VFW 14 | 1 by Vakblad fondsenwerving

VAKB LAD FO NDSE NWE RVI N G SC HR IJF T OVER HE T WERVEN VAN GI F TEN , LEDEN , VR IJWI LLI GER S, SUBSI DI E S, DO N ATEUR S EN SP O NSO R S .

"Goede doelen zouden actiever moeten zijn, om problemen met nalatenschappen te voorkomen." John van den Heuvel, misdaadjournalist pagina 47

De vijf snelste groeiers pagina 20

Unieke marktstrategieĂŤn pagina 28

22 geweldige workshops pagina 51

jaargang 14 | nummer 1 februari - maart 2012

Foto: De Telegraaf - Johannes Dalhuijsen

Hello Amsterdam!!

Na 10 jaar met veel plezier te hebben gewerkt in ons Veenendaalse pand hebben we besloten om ook met ons kantoor de overstap te maken naar de Stephensonstraat in Amsterdam. Het souterrain, de begane grond en de eerste verdieping hadden we daar al ingericht als restaurant en callcenter. De bovenste verdieping is er nu ook bijgekomen en hebben we de afgelopen maanden verbouwd tot een prachtige, weer typische Annie-ruimte voor ons kantoorpersoneel. Vanaf 1 januari zijn we nu dus te vinden op de Stephensonstraat 19, 1097 BA Amsterdam. Telefonisch zijn wij vanaf die datum te bereiken op 088 330 50 50. En verder vind je ons nog steeds op www.annie.nl. We hopen je snel te mogen ontvangen in ons nieuwe kantoor.

Vakblad Fondsenwerving (een Funds magazine) februari 2012 / maart 2012, Jaargang 14 – nr. 1. Verschijnt zes maal per jaar. Kijk voor deadlines bij de rubriek Kort en Goed. Vakblad fondsenwerving is een handelsnaam en initatief van Funds Etcetera Nederland b.v. Leden van het Instituut Fondsenwerving (voorheen NGF en ISF) ontvangen het Vakblad Fondsenwerving uit hoofde van hun lidmaatschap. Redactie Jaap Zeekant, (hoofdredacteur) Mana Asadi, David Berg, drs. Marthe Damman, Ilja De Coster, drs. Denise Koenderink, Anne van der Meulen en drs. Maarten de Vries. Algemeen e-mailadres redactie: redactie@fondsenwerving.nl. www.fondsenwerving.nl Vaste Medewerkers Anneke Hakman, Jolan van Herwaarden (correspondent UK), Jan Krol, dr Renée Steenbergen, Erica Waasdorp (correspondent VS). Cartoon Tekening: Sander van Hesteren Idee: Jaap Zeekant / Jan Krol Administratie, proefnummers en verzending Meeting Point Arkel Dam 20-22, 4241 BN ARKEL Telefoon 0183 - 563 912 (09:00-11:00 u.) Fax 0183 - 567 936 E-mail abonnementen@ fondsenwerving.nl De abonnementsprijs voor een heel jaar (6 nummers) is € 94,excl. btw en € 54,- excl. btw voor een half jaar (3 nummers) én volledige toegang tot www. fondsenwerving.nl, speciale lezersprijzen bij onze Vakopleidingen én gratis toegang tot vakbijeenkomsten in het land en korting op congressen zoals het IFC. Kijk op fondsenwerving.nl voor ons actieabonnement! Vakopleidingen Workshops, trainingen, masterclasses en Vakbijeenkomsten Jan Krol en Jeannette Panickar workshops@fondsenwerving.nl Telefoon 0183 - 56 39 12 Lay-out SQZI ConceptStudio, Arkel Telefoon 0183 - 56 37 27 Druk SMG-Groep / Hoekmantotaal Telefoon 038 - 38 52 385 Prepostale verwerking Intermail, Nieuw Vennep Telefoon 0252 - 67 38 66 Verspreiding Sandd: www.sandd.nl Uitgever Sander van Hesteren, voor Funds Etcetera ...! Nederland B.V. KvK Amsterdam 3414 3256 BTW-nr. NL 8095.48.264.B01 ISSN 1338-7785 Deadlines Zie de rubriek: Kort en Goed Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding. © Copyright Funds Etcetera…! Nederland B.V. 2000-2012

Inhoud 5 Opbrengsten Goede Doelen Loterijen blijven stijgen. 6

Jolan van Herwaarden, onze correspondent in Groot Brittannië, legt uit dat Nederland vrijgevig is en Engeland behulpzaam.

In het eerste deel van een kleine serie schrijft Irma Machielse over de kracht van direct mail.

Redacteur Ilja De Coster houdt de fondsen- wervingssector een spiegel voor: "We zullen ons moeten herpakken."

Eerder op het blog 101fundraising, nu in Vakblad Fondsenwerving het uitgebreide verhaal met de vijf snelste groeiers, door Reinier Spruit en Ramses Man.

27 Ook in de fondsenwerving kan enig inzicht in de psychologische kant van de zaak geen kwaad. 28 In de De Blauweoceaanstrategie komt redacteur Maarten de Vries met voorbeelden van goede doelen die hun eigen markt creëerden. 33 In de social media is de dialoog met je achterban essentieel. 39 Nieuwe tijd of niet: de aloude wetten van direct marketing blijven gewoon van toepassing. 43 Samenwerken, delen, co-creëren, ook dat is social media. 47 In het omslagverhaal laat misdaadjournalist John van den Heuvel zien wat er mis kan gaan bij nalatenschappen voor goede doelen. 51 Het geweldige workshopprogramma voor de komende maanden, van de Vak- opleidingen Fondsenwerving. 59 Hier vind je weer de faîts divers, de tranfers, opvallende gebeurtenissen en belangrijke aankondigingen.

Advertenties Aanmeldingsformulier Vakopleidingen: blz. 58. Adirect Solution: blz.26. Alpha Fundraising: blz. 46. Angel Collectring Boxes: blz. 57. Annie Connect: blz. 2. Appco Group Support: blz. 26. Bindinc Custom Media: blz. 44. Bindinc Omroep Magazines: blz. 49. Blackbaud: blz. 14. Bloom Consultancy: blz. 26. Centrum Nalatenschappen: blz. 32. Cherridata: blz. 64. Crossing Channels: blz. 50. Delphi: blz. 63. Fundraising Online congres 15+16 mei 2012: blz. 42. Fundteam!: blz. 41. Geef om cultuur: blz. 15. IF Academy: blz. 40. IFC congres 16-19 oktober 2012: blz. 14, 24 en 46. Ifunds: blz. 40. Impress: blz. 38. Instituut Fondsenwerving: blz. 26 en 30. Intermail: blz. 34. Inzicht consulting: blz. 26. Jolan van Herwaarden: blz. 26. Kalff en de Jager: blz. 36. Kennismakingsaanbod Vakblad Fondsenwerving: blz. 48. Mailit4u: blz. 34. Mindwize: blz. 32, 36 en 46. Montagne services: blz.26. Nassau: blz. 32. Nelson Scoort: blz. 16. Pagetraffic/Bratpack: blz. 16. PSI Vranssen: blz. 8. Reactie & Respons: blz. 32. Regalis: blz. 26. Sandd: blz. 12. SQZI Conceptstudio: blz. 38. SupportActie: blz. 22. WWAV: blz. 4.

#VFWNL

[Colofon]

Vakblad Fondsenwerving op Twitter, LinkdIn en het web! Nieuwe website: http://www.fondsenwerving.nl Let op! Al bij je favorieten? Dan wel even vernieuwen! Vakblad Fondsenwerving volgen op Twitter: http://twitter.com/#!/vakbladFW LinkdIn groep Vakblad Fondsenwerving (500+) www.linkdin.com - al bijna 3.000 collega’s Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 3

IK VECHT VOOR MENSENRECHTEN

DE NATUUR MOET BESCHERMD WORDEN VOOR ONZE KINDEREN

IN MIJN IDEALE WERELD GAAT NIEMAND DOOD AAN KANKER

IK WIL GRAAG MENSEN UIT HUN SOCIAAL ISOLEMENT HELPEN

NEDERLAND MOET EEN VOGELLAND BLIJVEN IK DROOM VAN EEN WERELD ZONDER KINDERSTERFTE

IK RUST NIET ZOLANG ALZHEIMER ONGENEESLIJK BLIJFT

WAT IS JOUW IDEAAL? Ieder mens heeft idealen om de wereld een stukje mooier te maken. Maar mensen betrekken bij idealen kost vaak geld en vereist draagvlak. WWAV is een bureau met passie voor idealen en kan je helpen om ze te realiseren. Bij alles wat wij doen vragen we ons af wat de donateur nodig heeft om zich betrokken te voelen. Hoe we zijn ideaal kunnen verbinden met de idealen van onze klanten. Benieuwd hoe wij dit doen? Mail naar Jos de Wit, jos@wwav.nl.

WWAV.NL

HELPING YOU CHANGE THE WORLD

Opbrengsten Goede Doelen Loterijen blijven stijgen En weer zijn ze er in geslaagd om hun records te verbeteren. De drie goededoelenloterijen kunnen met hun opbrengsten van 2011, dit jaar weer meer maatschappelijke organisaties ondersteunen. Intussen zijn de drie Novamedia/Postcode-loterijen de derde grootste private donor ter wereld.

De Nationale Postcode Loterij, de bekendste goededoelenloterij, keert dit jaar een recordbedrag van 284 miljoen euro uit aan 85 goededoelenorganisaties. Dit maakte de grootste goededoelenloterij van Nederland, met 2,5 miljoen deelnemers, enkele weken geleden bekend, tijdens het jaarlijkse Goed Geld Gala. Door de groei kunnen, naast de 81 vaste begunstigden, vier nieuwe goededoelenorganisaties nu ook een meerjarige financiële bijdrage tegemoet zien. Daarnaast kunnen negen organisaties rekenen op een eenmalige financiering en ontvangen vijftien bestaande begunstigden een extra bijdrage voor een bijzonder project. Met een bijdrage van 15 miljoen euro uit het Droomfonds start Natuurmonumenten met het herstel van het Markermeer, een van Europa’s grootste zoetwatermeren. Oxfam Novib zet met de bijdrage van ruim 7.047.817 euro uit het Droomfonds, een telecombedrijf op in Noord-Oeganda, dat op een innovatieve en energiezuinige manier de mensen in honderd dorpen in de meest afgelegen gebieden van betaalbaar internet wil voorzien. Het Droomfonds is speciaal bedoeld om moedige, baanbrekende projecten mogelijk te maken.

VriendenLoterij Ook de opbrengst van de VriendenLoterij in 2011 vormde met ruim 96 miljoen euro een record. De helft daarvan is bestemd voor de 41 goede doelen en ruim 3.800 clubs en verenigingen, die een geoormerkte bijdrage ontvangen. De VriendenLoterij, voorheen de Sponsor Bingo Loterij, steunt goede doelen die werken aan verbetering van gezondheid en welzijn in Nederland. De bijna een half miljoen loterijdeelnemers kunnen zelf bepalen naar welk goed doel de helft van de lotprijs gaat. Directievoorzitter Boudewijn Poelmann: “Door de bezuinigingen zijn andere vormen van financiële steun voor veel goede doelen belangrijker dan ooit. Dat geldt zeker ook voor organisaties in de gezondheidszorg en de welzijnssector. Deelnemers aan de loterij maken daarbij een weloverwogen keuze waar de vijftig procent van hun lot naartoe moet gaan. We zien dat die trend doorzet." BankGiro Loterij De BankGiro Loterij is de oudste goededoelenloterij van Nederland. Ongeveer 700.000 Nederlanders spelen er in mee. De opbrengst van deze loterij steeg in 2011 naar ruim 128 miljoen euro. Daarvan is de helft bestemd voor cultuur en cultureel erfgoed in Nederland. Ook voor deze loterij is dat de grootste bijdrage

die ooit kon worden uitgekeerd. In totaal kregen 58 organisaties een cheque voor meerjarige of eenmalige steun. NEMO Amsterdam ontvangt vanaf 2012 gedurende vijf jaar een bedrag van € 200.000. De Hermitage Amsterdam, ontvangt de komende vijf jaar telkens € 300.000. Zes culturele instellingen ontvangen dit jaar een eenmalige financiering. Staatssecretaris Fred Teeven, bij de uitreikingen aanwezig: "Als we straks kansspelvergunningen gaan verlenen volgens de nieuwe systematiek, zullen we nadrukkelijk rekening houden met de financiële belangen die de goede doelenorganisaties hebben bij de opbrengst uit loterijen. Dat in Nederland een groot deel van de inkomsten uit kansspelen ten goede komt aan goede doelen, vind ik mooi en waardevol. Dat principe wil ik dan ook zeker overeind houden en waar mogelijk zelfs versterken!". Tijdens het Goed Geld Gala van de BankGiro Loterij werd ook bekend gemaakt dat Dr. Cees Veerman, tot voor kort voorzitter van Natuurmonumenten, per april voorzitter van de Raad van Commissarissen wordt van de Goede Doelen Loterijen. Hij is de opvolger van interimvoorzitter Pieter Winsemius. De vraag die bij al dit goede nieuws komt bovendrijven is: hoe doen ze dat eigenlijk? Hoe slaag je er in om in slechts twintig jaar tijd de derde grootste private donor ter wereld te worden. Waar komt dat succes allemaal vandaan? We gaan het mede-oprichter en marketeer Frank Leeman vragen, voor het omslagverhaal van het volgende nummer van Vakblad Fondsenwerving.  Jaap Zeekant Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 5

Nederland is vrijgevig en Engeland is behulpzaam Het internationaal rapporteren van de giften aan charitatieve instellingen is een haast onmogelijke taak. Want wat is precies een gift?

Jolan van Herwaarden

In het recent uitgekomen rapport van de Engelse National Council of Voluntary Organisations (NCVO) 'UK Giving 2011’, worden uitsluitend de financiële donaties van individuele mensen en huishoudens bijgehouden. In Nederland houdt het Centraal Bureau Fondsenwerving de giften aan enkele honderden goededoelenorganisaties bij, terwijl Geven in Nederland de algemene giften cultuur beschrijft en de grote geldstromen in kaart brengt. De World Giving Index 2011 kijkt naar drie verschillende aspecten. De tijd die vrijwilligers geven aan het goede doel is er een. Het geld dat men geeft als een donatie is er ook een. Maar men meet ook hulp aan onbekenden. Wat het meest fascineert aan ‘UK Giving 2011’ is dat er weinig veranderd is. Het geeft slechts een kleine stijging ten opzichte van de vorige jaren en het geld komt van ongeveer dezelfde groepen. Dat betekent dat ondanks de economische verslechtering, het algemene publiek nog steeds gewoon geeft; nauwelijks meer, maar ook niet minder. Dat is van groot belang want in deze tijd van overheidskortingen hebben we de goededoelensector hard nodig, bijvoorbeeld voor zaken als daklozenopvang en ondersteuning voor mensen, die leven met een ernstige ziekte. Een greep uit het rapport UK Giving 2011. Zes van elke tien mensen

P. 6

Fondsenwerving

februari / maart 2012

geeft aan een goed doel. Daarvan gaf 7% meer dan £100 in 2011. In het algemeen geven dus heel veel mensen, relatief kleine bedragen. Maar die 7% geeft wel bijna de helft van alle donaties. In totaal geeft men in het Verenigd Koninkrijk 11 miljard pond, met een gemiddelde gift van £ 11. Groot Brittannië heeft 50,7 miljoen inwoners. In Nederland, met 16,7 miljoen inwoners, geven we 4,7 miljard euro (CBS). In Groot Brittanië gaven vorig jaar iets meer dan 100 vermogende particulieren een miljoen of meer aan een goed doel. Daarvan gaf 13% meer dan £ 10 miljoen. Onderzoek in Nederland wees uit dat 95% van de ruim 2.000 ondervraagde vermogende mensen, een gemiddelde gift van € 2800 gaf (Geven in Nederland). In Groot Brittanië is medisch onderzoek met 38% de grootste ontvanger van alle giften. Ziekenhuizen staan met 26% op de tweede plaats en doelstellingen op het gebied van de jeugd is derde, met 24%. In Nederland geeft men het meest aan religieuze organisaties (19%), gevolgd door sport (15%) en gezondheid (14%). In Engeland geeft 13% van alle donateurs aan religieuze instellingen. Het donateursprofiel is vergelijkbaar met dat in Nederland: vrouwen tussen de 45 en 64 jaar met een gemiddelde donatie van £ 20. Dat de cijfers niet allemaal vergelijk-

baar zijn en de correlatie niet altijd duidelijk is, heeft te maken met de culturele verschillen tussen de twee landen. Zo vormen in Engeland de donaties van kleding en spullen aan charity shops een ruime bron van inkomsten, iets wat we in Nederland niet op die schaalgrootte kennen. Daarnaast draagt de Engelse overheid 28% bij van elke donatie aan het goede doel, die via het Gift Aid-programma loopt. Ook de Engelse National Lottery is een enorme bron van inkomsten, waarbij de armste mensen voor een relatief grote opbrengst zorgen. In tegenstelling tot de Nederlandse situatie, is de financiële informatie van vermogensfondsen in Engeland vrij verkrijgbaar en goed gedocumenteerd, waardoor die geldstroom beter zichtbaar is in de statistieken van de goede doelen sector. Het wordt nog interessanter als men de cijfers vergelijkt met de World Giving Index 2010, een onderzoek van de Charities Aid Foundation, dat in december 2011 uitkwam. Daarin worden ook de eerder genoemde drie criteria gehanteerd; geld aan een goed doel, tijd als vrijwilliger en hulp aan onbekenden. Dit laatste lijkt wonderlijk maar is toch niet onlogisch. Bedenk maar eens hoe gemakkelijk het is om een paar euro in een collecte bus te doen en hoeveel bezwaren men kan bedenken om een onbekende op straat, die hulp nodig heeft, de helpende hand te bieden. Voor een goed inzicht in hulpvaardigheid zou dat aspect zeker meegenomen moeten worden. Aan de andere kant maakt het de vergelijking met landen waar dat niet gebeurt lastig.

Zo zien we dat 4 % van de bevolking in Litouwen geld geeft, terwijl in Malta 83% doneert. Liberia is ook zo’n wonderlijk voorbeeld, waarbij 8% aan giften gegeven wordt, maar 76% van de bevolking in de afgelopen maand een onbekende heeft geholpen. Daarmee het de hoogste score ter wereld. In Litouwen zou wel eens een vergelijkbare situatie kunnen zijn. Wereldwijd geeft gemiddeld 30% van de mensen geld, 20% tijd en 45% helpt een onbekende. In Nederland geeft 77% van de bevolking geld, 39% tijd als vrijwilliger en 46% helpt een vreemdeling. In Engeland geeft 73% geld, 29% tijd en 58% helpt een vreemde. Wel blijkt uit de World Giving Index ook dat, naarmate men ouder wordt, men minder snel een vreemde zal helpen. Goed beschouwd is het allemaal heel logisch. In landen waar veel

mensen zichtbaar in moeilijkheden verkeren en waar overheden en goededoeleninstellingen de hulp nog niet hebben overgenomen en geprofessionaliseerd, zijn de mensen zelf nog bereid om de helpende hand toe te steken. Door de ontwikkeling van maatschappelijke en goededoelenactiviteiten, gebaseerd op belastingheffing en professionele fondsenwerving, verschuift het beroep op de hulpvaardigen. En zij verschuiven hun inzet van het zelf helpen naar het geven. Sommige landen, zoals Nederland, zijn daarin ver gegaan, verder dan bijvoorbeeld de Verenigde Staten. Om de hulpvaardigheid en geefbereidheid tussen landen goed te vergelijken zouden we dit erbij moeten betrekken. Dat qua financiële donaties Amerika het gulste land in de wereld is, met Ierland op de tweede en Australië op de derde plaats, is daarom niet

meer dan een relatief gegeven. Een andere uitkomst van de World Giving Index is de relatie tussen geluk en geefgedrag. Hoe gelukkiger en tevredener men zich voelt, hoe meer men geeft aan de charitas. Geven heeft weinig te maken met monetaire rijkdom, maar veel meer met een gevoel van immateriële rijkdom. Nederland mag dan wel het vrijgevigste land in Europa zijn, maar als je in Engeland op vakantie gaat, kan je ervan verzekerd zijn dat meer mensen bereid zijn je te helpen als de nood aan de man/ vrouw komt.  Jolan van Herwaarden Jolan van Herwaarden (Jolanvh@gmail. com) is all round senior fondsenwerver, die als freelancer werkt voor fondsenwervende instellingen in het Verenigd Koninkrijk en in Nederland.

