INTERVIEW VIP

OLIVIER GELAS (FORD BELGIUM)

A L’AUBE DES GRANDES MANOEUVRES

Ce n’est pas au titre de leader du marché belge (Ford s’est fait ‘chiper’ la première place en utilitaires légers par Renault), mais bien de dernier vainqueur en date du Best LCV Expert que nous avons rencontré Olivier Gelas, responsable LCV chez Ford Belgium, dans le cadre des tournages de Passion4Vans 2022. Et le mot ‘passion’ sied bien au personnage, qui n’en garde pas moins un regard acéré sur l’évolution du secteur.

Claude Yvens - claude.yvens@transportmedia.be

Après des années de progression quasiment ininterrompue en Belgique et en Europe (où la marque à l’ovale bleu est leader en utilitaires légers), Ford est en effet à la croisée des chemins en ce début 2022. Il y a l’électrification croissante de la gamme, avec tout ce que cela implique en termes d’organisation et de réseau, mais il y a aussi une vague de nouveautés qui va commencer à déferler, première concrétisation d’un accord stratégique passé entre Ford et Volkswagen. Le tout sur fond de chaînes de production toujours bien perturbées…

STABILISATION DE LA DISRUPTION… VAN Management : Est-ce que la demande reste toujours aussi forte en ce début 2022 ?

Olivier Gelas : La demande a vraiment été très forte en 2021. A la fin de l’année, nous avions 23 % de commandes en plus par rapport à 2020. Nous faisons mieux que le marché mais naturellement, les immatriculations ne reflètent pas l’état réel du marché. Pour 2022, nous attendons d’abord de voir le traditionnel ‘effet Salon’, mais il y aura peut-être un ralentissement en deuxième moitié d’année. C’est encore trop tôt pour le dire. Avec le boom de l’e-commerce et les gros besoins du secteur de la construction, il y aura des

La connectivité est en train de révolutionner l’expérience client et le concessionnaire va voir son rôle évoluer.

besoins en matériel, mais peut-être que l’inflation va venir y mettre son grain de sel.

VM : Y a-t-il pour le moment des comportements d’achat différents par types de clients ?

O. Gelas : Les flottes n’ont rien changé à leur comportement d’achat. On voit aussi des achats d’opportunité de la part de petites structures qui attendent que le véhicule actuel soit ‘mort’. Là, c’est celui qui a du stock qui a l’avantage.

VM : Avez-vous maintenant une meilleure visibilité sur les délais de livraison ?

O. Gelas : Je dirais qu’il se produit une certaine stabilisation dans la disruption ! On n’est pas à l’abri d’un incident…

L’E-TRANSIT, UN VRAI TOURNANT VM : 2022, c’est aussi l’arrivée du Transit électrique…

O. Gelas : Oui, et cela marque le vrai début de l’électrification de notre gamme. Aux Etats-Unis, où ce mouvement a déjà débuté, ils ont dû doubler la capacité de production pour le F150 Lightning, mais en Europe, c’est un moment crucial car la camionnette électrique va de pair avec une toute nouvelle gamme de services. C’est une autre manière de vendre, de conseiller le client avant l’achat, de l’accompagner pour ses solutions de recharge, bref c’est un business complet qui se met en place.

VM : Avec un fort soutien de la télématique embarquée…

O. Gelas : Précisément. Le service connecté FordLiive est d’ailleurs particulièrement pertinent quand on parle de camionnettes électriques puisqu’il permet de travailler à la fois de manière analytique et préventive. Ce sera tout le défi pour nos concessionnaires de bien expliquer à chaque client ce que FordLiive pourra leur apporter en termes de productivité. Nous travaillons d’ailleurs avec une offre double : FordPass Pro pour les petites flottes et Ford Telematics pour les plus grandes flottes, avec des fonctionnalités en plus comme l’analyse du style de conduite.

VM : En quoi cela va-t-il changer la relation entre le concessionnaire et le client ?

O. Gelas : Les choses sont gérées par notre nouvel Uptime Center à Cologne. C’est ce centre qui analyse les données et qui contacte le concessionnaire et/ou le client selon le cas. Par exemple, si une intervention en atelier est nécessaire, cela permet de s’assurer que les pièces nécessaires seront au bon endroit au bon moment. Par rapport à la méthode traditionnelle, on gagne deux semaines. Cela permet aussi d’anticiper les besoins en termes de véhicules de remplacement.

VM : Qu’est-ce qui manque pour faire ‘décoller’ l’utilitaire électrique ?

