Revista gerentepyme edicion agosto 2015 by Revista Gerente Pyme

AGOSTO

Año 6 - Edición No. 61

2015

EMPRESARIOS PYMES SON POCO OPTIMISTAS SOBRE SUS NEGOCIOS

OTROS TEMAS:

Qué tanta información El dólar: ¡mil pesos de volatilidad necesitan los clientes en un año! ¿y ahora quién podrá defendernos?

Directora María Mercedes López E.

Indice

Gerente General

Portada

Rectora

Editorial

9 14

Mercadeo

Marketing

Economía

Emprendimiento

Juan Ricardo Navas juan.navas@unipymes.com

Amparo Cubillos rectoria@unipymes.com

Gerente Contenido

Miguel Helo periodista@unipymes.com

Editor

Edgar Aldana Rosillo editor@unipymes.com

Colaboradores en esta edición David Gómez Stephany Gregory Edgar Aldana Rosillo Ezequiel Halac David Ballesteros W. Sergio Clavijo Pablo Chalen Liliana Antolinez

Diagramación Revista Digital Juan David Alzate Mejia jalzate@unipymes.com

Gerente de Tecnología

Javier Mauricio García Loaiza mgarcia@unipymes.com

Gerente Financiera y Administrativa Ingrid Ruiz Ramírez ingrid.ruiz@unipymes.com

Los TLC todavía no arrojan los resultados esperados. Empresarios pymes son poco optimistas sobre sus negocios. Qué tanta información necesitan los clientes.

Gerente del mes

Vainilla y Canela, una forma dulce de llegar a la familia. Seis errores que los vendedores más experimentados suelen cometer. El dólar: ¡mil pesos de volatilidad en un año! ¿y ahora quién podrá defendernos? Colombianos grandes emprendedores e innovadores, apoyados por el BID.

Evento

En Expologísitica, expertos analizan la logística Colombiana.

Director Mercadeo

Community Manager

Sector destacado

Tecnología

Germán Guarín gguarin@unipymes.com

Stephany Gregory stephanygregory@unipymes.com

Analista de desarrollos Apps Cristihan Monroy cmonroy@unipymes.com

Empresas

Definición del tamaño empresarial en Colombia.

Se mueve la industria de animación en colombia.

Colombia hosting, diez años con crecimiento continuado.

Directora de Proyectos y Consultoría María Victoria Rodríguez proyectosyconsultoria@unipymes.com

Analista de Suscripciones Nohora Sánchez suscripciones@unipymes.com

Contacto

PBX:(1) 533 78 67 - Calle 106 No. 54-15 of. 503 Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, Comunidad Empresarial Latina - ISSN:2027-6001

Año 6 - Edición No. 61– Agosto 2015

mlopez@unipymes.com

Editorial

Incierto segundo semestre A país.

vanza el segundo semestre del año y las perspectivas sobre el comportamiento de las pymes es bastante incierto, acorde con lo que pasa con la economía del

En efecto, organismos internacionales como la Cepal y diversos analistas del orden nacional han mostrado poco optimismo sobre lo que será el Producto Interno Bruto (PIB) del país al finalizar el 2015. Incluso el propio gobierno ha revisado a la baja la meta de crecimiento y es que las condiciones no son muy favorables. Los precios del petróleo a la baja y una tasa de cambio en alza, son aspectos que empiezan a golpear a las empresas y a la industria nacional. Aunque en ocasiones se piensa que el dólar caro favorece a los exportadores y afecta a los importadores, la verdad es que la economía en su conjunto siente los efectos del precio de la divisa. Para muchas pymes que tienen entre sus materias primas algún componente importado, el aumento de la tasa de cambio resulta bastante perjudicial porque sus costos van a ir en aumento y en ocasiones no pueden trasladar ese mayor valor al producto final porque la competencia no lo permite. Esto lleva a que los empresarios sean pesimistas sobre el segundo semestre del año, tal como se refleja en la Gran Encuesta Pyme Anif que mostró cómo tanto la industria como el comercio y los servicios prevén un año difícil, tal como lo empezaron a experimentar en el primer semestre. El gobierno ha tomado medidas para tratar de aliviar un poco la difícil situación de los empresarios pero al final resultan paños de agua tibia que no van a resolver los problemas de fondo y subsiste la incertidumbre sobre lo que pueda pasar en los próximos meses. No se trata de ser pesimistas y presagiar un futuro difícil para los empresarios pero tampoco se puede desconocer la realidad que afronta el país y que incluso no es algo exclusivo de Colombia sino de los mercados internacionales. El mensaje es a seguir trabajando con entusiasmo para poder salir adelante y pasar la coyuntura actual porque con seguridad vendrán tiempos mejores.

Portada

Empresarios pymes

son poco optimistas sobre sus negocios

Por: Edgar Aldana Rosillo

Los representantes de la pequeña y mediana (pyme) son poco optimistas respecto a la situación actual y las perspectivas de su negocio, de acuerdo con los resultados de la Gran Encuesta Pyme Anif. Según dicho trabajo se observa un deterioro en la percepción de los empresarios Pyme a cerca de la evolución de sus negocios y la demanda en el segundo semestre de 2014, principalmente en el sector de industria, y de manera más leve en servicios. En contraste, en el sector comercio las Pymes experimentaron una dinámica favorable a nivel de ventas y pedidos. Por tamaño, aunque las empresas medianas reportaron una tendencia más optimista que sus pares pequeñas, ambas experimentaron un descenso en sus principales indicadores. Cabe señalar que estos resultados van en línea con el menor ritmo de crecimiento económico del país, el cual se ubicó en un 3.9% anual en el segundo semestre de 2014, frente al 6.1% observado en igual período de 2013.

Con la desaceleración, los empresarios redujeron su optimismo en sus expectativas de corto plazo y aumentaron su incertidumbre. De hecho, un 23% de los empresarios en el sector industrial, un 20% en comercio y un 15% en servicios no tenían certeza sobre qué pasaría con su situación económica en el primer semestre de 2015. Asimismo, hubo un incremento en las perspectivas negativas para los tres macrosectores analizados. Por otra parte, el Indicador Pyme Anif (IPA), que mide el clima de los negocios en el segmento Pyme, disminuyó en 6 puntos con respecto a lo observado en la lectura del segundo semestre de 2014. De este modo, el indicador alcanzó un valor de 66 y se ubicó en el plano denominado como bueno, retomando una tendencia decreciente que no se veía desde el primer semestre de 2013.

Portada

Industria poco optimista Dado el menor dinamismo económico, los empresarios del sector industrial vieron mermado su optimismo respecto al desempeño futuro de sus negocios, reflejado en un descenso en las expectativas. Así, el 45% de los encuestados consideraba que el desempeño general de su empresa durante el primer semestre de 2015 sería favorable, mientras que un año atrás esta proporción había sido del 61%. Por su parte, la proporción de empresarios con perspectivas negativas sobre su desempeño general se incrementó al pasar del 4% al 10%. En las empresas medianas se observaba un mayor optimismo, ya que las perspectivas positivas alcanzaron un 48% frente a sus pares pequeñas donde dichas perspectivas llegaron a un 43%. A nivel de subsectores se destacan: productos de caucho y plástico (con un balance de respuestas de 46), productos metálicos (44), y sustancias y productos químicos (43). Por el contrario, los subsectores de actividades de edición e impresión y productos textiles (ambos con un balance de respuestas de 19), y de prendas de vestir (21) mostraron expectativas menos positivas frente a su situación económica general en el corto plazo.

Los empresarios también fueron menos optimistas en sus expectativas de producción industrial. Un 48% afirmó que esta se incrementaría frente a un 14% que esperaba lo contrario, en consecuencia el balance de respuestas se ubicó en 34, 16 puntos por debajo del registro de 2014-I. Los resultados evidencian que los empresarios industriales del segmento Pyme registraron un descenso importante en sus expectativas sobre la evolución futura del nivel de pedidos. El balance de respuestas a esta pregunta se ubicó en 34, cuando un año atrás llegaba a 51. Al interior de la industria, los subsectores de productos metálicos y sustancias y productos químicos se mantienen como los más optimistas con respecto a su nivel de producción y volumen de pedidos recibidos. Por su parte, los sectores de prendas de vestir y productos textiles se destacan por tener las expectativas menos favorables. Dado el menor optimismo en las expectativas sobre situación económica general, producción y ventas, los empresarios del sector anticipaban que sus niveles de inversión en maquinaria y equipo se mantendrían

PORTADA

constantes en el primer semestre del año (49% de los consultados). De este modo, el balance de respuestas correspondiente a la pregunta se ubicó en 30, 10 unidades menos que lo observado el año anterior.

Comercio con futuro oscuro Las Pymes comerciales, al igual que en el sector industrial, experimentaron un descenso en sus expectativas frente a la situación económica general de sus empresas. En efecto, el 44% esperaba que el desempeño fuese favorable en el primer semestre de 2015, 18 puntos porcentuales por debajo del registro del año anterior. Por su parte, el porcentaje de empresarios comerciales que anticipaban un deterioro en esta variable se incrementó, alcanzando un 12% de las respuestas. Igualmente, la incertidumbre entre los encuestados subió del 12% al 20% durante el último año. Por tamaño, se observa que el porcentaje de pequeñas empresas que preveían que su situación sería favorable descendió de un 57% en 2014-I a un 43% en 2015-I. Dicho impacto fue todavía más fuerte en las firmas medianas, donde la variación cayó del 70% al 46% en igual período.

Al desagregar las respuestas por subsectores, se observa que dentro de los más optimistas están los de productos farmacéuticos de perfumería y de tocador, junto con el sector de alimentos y bebidas, con un balance de respuestas con respecto a la situación económica general de 43 y 35, respectivamente, superando así el promedio del sector (32). Por el contrario, el de ferretería, cerrajería y productos de vidrio alcanzó el balance de respuestas más bajo entre todos los subsectores (19). También los resultados de la Encuesta muestran una moderación en las expectativas de las Pymes comerciales a nivel de demanda. El balance de respuestas correspondiente al nivel de ventas cayó a 36, lo que representó una caída de 17 puntos frente al dato de 2014-I. En las empresas pequeñas dicha variable tomó un valor de 34 y en las medianas de 37. En ambos casos el descenso superó los 10 puntos frente a lo esperado para el primer semestre de 2014. En el caso de los pedidos, el balance de respuestas de las Pymes del sector estuvo 14 puntos por debajo de lo observado un año atrás y se ubicó en 38. En este caso, las respuestas negativas saltaron de un 9% a un 13% en el último año en el caso de las empresas

PORTADA

pequeñas, mientras que en las empresas medianas hubo un aumento de esta variable todavía mayor, el cual ascendió a los 8 puntos porcentuales.

