джо говорит так: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!». Сегодня он живет в Мичигане и, несмотря на почтенный возраст – 86 лет, остается востребованным оратором.

15%

ВСЕХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ со стороны работодателей в России в прошлом году пришлось на вакансию «менеджер по продажам». При этом только 4,9% соискателей готовы были откликнуться на предложение. Продавцов-консультантов ждали 7,7% работодателей, и только 1% соискателей претендовали на эту позицию. Интересно, что почти все (9 из 10 опрошенных) считали работу в области продаж неприемлемой для себя, но возможной, «если так сложатся обстоятельства».

50 СОВЕТОВ продавцам сектора b2b сформулировал Джеффри Фокс в своей книге «Как стать волшебником продаж». Все советы разноплановы и не связаны друг с другом. Например, Фокс рекомендует не носить ручку в нагрудном кармане, так как она может протечь, и не пить кофе во время встречи с клиентом. А в следующей главе рекомендует учить клиентов желать того, что им нужно, и никогда не делать клиенту предложение о покупке, если не можете ответить на вопрос: «Почему этот клиент должен иметь дело именно с нашей компанией или со мной?». Кроме того, в книге есть крайне полезный список того, что нужно сделать продавцу, планируя встречу с клиентом.

ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЧТО, ГДЕ, КАК И ПОЧЕМУ ПРОДАЮТ ЛЮДИ

БОЛЕЕ ШЕДЕВРОВ

из Эрмитажа купил Эндрю Меллон, министр финансов США, в период Великой депрессии. Он был частным коллекционером и с удовольствием воспользовался предложением советского правительства, которое распродавало полотна музея, чтобы найти средства на индустриализацию страны. Меллон не приезжал в Россию для покупки, а выбирал работы по каталогу. Власти Союза не знали, кто будет конечным покупателем их товара, так как сделки проводились через третьи фирмы в Европе. Только в 1934 году Меллон признал факт покупки картин из Эрмитажа на $7 миллионов. Позже его коллекция стала основой Национальной галереи искусств в Вашингтоне.

7 МИЛЛИОНОВ 22 МИЛЛИОНА РОССИЯН

ЗА $

ЗОЛОТОМ

была продана Аляска российским императором Александром II Соединенным Штатам Америки. Произошло это 30 марта 1867 года в Вашингтоне. Сложное для России решение пришлось принять по объективным причинам: боевые действия на Дальнем Востоке в период Крымской войны показали абсолютную незащищенность восточных земель империи. И чтобы не потерять даром Аляску, которую мы не могли защитить и освоить, было решено ее продать. Однако обещанного золота россияне не увидели. Куда делись слитки, доподлинно неизвестно. По одной версии, судно, на котором золото плыло в Россию, затонуло. По другой, слитки затерялись в Лондоне. По третьей, они были доставлены в Россию тайно.

совершили покупки онлайн в 2013 году. Средняя годовая сумма покупки в интернет-магазине составила $628. При этом почти 70% покупателей оплачивали свои покупки наличными в пунк тах выдачи товаров. И только 4% оплачивали банковской картой онлайн. На первом месте среди покупок через Интернет – электроника и техника, на втором – одежда и обувь, на третьем – автозапчасти. А вот продукты питания заняли лишь восьмую строчку. Электронику чаще всего покупали с 11:00 до 17:00. Пик покупок авиабилетов приходился на 18.00. Услуги ЖКХ россияне оплачивали через сеть примерно в 19:00, а спорттоварами интересовались в 21:00.

Совет

НЕ ИЩИТЕ ДЕНЕГ Катерина Фейк, основательница популярного сервиса Flickr, выявила странную закономерность: «Когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее» ТЕКСТ О Л Е Г Г О Р Е Л О В

История создании Flickr – первого сайта для обмена фотографиями – была, с одной стороны, довольно курьезна, с другой – совершенно типична для многих интернет-стартапов. Катерина была одержима идеей создания чего-то нового, но уж точно не собиралась создавать сайт обмена фотографиями. Как ни странно, осуществить новаторские преобразования в этой области ей позволило отсутствие заранее составленных планов. Она не изучала рынок, не подбирала соответствующую модель бизнеса и не занималась поиском источников финансирования. Катерина вспоминает: «Когда-то давно фотография стоила очень дорого. Например, у моих бабушки и дедушки была только одна фотография в рамке. Чтобы сфотографироваться, они специально ходили в фотостудию, платили немало денег и получали фотографию, на которой все выглядят очень празднично и стоят в неестественных позах. В наши дни практически никто не задумывается над тем, сколько у него фотографий. Фотографируют всегда и везде. Фотографирование перестало быть проблемой, но теперь возникла проблема обмена фотографиями. Следующим шагом в этой эволюции стала возмож-

12 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

ность мгновенной передачи изображений. Встроенная камера телефона позволяет сделать снимок, который пользователь в тот же момент может отправить куда угодно. Сейчас люди фотографируют то, на что несколько лет назад не стали бы тратить драгоценные кадры. Например, смешные сценки, которые наблюдают по пути на работу.

Конечно, мы идеально выбрали время для запуска проекта. Все эти идеи витали в воздухе в тот момент: блоги, социальные сети, телефоны со встроенными камерами, рост сети. Все новые тенденции слились в единую волну, а мы оказались в удачном месте, чтобы удержаться на ее гребне. Денег было в обрез, но, по моему глубокому убеждению, материальные трудности лишь способствуют развитию творчества. Чем меньше у вас денег и помощников, тем более творчески при-

ходится подходить к решению проблем. Думаю, это и было главным фактором, который помог нам в столь сжатые сроки разработать и внедрить столько новаторских идей. Я уверена, что если бы мы предварительно тщательно исследовали этот вопрос, то, изучив ситуацию, поняли бы, что дело обмена изображениями – самое бесперспективное из всех возможных, и остановили бы выбор на лидере сферы – продаже фотографий с веб-сайта. Все гиганты этого рынка считали, что деньги на обмене фотографиями заработать невозможно. Поэтому именно наивность помогла реализовать наш проект. С предложениями о финансировании к нам обращались и венчурные фирмы, и крупные компании (желавшие нас купить), и бизнес-ангелы. Однако у нас было достаточно средств для поддержания деятельности компании. Поэтому острой необходимости в новых инвестициях мы не испытывали. В этом и состоит ирония: когда деньги нужны, их днем с огнем не сыщешь, когда же необходимости в них нет, люди сами стучатся к вам в дверь. Когда предлагают деньги, а ты от них отказываешься, то их начинают предлагать в два раза настойчивее. И это закономерность».

ЧЕМ МЕНЬШЕ У ВАС ДЕНЕГ И ПОМОЩНИКОВ, ТЕМ БОЛЕЕ ТВОРЧЕСКИ ПРИХОДИТСЯ ПОДХОДИТЬ К РЕШЕНИЮ ВСЕХ ПРОБЛЕМ

Катерина Фейк – успешный предприниматель в сфере интернет-индустрии. Вначале она стала соучредителем сайта для обмена фотографиями Flickr, который позднее был продан Yahoo. Затем – соучредителем компании Hunch, которую купила eBay. Ее последний проект Findery был назван одним из лучших стартапов Америки 2014 года.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 13

14 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Гость номера

СВЕТЛАНА СИДОРОВА: «ВИДЕТЬ ЛЕГКО – ТРУДНО ПРЕДВИДЕТЬ» СПЕЦИАЛИСТ ПО ТЕПЛОТЕХНИКЕ И ДИРЕКТОР СОБСТВЕННОЙ КОМПАНИИ СВЕТЛАНА СИДОРОВА ОБЛАДАЕТ ЗАВИДНЫМ ЧУВСТВОМ ЮМОРА. ИМЕННО ОНО НАРЯДУ С ПРОФЕССИОНАЛИЗМОМ ПОМОГАЕТ ЕЙ «РУЛИТЬ» МАСШТАБНЫМИ ПРОЕКТАМИ И НАХОДИТЬ ОБЩИЙ ЯЗЫК С СУРОВЫМИ МУЖЧИНАМИ, КОТОРЫЕ НЕ ВСЕГДА ГОТОВЫ «С ХОДУ» ВОСПРИНИМАТЬ СВЕТЛОВОЛОСУЮ КРАСАВИЦУ КАК РУКОВОДИТЕЛЯ И ПРОФЕССИОНАЛА. ИНТЕРВЬЮ С О Ф Ь Я К О Л О Т О В А

Светлана, как вы выбрали профессию в такой мужской сфере деятельности? Профессия была выбрана благодаря случайному стечению обстоятельств. Да, она «мужская», но понятная и близкая мне. Я всегда работала на производстве, включая семь лет на свинцовоцинковом заводе, когда жила в Казахстане (Усть-Каменогорский свинцово-цинковый комбинат – прим. ред.). А в Новосибирске моя деятельность начиналась со строительства завода «Красный Восток» – это мой первый завод. Рабо-

ФОТО

НАТАЛЬЯ АНДРЕЕВА

тала я и с военными, и с УИНами. Часто меня воспринимали как маленькую девочку, которая зашла не в тот детский сад, но ничего, привыкли. Моя тактика – выслушать, улыбаться, а потом выдать такие аргументы, которых от тебя явно не ждут. Для этого надо быть очень хорошо подготовленной технически. Я не могу сказать, что я очень хороший инженер – очень хороший инженер у меня муж, но я знаю многие вещи, которых не знают те, кто руководит работами или принимает эти работы. И это сильно сбивает их с толку.

Гость номера С чем связано такое отношение к женщине-профессионалу? Это просто сложилось так. Женщина же у нас не человек, а… чебурашка, который зачем-то сюда ходит. Когда меня спрашивают, зачем я пришла на совещание, я отвечаю, что как минимум для красоты. Часто слышу подобное, пока меня не представят: «Передаем слово Светлане Алексеевне, она осветит то-то и то-то…», и тогда уже собравшиеся мужчины начинают понимать, кто пришел и зачем.

вид плавания под поверхностью воды с маской и дыхательной трубкой – прим. ред.).

Ситуация может измениться? Она постепенно меняется, но есть женщины, которые сами готовы соответствовать такому снисходительному восприятию. Это, как на отдыхе, – русские же разные и лишь маленькая их часть ведет себя на курортах похабно, но мнение о нас сформировалось плохое.

А какие книги предпочитаете? Много лет подряд читаю отечественное фэнтези – Виталия Зыкова, Алексея Пехова. Читаю по одной простой причине: весь день голова забита так, что вечером вдумываться в какого-нибудь Булгакова просто нет сил. Плюс очень многие книги этого жанра написаны с юмором, остроумно поданы житейские или бизнесситуации, когда, например, русские попадают к Змею Горынычу и начинают варить у него в пещере самогон. Вообще, ценю, когда через юмор или иносказательно человек может объяснить то, что происходит вокруг. Из последних впечатлений есть хороший пример: фильм «Голодные игры» – это же модель мировой ситуации на сегодняшний день, где господствует Америка!

Кстати об отдыхе. Как предпочитаете проводить отпуск? Отпуск – это лыжи или море. Мы отдыхаем в январе-феврале, когда идет отопительный сезон и нет ремонтов. Лыжи – в Италии или во Франции, но в Италии лучше – там с едой проще. С едой? Да, в Италии еда вкуснее. У французов все очень напутано с едой и мне кажется, что миф о высокой французской кухне абсолютно безоснователен: она у них либо излишне замороченная, либо «никакая»: луковый суп, который я никогда не буду есть, полусырое мясо… Итальянская кухня более понятная - простая и честная: пицца, спагетти и хорошее вино. А если море, то в январе это только Азия – Индонезия, Филиппины, но лучше всего Таиланд. Каждый раз мы открываем там что-то новое, нас бросает из стороны в сторону. В прошлом году у нас была Индонезия – сколько смогли оббежать – оббежали. В этом году будет (в восьмой раз уже) Таиланд, но опять новый – там множество островов, по которым можно путешествовать. В Таиланде мы ныряем, но мы не дайверы, а снорклеры (снорклинг —

16 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Какие еще у вас хобби? Каждый день я читаю часа по два – не могу без книги и ради этого «жертвую» спортзалом. Хотя в прошлом году ходила прыгать на батуте – было очень интересно и даже спортивное детство вспомнилось, но, к сожалению, выяснилось, что я уже не могу скакать как конь: с возрастом многие вещи меняются.

Есть мнение, что трилогия американской писательницы Сьюзен Коллинз The Hunger Games – это современный «Капитал», идеологическое пособие для новых революционеров. Согласитесь? Когда я прочитала книгу «Голодные игры», у меня появилась точно такая же мысль. И хотя мне очень нравится эта черта Америки - делать все для своего народа, но идея делать это за счет других народов меня категорически не устраивает. И ведь все равно

НЕ МОГУ БЕЗ КНИГИ – КАЖДЫЙ ДЕНЬ ЧИТАЮ ЧАСА ПО ДВА

Россия сильнее. Впрочем, и у нас есть свои большие минусы – например, мы не можем остановить коррупцию. А ее возможно остановить? Да, надо прервать преемственность чиновничьих кланов. И столь же необходимо правильно воспитывать собственных детей, не баловать их. А то поколение детей, чьи родители имеют власть и деньги, растет «мажорами», не умея и не желая трудиться… Есть ли плюсы? Есть. Это, как в анекдоте, – все учат целый семестр, а мы накануне читаем учебник и блестяще сдаем. Мы быстро обучаемы, никто не умеет перестраиваться так быстро, как мы. Об этом говорит все, даже езда по нашим дорогам. Хотя зря мы об этом – ситуация с дорогами в Новосибирске катастрофична, они просто не строятся. Город все еще строится без генплана? Я мало работаю в Новосибирске, но по тому, что вижу, он строится еще и без мозгов. Посмотрим, сможет ли новый мэр «увидеть» город свежим взглядом и что-то изменить в нем. По вашему опыту, на какие регионы следует равняться? На Кемерово. Регион устроен очень логично. Новосибирская область очень нуждается в свежем и сильном лидере, таком как, например, Александр Карелин. Будем надеяться, что он все-таки когда-нибудь выберет этот путь. Чем вы гордитесь в профессиональной сфере? Уже упомянутым выше заводом «Красный восток», а также многолетним сотрудничеством с РЖД. Возвращаясь к теме детей: вам удается воспитывать дочерей, не балуя их? Удается. Старшей дочери шестнадцать лет, недавно они с друзьями работали на индийской ярмарке, она там 450 рублей заработала! И платье ей какое-то подарили… Когда она идет в кино с мальчиком и получает у меня деньги, я ей объясняю, что ее

Гость номера

спутник в 16 лет еще не работает, он тоже берет деньги у мамы, и поэтому она должна заплатить за свой билет сама. Младшая у нас из тех, кто планирует все до мелочей – она сама решила, что будет заниматься в художественной школе и театральном кружке. Она с удовольствием учит английский, у нее замечательно идет математика. Вообще у нее огромное количество самодостаточности, какой-то стержень внутри, я в детстве была более уязвимой. Главная родительская ошибка в том, что мы либо не поддерживаем своих детей, либо начинаем их превозносить. А надо найти золотую середину. Сегодня дети не

знают, что можно стоять в очереди за колбасой или за мороженым. Но у них есть свои трудности – нынешние дети учатся постоянно – кроме школы у них множество кружков. Помните свои первые заработанные деньги?

«САМЫЙ ХОРОШИЙ УЧИТЕЛЬ В ЖИЗНИ – ОПЫТ. БЕРЕТ, ПРАВДА, ДОРОГО, НО ОБЪЯСНЯЕТ ДОХОДЧИВО»

Конечно, помню. Работать я пошла в 12 лет, когда умер отец. Поэтому первые мои деньги не были «осмысленными» – получала зарплату мама, с которой я ходила мыть полы. Так что были еще одни «первые» деньги – когда я в 16 лет в пионерском лагере мыла посуду. На что их потратили? Сшила юбку. Полусолнце. Но, в итоге, не носила. Российскому бизнесу обещают суровые времена, какие у вас прогнозы? Упадут объемы продаж импортного товара и продуктов питания, зато появляется надежда, что наш бизнес сумеет переориентироваться и занять освободившиеся ниши.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 19

Философия достижений

АРКАДИЙ ВОЛОЖ

Основатель крупнейшей российской поисковой системы «Яндекс» – о том, почему в России хорошо с мозгами и как удалось создать одну из самых передовых компаний мира ТЕКСТ ОЛЕ Г ГОРЕЛОВ

То, что мы делаем, это прежде всего про людей. Это не добыча нефти и газа, здесь не работают простые решения. Я уже сравнивал этот бизнес с садоводством: если климат хороший, если много солнца, достаточно дождя, то все само растет и цветет. Я иногда шучу, что в России с мозгами всегда было хорошо, потому что климат располагает. За окном холодно и пасмурно, делать особо нечего, поэтому люди занимаются мозговой деятельностью.