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 7

Het lijkt zo eenvoudig

Om er voor te zorgen dat u de laagste prijs voor uw DM uiting betaalt, zijn er gelukkig ook andere manieren om afspraken te maken met leveranciers. PSI Vransen helpt u het maximale rendement uit het beschikbare budget te halen. Want ook u zult op uw marketingbudget moeten letten in deze zware tijden. Wij verzorgen grote hoeveelheden mailings en andere uitingen, waardoor we een prima onderhandelingspositie hebben bij leveranciers. U kunt van deze inkoopkracht profiteren. Bij PSI Vransen DMP heeft u óók de zekerheid dat een team deskundige en enthousiaste medewerkers alles tot in de puntjes verzorgt. Of het nu gaat om DM Producties, Drukwerkproducties, Multi Channel DM, PR of New Media, PSI Vransen DMP is uw Direct Marketing partner. Wij bieden u de hoogst haalbare kwaliteit tegen de laagst mogelijke prijs! Bel ons vandaag nog. Herman Vransen: 06 – 518 265 81 Jan Krol: 06 – 21 222 188

PSI HAALT HET MAXIMALE UIT TOELEVERANCIERS PSI VRANSEN DMP Amsterdam, Tel.: 020 – 495 38 38, E-mail info@psivransen.nl PSI VRANSEN DMP Arkel, Tel.: 0183 – 56 39 12, E-mail arkel@psidirect.com

www.psi-vransen.nl

Hoe maak je direct mail (nog) effectiever? Op het moment dat digitale communicatie aan zijn opmars bezig is, blijkt direct mail nog altijd een krachtig werfinstrument, waarmee honderden miljoenen opgehaald worden. Heel wat goede doelen testen hun eigen mailings. Vaak gaat het dan om twee of meer varianten binnen één dm-campagne. Op deze manier hebben fondsenwervende instellingen in de loop der jaren veel kennis vergaard over wat wel of niet goed werkt voor hun eigen mailings. Toch is er bij de fondsenwervers weinig bekend over hoe anderen het doen. Dat is jammer, want (succes) voorbeelden van anderen kunnen je helpen op nieuwe ideeën te komen of fouten te vermijden. Met overkoepelend onderzoek over meerdere

branches, doelen en doelgroepen heen, wordt het wel mogelijk om van elkaar te leren. Dat onderzoek initieerde PostNl. PostNl heeft samen met de Rijksuniversiteit Groningen en Metrixlab waardevolle kennis vergaard uit de PostNl-database van Mail Monitor Online. Deze bevat onderzoeksresultaten van een paar honderd succesvolle en minder succesvolle (fysieke) mailings uit diverse branches, over de afgelopen vijf jaar. Rijksuniversiteit Groningen heeft deze vervolgens verrijkt met

maar liefst 138 mailkenmerken. Metrixlab heeft vervolgens deze verrijkte database voor PostNL geanalyseerd en onderbouwd in kaart gebracht welke van deze 138 mailkenmerken bijdragen aan een effectieve mailing. Irma Machielse PostNL deelt de zo opgedane kennis met de lezers van Vakblad Fondsenwerving aan de hand van drie deelthema’s. Het eerste verschijnt in dit nummer: aandacht trekken met direct mail. Het tweede artikel over het genereren van hoge respons en/of conversie met direct mail verschijnt in VFW 14-3 op 22 juni 2012. Het derde en laatste artikel in deze serie komt in VFW 14-5 dat verschijnt op 5 oktober 2012. Het gaat over het inzetten van direct mail om het merk te versterken.

Aandacht trekken met direct mail Mailings van goede doelen zijn hoofdzakelijk gericht op bestaande donateurs (89%) en hebben in de meeste gevallen tot doel om extra donaties te genereren of te upgraden. Maar voordat goede doelen met direct mail extra donaties kunnen genereren, moet de mailing eerst de aandacht trekken. Het medium direct mail (dm) is een krachtige aandachtstrekker. Omdat het zich via de brievenbus richt op een specifieke doelgroep, is de 'Opportunity To See' met 99,8% zeer hoog. Ook het reclamebereik is goed: gemiddeld wordt direct mail door 61% van de

doelgroep bekeken of gelezen. Hoewel het reclamebereik van goededoelenmailings gemiddeld zo’n 10% lager ligt, zien we onder-

ling enorme verschillen. Zo heeft de best scorende mailing uit ons onderzoek een reclamebereik van 92%. 

Reclamebereik direct mail Gemiddelde prestatie Direct mail Nederland Gemiddelde prestatie Direct mail Chari Beste prestatie Direct mail Chari

61%

50%

92%

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 9

 De grote verschillen kunnen

niet alleen verklaard worden vanuit doelgroepselectie en mailfrequentie. Het is de creatie die hierbij een grote rol lijkt te spelen. Aandacht trekken is universeel. Wat de doelgroep of het communicatiedoel van een mailing ook is, iedere adverteerder is op zoek naar effectieve creatie om de aandacht te trekken. Het is daarom goed om niet zelf het wiel uit te vinden, maar ook te leren van anderen. In dit artikel wordt inzicht gegeven in de mogelijkheden om het reclamebereik van fondsenwervende instellingen te optimaliseren, door aan te geven welke mailkenmerken in het algemeen bijdragen aan een hoog reclamebereik en deze af te zetten tegen huidige mailkenmerken van goede doelen. Hierbij is gekeken naar 138 verschillende mailkenmerken verdeeld over zes categorieën: inhoudskenmerken, samenstelling van het mailpakket, verpakking, brief, toelichtingsmateriaal en responsdrager. We illustreren het met succesvolle voorbeelden van binnen en buiten de branche.

P. 10

Fondsenwerving

februari / maart 2012

Een mooi voorbeeld uit een andere branche wordt gevormd door de couponnen die PostNL (destijds nog TNT Post) heeft toegevoegd in zijn mailing aan de 10% beste klanten van de kaarten service. Door niet alleen een cadeaubon voor huidige klanten toe te voegen, maar ook een bon voor vrienden, werden de klanten ook ingezet als ambassadeur om

reclamebereik, en ook de respons, van een charimailing toeneemt als, naast het giftverzoek, een kortingscoupon voor de donateur wordt toegevoegd. Natuurlijk is het daarbij wel belangrijk dat donateurs niet het gevoel krijgen dat er geld wordt verspild, in plaats van het te besteden aan het goede doel. Natuurmonumenten doet dit slim, door gebruik te maken van

Waarde € 3,50

Hoewel je zou verwachten dat kortingscouponnen vooral geschikt zijn voor commerciële mailings, om ontvangers te stimuleren tot een aankoop, zijn er wel degelijk

nieuwe klanten voor de webwinkel te werven. Uiteindelijk werden zo meer mensen bereikt dan door TNTPost zelf waren benaderd.

cadeaubon

Inhoudskenmerken Van alle 138 mailkenmerken die meegenomen zijn in de analyse, blijkt het bieden van een voordeeltje in de vorm van een couponactie het meest bij te dragen aan het bekijken of lezen van een mailing. Waar commerciële mailings vaak ‘voordeeltjes voor de ontvanger' bieden (64%), gebeurt dit bij mailings van goede doelen echter weinig (8%). Als goede doelen er al voor kiezen een voordeeltje te bieden in hun mailing, gaat het meestal om een blijk van waardering voor de donateur.

goede doelen die hiervan gebruikmaken. Zo voegt bijvoorbeeld Natuurmonumenten in haar jaarlijkse contributiemailing een complete voordeelgids, met uiteenlopende couponnen toe. Het gaat hierbij om diverse producten en activiteiten die gerelateerd zijn aan de natuur, zoals een bezoek aan de tuinen van Appeltern of een weekend naar Landal GreenParks.

Hoewel in mailings van goede doelen vaak vooral ingespeeld wordt op de behoefte van de donateur om goed te willen doen voor anderen en de begunstigde te helpen, is het aannemelijk dat het

Vriendenbon Maak een persoonlijke echte kaart met onze Kaartenservice. Kies uit de grootste collectie verjaardagskaarten of maak er een met je eigen foto. Vul onderstaande code in bij het afrekenen. deze code heeft een waarde van € 3,50 en is geldig t/m 31 augustus 2009.

tntpost.nl/kaart

haar samenwerking met partners. Hierdoor snijdt het mes aan meerdere kanten. Natuurmonumenten geeft een blijk van waardering aan haar leden. De leden voelen zich speciaal, krijgen aanbiedingen die aansluiten bij hun interesse en ze hebben niet het gevoel dat er geld wordt verspild. Voor de partners is het ook goed, zij bereiken met hun diensten en producten een relevante doelgroep. Daarnaast zouden goede doelen die een eigen webwinkel hebben, een coupon met kortingscode kunnen meesturen voor een aanschaf in de webshop. Als ook nog eens een coupon wordt toegevoegd om weg te geven aan familie of vrienden, dan wordt de mailactie nog krachtiger. Een ander voordeeltje dat sterk bijdraagt aan het reclamebereik van een mailing, is een cadeautje als beloning voor gewenst gedrag. Een goed voorbeeld hiervan is de mailing van Douwe Egberts waarin vermeld wordt dat klanten een cadeautje ontvangen, als zij een aankoop doen in de winkel. Door in de mailing prominent aandacht te besteden aan dit presentje, bijvoorbeeld in de vorm van een afbeelding, trekt de mailing de aandacht en wordt deze beter bekeken en gelezen. Ook hier kunnen goede doelen weer gebruikmaken van de mogelijkheden van hun webwinkel.

GRATIS KADOOTJE *

BIJ

Envelop Brief Folder/brochure/leaflet Antwoordkaart Acceptgiro/machtiging Retourenenvelop Postkaart/traffickaart Premium/gadget Kortingscoupon

72% 95% 67%

97%

45% 36% 26% 8% 23% 80% 18% 13% 11% 7% 9% 15% 8% 0%

Magazine

5% 15%

Catalogus

4% 7%

Onderdelen mailpakket In vergelijking met de gemiddelde direct mail in Nederland, bestaan mailings van goede doelen uit relatief veel onderdelen. Meestal is dit een vaste combinatie van een envelop (95%), brief (97%) en acceptgiro (80%). In een derde van de gevallen is ook een folder, brochure of leaflet bijgesloten. Hoewel goede doelen niet vaak een gadget, catalogus of magazine meesturen, komt dit wel iets vaker voor dan bij de gemiddelde direct mail.

 

Algemeen Chari

om dit onderdeel toe te voegen aan de mailing. Wel kunnen we zeggen dat mailings waarbij dit wel onderdeel uitmaakt van de mailing meer aandacht trekken. Zo zijn er meerdere goede doelen die een eigen webwinkel hebben en werkt het dus om eens in de zoveel tijd een (mini)catalogus met een overzicht van de producten mee te sturen. Een voorbeeld hiervan is Oxfam Novib. Het is niet 

De samenstelling van de mailing blijkt (na het bieden van voordeeltjes in de vorm van couponnen of een cadeautje) het meest van invloed te zijn op het bekijken of lezen van de mailing. De volgende mailonderdelen dragen significant bij aan een hoog reclamebereik: een catalogus, sample, retourenvelop en/of gadget. Voor een catalogus, sample en retourenvelop geldt uiteraard dat het lang niet voor iedere mailing logisch is

CAFÉ

OP=op

* tijdens de actieperiode tot 1 januari 2012, op vertoon van deze kaart 25182.18-DE Cafe - Feestdagen - DM - KKH - Voorzijde.indd 1

Onderdelen mailpakket

04-11-11 16:49

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 11

Blijft u dit jaar rustig op uw post...

... dan ontfermen wij ons over de postbezorging! Vraag een offerte aan via 055-368 25 25 of kijk op www.sandd.nl

Kenmerken van de envelop Vermelding afzender Naam en adres Slogan Illustratie Bobbel

96% 100% 95% 93% 73% 88% 52% 41% 2% 5%

 verwonderlijk dat ook een

gadget het bekijken of lezen van de mailing positief beïnvloedt. Een ‘cadeautje’ in de mailing zelf trekt immers de aandacht. Bij het toevoegen van een gadget is het de uitdaging om ervoor te zorgen dat deze enerzijds de boodschap van de mailing goed ondersteunt en anderzijds niet te duur is. Een mooi voorbeeld van een relevante gadget is de loyaliteitsmailing van Eneco. Om klanten te bedanken voor het afnemen van groene stroom, ontvingen zij rond Sinterklaas een mailing in de vorm van een Sinterklaasgedicht met een Fair Trade-chocoladeletter.

 

Algemeen Chari

zaadjes was toegevoegd. Het - leuke - idee was dat de donateur de zaadjes kon zaaien om in de zomer tijdens de Zonnebloemweken de zonnebloemen weg te geven. Een ander mooi voorbeeld is de kerstmailing van Stop Aids Now waarbij, als bedankje een versiering van glaskralen voor in de kerstboom was bijgevoegd.

De envelop Uiteraard is ook de vormgeving van de envelop van invloed. Kenmerkend voor de envelop van goede doelen is dat vrijwel altijd de afzender en het adres, inclusief de naam van de geadresseerde, zichtbaar zijn. Daarnaast bevat de envelop vaak een slogan. Maar we zien minder vaak illustraties of een envelop met een voelbaar gadget, de welbekende ‘bobbel’. Als we dan bekijken welke kenmerken van de envelop significant bijdragen aan het bekijken en of lezen van de mailing, dan zijn dat juist die bobbel en de illustraties op de envelop.

De bobbel in de envelop zorgt ervoor dat de ontvangers nieuwsgierig worden naar de inhoud van de mailing. Wat echter opvalt aan deze voorbeelden, is dat ze niet alleen zorgen voor zo'n bobbel, maar ook de boodschap van de mailing extra kracht bijzetten. Op deze manier geeft het toevoegen van een gadget extra impact. Soms zit er wel een gadget in de mailing, maar is deze niet voelbaar in de envelop. Om ontvangers toch nieuwsgierig te maken kun je er dan voor kiezen op de envelop te vermelden dat er iets bijzonders in de mailing zit. Zo bevatte de mailing van Plan Nederland een foto van een meisje uit Ghana dat centraal stond in de mailing. Door op de envelop te vermelden ‘s.v.p. niet vouwen, foto’ riep de mailing toch de nodige nieuwsgierigheid op. Een mooi voorbeeld van een envelop met pakkende illustraties is de mailing van Cliniclowns.

De aloude bobbel werkt dus nog steeds goed. Een mooi voorbeeld is de mailing van de Zonnebloem, waaraan een zakje zonnebloem-

Brief en toelichtingsmateriaal In de meeste brieven van fondsenwervende instellingen worden de basisregels van de brief goed

toegepast: 92% noemt de naam van de ontvanger, 85% gebruikt een PS-regel, 67% gebruikt een kopregel en 91% van de brieven is ondertekend. Maar illustraties bevatten ze minder vaak. Slechts bij helft van de brieven zijn afbeeldingen opgenomen, terwijl juist die het reclamebereik positief beïnvloeden, vooral afbeeldingen van mensen die de lezer aankijken. Ook hiervan is de mailing van Cliniclowns een goed voorbeeld. Het toelichtingsmateriaal van goede doelen bevat vaak afbeeldingen in full colour (85%), zwarte tekst met een steunkleur (67%) en een achtergrond in unikleur (66%). Iets vaker dan de gemiddelde mailing is de achtergrond wit (24% versus 14%). Voor het toelichtings- 

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 13

Geef uw fondsenwerving vleugels.

Er is een delicate mix van een sterke missie, gepassioneerde medewerkers, betrokken supporters en de beste technologie nodig om uw fondsenwerving vleugels te geven. Blackbaud’s portfolio van oplossingen en diensten voor fondsenwerving en donateurmanagement – waaronder eTapestry en Charibase – is het meest compleet en geschikt voor kleine en grote non-prootorganisaties. Dat is waarom meer klanten voor ons kiezen dan voor elke andere aanbieder. Neem vandaag nog contact met ons op en geef uw fondsenwerving vleugels. www.blackbaud.nl

Re E g and ister arly sav you Bird dis e £6 r plac disc cou 0 p e o nts er r by 1 unt are egis 0 M als trat ay 2 o a ion 01 vai . 2 lab Grou p le. Here are just some reasons why you should attend the IFC 2012:

16-19 October 2012

Learn from new perspectives in fundraising from around the world and outside the fundraising sector. For details of the full programme and to register visit

www.resource-alliance.org/ifc

IFC_half_page_advert190x130_final.indd 1

• World’s best speakers tackling your topical issues – a great chance for you to have your questions answered by the experts in fundraising • Top level networking to strengthen your relationships and build new ones – with almost 70% of delegates holding senior-level fundraising positions, the IFC is a unique opportunity to network with the brightest fundraising minds on the planet • A diverse and exciting attendance from fundraisers from over 60 countries – so you can exchange ideas, learn from each other’s experiences and perspectives • Learn how to improve and update your fundraising and leadership skills – the IFC offers an unparalleled learning experience under one roof, enabling you to maximise your fundraising capabilities • An exciting social programme – including first-timer networking sessions, an awards ceremony, networking dinners, drinks receptions, exhibition areas and of course our fantastic Gala Night dinner and disco. And remember readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at

www.resource-alliance.org/ifc/holland

23/01/2012 13:46

��

Kort gezegd komt het erop neer dat de kracht van het medium direct mail nog beter benut kan worden door zaken toe te voegen als (kor�� tings)couponnen, gadgets (liefst �� met bobbel), catalogi en retour�� enveloppen (met een responsme�� dium). Daarnaast dragen plaatjes �� op de envelop en de brief, en een �� fullcolourachtergrond voor het �� toelichtingsmateriaal bij aan het �� reclamebereik, wat nog versterkt �� kan worden door de combinatie te zoeken met de online media.  ��

��

Mauritskade 9 Postbus 30919 2500 GX Den Haag The Netherlands Tel. +31 (0)70 3421 777 Fax +31 (0)70 3614 461 info@oxfamnovib.nl

�� <naam> �� <adres> <plaats> �� Den Haag, november 2009 ��

www.oxfamnovib.nl

Tienduizenden kinderen uit Somalië zijn ernstig ondervoed. �� Met �� Plumpynut kunnen we hen helpen. �� Geachte�� <naam>,

Straks is het weer Kerst. Voor ons een periode van gezelligheid en lekker eten en drinken. Voor de bevolking van Somalië �� helaas niet. Verre van dat zelfs. Door droogte en oorlog die het land teisteren, hebben de Somaliërs nauwelijks iets te eten. Ook beschikt het merendeel van de bevolking niet over schoon drinkwater. Vooral jonge kinderen zijn daardoor ernstig ondervoed. Zij hebben dringend hulp nodig. �� Gelukkig kunnen we die bieden. Zoals aan het zoontje van Fahrio, een jonge moeder van acht kinderen. Haar zoontje Yoonis werd ziek en ondervoed opgenomen in de gezondheidskliniek van Saacid. Daar kreeg hij Plumpynut, een uiterst voedzame pasta gemaakt van noten, melk, vitaminen en mineralen. Omdat het zeer calorierijk is, knapte Yoonis zienderogen op.

�� Oxfam Novib heeft samen met haar partnerorganisatie een noodhulpprogramma opgezet om snel meer ondervoede kinderen �� als Yoonis te helpen. Daar is geld voor nodig. Om precies te zijn: € 46 euro per kind. Wilt u ons steunen met een gift? Dan heeft een kind in Somalië deze kerst ook iets te eten. Alvast heel hartelijk dank daarvoor. Wij wensen u prettige feestdagen toe.

��

Irma Machielse

Met vriendelijke groet, �� Farah karimi Algemeen directeur

Oxfam Novib Producten 2010

��

08309

PS: In Somalië dreigen kinderen te sterven. Met Plumpynut kunnen we hen redden. Vul daarom vandaag nog bijgaande acceptgiro in.

��

�� Met uw gift redden we kinderlevens in Somalië. ��

��

 materiaal geldt dat de achter-

grond het beste fullcolour kan zijn. Best bekeken Charimailing Eerder in dit artikel stond dat de meest succesvolle mailing uit de goededoelenbranche een reclamebereik van 92% had. Het gaat hierbij om de kerstmailing van Oxfam Novib waarin gevraagd werd om een extra donatie. Maar wat maakte dat deze mailing zo goed bekeken werd? Welke succesfactoren zien we terug, die we hier hebben beschreven? Aan de mailing was een gadget toegevoegd in de vorm van een kartonnen bordje met de boodschap: 'Mag een kind uit Somalië deze kerst met u meeeten?'. Een relevante gadget dus,

��

Irma Machielse (Irma.machielse@ postnl.nl, Twitter: @irmaDM) is senior �� marketeer bij PostNL en o.a. verant�� woordelijk voor Mail Monitor Online en de bijbehorende (analyses op de) database. Irma is tevens redactielid en �� op DM-Mediaplein (www. blogger �� dmmediaplein.nl), onafhankelijk �� kennisplatform over direct mail. ��

��

die de boodschap van de mailing goed ondersteunt en tegelijkertijd de aandacht trekt op de deurmat. Daarnaast bevatte de mailing een brief met fullcolour afbeeldingen en een donateursblad met een fullcolourachtergrond. Tot slot was er ook nog een minicatalogus bijgevoegd met producten die in de webwinkel te koop zijn. Conclusie Hoewel goede doelen al vele jaren direct mail inzetten en veel kennis hebben over wat werkt in hun branche, kunnen zij nog beter de aandacht trekken met direct mail door succesvolle mailonderdelen en mailkenmerken toe te voegen die zij nu nog nauwelijks gebruiken.

