Revista gerentepyme edicion diciembre by Revista Gerente Pyme

DICIEMBRE

Año 5 - Edición No. 54

2014

CACAO

UNA OPORTUNIDAD PARA COLOMBIA EN EL MUNDO OTROS TEMAS: NICHO NO SIGNIFICA MERCADO PEQUEÑO

LOS JUGUETES TECNOLÓGICOS PARA NAVIDAD

mlopez@unipymes.com

Indice

Gerente General

Rectora

Editorial

Mercadeo

Juan Ricardo Navas juan.navas@unipymes.com

Amparo Cubillos rectoria@unipymes.com

Gerente Contenido

Miguel Helo periodista@unipymes.com

Editor

Edgar Aldana Rosillo editor@unipymes.com

Colaboradores en esta edición David Gómez Stephany Gregory Paulo Rezende José Manuel Vecino P. Humberto Espinosa

Diagramación Revista Digital Juan David Alzate Mejia jalzate@unipymes.com

Gerente de Tecnología

Javier Mauricio García Loaiza mgarcia@unipymes.com

Gerente Financiera y Administrativa Ingrid Ruiz Ramírez ingrid.ruiz@unipymes.com

Germán Guarín

Director Mercadeo gguarin@unipymes.com

Community Manager

Stephany Gregory stephanygregory@unipymes.com

Analista de Data

Laura M. Díaz marketing@unipymes.com

Analista de desarrollos Apps Cristihan Monroy cmonroy@unipymes.com

Directora de Proyectos y Consultoría

Portada

Cacao, una oportunidad para Colombia en el mundo.

Grandes expectativas para 2015. Nicho no significa mercado pequeño.

Gerente del año

Turismo

Política

Pet Gourmet, una empresa pensada en las mascotas y sus amos. La tecnología: aliado clave para las agencias de viajes online. Pymes deben ponerse la camiseta de la competitividad: Mincit.

Tecnología

Los juguetes tecnológicos para Navidad.

Empresas

Gerencia

Finanzas

El 80,6% de empresas de infraestructura son Mipymes.

La orientación al logro, otro desafío para el éxito gerencial. Las NIIF una exigencia del mercado internacional .

Correo electrónico

Marketing

Los colchones ahora se venden por internet.

El cliente, la clave para el éxito del negocio.

María Victoria Rodríguez proyectosyconsultoria@unipymes.com

Directora Comercial

Natalia Martinez M. nmartinez@unipymes.com

Analista de Suscripciones

Nohora Sánchez suscripciones@unipymes.com

Contacto

PBX: (1) 624 16 46 - Cra 54 No.107a-25 of.108 - Bogotá - Colombia GerentePyme es una publicación de Unipymes, Comunidad Empresarial Latina - ISSN:2027-6001

Año 5 - Edición No. 54 – Diciembre 2014

Directora María Mercedes López E.

Editorial

Grandes expectativas para 2015 F

inaliza el año 2014 y aunque todavía resta un mes en el cual muchas empresas esperan cuadrar caja con las ventas que se realizan en diciembre, también hay que empezar a mirar las perspectivas para 2015. En tal sentido, uno de los grandes temores de los empresarios, no solo pequeños y medianos, sino también los grandes, al igual que el comercio es la reforma tributaria que se tramita en el Congreso y que está próxima a ser una realidad. El impuesto a la riqueza que el Presidente Santos lo quiso disfrazar con el nombre del impuesto a la pobreza, es un gravamen que va a afectar a los empresarios y va a generar desestímulos a la inversión, con todo lo que ello trae consigo. Además, ya se sabe que en Colombia los famosos impuestos temporales terminan convirtiéndose en permanentes como sucede con el gravamen a las transacciones financieras que ya se volvió a prorrogar. A esto hay que sumarle el que los analistas empiezan a considerar que la economía colombiana empezará a desacelerarse el próximo año y aunque los resultados seguirán siendo favorables, puede tener un impacto en la demanda de bienes y servicios. Tampoco se puede olvidar la situación de orden público que como se ha visto en los últimos meses se ha recrudecido, afectando a muchos locales comerciales que son el principal medio que tienen las empresas para vender. Pese a las negociaciones del gobierno con los grupos terroristas como las Farc y el ELN, el panorama en materia de seguridad no es muy claro porque la experiencia muestra que al final los que se desmovilizan no son todos y los que quedan vuelven y forman nuevas organizaciones delictivas. No se trata de mostrar un panorama apocalíptico pero sí de ver que los retos de 2015 son difíciles, que los empresarios van a seguir sufriendo las consecuencias de un gobierno que no parece favorecer sus intereses y más bien está desestimulando las empresas nacionales. Esperemos a ver qué nos depara el nuevo año y para todos una Feliz Navidad y un Venturoso 2015.

Portada

Cacao, una oportunidad para Colombia en el mundo

Eduard Baquero López, Presidente Ejecutivo de la Federación Nacional de Cacaoteros.

Colombia cuenta con una potencialidad de 2 millones de hectáreas aptas para el desarrollo de cultivos de cacao. Con una posición geográfica estratégica, en su condición de país tropical, el territorio nacional se beneficia de luminosidad permanente y disponibilidad de recursos hídricos durante todo el año. Adicionalmente, se cuenta con el material genético definido para su utilización de acuerdo a cada zona agroecológica del país. Según el Presidente Ejecutivo de la Federación Nacional de Cacaoteros, Eduard Baquero López, existe el plan de sembrar 100 mil nuevas hectáreas de cacao en los próximos años, a fin de incrementar la producción y así atender las necesidades de la industria nacional y tener excedentes de exportación, aprovechando las oportunidades que se vislumbran para nuestro producto en los mercados internacionales. En tal sentido, cabe recordar que aunque el año cacaotero 2013/2014 que finalizó el pasado 30 de septiembre registró un superávit de 40 mil toneladas, según los datos preliminares de la Organización Internacional del Cacao (ICCO), el consumo está

creciendo más rápido que la oferta y eso hace prever un déficit importante a la vuelta de cinco o seis años. Estas proyecciones se basan en una recuperación de economías como las de algunos países europeos y de Estados Unidos, donde están los principales compradores de esta materia prima, mientras que los países productores, principalmente los de África Occidental, como es el caso de Costa de Marfil, el mayor productor, tienen problemas de cacaotales envejecidos y poco productivos. Además, hay un tema que para los compradores internacionales cada día es más importante y es el del trabajo infantil que es común en los países africanos pero no en Colombia, por lo que ésta es una razón más para que se prefiera nuestro cacao. También es bueno recordar que la misma Organización Internacional del Cacao tiene catalogado al cacao colombiano como fino de sabor y aroma, característica que únicamente posee el 5% de la producción mundial por lo que es muy apetecido por un segmento de la industria que elabora chocolates tipo gourmet y que

Portada

por lo tanto está dispuesto a pagar un precio por encima del que se tiene de referencia en la Bolsa de Nueva York o de Londres. Sin embargo, como hasta el año pasado todo lo que se producía se consumía internamente, entonces Colombia no era conocida en el exterior como país productor de cacao y de ahí que todavía no obtengamos esas primas que se aspira conseguir para los cacaocultores. En estos últimos dos años y con el decidido apoyo de Procolombia ha exportado alrededor de 500 toneladas de cacao en grano a mercados como España, Holanda y Alemania y para 2015 espera consolidarse en esos países y llegar a otros más, donde se pague un precio superior a de la Bolsa, con el fin de transmitirle ese mayor ingreso a los cacaocultores siempre y cuando produzcan con calidad.

Primeros pasos

en los mercados internacionales”, explicó Fernando Ruiz, asesor de exportaciones de Fedecacao, gremio que trabajó con Procolombia para lograr la venta a Holanda, uno de los países europeos que más importa cacao en grano. De hecho, la calidad de este producto colombiano fue reconocida en 2013 con la distinción “Fino Sabor y Aroma” durante el Salón de Chocolate, que realizó en París la Organización Internacional del Cacao (ICCO, por sus siglas en inglés). Así mismo el cacao Colombiano ha obtenido el primer lugar durante el 2010 y 2011 en este mismo escenario de la capital francesa. “Holanda es el mercado más importante del mundo para exportar cacao, puesto que junto con Alemania y Bélgica son los mayores compradores de Europa. Esta exportación nos abre las puertas a un comercio bastante grande”, agregó Ruiz.

Este año se enviaron las primeras 50 toneladas de cacao procedentes de Colombia a Holanda, enviadas directamente por la Federación Nacional de Cacaoteros (Fedecacao).

La tendencia de consumo del cacao en el mercado europeo apunta cada vez más a productos de alta calidad, con certificaciones internacionales y que tengan una historia que contar, en especial, si son social y ambientalmente responsables.

“A través del trabajo en las 10 granjas experimentales y las 23 unidades técnicas conseguimos un cacao con características premium que nos hace más competitivos

Una de las ventajas del grano colombiano, es su pureza: la ICCO reconoce a Colombia como un proveedor de grano Fino y de Aroma “Estos factores son importantes

PORTADA

al momento de abrir nuevos mercados, en particular en Europa, así como en Estados Unidos donde los consumidores compran derivados del cacao con valores agregados, como la producción sostenible y orgánica, entre otros”, aseguró la presidenta de Procolombia, María Claudia Lacouture. La preferencia por el consumo de productos orgánicos también cobija al mundo del chocolate. Tanto las grandes marcas como los chocolateros especializados incluyen líneas orgánicas dentro de su portafolio. Procolombia identificó oportunidades de exportación para el cacao en grano hacia otros países europeos como Alemania, Bélgica, España, Francia, Italia, Reino Unido y Suiza. También hay potencial en India, Japón, Malasia y Turquía, así como en países de la región como México, Canadá y Estados Unidos, este último el principal comprador del producto en el mundo y cuya demanda sigue en crecimiento, una oportunidad para la industria colombiana.

La tarea Según Andrés Ramos Caballero, Analista Senior de Inteligencia de Mercados para Exportaciones Procolombia, la tarea comienza por identificar los

mercados y los clientes potenciales del cacao fino y de aroma, con el fin de tener una aproximación real a los posibles socios estratégicos en la comercialización del grano colombiano. Así mismo, se deben determinar las tendencias y oportunidades de los diferentes mercados potenciales, así como la competencia internacional a la que se enfrenta el sector cacaotero nacional en términos de variedad y calidad del cacao. Identificar exigencias de acceso a los mercados en términos de calidad y sanidad, diferenciando las de carácter obligatorio y las preferencias del comprador de carácter comercial y de negociación. La sostenibilidad es cada vez más importante en el mercado: la demanda de cacao cultivada de manera responsable ha crecido considerablemente, debido a la respuesta de las compañías a las preferencias de los consumidores. A ello se suma el que hay una tendencia notable relacionada con el creciente interés en la salud, en el origen único y en productos amigables con la diversidad biológica. Las grandes empresas están exigiendo UTZ y FairTrade. Este requisito se vuelve más importante cuando se

PORTADA

trata de vender el cacao a compradores especializados. En esta medida, es clave que la empresa comunique sus esfuerzos de sostenibilidad, comercio justo y responsabilidad social.