Я люблю говорить, что идеи возникают не в голове, а между головами Творческим людям нужно видеть приятные лица, встречаться в коридорах, разговаривать – тогда что-то искрит. Но такая «погода» должна быть не только в офисе, она должна быть на улице, вокруг. Люди должны чувствовать, что их работу понимают и уважают. Когда-то человечество научилось экономить на замене ручного труда, и случилась промышленная революция. Теперь мы почти научились экономить на замене труда умственного. В будущем почти все, что нас окружает, будет «умным» и станет с нами «разговаривать». Может быть, мы будем делать повседневные товары, а может, автоматизировать самолеты или рассчитывать геологию, как делаем сейчас. Это специфика IT-индустрии: тут не нужно слишком больших вложений для того, чтобы сделать следующий шаг. Можно создать некую точку силы и потом ее постепенно масштабировать. Фабрики данных – это тоже пока достаточно дешевая вещь. Почему мы этим занимаемся? Потому что мы уже и так этим занимаемся. Нам не нужно придумывать новые методы, возводить гектары железа – у нас все это есть. Научиться использовать эти мощности для решения еще некоторых задач – это не очень дорого. Взять человека, который будет бегать по заказчикам, и еще человека, чтобы что-то перепрограммировать. И если процесс пошел, это просто постепенно выстраивается в бизнес. Мы создавали «Яндекс» не для того, чтобы подражать другим. Мы в бизнесе уже дольше, чем другие поисковые системы, и разработали целый ряд оригинальных продуктов. Например, мы стали проводить параллельный поиск по разным каналам – тексту, картинкам, видео, новостям, блогам – и показывать все результаты на одной странице еще в 2000 году, а Google и Yahoo подхватили эту идею лишь несколько лет спустя. Наш главный ресурс – это люди, и мы ищем их везде, где можем найти. Любой хороший бизнес – это увлечение. У нас очень сильная корпоративная культура, и я могу с уверенностью сказать, что для многих сотрудников «Яндекс» – это часть жизни.

ИСТОРИЯ В начале 1990-х Волож решил купить в Институте проблем информации РАН за бешеные деньги легальную копию Орфографического словаря русского языка. Безумие этого поступка заключалось в том, что за интеллектуальную собственность тогда не платил никто. Когда лингвисты поняли, что у них готовы легально купить их продукт, они сразу скинули цену на порядок, а потом еще и помогали консультациями и ценными советами.

20 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Филип Котлер (родился 27 мая 1931 года, Чикаго, США) – профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Дж. Л. Келлога при Северо-Западном университете США. Автор многих книг по маркетингу и менеджменту, свыше 100 статей для ведущих журналов. Книга Котлера «Основы маркетинга» на 2009 год переиздавалась 9 раз и много лет является своеобразной «библией» по маркетингу.

22 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Личность

Филип Котлер: «РАТУЮ ЗА СОЦИАЛЬНОКОРПОРАТИВНЫЕ ПРИНЦИПЫ» МИРОВОЙ ГУРУ МАРКЕТИНГА РАССКАЗАЛ CHIEF TIME О ТОМ, ГДЕ ИСКАТЬ УНИВЕРСАЛЬНОГО CHIEF MARKETING OFFICER, ПОЧЕМУ УСПЕШНОЙ КОМПАНИИ ВАЖНО ЗАНИМАТЬСЯ СТРАТЕГИЧЕСКИМ МАРКЕТИНГОМ И КАК ПОЛУЧИТЬ БЛЕСТЯЩУЮ МАРКЕТИНГОВУЮ КАМПАНИЮ ДАРОМ ИНТЕРВЬЮ

ЧЕМ ТАК ВАЖЕН СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ?

Большинство маркетингов в бизнесе – это на 90% тактические маркетинги. Крайне мало лидеров уделяют внимание стратегическому маркетингу компании. Когда я консультировал Samsung, президент компании задал мне вопрос: «Я хочу быть №1 на рынке. Вы можете изучить другие компании, которые являются лидерами, и сказать мне, что они знают и умеют, чтобы быть этими №1?». Не могу рассказать вам все содержание своего отчета, потому что это конфиденциальная информация, но работу я проделал колоссальную. Samsung хотел быть компанией №1 по телевизорам, мобильным телефонам и смартфонам. И он стал лидером. Потому что у компании есть стратегический маркетинг. Например, Samsung решил основать новые отрасли промышленности. Они решили заниматься солнечными панелями, энергосбережением и LED-панелями, медицинскими устройствами и комплектующими для электромобилей. Это все очень умно, потому что все мы в будущем

станем водить электромобили. Компания Samsung выбрала свои отрасли будущего. Если вы хотите быть такой компанией, вам нужен стратегический маркетинг. Даже если вы малый или средний бизнес, подумайте о будущем. И добавьте в свой список отрасли, которые начнете охватывать в будущем, в которых станете экспертами. КАК ЖЕ ПРИЙТИ К ЭТИМ НОВЫМ ИДЕЯМ?

Есть три способа, три пути, которые приведут нас к новым идеям. Первый – приведу пример компании Whirlpool, которая делает стиральные и сушильные машины. Недавно они наняли агентство, которое учит креативности. Выбрали 700 своих менеджеров и запустили обучающую программу. Менеджеры занимались мозговым штурмом, морфологическим анализом и многими другими вещами. В результате они научились мыслить в творческом ключе и решили охватывать новые бизнесы. Этого не произошло, если бы не тренинги. Какие же стартапы родились в Whirlpool? Один из менеджеров заметил, что в американских домах

Светлана Морозова ФОТО Павел Харитонов

часто есть гараж для автомобиля. И в гараже, как правило, очень грязно, там хранятся лопаты, инвентарь, велосипеды, то есть все, что надо убрать с глаз. Этот специалист заметил также, что во многих гаражах есть небольшой холодильник, потому что мужчины много работают физически, и им периодически нужно перекусить или выпить лимонада. И менеджер подумал: может быть, гараж можно улучшить? Никто никогда еще не предлагал декорировать гараж, устроить полки для инструментов, сделать скамью для того, чтобы работающий человек сидел, придумать световое оформление гаража. А этот менеджер подумал: я могу продать идею гаража как комфортной среды для мужчины в доме. Эту концепцию назвали «Гладиатор». И выросла одноименная компания. «Гладиатор» приходил в дом, в гараж, устанавливал полки, оборудование, красил стены. Это была целая концепция, потому что они создали новый способ мышления благодаря тренингу по креативности, и этот способ принес свои плоды.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 23

Личность ЭТО ОДИН СПОСОБ, А ДРУГИЕ?

У компании Shell был другой подход – очень интересный, кстати говоря. Они черпали идеи у своих сотрудников: каждый год проводили встречи, на которых 20–30 сотрудников презентовали свои мысли. Руководство сидело и слушало подчиненных. Затем они обсуждали услышанные идеи. В конечном итоге они решили поддержать 5 из 20 услышанных идей деньгами. Одному сотруднику выделили 600 тысяч долларов, чтобы он осуществил свою идею. Из пяти прорывных идей четыре оказались самыми успешными идеями года. Вы тоже можете черпать мысли у своих сотрудников. Это второй путь к новым рынкам.

ния, производящая картофельные чипсы. Компании была нужна свежая рекламная кампания. Как правило, в данных случаях бизнес обращается к рекламных агентствам. Но эта компания обратилась к краудсорсингу. Они сказали: «Друзья, клиенты, мы знаем, что вы любите наши картофельные чипсы, помогите нам отрекламировать их так, как надо». Сегодня технологии позволяют даже в домашних условиях снять потрясающие вещи. Компания объявила конкурс роликов, и тысячи потребителей выслали свои видео. Затем жюри выдало призы за наиболее удачно снятые материалы. Это была потрясающая рекламная кампания, она была удачнее, чем если бы ее сделало рекламное агентство.

Есть ли российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? И ТРЕТИЙ?

ДАВАЙТЕ ВЕРНЕМСЯ К СТРАТЕГИЧЕСКО-

Это пользовательский анализ. Есть такой тип клиента, который постоянно хочет чего-то большего, лучшего, чем вы даете ему сегодня. Это лучшие клиенты, вы должны их благодарить, так как они могут заниматься сотворчеством, собизнесом, создавать улучшенные продукты. Я много говорю о компаниях Harley-Davidson, о LEGO, о других компаниях, которые используют опыт и идеи своих клиентов для того, чтобы улучшить продукты. Эти процессы, как вы знаете, называются краудсорсингом, то есть использованием мозгов энтузиастов, самых воодушевленных клиентов компании.

МУ МАРКЕТИНГУ: ИДЕЮ МЫ НАШЛИ, КАК

НАСКОЛЬКО ПРАКТИКА КРАУДСОРСИНГА СЕБЯ ОПРАВДЫВАЕТ?

Краудсорсинг и краудфандинг (коллективное творчество) – это явления наших дней. Я расскажу, как краудсорсинг использовала компа-

24 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

ЕЕ ВОПЛОТИТЬ В ЖИЗНЬ?

Есть шесть типов людей, у которых может быть инновационная компания. Первый я называю активаторами, двигателями. Это тип, который постоянно генерирует новые идеи. Если у вас есть активатор в компании, пользуйтесь его идеями. Активатор – не тот, кто будет проводить исследования. Там уже нужны «браузеры». Кто такой «браузер»? Это тот, кто может идею посмотреть, покрутить, есть ли она в мире, запатентована ли? Если все хорошо и права на идею еще никем не используются, то дальше ее нужно передать креаторам. Которые в свою очередь сделают из нее концепцию и отдадут «девелоперам». Строители концепции руководят тем, как идею воплощают в жизнь исполнители. Ну а на последнем

этапе подключаются «финансис ты» – те, кто находят средства на исполнение концепции. В СВОИХ РАБОТАХ ПО СТРАТЕГИЧЕСКОМУ МАРКЕТИНГУ ВЫ МНОГО ГОВОРИТЕ О МЕЖДУНАРОДНОМ РОСТЕ КОМПАНИЙ…

Потому что это тоже инструмент стратегии. Бизнес, претендующий на стратегию, должен нести свою идею в мир в буквальном смысле слова. Например, почему Индия стала мировым бэк-офисом? Потому что ее идея – делать дешевле и лучше. Другой пример совместного роста: когда две или более компании делают что-то сообща. Например, Procter&Gamble проводит совместные маркетинговые акции с компанией Gillette. А Gillette – совместно с Duracell. Это значительно увеличивает возможности каждой компании-участника. Наконец, для международного роста хороши идеи социально значимые. Сформулирую так: вместо того, чтобы сказать «у вас должен быть бренд», скажу – «у вас должны быть ценности, которые вы отстаиваете». Какие ценности вы отстаиваете, каково ваше высшее стремление? Есть ли такие российские компании, которые имеют более высокую цель, чем просто производить продукт? Ведь даже компания, которая выращивает пшеницу, может сказать, что она кормит мир, людей. То есть обозначить свою высшую идею для мира. КАКОВЫ ПРЕИМУЩЕСТВА КОМПАНИИ С СОЦИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ?

Если вы входите в поле, где три конкурента, которые занимаются чем-то одинаково хорошо, то даже скопировав их опыт, вы не получите преимуществ. Но если ни один из конкурентов не делает этого, а вы первый вдруг начинаете заботиться о каких-то важных для человечества вещах, это может вас выгодно отличить. И конечно же, вам надо определить дифференцирующий уровень для вашей компании, и иногда то, как ваши принципы отражаются на ваших дистрибьюторах. Есть такая компания – Tesla, она производит электромобили. Ими гордятся не только сотрудники, но и дилеры, дистрибьюторы этих автомобилей. Все заинтересованные стороны восхищены тем,

что они делают что-то потрясающее. Это защищает компанию от критики. А ЕСЛИ ЭТО НЕБОЛЬШАЯ КОМПАНИЯ, НАПРИМЕР, РИТЕЙЛ?

Во-первых, следите, чтобы продукция была безопасной и здоровой. Допустим, компания продает рыбу. Сейчас выпустили отчет о том, что рыба из некоторых морей опасна. Если вы открыто заявите, что ваша рыба выращивалась в безопасных водах, дадите этому подтверждение, то уже вы, а не рынок, начинаете управлять процессом. Второй момент: работайте в компании так, чтобы она не загрязняла окружающую среду, используйте переработку отходов, сделайте это вашей ежедневной практикой. Третье – честно относитесь к своим сотрудникам. Я ратую за то, чтобы компания выбрала для себя один из таких корпоративносоциальных принципов. В РОССИИ НАБИРАЕТ ОБОРОТЫ ЧАСТНОГОСУДАРСТВЕННОЕ ПАРТНЕРСТВО. ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ ОБ ЭТОМ В РАМКАХ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА?

Совершенно точно советую не избегать правительства, у которого тоже есть свои потребности. Оно может стать крупным клиентом, который что-то покупает у вас. Помните о том, что у правительства есть инфраструктура, здания, полномочия, оно строит мосты, содержит системы образования и здравоохранения. Частно-государственное парт нерство может быть весьма прибыльным, коммерческим сектором. Государство работает с частными инвесторами для осуществления больших инфраструктурных дорожных проектов. В Чикаго, например, решили, что нужно установить счетчики на парковках, паркоматы. Для этого наняли частную компанию, которая хорошо управляет счетчиками, и продали им права на установку паркоматов. Городские власти оказались в плюсе: у них даже есть доходы с этих парковок. К слову, через частно-государственное партнерство построили знаменитый тоннель, который соединяет Францию и Англию под Ламаншем. Это был многомиллиардный проект.

СТРАТЕГИЧЕСКИМ МАРКЕТИНГОМ ДОЛЖЕН УПРАВЛЯТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИЙ МАРКЕТОЛОГ?

Мне часто говорят – конечно, вы рассказываете об успешном опыте Procter&Gamble, у них же столько финансов и возможностей! А как быть мне, руководителю обычной маленькой компании? И я отвечаю, что вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости. Берите в помощь хорошие книги: «Парти-

казатель? Я никогда по нему не продам». Продавцам могут не понравиться дизайн брошюры или рекламная кампания, которые сделал отдел маркетинга. Эта болезнь прессует работу вашей компании. Я написал по этому поводу статью в Harvard Business Review, которую назвал «Конец войны между сейлзом и маркетологами». Маркетинг должен поддерживать хорошие отношения с остальными отделами. Даже с отделом финансов. Конеч-

Вы можете делать все, что делает большая компания, только по меньшей стоимости занский маркетинг» Джея Левинсона или «Агрессивный маркетинг» Йона Спэлстры. Эти учебники вам помогут. Если у вас нет бюджета на полноценную маркетинговую компанию от ведущего агентства, идите в местный университет, поговорите с профессором, который преподает маркетинг, и спросите: интересна ли ему ваша проблема? Готов ли он исследовать ее? Может быть, его студенты выполнят эту работу даже бесплатно, в рамках своих практических занятий. МОГУТ ЛИ ЦЕЛИ СТРАТЕГИЧЕСКОГО

но, вице-президент по финансам чаще всего говорит, что маркетологи тратят деньги впустую: «Я не вижу цифр, которые подтверждают, что у нас был возврат по инвестициям в маркетинг!». Поэтому маркетинговый директор должен обязательно иметь хорошие отношения с финансовым директором. Не нужно ходить на обед вместе, но нужно выработать способ, который поможет совместно решать проблемы. Нужно делать финансового директора другом, а не врагом, и IT-директора делать другом. И всех остальных.

МАРКЕТИНГА СПОРИТЬ С ЗАДАЧАМИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

ГДЕ НАЙТИ ТАКОГО ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ

Отдел продаж часто не работает на маркетинг. И наоборот. Но могу с уверенностью заявить: компания, в которой вице-президент по маркетингу и вице-президент по продажам конфликтуют по многим вопросам, обречена на провал. Откуда возникают проблемы между продавцами и маркетологами? Маркетологов иногда считают холодными и расчетливыми, потому что продавцы воспринимают планы, спущенные из отдела маркетинга, как навязанные. Часто продавец говорит: «Что за глупая цена? По этой цене я не могу продавать». Или: «Что за глупый по-

СМОЖЕТ ПОДРУЖИТЬСЯ СО ВСЕМИ?

В английском языке наименование директора по маркетингу созвучно имени вашего журнала – Chief Marketing Officer. А я бы назвал эту профессиональную позицию – «Основной директор по росту». Это должен быть прекрасный специалист по маркетингу, по отношениям внутри компании, по отношениям с клиентами. И он должен быть менеджером стратегического роста компании. В своей компании им можете быть вы – лидер, генеральный директор. Потому что вы отвечаете за будущее своего бизнеса.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 25

Успешные продажи

и вашим, и нашим В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете создаете. Дэвид Огилви

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

ВЛАДИМИР МАСЛЮКОВ президент ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии», ТМ «БАРЬЕР»

О том, как низкая цена загоняет бренд в ловушку

НИЛ РЭКХЕМ автор методики продаж SPIN

О том, почему специалисты по продажам всего мира противятся чему-то новому

ИГОРЬ МАНН маркетолог

О том, как превратить покупателя в твоего продавца

АЛЕКСАНДР ШПЕТНЫЙ генеральный директор розничной сети «220 Вольт»

Об азарте и здоровой наглости

СЕРГЕЙ МАКШАНОВ, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

Об оптимальном наборе каналов сбыта

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

ТЕКСТ У Л Ь Я Н А Д Р О З Д О В А

ПРОДАДИМ ВСЁ

ПЯТЬ РАБОТАЮЩИХ МЕТОДИК

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

SPIN

ВОРОНКА ПРОДАЖ

В 1988 году Нил Рэкхем предложил последовательность вопросов, облегчающую процесс продаж. Свою технику он назвал СПИН (SPIN), где С – это ситуационные вопросы, П – проблемные, И – извлекающие, Н – направляющие. Каждый тип вопросов нацелен на конкретный результат: формирование потребностей, определение запроса, выявление критериев положительного решения, мотивация к сделке и другие. Эти вопросы не манипулируют чувствами покупателя, а честно помогают ему решить какую-либо проблему. Технология СПИН уже четверть века приносит продавцам результат. Наверное, потому, что Рэкхем разработал свой метод, изучая 35 000 успешных сделок в 23 странах мира в течение 12 лет.

