Innovation nr. 13, 2012-2013

Østjysk Innovation

nr.13 2012-2013

06

Ny software sætter struktur på designprocessen Rikke Biehl og Bianca Hegedüs, der begge har en baggrund fra designbranchen, har efter få måneder solgt designersoftware over hele verden.

+ 04

1

Tema om salg – akilleshælen for mange iværksættere Østjysk Innovation 2012 – 2013

+ 10

LetFarm gør det lettere at være landmand

+ 16

Biotek: Det ultimative salg af dansk innovation

salg

Grobund for vækstvirksomheder fra forskning

Lars Stigel, direktør i Østjysk Innovation A/S Østjysk Innovation A/S investerer årligt i 7-15 nye virksomheder. Investeringen sker i den helt tidlige fase, hvor private investorer på grund af risikoen ikke vil investere, og hvor de nye virksomheder skal have intensiv hjælp for at komme igennem den første svære tid. Pengene kommer fra staten i kombination med private midler fra Østjysk Innovation, og vi kan samlet investere op mod fire millioner kroner i første runde.

Godt hver tredje af de nye virksomheder udspringer af forskning på universiteter, hospitaler og lignende. Der er ofte tale om meget langsigtede udviklingsprojekter, herunder farmaceutiske projekter, mens andre – blandt andet it-projekter – har en hurtig vej til markedet.

I 2000 stiftede Østjysk Innovation selskabet Action Pharma sammen med tre forskere fra universiteterne i København og Aarhus. Stiftelsen var baseret på en række lovende forskningsresultater i laboratorierne – resultater som kunne blive

til en ny type medicin til forebyggelse af alvorlige nyreskader ved hjerteoperationer. Vi investerede hen over de første år tre millioner kroner i selskabet. Investeringen lagde fundamentet for, at private investorer og ventureselskaber fulgte selskabet til dørs med næsten 300 millioner kroner i kapital. Det viste sig at være en heldig og dygtig satsning. 12 år senere bar anstrengelserne frugt, idet selskabet fik solgt sit produkt til medicinalgiganten Abbott for 630 millioner kroner. Resultatet har givet både de danske og udenlandske investorer mod på at foretage en sådan dansk satsning igen. Staten fik også sin investering pænt tilbage. Det var en succes for alle parter at nå i mål. Også for de tre iværksættere, selvom de langt fra selv blev forgyldt ved salget. Deres erfaringer har været så positive, at to af dem netop har startet et nyt, lovende selskab sammen med Østjysk Innovation.

Anderledes hurtigt er det gået med selskabet Webstech, som nogen sikkert husker fra finalen i DR’s Væxt-Faktor-

Fra idé til virksomhed Østjysk Innovation samarbejder hver eneste dag med mennesker, der brænder for deres idé, opfindelse eller forskningsresultat.

VIDEREFØRELSE FASE 2: INVESTERING

FORUNDERSØGELSE Kommerciel udnyttelse eller videreudvikling

Muligheder og begrænsninger

Virksomhed med omsætning

Marked/behov Kompetencer Teknologi

INDLEDENDE VURDERING

Rettigheder Patent Netværk

Vil vi være med?

Ambitioner Planer

0-2 uger

FASE 1: INVESTERING

Udvikling af produktidéen – sandsynliggørelse af teknologi og marked Beskyttelse Inden for rammerne af et selskab Yderligere kapitaltilførsel 1-4 mio. kr. (opdelt i trancher efter milepæle)

Østjysk Innovation

2012 – 2013

Salg af teknologi Licensaftale Yderligere finansiering

Projekt med mål og milepæle 1-4 måneder

2

SELSKAB

1-3 år

...

noter salg

konkurrence. Selskabet blev etableret ved årsskiftet 2009/10 på baggrund af en idé fra en forsker på Aarhus Universitet, som mente, at der kunne gøres noget ved de store mængder afgrøder, der går tabt under opbevaring. Råd og svamp får temperaturen til at stige, og straks sladrer sensorerne om det på en sms til landmanden, som dermed undgår store tab. Produktet har været på markedet siden 2011 og når en omsætning på 10 millioner kroner i 2012. Over de næste par år forventes omsætningen at stige til 100 mio. kr., heraf størstedelen som eksport.

Ovenstående er blot to eksempler ud af de 50 innovative selskaber, der i dag er i igangsat af Østjysk Innovation, og som har forvandlet forretningsidéer og forskning til faktura. Masser af andre selskaber – også med basis i andre sektorer end forskning – er stærkt på vej med ny forretning. Sammen med de fem øvrige danske innovationsmiljøer bidrager Østjysk Innovation i høj grad til, at Danmark bliver løsningernes land.

Har du en god idé eller et forskningsresultat, som fortjener en videreudvikling, og som har kommercielt potentiale, er du velkommen til at kontakte os.

Vi er behjælpelige i processen fra idé til virksomhed, dels ved at investere risikovillig kapital, dels ved at bistå med coaching, sparring og rådgivning i virksomhedens udviklingsforløb. Processen fra den første kontakt til investering omfatter fire faser:

Foto: Jens Hasse

3. Investering Hvis resultatet af forundersøgelsen er positivt, er næste fase, at vi udarbejder en ret omfattende indstilling til vores bestyrelse. På baggrund heraf træffer bestyrelsen beslutningen.

1. indledende vurdering Ligger din forretningsidé inden for de rammer, vi har sat som minimumskrav, vil vi indbyde dig til et møde, hvor vi vil fortælle mere om, hvordan processen vil være, og hvilke betingelser vi stiller for at gå videre med dit projekt.

2. Forundersøgelse Formålet med forundersøgelsen er at få analyseret forretningsidéen og dens potentiale dybere, inden vi foretager den endelige beslutning om at investere. Vi graver f.eks. et spadestik dybere i forhold til patent, markedet, teknologi, kompetencer, juridiske forhold og økonomi, herunder bl.a. for at afdække, om vi fra starten bliver nødt til at inddrage andre investorer.