Otro mercado que resulta interesante es Alemania ya que las exportaciones de cacao a ese mercado desde Latinoamérica han venido registrando un importante crecimiento.

Holanda es el principal importador de cacao a nivel mundial y el 90% proviene de África. El país europeo es un centro de importación, reexportación y distribución mundial. Este país cuenta con comercializadores de cacao que lo distribuyen a empresas y compradores principalmente de toda Europa. El 99% del cacao exportado por Holanda tiene como destino la Unión Europea

Alemania se constituye como el tercer importador de cacao a nivel mundial, se abastece principalmente de Costa de Marfil, Ghana, y Nigeria. Sin embargo, en los últimos 3 años se ha venido registrando una caída en las importaciones del cacao africano y han crecido las variedades criollas y de Latinoamérica.

Entre tanto, alrededor del 21% de las importaciones de cacao de Estados Unidos provienen de Latinoamérica, siendo su principal socio Ecuador Estados Unidos es el segundo importador de cacao a nivel mundial, se abastece principalmente de Costa de Marfil, Ghana, y Nigeria. Además, hace parte del grupo de exportadores mundiales con US$40 millones vendidos en su mayoría a Canadá (US$35 millones).

Mercadeo

Nicho no significa mercado pequeño

Por: David Gomez*

Muchos empresarios de diversas compañías saben que enfocarse en un nicho de mercado y construir un diferencial es la solución a la mayoría de los problemas (especialmente de precio). Sin embargo, suena aterrador reducir el mercado y enfocarse en llamar la atención de unos cuantos. Y es entendible, si apuntándole a un grupo más grande no se llega a las ventas, dirigirse a uno más pequeño no suena sensato. Y ese es justamente el problema. Apuntarle a mercados enormes dispersa el esfuerzo y minimiza la efectividad comercial, pues muy pocos ven algo relevante en su oferta de valor. El malentendido surge de pensar que enfocarse en un nicho significa tener menos clientes. Y aunque por supuesto es una opción (menos clientes pero más rentables), no es éste el caso. El análisis es muy sencillo. Hoy en día tiene una mezcla de clientes con

diferentes características, unos buenos, otros regulares y otros malos. Una mezcla que hace que el promedio sea escasamente aceptable. El problema con ese tipo de enfoque es que lo que gana con unos lo pierde con otros (dinero, tiempo y energía). Los buenos clientes realmente aprecian su negocio, mientras que para los malos su esfuerzo es totalmente indiferente y subvalorado. Para los buenos clientes el precio es una variable secundaria, mientras que para los malos es la principal. Los buenos le refieren otros clientes, los malos ni siquiera hablan de usted o su negocio. Atender adecuada y rentablemente este popurrí de clientes no sólo es ineficiente, es agotador. Por subestimar la fortaleza de la especialización muchas empresas prefieren seguir compitiendo en mercados con poca generación de valor, baja rentabilidad y

Mercadeo

competencia feroz. Y esto es una espiral sin salida, pues para quien no aprecia sus beneficios cualquier precio será caro, no importa cuánto se esfuerce por bajarlo.

Nicho no significa mercado pequeño. Nicho significa mercado especializado Y hay una gran diferencia. Tendemos a pensar que nicho de mercado es un pequeño grupo de personas con intereses y gustos particulares, que puede no ser suficiente para sostener las ventas del negocio. Sólo quítele la palabra “pequeño”. Nicho de mercado: grupo de personas con intereses y gustos particulares. En un nicho sus clientes no son sólo los que están a la vuelta de la esquina, sino en cualquier lugar de la ciudad, el país o del mundo, que tengan las mismas necesidades particulares. ¿Por qué quienes calzan más de 44 tienen que traer los zapatos del exterior? El tamaño de un nicho varía según el alcance que quiera darle. Ni tan pequeño que los clientes sean insuficientes

para sostener el negocio, ni tan grande que lo disperse. El principio es que debe ser tan especializado que lo diferencie de los competidores, para que el cliente lo note. Sólo así podrá hacer gala de su especialización y usarla como su argumento de diferenciación.

Criterios para definir su nicho de mercado Posibilidad real de diferenciación - Los clientes

no notan sutiles diferencias entre un producto y otro. Pequeñas variaciones en los niveles de servicio o la calidad de los productos son prácticamente imperceptibles. Hacer las cosas un poco mejor que la competencia no es suficiente, debe hacerlas de manera diferente.

Nivel de competencia - Si hay otras compañías que están atendiendo muy bien el segmento en el que se pretende especializar, la probabilidad de que logre ser el jugador dominante es mínima. El principio de especializarse consiste en crear océanos azules donde tiene escasa competencia. Pueden existir competidores,

Mercadeo

pero si los clientes no están satisfechos con su nivel de servicio o propuesta de valor, hay oportunidad para dominarlo. Si hay algo por mejorar, hay algo por capitalizar.

Cantidad de clientes potenciales - En otras palabras, ¿cuánta gente puede ser cliente potencial?, ¿cuántas personas encontrarían atractiva su oferta de valor? Si el mercado es muy pequeño puede no ser suficiente para obtener las ventas que el negocio espera. Capacidad de atenderlos - La posibilidad de

enfocarse en un nicho también está determina por la capacidad que tenga de atenderlos. Esto implica, según el tipo de negocio, contar con la infraestructura adecuada para entregar el producto en otras ciudades/ países, apoyar comercialmente la gestión en mercados locales, contar con servicio posventa y garantías, conservación de las características del producto (en el caso de perecederos), capacidad de producción o generación del servicio (capacidad instalada) y capital de trabajo, entre otros.

Conclusión Enfocarse en un nicho no significa que el mercado sea pequeño o que los clientes potenciales sean insuficientes. Un nicho de mercado agrupa personas con preferencias particulares donde sea que se encuentren. Si en su ciudad no hay suficiente gente con el perfil que necesita, búsquelos en otras partes. Si no le es posible ampliarlo geográficamente intente ampliar un poco el segmento con productos o servicios afines. Especializarse le permite resolver las necesidades y gustos de personas que no encuentran alternativas. Y esa es una enorme oportunidad de negocio. * Director de Bien Pensado - www.bienpensado.com

Gerente del año

Pet Gourmet, una empresa pensada en las mascotas y sus amos

Por: Stephany Gregory

Biviana Rodríguez y Oscar Nemog, de la empresa Pet Gourmet, se convirtieron en los gerentes del año de la Revista GerentePyme.

mercado. Una muestra de ello son las recetas navideñas que están a punto de lanzar este diciembre para sorprender a los clientes.

Se trata de una empresa bogotana que nació como idea en 2009. El 2014 ha sido un gran año para Pet Gourmet. “Logramos consolidar mucho más nuestra idea de negocio creciendo paulatinamente desde enero. Abrimos otro punto de venta en el norte de la ciudad y lanzamos nuestra tienda online con muy buena aceptación. También hicimos parte de importantes eventos en el gremio canino como Canicross y Expopet que significaron importantes avances en nuestro posicionamiento de marca y la consecución de nuevos clientes”, señalaron.

La primera gran receta fueron las tortas de cumpleaños que promocionaron a través de un blog en internet y también entre conocidos y amigos. Poco a poco los fans fueron aumentando, lo que los motivó a conocer más de la gastronomía canina, viajar, investigar, probar y validar nuevas recetas.

Para el próximo año tienen enormes expectativas en el logro de nuevos retos. El principal objetivo es poder estructurar el modelo de franquicias porque es el próximo paso que sigue. “Nos motiva mucho que inversionistas nacionales y extranjeros tengan interés en llevar esta idea de negocio a muchos otros lugares”. Una de las razones para el resultado exitoso es que permanentemente están estudiando y creando productos nuevos de acuerdo a las necesidades del

En 2011 lanzaron la página oficial de la empresa con 10 deliciosos hallazgos que de inmediato tuvieron la aceptación de la comunidad peluda local. Finalmente en agosto de 2012 tuvieron la fortuna de abrir un local propio y desde entonces las buenas noticias no se han detenido gracias a que “cada vez más amos se convencen de que la alimentación de su mascota merece una alternativa diferente, natural y saludable”. Actualmente el país pasa por un buen momento, existe una intención importante de emprendimiento, pero todos tenemos muchas expectativas sobre lo que pueda pasar para 2015 con el proceso de Paz y esto va a ser determinante para toda la economía nacional, dijeron.

Gerente del año

Cuando se logre un verdadero ambiente de tranquilidad por la vía de la paz, seguramente van a generarse condiciones propicias de inversión económica. Lo que beneficiaría a las pequeñas y medianas empresas como la nuestra que quieren crecer y necesitan un músculo financiero importante. En cuanto al comportamiento de la tasa de cambio consideraron que ni los afecta ni los beneficia directamente porque la gran mayoría de las materias primas son nacionales. Obviamente su incidencia indirecta en la economía nacional nos afecta a todos.

Estrategias de mercadeo Respecto a las estrategias de mercadeo empleadas, señalaron que les interesa mucho promover el word of mouth, “creemos que es la publicidad más efectiva. Por eso nuestros esfuerzos de mercadeo se concentran en que los clientes perciban en nuestros productos y servicios una calidad especial y sean ellos quienes nos recomienden. Nos proponemos que en cada contacto con la marca el cliente potencial sienta una experiencia memorable, la gente no compra productos sino lo que esos productos les hacen sentir”. En cuanto a su proyección a cinco años esperan haber crecido significativamente a nivel local en Bogotá y seguramente también a nivel nacional, siendo una

compañía consolidada y reconocida en el contexto de la alimentación canina. En diez años la apuesta es haber logrado un posicionamiento único, haber evolucionado el concepto a niveles insospechados seguramente generando ideas de negocio paralelas y ojalá haber traspasado las fronteras nacionales llevando exitosamente nuestra marca a otros países. La tecnología ha sido un gran aliado en la comunicación de nuestra marca, las redes sociales y todo su contexto nos han permitido darnos a conocer de manera eficiente y con un presupuesto moderado. En cuanto a la tecnología de producción de alimentos procuramos contar con los equipos suficientes para atender la demanda actual, paulatinamente intentamos aumentar su capacidad y modernización de acuerdo a nuestra capacidad económica y de endeudamiento.

