UNIVERSIDAD PANAMERICANA Facultad de Ciencias Económicas Maestría en Gestión del Talento Humano
EVALUACIÓN FINAL
Karen Calmo Rendón 201606056
Guatemala, 10 de abril de 2019
Reseña Histórica La franquicia Interceramic de Guatemala inicia sus operaciones en el año 2006, dedicándose a una comercialización detallista y mayorista, adquiriendo así el compromiso de ofrecer al mercado guatemalteco piso cerámico, muebles de baños y cocinas. En el año 2008 abre sus puertas con la primera tienda ubicada en Boulevard Los Próceres y su primer centro de distribución en zona 12, al analizar la demanda y satisfacer las distintas necesidad de sus clientes en el año 2015, abre su segunda y tercera tienda ubicadas en Metronorte y Roosevelt, dando un paso importante para el mercado que busca innovación y tendencia. En el año 2016 abre su cuarta tienda ubicada en Cardales de Cayalá, lo que representa más de: 1,600 metros cuadrados de exhibición. Con una capacidad de 4,000 m3 en las bodegas, cuatro camiones de reparto y diecisiete personas en la fuerza de ventas profesionalmente calificadas, buscan ofrecer “Simplemente lo Mejor” a todos sus clientes y ha sido el slogan que los identifica en el mercado.
Fundamentación estratégica Visión “Ser simplemente la mejor empresa en nuestro ramo a nivel global. Ser líder en calidad, innovación y servicio, viviendo día a día nuestros valores básicos de respeto, humildad y honestidad, por medio de un compromiso de trabajo en equipo, excelencia en comunicación y un alto grado de responsabilidad siempre a favor de nuestros clientes.” Misión “Exceder las expectativas de nuestros clientes en el mercado de cerámica, muebles de baño, piedras naturales y materiales de instalación, ofreciendo los diseños más innovadores con los productos de la más alta calidad a nivel mundial, por medio de un equipo de trabajo altamente capacitado, ofreciendo un excelente
nivel de servicio a través de nuestra eficiente red de distribución para elevar el nivel de vida de nuestros clientes.” Valores Respeto: Es la capacidad de tratar a los demás como personas importantes, evitando prejuicios. Lealtad: Es el compromiso y sentido de pertenencia que las personas reflejamos hacia los intereses, valores y metas de la organización. Humildad: Es la habilidad para actuar de manera, sencilla, respetuosa, sin arrogancia ni prepotencia. Honestidad: es el grado en que nuestras acciones y conductas son congruentes con lo que expresamos.
Tamaño por cantidad de colaboradores El capital humano de Interceramic es sin duda, su más importante activo. El constante trabajo en equipo para el cumplimiento de responsabilidades ha favorecido la excelencia en el servicio a nuestros clientes. En un ambiente de trabajo sano y ético, los integrantes de la familia Interceramic desempeñan su trabajo de manera comprometida y motivada para enfrentar cualquier reto. Actualmente Interceramic de Guatemala cuenta con el apoyo de cincuenta y dos colaboradores en todas las áreas, el cual está conformado por diecinueve mujeres, y treinta y tres hombres. El orgullo Interceramic consolida el sentido de pertenencia y representa los elementos que forman la cultura organizacional. Todos lo deben conocer y vivir día a día siendo ejemplo para los compañeros, clientes, proveedores y la comunidad en general.
¿Qué esperan encontrar en la organización los colaboradores al ser contratados?
Análisis de resultados Se realizó una encuesta a 10 personas del equipo de ventas de la empresa Interceramic, muchas de las respuestas estaban enfocadas a que esperaban un ambiente armonioso y agradable para trabajar, trabajo en equipo para lograr los objetivos, autonomía para la toma de decisiones, desarrollar las habilidades que tienen para vender. Por lo que podemos concluir en que las personas quieren desarrollar sus habilidades y destrezas para poder ser parte del éxito de la empresa, esto es de mucha motivación para ellos ser vistos como contribuidores es de mucho orgullo. Dentro de uno de los talleres que serán impartido hacia la fuerza de ventas es el de Neuroventas de esta manera será más fácil el proceso de aprendizaje, permitirá la participación de los colaboradores.
Diseño del taller Objetivo del taller Ayudar al equipo de ventas a lograr los objetivos planteados por la empresa potenciando su desarrollo personal y profesional. Descripción de la población: Las personas que estarían presentes los asesores de venta de cada sucursal, gerentes de tienda, asesores corporativos y el departamento de mercadeo para que vean el enfoque hacia donde la empresa quiere que vayan los resultados. De esta manera todos tendrán el mismo conocimiento. Temas 1 Programando el subconsciente con afirmaciones Las creencias se forman a través de un proceso mental llamado Diálogo interno o afirmación. Una afirmación es la declaración de un acto que usted puede hacer acerca de usted mismo. Conforme usted repite un pensamiento, forma una fuerte creencia, y su subconciente creativo le hace actuar según esa creencia. A través de las afirmaciones podremos tomar el control de nuestro diálogo interno, para que este sea positivo y constructivo. Además debemos rechazar las influencias negativas externas que afectan sus creencias. Una afirmación es la declaración de un hecho o de una creencia. Son declaraciones personales, positivas, basadas en acciones emocionales, escritas como si estuvieran pasando ahora mismo. Es importante que cada persona que participe en este taller de Neuroventas, pueda hacer afirmaciones todas las semanas. Las afirmaciones las hará en el área que tenga algún tipo de problema. Por ejemplo, si tiene problemas para comunicarse, para creer en sí mismo, para sentirse seguro y eliminar la timidez, etc.