4. Videreførelse Skulle der blive brug for mere kapital, har Østjysk Innovation mulighed for at bidrage med yderligere investering.

Det vil dog altid ske på baggrund af en konkret vurdering af de resultater, der er opnået.

Læs mere om investeringsprocessen på www.oei.dk

Østjysk Innovation

2012 – 2013

3

Iværksættere kan nå meget længere, end de tror.

Tre klassiske faldgruber ved salg

4

Når iværksættere har lavet et genialt produkt, er der ingen garanti for, at det bliver en sællert. Gode idéer og produkter kan kuldsejle, før de når at blive en succes på markedet. Lars Stigel, direktør i Østjysk Innovation, har mange erfaringer med, hvilke faldgruber innovative iværksættere kan falde i.

1. Et kendt syndrom hos teknikere er, at de bruger for lang tid på at blive ved med at finjustere og videreudvikle deres opfindelse. Drop perfek­ tionismen, og præsenter opfindelsen for potentielle kunder i en tidlig fase. Disse kunder kan sætte gang i salget, og deres første erfaringer giver nyttige indspark til forbedringsmuligheder.

2. Iværksættere kan fristes til at sælge til hvem som helst som den første kunde. Men det er farligt. For hvis denne kunde slet ikke repræsenterer den primære målgruppe for produktet, kan det føre til, at kundens respons skævvrider produktudviklingen.

3. Når man er forelsket i sit eget produkt, kan man blive for indforstået over for kunderne, så det ikke står klart for kunderne, hvad produktets svagheder og styrker er. Derfor kan det være godt at have andre med på kundemøder, så man sammen kan fortolke, hvad kunderne siger og ønsker.

Østjysk Innovation

2012 – 2013

salg

Selv de mest geniale teknologier sælger ikke sig selv. For salg er en kompleks og delikat disciplin, der kræver meget af iværksættere. Men løsningen er ikke at opgive på forhånd og bruge store summer på at ansætte en salgschef eller en kommerciel direktør. De fleste iværksættere kan lære selv at skabe vækst og udvikle deres organisation.

”Nej, jeg vil ikke sælge mit produkt til dig!”

Paradoksalt nok handler succes med salg i nye virksomheder også om at kunne sige nej til kunder. Det påpeger vækstmageren Laurits Bach Sørensen, der som adm. direktør i Aastra Telecom Denmark på få år har øget selskabets markedsandel markant.

– Det er meget afgørende at bruge ressourcerne rigtigt som entreprenør.

Derfor skal iværksætteren finde ud af, for hvem hans løsning kan skabe størst værdi, og så kun sælge til dette segment, netop fordi det er et brohoved til et stort marked. Hvis han imødekommer særlige ønsker fra perifere kunder, risikerer han at spilde tid og at få en rodebutik af kunder. Jeg oplever, at det er en udfordring for iværksætterne at skulle acceptere at være ”kræsne” med kunder, men det gælder om at få et validt fundament af kernekunder at konkludere på og videreudvikle sine løsninger ud fra, siger Laurits Bach Sørensen.

Brug giganternes metoder I løbet af sin karriere har han selv været med til at skabe nye virksomheder, og han har haft internationale topposter i HP. Nu coacher han iværksættere i at blive gode til at analysere markedet og prioritere deres vækststrategi derefter, så de bliver solide og veletablerede.

Hans opskrift på succes er at tage det bedste fra begge verdener.

– De små iværksættere har masser af dynamik og drivkraft. De store koncerner har deres styrke i et omfattende analyseapparat, som gør det muligt at udstikke en nøjagtig kurs og følge den

konsekvent. Iværksættere kan også bruge simple analyseværktøjer til at strukturere, udvikle og vækste deres forretning. Dermed kan de selv løfte selskaberne 2-3 skridt længere, end de tror, de kan. Virksomheden har først brug for en kommerciel direktør, når man som stifter kan mærke, at organisationsstyringen bliver uoverskuelig, eller salget bliver for komplekst, påpeger Laurits Bach Sørensen.

Byg broen til det store marked Et nyttigt værktøj i processen er den såkaldte gap-analyse, hvor man med udgangspunkt i værditilførslen af sit produkt kvantificerer sin potentielle kundekreds med markeds­ potentialet og derved synliggør, hvordan man optimalt bygger bro over kløften til kunderne og opnår størst forretningsmæssigt afkast af sin teknologi og organisation. Det handler i høj grad om metode, konceptualisering, fokus og kommunikation.

– Udfordringen for iværksættervirksomheder er tit, at kundetilstrømningen ebber ud, når først de entusiastiske men få ”early adopters” er blevet kunder. Der skal meget mere til at overbevise det store flertal. Derfor skal iværksætteren holde op med at tale om alt det, hans produkt kan. I stedet skal han fortælle, hvilken oplevelse og værdi produktet skaber. Så kan han tilbyde et servicekoncept frem for ”en smart dims”. Det giver en meget tættere strategisk dialog med kunderne samt kortere salgscyklusser og bedre priser, konstaterer Laurits Bach Sørensen.

Sparring gav et boost til salget Hubert de Jonge, stifter af Sorbisense A/S, har for alvor fået sat tempo på salget af sin vandtester, der kan bruges til en bred vifte af formål. Stadig flere spildevandsselskaber i Danmark bruger nu Sorbisenses tester til at spore kilden til en forurening.

Hubert de Jonge har blandt andet haft gavn af den coaching, han har fået af sit bestyrelsesmedlem Laurits Bach Sørensen.