Si pudiera pedirle tres cosas concretas al gobierno, ¿cuáles serían? 1. Una reforma tributaria más considerada con los emprendedores y sus pequeñas empresas 2. Una política clara de tenencia de mascotas regulada legalmente 3. Invertir más en educación porque es una forma de garantizar un verdadero futuro en paz.

Turismo

La tecnología: aliado clave para las agencias de viajes online

Por: Paulo Rezende*

Las tendencias de consumo en general están cambiando con el pasar de los años debido al surgimiento de las nuevas tecnologías que motivan a los consumidores a personalizar aún más sus necesidades, cambiando su relación con sus proveedores. Esto mismo está ocurriendo en la industria del turismo. Los viajes del futuro serán cada vez más personalizados y más conectados a través de dispositivos móviles. Es decir que podemos considerar el surgimiento de una nueva generación de viajeros que cuentan con un gran acceso a la tecnología. Según el estudio “Construyendo el futuro de los viajes” de Amadeus, en los próximos 10 años la industria global de viajes proyecta un crecimiento del 5,4% para 2023, superior al crecimiento medio del PIB del 3,4%. Por ese motivo, las agencias tradicionales no pueden quedar afuera del mercado online o no tenerlo en consideración. Hoy en día, desde joven el consumidor tiene acceso Internet y sus beneficios, y la búsqueda de

información y servicios por este medio. Ésta, es una característica intrínseca del viajero de los próximos años. En este sentido, para que las agencias de viaje puedan seguir el ritmo a los cambios en la industria y adaptarse a las nuevas necesidades de sus viajeros, deben utilizar los beneficios de las tecnologías disponibles y transformarlos en servicios que puedan ser percibidos por el cliente. Algunos ejemplos pueden serlos servicios de reserva de vuelos, hoteles, autos y atracciones, la oferta de productos complementarios (“up-selling”) dentro del contexto del cliente o mismo que él pueda recibir informaciones instantáneas de cambio en su viaje, todo esto se puede realizar a través de los dispositivos móviles. Siempre acercando ofertas personalizadas, sostenibles -tanto desde el punto de vista ambiental como desde el punto de vista de la viabilidad del negocio- y de fácil acceso. Es fundamental también que las ofertas sean relevantes para el cliente, teniendo en cuenta su perfil y el lugar donde se encuentra. Para

Turismo

mantener su competitividad, también es importante que los agentes de viajes siempre estén atentos a las novedades y las tendencias del mercado, y actualizados en relación a las herramientas disponibles. Si los mejores precios garantizan la primera visita o una primera venta, sólo una buena experiencia puede garantizar que el cliente vuelva a comprar en esta agencia. Siempre es más rentable mantener un cliente que adquirir uno nuevo. En este sentido, el uso apropiado de la tecnología es fundamental para permanecer en el negocio. Una manera de potenciar el impacto de la tecnología es utilizar la web e informaciones disponibles a través de tecnologías como “Big Data” para crear oportunidades de personalización para el cliente. Este tema es fundamental para atender a esta nueva generación de clientes ávidos por tecnología. Siempre en un contexto que le sea interesante. Generando motivación e interés de compra al mismo tiempo, garantizando la prestación de un servicio de calidad durante todas las etapas del viaje: inspiración, reserva, pre-viaje y post-viaje. Para la etapa de inspiración, cuando el cliente muchas veces no tiene claro a dónde quiere ir pero sabe cuánto puede gastar, existen nuevas herramientas de búsqueda de viajes que permiten a las agencias atraer,

inspirar y comprometer a los viajeros ofreciéndoles en su sitio web una experiencia de búsqueda única, con apasionantes ideas de viaje. Estas herramientas indican la mejor época para viajar y los mejores precios de pasajes aéreos a lo largo del año a varios destinos en el mundo. Para la post-venta, también existen soluciones móviles que contienen el plan de viaje del usuario y una alerta con los cambios que eventualmente puedan suceder, por ejemplo si el horario del vuelo cambió. Frente a todas las oportunidades que le brindan las herramientas disponibles en el mercado, actualmente la tecnología es un aliado clave para las agencias de viaje online. El acceso adecuado a ésta, asegura que el servicio final al cliente puede ser más personalizado y diferenciado, que son características clave para el desafío actual. * Director Comercial para Agencias de Viajes Online Amadeus

política

Pymes deben ponerse la camiseta de la competitividad: Mincit

Felipe Sardi, Viceministro de Desarrollo Empresarial.

El gobierno le sigue apostando a las pymes, que muestran un balance positivo pero que todavía les queda mucho camino por recorrer. GerentePyme habló con el viceministro de Desarrollo Empresarial, Felipe Sardi, quien se refirió a los nuevos proyectos para este segmento en 2015.

¿Cómo le fue a las Pymes en 2014 en materia de producción y ventas? De acuerdo con los empresarios, y consultando el indicador Pyme ANIF, a las Pymes les ha ido bien en ventas por la buena evolución de su demanda tanto en 2013 como en el primer semestre de 2014. Las expectativas son optimistas, teniendo en cuenta que desde mediados del año anterior se registra una tendencia creciente de las ventas al comercio al por menor que -conforme a los reportes de nuestra oficina de estudios económicos- a julio de 2014 se situaron en un crecimiento promedio de 6,1%, superior al 2,9% obtenido en igual mes de 2013.

En cuanto a la producción, 14 subsectores que registraban tasas de crecimiento negativas el primer semestre de 2013 ya presentan variaciones positivas en el primer semestre de 2014. Entre estos se encuentran subsectores donde las Pymes son representativas en términos de su aporte a la producción y al empleo, como maquinaria y equipo, maquinaria eléctrica, confecciones, cueros, calzado, equipo para Industria.

¿Qué herramientas nuevas brindó este año el gobierno a las pymes? Son varias, pero queremos destacar el mecanismo de Rutas Competitivas, que nos ha permitido generar capacidades en 22 departamentos y planes de acción para más de 54 segmentos de negocio priorizados por las regiones. Igualmente, la transferencia tecnológica para la implementación de los Centros de Desarrollo Empresarial a través de la adaptación del modelo SBDC (Small Business Development Center), los cuales son un mecanismo de apoyo integral a los emprendedores y a las Mipymes.

política

Hoy tenemos cerca de 400 personas del sector público, privado y académico acreditadas en el modelo, las cuales apoyarán la implementación del mismo. Actualmente existe un Centro en funcionamiento en el distrito de Aguablanca, en Cali. Durante 2014 se identificaron tres rutas para implementar la adaptación al modelo SBDC: Centros de Desarrollo Empresarial en funcionamiento; Centros de Desarrollo Empresarial ubicados en los MiCITio; y Centros de Desarrollo Empresarial en creación.

¿Qué proyectos nuevos tiene el gobierno para las pymes en 2015? El Plan Estratégico del Ministerio cubre tres ejes cuyo objetivo es incrementar la productividad y la competitividad del país: fortalecimiento, crecimiento y densificación del aparato productivo para la internacionalización; desarrollo productivo regional sostenible; e internacionalización de los sectores agro, manufactura, turismo y servicios. En ese marco, de los proyectos para 2015 quiero resaltar, en primer lugar, el fortalecimiento del emprendimiento innovador, en segunda instancia, incentivos a la formalización empresarial con mecanismos tributarios, y como tercera medida, la implementación de la Ventanilla

Única Empresarial (VUE), la cual permitirá reducir el tiempo para la apertura de empresas a 5 días y a 5 trámites. Finalmente, 2015 será el año de la implementación de los Centros de Desarrollo Empresarial a través de la adaptación del modelo SBDC, para lo cual apoyaremos con recursos de cofinanciación del Fondo Innpulsa Mipymes, la operación de 4 Centros piloto en diferentes regiones del país. Los recursos serán entregados mediante convocatoria del Fondo Innpulsa Mipymes.

¿Cuáles son las expectativas del gobierno con las Pymes para 2015? En un entorno de bajo crecimiento de la economía mundial y en particular de las latinoamericanas, el comportamiento de la actividad económica colombiana es fuerte y sostenible, con incrementos superiores a 4% y la reducción consecutiva de la tasa de desempleo, la cual ya se ubicó en niveles de un dígito. En ese contexto positivo, las expectativas apuntan a que las Pymes mantengan niveles crecientes de ventas y que sigan recuperándose los sectores manufactureros donde estas empresas son representativas.

política

¿En qué aspectos considera que deben prepararse más las Pymes para ser competitivas?

¿En qué segmentos considera que hay más oportunidades para las Pymes el próximo año y qué deben hacer para aprovecharlas?

Las mipyme deben mejorar su productividad. Es indispensable seguir escalando en: formalización empresarial, laboral y de producto; inversiones en tecnología y personal calificado; cultura innovadora; fortalecimiento de las capacidades logísticas y sus áreas de comercio exterior; mejoramiento de la capacidad de gestión; y adecuar la contabilidad a las normas contables nacionales e internacionales.

Estamos impulsando oportunidades en los sectores en los que el Programa de Transformación Productiva (PTP) focaliza sus acciones. En algunos de ellos, las Pymes tienen una importante participación, bien sea por lo representativo del número de establecimientos, o por su aporte a la producción y al empleo. Hay oportunidades en Tercerización de procesos de negocios BPO&O, Software y tecnologías de la información, turismo de salud, de bienestar y de naturaleza; energía eléctrica, bienes y servicios conexos. En los sectores de manufactura, seguimos apoyando a todas las Mipymes, de manera particular a las de autopartes, confecciones, cuero, calzado y marroquinería.

