Entretien d’embûches
influences
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Vers le plafond ? p. 2
Un équilibre naturel dans votre job.
ing.be/jobs
20.10.12
osez le talent actu
Sales & Marketing
Trop frileux pour changer d’emploi
Parlez-vous business ?
©©shutterstock
Le chômage sera facilité pour les artistes
Les conditions d’accès au chômage des artistes vont être assouplies, après un durcissement ces dernières années qui a mis à mal l’ensemble de la profession. Artistes exécutants comme créateurs sont concernés, pour peu que leur emploi artistique soit leur activité principale et qu’ils soient employés dans le monde du spectacle. Dès le 1er novembre prochain, ces travailleurs, pour bénéficier d’allocations de chômage, devront présenter trois contrats de très courte durée au lieu d’un.
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Technico-commerciaux, Business Developers, Key Account Managers… Les commerciaux gardent la cote. Quel que soit le secteur, le « chasseur » de nouveaux clients reste le plus recherché. Surtout s’il est trilingue.
L
a crise économique a mis en évidence la nécessité pour les organisations de conserver chaque client. Les organisations continuent de concentrer leur attention sur le service à la clientèle et le maintien de leur compétitivité. Mais plus que jamais, les recruteurs ne jurent que par les « chasseurs », ces commerciaux capables de faire grossir les portefeuilles de clients et d’emporter de nouveaux marchés. Ces conquérants dans l’âme ont actuellement la cote. Les entreprises cherchent de nouveaux apports de richesses. Elles préfèrent des vendeurs capables de convaincre de nouveaux clients de plus en plus prudents, explique Julien Amiach, Manager des équipes Sales & Marketing, Banque et Assurance chez Michael Page. Ces chasseurs ne courent pas les rues. Ils sont demandés sur des marchés innovants, comme les énergies renouvelables, où les entreprises ont besoin de défricheurs pugnaces. Mais aussi dans des secteurs plus traditionnels comme la bureautique, où il faut arracher les clients à la concurrence. La majorité des demandes se focalise sur des chasseurs de trois à cinq ans d’expérience, autonomes et bons négociateurs, assure Julien Amiach. Au top de la hiérarchie des chasseurs, les Business Developers deviennent très prisés. La mission de ces managers expérimentés ? Identifier de nouveaux marchés, notamment à l’export, puis évaluer les moyens à mettre en œuvre côté investissement, marketing, R & D, production, avant éventuellement d’orchestrer l’approche commerciale. C’est un profil hybride, particulièrement prisé à Bruxelles, observe Mathieu Gryson, expert en marketing auprès du cabinet Hays. Ils doivent être capables de déceler chaque opportunité, d’avoir une intelligence de l’environnement économique et marketing. Ce sont aussi des tisseurs de réseaux, capables d’écouter et de recenser efficacement les besoins du client. Un esprit « entrepreneur » sera indispensable pour jouer ce rôle. Pour ces profils, les employeurs sont capables de mettre le prix juste, indique Mathieu Gryson. Pour les juniors, les entreprises préfèrent miser sur des potentiels évolutifs, capables d’apprendre très rapidement, observe Sebastien Gesa, Manager
C’est le salaire de départ pour les Sales Assistants. Après 3 ou 5 ans d’expérience, ils peuvent gagner entre 2 050 € et 2 475 € brut par mois. Au-delà de 10 ans d’expérience, leur rémunération culmine à 2 850 € brut.
2 000 €
C’est la rémunération de départ pour les Junior Key Account Managers dans le secteur FMCG. Un salaire souvent complété d’avantages extralégaux et d’une voiture de société.
3 200 €
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Pas assez mobiles, les Belges ? Voilà l’une des conclusions que tire la quatrième enquête d’Acerta. Selon le cabinet, 83 % des candidats potentiels indiquent être ouverts à un nouvel emploi, mais 63 % n’en changent pas. Pire : 53 % avouent n’avoir entrepris aucune action concrète en ce sens durant les 6 derniers mois. Parmi les raisons qui font obstacle à un changement de travail, 43 % sont liées à l’idée même du « changement », tandis que 27 % sont tributaires, d’une part, de la crise et, d’autre part, de la période d’essai de six mois.