Servicios con mejoría Los empresarios del sector servicios presentan las perspectivas sobre situación económica general más favorables dentro los tres macrosectores analizados en la Encuesta. En efecto, el 52% de los empresarios del sector manifestó que el desempeño general de sus empresas en el primer semestre de 2015 sería favorable, mientras que en industria y comercio solo lo hicieron un 45% y un 44%, respectivamente. No obstante, esta cifra es inferior al 60% reportado un año atrás. El menor optimismo de las Pymes de servicios vino acompañado por un mayor grado de respuestas negativas (3% de los consultados en 2014-I vs. 9% en 2015-I). Por tamaño, se observa que las empresas medianas reportaron un mayor descenso en sus expectativas favorables al pasar de un 67% de los encuestados en 2014-I a un 53% en 2015-I. Entre tanto, para las pequeñas la desaceleración fue menor al pasar del 56% al 52% en el mismo período.

Dentro del macrosector de servicios todos los subsectores presentaron balances de respuestas mayores a 30. Particularmente, en los subsectores de asesoramiento empresarial (49) y actividades de arquitectura e ingeniería (43) se observa un mayor optimismo en los balances de respuestas. Por el contrario, el subsector de informática presentó el balance menos favorable (35), alejándose del promedio total del sector (43). Con respecto a las ventas y pedidos, las expectativas de los empresarios del sector mostraron un leve descenso. En cuanto a las ventas, un 11% de los empresarios esperaba que estas disminuyeran en el primer semestre de 2015, 4 puntos porcentuales por encima de lo observado en igual período de 2014. En materia de pedidos, el balance de respuestas (43) bajó 7 unidades con respecto al año anterior, aunque siguió distante de su promedio histórico (31).

Mercadeo

Qué tanta información necesitan los clientes

Por: David Gomez*

¿Qué tanta información debo poner en el brochure de ventas?, ¿en el video corporativo?, ¿en la página web?, ¿en las redes sociales?, ¿en los artículos del blog?, o ¿en el catálogo de productos? Lo primero que presumimos es que las personas necesitan poca información. Pensamos que si ponemos mucho contenido la gente no la va a leer o a consumir. Por otro lado, presumimos que la cantidad de información que compartamos depende del medio que utilicemos. La cantidad de información que necesitan los clientes depende del proceso de ventas en que se encuentren. En otras palabras, cuando un cliente recién lo conoce, la cantidad de información es menor; mientras que cuando ya está pensando seriamente en comprar, la necesidad de información será mayor. Si bien no es exactamente igual en todas los tipos de productos o servicios, la cantidad de información que un cliente necesita depende del grado de interés, necesidad o deseo de lo que le está ofreciendo.

Marketing de Contenidos Esto lo podríamos llamar el Embudo Invertido del Marketing de Contenidos. Haciendo la analogía con el

embudo de las ventas, el embudo del contenido luce invertido en contraposición al de las ventas. El embudo de las ventas es una forma gráfica de explicar la secuencia que sigue un cliente desde que lo conoce hasta que le compra. En la boca del embudo entran muchas personas que recién lo conocen. Un grupo cada vez menor de interesados se irá movilizando hacia abajo, hasta que aquellos que le compran llegan hasta el final (boca del embudo). La cantidad de información es proporcional al nivel de relación que su marca tenga con la persona en cada etapa del proceso. En la boca del embudo, donde tiene aún una relación superficial con sus clientes potenciales, la cantidad de información será mucho menor que aquella que estará interesado en consumir cuando ya se encuentre listo para comprar. Podemos dividir el proceso del embudo en tres etapas. La primera en la que un cliente potencial recién se entera que usted existe. La segunda explora más para saber si usted es lo que necesita, buscando información más detallada y confiable. Y la tercera, en la que toma la decisión de compra. Después de que el cliente compra, habría una etapa siguiente que ya no hace parte del embudo, que sería la retención o fidelización.

Mercadeo

Etapa 1 – Darse a conocer Al comienzo, cuando recién un cliente está entendiendo quién es usted y qué es lo que hace, sólo requerirá información básica que lo lleve al siguiente paso. El objetivo de esta información será llamar su atención y permitirle saber si lo que usted ofrece tiene alguna relevancia para sus necesidades o deseos.

también imprimir en la parte de atrás de su tarjeta de presentación un enlace a su página donde las personas puedan consultar la información. Es contenido básico para despertar la curiosidad y el interés.

Contenido a compartir

La siguiente etapa en el proceso para aquellos que quieran seguir avanzando y les interese lo que su negocio hace, será generarles confianza, entendida como la parte donde se construye y fortalece la relación.

Información que active la necesidad, reflexiones, problemas que soluciona, deseo que resuelve, aspectos de diferenciación. En general información que sustente su propuesta de valor. Cosas como “Errores al seleccionar un jardín infantil”, algunas imágenes en Instagram de las “tendencias en decoración de oficinas” o una infografía con “Los 10 mejores diseños web del año” aplican para esta etapa. Dado que la relación apenas comienza, comparta el contenido en formatos fáciles de consumir como infografías, videos, imágenes o textos cortos. La relación en esta etapa es demasiado superficial como para profundizar en los argumentos.

Lugares donde se puede compartir Este contenido lo puede compartir en redes sociales o en su página web. Incluso en una postal impresa con algunos elementos gráficos dentro de una feria comercial, o en un anuncio publicitario. Podría

Etapa 2 – Generar confianza

La confianza se genera a través de la educación, de brindar información que permita conocer mejor su propuesta de valor y sus diferenciales. La duración de esta etapa variará dependiendo de la complejidad del producto/servicio, el riesgo percibido que implica la compra, la cantidad de información disponible y la urgencia que el cliente tenga para tomar la decisión.

Contenido a compartir En esta etapa es importante hablar un poco más de los problemas específicos o cosas que logran sus productos o servicios. Para la generación de confianza serán muy útiles testimoniales de clientes, casos de éxito, preguntas frecuentes, demostraciones, productos de prueba, así como material técnico y detallado que pueda consultar para entender muy bien el alcance de su propuesta.

Mercadeo

Lugares donde se puede compartir

Usualmente este contenido se expone en sus propias plataformas, como su página web, su punto de venta o incluso referencias de terceros dadas por otros clientes con experiencias previas. Un catálogo detallado también ayudará a un mejor entendimiento.

Dependiendo del tipo de producto, puede ser de forma personalizada, a través de una presentación de ventas o el envío de una propuesta, o bien puede estar dispuesta en la página web, si el proceso está estandarizado y no depende de variables específicos según el tipo de cliente.

Etapa 3 – Vender Después viene la última etapa donde efectivamente se genera la venta. Si ha compartido información suficiente y ha logrado eliminar las objeciones, el siguiente paso lógico será la venta, o mejor dicho la compra, pues al final es el cliente quien decide dar el siguiente paso después de haber resuelto todas sus inquietudes.

Contenido a compartir Dado que en este momento la decisión de compra está prácticamente tomada, la información a compartir serán cosas como opciones de pago, alternativas disponibles (colores, tipos de planes, etc.), garantías, proceso de devoluciones y demás aspectos colaterales e inherentes a la compra.

Conclusión La cantidad de información que debe proporcionar a un cliente potencial dependerá de la etapa en la que se encuentre para comprarle. Si recién lo conoce necesitará menos, pero si ya está listo para comprar necesitará información más detallada que dé respuesta a sus inquietudes. En caso de duda, es mejor pecar por exceso que por defecto. No limite la información que un cliente podría requerir para tomar la decisión, que en caso de que no la necesite, el mismo cliente la obviará o simplemente “escaneará” buscando lo que necesita. * Director de Bien Pensado - www.bienpensado.com

GERENTE DEL MES

Vainilla y Canela,

una forma dulce de llegar a la familia

Por: Stephany Gregory

Vainilla y Canela es una pastelería boutique que nació con el fin de ofrecer las mejores y más divertidas variedades de repostería para que las celebraciones especiales y los eventos corporativos sean completamente únicos, originales e inolvidables. Así lo señala Natalia Mejía García, Gerente y Pastelera en Jefe, quien indica que “Nos especializamos en la preparación personalizada de cupcakes, galletas, tortas, donas, macarons y chocolates para que cada uno de nuestros detalles marque la diferencia. Desde el 2013, a través de nuestra tienda virtual, venimos brindando nuestro mejor servicio para cumplir con todas las necesidades de nuestros clientes”. Con una gran variedad de deliciosas masas, rellenos y coberturas, se busca ofrecer los productos más frescos y originales para los diferentes públicos. “En Vainilla

y Canela repostería queremos ofrecer, más que un producto, una experiencia inolvidable”, asegura la directiva. Al hablar de los principales logros de la empresa, destaca la estandarización de masas: Durante un proceso inicial de investigación mejoraron y estandarizaron todas sus masas para lograr un sabor y una textura perfecta, actualmente siguen mejorando cada día con la retroalimentación de los clientes. Así mismo destaca que lograron diseñar e implementar una plataforma web que se adaptara a su modelo de negocio, la cual siguen desarrollando a diario. También resalta el hecho de haber conseguido generar una comunidad en redes sociales activa y un canal de ventas importante a través de éstas. “Cada día,

GERENTE DEL MES

logramos obtener una mayor cantidad de seguidores y una participación constante por parte de los mismos”.

En cuanto a la forma de financiamiento, indicó que se ha obtenido por aportes de socios, familia y amigos

La fidelización de los clientes es otro de los puntos a destacar ya que lograron crear una relación muy cercana con los clientes, los que se han vuelto parte de la empresa ya que el negocio ha podido estar en la mayoría de sus celebraciones. “Nos enfocamos en cumplir, detalle a detalle, con cada una de sus peticiones para que el producto final sea el esperado; nos basamos en la calidad y perfección”, sostiene Mejía García.

