Focus by UAMNicaragua

Diversificaciรณn y Exportaciones Marzo 6|, 2018

FCAE UAM

Editorial de la Revista

Diversificación y Exportaciones ¡Feliz 2018! Ya tienen en sus manos la tercera edición de nuestra revista Focus. Y justo esta vez nos enfocamos en una línea editorial que enaltece la importancia de la diversificación y las exportaciones. La economía nicaragüense tuvo el año pasado un crecimiento del 4.5%, según el FMI. Esto es un acicate para los que estamos en el oficio de educar, producir, mercadear, publicitar y exportar para obtener mejores precios y ventas para nuestros productos y servicios. En esa línea ya señalada, Focus apunta ―en esta primera edición del 2018― hacia una mayor búsqueda de diversidad y calidad. Los empresarios de la pequeña, mediana y gran empresa nicaragüense deben acoplarse con un mercado mundial que demanda cada día más, con mayor calidad, y diversas innovaciones. Además, nuestra economía no solo se guía por las demandas de los consumidores de los mercados internacionales. No se puede esperar que nuestra riqueza se determine por causas exógenas. El caudal productivo de un país no debe estar condicionado, únicamente, por factores externos, como mejora de precios, alzas en la demanda o buenos inviernos. Debemos buscar el mayor valor agregado. Eso se logra con ciencia, tecnología y creatividad. Debemos diversificar para crear nuevas variantes de productos. Eso se logra dándole un toque de distinción a lo nuestro, para ir formando en la mente del consumidor internacional la marca “Nicaragua”.

Por otro lado, el valor de la ciencia y la tecnología no deben jamás desligarse de la creación de bienes y servicios. Al contrario, deben ser las guías que nos digan cómo hacer mejor nuestros productos y cómo ofertar mejor nuestros servicios para elevar siempre nuestra calidad y ser muy competitivos. Y sin dudas, nunca olvidemos que el aumento de la productividad depende, en mucho, de los factores educativos: calidad productiva, uso de nuevas tecnologías, utilización de estrategias brillantes de mercadeo, etc. Actualmente Nicaragua pasa por un boom económico. Y ese desborde de bonanzas está siendo empujado, entre otros sectores, por un pequeño boom en la industria de un mercado de servicios: el turismo. Este tiempo es para aprovecharlo. Es para montarnos en esa maquinaria para que seamos más los nicaragüenses que suman, multiplicando los bienes que producimos, y la calidad de los servicios que ofrecemos. Y en esa tarea que UAM-FCAE tiene un rol importantísimo. El boom del turismo nicaragüense no es para asombrarnos. Es una oportunidad para actuar con prontitud y empuje, todos sin excepción ―como vendedores de servicios, como protectores de nuestro entorno, o difusores de la belleza y atractivos de nuestra riqueza paisajística, histórica y cultural. Y ese involucramiento debe ser con buenos conocimientos, enorme perseverancia e inigualable entusiasmo. Los invitamos a leer los resultados del estudio que elaboró la Universidad Americana, con financiamiento del Banco de Fomento a la Producción, conducido por nuestra Facultad, el que estuvo a cargo de la investigadora Iris Saldívar, “Impacto de las Turoperadoras en el desarrollo del turismo en Nicaragua, 2017” donde se habla de diversificación y especialización. Desde UAM, con la guía de FCAE, y Focus a tu lado, hay un semillero de ideas, experiencias y oportunidades para todos. Los nicaragüenses somos agentes económicos sin excepción. Ello implica que somos los creadores y transformadores de nuestro desarrollo, prosperidad y bienestar. ¡Aprovechemos las buenas oportunidades!

CONSEJO EDITORIAL

MSc. Sonia Somarriba Decana Dirección y edición

MSc. Irene Martínez Docente Titular Coordinación y edición

MSc. Orlando Lopez-Selva Docente FCAE Redacción y Edición

Adriana Mejía Estudiante FCAE Diseño y edición

Autores de artículos: Aniélka Pérez Rodríguez - Estudiante de Negocios Internacionales Guillermo Jacoby - Presidente de Asociación de Productores y Exportadores Carlos Hector Naranjo - Docente FCAE Orlando Lopez-Selva - Docente FCAE Julio Ramírez - Estudiante de Economía Francesca Lacayo - Estudiante de Marketing y Publicidad Sonia Somarriba - Decana Mario Amador - Gerente General de CNPA Margaret Rivera - Estudiante de Marketing y Publicidad Kenneth Jassiel Hernández - Docente FCAE Adriana Mejía - Estudiante de Marketing y Publicidad

CONTE Diversificación de Exportaciones Entrevista con Guillermo Jacoby Diversificar las Exportaciones de Nicaragua... Por Qué Debemos Tener una Aerolínea Nicaragüense El Éxito Exportador de las Empresas... Amaru | Entrevista a Francesca Lacayo

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ENIDO QuĂŠ Requiere Nicaragua para Crecer y Diversificar... Las Ferias y Misiones Comerciales... Entrevista a Mario Amador | Gerente General de CNPA Gira a Maquila Cupid Beneficios y LimitaciĂłnes que Proporciona el Marco Legal... Recomendaciones a Primer Ingreso...

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Diversificación de Exportaciones Anielka Pérez Rodríguez Primero que todo tenemos que entender a que nos referimos con la diversificación de exportaciones. Esto es variar la carta de productos y mercado que ofrece un país al exportar con el fin que los productores presenten rubros con mayor calidad y competitividad. En la economía de un país es muy importante que se logre la diversificación de los productos al exportar, ya que ayuda a reducir la vulnerabilidad económica; sobretodo, de los países en desarrollo. Ya que dependen únicamente, de las exportaciones de productos básicos y ayudan a aumentar el valor añadido de los productos, servicios, entre otros, lo que le da un mayor dinamismo a la economía.

Los países en desarrollo que dependen de los productos básicos tienen que hacer frente, con frecuencia, a ciclos de auge y depresión. Estos, muchas veces, escapan a su control. Y están afectados por las marcadas disminuciones de los ingresos en divisas y por los rápidos aumentos de los precios de productos importados tales como el peróleo.

país se desarrolla, se torna cada vez más capaz de producir una variedad creciente de productos, y así poder comenzar a competir con los mercados internacionales. Los países en los que están restringidas bienes de contenido tecnológico crecen lentamente; y los que pueden ampliar sus ventajas comparativas lo hacen más rápido. En ausencia de diversificación de las exportaciones, las caídas y fluctuaciones de la concentración, de los ingresos de exportación afectan negativamente al ingreso, inversión y el La diversificación es un empleo de los países en índice y un resultado de desarrollo.

Cuando se habla se habla del enfoque total en las exportaciones en determinados productos básicos dinamismo que y mercados. A esto se le considera la competitividad causa principal empresarial. de instabilidad de los ingresos por exportaciones. La concentración de las exportaciones en ciertos sectores en la economía ha sido un tema de preocupación para los responsables de la política en los países en desarrollo. Además, se ha demostrado que existe un vínculo claro entre la dependencia de las exportaciones de productos básicos y la incidencia de la extrema pobreza. A medida que aumenta el ingreso las economías, se vuelven menos concentradas y más diversificadas. El crecimiento busca que aprendamos a buscar y ampliar la variedad de productos. Sin embargo, los países en desarrollo no pueden aplicar los conocimientos sobre la producción que existen en otras partes del mundo, por no contar con el conocimiento o la tecnología. Pero, a medida que un

le da mayor al sector

La diversificación es un índice y un resultado de dinamismo que le da mayor competitividad al sector empresarial. Además, permite a los gobiernos alcanzar algunos de sus objetivos macroeconómicos: crecimiento económico sostenible, mejorar la balanza de pagos, mayor empleo y redistribución del ingreso. Los gobiernos deben de actuar en el sentido de facilitar la actividad empresarial; y los empresarios adoptar estrategias empresariales modernas. Las economías rezagadas en materia tecnológica pueden crecer a tasas elevadas simplemente imitando lo que ya existe en otros lugares, y sin necesidad de expandir la frontera tecnológica. La importancia de la elaboración de los productos básicos para el desarrollo en los países menos adelantados, es una realidad. Pero esto beneficia a que siga en el circulo vicioso de esa pobreza asociada a

dependencia que afecta a los productores, elaboradores y comerciantes del país de origen. Se dice que los países deben especializarse en la producción de los bienes para los que cuenta ventaja. Pero se ha logrado ver como los países, conforme crecen, diversifican su producción y exportaciones; sino, ¿Estados Unidos, Canadá, Australia, entre otros, contarían con el crecimiento económico que cuentan hoy en día? No. Por esto hay un vínculo entre incremento de las exportaciones y el PIB. Así, puede decirse que la capacidad de exportar es un indicador de la competitividad internacional.

También nuestra diversificación de mercados no es del todo extensa. Cuatro países compran el 60% del total de los productos nicaragüenses, la mitad los Estados Unidos. Carecemos de una industria de alta tecnología, que no favorece aumentar nuestra carta de productos, ya que las ideas pueden existir, pero llevarlas a cabo es lo complejo si el sector carece de infraestructura necesaria, mano de obra calificada o inversión. De esta manera, no puede haber producción; y su idea no puede ser llevada a cabo. Nicaragua debe contar con una industria de alta tecnología para consolidar su crecimiento. Y eso es lo que nos hace falta.

Hablemos de nuestro país. Nicaragua Nicaragua está ubicada en la Pero claro, lograr tiene la economía posición 128 entre 141 países que un país salga de más pequeña de esta difícil situación a nivel de diversificación. Centroamérica. Es y que diversifique cierto que en los su cartera de últimos años el productos para crecimiento económico ha sido notable incrementar el desarrollo, no es fácil. En los en ciertos aspectos, pero con tanto países menos adelantados los obstáculos potencial es para que estuviéramos son la financiación, la burocracia, los igual o más avanzados que nuestros obstáculos a la entrada en los mercados, las vecinos Centroamericanos. Pero este deficiencias de la infraestructura y la falta crecimiento puede que no sea del todo de mano de obra calificada. La comunidad bueno. Puede que este efecto cree una internacional debería prestar asistencia a desaceleración económica. Y para sostener los países en desarrollo, ya que dependen este rendimiento es necesario que se de los productos básicos, asistencia en la desarrollen productos y sectores nuevos, diversificación y el desarrollo, fundados en además, entrar en nuevos mercados. estos productos; ayudándonos con mejores condiciones en el acceso a mercado. Nicaragua está ubicada en la posición Igualmente, es necesaria la cooperación 128 entre 141 países a nivel de técnica y financiera. diversificación. Continuamos dependiendo de exportaciones. Siendo estos carne de La diversificación del sector de los productos vacuno, azúcar de caña, café y minería. básicos no tiene que ser solo un intento de

producir y exportar un conjunto variado de productos y servicios, a cualquier costo. Sino que su objetivo debe ser convertir el sector de los productos básicos en un factor positivo que genere un círculo virtuoso al desarrollo. Diversificar significa que se debe de mejorar las técnicas de producción y gestión; entrar a nuevos mercados. Y el tema de la exportación de productos de alto valor exige técnicas de producción y de gestión más parecidas con las que se necesitan para los bienes manufacturados que con las que hacen falta para la exportación de productos básicos. Estás técnicas preparan a los empresarios para que compitan en mercados más complejos. La diversificación también genera otros aspectos positivos que contribuyen a mejorar la competitividad, ya que crea la oportunidad de utilizar, para otros productos, los cauces comerciales establecidos para uno en particular. Debemos tomar en cuenta que el descubrimiento de un producto exportable no solo tiene efectos favorables para el crecimiento de la industria. También produce derrames hacia otros sectores. Ante cualquier tipo de diversificación existe la probabilidad de que otros hagan lo mismo y el resultado sea la saturación del mercado y la disminución de los precios.

MAY

entrevista a Guillermo jacoby

Presidente de la asociación de productores y exportadores

¿Cuáles son sus mayores logros? Nuestro mayor logro ha sido poner en agenda nacional la necesidad de crear una visión que nos lleve hacia la transformación de nuestra matriz exportadora. El exportar productos primarios, que son materias primas, nos genera una dependencia de los precios internacionales muy alta, porque éstos varían en función de la oferta y la demanda. En la actualidad el 80% de los productos que nosotros exportamos en Nicaragua son primarios, el 20% son productos con valor agregado. La idea es hacer una transformación, es tener ese cambio para revertir la tendencia para el año 2040.

¿Qué tan importante es APEN para los productores de productos no tradicionales? Nosotros tenemos tres grandes áreas de incidencia donde apoyamos a los empresarios de pequeñas y medianas empresas, por ejemplo, cuando necesitas incidencia en las políticas públicas que apoyen en la generación de mayor capacidad, nosotros como APEN estamos ahí para apoyar a los productores y a los exportadores. Una cosa es la incidencia y otra es la productividad y su capacidad productiva. Las certificaciones que necesitan, las normativas

a cumplir, los certificados relacionados a todo lo que tiene que ver con etiquetados, normas de calidad etcétera; nosotros se lo proveemos al exportador porque esa es parte de nuestra misión como APEN apoyar al pequeño y al mediano y también el grande que lo necesite para desarrollar sus capacidades productivas, pero también desarrollar su oferta exportable para que ésta sea aceptada. Ese es el segundo grado de incidencia. El tercer grado, es el mercado qué es lo que pasa si vos no tenés mercado podes tener mucha capacidad productiva simplemente te vas a quedar estancado porque podes entregar una oferta exportable sin clientes. Entonces nosotros lo que hacemos es que buscamos y hacemos los estudios de mercado para los productos que nuestros socios desean exportar, de tal forma que buscamos que se desarrolle en los mercados, que se identifiquen las cualidades de esos mercados y las especificaciones. Te voy a dar un ejemplo muy sencillo: a los alemanes les gusta tomar el café, pero ellos prefieren comprar el café en grano, café oro. A ellos les gusta tostarlo, al francés el 80% del mercado lo que le gusta es el café encapsulado. Entonces a pesar de que esos países vecinos tienen totalmente gustos diferentes ese tipo de cosas es lo que nosotros como APEN hacemos, buscamos los mercados, desarrollamos las capacidades productivas y apoyamos en la incidencia del marco regulatorio de tal forma que les facilite a ellos generar capacidad exportadora.