Sales funnel – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж – предложил больше века назад Элайас Сент-Эльмо Льюис. В его версии воронка представляла собой четыре шага от первого контакта до заключения сделки и выглядела как перевернутая пирамида. Верх воронки – знакомство: покупатель получает представление о товаре через рекламу. Второй уровень – интерес: если товар подходит, покупатель заинтересовывается им, узнает подробности. Третий – желание, когда потребитель понимает, что хочет иметь этот товар. И четвертый уровень, узкое горлышко воронки – это действие, то есть продажа и покупка. Сегодня воронка продаж насчитывает уже 11 слоев. Но ее принцип неизменен: помочь клиенту перейти от раздумий к покупке.

СЕГОДНЯ ВОРОНКА ПРОДАЖ НАСЧИТЫВАЕТ 11 СЛОЕВ. НО ЕЕ ПРИНЦИП НЕИЗМЕНЕН: ПОМОЧЬ КЛИЕНТУ ПЕРЕЙТИ ОТ РАЗДУМИЙ К ПОКУПКЕ

ЛЕСТНИЦА ПРОДАЖ

СВОЙСТВА – ВЫГОДЫ

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Этот инструмент для управления продажами появился в 1920-х годах. «Лестница» насчитывает пять ступеней, которые последовательно приводят продавца к заключению сделки – это установление контакта, выявление потребностей, презентация и аргументация, работа с возражениями, продажа. Профессионалы активно используют модель в практике, но говорят о ее минусе: в процессе продажи лестничным методом клиент остается фоном, а не активным участником. Впрочем, в простых прямых продажах b2c «лестница» показывает себя отлично.

Перевод свойств товара в выгоду от его использования, или техника СВ, нравится большинству продавцов своей универсальностью и результативностью. С помощью СВ продавец может наглядно объяснить клиенту, какие выгоды принесут ему определенные свойства продукта. Для СВ характерны связующие фразы, которые использует продавец: «И тогда вы сможете…», «Это вам позволит…», «Это избавит вас от необходимости…». А в конце беседы обязательны завершающие фразы: «Для вас это существенно, не так ли?», «Ведь для вас это имеет значение?». СВ хорошо работает, когда отточена продавцом до непринужденности.

Как разработать базу с нуля? И что отвечать на резкие отказы? Эти вопросы знакомы каждому продавцу. Поэтому один из лучших в США тренеров по продажам Стивен Шиффман сделал своим коллегам по цеху лучший подарок, создав технику «холодных звонков». Регулярно переиздается его учебник по телефонным продажам, ставший международным бестселлером. Шиффман утверждает, что «холодные звонки» – это не проклятье менеджера, а его возможности. И продавцы, использующие метод, часто говорят о том, что количество превращений потенциальных клиентов в реальных возрастает вдвое уже за месяц практики.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

В РОССИИ ДЛЯ УСПЕХА ТОВАРА ВАЖЕН ПЕРФОРМАНС, НЕОБЫЧНЫЙ ШАГ

АКИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ В ПРОДАЖАХ В B2B И B2C СУЩЕСТВУЮТ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

ЗАО «МЕТТЭМ-Технологии» – компанияпроизводитель фильтров для очистки воды торговой марки БАРЬЕР. Основана в 1993 году. Сегодня БАРЬЕР – это 4 производственных предприятия, собственный научно-исследовательский центр, автоматизированные и роботизированные производственные линии, более 300 сотрудников. Фильтрами БАРЬЕР пользуются миллионы семей в России, а также во Франции, Сербии, Украине, Белоруссии, Молдавии, Монголии и США.

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Для нас это два разных сегмента. В b2c у нас львиная доля активности: ежегодно мы продаем порядка 30 миллионов продуктов конкретным людям. Но сама цепочка от нас к покупателю – длинная. Она включает дистрибьюторов, дилеров, оптовиков. А затем – торговые сети и магазины. Продажи в b2b – совсем другая история. Главную роль здесь играет включение первых лиц. Каждый контракт такого типа очень индивидуален, и нужна далеко не одна встреча, чтобы дошлифовать его до идеальной точности. Путь продажи здесь прямой, но длинный. Мы можем прорабатывать до 15 лидов, чтобы получить всего 3 контракта на выходе. Если в b2c важно создать систему продаж, и наша роль – установить правила для работы системы, создать команду, которая дирижирует процессом, то в b2b важен фактор личных отношений. Если у первых лиц «шестеренки не сошлись», то, даже сделав один совместный проект, дальше партнеры разойдутся. ВЫ ФОРМИРОВАЛИ ПРАВИЛА ДЛЯ СВОЕГО РЫНКА. КАК РЕАГИРОВАЛИ НА НИХ ДРУГИЕ ИГРОКИ?

Они их понимали и принимали. Потому что с лидером рынка иначе никак не потягаешься. Но прелесть в том, что правила могут меняться. На них влияют многие факторы: потребительские предпочтения,

БРЕНД В А М В П О М О Щ Ь ВЛАДИМИР МАСЛЮКОВ, ПРЕЗИДЕНТ КОМПАНИИ-ЛИДЕРА, БОЛЕЕ 20 ЛЕТ РАЗВИВАЮЩЕЙ БРЕНД «БАРЬЕР», РАССКАЗАЛ CHIEF TIME О ТОМ, ЧЕМ ОПАСНА НИЗКАЯ ЦЕНА, ПОЧЕМУ ВЫГОДЕН БОЛЬШОЙ ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ И КАК ЛУЧШЕ ДОГОВАРИВАТЬСЯ С ПРОДАВЦАМИ В РОССИИ И ПОКУПАТЕЛЯМИ В КИТАЕ ИНТЕРВЬЮ С В Е Т Л А Н А М О Р О З О В А ФОТО М И Х А И Л Х М Е Л Е В С К И Й

обновление каналов сбыта, экономические изменения. Поэтому принципы остаются, а правила меняются и подстраиваются под бизнес-среду. Если 10 лет назад у нас было три канала сбыта (специализированные магазинчики, рынки и универмаги), то сегодня не существует такого канала сбыта, где нас нет. Задача производителя – предугадывать актуальные каналы в будущем. Вспомните: некоторое время назад никто не представлял, что линзы можно будет купить в вендинговых машинах. Или свежайшее молоко – в интернете. А сегодня это обыденные вещи. ИНТЕРЕСНО, КАК ПОМЕНЯЛСЯ РЫНОК ПРОДАЖ ЗА 20 ЛЕТ?

Его ландшафт изменился до неузнаваемости. Сегодня где-то половина объема товаров сектора FMCG продается через торговые сети. Остальное – мелкая розница, специализированная розница, рынки, интернет. Мы только на пороге развития интернет-торговли. Если сравнить с тем, как развиты продажи через интернет-магазины в Китае или Америке, то у нас пока зачаточное состояние. Интернет-продажи пойдут вверх, когда у нас по всей стране будет создана надежная и недорогая система доставки. Также нас ждет развитие вендинг-продаж. Если в крупных городах через вендинг-машины уже можно купить молоко и цветы, то в регионах этот канал почти не развит. Но это дело времени. Огромное влияние на продажи оказывают крупные торговые се-

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

ти. Они формируют ценовые диапазоны, влияют на популярность товаров и на предпочтения покупателей. Наценки у крупных сетей обычно ниже, чем у более мелкой розницы. Также сети могут позволить себе на коротких дистанциях по каким-то товарам работать в минус, потому что в сумме все равно окажутся в плюсе. Но из-за еще меньшей наценки скоро эту инициативу перехватит интернет. НИЗКАЯ ЦЕНА ПОМОГАЕТ ИЛИ МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ?

ЗАДАЧА ЛИДЕРА – ФОРМУЛИРОВАТЬ ЦЕЛЬ, КОТОРАЯ ЕМУ ВИДИТСЯ ДОСТИЖИМОЙ, А КОМАНДЕ НЕ ОЧЕНЬ. ЭТА ЦЕЛЬ ОБЯЗАНА БЫТЬ ВЫЗОВОМ ДЛЯ КОМАНДЫ

Низкая цена на хороший товар бывает по двум причинам. Первая – ценовые игры сетей. Сетям это выгодно, потому что позволяет локально надуть оборот. Производителю это невыгодно, потому что человек, запомнив низкую цену, не купит товар по обычной цене в другом месте. Вторая причина низкой цены – осознанная стратегия производителя. Продавать дешево очень просто, но опасно. Если за идеологическую основу продукта и его продажи взята низкая цена, то она рано или поздно приведет к потере качества. Как бы производитель ни старался, он будет вынужден ежегодно снижать себестоимость продукта, жертвуя его качеством. В итоге от некачественного товара откажется сам покупатель. Продавать ради продажи не имеет смысла. Нужно верить в свой продукт, быть убежденным в его пользе. Низкая цена загоняет бренд в ловушку. В дальнейшем вы ничего не сможете сделать с бизнесом. Не будет средств на научные исследования, разработку новых продуктов. Ваша целевая аудитория будет ограничена. Покупатели низкой цены – это одна из самых нестабильных категорий: с приходом более дешевого конкурента вы тут же потеряете клиентов, которых считали своими. Эффективней, с моей точки зрения, выбрать средний ценовой сегмент. Он позволяет поддерживать качество продукции на высоком уровне, дает возможность разрабатывать новые продукты и технологии. В среднем ценовом сегменте проще работать с дистрибьюторами и дилерами. А главное, можно варьировать свою линейку в обе

стороны, в плюс и в минус по стоимости, чего нельзя сделать, будучи заложником низкой цены. ПРИ ЭТОМ ПРОИЗВОДИТЕЛЬ МОЖЕТ СТАТЬ ЗАЛОЖНИКОМ НИЗКОЙ ЦЕНЫ В КАНАЛЕ СБЫТА. КАК БЫТЬ?

Да, сеть может поставить очень низкую цену, порой ниже заводской отпускной цены. Как быть? Разговаривать, объяснять, доказывать, что самой сети выгодно торговать по рыночным ценам. Ну а если ничего не помогает, всегда можно скупить этот товар по низкой цене. И снова продать его в эту сеть (смеется). ДРУГИХ ИНСТРУМЕНТОВ ВЛИЯНИЯ НЕТ?

Работа с сетями сложная, но интересная. Поскольку стороны заинтересованы друг в друге, им есть о чем договариваться. Но переговоры эти непростые. Цель продавца – продать дороже, покупателя – купить дешевле. Эта антагонистическая позиция тупиковая. Мы предлагаем посмотреть по-другому: и мы, и они – часть цепочки, цель которой – дать покупателю качественный продукт по разумной цене. Второй аспект – каждая сеть требует своего подхода. Надо хорошо знать, как она работает, на каком уровне, какие решения и кем принимаются. Например, если решение принимает конкретный человек, надо знать, какие у него KPI. Может быть, у него цель – оборот с квадратного сантиметра полки, а вы предлагаете ему высокомаржинальный продукт, но продающийся в небольших объемах. Наконец, нужно быть убедительным. Когда мы ведем переговоры с сетями, мы показываем большой объем наглядной цифрографики, иллюстрируем, как отражается то же ценообразование в других сетях на спрос. Убеждаем в целесообразном расположении на полках, в периодичности акций, в промоматериалах, в сопутствующем сервисе, в участии в каталогах сети, в прямых линках с сайта на магазин. ПРОИЗВОДИТЕЛЮ ВЫГОДНО ИМЕТЬ БОЛЬШОЙ ПРОДУКТОВЫЙ РЯД?

Для нас большой ряд продуктов – это сложно, и как для производителя, и как для продавца, потому что

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи товарное многообразие в одной категории тяжело продвигать. Нужно разъяснять, почему, например, так много сменных кассет для фильтров, почему нельзя сделать один универсальный продукт. Мы понимаем, что эти дополнительные сложности ритейлу не нужны. Тогда мы говорим: «Давайте поступим так – мы вводим в вашу сеть всю нашу линейку фильтров. Но это не значит, что все они должны быть в каждом магазине сети. Эти кассеты нужны только в Москве, а эти – только в Петербурге. Третьи можно продавать везде». И тут широкий продуктовый портфель становится нам выгодным. Мы можем охватить максимальное количество адресных групп потребителей. Можем успешно продаваться в массмаркете, в премиальных сетях и дискаунтерах.

бенности. Например, в Китае на рекламных плакатах часто изображается семья, где мама и папа – люди европейской внешности, а их ребенок – китаец. Это противоречит природе, но убедительно для потребителя, поскольку европейские лица на упаковке являются знаком качества продукта, но заботиться бренд должен именно о китайских детях. В России для успеха товара важен перформанс, необычный шаг. Мой отец, один из основателей компании, лет 20 назад в прямом эфире выпил воду из Яузы. Профильтровав ее, разумеется, через наш фильтр. Этот ролик даже не сохранился – мы пытались найти в архивах запись, но нашли только обрывки, – а люди до сих пор помнят и ролик, и товар.

РАССКАЖИТЕ ОБ ОСОБЕННОСТЯХ ПРОДАЖ ДЛЯ КОНЕЧНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ.

Наш опыт показывает, что в крупных сетях сегодня почти не работают pos-материалы. Все эти буклеты и листовки не читаются покупателями. В небольших магазинах, в региональных сетях – ровно наоборот. Буклеты хорошо помогают продажам, если они попадают сначала к продавцу, который влияет на выбор покупателя. Опять же в регионах хорошо работает реклама с конкретными указаниями адресов магазинов. Например, вы вешаете несколько билбордов с вашим товаром, а внизу пишете адреса конкретных магазинов, где этот товар можно купить. При входе в новый канал продаж эффективны фирменные стойки. Если какой-то магазин говорит, что не уверен в успехе вашего продукта, что у него нет места на полках, предложите поставить свою стойку, за свой счет ее оборудовать и поддерживать в порядке. И договоритесь о контрольном сроке – допустим, через месяц магазин оценит, насколько ваш товар подходит данной точке сбыта. Также хорошо себя зарекомендовали необычные способы размещения товаров: в гирляндах, в прикассовых зонах, на демонстрационных макетах. На новых рынках везде свои осо-

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

МУЖЧИНЫ ОБЫЧНО ВЫБИРАЮТ ТОВАР КРАСНОГО ЦВЕТА. И БОЛЬШОГО РАЗМЕРА. ТОГДА ИМ КАЖЕТСЯ, ЧТО ОНИ КУПИЛИ «ВЕЩЬ»

КАК ВЫ ВЫСТРАИВАЕТЕ РАБОТУ СОБСТВЕННОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

У нас за 20 лет сформировался свой график: год активных продаж – год плато. В активной фазе мы ставим перед отделом продаж большие планы. И тут важно действовать определенным образом. Команда продавцов может сказать: «Плюс 60% – это невыполнимо!» Не соглашайтесь сразу снижать планку. Выясните, почему задача кажется невыполнимой, чего не хватает? Далее, при условии, что все необходимые инструменты у команды будут, – становится ли цель достижимой? Если команда отвечает, что 60% все равно многовато для настоящего рынка, сделайте шаг навстречу: предложите не 60%, а 56%. Для общей картины эти 4% несущественны, а для продавцов они меняют расклад. Ну и помните, что эти проценты – общие для команды, а значит, каждый из ее членов должен увеличить свою продуктивность на заданную величину. Вы как лидер должны в этот год работать точно с такой же отдачей, должны вселять уверенность – если я могу, то и вы сможете, то и мы все сможем. К слову, если команда совсем уж не верит в поставленные планы, то можно договориться хотя бы попробовать. Потому что отсутствие притязаний на большее обессмысливает работу. ЗАВЫШЕННЫЕ ПЛАНЫ НЕ ГРАНИЧАТ С САМОДУРСТВОМ?

ЕСТЬ ЛИ РАЗНИЦА В ТОМ, КАК ПОКУПАЮТ ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ?

Да, есть. Женщины выбирают красивый, эстетичный продукт и информативную упаковку. Они будут ее изучать, и если найдут на ней подтверждение своего восприятия продукта, то точно его купят. У мужчин все проще. Они всегда реагируют на красный цвет. Сколько бы мы ни проводили тестов – мужчины стандартно выбирают товар красного цвета. И большого размера. Будет стильный кувшин на 2 литра синего цвета и кувшин на 5 литров красного цвета – мужчина купит большой красный. Неважно, что его жена потом этот пятилитровый кувшин в жизни не поднимет. Мужчина уверен, что купил «вещь».

