Zakendoen in Spanje

GEEN SIËSTA MAAR ZAKENLUNCH

Tekst: Sybylle Kroon • Beeld: Nederlandse ambassade in Spanje, Pixabay, Gecko Hotel

Spanje het land van mañana, mañana en lange siësta’s? Die stereotypering is behoorlijk achterhaald, weten Jan Versteeg, die tot dit najaar Nederlands ambassadeur in Spanje was, en Joost Kruissen, hotelier op het Spaanse eiland Formentera. Ze vertellen Traveletc. hoe het er in de zakenwereld wél aan toegaat in het Zuid-Europese land, dat de laatste decennia in een economische stroomversnelling zit.

Habla español

Op het curriculum vitae van Jan Versteeg (1964) staat een reeks indrukwekkende functies: gevolmachtigd minister, raadadviseur, grootmeester en ambassadeur. Op datzelfde cv pronkt tussen de studies sociale en economische geografie een talenstudie: Spaans. Dat kwam heel goed van pas tijdens zijn ambassadeurschap in Spanje, van 2019 tot en met dit najaar. “Het is een enorm voordeel als je de taal spreekt in Spanje. Veel Spanjaarden, vooral de wat oudere generaties die vaak op hogere posities in bedrijven zitten, spreken beperkt Engels. Ze voelen zich niet op hun gemak in een vreemde taal. Ga je zaken doen in Spanje, doe je er dus goed aan Spaans te spreken. Jongeren spreken vaak wel Engels, maar de echte zaken doe je met de baas. En als die wat ouder is, dan is er een kans dat hij of zij geen of weinig Engels spreekt”, aldus Versteeg.

Economische stroomversnelling

Het gegeven dat vooral de oudere generaties alleen Spaans spreken, vloeit voort uit de geschiedenis van het land. “Spanje is tot een paar decennia geleden vooral gericht geweest op Spanje zelf en Spaanstalige landen in LatijnsAmerika”, vertelt Versteeg. “Spaanse bedrijven deden nauwelijks zaken over de grens. Spanje had niet zoveel met Europa te maken. In de tijd van dictator Franco streefde Spanje naar autarkie, oftewel een gesloten economie. Noodzaak om een andere taal te leren was er dus niet. Sinds het einde van het Francotijdperk in 1975 richt Spanje zich meer op Europa en daarbuiten. Ze hebben een grote internationaliseringslag gemaakt, helemaal na de financiële crisis van 2008-2012, toen is het echt in een stroomversnelling geraakt. Spanje wil geen land meer zijn aan de rand van Europa.” Een bedrijf als ‘rollendmaterieelfabrikant’ CAF (Construcciones y Auxiliar de Ferrocarriles) in Baskenland exporteerde tot tien jaar geleden 5 procent van het materieel naar het buitenland. Tegenwoordig is dat 85 procent. “Treinstellen van CAF vind je nu over de hele wereld, van Amsterdam tot Australië”, vertelt Versteeg.

Modern land

We zijn als Nederlanders wel eens geneigd te denken dat Spanje achterloopt en wat ouderwets is. Versteeg: “Dat is een achterhaald beeld. Het is de laatste decennia op veel fronten een modern land geworden. Niet alleen in veel economische sectoren, ook als je naar maat-

“INVESTEER TIJD IN JE ZAKELIJKE RELATIE”

Joost Kruissen (Den Bosch, 1982) woont en werkt al meer dan twintig jaar in Spanje. Als net afgestudeerde vliegtuigingenieur kwam hij in 2001 via een aangetrouwde Spaanse oom in Madrid terecht. Niet om aan vliegtuigen te sleutelen maar om aan de slag te gaan in de sales, marketing en pr voor de hotelbranche. Via de Canarische Eilanden, Mexico, Dominicaanse Republiek, Brazilië en Ibiza belandde hij ruim twee jaar geleden op het Spaanse eiland Formentera, als algemeen directeur van de Gecko Hotel & Beach Club. Zijn belangrijkste advies: “Heb geduld, zakendoen in Spanje begint met het opbouwen van een goede relatie met je zakenpartner”.

Mediterraanse levenswijze

“Spanje wordt nog vaak geassocieerd met siësta en stierenvechten, maar dat is al lang niet meer actueel. De mediterraanse levenswijze verschilt met die van Nederland, maar qua cultuur staan we niet zo ver van elkaar vandaan”, vertelt Joost Kruissen vanuit zijn onlangs heropende hotel op Formentera. “Wel is het handig om te weten dat je sommige zaken anders moet aanvliegen om succesvol zaken te doen”, weet hij uit ervaring.