Mail Monitor Online Mail Monitor Online is een onderzoeksinstrument dat PostNL aanbiedt aan zijn klanten. Hiermee wordt de communicatiekracht en effectiviteit van direct mail gemeten. Het is een hulpmiddel om de mailing te optimaliseren, zodat de klant effectiever en efficiënter kan communiceren met zijn doelgroep. De uitkomsten van alle onderzoeken worden opgeslagen in de PostNL Mailbase.

BUREAURENÉE STEENBERGEN

Strategisch advies bij werving van privaat geld en bemiddeling tussen musea en verzamelaars www.ReneeSteenbergen.com 06-4880 1598 Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 15

Als het wervend moet zijn!

Wij zetten onze tanden graag in uw communicatievraagstukken. Meer weten? Bel 0416 85 31 73! Nelson Scoort bv > Kapelstraat 26 / 5154 AW Elshout / T 0416 85 31 73 / jeroen@nelsonscoort.nl / www.nelsonscoort.nl WT_A5 adv Nelson.indd 1

27-06-2011 14:02:16

Meer verkeer naar uw website! Zoekmachine optimalisatie & marketing vanaf â&#x201A;Ź 150,= per maand! Zoekmachine marketing Zoekmachine optimalisatie

Google Analytics Google Grants

Bel 020-4976046 of ga naar pagetraffic.nl voor een offerte! Pagetraffic.nl - Zwanenburgerdijk 303 A - 1161NM - Zwanenburg - Info@pagetraffic.nl ADV_Pagetraffic_190x130mm.indd 1

4-10-2011 15:11:54

Om filantropie te laten groeien, moeten we ons echt herpakken Let’s face it! Zo kwamen Amerikaanse fondsenwervers recent tot de conclusie dat het geven aan goede doelen in de Verenigde Staten de afgelopen veertig jaar constant op slechts 2% van het gemiddelde netto nationaal inkomen is gebleven. In juni 2011 kwamen verschillende fondsenwervers bijeen op de Growing Philantropy Summit in Washington (VSA); in juni 2011 vond een gelijkaardige conferentie plaats in Bristol (UK). De centrale vraag was wat we hieraan als sector zelf kunnen doen. De conclusies zijn gebundeld in een indrukwekkend rapport ‘Growing Philanthropy’ van professoren fondsenwerving Adrian Sargeant en Jen Shang. Ook voor fondsenwervers bij ons biedt dit rapport veel stof tot nadenken. We lichten er enkele aanbevelingen uit. De – internationale - aanbevelingen uit het rapport staan in de kaders. Schenkers zijn mensen, geen cijfers in databases. We focussen te veel op de technieken om schenkers tot een gift te motiveren en op kortetermijnmaximalisatie van return on inve-

stement. De eenzijdige dictatuur van lage kostenratio’s maakt dat we schenkers evalueren op hun monetaire waarde, niet op de kwaliteit van de relatie. Donoren willen echter geen melkkoe zijn – ze willen partner zijn in ons werk om de wereld een stukje beter te maken. Onze schenkers zijn betrokken mensen. Dat betekent dat we in

Binnen onze organisaties moeten we resoluut kiezen voor samenwerking over departementsgrenzen heen. Een andere kijk op donorrelaties dwingt ons grondig na te denken over hoe we fondsenwerving meten. Ja, fondsenwervers moeten hun cijfers kennen. Maar zijn responsratio’s, return on investement en kortetermijnresultaten wel voldoende? We moeten gaan naar indicatoren die de lange termijn én de kwaliteit van de relaties meten. We denken dan aan supporterlifetimevalue, donortevredenheid en donorvertrouwen. Willen we fondsenwerving écht rendabel

Ilja De Coster

Het opleidingsaanbod wordt te weinig benut. onze organisaties de silo’s eens moeten slopen. Fondsenwerving, campaigning, lobbying, vrijwilligerswerk en dienstverlening: het zijn allemaal manieren waarop sympathisanten met ons relaties hebben, apart beheerd vanuit verschillende departementen. We zwijgen dan nog over de silo’s binnen fondsenwerving: dm, f2f, online, events, collectes enz.

Kwaliteit van donorrelaties verbeteren • Relaties herdefiniëren van donorrelaties naar individuele relaties. • Sympathisanten en gevers een grotere controle geven over de relatie. • Heroriëntatie naar langetermijnindicatoren van fondsenwervingsresultaten. • De focus op donateurstrouw en de opbouw van donortrouw versterken. • Ontwikkelen van een meer geïntegreerde benadering van fondsenwerving. • Organisatiesilo’s afbreken en betere samenwerking tussen teams bevorderen. • De ontwikkeling van gedeelde back offices voor ondersteuning bevorderen. • Het grote personeelsverloop in het fondsenwervingberoep aanpakken. • Alle stakeholders overtuigen van de noodzaak van een geïntegreerde, lange- termijnaanpak.

maken dan moeten we focussen op retentie en donortrouw. We zijn nu vooral bezig met werven, werven, werven. Steeds nieuwe schenkers moeten de uitval van bestaande schenkers opvangen. Dweilen met de kraan open heet dat. Terwijl onderzoek aantoont dat slechts een lichte verbetering van het behouden van de gevers , een sterke stijging van de lifetimevalue van schenkers betekent. Met toenemend inzicht uit onderzoek naar donormotivatie en donortrouw, is de basis voor verplaatsing van onze focus aanwezig. Die noodzakelijke ommezwaai veronderstelt dat we ook de basis gaan herzien waarop toeleveranciers in de fondsenwervingsector vergoed worden. Dat gebeurt meestal op basis van het aantal verstuurde mailings, het aantal binnengehaalde machtigingen  Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 17

Kwaliteit van fondsenwervingtraining en ontwikkeling verbeteren • Investeren in de ontwikkeling van fondsenwervingonderzoek. • Een onderzoeksinstituut fondsenwerving oprichten. • De systemen van professionele ontwikkeling en certificatie van fondsenwervers ingrijpend vernieuwen. • De ontwikkeling van academische kwalificaties in de fondsenwerving aanmoedigen. • Een 'verkoopteam'organiseren voor het geheel van de fondsenwervingkennis. • Instellingen ontmaskeren die opleidingcertificaten uitreiken, zonder evaluatie van de kwalificaties van de cursisten. • Besturen bewust maken van de ingewikkeldheden van fondsenwerving.

 of telefoongesprekken. Toeleveranciers worden nu te vaak vergoed op kwantiteit, te weinig op kwaliteit.

Zijn we uw geld wel waard? Cruciaal voor blijvende donorsteun is het vertrouwen dat het publiek in de fondsenwervende sector heeft. Essentieel hierbij is hoe transparant de sector over zijn

je geen kosten hebt, is een flagrante leugen. Wie dat doet moet door de collega’s aan de schandpaal genageld worden. Ze berokkenen de sector schade met hun gedrag. Als sector moeten we durven uitleggen waarom bepaalde kosten nodig en nuttig zijn. Er is geen reden voor schaamte. We moeten uitleggen hoe die kosten juist bijdragen aan een betere aanpak van

Hoe minder kosten, hoe beter? Nonsens! doelstellingsresultaten rapporteert. Neem nu de communicatie over de kosten die we maken. Als sector kwamen we terecht in een fatale ratrace van zo laag mogelijke overhead en fondsenwervingskosten. Die zouden verspilling zijn, en niet echt ten goede komen van het goede doel. Diverse regulerende instanties presenteren kostenratio’s als kwaliteitsindicatoren: hoe minder kosten een organisatie maakt hoe beter ze is. Dat is natuurlijk nonsens. Nonprofits moeten efficiënt met hun middelen om gaan, overhead- en fondsenwervingskosten zijn juist cruciaal om de kwaliteit en het voortbestaan te garanderen. Vanwege deze publieke druk beweren sommige non-profits dat ze helemaal geen fondsenwervingskosten hebben. Te veel fondsenwervers spelen dat spelletje mee. Professor Adrian Sargeant doet een duidelijke oproep: claimen dat P. 18

Fondsenwerving

februari / maart 2012

de maatschappelijke problematiek die onze achterban nauw aan het hart ligt. Schenkers willen vooral dat hun gift zinvol is, dat hij maatschappelijke impact heeft. Het is die impact die we moeten aantonen. We moeten op zoek naar goede kwaliteitsindicatoren, uit onze boekhouding zijn die immers niet af te lezen. Want waarom zouden schenkers blijven schenken als

de wereld niet verbetert? Om het publieke vertrouwen te behouden is er ook nood aan betere zelfregulering, op basis van hoge en relevante ethische principes. Voorzover die zelfregulatie al bestaat, moet ze steviger georganiseerd en beter publiek gepromoot worden. Ook nieuw publiek kan geven Voorts stelt het rapport dat fondsenwervers moeten blijven innoveren. Één aspect is blijvende focus op jongeren. Er is behoefte aan ‘young philanthropy programs’ met laagdrempelige geefstimuli voor jongeren. Dit niet omwille van het grote geld; jongeren zijn immers minder draagkrachtig. Maar het is wel belangrijk om geefgewoontes te ontwikkelen: jong geleerd is oud gedaan. Wie reeds vroeg geleerd heeft te geven zal op latere leeftijd, wanneer men een groter inkomen heeft, blijven geven. Beter leren omgaan met nieuwe sociale media, komt keer op keer terug om die jongere generatie te bereiken. Onderzoek toont aan dat non-profits nog onvoldoende goed gebruik maken van sociale media. Meer uitwisseling van best practices op dit gebied is hard nodig. We moeten creatiever zoeken naar fondsenwerving op maat van specifieke groepen: jongeren, vrouwen, etnische minderheden, verschillende bevolkingslagen. Geven is echt geen privilege van de blanke, manlijke middenklasse.

Identificeren van nieuwe publieksgroepen, kanalen en vormen van geven met een sterk groei potentieel. • Aanmoedigen van maandelijks geven (automatische incasso). • De contacten met jongeren verbeteren. • Best practices in social media aanmoedigen en promoten. • Asset-based giving aanmoedigen. • Expertise ontwikkelen in het verbreden van participatie in filantropie. • De kwaliteit van legatenwerving verbeteren. • Vermogenden uitdagen hun eigen filantropie te plannen. • Een gemeenschappelijk investeringsfonds voor de non-profit sector creëren. • Bedrijven als hefboom gebruiken om filantropie te promoten.

Een interessante insteek in het rapport is de aanbeveling te werken aan een verbreding van sociale participatie in filantropie. In onze fondsenwerving zijn we te veel bezig met het geld, te weinig met het voldoen van donoraspiraties. Daardoor kijken we enkel naar een selecte groep van mensen. Toch kan iedereen een zinvolle bijdrage leveren aan de samenleving. Ga je naar een dokter zonder diploma? Fondsenwerving is een vak. We moeten het ook echt als een vak positioneren en ons zo gedragen. Dat is nog lang niet het geval. Vooreerst is er behoefte aan veel meer academisch onderzoek naar diverse aspecten van filantropie. Inzichten in donorpsychologie,

Publiek vertrouwen in de sector opbouwen • Organisaties ontmaskeren die 0% fondsenwervingskosten claimen. • Zorg voor goede websites om het publiek, de besturen en andere stakeholders te informeren. • Nieuwe en beter gepaste manieren ontwikkelen om de resultaten van non- profitorganisaties te meten. • De ontwikkeling financieren van een website om peer-to-peerevaluatie tussen non-profits te bevorderen. • Non-profits aanmoedigen om klachtenprocedures te ontwikkelen. • Zelfregulering in de fondsenwerving bevorderen.

moeten we dan ook veel meer gaan investeren in onderzoek, o.a. door samen onderzoeksinstituten op te richten. Maar er bestaat ook al allerlei interessant onderzoek. Dat is nog te weinig gekend bij fondsenwervers en hun directies. Professor Sargeant pleit voor een heuse ‘sales force’, die de be-

We focussen te veel op technieken. in de methodieken van fondsenwerving, in de maatschappelijke context. Er zijn stappen in de goede richting genomen, maar voor het meeste wat we doen ontbreekt stevige wetenschappelijke onderbouw. Als sector

staande wetenschappelijke kennis rond fondsenwerving actief moet verspreiden. Zeker de opleiding van fondsenwervers moet beter. Stilaan ontstaan gecertificeerde opleidin-

gen voor fondsenwervers. Maar we moeten hier toch oppassen. Te veel opleidingen nemen geen echt examen af waarin de cursist moet bewijzen dat hij of zij het vak begrepen heeft. Het mag wat dat betreft in Europa een opluchting zijn: met het framework van de European Fundraising Association zijn we al ver, maar ook dit staat nog in zijn kinderschoenen. Het aanbod dat er is wordt nog te weinig benut door goede doelen. Stoppen dus met mensen van straat plukken en ze even snel fondsenwerver noemen, zelfs al hebben ze een marketingdiploma. Neen, we hebben dringend behoefte aan specifiek opgeleide en gecertificeerd fondsenwervers. Om dit alles te realiseren is één element cruciaal: ook bestuurders en directies moeten dringend ‘opgevoed’ worden in fondsenwerving, zo besluit het rapport. Zij hebben vaak te weinig kennis over fondsenwerving en gaan nog te veel uit van de klassieke vooronderstellingen. Ook hun eigen rol in het hele fondsenwervingproces snappen ze vaak niet. Toch nemen zij de strategische beslissingen, ook over fondsenwerving. Volgens het rapport is dit een van de meest kritische remmen op de ontwikkeling van filantropie in de Verenigde Staten. En jawel, dit geldt zeker ook voor België en Nederland.  Ilja De Coster, MInstF(cert) Het volledige rapport: http://newsinfo. iu.edu/news/page/normal/20212.html Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 19

De vijf snelste groeiers en het recept van hun succes Dat we gek zijn op lijstjes, bleek weer eens uit de enorme belangstelling toen Reinier Spruit afgelopen december op het crowdblog 101fundraising een ranglijst publiceerde van de snelste Nederlandse stijgers in fondsenwervende inkomsten van de afgelopen jaren. Reinier Spruit

Ramses Man

Het betreffende blog werd ‘by far’ het best gelezen artikel van 101fundraising tot nu toe en kreeg enorm veel reacties. Het blog zoomde niet in op de organisaties die het voorgaande jaar veel zijn gestegen, maar juist op de organisaties die gemiddeld over meerdere jaren (2006 – 2010) een hoog groeipercentage laten zien. De gedachte is dat door naar de langere termijn te kijken, de organisaties boven komen drijven die echt iets bijzonders aan het doen zijn binnen de fondsenwerving. Bij Reinier Spruit (Greenpeace International) en Ramses Man (Nassau) kwam gelijk de vraag op wát die vijf organisaties dan zo goed doen. Ze besloten een ‘diner pensant’ te organiseren en nodig-

War Child Een vreedzame toekomst voor alle oorlogskinderen, dat is waar War Child (opgericht in 1995) zich sterk voor maakt. Door middel van creatieve en participatieve programma’s werkt War Child aan een omgeving waarin de rechten van een kind worden gerespecteerd. War Child heeft 125.000 donateurs en 9,4 miljoen euro inkomsten eigen fondsenwerving.

Ellen Kooij

Ellen Kooij begon ruim tien jaar geleden bij War Child, waar ze inmiddels leiding geeft aan de afdeling Marketing, Communicatie en Fondsenwerving.

P. 20

Fondsenwerving

februari / maart 2012

den de vijf snelste groeiers hiervoor uit. Jolanda Omvlee (directeur Compassion), Frits Hirschstein (directeur KiKa), Ruud Tombrock (directeur WSPA Benelux), Ellen Kooij (hoofd Marketing, Communicatie en Fondsenwerving War Child) en Wimco Ester (hoofd Communicatie en Marketing Open Doors) vertelden tijdens het diner openhartig over wat hun organisaties zo succesvol maakt. In dit artikel geven Reinier en Ramses een impressie van deze gedenkwaardige avond in Restaurant Eetvilla van den Brink in Soest. Entrée: 'La croissance du revenue des raisons' De vraag voor het voorgerecht is natuurlijk dé vraag waar iedereen op wacht, dus we vallen maar gelijk met de deur in huis: Waarom zijn jullie zo belachelijk hard gegroeid? Natuurlijk is groei altijd een optelsom van meerdere factoren, maar we willen graag de belangrijkste reden voor elk van jullie organisaties weten. Wie trapt er af? Frits Hirschstein: “Ik kan dat voor KiKa makkelijk beantwoorden. Wij weten heel dicht bij de mensen te blijven, waardoor mensen onze organisatie goed kennen. Toen we enkele jaren terug met de slogan ‘kom in actie’ kwamen, werd dat heel praktisch door mensen opgevolgd, waardoor er nu 3.600 acties

per jaar worden georganiseerd ten bate van KiKa, met een gemiddelde opbrengst van 2.200 euro! De rol van KiKa is om, waar nodig, deze acties te faciliteren. Om dat voor alle acties te kunnen doen hebben we vier mensen 'achter de mail' zitten, die binnen vier uur op een inkomende mail reageren. Het is essentieel dat we altijd langsgaan bij de actie om de initiatiefnemers te bedanken. Dit kan een betaalde kracht of een vrijwilliger doen. De initiatiefnemers worden oprecht gewaardeerd, waardoor je ambassadeurs voor je organisatie wint. Soms glipt er trouwens wel een actie tussendoor waar we niet echt achter staan; laatst waren ze ergens tattoos aan het zetten voor KiKa. Tja, als we dat van tevoren hadden geweten... Maar we kiezen er wel bewust voor om niet alles van tevoren waterdicht te maken, dat kan ook niet met tien acties per dag.” Ellen Kooij: “Bij War Child zien we hetzelfde gebeuren. Mensen willen lokaal in actie komen voor War Child en als organisatie moet je daarop inspelen. Het levert bovendien ontzettend veel positieve pr op in al die lokale krantjes en die

worden goed gelezen! Maar als leidende succesfactor voor War Child zie ik voornamelijk het merk zelf en het doel dat we nastreven. We helpen oorlogskinderen, profileren ons via muziek en we richten ons op een jongere doelgroep. De gemiddelde leeftijd van onze donateur ligt rond de 35 jaar. Wij gebruiken niet geijkte middelen om onze doelgroep te bereiken. Ons grootste fonsenwervende succes waren de War Child Concerten. Iedereen die het concert bezocht werd automatisch structureel donateur, terwijl toegang tot het concert gratis was. Dat was de ene kant van het succes, maar daarnaast was het ontzettend succesvol omdat War Child alles – maar dan ook letterlijk alles - gesponsord kreeg. In totaal werkten meer dan 100 sponsorpartijen mee aan de organisatie van een concert. Dit gaf een gevoel van eenheid en er ontstond een War-Childbeleving. Helaas zijn de concerten na zeven edities in 2009 gestopt. Het concert was vooral rendabel omdat het ook via de televisie werd uitgezonden, waar we ook veel nieuwe donateurs konden werven. Het werd steeds moeilijker gratis zendtijd op prime time te krijgen, omdat concerten geen hoge kijkcijfers opleverden. We zijn nu aan het bekijken of we ze in een nieuwe vorm kunnen organiseren. Door de concerten hebben we trouwens een ontzettend omvangrijk netwerk opgebouwd, waar we op voortbouwen. Onze acties met Radio 538 zijn daar een goed voorbeeld van.”