¿Cuáles serían recomendaciones y

tus consejos

para aquellos qué quieren exportar y nunca lo han hecho? Lo primero es el mercado, de nada me sirve tener capacidad productiva si no tengo el mercado que lo va a comprar. En segundo lugar, lo más fácil para desarrollar tu capacidad exportadora es crecer en el mercado centroamericano, primero entonces vos amplía el mercado centroamericano después amplias el mercado cercano, digamos en el continente y después te vas a hacer la exportación a otros países. Ahora desde ese punto de vista es bien importante tener el crecimiento adecuado, no tirarse de un solo a grandes mercados porque no sabes cómo se va a comportar en el futuro. Entonces yo creo que lo primero que hay que hacer es empezar y dar pasos en el crecimiento a pasos adecuados.

¿Qué productos no hemos logrado todavía colocar en los mercados internacionales? Hay varios productos que se pueden seguir desarrollando te voy a dar un ejemplo: el banano nosotros tenemos capacidad exportadora del banano. El banano ha crecido. El año pasado creció en 140%. Sin embargo, nosotros sólo exportamos 12 millones de dólares en banano, Costa Rica exportó sólo en banano el año pasado mil millones de dólares. Entonces cuando vos te das cuenta que hay un país vecino que está exportando una gran cantidad superior a la que nosotros exportamos visualizas que las oportunidades que hay simplemente son enormes. Te voy a dar otro ejemplo: el cacao.

Nosotros tenemos un millón de hectáreas aptas para la siembra de cacao, sin embargo se van a sembrar en los próximos cinco años alrededor de unas 40 000 es decir que si nosotros promovemos el cacao, no solamente estaríamos promoviendo la exportación de cacao como semilla para hacer chocolate, sino que nosotros también incidiríamos de tal forma de que empecemos a exportar cacao transformado en polvo de cacao y chocolate porque ahí es donde está el valor agregado.

¿Cuáles son los mercados en donde más hemos crecido en los últimos 5 años? Por ejemplo, Estados Unidos que sigue siendo nuestro principal socio comercial, el año pasado nosotros exportamos a los Estados Unidos mil millones de dólares. Otros mercados de relevancia son el mercado centroamericano que son nuestro segundo socio comercial; el mercado venezolano se cayó considerablemente, sin embargo, con la firma del tratado con ALADI pensamos que hacer hacia América del Sur en los próximos años.

¿A qué nivel de exportación los productos no tradicionales están con respecto a los niveles de los otros países centroamericanos? Hay que definir qué es un producto no tradicional. Un producto no tradicional es aquel producto que no tiene valor agregado básicamente o no tiene una industria desarrollada. Si no tiene una industria desarrollada, a veces hay una confusión. Yo produzco banano pero como no está desarrollado el banano es no tradicional.

Hay personas que piensan eso en realidad. Desde mi punto de vista, lo no tradicional es agregarle sofisticación al producto, entonces como nuestros productos no tienen sofisticación, por eso es que no tenemos un mercado de no tradicionales muy avanzado, te lo pongo de esta forma: nosotros estamos exportando alrededor de unos 100 productos sin embargo desearíamos exportar unos 200 productos como Guatemala o como Costa Rica. ¿Qué es lo que tiene Guatemala o Costa Rica a diferencia de Nicaragua? que tienen productos más sofisticados porque ellos han desarrollado el valor agregado como base fundamental para el desarrollo de sus productos. Imagínate que Costa Rica exporta instrumentos médicos y esas exportaciones han sido tan importantes que la han posicionado en el mercado mundial, mientras que nosotros seguimos exportando en una mayoría como lo hemos mencionado el 80% productos primarios. Entonces, qué sucede si hay otros países que empiezan a exportar productos con alto grado de sofisticación, esos son productos que definitivamente no son tradicionales porque aún no existen. Nicaragua lo que sí tiene es una gran oportunidad para crecer. A eso es a lo que tenemos que apostar, seguir desarrollando las capacidades productivas en Nicaragua, agregarle mayor valor y además de eso garantizar que la oferta de productos exportable sea amplia.

FUNIDES con quiénes ustedes colaboran, plantea la propuesta de diversificar la producción y las exportaciones del país. ¿Cuál es su opinión al respecto?

Nosotros le pedimos a FUNIDES que nos apoyara porque ha sido nuestra posición que la única forma que nosotros podemos crecer digamos a 8 o 10% anual es tener mayor productividad, mayor grado de sofisticación y amplitud de oferta exportable. Entonces nosotros le pedimos a FUNIDES que realizaran un estudio para determinar Cuáles son las áreas que dan oportunidades al exportador. FUNIDES ha desarrollado una serie de productos que pueden ser ampliados debido a que nosotros ya tenemos una capacidad en el país y te voy a dar un ejemplo: Nicaragua exporta arneses que es un producto con un grado importante de sofisticación independientemente que está en zona franca, pero eso significa que Nicaragua ya tiene ese conocimiento y puede desarrollar alrededor de ese conocimiento la exportación de otros productos y ese es el tipo de cosas que nosotros hemos hablado con FUNIDES y gracias al estudio estamos coincidiendo y también con el INCAE, ellos han apoyado esta tesis definitivamente, nosotros podemos crecer y podemos crecer bastante. Pero lo que tenemos que crecer bastante es en base a nuestra productividad y no en base al crecimiento poblacional, debido a que el bono poblacional se acaba en el año 2035. Entonces nosotros en este momento hemos crecido en base a la población, por ejemplo: la exportación que tuvo un comportamiento muy dinámico en el 2017 fue debido a que tuvimos un buen invierno, entonces nosotros no podemos seguir creciendo en base a eso, o bien porque los precios subieron o porque la población creció se amplió el mercado. No podemos

estar en dependencia de crecimientos que están totalmente en función de elementos que pueden variar, nosotros lo que tenemos que hacer es crecer en base a nuestra capacidad productiva por ejemplo: no puede ser que nosotros seguimos produciendo 10 quintales de café por manzana cuándo en Costa Rica están en 40 de promedio, es decir las posibilidades que hay son enormes, las brechas que hay son enormes pero esas brechas lo que nos están diciendo es que lo que hay es una gran oportunidad para crecer y Nicaragua tiene esa capacidad.

¿Cuántas son las hectáreas de cultivo disponibles en Nicaragua? ¿Cuántos millones? Hice una investigación y Nicaragua es el país que tiene el 20% de su territorio arable o sea para producir, Costa Rica sólo tiene el 4% y exporta más, ¿En los últimos 5 años considera usted que Nicaragua ha experimentado un buen crecimiento exportador? En el año 2014 Nicaragua exportó 2700 millones, en el año 2017 Nicaragua 2650 millones; es decir apenas en el 2017 estamos llegando a los niveles del 2014 porque tuvimos 3 años de sequía. Entonces bajó nuestra capacidad exportadora por la sequía y después por el invierno. Entonces nosotros vemos que el dinamismo de la economía de Nicaragua que el año pasado creció 14% en sus exportaciones, logró un crecimiento de casi el 5% en el PIB, subió porque las exportaciones tuvieron un impacto tremendo, pero simplemente eso

fue una condición particular del clima que nos apoyó y no porque tenemos las políticas adecuadas e insisto de transformación productiva, de tal forma que nosotros le podemos agregar mayor productividad a nuestros productos, a través de la generación de valor y de garantizar que la productividad en el campo suba a los niveles adecuados. Ahora nos ponemos nosotros en el contexto de los últimos 10 años, ha habido un gran desarrollo exportador sí, no en los últimos 5 años, pero si en los últimos días. Es decir que nosotros hemos crecido considerablemente en nuestras exportaciones, pero el impacto se ve en el más largo plazo. Sí hemos crecido muchísimo. Actualmente, estamos exportando cómo zona franca y con el régimen tradicional alrededor de $5 mil millones, hace 10 años no exportábamos nada de eso. Entonces si ha habido un boom en las exportaciones, pero a largo plazo, nosotros quisiéramos que fuera a corto plazo y para eso necesitamos garantizar que haya productos con valor agregado con mayor sofisticación de la oferta exportable, eso es lo que nos va a hacer crecer más, para eso desde APEN estamos buscando y promoviendo los elementos necesarios para garantizar que las condiciones en Nicaragua se presten hacia eso. Aquí hay que ser pragmáticos ¿qué es lo que nosotros buscamos? condiciones y por eso es que hemos establecido un diálogo permanente con el gobierno para garantizar que las condiciones se den y eso es bien importante, porque para que las condiciones se den necesitas tres campos de acción: académico, donde la academia

enseña las capacidades necesarias para que la transformación y el conocimiento se transforme por quienes van a ser el brazo productivo del país. Necesitas también el apoyo del gobierno para crear las condiciones, las leyes, las normativas y necesitas la inversión del sector privado. El sector privado va a intentar invertir cuando existan las otras dos condiciones. La otra que es bien importante las unidades del gobierno, por ejemplo: CONICYT, no ha estado tan activo como nosotros quisiéramos porque no tiene presupuesto. Entonces al CONICIT hay que darle mayor presupuesto para que tenga más incidencia en el desarrollo científico tecnológico e Innovativo del que tiene Nicaragua. Cuando nosotros vemos por ejemplo a un Costa Rica, Panamá, Honduras que han desarrollado una gran capacidad innovadora a través de lo que el gobierno impulsa ha sido debido a que tienen un Ministerio de Ciencia y Tecnología o instituciones de ciencia y tecnología con grandes presupuestos. Aquí Nicaragua, no tiene ese presupuesto yo creo que eso incide totalmente. Hay algo que se conoce como El dilema del innovador, aquel que Innova y que invierte un montón en el momento que es exitoso todo el mundo lo copia. Entonces qué pasa, el innovador tiene 2 problemas para que voy a innovar si me quieren copiar. ¿Cómo es que otros gobierno han resuelto eso? a través de que sea el gobierno el que impulsa aquella áreas particulares donde se desarrolla el conocimiento y una vez que ese conocimiento se establezca como parte de la capacidad generadora de productos de mayor sofisticación, entonces el empresario

dice si puedo invertir pero yo no pagué en el desarrollo de esa nueva industria y eso es lo que se conoce como “El dilema del innovador”. Entonces es ahí donde vos tenéis al gobierno que perfectamente pueden apoyar en garantizar que el empresario se meta a este tipo de desarrollo y estamos hablando más del pequeño y el mediano porque el grande lo puede hacer. El empresario grande tiene los medios de investigación de innovación necesaria porque tiene la economía de escala para desarrollar casi cualquier producto, pero el pequeño y el mediano no lo tiene.

vender en la bolsa agropecuaria. Es decir, aquí hay una serie de elementos que son bien importantes y que yo creo que, siguiendo este camino, nosotros vamos a buscar como Nicaragua se convierta en una nación exportadora, que es lo que nosotros necesitamos para que haya riqueza en el país. Esta definitivamente será la mayor satisfacción.

Una última pregunta personal: ¿Cuáles son sus satisfacciones enfrente de APEN como presidente? Aquí hay muchas satisfacciones, en primer lugar te ayuda a ayudar. Además porque estableces una visión compartida, ahí es donde tienes una mayor incidencia. El poder inspirar desde aquí. Nosotros tenemos la capacidad de inspirar a aquellos empresarios que puedan desarrollar una mayor capacidad exportadora porque les estamos enseñando donde están las oportunidades. Si nosotros no existiéramos, no pudiéramos enseñar. Eso te da mucha satisfacción, especialmente cuando nos visitan y dicen ustedes nos ayudaron y por usted hemos desarrollado estos productos y ahora vamos a exportar esto. Entonces nosotros tenemos personas que vienen y definitivamente se apoyan aquí. Tenemos una Academia donde se les enseña un montón de cosas para exportar, aquí tenemos estudios de Mercado, tenemos capacidad para que los productores puedan

El genio con un 1% y un 99% d

- Albert E

o se hace de talento de trabajo.

Einstein

Diversificar L AS E X P ORT A C I Ã&#x201C; NES DE NI CAR AG UA

Un reto a vencer para crecer. Carlos Hector Naranjo

Lograr que las empresas de Nicaragua exporten y vendan sus productos con mayor valor agregado en el mundo, es un reto a vencer. En este, están involucradas, además de las pymes, las asociaciones y organizaciones empresariales, los organismos promotores de comercio internacional y las instituciones del gobierno de Nicaragua.

