Références 2010_10_09

Les secrétaires veulent des salaires en hausse / Cherche courtiers désespérément / Qu’est-ce qui fait courir les commerciaux ? / United colors of zizou et Danone Design your career

Zinedine zidane PHOTO DR

Si c’était à refaire

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Fabienne Bister administrateur-délégué de la Moutarderie Bister – L’Impériale Après un début de carrière consacré au journalisme et à la consultance, Fabienne Bister rejoint la moutarderie familiale, à Jambes, au début des années’90 : elle dirige depuis 1994 cette PME de 17 personnes dont les ventes annuelles tutoient les 3 millions d’euros. En parallèle, elle se consacre à la représentation des PME dans divers cénacles patronaux… ou en assure la présidence, comme depuis peu celle de FEVIA Wallonie, la branche sudiste de la Fédération des Industries alimentaires belges. Mon meilleur souvenir. Il remonte à 2001, lorsque j’avais organisé un voyage pour le personnel, à Reims et à Troyes, pour célébrer le 75ème anniversaire de l’entreprise. Ce

fut pour moi un moment particulier car il marquait la réussite des objectifs que je m’étais fixés dix ans auparavant mais aussi le début du projet de construction d’une nouvelle usine en Champagne, qui fut concrétisé l’année suivante. Cerise sur le gâteau : un bracelet en or offert par surprise par les employés, qui s’étaient cotisés pour l’acheter à Troyes. Mon moins bon souvenir. Ces épisodes – rares, heureusement – que constituent les réclamations de clients et qui, chaque fois, me glacent le sang en un quart de seconde ! Il suffit parfois d’un défaut à un emballage pour que 25 palettes de marchandise nous soient renvoyées : c’est la dure réalité du commerce dans l’alimen-

tation et la grande distribution, mais c’est aussi le fruit d’une évolution à l’américaine où le moindre risque est honni. Ma rencontre décisive. Henri Mestdagh que j’avais interrogé au début des années ’90 alors que j’étais journaliste et consultante spécialisée dans le franchising. « Le journalisme n’est-il pas fait pour en sortir ? », m’avait-il demandé, me suggérant dans la foulée de reprendre l’affaire familiale à la suite de mon père qui devrait forcément se retirer un jour ou l’autre. J’ai pris ces propos, venant du patron d’un groupe de distribution qui était un de nos gros clients, comme un coup de pied au derrière… et je me suis lancée après avoir pris quelques avis. Mon choix décisif.

Carrière Cherche

La plupart des gens m’avaient déconseillé de reprendre l’entreprise qui était vraiment minuscule par rapport à ses concurrents. Ou alors, de la reprendre tout de suite, car les ventes étaient en repli et la situation risquait de s’aggraver. J’ai donc foncé, nous nous sommes bien redressés et je me rends compte aujourd’hui qu’il sera très difficile de quitter. Or, on n’est pas nécessairement conditionné pour diriger une entreprise familiale toute sa vie : j’aurais aimé pouvoir changer d’horizon, exercer des missions de consultance, mettre mon expérience au profit d’autres PME, ou plus simplement avoir plus de temps à consacrer aux instances patronales où j’essaie de porter la voix des PME.

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Patrick Cauwert, CEO, et Vincent Magnus, président de Feprabel.

ni très sexy. On lui préfère souvent la banque ».

Bien à tort, selon l’administrateur délégué de Feprabel, la Fédération des courtiers d’assurances et intermédiaires financiers de Belgique. « Il y a un problème de pyramide des âges dans le secteur, avec pour conséquence le fait que plus d’un bureau de courtage sur quatre sera à remettre dans les dix ans », précise Patrick Cauwert. « Or beaucoup de jeunes diplômés qui ont suivi un graduat en assurances préfèrent entrer dans une agence

Lu sur references.be

Burn-out : les 10 métiers à risques…

Aucun emploi ne vous met entièrement à l’abri d’un burn-out.

Mais il existe cependant quelques métiers où la perspective de burn-out est nettement plus grande. En voici la liste établie par le docteur Luc Swinnen, consultant en entreprise en gestion du stress et teambuilding depuis 1994. Se basant sur les plaintes consignées dans ses dossiers personnels, il a constitué une liste des métiers les plus à risque.

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Propos recueillis par BENOÎT JULY

courtiers désespérément Tout le monde est un client potentiel

Voici donc le top 10 des métiers « à risque » : 1 Infirmier 2 Dentiste 3 Enseignant 4 Agent de call-center 5 Opérateur 6 Ouvrier exerçant un travail très physique 7 Manager 8 Banquier 9 Travailleur dans le secteur chimique 10 Petit indépendant

Face au manque de vocations dans un secteur où les opportunités de carrière sont pourtant nombreuses, la Fédération belge des intermédiaires en assurances lance une campagne de séduction envers les jeunes. Point d’orgue le 21 octobre.

bancaire que chez un petit courtier. Erreur : c’est le meilleur moyen de se lancer dans une belle carrière ». Face aux besoins de la profession, ses représentants ont décidé de prendre le taureau par les cornes. Avec l’aide de l’agence spécialisée dans le recrutement Universal Communication, Feprabel lance une grande campagne de séduction auprès des jeunes dont le point d’orgue est une journée d’information, la troisième du genre, organisée le 21 octobre à Bruxelles.