Vertrouwensband

“Nederlanders staan erom bekend snel zaken te willen doen. Dat werkt niet in Spanje. Het is een illusie om te denken dat je binnen één afspraak een deal kunt sluiten. Spanjaarden willen eerst werken aan een vertrouwensband. Neem de tijd voor het opbouwen van de zakelijke relatie. Het is in Spanje heel normaal dat je eerst met elkaar gaat eten, zeilen of golfen. Dan wordt er al veel besproken, ook privézaken. De Spanjaard wil weten met wie hij zaken doet voordat hij een deal sluit, daardoor is het soms een langer proces met meerdere follow-ups. Het is dan ook belangrijk de relatie ná het zakendoen goed te onderhouden. Ik vind het een fijne manier van werken, ik ken mijn relaties heel goed en dat is weer goed voor zaken.”

Communicatie

De Nederlander mag dan (eveneens) in Spanje bekend staan om zijn directheid, Kruissen weet dat de Spanjaard de Nederlander ook waardeert. “Nederlanders hebben een goed imago: creatief, vooroplopend, vrolijk, respectvol en een ruime talenkennis. Als je Spaans spreekt, is dat een groot voordeel. Het is ook handig dat je de taal beheerst als je met overheden, vergunningen en dergelijke te maken krijgt. Veel communicatie is in het Spaans.” En als je dan communiceert, is het goed om te weten dat de Spanjaard nog niet zover met polderen is als Nederlanders: “Op zoek naar een win-winsituatie kan soms nog lastig zijn in Spanje, er wordt niet altijd vanuit het gezamenlijke belang gekeken, maar meer vanuit hun eigen situatie. Daar moet je als Nederlander rekening mee houden”.

DIT DOET DE AMBASSADE IN SPANJE

De Nederlandse Ambassade in Spanje informeert, ondersteunt, adviseert en verbindt Nederlandse ondernemingen die zaken (willen) doen in Spanje. Zo heeft de ambassade meegewerkt aan een marktintroductie van een Nederlands data- en technologiebedrijf door het organiseren van een event in Madrid waarna het bedrijf meerdere contracten heeft getekend en succesvolle projecten heeft kunnen doen. Sinds het uitbreken van de coronapandemie informeert en helpt de ambassade bedrijven met alle relevante informatie over reisbeperkingen en vereisten. Dankzij de inzet van de ambassade kon de bouw van een fabriek van een Nederlands bedrijf in voedingssupplementen ondanks de lockdown in Catalonië doorgaan. De ambassade is gevestigd in Madrid en heeft op verschillende locaties in Spanje consulaten.

schappelijke ontwikkelingen zoals vrouwenparticipatie en euthanasie kijkt. Spanjaarden houden er niet van als je met onderschatting over hen praat. Het is een van de stereotyperingen waar je je beter niet aan kunt branden tijdens een afspraak of zakenlunch.”

Mañana en siësta

Over stereotyperingen gesproken: Spanjaarden schuiven alles toch door naar mañana en komen altijd te laat? “Daar zou ik maar niet van uitgaan”, waarschuwt Versteeg. “Te laat komen op een afspraak is niet netjes, ook niet in Spanje. Maak niet de fout om grapjes over de vermeende mañana-houding of over de siësta te maken, dat is echt tegen het zere been. Ook als een Spanjaard er zelf grapjes over maakt: ga er niet in mee. Het ligt gewoon gevoelig. Bij de een wat meer dan bij een ander, maar onderschat die gevoeligheid niet.”

GOED OM TE WETEN

Spanjaarden en voetbal: over het algemeen een goede combinatie. Je maakt goede sier door de WK-finale Nederland-Spanje van 2010 nog eens aan te halen (die wij met 0-1 verloren). Spanjaarden weten veel over Nederlandse voetballers. Cruijff is een van de bekendste spelers/trainers, maar let wel op waar je nummer 14 aanhaalt. In Madrid is Cruijff veel minder populair dan in Barcelona. Dat heeft ook met de politieke spanningen tussen Madrid en Catalonië te maken.

Jan Versteeg.