‘‘Las exportaciones nuevas, son la principal fuente de crecimiento de los países que se encuentran alejados de la frontera tecnológica mundial y que para crecer dependen de la adaptación de los productos existentes a su entorno económico’’. (Agostin, 2009) ‘‘De 2010 a 2017 las exportaciones de Nicaragua han crecido un 50%; siendo los principales productos de exportación actuales: la carne de bovino, el café Oro, oro en bruto, lácteo, azúcar de caña, maní, camarón de cultivo, langosta, tabaco en rama y café procesado”. (Naranjo Iturralde, 2017) Como podemos ver, la gran mayoría son materias primas. En la búsqueda de diversificar los productos a exportar, en los últimos 4 años se han desarrollado diversos programas en Nicaragua. Estos han sido impulsados por parte de organismos internacionales como el Banco Interamericano de Desarrollo (BID, 2017), la Unión Europea (MIFIC, 2017), Sistema de Integración Centroamericana, (PRAIAA-SIECA, 2017). Todos ellos, en combinación con organizaciones empresariales de Nicaragua, como la Asociación de Productores y exportadores de Nicaragua (APEN), y la Cámara de Industria de Nicaragua (CADIN). Para 2018, continúan los esfuerzos con otros programas. Uno de ellos es “Centroamérica Exporta”; un proyecto de la Unión Europea (UE). Es una iniciativa

que promueve la oferta productiva y exportadora de las pymes en Nicaragua y la región centroamericana. (DW, 2018). Es un esfuerzo coordinado, en Nicaragua, con la SIECA, CADIN y APEN, a través de profesionales especializados en la exportación y venta de productos con valor agregado. Si las pymes quieren alcanzar el éxito al exportar y vender sus productos con valor agregado al mundo hay puntos clave que se deben considerar porque “No es lo mismo producir y vender cacao, que hacer y vender chocolate”. (Castillo, 2017) Se debe realizar un análisis de los riesgos a la exportación de este tipo de productos. Es necesario considerar, analizar y evaluar los riesgos comerciales, financieros, logísticos y cambiarios, buscando como minimizarlos y alcanzar una mayor tasa de éxito. (Rocha & Naranjo, 2005) El riesgo comercial consiste, en término sencillos, en que el producto que se ofrece para su venta no sea del interés de los canales de distribución y/o de los consumidores finales y la forma de minimizarlo es mediante la gestión de un perfil del mercado de destino que considere los aspectos de productos, precio, plaza y promoción. (Naranjo, 2015) El factor clave a considerar, el precio de venta al usuario final. Sobre él influyen los márgenes de beneficio de los canales de comercialización y que, finalmente, se comparara con los precios de los productos de la competencia en los mercados de destino. Sin embargo no podemos dejar de lado otros aspectos como la presentación, es decir su contenido, el tipo y tamaño del envase, así como la variedad de estos que se presente al mercado. “Santo que no es visto, no es adorado” (Refran Popular, 2017). Así que la pyme deberá destinar una parte de su presupuesto comercial a campañas de impulso, utilizar materiales promocionales. Incluyendo ―en el caso de alimentos― las degustaciones y, programas de descuento, en forma coordinada con su distribuidores y los puntos de venta. En el caso muy especial para los productos de la industria de la moda ―como el calzado, el vestido, los bolsos, la joyería, la bisutería― es necesario considerar por parte de las pymes, que el esquema de comercialización actual implica romper con el esquema tradicional del distribuidor. Y, hoy se requiere contar con puntos de venta directos en las tiendas departamentales y/o en los centros comerciales. Las pymes de Nicaragua venden sus materias primas en la gran mayoría de los casos

con pago contra entrega. Incluso en muchas ocasiones reciben pagos anticipados que les permiten tener capital de trabajo para la producción. Sin embargo, en el caso de los productos con valor agregado, la mayoría industriales, esta condición cambia radicalmente, ya que los canales de comercialización y los puntos de venta están acostumbrados a recibir el producto en sus instalaciones y hacer los pagos posteriormente.

‘‘El riesgo financiero consiste que el producto que la pyme exporta y vende, no sea cobrado, la forma de minimizarlo es utilizar algún mecanismo que van desde el pago adelantado, la investigación de calidad de crédito del cliente potencial, hasta el crédito documentario. El punto es lograr cobrar lo que se exportó”. (Naranjo, 2017) Lo anterior, genera la necesidad de que las pymes de Nicaragua incorporen a sus actividades procesos de revisión de los clientes. Esto debe hacerse para el otorgamiento de crédito al mismo tiempo que gestionan mecanismos de financiamiento para capital de trabajo, tanto para generar la producción como para los plazos de pago. El riesgo logístico, en la actualidad podríamos también llamarlo riesgo en la cadena de suministro. (Exporta Ya, 2018). Consiste en que el producto no pueda llegar desde donde se produce hasta donde se adquiere por el ultimo usuario o consumidor final. La forma de minimizarlo es gestionar un estudio de la cadena de suministro especial para el mercado o los mercados que se consideren como destino. Las pymes, por un lado, deben determinar la viabilidad técnica de cumplir con los requerimientos de exportación y de importación no arancelarios. Entre los cuales debe considerar según su tipo de producto, las normas de calidad, inocuidad, etiquetado, registros de empresa, registros de producto, certificaciones comerciales, para que su producto pueda ser exportado. Además, no olvidemos que la gestión de cumplimiento de estos requerimientos puede representar una inversión importante en tiempo y dinero. Por el otro lado, deberán determinar la viabilidad logística de su producto. Estos

son: los trámites legales y las operaciones que deberá realizar para que su producto sea envasado, embalado y transportado desde su planta de producción hasta el punto donde lo requiere el cliente en tiempo y forma ―considerando las limitantes que tenemos en Nicaragua en cuanto a los medios de transporte, la frecuencia de embarques, y los costos de los mismos―; así como las necesidades que se generan de cantidad y frecuencia de producto para el resurtido a los puntos de venta. El riesgo cambiario consiste en el efecto que sobre los ingresos de la pyme se recibe por las variaciones en el tipo de cambio de las monedas en las cuales se pactan las operaciones de venta de los productos. La forma de minimizarlo es mediante la adquisición de coberturas cambiarias. La búsqueda de los mercados en los países de Europa, implica prevenir las variaciones en el tipo de cambio. Se pasa del euro al dólar, y así mismo con respecto al córdoba. Las variaciones pueden ocasionar que los ingresos aumenten o disminuyan. Ello, en el primer caso sería benéfico; pero en el segundo, puede dejar a la pyme de Nicaragua desprotegida. Como último punto, es importante destacar que cada uno de los riesgos de los que hemos hablado se convierte en dinero. Esto implica que en la medida que podamos minimizarlo reducirá el riesgo de que la pyme requiera más recursos en la operación de exportación y venta, y esto pueda “sacarla de mercado”. La generación de exportaciones con un mayor valor agregado nos puede llevar a mejores condiciones. Esto repercutirá en beneficio para las empresas, sus trabajadores y sus comunidades. Siempre y cuando trabajemos para minimizar los riesgos.

mo e b e

d é u q Por r una e ten

a e n e í s l n o e r ü g ae a r a nic

Lo o d rlan

Se z e p

lva

I. INTRO D Tenemos 26 años de no tener una línea aérea nicaragüense. Pues si es cierto que La Costeña nació como aerolínea nicaragüense, ahora le pertenece, en parte, al consorcio de Avianca, teniendo solo un vuelo internacional a Tegucigalpa y, su más grande avión, es un turbo-hélice ATR-42-50 con capacidad para 42-50 pasajeros, el resto del mercado de rutas internacionales la usufructúan las empresas extranjeras. ¿Por qué? Si seguimos así nuestra oferta de servicios será menor, menos diversa y no estaremos involucrados en un mercado que cada año sí crece mucho. Mi punto: hay un boom del turismo en Nicaragua. Para 2018, se espera que ingresen casi 2 millones de turistas a nuestro país; es una industria que cada año crece 6%. Consecuentemente el mercado de las líneas aéreas aumenta vertiginosamente. Pero Nicaragua no tiene una línea de bandera nacional que transporte pasajeros y carga a los puntos que más viajamos. Por tanto, los nicaragüenses hemos perdido opciones de conectividad; y también la capacidad de exportar e importar productos, por vía aérea, a menor costo, por estar estos nichos, totalmente, en manos extranjeras. Estamos dejando pasar una gran oportunidad. ¿Cuándo vamos a ingresar a ese importante mercado de servicios, que cada día es más creciente, pujante y rentable?

D U CCI รณ N

II. B reve His toria Al final de los años 50, desde Managua se comenzaron a ofrecer vuelos hacia el extranjero con la incursión de la aerolínea salvadoreña, TACA. A los pocos años comenzó a volar Pan American. A comienzos de los 60 nació la primera aerolínea nicaragüense, Lanica. Pero esta cerró operaciones en el tercer trimestre de 1979. En el 81 nació Aeronica que dejó de volar en 1990. Pero, casi inmediatamente, surgió Central American Airlines (CAAL), que fracasó antes de los dos años. Desde entonces, hace 26 años, Nicaragua es el único país de Centroamérica que no tiene una línea aérea nacional. Mientras que el resto de países sí la tienen; y en el caso de Honduras, Costa Rica y Panamá, hasta tienen 2. Y salvo, la de El Salvador, las del resto vuelan internacionalmente.

III. el M e rcado actua l d e pa saj e ros Si echamos un vistazo al volumen de pasajeros y carga, también ahí no hemos incursionado. ¿Por qué estamos perdiendo la oportunidad de entrar a ese mercado que siempre mantiene un nivel significativo de crecimiento? Algunos podrían argumentar que mientras nosotros sirvamos bien el mercado local, sigue siendo un monopolio nuestro. Pero solo es una parte del monopolio; y el segmento más pequeño que incide menos en el gran engranaje de las exportaciones nicaragüenses hacia el extranjero. Además que el nuestro es solo un mercado pequeño. El mercado internacional tiene más clientes. Casi podríamos decir que es infinito, pues mientras el número de puntos nacionales es de apenas 11 , el de los internacionales es inmenso.

Si podemos ver en el cuadro anterior, las estadísticas son estimulantes. El aumento del número de pasajeros es entre 6.2 y 6.8%. Esto, claro, tiene varias interpretaciones, pero es una cifra que crece. Y el punto acá es que si es un mercado rentable para las 12 aerolíneas extranjeras que operan en Nicaragua. ¿Por qué no hemos entrado a ese mercado de servicios, que es a todas luces rentable y en expansión?

Ciertamente, ese mercado es muy exigente y competitivo. Y se argumentan varias razones en su detrimento. Veámoslas: 1. Los precios altos de los combustibles 2. El alto costo del equipo de aviación: aviones, repuestos, suministros de los mismos para los pasajeros, que no son producidos en países subdesarrollados, salvo el servicio de alimentos o limpieza. 3. La alta calificación de sus operadores, su entrenamiento periódico y salarios: pilotos, azafatas, sobrecargos, inflight marshalls, mecánicos, etc. 4. El alto costo del mantenimiento de los aviones y equipos. 5. Los pagos por operación de los mismos: impuestos, peajes, derecho de aterrizaje, hangares. 6. Es una industria de 24 horas al día y 12 meses al año que estresa a sus empleados; por tanto tiene muchas exigencias, lo que conlleva a enfrentar muchos paros y huelgas laborales. Todos estos criterios tienen mucha validez por sus costos, operatividad, mantenimientos, riesgos y seguridad. Pero, ¿qué industria no es cara y no implica riesgos o costos fluctuantes? Los aviones comerciales antes estaban hechos para volar un número determinado de horas, muy inferior al de los de ahora. Hoy no. Las aeronaves modernas pueden volar todo el día, y simplemente seguir con sus programas de chequeos y mantenimiento periódicos. De otra manera, no tendría ninguna rentabilidad tener vuelos de más de 15 horas que vayan, por ejemplo, desde Londres hasta a Buenos Aires, o desde Estambul a Panamá. Por otra parte, el asunto del combustible se solucionó de manera simple. La diferencia marginal de precios se trasladó, de forma diferenciada, a los gustos o exigencias de los pasajeros: ubicación, asientos, comidas y bebidas, número de maletas, peso de las mismas, uso de amenidades, horario del vuelo; y al servicio de carga. Y tampoco es cierto que el alza de los precios del petróleo hace unos años hizo que quebraran muchas líneas aéreas. Más bien, fue que muchas estaban al borde de la quiebra, nunca fueron rentables, o no estaban bien administradas. Por otro lado, también se argumentó que el mercado de los fabricantes de aviones conllevaba a monopolios. Hasta cierto tiempo sí, pero a

partir de los 80, con la irrupción de Airbus (europea), no solo favoreció la variedad de modelos para rutas de distintas longitudes, sino que contrajo a 2 de los 3 gigantescos fabricantes de los Estados Unidos. Solo se quedó Boeing; mientras que McDonald Douglas, y Lockheed salieron del gran mercado , limitándose sólo a la fabricación de repuestos o reenfocándose en la industria militar. Y desde entonces, han ocurrido dos sucesos económicos muy propios del dinamismo globalizador: 1) Airbus (el consorcio europeo) ya tiene hoy la mitad del gran pastel de los aviones de pequeño, mediano y gran tamaños; 2) ha crecido el mercado de la producción aeronáutica comercial en los países de economías emergentes: Embraer, de Brasil; Bombardier, de Canadá; United Aircraft Corporation (UAC) que produce los aviones Sukkoi, de Rusia; COMAC, de China; y Mitsubishi, de Japón ― que no siendo esta última de una economía emergente―, ciertamente, tardó mucho en desarrollar su propia industria aeronáutica comercial. Todas las industrias tienen riesgos. Y esto creo que es, sin dudas, una de las razones por las que el mercado de líneas aéreas de nuestra región ―y por consiguiente, Nicaragua―, gozan de un boom increíble: el terrorismo ha forzado a que los turistas e inversionistas se enfoquen, preferentemente, en la única zona geográfica del mundo donde no ha afectado ese mal: Latinoamérica. Veamos un ejemplo. Todas las líneas aéreas europeas y norteamericanas veían codiciosamente la pujanza comercial asiática. Igualmente, el Medio Oriente era un mercado atractivísimo por la demanda de sus pasajeros de mucha plata, el desarrollo económico impulsado por su industria petrolera, y el aumento de los turistas y empresarios, que de esa región, comenzaron a invertir en otras partes del mundo. Pero ahora, por los riesgos y peligros que presentan muchos países de esa zona del mundo, aerolíneas como British Airways, Air France, KLM, American Airlines, Delta, Continental, entre otras, se han enfocado, confiadamente, en Latinoamérica. Esto no era así hace 30 años. En particular, British Airways, hasta hace poco solo tenía dos rutas a Latinoamérica: México y Buenos Aires; hoy tiene 10 rutas. Pero para volver a nuestro punto, hay un aspecto humano en este negocio. El mercado de aerolíneas también es un acicate no solo para una industria, sino un punto de contacto para todos los nicaragüenses, de adentro y de afuera.