Если ставить действительно заоблачные планы – то граничат. Мы же говорим о рабочих ситуациях и выполнимых задачах. Кроме того, завышение планов в разумных пределах весьма полезно компании. Когда вы с коллегами обсуждаете, почему этих цифр нельзя достичь, то на поверхность всплывают все проблемные моменты. Обнаружить их и исправить – уже половина победы. Пожалуй, задача лидера – формулировать такую цель, которая ему видится достижимой, а команде не очень. Эта цель обязана быть вызовом для команды. Потому что достижимые цели ставят перед собой средние компании. Лидеры рынка достигают тех целей, которые остальным казались недостижимыми.

Владимир Маслюков, президент ЗАО «МЕТТЭМТехнологии». Родился в 1975 году в Москве. В 1997 году окончил МГУ им. М. В. Ломоносова. Пришел в компанию в 2006 году на должность генерального директора, а в 2013-м стал ее президентом. За эти годы бренд БАРЬЕР упрочил свое лидерство на рынке фильтров, неоднократно побеждал в национальных конкурсах «Марка №1 в России», «Бренд года/EFFIE», а также удостоился премии «Товар года» в области технологий очистки воды в категории «Фильтры-кувшины».

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

К ПУШКИНУ

за презентацией

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

АВТОР ЛЕГЕНДАРНОЙ МЕТОДИКИ ПРОДАЖ SPIN НИЛ РЭКХЕМ РАССКАЗАЛ РЕДАКТОРУ CHIEF TIME О ТОМ, ЗАЧЕМ НАДЕВАТЬ ПЕРЧАТКИ, НАРЕЗАЯ СЫР В МЫШЕЛОВКУ, КАКОЙ ПРОДАВЕЦ ОБХОДИТСЯ В ПОЛМИЛЛИОНА ДОЛЛАРОВ И ЧТО ТАКОЕ ИНТЕРНЕТ ВЕЩЕЙ ИНТЕРВЬЮ С В Е Т Л А Н А М О Р О З О В А

НИЛ, КАК ЭВОЛЮЦИОНИРОВАЛА ПРОФЕССИЯ ПРОДАВЦА?

CЕГОДНЯ РОЛЬ ПРОФЕССИОНАЛОВ ПРОДАЖ В ТОМ, ЧТОБЫ КОНСУЛЬТИРОВАТЬ КЛИЕНТА, ДАВАТЬ РЕКОМЕНДАЦИИ ЭКСТРА-КЛАССА

На Западе до 1918 года формально профессии менеджера по продажам не существовало. В компаниях были люди, которые каким-то образом взимали деньги за товар с покупателя. Например, продавали автомобиль и еженедельно получали от клиента часть суммы в счет уплаты долга. До 1918 года продажи осуществлялись преимущественно таким образом. Затем наступил один день, когда в бизнесе по страхованию жизни некто сделал интересное открытие. Когда продавец реализовывал клиентам, скажем, 100 полисов страхования, получалось, что он, набрав определенную базу в сотню человек, не мог ее дальше расширять. У него просто не было на это времени, так как приходилось все время следить за платежами от существующей базы. И тогда страховые компании стали разделять функционал людей на генерацию продаж и на прием периодических платежей от существующих клиентов. Вот это можно считать началом профессиональных продаж. С того времени продажи претерпели серьезные изменения. Раньше считалось, что суть сделки – это умение убедить клиента в покупке. Задача продавца заключалась в том, чтобы объяснить клиенту, что собой представляет продукт и как им нужно пользоваться. Сегодня все это покупатель может узнать в интернете. В ЧЕМ ТОГДА ЗАКЛЮЧАЕТСЯ РОЛЬ ПРОФЕССИОНАЛОВ ПРОДАЖ СЕГОДНЯ?

В том, чтобы консультировать клиента. Продавец мышеловки сегодня не сможет сказать: «Наша мышеловка лучше по таким-то параметрам». Чтобы у него купили товар, он должен проконсультировать, где лучше разместить мышеловку, какой кусочек сыра

ФОТО Ю Р И Й Ц О Й

положить, и «Не забудьте надеть перчатки, когда будете отрезать сыр, – иначе мышка почувствует запах вашей кожи и не подойдет к мышеловке». Если бы я был владельцем компании, я бы подыскивал продавцов, которые умели бы вот в таком ключе давать клиенту рекомендации и советы. А ЧТО БЫЛО РЕВОЛЮЦИОННОГО В РАЗВИТИИ ПРОФЕССИИ?

Дело было в июле 1925 года. Американский писатель Стронг написал книгу под названием «Психология продажи и рекламы». В этой книге он утверждал, что любой человек может научиться осуществлять продажи и способен делать это все лучше и лучше. До сего момента считалось, что продавца невозможно обучить. Ты либо умеешь продавать с пеленок, либо тебе этого не дано. И если ты не родился с задатками продавца, значит, никак не преуспеешь в этой работе. Но Стронг опроверг это заблуждение и предложил те методы продаж, которыми мы пользуемся по сей день. Открытые вопросы, закрытые вопросы, преимущество и выгода от использования продукта или услуги, работа с возражениями клиента, методы завершения сделки. Обо всем этом мир узнал в 1925 году. Далее были революционные прорывы в методах и техниках продаж, в объемах сделок. А последнюю революцию совершил интернет. Потому что с его появлением работа продавцов кардинальным образом изменилась. КАК ДОЛГО ЖИВОЙ ПРОДАВЕЦ ОСТАНЕТСЯ НУЖНЫМ ЖИВОМУ КЛИЕНТУ?

В b2b-мире обязательно нужен живой продавец. А в b2c продавцом будет тот, кто наизусть знает свой продукт и может дать рекомендацию экстра-класса.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи КАКИМИ КВАЛИФИКАЦИЯМИ ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ ПРОДАВЕЦ?

Лучший способ стартовать в продажах – это приобретать нужные умения еще до того, как начнешь свою карьеру в продажах. В США обычное дело, когда ученики еще в школе знакомятся с продажами, получают свой первый опыт. Как правило, они изучают какой-то один метод продаж. Но для достижения успеха, конечно, нужно знать разные методики. Продавцы будущего станут изучать необходимый набор методов и подходов в университете. И затем на протяжении всей карьеры будут постоянно работать над собой и непрерывно совершенствоваться. КАК БИЗНЕС-СООБЩЕСТВО ИЗМЕНИЛО ОТНОШЕНИЕ К ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА?

Тут изменение двоякое. Первое: сделки в сегменте b2b стали очень сложными, комплексными. Сегодня в порядке вещей, когда продающая компания тратит порядка 100000 долларов для того, чтобы только заключить сделку с компанией-покупателем. У такого гиганта, как IBM, например, чтобы заполучить крупного клиента и подписать с ним контракт, в среднем уходит 480000 долларов на обслуживание сделки. Получается, что плохой продавец стоит IBM очень дорого. Бизнес будет ожидать все большего и большего от своих продавцов. А доходы специалистов по продажам будут расти и расти. Еще один момент, который я наблюдаю, это то, что сегодня собственник бизнеса должен сам понимать природу и методы продаж. Раньше владелец компании мог сказать: «Да, я знаю, как разработать интересный продукт, как управлять бизнес-процессами, но продажи – это не мое». Сегодня самые успешные бизнесмены, скажем так, лучше других разбираются в продажах. Навыки лидера в этой профессиональной области, я думаю, являются наиболее важными для успеха бизнеса. Потому что сегодня (в среднем) у любой компании конкурентов в два раза больше,

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

чем даже 5 лет тому назад. Если вы не достигнете высокого уровня в продажах и маркетинге, то рыночная доля вашей компании неизменно будет сжиматься.

которые мы потребляем, и услуги, в которых нужна консультация, никуда не уйдут. Профессия останется. КАКОГО ПРОДАВЦА МОЖНО СЧИТАТЬ

БУДЕТ ЛИ ПРОФЕССИЯ МЕНЕДЖЕРА

ЭФФЕКТИВНЫМ?

ПО ПРОДАЖАМ ТАК ЖЕ ВОСТРЕБОВАНА

Самые лучшие продавцы не продают то, что клиенту не нужно, что он не хотел бы покупать. Хорошие продавцы строят долгосрочные отношения с клиентом. Успешный специалист по продажам, как правило, работает с одними клиентами на протяжении многих лет.

ЧЕРЕЗ 10 ЛЕТ В УСЛОВИЯХ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОГРЕССА?

Действительно, машины начинают нас все больше вытеснять из разных сфер жизни. Три недели назад я был в представительстве Google – у них уже есть понятие «интернет вещей», или «интернет для вещей». Если раньше сеть была средой для общения людей с людьми, то теперь тех-

ВЫ ЗАМЕЧАЛИ КАКИЕ-ТО ОСОБЕННОСТИ У НАС, РУССКИХ, В ОТНОШЕНИИ ПРОДАЖ?

У IBM, НАПРИМЕР, В СРЕДНЕМ УХОДИТ 480 000 ДОЛЛАРОВ НА ОБСЛУЖИВАНИЕ СДЕЛКИ С КРУПНЫМ КЛИЕНТОМ ника уже общается с техникой. Например, ваш домашний холодильник сам подключается к интернету, сам информирует сеть о неполадках, отправляет запросы на продукты в магазин. Думаю, что через десять лет какой-нибудь биометрический браслет будет считывать весь мой образ жизни. Сколько я прохожу в день, как я сплю, что я смотрю, что ем и так далее. И когда моя рука самопроизвольно потянется к холодильнику, чтобы взять что-то вкусненькое, то мне будет дана команда от браслета: руки прочь, это вредит твоему здоровью. КАК ЭТО ИЗМЕНИТ ПРОФЕССИЮ? ОСТАНЕТСЯ ЛИ ОНА?

Определенные типы продуктов и услуг – что-то повседневное, быстро оборачиваемое – уйдет в интернет и будет совершаться в автоматическом режиме. Однако более сложные продукты,

Специалисты по продажам всегда резистентные. Это так во всем мире: они противятся чему-то новому. Но в России есть особые традиционалисты, которые по умолчанию считают, что любая коммерческая сделка или продажа негативны по своей сути. Вспоминаю свою первую поездку в Россию, в Москву. Опыта в продажах тогда ни у кого здесь не было. Перед моей прессконференцией всех собравшихся щедро угостили горячительными напитками. Один бородатый товарищ, активно употребивший, дошел до кондиции еще до начала мероприятия. И вот он сидит в первом ряду и, конечно же, первым задает вопрос. Он был сильно недоволен темой моего выступления, сказал, что продажи – это не русское, это не часть души россиянина. Что в России такие честные, искренние люди, а продажи – это всегда обман. Это западное веяние, вражеские идеи. Это плохо, и россияне этого не принимают. Затем он спрашивает меня: «А вы что думаете по этому поводу?». Я нашелся, что ответить: «Знаете, мне кажется, что продажам есть место в душе россиянина. Если бы я создавал идеальную команду специалистов, то тогда господин Пушкин выступал бы с торговой презентацией. Лев Толстой готовил бы стратегию этого выступления. А Достоевский общался бы с трудными клиентами».

Нил Рэкхем, известный исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант многих известных корпораций. В 1969 создал компанию Perfomans Improved Ltd. В 1974-м основал компанию Huthwaite и до 2000 г. руководил ею. По настоящее время является партнером консалтинговой компании Go To Market Partners (консультирует корпорации Motorola, IBM, Kodak, Honeywell). Метод SPIN, разработанный Рэкхемом, пришел на смену «классической школе» продаж. Метод получен в результате 12-летних исследований, 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

ОБРАТНАЯ СТОРОНА ИКТИЗИВ МАРКЕТЕР №1 В РОССИИ – КАК ЕГО НАЗЫВАЮТ МНОГОЧИСЛЕННЫЕ ПОКЛОННИКИ ТАЛАНТА – ИГОРЬ МАНН РАССКАЗАЛ CHIEF TIME О ТОМ, КАК ЛУЧШЕ НАЗЫВАТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ, ЧТО В СДЕЛКЕ ВАЖНЕЕ ДЕНЕГ, КАКИЕ ПОДАРКИ ДЕЛАТЬ КЛИЕНТУ И КАК ПРЕВРАТИТЬ ПОКУПАТЕЛЯ В ТВОЕГО ПРОДАВЦА ИНТЕРВЬЮ С В Е Т Л А Н А М О Р О З О В А

ФОТО Ю Р И Й Ц О Й

Игорь Манн, известный российский маркетолог, автор бестселлеров по маркетингу и PR. Родился в Одессе 26 марта 1965 года. В 1989 году окончил Московский институт управления, кандидат экономических наук. С 2000 по 2003 г. работал в Австрии директором по маркетингу региона Центральная Восточная Европа, Ближний Восток и Африка. В 2005 году стал сооснователем издательства деловой литературы «Манн, Иванов и Фербер». В маркетинге более 27 лет. Директор по маркетингу более 12 лет (Ciba, Lucent, Avaya, Alcatel, Арктел, МИАН, Kopernik Group). 2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

АК БЫ ВЫ ОХАРАКТЕРИЗОВАЛИ РЫНОК ПРОДАЖ В РОССИИ?

Рынок продаж неразвит. Его черты – это бессистемность, непрофессионализм, неиспользование даже основных инструментов. Например, по моим подсчетам, лишь 5-10% компаний работают с воронкой продаж. У продавцов нет никакого понимания, как работать с возражениями. Деление на «охотников», «фермеров» и «разведчиков» мало кем применяется. Разделение на фронт-офис и бэк-офис – явление тоже крайне редкое, и еще реже – правильно организованное. Про дублирование отделов продаж, про создание двух параллельных отделов продаж у нас вообще знают единицы.

ного письма. Если я очень-очень хорошо поработал для клиента и в конце он дал мне рекомендательное письмо, то я молодец, я продавец высокого класса. КАКИМИ КОМПЕТЕНЦИЯМИ, НА ВАШ ВЗГЛЯД, ДОЛЖЕН ОБЛАДАТЬ УСПЕШНЫЙ ПРОДАВЕЦ В РОССИИ?

Продавец должен быть профессиональным и человечным. Профессиональным – значит, понимающим нужные вещи о клиенте, о продукте, о ситуации на рынке, о конкурентах, о своей компании. Человечным – потому что с клиентом нужно выстраивать доверительные отношения. Хороший автор и очень хороший человек Радмило Лукич говорит: «Сначала продай себя, потом – компанию, а затем уже продукт сам продастся».

В ЧЕМ ПРИЧИНА?

ОДНА ИЗ БОЛЬНЫХ ТОЧЕК ПРОФЕССИИ – ЭТО ПЕРВЫЙ, ИЛИ

В основах. Все начинается с вуза. Если, скажем, маркетингу учат в высшей школе, то я пока не видел, чтобы где-то учили продажам. Будто нет такой профессии. А если продажам учат, то не те, не тому и не так. В продажи попадают случайные люди. Они не обучены, не мотивированны, не тренированы, не оснащены. Нет системы. Например, в компании Oy-li мы с клиентами, чтобы поднять их продажи, работаем по трем направлениям: с командой, инструментами, системой. ЛИС – люди, инструменты, система. Действуя в этих направлениях, можно увеличить продажи.

«ХОЛОДНЫЙ», КОНТАКТ. ЧТО ЗДЕСЬ ПОСОВЕТУЕТЕ?

К ПРОФЕССИИ ПРОДАВЦА ОТНОШЕНИЕ ЗАЧАСТУЮ КАК К ВРЕМЕННОЙ…

Эту профессию нигде особо не любят, даже в той же Америке, которая насквозь коммерческая страна, которая выросла на торговле. В России люди, занимающиеся продажами, вызывают в народе даже неодобрение. Я на своих семинарах говорю: не пишите у сотрудников в визитных карточках «менеджер по продажам». Это удар по самолюбию и, самое главное, – это антипиар: с менеджером по продажам просто никто не хочет разговаривать! Нужны какие-то замены: менеджер проекта, персональный менеджер, менеджер-консультант. Многие компании это понимают. Но в некоторых можно даже услышать слово «продажник». Отсюда проблема неуважения к профессии, и неуважения к конкретным людям, которые в этой профессии. Я никогда не думал, что смогу работать в продажах. И вот ирония судьбы: спустя пять лет после окончания института я стал работать коммерческим директором. Тогда понял, что это нормально, когда ты умеешь правильно продавать, когда ты продавец-эксперт, когда не втюхиваешь, не рассчитываешь на одноразовую сделку, а выстраиваешь отношения с клиентом, когда ты, продав что-то, полезен ему снова и снова. Нет здесь ничего плохого. Наоборот, ты становишься приятелем, другом, надежным партнером. Стивенсон, автор «Острова сокровищ», сказал: «Всяк живет, что-то продавая». И вот этого не нужно стесняться. Продавать надо с большой буквы «П», а не втюхивать с маленькой буквы «в». Моя система в продажах – это воронка, в которой есть клиенты, которые могли бы теоретически сделать у меня заказ, потом «теплые» клиенты, «горячие» клиенты, и сделка. Многих удивляет, но мой последний этап воронки продаж – не оплата, а получение рекомендатель42

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Продавцам сектора b2b я бы рекомендовал почитать Харви МакКея, «Как уцелеть среди акул». Для меня это настольная книга уже больше 25 лет. Перед Харви просто надо снять шляпу. Он научил меня базовым вещам: идешь на встречу с клиентом – узнай о нем как можно больше. Если не успел узнать – в начале встречи попроси его рассказать о себе. Слушай клиента внимательно, делай пометки и потом отталкивайся от них. Не забывай делать комплименты. Если во время разговора сможешь понравиться – всё, дальше уже, собственно, вопрос техники. Важно зацепиться, важно, чтобы возникла симпатия со стороны клиента. Из своего опыта могу посоветовать следующее. Если вы идете на встречу с клиентом, то подготовьте «точки соприкосновения»: на обороте своей визитной карточки напишите несколько слов о себе. Вот если бы вы сейчас могли перевернуть мою визитку, то прочитали бы, что я родился в 1965 году в Одессе, закончил среднюю школу в Тольятти с золотой медалью, КМС по борьбе самбо, закончил Московский институт управления по специальности «инженер-экономист по организации управления в машиностроительной промышленности», стал кандидатом экономических наук по специальности «маркетинг», преподавал во Всероссийской академии внешней торговли, 3 года работал в Австрии... ЭТО ВСЕ НА ВИЗИТКЕ УМЕСТИЛОСЬ БЫ?