Attention : les places sont comptées. « Nous voulons toucher des jeunes réellement intéressés, pas des touristes », souligne Mick Daman, le patron d’UC. Mieux vaut donc s’inscrire à temps, sur le site de l’événement ou sur sa page Facebook, une nouveauté au goût du jour. Au programme : tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur métier auquel tout citoyen est forcément confronté un jour ou l’autre sans avoir jamais osé le demander.

Vous en connaissez beaucoup, vous, des secteurs qui offrent 3.000 jobs par an ? Si l’on vous dit en prime qu’il s’agit d’un métier « passionnant, varié et bien payé », vous devriez commencer à tendre l’oreille, non ? Et pourtant, il ne suscite pas assez de vocations. « Courtier d’assurances n’est malheureusement pas un métier vers lequel on se tourne naturellement, déplore Patrick Cauwert. Contrairement à d’autres pays, il ne jouit pas en Belgique d’une image très positive

Mon tuyau GRH. Un patron de PME est qu’il le veuille ou non le baromètre de son entreprise. C’est positif quand il déborde d’énergie – il faut parfois, alors, tempérer les collaborateurs – mais très dangereux quand il se décourage – l’impact est immédiat, y compris sur la performance de chaque employé. Or, chaque collaborateur est vraiment important dans une petite structure. J’ai plus d’une fois constaté que les bonnes idées sur le plan technique mais aussi de l’organisation venaient du terrain, de la ligne de production… ce que certains managers ou consultants ont parfois tendance à oublier ou à ignorer.

Référencé par

Un métier qui s’est d’ailleurs fortement professionnalisé ces dernières années. « Avant, tout le monde pouvait vendre des produits d’assurances, poursuit Patrick Cauwert.

Désormais, il faudra passer un examen ou, si l’on a décroché un diplôme universitaire, accomplir deux ans de stage professionnel ». Mais le jeu en vaut la chandelle. « C’est un métier indispensable et solide, puisque les gens auront toujours besoin d’être assurés. Même en temps de crise. Une des rares professions où toute personne est un client potentiel ». Ses promoteurs ne manquent pas d’arguments alléchants : opportunité de devenir son propre patron en construisant son portefeuille, contacts intellectuels et humains approfondis, puisqu’il faut obligatoirement s’intéresser à la vie de ses clients pour pouvoir

bien les conseiller, variété des produits, etc. « C’est un très beau métier de proximité ». Et pourtant, la réalité est là : de nombreux courtiers qui aspirent à la retraite peinent à trouver les bons collaborateurs auxquels ils peuvent espérer confier un jour les clés de leur bureau. Ou de bons conseillers en assurances tout court. Or, on compte environ 2.000 bureaux de courtage qui emploient en moyenne 5 collaborateurs, même s’il y a une grande hétérogénéité. Et si la concurrence est rude avec les agences bancaires (qui font également de l’intermédiation en assurances) et l’assurance directe, ils ne sont en rien menacés. « La plus-value du courtier réside non seulement dans le conseil, mais aussi – et peut-être surtout – dans le suivi et la gestion des sinistres. Ils sont indépendants des compagnies et au service des assurés. Ils font en quelque sorte du ‘risk-management’: leur job consiste à transférer une partie du risque vers la compagnie d’assurance en fonction des besoins et des possibilités du client ». Reste la grande question : les courtiers gagnent-ils bien leur vie ? « Il n’y a pas de limite à ce qu’ils peuvent gagner, puisqu’ils sont rémunérés à la commission sur les primes payées par leurs clients. Tout dépend donc de la taille de leur portefeuille ». Avantage : tant que dure un contrat, la commission est récurrente. Autre atout : le métier ne requiert aucun investissement. Les courtiers ne sont pas les banquiers des compagnies d’assurance, ils ne doivent pas avancer l’argent des primes. Le risque est donc quasi nul. Et puis, il y a une cerise sur le gâteau, du moins pour ceux qui ont du mal à apprendre une autre langue, souligne Patrick Cauwert : « C’est l’un des rares métiers où le fait d’être unilingue ne constitue pas un obstacle ».