¿Qué consejos le daría a los empresarios Pymes para ser más competitivos? El cambio de mentalidad es estratégico: hay que pensar globalmente, hay que innovar, ponerse la camiseta de la competitividad, cambiar en donde sea necesario para poner las empresas a tono con los mejores estándares mundiales. Finalmente, los empresarios deben saber que hoy los consumidores son más exigentes porque están teniendo acceso a productos de diversos países, y el acceso a todos los canales que nos brindan internet y las redes sociales hace que sean consumidores más racionales al tomar sus decisiones de compra.

tecnología

Los juguetes tecnológicos para Navidad

Jorge Silva Lujan, Gerente General Microsoft Colombia

Microsoft Colombia, reunió por segunda vez consecutiva a los empresarios de las compañías líderes en tecnología en el país, para presentar lo más reciente de su portafolio de dispositivos que ofrecen beneficios y productividad para los usuarios. Y es que la gigante tecnológica está en un momento de transformación hacia la productividad, cambiando la forma de “hacer las cosas y lograr que las cosas pasen”. Por esto Jorge Silva, Gerente de Microsoft, asegura que “la empresa se ha propuesto ayudar a las personas y a los negocios a ser más productivos en su día a día y a aprovechar de la mejor manera cada uno de los momentos que más les importan. Desde cualquier dispositivo y lugar cada uno de los usuarios del mundo pueden trabajar y estar en contacto con sus jefes, sus equipos de trabajo, sus clientes y sus familias respondiendo a sus responsabilidades oportuna y eficientemente. Todo gracias a la movilidad que les da la nube”. Los siguientes dispositivos fueron presentados por los presidentes de las compañías tecnológicas:

Compumax Blue Flexx W9 La Compumax Blue Flexx W9 con Windows 8,1 es el exitoso concepto tableta y portátil en un solo

Juan Carlos Uribe, Gerente General de Lenovo Colombia

dispositivo, un revolucionario producto por conceptos de calidad, tecnología y precio. Ficha técnica: Windows 8.1, Pantalla: 8.9” HD, Memoria: 2GB, Disco Duro: 32GB, Procesador: Intel Atom Bay Trail CR, Incluye Office 365 Personal (Office + 60 Mins Skype al mes + 1 Tb (1000 Gb) de almacenamiento OneDrive).

Yoga Tablet 2 de Lenovo La Yoga Tablet 2 Pro se adapta a cuatro modos de uso: Atril, Inclinar, Sostener y Colgar. El proyector integrado y sus sólidas funciones multimedia ofrecer una asombrosa experiencia de home theater para visualizar y disfrutar videos y películas. Ficha técnica: sistema operativo Windows 8.1, Pantalla: 10.1” Full HD, Memoria: 2GB, Disco duro: XX Procesador: Intel Atom Z3745.

Win TAB 100 de Woxter Win TAB 100 ofrece una experiencia totalmente intuitiva y personalizable gracias al sistema operativo Windows 8,1. Incluye Office 365 Personal y teclado para una mejor productividad. Además de consultar, editar y compartir documentos desde otros dispositivos

tecnología

Mauricio Navas Gerente General de Compumax

a través del sistema de almacenamiento en la nube OneDrive. Ficha técnica: Sistema Operativo: Windows 8,1, Pantalla: 10,1”, Memoria: 2GB, Procesador: Intel Atom Z3735D.

socializar y mucho más en la mano, potenciado con el poder de Office 365 y un procesador quad core. Incluye Office 365 Personal (Office + 60 Mins Skype al mes + 1 Tb (1000 Gb) de almacenamiento OneDrive).

Venue™ 11 Pro de Dell

Ficha técnica: sistema operativo: Windows 8.1, Pantalla: 7” HD, Memoria: 1GB, Disco Duro: 32GB, Procesador: Intel Bay Trail CR.

Tres dispositivos en uno. La portabilidad de una tableta, la potencia de una Ultrabook™ y la experiencia de una computadora de escritorio, ofrece Dell en la Venue™ 11 Pro. Ficha técnica: Windows 8.1, Pantalla: 10.8” Full HD IPS, Memoria: 2GB y 4GB. Disco duro: 32GB, 64GB, 128GB o 256GB, Procesador: Intel Atom Z3770, Intel Core i3 4020Y, Intel Core i5 4210Y, Intel Core i5 4300Y.

T300FA de Asus El primer 2 en 1 Transformer Book T300FA bajo la plataforma Core-M, estará disponible esta Navidad. Convertible tablet/portátil basado en una pantalla multitáctil de 12,5 pulgadas que usa un sistema de refrigeración sin molestos ventiladores. Ficha técnica: sistema operativo Windows 8,1, Pantalla: 12.5”, Memoria: 4GB, Procesador: Intel® Core™ M-5Y10.

Llama Mountain – Intel El prototipo del más avanzado dispositivo 2 en 1, “Llama Mountain”, que con tan sólo 7,2mm de espesor, se ubica dentro de las más delgadas de su clase. “Llama Mountain” es un 2 en 1, desmontable y basado en el procesador Intel Core M. Este procesador entrega una perfecta mezcla entre movilidad y rendimiento, y fue diseñado especialmente para su uso en dispositivos móviles ultra delgados y sin ventilador, con el nivel de rendimiento propio de Intel Core y una increíble duración de batería. Ficha técnica: Pantalla: 12.5”, Procesador: Intel Core M.

AOC W 806

HP Stream 7”

Ficha técnica: Sistema Operativo: Windows 8.1, Pantalla: 8” HD, Memoria: 2GB, Disco Duro: 32GB, Procesador: Intel Bay Trail CR.

Todo el contenido en la palma de la mano, con esta estelar y accequible Tablet 7 pulgadas y el poder de Windows. Su estilo y diseño está hecho para cualquier estilo de vida permitiendo almacenar y acceder a toda la información en la nube con OneDrive. Leer, jugar,

Incluye Office 365 Personal (Office + 60 Mins Skype al mes + 1 Tb (1000 Gb) de almacenamiento OneDrive). Iconia W3-810 Acer

tecnología

Nicólas Barrero, Gerente de Producto Asus.

Iconia W3-810 la tableta ideal para los consumidores que buscan rendimiento superior mientras disfrutan de sus apps favoritas, navegan por internet a gran velocidad y comparten contenidos, sin esfuerzos. Es lo suficientemente pequeña como para sostener en una mano, pero la pantalla es lo suficientemente grande para una visualización agradable. Ficha técnica: Sistema Operativo: Windows 8,1, Pantalla: 8.1”, Procesador: Intel® Clover.

Tab Book 2 de LG Todo es posible con la Tab Book 2 de LG, sólo con presionar el botón de deslice automático cambie de tableta a computador. Permite ejecutar de manera fácil y rápida las aplicaciones Microsoft Office y acceder a redes sociales, para compartir contenidos gracias al teclado integrado. Ficha técnica: Sistema operativo Windows 8.1, Pantalla: 11.6” Full HD, Memoria: 2GB, Procesador: Intel® Atom™.

Xbox One Es la mejor consola de entretenimiento para jugar esta generación ya que reúne los mejores juegos, las mejores experiencias multijugador a través de Xbox Live y grandes ofertas de entretenimiento en un sistema construido para ofrecer las más increíbles experiencias para el futuro, hoy y todos los días. El nuevo Kinect ofrece controles de voz movimiento mejorados que

Santiago Cardona, Gerente del Segmento del Consumo Intel Cono Norte.

responden perfectamente a los comandos y gestos posibilitando nuevas experiencias de juego. Con 8 GB de RAM (DDR3), 500 GB de disco duro, así como un mando de juego que tiene más de 40 innovaciones tecnológicas, esta nueva consola ofrece memoria de sobra para juegos, demos, películas, apps, música; reproductor de Blu-ray para ver contenido en alta definición, todo en un centro multimedia diseñado especialmente para los aficionados a las aventuras extremas y el entretenimiento.

Lumia 1520 El Nokia Lumia 1520 es el primer smartphone con pantalla de 6 pulgadas e incorpora Full HD de 1080p con una tercera columna adicional de mosaicos dinámicos, para que los usuarios accedan a sus aplicaciones favoritas más rápido y con menor necesidad de desplazamiento táctil. Gracias a la cámara PureView de 20 MP y la estabilización óptica de imágenes, el consumidor puede capturar y realizar sus actividades favoritas en movimiento. Crea, edita y sincroniza tus documentos de Word, Excel y PowerPoint para verlos en cualquier dispositivo. Para todos los gustos, necesidades y preferencias, Microsoft y las grandes empresas de tecnología, ofrecen a los usuarios, estos y otros dispositivos que más se ajusten a sus necesidades, para trabajar, compartir, divertirse desde cualquier lugar y puedan potencializar su productividad.

empresas

El 80,6% de empresas de infraestructura son Mipymes

El 80,6% de las empresas del sector infraestructura en Colombia está clasificado como Micro, pequeñas y medianas empresas (MiPymes), según el más reciente informe de la Superintendencia de Sociedades, en el cual se hace un análisis financiero del sector infraestructura de transporte en el periodo 2011 a 2013. De 1323 sociedades analizadas por la Delegatura de Asuntos Económicos y Contables, 256 están clasificadas como grandes empresas; 523 se encuentran en el rango de medianas; 529 en el de pequeñas y 15 en el sector microempresarial. De los 23.3 billones de pesos de ingresos operacionales registrados por las compañías analizadas, 17.9 billones de pesos (equivalentes al 76.8%) se encuentran en cabeza de la gran empresa; 4.4 billones de pesos (19.18% por ciento) en medianas; y 918 mil millones de pesos (equivalentes 3.9%) en pequeñas. La puesta en marcha de la Ley 1682 de 2013, que constituye un marco normativo que brinda las

herramientas al sector para superar el notorio atraso que el país presenta en infraestructura de transporte ha sido un motor importante para consolidar el crecimiento económico del sector, explicó el superintendente de Sociedades, Francisco Reyes Villamizar. Este informe, agregó Reyes Villamizar, se convierte en un termómetro que permitirá medir anualmente al sector de la Infraestructura y el impacto de diferentes iniciativas que abren la puerta para que Colombia supere los principales cuellos de botella que afectan la agilidad y viabilidad real del desarrollo de proyectos de infraestructura de transporte: adquisición de predios, licencias ambientales, permisos mineros y redes de servicios públicos, entre otros. El estudio también hace un análisis del tipo societario. Según las cifras, 39 por ciento opera bajo la figura de Sociedad por Acciones Simplificadas; 27 por ciento, anónimas; 26 por ciento operan bajo la figura de Limitada; y un seis por ciento se encuentran en otros tipos societarios.

empresas

Algunas de las razones por las que las Sociedades por Acciones Simplificadas (SAS) se consolidan cada vez más como uno de los tipos societarios más utilizados por los empresarios colombianos tiene que ver con la simplificación de trámites a la hora de su constitución, la reducción en los costos de operaciones, la posibilidad de innovación a la hora de estructurar nuevos negocios y la facilidad de utilizar mecanismos para la resolución de conflictos, agregó Reyes Villamizar.