Cerca de 1 millón de nicaragüenses vive en el extranjero. Estos están diseminados en Costa Rica, Florida, California, Louisiana, Texas, Guatemala, Toronto, Panamá y, últimamente, España, para mencionar a los de mayor población. Ese es un punto que, creo yo, aunque sentimental, le daría mucho sustento al impulso de emprender una aerolínea de bandera nicaragüense. Cuando operaba Aeronica, en los años 80, esta conectaba donde había nicaragüenses. Cubría las rutas hacia y desde: Miami, Ciudad de México, San Salvador, San José, y Panamá. Y le iba muy bien. Y la empresa no fracasó por razones de cambio de gobierno. Fracasó porque nadie mostró interés en competir en un mercado que se impulsó como de “cielos abiertos”. Y ese es un punto de vista que, sin dudas, tendría mucho para darle realce al negocio de servicio de transporte, donde Nicaragua se quedó afuera Entonces, ¿qué estamos esperando, si a pesar de los riesgos se puede emprender en un mercado pujante, rentable, y de por sí, renacería con ventajas comparativas como el contar con un potencial mercado cautivo?

I I . El me rcado d e carga En cuanto al mercado de carga, tres grandes compañías norteamericanas: DHL, UPS y AmeriJet tienen el monopolio en Nicaragua. ¿Por qué ni siquiera podemos contar con un par de aviones 737 para manejar nuestra paquetería, correo y carga pesada con los destinos donde viven más nicaragüenses?

Acá las cifras son igualmente elocuentes. Claro, en la medida que no se construya un buen puerto en el Caribe nicaragüense, el mercado de carga aérea, no se verá afectado. Y cuando se entre en operaciones, que llevará entre 5-7 años, como mínimo, siempre habrá rutas aéreas que transporten mercadería en una fracción del tiempo de lo que tome hacerlo por vía marítima. Pero aquí también hay un factor a considerarse. Ciertos puntos del mercado, como Corn Island, San Juan del Norte y Ometepe, que, es poco probable que tengan, en el corto y mediano plazos, conectividad terrestre; o Puerto Cabezas, Bluefields, aunque tengan buenas carreteras, sus rutas nunca serán más rápidas que las del servicio aéreo. Además, está demostrado (lástima que no lo puedo presentar estadísticamente acá ahora), que el mercado de la paquetería ha aumentado de manera exponencial. Y, muy contrario a lo que se creía que disminuiría por lo de la casi desaparición de las cartas, surgió estrepitosamente por las innovadoras plataformas de las ventas online, que han creado un nicho de comercio monstruoso y global. Con ello se demuestra que cuando una industria disminuye o desparece, surge otra, que la suplanta, y se agiganta.

V. C o ncl u s ione s 1. Sin dudas, al no involucrarnos los nicaragüenses en el nicho del mercado de líneas aéreas, les estamos haciendo un gran favor a los empresarios-dueños de líneas aéreas extranjeras. Los de afuera son los que controlan el monopolio; son los dueños absolutos del gran pastel del mercado nuestro. Ello constituye una triple oportunidad perdida y significativa: para el empresariado, el gobierno nacional, y los ciudadanos potenciales usuarios de este servicio. Todos nicaragüenses, que no participan en esta industria de servicios. 2. No hay que perder tiempo. Pues no sabemos cuánto va a durar este boom económico , y puntualmente, en el sector del turismo que tiene a Nicaragua creciendo . Y va a seguir creciendo. Si vemos el caso de Costa Rica, podemos notar que su industria turística tiene ya unas tres décadas de estar en la palestra. Y tiene hacia donde seguir creciendo. ¿O está saturada? Entonces… ¿nosotros qué haremos si tenemos más territorio, recursos y mejor posición geográfica que nuestro hermano vecino? La cuestión no es ver si vamos a entrar o hay suficiente espacio para nosotros, sino ¿por qué no lo hemos hecho todavía? 3. La irrupción de una aerolínea nacional favorecería de tres maneras a Nicaragua:

a) alternativas de rutas para los pasajeros no solo de Nicaragua, sino también a los extranjeros; b) la existencia de mejores precios para la industria de carga y pasajeros, encajaría bien en el boom turístico al agregarse a este conglomerado otra sub-industria, donde solos han estado luchando: hoteles, tour-operadoras, renta-automóviles, y agencias de servicios diversos. Es evidente que en Nicaragua estamos presenciado un extraordinario boom del turismo. Y se abren nuevas oportunidades de insertarnos en un mercado de servicios que ayude a la diversificación con esta industria de las líneas aéreas, que ya la hemos tenido en el pasado. ¿Pero por qué no la hacemos florecer de nuevo si se presentan ventajosas oportunidades y circunstancias para nuestro país? Es un imperativo moral, económico, turístico, y de promoción de nuestro país. Debemos tener una aerolínea de bandera nicaragüense, para que sea no solo un estandarte, sino un pilar más del crecimiento y desarrollo de Nicaragua.

el éxito e x p o r ta d o r DE LAS EMPRESAS RADICA EN LA DIVERSIFICACIÓN JULIO CESAR RAMÍREZ

La aceleración del comercio mundial a inicios del siglo XXI se ha caracterizado principalmente por la adaptación de bienes y servicios para mercados que se encuentran en constante cambio. Y este comercio hace fluir una mayor demanda de productos de calidad inmejorable, diseños innovadores y precios competitivos. Y es entonces, donde las empresas, que deciden exportar, se ven sometidas a diversificar sus productos y los mercados de exportación; de igual forma que desarrollar un mayor valor agregado a las ventas en el exterior, con el planteamiento de nuevos objetivos y una estrategia de posicionamiento que permitan alcanzar el

éxito exportador. Muchos economistas y representantes de instituciones internacionales, como la OMC (Organización Mundial del Comercio), han señalado que las compañías que mantienen sus operaciones, aún con la creciente globalización económico-financiera, tienen dos opciones “Diversificar o Morir”. No obstante, aún existe un vacío profundo acerca de lo que el proceso de diversificar las exportaciones realmente involucra y el mostrarse de acuerdo que los mercados de exportación no son homogéneos. Es decir, una empresa puede diseñar una estrategia

de ventas o marketing para España, pero esto no significa, que debe ser la misma a implementarse en Polonia. Sin embargo, al momento que las empresas ―ya sean pequeñas, medianas o grandes―, deciden iniciar sus propios planes de exportación, comúnmente surgen diversas interrogantes tales como ¿si es necesario estandarizar la producción o adaptar los productos de acuerdo con el destino que se van a exportar? ¿Cómo se puede desarrollar una estrategia de posicionamiento en el exterior? ¿Cuánto va a ser el precio de su producto en el mercado de destino? O ¿Cómo maximizar los beneficios, minimizar los riegos y estandarizar los costos? A pesar de que las respuestas a estas preguntas ―y muchas otras más, pueden llegar a estar acorde con el análisis de la industria en la que la empresa opera―, las regulaciones vigentes y el análisis de la competitividad e inteligencia comercial de los destinos de exportación, es necesario recalcar que la diversificación en los productos que una empresa pueda ofrecer es un factor estratégico para alcanzar un mayor crecimiento e incentivar las ventas en el exterior. Para muchas empresas, una forma lógica de lidiar con los altibajos del mercado y la incertidumbre es comenzar a vender en nuevos mercados. Ello, con un objetivo: hasta que su supervivencia dependa menos del bienestar financiero de un país. La diversificación ayuda a las empresas a aprovechar los patrones comerciales cambiantes que ofrecen nuevas oportunidades de suministro, producción y asociación. Es por esta razón, que las empresas pueden emprender su camino

hacia la diversificación a través de los siguientes pasos:

1. Identificación de nuevos mercados objetivos como palanca de apertura comercial y ampliación de la oferta exportable. Investigación. Investigación. Investigación. Son tres cosas principales que una empresa debe tener en cuenta antes de dar un salto de fe. Comenzando con identificar países con los que Nicaragua tiene TLC. Es esencial que se determine la oportunidad potencial en el mercado, la facilidad de hacer negocios, esto involucra el estudio de regulaciones o barreras de entrada, la sensibilidad político, religioso o cultural del país al que se va a exportar, el nivel de competencia y análisis de la industria. Estos son algunos de los aspectos a considerar para seleccionar el mercado al que se va a exportar y dónde se distribuirá el producto al consumidor final.

2. El producto o servicio. Esta es una de las etapas cruciales en el proceso de diversificar las exportaciones. Esto se debe a que ―una vez realizado el estudio de mercado al que se va a exportar y con base en esa investigación― se debe definir posteriormente una estrategia de ventas, un plan comunicacional y conocer las regulaciones vigentes. Además que la empresa debe evaluar la decisión si es necesario adaptar o rediseñar el producto para que cumpla con los requerimientos

establecidos. En este caso, es necesario que el producto o servicio que se ofrezca sea constantemente renovado y adaptado a las preferencias y demandas del cliente exportador. Una evaluación interna de la empresa sobre su capacidad instalada es importante para definir la cuota de producción que se va a exportar. Y es el momento en que las compañías aprovechan la oportunidad de mejorar el servicio que se ofrece o ampliar el portafolio de productos. Con respecto a la comercialización de un producto se debe considerar el envase y presentación de este en los nuevos mercados, así como con los servicios, se debe procurar mantener una base sólida de administración de relaciones con los clientes.

3. El desarrollo de una propuesta única de venta hace que la empresa adopte una estrategia de diferenciación valiosa para captar el mercado objetivo. La competencia global es desafiante. Por ello es fundamental conocer el producto o servicio que se va a comercializar, así como también a los competidores. Por lo que las empresas deben crear una propuesta de valor orientada para comunicarle al cliente lo que está ofreciendo y el máximo beneficio del producto o servicio- La estrategia de ventas debe ser lo más coherente posible con los objetivos que se desean alcanzar en el mercado internacional a través de un plan comunicacional para mejorar la forma de encontrar y retener a clientes exportadores.

Hacer uso de testimonios, estudios de caso, datos de comparación de rendimiento y demostraciones o pruebas del producto constituye una estrategia de ventas extremadamente poderosa que puede transformar una posible venta en una confirmada.

4. Entrada al mercado Hay muchas maneras de ingresar a nuevos mercados y atraer nuevos clientes. Se puede hacer desde la venta, a través de un tercero, hasta la creación de una tienda u oficina propia de la empresa. O, inclusive, a través de comercio electrónico. Asociarse con distribuidores y vender a través de agentes son elementos estratégicos para lograr que el producto o servicio que se ofrece, se venda en el exterior.

5. Administración de relaciones con los clientes exportadores Esta debe ser una técnica que se debe emplear para obtener nuevas oportunidades de negocio que contribuyan al posicionamiento del producto o servicio y su respectivo consumo. Disponer de información de servicio de atención al cliente y pos-venta es una excelente opción para la fidelización de clientes. Algunos ejemplos de empresas que han diversificado su producción y alcanzado el éxito exportador, han sido Bimbo. Esta empresa panificadora mexicana que, con la entrada de sus principales marcas

en los mercados de Europa y China, han adaptado sus productos a las preferencias de los consumidores de estos destinos, logrando un sostenido crecimiento en sus exportaciones de panes y snacks; así como en sus ventas y utilidad de operación. De igual forma, Matadero Nuevo Carnic, ―empresa nicaragüense dedicada a la comercialización de carne bovina― ha destinado el 70% de su producción hacia nuevos mercados internacionales; además de ampliar su portafolio de productos, que ahora son reconocidos a nivel regional por ofrecer diferentes cortes de reces y sus derivados, con alto valor nutricional. Todo esto es evidencia de que la diversificación es importante para disminuir el riesgo general del negocio. Estar en diferentes mercados, especialmente, si es una PYME que quiere ingresar a la cadena de suministro de una gran empresa, es útil porque esta pequeña empresa puede asesorar a los grandes jugadores en esos mercados. Eso le da una ventaja cuando se acerca a grandes empresas y compradores globales que permiten consolidar las cadenas globales de valor. Es necesario recalcar que el capital humano es unos de los factores productivos indispensables en la economía de una empresa. Así, el éxito exportador también dependerá de un personal capacitado y de alto rendimiento que colabore con el alcance de los objetivos del plan de exportación y la transformación de la propuesta de valor que se va a ofrecer a los clientes exportadores. La inversión es también otro elemento fundamental para el capital de trabajo de las empresas y sus operaciones. El proceso de diversificación no solo se

limita a que las empresas sigan lineamientos generales. También involucra incrementar los ingresos percibidos por las exportaciones para alcanzar una bonanza comercial estable y disminuir la alta dependencia de productos que están sujetos a oscilaciones de precios y volúmenes. La continuidad de una política comercial aperturista y de mayor asociación de comercio entre los países también deben ser puntos a abordar en la agenda del proceso de diversificación en Nicaragua. Así, las empresas y las respectivas instituciones a las que concierne este tema deben trabajar de la mano. Y hacerlo para buscar eliminar las barreras al comercio, y brindar una inserción equitativa con condiciones justas y competitivas a las PYMES de Nicaragua. De esta forma se logrará un nivel equilibrado de comercio diversificado, y no concentrado; ya que, si las exportaciones nicaragüenses continúan con alto grado de concentración, como están actualmente, a largo plazo, en casos de pequeñas o prolongadas crisis, afectará la economía del país. Por esa razón, el éxito exportador de las empresas y su crecimiento estará basado en el nivel de diversificación de los productos o servicios que se ofrezcan a los mercados internacionales.

Amaru Francesca Lacayo

Un poco acerca de mi marca Amaru comenzó como un proyecto piloto, hace ya más de un año. Siempre tuve las ganas de emprender. Crecí en una familia rodeada de arte. Mi mamá es galerista y mi hermana diseñadora de modas. Así que siempre estuve involucrada en el mundo artístico. Es por esto que nace la idea de crear una marca de vestidos de baño, hechos a mano, inspirados en las últimas tendencias de la moda. Actualmente estudio mercadeo y publicidad en la UAM. Y Amaru, definitivamente, ha sido una escuela en la que he puesto en práctica mis conocimientos. Crear las campañas de publicidad, fotografiar nuevas colecciones y mantener nutridas las redes sociales es mi rol principal. Con respecto al trabajo creativo de Amaru, Shantall es mi más grande

apoyo. Juntas hemos logrado crear una amplia variedad de diseños frescos y juveniles de excelente calidad y precios accesibles.