Ph.Bk.

www.feprabel.be/jourj2010

Serge Dehaes

Responsabilité sociale à Johannesburg De notre envoyé spécial

PHOTOs dr et rafal naczyk

Ils sont 1300. Entre dix et douze ans, venus des quatre coins du monde, et invités par une entreprise française devenue multinationale – Danone – en Afrique du sud pour quatre jours. Le but ? Désigner les champions du monde de cette catégorie, et surtout, faire jouer des bambins qui ne sont plus vraiment des marmots, mais qui ne sont pas très grands non plus. Autre objectif : rassembler des enfants issus de cultures variées, autour des valeurs sociales du sport footballistique. Et de l’entreprise qui, comme une antienne, entend « apporter la santé par l’alimentation au plus grand nombre ». Pour sa onzième édition, la Danone Nations Cup a pris du galon. « C’est une double finale, car celle de l’année dernière, initialement prévue au Brésil, a dû être annulée en raison des risques liés à la grippe H1N1 », explique Frank Riboud, PDG du groupe.

Depuis 2001, elle s’est étendue à tous les pays où sont implantées les filiales du géant de l’agroalimentaire. Confié à Pro Deo (l’agence de communication événementielle de Young & Rubicam), l’événement a permis à… deux millions et demi de jeunes joueurs, recrutés dans quelque 35 000 écoles et 20 000 clubs de par le monde, de prendre part à ce « rêve ». Coût de l’évènement ? 5 millions d’euros, dont 200 000 euros pour la seule délégation belge. Coup de maître : le gros des recettes de la Danone Nations Cup est reversée à l’Association européenne contre les leucodystrophies (ELA). Une autre partie des bénéfices revient à Food Gardens, une ONG qui aide à protéger les communautés locales de pénuries alimentaires, en apprenant aux enfants de 40 écoles sud-africaines à cultiver des potagers collectifs. Pour la première fois depuis sa création, un bilan carbone sera dressé sur l’ensemble de l’évènement.

Zizou, le parrain des parrains

Parler du manque d’activité physique des enfants et d’une trop grande sédentarité permet de placer le débat sur un autre terrain que celui de l’alimentation ellemême. Pour incarner ce « comportement sain », Danone a choisi de s’offrir des

Les petits diables rouges se sont bien battus mais ont fini, pour l'honneur, à la 26e place.

ambassadeurs de choix. Dans chaque nation, la Coupe Danone est représentée par une figure de proue. Cafu au Brésil, Deco au Portugal, Steven Defour en Belgique… Ces ambassadeurs ont pour « parrain des parrains » Zinédine Zidane.

L’ex-joueur du Real Madrid est sous contrat jusqu’en 2014 avec Danone. Sa mission : promouvoir le développement de programmes en faveur de l’enfance.

L’ancien footballeur a pu ainsi assister aux deux grandes finales. Dans celle de 2009, l’Afrique du Sud s’est montré intraitable à domicile provoquant de véritables scènes de liesse dans les tribunes, emportées par l’allégresse communicative des vuvuzellas.

Les vifs et rapides Bafana Bafana ont pris la mesure de la Suisse (2-0). Pour 2010, ce sont les techniques Mexicains qui ont décroché le trophée en battant des Uruguayens très combatifs (2-0). La Belgique y a décroché la 26e place, dans les deux catégories, après avoir disputé huit rencontres, dont les deux dernières se sont conclues par un match nul face à la Roumanie et une défaite (3-0) contre la Corée du Sud. Une mention spéciale à été accordée au belge Jean-Louis Losfeld, sacré meilleur entraîneur pour la deuxième année consécutive. Sous le slogan accrocheur « Believe in your dreams ! », Danone réalise une opération marketing d’un genre hybride. Mêlant responsabilité sociétale, sensibilisation à la nutrition, vraies émotions et expérience positive auprès des consommateurs, gage d’une adhésion des plus jeunes à la marque et à son discours. « Le but de l’opération, ce n’est pas de vendre plus de yaourts, mais de transformer l’image de Danone », affirme Frank Riboud. « L’idée est de redonner aux jeunes de 10 à 12 ans des réflexes pour faire des activités physiques et lutter contre les mauvaises habitudes alimentaires ». L’orchestration autour de ce sujet de communication n’est pas un hasard : confrontées au problème de l’obésité, les entreprises agroalimentaires ont été contraintes de réagir. Mises en cause quand on évoque les désordres alimentaires et les surconsommations de sucre ou de matières grasses, elles multiplient les contre-feux. Avec subtilité, engagement et brio.

Le Danone Way mesure la responsabilité sociale du groupe

United colors of Danone Nations Cup

Il s’agit ni plus ni moins du plus grand tournoi de football pour enfants au monde agréé par la Fifa. Réservée aux 10-12 ans et organisée dans 40 pays, la Danone Nations Cup s’est conclue dimanche dernier sur la pelouse de l’Orlando Stadium, à Johannesburg.

Coût de l’opération ? 5 millions d’euros. « La recherche de la maximalisation du profit n’est mécaniquement pas durable.