Nuevas tecnologías

Actualmente se cuenta con un catálogo de proyecto, que tiene una muy buena calidad a nivel fotográfico. Además, buscan la oportunidad de compartir la mayor cantidad de fotos de variados productos para que los clientes tengan acceso a cada una de las categorías. No obstante, también se han tenido dificultades como es el caso de la distribución pues al estar ubicados en Bogotá es muy difícil llegar a todos los lugares, debido a su gran longitud y a los problemas que se relacionan con el tráfico. Por eso, a los pocos meses de lanzamiento tuvieron que limitar la zona de envíos a una pequeña parte de la ciudad.

Respecto al aprovechamiento de las nuevas tecnologías indicó que han sido una herramienta muy útil porque sirven para mantener una empresa óptima. “Las redes sociales, los nuevos sistemas de procesamiento de pedidos y pagos y nuestro portal web, son los tres factores que nos mantienen en constante crecimiento”. Entre las tecnologías que más usan están las redes sociales que han sido parte fundamental y mayor canal de ventas en la organización, desde el primer día iniciaron el manejo de redes y lo tienen en un constante proceso de mejora. También hacen uso del Software de costos, existencias de materias primas: Desarrollamos a la medida un sistema de costos y manejo eficiente de inventarios. Plataforma web (Catálogo, sistema de pedidos, CRM): Al igual que las redes sociales, ha sido muy importante

GERENTE DEL MES

nuestro portal web, en el que tenemos actualmente más de 2500 visitas mensuales.

de entregar momentos inolvidables a la población de Bogotá.

Las nuevas tecnologías son de vital importancia ya que nuestro principal canal de ventas es online y de igual forma, a nivel interno de la empresa para la organización y optimización de tiempo del personal.

Continuar con el crecimiento virtual en redes sociales y demás del 5,2% mensual.

Gracias a estas herramientas se ha logrado un aumento de ventas, posicionamiento de marca a nivel digital y voz a voz, estandarizar costos y gastos, aplicación de nuevas estrategias de comunicación y mercadeo, constante crecimiento de nuestras comunidades en las redes sociales. Para alcanzar los resultados obtenidos se ha debido hacer inversiones en tecnología que suman más de $40 millones entre desarrollos, investigación y pruebas de de todas las actividades y soluciones, incluyendo las redes sociales. Sobre las principales metas para el presente año, la directiva destacó que esperan tener un crecimiento del 25% en las ventas, y así continuar con el objetivo empresarial de ser una gran empresa con la capacidad

Llevar al primer lugar la página web en posicionamiento de búsqueda a través de SEO y publicidad orgánica. Continuar con la implementación y creación de software personalizado para la empresa en procesos internos, sistemas de producción, ventas, atención y servicio al cliente.

MARKETING

Seis errores

que los vendedores más experimentados suelen cometer

Por: Ezequiel Halac*

Mientras que la experiencia en ventas es fundamental, demasiada experiencia puede resultar una dificultad para que un vendedor pueda cambiar sus malos hábitos. A estos vendedores experimentados les cuesta más que a los más novatos identificar y desechar técnicas que ya no funcionan. Cualquier vendedor debe seguir mejorando y cambiando su proceso de ventas para adaptarse al mercado. No importa hace cuánto esté vendiendo, quizá siga cometiendo alguno de los siguientes errores:

No hacer preguntas: Vender se trata sobre descubrir y calificar al prospecto y esto se hace preguntando. Así puedes entender los problemas del prospecto y cómo el producto o servicio en venta los puede resolver. Un buen vendedor siempre trata de ayudar, no necesariamente cerrar: ¿cómo puedes ayudar sin hacer preguntas? ¡Habla menos y

escucha más! Al preguntar, escucha con atención lo que el cliente tiene para decir.

No escuchar a la pregunta detrás de la pregunta: Las preguntas como “¿cuánto cuesta?” o “¿cuánto tiempo demora el proceso?” Generalmente tienen un significado alterno. Por ejemplo, una pregunta sobre el precio puede significar que la persona está preocupada por su presupuesto o quiere saber qué más están recibiendo a cambio. No solo escuches la pregunta, identifica lo que el cliente realmente quiere saber.

Difundir mucha información: Muchos vendedores hablan demasiado, esto no es bueno y peor aún es revelar mucha información de golpe y esperar que el prospecto se acuerde de algo. Este es uno de los problemas que se puede mitigar con un guión de

MARKETING

ventas. Mientras que es bueno tener una presentación ya ensayada, es mejor poder adaptarla para cada cliente según sus necesidades, pausar y hacer preguntas para reafirmar que el cliente está entendiendo.

Hacer una presentación prematura: Relacionado al punto anterior, muchos vendedores quieren hacer su presentación y relatar el “pitch”, sin entender las necesidades del prospecto. Si no sabes cómo personalizar tu presentación de PowerPoint según las necesidades del prospecto, no te molestes en presentar.

No confirmar el próximo paso: Muchos vendedores con experiencia desperdician oportunidades por no definir el próximo paso en el proceso de ventas. Es decir, no hicieron una simple pregunta como “¿qué sigue?”, “¿Es una presentación? Y, ¿cuándo?” Asegúrate de dejar suficiente tiempo al final de cada llamada para discutir qué sucede después.

Vender en base al precio: Un buen vendedor vende con base a un valor agregado, no al precio. No inicia una venta hablado de la superioridad en el precio, sin anteriormente entender las necesidades del prospecto. Los prospectos son como cualquier persona y van a percibir la calidad de lo que van a recibir de acuerdo al precio que pagan. Por lo tanto, un producto de precio muy bajo, puede dar la imagen que es un producto inferior ¡nunca arranques con el precio! Deja que el tema llegue solo. * VincuVentas.com

ECONOMÍA

El dólar: ¡mil pesos de volatilidad en un año! ¿Y ahora quién podrá defendernos?

Por: David Ballesteros W.*

Los mercados financieros y sobre todo el precio del dólar siempre han estado en el radar de los empresarios del país, más aún de aquellos que en su actividad diaria observan cómo el precio del dólar afecta de una u otra forma sus resultados financieros.

exclusiva del mercado local y es un común denominador a muchas economías emergentes sin embargo hay que destacar que el peso colombiano ocupa el segundo puesto de 25 economías emergentes con la moneda más devaluada, superado únicamente por el Real Brasilero.

Sin embargo, en 2015 el precio del dólar ha tomado mayor relevancia, ya que ha superado la barrera de $2.800, niveles que no se observaban en el mercado cambiario local desde hacía más de 11 años.

Dentro de las principales causas de esta devaluación podemos mencionar entre otras: la caída del precio de las materia primas y específicamente para el caso colombiano del petróleo, además de la crisis de deuda griega y principalmente la probabilidad cada día más alta de subidas en las tasas de interés de EEUU que desde el 2008 se encuentran en niveles históricamente bajos.

Para muchos importadores los últimos 5 años, a excepción de este 2015, el mercado cambiario jugó a su favor con una cotización del precio del dólar que fluctuó entre $1.750 y $2.050, un umbral bastante manejable qué permitió importar y comercializar mercancía a precios bastante competitivos para el consumidor final. La coyuntura de debilitamiento de la moneda no es

Todos estos factores generan un ambiente propicio para la devaluación de las monedas, especialmente como vimos para las monedas de las economías emergentes, esta situación crea oportunidades y al mismo tiempo

ECONOMÍA

dificultades para las pymes colombianas puesto que se genera volatilidad en los márgenes, pero por otro lado, se abren oportunidades en nuevos mercados. En este contexto, preguntas sobre cómo mitigar el efecto de la volatilidad en los mercados financieros sobre los resultados de las empresas cobran mayor importancia. Afortunadamente existen mecanismos que ayudan a hacer frente a esta situación y es donde aparecen los productos financieros derivados que permiten minimizar los riesgos, reducir el impacto de la volatilidad y, lo más importante, aislar a la actividad económica propia de la empresa a las cada día más complejas fluctuaciones de los mercados internacionales. Estos productos permiten por ejemplo que un exportador que espera recibir un pago en 6 meses, pueda garantizar la tasa de cambio a la que venderá sus productos con lo cual se facilita la operación de su negocio. Aunque en Colombia se ha avanzado recientemente en el uso de estos productos, aún es limitado en el sector pyme. Dada la importancia del tema, y la coyuntura actual, es importante que se trabaje desde el sector financiero, los gremios, la academia y las entidades gubernamentales para profundizar el uso de estos productos promoviendo programas educativos que

faciliten el acceso a este mercado al mayor número posible de empresarios. De esta forma se facilitará que cada día más agentes puedan hacer una planeación más eficiente y crear así más valor para sus accionistas. Con este proceso también se combatirá la falsa creencia que este tipo de instrumentos son solo para inversionistas sofisticados o que son herramientas especulativas cuando en realidad los derivados, utilizados de manera adecuada, son una oportunidad de oro para las pymes para afrontar riesgos financieros, optimizar costos y el aprovechar oportunidades de mercado para garantizar su salud financiera. Así como lo hacen todas las grandes corporaciones del mundo. * Vinco.com.co

EMPRENDIMIENTO

Colombianos grandes emprendedores e innovadores, apoyados por el BID

Mónica Salazar, especialista del BID

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID), viene apoyando a jóvenes menores de 35 años que son innovadores y tienen iniciativas que les permiten seguir creciendo.

en buscar soluciones innovadoras. El BID los conecta con otros actores involucrados en los ecosistemas de innovación de sus países para que tengan más opciones de llevar a cabo sus proyectos y consolidar sus ideas.

GerentePyme habló con Mónica Salazar, especialista líder en ciencia, tecnología e innovación en la División de Competitividad e Innovación del BID, quien destacó el talento nacional.

¿Qué requisitos deben cumplir para recibir el apoyo?