Una afirmación debe de tener ciertas características, las cuales detallo a continuación: 1. Deben de ser personales 2. Deben ser positivas 3. Deben estar escritas en tiempo presente 4. Deben indicar logros 5. Deben llevar palabras de acción.
Tema 2 Programación Neurolingüística (PNL) Es el estudio de nuestros patrones mentales y a través de ello nos permite cambiar nuestra forma de pensar y de actuar. La programación neurolingüística trata acerca de cómo las palabras se convierten en programas que se instalan en nuestra mente y generan ciertas emociones. John Grinder (lingüista) y Ric
hard Bandler (Sistemas) son los cocreadores de
la PNL y ellos descubrieron por qué algunas personas tienen éxito en el área en donde se desenvuelven y cual son esos patrones que si los aprendemos, elevaremos nuestro potencial. La PNL consta de una serie de herramientas que permitirán a quienes las aprendan, a programar su mente inconsciente, ya que esta se encarga del 95% de las operaciones de la mente. ¿Cómo se aplica la PNL a las ventas? A través de conocer herramientas de PNL, el vendedor conocerá cómo funciona su mente y por ende, la mente de su cliente y esto lo pone en una posición de ventaja, ya que lograran entender qué es lo que el cliente está pensando. Cuando hablamos en el mismo canal de comunicación que el cliente, realmente lo estaremos entendiendo, causando mayor impacto en nuestra presentación. Otro aspecto importante es que desarrollaremos una mejor persuasión a la hora de la negociación, ya que conoceremos palabras y momentos claves donde podremos sacar mayor provecho.
Sistemas representativos Las personas percibimos el mundo a través de diferentes canales, conformados por los sentidos. En PNL no existen 5 sentidos, únicamente son 3:
Visual
Sensorial o Kinestésico
Auditivo
1. Visual: las personas que utilizan este canal, se caracterizan por ser personas con un alto nivel de energía, suelen hablar muy rápido y se arreglan m
uy bien. También son muy ordenados en casa y trabajo y
cuando hablan ven hacia arriba, ya que cuando vemos hacia arriba, ese movimiento ocular nos conecta con los recuerdos.
Las personas visuales utilizan palabras como: ver, mirar, visualizar, aparecer, mostrar, amanecer, revelar, visionar, iluminar, parpadear, claro, nuboso, enfocado, brumoso, brillante, imaginar.
Es importante que cuando estemos hablando con nuestros clientes prestemos atención a frases claves que nos indicarán si son visuales. Si un cliente me habla en visual yo debo hablarle en visual, ya que si le respondo en sensorial o auditivo, la comunicación no será efectiva.
Algunas de las frases que utilizan las personas visuales son: Échele un vistazo, me parece, a vista de pájaro, fue un corte limpio, a media luz, cara a cara, tiene una perspectiva, en vista de, al parecer, tengo una imagen clara, tiene memoria fotográfica, ante sus narices, bien definido, bonita como una flor.
2. Sensorial: Las personas sensoriales perciben a través del gusto, olfato y tacto. Por lo general son personas relajadas, visten cómodos y no les
interesa la moda, las mujeres no utilizan maquillaje y los hombres no suelen vestir con trajes y corbatas. Hablan pausado, gustan de los perfumes y las comidas y por lo general dirigen su mirada abajo hacia la derecha.
Alguna de las palabras que utilizan en sus frases las personas sensoriales son: sentir, tocar, agarrar, ponerse, golpear, lanzar, girar, raspar, sufrir.
Entre las frases que suelen incluir los sensoriales a la hora de hablar están: póngase en contacto, no me huele bien este asunto, siento mariposas en el estómago, poner las cartas sobre la mesa.
3. Auditivo: las personas auditivas perciben el mundo a través de lo que escuchan. Los auditivos son personas tranquilas, no les gusta llamar la atención.
De
aspecto
arreglado
pero
conservador.
Una
de
sus
características principales es que cuidan mucho lo que dicen y recuerdan muy bien lo que escuchan. Tienen un excelente lenguaje oral y escrito.
Usan palabras como oír, escuchar, sonar, música, sintonizar, silencio, resonante, sordo, disonancia, entonar, armónico.
Estrategias que apoyen el desarrollo organizacional 1. Excelente clima laboral: promover y generar seguridad y tranquilidad, permite a los colaboradores enfocar sus energías en el trabajo y en los objetivos organizacionales. También es importante abrir y optimizar los canales de comunicación generando espacios participativos, teniendo en cuenta sus ideas, opiniones, sugerencias, para promover el sentido de pertenencia y el compromiso con la misión y visión de la organización.
2. Propiciar el desarrollo de carrera: es importante garantizar la posibilidad efectiva de crecer y alcanzar nuevas responsabilidades en la organización. La preparación de los asesores de ventas para asumir nuevos desafíos dependerá gran parte de la empresa.
Conclusiones Como nos pudimos dar cuenta el desarrollo organizacional se fundamenta en el recurso humano, pues es por medio de este que da lugar al ĂŠxito o fracaso de una organizaciĂłn o empresa. por lo que el desarrollo organizaciĂłn ayuda al personal a realizar sus actividades con mayor eficacia.