Capacitación masiva De otro lado, por primera vez en Colombia, se realizó la Gran Feria de la Capacitación, un evento organizado por almacenes Constructor, que estimuló los procesos de formalización en el sector de la construcción y capacitó durante 20 horas a los maestros especialistas en asuntos de alto impacto para su negocio. La convocatoria superó todas las expectativas; más de 700 trabajadores del sector asistieron a los dos días de capacitación -inicialmente se esperaban 400 participantes- en los que se trataron temas como: la formalización de sus negocios, las normas vigentes en seguridad social e industrial, los caminos para crear una empresa, los avances en materia de construcciones sostenibles, los criterios de calidad que todo profesional de la construcción debe tener en cuenta y las modalidades de acceso al comercio electrónico.

Las charlas, “La formalización como camino al éxito” y “Seguridad industrial y seguridad de sí mismo”, reportaron la mayor afluencia de público; cerca del 80% de los especialistas de la construcción recibieron información al respecto por parte de la Cámara de Comercio de Bogotá. El sector de la construcción es uno de los principales motores de crecimiento del PIB nacional y uno de los mayores generadores de empleo. No obstante, en la actualidad enfrenta retos trascendentales como la formalización de los maestros de la construcción, su vinculación a los sistemas de seguridad social e industria, y su acceso las tecnologías de la comunicación.

gerencia

La orientación al logro, otro desafío para el éxito gerencial

Por: José Manuel Vecino P.*

La gestión gerencial en las organizaciones requiere un alto sentido de compromiso con los resultados, de tal manera que lo primero que debería recibir quien es nombrado para ocupar un cargo de dirección es la “descripción del cargo” que le permita conocer desde el principio los entregables sobre los cuales será juzgado al momento de hacer la evaluación del desempeño. La diferencia entre una gestión promedio y una sobresaliente reside en la capacidad de identificar la mejor manera de usar los recursos de los cuales dispone y su habilidad para desarrollar en el equipo de trabajo una rutina capaz de producir resultados sobresalientes y diferenciadores. La cotidianidad laboral que puede llevar a la rutina no es necesariamente sinónimo de aburrimiento por la condición repetitiva de la tarea. Aquí es donde aparece la importancia el sentido que tiene hacer la tarea para la cual hemos sido contratados.

La gestión gerencial exige la orientación al logro como condición para asegurar un camino que inicia dando una mirada al punto de llegada que le permita reconocer la complejidad de la ruta que debe recorrer, tener presente la meta anticipa una estrategia que optimiza los recursos que necesita para abordar con seguridad las tareas que, una vez realizadas, se convertirán en los escalones necesarios para avanzar, no siempre hacia arriba, pero siempre hacia adelante. Los tres componentes básicos que están contenidos en la definición de la competencia “orientación al logro” son:

Planear: Se refiere a la capacidad de establecer con

anterioridad los objetivos que se pretenden alcanzar, definir lo recursos tecnológicos, financieros y físicos que

gerencia

permitan asegurar los insumos necesarios para iniciar el proceso o entregar el servicio prometido. Es una manera de visualizar el camino que debemos recorrer y anticipar, a modo de posibilidad o probabilidad, las dificultades que deberemos sortear para iniciar el camino que nos llevará a la meta.

Ejecutar: En muchas ocasiones nos quedamos en

la formulación de deseos, sueños y aspiraciones que pueden ser loables y hasta encontrar aliados en el equipo de trabajo, pero en muchas ocasiones terminamos por aplazar o nunca realizar esto que hemos diseñado con tanto cuidado. La capacidad de ejecutar es la puesta en marcha de la decisión, de realizar y convertir en realidad lo que hasta el momento es solo un proyecto o un plan bien concebido. Será la realidad de la ejecución la que permita adecuar los recursos, ajustar el proceso y reconocer la velocidad con la cual deberá realizarse la tarea.

La búsqueda de resultados diferenciadores en la gestión debe encontrarse en capacidad de intuir caminos innovadores y llenos de propuestas capaces de retar la rutina que ha logrado mantener espacios de acción repetitivos. La consolidación del llamado “efecto resorte” nos hace creer por breves momentos que hemos dado un salto cualitativo y que por estamos preparados para alcanzar nuevas metas organizacionales, cuando en realidad se trata solo de un impulso que puede llevarnos de nuevo a la misma “zona de confort” de la cual partimos.

Evaluar: Una vez finalizado el proyecto, el plan o la

Cuando iniciamos un proyecto nos imaginamos que será un éxito, que alcanzará los objetivos planteados y que sin duda nos permitirá avanzar a nuevos

tarea es preciso hacer una revisión de resultados que

nos permita contrastar lo planeado contra lo alcanzado, asegurar que se cumplió lo esperado y, especialmente, la capacidad de generar una reflexión que permita reconocer los aprendizajes alcanzados de tal manera que en el siguiente proyecto puedan incorporarse los mejoramientos que surgen como producto de la tarea realizada.

gerencia

estadios de desarrollo. La planeación nos permite anticipar las posibles dificultades que hallaremos en el camino y desde el comienzo preparamos soluciones para contingencias que quizá nunca se presenten pero que son potencial fuente de problemas para el éxito esperado. La ejecución de los planes y tareas nos embarcan de nuevo en la necesidad de medir y controlar cada uno de los pasos que se van dando en el desarrollo del proyecto, allí podemos caer presa del reino de la improvisación ya que es preciso tomar las decisiones adecuadas para salir al paso a las dificultades reales para las cuales quizá no preparamos acciones en la fase de planeación. Finalmente, la evaluación se convierte en un aliado para reconocer y aplaudir lo que hizo bien y al mismo tiempo para identificar y valorar los aspectos que deben ser mejorados y ajustados para próximos proyectos. Finalmente, llevando un poco esta reflexión al desempeño, encontramos en la cotidianidad organizacional que a muchos colaboradores no les gusta ser evaluados por diversas razones que van más allá de la típica subjetividad de la cual siempre se acusan a las herramientas de medición. Se trata de descubrir y valorar la importancia que tiene la planeación de

resultados a partir del reconocimiento de las fortalezas que nos permiten impulsar la gestión hacia resultados superiores y diferenciadores. Espero que estas opiniones permitan generar la debida discusión sobre las metodologías que podemos utilizar para consolidar la competencia de “orientación al logro”. * Gerente de Gestión humana, Consultor empresarial y Docente Universitario.

finanzas

Las NIIF una exigencia del mercado internacional

Por: Humberto Espinosa*

Darle el verdadero sentido de empresa a una organización, proyectando solidez y respaldo es el verdadero objetivo de las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF). Ahora como nuevo requerimiento para incursionar en un mercado internacional cada vez más exigente y competitivo las empresas deben reflejar en sus estados financieros la verdadera situación de la compañía. El éxito al realizar este proceso radica en la correcta y adecuada implementación de los estándares internacionales de información financiera de tal forma que las empresas cuenten con información de calidad, transparente y comparable para presentarse, que genere credibilidad y confianza en los inversionistas, así como en los proveedores y acreedores al presentar sus estados financieros. Las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), unifican esta medición y reconocimiento de hechos económicos, lo que facilita a las organizaciones la toma de decisiones adecuadas y oportunas. El gran desafío de las NIIF, es detectar y corregir a tiempo

basados en una información financiera real y confiable.

La Información Financiera y su impacto en las organizaciones:

En la actualidad en Colombia, la mayoría de las empresas tiene como objetivo de su contabilidad básicamente dar cumplimiento a las normas fiscales y que sus registros representen el respaldo de las declaraciones tributarias, pero olvidan realizar un verdadero análisis de la información que ésta les presenta, perdiendo así un recurso valioso para que la contabilidad presente la realidad de la empresa. Para el aprovechamiento de estos recursos e información valiosa se requiere de herramientas como un software especializado para trabajar las NIIF estándar, que va a permitir a las empresas reflejar en su contabilidad la realidad de sus estados financieros. En este sentido, XBLR (Extensible Business Reporting Language) es el estándar a nivel mundial para la generación de información financiera que va a permitir a las empresas que sus estados financieros sean entendidos por el entorno mundial.

finanzas

Por esto la importancia de un acompañamiento especializado y profesional para este proceso, según las palabras del Ing. Humberto Espinosa, gerente comercial de Digital Ware empresa especializada en software y líder en el diseño e implantación de soluciones empresariales y aliado de las compañías Colombianas para la implementación de las NIIF. “La invitación es a tomar los elementos que proporcionan las NIIF, para realizar un verdadero análisis financiero y de esta forma lograr que la contabilidad pase a convertirse en una herramienta de información financiera valiosa; permitiendo a todas las compañías desarrollar sus competencias financieras en un entorno real”.

Seis consejos claves para la transición hacia la implementación de las NIIF. 1. Entienda la Ley 1314 de 2009: Esta ley es de conocimiento público y es necesario estar al día de todos los pronunciamientos del Concejo Técnico de Contaduría Pública al respecto. Lo más importante, es entender que la conversión a las NIIF, no se hace al mismo tiempo en todas las empresas. Existen tres grupos de empresas que

básicamente están separados por su tamaño, por lo cual la responsabilidad de cada empresa es saber a qué grupo pertenece y cuáles son los periodos de transición e implementación respectivos.

2. Inicie la preparación obligatoria: Debe iniciarse lo antes posible para evitar sobrecostos y errores a futuro. Por eso es bien importante tener presente los periodos de transición y de implementación para cada grupo de empresas. Cuanto más tarde más costoso será el proceso.

3. Involucre a toda la organización: Empiece por la alta dirección y a la alta gerencia. Las NIIF afectan a todos los procesos de la organización y el impacto directo se da en los accionistas, el área financiera, el área de sistemas, el área de contabilidad, el área jurídica, el área comercial, el área de control interno y el área de recursos humanos. Al modificar las políticas contables, toda la entidad se verá sometida a cambios como el incremento patrimonial, elaboración de presupuestos, manejo contable, esquema de comisiones de ventas, capacitación del personal, adecuación de los sistemas de información, entre otros.

finanzas

4. Asigne un líder del proceso y un equipo de trabajo:

6. Verifique que su software administrativo/ financiero esté listo para las NIIF:

No necesariamente debe ser un contador, teniendo en cuenta que las NIIF no son un tema netamente contable ni técnico. La conversión e implementación de las NIIF, es un proyecto, por lo tanto el líder es una figura clave en la planificación, ejecución y control de este proyecto y es el motor que ha de impulsar el avance del mismo.