– Min coach har trukket det bedste frem i mig. Laurits Bach Sørensen har givet mig værktøjerne til at gå et spadestik dybere i analysen af markedet. Det har givet et godt afsæt til at udvikle et komplet servicekoncept og en god salgskanalstrategi. Nu går salgsorganisationen efter de mest relevante kunder, og det giver en høj hitrate på leads. Det har virkelig sat tempo på væksten i virksomheden. Vores vandtester er meget bredt anvendelig, og det betyder, at den er relevant for et meget bredt og differentieret marked, vi som ny virksomhed slet ikke kan favne på én gang. Men konkret konstaterede vi, at der især hos spildevandsselskaberne er et stort, latent behov for kildesporing. Derfor udviklede vi et servicekoncept, der gør det meget overskueligt og rentabelt for netop spildevandsselskaberne at få dækket deres behov. Senere, når vi har opdyrket dette marked, kan vi så gå efter andre oplagte segmenter, fortæller Hubert de Jonge.

Læs mere om Sorbisense. Scan koden, eller gå ind på www.sorbisense.com

Østjysk Innovation

2012 – 2013

5

salg

Software sparer designbranchen

for store tab

To branchekendte iværksættere og en visionær softwareudvikler har skabt webplatformen Delogue.com, der giver så komplet et overblik over designprocesserne, at designbranchen kan reducere mængden af daglige fejl og søgning efter information med op til 30 procent. Allerede efter få måneder på markedet bruges Delogue i Danmark, Indien, Portugal, Litauen og Tyrkiet. Blandt brugerne er små og mellemstore livsstilsvirksomheder. Større virksomheder har vist stor interesse og tester i øjeblikket platformen.

noter salg

Læs mere om Delogue.

Scan koden, eller gå ind på www.delogue.com

Enhver, der arbejder i designbranchen, kender den hæsblæsende proces, hver gang nye kollektioner eller produktserier skal udvikles. Medarbejderne prøver at bevare overblikket over e-mails, regneark og filer, fordi blot en enkelt forkert detalje kan få fatale økonomiske følger. Ligeledes koster det, når en medarbejder forlader virksomheden; ufattelig meget information er lagret i individuelle mailbokse.

– Det kan føre til fejlleverancer og forsinkelser, og mange produkter mister lynhurtigt værdi, hvis timingen og kvaliteten ikke er rigtig. Den økonomiske krise har presset de fleste, og det medfører endnu flere fejl, som branchen har endnu mindre råd til at begå, forklarer Bianca Hegedüs, Global Sales Manager hos Delogue.

Idéen til Delogue opstod, da Rikke Biehl og Bianca Hegedüs selv arbejdede i designbranchen, henholdsvis som indkøber og designchef, og oplevede, hvordan de i deres arbejdsproces brugte meget energi på at skabe overblik og slukke ildebrande frem for at skabe værdi til virksomheden.

– Selv markedets mest avancerede produktionsstyringssystemer understøtter ikke hele processen, fra den første skitse til det færdige produkt. De er mangelfulde, komplekse og vanvittigt dyre. Derfor realiserede vi – sammen med vores it-partner Mikkel Thormod – løsningen Delogue, der samler al kommunikation og data om et produkt samme sted. I kraft af den automatiserede processtyring og den enkle, intuitive brugerflade kan hele virksomheden og alle dens globale partnere få et præcist ”her og nu” overblik og en væsentligt mere kompetencestyret proces, hvilket vil kunne ses på bundlinjen, fortæller CEO Rikke Biehl.

tre gode råd om salg fra Delogue: 1. Sæt dig ind i, hvem kunden er, og hvilke udfordringer kunden har – hvad løser dit produkt?

2. Vær vedholdende og tålmodig. Er dit produkt interessant nok, vil du få en aftale – bliv ved, til kunden reelt har tid til at forholde sig til dit produkt.

3. Vær ordholdende og ærlig. Lov ikke mere, end du kan holde.

Østjysk Innovation om Delogue: Delogue er allerede ved at få godt fodfæste i livsstilsbranchen. Platformen, der er globalt skalerbar, er brugbar i enhver branche, der designer produkter og ikke har in-house-produktion. Derfor forventer jeg, at Delogue inden for seks-syv år vokser til at blive en meget stor forretning.

Kim Kjølhede, Investment Manager, Østjysk Innovation

Kunderne om Delogue: Kender kundernes hovedpine Delogue er skabt på sit eget fundament, men da det er forholdsvis få data, der skal videreføres, når produktet skal håndteres ved indkøb og lagerstyring, er det let at integrere med designvirksomhedens andre systemer. Virksomheden starter med at lægge sine data og sin proces ind på platformen, og så er Delogue klar til at blive den daglige arbejdsplads. Delogue er en sammentrækning af ordene design og dialogue, fordi systemet sikrer, at al viden om produktet samles ét sted.

– Efter mange nej’er fra banker og investorer, som alle forlangte et Proof of Concept, var Østjysk Innovation lydhøre og grundige. De udfordrede hver en detalje i forretningsplanen. Det skærpede vores strategi, siger Rikke Biehl.

Efter en testperiode har 85 procent valgt at købe et abonnement for at fortsætte med at bruge Delogue.

– ”I ved jo, hvad I taler om”, får vi at vide af kunderne. Det åbner døre og skaber tillid, at Rikke og jeg i forvejen kender til kundernes helt lavpraktiske udfordringer, siger Bianca Hegedüs, der varetager det opsøgende salg, mens Rikke Biehl står for implementering og support.

Delogue opfylder vores behov for en meget struktureret designproces, hvor vi hele tiden har et godt overblik over alle beslutninger og oplysninger.

Systemet effektiviserer processen, så vi hurtigere kan lancere nye produkter.

CEO David Dencker, Muuse.com Delogue har sparet mig meget tid på at søge information og skabe overblik, fordi jeg nu har alle data og designs samlet ét sted. Det betyder, at jeg kan fokusere endnu mere på den kreative del af min forretning og skabe endnu flottere produkter.

CEO Ulla Bang, UBANG.dk

Delogue har fra dag et været en eksportvirksomhed, fordi livsstilsbranchen gør brug af leverandører i hele verden.