¿A qué mercado exportarías? Me gustaría empezar exportando nuestros productos a Miami, ya que considero que posee una gran plataforma de moda como la Miami Fashion Week. Además de esto, Miami es un gran potencial, ya que sin importar la temporada, siempre existe el deseo de los clientes “de darse un “baño”, ya sea en playa o en piscina. Empezar a exportar seria definitivamente un reto para Amaru. La competencia es muy fuerte. Pero la exclusividad de nuestra marca sería nuestra diferenciación; exclusividad no solo en sublimaciones de cuadros de pintores nicaragüenses, sino también procurando no fabricar más de 20 piezas por cada modelo. Una vez exportando nuestro producto a Miami, el siguiente paso sería empezar a distribuir en diferentes tiendas, crear catálogos y realizar ventas online.

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¿Cuál sería tu segmento de mercado? Amaru se caracteriza por ser una marca fresca. Nuestros diseños modernos están inspirados en las tendencias actuales de la moda. Son diseños de calidad a precios accesibles. Mi segmento de mercado está dirigido a un público joven, eclético de espíritu libre.

¿Cuál sería tu diferenciación en los diseños por ser nicaragüense? La diferenciación principal que se destaca en la marca, son telas sublimadas. Si tuviera la oportunidad de exportar al extranjero continuaríamos inspirándonos en las artes plásticas nicaragüenses. Como mencioné, mi mamá tiene una galería de arte. Crecí en un mundo rodeado de mucho color y cultura. Nos diferenciaríamos por nuestra colección de óleo sobre tela, que consiste en sublimar los cuadros de diferentes pintores nicaragüenses, en su mayoría abstractos, creando así, diseños de trajes de baño únicos, con mucho color y cultura nicaragüenses.

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ÂżQuĂŠ requiere Nicaragua para crecer y diversificar sus exportaciones de bienes y servicios? MSc. Sonia Somarriba

Los ingresos que genera Nicaragua como resultado de sus exportaciones son muy valiosos para el país. Estos sirven para financiar parte de las importaciones, traer tecnología, pagar la deuda, entre otros beneficios. Nicaragua es deficitaria en su balance comercial. Ello no sería desfavorable si las importaciones estuvieran dirigidas en mayor medida a elevar las capacidades productivas y la oferta exportable. Sin embargo, al analizar dichas cifras ―de acuerdo a las publicaciones del Banco Central―, un alto componente corresponde a bienes de consumo, los que superan a bienes intermedios, a los bienes de capital, petróleo y derivados, sobre todo en el último decenio. Las mayores importaciones corresponden a medicamentos, vehículos, teléfonos celulares, preparaciones alimenticias y bebidas, entre otros. Una

parte de ellos podríamos sustituirlas con producción nacional o con un mayor énfasis desde las familias y gobierno, en la prevención de enfermedades. Para todo ello se requieren divisas, que deben ser generadas por las exportaciones, por las inversiones, por las remesas o bien por los préstamos que recibe el país. En adición a lo anterior, vemos un comportamiento creciente en el déficit comercial. Una manera de reducirlo es aumentar y diversificar las exportaciones y sustituir importaciones, de ahí su importancia.

Al ser Nicaragua una economía abierta a las inversiones, a las importaciones y a los servicios y al haber suscrito acuerdos de libre comercio que incluyen estos temas, hay oportunidades que no estamos aprovechando. 2.

Los agentes económicos involucrados en la exportación

Hay varios agentes económicos de Nicaragua involucrados de forma más directa en la gestión de exportación. Estos son, en primer lugar los empresarios que producen bienes y servicios; el gobierno en sus distintos niveles, central y municipal; el sistema financiero; las organizaciones empresariales y la academia. También incluimos a la cooperación internacional. 2.1

Los empresarios exportadores

¿Qué gana un empresario al exportar? Logra ampliar su mercado; se beneficia de economías de escala; conoce cómo enfrentar a la competencia internacional; mejora la calidad de sus productos, al adoptar nuevos estándares exigidos por los mercados hacia donde se dirigen; países con altos ingresos, tienen mayor capacidad de compra de los bienes que producimos; es posible que surjan otras alianzas producto de las relaciones de confianza que se cultiven en beneficio de la empresa, entre otras ventajas.

Daniels, Radebaugh y Sullivan (2013) señalan “Las características de una empresa moderan su actividad de exportación. El tamaño importa, pero a menudo el compromiso de la gerencia, la eficiencia y la estructura de

costos importan más” (pág. 486). No puedo estar más de acuerdo con esta frase que sin duda, alienta a las empresas pequeñas y medianas a exportar. Abundan los casos de estas empresas que han sido exitosas en diferentes mercados. Todos los empresarios deberían enfocarse hacia la diversificación. Sean estos del sector agropecuario, industrial o los servicios. Hablando del sector agropecuario, conocemos las dificultades que enfrentan los productores por la volatilidad de los precios internacionales, lo que vuelve muy riesgoso el producir café, carne, azúcar, maní, lácteos, etc. La clave del éxito está en la diversificación, café acompañado de turismo que visite la finca, café con altos estándares de calidad a lo largo de la cadena de valor del producto, como lo hacen los ganadores de la taza de la excelencia, que han logrado precios muy por encima del valor promedio de los productos, atendiendo cuidadosamente todo el proceso. En el caso del sector industrial la diversificación puede estar asociada al desarrollo de nuevos productos por varias razones. En atención a las demandas del mercado, como resultado de la innovación; el acceso a nuevos mercados con énfasis en la calidad y el servicio; a la combinación de la oferta de los bienes producidos con otros complementarios, que faciliten su comercialización. A manera de ejemplo, en Nicaragua, Centroamérica, México entre otros países, hay alto consumo de cajetas, de diferentes materiales como leche y frutas y azúcar. Hay producción de alta calidad de

estos productos, los que, cumpliendo con las normas establecidas, con una estrategia adecuada de comercialización y un capital iniciar para llegar a los segmentos meta, podrían incursionar en mercados donde hay presencia de nicaragüenses y otras culturas que valoran mucho esta producción. Charles W. L. Hill (2015) nos ofrece varias recomendaciones para aumentar las probabilidades de éxito en la exportación, las que resumo a continuación: • Contratar a empresas consultoras en exportaciones, sobre todo para quienes no tienen experiencia, para identificar las oportunidades, revisar las reglamentaciones, requisito y trámites. • Centrarse al inicio en un mercado, aprender lo necesario, previo a moverse a otro. • Entrar en un mercado extranjero en pequeña escala, para reducir el costo de cualquier fracaso posterior. • El exportador debe reconocer el tiempo y compromiso administrativo que se asume al exportar y contratar personal para esta actividad. • Prestar mucha atención a la consolidación de relaciones sólidas y duraderas con distribuidores o clientes locales. • Contratar personal local, quien tendrá mejor percepción de cómo hacer negocios en un país concreto. • La empresa necesita ser proactiva en la búsqueda de oportunidades de exportación. Casi nunca el mundo va construir un camino hacia tu puerta. • Conserve la opción de producción local y sólo después de ser eficiente en términos de costos, debe considerar el establecimiento de plantas de producción en el mercado extranjero. En el caso de los servicios, es necesaria la diversificación y la especialización. ¿Qué significa esto? Voy a referirme al estudio reciente que elaboró la

Universidad Americana, con financiamiento del Banco de Fomento a la Producción, conducido por la Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas, a cargo de la investigadora Iris Saldívar, “Impacto de las Turoperadoras en el desarrollo del turismo en Nicaragua, 2017” donde se evidenció la necesidad de que las empresas Tour operadoras trabajen en la especialización en segmentos de mercado, innoven en nuevos productos turísticos, así como intensifiquen su trabajo con proveedores nacionales. Se podrían ofrecer nuevas rutas turísticas, nuevos servicios turísticos, que posibiliten el desarrollo de otras regiones del país, más allá de San Juan del Sur, León y Granada y del turismo cultural, de aventura, entre otros. En el mismo estudio se señala “El turismo representa una importante y sólida alternativa para el crecimiento de la economía nicaragüense, así lo demuestran estudios realizados por la Universidad de Minnesota, donde el turismo mostró tener un importante impacto en la reducción de la pobreza”. El turismo tiene un efecto multiplicador en la economía, por lo que deberá priorizarse aún más, como sector clave en el crecimiento del país, incluso a corto y mediano plazo. En resumen el turismo es un sector clave en la economía de Nicaragua. Y lo es así por ser muy dinámico, generador de empleo, intensivo en el recurso humano. Por todo ello, debe ser considerado un motor importante en el crecimiento del país. Pero también hay otros sectores con muchas posibilidades de exportación. Tal es el caso, de los involucrados en la producción de energía, los servicios profesionales, servicios de comunicación, computación y relacionados, distribución, ingeniería y construcción, educación, financieros, salud, transporte, entre otros. Y todos ellos con posibilidades de crecimiento.

El gobierno en sus distintos niveles

Los gobiernos central y municipales juegan un rol determinante en el desarrollo del sector exportador. Son los promotores, reguladores y facilitadores naturales de las exportaciones. Es necesario que a todo nivel del gobierno se vea al empresario exportador, como una persona a quien se le deben facilitar los procesos. De nada sirve que sólo el MIFIC y Pro Nicaragua promueva las exportaciones, si a nivel de la Dirección General de Aduanas o bien del Instituto de Protección y Sanidad Agropecuaria o del gobierno municipal, se compliquen los trámites y se exijan cobros adicionales o no se entreguen las exoneraciones, que establecen las leyes y reglamentos, donde de forma clara se prioriza al sector exportador. 4.

El sistema financiero

El sistema financiero nacional se vuelve un factor fundamental en el crecimiento y diversificación de las exportaciones. Se trata de elevar sus capacidades para evaluar las demandas de financiamiento del sector exportador e identificar los riesgos en su debida dimensión. Los recursos financieros también deben contribuir a la competitividad del sector exportador. El estudio Oferta Exportable Real y Potencial de Nicaragua, publicado por MIFIC en 2014 incluye dentro de sus recomendaciones “asegurar la disponibilidad de financiamiento para la inversión productiva en las pymes, necesaria para mejorar la competitividad que necesita la industria exportadora”. El Banco de Fomento a la Producción reporta en su informe 2016 financiamiento al sector productivo, mayoritariamente al sector agrícola y ganadero, y en menor medida al industrial y comercio. Esto es un buen comienzo para promover la exportación. 5.

Las organizaciones empresariales

Hay varias organizaciones clave para promover al sector exportador. Estas son la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua, APEN; la Cámara Nacional de Turismo, CANATUR; Asociación nicaragüense de la industria textil y de confección, ANITEC; Cámara de la pesca de Nicaragua, CAPENIC;

Cámara minera de Nicaragua, CAMINIC; Cámara nicaragüense de internet y telecomunicaciones, CANITEL; Cámara nicaragüense de tabacaleros, CNT; Asociación de exportadores de café Nicaragua, EXCAN, entre otras. A ellas les corresponde no sólo representar a sus agremiados, sino también promover la actividad que realizan y brindar el apoyo necesario para hacer crecer aún más al sector exportador. 6.

La academia

Las diferentes entidades educativas tienen la responsabilidad de formar al capital humano en los temas vinculados a la exportación de bienes y servicios. Desde la Universidad Americana (UAM) ofrecemos la carrera de Negocios Internacionales. Ahí los estudiantes desarrollan competencias para la gestión eficiente de los negocios con el exterior; a partir de la normativa internacional, para el aprovechamiento de las oportunidades que ofrece el entorno; así como las habilidades personales y profesionales de planeación, organización, dirección y control de negocios internacionales de diversa índole. También ofrecemos el posgrado en Dirección y Marketing de Turismo Sostenible. Estos están orientados a brindar herramientas esenciales para la dirección de proyectos turísticos, enfocados en las necesidades del mercado nicaragüense. Ofrece una alternativa profesional única, para formar a sus participantes con competencias y habilidades altamente efectivas para responder a las exigencias de los mercados turísticos nacionales e internacionales. El posgrado incluye aspectos claves como la planificación turística, la innovación, sostenibilidad ambiental, el posicionamiento y el marketing digital y la gestión económico-financiera de todo tipo de proyectos e iniciativas turísticas en el ámbito nacional y regional. La exportación de bienes y servicios es responsabilidad de todos. Cada uno de nosotros, enfoquémonos en potenciar las capacidades del país.

Las ferias y misiones comerciales Toda Pyme de Nicaragua, para exportar, siempre necesita hacer un estudio de mercado. Esto es indispensable para: 1) conocer más sobre su mercado de exportación; 2) saber con qué productos compite; 3) qué empresas los producen; 4) de qué país son originarios; 5) qué precios ofrecen; 6) cuáles son sus estrategias de comercialización; 7) sus mecanismos de distribución; 8) y si los canales de comercialización están dispuestos a manejar su producto; 9) si el consumidor final tiene interés en sus productos. La inversión en la gestión y desarrollo de un estudio de mercado es directamente proporcional a la profundidad, y el alcance que tenga. Muchas de las pymes, no cuentan con recursos suficientes para invertir en estudios que incluyan varios países. Existe una forma en la cual la pyme, haciendo una inversión dirigida, puede obtener mucha de esa información, descrita anteriormente, para varios mercados en un solo lugar. Esa herramienta la encuentra en los eventos internacionales, conocidos como Ferias y Exposiciones Comerciales Internacionales.

Eventos que acercan a la venta de exportación a las PyMEs Carlos Hector Naranjo

La participación en ferias y exposiciones internacionales es una herramienta que las pymes deben utilizar iniciar o consolidar sus exportaciones y ventas a los mercados internacionales. Hay una relación costo-beneficio mayor, comparada con la de implementar otras acciones promocionales en varios países a los que se desea exportar. La finalidad de estos eventos es reunir al mismo tiempo y en el mismo espacio a los vendedores y potenciales compradores de productos para facilitar el intercambio de información y el inicio o consolidación de negocios para la pyme. Hay un elemento que técnicamente define la diferencia entre una Exposición Comercial Internacional y una Feria Comercial Internacional. En el primero la actividad se circunscribe a la exhibición y promoción. No se permite la venta directa de productos en los espacios de exhibición. Es decir, no hay intercambio físico de mercancías, ni dinero. Mientras que en la feria, el principal motivo de su realización es vender directamente los productos y recibir el pago en los espacios de exhibición.