Wimco Ester: “Ik ben nog steeds wat verbaasd over het verhaal van Frits. Bij Open Doors is er een meer gecontroleerde omgeving, hoewel we meer en meer zaken loslaten. In de afgelopen jaren hebben we veel progressie gemaakt op het gebied van data-analyse en gerichte directmarketingacties. Vooruitgang hebben we ook geboekt met het persoonlijk maken van het probleem, zodat we een duidelijk verhaal kunnen vertellen aan onze donateurs. Maar wat ons echt uniek maakt zijn onze donateurs. Die zijn ontzettend trouw en betrokken. Ongeveer 6.500 mensen kwamen in 2011 naar onze landelijke Open Doors Dag om persoonlijke verhalen te horen van en over vervolgde christenen. Dat is de kracht van Open Doors. Als christen spreekt het onderwerp je zo ontzettend aan. Natuurlijk wil je als medechristen je zusters en broeders steunen die wegens hun geloof vervolgd worden, dat is iets elementairs. Daarnaast zijn de verhalen van de vervolgde christenen inspirerend: je hoort de verhalen uit het leven van mensen die alles over hebben voor hun geloof. Dat maakt het geloof levend en het laat zien dat het invloed kan hebben op het leven van alledag. Dat maakt Open Doors sterk: het verhaal, het onderwerp en de persoonlijke verhalen.” Ruud Tombrock: “Het succes van WSPA is kort en krachtig onder woorden te brengen. Spontane merkbekendheid is bijna afwezig, die ligt op 8%. Ook het actief werven van grote giften of nalatenschappen is ons nagenoeg onbekend. WSPA deed de afgelopen jaren twee dingen, maar die deden we wel heel erg goed. Dat is het uitzenden van direct response tv-commercials en online marketing. WSPA begon met de drtrvcommercials en direct kwamen er 1.200 nieuwe donateurs per maand binnen. Vervolgens zijn we ook online aan de slag gegaan. WSPA weet een gevoelige snaar te raken bij dierenliefhebbers. We hebben, kort en goed, de juiste mensen

Compassion Via een kindsponsorprogramma verbindt de internationale, christelijke organisatie Compassion (opgericht in 1952) mensen in westerse landen met een kind in armoede. Daarbij werken ze nauw samen met christelijke partnerorganisaties in de proJolanda jectlanden. Compassion heeft Omvlee-Tijhuis in Nederland ongeveer 27.000 donateurs en 10,9 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving. Jolanda Omvlee-Tijhuis is sinds ruim twee jaar directeur van Compassion Nederland. Tot die tijd was ze directeur van het Centraal Instituut Verpleegkundig Vervolgonderwijs.

met de juiste boodschap via de juiste kanalen weten te bereiken. Donateurs vertellen ons dat ze blij zijn dat WSPA het echte dierenleed laat zien, want dat is er namelijk op deze wereld. Sommige dierenvrienden bereiken we niet met onze communicatiemiddelen. Dat zijn gezinnen waar kleine kinderen rondlopen, waardoor ouders wegzappen bij een heftig filmpje. Dat is misschien de schaduwkant van ons succes. Ondanks dat de twee wervingsmethoden goed werken gaat WSPA de komende tijd ook andere doelgroepen aan zich proberen te binden, via andere kanalen. Tegelijkertijd gaan we aan de slag met upgrade- en developmentactiviteiten op de huidige achterban. Diversificatie is het toverwoord.” 

KiKa KiKa (opgericht in 2002) werft fondsen die ten goede komen aan zeven centra die onderzoek doen naar een betere behandeling en genezing van kinder kanker. KiKa heeft 210.000 donateurs en 10,7 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving.

Frits Hirschstein

Frits Hirschstein was als oprichter van KiKa al lange tijd nauw betrokken bij KiKa, totdat hij twee jaar geleden in dienst trad als directeur. Tot die tijd combineerde hij zijn werk voor KiKa met een functie als hoofd Marketing en Fondsenwerving bij Oxfam Novib en later als hoofd Marketing en Communicatie bij CliniClowns. Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 21

Samen voor extra inkomsten!

Zou het niet fantastisch zijn als uw goede doel, vereniging of stichting over meer inkomsten kan beschikken?! De SupportActie maakt dit mogelijk! De SupportActie is een fondsenwervend instrument en zet zich al jaren in voor goede doelen, verenigingen of stichtingen in Nederland. Hiertoe organiseert de SupportActie een nationale loterij met vier trekkingen per jaar.

Zo werkt de SupportActie: • Deelnemende organisaties werven hun eigen supporters, eventueel ondersteund door de SupportActie; • Van de lotopbrengst gaat 80% rechtstreeks naar de betreffende organisaties, dit is € 4,40 per lot; • De supporters maken ieder kwartaal kans op prachtige prijzen, o.a. een Fiat 500! De voorwaarden voor deelname: • U bent een goed doel, vereniging of stichting; • U bent ingeschreven bij de Kamer van Koophandel. Enthousiast?! Ga dan www.supportactie.nl en meld uw organisatie direct aan!

Sport

Natuur & milieu

Onderwijs

Zorg & welzijn

Cultuur

Ga voor meer informatie naar www.supportactie.nl

 Jolanda Omvlee: “De achterban

van Compassion is breed christelijk en we moeten concurreren met drie andere christelijke kinderontwikkelingsorganisaties. Om ons te onderscheiden van de rest heeft Compassion besloten de naam van Jezus prominent in het logo te verwerken. Ik denk dat dit voor een belangrijk deel heeft bijgedragen aan onze groei. We profileren ons dus heel duidelijk als christelijk georiënteerd. Het feit dat al het werk van Compassion in de projectlanden georganiseerd wordt vanuit de plaatselijke kerk draagt daaraan bij. Ook in Nederland werkt Compassion veel met kerken samen. Ons concept is dat je één-op-één een kind sponsort. Je schrijft met ‘jouw kind’ en je kunt ook gemakkelijk bij ‘jouw kind’ op bezoek gaan. Dat doen een heleboel particulieren, maar daarnaast reist Compassion ook met allerlei topzakenlieden naar de projecten. Hierdoor is er bijna om de week een internationale bezoeker bij een project. Dat betekent zeker niet aapjes kijken; het zorgt juist voor interactie en uitwisseling van kennis en gewoontes. En natuurlijk een intense ervaring voor de donateur die met eigen ogen kan zien wat er met zijn of haar geld gebeurt. Kortom, onze succesformule is dat we een heel degelijk kindsponsorprogramma hebben ontwikkeld met, door, en voor de christelijke doelgroep.” Du plat principal: 'Les obstacles les plus de recettes' Het voorgerecht heeft inmiddels plaatsgemaakt voor het hoofdgerecht. De vraag die we hierbij schenken is: Wat heeft jullie belemmerd om nog harder te groeien? Jolanda Omvlee: “Een grote belemmering naar meer groei voor Compassion wordt veroorzaakt door ons crm-systeem. De database wordt internationaal gebruikt, wat het erg complex maakt en beperkingen oplevert. Het is erg moeilijk om alles van donateurs goed op te slaan, alleen een kaartje sturen is al erg moeilijk. De komende tijd wordt het systeem gelukkig veranderd.

Dan ligt de hele wereld voor ons open. En daar zijn de groeicijfers ook op berekend. Een andere uitdaging waar Compassion voor staat is de opkomst van social media. Daardoor wordt het steeds makkelijker om zonder tussenkomst van Compassion contact te hebben met jouw sponsorkind. Iedereen heeft immers een mobieltje, ook in Afrika. De rol van Compassion zou daardoor kunnen veranderen. Dat kun je zien als bedreiging voor groei, maar ik zie het toch vooral als een kans.” Frits Hirschstein: “Als belemmering voor verdere groei van KiKa zie ik het imago van de fondsenwervende sector. Zaken als veel te hoge salarissen, toplocaties waar goede doelen zitten en het inschakelen van dure adviseurs geeft een slecht beeld van de sector. Burgers zijn heel kritisch en wantrouwend geworden naar goede doelen, omdat een paar organisaties het verzieken. Het probleem is dat de hele sector erop aangekeken wordt als één organisatie iets verkeerd doet. Dat is frustrerend. Als goede doelen transparanter zouden werken, zouden veel problemen zijn opgelost. Dit negatieve imago heeft zijn weerslag ook op de organisaties die het wel goed doen, en dat is jammer.” Volgens Ruud is WSPA eigenlijk te langzaam gegroeid: “Het donateursbestand groeide sterk de afgelopen jaren, maar de mankracht op het kantoor niet. Hierdoor word je onzorgvuldig en onvolledig, en heeft WSPA kansen laten lopen. Zoals ik tijdens het voorgerecht al aangaf, hebben we ons voornamelijk op een paar kanalen gefocust en dan laat je automatisch andere kansen liggen. Dus een gebrek aan mankracht is voor WSPA de grootste reden dat we niet harder zijn gegroeid. Maar daar is inmiddels verandering in gekomen, dus we gaan de komende vijf jaar weer op volle kracht vooruit.”

WSPA WSPA (opgericht in 1981) is een internationale organisatie die een einde wil maken aan dierenleed en een wereld wil creëren waarin dierenwelzijn ertoe doet. Dit doet de organisatie door hulpprogramma’s en publieksRuud Tombrock campagnes te organiseren voor dieren in nood. WSPA heeft in Nederland ruim 130.000 donateurs en 6,5 miljoen euro uit inkomsten eigen fondsenwerving. Ruud Tombrock werkt sinds ruim een jaar bij WSPA als directeur Benelux. Hiervoor had hij twee jaar zijn eigen adviesbureau voor goede doelen en zette hij de Foundations op voor Ruud van Nistelrooy en Giovanni van Bronkhorst. Daarvoor was hij ruim negen jaar werkzaam bij het Nederlandse Rode Kruis als hoofd Communicatie en Fondsenwerving.

ving: “Pas enkele jaren geleden heeft War Child bijvoorbeeld een communicatiestrategie op papier gezet. De organisatie is in een korte tijd veel complexer geworden. Een groter wordende organisatie vraagt ook een andere manier van werken en meer afstemming. Tegelijk moeten we waken voor te veel interne loketten waar je langs moet voordat een beslissing genomen kan worden, om de organisatie scherp en daadkrachtig te houden." Wimco sluit zich aan bij Ellen: “Er wordt ook binnen Open Doors soms te formeel gewerkt en te lang naar de budgetteringsplannen gestaard. Dan moet ik denken aan Anne van der Bijl, de oprichter van Open Doors. Een gedreven persoon die nog steeds scherpe 

Bij War Child zijn volgens Ellen de processen en structuren achtergebleven bij de groei in fondsenwerFondsenwerving

februari / maart 2012

P. 23

cia Re l Gr and gist dis Ear ou sa er c p d ve by oun ly Bi isc £60 10 t! rd ou nts per May are reg 201 als istra 2 o a tio va n. ila ble .

16-19 October 2012

a new perspective Learn from new perspectives in fundraising from around the world and outside the fundraising sector. The International Fundraising Congress (IFC) is the world’s leading conference on fundraising. Established in 1981, it attracts around 1,000 participants from over 60 countries.

Here are just some reasons why you should attend the IFC 2012: • The world’s best speakers tackling your topical issues – a great chance for you to have your questions answered by the experts in fundraising • Top level networking to strengthen your relationships and build new ones – with almost 70% of delegates holding senior-level fundraising positions, the IFC is a unique opportunity to network with the brightest fundraising minds on the planet • A diverse and exciting attendance from fundraisers from over 60 countries – so you can exchange ideas, learn from each other’s experiences and perspectives • Learn how to improve and update your fundraising and leadership skills – the conference offers an unparalleled learning experience under one roof, enabling you to maximise your fundraising capabilities • An exciting social programme – including first-timer networking sessions, an awards ceremony, networking dinners, drinks receptions, exhibition areas and of course our fantastic Gala Night dinner and disco.

Registration is now open! For details of the full programme and to register visit

www.resource-alliance.org/ifc

If you only attend one conference in 2012, make it the IFC!

Readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at

www.resource-alliance.org/ifc/holland

Remember, in 2011 we completely sold out of all delegate places. Secure your place quickly! IFC_Full_Page_Advert190x265_d.indd 1

23/01/2012 13:51

 oneliners eruit gooit als hij op

kantoor is. Hij zei laatst: ‘Budgettering? Daar deden we vroeger niet aan. We gaven gewoon geld uit als we het hadden… en eigenlijk ook als we het niet hadden’. Dat betekent risico’s nemen. Dat moeten we blijven durven doen.” Dessert: 'L'avenir de la collecte de fonds' Het dessert komt op tafel en om het interessante diner af te sluiten vragen we aan onze gasten nog snel hoe rooskleurig zij qua inkomstengroei de toekomst zien voor hun organisatie. Frits Hirschstein: “KiKa moet de komende jaren verdubbelen, we hebben echt geen keuze, want in 2015 wordt een speciaal ziekenhuis in Utrecht geopend, dat gespecialiseerd is in kinderkanker. Om dat voor elkaar te krijgen moet KiKa 20% per jaar groeien. Een hele uitdaging, maar we zijn goed op weg. In 2011 groeiden we weer met 25%.” Ellen Kooij: “Verdubbeling is inderdaad een mooie uitdaging en ik denk dat dat voor War Child ook wel mogelijk is. We zullen denk ik steeds meer nalatenschappeninkomsten gaan krijgen en we beginnen in 2012 met een grotegiftencampagne. Dat zijn twee inkomstenbronnen waar we nu nog haast geen inkomsten uit krijgen, maar waar we veel van verwachten.” Ruud Tombrock: “Als we in de loop van 2012 onze organisatie bij WSPA helemaal op orde hebben, dan is voor ons de ‘sky echt de limit’. We hebben nog een wereld te winnen. Verdubbelen de komende vijf jaar? Daar durf ik wel een weddenschap op af te sluiten.” Jolanda Omvlee ziet een verdubbeling de komende vijf jaar voor Compassion ook als haalbaar. Wimco van Open Doors is iets voorzichtiger: “We willen de komende jaren met een miljoen per jaar groeien. Dit jaar twaalf miljoen en in 2016 willen we dus op zestien miljoen aan inkomsten zitten. We hebben de budgettering dus lekker

simpel gehouden.” Zitten we over vijf jaar weer met dezelfde vijf organisaties aan tafel of zijn er dan nieuwe sterren aan het firmament? De tijd zal het leren. Voldaan en een ervaring rijker wordt er afscheid genomen en verlaten de vijf snelste groeiers het restaurant. We bedanken Jolanda, Ellen, Frits, Ruud en Wimco voor het feit dat ze hun ervaringen en visie met ons en alle lezers van het Vakblad wilden delen. Doe er vooral je voordeel mee! Misschien schuif je de volgende keer dan ook wel aan…. 

Open Doors Open Doors (opgericht in 1955) steunt christenen die om hun geloof worden vervolgd of verdrukt. Dit doen ze door bijbels en andere christelijke lectuur naar landen te brengen die daarvoor afgesloten zijn, door training en praktische hulpverlening. Open Doors Wimco Ester heeft 60.000 donateurs en 11,1 miljoen euro inkomsten uit eigen fondsenwerving. Wimco Ester werkt sinds tweeënhalf jaar bij Open Doors als hoofd Marketing en Communicatie. Hiervoor is hij zeven jaar werkzaam geweest in Egypte als directeur van een bedrijf dat videoproducties maakte over sociaal-maatschappelijke onderwerpen, voor de christelijke minderheid.

Reinier Spruit en Ramses Man Reinier Spruit is International Fundraising Manager bij Greenpeace International en oprichter van het crowdblog www.101fundraising.org Ramses Man is Founder/Partner bij Nassau, een fullservice fondsenwervingadviesbureau, gespecialiseerd in relatiegerichte fondsenwerving. Het blog dat de aanleiding was voor dit 'Diner Pensant' kun je hier vinden: http://101fr.org/beste0610

In totaal zijn er dertien organisaties (met brutoinkomsten uit eigen fondsenwerving van minimaal vijf miljoen), die in de desbetreffende periode jaarlijks gemiddeld met meer dan 10% zijn gegroeid. Daar zitten hele grote goede doelen tussen, zoals KWF Kankerbestrijding (103 miljoen euro) en Artsen zonder Grenzen (46 miljoen euro), maar als we kijken naar de vijf beste fondsenwervers van Nederland dan zit de meeste groei in de organisaties die tussen de 6.6 en 11.1 miljoen euro inkomsten hebben uit eigen fondsenwerving in 2010.

Inkomsten eigen Fondsenwerving Top 50 1

2006

2010

Organisatie

CAGR '06-'10 2

(28)

4,133,00

10,949,00

Compassion Nederland

27.6%

(30)

4,369,375

10,774,016

Kika

25.3%

(44)

3,258,931

6,571,177

WSPA

19.2%

(35)

5,279,698

9,490,760

War Child

15.8%

(27)

6,527,788

11,144,058

Open Doors

14.3%

De plek in de Top 50 gerankschikt naar inkomsten eigen fondsenwerving 2010,

CAGR: Compound Annual Growth Rate = samengesteld jaarlijks groepercentage. Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 25

Van logo tot reclamecampagne Van advies tot drukwerk Regalis regelt het allemaal!

Appco Group Support biedt u professionele begeleiding bij het werven van duurzame donateurs. Onze betrokken en gepassioneerde wervers zorgen voor uw face-to-face visitekaartje middels de volgende wervingmethodes: • Deur-aan-deur-werving • Werving d.m.v. events Voor een kennismakingsgesprek of meer informatie kunt u contact opnemen met:

Regalis is een advies- en productiebureau voor direct marketing, communicatie en fondsenwerving. Meer informatie? Bel met Peter van der Vorst 030-6991580.

Moana Aaldering Email: maaldering@appcogroupnederland.nl - Tel: 06 - 54 30 15 64 Algemene contactgegevens: Email: info@appcogroupnederland.nl - Tel: 020 - 20 50 280 www.appcogroupnederland.nl - www.appcogroup.com

Meer rendement uit uw DM-euro

Appco Group Support is een handelsnaam van Appco Group Nederland en onderdeel van The Cobra Group PLC

www.regalis.nl

Ervaren freelancer

Met kennis van zowel Nederlandse als Engelse fondsenwerving.

‘the best of both worlds’



    



● Project management

 

● Major Donors

● Events/training/seminars Jolan van Herwaarden Jolanvh@gmail.com http://jolan.webs.com Document1 16-11-2005

    

12:17

Montagne Services stimuleert nieuwe ontwikkelingen in de not-for-profitsector en in de wereld van duurzame ontwikkeling. We doen dit met eigen onderzoek, fondsenwervings- en marketingadvies, en met de ontwikkeling van fondsenwervingsconcepten. Vlietlaan 44B-1 1404 CC Bussum 06- 5420 3130 info@montagneservices.nl

Maak werk Maak werk van van je loopbaan! je loopbaan!

  

www.inzichtconsulting.nl

Pagina 1

Contact met collega’s, Opleidingen en training & Belangenbehartiging. Secretariaat IF Jan van Nassaustraat 102 2596 BW DEN HAAG Tel.: 070 - 2050060 E-mail: info@isf.nl WORD NU LID!

WWW.INSTITUUTFONDSENWERVING.NL

Psychologie en fondsenwerving Waarom roepen we de verkeerde emoties op bij onze respondenten?

We geloven allemaal in succesvolle campagnes en in de geefbereidheid van onze doelgroepen. Maar staan we er ooit bij stil dat in direct marketing, direct dialogue en telefonische fondsenwerving meegerekend, een deel van onze doelgroep simpelweg niet geïnteresseerd is? En waarom roepen we nog steeds de verkeerde emoties bij onze respondenten op? Lees dm-brieven of luister fondsenwervende gesprekken er maar op na. Vrijwel altijd staat de zender van de boodschap (het fondsenwervende goede doel) centraal; ‘Wij hebben u nodig’. ‘U’ staat hier voor de ontvanger van de boodschap, ofwel de respondent. Maar de gever is eigenzinniger geworden, wij fondsenwervers stuiten vaker op desinteresse dan vroeger. We kunnen dit doorbreken door rekening te houden met het voorkeurgedrag van de respondent. Ons gedrag wordt bepaald door twee factoren; onze persoonlijkheid en de situatie waarin we ons bevinden. We zijn minder uniek dan we denken: veel van ons gedrag is behoorlijk goed te voorspellen. Een goed model om gedrag te voorspellen is de Birkman Methode, gebaseerd op meer dan vijftig jaar statistisch onderzoek. Die methode wijst er op dat een duidelijke meerderheid van de mensen een voorkeur heeft voor idealistisch gedrag, gericht op het welzijn van anderen. Maar we vertonen dat gedrag alleen als we ons in een situatie bevinden die ons daartoe uitnodigt. In zo'n situatie moet er wederzijds vertrouwen zijn, samenwerking, liefst zowel materieel als immaterieel voordeel voor onszelf èn de ander en er mag

geen competitie zijn. In die situatie wordt aan onze behoefte voldaan. Wanneer echter niet aan onze behoefte wordt voldaan vertonen wij stressgedrag. Bij stressgedrag richten we ons uitsluitend op onze eigen belangen, vertonen zelfbeschermend gedrag, hebben zelfbeschermende gedachten, worden wantrouwend en opportunistisch. De meeste fondsenwervers herkennen dit type gedrag ongetwijfeld. Hoe brengen we onze respondent in de praktijk in de juiste situatie? Denk vanuit de individuele mens, houd rekening met zijn behoefte en laat het idee los dat je boodschap voor iedereen geschikt moet zijn. Spreek liever minder mensen echt aan, dan velen nauwelijks en creëer een gevoel van samenwerking. Goede doelen zijn er voor de mensen en niet andersom! We moeten onze ingesleten denkprocessen doorbreken en weg uit onze comfortzone, waarin we steeds weer nieuwe slimmigheden bedenken om mensen te overtuigen: we moeten stoppen te proberen slimmer te zijn dan de (potentiële) gevers. Te vaak interpreteren de ontvangers onze boodschap anders dan we hem bedoelen. Dm-brieven worden niet voor niets vaak bedelbrieven genoemd, een typische vorm van stressgedrag. Dat kan toch niet de bedoeling zijn? Een doelgroepselectie bestaat uit 3 subgroepen: daadwerkelijk geïnteresseerde, latent geïnteresseerde en ongeïnteresseerde mensen. Spreek de latent of daadwerkelijk geïnteresseerden aan op hun (potentiële) betrokkenheid en laat

de rest eenvoudig schieten. Onze communicatie wordt zo natuurlijker en kansrijker. We sluiten aan bij de beleving van de gever en zorgen er zo voor dat hij zich serieus genomen voelt. We bedelen niet meer, maar we zoeken naar samenwerking en betrokkenheid. Op die manier geef je de respondent een kans om te geven, omdat hij zich medeverantwoordelijk voelt voor onze doelstellingen en activiteiten. De gever voelt zich daar goed bij. Vanuit de Birkman Methode geredeneerd: wij komen de respondent tegemoet in zijn behoefte en die vertoont daardoor voorkeurgedrag gericht op het welzijn van anderen. Vertaald naar de praktijk: hij doneert en voelt zich er goed bij. Meer dan dat: door stressgedrag te voorkomen en de behoefte van de respondent voorop te zetten is er een basis voor een langer durende relatie.