¿De qué manera el BID apoya a los jóvenes emprendedores de Colombia? En el Banco Interamericano de Desarrollo creemos que los jóvenes emprendedores, no solo de Colombia sino de toda la región, hacen parte de las respuestas a los desafíos de desarrollo que tenemos. Por esta razón se ha aliado con otras entidades, como por ejemplo con MIT para premiar a los jóvenes innovadores menores de 35 años. Estamos llevando a cabo una serie de iniciativas y eventos a través de los cuales queremos resaltar el potencial creativo e innovador de todos estos jóvenes que se han arriesgado y han persistido

Los eventos y asociaciones que estamos apoyando buscan emprendedores que estén detrás de soluciones a los problemas de desarrollo y que tengan potencial de mejorar las vidas de los ciudadanos de Colombia y la región.

¿Qué seguimiento se hace a los proyectos apoyados? Los innovadores seleccionados pasan a ser parte de la comunidad internacional de Innovadores Menores de 35. Una comunidad enfocada en la innovación, la ciencia, la tecnología y el emprendimiento como instrumentos clave para resolver retos y desarrollar soluciones. La comunidad está en constante

Somos una red social profesional de Recursos Humanos, enfocada en el desarrollo de la gestión estratégica de las personas en las organizaciones. Lo hacemos con el apoyo de sus miembros en la construcción del conocimiento conjunto frente a los retos cotidianos generados por la labor dentro y fuera de las organizaciones. Nos guiamos siempre por el respeto, la ética, la responsabilidad, la profunda pasión por lo que hacemos y el desarrollo del talento humano. La Red de GH está dirigida a profesionales de Gestión Humana, que impactan los diferentes campos/ personas en la sociedad a través de su forma de actuar y herramientas como la Red de GH y sus beneficios.

Celular: + 57 3505550495 Bogotá: +57 1 7446131 atencionalusuario@reddegh.com

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EMPRENDIMIENTO

crecimiento y cuenta con mentores y asesores que apoyan a los innovadores y les conecta con otros socios y organizaciones que pueden expandir su impacto a la vez que aprenden de ellos.

¿Cuáles han sido los resultados obtenidos hasta la fecha con los apoyos ofrecidos? Varios de los innovadores han logrado expandir sus proyectos e iniciativas, recibido apoyo financiero y reconocimiento al más alto nivel. El impacto de ser avalados por instituciones como el BID y el MIT, abre muchas puertas y oportunidades para seguir creciendo y tener acceso a instituciones públicas y privadas.

¿Qué tan innovadores son los colombianos? Mucho. En nuestro evento estrella en innovación del que ya llevamos dos entregas y cuyo título es Idear Soluciones, hemos contado con la valiosa participación de varios colombianos muy innovadores. Carolina Gutiérrez Medina de Sokotek, Juan Carlos Guáqueta con Acuacare, y Andrés Barreto de Onswipe entre otras start-ups que ellos han iniciado. Ellos han sido algunos de los colombianos premiados e invitados a eventos que el BID ha realizado para resaltar su talento y conectarlos con otros interesados en estos temas en

la región. Es importante que los innovadores protejan su propiedad intelectual, para lo cual existen diversas organizaciones del país que apoyan a los innovadores en este proceso, como Colciencias, iNNpulsa, Connect Bogotá, Tecnnova, entre otras.

¿Cuáles son las expectativas del BID con respecto a los innovadores colombianos? Con este nuevo movimiento de jóvenes emprendedores en Colombia nuestras expectativas se han cumplido. Sabemos que hay muchos jóvenes que están proponiendo excelentes ideas y soluciones. Creemos que la sociedad tiene la posibilidad de encontrar respuestas a sus problemas a través del talento y las ganas de estos jóvenes. Jóvenes que con su creatividad tienen todo el empeño de mejorar la vida de sus amigos, vecinos, colegas. Y las de ellos mismos. Hoy, sin grandes capitales iniciales, es posible crear proyectos sustentables, beneficiándose enormemente de las distintas plataformas digitales. También es claro que estas innovaciones, alguna materializadas en empresas deben escalarse y crecer, ahí se requiere el apoyo de agencias del Estado y de los fondos de capital privado.

EMPRENDIMIENTO

¿Cómo está Colombia respecto a otros países? El BID, conjuntamente con el Banco Mundial, ha venido apoyando al Estado colombiano en el fortalecimiento del Sistema Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación, mediante un proyecto de crédito otorgado a Colciencias. Este proyecto culmina a finales del 2015. Diversas acciones se ha desarrollado durante la ejecución de este programa entre la cuales están: construcción y puesta en marcha del sistema integrado de información de Colciencias, Ideas para el Cambio, Gestión para la innovación, producción de indicadores de CTI, planes estratégicos departamentales de CTI, entre muchos otros. Colombia está actualmente en un proceso de transformación de sus sistemas de competitividad y de ciencia, tecnología e innovación, dado que la ley del Plan Nacional de Desarrollo estipuló la integración de estos dos sistemas con miras a mejorar la coordinación y articulación entre los actores. Igualmente el gobierno está trabajando en la elaboración de dos políticas de gran importancia en estos temas, por un lado la política de desarrollo productivo, y por otro, la política de ciencia, tecnología e innovación. Todas estas acciones van a contribuir al diálogo entre los actores y a potenciar los desarrollos que se dan en esta materia, contando con los recursos

adecuados para llevar a cabo los programas y proyectos acordados.

¿Cómo se complementa el apoyo del BID con otros que ofrece el gobierno o el sector privado? En el BID, estamos trabajando estrechamente con los gobiernos para mejorar las políticas públicas, desde la facilitación de trámites hasta la implementación de beneficios fiscales para incentivar la innovación. Estamos facilitando conexiones entre los emprendedores de América Latina con algunas de las compañías privadas regionales que ya han logrado insertarse a nivel global, para que trabajen juntos y aprendan de esa experiencia.

EVENTO

En Expologísitica,

expertos analizan la logística colombiana

“Colombia tiene un severo rezago en infraestructura en lo que a transporte y comercio de mercancía se refiere”, aseguró Javier Díaz Molina, presidente de Analdex, gremio que este año organiza la XI Expologística, en alianza con Sala de las Américas. Según el dirigente hay mucho por trabajar en la cadena de abastecimiento donde los tiempos muertos son un tema a mejorar y sin duda se requiere una renovación de la normatividad aduanera, para facilitar el comercio, una adecuada gestión de riesgo y una reducción de costos. Esas temáticas precisamente serán analizadas de una u otra forma durante el Congreso y en los cinco talleres sectoriales, dada la importancia que tienen para la economía del país. Del 12 al 14 de agosto se realizará en Corferias la 11ª versión de Expologística Colombia, el evento más importante en este tema, de América Latina. Un escenario netamente empresarial de networking, negocios y conocimiento, dirigido a gerentes generales y gerentes de: logística, supply chain, importaciones, exportaciones, administración, mercadeo y tecnología. Los asistentes podrán realizar contactos de alto nivel, adquirir un bien o servicio y actualizarse en el XI Congreso Internacional de Logística que tendrá lugar en el marco de la feria. Organiza Analdex en alianza con Sala de las Américas.

Durante el Congreso Internacional, que se realizará el 13 de agosto, el Departamento Nacional de Planeación divulgará los resultados de la Encuesta “Colombia es Logística” la cual sin duda permitirá obtener información valiosa sobre el desempeño logístico de las empresas, sirviendo como línea base para la toma de decisiones privadas y de política pública en el sector, señaló Díaz Molina. La agenda académica de ese día contará también con conferencistas de: México, España, Panamá, Chile y Colombia. “Sin embargo, queda un trabajo importante por realizar en el establecimiento de parámetros de aseguramiento de la cadena logística, con lo cual podría medirse si las empresas están llevando a cabo una adecuada gestión del riesgo”, señaló. Durante esos tres días habrá talleres especializados por industria para los subsectores de: nuevas tecnologías, cadena de frío, farmacéutico y hospitalario, comercio exterior, agroindustria y centros logísticos. Más de 120 expositores de todos los sectores industriales participarán en la feria, trayendo lo último en maquinaria, tecnología y servicios para toda la cadena de suministros.

EMPRESAS

Definición del tamaño empresarial en Colombia

Por: Sergio Clavijo*

Según la Ley 905 de 2004 (conocida como Ley Mipyme), la clasificación empresarial en Colombia se hace teniendo en cuenta el número de empleados y el volumen de activos de la empresa medido en Salarios Mínimos Legales (SML). Recordemos que la Ley 1111 del 2006 había modificado el tope del nivel de activos de la mediana empresa, recurriendo a alterar el parámetro de medición de SML hacia las Unidades de Valor Tributario (UVT). Sin embargo, dicha modificación tuvo poca acogida en el mercado y terminó prevaleciendo la actual clasificación referida a SML. A nivel internacional, la utilización del criterio de empleo de Colombia coincide con lo usado en Reino Unido, Unión Europea y México, entre otros. No obstante, al compararnos con nuestros pares de la Alianza del Pacífico, encontramos que Colombia es el único que no utiliza el criterio de volumen de ventas, manteniendo de forma anacrónica el referido a nivel de activos. Teniendo en cuenta lo anterior, la Ley 1450 de 2011 sobre Plan Nacional de Desarrollo (PND) 2010-2014

plantea la necesidad de adoptar el criterio de nivel de ventas, según las mejores prácticas internacionales, en vez de nuestro obsoleto y poco útil criterio de activos. En este sentido, le corresponde al Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MinCIT) acelerar la implementación de esta regulación, sobre la cual hemos completado ya cerca de media década de espera. La mala noticia es que no se conoce el decreto reglamentario del caso. Más aún, el PND 20142018 simplemente menciona herramientas para mejorar la competitividad de las empresas en el país, especialmente de las Mipymes. Según lo reportado por el MinCIT, estos nuevos criterios se han venido discutiendo con las entidades del orden nacional, gremios y algunas entidades financieras, pero su tardanza en actuar resulta inexplicable. Parecería ser que este “nudo gordiano burocrático” tiene, en últimas, que ver con problemas en la actualización de datos y su verificación con el Dane. Triste constatar que mientras México y Perú ya se han movido en esa dirección, en Colombia no hemos logrado avanzar en una tarea relativamente sencilla.