Cette attitude a distendu de manière préoccupante les liens entre l’entreprise et ses autres parties prenantes : fournisseurs, salariés et clients ». Cette analyse n’est pas celle d’un altermondialiste, mais bien du grand patron de Danone, Frank Riboud. Alors que beaucoup surfent sur la vague de la responsabilité sociale de l’entreprise, le groupe agroalimentaire défend une attitude à contre-courant des poncifs. Les résultats financiers ne pèsent ainsi que pour moitié dans les évaluations des directeurs du groupe. Les 50 % restant dépendent d’éléments comme la gestion des équipes, l’empreinte écologique de l’usine ou encore, des programmes dits sociétaux.

Le groupe a ainsi créé en 2002 le « Danone Way ». Un outil pour que chaque filiale évalue ses pratiques sur cent trente-sept critères : relations commerciales, relations sociales, pratiques publicitaires, etc. Le groupe édite par ailleurs chaque année un rapport éthique. « Mais, dans ce domaine, notre stratégie consiste à faire avant de dire. Je comprends les sceptiques qui s’étonnent en découvrant certaines campagnes publicitaires d’entreprises qui se drapent dans leur vertu. Danone ne dissocie pas les résultats financiers d’autres objectifs plus sociétaux », explique Laurent Sacchi, directeur général de la communication de Danone.

Une manière d’atteindre les résultats qui, si elle ne gomme pas les dérives d’une industrie toujours en quête de profits, ouvre la voie à une vision plus saine et plus sensée du travail.

RN

Rafal Naczyk

Zinédine Zidanone, un recyclage sociétal

On avait laissé Zidane, le virtuose du ballon rond, sur un coup de tête. On l’a retrouvé en « ambassadeur » sur la pelouse de l’Orlando Stadium, à Soweto, en Afrique du Sud. Arrivé au stade à 14 h 30, Zidane a été acclamé par les 30 à 35 000 spectateurs présents et son nom a été scandé à plusieurs reprises. Son aura est intacte. Son charisme aussi. Parrain de la Danone Nations Cup depuis 2003 et ambassadeur des programmes de la marque pour l’enfance, Zinedine Zidane a donné le coup d’envoi de la grande finale. M. Danone, alias Franck Riboud, était là. Le sponsor a bien briefé

le footeux, qu’il a « signé » pour un contrat longue durée (jusqu’en 2014). « Quand j’étais plus jeune, si j’avais pu approcher mon idole qu’était Enzo Francescoli, je ne sais ni ce que j’aurais fait, ni la réaction que j’aurais eue. Je mesure donc ce que représente le rôle d’être le parrain de ces enfants.

Ils me le rendent bien », confie l’ancien meneur français, en conférence de presse.

Soucieux de « proximité », le géant de l’agroalimentaire a choisi de faire du nº10 son ambassadeur. « Une société comme Danone fait des affaires, mais elle a aussi un rôle à jouer dans la société », précise Laurent Sacchi, directeur de la communication de Danone, qui assure que « Zidane et Danone ont le même souci vis-à-vis des enfants ». Même si leurs préoccupations ne sont pas exactement similaires…

Amitié lucrative

En 2001, Zidane avait déjà signé un contrat publicitaire avec Volvic, l’une des marques du groupe. Dans le cadre de ce contrat, le sportif français parrainait également la Danone Nations Cup. Mais les modalités du contrat ont évolué.

Icone ultra marketée, Zinedine Zidane, le retraité, est aussi insaisissable que l’était le joueur balle aux pieds. À un détail près : le joueur de génie surprenait et le public en redemandait ; la star, elle, capitalise sur ses acquis. Sous la houlette du groupe agroalimentaire.

Cette fois, « son image n’est pas utilisée pour la promotion des produits du groupe Danone, mais pour promouvoir le développement de programmes en faveur de l’enfance, qu’il s’agisse de programmes sportifs, pédagogiques, nutritionnels ou sociaux », affirme Laurent Sacchi. Le joueur, qui consacrait quelques jours par an à ce partenariat tant qu’il était footballeur, a intensifié son action à sa retraite sportive. « Depuis leur rencontre, Riboud et Zizou entretiennent une relation d’amitié, poursuit Laurent Sacchi. Mais ça ne veut pas dire que c’est uniquement de la philanthropie et du mécénat. » Le projet de Franck Riboud consiste à aider le jeune retraité à acquérir, au contact de l’entreprise, la formation qu’il n’a pas eue à l’école et à profiter de sa très grande popularité pour faire connaître les programmes liés à la responsabilité sociétale du groupe. En témoigne son entrée au conseil d’administration de Danone Communities, fonds à vocation sociale et industrielle pour les pays en développement, aux côtés, notamment, du prix Nobel Muhammad Yunus, spécialiste du microcrédit. Le montant du chèque, selon les us et coutumes du sponsoring, demeure inconnu. Reste

qu’« on ne peut pas s’offrir Zidane pour moins de 1 million ou 1,5 million d’euros par an », estime un professionnel du secteur. L’addition pourrait être plus lourde si le contrat comporte des obligations, comme des sorties publiques pour Danone. Quant à la durée du contrat – onze ans fermes –, elle fait jaser. « Pour ce genre de collaboration, c’est extrêmement inhabituel », glisse un publicitaire.