Østjysk Innovation

2012 – 2013

7

Dansk software hjælper øjenkirurger med at operere mere præcist

Øjenprofessor Thomas Køllner Olsen var hurtig til at se mulighederne i at bruge it til at lave præcise beregninger ved øjenoperationer. Dermed blev han ophavsmand til softwaren PhacoOptics. Denne teknologi hjælper nu patienter i hele verden med at få vellykkede linseoperationer.

PhacoOptics er en avanceret softwareløsning, der hjælper øjenkirurger med at beregne, hvordan den enkelte linseimplantation skal udføres for at blive optimal. Timingen for softwaren er helt perfekt, idet markedet for øjenkirurgi er i dramatisk vækst i disse år.

– I gamle dage fik man en grå stær-operation for at undgå at blive blind. I kølvandet på de enorme moderne forbedringer er tendensen nu, at mange vælger at få foretaget en linseoperation for at kvitte et brillehandikap, eller når behovet for læsebriller viser sig. Med fremkomsten af flerstyrke-linser og linser, der korrigerer bygningsfejl, er prognosen nu, at to tredjedele af befolkningen i den vestlige verden vil få foretaget en linseoperation med implantation af en kunstig linse.

Det fortæller Thomas Køllner Olsen, der er overlæge på Aarhus Universitetshospital, øjenkirurg på et privathospital og iværksætter i IOL Innovations, selskabet bag PhacoOptics.

8

var temmeligt stor variation i, hvor godt et syn patienterne fik af operationen. Det må kunne gøres bedre, tænkte Thomas Køllner Olsen.

– Jeg konstaterede, at vi manglede et værktøj til at lave mere præcise optiske beregninger for at gennemføre en optimal implantation. Det handlede blandt andet om at kunne forudsige, hvor den kunstige linse kom til at ligge i øjet efter operationen, og hvilken styrke den skulle have, for at patienten kunne fokusere skarpt.

Derfor eksperimenterede jeg i mange år med programmering og algoritmer til optiske beregninger, alt imens jeg opbyggede en databank med resultater fra mange operationer, forklarer den entreprenante øjenprofessor.

Gav ikke op I 1990’erne var den første udgave af PhacoOptics klar, og Thomas Køllner Olsen solgte løsningen til kolleger i branchen.

– Men da jeg forsøgte at sælge til fagfæller i USA, rejste der sig en hel masse spørgsmål om rettigheder, produktansvar og risikoen for piratkopiering af min software. Jeg involverede advokater, men det blev lynhurtigt et millionprojekt, som jeg ikke kunne gabe over. Jeg bakkede ud, fortæller han.

Alligevel gav han ikke op – Da man i øjenkirurgien for godt 10 år siden gik fra den lidt usikre måling med ultralyd til den meget præcise måling med laser, vidste jeg, at nu ville det rykke, og at endnu flere ville kunne se værdien af PhacoOptics. Belært af erfaringerne valgte jeg denne gang at involvere Østjysk Innovation for at få hjælp til kommercialisering, patentbeskyttelse, e-handel og rettighedssalg, forklarer Thomas Køllner Olsen.

Må kunne gøres bedre

IOL Innovations mærker en stærkt stigende interesse for PhacoOptics. Cirka 400 har downloadet softwaren fra hjemmesiden.

Historien om PhacoOptics startede i 1980’erne, da Thomas Køllner Olsen som ung læge implanterede linser. Der

– Softwaren koster kun det halve af en enkelt stær-operation i USA, så den er en billig investering, der hurtigt tjener sig selv hjem, pointerer opfinderen af softwaren.

Østjysk Innovation

2012 – 2013

Det siger Østjysk Innovation om IOL Innovations

Flere store aktører inden for øjenkirurgiske instrumenter viser samtidig interesse for at købe rettigheder til at integrere PhacoOptics i deres løsninger.

IOL Innovations har med PhacoOptics sat øjenlæger i hele verden i stand til at lave en meget mere nøjagtig prækirurgisk vurdering af øjets optiske egenskaber og dermed et forbedret operativt resultat. Der er rig mulighed for, at IOL Innovations’ produkt bliver en stor kommerciel succes. IOL Innovations er således et rigtig godt eksempel på, hvad brugerdreven innovation kan føre til.

Jørn Falch, Investment Manager, Østjysk Innovation

tre gode råd om salg fra IOL Innovations 1. Skab et innovativt og nyttigt produkt ved at være videbegærlig og se på dit arbejdsområde med nye, friske øjne.

Hvad er behovet? Kan noget mon gøres anderledes og bedre? Hvordan ser det ud i udlandet?

2. Det kræver mange talenter at lykkes med en virksomhed.

Allier dig med kompetente samarbejdspartnere, når du føler dig på usikker grund.

3. Tag pokerfjæset på, når du forhandler med potentielle købere, for at sikre dig en maksimal pris.

Scan koden, og se video om PhacoOptics. Læs mere på www.phacooptics.com

Østjysk Innovation

2012 – 2013

9

LetFarm gør det lettere at være

landmand

Lyt til frustrationerne, og find en løsning – så kan du skabe forretning.

Det gør Martin Møller, som lyttede til sin svogers bøvl med mark­ registrering. Nu bruger mere end 500 medarbejdere i landbruget hans mobile løsning, LetFarm, til at registrere, hvad de gør på markerne.

Det sker på en smartphone eller en tablet i traktoren. Løsningen giver driftslederen et centralt overblik at agere ud fra.

10

Læs mere om Letfarm. Scan koden, eller gå ind på www.letfarm.dk

Østjysk Innovation

2012 – 2013

salg Hvilken landmand vil ikke gerne spare en masse trælse timer på indtastning af alle de data, der skal indberettes til myndighederne? Og hvem vil ikke gerne have et detaljeret og opdateret billede af, hvor god en forretning hver enkelt hektar jord er, når man indregner alle udgifter lige fra løn til brændstof, fra maskiner til materialer? Det vil alle landmænd, og derfor har LetFarm mærket stor interesse for konceptet med mobil registrering af markaktivitet.