Ну, я бы, конечно, подсократил, но представьте себе, что вы это все видите и говорите: «У меня приятель жил в Тольятти, а вы в каком районе жили», «Я тоже КМС, но по боксу». Или: «Я тоже школу закончил с золотой медалью». То есть у нас есть точки соприкосновения, перекинуты личные мосточки. Что касается «холодных звонков», есть такой автор – Стивен Шиффман, у которого с десяток книг про техники «холодных звонков» в любой ситуации. В продажах по телефону нужна тренировка. Я помогал одной компании, у которой были очень плохие результаты по «холодным звонкам». Тогда мы с телепродавцами в переговорной комнате стали разыгрывать различные сценки, проигрывать сценарии разговоров. Оказалось, они никогда такого не делали. В тренировке продавцы создавали друг для друга самые некомфортные ситуации с жесткими отказами. И у каждого оставалось всего пара секунд, чтобы получить звонящего назад. Это было

В НЕКОТОРЫХ КОМПАНИЯХ МОЖНО УСЛЫШАТЬ СЛОВО «ПРОДАЖНИК». ЭТО НЕУВАЖЕНИЕ К ПРОФЕССИИ

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 43

Успешные продажи

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

весело и полезно. Мы даже вели счет, записывая на доске «голы» команды продавцов и команды клиентов. 15 минут такой утренней тренировки – и люди шли к телефонам разогретыми. Они уже услышали все возможные возражения и знают, как с этим работать. У них появлялись эффективные способы обойти возражения. МОЖЕТЕ ПРИВЕСТИ ПРИМЕРЫ ЭФФЕКТИВНЫХ СПОСОБОВ?

Конечно. Например, диалог. Клиент: «Мне не интересно и ничего не надо». Продавец: «Стойте, стойте, стойте. Вам это будет интересно по трем причинам. Можно я начну с четвертой?» И все. Зацепились. Он тебя «сбил» – ты его «сбил». Еще есть один трюк, мне даже жалко его рассказывать, но он реально хорош. Когда разговариваете с клиентом по телефону, попробуйте надеть темные очки. Лучше даже маску для сна. Вы не видите коллег, не видите окружение, не отвлекаетесь на записи, на компьютер, на телефон – вы уходите в слух. Эффективность звонков возрастает как минимум на треть. Возникает ощущение, что вы видите, что делает клиент. Просто закрывание глаз не дает такого эффекта, потому что приходится мышцы напрягать, и мозг заставлять держать глаза закрытыми. Эта часть оперативной работы отвлекает от разговора. ИМЕЕТ ЛИ СМЫСЛ СОЗДАВАТЬ СВОЮ СЕТЬ ПРОДАВЦОВ СРЕДИ КЛИЕНТОВ?

Да, я считаю, что высший пилотаж маркетинга – когда твой клиент превращается в твоего продавца. Как этого добиться? Не только делать хороший продукт, но и давать безупречное обслуживание. На семинарах я часто советую записать себе вопрос: «Что я могу сделать, чтобы Игорь Манн рекомендовал меня?» Пробуйте превратить покупателя в продавца. Задавайте себе вопрос: «Что сделать, чтобы он стал продавать меня?» В ОТДЕЛ ПРОДАЖ ЧАСТО ПОПАДАЮТ ВРЕМЕННЫЕ ЛЮДИ.

дажи и сейчас. Руководитель должен также посмотреть на то, как кандидат это делал: можно снизить цену и увеличить продажи, но не вырастет прибыль. Задайте буквальный вопрос: «Я впечатлен вашим результатом на прошлой работе, как вы это сделали?» Ответ вам многое пояснит. Ну и третье, если руководитель отдела продаж, которого вы нанимаете, вам не понравился, он не понравится вашим клиентам. КАК ПОДДЕРЖИВАТЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТОВ?

Есть девять способов. Они все известны. Это коммуникация с клиентом, письменная и устная, создание клубов, в самых разнообразных вариациях, онлайн и оффлайн. Подарки, опросы, особый сервис, различные дисконтные программы, накопительные баллы, скидки, бонусы, начисление каких-то вознаграждений. В самой программе лояльности нет ничего сложного. Сложно – это подобрать подходящие инструменты и включить их. Я работал раньше в одной телекоммуникационной компании, где был очень хороший принцип: с каждым клиентом один уникальный контакт ежемесячно. И отдел маркетинга создавал поводы для менеджеров по продажам. Помню, мы просто с ног сбивались, наш мозг просто кипел, чтобы это все придумать и организовать.

«ВАМ ЭТО БУДЕТ ИНТЕРЕСНО ПО ТРЕМ ПРИЧИНАМ, НО Я НАЧНУ С ЧЕТВЕРТОЙ». И ВСЁ. ЗАЦЕПИЛИСЬ ГДЕ ИСКАТЬ «УРОВНЕВЫХ» ПРОДАВЦОВ? ВОСПИТЫВАТЬ? ХЭДХАНТИТЬ?

Я за «воспитывать»: вытянуть людей из кадрового резерва отдела продаж и брать с собой на уровневые переговоры. Кто хорошо себя покажет, того растить. Процесс не быстрый, но результат верный.

ЧТО ДЕЛАТЬ С ПРОБЛЕМОЙ ВРЕМЕНЩИКОВ?

Люди не всегда приходят временщиками. Чаще они всетаки рассчитывают на долгое сотрудничество. С новичками лучше работать по системе МОТО: мотивация, обучение, тренировка, оснащение. Отладьте эти факторы, и отдел продаж у вас перестанет быть проблемной зоной. КАК ПОМОЧЬ СВОИМ ПРОДАВЦАМ ПРОДАВАТЬ?

Отдел маркетинга обязан максимально обеспечить менеджеров по продажам необходимыми инструментами до встречи с клиентом, во время встречи с клиентом и после встречи с клиентом. После встречи – это шаблоны различных follow-up-писем. Можно отправить даже небольшой подарок, например деловую книгу. Это явно не взятка, но ты просто говоришь: «Спасибо большое, получил огромное удовольствие от встречи с вами, продиагностировал вашу ситуацию, и мне кажется, что могу вам помочь. Думайте, принимайте решение, а пока вот – замечательная книжка. Она вам точно понравится и пригодится». КОГДА ВЛАДЕЛЕЦ КОМПАНИИ НАНИМАЕТ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, НА ЧТО ОН ДОЛЖЕН ОБРАЩАТЬ ВНИМАНИЕ?

Он должен смотреть на рекордс кандидата: какие результаты он показал раньше. Если человек мог увеличивать продажи раньше, он должен суметь увеличить про-

ВО ВРЕМЯ БОЛЬШИХ ПЕРЕГОВОРОВ КАКИЕ ПОЛНОМОЧИЯ МОЖНО ДАТЬ МЕНЕДЖЕРУ-УЧЕНИКУ?

Прежде всего, менеджера нужно взять как минимум на несколько встреч. И обозначить его полномочия так: твоя задача на первых переговорах – молчать. На вторых: положи перед собой листок и запиши два комментария, которые появятся во время переговоров. Озвучь их. Это может быть даже фраза «вы точно подметили» или «я вами восхищен». Цель одна – просто включиться в переговоры. На третьей встрече ученику нужно следить за беседой и отмечать для себя пять основных блоков разговора. На четвертом блоке он обязан вклиниться. Во время четвертых совместных переговоров менеджер уже может с самого начала участвовать в беседе, брать на себя инициативу. Вся наша жизнь – переговоры. Независимо от своих планов по кадрам руководителю полезно время от времени брать на свои встречи молодых коллег. Пусть они учатся. Я очень многому научился благодаря тому, что мои старшие коллеги брали меня на переговоры. Один мой начальник был столь виртуозным переговорщиком, что мне иногда хотелось встать и поаплодировать ему. Как он говорил! Как он отбивал возражение! Просто красавец. И этому можно научить и научиться.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 45

Успешные продажи

СПОРТИВНЫЙ ИНТЕРЕС

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР РОЗНИЧНОЙ СЕТИ «220 ВОЛЬТ» АЛЕКСАНДР ШПЕТНЫЙ – О ТОМ, ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ СОПУТСТВУЮЩИЙ ТОВАР ОТ НАВЯЗАННОГО И ПОЧЕМУ ПРОДАВЦУ ПОМОГАЕТ НАГЛОСТЬ ИНТЕРВЬЮ С В Е Т Л А Н А М О Р О З О В А ФОТО Ю Р И Й Ц О Й

В ЧЕМ ЗАЛОГ УСПЕШНОСТИ ПРОДАЖ В B2C?

КАКИЕ ЛЮДИ МОГУТ УСПЕШНО РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ B2B?

В грамотной работе продавца – то есть в том, как он умеет презентовать товар. Мы уделяем этому огромное внимание. У нас есть институт наставничества для розницы, в котором каждый сотрудник на своем профессиональном этапе развития проходит программу совершенствования. Естественно, идеального продавца не бывает. Но все-таки стоит выделить несколько главных критериев, по которым можно оценить сотрудника. Например, профессионализм, умение работать в коллективе, нацеленность на результат, порядочность. Профессионализм складывается из двух основных составляющих: знание продукта и владение техниками продаж. Как в магазинах «Адидас»: если вы там что-то покупаете, то без дополнительной пары носков не выйдете.

Профессионалы, отвечающие за свои слова, пунктуальные и по-здоровому наглые. В нашей профессии нужны азарт и спортивная наглость. Чем эффектнее подашь себя, тем большее желание работать с компанией возникнет у клиента.

НУЖНО НЕ ПРОДАТЬ, А ПОМОЧЬ ПОКУПАТЕЛЮ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ КАКОВЫ ТЕНДЕНЦИИ НА РЫНКЕ ПРОДАЖ?

КАКИМИ ЦЕННОСТЯМИ ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН СНАБЖАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ?

Одним из основных посылов для продавцов должен быть такой: не продать, а помочь покупателям решить задачу. Подобрать ему именно тот товар, который соответствует его конкретному случаю. НО ВЫ ТОЛЬКО ЧТО ГОВОРИЛИ О ПРОДАЖАХ СОПУТСТВУЮЩИХ «НОСКОВ». ЭТО УЖЕ НЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ, А СПОРТИВНЫЕ ПРОДАЖИ.

Есть понятия необходимости, достаточности и разумности. Настойчивость продавца не должна переходить в назойливость. Наш «спортивный принцип» работает, потому что мы не носки продаем, а расходные материалы, без которых основная покупка не имеет смысла. К примеру, если человек покупает лобзик, то без пилки он ничего не сможет сделать. Поэтому – да, мы настойчиво предлагаем необходимый расходный материал. КАКИЕ СТИМУЛИРУЮЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯ СРЕДИ ПРОДАВЦОВ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫ?

Практика показывает, что денежная мотивация уступает некоторым нематериальным видам поощрения. Например, акция «Получи два дополнительных выходных в месяц» вызывает у продавцов огромнейший интерес.

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Сейчас потребитель уходит в интернет, поэтому для компании важно улучать момент под названием «дополнительные услуги, которые можно оказать непосредственно при оформлении сделки в конкретном магазине». Согласно последнему исследованию одной крупной иностранной компании, 78% людей, которые хотят купить электроинструмент, выбирают его в интернете. И уже из этого числа 80% принимают решение о том, что хотят купить, непосредственно в магазине: когда трогают этот инструмент руками, тестируют его. Это тоже тенденция: клиенты стали покупать более качественный товар, профессиональный. КАКИЕ МЕТОДЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЮТ?

Во-первых, привлекательная, аккуратная вывеска. Вовторых, местоположение магазина. У нас правило: открываем магазины только на первом этаже и только прямоугольной формы – маржа с квадратного метра здесь больше, и нам проще визуализировать для клиентов группы товаров в помещении. Уверен, пора уходить от скупки первых жилых этажей домов под коммерческие помещения. Там остаются те, кто продает галантерею. А профессиональная сеть должна выбирать более привлекательные места для стрит-ритейла.

Александр Шпетный родился 23 февраля 1977 года в Ленинграде. В 2000 году окончил Санкт-Петербургский государственный электротехнический университет (ЛЭТИ) им. В.И. Ульянова (Ленина). Работал исполнительным директором в компании «ФотоСоюз». Осенью 2007 года пришел в компанию «220 Вольт» на позицию заместителя исполнительного директора, в 2009-м назначен исполнительным директором. С марта 2012-го является генеральным директором розничной сети «220 Вольт».

«220 Вольт» – федеральный оператор на рынке электроинструмента и оборудования. Сеть объединяет более 200 магазинов по всей стране и интернет-магазин, осуществ ляющий доставку во все регионы России, Белоруссии и Казахстана. Основное направление – розничная и оптовая торговля товарами DIY (электроинструмент, силовое и строительное оборудование, садовая техника, расходные материалы и т.д.). Компания является членом АКИТ (Ассоциации компаний интернет-торговли). По итогам 2013 года «220 Вольт» занимает 9-е место в рейтинге крупнейших онлайн-магазинов страны, по версии журнала Forbes.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME

Успешные продажи

SALE-СЕРВИС:

ПОТРЕБИТЕЛИ, КАНАЛЫ СБЫТА, КАДРЫ, ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ СЕРГЕЙ МАКШАНОВ, управляющий Группой Компаний «Институт Тренинга – АРБ Про»

дин из главных активов компании – это лояльные потребители. Перед каждой компанией стоит задача выбрать тип потребительской аудитории, определить факторы, напрямую и косвенно влияющие на спрос и поведение потребителей, наращивать объемы данного актива и эффективно управлять им. ПРОФИЛИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ B2C И B2B

Потребители b2c – наиболее емкая по численности потребительская аудитория. Знание емкости этого рынка в количественном и денежном выражении позволяет бизнесу определить масштабы данного актива. Структура расходов – источник информации о том, каким образом можно бороться за потребительский бюджет. Стиль жизни и ценности потребителей пояснят мотивацию потребительского поведения (а также дадут инструмент управления этим поведением). Потребительская аудитория b2b по численности покупателей существенно уступает рынку b2c. Но объем рынка b2b и генерируемые на этом рынке денежные потоки на одну транзакцию превосходят показатели рынка b2c. Для работы в секторе b2b необходима большая гибкость в удовлетворении потребностей клиентов. Для рынка b2b характерна географическая концентрация клиентов. В условиях глобализации происходит смещение центра производства в развивающиеся страны, что приводит к переносу деловых связей. Для РФ характе-

CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

рен выход в регионы сервисных компаний, ориентированных на b2b, как реакция на расширение активности крупнейших корпораций за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. КАНАЛЫ СБЫТА

Чтобы ваш идеальный ассортимент нашел вашего же целевого клиента, надо принять решение об оптимальном наборе каналов сбыта. На сегодняшний день мы используем подход, который рассматривает 18 каналов сбыта: • продажи с производства, • сеть независимых, дистрибьюторов, • собственная система, дистрибуции, • универсальная, национальная розница, • специализированная, национальная розница, • специализированная, региональная сеть, • точечная мобильная, розница (точки продаж в транспорте и т.п.), • точечная стационарная розница, • вендинг, • MLM, • интернет-продажи, • продажа по каталогам, • телемаркетинг («магазин на диване»), • агентские продажи, • van-selling, • телефонные продажи, • продажи на выставках. Состав и особенности управления многоканальным продвижением продукта должны учитывать ди-

намику их обновления. Работа с единственным каналом сбыта существенно ограничивает возможности бизнеса. Компания, реализующая многоканальный сбыт, находится в выигрышном положении не только потому, что расширяет круг своих потенциальных клиентов, но и потому, что дает покупателю выбор. Работа с каждым из каналов сбыта требует специфических компетенций, и будьте готовы к тому, что запуск дополнительного канала «с нуля» до того момента, когда он начнет работать и приносить прибыль, займет у вас как минимум год. Это относится и к онлайн-торговле, и к агентскому сбыту, и к продажам на выставках (этот канал кажется экзотическим, но для представителей ряда отраслей, включая инжиниринговые компании или ювелирные, – на выставках продается 56% всего оборота этой отрасли, он является ключевым), и к выпуску бумажных каталогов, и к продажам по почте. Последние актуальны не только для России: скажем, в Европе до сих пор успешны продажи по почте, а во многих торговых компаниях даже нет компьютеров, потому что почта у них работает хорошо. ТОРГОВЫЕ СИЛЫ