Mais Frank Riboud l’affirme : « Zidane sera toujours Zidane ». D’ailleurs, Adidas l’a gardé comme porteétendard. Avec d’autres, Generali et Orange ont continué à exploiter son image. Et récemment, Louis Vuitton l’a fait poser aux côtés de Pelé et de Maradona. En dehors de la pub, Zizou consacre une partie de son temps à Ela, sa fondation qui vient en aide aux enfants victimes de maladies leucodystrophiques, et c’est noble. Quoi qu’il en soit, Zidane, dont les revenus annuels étaient estimés à 14 millions d’euros au zénith de sa carrière, effectue là un joli dribble sur son déclin sportif. Une chose est certaine pourtant : Zidane n’a pas fini de faire rêver les bambins. Ni, du coup, de constituer un formidable argument de vente.

Rafal Naczyk

Métiers administratifs Les secrétaires veulent

Plus que jamais, les secrétaires et assistants administratifs sont confiants pour leur emploi. Ils attendent aujourd’hui une hausse de salaire, au vu des sacrifices consentis pendant la crise.

des salaires en hausse La secrétaire qui sert le café et qui dactylographie les rapports dictés par son manager ? Un mythe. Celles que l’on associe trop souvent encore aux servantes effacées des grands patrons sont aujourd’hui de vrais collaborateurs de l’entreprise, avec des responsabilités propres, des capacités de communication hors pair et de réelles possibilités de carrière. Propulsés au plus près de la direction et reconnus comme éléments centraux des organisations, les collaborateurs administratifs n’hésitent plus à affirmer leurs attentes et à grincer des dents, quand il le faut. Ils sont en pleine confiance. C’est ce qui ressort de l’enquête salariale annuelle réalisée par la société d’intérim OfficeTeam, spécialisée dans le travail de secrétariat et l’administration. La division de Robert Half a interrogé 500 collaborateurs actifs dans des tâches administratives. Si 42 % des sondés sentaient une insécurité de l’emploi il y a un an, ils ne sont plus que 31 % dans ce cas en 2010. « Depuis juin et juillet, les entreprises recommencent lentement à recruter. La tendance par rapport à l’an dernier a été inversée. Il y a un léger vent d’optimisme, sans euphorie », note Véronique Bruliau, associate director chez Robert Half International. Mais si au sein de ces métiers la confiance règne, 50 % des employés se montrent insatisfaits.

Soit 10 % de plus que l’an dernier.

Autre enseignement : la mobilité et la flexibilité des professionnels administratifs bat son plein.

Selon l’enquête, 48 % ont changé de fonction durant les douze derniers mois, contre 37 % en 2009. « Mais seulement 2 % l’ont fait pour gagner plus », relève Véronique Bruliau. Un signe qui ne trompe pas : sur le marché actuel en pleine relance, les employeurs peuvent s’attendre à un nouvel afflux de demandeurs d’emploi. Mais ils doivent également recentrer leurs politiques de rétention et de motivation : « Il est essentiel que les employeurs connaissent les attentes de leurs collaborateurs et investissent dans d’autres sources de motivation, notamment sous la forme d’un contenu de fonction stimulant, d’horaires flexibles, de jours de congé supplémentaires ou de chèques formation », assure la responsable d’OfficeTeam. Car ce n’est qu’en cernant les attentes de leur personnel et en instaurant une culture du feedback que les entreprises pourront garder et attirer les meilleurs talents. Passant à la loupe les fiches de paie des fonctions administratives, l’étude d’Office Team met aussi en évidence des rémunérations de début de carrière revues à la hausse. Les salaires des jeunes diplômés varient entre 1.600 € et 2.400 € brut par mois. Se spécialiser est toutefois un bon plan. Un exemple ?

Les collaborateurs logistiques atteignent, dès le début de leur carrière, un niveau de salaire oscillant entre 1.700 € et 2.400 €. Au sommet de la pyramide figure le personal assistant/executive secretary où les plus jeunes commencent à 1.900-2.400 €. Après 10 ans, il peut gagner jusqu’à 3.850 € brut par mois. À l’opposé, les moins bien payés ont des fonctions d’« office support », comme les encodeurs, dont le salaire varie entre 1.600 € et 2.150 € pour un débutant et culmine à plus de 2.200 € pour un travailleur avec quinze ans d’expérience. « Loi de l’offre et de la demande oblige, les employés administratifs et les secrétaires sont mieux rémunérés et de plus en plus conscients de ce qu’ils peuvent exiger, assure Véronique Bruliau. Le salaire est régulièrement complété par des chèques-repas, des indemnités de déplacement, une assurance hospitalisation, mais aussi une assurance groupe, une voiture de fonction, une carte carburant, un GSM, une carte de crédit, etc. » Autre observation : le salaire des employés administratifs évolue généralement de manière continue et progressive. Bref, sans bonds spectaculaires.