La conversión a NIIF requiere que varias aplicaciones de TI, incluyendo arquitecturas tecnológicas como ERP (Enterprice Resource Planning), sean optimizadas, actualizadas o sustituidas, impactando incluso otras aplicaciones. Esto puede saberlo verificándolo con su proveedor de software.

5. Busque capacitación o asesoría, confiable y oportuna:

* Digital Ware

Universidades reconocidas y entidades del gobierno, ofrecen diplomados presenciales y online en el tema de NIIF. Adicionalmente, algunas compañías de Software están trabajando en equipo con firmas consultoras, para ofrecer asesorías completas al respecto, como es el caso de DIGITAL WARE, que lo está haciendo a través de una de sus 3 soluciones tecnológicas HOSVITALHIS. Como complemento de la capacitación, contrate a un experto externo para que acompañe a su empresa durante todo el proceso de conversión, esto permite tener cierta garantía. Es importante, que el experto transfiera su conocimiento al líder interno del proceso y al equipo de trabajo.

comercio electrónico

Los colchones ahora se venden por internet

Los mayores costos que tienen los colchones en el mercado, además de la marca, están dados por unos costos fijos como los de arriendo de un local, el pago de servicios, la contratación de personal, entre otros. Así lo señala Santiago Varenkow, CEO de colchones REM para América Latina, quien para bajar costos y ser competitivo innovó vendiendo colchones por internet. “Somos la primera marca de colchones y equipos de descanso que se comercializa únicamente por Internet. Nos propusimos el reto de fusionar un sector tradicional, como es el del descanso, con las nuevas tecnologías para ofrecerle al consumidor colombiano lo mejor de ambos mundos y hacerte la vida mejor y más sencilla”, comenta el CEO de colchones REM. Proveniente de Venezuela de una familia con tradición en la fabricación y venta de colchones, encontró en Colombia un nicho interesante para vender su producto por medio de la red y con solo dos meses en el mercado los resultados ya son satisfactorios.

Para hacerle frente a los altos precios de estos artículos tildados como de primera necesidad en el renglón de calidad de vida, llegó al país Colchones REM, la marca líder de venta de colchones por Internet, y que se ha ido posicionando en el mercado colombiano como la compañía que cuenta con los mejores estándares de calidad y precios justos. Según cifras de Fenalco la industria del descanso ha tenido un gran auge en Colombia. Por eso su crecimiento sobrepasará el 12% en 2014. En el país se venden más de 3 millones de colchones al año, asegura el mismo gremio. Sin embargo, en dicha cifra están contemplados los negocios extendidos por todo el país con empresas de poca reputación o fabricantes de garaje que utilizan materiales de desecho, poco recomendables para la salud, y ante todo que no cuentan con certificados de calidad y de tiempo de uso, porque el usuario final tampoco los exige.

comercio electrónico

Por eso lo recomendable es cambiar cada 5 años los colchones, pero por los altos precios en Colombia esta práctica se hace cada en promedio cada 15 años. “Las ventas que hacemos por Internet abaratan los costos de los productos que son garantizados y de altísima calidad”, dice Varenkow. Colchones REM es la única empresa que vende sus productos únicamente por Internet y es la alternativa para comprar estos productos con un precio justo, pues el usuario solo pagará el precio real. Además, tiene una característica especial, como él mismo lo señala, y es que el cliente tiene la posibilidad de probar el colchón por 45 días para saber si es realmente lo que necesita o no y si no está conforme se lo cambian por otro o le devuelven el dinero. “Los expertos recomiendan que el colchón sea probado durante 10 minutos antes de tomar la decisión de compra, nosotros creemos que no son suficientes y por eso ofrecemos 45 días para probarlo en todas las situaciones posibles”, asegura.

Así mismo, los colchones tienen garantía completa por varios años, lo cual también marca diferencia en el mercado, así como la asesoría que ofrece el personal capacitado para tal fin y que atiene bien sea telefónicamente o por chat. Otra ventaja es que colchones REM está en todo el país a través de la red con tiempos y logísticas de entregas precisas y confiables, sin tarifas adicionales o algún sobrecosto que surja, por lo apartado de la ciudad. Y la mayor ventaja es que el cliente final se queda con los porcentajes de los intermediarios, pues, como es venta directa se obvian todos los pasos de la compra que oscilan entre el 30 y 70% del valor comercial de un colchón puesto en boutique. Por esa razón, los precios son los más bajos del mercado de los colchones importados y de mayor calidad en Colombia. “La optimización del producto y el servicio está en que la atención es uno a uno con identidad propia, y no se pasa por comercializadores, revendedores, franquiciados, distribuidores y al final de la cadena se encuentra el fabricante real, que es quién debería responder desde el inicio por la venta directa. Es un

comercio electrónico

largo recorrido en donde muchas marcas pierden el contacto con el consumidor y se pierde el control de la calidad del servicio”, comenta Varenkow. Al comprar un colchón REM a través de su página web, el cliente ingresa al futuro y seguro mundo de las compras que hoy soy boom en países europeos, donde la protección la recibe el cliente desde el primer contacto, hasta el último día del vencimiento de la garantía, que en este caso puede llegar hasta los10 años, señala. Para el equipo de REM, la satisfacción del cliente estará siempre por encima de la rentabilidad, por lo que no sólo quieren que el cliente despierte feliz cada mañana, sino que viva la mejor experiencia desde que entra a la página www.colchonesrem.com hasta que recibe el colchón en casa. “Creemos en Colombia y le apostamos a esta iniciativa que dinamiza el mercado y lo vuelve más competitivo, creando una estrategia de valores agregados para poder dormir plácidamente”, puntualiza Varenkow. Las ventas por Internet se han masificado a lo largo de estos años, en los que la red forma parte integral de las

personas y de sus actividades. Así mismo el e-commerce se ha ido posicionando entre los consumidores colombianos, mostrando además que las compras por Internet abaratan el precio de los productos pues ya no se tiene en cuenta tener lujosas tiendas para comprar uno u otro artículo. El nombre REM proviene de (Rapid EyeMovements Movimientos Oculares Rápidos) y describe la fase del sueño durante la cual se presenta la mayor frecuencia e intensidad de los sueños. Durante esta fase los ojos se mueven rápidamente y la actividad de las neuronas del cerebro es parecida a la mostrada cuando estamos despiertos.

marketing

El cliente, la clave para el éxito del negocio

Cristobal Escoda

Según un estudio realizado por la firma de consultoría de origen español Nae el 70% de los clientes estarían dispuestos a recomendar a sus amigos y familiares una experiencia positiva como cliente y el 86% pagaría por una mejor experiencia de cliente. En el marco del foro Digital Customer Experience se dieron a conocer los retos y oportunidades que tiene el sector de las telecomunicaciones en lo que se refiere a la satisfacción y experiencia al cliente. Las empresas de telecomunicaciones son desde el punto de vista de las infraestructuras, de los servicios a los ciudadanos y las empresas, un elemento clave para la modernización y el progreso de los países y las regiones. “Nunca los consumidores han tenido más poder y más influencia que ahora. Un cliente satisfecho es una poderosa fuerza de ventas, que no recibe compensación y que puede impulsar los ingresos y la reputación si se escucha bien y se actúa en relación a sus requerimientos” aseguró Ginés Alarcón, Presidente de Nae. Incorporar la voz cliente en la estrategia de las empresas permite generar experiencias centradas más allá del simple producto, garantizando la ventaja competitiva de las compañías que lo apliquen. Es el caso específico de la multinacional británica de telefonía móvil Vodafone, que desde 2013 trabaja con Nae para mejorar significativamente la experiencia de

sus clientes. “Con el diseño y la implementación de propuestas, hemos mejorado la suscripción, activación de clientes, facturación y soporte en servicios a nivel general. Entendimos que la clave está en asegurar una coherencia entre lo que queremos y lo que ofrecemos, para así, mediante del contacto que tienen nuestros clientes a través de diferentes canales, mejorar su experiencia”, aseguró Paulo Neves, Vicepresidente de Operaciones Comerciales de Vodafone España. Por su parte, Cristóbal Escoda, socio fundador de Nae, señaló que la importancia del cliente radica en que para cualquier modelo de negocio, éste es determinante porque si queda satisfecho va a repetir sus compras en dicho establecimiento y no será una sola vez. En el caso del sector de telecomunicaciones es mucho más claro porque se trata de un mercado muy competitivo donde lo importante es diferenciarse más allá del precio, tiene que haber un valor añadido de excelencia y que también supere lo puramente técnico. En tal sentido destacó la importancia de la atención al cliente desde el momento mismo en que llega a hacer la compra, la forma como se le atiende, luego cuando contrata el servicio, la entrega del mismo y todo el acompañamiento requerido. Así mismo, un aspecto que consideró relevante fue la atención de las incidencias o reclamos, saber escuchar al cliente y explicarle las razones por las cuales se presentó la falla y la forma como se pretende dar solución.

marketing

Aseguró que se deben establecer relaciones de confianza y si se logra un buen servicio eso se va a reflejar en menores cancelaciones y, por ende, mayor rentabilidad. A un cliente es fácil perderlo pero difícil conseguirlo, señaló. Hay indicadores que permiten medir el nivel de satisfacción de los clientes y saber si son promotores o detractores del negocio, es decir, si van a hablar bien de la experiencia que tuvieron o si, por el contrario, sus comentarios serán negativos. Un buen cliente es el que valora el servicio que se le presta y va a ayudar con el denominado voz a voz para que la empresa se conozca, contribuye con la fidelización a pesar de los problemas técnicos que haya tenido, como sería el caso del sector de telecomunicaciones. En tal sentido, indicó que se deben aprovechar los inconvenientes para dar una solución diligente y así conseguir dar la vuelta. “Los clientes satisfechos son una gran fuerza de ventas poderosa que no recibe compensación y que pueden impulsar los ingresos y la reputación si los escuchas bien y actúas en relación a sus requerimientos”. Hay diversas formas de lograr la fidelización de un cliente como sería el brindar un servicio de excelencia, pero además con precios competitivos, ser proactivo, proponer mejoras, no relajarse y ofrecer un acompañamiento y un servicio postventa. De igual manera, para llegarle de manera efectiva al cliente hay que emplear diversos canales sin que implique saturarlo, para eso también se debe dejar que escoja cuál prefiere de una serie de posibilidades que se brindan. Hay que establecer la posibilidad de que

el cliente se pueda comunicar por cualquier canal y asegurar la transversalidad entre todos ellos. Aseguró que aunque todavía el precio es mínimo el 50% de la decisión de compra, hay otros parámetros que también se consideran como el servicio, la calidad, la competitividad, entre otros. De igual manera las emociones pesan y por eso en la interacción debe sentirse bien atendido porque hay una confrontación entre la percepción y la realidad, por ello es clave saber comunicar. Existen diferentes motivos que han hecho surgir la necesidad de incorporar al cliente en la estrategia, de alinear sus expectativas y sus experiencias, en consecuencia, las decisiones de los clientes cada vez se basan menos en factores racionales y más en emocionales. La implementación de Customer Experience Management (CEM) responde a los objetivos propuestos ayudando a que la expectativa del cliente sea superada y su experiencia con la compañía sea memorable, para que compre, repita, quiera seguir con esa empresa y nos prescriba. Customer experience management (CEM) es el proceso mediante el cual se gestiona de forma estratégica la experiencia global de un cliente con un producto/ servicio de la compañía. Es necesario incorporar la voz del cliente a la estrategia de la empresa para generar ventaja competitiva a través de su feedback directo; adecuar productos y servicios y ofrecer una atención demandada; incrementar el conocimiento del cliente traduciéndolo en campañas y políticas comerciales.