Российский рынок находится в стадии формирования (близки к консолидации только рынки недвижимости и банкинга), что влияет на доступность и масштаб ресурсов. У большинства участников они ограничены, включая

основной – людей. Поэтому решение о локализации торговых сил весьма драматично. Компания не может неограниченно быстро вести наем торгового персонала – нужно определить приоритеты. Структура торговых сил должна отражать структуру спроса как по территориям, так и по специфике клиентов. Всем известен этот мистический эффект: дела идут лучше там, где топ-менеджмент лично этими делами интересуется. Очень важную роль в занятии холдингом «Лебедянский» лидирующей позиции на российском рынке в своем сегменте сыграло одно решение из области мотивации персонала. Это длилось почти три года и выглядело так: раз в месяц в Москве взлетал самолет с акционером, гендиректором, коммерческим и финансовым директорами, руководителями департаментов по логистике, по персоналу, по маркетингу, по безопасности, главным айтишником на борту, – и отправлялся в очередной город, где был расположен филиал компании. Менеджмент обходил магазины, внимательно смотрел, где стоит продукция холдинга, как стоит, где относительно нее расположены товары конкурентов, а также опрашивал покупателей, продавцов, администрацию. Через несколько часов столичные гости собирались где-нибудь вместе с руководством местного филиала и делились своими впечатлениями. Результатом этих встреч становился электронный документ, в котором были сформулированы все, даже мелкие задачи на ближайшее будущее. И так каждый месяц в течение трех лет, причем никто из региональных менеджеров понятия не имел, где лайнер приземлится в следующий раз. Более того, руководство «Лебедянского» могло два раза подряд слетать, скажем, в Волгоград, что чрезвычайно бодрило персонал. Это шаг в логике регулярного менеджмента. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

На сегодняшний день я использую классификацию компаний, которая объединяет бизнесы в четы-

ре группы, в зависимости от типа деятельности. Первый тип – простое производство. Стратегия продукта для компании первого типа должна уводить от прямой ценовой конкуренции. Если делаем простые сушки, то стратегия продукта должна нас вести к тому, чтобы появлялись более сложные продукты с добавленными полезными свойствами, чтобы мы уходили от лобовой конкуренции и создавали базис для честного брендинга. Второй тип – сложное производство. Здесь стратегия должна ос-

СПРОС ПРАКТИЧЕСКИ НЕ РЕАГИРУЕТ НА КОЛЕБАНИЯ ЦЕНЫ В ПРЕДЕЛАХ 4–5% новываться на технологическом лидерстве. Наш продукт становится отраслевым стандартом. То есть когда все говорят «скотч», то подразумевают компанию Scotch, все остальное – это клейкая лента. По-хорошему, стратегия должна вести туда. Третий тип – компания простого сервиса, то есть «мы быстренько стрижем, убираем.» Здесь, пожалуй, то же самое: нам надо уходить от прямой ценовой конкуренции, потому что, в принципе, кто угодно может убираться. Мы здесь конкурируем не только с компаниями, но и с внутренними подразделениями компаний, которые выбирают – делать самим или аутсорсить. Стратегия продукта уводит нас от простой ценовой конкуренции с другими компаниями и с внутренними подразделениями самих компаний. И второе – мы постоянно работаем над тем, чтобы наш продукт превосходил продукты конкурентов по совокупности характеристик, а именно – в самой важной части (сервис – это ведь «как»), и мы постоянно над этим «как» работаем, чтобы у нас «как» при той же цене было быстрее, вежливее, чище и так далее. Мы говорим о том, что строим компанию, где продукт лучше по совокупности характе-

ристик именно в отношении «как». Четвертый тип – сложная услуга. Все те же проблемы, что и у «сложного производителя», только без «железа», хотя если это какаянибудь лазерная хирургия, то там еще и «железо». И стратегия продукта приводит нас к тому, что мы становимся «стандартсеттерами», то есть, надо становиться такими, чтобы равнялись на нас и говорили: «Эти ничуть не хуже, но чуть дешевле». А если еще и цену будем задавать, то совсем здорово. Здесь надо стремиться к тому, чтобы возглавлять рынок в части своего продукта. Ценообразование – сложнейшая область менеджмента, однако в этом сегменте существуют простые и выверенные решения, которыми в состоянии воспользоваться даже вчерашний школьник. Например, спрос практически не реагирует на колебания цены в пределах 4–5%, а порог роста цены, на который рынок может откликнуться, составляет 10%. Таким образом, вы можете безболезненно увеличить ценник на 5%, и никто даже не заметит разницы. И, разумеется, если вы создали продукт, который в три раза быстрее и в шесть раз лучше предыдущей его версии, – цену можете увеличивать в разы. Еще один момент, наиболее значимый для розницы, заключается в том, что российская ментальная система не воспринимает второй, третий и четвертый ценовые разряды. Другими словами, у нас не работают копейки, десятки копеек и рубли. Просто сразу выкидывайте их из своих ценников: не 52 рубля, а 55, а еще лучше 60. Не менее распространенная ошибка менеджеров – поддаваться на провокации конкурента, начавшего ценовую войну. Вы можете спокойно работать месяц, а в услугах рынок среагирует на демпинг не раньше, чем через квартал. Любое снижение цены возможно только после того, как вы отредактировали на эту же, а еще лучше на большую, сумму свои издержки. Если даже вам удалось добиться резкого снижения себестоимости, договорившись, например, о закупке сырья на 20% дешевле, не спешите снижать цены – успеете.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 49

Прямая речь

ГОЛОД ПО ИДЕЯМ Выберите цель и каждый день делайте что-то для приближения к ней. «Моцарт, Бетховен, Шуберт, Мендельсон, Шуман сочиняли свои бессмертные творения совершенно так, как сапожник шьет свои сапоги, – изо дня в день, и в большей части по заказу. В результате выходило нечто колоссальное. Будь Глинка сапожником, а не барином, у него вместо двух (правда, превосходных) опер было бы их написано пятнадцать, да в придачу к ним штук десять чудных симфоний» (П. Чайковский). Помните, что «цель разумной жизни – понимать, что справедливо, чувствовать, что прекрасно, и желать, что хорошо» (А. Платен). Развивайте в себе эти качества. Развивайте в себе дух творчества и инициативность. Учитесь пропагандировать свои идеи. Помните, что «если вы хотите стать более креативным, вам необходимы вызовы, а не глаженье по головке и забота о комфорте. Креативность должна порождать действия, а не только красивые идеи. Она должна обеспечивать возможность изменить мир» (А. Рэнд). «Помните, что обычно все, к чему вы стремитесь, находится за пределами “зоны комфорта”» (И. Пинтосевич). Там же находится и бизнес. «Вылезайте из своей зоны комфорта и держитесь от нее подальше» (Б. Парсон) и знайте, что «кем бы вы ни были, старайтесь быть еще лучше» (А. Линкольн). «Проблема экономики не в кадрах, а прежде всего в отсутствии креатива – дефиците новых идей. Именно в этом – способности генерировать идеи, создавать новые интеллектуальные продукты – и состоит главная особенность одаренности, на которую в ближайшем будущем спрос резко возрастет». «Без регулярной инъекции креативности есть риск, что рутина засосет нас и переварит» (Д. Хьюз). «Другие увидели то, что было, и спросили, почему. Я увидел то, что могло бы быть, и спросил, почему бы нет» (П. Пикассо). «Креативность связана с нестандартным мышлением. Креативность – это преодоление границ, движение за их пределы. Она не должна быть комфортной или приятной – иногда должна быть похожа на занозу. Трудно, непопулярно, некомфортно – вот девиз креативного мышления. Можно и дальше совершать лишь то, что делает

АВТ ОР

Анат ол ий Ш ал ыт о заведующий кафедрой НИУ ИТМО, наставник чемпионов мира по программированию, автор книги «Заметки о мотивации»

вас довольным, спокойным и счастливым, но это не обязательно полезно для вашего мышления и уж точно вредно для ваших творческих способностей» (А. Рен). И еще. «Я не верю в неизбежность. Я не жду, пока все само образуется, и считаю, что все можно изменить. Не позволяйте никому устанавливать для вас границы – делайте это сами» (В. Рометти). «Креативная разработка начинается с мечты о непредставимом, а заканчивается конкретным продуктом. При этом обычно заранее никто ничего просчитать не может. Более того, над авторами креативных идей окружающие часто смеются, как это было, например, с И. Кампрадом, который предположил, что люди готовы покупать мебель в плоских коробках и собирать ее сами, и не ошибся» (А. Рен). Р. Иошида и С. Учидо, основатели компании Canon, захотели делать фотокамеры не хуже немецких, что по тем временам было дерзостью неслыханной, и сделали их. В общем, если вы сумеете воплотить свою мечту в реальность, то за это вам, скорее всего, воздастся. Надеюсь, что нашим олигархам подошли бы Билл Гейтс со Стивом Балмером, о которых писал Пол Аллен: «Они сверхэнергичны, суперумны и маниакально беспощадны. Билл обладает гиперактивностью и суперустремленностью. Я знал только двух человек, которые хотели не просто победить тебя, а уничтожить, если получится. Это Билл и баскетболист Майкл Джордан». «Гейтс – потрясающий и вместе с тем очень сложный руководитель. Как многие креативные личности, он высокомерен, самовлюблен, совершенно нетерпим к чужому мнению, не выносит некомпетентности и медлительности, ненавидит, когда собеседники его не понимают». Помните, что «вы должны испытывать голод по идеям, по осуществлению чего-либо, по воплощению вашего видения в реальность» (А. Роддик). Помните еще слова Г. Форда: «Бизнес надо вести так, чтобы он был прибыльным, иначе он умрет. Но когда кто-то пытается вести бизнес только ради прибыли, он тоже должен умереть, потому что у него больше нет повода к существованию».

ОБЫЧНО ВСЕ, К ЧЕМУ ВЫ СТРЕМИТЕСЬ, НАХОДИТСЯ ЗА ПРЕДЕЛАМИ «ЗОНЫ КОМФОРТА». ТАМ ЖЕ НАХОДИТСЯ И БИЗНЕС

50 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Легенда

КОМПАКТНАЯ ФИЛОСОФИЯ ЯРКОЙ ЖИЗНИ

Советская делегация во главе с заместителем министра оборонной промышленности Корницким приблизилась к японской секции. Жители островов умеют удивлять техническими новинками. А уж на выставке кинофотоаппаратуры в Кельне японской компании Cosina часто не было равных. Вот и в этом, 1980-м году, «косинцы» привезли на выставку свежее изобретение – компактную камеру Cosina CX-2 Т Е КСТ М А К С ИМ П Р О ХО Р О В

амерой заинтересовался Игорь Корницкий. Он всегда был неравнодушен к фотоаппаратам. Увидев, как компактная Cosina понравилась замминистру, японцы тут же ему ее подарили. Делегация из СССР отправилась дальше, а к Игорю Петровичу подошел начальник Специального конструкторского бюро кинофотоаппаратуры любительского назначения Анатолий Потемкин: «Наше ЛОМО может создать отечественный аналог компакта». Корницкий эти слова запомнил и по возвращении в Союз поручил Ленинградскому оптико-механическому объединению повторить характеристики привезенного из Кельна японского фотоаппарата. На выполнение работы у ЛОМО было лишь 2 года, а процесс курировал лично Корницкий.

Выдержка по-нашему

Потемкин прекрасно понимал, что взял на себя непростые обязательства. Он должен был создать аналог передовой технической японской мысли на советском производстве. Совсем недавно у них уже был неудачный опыт по выпуску камеры «Электра–112» с электромеханическим затвором. Этот старт не удался: фотоаппарат получился слишком сложным для массового производства. Анатолий Иванович созвал коллег на совещание и объявил решение: выполнять задание министерства будут ведущий конструктор Михаил Холомянский, ведущий исследователь Михаил Биюшкин, ведущий электрик Сергей Деньдобренько, ведущий технолог Ада Зайцева, ведущий дизайнер Николай Пантелеев, ведущие инженеры-расчетчики Ирина Совз и Лев Сакин. В дальнейшем на срочные работы привлекались другие узкие спе циалисты с отрывом от их основ-

ПОТЕМКИН ПООБЕЩАЛ ЗАМЕСТИТЕЛЮ МИНИСТРА: «НАШЕ ЛОМО МОЖЕТ СОЗДАТЬ ОТЕЧЕСТВЕННЫЙ ФОТОАППАРАТ НЕ ХУЖЕ ЯПОНСКОГО»

ных проектов – создание нового фотоаппарата стояло в приоритете. Инженеры взялись за дело. Сначала они скрупулезно изучили японскую камеру, разобрав ее на 450 составных деталей. Но целиком скопировать их все же не удалось. «Уже на этом этапе стало ясно, что полностью воспроизвести “Косину” не получится, – вспоминал Михаил Холомянский. – Мы пошли по пути создания “ЛОМО-компакта” в его классическом виде – своей, во многом оригинальной конструкции». Чего только стоил фирменный затвор «ФЗПЭ–10». На макетах была отработана схема фотозатвора, который обеспечивает постоянство экспозиции в кадровом окне за счет автоматически отрабатываемых выдержки и диафрагмы объектива при изменении яркости объекта съемки и светочувствительности применяемой фотопленки. Для начала 1980-х это было техническим прорывом. И по некоторым возможностям наш затвор даже превзошел японского собрата. Прорывом оказались также отдельные управленческие находки. Из-за крайне сжатых сроков инженеры решили снизить все возможные временные издержки. Так на советском производстве впервые документацию на отдельные детали для опытных образцов стали передавать напрямую в цех.

Сказано – сделано!

Весной 1982 года первые шесть опытных образцов «ЛОМО-компакта» прошли тестовые испытания и поступили на защиту технического проекта. На процедуре защиты собрались представители Государственного оптического института им. С.И. Вавилова, ВНИИ технической эстетики и Управления торговли. «Защита показала, что требования технического задания,

Легенда утвержденного лично Корницким, в основном выполнены, – рассказывал Михаил Биюшкин. – Исключение составили лишь точность отработки экспозиции и напряжение электропитания. Впрочем, эти отступления от технического задания были, в конце концов, признаны обоснованными». Премьерные «ЛОМО-компакты» выдержали экзамен, и Межведомственная государственная комиссия приняла решение допустить камеру к производству. Фотоаппарат показали Корницкому. К удивлению конструкторов, Игорь Петрович оказался не совсем доволен результатом. Как вспоминал Михаил Холомянский: «Замминистра хотел, чтобы дизайн камеры полностью соответствовал японскому прототипу, а у нас он несколько отличался. Честно говоря, наш вариант до сих пор нравится мне больше». Корницкий взял в одну руку «Косину», в другую – «Компакт» и в ярости бросил советскую камеру на стол. От силы удара фотоаппарат пролетел через весь стол и врезался в стену. Холомянский поднял его и обнаружил, что аппарат безупречно выдержал столь неожиданный тест на прочность. Но по требованию Корницкого внешность «Компакта» все же изменили. В 1982 году «ЛОМО-компакт», первый отечественный малогабаритный фотоаппарат с программным затвором, увидел свет. Его авторы, М.Г. Холомянский и М.П. Биюшкин, получили авторское свидетельство на изобретение. Наша копия японского фотоаппарата оказалась вполне самостоятельным технически изделием с уникальной широкоугольной оптикой и инновационной системой автоматической установки экспозиции. Через год ЛОМО выпустило первую промышленную партию компактных фотоаппаратов. И уже в ней нашли еще один недочет, который пропустили на техническом экзамене. «Компакт» вышел с недостаточно яркой кадроограничительной рамкой видоискателя. Недочет оперативно исправили, и объединение присту-

СРЕДИ ЕВРОПЕЙЦЕВ ПОПУЛЯРНЫ ТУРЫ ПО СПЕЦИАЛЬНОМУ МАРШРУТУ «В ПЕТЕРБУРГ – НА РОДИНУ “ЛОМО-КОМПАКТА”» пило к серийному производству фотоаппаратов. «ЛОМО-компакт» не нуждался в футляре. Корпус аппарата был пластмассовым, а видоискатель и объектив в транспортном положении закрывались металлическими шторками. Также при переноске происходила блокировка кнопки спуска затвора и источник пита-

ния автоматически отключался. При этом аппарат всегда был готов к немедленному использованию. Благодаря такому универсальному строению и легкому весу (всего 250 граммов) «Компакт» сразу снискал массовую любовь всех, кто увлекался фотографией. В Союзе «ЛОМО-компакт» выпускался с государственным Знаком качества. В 1985 году была выпущена первая экспортная партия «ЛОМОкомпактов» для Великобритании. Правда, по требованию англичан на камерах ставили дополнительную надпись ZENITH, поскольку этот товарный знак был популярней за рубежом. С 1986 года надпись «ЛОМО» и вовсе исчезла с экспортных партий. Компакты для заграницы назывались Zenith LC-A. В это же время 6000 делегатов съезда КПСС получили персональные «Компакты» в подарок. По такому случаю для фотоаппаратов даже были выпущены кожаные футляры. Все шло превосходно до тех пор, пока член ЦК, отвечающий за подарки, не уколол палец заусенцем на замке футляра. Тут же он обнаружил, что такие зазубрины есть на каждом чехле. Всего за одну ночь фабрика выпустила 6000 новых футляров.