Stifter Martin Møller havde antennerne ude, da han i 2008 uddannede sig som ingeniør med speciale i forretningsudvikling. Hans svoger, der er landmand, fortalte, at han savnede muligheden for løbende at registrere data på farten i stedet for på kontoret om aftenen.

I 2012-2013 forhandler LetFarm med leverandører til landbrugssektoren. Målet er at finde en større aktør, der kan sælge LetFarm sammen med sine øvrige ydelser.

– Ved at få en partner med et stærkt brand og tillid hos målgruppen kan vi skyde genvej til goodwill og få stejlere vækst i salget.

Til gengæld kan vi frigive ressourcer til at videreudvikle og tilpasse LetFarm til lovændringer og til de forskellige forhold i de enkelte lande samt til at supportere brugerne godt, fortæller Martin Møller.

I efteråret 2012 var 110 bedrifter med 500 ansatte og bedrifter i fire forskellige lande allerede kunder hos LetFarm. LetFarm forventer at have kunder i mindst 20 lande om fem år.

LetFarms tre gode råd om salg: – Det inspirerede mig til at undersøge markedet grundigt, og min svoger havde ret i, at de eksisterende løsninger ikke passede til hverdagen på en gård, men snarere var tænkt til administratorer på et kontor, fortæller Martin Møller.

Vigtig respons fra brugere Derfor udviklede han en prototype af LetFarm i 2009 og viste den og senere versioner på Agromek-messen i årene 20092010. På messerne traf LetFarm aftaler med testbrugere.

1. Find tålmodigheden frem. Indstil dig på, at det ikke bare tager måneder men år både at udvikle, markedsføre og sælge selv den mest indlysende løsning.

2. Bibehold et skarpt fokus på, hvad der er nødvendige og ikke bare spændende funktionaliteter for slutbrugerne.

3. Inviter, udvælg og involver betalende testbrugere lige fra den første prototype for at sikre, at løsningen virkelig understøtter målgruppens arbejdsgange.

– Brugernes respons har været ekstremt betydningsfuld for LetFarm, fordi det har gjort løsningen intuitiv og overskuelig at bruge for enhver i kraft af de enkle symboler og store knapper med letlæselige tekster, ligesom farver og mønstre sikrer, at man kan se knapperne i sollys, fortæller Martin Møller.

LetFarm giver meget valide data, fordi medarbejderne bliver mindet om at registrere det, de gør. Når traktoren kører ind på en mark, beder LetFarm om oplysninger om opgaven. Det sker, fordi løsningen bruger GPS, og fordi LetFarm har integreret kortdata om alle marker i Danmark.

LetFarm er designet til at give landmænd et stærkt beslutningsgrundlag. Den mobile app-løsning er kombineret med en webløsning, som driftslederen bruger. Data fra LetFarm kan også snart let samkøres med bedriftens øvrige markplanlægningssystemer.

– Landmænd vil gerne have tal at arbejde med i deres planlægning, såsom hektaromkostninger og dækningsbidrag, men mest af alt vil de gerne have styr på deres sprøjtejournal, og det får de, når medarbejderne bruger LetFarm, siger Martin Møller.

Styr uden om fælder Martin Møller har overbevist flere typer investorer om potentialet i LetFarm. Han har skaffet kapital fra sin familie og fra to business angels med ekspertise i henholdsvis it og landbrug.

I 2012 kom Østjysk Innovation ind i billedet og bidrog med kapital og med kompetencer inden for iværksætteri.

– Innovationsmiljøet er meget løsningsorienteret og har en bred erfaring. Jeg har fået mange gode råd, som har hjulpet LetFarm uden om de fælder, iværksættere kan falde i, siger Martin Møller.

Østjysk Innovation om LetFarm LetFarm har en god forståelse for at udvikle brugerorienterede løsninger, hvor enkelhed og intuitiv forståelse er i højsædet. Det er i mange brancher helt afgørende for brugernes accept og dermed for de kommercielle muligheder. Det er spændende at se virksomheden udvikle sig fra en teknologisk løsning til en kommercielt drevet virksomhed med fokus på brugernes behov og egne kompetencer.

Flemming Würtz Andersen, Investment Manager, Østjysk Innovation

Østjysk Innovation

11

2012 – 2013

Vindstød udfordrer de kulsorte energi-kolosser Både prisbevidste og miljøbevidste danskere strømmer til det nye elselskab Vindstød. Med sine blot tre medarbej­ dere og en webadresse i stedet for et stort domicil er Vindstød billigere og grønnere end konkurrenterne i Danmark. Succesopskriften er effektiv it-understøttelse og minimale omkostninger.

Hvilken farve er strømmen i din stikkontakt? Tendensen er, at danskerne i stigende grad tager stilling til, hvilke energikilder strømmen kommer fra. Den tendens fostrede idéen til Vindstød.dk hos iværksætteren Morten Nissen Nielsen.

– Idéen kom, da gik op for mig, hvor sort strømmen i min egen stikkontakt var. Det overaskede mig, at mere end 70 procent af strømmen var produceret med kul, olie eller gas.

Men nu er min strøm blevet klimavenlig – og min elregning er blevet mindre, siger iværksætteren.

Morten Nissen Nielsen har i 20 år været udfordrer i blandt andet avisbranchen, hvor han fra kælderen i barndomshjemmet op-

12

Østjysk Innovation

2012 – 2013

byggede en annonceavis-virksomhed, der voksede til 60 ansatte og effektivt nedbrød Århus Stiftstidendes mangeårige monopol på annoncemarkedet i Østjylland. Dagbladet undervurderede den nye, lille spillers fordele og betalte en høj pris. Nu er det energiselskaberne, som Morten Nissen Nielsen udfordrer.