Jeroen Hogenhout

Michael d'Fonseca

Onze denkrichting moet niet langer zijn; ‘wij hebben u nodig’ maar voortaan; ‘wij hebben elkaar nodig, dus laten we het samen doen!’ Als we erin slagen die boodschap over te brengen kunnen we rekenen op de maximale medewerking van onze (toekomstige) gevers, en daarmee op een hogere respons met een hogere gemiddelde bijdrage, op korte en op lange termijn.  Jeroen Hogenhout en Michael d'Fonseca Jeroen Hogenhout ondersteunt als fondsenwervings- en communicatieadviseur vanuit zijn bedrijf Hogenhout Fundraising Support (www.hogenhoutfundraising.nl) wervende non-profits. Drs. Michael d’Fonseca is psycholoog en eigenaar van trainingen coachingbureau Delta 80/20 (www.delta8020.nl). Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 27

De Blauweoceaanstrategie De Blauweoceaanstrategie is een bedrijfsstrategie, gericht op het voorkomen van moordende concurrentie. In plaats daarvan richt hij zich op het ontwikkelen van een unieke bedrijfsstrategie en een nieuwe, onconventionele marktbenadering. Maarten de Vries

De 'Blue Ocean Strategy', is ontwikkeld door het Institut Européen d'Administration des Affaires (INSEAD) en werd voor het eerst gepubliceerd door W. Chan Kim en Renée Mauborgne in 2005. De auteurs baseerden hun onderzoek onder andere op aanpak en resultaten van Cirque du Soleil. De resultaten van het orkest van André Rieu zijn echter veel opmerkelijker. Ik licht daarom de strategie toe aan de hand van dit orkest. Daarna geef ik voorbeelden uit de fondsenwerving. Strategen zijn meestal geobsedeerd door concurrenten. Zij willen minimaal de zelfde positie in de markt innemen, of dezelfde omzet behalen. Het gevolg is dat er steeds meer tijd en energie in worden gestoken om dat ene beetje meer resultaat te behalen. Daar komen ze de wet van de afnemende meeropbrengsten tegen. Het resultaat van deze slachting is een oceaan waarvan het water bloedrood gekleurd is. Het succes van Andre Rieu is te danken aan een geheel andere benadering. Daarbij wordt niet langer geprobeerd de concurrentie te verslaan. In plaats daarvan wordt gezocht naar een 'blauwe oceaan', een markt die nog niet is aangeboord, een benadering die nog niet door concurrenten is ontdekt, een marktomgeving waar nog geen spelregels bestaan. Om een blauwe oceaan te vinden, moet je zoeken naar concepten die nieuwe, andere waarden toevoegen voor je (potentiële) klanten; waarden die door de concurrenten nog niet zijn ontdekt. Algemeen P. 28

Fondsenwerving

februari / maart 2012

wordt aangenomen dat er een keuze gemaakt moet worden tussen hoge kwaliteit en lage omzet, voor de klanten die daarvoor willen betalen, of een lage(re) kwaliteit en prijs en hoge omzet, bij een lagere prijs. Maar bij het zoeken naar een blauwe oceaan streven we naar iets nieuws voor de klant, tegen relatief lage kosten. André Rieu In de wereld van de klassieke muziek wordt een strijd gevoerd om de steeds schaarser wordende concertbezoeker. De concertgebouwen proberen hun zalen vol te krijgen door steeds beroemdere orkesten en solisten te contracteren. De prijs die zij daarvoor moeten betalen, wordt steeds hoger. Het resulteert in teruglopende netto-inkomsten en verder dalend bezoek. Andre Rieu lette niet op wat de concurrentie deed. Hij definieerde het probleem op een andere wijze. Zijn vraag was: welke klassieke muziek sluit aan bij de smaak van een groot, nieuw publiek? Hij leverde niet in op de kwaliteit van de uitvoering. De keuze van het repertoire veranderde maar bleef wel klassiek. De formele kleding werd niet losser, maar vervangen door feestelijke. De grens tussen concert en revue vervaagde. Hij liet zich niet beperken door traditionele accommodaties maar wist intimiteit met massa te combineren. De rol van de solist, de 'steh-geiger' werd verstevigd. Het is niet meer alleen de muziek, het is een totaalbelevenis geworden. Deze elementen vormen de aantrekkingskracht van

het orkest van Andre Rieu. Andre Rieu slaagt er inmiddels in om bijna even grote massa’s bezoekers te trekken als sterren(bands) als U-2 en Elton John. Dat blijkt uit de lijst die ieder jaar wordt samengesteld door Pollstar. Uit die lijst blijkt dat Andre Rieu er zowel ten opzichte van wereldsterren als van zijn traditionele concurrentie in geslaagd is een blauwe oceaan te scheppen.

Artiesten U2 Take That Bon Jovi Taylor Swift Roger Waters Elton John Rihanna Kenny Chesney Sade Paul McCartney Britney Spears Foo Fighters Justin Bieber Lady Gaga Andre Rieu Katy Perry Usher Kings of Leon Iron Maiden Shakira Kylie Minogue Cique du Soleil - Algeria Kanye West / Jay Z Journey Red Hot Chili Peppers

Geen van deze sterren brengt klassieke muziek. Zelfs de uitdossing van Lady Gaga lijkt niet op die van de dames in het orkest van Andre Rieu. Hij heeft zijn eigen markt gecreëerd. De verschillen Chan Kim en Renée Mauborgne ontdekten een aantal belangrijke verschillen tussen de rode en blauwe oceanen. In de 'rode strategie' wordt de structuur van de sector als een onveranderlijk gegeven aanvaard. De organisaties gaan binnen die structuur de concurrentie met elkaar aan. De instellingen Omzet in miljoenen dollars

Gem. Prijs per kaartje

die de 'blauwe strategie' volgen, definiëren hun probleem anders. Zij laten zich niet opsluiten binnen de structuur maar gebruiken de kennis en ervaring om een totaal ander spel te gaan spelen. Daardoor slagen zij er in om een structuur te scheppen waar zij nauwelijks concurrenten hebben. Zij gebruiken daarbij de volgende elementen uit het schema (zie tabel volgende pagina). Wie op zoek gaat naar een blauwe oceaan, moet zijn problemen anders definiëren en de organisatie daarop aanpassen. Hij moet andersom denken. Dat is moeilijk. Andre Rieu

Totaal aantal kaartjes

Aantal optredens/shows

231,9

97,15

2.387.535

26/34

224,0

104,43

2.144.977

17/35

148,8

94,09

1.581.763

50/58

104,2

70,86

1.470.505

78/100

103,6

110,62

936.832

34/65

102,7

119,75

857.620

88/110

90,0

74,95

1.200.800

78/99

84,6

72,78

1.162.210

51/55

83,3

94,85

878.228

95/104

79,2

135,53

584.372

20/24

68,7

98,43

697.957

80/82

67,8

73,65

920.786

52/55

67,6

84,12

803.613

41/50

63,7

96,77

658.446

37/39

63,5

105,29

603.207

74/97

59,5

49,28

1.207.386

102/119

59,1

79,70

741.394

47/62

56,2

79,74

703.027

30/34

53,5

74,48

718.313

44/46

53,2

84,57

629.064

48/51

52,8

100,06

527.683

52/72

49,7

70,49

705.064

41/304

48,3

121,34

398.055

28/35

45,9

55,52

826.729

83/83

45,6

79,99

570.348

29/35 Bron: Pollstar

definieerde zijn relatie met het publiek op een andere, unieke manier. Ook in de Nederlandse fondsenwerving zijn daarvan aansprekende voorbeelden. Kinderpostzegels Nederland kent de kinderpostzegel sinds 1923. De postzegel kon toen door goedwillende mensen gekocht aan het loket in het postkantoor. Zij betaalden een opslag, die ten goede kwam aan voogdijkinderen. Hoewel de gedachte nieuw was, was de aanpak niet uitzonderlijk. Dat verandert in 1948. Dan wordt het probleem anders gedefinieerd. De verkoop wordt vanaf dat jaar in de handen gelegd van kinderen van groep 7 en 8 van de basisscholen. Zij lopen de huizen af en verkopen de kinderzegels. Nog steeds doet ruim 70% van alle basisscholen mee. Al bijna 70 jaar wordt Kinderpostzegels gekenmerkt door de combinatie van opslag en verkoop door schoolkinderen. Dit is een blauwe oceaan met nauwelijks concurrentie. Zelfs van de Grote Club Actie, die jaarlijks een succesvolle lotenverkoop organiseert met de hulp van (school)kinderen, ondervond Kinderpostzegels geen hinder. Het teruglopen van de post als gevolg van de digitale communicatie zou op termijn wel een bedreiging kunnen vormen. Misschien wordt het tijd voor een nieuwe blauwe oceaan voor de Kinderpostzegels. dance4life Kinderen zijn dankbare subjecten voor marketeers. Zij zijn gemakkelijk te verleiden en daarmee hopen marketeers ook hun ouders tot ander gedrag te brengen. Ouders weten dat. Zij laten zich daarom maar beperkt manipuleren. Kleine kinderen krijgen kleine cadeautjes, kleine snoepjes. Pubers krijgen meer en hebben wat te besteden, maar ze hebben ook zelf meer nodig. Wie pubers en jonge mensen tot donateur wil maken, moet anders denken. dance4life is daarin geslaagd en is een goed voorbeeld  Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 29

 van een blauweoceaanstrategie.

Het evenement is ontstaan uit het initiatief van Dennis Karpes en Lico van der Linde. Zij wilden de taboes doorbreken die er in 2003 nog bestonden over aids. Tegelijkertijd wilden zij met een unieke formule de jeugd betrekken bij de strijd tegen aids. In 2004 vond de eerste editie van dace4life in drie landen plaats. In de periode 2004 tot en met 2010 heeft dance4life wereldwijd meer dan 900.000 jongeren bereikt. Het was nog nooit eerder vertoond. Alpe d'HuZes Het wielerevenement Alpe d'HuZes is er ook in geslaagd een blauwe oceaan te scheppen. Het principe is eenvoudig, maar niet minder spectaculair: individueel of in teamverband zes maal op één dag de Alpe d'Huez beklimmen. Niet zomaar, maar om geld op te halen voor het Alpe-d'HuZesonderzoeksfonds bij KWF Kankerbestrijding. De eerste editie van de actie in 2006 zorgde

P. 30

Fondsenwerving

februari / maart 2012

Rode-Oceaanstrategie

Blauwe-Oceaanstrategie

Concurreren in bestaande markt

Actief in een onbetwiste markt

De concurrentie verslaan

De concurrentie buiten spel zetten

Bestaande vraag uitbuiten

Nieuwe vraag scheppen

Waarde/kostenafweging maken

Waarde/kostenafweging doorbreken

Strategie en bedrijfsorganisatie richten op differentiatie of lage kosten.

Strategie en bedrijfsorganisatie richten op differentiatie en lage kosten. Bron: De Blauwe Oceaan – W Chan Kim & Renée Mauborgne.

al voor een opbrengst van ruim 370.000 euro. In 2007 fietsten ze meer dan 1 miljoen euro bij elkaar. In 2008 werd het recordbedrag van ruim 3,6 miljoen euro opgehaald en in 2009 bijna 6 miljoen. Maar liefst 12,1 miljoen was het eindbedrag in 2010 terwijl het fantastische eindbedrag van Alpe d'HuZes 2011 20,1 miljoen euro was. In vijf jaar naar ruim 20 miljoen. In ons land betekende dat een totaal nieuwe ervaring.

Blauwe gevers Bij al deze voorbeelden slaagden de organisaties er in de blauwe oceaan gevers te bereiken, die daarvoor nooit in beeld waren geweest. Postzegels werden in een postkantoor verkocht, niet aan de deur. Pubers krijg je hun bed niet uit; jonge mensen worden niet gezien als een veelbelovende doelgroep. Dance4Life wist ze aan zich te binden. Vrouwen en bejaarden collecteren voor gezondheidsfondsen,

kerels krijg je nauwelijks zo gek. Maar ze fietsen wel de berg op. Alpe d’HuZes heeft een heel nieuwe omgeving geschapen, die vrij is van concurrenten. De hier genoemde voorbeelden zijn niet uitputtend. Ook een organisatie als WarChild wist met haar concerten een unieke wervingsmethode te creëren onder jonge mensen. En als we doorzoeken vinden we er wellicht nog enkele. Maar voor het merendeel van de fondsenwervende instellingen geldt toch dat ze druk zijn met overleven in de rode oceaan. Bereid zijn tot verandering De kleinste groep niet-donateurs ligt altijd onder handbereik. Het zijn de mensen die uit noodzaak of toeval een gift overmaken. Voor Kinderpostzegels waren dat de mensen die niet in de rij wilden staan in het postkantoor. Daarom kochten zij hun postzegels bij het speciale tafeltje voor de bijzondere zegels. Het succes kwam pas nadat de postzegel op een heel andere manier werd verkocht en de gehele structuur van de organisatie daar vervolgens op werd aangepast. De tweede groep niet-donateurs zijn de weigeraars. Pubers doen niet aan wat ze als kinderachtig gedrag doem. Zij weten hoe de wereld in elkaar zit en laten zich niet voor ieder karretje spannen. Jonge mensen hebben andere interesses, zijn meer met zichzelf bezig dan met goede doelen. Dance4Life bedacht een concept, dat wel aansloeg omdat het volledig aansloot bij de belevingswereld van de doelgroep. De derde groep niet-donateurs is heel ver weg van het gewone bereik van het goede doel. De wereld van binnen- en buitenblad, van groot of klein verzet ligt heel ver weg van de Kankerbestrijding. Toch slaagde Alpe d’HuZes er in omdat de hele organisatie aan het briljante idee werd aangepast. Om grote groepen nieuwe donateurs te bereiken, moet men letten op de overeenkomsten, niet op de vele verschillen. Natuurlijk is het

niet verkeerd om in de doelgroep steeds verfijnder te segmenteren. De prijs daarvan is echter de afnemende meeropbrengst. Het probleem van de stagnerende verkoop van de Kinderpostzegel kon met segmentatie niet worden opgelost. Dat probleem werd pas opgelost toen de verkoop uit het postkantoor verdween. De stagnatie werd doorbroken nadat kinderen de Kinderpostzegels huis-aan-huis gingen verkopen. Het vergde niet alleen een ander concept maar ook een totaal nieuwe, daarop aangepaste organisatie. Wie de jeugd wil bereiken moet beseffen dat de jeugd een fase is in een mensenleven. Ieder jaar opnieuw trekt er jeugd door die fase heen, naar de volgende. Leeftijdsdifferentiatie is economisch alleen rendabel als het concept voor enige jaren verschillende geboortecohorten kan aantrekken. De meeste goede doelen kunnen dat niet. Dance4Life slaagde er in, maar paste dan ook de hele organisatie aan het concept aan. We ontdekken in de blauwe oceaan meer overeenkomsten dan die in elders weergegeven tabel zijn opgenomen. Bij alle hier genoemde voorbeelden zijn donateurs veranderd in actievoerders. Elk kind, elke puber maar vooral iedere fietser brengt zelf zijn eigen donateurs mee. Het feit dat 70% van de basisschoolleerlingen meedoet, betekent dat 70% van alle gezinnen rondom die scholen met het merk Kinderpostzegel wordt geconfronteerd. Het feit, dat Fance4Life 900.000 jongeren wist te bereiken, betekent dat er minimaal 4 miljoen familieleden hoorden over aidsbestrijding. In 'Bowling Alone' beschrijft de Amerikaanse socioloog Robert Putnam de teloorgang van het Amerikaanse (westerse) verenigingsleven. Verschillende aspecten die leidden tot de ondergang van de bowlingclubs, blijken echter de succesfactoren van Alpe d’Huzes. Het verenigingsleven ging als een nachtkaars uit omdat het

bleef vasthouden aan de regels, die voorschreven hoe de leden moesten handelen. Het moderne levensritme is echter heel complex. Mensen zoeken nu naar oplossingen die daarop aansluiten. Zij zijn niet langer geïnteresseerd in de formele doelen van de vereniging of de fondsenwervende instelling. Ze willen vooral weten wat zij er mee kunnen ervaren en bereiken. Beleving in kaart brengen. Het scheppen van een blauwe oceaan begint bij het in kaart brengen van de grootst gemene deler van de beleving van de donateur. Mijn ervaring leert dat je hiervoor beproefde procedures moet gebruiken. De (potentiële) gever staat hierbij centraal. Als dat in kaart is gebracht, kan de productontwikkeling beginnen waarmee een veel groter publiek bereikt kan worden dan het bestaande. Een belangrijke belevingswaarde voor de donateur is tijd. Kan ik lang of kort genieten van de gift, kost het veel of weinig tijd voordat ik plezier beleef van mijn donatie. Om die bijzondere waarde te vinden, moet het goede doel nagaan of zijn aanbod daar beter in slaagt dan andere goede doelen. De meeste goede doelen lijken op elkaar. Zij slagen er dan ook niet in om een blauwe oceaan te scheppen. Zij zijn aangewezen op de klassieke concurrentiestrategieën. De goede doelen die nieuwe belevingswaarden voor hun donateurs kunnen vinden, zullen vervolgens aan de slag moeten gaan om met de verworven inzichten blauwe oceanen te ontwikkelen. De drie voorbeelden laten zien, dat dit verregaande consequenties heeft voor de hele organisatie. Soms blijkt dat niet haalbaar, vaak schrikt het af. Maar tegen de gedachte dat de (potentiële) gever centraal moet staan, kan volgens mij niemand zich verzetten.  Maarten de Vries Info: www.blueoceanstrategy.com Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 31

Idirect

Ramses_Nassau Follow

Lists

Samen met @101reinier ging ik aan tafel met de vijf snelst groeiende fondsenwervers van ons land. Ook benieuwd naar het geheim achter hun succes?

mail

about 2 hours ago via web Reply

Retweet

Gratis Quickscan van je direct mail? Stuur je direct mailing naar: ilovedonors@mindwize.nl Sarphatistraat 370 B22 1018 GW Amsterdam Tel. (020) 53 56 833 www.nassau.nu

www.mindwize.nl/quickscan

UW NALATENSCHAPPEN IN GOEDE HANDEN

Henk Smit

Centrum Nalatenschappen neemt u het gehele nalatenschaptraject uit handen. Daarnaast hebben wij alle juridische en fi scale kennis in huis op het gebied van nalatenschappen en schenkingen.