La spécialisation, la connaissance des langues et l’expérience influent sur son évolution et celle des avantages complémentaires. Même si, souvent, les augmentations sont plutôt liées à l’ancienneté. Rafal Naczyk

Ainsi, deux tiers des collaborateurs administratifs attendent que leur employeur leur accorde une augmentation salariale en 2011. « Ces collaborateurs estiment en effet y avoir droit plus que jamais car, avec la crise, ils ont vu leurs responsabilités (31 %) et leur charge de travail augmenter (12 %).

D’autres mettent en avant le fait qu’ils ont plus d’expérience que l’an dernier (17 %) et qu’ils sont sous-payés (13 %) », observe Véronique Bruliau. Étant donné que 84 % des entreprises ont pris des mesures contre la crise, comme la suppression d’emploi, le gel des engagements ou encore la mise en place de mesures de chômage économique, davantage de collaborateurs veulent voir leur loyauté à l’entreprise récompensée (12 %). Mais si un employé sur deux espère une augmentation cette année, et 67 % au plus tard, l’an prochain, ils ne sont pas très proactifs. « Seuls 38 % demanderont cette augmentation. Les autres ne feront rien. Notamment parce qu’ils n’ont pas d’entretiens d’évaluation lors desquels de tels points peuvent être abordés », indique Véronique Bruliau.

Photos dominique rodenbach

Nerfs de la guerre ? Le salaire.

Entretien

« Ce sont de véritables co-managers » Véronique Bruliau

associate director chez Robert Half International.

Elle a notamment en charge certaines zones géographiques d’OfficeTeam, qui recrute du personnel de soutien administratif temporaire hautement qualifié.

Aujourd’hui, les entreprises affichent un optimisme prudent quant à leurs perspectives pour le quatrième trimestre. Comment reprennent-elles leurs recrutements ? « L’amélioration de la conjoncture économique aidant, beaucoup d’entreprises reconnaissent que toutes les ressources de leurs équipes ont été mobilisées et elles embauchent du personnel, de manière ciblée, afin de maintenir des niveaux de services élevés et de remonter le moral de leurs employés actuels. Mais elles ont du mal à recruter des employés possédant les compétences nécessaires pour les postes qu’ils cherchent à pourvoir. Beaucoup d’entreprises profitent de l’expérience de professionnels engagés à titre provisoire, ce qui leur permet en plus de maintenir une certaine flexibilité au chapitre des frais de personnel jusqu’à ce qu’elles puissent embaucher un employé à temps plein. » Sur quels profils se portent les plus grands besoins ? « Les besoins se portent sur des compétences très spécifiques en matière de communication, de connaissance des langues

(en particulier l’anglais, l’allemand, l’espagnol et le néerlandais), ainsi que sur la maîtrise des outils informatiques. Le niveau d’exigence des employeurs est plus élevé. Et étant donné le manque de profils spécialisés sur le marché et la valeur ajoutée croissante de ce type de fonction, les management assistants actuels ne manquent pas de travail. Idem pour les profils de payroll assistants, particulièrement difficiles à recruter. Ces profils connaissent leur valeur sur le marché et reçoivent parfois plusieurs offres en parallèle. Ce qui aboutit à des packages salariaux très compétitifs. » Il existe une image d’Epinal : celle de la secrétaire qui court derrière son patron pour prendre des notes ou qui fait le café. Ce cliché est-il encore d’actualité ? « Les jeunes ont une très mauvaise perception du métier d’assistant. Ils le voient comme un métier purement administratif, solitaire et de second plan. Du coup, ils sont peu nombreux à s’orienter vers les formations de secrétariat de direction. Ils ne se rendent pas compte que ce métier offre aujourd’hui de réelles possibilités de carrière, et qu’il est par ailleurs extrêmement bien considéré dans l’entreprise. Au fil des changements, il s’avère que l’assistant est et demeure le relais qui centralise les informations, le pilier indispensable à la structure vers lequel se tourne chacun. Son principal challenge se situe sur l’organisation à savoir la gestion de son temps et

des priorités. Les attentes vis-à-vis des secrétaires ont changé, notamment en termes d’initiative et de proactivité. Il ne leur est pas seulement demandé d’encoder les données, mais aussi de fournir un avis critique sur les chiffres en question.