Всенародная любовь

Через 10 лет после премьеры, в 1992 году, для «Компактов» наступила новая эра. Связано это было со случайным событием. Два австрийских студента Венской академии искусств Маттиас Фигль и Вольфганг Странцингер в том году отдыхали в Праге. «Маттиас всего за 12 долларов купил на складе магазинчика фототоваров компактный и удивительно простой и удобный в обращении фотоаппарат “ЛОМО-компакт”, – рассказывает Лазарь Залманов, заместитель генерального директора по общественным связям ОАО «ЛОМО». – Друзья исколесили с ним всю Прагу, снимая все подряд, не глядя в объектив, навскидку. Потом, вернувшись в Вену, продолжили забавляться с камерой на крыше студенческого общежи-

тия. Отпечатав фотографии и выложив из них панно, друзья были поражены результатом: на снимках предметы и явления выглядели таинственно и значительно. Так и родилась “ломография”, ставшая за несколько лет настоящим мировым культурным явлением». Необыкновенные снимки получались не только у друзей-австрийцев. Поэтому неудивительно, что поклонники самобытных, виньетированных фото объединились в международное движение, а свое искусство назвали ломографией. Сообществом сформулированы десять правил, являющихся основой ломографии: ◙ Всегда берите с собой фотоаппарат. ◙ Используйте фотоаппарат в любое время дня и ночи. ◙ Ломография – не вторжение в вашу жизнь, это часть ее. ◙ Снимайте от бедра. ◙ Приближайтесь максимально близко к избранным ломографическим объектам.

ПРАВИЛО ЛОМОГРАФИИ: НЕ ДУМАЙТЕ, СНИМАЙТЕ ОТ БЕДРА, ДЕЙСТВУЙТЕ БЫСТРО ◙ Не думайте. ◙ Действуйте быстро. ◙ Не обязательно знать заранее, что у вас получится на пленке. ◙ Не обязательно знать, что получилось на пленке, даже потом. ◙ Не думайте о 10 правилах ломографии. Сегодня Маттиас Фигль и Вольф ганг Странцингер являются сопрезидентами Международного ломографического общества (МЛО). Изобретатели жанра говорят, что придумали самое демократическое искусство, в котором может преуспеть как ребенок, так и человек преклонного возраста. Действительно, для ломографии требуется только наличие «ЛОМОкомпакта» и умение наблюдать за окружающей жизнью. Успей увидеть необычное и тут же нажми на кнопку – вот, пожалуй, принцип ломографов.

Международное ломографическое общество насчитывает на данный момент около полумиллиона человек более чем в 60 городах мира. В разных странах открыты посольства ломографов. Среди европейцев очень популярны туры по специальному маршруту «В Петербург – на родину “ЛОМО-компакта”».

Борьба за «ЛОМО-компакт»

В конце 1990-х Вольфганг Странцингер прислал на адрес ЛОМО письмо, в котором попросил полностью прекратить продажи фотоаппарата в России. И поскольку российский производитель уже знал о демпинге частных лиц, проживающих в США и Европе, которые предлагали «ЛОМО-компакт» по бросовым ценам, то решено было откликнуться на просьбу президента МЛО. На тот момент отпускная цена «Компакта» для МЛО составляла 35 долларов, а в фирменном магазине ЛОМО в СанктПетербурге он продавался по цене 40 долларов. При этом за рубежом членский взнос в МЛО составлял до 200 долларов (в него была включена стоимость фотоаппарата). И конечно, когда количество несанкционированных аппаратов стало слишком большим, то Общество вынуждено было просить прекратить продажи в России, через которые, собственно, и шел поток дешевых аппаратов в Европу и США. С 1 января 2000 года продажи «ЛОМО-компакта» в России были полностью прекращены. Разумеется, на компанию обрушился шквал звонков от рассерженных фотолюбителей. «С этим нужно было что-то делать, – продолжает Лазарь Залманов. – Бизнес бизнесом, а ведь постоянные отказы обращающимся в приобретении “Компакта” или хотя бы в предоставлении информации о способе и месте его покупки в СанктПетербурге, несомненно, портили доброе имя компании. Вот тогда и родилась идея подготовки PRпроекта под условным названием “Вернем «ЛОМО-компакт» на Родину!”. По предложению отдела общественных связей условием прекращения продаж фотокамеры в России со стороны руководства ЛОМО стало обязательство МЛО открыть

в Санкт-Петербурге свое посольство и заключить новый контракт, по которому МЛО получает эксклюзивное право продажи “Компактов” по всему миру, включая Россию». В результате МЛО открыло посольство в Санкт-Петербурге, и в него сразу же обратились свыше двух сотен человек. В наши дни купить «ЛОМО-компакт» тоже можно только через посольство. А ломография как стиль жизни давно уже переросла жанр любительской фотографии. И само слово LOMO в современном варианте расшифровывается как love and motion – любовь и движение. В 2004 году производство «ЛОМОкомпактов» в Петербурге закрылось. Всего в Союзе и России за 21 год было выпущено 1 300 000 этих фотокамер. С 2005 года все права на изготовление фотоаппаратов принадлежат МЛО – общество выпускает в Китае их упрощенные версии LK–A+. А тот самый «Компакт» при большой удаче можно купить за пару десятков тысяч рублей у коллекционеров и любителей.

Профиль

ОЛЕСЯ НЕКРАСОВА:

«М О И КЛИ Е Н Т Ы Б Л И З КИ М НЕ П О Д У Х У И Ц Е Л Я М» РЕГИОНАЛЬНЫЙ УПРАВЛЯЮЩИЙ ПО РАБОТЕ С СОСТОЯТЕЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ БКС УЛЬТИМА ОЛЕСЯ НЕКРАСОВА УВЕРЕНА, ЧТО ДАЖЕ ПРИ НЫНЕШНЕЙ СИТУАЦИИ В ЭКОНОМИКЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ЕЕ КОМПАНИИ ГОТОВЫ ПРАВИЛЬНО РЕАГИРОВАТЬ И ОПЕРАТИВНО ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЯ. ИНТЕРВЬЮ С О Ф Ь Я К О Л О Т О В А

ОЛЕСЯ, КАК-ТО ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО ВАМ ОЧЕНЬ НРАВИТСЯ МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ ОФИСА БАНКА «БКС УЛЬТИМА» — В ЗДАНИИ «ЗАПСИБЗОЛОТА» — ДЕСКАТЬ, ВСЕ ПО «ФЭНШУЮ»… Это, скорее, была шутка, но я действительно считаю, что место, которое выбирается для офиса, должно иметь какую-то историю. И отлично, если эта история связана с деньгами или какими-то активами. Например, с золотом — незыблемой ценностью с древнейших времени и до наших дней. ЕСЛИ ПОЙТИ ОТ НАЗВАНИЯ КОМПАНИИ: ЧТО ДЛЯ ВАС «УЛЬТИМА»? КАКОВА ВАША «ЦЕЛЬ УСТРЕМЛЕНИЙ»? Суть бренда и основной посыл — это движение к цели, поиск и достижение идеала. В моем случае — это некий перфекционизм. Люди, с которыми я работаю, часто говорят: «У тебя слишком высокие требования». Но я думаю, что именно поэтому судьба и привела меня в бренд private. Туда, где есть самый высокий уровень сервиса и нет стандартных задач. Мне интересно общаться с клиентами, потому что эти люди близки мне по духу и целям. Они живут и работают не только в Новосибирске, у нас есть клиенты практически из любой страны мира — люди, бизнес которых диверсифицирован. Они приходят к нам со своими целями, а мы ищем нестандартные решения, подходы. Для бренда private очень важны время и скорость, и если нет отла-

женной структуры, то результата достичь невозможно. По уровню сервиса мы находимся впереди всех компаний, которые оказывают подобные услуги. И когда клиенты приходят и благодарят за сервис (а это очень приятно!), я понимаю: это именно то, чего я хотела достичь. 90 процентов клиентов приходят в «БКС Ультима» по рекомендации — это подтверждает качество оказываемых нами услуг. Я делаю ставку на уровень квалификации и качество работы менеджеров: уверена, если менеджер грамотный, с ним будут работать из любой точки мира. СВОЙ ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ НЕОБХОДИМ ТАК ЖЕ, КАК СВОЙ АДВОКАТ, ВРАЧ, СТИЛИСТ? Да, конечно. И кроме инвестиционных, банковских и страховых услуг, а также персонального финансового планирования, мы готовы предлагать своим клиентам комплексные решения нестандартных задач, учитывающие все финансовые и личные активы. Мы делаем даже больше – можем быст ро и бесплатно подобрать партне-

ЕСЛИ НЕТ ОТЛАЖЕННОЙ СТРУКТУРЫ – РЕЗУЛЬТАТА ДОСТИЧЬ НЕВОЗМОЖНО

ров для новых проектов или даже порекомендовать хорошую школу для ребенка. КАК ВЫ ОЦЕНИВАЕТЕ ТЕКУЩУЮ СИТУАЦИЮ НА ФИНАНСОВОМ РЫНКЕ? Ситуация на сегодняшний день неопределенная — аналитики дают разные, часто противоположные, прогнозы как о возможном росте курса валют, так и о его снижении. Я считаю, что рост будет продолжаться, а экономику будут стимулировать — об этом говорят все тенденции. Есть вероятность того, что государство откажется от свободного хождения наличных долларов. Вообще сейчас о прогнозах можно говорить очень долго. Я считаю, что бы ни происходило, мы готовы правильно реагировать и предлагать для наших клиентов максимально интересные вещи, исходя из данных условий и возможных сценариев. Это сильная сторона «БКС Ультима»: мы можем правильно реагировать и оперативно принимать решения. Мы находимся на стыке банковской системы и фондового рынка и, соответственно, используем лучший инструментарий из ассортимента обеих сторон. Мы стараемся быть на острие всех законодательных изменений и держать клиентов в курсе дел, сразу давая понимание как, с практической точки зрения, могут развиваться события и предлагать практические решения.

Олеся Некрасова родилась в Алтайском крае, закончила НГАЭиУ, замужем (супруг — успешный топ-менеджер в страховом бизнесе), воспитывает дочь. Увлекается латиноамериканскими танцами, предпочитает отдыхать путешествуя.

56 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 57

Визитка

БИЗНЕС-КЛАСС АВИАКОМПАНИИ FLYDUBAI: ИДЕАЛЬНЫЙ ОТДЫХ НАЧИНАЕТСЯ В АЭРОПОРТУ

В ИЮНЕ 2013 ГОДА ДУБАЙСКАЯ АВИАКОМПАНИЯ FLYDUBAI ОТМЕТИЛА НОВУЮ ВЕХУ В СВОЕМ РАЗВИТИИ — ОБЪЯВИЛА О ЗАПУСКЕ УСЛУГИ «БИЗНЕС-КЛАСС». РЕШЕНИЕ ВВЕСТИ ПРЕМИАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ ОБСЛУЖИВАНИЯ БЫЛО ПРИНЯТО НА ОСНОВЕ МНОГОЧИСЛЕННЫХ ОТЗЫВОВ И ПОЖЕЛАНИЙ ПАССАЖИРОВ.

оссийские туристы были в числе первых, кто смог воспользоваться сервисом нового уровня. Премиальное обслуживание стало доступно осенью 2013 года на ряде российских направлений: Екатеринбург, Казань, Минеральные Воды, Ростовна-Дону и Уфа. В январе 2014 года авиакомпания flydubai присоединила к этому списку Самару, Краснодар и Волгоград, охватив тем самым все российские маршруты. НА ЗЕМЛЕ

flydubai предоставляет клиентам бизнес-класса ряд преимуществ еще до начала перелета – в аэропорту. Среди них право приоритетной регистрации на рейс, ускоренное прохождение таможенной проверки и паспортного контроля. Также пассажиры бизнес-класса имеют доступ к бизнес-лаунжам по большинству направлений авиакомпании, а также к собственному бизнес-лаунжу flydubai во 2 Терминале Международного аэропорта Дубая, где пассажиры могут приятно провести время перед полетом. Чтобы клиенты бизнес-класса получили максимальное удовольствие от путешествия, к их услугам работает специальный отдел обслуживания. Его сотрудники готовы оказать помощь по любым вопросам 24 часа в сутки, семь дней в неделю — по телефону, в здании аэропорта или по SMS (+97156 644 8866). Сотрудники flydubai принимают запросы на русском, английском и арабском языках. Специалисты отдела обеспечивают высокий уровень предоставления пассажирам всех преимуществ. Они могут даже выполнить регистрацию пассажиров на

58 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

рейс до прибытия в аэропорт, так что в аэропорту нужно будет только передать свой уже зарегистрированный багаж (три места до 40 кг в сумме) и отправляться в путь. Помимо обозначенных преимуществ, клиенты бизнес-класса flydubai имеют привилегии при получении багажа. Это позволяет пассажирам по прибытии быстро покинуть аэропорт и отправиться в отель, не теряя ни минуты. В НЕБЕ

Оценить в полной мере премиумсервис можно, только оказавшись на борту самолета flydubai. Салон бизнес-класса авиакомпании оборудован 12 просторными комфортабельными креслами из мягкой итальянской кожи с откидной спинкой. Расстояние между креслами составляет 1 метр. Революционная

бортовая развлекательная система, которая выводит изображение на сенсорный экран диагональю 30 см, предоставляет выбор фильмов, игр и приложений более чем на 1000 часов в режиме нон-стоп. Пассажиры бизнес-класса flydubai могут насладиться индивидуальным обслуживанием, которое обеспечивают специально подготовленные члены экипажа, и широким выбором блюд со всего мира. Сегодня маршрутная сеть flydubai включает 45 стран и 86 направлений, на более чем 70 из которых доступен премиальный сервис. Авиакомпания flydubai стремится сделать перелет для своих пассажиров максимально комфортным и предлагает пассажирам высококачественные услуги для получения уникальных впечатлений от авиапутешествия.

РА З Д В И Ж Н Ы Е С Т Е Н Ы И П Е Р Е ГО Р О Д К И Новосибирск, ул. Немировича-Данченко, 120/2, офис 210 • тел./факс +7 (383) 325-12-61 • е-mail: ktisis@mail.ru • www.ktisis.su

Автограф

ПАРИЖСКИЙ АВТОСАЛОН -2014 В ожидании электрочуда ПОРА ПРИЗНАТЬ: HI-TECH-МИР «ПОДСАДИЛ» НАС НА ОЖИДАНИЕ ЕЖЕГОДНЫХ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ РЕВОЛЮЦИЙ. ПОЭТОМУЛИШЕННЫЙ ПРИВЫЧНОГО ИЗОБИЛИЯ ИННОВАЦИЙ ЖЕНЕВСКИЙАВТОСАЛОН ВПЕРВЫЕ В ИСТОРИИ ПРОВЕДЕНИЯ ВЫСТАВКИ ОКРЕСТИЛИ «СКУЧНЫМ», И ВСЕ ВНИМАНИЕ БЫЛО НАПРАВЛЕНО НА ПАРИЖ. ПОСМОТРЕВ ЗА ДВА ПРЕСС-ДНЯ БОЛЬШЕ СТА ПРЕМЬЕР, АВТОР CHIEF TIME ВЫБРАЛ САМЫЕ РАДИКАЛЬНЫЕ И ВПЕЧАТЛЯЮЩИЕ НОВИНКИ СРЕДИ ЭЛЕКТРОМОБИЛЕЙ И ГИБРИДОВ ТЕКСТ А Л Е К С А Н Д Р М У Р А Ш Е В ФОТО А В Т О Р А И B M W G R O U P ( M I N I )

Автограф

ГИБРИДНЫЙ LAMBORGHINI – НОЧНОЙ КОШМАР ЛЮБОГО «БЕНЗИНОГОЛОВОГО»

LAMBORGHINI ASTERION Гибридный Lamborghini, едущий в полной тишине на электрической тяге и подзаряжаемый от обычной розетки, – ночной кошмар любого «бензиноголового». С первого дня своей истории итальянская фирма создавала максимально брутальные суперкары с отточенной динамикой и утробным ревом мотора, не поддаваясь на провокации конкурентов с их экспериментами в защите окружающей среды. Asterion («минотавр» в переводе с греческого) – возможно, начало новой истории марки. Созданный в стенах компании гибридный привод позволяет автомобилю проехать 50 км исключительно на электрической тяге (три электромотора вырабатывают при этом 300 л.с.). После чего вы уже можете с чистой совестью разбудить 5,2-литровый движок V10 мощностью 610 лошадиных сил и услышать тот звук, ради которого потратили несколько сотен тысяч евро. Официально Asterion – концепткар, однако в ходе разговора с главным дизайнером Lamborghini Филиппо Перини мы выяснили, что получив много положительных отзывов, боссы Volkswagen group всерьез задумаются о запуске автомобиля в серию. Причем в версии, максимально приближенной к концепту.