Geen negen-tot-vijf

Het is een gegeven dat in Spanje veel bedrijven en winkels tussen pakweg twee uur en vier à vijf uur ’s middags dicht zijn. Maar deze siësta wordt in het zakenleven niet gebruikt om een dutje te doen. “Veel mensen gaan een eenvoudige lunch halen, even sporten of lunchen met zakenrelaties”, vertelt Versteeg. “Vergeet niet dat veel Spanjaarden al vroeg aan hun werkdag beginnen en na vijven doorwerken tot een uur of acht. De siësta is dus geen teken van luiheid, maar een onderbreking van een lange werkdag die ook nog eens sterk cultuurgebonden is. Geen werkdag van negen tot vijf.” Over de lunch: “De meeste Spanjaarden eten geen boterhammetje uit de la, maar gaan eropuit om in een van de vele restaurantjes eenvoudig te gaan lunchen. Gaat het om een zakenlunch, dan is het wel weer sjiek.”

Zakendoen tijdens sobremesa

De siësta wordt in de zakenwereld dus ook gebruikt voor de zakenlunch. Versteeg weet inmiddels hoe het er tijdens zo’n etentje aan toe kan gaan: “Het is niet de bedoeling dat je meteen over zaken gaat praten. Eerst worden er over koetjes en kalfjes, persoonlijke zaken of het voetbal gesproken. Zo’n Spaanse zakenlunch kan wel een paar uur duren, Spanjaarden vinden een goede vertrouwensband belangrijk. Het goede moment om zaken te doen is ná het eten, de sobremesa, het natafelen. Zorg er dus voor dat je niet teveel haast hebt, want een deal binnen een kwartier sluiten werkt niet in Spanje. Je moet eerst werken aan een goede relatie met je zakenpartner en die nadien goed onderhouden. Onthoud daarom goed wat je gehoord hebt, ook als het om persoonlijke zaken gaat. Als je daar later op terugkomt, is dat een teken van betrokkenheid. Dat versterkt de vertrouwensband.”

DO

- Spreek indien mogelijk Spaans - Onderhoud de zakelijke relatie - Houd het persoonlijk - Verdiep je in de regio of stad - Kleed je netjes - Neem kleine relatiegeschenken mee - Wees empathisch

DON'T

- Meteen tot zaken overgaan - Ongeduldig worden - Discussiëren over politieke issues - Grapjes maken over siësta of mañana - Haast hebben - Te laat komen - Direct communiceren

Hiërarchie

Nog een punt waar je rekening mee moet houden als je zaken gaat doen in Spanje: el padre, de vader. Versteeg: “Spanje telt veel familiebedrijven, waar vaak meerdere generaties een rol in spelen. Het zal niet voor het eerst zijn dat een zakendeal die zo goed als rond is, nog besproken moet worden met de vader, ook al is die niet meer heel actief in het bedrijf. Weet dat Spaanse bedrijven vaak een sterke hiërarchie kennen. De baas doet zaken met andere bazen. Zorg er dus voor dat je matcht op het juiste functieniveau. En kleed je netjes en formeel, want je wordt beoordeeld op je verschijning. Hoewel dat wel van de sector afhangt.”

Regionale verschillen

Versteeg attendeert daarnaast op de regionale verschillen die er in Spanje zijn: “Houd er rekening mee dat zakendoen in de kustgebieden en de eilanden anders is dan in het midden van het land. Ook doe je er goed aan je te verdiepen in regio’s zoals Baskenland en Catalonië, die hebben een eigen taal en een eigen identiteit. De geschiedenis is nooit ver weg, ook politiek gezien. Kijk naar Catalonië en de onafhankelijkheidsstrijd, dat is een gevoelig onderwerp, net als het voormalige terrorisme in Baskenland. Blijf uit die discussie en begin er zelf ook niet over. Het is te ingewikkeld voor buitenstaanders. Laat dat soort onderwerpen rusten. Wees je bewust van de regionale verschillen en hou er ook rekening mee dat sommige onderwerpen alleen in bepaalde regio’s spelen, zoals stierenvechten. Als ambassade kunnen wij Nederlandse ondernemers en bedrijven die de eerste stappen doen richting zakendoen in Spanje concreet ondersteunen met achtergrondinformatie over diverse aspecten in de verschillende regio’s. Zij kunnen via onze website www.handelmetspanje.com bij ons terecht”.

Kies voor extra comfort met de nieuwe Premium Comfort Class

Op verschillende intercontinentale vluchten van KLM kun je al kiezen voor extra comfort in een aparte Premium Comfort Class cabine, gescheiden van Economy Class en World Business Class. Hier geniet je van meer ruimte, een groter beeldscherm voor entertainment en een uitgebreid aanbod aan heerlijke maaltijden.

Beschikbaar op diverse KLM vluchten. Ontdek meer op klm.nl