tecnología

Nuevas soluciones de VMware para data center

Chistian Plata

En el certamen “Más allá de los 15 años”, VMware, el líder global en virtualización e infraestructura para la nube, anunció en Colombia la disponibilidad de VMware NSX 6.1, VMware yCenter Site Recovery Manager 5.8, VMware yCloud Suite 5.8, VMware yRealize Operations Insight, VMware yRealize Suite 6, y VMware ySphere Data Protection Advanced 5.8 para ayudar a las organizaciones a crear, administrar y proteger sus entornos de data center definidos por software. Además, VMware anunció la disponibilidad de VMware vSphere® Remote Office Branch™ Office. VMware cuenta con el portafolio de productos más completo de la industria para la implementación y operación del data center definido por software, y mejoró las capacidades de: VMware NSX 6.1 ayuda a mejorar la seguridad, escalabilidad y rendimiento del data center definido por software y la nube híbrida. La nueva versión incluye varias mejoras tales como avances adicionales a sus capacidades de micro-segmentación de redes,

escalabilidad automática de NSX Edge™ (distribución de múltiples trayectorias y costos iguales), mejoras a la integración con VMware vCloud® Automation Center™ 6.1, y conectividad mejorada a la nube híbrida. Con VMware NSX, los clientes pueden activar casos de usos para TI de autoservicio y tienen también una forma económica y operativamente viable de desplegar micro segmentación de redes para transformar la arquitectura de seguridad del data center. VMware vCloud Suite 5.8 es la nueva versión de producto integrado para crear y administrar nubes privadas de vSphere basadas en una arquitectura del data center definido por software para permitir que las organizaciones logren resultados críticos para TI como son eficiencia, control y agilidad. El producto introduce nuevas capacidades de aprovisionamiento basado en políticas que permiten a las organizaciones añadir servicios de recuperación de desastres mediante VMware vCenter Site Recovery Manager 5.8 así como conectividad y servicios de seguridad mejorados para sus aplicaciones e infraestructura.

tecnología

VMware vRealize Operations Insight es un nuevo producto integrado que entrega administración de rendimiento, optimización de capacidad y análisis en tiempo real como una solución añadida para VMware vSphere with Operations Management. VMware vRealize Suite 6 es la nueva plataforma para administración de la nube que combina las capacidades existentes de VMware de automatización, operaciones y administración de negocios en la nube en un solo producto. La plataforma completa fue creada desde un principio para administrar entornos heterogéneos y nubes híbridas, y permite a TI entregar la infraestructura y aplicaciones a la velocidad que requieren los negocios, pero con el control que TI demanda. Las mejoras al producto incluyen características adicionales para extender sus capacidades de automatización incorporadas personalizadas, despliegue simplificado y la administración de aplicaciones multiniveles, y una experiencia del usuario mejorada. VMware vSphere Data Protection Advanced 5.8 presenta apoyo mejorado para aplicaciones de negocios críticas, capacidades de replicación mejoradas así como apoderados mejorados y copias de respaldo de flujos de trabajo para proteger entornos de VMware vSphere.

VMware vSphere Remote Office Branch Office es una solución nueva que usa VMware vSphere 5.5 Update 2 que permite a organizaciones con múltiples sitios sacarle provecho a la virtualización para aprovisionar servidores con rapidez, reducir alteraciones de configuración del anfitrión y mejorar la visibilidad para el cumplimiento normativo.

emprendimiento

Latinoamérica necesita más emprendedores que fracasen

El miedo al fracaso es una de las razones por las cuales el motor del emprendimiento no tiene la aceleración que la economía quisiera, la región necesita más emprendedores que experimenten el fracaso, pero que tengan la capacidad de resurgir rápidamente y salir a la caza de inversionistas, esta es una de las conclusiones más importantes de un encuentro entre emprendedores, inversionistas y mentores norteamericanos y latinoamericanos que tuvo lugar recientemente en Medellín con motivo de la semana Global del emprendimiento. Born Global, una iniciativa de PulsoSocial con el apoyo de Ruta N y Socialatom Ventures, inspiró a las personas para que comiencen sus propios negocios, a través de charlas y paneles enfocados en temas como el lanzamiento en mercados globales, la atracción del talento desarrollador y el valor que pueden agregar los inversionistas al emprendimiento. Para Kaleil Isaza Tuzman, reconocido por ser uno de los protagonistas del documental Startup.com que en 2001 contó la historia del ascenso y fracaso de

GovWorks -quizás el símbolo del fracaso de las punto com de aquella época-, “lo realmente importante a la hora de comenzar una startup es el talento”. Este estadounidense de padre colombiano quien ha fundado y reestructurado diversas compañías luego de aquel estrepitoso fracaso que prácticamente lo quebró, hizo referencia a que en Silicon Valley es casi un requisito haber tenido un fracaso para que los inversionistas inviertan en tu proyecto. Kaleil ahora se encuentra radicado en Cartagena desde donde dirige KIT Capital, la firma de inversión que fundó en 2001 y que se enfoca en el negocio de bienes raíces pero también en compañías tecnológicas early stage, habiendo ya hecho una inversión en una compañía tech de esa ciudad del Caribe colombiano. Para Kaleil hay que “dejar el miedo al fracaso”, que según él crea una marca negativa, propia de la cultura latinoamericana y sobre todo colombiana, e incluso se refirió al fracaso como la “insignia de honor” de los emprendedores.

emprendimiento

De cierto modo, aquel fracaso fue el motor que lo impulsó a volver a emprender con éxito, a reestructurar compañías en la industria media y digital para hacerlas exitosas y venderlas, y convertirse en inversionista. Michael Goodwin, Senior Associate de Endeavor Insight, expuso algunos ejemplos del potencial ‘Efecto multiplicador de emprendimiento global en una ciudad’ haciendo énfasis en aquellas empresas semilla exitosas que pueden generar nuevos emprendimientos, tal y como sucedió en la formación de Silicon Valley. “El emprendedor no solo debe luchar por montar su startup sino crear un efecto multiplicador en su red”, destacó. En el panel de ‘Lanzamiento en mercados globales’, Daniel Palacio, un exitoso emprendedor colombiano y fundador de Authy, afirmó que “conseguir el primer cliente fue lo más difícil”; hoy su startup especializada en el two-factor authentication ya cuenta con más de un millón de usuarios únicos. Por su parte, Diego Guzmán de Bankity, una de las startups locales para destacar que se enfoca en el control de las finanzas personales, opinó que “Ser parte de una startup es pensar distinto, no es sólo programar bien”.

Del panel sobre inversión en el que participaron, entre otros, Patrick McGinnis de Dirigo Advisors y Vivjan Myrto de Boston Global Ventures, surgió la idea de que la confianza en ti mismo y en tu proyecto es lo primero que debes tener antes de buscar un inversionista. El encuentro sirvió también para que los emprendedores conocieran formas de apoyo para sus startups como el programa denominado Desarrollo de Negocios Digitales, una ambiciosa apuesta por consolidar emprendimientos digitales de América, ofreciendo apoyo de una red de mentores internacionales en áreas de desarrollo tecnológico, financiamiento, reclutamiento de talento y relaciones públicas.

tecnología

América Latina se prepara para la digitalización de la economía

La era digital ha provocado la dinamización de la información, las comunicaciones y la economía. El ejemplo más claro y reciente de esta revolución en la economía es la invención del Bitcoin, el primer medio digital de intercambio. Hasta su aparición, a mediados de 2009, era obligatorio que todos los pagos en el comercio electrónico se canalizaran a través de entidades centralizadas, generalmente bancos y empresas financieras que gestionaban el seguimiento de todas las transacciones. En la actualidad, la dinámica es distinta: “Hoy en día, las transacciones en Bitcoin se realizan de forma directa, sin la necesidad de un intermediario. Al contrario de la mayoría de las monedas, Bitcoin no está respaldada por ningún gobierno ni depende de la confianza en ningún emisor central, sino que utiliza un sistema de prueba de trabajo para impedir el doble gasto y así alcanzar el consenso entre todos los nodos que integran la red”, señala Nicolás Jodal, CEO de GeneXus Internacional. Asimismo, explica Jodal, los Bitcoins no sólo son una moneda virtual, es una nueva herramienta que no había existido antes; es un nuevo sistema de registro de activos, y un nuevo modelo de pago que dinamiza

la operatividad de cualquier tipo de comercio y, por consecuente, de la economía en un sector determinado. Frente a esta tendencia, muchos países de América Latina, están implementando sistemas de dinero electrónico con los que pretenden dinamizar y extender los beneficios de los sistemas financieros a personas naturales y empresas a través de esta moneda digital. En el caso de Colombia, El éxito del dinero electrónico y de la banca móvil estará marcado por la capilaridad que tienen los teléfonos celulares. Hoy casi todas las personas en nuestro país, no importa su estrato, poseen un teléfono celular (existen 50 millones de líneas activas). Muchas de esas personas no tienen cuentas corrientes o de ahorros (según Asobancaria el 32,9 % de la población colombiana mayor de edad no está bancarizada). A partir del proyecto de ley de inclusión financiera, la posibilidad de tener acceso a servicios financieros estará al alcance de todos solo oprimiendo unas teclas. Aseguró Andrés Flórez Villegas especialista en Derecho Financiero y Mercado de Valores. Sin embargo, ya sea por desconocimiento de los beneficios o por temor a lo nuevo, no todas las