Les compétences consultatives et techniques prennent le pas sur le travail administratif. Les assistants reçoivent des missions axées sur la gestion, telles que la transmission des informations et connaissances en interne, l’intervention dans la gestion des ressources humaines et la négociation avec les fournisseurs. » Comment ces fonctions évoluent-elles ? « Bon nombre d’universitaires, notamment des diplômés en langues, en sciences économiques ou politiques, entrevoient dans le poste d’assistant(e) de direction de belles opportunités de développement. Ils ont les soft skills nécessaires à la fonction, et ils peuvent utiliser cette première expérience dans l’entreprise comme un tremplin vers des postes de cadre. Sur le terrain, les assistants évoluent vers un partenariat avec leur directeur. Les secrétaires sont devenus de véritables co-managers, prenant en charge un nombre élevé de tâches, dont certaines se rapprochent de la GRH et du marketing. Certains évoluent ensuite dans la société, par exemple dans des fonctions liées à la gestion des ressources humaines, au marketing ou au service à la Propos recueillis par R. N. clientèle. »

Radioscopie Qu’est-ce qui fait courir

Les clichés au sujet des vendeurs, ça ne manque pas. Il faut dire que certains commerciaux ne font rien pour arranger l’image qui colle à la peau de ce métier pas toujours bien connu. Ils sont pourtant incontournables : sans ventes, pas d’entreprise ! À l’occasion des quinze ans de l’Institut des Forces de Vente (IFV), Références a posé la question : le commercial est-il une espèce à part ?

les commerciaux ?

Comme le patron

Le métier de commercial a aussi quelque chose de grisant : c’est un des rares métiers où le diplôme

fidèle, les tentations seront nombreuses car quand on est bon, ça se sait très vite. »

Troisième mi-temps

PHOTO shutterstock

« Les commerciaux sont certainement un public plus assertif, plus revendicatif que d’autres profils dans l’entreprise, et donc des profils différents à gérer, affirme un formateur de l’IFV et consultant en entreprise. Les résultats d’un commercial dépendent très fort de son degré de motivation, il est donc important de les motiver, l’enjeu est primordial pour l’entreprise. » Autrement dit, quand le comptable a une baisse de régime, c’est peut-être moins catastrophique. « Par ailleurs, les commerciaux ne sont pas vraiment là pour les procédures. Ils connaissent les règles et savent comment les contourner. » D’ailleurs en la matière, selon ce formateur, les Belges font office d’enfants sages. « Même s’ils sont vus comme des gens remuants, les commerciaux belges sont relativement non contestataires, contrairement aux Français, qui veulent souvent refaire le monde, ou les Néerlandais, qui vont challenger les décisions et chaque fois demander pourquoi ceci, pourquoi cela… » Indéniablement, qu’il soit belge, français ou néerlandais, le commercial a ce quelque chose d’anticonformiste qui en fait une personnalité toujours prisée sur le marché de l’emploi. Ludovic et Shirley sont passés par l’IFV. « Les commerciaux sont-ils des gens à part ? Evidemment ! Il faut être un peu déjanté, comédien, extraverti. Il faut aussi de grandes oreilles : il faut tout entendre, tout voir, et ne rien dire », affirme Ludovic. « Et puis avoir les nerfs solides pour garder son calme en toutes circonstances, ajoute Shirley. Nos interlocuteurs essayent souvent de pousser nos limites, notamment en négociation de prix. Ce n’est pas facile de se ramasser des portes. C’est une remise en question permanente et il faut se remotiver constamment. »

n’est pas primordial, où il est possible de gagner plus que le patron, et qui permet de durer… « Ce que j’aime, c’est la sensation que si je vais donner plus, je peux gagner plus et gravir des échelons, explique Pascal. Personnellement je suis diplômé en électricité et après l’IFV j’ai créé ma société. Pour moi, le commercial a un rôle fort important car c’est lui qui rapporte le chiffre d’affaires. C’est un peu comme si c’était lui le patron. » Voilà bien un aspect qui peut poser problème aux autres membres de l’entreprise. « Quand un jeune entre dans une société, il est comme tout le monde, explique Yvan Daenen, formateur à l’IFV et coach d’une équipe de vente.

Ce qui va faire qu’il va se sentir différent, c’est son chiffre d’affaires. Plus son apport est élevé, plus il va se sentir indispensable. Dans certaines boîtes, ce n’est pas fondé, notamment quand il y a une grosse

Le stress du métier a aussi d’autres petites compensations. « Ce qui est gai dans la gestion des vendeurs, c’est l’ambiance ! En général on ne voit les vendeurs que lors des ‘sales meetings’. Ils reviennent avec des tas d’anecdotes de terrain. Et puis il y a ‘l’after sales meeting’. C’est assez habituel, surtout dans les grosses boîtes où il y a une équipe de commerciaux importante. » Ce qui fait dire en boutade à cet autre formateur, qu’outre les cartes de visite ou le GPS, un outil utile au délégué commercial est certainement « le jus d’artichaut »…

LILIANE FANELLO

L’IFV, en bref

structure bien organisée. Mais dans d’autres sociétés, c’est bien le commercial qui est au front. Quand on gère des vendeurs, il faut en tenir compte et veiller à créer un esprit d’entreprise, en ne réservant par exemple pas les incentives aux seuls commerciaux. » Reste à savoir quels carburants alimentent le moteur des commerciaux. Ne tournons pas autour du pot : ce sont souvent l’argent, la voiture et les incentives. « Une grosse difficulté pour un sales manager, ce sont les départs quand les concurrents offrent plus, analyse un formateur de l’IFV. Cela signifie qu’il doit convaincre sa direction d’ouvrir le portefeuille et cela l’engage à ce que le commercial tienne ses promesses. » Cela fait-il des commerciaux des collaborateurs infidèles ? « Je vais être cru, mais les très bons vendeurs sont par nature infidèles, affirme Yvan Daenen. Même si le vendeur veut rester