– Min drivkraft er, at jeg vil skabe forandring der, hvor markedet virker fastlåst. De etablerede energiselskaber er nogle tunge kolosser, der virkeligt trænger til konkurrence. Alene det, at de bruger masser af elkundernes penge på store domiciler og på at få deres logo i VIP-loungen på det lokale stadion samtidig med, at deres energi er kulsort, det kalder på et modtræk, siger Morten Nissen Nielsen.

salg

Hans mantra er: Hold omkostningerne i bund, så konkurrenterne ikke kan vippe din virksomhed omkuld. Og siden Vindstød lancerede sin grønne strøm i starten af 2012, er det faktisk lykkedes virksomheden at være billigere end de andre på markedet. Dette faktum har banet vejen for god PR.

– Selvom vi måske kunne have skaffet kapital fra andre kilder, ville jeg gerne have Østjysk Innovation som partner, fordi de er specialiseret i nye, innovative selskaber. Det tilfører troværdighed, understreger Morten Nissen Nielsen.

tre gode råd om salg fra Vindstød – TV2 var glade for historien om et nyt selskab, der kunne levere billigere el fra danske vindmøller. Det betød, at vores første kunder kom via PR, siger Morten Nissen Nielsen.

Siden da er kunderne blevet mange flere, fordi de anbefaler Vindstød til andre.

Troværdig investor I stedet for at bygge et domicil har Vindstød brugt mange ressourcer på at udvikle en cloudbaseret platform, der gør det muligt at drive Vindstød online. Samtidig lavede Morten en aftale med ejerne bag 2.500 danske vindmøller, der ud over at levere el til Vindstød også blev medejere af selskabet.

– Vi sørger for, at det samlede forbrug af strøm, som vores kunder forbruger over en måned, tilføres elnettet fra vindmøllerne. Herefter sørger det statsejede Energinet og netselskaberne for, at strømmen føres ud i stikkontakterne. Derfor er leveringssikkerheden lige så stor som hos de gamle energiselskaber, der distribuerer strømmen på samme måde, forklarer iværksætteren.

1. Hold dine omkostninger i bund, så du kan sælge billigt.

2. Dit produkt skal være så godt, at du kan sælge det uden indpakning.

3. Jagt PR. Medieomtale er en effektiv salgskanal.

Østjysk Innovation om Vindstød Vindstød har skabt en uhyre innovativ og lean platform, der gør salg af klimavenlig strøm til en lønsom forretning. Det presser de store, kulkraftbaserede energiselskaber og gør Danmark mere grønt. Vindstød falder derfor i tråd med samfundets interesse i at få matchet produktionen af og efterspørgslen på grøn energi. Efter lønsomheden er opnået, kunne næste fase for Vindstød være at finde større partnere, så konceptet kan udvides markant.

Kim Kjølhede, Investment Manager, Østjysk Innovation Læs mere om Vindstød. Scan koden, eller gå ind på www.vindstød.dk

Som ny virksomhed har Vindstød haft stor gavn af Østjysk Innovation.

Østjysk Innovation

13

2012 – 2013

salg

Kloge kugler

sparer landmænd for milliontab Der skal reageres hurtigt, hvis kornet begynder at rådne et sted i et kornlager; ellers går store værdier tabt. Takket være Webstechs sensorkugler kan fødevareproducenter nu få en tidlig advarsel, så de kan nå at bremse skaderne på afgrøder. Opfindelsen sælges i dag i syv lande.

17 procent af alle verdens afgrøder går til spilde, efter de er blevet høstet. Ris, korn, soja, majs, sukkerroer og meget andet. Dette store tab er iværksætteren Ole Green i fuld gang med at reducere globalt ved hjælp af Webstechs trådløse overvågning af afgrøder.

Ideen spirede for seks år siden, da Ole Green som forskningsassistent på Aarhus Universitet hæftede sig ved de store mængder biomasse, der går tabt under ensilering og tørring.

“ 14

Østjysk Innovation

2012 – 2013

– Der så jeg et enormt potentiale, fortæller direktør i Webstech Ole Green. Han er forsker og optaget af at finde løsninger. Men han er også iværksætter med et stærkt ønske om at føre løsninger ud i livet – i erhvervslivet vel at mærke.

Resultatet er selskabet Webstech, et lovende firma med unikke patenterede produkter, syv ansatte og masser af fart på. I 2011 blev der omsat for 100.000 kroner. Men i 2012 er omsætningen steget stejlt og ser ud til at lande på 10 mil-

Jeg er en elendig sælger, fordi jeg er så ærlig. Det siger folk tit til mig, men jeg tror faktisk, at kunderne hellere vil høre, hvad realiteterne er. Og det indikerer den stejle vækst jo også.

Ole Green

salg

lioner kroner, heraf 30 procent fra eksport. I 2015 spås salget at løbe op i cirka 100 millioner kroner.

Danske jobs – Vi har strategisk valgt at have danske underleverandører, for vi vil langt hellere skabe viden og jobs her i Danmark, hvor vi er garanter for kvalitet, fastslår Ole Green.

DLG har købt 15 procent af Webstech, og det DLG-ejede selskab Kongskilde har fået eksklusivrettighederne til at sælge Webstechs produkter på seks markeder i Europa.

Webstechs produkt hedder Sensseed. Det består af genbrugelige, ekstremt hårdføre bolde med sensorer, der placeres i afgrødslagre. Sensorerne kommunikerer trådløst med en basestation installeret hos landmanden. Råd og svamp i afgrøder får temperaturen til at stige, og straks sladrer sensorerne via en sms til landmanden. På et kort på sin pc eller smartphone kan landmanden se, nøjagtig hvor problemet er, og dermed sætte ind og forhindre store tab.

Kapløbet kræver kapital og god rådgivning En række aktører blev tidligt i processen overbevist om potentialet i Webstechs forretningside. Østjysk Innovation og Agro Business Innovation har sørget for risikovillig kapital og målrettet rådgivning samt åbnet muligheden for lokaler og faciliteter i Foulum.