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empresas alrededor del mundo aceptan el bitcoin como método de pago. Aunque en los hechos las corporaciones que han usado este método han tenido buenos resultados, de manera aproximada se estiman unas 70.000 transacciones con Bitcoins por día en todo el mundo, que equivalen a unos US$ 50 millones. “Los sectores, empresarial y financiero, no están totalmente convencidos del adecuado funcionamiento de los Bitcoins como sistema de pago, básicamente por un tema de desconfianza que nace a partir de la falta de conocimiento de los beneficios de esta moneda. Se necesita de una gran difusión de la misma para contribuir a su popularización, es decir, que se vuelva algo ordinario en el día a día hasta el punto de utilizarse en cualquier establecimiento independientemente de su tamaño: panadería, frutería, carnicería, etc”, afirma el CEO de GeneXus Internacional. A todo lo antes mencionado ¿Por qué optar por los Bitcoins? ¿Cuál es su funcionamiento?: “Es un sistema que no tiene fraude, gracias a un sofisticado sistema criptográfico es imposible falsificar o duplicar Bitcoins, ya que estos contienen la dirección pública de su dueño. Para comprar Bitcoins, la primera vez es necesario un programa que se descarga y genera la dirección. Cuando

un usuario A transfiere algo a un usuario B, A entrega la propiedad agregando la clave pública de B y después firmando con su clave privada. A entonces incluye esos Bitcoins en una transacción, y la difunde a los nodos de la red P2P a los que está conectado. Estos nodos validan las firmas criptográficas y el valor de la transacción antes de aceptarla y retransmitirla. Este procedimiento propaga la transacción de manera indefinida hasta alcanzar a todos los nodos de la red P2P”, concluye Jodal, quien acepta la moneda virtual como medio de pago para sus clientes y basó su decisión de utilizar la moneda en su cualidad innovadora y oportuna, que puede llegar a marcar otro rumbo en la economía.

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La banca le presta cada vez más atención a las pymes

Aunque la banca sigue siendo el jugador principal del financiamiento a la pyme, se han incorporado nuevos participantes en el mercado. Varias instituciones de microfinanzas en América Latina y el Caribe han decidido adoptar el proceso de atender a empresas de mayor tamaño.

estratégica de sus negocios. A nivel operacional, el 75% de los bancos cuenta con una sección/área especializada en préstamos para ellas. Estas cifras, aunque continúan mostrando un alto interés de la banca en el segmento, experimentaron un pequeño retroceso (96% y 82%, respectivamente en el año 2013).

Así lo revela la encuesta “El “missing middle” y los bancos”, del Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) del Banco Interamericano de Desarrollo. Allí se indica que se han observado proyectos e iniciativas interesantes por parte de fondos de capital emprendedor y bolsas de valor para dar a las pymes más dinámicas el acceso a financiamiento de capital que requieren.

Este resultado no es sorprendente si se toma en consideración la persistente incertidumbre en la economía mundial. Las pymes no están totalmente exentas del contexto macroeconómico, por tanto las respuestas de los bancos incorporan esa realidad.

El reto está en solucionar la brecha de financiamiento de las pymes en la región, que asciende a $235 mil millones según la última estimación de la Corporación Financiera Internacional del Grupo del Banco Mundial. Dado el potencial de estas empresas en la región, es una noticia positiva que al año 2014 el 90% de los bancos entrevistados considera las pymes como parte

Con respecto a las razones principales por las que los bancos entrevistados trabajan con pymes, la encuesta de este año revela que, para el 55% de los bancos, la importancia que juegan para el desarrollo del país representa una razón importante. Le siguen: la mayor rentabilidad (28%), la oportunidad para los bancos generada por el acelerado crecimiento de las pyme (28%), para la diversificación de cartera y/o riesgo (24%), etc.

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Las instituciones de microfinanzas también reconocen la importancia de la pyme para el desarrollo nacional (67%), pero la principal razón de trabajar con ellas es la diversificación de la cartera y/o riesgo (73%). Estas instituciones además identifican el acelerado crecimiento como una de las razones de seguir por la senda del “upscaling”. Los bancos no se pueden quedar atrás ignorando la economía emergente más grande del mundo: la mujer. Se estima que los ingresos globales generados por mujeres son más grandes que el producto interno bruto (PIB) de China y el de India combinados. En la región de ALC, una mayor proporción de mujeres obtienen grados de educación superior, participan en el mercado laboral, y, algunas de ellas, empiezan sus propios negocios. A pesar de la oportunidad que el mercado de la mujer representa, la mayoría de los bancos no recolectan información desagregada de la cartera por sexo. El 39% de los bancos entrevistados sí recolectan esos datos, sin embargo, menos de la mitad de ellos los utilizan para tomar decisiones gerenciales. El acceso limitado

de mujeres empresarias a los productos y servicios financieros está bastante documentado, por lo que este año se observó una mayor concientización de los bancos sobre el tema; el 15% de los representantes de los bancos entrevistados (tan solo 7% en 2013) piensa que las pymes lideradas por mujeres están subatendidas. Es alentador notar que la perspectiva de los bancos sobre la situación económica de las pymes a futuro en 2015 es positiva: el 65% de los entrevistados considera que la situación será mejor (el 17% piensa que será igual que el 2014, y tan solo 7% dice que será peor). Como reflejo de esta perspectiva, la mayoría de los bancos espera que su cartera de pyme crezca entre 1% y 20% durante el 2015, revela la encuesta. Las entidades microfinancieras tienen una perspectiva del 2015 muy similar a la de los bancos: el 60% de ellas considera que la situación económica de las pymes será mejor en 2015 respecto al 2014, y el 20% dice que será igual. Con respecto al crecimiento de la cartera, las microfinancieras son un poco más optimistas, puesto que el 73% de las entrevistadas espera que la cartera crezca entre 1% y 20% durante 2015.

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No obstante, la informalidad se presenta en varias formas que son críticas para la toma de decisión crediticia de los bancos, por ejemplo, falta de los estados financieros auditados, de historia de crédito, de garantía, etc. Cuánto más pequeña la empresa, más informal puede ser. Por ello, no es sorprendente que para el 51% de los bancos entrevistados, la informalidad es el obstáculo principal por el que no atienden a las empresas más pequeñas que las que actualmente están atendiendo. Para las entidades de microfinanzas, la informalidad es algo más común, con lo que se enfrentan en sus operaciones diarias, y la metodología crediticia ha sido desarrollada justo para superar la informalidad de su clientela. Los obstáculos principales para microfinancieras por los cuales no atienden a las empresas más grandes (o sea, menos informales) que actualmente están atendiendo, son los siguientes: exposición muy alta por cliente (61%); capacitación limitada del personal en analizar empresas más grandes (50%); falta de herramientas para analizar riesgo crediticio (44%).

Para superar la barrera que la informalidad presenta, los bancos entrevistados combinan varios métodos para analizar riesgo crediticio de pymes: análisis de flujo de caja, visita al cliente in situ, y uso de crédit scoring. En busca de la innovación, algunos bancos en la región están piloteando la metodología crediticia basada en parámetros psicométricos. Es una metodología que analiza la personalidad, aptitud, inteligencia, etc. de empresarios, que son aspectos cuya correlación con el éxito y voluntad de pago ha sido probada por profundas investigaciones académicas.

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Claves para integrar las redes sociales a las campañas de e-mail marketing

Actualmente las empresas latinoamericanas hasta ahora están dimensionando los beneficios que traen juntar de la mano las redes sociales y el email marketing, no sólo para posicionar su propia marca, si no para estimular sus ventas. En términos generales, se busca viralización, es decir, que más y más personas los conozcan y generar un mayor “alcance” en la acción que se realice. Por su facilidad de uso y capacidad de difusión exponencial, Facebook, Youtube y Twitter se presentan como los medios sociales más apropiados. Por su parte, el e-mail marketing permite, entre otras ventajas, implementar una comunicación personalizada y directa a un público objetivo, enviándoles mensajes especialmente diseñados de acuerdo a su perfil. Para Daniel Soldan, CEO de emBlue y Alejandro López, Director de emBlue Colombia, dadas las diferencias que existen entre las redes sociales y el e-mail marketing, lo ideal es complementar ambas herramientas utilizándolas en conjunto y no de manera

separada. “De esta manera, se logra una sinergia entre ambos canales, donde las redes sociales nos permitirán llegar a más personas y, por ende, engrosar nuestra base de datos para enviarles luego campañas de correo electrónico. Como a través de las redes podemos conocer el perfil de cada usuario, se pueden armar listas segmentadas de e-mail marketing con mucha facilidad”, completaron los ejecutivos. Por otra parte, como también existe la posibilidad que un usuario comparta el e-mail que recibió a través de sus cuentas de Facebook, Twitter y Google+, entre otras, el correo electrónico adquiere una enorme capacidad de viralización. En este orden de ideas, aumentan las tasas de apertura y conversiones. Un dato clave es que el usuario que recibe la correspondencia solo debe hacer un clic para publicar el mensaje de la marca en sus redes. En definitiva, gracias a esta integración se amplía el público, y así crecen las chances de sumar nuevos clientes, hacer branding y lograr que el negocio crezca.

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No hay que depender del clic del receptor Integrar las redes sociales a las campañas de e-mail marketing mediante una única plataforma que brinde está funcionalidad permite obtener más cantidad de métricas que, analizadas adecuadamente, posibilitan determinar la calidad de la campaña de marketing y su impacto en los en los objetivos del negocio. Esta información también ayuda a conocer más a la audiencia para elaborar paulatinamente mensajes mejor orientados. Para los directivos de EmBlue, cuando las redes sociales y marketing por correo electrónico convergen, el cliente toma mayor protagonismo porque haciendo clic sobre el ícono de la red social deseada que se incluye en el e-mail recibido está recomendando la marca a sus contactos, allanando así el camino para el éxito de marketing. Es importante no depender del usuario si se tiene el chance de ir por más. Por eso hay que pensar en utilizar una plataforma de e-mail marketing que le permita a la organización lanzar una campaña de correo electrónico y difundirla a través de sus redes sociales en simultáneo. Esto evita pérdida de tiempo, que se efectúen posibles errores humanos, y optimiza los resultados ya que el mensaje puede difundir al mismo tiempo a través de muchísimos

medios de comunicación. El objetivo de utilizar ambas herramientas de comunicación es lograr una campaña más “integral” que incluya mayor cantidad de audiencia posible. “Es clave terminar con el enfrentamiento “e-mail vs social media”, ya que no estamos hablando de enemigos, sino de aliados”, puntualizó Alejandro López, Director de emBlue Colombia.

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