Telefonische fondsenwerving

Nalatenschappenwerving:

sinds 1995

• Strategie en uitvoering van uw wervingsprogramma • Adressen van mensen die denken over nalaten aan goede doelen • Werving van geïnteresseerden Henk de Graaf

Nalatenschappenafwikkeling: • Quickscan van uw huidige afwikkeling E-MAIL WEBSITE T F M

• Uit handen nemen van de volledige afwikkeling

Sint Jacobstraat 29 5211 LP ’s-Hertogenbosch T 073 - 6101040

Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam henk@reactie-response.nl www.reactie-response.nl 0880 280 280 0880 280 275 06 51 262 862

F 073 - 6124065 E info@centrumnalatenschappen.nl W www.centrumnalatenschappen.nl

R adv.indd 1

12-04-10 15:3

Dialoog met achterban succesfactor in fondsenwerving We kennen Marc Schoutens o.a. als de bedenker van de succesvolle sms-dienst Stop Martelen Snel met Amnesty International. Dat was in 2001. Dat we nu ook online meer dan tien jaar verder zijn licht hij op ons verzoek in dit artikel toe. In 2010 liepen de subsidies in totaliteit met bijna tien procent terug (bron: CBF jaarverslag 2010, dec. 2011). Tegelijkertijd stegen de inkomsten uit eigen fondswerving met bijna vijf procent (bron: CBF jaarverslag 2010). Nieuwe, kleinere, lokaal wervende non-profitorganisaties melden zich op de ‘charimarkt’. Enkele andere, ingrijpende veranderingen: het Belmeniet Register, afname van het gebruik van acceptgiro’s, vergrijzing van collectanten, Europese regelgeving op het gebied van de betaalinfrastructuur, het onder druk staande vertrouwen in de sector en ander geefgedrag van donateurs aan goede doelen. Het zondermeer op de oude voet voortgaan is geen serieuze optie voor fondsenwervende instellingen. Professionaliteit en creativiteit blijven de voorwaarden om succesvol te zijn. Daarbij is het belangrijk om, vanuit de eigen identiteit, onderscheidend vermogen op te bouwen, met een heldere uitleg over de droom die de organisatie nastreeft en persoonlijk contact tussen fondsenwervers en de doelgroep. Ruimte voor groei Mindwize (toen nog SAZ) heeft in maart 2010 het onderzoek ‘Trends in fondsenwerving en nieuwe donateurswerving op de particuliere markt' gepubliceerd. Volgens 74 procent van de respondenten krijgen technologische trends en onlinemedia steeds meer invloed

op fondsenwerving. Professor Adrian Sargeant van het Center on Philanthropy van de Indiana University, zei daarover in 2010: "Je dient vooral te luisteren naar je donateurs. Wie zijn ze en waarom kiezen ze voor jouw organisatie? Zo optimaliseer je de communicatie en bouw je aan een persoonlijke band met donateurs. In dat licht wordt er veel geëxperimenteerd met online media." Hierbij lopen Engeland en Amerika voorop. Deze landen zijn de pioniers in onlinefondsenwerving en halen volgens het SOFII-onderzoek van

Blackbaud meer dan vijf procent van hun donaties online op. Daarbij past wel een kanttekening. In de VS is het internet niet alleen een wervingstool, maar in feite ook een digitale betaalstructuur. Veel donaties, waar via direct mail om gevraagd wordt, worden via het internet overgemaakt. Dat maakt dat het percentage niet een-op-een met Nederland vergelijkbaar is. Niettemin staat vast dat het belang van onlinedonaties toeneemt. Nederland loopt met minder dan 1 procent in dit opzicht wat achter. In de VS en Engeland zijn ze ook verder met het creatief aantrekken van nieuwe doelgroepen via de onlinemedia.

Marc Schoutens

Een bekend voorbeeld is de manier waarop Obama in zijn verkiezingscampagnes en daartussen de socialmedia inzet. De mogelijkheden om doelgroepen te bereiken en te binden zijn door de opkomst van 

Het nieuwe marketingmodel bestaat uit owned, bought en earned media. Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 33

HOE LANG HOUDT U ZE ALLEMAAL IN DE LUCHT?

Kettingformulieren of premiums. Enveloppen of folie-verpakkingen. Couverteren of personaliseren. Volledig geautomatiseerde of handmatige verwerking. Stempelen of postzegels plakken. Enkele duizenden of miljoenen stuks… Intermail verzorgt het graag voor u. Met de grootste zorg tot in het kleinste detail. Dat kunt u gerust aan ons overlaten. Jaarlijks gaan er immers zo’n 200 miljoen mailings door onze handen, of door onze machines. Meer weten? Kijk op www.intermail.nl of bel direct met Gert Rothert of Ger van der Velden: 0252 – 673866.

I n t e r m a i l b . v. Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252-673866 Fax: 0252-674828 Internet: www.intermail.nl couverteren • inkjetprinting • laserprinting • nabewerken kettingformulieren • vouwen • folie-verpakken • stempelen • sealen • postzegels plakken synchroon couverteren via camerasysteem • fulfilment en responseverwerking • handmatige verwerking • bijzondere mailings

ijzersterk en doeltreffend

Signaal 95-105 1446 WT Purmerend Tel +31 (0)299 456 000

Databasemarketing, full colour printing met beeldpersonalisatie, response en cash refund management maar ook donateursadministratie, concept & creatie behoren nu ook tot ons dienstenpakket. Dit door de nauwe samenwerking binnen de J-companies. Kijk hiervoor op onze vernieuwde website www.mailit4u.nl. Uiteraard zijn we nog steeds ijzersterk in printen, couverteren, grafisch afwerken, sealen en fulfilment. Mailit4u, ijzersterk en doeltreffend.

one of the j-companies

Fax +31 (0)299 456 099 www.mailit4u.nl info@mailit4u.nl

 breedband internet en socialme-

Family

dia veel omvangrijker geworden. En daar is zeker nog ruimte voor groei. Nieuw marketingmodel Digitale media hebben de laatste jaren geleid tot een verandering van het medialandschap. Er is een nieuw marketingmodel ontstaan.

Friends Online Product Reviews Product Websites News Sources Search Engines

In dit model wordt onderscheid gemaakt tussen media waarvan je zelf eigenaar bent, media waarvoor je moet betalen en ‘gratis’ media, die je 'verdient': de mond-tot-mondreclame. Een betaalde radiocommercial bijvoorbeeld is 'bought/paid'. De website van je organisatie is 'owned'. En een positieve tweet van iemand uit je achterban is 'earned'. Er vindt momenteel een verschuiving plaats van paid media (aandacht kopen) naar owned en earned media (aandacht verdienen door een goed verhaal en een persoonlijke relatie). Moderne mond-tot-mondreclame Contact onderhouden en interactie aangaan met doelgroepen via eigen kanalen, zoals de website en de eigen fanpage op Facebook is niet zo moeilijk. Maar hoe leg je het eerste contact? Hoe krijg je mensen op je owned media. Reclame is een van de methodes, waarmee in korte tijd grote groepen te bereiken zijn. Maar dat gebeurt wel tegen fikse kosten

 

Global NA

Discussion Forms Influential Bloggers Unkown Peers

50 60

70 80

Wie vertrouwen we? (bron: Global Trust Study, Nielsen 2010)

en met een dalend rendement. De echte kansen liggen voornamelijk in de mond-tot-mondreclame. Hiermee maak je sneller, met minder inspanningen en kosten, kans op donaties van vrienden vanuit je achterban. Mensen nemen nu eenmaal gemakkelijk het advies van een familielid of vriend over. Hoe zit dat online? Via Facebook, Twitter, LinkedIn en Hyves is razendsnel te achterhalen wat je achterban van je organisatie, projecten of bestedingen vindt. Mensen delen direct met al hun

vrienden wat ze goed en niet goed vinden. In deze context is het goed te weten dat vijftig procent van de Nederlanders een Facebook- en/ of Hyvesprofiel heeft. Hoewel er meer passieve dan actieve gebruikers zijn, was in januari 2011 meer dan vijfentwintig procent van de Nederlanders dagelijks actief op een socialmediasite. Gebruikers zijn inmiddels van alle leeftijden. Van de Facebookprofielen is veertig procent ouder dan 40. De snelst groeiende groep wordt gevormd door de mensen van 65 jaar en ouder (bron: onderzoeksrapport ‘Social 

Media type

Definition

Examples

The role

Benefits

Challenges

Owned media

Channel a brand controls

• Web site • Mobile site • Blog • Twitter account

Build for longer-term relationships with existing potential customers and earn media

• Control • Cost efficiency • Longevity • Versatility • Niche audiences

• No guarantees • Company communication not trusted • Takes time to scale

Brand pays to leverage a channel

• Display ads • Paid search • Sponsorships

• In demand Shift form foundation • Immediacy to a catalyst that feeds • Scale owned and creates • Control earned media

• Clutter • Declining response rates • Poor credibility

When customers become the channel

• WOM • Buzz • "Viral"

Listen and respond earned media is often the result of well- executed and well- coordinated owned and paid media

• No control • Can be negative • Scale • Hard to measure

Paid Media

Earned Media

Bron: Forrester Research, 2009

• Most credible • Key role in most sales • Transparent and lives on

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 35

Mindwize heeft meer dan 15 jaar dialoog marketing ervaring. Wij houden van direct mail, omdat het werkt!

Gratis Quickscan Wil je ook weten wat werkt? Stuur je direct mailing naar ilovedirectmail@mindwize.nl of kijk op www.mindwize.nl/quickscan. Wij scannen je direct mailing en vertellen je wat al goed is en wat beter kan voor een hogere respons.

Idirect mail

www.mindwize.nl/quickscan

Eenvoudig notariële giften realiseren kan nu, in onzekere tijden is een beetje houvast wel zo prettig.

Zorgt u voor een notaris en het mailpack. Dan doen wij de opvolging: helder en efficiënt, wel zo prettig!

036 – 7 111 999

www.kdj.nl

info@kdj.nl

 Media in Nederland’ van Newcom

Research & Consultancy, 2011). Het gevolg van deze ontwikkeling is dat driekwart van de marketeers van plan is meer geld uit te geven aan social media. Dat blijkt uit een enquête van het Amerikaanse marketingbedrijf Wildfire. McKinsey meldt dat sociale netwerken en media de marketingefficiëntie van bedrijven sterk hebben verbeterd. Op dit moment maakt ongeveer vijftig procent van de bedrijven gebruik van sociale netwerken in hun marketingprogramma. Vorig jaar en twee jaar geleden was dat respectievelijk veertig en achtentwintig procent. Sociale netwerken hebben bij de ondervraagde bedrijven tot een grotere klanttevredenheid geleid (47%) en de marketingkosten zijn teruggedrongen (43%). Bereiken-Boeien-Bewegen Goede doelen hebben het perfecte profiel voor online mondtot-mondreclame, omdat ze meer dan bedrijven actief zijn op social media en beschikken over ambassadeurs. Ambassadeurs voelen zich oprecht betrokken bij het doel dat ze steunen, vaak omdat ze in aanraking zijn geweest met lokale bevolking in ontwikkelingslanden of vanwege een zieke of sterfgeval in de familie. Vanuit die oprechtheid weten ze anderen te enthousiasmeren voor uw doel. Bovendien streven goede doelen de meest prachtige idealen na, waardoor hun verhalen, de

beleving, emotie en authenticiteit heel natuurlijk tot hun recht kunnen komen. Om dit verder te stimuleren en uit te bouwen hebben we het interactiemodel Bereiken-BoeienBewegen ontwikkeld. Met social media kun je je achterban bereiken. Maar de uitdaging zit in het intensiveren van die contacten. Je moet ze zo enthousiasmeren dat ze je gaan helpen met de uitdagingen waar je voor staat; ze zo boeien dat ze in beweging komen. Denk aan geldinzamelacties via korte campagnes, of het zoeken van nieuwe vrijwilligers in hun digitale netwerken. Als fondsenwerver is het daarbij zaak om je achterban de flexibele middelen aan te reiken, waarmee zij met dit soort activiteiten, op simpele wijze hun favoriete doelen tastbaar kunnen steunen. Als facilitator, communicator en inspirator verdien je zo je mond-tot-mondreclame. Inspireer, mobiliseer, faciliteer Het volgende voorbeeld illustreert hoe owned, paid en earned media elkaar versterken en de gewenste beweging veroorzaken. De Vogelbescherming merkte dat het volgen van vogels tijdens de broedperiode mensen een goed gevoel gaf. Zij hebben daar al in 2006 op ingespeeld door de website www. beleefdelente.nl te lanceren (owned media). Op deze site waren diverse vogels in de broedperiode te volgen via webcambeelden. De achterban omarmde het initiatief meteen. De Vogelbescherming koppelde er destijds een campagne (paid media) aan, om ook nieuwe liefhebbers te bereiken. Op de website groeide de interactie (earned media) tussen vogelexperts, medewerkers en vrijwilligers en bezoekers explosief. De afgelopen jaren is de website steeds verder uitgebreid. Sinds 2010 is het ook gekoppeld aan social media, zodat bezoekers ervaringen en beelden gemakkelijk kunnen delen. Er is een grote, trouwe gemeenschap van vogelliefhebbers ontstaan. In 2011 bezochten 1,1 miljoen mensen

de Beleef-de-Lentewebsite, waarop sinds die tijd ook vogels geadopteerd kunnen worden. De laatste jaren doet de Vogelbescherming nog nauwelijks aan paid media voor Beleef de Lente. Desondanks groeit de community en stijgen de donaties. Nodig uit, maar forceer niets! Voor het leggen van nieuwe contacten is je achterban dus goud waard. Maar niet iedereen heeft echte of langdurige interesse in je doel. Dat is niet erg, elke donatie telt. Het neemt niet weg dat het voor elke organisatie belangrijk is om wegen te bewandelen die leiden tot structurele binding met de gevers. Begin de dialoog met de nieuwe contacten die daarvoor openstaan, via de kanalen die ze al gebruiken. Speel in op de informatie die je via je bestaande achterban over hen hebt gekregen. Probeer gestructureerd hun drijfveren en hun betrokkenheid te achterhalen. Biedt hen de mogelijkheid meer te doen, betekenisvol te zijn voor je doel. Faciliteer dat op elke mogelijke manier, maak het leuk voor ze en verzamel tegelijkertijd zoveel mogelijk informatie over deze nieuwe contacten. Hier kunt u later weer mee aan de slag.  Marc Schoutens Marc Schoutens is directeur van Mobillion, onderdeel van de Telegraaf Media Groep. Mobillion brengt op grote schaal menselijke interactie via sociale en mobiele netwerken tot stand. Fondsenwerving is een van de belangrijke aandachtsgebieden daarbij, omdat interactie en beleving daar een zeer belangrijke rol spelen. Zie ook de rubriek Kort en Goed voor de nieuwste release van iGive. Info: www.mobillion.nl.

Inspiratiesessie Interactie In samenwerking met Vakblad Fondsenwerving stelt Mobillion 10 plaatsen beschikbaar voor de inspiratiesessie Interactie, die op een nader – in overleg met de deelnemers – te bepalen datum zal worden georganiseerd. Geef je op via www.mobillion.nl/fondsenwervers. Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 37

Voer de dialoog met Impress! Een B2B drukwerk beheer en bestel tool via internet gekoppeld aan printing on demand en 48 uurs levering! Bekijk de mogelijkheid via onderstaande QR code of op www.justpress.eu

BR AN D

BE ST ELL IN G

DI RE CT MA IL

BE TA LIN G

QR CO DE

PU RL

KA L

LO GIS TIE K

SIT ENDER E.N L

SM S

WE BE NQ UĂ&#x160; TE

EM AIL

Scan de QR code hiernaast met een mobiele telefoon. Gratis reader via www.quickmark.tw Meer info over QR code? kijk op www.impress.nl

FU LLF ILM EN T

CA LL CE NT ER

CU HAP ST PY OM ER

VIA PRODUCTIE EN PROCES

Persoonlijke kalender samenstellen via www.kalendersite.nl Een uniek relatiegeschenk!

NAAR EFFECTIVITEIT

0348 433144 / WWW.IMPRESS.NL

Onze faciliteiten, onze kennis, uw resultaat! 13993-picto advert 190 x 130 mm oblong fonds.indd 1

SQZI CONCEPTSTUDIO

30-09-2010 14:48:45

helpt u raak te schieten!

Doelgericht nieuwe donateurs werven... WWW.SQZI.NL

SQZI VFW adv 2011 V2.indd 1

20-02-12 16:40

Fondsenwerving en direct marketing Onze donateurs vormen onze levensader. Daarom is fondsenwerving zo belangrijk. Om structureel succesvol te zijn heb je een integrale directmarketingstrategie nodig. Daarvoor leveren we graag de bouwstenen.

testen, de resultaten goed vastleggen en evalueren. Het is belangrijk om de juiste (mix van) communicatiekanalen te kiezen. En leidend wordt steeds meer dat uitgegaan wordt van de voor keuren van de klant, de gever dus.

in Be ho

m ra a m

4. Up, Cross & Deep Sell

its ite

Het is zaak om je proposities op het juiste moment, via het juiste distributiekanaal aan de juiste donateurs aan te bieden. Het kenmerkende aan direct marketing is dat je verschillende marketingmethoden in een goede onderlinge verhouding inzet. Daarbij moet je veel en vaak

Het Direct Marketing Huis ©

l ya Lo

Bij succesvolle direct marketing heb je drie doelen. Je wilt graag dat de organisatie groeit, in aantallen of in geld. Je wilt meer opbrengsten per donateur en je hebt behoefte aan continuïteit. Het optimaal managen van deze drie peilers is essentieel voor succesvolle fondsenwerving. Het wordt steeds belangrijker om een heel goed inzicht in je markt en je donateurs(groepen) te hebben.

Roland Verhagen

Vorig jaar kwamen we er achter dat er heel weinig goede doelen zijn met een integrale strategie. Maar zonder zo'n strategie is duurzaam succes erg moeilijk te realiseren. Uit oogpunt van effectiviteit heb je namelijk inzicht nodig. Daarbij kijk je heel gericht naar de verschillende onderdelen en hun bijdrage aan de strategie. In dit artikel van Roland Verhagen, kijken we naar direct marketing op een voor iedereen begrijpelijke wijze, ongeacht voorkennis en ervaring.

Direct Marketing Huis Bij direct marketing hebben we altijd te maken met diverse onderdelen, die goed op elkaar afgestemd moeten zijn. Veel van die onderdelen, van acquisitie tot loyaliteit, van merk tot organisatie , vormen hun eigen specialisme. Het is zaak ze gericht en in een goede onderlinge verhouding in te zetten om groei, meer opbrengsten en continuïteit te realiseren. Want de samenhang bepaalt in hoge mate het succes. Dat is vooral een kwestie van inzichtelijk maken, uitproberen, 

3. 1e - Jaarsprogramma 2. Welkomstprogramma 1. Werving merk

aanbod

kanalen & middelen

proces & organisatie

Randvoorwaarden Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 39

Blijft u bedelen?

IF-Academy

www.if-academy.nl

Postbus 95305

2509 CH

Den Haag

Tel. (070) 205 00 62

info@if-academy.nl

Software en Services voor goede doelen en ledenorganisaties DĂŠ oplossing voor: - Fondsenwervende organisaties - Vermogensfondsen - Collecterende organisaties - Politieke partijen - Ledenorganisaties - Gezondheidsfondsen - Ontwikkelingsorganisaties

www.ifunds.nl 09_663_IFU advertentie 151009.indd 1

14-10-09 15:49

 je resultaten goed vastleggen,

evalueren en bijsturen tot de optimale mix is gevonden. Zo'n systematische en integrale benadering geeft je het inzicht en overzicht om de juiste keuzes te maken. Houd er rekening mee dat dit proces veel tijd kost. Een stevig directmarketinghuis bestaat uit gedegen programma's op gebieden als werving, welkom heten, eerstejaarsbenadering, upgrading, behoud, terugwinnen en loyaliteit. Daarbij is het voortdurend verrijken en analyseren van de database, inclusief de nieuwste resultaten, van enorm belang. Maar vergeet vooral de invulling van de randvoorwaarden niet. Bouwstenen Het werven van nieuwe donateurs zal altijd noodzakelijk zijn, omdat omdat gevers nu eenmaal opzeggen of overlijden. Bij het vinden van nieuwe donateurs kunnen we de gegevens uit onze database gebruiken, om uit te zoeken in welke, bijvoorbeeld socio-demografische, segmenten we de meeste kans maken. In de eerste periode zal de organisatie moeten bewijzen dat de donateur de goede keuze heeft gemaakt. De strategie is vooral gericht op het bevestigen dat de gevers met jouw organisatie een juiste keuze hebben gemaakt en dat je hen waardeert. Een nieuwe donateur moet zich thuis voelen bij de organisatie. Besteed daarom aandacht en budget aan het welkom heten van de donateur. Een telefoontje is een prima methode, maar ook een brief of een e-mail kunnen overwogen worden. Het zal de loyaliteit en daarmee de lifetime value positief beïnvloeden. Natuurlijk willen we de donateur vervolgens graag upgraden naar een hoger bedrag, of naar automatische incasso. Het analyseren van je database, verrijkt met externe socio-demografische informatie, levert vaak een goed inzicht op in de – verdere - geefbereidheid van je donateurs.