RENAULT BEOLAB «Создайте автомобиль с расходом 2 литра бензина на 100 километров»: распоряжение французского правительства обернулось для национального концерна Renault выпуском одного из самых эффектных шоу-стопперов в своей истории. Создав кузов из сплавов стали, алюминия, магния и композитных элементов, Renault сэкономили 400 кг веса. Все остальное подчинено аэродинамике: активные закрылки на заднем бампере, поворотные колпаки, даже место дверных ручек заняли сенсоры, реагирующие на прикосновение вашей руки. В паре с однолитровым мотором от малолитражки Twingo работает 50-киловаттный электромотор, причем благодаря особой технологии передачи можно переключать без выжима сцепления (вице-президент отдела дизайна Renault сообщил, что такая технология появится на следующих серийных моделях компании). В итоге средний паспортный расход топлива на 100 км у Beolab составил 1 литр на «сотню» – неплохо для хоть и концептуального, но хэтчбэка B-класса. Теперь в глобальном состязании «кто создаст самый экономичный автомобиль» Renault идет плечом к плечу с немецким гигантом Volkswagen.

В СОСТЯЗАНИИ «КТО СОЗДАСТ САМЫЙ ЭКОНОМИЧНЫЙ АВТОМОБИЛЬ» RENAULT ИДЕТ ПЛЕЧОМ К ПЛЕЧУ С VOLKSWAGEN

Автограф

КОНЦЕПТ PEUGEOT QUARTZ НАСТОЛЬКО БРУТАЛЕН, ЧТО ВЫЗОВЕТ УЛЫБКУ ОДОБРЕНИЯ ДАЖЕ У ПРОЖЖЕННЫХ ФАНАТОВ «ГЕЛЕНДВАГЕНОВ»

PEUGEOT QUARTZ Какой Парижский автосалон может обойтись без вызывающе ярких французских автомобилей? Концепт Peugeot Quartz настолько брутален, что вызовет улыбку одобрения даже у прожженных фанатов «Гелендвагенов». Под капотом – 1,6-литровый 270-сильный турбированный мотор и два электродвижка по 115 л.с. каждый. Кузов, как красноречиво намекает название, словно высечен из камня. Судя по всем предыдущим концепт-карам, Quartz вполне может стать прообразом очень похожего серийного автомобиля – вот только от умопомрачительной системы открытия дверей явно придется отказаться. Выпусти Peugeot эту модель в России, и успех был бы обеспечен: рядом с Quartz любой Nissan Juke или Range Rover Evoque кажутся скучнейшими автомобилями на планете.

VENTURI AMERICA Тридцать лет подряд маленькая французская компания Venturi производит в Монако самые быстрые электрокары в мире. Двухместный родстер America – это 4,5 секунды разгона до 100 км/ч и 220 км/ч максимальной скорости, а количеству карбона в конструкции кузова позавидуют гоночные легенды вроде McLaren. Если вас не пугает открытый кузов и летящая в лицо грязь, то на America можно запросто поехать во внедорожную экспедицию: запас хода на 250 км и клиренс в 280 мм (чуть меньше, чем у Land Rover) это вполне позволяют. А за извечный вопрос «где же подзарядить и сколько ждать» отвечает обычная розетка 220 вольт и возможность полной «заправки» аккумулятора за 3,5 часа. Глава проекта Николас Модви признается, что больше всего прово зился с незаметным размещением батарей и облегчением конструкции кузова (вес автомобиля – всего полторы тонны). Будущее America уже определено: в ближайшие месяцы автомобиль пройдет омологацию и поступит в продажу. Возможно, одним из первых покупателей станет принц Альберт – патриотичный поклонник марки Venturi.

ТРИДЦАТЬ ЛЕТ КОМПАНИЯ VENTURI ПРОИЗВОДИТ В МОНАКО САМЫЕ БЫСТРЫЕ ЭЛЕКТРОКАРЫ В МИРЕ

Места

Колыбель Дуная В 8 УТРА Я СТОЮ НА ПЕРВОМ ЭТАЖЕ ЗАПАДНОГО ВОКЗАЛА ВЕНЫ (WESTBAHNHOF). ПЕРЕДО МНОЙ И ЗА МНОЙ – ОЧЕРЕДЬ ИЗ ТУРИСТОВ, КОТОРЫЕ ТОЖЕ НЕ ЛЮБЯТ «БРАТЬ ЭКСКУРСИИ» И НЕ СЧИТАЮТ ПОЛНОЦЕННЫМ ЗНАКОМСТВО СО СТРАНОЙ ЧЕРЕЗ ОКНО Т ЕКС Т М А К С И М П Р О Х О Р О В АВТОМОБИЛЯ

чередь довольно быстро продвигается к кассам и на разных языках объясняет, куда нужен билет. Чаще всего слышится слово Wachau, узнаваемое, несмотря на множество акцентов и разнокалиберных ударений. Я тоже собираюсь купить Wachau Ticket, потому что сегодня мой путь лежит в туманно-зеленую долину на берегу Дуная. Долина Вахау – это дунайский берег между городами Мельк и Кремс в Нижней Австрии. Вахау называют еще колыбелью Дуная. Она известна, прежде всего, своими виноградниками. Почти в каждом доме здесь делают добротное, по-австрийски полнотелое вино. Долина тянется на 30 километров, а на ее холмах покоятся руины средневековых замков. Билет куплен, я отправляюсь к перронам и заодно беру в дорогу ароматный кофе и горячий крендель.

До Мелька предстоит ехать около полутора часов. Электричка, как и весь общественный транспорт в Австрии, весьма комфортна. Забираюсь на второй уровень и сажусь в мягкое кресло у панорамного окна. День выдался пасмурный, но окрестности Вены от этого стали еще более притягательными. За окном поезда сменяют друг друга холмистые пейзажи, туманы и моросящий дождик, небольшие городки и частные хозяйства, яблоневые сады и шпили готических храмов.

МЕЛЬК НЕ МЕЛЬКОМ

Через 80 километров на запад от Вены на правом берегу Дуная появляется Мельк – ворота Вахау. Это промежуточная станция для поезда, но когда вдалеке показываются большие круглые купола и желтые стены аббатства, пропустить ее не-

возможно. Мельк, по российским меркам, скорее является поселком: здесь всего 4,5 тысячи жителей. Его история началась в 976 году, когда на месте римской крепости Намары австрийские князья Бабенберги построили себе замок. К слову, Леопольд I из династии Бабенбергов был первым маркграфом Австрии. Он удостоился этой чести, получив за ратные успехи в подарок от германского императора юго-восточные территории Баварии и звание первого графа. Этот момент принято считать началом австрийской государственности. Маркграф Леопольд I с подарком обошелся рационально и даже с долей предпринимательства: Мельк сразу стал опорным пунктом и путевым замком для путешествующего монарха и высших церковных чинов.

БАРОЧНОЕ АББАТСТВО Но в наши дни в Мельк едут не ради истории Бабенбергов и даже не ради местного вина. Мельк знаменит на весь мир Бенедектинским аббатством – самым большим в Австрии. Построено оно было в 985 году на крутой скале над Дунаем, а в 1700 году, при аббате Бертольде Дитмайре, перестроено в стиле барокко. В качестве архитектора перестройки аббат пригласил венского оформителя театров Антонио Бедуцци. Я поднимаюсь в аббатство по живописным каменным лестницам. Где-то на середине пути приходится остановиться, чтобы перевести дух. Вокруг меня поросшие плющом стены домов и терновый сад. Ловлю себя на приятном ощущении потерянности во времени. В самом аббатстве беру аудиогид, чтобы в полной мере проникнуться историей великого австрийского памятника. Во время осмотра меня ждут королевская роскошь мраморного зала, 100 тысяч рукописных и печатных единиц аббатской библиотеки и монастырская церковь святых Петра и Павла, ставшая символом долины Вахау. Один из колоколов церкви весит 7480 килограммов – до сих пор это самый большой колокол Нижней Австрии. Со смотровой площадки аббатства открывается панорама на излучину Дуная и красные крыши Мелька. С XII века при монастыре работает школа. Ежегодно в ее стенах обучается около тысячи человек. Для туристов вход в школу запрещен. Но об одном из выпускников аббатской гимназии, не подозревая того, знает почти каждый россиянин. Помните диалог из «Собачьего сердца» Булгакова: «– Что же вы читаете? – Эту, как ее… переписку Энгельса с этим … как его – дьявола – с Каутским.» Так вот, Карл Каутский, чью переписку читал Шариков, учился в гимназии аббатства. Монастырь в Мельке также упоминается в романе Умберто Эко «Имя розы». Адсон, от лица которого ведется повествование, тоже был монахом мелькского монастыря.

МЕЖДУ ДВУХ БЕРЕГОВ

Спустившись со скалы, еще несколько минут любуюсь величе-

ственным видом аббатства на вершине. И отправляюсь к пристани, чтобы продолжить путешествие по Вахау уже на корабле. Можно проехать от Мелька до Кремса на автобусе, автомобиле или велосипеде, но с воды открываются самые лучшие виды на долину. Особенно хорошо с Дуная видны руины старых замков на холмах. Теплоход неспешно отплывает в сторону Кремса. За два часа пути он делает короткие остановки в Эммерсдорфе, Шпице, Вайскирхене и Дюрнштайне. По обеим сторонам реки мне прекрасно видны вековые замки. Например, Шёнбюэль (Schönbühel) – хранитель Вахау, замок на двухсотметровой скале, построенный тысячу лет назад. Или руины Аггштайна (Schloss Aggstein), построенного еще в XII веке Менеголдом III, разрушенного в XVI веке во время турецкой войны и заново отстроенного. Но погода портится, и вершины холмов исчезают в сказочных туманах. Теперь замки я вижу только фрагментарно, поэтому один из них решаю рассмотреть вблизи. Сделав промежуточную остановку в Дюрнштайне, я отправляюсь к руинам замка Ричарда Львиное Сердце. По одной из легенд, в этой крепости Ричард был заточен теми самыми графьями Бабенбергами. Из плена его выкупили соратники, выплатив

графу Леопольду баснословную сумму. И, пожалуй, неважно, сколько правды в этой легенде. Важно, что чудесные вина Дюрнштайна названы в честь знаменитого узника.

ПО КРЕМСУ

На следующем теплоходе я добираюсь до Кремса. Пристань и железнодорожный вокзал расположены в разных частях этого городка. Поэтому за полтора часа можно спокойным шагом пройти весь Кремс, увидеть Штайнер-Тор, единственные сохранившиеся с 1480 года городские ворота, Гоццобург, старейшее здание, построенное в 1275 году, Музей винного города и Музей карикатуры. Еще два километра по набережной Кремса, и передо мной – образчик узнаваемого почерка провокатора от австрийской архитектуры. В 1983 году Фриденсрайх Хундертвассер построил в городе зернохранилище Mierka Getreidesilo. Здание сочетает орнаментальный венский модерн с абстракционизмом. В девятом часу вечера я добираюсь до железнодорожного вокзала Кремса. Поезд уже ждет на перроне, и все, чего мне хочется, – это устроиться в мягком кресле, снять ботинки и под мерное покачивание вагона, с мелькающими за окном виноградниками и подсолнухами, наслаждаться впечатлениями от долгого дня в Вахау.

МЕЛЬК ЗНАМЕНИТ НА ВЕСЬ МИР БЕНЕДЕКТИНСКИМ АББАТСТВОМ – САМЫМ БОЛЬШИМ В АВСТРИИ

На фото: Евгения Бояркина

На фото: Никита Парахин

Галерея итальянской мужской и женской одежды, обуви и аксессуаров Вокзальная магистраль, 10, тел. 287-33-49, с 10.00 до 21.00 www.perfect-style.it

Светская хроника

MAX MARA P O L L O C K N I G H Арт-пати в честь четырнадцатилетия бутика Max Mara в Новосибирске состоялась в кинотеатре «Победа». Постоянные клиенты и друзья бутика приложили руку к созданию оригинального объекта современного искусства под руководством известного художника Михаила Казаковцева. Вдохновением вечера стала коллекция Sportmax по мотивам творчества великого Джексона Поллока.

70 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Светская хроника

MARINA RINALDI W O M E N A R E B A C K Бутик Marina Rinaldi в Новосибирске отметил свое четырнадцатилетие в кино-кафе кинотеатра «Победа». Элегантный ужин в стиле незабвенной Элизабет Тейлор, ставшей музой осенней коллекции Marina Rinaldi, собрал истинных поклонниц красоты и стиля. Вечер продолжился мини-спектаклем и завершился показом фильма о великой актрисе.

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 71

Светская хроника

ТОРЖЕСТВЕННАЯ ЦЕРЕМОНИЯ ВРУЧЕНИЯ ПРЕМИИ ТОП 50 & A F T E R P A R T Y Четвертая церемония награждения премией «ТОП 50» журнала «НСК.Собака.ru» сменила формат и ушла из театров и концертных залов в клуб «Изюм».

октября самая изысканная публика собралась здесь, чтобы под руководством великого и грандиозного Ивана Урганта наградить самых заслуженных горожан в десяти традиционных номинациях. Кроме того, редакция ввела специальную награду «Выбор города», которую получили еще двое достойнейших людей Новосибирска. «Выбор города»: Александр Бойко, Анатолий Павлов; «Театр/Опера/Балет»: Антонио Лателла; «Искусство»: Владимир Дубровский; «Музыка»: Марина Кузина; «Шоу-бизнес»: Олег Тофанюк; «Спорт»: Кирилл Фастовский; «Социальная сфера»: Олеся Вальгер; «Наука и жизнь»: Ростислав Заблоцкий; «Ресторация»: Денис Иванов; «Стройка века»: Иван Сидоренко; «Бизнес»: Светлана Жирнякова

72 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

Светская хроника

2О14 НОЯБРЬ CHIEF TIME 73

P. S.

АЛЕКСАНДР КОРОТКОВ Председатель Клуба Любителей Бега «ДИНАМО СПб», тренер «ШКОЛЫ БЕГА», участник пробега вокруг Земли и многих сверхмарафонских дистанций – о бизнесе как о спорте и своей формуле успеха ТЕКСТ АННА СОЛОМЕННАЯ

преодолел все расстояние. Легко было начинать, легко было бежать по проложенному маршруту. Очень тяжело было признать, что из-за травм ты не можешь завершить путешествие, что должен принять решение о прекращении бега и сойти с дистанции. Но я не теряю веры. Я обязательно пробегу вокруг Земли, ведь впереди еще вся жизнь. Другой вопрос – время и деньги. Эти факторы чаще всего предопределяют принятие того или иного решения. Марафон вокруг Земли требует определенных вложений. Но это того стоит!

ПОЧЕМУ БИЗНЕС ВСЕГДА СРАВНИВАЮТ СО СПОРТОМ И НЕ ВСЕГДА СПОРТ – С БИЗНЕСОМ?

И там, и там важны успех и достижения. Если рассматривать бизнес как твое соревнование с другими, то да, это спорт. Спорт высоких достижений – это всегда бизнес. Человек, поставивший себе цель достичь вершин в спорте, всегда будет соперничать с другими, бороться за славу, почет и уважение. Но в итоге всех интересует только благополучие. Непрофессиональный спорт вряд ли можно назвать бизнесом. Для большинства это средство поддержания хорошей физической формы, которая является базой для успехов в работе, в личной и семейной жизни. Если мы будем рассматривать спорт и бизнес как пространство, в котором себя пробуют многие, а остаются лишь единицы, то сравнивать сложно. Я бы даже сказал, нельзя. Здесь разные временные интервалы. ИЗ ЧЕГО СКЛАДЫВАЕТСЯ ВАША ФОРМУЛА УСПЕХА?

Из желания осуществить задуманное. Это самое главное. РАБОТАЕТ ВСЕГДА?

Я пробежал половину Земли. От Лондона до Владивостока. Спортсмен из Дании, с которым мы спланировали этот пробег,

74 CHIEF TIME НОЯБРЬ 2О14

КАКИЕ ПРАВИЛА ПОМОГАЮТ ДОБИТЬСЯ

ЕСЛИ РАССМАТРИВАТЬ БИЗНЕС КАК ТВОЕ СОРЕВНОВАНИЕ С ДРУГИМИ, ТО ДА, ЭТО СПОРТ

УСПЕХА?

Заранее все просчитывай и обязательно продумывай свои действия. ЧТО ДЛЯ ВАС СПОРТ?

Откровенно говоря, я не считаю себя ни бизнесменом, ни спортс меном. Моя работа, связанная с тренировками и бегом, – скорее ремесло, нежели бизнес. Бег для меня не спорт, а образ жизни. Если говорить о риске, то я стараюсь не делать этого. Расчет и планирование для меня лучше риска. Только в одном случае я готов на это пойти: если передо мной встает вопрос «сейчас или никогда». И точно не поставлю все на кон, когда речь пойдет о близких и друзьях