L’Institut des Forces de Vente fait partie de HECLiège Executive School et forme des vendeurs en activité, notamment avec le « Parcours Vendeur », mais surtout des demandeurs d’emploi. La formation de ceux-ci est assez unique en son genre : longue d’une dizaine de mois (avec stage), elle doit être une des rares écoles belges à délivrer un diplôme français. Elle fait en effet partie d’un réseau plus large basé en France. Avec un taux d’insertion de 86 %, cette formation a vu défiler, depuis sa création en 1995, 530 candidats au gré des cycles organisés à Liège, Verviers, Namur, Charleroi, Tournai, Mouscron, Nivelles…

L.F. www.ifv.be

Team building citoyen

Donner du sens à la fête du personnel

PHOTO maria michalas

Les ingrédients d’une fête du personnel réussie ? Oui bien sûr, le buffet, les bulles… Pour le reste, cela dépend de l’objectif et de la culture d’entreprise.

Afin de développer la fierté d’appartenir à l’entreprise, on peut rivaliser d’idées qui « en mettront plein la vue ». Effets garantis. Pour son Family Day, ce dimanche 3 octobre, Partena a opté pour un événement vert et citoyen, qui voulait avant tout recréer les liens tout en donnant du sens.

L’idée est née au début de l’année. Le comité de direction de Partena, entreprise spécialisée dans le secrétariat social et les relations humaines, a décidé d’organiser une activité qui allait rassembler les membres du personnel – plus de 650 – pour leur permettre de faire connaissance et créer du lien. « Comme nous sommes dans une structure pyramidale, explique Michèle Rampelberg, directrice des ressources humaines, on ne se connaît pas toujours entre départements. » D’autant que cela faisait plus de dix ans que la société n’avait plus organisé de fête du personnel sans autre objectif que celui de s’amuser, selon la DRH. À partir de là, tout était possible. Mais c’est la citoyenneté qui a servi de fil conducteur. « Plusieurs raisons m’ont donné envie d’apporter cette touche, poursuit Michèle Rampelberg. D’abord par conviction personnelle : cela peut apporter de la fierté et donner du sens aux gens. Ensuite, cela répond aux valeurs de notre entreprise. Et puis comme 2010 est l’année de la biodiversité, placer cette journée sous le signe de la nature me parlait beaucoup. » Et donc, en ce premier dimanche d’octobre, les membres du personnel et leur famille se sont retrouvés à la ferme de Bousval pour une journée champêtre, avec notamment une activité phare : la plantation de 280 mètres de haie. « Cela aurait été très facile d’organiser quelque chose de grandiose, mais estce le moment de faire du somptueux ? Au-delà de l’amusement, j’avais envie qu’on laisse une trace autre que matérielle. » L’idée de faire une fête au budget limité, sans pour autant tomber dans l’amateurisme ou le « ringard », a visiblement séduit le personnel en masse. Les objectifs en termes de

nombre d’inscrits étaient largement atteints. Mais pas seulement. « J’ai rarement vu des gens aussi motivés par un projet ! » Gauthier de Pierpont est le cofondateur de What’s Up, la société d’événements qui a organisé la journée avec Partena. Selon lui, le projet a entraîné une importante mobilisation, aussi bien de la part du personnel de la grande structure, que de la famille qui tient la ferme, et même de gens de la région de Bousval. « Il s’agit d’un gros événement en termes logistiques, mais avec une volonté de proximité, de s’intégrer dans le tissu régional, et de cohérence écologique. Nous aurions par exemple pu faire appel à des ‘promoboys’, mais nous avons préféré la collaboration des scouts locaux. Certains prendraient cela pour de l’amateurisme, mais il y a un réel engagement de tout le monde. » Tout le catering est également local : la viande du barbecue géant, les légumes, les jus, les fraises et le lait pour la glace… sans oublier la bière de Bousval. What’s Up s’est spécialisée notamment dans la grimpe d’arbres et l’événement citoyen. « Durant mes quinze ans d’entreprises, explique Gauthier de Pierpont, j’ai vu plein d’événements absolument grandioses. Aujourd’hui, je sens que les gens ont envie d’autre chose. Ils sont en manque de contacts avec la nature et veulent du sens. » Ainsi dimanche soir, au lieu de rentrer chez eux avec une casquette et la tête pleine de sensations fortes, les collaborateurs de Partena ont ramené qui un nichoir, qui de la terre sous les ongles… et sans doute un sentiment d’avoir passé une journée pas comme les autres.

LILIANE FANELLO