Aun cuando en términos técnicos la definición de Exposición y la definición de no son iguales, la realidad es que hoy en día los mismos organizadores de este tipo de eventos internacionales no hacen diferenciación por el nombre, pero si por el enfoque.

cadena global de abastecimiento desde el punto de fabricación y/o producción hasta el usuario final de los productos. Cada uno de estos actores reconoce que “compra” los productos porque ofrecen beneficios y no solo por las características de los mismos.

La Pyme no debe considerar su participación en estos eventos internacionales como un fin en sí. Son un medio para obtener acceso a mercados que de otra manera requeriría una gran inversión.

2. Conoce bien a sus clientes. Caracterizar a los clientes (cadena global) al nivel que sea posible ofrecer los beneficios tangibles que representa la adquisición de los productos de la empresa. La función de la empresa es crear clientes (Argolleto, 2017). Si no conocemos perfectamente al cliente objetivo, irremediablemente se estará perdiendo tiempo, dinero y recursos, mientras la competencia estará ganando cuota de mercado, de nuestro mercado.

Participar en ferias o exposiciones internacionales requiere una considerable inversión de tiempo y dinero. Estamos hablando de varios miles de dólares; por lo que la pyme debe planear cuidadosamente su participación para asegurarse la obtención los resultados deseados. Las empresas que se integren a un proceso de exportación―y específicamente, utilicen su participación en eventos internacionales para dinamizar y consolidar su proceso exportador con éxito―, deberán caracterizarse por los siguientes elementos: (Naranjo, Evaluacion de resultados de Pymes de Nicargua en eventos internacionales, 2013) 1. Focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente. Los clientes en el mercado internacional incluyen todos los participantes en la

3. Controla a sus competidores. La inteligencia de mercados nos lleva hoy en día a conocer las características y condiciones en las cuales opera la competencia de las empresas, de tal manera que sea posible actuar, mayormente, de manera anticipada y lograr desplazar a la competencia. 4. Gestiona su relación con los grupos de interés. El mantenimiento de comunicación constante y continua para el intercambio eficiente de los requerimientos en función de cantidades, tiempos, esquemas de promoción y otros factores cuantificables con los canales de comercialización.

5. Busca y encuentra encontrar oportunidades nuevas. La inteligencia de mercados es un proceso cíclico y continuo que no termina en un plazo y en un espacio; debe reportar los cambios en los patrones de consumo, de distribución y de generación de requerimientos. 6. Tener un proceso de planificación de marketing de la compañía. Aplicar un plan de marketing con componentes lógicos que permitan alinear intereses entre Marketing y finanzas y contar con un plan de contingencias, sobre la base de criterios e ideas claras que marquen el sentido del plan. 7. Cuenta con políticas de productos y servicios de la compañía. Buscar el equilibrio entre el número de productos y la generación de ingresos rentables. El margen y la mejor oportunidad de negocio está en la venta cruzada, complementaria y adicional. 8. Trabaja en la creación de marca y de comunicaciones de la compañía. El concepto de marca y su comunión con los consumidores está presente a través de conceptos como el de lovemarks (Roberts, 2005). Las opciones para comunicar una marca, en la actualidad ya no dependen de un alto presupuesto, sino de tener las ideas muy claras en lo que a su ADN se refiere: actitud, espíritu, corazón y alma”.

9. Está bien organizada para llevar a cabo el marketing. El máximo responsable del Marketing debe ser capaz de comunicarse como es debido con el resto de la empresa, y contagiarles de la atmósfera de marketing adecuada. Los máximos responsables de la empresa no creen en el marketing como fuerza impulsora de la organización, nada hay que se pueda hacer. 10. Utiliza la tecnología disponible al máximo. La utilización internet es el punto de partida; no hay procedimientos automatizados; Empresas que compiten en mercados donde haciendo uso de las tecnologías modernas para avanzar a otra velocidad. Comunicaciones (videoconferencias, Skype, mensajería instantánea, etc.) como cuadros de mando y toma de decisiones y en las opciones de formación telemática para realizar sesiones formativas on-line. Los tipos de eventos internacionales que pueden trabajar las pymes de Nicaragua se organizan en dos tipos de acuerdo a su estructura y finalidad: Una ruta anual de ferias para venta al público. Programa de ferias en Guatemala, El Salvador, Honduras, Panamá; y en eventos específicos en las ciudades de Chicago (Illinois), Miami (Florida), Laredo y San Antonio (Texas). Esta ruta permite además de participar en eventos autofinanciables ligar este evento con una misión de promoción comercial.

Un programa de exposiciones internacionales. Eventos para la promoción y consolidación de pymes exportadoras que forman parte de los sectores más competitivos de la oferta exportable de Nicaragua y que permita consolidar, con la participación reiterada, la imagen de la marca país. Con enfoque en los mercados con mayor potencial para los productos como es USA, Canadá, Centroamérica, Unión Europea, Taiwán y Corea. En una exposición intervienen todas las variables del mercadeo. La empresa presenta a los visitantes sus productos, su precio, su esquema de distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de

ventas, poniendo más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa. Los objetivos que deben establecerse enunciativos no limitativos son: Introducir nuevos productos, reforzar la imagen de la empresa, construir o ampliar la lista de clientes potenciales, potenciar el proceso de venta, vender directamente, reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes, estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los visitantes, y estudiar la competencia.

AprendĂ que si no puedes ser feliz con pocas cosas no vas a ser feliz con muchas cosas - Pepe Mujica

entrevista a mario amador - cnpa

He aquí las preguntas: 1. ¿Cuáles son las perspectivas de crecimiento de la producción de azúcar nicaragüense para esta Zafra que está terminando? Este año tendremos un crecimiento de alrededor del 8% con respecto a la producción del año anterior, los 4 ingenios del país crecerán algunos por mejores rendimientos agrícolas e industriales y otros por mayor área de siembra de caña; la producción deberá de seguir aumentando en años venideros para abastecer la demanda de bagazo de las calderas nuevas que se han instalado en Montelimar y CASUR para producir energía eléctrica y entregar a la red pública nacional. En 3 años el ingenio

Monte Rosa deberá cambiar también sus calderas lo que le permitirá entregar un poco más de 60 MWh de energía a la red. 2. ¿Quiénes son nuestros mayores compradores? El azúcar de Nicaragua tiene 3 mercados primarios, el primero y más importante es el mercado nacional, aquí se destinan alrededor de 6.2 millones de quintales de azúcar cada año; el segundo son los mercados de cuotas preferenciales tales como el de Estados Unidos de América, la Unión Europea, Taiwán, etc., aquí entregamos alrededor de 2.5 millones de quintales de azúcar; y el tercer mercado es el mercado mundial, el cual es un mercado de azúcar crudo y que incluye todos los

destinos pero principalmente Canadá, el Medio Oriente, Asia y algunos países de Africa, las exportaciones a este mercado son las mayores en volumen pero tienen menores precios por lo que se consideran mercados de 3er nivel. 3. ¿Cómo ha sido el comportamiento de los precios en los últimos 3-5 años? El precio del azúcar en los mercados internacionales (2 y 3) se determina por medio de las bolsas de valores, para azúcar crudo destinado a mercados mundiales y algunos mercados preferenciales se utiliza como precio de referencia el mercado #11 de la bolsa de valores de Nueva York, para el azúcar que tiene como destino el mercado de USA, se utiliza como referencia el mercado #16 de la bolsa de valores de NY, el precio del mercado interno se determina por políticas internas del sector que

incluyen un compromiso de mantener el precio interno por debajo del precio promedio del azúcar que se comercializa en Centro América. En los mercados internacionales, el precio tiene un comportamiento cíclico que está determinado en gran medida por las producciones de los grandes productores, entre estos Brasil, India, la Unión Europea, Tailandia entre otros, igualmente se ve influenciado por las demandas de importación de algunos países que aún cuando tienen producción interna, esta no es suficiente para abastecer sus mercados locales y se ven obligados a importar azúcar de los mercados mundiales, aquí los actores más importantes nuevamente son la India, la Unión Europea, Estados Unidos, China continental entre otros. Los ciclos de precios del azúcar tienen una duración aproximada de cinco años. 4. ¿A qué países del Asia le estamos vendiendo azúcar? El destino más importante de Asia es Taiwan, seguido de China continental 5. ¿Por qué nuestra azúcar es más competitiva para los mercados internacionales? El azúcar es un comodity las ventajas del azúcar de Centro América y por ende de Nicaragua con relación a grandes productores como Brasil, son su capacidad de manejar embarques con rapidez lo que produce menores fletes por la carga marítima; también las diferentes certificaciones de calidad y sostenibilidad

alcanzadas por la industria de Nicaragua le permiten ser más competitiva que sus pares de otros países que no cuentan con estos esquemas de certificación y calidad. 6. ¿Con qué otros países deberíamos firmar un TLC para favorecer al sector azucarero? Está en proceso de firma el TLC con Corea del Sur, adicionalmente deberíamos de buscar un TLC con Rusia y algunos países del mundo árabe que son grandes compradores y que tienen buen potencial y capacidad financiera. 7. Puede dársele valor agregado al azúcar? El azúcar de caña en la actualidad en Nicaragua tiene al menos los siguientes sub productos: Azúcar refinado, azúcar blanco, azúcar crudo, mieles enriquecidas, melaza, alcohol potable, industrial y deshidratado o etanol, también se produce energía eléctrica a partir del bagazo de la caña; hay estudios que se desarrollan para encontrar otros usos a la fibra del bagazo, y para el uso de la Vinaza que es el último sub producto que resulta de la fermentación de la melaza para la producción de alcohol; en la industria también se producen bio-fertilizantes y productos para control biológico de plagas. A nivel nacional se han desarrollado industrias que utilizan el azúcar como materia prima para sus productos, la lista de estos es sumamente grande pero aún hay campo para su desarrollo adicional. 8. ¿Quiénes son nuestros mayores competidores en el mercado del Azúcar en la región... Dominicana, Guatemala, y que

implica esa competencia? Guatemala es el mayor productor de azúcar de la región, sin embargo todos los países del área somos productores con capacidad de abastecer nuestros propios mercados y exportar los excedentes, nuestros costos de producción son similares con los demás ingenios y países de la región, no tiene sentido exportar desde Nicaragua hacia otro país de Centro América para después importar azúcar a precios similares hacia nuestro país, la lógica comercial te indica que lo más eficiente es buscar mercados extraregionales y exportar a países que tienen déficit de producción para abastecer sus propios mercados internos. Adicionalmente el Anexo A del tratado general de integración Centro Americana prohíbe el libre comercio de azúcar, entre otros productos, entre los países de Centro América 10. ¿Cuánto es el porcentaje de energía producida por el bagazo de la caña que contribuye a la generación de energía de nuestra matriz nacional? En la actualidad se están entregando a la red pública alrededor de 90 MWh de energía durante los meses de zafra, la producción de energía es mayor, pero los ingenios utilizan parte de su producción para abastecer su demanda interna y lo que venden son los excedentes; a partir del mes de Noviembre del presente año, estaremos entregando 120 MWh a la red y en tres años más el aporte será de 150 MWh. El aporte actual se distribuye de la siguiente forma: Ingenio San Antonio 30 MWh; Ingenio Monte Rosa 32MWH; Ingenio Montelimar 28 MWh; en noviembre el Ingenio CASUR aportará 30 MWh.

Es un título reconocido a nivel mundial Mediante la obtención de la certificación Microsoft el estudiante puede: Demostrar sus habilidades en las últimas tecnologías. Tener mayor confianza en sus habilidades. Lograr un mayor grado de éxito en su búsqueda de una educación superior o una carrera. Obtener el reconocimiento entre pares y empleadores, lo que marca una clara ventaja en el mercado competitivo. Ofrece una formación no sólo en las habilidades fundamentales de la tecnología, sino también cursos técnicos que le facilitan el uso de la herramienta Excel en diferentes niveles de especialización. Además de las ventajas del dominio del resto de programas de office. Definitivamente para enfrentar los retos del mundo laboral, los profesionales con certificaciones internacionales, se encuentran en una posición ventajosa frente a los que únicamente obtienen el título profesional. Por lo cual debemos siempre estar actualizando nuestra formación, ya que el entorno empresarial cada día avanza a mayor velocidad, presentando nuevos retos a los graduados.