1 850 €
P lus que jamais, les « chasseurs » de nouveaux clients ont actuellement la cote.
de l’équipe Sales & Marketing pour Page Personnel. Pas forcément des Solvay boys. Mais des bacheliers trilingues, avec une vraie fibre commerciale. Ils pourront faire leurs armes en tant que Sales Assistants. Leur rôle ? Fournir des résultats en temps réel et des rapports de dépenses, planifier des réunions et mettre à jour les bases de données. De solides aptitudes informatiques, communicationnelles et organisationnelles sont dès lors requises.
Pari sur les ingénieurs commerciaux Si, dans la capitale, le « retour sur investissements rapide » reste le maître mot des employeurs, la Wallonie affiche d’autres besoins. En raison des nombreuses entreprises industrielles, un profil se démarque. Jusqu’à frôler la pénurie. Celui des ingénieurs technico-commerciaux. Ces profils, « ITC » pour les intimes, doivent avoir une double compétence : savoir maîtriser les bonnes pratiques de la vente. Mais aussi posséder le bagage technique nécessaire pour parler aux clients des machines sophistiquées qu’ils proposent. Les besoins sont en hausse pour ces profils, surtout dans l’industrie de la construction et l’industrie de pointe, constate Julien Amiach. Les employeurs s’intéressent en priorité à des profils scientifiques, comme des ingénieurs formés au biomédical. Et n’hésitent pas à embaucher des ingénieurs civils, capables de pénétrer le marché et de vendre des produits à forte valeur ajoutée, explique Caroline Lonchay, experte en sales auprès du cabinet Hays. Et d’insister : Il n’est pas rare que des salariés issus de la recherche ou des consultants techniques se découvrent des aptitudes
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commerciales qu’ils souhaiteraient exploiter. Mais puisque ces profils sont déjà très peu présents sur l’ensemble du marché, ils sont encore plus pénuriques dans la vente. La complexité du métier rend la formation quasi permanente. Mais au-delà des soft skills, de solides compétences linguistiques sont demandées. Les hyperspécialistes ont aussi de beaux jours devant eux, de l’avis des professionnels. Mais pour les entreprises des secteurs des biens de grande consommation (FMCG), c’est une autre tribu de vendeurs qui s’attire les faveurs des employeurs. Celle des Key Account Managers. Objectif : permettre aux marques d’étendre leur présence sur le territoire. Ce métier renferme une part stratégique, mais aussi des composantes opérationnelles et commerciales fortes, affirme Julien Amiach. Toutes les FMCG recherchent ces spécialistes. Pour se rassurer et gagner du temps, les employeurs ont tendance à vouloir un candidat issu exactement du même secteur qu’eux. Mais cet appétit pour les « clones » complique sérieusement le recrutement. Les commerciaux sont ouverts à la mobilité à condition de vivre une nouvelle expérience. Mais dans l’ensemble, ils restent relativement frileux, observe Mathieu Gryson du cabinet Hays. Plus que sur le salaire, les candidats essaient d’obtenir un maximum de garanties sur la négociation de la période d’essais, explique Julien Amiach du cabinet Michael Page. Les employeurs les plus ouverts n’hésitent plus à la réduire de six à quatre mois. Pour rassurer les plus frileux. :: rnk
La rémunération d’un ingénieur commercial est constituée d’une part fixe, en moyenne 3 200 € brut par mois, et d’une variable qui représente environ 40 % du fixe. Le salaire global est compris dans une fourchette allant de 3 200 € à 5 400 € brut par mois.
4 000 €
C’est le salaire de départ pour les Business Developers. Après 3 ou 5 ans d’expérience, ils peuvent gagner entre 250 € et 500 € brut par mois supplémentaires. Au-delà de 10 ans d’expérience, leur rémunération culmine à 6 500 € brut.
5 800 € C’est, en brut, la rémunération mensuelle fixe pour les directeurs commerciaux de premier niveau. Selon l’agressivité de leur société, leur part variable oscille entre 30 % et 50 %. À un échelon moyen, le revenu annuel d’un directeur commercial est estimé à 90 100 € brut, avec une part variable de 25 % à 35 %. S’il intègre un comité de direction, un directeur commercial touchera en moyenne 120 000 € brut par an, avec une variable de 30 %.
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