– Østjysk Innovations folk har været rigtig gode til at hjælpe og maksimere chancerne for, at der kommer et positivt resultat ud af alle anstrengelserne. Rådgivningen fra Østjysk Innovation er fortsat en nødvendig del af det daglige arbejde, for selv om virksomheden nu snart er tre år gammel, kommer der hele tiden nye udfordringer som man skal forholde sig til. Og man skal ikke være for stolt til at spørge om hjælp, siger Ole Green.

Webstechs gode råd om salg 1. Gør de første kunder til ambassadører. Lav film med referencekunder, der fungerer som garanter for effekten af dit produkt.

2. Find stærke partnere, som i forvejen har alt i distribution, herunder service, salg, marketing, branchekendskab og kundebase.

3. Styrk markedsføringen med uvildige test.

4. Kom til kundernes fordør med hele paletten, eksempelvis manualer oversat til lokale sprog.

Østjysk Innovation om Webstech Det er en fantastisk rejse, Webstech har taget, fra Ole Green var forsker og fik ideen, til den blev realiseret, patentbeskyttet og kommercialiseret som et industrielt fremstillet produkt, der nu forhandles af en stor international distributør.

Kim Kjølhede, Investment Manager, Østjysk Innovation Læs mere om Webstech. Scan koden,

Østjysk Innovation 2012 – 2013 eller gå ind på www.webstech.dk

salg

Det ultimative

salg

af dansk innovation

At udvikle et helt nyt lægemiddel er en kæmpe bedrift. At sælge det er mindst lige så stor en udfordring. Men for danske Action Pharma lykkedes begge dele: At opfinde et middel mod nyreskader og at sælge det for 630 millioner kroner til medicinalfirmaet Abbott.

Med masser af talent, tålmodighed og timing kom biotekselskabet Action Pharma flot i mål i medicinalbranchens benhårde kapløb. Selskabet tiltrak 286 millioner kroner fra syv investorer. For stifterne var det nok til, at de kunne dokumentere virkningen af det nye lægemiddel AP214 så overbevisende, at amerikanske Abbott ville købe det for mere end det dobbelte.

– Som forskere brænder vi for at bringe resultaterne helt frem til målstregen internationalt, til gavn for patienterne.

Derfor startede vi Action Pharma i 2000.

Nøglen til succesen er høj kvalitet i forskningen og et ekstremt godt samarbejde med Aarhus Universitet og Københavns Universitet. Desuden valgte vi de rette samarbejdspartnere, og vi lykkedes med at få stærke internationale investorer siger professor Søren Nielsen, som stiftede Action Pharma sammen med Jørgen Frøkiær, Thomas Jonassen og Torbjørn Bjerke.

Deres arbejde betyder, at hjerteopererede vil kunne undgå de nyreskader, som operationer i hjertet kan forårsage.

Abbotts ansatte arbejder på at klargøre produktet til markedet.

Investorerne viste mod Østjysk Innovation hjalp Action Pharma med at blive interessant for venturekapitalister ved at yde lån i 2000 og 2002, og i 2004 kom de første ventureinvesteringer på banen.

Salget til Abbott skete efter to års intense forberedelser og forhandlinger, der blev varetaget af en erfaren kommerciel direktør, som Action Pharma håndplukkede.

16

Østjysk Innovation

2012 – 2013

salg

– AP214 er et godt eksempel på et hospitalsprodukt, der åbenlyst vil spare sundhedssektoren og samfundet for masser af penge, fordi patienterne kan undgå at blive uarbejdsdygtige af nyrelidelser efter operation. Det er helt klart den type nicheprodukter, med målbar samfundsgevinst, man bør satse på som forsker og investor for at have gode odds for succes, forklarer Ingelise Saunders, nu CEO i SLS Invest.

Ingelise Saunders allierede sig med rådgivningsfirmaet Back Bay Life Science Advisors, der forhandlede med potentielle købere globalt. Hun konstaterede, at de mulige købere forlangte mere klinisk dokumentation for effekten samt dokumentation for det kommercielle potentiale. Heldigvis var investorerne bag Action Pharma villige til at investere yderligere et tocifret millionbeløb til dette arbejde.

Østjysk Innovation om Action Pharma: Action Pharma er et skoleeksempel på en bioteksucces. Det lykkedes at få ført Action Pharmas unikke teknologi frem til et succesfuldt salg, fordi investorerne investerede undervejs. Men hvis vi som innovationsmiljø ikke var der til at investere i den tidlige fase og sætte gang i underskoven af nye biotekselskaber, så ville vi se umådeligt få nye biotekselskaber.

Lars Stigel, CEO, Østjysk Innovation

Foto: Lars Kruse, AU Kommunikation

Østjysk Innovation

17

2012 – 2013

salg

Stor gevinst af de offentlige investorkroner For staten har det været en sund investering at bakke op om Action Pharma i den tidlige fase. Investeringen er blevet vekslet til flere former for positivt afkast: De to millioner skattekroner investeret af Østjysk Innovation i Action Pharma resulterede i: • Tiltrækning af ca. 200 mio. kr. investorkapital fra udlandet • 25 job i Danmark i den årrække, teknologien blev udviklet • Mindst 100 mio. kr. i indkomstskat til den danske stat • Stiftelsen af et nyt selskab af to af Action Pharmas stiftere, med nye lægemidler under udvikling.

– Det var modigt, men også meget rigtigt gjort, fordi det førte til, at der blev konkurrence om at købe AP214. Ellers var det måske endt med fiasko for alle, reflekterer Ingelise Saunders.

Efter salget af AP214 er Action Pharma blevet opløst som selskab. Søren Nielsen og Thomas Jonassen har imidlertid allerede, med investering fra Østjysk Innovation, etableret et nyt selskab baseret på en ny teknologi.

Læs mere om Abbott. Scan koden, eller gå ind på www.abbott.com

tre gode råd om bioteksalg fra Ingelise Saunders 1. Vær først med helt nye typer lægemidler. Sundhedsvæsenet vil ikke mere betale for små forbedringer af eksisterende lægemidler.