GIRAS académicas

Gira Académica “Maquila CUPID” 21 de febrero, 2018 Mba. Enrique Cordero Sirker Clase: Corporate Strategy Universidad Americana

Reporte de Margaret Rivera Estudiante de último año de Marketing y Publicidad

Cupid es una compañía manufacturera que se encarga de elaborar ropa interior para damas. Su línea de producción es de más de 200 estilos. Actualmente, cuenta con 535 trabajadores en la planta ubicada en el empalme de la carretera Tipitapa-Masaya. Misión “Crear las prendas íntimas más inovadoras y de la más alta calidad, para las mujeres de todas las edades, y distribuirlas a través de todos los medios. También, queremos proveer valor superior a nuestro cliente con prendas que le complementen y realcen su vestir, proporcionando comodidad excepcional, control, forma, flexibilidad y ajuste de precios competitivos.” Visión “Ser una compañía líder en innovación de prendas íntimas, con una alta ventaja competitiva que brinde satisfacción a nuestros clientes.” Valores • • • •

La honestidad El respeto hacia los demás Responsabilidad Cumplimiento

Adaptación a Valores de Clientes Uno de sus mayores clientes es la cadena de supermercados Walmart, la cual le exige a la compañía CUPID los siguientes estándares y valores: • Compromiso con el medio ambiente y sus trabajadores • Cumplimento de Leyes • Brindar salud y seguridad • Buenas políticas de compensación con sus trabajadores Todos estos requerimientos de Walmart son cumplidos por la manufacturera y esto les permite llevar negocios de manera ética, efectiva y exitosa. Objetivo General Brindar prendas íntimas para las mujeres de alta calidad, con un valor superior además de proporcionar los más innovadores productos ofreciendo un ajuste de precios competitivos. Objetivos a Corto Plazo • Mejorar planes de entrega de los productos contratados por el cliente • Mejorar el cumplimiento de las especificaciones de sus productos • Mejorar los niveles de eficiencia que permitan mantener la competitividad de su planta

Políticas

Políticas de descanso

Política de calidad

• Cada empleado tiene derecho a 15 minutos para desayunar • Se le proporciona 35 minutos para almorzar • Pueden ir al baño cuantas veces sea necesario. • Tomar agua mientras trabajan

• Garantizar la satisfacción del cliente a través de la satisfacción de todos los requerimientos y el mejoramiento continuo de nuestros precios Políticas de puertas abiertas • Esta política se basa en que pueda existir una comunicación efectiva entre los empleados y los gerentes o supervisores, esto con el fin de poder detectar problemas a tiempo y darles la mejor solución. • No se permiten ninguna acción discriminatoria o represalias con ninguno de los miembros de la empresa. • Politicas de prohibición de pruebas de embarazo • Se prohíbe la prueba de embarazo como requisito para optar a una vacante. • Cupid fomenta la NO discriminación a las mujeres embarazadas. Políticas de seguridad • Cada empleado debe portar su carnet visible en todo momento • Respetar áreas restringidas • Acatar las órdenes de evacuación en caso de emergencia • Utilizar todos los métodos preventivos para evitar accidentes • Si se encuentra enfermo, el empleado visitar al médico que se encuentra dentro de la planta • Utilizar tapa bocas

Certificaciónes ISO La compañía manufacturera cuenta con tres certificaciones: de seguridad , de exportaciones y de importaciones. Esto le da una gran ventaja, y permite la estandarización de todos sus procesos de ingeniería y producción. Cupid se mantiene siempre en el proceso de conseguir certificaciones a través de evaluaciones y auditorias. Estrategia Genérica La Estrategia Genérica de Cupid es reducción de costos. Cuentan con tres tácticas para lograrlo: • Reducción de espacios y maquinaria, e inversión en maquinaria multifuncional • Implementación de sistemas de producción en línea, modular, y en el centro de destreza • Contratación de operarios certificados en control de calidad

B e ne f icios y li m i t a cio n e s qu e p ro p o rcion a e l mar c o legal d e l as e xp o r t acio n e s en Ni c a r a g ua. Kenneth Jassiel Hernández

El presente artículo tiene como finalidad presentar un panorama del marco legal de las exportaciones en Nicaragua. Este, sin dudas, redundará en beneficios para las pequeña y medianas empresas exportadoras vinculadas al comercio exterior. A su vez, determinará si existe algún tipo de limitantes legales que frenen el proceso de exportación.

Las exportaciones juegan un papel importante, en vista que nuestro país se desarrolla en el contexto de la globalización y la apertura económica. Ello ha originado aprobación de leyes, tratados y acuerdos de integración, que a la fecha son la estructura jurídica que junto con factores económicos, políticos y sociales influyen en las exportaciones.

M ar co Legal De Las E xpo r t acio nes En Nic aragu a. Exportación, desde el punto de vista doctrinal y jurídico es: “El envío de mercadería nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior, lo que jurídicamente significa que es una venta más allá de las fronteras políticas de un país, ya que esta operación supone la salida de mercancías de un territorio aduanero y produce como contrapartida una entrada de divisa” (Hernández, Witker. 2000. Régimen jurídico del comercio exterior en México). En otras palabras, exportar consiste en vender, entregar y cobrar productos o servicios a clientes que se encuentran fuera de los límites del mercado nacional. Es vincular relaciones entre un vendedor y un comprador de diferentes países. Para el Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua (CEI), exportar es una actividad empresarial fundamental para el proceso de internacionalización de una empresa. Ahora bien, desde el punto de vista legal, las exportaciones están reguladas en primer lugar por nuestra Constitución Política, (artículo 90 Cn, párrafo quinto); de igual forma se establece el deber del Estado de garantizar la libertad de empresa, eje sobre el cual descansa el proceso exportador de la economía nicaragüense. En segundo lugar, tengo que señalar que existen leyes específicas y dispersas que regulan las exportaciones, en dependencia a la clase de productos que se quiera

exportar. Estas leyes deben conocerlas, detalladamente, toda empresa exportadora antes que sus mercancías salgan al exterior. Asimismo, los tipos de trámites a realizar ante las diferentes instituciones, con que asesorías debe de contar, cuáles son los incentivos tributarios y aduaneros que le asisten para llevar a cabo el proceso de exportación. También es necesario resaltar que la celebración de tratados internacionales, multilaterales, regionales y bilaterales son parte del sistema legal para las exportaciones, juegan un papel vital en el desarrollo económico del país, porque ayudan a potenciar el comercio exterior de manera que exista un adecuado intercambio comercial. Veamos ahora, unas de las leyes que promueven e incentivan las exportaciones nicaragüenses: 1) Ley de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo de las Exportaciones (Ley No. 382), 2) Ley de Pesca y Acuicultura (Ley No. 489), 3) Ley de Equidad Fiscal con Reformas y Adiciones Incorporadas (Ley No. 453), 4) Ley Especial sobre Exploración y Explotación de Minas y sus Reformas (Ley No. 387). Señalo algunas leyes, porque como dije anteriormente, si se mencionan todas y cada una de las leyes existentes no cabrían en estas líneas. Por otro lado, es bueno señalar los tratados de libre comercio (TLC) vigentes y que

norman las relaciones comerciales hacia el exterior: 1) Tratado de Libre Comercio (TLC) entre México y Nicaragua, 2) Tratado de Libre Comercio de Centroamérica y República Dominicana, 3) Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica, República Dominicana y Estados Unidos (CAFTA DR), 4) Tratado de Libre Comercio Taiwán – Nicaragua, 5) Tratado de Libre Comercio entre Centroamérica y Panamá, 6) Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea, 7) Tratado de Libre Comercio entre Nicaragua y Chile.

B e ne f icios d e la E xp o r tación De manera general, exportar trae consigo las siguientes ventajas: • Existe un riesgo diversificado al no depender del mercado nacional. • Ampliación de su facturación. • Genera nuevos mercados por los incrementos de clientes potenciales. • La marca de la empresa y el producto mejoran. • Los exportadores obtienen beneficios tributarios, debido a que las exportaciones no están sometidas al pago directo de impuestos, pero sí al pago indirecto de algunos tributos al momento de la adquisición de materias primas, la administración tributaria ha desarrollado una serie de incentivos fiscales con el fin de disminuir el costo final de las exportaciones y hacerlas competitivas en el mercado internacional. • La variedad de regímenes aduaneros permite a los exportadores acogerse al que más convenga, ya sea, al momento mismo de exportar o al momento de

ingresar materias primas e insumos al país con el objeto de incorporarlas a las exportaciones. • Antes de salir del territorio aduanero nicaragüense, las exportaciones están sometidas a leyes internas. Nicaragua y otros países en cumplimiento de

acuerdos internacionales y/o regionales han adoptados una serie de normas jurídicas que procuran la estandarización y uniformidad de las leyes que rigen el comercio exterior, con el fin que exista conocimiento previo de los exportadores del trato que sus exportaciones recibirán

Li mi tacio n e s de l as Exportac ion es Al existir un cuerpo regulatorio que no está incorporado en una disposición única, sino segregado y que su aplicación le corresponde no sólo a una entidad, sino a diferentes instituciones que no siempre se coordinan entre sí, ni aplican los mismos criterios, considero que limitan el proceso de exportación y hasta pueden desanimar al empresario nacional. En ocasiones, entre estas disposiciones surgen conflictos de distinto carácter: a) en cuanto a la forma de regular y al objeto regulado; b) algunas normas reglamentarias contradicen o establecen regulaciones más allá de la ley ordinaria, hasta podría decirse

que a través de estas disposiciones de menor jerarquía se pretende subsanar muchos de los vacíos o problemas que presenta la legislación sobre la materia. Una realidad a tomar en cuenta es la falta de definición de una estrategia de desarrollo a mediano y largo plazo que sea consistente con la realidad económica nacional. Mantener un carácter coyuntural de regulación del comercio exterior representa no sólo una política equivocada sino también genera incertidumbre y puede desestimular tanto a productores-exportadores como a inversionistas que deseen incursionar en este sector de la economía.

Co nc l u sión A manera de conclusión puedo decir, que, a pesar de algunos elementos negativos, el marco legal existente brinda oportunidades al sector exportador. No obstante, sería bueno aprobar una ley o Código que sea el principal eje que rija el comercio

exterior. Este debería definer, claramente, las directrices del Estado, para que el sector privado cuente con cierto grado de seguridad al momento de dirigir su fuerza productiva para vender en el extranjero.

Consejos a Nuevo Ingreso De una estudiante asĂ de cerca de graduarse

Adriana MejĂa

En realidad, no son solo consejos. Primero te voy a dar datos importantes, pero el título hubiera sido menos atractivo.

La Universidad vs Secundaria La universidad no es como secundaria. Seguramente has escuchado eso muchas veces en los últimos años, cuando tus profes te presionaban para que dieras buen rendimiento y estuvieras preparado para la universidad. O quizás no, pero es importante que lo sepás.

En la universidad todo es tu responsabilidad. Tus padres salieron de la ecuación, ahora solo quedás vos y todo lo que hagás. Tus méritos serán tuyos y tus fallas también—y sus consecuencias. Y debés estar preparado para tomar esa responsabilidad.

Mi primer día de clases Yo estudié Marketing y Publicidad. Actualmente, estoy haciendo mi tésis— estoy en la recta final. Te puedo decir que el principio nunca es fácil. Mi primer día de clases en la universidad fue lunes; la clase era Fundamentos de Marketing con la profesora Gilda (si llevás clases con ella, vas a amarla) a las 7 en punto. La clase iba a ser en el tercer piso del edificio C, una de esas aulas—no recuerdo cual. Pero no llegué preparada; no sabía qué significaban los códigos

de las aulas o dónde quedaba ese edificio, así que me tragué la pena y pregunté en el Lobby a la chica de recepción…Ella no solo me indicó donde quedaba, sino que se levantó y me llevó hasta las escaleras, asegurándose que no me perdiera. Lo que quiero decir con esto es que, si tenés un problema o una duda, podés confiar en que alguien de la universidad te ayudará.

Plan de Estudios En inducción, seguro te entregaron un documento con todas las clases que tenés que llevar para graduarte, más otras cosas que probablemente ya te explicaron, pero acá te recuerdo qué son de forma sencilla.

Las clases y los talleres los podés inscribir desde Class (luego te explico que es). Los créditos por charlas y por actividades usualmente te los dan al asistir a estos y anotarte en una lista.

Créditos

Mi recomendación:

Son clases, talleres, actividades o charlas que necesitás para completar tu carrera. • Créditos de clases: peso que tiene cada clase sobre tu promedio • Créditos sociales: actividades, talleres o charlas relacionadas con temas sociales • Créditos culturales: talleres relacionados con arte y cultura • Créditos deportivos: talleres o actividades relacionadas a diferentes deportes • Créditos facultativos: actividades relacionadas a tu facultad, asignados por esta Necesitás

todos

estos créditos graduarte.

para

Hacé la mayor cantidad de créditos sociales, culturales y deportivos en tu primer año, ya que estas clases son relativamente más fáciles que las de los siguientes años. Si seguís mi recomendación, te vas a evitar el error más común cometido por los estudiantes de la UAM—atrasar tu graduación porque no has terminado todos los créditos.

Electivas Son listas de clases variadas de las cuales podés seleccionar una. Son la oportunidad—obligatoria— perfecta de ampliar tus conocimientos. Mi recomendación es que seleccionés clases relacionadas.

Optativa Es una clase de cualquier carrera que podés seleccionar. Mi recomendación: Seleccioná una que se asocie a las electivas que elegiste.

Tomá en serio esta clase y apréndelo bien antes de graduarste, porque un profesional con conocimientos y habilidades arriba del promedio está en desventaja ante un profesional promedio que sabe hablar inglés.

Clases generales

Tips para Inglés:

Son clases generales que todas las carreras tienen que llevar, que son prerrequisito de muchas de las clases de tu plan de estudios (es decir, que si te les corrés, vas a atrasarte un montón).

• Leé bastante (así aprendés gramática sin tener que estudiarla, después te sale natural) • Vé tus películas y series favoritas en inglés, con subtítulos en inglés o sin subtítulos (así aprendés idiomas del lenguaje y pronunciación) • Escuchá y cantá canciones en inglés • Pensá en inglés • Crea conversaciones con vos mismo (así no tenés que preocuparte con que alguien más te juzgue si te equivocás) • Hablalo sin pena (de verdad, son muy pocas las personas que van a burlarse de vos si te equivocás, y al hablarlo te sentís cada vez más cómodo)

Si te saltaste las primeras tres los exámenes de inducción, felicidades. Podés saltarte este pedazo. Si no, te recomiendo que sigás leyendo, porque esto es importante.

Inglés Puede ser un dolor de cabeza si no lo hablás fluido, pero en realidad es un lenguaje sencillo y versátil…y es más fácil de aprender como segunda lengua que el español.

Matemáticas Es el miedo de la mayoría de los estudiantes. Y te vas a dar cuenta que le temen a un profesor en específico…no te corrás de él, ni de la clase.La razón por la cual sentís que sos malo en matemáticas es porque no has entendido muy bien lo más básico de esta, la parte aritmética. Y matemática básica es la oportunidad perfecta de refrescar tu mente y aprender bien todo eso. Tips para Matemáticas: • Aprendé la razón detrás de las fórmulas que vas a estar ocupando, por qué esta armada de la forma que está. • Conocé la aplicación en tu carrera de todo lo que aprendás. ¿Sirve para investigación de mercados? ¿Para cálculo de precio? ¿Para maximización de ganancias?

Comunicación y Lenguaje Es la clase en la que te vas a dar cuenta que tu español está más defectuoso de lo que creías.