ambiente

Esta tardanza está teniendo efectos indeseables, pues varias entidades del sector financiero han tenido que recurrir a montar sus propias definiciones de Mipyme, vinculando el criterio de nivel de ventas, que es el más relevante. ¿Acaso la DIAN no estaría también en capacidad de “darle una manito operativa” al Dane y al propio MinCIT? Una de las principales razones que explican la importancia de la actualización de este criterio tiene que ver con los beneficios a nivel regulatorio que reciben las empresas por ser clasificadas como Mipymes. Por ejemplo, en materia de contratación pública, la Ley 1150 de 2007 (modificada por el PND 2010-2014) establece que las entidades estatales procuren favorecer en los procesos de selección: i) convocatorias a licitaciones limitadas a Mipymes nacionales, y ii) condiciones preferenciales en favor de la oferta de bienes y servicios producidos por este segmento empresarial. Adicional a esto, el Decreto 1510 de 2013 define: i) que los procesos de compras públicas por montos inferiores a los US$125.000 deberán limitarse a Mipymes nacionales, y ii) ser Mipyme o estar asociado con una de estas empresas será criterio de desempate en estos procesos. En síntesis, la definición del tamaño empresarial en

Colombia continúa tomando como referencia el criterio de número de empleados y nivel de activos, siendo este último particularmente obsoleto. Esta situación nos ha distanciado de las buenas prácticas observadas en Europa y en los países de la Alianza del Pacífico, donde el criterio de ventas ya resulta ser predominante. A pesar de que el PND 2010-2014 estipuló la necesidad de incluir esta noción de ventas, hasta el día de hoy, el MinCIT no ha expedido el decreto reglamentario tan necesario para esta materia. Esta tardanza resulta preocupante, pues muchos de los procesos de contratación pública pretenden beneficiar a las firmas del segmento Mipyme, resultando clave la medición acertada de las empresas que componen este segmento empresarial. Llevamos media década en espera de “prontas” actuaciones del Estado en este frente; ¿será que se logrará antes de finalizar el 2015? * Presidente Anif

SECTOR DESTACADO

Se mueve la industria de animación en Colombia

Hasta el 5 de septiembre de 2015, la Cámara de Comercio de Bogotá ofrece un panorama de la animación en Colombia a través de una exposición.

creando una selección de 104 piezas procedentes de más de 30 compañías de animación y postproducción en Colombia.

La entidad inauguró la exposición “Animación en Colombia” que busca mostrar dos esferas de la producción de animación en nuestro país, a propósito del Bogotá Audiovisual Market-BAM que terminó con éxito.

La gran mayoría de los seleccionados cuentan con un componente digital importante en sus piezas y fueron desarrolladas durante los últimos cinco años, lo que resalta el auge que ha tenido esta industria en este mismo periodo.

Por un lado, se exhibe el trabajo de los pioneros que desde los años 20, con producciones como Garras de Oro o Colombia Victoriosa, se aventuraron a hacer diminutas secuencias de películas en dibujo. Por otro lado, se hará un repaso por los contenidos de animación colombiana realizados en los últimos cinco años, lustro en el que se destacan hitos interesantes en los campos del cortometraje, largometraje o series de televisión y que serán el objeto principal de la exposición.

Asistentes y visitantes encontrarán una innovadora selección de contenidos de animación que permitirán evidenciar el recorrido, trayectoria y oportunidades de crecimiento de la industria en los últimos años. La exposición aborda la producción en Bogotá y en Colombia a través de su patrimonio, pioneros, largometrajes, cortometrajes, series de televisión, series web, efectos especiales y producción para público infantil.

Los mismos miembros de la industria, representados por integrantes de la iniciativa de Cluster de Industrias Creativas y del Contenidos de la CCB, postularon y seleccionaron los artistas y contenidos de la exhibición,

La exposición es un escenario para facilitar conversatorios con los principales empresarios que compartirán con los asistentes su experiencia en la producción de piezas animadas para televisión, cine y

SECTOR DESTACADO

la elaboración de postproducción y efectos especiales en Colombia. Esta exposición se convierte en una estrategia práctica para que el Cluster promocione y exhiba los diferentes contenidos que posicionan a Bogotá como un centro generador de contenidos en español en Latinoamérica y que evidencian el potencial creativo de la capital y el país. Los escenarios de Artecámara visibilizan los contenidos generados por las industrias de animación y postproducción en Bogotá y Colombia.

Animación: una industria en ascenso Aunque Colombia no registra al día de hoy cifras discriminadas para la animación, la Cuenta Satélite de Cultura, liderada por el DANE y el Ministerio de Cultura, indicó que entre los años 2011 y 2012 la producción del segmento Audiovisual, en el que se incluye el subsector de animación, aumentó un 7,1% y que fue para el 2012 de más de 4,6 billones de pesos. Según Proimagenes Colombia en 2013 el país registraba más de 40 empresas de producción audiovisual y entre el 2011 al 2013 se realizaron más de 10 series animadas para televisión, cuatro largometrajes y docenas de cortometrajes.

Desde el 2010 se ha visto un incremento considerable de la inversión del gobierno nacional y los ministerios relacionados, a través de convocatorias como Crea Digital, alianza de los Ministerios TIC y Cultura, que han entregado $5.680 millones del 2012 al 2014 para la producción de videojuegos, libros digitales y producciones animadas de empresas y emprendedores nacionales. Además de Crea Digital, el Ministerio TIC también creó el programa Apps.co con una bolsa de $30 mil millones de pesos. Aunque enfocado hacia las aplicaciones móviles en general, ha apoyado diversos emprendimientos y empresas de videojuegos a mejorar sus posibilidades de recibir inversión y colocar en el mercado productos exitosos. La inclusión de estímulos para cortometrajes y largometrajes animados en la convocatoria del Fondo Desarrollo Cinematográfico (FDC) desde la convocatoria del 2012 por $1.330 millones de pesos anuales ha robustecido a las empresas e independientes que se dedican a la creación de historias originales o contenidos propios.

SECTOR DESTACADO

El canal público institucional, Señal Colombia ha sido un inversionista destacado del sector de la animación nacional. Entre 2011 y 2013 el canal ha invertido $6,5 millones de dólares en coproducciones con empresas colombianas y extranjeras para sus contenidos infantiles y juveniles, de los cuales ha destinado un estimado de $1.77 millones de dólares solo para seriados en técnica animada. La creación de nuevas carreras técnicas y tecnológicas en el SENA para disciplinas relacionadas con animación y videojuegos a partir de 2009 ha calificado mano de obra disponible para las empresas del sector y ha permitido a instituciones técnicas y universitarias privadas crear carreras más especializadas para el sector. Adicionalmente, Procolombia y Proimagenes promueven la internacionalización de la industria a través de misiones comerciales en los principales festivales y eventos del mundo tales como: Festival de Annecy en Francia y Tiffcom en Japón, y a eventos audiovisuales, en los cuales también participan las empresas de animación, como MIPCOM en Francia o NATPE en EEUU, entre otros. Esta misión ya ha arrojado frutos comoel International Pitch Award en MIPJUNIOR (Cannes, Francia) que ganó la serie de televisión infantil Omm Moo de la empresa

4 Direcciones en 2012; la inclusión de Sabogal (producido por la empresa 3da2 Animation Studios para Canal Capital, con recursos de la Autoridad Nacional de Televisión) en la competencia Oficial del Festival Internacional de Cine de Animación de Annecy 2015; los galardones que este mismo festival francés le otorgó a la producción transmedia Cuentos de viejo de la empresa colombiana Hierro Animación y la española Piaggiodematei con la participación de socios como Habitación 15/20 (Buenos Aires), Global Mechanics (Vancouver) y Señal Colombia; y la venta de la serie Betty Toonsal canal de cable Cartoon Network.

TECNOLOGÍA

Colombia Hosting,

diez años con crecimiento continuado

El mayor proveedor colombiano de alojamiento web del país, Colombia Hosting, celebra su décimo aniversario y continúa firme en su expansión dentro del mercado colombiano. De acuerdo a su CEO, José David Bravo, la empresa registró un incremento del 38,7% en sus ventas y operaciones durante el primer semestre del año en curso, atribuido a la calidad de servicio y contar con infraestructura y servidores propios. Según el último estudio ‘Índice de condiciones sistemáticas para el emprendimiento dinámico’, promovido y revelado por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), un 25% de los colombianos son ambiciosos a la hora de crear un emprendimiento, porcentaje muy superior a los otros países, que exhiben valores inferiores a la mitad de ese porcentaje. De la misma manera, el estudio demuestra que en el país predomina la cultura del emprendimiento, ocupando en Latino América un quinto puesto con un 53.7% y que pone a Colombia en el puesto 22 a nivel mundial en este tema. Al respecto, José Bravo señaló que los altos niveles de emprendimiento en Colombia han sido un factor

crucial para el crecimiento de Colombia Hosting. “Un emprendedor necesita tener presencia en internet para sobrevivir en el mercado. Nosotros partimos del hecho de que sus páginas, aplicaciones y correos electrónicos son decisivos para el desarrollo y el día a día de las empresas” indicó. Hoy en día las páginas web son la herramienta principal de las empresas para generar ventas y mostrar su cara al mundo. Las empresas nacientes requieren de un servicio amigable, intuitivo y sencillo, que les permita construir un sitio web de manera fácil, económica y rápida para conectarse con sus usuarios y con sus clientes generando un canal de información, conversación e interacción. Colombia Hosting se ha convertido en la empresa colombiana líder de su sector, y al día de hoy cuenta con 12.381 dominios registrados correspondientes a más de 13.000 clientes en todo el país. “Nuestra principal fortaleza es ser una empresa 100% colombiana, con equipos y servidores propios, y con una gran calidad de servicio”, finalizó Bravo.

TECNOLOGÍA

Expo Mipyme Digital,

la feria para acceder a tecnología de punta

Bajo el lema ‘Conectividad para hacer crecer su negocio’, se realizará la feria Expo MiPyme Digital 2015, el próximo 13 y 14 de agosto en el pabellón 4 de Corferias en Bogotá.

En su cuarta versión, auspiciada por MinTIC y su Programa Vive Digital, la feria reunirá a 65 expositores de igual número de marcas reconocidas nacional e internacionalmente.