Te vaak wordt alle aandacht besteed aan het werven van nieuwe gevers. Maar het vasthouden en upgraden van bestaande gevers is in het algemeen veel rendabeler. Zorg dat je, vooral door optimaal te communiceren, een goede binding met de gevers tot stand brengt. Gebruik het kanaal van zijn individuele voorkeur en houd zoveel mogelijk rekening met persoonlijke interesses. Dat laatste betekent dat je je gevers in staat moet stellen hun voorkeuren bekend te maken en dat je die goed moet registreren in de database. Goede data-analyses kunnen helpen voorspellingen te doen over de opzegkans van gevers, zodat je tijdig de juiste behoudactie kan ondernemen.

in elke ontwikkelingsfase. Maak alle marketingonderdelen inzichtelijk, kwalificeer en kwantificeer. Stel op basis daarvan telkens nieuwe prioriteiten. De systematische benadering waarvoor ik pleit, geeft inzicht in de status van je fondsenwerving, in de mogelijkheden verbeteringen aan te brengen en het helpt je bij het stellen van prioriteiten. Het zorgt bovendien voor een sterk leereffect bij de medewerkers. Het stramien helpt hen bij het identificeren van de daadwerkelijke vraagstukken en het begrijpen van de prioriteiten, zodat zij zich kunnen concentreren op de uitvoering en de oplossingen.  Roland Verhagen

Randvoorwaarden De waarde van het merk dat je organisatie is, bepaalt in hoge mate het vertrouwen van de (potentiële) donateur. Wat is de organisatie, waar staat de organisatie voor? Denk daar goed over na en zorg voor een eenduidige communicatie op dat punt, vanuit de hele organisatie. Je direct marketing kan nog zo goed op orde zijn, maar als je aanbod (product en propositie) niet onderscheidend is en niet aansluit bij de verwachtingen van de gever, dan gaat het niet lukken. Het aloude adagium is nog altijd: de juiste propositie, op het juiste moment via het juiste kanaal aan de juiste donateur(sgroep). De medewerkers moeten passen bij de fase waarin de direct marketing organisatie zich bevindt. Ze moeten begrijpen wat de strategie is en de juiste competenties hebben, om samen voor succes te zorgen. Vooral in direct marketing, met al zijn facetten, zijn er vele specialisten op deelterreinen. Maar als je stuurt op groei, meer opbrengsten en continuïteit, is het jouw taak als manager te bepalen waar de prioriteit ligt

Roland Verhagen is managing partner bij BOEST!, oplosser van commerciële en personele directmarketing- en crmvraagstukken, resulterend in groei, meer opbrengsten en continuïteit. Info: www.boest.nu

Bel FUND! voor een doeltreffende werving Fondsenwerving februari / maart 2012 P. 41 0224- 29 22 42 of kijk op www.fundteam.nl

m y ter Bir our sa you d d spe ve r p i c £2 lac sco ial 0 p e b un Ea er y 1 t rly reg 6 M ist rat arch ion . and

gis

The world’s best 100% online digital fundraising conference.

Fundraising Online features the very best in digital and online fundraising advice from expert speakers in this arena. And because the conference is 100% virtual, you will be able to experience the conference from the comfort of your own desk. Focused purely on the biggest and newest online and digital trends and techniques, you will be provided with the skills and knowledge needed to master digital fundraising, and become an expert fundraiser. This is a must attend conference for anybody involved in digital or online fundraising!

What you can expect from Fundraising Online 2012 • A sharp and focused programme of unique live Workshops, with structured streams to help you effectively plan your learning • Sessions on four main areas – Integration: learn how to integrate digital with other fundraising channels, Specialist: explore specific techniques such as optimisation, digital marketing and content, Strategy: sessions on the strategy and planning of digital fundraising, Trends: uncover the latest trends in digital, such as mobile, corporate engagement and gamification • High profile speakers tackling topics relevant to delegates from around the world • A conference designed to inspire and ignite your passion for online and digital fundraising • 16 specialist, high quality sessions, including one Plenary and seven Workshops each day with Q&A sessions so you can get your key questions answered • Interact and network with an international community of delegates via live chat and visit key suppliers at their virtual stands • Access to session recordings and presenter’s slides for at least 90 days after the live conference.

For more information or to register visit www.fundraisingonline.com

Fundraising_Online_Full_Page_Advert190x265_final.indd 1

23/01/2012 13:48

Samenwerken, delen en cocreëren op de social networks "Elke fondsenwerver heeft een prachtig verhaal. Dat moet vaker verteld worden; meer mensen moeten dat verhaal te horen krijgen." Succes in fondsenwerving lijkt ook steeds meer te maken te hebben met het vertellen van het verhaal van je organisatie, het doorgeven van authentieke ervaringen van de mensen waarvoor je organisatie werkt. De manier waarop je je inkomsten genereert is aan het veranderen. De steun van je relaties, in welke vorm dan ook, zul je steeds meer moeten verdienen. Het bijzondere is dat ‘het verdienen’ niet zoveel te maken heeft met een enorme inspanning. Het gaat erom je relaties mogelijkheden aan te bieden om samen bij te dragen aan het doel dat je wilt bereiken. En het gaat erom dat je ze het authentieke verhaal van de organisatie vertelt. Het zevende Online Fundraising onderzoek (2011) heeft duidelijk gemaakt dat de belangstelling voor sociale media bij de goede doelen wel groot is, maar dat de impact en de betrokkenheid van de relaties die zo worden gevonden, nog enorm kan groeien. Ook Walter van Kaam komt tot die conclusie op zijn blog Fundraisingonline. In het achtste Online Fundraising Onderzoek onder 188 goede doelen gaan we ook de klantinteractie weer beoordelen. Het resultaat delen we later dit jaar met onze lezers via dit Vakblad, LinkedIn Online Fundraising en tijdens de Online Fundraising Happening’ op donderdag 17 mei 2011. Nu al staat vast dat er het afgelopen jaar veel is gebeurd.

Loslaten Elk goede doel kan, met een weloverwogen strategie en actieplan, het noodzakelijke momentum cre eren en een sterke positie opbouwen in de social media. Marc Schoutens van Mobillion zegt er elders in dit Vakblad behartenswaardige dingen over. Als je al op Facebook actief bent, vraag dan aan je webmaster om de facebookpagina of – group letterlijk te integreren in je website. Dat geld ook voor je timeline op Twitter. Kijk maar op www.fairfood. org hoe zoiets er uitziet en hoe het bijdraagt aan je beleving van het merk. Het helpt om van kijkers kopers te maken. Houd er rekening mee dat je vanachter je bureau niet zomaar een succesvolle social mediastrategie kunt ontwikkelen. Je zult je er echt in moeten verdiepen om eerst goed te begrijpen wat het allemaal inhoudt. Het is belangrijk om eerlijk en authentiek te zijn. Dat betekent niet alleen het goede nieuws brengen, maar ook de tegenvallers openbaar maken. Maak je digitale relaties deelgenoot en bondgenoot. Vertel ze waar je mee bezig bent, wees open over de moeilijkheden, vraag ze om suggesties. Zorg dat ze van week tot week weten wat er allemaal gebeurt, deel de voortgang van de projecten met ze. Bedenk dat je mensen niet kan dwingen. Er valt aan het gedrag van je relaties niet zoveel te organiseren. Het is meer een kwestie van regisseren en stimuleren, vooral door open tweerich-

tingsverkeer in de communicatie. Maak ze enthousiast door de manier waarop je met ze communiceert. Deel je passie met ze. Durf te vragen en wees ambitieus. Hierdoor krijg je meer aandacht, want jouw relaties (netwerk) wordt natuurlijk dagelijks door velen gevraagd om aandacht. In veel directiekamers wordt nog heel krampachtig omgegaan met wat nog steeds nieuwe media heet. Het simpele feit is dat dat niet werkt. Je moet het juist los durven laten. Heb vertrouwen in je medewerkers en je relaties. Je kunt daarin ver gaan door zelfs een deel van het managen van je social media over te laten aan je trouwe relaties, door ze administrator te maken van je Facebookpagina of manager van een van je LinkedIn Groups.

David Berg

Net als ondernemers zullen ook goede doelen de vier niveaus van betrokkenheid in klantrelaties herkennen: kijker, koper, klant en koning. Leer die stadia herkennen en houd er rekening mee met je benadering. Maar realiseer je vooral dat je voortdurend bezig bent met een proces om van incidentele contacten uiteindelijk hechte relaties te maken. Kijkers We kennen ze allemaal wel. Het is eigenlijk iedereen die op een of andere manier met je in contact komt, persoonlijk, via de link in je e-mailhandtekening, door je nieuwsbrief, op je Facebookpagina, op Hyves, je advertenties, affiches enz. Het gaat al gauw om flinke aantallen. Zorg dat ze met je verhaal in aanraking komen en merken dat je gepassioneerd bent. Maak het ze gemakkelijk om een relatie met je aan te gaan, via bijvoorbeeld je website, een telefoonnummer, het  Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 43

NATUUR & DIER Natuur Na atuur & Dier is een uitgave van Stichting Natuur & Dier

Mei/Juni 2012 www.natuurendier.nl

Help n mee e n ee plant ! boom

Schotse Hooglander niet meer weg te denken uit het Nederlandse landschap

5 Pagina 2

De mooiste D wandelroutes in w kaart k aart gebracht a

De Zweedse wolf in het nauw gedreven.

Dieren veilig de rijksweg onderdoor.

Nederland N ed derland kent tal van adembenemende d wandelgebieden. w an nndelgebieden. Trek erop uit en ontdek hoe ho oe mooi de Nederlandse natuur kan zijn.

De Zweedse vereniging voor natuurbehoud overweegt een klacht in te dienen bij de Europese commissie om de jacht tegen te gaan.

De dierentunnels onder de A6 verhogen niet alleen de verkeersveiligheid, maar geven ook klein wild de kans om veilig over te steken.

Je bereikt en bindt je doelgroep pas echt, als je weet wat ze boeit. Bindinc. Custom Media weet met relevante en vooral boeiende redactionele concepten uw boodschap te verrijken en uw achterban effectief te bereiken. Of het nu gaat om een op maat gemaakt magazine, special, nieuwsbrief of e-zine. Bindinc. Custom Media is dĂŠ ideale partner voor al uw relatiemedia. Samen versterken wij de relatie met uw donateurs of leden, bevorderen wij het imago van uw stichting of vereniging en creĂŤren wij loyaliteit onder uw achterban. Neem voor meer informatie, een scherpe bladanalyse of een crossmediaal advies contact op met Anita van der Aa op 035 672 6999 of kijk op bindinc.nl/custommedia.

 socialmedianetwerk. Het simpele

verzoek om donateur te worden, hoe belangrijk ook, is beslist onvoldoende. Je zult je van je beste kant moeten laten zien om van de kijkers kopers te maken. Een prachtige manier om dat te bereiken is de gesponsorde like. Zoek bedrijven die voor elke like die door een bezoeker wordt aangeklikt, je organisatie een bedragje geeft, bijvoorbeeld een euro. Voor heel wat potentiële sponsors, zeker in het midden en kleinbedrijf, zou dat wel eens een aantrekkelijke manier kunnen zijn om zelf ook te begrijpen hoe ze van de social networks kunnen gaan profiteren. Zo worden beide partijen er wijzer van. Kopers Een koper is een kijker die een bewuste handeling verricht ten gunste van jouw doel, zoals het aanklikken van likes. Hiervoor had ik het over het betrekken van je relaties bij je organisatie. De mogelijkheid om daadwerkelijk bij te dragen, bijvoorbeeld door actief mee te denken en suggesties te doen, wordt door je relaties op prijs gesteld; ze vinden dat prettig. Kijkers worden op die manier gemakkelijk kopers. Niets is zo leuk als het bedenken van een leuke wervingsactie, samen met je relaties. De kracht van netwerken, waarbinnen de mensen zich door jouw identiteit of doelstelling aan elkaar gebonden voelen, is enorm. Relaties die zich enthousiast aan je binden, bijvoorbeeld als lid van een klantenpanel, zijn in staat om op hun beurt weer talloze nieuwe kijkers én klanten te werven. Ook kunnen ze daadwerkelijk bijdragen aan de promotie van een evenement. Blijf daarom actief met ze communiceren.

hebben zich echt aan je gebonden. Dat kunnen gevers zijn, maar ook de mensen die je actief meehelpen met allerlei activiteiten of degenen die op het web voor je in touw zijn. Hoe actiever je de klanten bij je activiteiten betrekt, des temeer zul je van die relatie profiteren. Die klanten die echt tevreden zijn over hun beleving van jouw organisatie en die zich verwant voelen met jouw identiteit, dat zijn de koningen. Het zijn de mensen die zich zeer betrokken voelen, zich daadwerkelijk inzetten en dat naar verwachting voor een langere periode zullen doen. Hun netwerken zijn ook jouw netwerken. Ook daarin schuilt een enorme meewaarde. Beproefde en nog lang niet verouderde methoden als direct mail, telefonische werving, huis-aan-huiswerving zijn nog altijd verantwoordelijk voor enorme inkomstenstromen. Maar wie had, toen die wervingsactiviteiten in opkomst waren, durven voorspellen dat we ooit zo direct en zo intensief in contact zouden treden met onze relaties, zoals we dat nu via de social media doen? Wie had twintig jaar geleden gedacht dat we het nu zouden hebben over het vertellen van ons verhaal, het delen van onze passie? In plaats van eenrichtingsverkeer leren we nu hoe we de wensen en gevoelens van

de gevers centraal moeten stellen. De communicatie is tegenwoordig minimaal tweerichtingsverkeer, waarbij begrippen als samenwerking en cocreatie een groeiende rol spelen. Het is tegenwoordig mogelijk om op basis van cocreatie een evenement te organiseren, waar het delen van verhalen, het bijeenkomen van mensen die betrokken zijn bij je goede doel en die daaraan willen bijdragen, centraal staan. Vergis je niet, zo'n evenement kan zomaar € 10.000,- opleveren. Tijdens het event 'Its Happening’ (Facebookpagina ItsHappeningNow) op Experience-Island te Loon op Zand op zaterdag 7 april, gaan we laten zien hoe zo'n evenement er uit kan zien, wat er komt kijken bij de organisatie daarvan en hoe door middel van cocreatie alles geregeld wordt. Er zijn al tien doelen bij betrokken, zoals FairPen Foundation, Serve India, Meds on Wheels, Scouting Heemskerk, Watzoujijhetliefstewillendoen en Stichting Thumbs Up Africa. Ook op de LinkedIn group Online Fundraising/ Versnelling Fondsenwerving kun je zien hoe je op zo'n manier met veel plezier meer inkomsten genereert.  David Berg Info: Facebookpagina ItsHappeningNow en www.itshappening.eu

Klanten en koningen De betrokkenheid van een klant moet je echt verdienen en je moet er actief aan werken. Maar als diegenen die eerder kijkers en kopers waren, klant geworden zijn, dan versterk je de achterban van je organisatie pas echt. Klanten Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 45

• World’s best speakers tackling your topical issues – a great chance for you to have your questions answered by the experts in fundraising

16-19 October 2012

• Top level networking to strengthen your relationships and build new ones – with almost 70% of delegates holding senior-level fundraising positions, the IFC is a unique opportunity to network with the brightest fundraising minds on the planet • A diverse and exciting attendance from fundraisers from over 60 countries – so you can exchange ideas, learn from each other’s experiences and perspectives

Learn from new perspectives in fundraising from around the world and outside the fundraising sector.

• Learn how to improve and update your fundraising and leadership skills – the IFC offers an unparalleled learning experience under one roof, enabling you to maximise your fundraising capabilities • An exciting social programme – including first-timer networking sessions, an awards ceremony, networking dinners, drinks receptions, exhibition areas and of course our fantastic Gala Night dinner and disco.

For details of the full programme and to register visit

And remember readers of Vakblad Fondsenwerving get a £100 discount by registering at

www.resource-alliance.org/ifc

www.resource-alliance.org/ifc/holland

IFC_half_page_advert190x130_final.indd 1

23/01/2012 13:46

Ziekenhuizen en zorginstellingen HOEVEEL LAAT U LIGGEN? Alpha Fundraising Consultancy helpt u bij het opzetten van duurzame fondsenwerving met • Gefundeerd meerjarenplan • Fondsenwervingsprogramma’s • Werven van nieuwe en verdieping

Wil je weten of je direct mailing werkt? Stuur je direct mailing naar: ilovedonors@mindwize.nl

band bestaande donateurs SINT JACOBSTRAAT 29 5211 LP DEN BOSCH

www.mindwize.nl/quickscan

073-6900922

073-6124065

INFO@ALPHAFC.NL

W WWW.ALPHAFC.NL

• Advies en begeleiding van wervings acties voor vrienden en donateurs • Ontwikkeling & productie mailpacks Bel ons voor een vrijblijvende afspraak.

Goed fout bij nalaten Elders in dit nummer schrijven we over het initiatief GoedNalaten. Dat het jammer genoeg niet altijd goed gaat, ontdekte misdaadjournalist John van den Heuvel.

We schrijven regelmatig in dit blad over het werven en afhandelen van nalatenschappen. Een kant die onderbelicht is gebleven, werd recent door Telegraafjournalist John van den Heuvel aan de oppervlakte gebracht. Experts op het gebied van de afhandeling van nalatenschappen hebben allemaal wel een of meer verhalen over een testament, waarbij de afhandeling – om het voorzichtig te zeggen – niet optimaal verliep. Off the record komen ze met voorbeelden van notarissen, die naar hun inzicht ronduit in gebreke blijven bij zo'n afhandeling. In het algemeen zijn ze het er over eens dat zowel particulieren als goede doelen er verstandig aan doen niet

alles op dit gebied voor zoete koek te slikken, maar degenen die met de afhandeling van een nalatenschap zijn belast, kritisch te volgen. Het wel en wee van de dieren behoort tot de favoriete onderwerpen van mensen die een goed doel in hun testament opnemen. Daar ondervinden vele lokale en landelijke organisaties op dat gebied veel steun van. De bekende misdaadjournalist én –specialist, John van den Heuvel, kwam er achter dat het soms helemaal mis gaat. Ook Dierenopvang Amsterdam krijgt jaarlijks diverse malen bericht van een notaris, dat het is opgenomen in het testament van iemand die is

overleden. Soms gaat het om betrekkelijk kleine legaten, soms ook om aanzienlijke bedragen. Directeur Erik Mulder laat weten die bijdragen hard nodig te hebben om zijn grote opvangcentrum draaiende te houden. Maar het komt regelmatig voor dat bij de afhandeling onenigheid ontstaat met andere erfgenamen. Ook als een testament duidelijk is en voor slechts één uitleg vatbaar, krijgt bij ander erfgenamen niet zelden de hebzucht de overhand. Dat gaat zover dat soms door Mulder namens de dierenopvang aangifte moet worden gedaan, wegens verduistering. De betrokkenheid van notarissen blijkt dergelijke gebeurtenissen lang niet altijd te voorkomen. Weggesluisd In 1993 stierf mevrouw Rijneke-Rosier. Zij liet haar partner het vruchtgebruik na van haar nalatenschap. Die overleed in 2002, waarna er een erfenis van €240.000,- beschikbaar kwam. Dierenopvang Amsterdam was een van vijf begunstigde nonprofitorganisaties. John van den Heuvel: “Na de dood van de partner kreeg Dierenopvang Amsterdam met diens zoon te maken, die al jaren geen contact meer met zijn vader had en die ook niet in het testament voorkwam. De betrokken notaris kwam er achter dat de zoon voor een bedrag van €70.000,- rentecertificaten had weggesluisd naar een rekening bij de Rabobank, waar het bedrag door hem in contanten was opgenomen. Zelf beweerde de zoon dat er niets meer was." Van den Heuvel: "Het dierenasiel heeft aangifte gedaan van verduistering, maar in hoger beroep verloren, omdat de Rabobank geen stukken kan overleggen waaruit de rechter zonder twijfel kan opmaken dat het geld door de zoon is  Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 47

Maak nú gebruik van ons

Proefabonnement voor slechts € 39,95*

en bespaar direct € 50,= per workshop / training! 13 nummer 5 er 2011 jaargang oktober / novemb

SORS

een Fund

s magazin

S EN SPON

e decem

/ janua

ri 2011

jaargang

12 numm

er 6

LAD

april /

mei 2011

13 jaargang

(dec-jan

numm

10/11).in

dd 1

er 2

10-10-11 17:03

azine s mag

17:33

VAN VEN WER HET OVER LAD

IS HE T VA KBLAD

it it en en Research Research center center

WERVING

VRIJWILLIGERS, IFTEN, LEDEN, WERVEN VAN G BLAD OVER HET I N G IS HE T VAK

VFW 13-4 (aug-sept

t beste zijn he .’ ingen zuinig komen ‘Die be a kan over rik Af t da

VAKB HET

“Geld kan je heel grootste waa veel mee doen. Maar de rde is de betr okkenheid.” Dr. Dr. Aalt Aalt A. A. Dijkhuizen Dijkhuizen,, voorzitter voorzitter Raad Universite Raad van Universite van Bestuur Bestuur Wagening Wageningen en

FONDSEN

NSORS AT E U R S E N S P O SUBSIDIES, DON

AT E U ON S, D IDIE BS S, SU IGER WILL RIJ N, V LEDE EN, GIFT

Een Funds magazine

11).indd 1

29-07-11 13:59

geen optie. ‘Niets doen is voor mij niet verder.’ Cynisme helpt ons echt

FOND

SENW

ERVI

S NG I

en oprichter Aidoo, Africa Akwasi van Trust directeur

VFW 13-2

i 11).indd

(april-me

FONDSENWERV

SORS

24-01-11

jaargang 13 nummer 1 februari / maart 2011

een Fund

11).indd 1

ON N SP RS E

VFW 13-5 (okt-nov

Eén jaar Vakblad Fondsenwerving + www.fondsenwerving.nl tijdelijk slechts ! 39,95*. Ga nu naar www.fondsenwerving.nl en profiteer direct van dit aanbod of gebruik vandaag nog onderstaand formulier!