Vas a aprender a no depender del autocorrect para saber cómo se escribe una palabra. Vas a empezar a acentuar. Te vas a dar cuenta que las palabras en pretérito perfecto simple en segunda persona singular en modo indicativo no llevan s al final (es “hiciste”, no “hicistes”, por el amor de Dios). Vas a dejar de decir “haiga” (por favor). Tips para Comunicación y Lenguaje: • Los mismos tips que te dí antes, para inglés (solo que, obvio, en español)

Metodología de la Investigación Esta clase probablemente sea un refrescamiento de lo que acabás de ver ahorita en tu último año de secundaria para la elaboración de tu monografía, pero ahora vas a realizar una investigación basada en tu carrera. Tips para Metodología: • Anotá todo y anótalo bien. (Vas a necesitarlo después, creeme) • Guardá tu trabajo como guía (También lo vas a necesitar)

Emprendedores Es un taller en el que vos y tres personas más crearán una empresa juntos, desde cero. Una idea original que resuelva un problema real, que sea viable y rentable. Te van a contar historias de terror de esta carrera y por eso te voy a decir los siguientes tips basados en mi experiencia: • Escogé a los miembros de tu grupo antes de que comience el taller (al menos un semestre antes) • Escogé a personas que no sean de tu carrera (en tu grupo debe haber, por lo menos, alguien de marketing, diseño, contabilidad e ingeniería • Reunite con tu grupo al menos una vez a la semana (muchos lo hacen en línea, y eso está bien, pero siempre es mejor en persona) • Empezá a pensar en la idea antes del taller • Sé emocionalmente inteligente (no te estés peleando con tu grupo por cosas insignificantes, tratá de resolver todo sin convertirlo en un pleito, tu nota depende de eso) • Llegá tempranísimo el día de la selección de tu lugar del día de la feria, así obtenés el lugar que querés y te lucís (el mejor lugar es frente al edificio b, frente a las esaleras que bajan hacia la plaza) • Si tu proyecto involucra producción, hacé tu producto con tiempo, así corregís posibles errores • Revisá bien la parte de finanzas. ¿Ya? Revisalo otra vez • Conseguí patrocinio (para tu stand, tu banner/ manta, la impresión de tus documentos, bocadillos, etc.) y pedilo con tiempo (porque todos los grupos van a querer patrocinio). Tu bolsillo te lo agradecerá • Llevá abanicos si tu stand no es dentro de un aula, hará mucho calor • Llevá extensiones, también • Preparate para la lluvia…siempre llueve en emprendedores

Inscripción de clases La UAM utiliza una plataforma virtual para la fácil inscripción de tus clases. Se llama Class UAM y podés ingresar desde uam.edu.ni. Ingresás con tu cif y tu pin—el cual tenés que pedir en registro—y luego inscribís las clases que te tocan ese semestre. Te recomiendo que inscribás clases en los primeros días, porque las clases tienen cupo limitado y podés quedar en lista de espera. Que no se te olvide cancelar tu mensualidad ese mismo día, porque class te remueve de las clases inscritas si no lo hacés.

Avanzar clases Podés avanzar clases de tres formas.

1. Durante clases normales. Si tenés espacios libres en tu horario porque lograste convalidar clases generales con los exámenes de inducción, podés inscribir clases de siguientes semestres. No pagás más porque tenés derecho a cierta cantidad de clases por semestre (esto varía por carrera). 2. En clases de verano. Las clases de verano son las que se abren durante vacaciones. Se abren en tres momentos durante un año: enero, julio y agosto. Para estas debés pagar, y el monto varía dependiendo de la clase (las que son en inglés cuestan más). Necesitás mínimo 15 estudiantes inscritos para que se abra la clase. 3. Como tutoría. Podés abrir un curso especial durante el semestre, esto también se paga aparte y depende de la cantidad de gente que esté interesada en llevarlo.

Mi recomendación: Si vas a avanzar clases, hacelo con cuidado. Fijate bien las clases que inscribís para que no desordenés todo. Tampoco botés clases por gusto, ateniéndote a que las vas a llevar en verano… En mis primeros dos años avancé un montón de clases y después mi horario se enredó todo. Y llegué a un punto en que no llevé

una clase—porque estudio música y me chocaba con mi clase de piano—así que me atuve a que la iban a abrir en verano, pero no sucedió. Resulta que esa clase era prerrequisito de una clase que debía llevar el siguiente semestre, pero no me había fijado. Y me bloqueaba otra clase, porque había enredado mi horario, así que me atrasé un año.

Giras Académicas Las giras académicas son viajes programados por la universidad. Pueden ser giras a una empresa, a convenciones y charlas, a algún lugar turísticos de Nicaragua, e incluso a eventos en otros países.

un caso de estudio en el cual no podés hacer preguntas. Leer sobre el campo de batalla no es lo mismo que estar en él. Leer descripciones o ver videos de lugares específicos no se compara con ir a estos.

Aprovechá estos viajes, porque escuchar personalmente sobre experiencia de un profesional es más gratificante que

También, cuidá tus notas. Los mejores alumnos son invitados a eventos especiales.

Doble Titulación Si llevás buen promedio después de tu primer año de clases y tenés tiempo, podés llevar dos carreras en vez de una. Si querés graduarte en 4 o 5 años, escogé una segunda carrera super relacionada a la que estás estudiando (ejemplo: marketing y administración) para que convalidés bastantes clases. Si no te importa el tiempo que pasés en

la universidad, llevá una segunda carrera que pensés que pueda complementar tu primera carrera, o que esté relacionada con algún talento que tengás (ejemplo: marketing y diseño.) Si estudiás medicina, arquitectura u odontología, mi recomendación es no llevar doble titulación. Son demasiado pesadas y necesitan todo tu enfoque. Además, más que una carrera, son un estilo de vida.

ISEP y AIESEC Con ISEP vas a tener la oportunidad, a partir de tu segundo año, de estudiar en alguna universidad extranjera que esté aliada con la UAM—que son un montón.

Prácticas Profesionales El programa de pasantías es, en mi opinión, una de las mejores cosas que tiene la UAM. Cada carrera tiene un número de horas laborales que debes hacer—acompañadas por un taller de Prácticas Profesionales—en alguna empresa en Nicaragua o, si tenés suerte y buenas calificaciones, en otro país. La UAM mantiene relación con una gran cantidad de empresas, así que tenés de donde escoger. Y muchos estudiantes, incluyéndome, terminan siendo contratados por la empresa en la cual hicieron pasantías. Así que da lo mejor de vos y aprendé lo más que podás. Una advertencia: el taller de Prácticas Profesionales tiene muchos créditos, es decir que tiene bastante peso en tu promedio. Si lo dejás, tu promedio va a sufrir mucho.

Con AIESEC vas a poder tener experiencias laborales en alguna empresa extranjera asociada con la UAM (que, también, son muchas).

Plagio, Copiarse y Copypaste No los hagás • Plagio: Cometés plagio si tomás el trabajo de otra persona y le ponés tu nombre. Siempre que usés algo escrito o dicho por alguien más, usá las citas respectivas. Si el trabajo está en otro lenguaje y vos lo pasaste a español, igual es plagio. • Copia: Te copiás de alguien si te fijás en su respuesta en un examen y la escribís como tuya, si tomaste su tarea, cambiaste algunas cosas y la entregaste como tuya. Tengás o no el consentimiento de la persona de la que te copiás, siempre va a ser copia. • Copypaste: Copiar, pegar. Ctrl-c, Ctrl-v. Es tomar un texto y pegarlo exactamente como está. Si tu trabajo es analizar y sacar conclusiones, pero vos copiaste la respuesta de alguna página de internet, estás mal—no aprendés nada. Todo esto te puede causar problemas con tus compañeros, tus maestros, tu futuro jefe, y—en el peor de los casos—la universidad misma. (Sí. Te pueden expulsar por hacer estas cosas.)

Revista FCAE - FOCUS Tu facultad tiene una revista (esta) en la cual publica artículos que te pueden servir para tus clases, información sobre giras académicas, posgrados, talleres, experiencias de estudiantes, emprendedores de la UAM, etc. Su nombre es Focus. Te invito a darle una ojeada; podés encontrarla en la página de la UAM, en la sección de revistas. Y mejor aún, te invito a participar en esta, es una forma fácil de ganarte esos créditos de facultad que necesitás para graduarte. ¿Cómo podés participar? Si te gusta y tenés tiempo, podés ser miembro del equipo Focus, el cual realiza algunas de las siguientes funciones (vos escogés las que querrás y podás hacer): • Asistir a las reuniones • Selección de tema y contenido de la revista • Organización de artículos • Producción/selección de contenido gráfico • Reclutamiento de personas que escriben los artículos • Hacer entrevistas a personalidades importantes • Escribir artículos • Editar la revista en InDesign (si llevás doble titulación en diseño o si sabés usar el programa)

Si te gusta, pero no tenés tiempo para ser un miembro recurrente. Podés participar de las siguientes formas: • Escribir artículos • Enviarnos un artículo que hayás escrito en alguna de tus clases y querrás compartirlo • Hacer entrevistas a personas que conozcás que pensés que pueden darnos una perspectiva importante relacionado con el tema de la revista • Conseguir gente que quiera formar parte del equipo Focus • Coonseguir escritores de artículos • Brindar fotografías para la revista

Recomendaciones Ahora sí Yo he estado en tu lugar, fui primer ingreso también; sé lo difícil que es todo al principio. Así que acá te voy a dejar algunos consejos de cosas que he aprendido durante mi tiempo en la universidad: 1. Amá tu carrera. Siempre vas a dar lo mejor de vos cuando hacés algo que te gusta. Enamorate de tu carrera—hasta de las cosas menos atractivas de esta— porque de esa forma vas a sentirte animado a continuar y ser el mejor. 2. Conocete. Identificá tus fuerzas para explotarlas y tus debilidades para trabajar en ellas. Descubrí tu diferencia—algo en lo que seas el mejor, algo que te haga sobresalir, que no muchas personas (o tal vez ninguna) tenga. 3. Aprendé a aprender. Descubrí la forma en que aprendés mejor. ¿Asimilás mejor con gráficos o con letras? ¿Te concentrás mejor estudiando con música o en silencio? ¿Sentís que aprendés mejor tomando notas en clase o solo poniendo atención? 4. Aprendé a trabajar en grupo e individual. En la UAM vas a tener que

trabajar en grupo en casi todas tus clases. La razón de esto es que, en el mundo laboral, siempre vas a tener que estar en constante comunicación y cooperación con personas de tu misma área o de áreas diferentes. Pero también debes saber trabajar solo, porque no tenés que atenerte a que alguien más haga tu trabajo por vos. 5. Investigá. “Yo solo sé que no sé nada.” ¿Sabés quien dijo eso? ¿Fue Sócrates? Bueno, lamento decirte que no. Fue Platón hablando sobre Sócrates. Y en realidad no lo dijo de esa forma, usó muchas más palabras—pero esa es la idea principal. Hay muchísimas cosas que no sabés, y cosas que conocés que no entendés, pero no te preocupés, para eso está el internet. 6. Organizate y aprovechá el tiempo. No dejés todo a última hora—esto te va a causar muchísimo estrés. No desperdiciés el tiempo entre clases. Y si sos de esas personas que les gusta meterse en muchas cosas, seguro te va a costar un poco acomodarlas y vas a tener que sacrificar algunas horas libres,

pero todo se puede. (Yo estoy haciendo mi monografía, recibo clases de piano, estoy en tres coros, tengo dos trabajos y soy ilustradora freelance, y aun así me da tiempo de hacer mis pasatiempos, como leer y ver películas—sí se puede, solo tenés que conocer tus límites.) 7. Cuidate física y mentalmente. Esto es importantísimo. Mens sans corpus sans. Cuidá tu cuerpo, mejorá tu dieta, hacé ejercicio, dormí lo suficiente; esto mejorará tu rendimiento en clases— te lo digo porque soy hipertensa y fui prediabética por un tiempo, y eso afectó mi rendimiento en clases. Y con lo de cuidarte mentalmente, me refiero a que vas a ver que muchas veces vas a sentirte ansioso o estresado por algún examen o presentación final—te vas a sentir presionado. No te sintás mal por tomar momentos para relajarte y hacer nada, escuchar música, ver series, leer, etc. Y si sentís que necesitás ayuda de cualquier tipo, no dudés en buscarla. 8. Sé responsable y puntual. Eso de la famosa Hora Nica es lo más horrible. Llegar tarde no es algo divertido, y que pena que haya sido adoptado como nica. La impuntualidad es una falta de seriedad y de respeto. Intentá llegar siempre a tiempo, aunque sepás que todos van a llegar tarde. 9. Aprendé otras disciplinas. Aprendé

a usar programas, a tomar y editar fotografías, a hablar otros lenguajes, a cantar, etc. Pensarías que estas cosas no te van a beneficiar en tu carrera, pero la verdad es que sí. Aprender a cantar, por ejemplo, te ayuda a controlar tu respiración y la proyección de la voz, a controlar los nervios en público. 10. Sé curioso. Hacé muchas preguntas; aprovechá a tus profes. A veces podés aprender mucho más de una conversación con tu profe en receso que de la teoría escrita en un libro. 11. Seguí instrucciones. Si tu profe dice que quiere que sigás una serie de pasos, que usés un gráfico en específico o que entregués trabajos siguiendo un esquema…pues hacelo, porque tiene su razón. Claro, va a haber momentos en que encontrarás márgenes de libertad y momentos en que tal vez tengás una mejor idea o un mejor proceso que de mejores resultados. Asegurate de comunicarlo. 12. Tomate en serio. Es mi último consejo y el más importante, porque si no te tomás en serio nadie más lo va a hacer. Si hacés una presentación final pensando que todo va a salir mal, entonces todo va a salir mal. No pensés que sos una broma, la verdad es que sos capaz de mucho más de lo que creés. Así que ponete las pilas y da lo mejor de vos.

FACULTAD CIENCIAS ADMINISTRATIVAS & ECONร MICAS

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