El objetivo de este evento es actualizar en tecnología a los micro, pequeños y medianos empresarios, brindándoles productos y soluciones TIC afines a sus necesidades.

Temas como movilidad, comunicaciones, sistemas e inteligencia de negocios, computación en la nube, almacenamiento, virtualización, comercio electrónico, mercadeo digital, seguridad informática, física y perimetral, telecomunicaciones y banda ancha estarán a la orden del día en Expo MiPyme Digital 2015.

Gracias a que el mercado de las TIC ha mostrado un crecimiento del 11% en el 2015 es posible que para finales del año dicho sector represente el 7% del Producto Interno Bruto (PIB), según estimaciones del Departamento Nacional de Planeación (DNP). Esto constituye el ambiente ideal para promover el uso de las TIC, y contribuir a la cualificación de los empresarios colombianos a través de escenarios como Expo MiPyme Digital. Según el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones, 800.000 pymes se encuentran actualmente conectadas. De estas, aproximadamente el 55% se dedican al comercio, el 32% a servicios y el 13% a la industria, conforme a estadísticas del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Ejes temáticos “La feria estará enfocada en cinco temáticas estratégicas para los empresarios MiPyme colombianos: teletrabajo, seguridad, administración, ventas y comunicaciones”, explica Santiago Amórtegui, Gerente General de EVENT OP. “Cada temática buscará concitar el interés de los empresarios en los ejes sobre los que debería concentrarse la MiPyme”, precisa Amórtegui.

TECNOLOGÍA

En el salón donde se concentran los temas de teletrabajo, los empresarios recibirán amplia información de por qué el teletrabajo es una alternativa laboral viable y legal, en la cual la tecnología desempeña un papel fundamental. Así mismo, podrán encontrar otros contenidos académicos que resolverán todo tipo de dudas sobre esta nueva modalidad laboral. Finalmente, recibirán información clave y pautas para poder tomar la mejor decisión a la hora de implementar tecnología en sus negocios, y blindarse de riesgos informáticos, teniendo en cuenta que la seguridad de una empresa depende no sólo del proveedor de tecnología o el ingeniero de sistemas de la empresa, sino de cada uno de los empleados.

Espacios multiformato Para el desarrollo de cada una de las cinco temáticas, la feria contará con 3 aulas taller, 4 salas tutor, 1 salón foro y 1 salón de debates: Las tres Aulas-Taller estarán dotadas de mesas de trabajo con computadores para desarrollar actividades en tiempo real, propuestas por los expertos que conducen los talleres.

En las Salas Tutor se realizarán conferencias prácticas sobre presencia web, mercadeo digital, comercio electrónico, administración del negocio y teletrabajo. En el Salón de Debates, un panel de expertos conformado por ejecutivos de diferentes compañías aclarará conceptos claves sobre temas tecnológicos que ocupan la agenda de las empresas en la actualidad. Además, se conocerá la visión de los asistentes a través de un sistema de votación en tiempo real. Habrá un Catálogo Virtual que mostrará las ofertas que se exhibirán en la muestra comercial, y que los interesados sólo podrán encontrar durante los dos días de la feria; y una Sala VIP, donde los empresarios podrán interactuar con sus colegas, compartir experiencias y conectarse desde sus dispositivos tecnológicos, al calor de un buen café. Los organizadores esperan a 11.000 visitantes entre presenciales y virtuales, 40% más que en 2014, cuyo perfil en su mayoría corresponde a gerentes generales y financieros, así como agentes de mercadeo y consultores, quienes podrán hacer contactos comerciales y actualizarse en mejores prácticas para sus negocios.

LEGISLACIÓN

Mipymes innovadoras contarán con mejor acceso a beneficios tributarios

Como una muy buena noticia para el sector empresarial colombiano fue recibido el Conpes de Beneficios Tributarios a la Innovación, aprobado por el Gobierno Nacional. Por medio del mismo se garantiza mayor deducción de impuestos para quienes inviertan en Ciencia, Tecnología e Innovación, y permitirá incentivar y aumentar la productividad de la industria nacional. El programa de beneficios tributarios a la innovación, brinda acompañamiento, reconoce y estimula la formalización y profesionalización de actividades científicas, tecnológicas e innovadoras en las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes). La ministra de Comercio, Industria y Turismo, Cecilia Álvarez-Correa, manifestó el entusiasmo del Gobierno Nacional por la implementación de esta política, la cual, además de estimular la inversión privada y ser una herramienta importante para los empresarios,

será también un mecanismo para aumentar en 30% el número de empresas innovadoras a 2018. “Actualmente, 60% de la inversión en materia de innovación proviene del sector público. Este plan contempla que por cada peso invertido por el Estado, haya cuatro pesos de inversión privada, con lo cual apoyamos a las empresas reduciendo sus impuestos, además de brindar un acompañamiento permanente a las Mipymes para que también tengan un fácil acceso a estos beneficios”, concluyó Álvarez-Correa. El Conpes de Beneficios Tributarios a la Ciencia, Tecnología e Innovación es el resultado del trabajo conjunto entre los ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Hacienda y Tecnologías de la Información y la Comunicación, además de Colciencias e iNNpulsa Colombia.

EMPRESAS

Sodimac Colombia

le sigue apostando a la innovación

Sodimac Colombia, propietaria de los almacenes Homecenter y Constructor, presentó un balance de su operación en el 2014 que refleja el buen comportamiento de todos sus indicadores financieros y operativos; de igual manera presentó un recuento con cifras al primer trimestre del 2015, así como las perspectivas para el corto y mediano plazo de su operación en el país. El 2014 fue un buen año para Sodimac Colombia y sus marcas Homecenter y Constructor, debido a que se encuentra dentro de las 25 empresas con mejores ventas en del total país (puesto 24, según informe de la Superintendencia de Sociedades) y se posicionó en el quinto lugar dentro de las superficies que más vendieron, con un crecimiento en ventas del 10.68%, respecto del año anterior. Miguel Pardo, Gerente General de Sodimac Colombia afirmó que “el comportamiento en el año 2014 y el primer trimestre del 2015 ratifica a Sodimac Colombia como una compañía altamente eficiente y rentable,

creemos que eso es una buena noticia porque nos permite seguir apostando por el desarrollo de Colombia y por llevarle la mejor y más integral oferta de valor a cada uno de nuestros clientes”. En ese sentido y pensando en el futuro, Pardo señaló que “hemos venido perfeccionando un enfoque estratégico que quiere potenciar la innovación como eje transversal en todas las actividades de nuestro negocio. Lo anterior, dado que a través de varias herramientas de análisis de mercado hemos comprobado que allí está el futuro del sector; con esto nos adelantamos al cambio de los patrones de consumo que ya experimentan nuestros clientes. Esto no implica que abandonemos nuestra estrategia de expansión física, por el contrario la fortaleceremos para llegar a cada vez más colombianos”. Durante el 2014 las inversiones de la compañía fueron de $150.000 millones y al primer trimestre de 2015 de $20.000 millones. En este sentido, se destacan la

EMPRESAS

inauguración de las tiendas Homecenter en el Tintal (8.835m2/ año 2014) y Homecenter en Girardot (6.429 m2 / año 2015). En consecuencia, los índices de empleos directos también se incrementaron; actualmente la compañía cuenta con 7.765 colaboradores. En este aspecto cabe de resaltar que Sodimac Colombia fue incluida por primera vez en el 2015 en el prestigioso Monitor Empresarial de Reputación Corporativa Merco Talento, que publicó, tomando como referencia la opinión de más de 22.000 personas, el ranking de las 100 empresas más deseadas por los colombianos para trabajar, posicionando a Sodimac Colombia en el lugar número 29. Así mismo, SODIMAC Colombia, ocupó el primer lugar en el sondeo a trabajadores propios (20% de la muestra). De igual manera, Pardo explicó decisiones que pretenden desarrollar y fortalecer las relaciones que la compañía tiene con sus pequeños proveedores para que de esta forma, puedan crecer conjuntamente: la primera tiene que ver con la sistematización de los trámites de facturación, para hacer más fácil y eficiente

este proceso. Y la segunda, con que el plazo de pago para pequeñas y micro empresas, tanto de mercancías como de servicios, será de máximo 30 días, con un impacto muy positivo en su liquidez. Estas medidas aplican a partir de hoy, 15 de julio. “En Sodimac Colombia tenemos como propósito desarrollarnos con innovación y sostenibilidad, ofreciendo los mejores productos, servicios y asesoría a través del canal de venta que el consumidor escoja, al mejor precio del mercado, para inspirar y construir los sueños y proyectos de nuestros clientes”.

Sostenibilidad Social y Ambiental Sodimac Colombia S.A. es pionera en proyectos de inclusión laboral en el país gracias a programas como Manos Capacitadas, iniciativa que fue implementada hace 9 años y que promueve la contratación directa de personas en situación de discapacidad cognitiva. Como resultado de este proyecto la compañía cuenta hoy en día con 125 colaboradores que laboran en sus 35 almacenes a nivel nacional.

EMPRESAS

De igual forma la compañía seguirá fortaleciendo su alianza con Fundación Teletón, como respuesta a la convicción organizacional de que las personas en condición de discapacidad física hagan parte productiva de la economía. El Círculo de Especialistas Constructor ha sido otro de los grandes aciertos de Sodimac Colombia. Este programa único en su categoría ofrece alternativas de progreso y profesionalización a todas las personas que están vinculadas al sector de la construcción, mantenimiento y remodelación en Colombia. A través de los más de 170 mil afiliados al Círculo reciben capacitación y herramientas que les permiten hacer crecer sus negocios, crear redes de colegas y formalizar su actividad productiva. En 2014, los almacenes Constructor llevó a cabo la primera Gran Feria de Capacitación para Maestros Especialistas que contó con más de 700 participantes y que pretende convertirse en el evento anual de formación más importante del sector de la construcción. El Círculo de Especialistas Constructor cuenta en la actualidad con 174 mil afiliados de todo el territorio nacional. En el frente ambiental Sodimac Colombia continúa con paso firme. Hoy en día, Sodimac Colombia cuenta

con cinco almacenes certificados: Cajicá Leed Platino (septiembre 2014), Manizales Leed Oro (octubre de 2012), Cedritos Leed Plata (abril 2014), Montería Leed Plata (Agosto 2013) y Bucaramanga Leed Plata (octubre 2011), lo que refleja una sólida cultura organizacional orientada hacia la sostenibilidad ambiental. “Este hecho nos convirtió en el primer retail con la certificación de más alto nivel en Latinoamérica y, a la tienda, en el establecimiento comercial más grande del mundo con esta distinción”, Miguel Pardo, Gerente General de Sodimac Colombia.