O. Gelas : Au-delà des questions de subsides, il y a la hausse de la MMA à 4,25 tonnes pour les utilitaires électriques en permis B, il y a évidemment la question du réseau de recharge qui n’est pas assez développé mais il y a aussi la question de la transparence sur le prix du kilowatt. On a des infos sur son téléphone portable, mais ce n’est pas suffisant : il faut absolument un affichage clair pour éviter les mauvaises surprises aux clients.

« Même avec des véhicules développés en commun, il nous reste assez d’espace pour créer une expérience client 100 % Ford »

BEST LCV EXPERT, « UN ABOUTISSEMENT »

« Ce titre de Best LCV Expert que le jury Best of Van m’a décerné, c’est un peu un aboutissement pour moi. J’ai commencé ma carrière dans les années ’90, et c’était dans le poids lourd. Le B2B a été une sorte de fil rouge tout au long de ma carrière et faire reconnaître cette expertise par des professionnels, c’est un honneur. Cela récompense aussi le travail de toute l’équipe LCV de Ford, des ingénieurs aux concessionnaires », explique Olivier Gelas.

A CHACUN SON ADN VM : Venons-en aux futurs produits, qui sont maintenant développés conjointement avec Volkswagen…

O. Gelas : Au printemps, nous lançons le Tourneo Connect qui est basé sur le Caddy. C’est donc une version Ford d’un produit VW. Le premier produit qui traduira l’approche commune entre les deux constructeurs sera le nouveau Ranger que nous présenterons en Europe à la fin de l’année. Ce sera un produit Ford, construit par Ford. La suite passera par des produits de plus large diffusion, mais je ne peux pas encore en dire plus.

« Aujourd’hui, une marque est en contact avec ses clients 24 heures sur 24. » (Olivier Gelas)

VM : Comment fait-on pour différencier son offre quand le développement du véhicule est partagé avec un concurrent ?

O. Gelas : Notre ADN, c’est une expérience de la marque qui combine le produit, le design, certaines caractéristiques et options et, en ce qui nous concerne, des séries spéciales. A côté de cela, il y a la distribution multicanal et les services digitaux que nous lions au véhicule et, bien entendu, les questions liées au TCO. Donc il nous reste largement de quoi nous distinguer tout en étant beaucoup plus efficace sur les coûts.

VM : Distribution multicanal, cela veut dire que le rôle du concessionnaire va évoluer.

O. Gelas : Avant l’arrivée d’internet, le client venait au garage, se renseignait, essayait un véhicule et achetait, puis il revenait au garage une fois par an pour un entretien ou une réparation. Aujourd’hui, les différents parcours client sont beaucoup plus personnalisés et les marques sont en contact avec le client 24 heures sur 24. Nous parlons davantage au client par les canaux digitaux, il y a les mises à jour logicielles et nous sollicitons le client pour qu’il nous donne beaucoup plus de feedback. On ne veut pas vendre plus, mais vendre mieux.

Olivier Gelas n’en dira pas plus à ce stade, mais il est clair que, chez Ford comme ailleurs, le concessionnaire ne sera plus l’unique point de contact entre le client et la marque.

« Il faut apporter de la transparence dans le prix du kilowatt. »

E-TRANSIT : UNE GAMME INÉGALÉE

Ford n’est certes pas le pionnier de la camionnette électrique, mais le fait de quitter plus tard la ligne de départ permet cependant de devancer la concurrence sur certains points. Prenez l’E-Transit: avec une capacité de charge de 115 kW DC, il peut passer de 15 à 80 % de charge en 34 minutes. Autre atout : une gamme large qui comprend trois longueurs et deux hauteurs en version fourgon, deux versions double cabine et deux empattements en plateau-cabine. Le fait d’être disponible en L4 lui permet d’atteindre un volume utile de 15,1 m3, là où le Master s’arrête à 13 m3 en L3 et où le Crafter plafonne à 10,7 m3 avec sa version unique. Signalons aussi le module ProPower (en option) qui permet d’utiliser le véhicule comme source d’énergie électrique pour divers appareils (sur chantier par exemple) avec une puissance disponible de 2,3 kW.

GAMME

• 2 moteurs électriques :

135 kW ou 198 kW

• Capacité utile de la batterie :

68 kWh • Autonomie WLTP : 317 km • Recharge en courant continu jusqu’à 115 kW • 26 versions dont fourgon en L2, L3 et L4 + H2 et H3, fourgon double cabine en L3 + H2 et H3, planchercabine en L3 et L4 • MMA de 3,5, 3,9 et 4,25 tonnes (double cabine pas en 3,5 tonnes)

La grande diversité de versions disponibles au sein de la gamme E-Transit devrait être un atout commercial.