2. Påvis opfindelsens potentiale for målbare, samfundsmæssige gevinster.

3. Brug kompetente ”mellemmænd” som forhandlere for at få den højst mulige pris.

18

Østjysk Innovation

2012 – 2013

salg

Nye investeringer fra Østjysk Innovation

Synact Pharma ApS: Synact Pharma udvikler nye lægemiddelkandidater til behandling af diabetes og leddegigt. Firmaets teknologi bygger på opfindernes mangeårige erfaring med modulering af specifikke receptorer i hjernen og perifere væv. Da mange inflammatoriske og metaboliske sygdomme er forbundet med øget aktivitet af netop disse receptorer, er der et stort potentiale i at kunne udvikle lægemidler, som kan modulere disse effektivt og med få bivirkninger. Konceptet har derfor stor bevågenhed blandt de førende farmaselskaber.

LetFarm ApS: LetFarm er et brugervenligt værktøj til lettelse af registrering af markarbejde i landbruget. Større planteavlere og maskinfællesskaber bruger i dag adskillige timer hver måned på at registrere data om arbejdet på de enkelte marker på bedriften, indberette disse data og beregne fordeling af omkostninger mellem fællesskabets deltagere. Her danner LetFarm et nemt og overskueligt grundlag og reducerer tidsforbruget markant. Kombinationen af GPS og onlineprogram (på smartphone eller tablet) gør det muligt med meget få indtastninger at registrere data i sammenhæng med position. Nyskabelsen er blevet modtaget godt i branchen og har allerede mange meget tilfredse brugere. Siden lanceringen af grundmodulet på Android er der efterfølgende udviklet versioner til iOS og flere tilkøbsmoduler, der alle sigter mod at gøre dagligdagens registrering og styring af en moderne planteavlsbedrift nemmere.

næste par måneder, og den efterfølgende testfase gennemføres sammen med en gruppe af produktudviklere fra et af de mest forskningstunge industriselskaber i Danmark.

Green Valley ApS: Selskabet udvikler en sol- og dampdrevet vandpumpe til brug i den tredje verden. Pumpens fordele er, at den er vedligeholdelsesfri, der er ikke brug for brændstof, den bruger ikke værdifulde solceller (som ofte stjæles) og den er billig at anskaffe og vedligeholde. Konceptet er et fuldstændigt grønt og billigt alternativ til de mange dieselgeneratorer, der i dag bruges til pumpning af vand i områder, der ikke har adgang til en stabil elforsyning.

CarouCELL ApS: Selskabet udvikler et apparat, hvori celler kan vokse ensartet og i tredimensionelle strukturer. Apparatet er udviklet af forskere fra Aarhus Universitet og opfylder et behov hos laboratorier, som ønsker at teste for eksempel toksiciteten (graden af giftighed) af et stof på mange ensartede celler.

BioQL ApS: Selskabet udvikler en softwareplatform, som hjælper produktudviklere til at søge efter inspiration til tekniske løsninger ud fra millioner af naturvidenskabelige publikationer. Selskabet har som sit først produkt lanceret MedQL, som giver overblik over relationer mellem gener og sygdomme ud fra mere end 25 mio. videnskabelige artikler. Det forventes, at BioQL lancerer en testversion af sit søgeprogram inden for de

Foto: Colourbox

Østjysk Innovation

19

2012 – 2013

Korte nyheder

iBill A/S:

Nabto ApS: Selskabet har opnået markant vækst i 2012 med sin løsning, der gør det muligt at skabe sikker internetkommunikation mellem forskellige devices. Løsningen er bl.a. solgt til Danfoss, der bruger den i monitoreringen af deres sol invertere. I 2012 har Nabto etableret sig på det amerikanske marked med et datterselskab og har her hurtigt fået de første ordrer. www.nabto.com

OptiPeople ApS:

Molegro ApS: Selskabets bioinformatikteknologi er solgt til det aarhusianske bioinformatikselskab CLC bio, hvor de to stiftere er blevet ansat, og hvorfra det fortsatte salg af produktet sker. www.clcbio.com

Foto: Jens Hasse

Selskabet, der blev etableret i 2010 med kapital fra Østjysk Innovation, er solgt til Nicholaisen A/S. Nicholaisen er en servicevirksomhed, der leverer rådgivning, projektering og salg af innovative maskinløsninger samt servicekoncepter til træ-, plast- og aluminiumsindustrien til skandinaviske kunder. OptiPeoples software muliggør hurtig og fleksibel registrering af billeder, lyd, video og tekst m.v. via almindelige mobiltelefoner. De foretagne registreringer kan herefter overføres direkte til f.eks. ERP eller Quality Management systemer. Disse fordele ønsker Nicholaisen at integrere i egne servicekoncepter.

Selskabet har i 2012 fået ventureselskabet NorthCap Partners som ny investor, i en runde, hvor der blev tilført 11 mio. kr.

Som noget helt unikt har iBill udviklet et finansielt full-service-koncept til de helt små og mindre virksomheder, så de har de samme muligheder for professionelle finansielle ydelser, som ellers har været forbeholdt virksomheder med høj omsætning og gode forretningsrelationer. Den væsentligste del af iBills fem kerneservices er Debitor Styring, som indeholder tre helt unikke elementer: gratis Faktura Service, Rykker Service og ikke mindst Inkasso Service. www.ibill.dk

Udgiver: Østjysk Innovation A/S, Åbogade 15, 8200 Aarhus N

Layout: Maria Refsgaard, Tuen-media as, www.tuen.dk

Tlf. 87 34 58 90, Fax 87 34 57 90, inno@oei.dk, www.oei.dk

Foto: Fokus Foto, Niels Aage Skovbo, www.fokus-foto.dk

Redaktør: Lars Stigel (ls@oei.dk)

Redaktionel tilrettelæggelse og produktion: Tuen-media as,

Tekst: Grouleff Kommunikation, www.grouleff.it, og Østjysk Innovation

www.tuen.dk