VIAJES

Cómo y por qué vamos a viajar en 2030

Por: Pablo Chalen*

El mundo está cambiando y cada vez más rápido. En la industria de viajes las necesidades de los usuarios varían constantemente y es por eso que las empresas deben estar siempre al día para entregarles lo que necesitan. Pero ¿cómo serán los viajeros del futuro -supongamos por ejemplo- en 15 años más? ¿Cuáles serán sus prioridades? ¿Qué requerirán con más urgencia? El estudio “Las tribus de viajeros en 2030: Entendiendo al viajero del mañana” encargado por Amadeus a The Future Foundation, intenta develar cómo será el panorama considerando el crecimiento de la población de adultos mayores y la mayor accesibilidad de viajes al extranjero, lo que a su vez requerirá conocer muy bien a los segmentos de viajeros y sus conductas. Lo primero que debemos tener presente es que el mundo de 2030 tendrá algunas diferencias respecto de la realidad actual: • Habrá mil millones de personas más en el mundo, de las cuales el 20% estará en condiciones de viajar.

• África experimentará el mayor cambio porcentual de la población antes de 2030 y los viajeros vendrán de una fusión más amplia de naciones – del tráfico aéreo total previsto para 2033, se estima que sólo un 38% provendrá de aerolíneas europeas y norteamericanas. • Los mercados de mayor crecimiento serán APAC, LATAM y África. China será la mayor economía mundial, superando a los EE.UU., en 2030. • El envejecimiento de la población será una característica en muchas naciones avanzadas en todo el mundo. En 2030, el promedio de edad de la población mundial aumentará de 29.6 a 33.2 años. • Si consideramos que durante los próximos años la riqueza se expandirá y se elevarán los niveles de educación, lo más probable es que los consumidores continúen en la búsqueda de lo excepcional, dispuestos a desembolsar más dinero en ropa, cocina variada y viajes.

viajes

• El equilibrio entre vida y trabajo llegará a ser más manejable, fomentando estructuras de trabajos más flexibles y adoptando más trabajo por cuenta propia. Los viajes de negocios permitirán a los ejecutivos incorporar sus viajes de paseo y las mujeres continuarán aprovechando estas tendencias, haciendo carrera alrededor de la vida familiar.

Los Viajeros Éticos:

Con estas tendencias en mente, el estudio de Amadeus identifica a los seis grupos o tribus de viajeros de los que podemos formar parte en 2030 de acuerdo a nuestros principales intereses a la hora de viajar:

Los Buscadores de Simplicidad:

Los buscadores de Capital Social: Son aquellos que estructurarán sus vacaciones casi exclusivamente con el público online en mente, creyendo fuertemente en las recomendaciones de los usuarios para validar sus decisiones. Se abrirá un nuevo mercado basado en el “Klout-boosting breaks”, repleto de momentos conscientemente amigables.

Los Puristas Culturales: Son las personas que verán la planificación de las vacaciones como una oportunidad de inmersión en una cultura exótica, incluso de manera incómoda, donde el placer de las vacaciones depende de la autenticidad de la experiencia.

Se trata de aquellos que basarán sus planes de viajes en factores morales, por ejemplo, disminuyendo su emisión de carbono, mejorando la vida de los otros. Muchas veces improvisarán, agregarán algún elemento de voluntariado, desarrollo comunitario o actividad ecosustentable durante sus vacaciones.

Son aquellas personas que prefieren las ofertas en paquete, evitando administrar muchos detalles del viaje. Las vacaciones para esta tribu representan un raro momento en la vida para cuidar de sí mismos con garantía de seguridad y diversión.

Los Participantes por Obligación: Se trata de viajeros orientados por un propósito específico de viaje, sea por negocios u ocio y, por lo tanto, tienen restricciones de tiempo y presupuesto. Buscarán tecnología basada en algoritmos inteligentes capaces de eliminar cualquier tipo de malestar en los viajes.

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Los Cazadores de Recompensa: Son aquellos que están solamente interesados en viajes recompensadores. Muchos quieren algo que represente una extraordinaria recompensa o que ofrezca una experiencia premium, un retorno sobre la alta inversión en tiempo y energía en su vida profesional. Si observamos lo que ha ocurrido en los últimos 15 años, es difícil estimar el crecimiento que alcanzó la industria de viajes en términos de innovación, costos y opciones para los viajeros. Y también, como estamos ansiosos para los próximos 15 años hasta 2030, está claro que el cambio sólo va a acelerarse. Con esto en mente, comprender a las nuevas “tribus de viajeros” será vital para todos los proveedores, compradores y vendedores de viajes en los próximos años, a fin de garantizar que todas las decisiones y ofertas relacionadas sean un apoyo efectivo y un aporte para estos nuevos consumidores. Nuestra investigación muestra que no sólo que el tipo de experiencia exigido por los viajeros en 2030 será diferente que en 2015, sino que el modo en que los viajeros compran y se involucran con la industria también está próximo a cambiar.

A lo largo de los siguientes 15 años, nuestro deseo de compartir experiencias de viaje será intenso y crecerá nuestra tendencia a compartir lo que compramos y lo que más nos inspira. Como consumidores esperaremos un foco mucho mayor en la experiencia y, en segundo lugar, en la responsabilidad ética -tanto ambiental como social- para influenciar significativamente los comportamientos y las opciones de viajes de nuestros más cercanos. Así será el futuro y desde ya, estamos trabajando para que la experiencia total de viaje sea cada vez mejor. * Amadeus

COMERCIO

Industria naturista en Colombia debe importar sus materias primas

En un país de remedios caseros, donde muchas personas toman agua aromática, 8 de cada 10 plantas medicinales, se deben comprar en el exterior, pagando 4.6 mil millones de pesos al extranjero, dinero que debería llegar a nuestros campesinos e indígenas, conservar la medicina tradicional y podríamos participar en un mercado mundial de más de 14 mil billones de dólares Colombia tiene 2.404 plantas nativas con uso medicinal, de las cuales 214 son exclusivas y 1442 son del Neotrópico, todas cultivables pero por ausencia de coordinación administrativa entre el Ministerio de Salud, Invima, Secretarias territoriales de salud, Ministerio de Agricultura se debe importar un alto porcentaje. Sólo 159 plantas se encuentran aprobadas oficialmente. En un país de tradición naturista, es ilógico que plantas medicinales como la valeriana, la caléndula, la ortiga, el propóleo, el eucalipto, totumo, té verde, alcachofa, flores de caléndula, el guaraná, la maca, el

noni, la estevia, entre otras, deban ser importadas, dejando fuera de la cadena de valor a los cultivadores campesinos e indígenas más aun cuando esta población requiere una estrategia para la sustitución de cultivos ilícitos, los cuales podrían transformarse en cultivos legales de plantas medicinales. Sin embargo, según Yahel Bibiana Bueno Pineda, directora ejecutiva de Fenat, la falta de políticas públicas incluyentes en salud y agropecuarias que incluyan a la industria nacional naturista y a los cultivadores primarios ocasiona impactos negativos en ingresos económicos para el país, generación de empleo, sustituciones de cultivos ilícitos, competitividad y tener producto colombiano tipo exportación. Colombia podría participar en un mercado mundial de 14 mil billones de dólares y exportar sus productos contrarios a seguir permitiendo que las transnacionales desplacen la industria nacional “la competitividad y la igualdad de condiciones da espacio para el nacional y para las multinacionales”.

COMERCIO

“Es ilógico que mientras se tengan acuerdos de competitividad, no hayamos comenzado la tareas necesarias como la de implementar las buenas prácticas de cultivo de plantas medicinales BPCPM, quitándole una gran posibilidad a nuestros campesinos e indígenas de participar en una cadena productiva sostenible, en nuestro campo de acción”. Además de tener todos los pisos térmicos necesarios para una producción de plantas medicinales a escalas mayores, agrega la directora. Manifiesta también que Colombia, un país con Biodiversidad y toda la posibilidad de desarrollar el Biocomercio, no está trabajando rumbo a un Sistema agropecuario Sostenible, frente a las plantas medicinales. Contamos con innumerables estudios científicos y académicos, pero que lamentablemente no pasan a la ejecución y se quedan en el papel. Señala la directiva que “Nos estamos perdiendo de beneficios como: la utilización razonable de la tierra lícitamente, creación de nuevas fuentes de trabajo y oportunidades a nuestros agricultores, la obtención de productos para el Biocomercio, desarrollo de cadenas productivas y de valor de plantas medicinales y todos los productos derivados a base de dichas plantas medicinales como cosméticos, de aseo, entre otros”.

El gremio naturista plantea al Gobierno Nacional poner en marcha el Acuerdo Nacional de Competitividad 2015-2025, Desarrollar Guía y normas técnicas específicas al agro y al sector salud naturista, incluir los productos a base de plantas medicinales en el programa de transformación productiva del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, implementar con los entes territoriales, las regiones planes pilotos de cultivo de plantas medicinales. En estos acuerdos y Documentos se específica el facilitar la incorporación de esta actividad económica como una alternativa agroindustrial para los productores agrícolas, proveedores de insumos, laboratorios, universidades, empresas comercializadoras, transformadoras, prestadoras de servicios, de tal manera que se atienda a las demandas crecientes de productos derivados de la biodiversidad colombiana. El Gremio Naturista nacional quiere trabajar con el gobierno, “Es un engranaje que ayudaría a una gran cadena económica y agroindustrial en donde todos seamos los beneficiados, y que el gran resultado lo tenga el país”.

TECNOLOGÍA

El 74% de las Mipymes

colombianas están conectadas a Internet

Cada vez más micro, pequeñas y medias empresas (mipymes) del país están usando Internet. A comienzos del Gobierno Santos sólo el 7% de este tipo de compañías estaban conectadas a Internet y de acuerdo con el último estudio presentado por el Centro Nacional de Consultoría, el 74% de las Mipymes formales de Colombia están conectadas a Internet. La encuesta reveló que las Mipymes están usando cada vez más las redes sociales para darse a conocer y promocionar sus productos y servicios. Si bien en el 2010 el número de empresas de este tipo conectadas era muy bajo, para el 2013 ya el 27% de las mismas tenían presencia en redes sociales. Esta encuesta revela que en el 2014, el 41% hacen uso de estas herramientas. Facebook sigue siendo la red social más usada por las Mipymes con 62% de penetración. “Es muy satisfactorio ver éstas cifras en aumento. El MinTIC ha trabajado intensamente hacia este objetivo mediante la iniciativa Mipyme Vive Digital. Hemos visto en estos años que los microempresarios del país están dando un salto tecnológico, y gracias a las TIC sus negocios son ahora más productivos y rentables”, destaca el Ministro TIC, David Luna.

El estudio también revela que las Mipymes tienen más presencia en Internet a través de páginas Web. En el 2013, el 21% de las empresas tenía su micrositio, y en un año esta cifra ascendió a 34%, lo cual indica la utilidad que estas compañías empiezan a encontrarle a este recurso tecnológico. En línea con estos resultados, ‘Mipyme Vive Digital’, ha cofinanciado 44 proyectos para conectar a Internet a 34.000 micro, pequeñas y medianas empresas del país. También ha destinado un presupuesto de más de 56 mil millones de pesos en proyectos que buscan incentivar el uso de Internet por parte de las mipymes, y ha logrado que empresas privadas inviertan más de 30 mil millones de pesos en dichos proyectos. Para MinTIC esta iniciativa es la gran apuesta que hace el Gobierno Nacional para fortalecer el aparato productivo del país utilizando la tecnología como principal motor de integración, y contribuyendo así de manera directa a la productividad y competitividad de las empresas nacionales.

TECNOLOGÍA

Mes del Emprendimiento Digital

Crea Digital

El Ministerio TIC a través del programa Apps.Co, adelanta tres convocatorias para que los emprendedores digitales accedan a entrenamientos, asesorías y recursos para impulsar sus proyectos e impactar positivamente a los colombianos.

‘Crea Digital 2015’ busca financiar proyectos digitales enfocados a promover la cultura y educación en el país. Las categorías que se pueden presentar este año son: videojuegos, e-books, proyectos crossmedia y transmedia, y series de animación digital. Para esta convocatoria los Ministerios TIC y de Cultura han destinado $3.000 millones para la implementación de proyectos.

Ayudapps, Descubrimiento de Negocios Apps.co y Crea Digital configuran lo que se ha denominado como el ‘Mes del emprendimiento digital’ con el cual se busca que la industria de desarrollo de aplicaciones y contenidos digitales siga creciendo y encuentre soluciones para el diario vivir de los ciudadanos. Así funcionan las tres convocatorias abiertas:

Ayudapps A través de la Convocatoria Ayudapps se pretende promover la creación de soluciones TIC que ayuden a superar barreras a las que se enfrentan las personas en condición de discapacidad. En esta convocatoria, los participantes podrán acceder a una financiación de proyectos hasta por $70 millones.

Descubrimiento de Negocios - Apps.Co Esta convocatoria va dirigida a equipos de emprendimiento que tengan una idea de negocio TIC, que busquen adquirir habilidades y competencias para desarrollarla, partiendo desde el descubrimiento de clientes y modelo de negocio, hasta la generación de prototipos funcionales que les permitan penetrar en los mercados.

TECNOLOGÍA

El sector de salud necesita vacunarse contra los ataques cibernéticos

Por: Liliana Antolinez*

En los últimos años, el enfoque de las estrategias de defensa en contra del robo de identidad se ha concentrado particularmente en proteger los detalles de las tarjetas de crédito o débito y limitar la divulgación de los mismos de manera electrónica. Sin embargo, el ataque del cual recientemente fue víctima Anthem, la segunda compañía de seguros más grande de los Estados Unidos, nos muestra que existe un área de vulnerabilidad en la que se debe de incrementar los estándares de seguridad. Muchos expertos de la industria tecnológica habían pronosticado desde hace años un ataque parecido al que sufrió la empresa Anthem por lo que el mismo no debe considerarse como un caso aislado sino más bien como una señal para el sector de salud de la importancia de mejorar los esfuerzos para proteger la información de los clientes, bien sea usuarios, pacientes, proveedores o personal interno. La realidad es que los cibercriminales cada vez desarrollan herramientas más sofisticadas y muchos de los sistemas de los cuales depende el sector de salud

se han quedado atrás. Los hospitales, compañías de seguro de salud y otras instituciones pertenecientes a este mercado, frecuentemente se enfocan en proteger la privacidad de sus clientes bajo la reglamentación pautada por el gobierno o ente regulador. Estas leyes se concentran en prevenir la divulgación de información personal y/o diagnósticos médicos de los pacientes sin el consentimiento de los mismos y se enfocan muy poco en lo que respecta a los ataques cibernéticos. Por ende, se le presta muy poca atención a mantener actualizados los sistemas de seguridad.

¿Por qué el sector de Salud es tan vulnerable? La información contenida dentro de los registros médicos de pacientes es 20 veces más valiosa para los hackers que la información de las tarjetas de crédito adquirida mediante fallos de seguridad en tiendas o restaurantes. Esto se debe a que la información de los registros de salud de un paciente, aparte de contener datos de facturación, es detallada y tiene información personal como diagnósticos, recetas médicas que

TECNOLOGÍA

pueden ser usados por cibercriminales para cometer fraudes. De la misma forma, los hackers están encontrando información clínica acompañada de información financiera de los pacientes, tales como información de tarjetas de crédito y pagarés firmados en blanco que incrementan su interés en vulnerar los sistemas de las instituciones de salud. Otro factor que aumenta su valor, es que es mucho más difícil para aquellos pacientes cuya información haya sido comprometida mediante estos ataques el darse cuenta que su identidad ha sido robada. Los números de las tarjetas de crédito se cambian frecuentemente y las tarjetas clonadas pueden ser fácilmente canceladas por un banco una vez que un cliente observe irregularidades en su estado de cuenta. Sin embargo, un paciente puede tardarse más de un año en darse cuenta de que su identidad ha sido robada. La tendencia de los hospitales a tener dispositivos médicos como los equipos de tomografías computadorizadas y monitores cardíacos conectados a la red de los hospitales, aumenta la vulnerabilidad de estas instituciones. Si bien esto ayuda a un cuidado al paciente más efectivo, estos dispositivos no fueron diseñados con el propósito de estar conectados a una

red y la seguridad en contra de ataques cibernéticos no fue tomada en cuenta, lo cual agrega otra área de vulnerabilidad. También la nueva tendencia de tecnología para “vestir” o “wearables” puede agregar otra capa a este problema. Muchos de estas indumentarias conectadas comparten información directamente con los proveedores de seguros médicos mediante aplicaciones en los teléfonos celulares que tampoco tienen previsiones para proteger esta información de hackers. Si bien la tecnología aún se encuentra en sus fases iniciales, es importante comenzar a incluir la seguridad de los dispositivos como uno de los factores más importantes al momento de crearlos. Al igual que otros sectores, el sector de salud debe tomar en serio las vulnerabilidades de ataques cibernéticos y proactivamente generar políticas internas de manejo de información. * MAM Salud & Educación Fortinet

MARKETING

¿Es posible hacer ventas

a través de las redes sociales?

Por: Mauricio González Noya*

La respuesta a la pregunta del título de esta nota es: Sí, las posibilidades de concretar ventas en medios sociales va en aumento y los empresarios deben aprovechar esta tendencia. “Lo más importante para cualquier empresario son las ventas, de eso se sostienen las empresas, no de seguidores, likes o retuits”. No hay duda que las redes sociales le sirven a los negocios para fidelizar clientes, ser más visibles y lograr un mayor reconocimiento de marca por medio de la publicación de contenido relevante y creativo, sin embargo estas acciones deben acompañarse con estrategias orientadas a lograr resultados efectivos a nivel de ventas y nuevos clientes; el empresario realiza una inversión y desea obtener un retorno importante, más allá de unas estadísticas donde se muestre solo

como resultado el aumento de seguidores de una comunidad o el número de veces que fue compartida una foto o vídeo. Ahora, para lograr resultados a nivel de ventas hay que invertir, no basta con publicar memes. Facebook por ejemplo ha reducido dramáticamente el alcance orgánico de los contenidos que postean las marcas, de nada sirve invertir dinero en la consecución de nuevos seguidores si no vas a lograr impactarlos a todos. Recientemente logramos en la agencia que un centro médico incrementara en un 70% sus consultas e intervenciones quirúrgicas durante el mes, gracias a una pauta dirigida solo a mujeres registradas en Facebook con determinado rango de edad, en ciudades específicas y con intereses específicos; utilizamos la

MARKETING

minería de datos para una buena segmentación. Una vez las interesadas daban clic en comprar les llegaba al email los datos de la compra realizada, luego llamaban a reservar la cita, una vez que iban al centro médico presentaban el voucher o cupón con la oferta para redimir. Los resultados de la campaña fueron asombrosos, confirmando una vez más que sí es posible concretar ventas a través de las redes sociales. Hasta el momento el centro médico solo tiene 206 seguidores en su página de fans pero finalizó el mes con una utilidad cercana a los cincuenta millones de pesos, con tan solo una inversión inferior a cinco millones de pesos. El retorno fue de diez veces el valor invertido. Las redes sociales representan una oportunidad muy grande para todo tipo de empresas, debido al bajo costo que representa pautar en estos medios y los increíbles resultados económicos que se pueden lograr con una estrategia orientada al retorno de inversión. Se debe romper de una vez por todas con aquella creencia de que las redes sociales no sirven para vender,

ahí están los consumidores conectados la mayor parte del tiempo; si lanzas el anuncio correcto, al público objetivo y en el momento adecuado, funcionará. * Consultor especialista en marketing digital y director ejecutivo de la Agencia Perfil Digital. Twitter: @mauricioweb mauriciogonzalez.com.co

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