S , D O N AT EU

SENW

FONDSEN

VFW 12-6

augustus / septembe r 2011 jaargang 13 nummer 4

Bert Koen ders, van Ontw ikkelingssa oud-minister menwerkin g

er 2011 - 29 sept ember 2011

Kijk voor het en op www.f programma achter ondsen in dit blad wervin Boek snel! De belang g.nl>opleiding en. stelling en de capacit is eit is beperk groot t.

FOND

IGERS, SU BSIDIE

NG IS HET

maart

ERVI

Twente FC Twente voorzitterr FC man, voorzitte Munsterman, Joop Joop Munster

Een Funds magazin

‘tijd vo or voor de één alomvatte hele fo nd keur ndsenw merk ervend Vakopleid e sector inge .’ voorjaar nprogramma / zom 10

VAKB

veel meer “FC Twente is club alleen!” dan een voetbal

WERVING

KBLAD IS HE T VA

OVER

RS EN SPO NSOR

HET

WERV

EN V AN

GIFT

EN, L EDEN

L , VRIJWIL N, LEDEN AN GIFTE WERVEN V OVER HET

, VRI JW

ILLIG

ERS,

BSIDIE IGERS, SU

SUBS

IDIES

, DON A

EU S , D O N AT

TEUR

ber 2010

OVER HET WERVEN V AN GIFTE N, LEDEN , VRIJWIL L

NSOR RS EN SPO

een Funds magazi

15:21

Vakopleidingenprogramma voorjaar / zomer 2011 2011 10 maart - 29 september 02-05-11

achter in dit blad Kijk voor het programma .nl>opleidingen. en op www.fondsenwerving is groot boek snel! De belangstelling en de capaciteit is beperkt.

Caroline Tensen

Hoe werf je sponsors, donateurs, leden en vrijwilligers? En hoe kun je ze vasthouden? Hoe krijg je (grote) giften, erfenissen en legaten, subsidies enz. enz.? Bij deze en nog veel meer vragen biedt Vakblad Fondsenwerving hulp. • 6x Per jaar Vakblad Fondsenwerving in een gedrukte uitgave. • Praktische Vakopleidingen vanaf slechts € 98,50 ex. btw.

• Toegang www.fondsenwerving.nl met o.a.: vacaturepagina met recente vacatures, dagelijks het nieuws uit en over het vak en adressengids voor fondsenwervers. • Vakdag Fondsenwerving, beurs en congres voor fondsen- en ledenwervers. Gratis toegang! • Gratis toegang op Vakmiddagen. • Korting op diverse bijeenkomsten

07-03-11 16:28

VFW 13-1 (feb-mrt 11).indd

* Het proefabonnement kan tot 30 dagen na publicatie van het laatste nummer van dit abonnement, worden opgezegd. Als dat niet gebeurt wordt het proefabonnement omgezet in een jaarabonnement. Een jaarabonnement kost € 94,= excl. 6% btw per jaar. Dat is slechts € 99,64 inclusief btw per jaar! Dit aanbod is geldig tot 30 juli 2012

Ik maak gebruik van het voordelige kennismakingsaanbod 12 maanden Vakblad Fondsenwerving, toegang tot www.fondsenwerving.nl en alle andere voordelen. Voor slechts € 39,95*! Organisatie: Naam: m/v# Voorletters: Functie: Adresgegevens bezorg- en facturatieadres: werk/privé# Adres: Postcode: Plaats: Land: Telefoonnummer: Mobiel: E-mailadres: Datum: Handtekening: #

Doorhalen wat niet van toepassing is

Knip uit en vul het formulier in en e-mail, fax of verstuur deze bon per post naar: Vakblad Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail workshops@fondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.fondsenwerving.nl. Of bel met 0183 - 56 3912!

✁

JA,

✁

Dit aanbod is geldig tot 30 juli 2012

 opgenomen. De dierenopvang

vist dus achter het net. Zo'n kwestie kost de begunstigde organisatie veel energie, tijd en ook geld. Na negen jaar zijn de mogelijkheden om nog iets van het geld terug te zien bijna uitgeput. Strikt genomen zijn er nog wel juridische mogelijkheden om te blijven proberen, maar dat vraagt te veel van alle betrokkenen. Het is begrijpelijk als een begunstigde organisatie in zo'n geval zou besluiten de handdoek in de ring te gooien. Maar het is wel heel zuur voor de nagedachtenis van de overledene, wiens laatste wil niet gerespecteerd wordt." Financiële problemen Ook bij de erfenis van mevrouw Trippelvitz, die in 2005 is overleden, gebeurden vreemde dingen. Zij had dertien erfgenamen in haar testament opgenomen, waaronder ook het opvangcentrum, dat recht heeft op een kwart van de nalatenschap. Bij de afwikkeling blijkt dat een bedrag van €80.000,- te zijn. Tot nog toe is daarvan slechts €6.000,- op de rekening van de dierenopvang bijgeschreven. Mevrouw Trippelvitz had haar buurman benoemd tot haar executeur testamentair. Executeurs hebben een zo grote bevoegdheid tot handelen, dat het gemakkelijk is om het eigenbelang voor te laten gaan. En als het geld dan weg is en er is verder niets te halen, grijpen de begunstigden er naast. In het geval van de nalatenschap van90x160_V5-adv.pdf mevrouw Trippelvitz 1 13-10-11

CMY

stond deze buurman wel in het testament: hij zou het pand erven. De andere erfgenamen zouden de rest van de boedel erven. Het pand was bij het overlijden van mevrouw Trippelvitz vrij van hypotheek. De buurman-executeur heeft vervolgens een hypotheek op het pand afgesloten en een groot bedrag naar zijn eigen rekening overgemaakt. Uiteindelijk wordt Dierenopvang Amsterdam door een betrokken notaris geïnformeerd, dat de buurman het geld heeft gebruikt om zijn financiële problemen op te lossen. Ook hier is aangifte gedaan door de dierenopvang. Uitzicht op een snelle en bevredigende afloop is er niet. Malafide executeurs Van den Heuvel: "Het is belangrijk dat mensen die een testament opmaken zich er rekenschap van geven dat je heel zorgvuldig moet zijn in de keuze van degene die de nalatenschap afhandelt, na je overlijden. Het zou erg verstandig zijn om de goede doelen die je in je nalatenschap opneemt, daarover te informeren. Dat kan voorkomen dat er dingen misgaan. Je zou zelfs een van de begunstigde goede doelen tot executeur-testamentair kunnen benoemen. Dat komt tegenwoordig steeds vaker voor. Goede doelen zouden ook zelf actiever moeten zijn om dit probleem onder de aandacht van potentiële erflaters te brengen, bijvoorbeeld door het geven van voorlichting of door het 10:11

actief benaderen van erflaters en hen te wijzen op dit probleem en te verzoeken maatregelen te nemen, zodat overlijden wordt gemeld bij het goede doel. Maar jammer genoeg zijn er geen garanties dat het nooit mis kan gaan. En ik heb het vermoeden dat dit probleem veel vaker voorkomt. Dit heeft te maken met het feit dat goede doelen vaak niet weten of een erflater is overleden en dus geen actie kunnen ondernemen. Malafide en op geld beluste executeurs-testamentair maken daar misbruik van." Hulp bij de afhandeling van nalatenschappen kan ook worden gezocht bij de vereniging die zich ervoor inzet dat executeurs hun werk integer en vakbekwaam doen: de NOVEX (www.novex-executeur. nl/organisatie). De organisatie bevordert de vakbekwaamheid van beroepsexecuteurs. De organisatie helpt ook particulieren die tot executeur benoemd zijn, met met hun vragen. John van den Heuvel vertelde ons ook dat hij, als er meer tips komen over dit verschijnsel, er zeker op terug gaat komen. Bij het Vakblad Fondsenwerving gaan we ook meer aandacht aan het onderwerp besteden, in samenwerking met Oscar Balkenende van Obelisk Boedelbeheer en bekend van de tv-serie De Nalatenschap.  Jaap Zeekant

Bindinc. bindt 2.46 miljoen* gulle gevers aan goede doelen *Bron: NOM 2009-II 2010-I

www.tvmagazines.nl

Sanoma TV Magazines verzorgt in opdracht van Bindinc. de advertentieplaatsingen in Avrobode, KRO Magazine, NCRV-gids, Mikro Gids, Televizier, TVFilm, Vier en Kunst & Cultuur Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 49

Succesvol fondsenwerven met Internet Als fondsenwerver hebt u een perfecte on line mix nodig voor optimale communicatie met uw doelgroepen, uw achterban, uw gevers: • • • • • • •

website contentmanagement banners enquêtes e-mailnieuwsbrieven het bedankje voor een donatie de aankondiging van een nieuwe activiteit

Werven, binden, communiceren en samenwerken, ondersteund door een mix van on-linehulpmiddelen. Die on line mix kunnen we voor u realiseren: op maat, op tijd, binnen uw budget en conform uw wensen en doelstellingen. Met ons gebruikersvriendelijke en zeer krachtige content-managementsysteem houdt u snel en gemakkelijk zelf uw website actueel. Onze on line toolkit vormt de beste ondersteuning voor uw communicatiestrategie, dm-acties en andere fondsenwerving.

Bij Crossing Channels weten we hoe je dat doet We vormen een krachtige combinatie van marketing en on-lineondersteuning en we stemmen deze mix af op uw wensen en doelstellingen.

Interesse? Daag ons uit en neem contact op met Boris Stam (directeur), 0346 599 000 of e-mail naar bstam@crossingchannels.com Kijk voor referenties op www.crossingchannels.com

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12 Donderdag 29 maart 2012

Succesvol geld aanvragen bij vermogensfondsen, met Jan Riemersma Nederland kent talloze particuliere vermogensfondsen, die ieder jaar geld beschikbaar stellen om initiatieven van Jan maatschappeRiemersma lijke organisaties mogelijk te maken. Als je kijkt naar het aantal giften dat die fondsen jaarlijks verdelen onder maatschappelijke doelen, mag je bijna aannemen dat Nederland vol zit met goede fondsenwervers. Toch lukt het lang niet iedereen om geld van een vermogensfonds te krijgen. Soms is het geld gewoon op. Maar in veel gevallen lukt het de aanvragers niet om een goed verhaal te schrijven, waaruit blijkt dat hun initiatief aansluit bij de criteria van een vermogensfonds. Hoe verdiep je je in het beleid van een vermogensfonds? En: wat is het je waard om die bijdrage van dat fonds ‘te verdienen’? Hoe schrijf je een consistente aanvraag? Hoe kun je je onderscheiden van de andere aanvragers? Welke vragen stellen de fondsen en waarom? Hoe houdt je het contact levend? Dat en meer leer je in deze workshop. Jan biedt je inzicht in de manier waarop vermogenfondsen aanvragen beoordelen. Ook het belang van goede communicatie tussen de aanvrager en het vermogensfonds komt daarbij aan bod. Dinsdag 3 april 2012

Verbeter je website in één dag, met Edwin Meijer

Wil je als fondsenwerver méér uit je website halen, maar weet je niet waar en hoe je moet beginnen? Dan is deze Edwin Meijer workshop het juiste startpunt voor je! We gaan in groepsverband je website kritisch doornemen zodat je zelf leert waar je verbeterpunten liggen. Daarbij spelen vele belangrijke aspecten, zoals het optimaliseren van het aantal conversies, online betalingen, online marketing en social media, enz., enz. De theorie die daarbij tijdens de workshop naar voren komt, wordt direct in de praktijk toegepast. Je weet dan niet alleen hoe je het aanpakt, maar ook waarom het zo gebeurt. Daardoor leer je ook zelf kritisch kijken naar je website. Maar je leert ook van je collega’s: wat doen zij goed en hoe vertaalt zich dat naar jouw organisatie? En omgekeerd. In deze sterk op resultaat gerichte workshop zorgt Edwin Meijer dat de vragen die je zelf al hebt zeker aan de orde komen. Donderdag 12 april 2012

Crowdfunding: een spectaculaire manier om via het internet giften binnen te halen, met David Berg ‘culturele instelling haalt 51.000 euro op via crowdfunding.’ dat soort berichten zullen we vaker te zien krijgen. en niet David Berg alleen voor de cultuursector. crowdfunding is een nieuwe manier van het financieren van projecten voor non-profits. maar het is meer

dan alleen geld ophalen. het kan ook een hele directe manier zijn om je gevers bij je project te betrekken en betrokken te houden. dat opent de weg naar weer nieuwe projecten, waarvoor je ook steun zoekt. juist nu, in de beginfase, is het zaak om aan de weet te komen wat het precies is, hoe het werkt en wat je ermee kunt voor jouw organisatie. David laat je ook een hele serie websites zien, die voor crowdfunding kunnen worden gebruikt en waar inspirerende voorbeelden te vinden zijn. en passant legt hij ook het verschil uit tussen crowdfunding en crowdsourcing. zorg dat je deze ontwikkeling niet mist, maar er juist van profiteert: geef je meteen op. Vrijdag 13 april 2012

Vakmiddag Breukelen. Dinsdag 17 april 2012

Fondsenwervingskansen voor kleine(re) organisaties, met David Berg 

AANMELDEN Vakopleidingen voorjaar / zomer 2012 Vul het inschrijfformulier volledig in en stuur dit op: Per fax inschrijfformulier, naar: 0183 – 56 79elders 36 in dit nummer, volVul het Of perinpost naar:dit op: ledig en stuur fax naar: 0183 – 56 79 36 Per per post Meeting Of naar: Point Arkel t.a.v. Jeannette Panickar Dam 20 -Point 22 Arkel Meeting 4241 BN ARKEL Panickar t.a.v. Jeannette Dam 20 - 22 4241 BN ARKEL Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: Tel.: 0183 – 563 912 e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl Prijs voor lezers Vakblad Fondsenwerving vanaf slechts e 98,50 excl. btw, inclusief lunch/catering!

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 51

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12 Onze Vakopleidingen kenmerken zich door: • Zeer ervaren en gemotiveerde docenten uit de praktijk • Iedere workshop/training duurt één dag en geeft verdieping op één specifiek onderwerp. • Kleine groepen met maximaal 20 deelnemers • Een prijs vanaf slechts € 98,50 exclusief btw, inclusief lunch en catering voor een hele dag. • Alle deelnemers ontvangen een certificaat.

Vakmiddag Fondsenwerving Vakmiddag vrijdag 13 april 2012 Vakblad Fondsenwerving organiseert elk jaar enkele, inmiddels zeer bekend geworden, vakmiddagen, die worden gehouden op vrijdagmiddagen, in Hotel Breukelen in Breukelen. De opzet is steeds: vanaf 14.30 uur ontvangst met koffie en thee, gevolgd door twee korte (power) presentaties. Er zijn deze middagen maar liefst drie netwerkmomenten: vooraf tijdens de inloop, in de pauze, en om 17.00 uur bij de borrel. Omdat we de ruimte willen houden op de actualiteit in te spelen, stellen we het programma van de Vakmiddag kort te voren vast. We maken dat via e-mailings en www.fondsenwervings.nl bekend. De vakmiddagen worden mede mogelijk gemaakt door:

Hoofdsponsor:

Sponsors

 Heel veel

kleinere, lokale fondsenwervende non-profits, hebben het idee dat hun kansen als fondsenwerver zwak afsteDavid Berg ken tegen de mogelijkheden van de grote organisaties. Maar de kleinere hebben net zo goed (extra) geld nodig om hun doelen te realiseren. En ook voor hen zijn er talloze mogelijkheden om aan die extra middelen te komen. Ook als het allemaal wat minder grootschalig is, dan nog zijn er veel kansen om de fondsenwerving van de grond te krijgen. En de extra middelen die je als kleine organisatie zo weet te vinden, zijn des te meer welkom. Speciaal voor de kleinere, vaak lokale of regionale doelen, komt David Berg met deze workshop, gevuld met voorbeelden van kleinere organisaties die het wel voor elkaar kregen. De cases worden gelardeerd met praktische raad en waardevolle tips. De inspiratie voor deze workshop is rechtstreeks afkomstig uit de befaamde workshop ‘Introductie in de Fondsenwerving’ (met Jan Krol en Jaap Zeekant), waar keer op keer bleek dat hier een groeiende behoefte aan is. Maar we brengen deze workshop ook omdat we principieel van mening zijn dat ook de ‘kleintjes’ kansen verdienen succes te hebben met de fondsenwerving. Een inspirerende workshop, ook goed voor het zelfvertrouwen, dat je als (‘kleinere’) fondsenwerver nodig hebt. 18 april en 16 mei 2012

Tweedaagse workshop SEPA: ingrijpende veranderingen in ons betaalsysteem, waar niemand omheen kan, met Frank Nolden en Luc Vanhecke

Supporter:

P. 52

Fondsenwerving

februari / maart 2012

De eerste dag van deze workshop vindt plaats op woensdag 18 april 2012. De tweede dag van deze workshop Frank Nolden vindt plaats op woensdag 16 mei 2012. Wat er allemaal nodig is wordt duidelijk in deze tweedaagse workshop, speciaal voor fondsenwervers, Luc Vanhecke maar ook voor hun collega’s van databasebeheer, automatisering en financiën. Europa wordt één betaalgebied, waar in alle landen op dezelfde wijze betaaltransacties verricht kunnen worden: de Single European Payment Area (SEPA). Dus één betaalgebied, met overal dezelfde spelregels. Er gaan ingrijpende zaken veranderen. Die veranderingen komen nu angstig dichtbij. En als jouw goede doel/non-profit via het bancaire systeem giften wil blijven ontvangen, dan is het nu zaak om actie te nemen. Daarom speciaal voor fondsenwervers, maar ook voor hun collega’s van databasebeheer, automatisering en financiën, deze speciale, tweedaagse workshop. Want voor het uitwisselen met de bank van o.a. betaal- en incassoopdrachten moeten stevige aanpassingen worden gedaan in je huidige systemen, zoals je database en giften via website en andere internetwerving. Binnen afzienbare tijd worden deze veranderingen door de banken afgedwongen. Dit is het moment om je organisatie klaar te maken voor SEPA. Speciaal voor de

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12 goede doelen en andere wervende non-profits komen we daarom met deze tweedaagse workshop. Op woensdag 18 april 2012 word je vertrouwd gemaakt met de ingrijpende SEPA-veranderingen. We besteden aandacht aan de achtergronden van en we kijken naar de basisregels, waar iedereen straks mee te maken krijgt. Bijzondere aandacht wordt besteed aan SEPA en fondsenwerving. Er is veel aandacht voor hoe SEPA geïmplementeerd moet worden in fondsenwervende organisaties. De docent werkt dat alles met de deelnemers uit tot een concreet stappenplan. In de periode van vier weken tot de tweede cursusdag, gaan de deelnemers in hun organisaties aan de slag en vullen zij, waar aan de orde samen met collega’s, hun stappenplan in. De tweede dag, woensdag 16 mei 2012, wordt grotendeels besteed aan het bespreken van de stappenplannen. Er zal dan ook ruim gelegenheid zijn voor het doornemen van de vragen die intussen zijn opgekomen en de problemen die je bent tegengekomen. Dan worden ook de specifieke SEPA-tools besproken, die je bij de veranderingen kunnen helpen. Deze dag mondt voor iedere deelnemer uit in een specifiek plan van aanpak, voor zijn of haar goede doel/fondsenwervende organisatie. De kracht van deze tweedaagse workshop is dat we maar SEPA kijken, specifiek vanuit de fondsenwervende organisaties. Dat betekent niet alleen dat je de kennis en informatie opdoet om je organisatie SEPA-klaar te maken. Maar je wordt ook een gelijkwaardige gesprekspartner voor andere betrokkenen, zoals banken en crm-leveranciers. En het levert je het inzicht op om na te denken over nieuwe kansen. Want

hoe gedwongen de veranderingen ook, ze leveren ongetwijfeld ook kansen op voor die fondsenwervers die daar op tijd en met voldoende actuele kennis over nadenken. Eén voorbeeld, om het nieuwe perspectief te schetsen: als in heel Europa één betaalsysteem is, dan worden wervingsacties in andere landen dan je eigen land een reële optie. Maar dat geldt ook voor goede doelen in het buitenland. Wees de concurrentie voor en zorg dat je er klaar voor bent.

Mis he

NIET!

ze laten merken dat je ze waardeert. Een inspirerende en leerzame dag, waarbij Arno ook openhartig praat over wat je verkeerd kan doen en waar het beter moet. Dinsdag 24 april 2012

DM-creative that gets results. Wil je mooie plaatjes of respons? Hoe ontwerp ik een resultaatgerichte direct mail (of email of landingpage)? Met Bas van Breemen en Wim Tegelaar

Donderdag 19 april 2012

Werven, binden en behouden van vrijwilligers, met Arno Saladin We horen het heel vaak: het wordt steeds lastiger om vrijwilligers te vinden. De vraag is of dat klopt. Wij denken dat Arno Saladin dat een groot misverstand is. Vrijwilligers krijg je namelijk alleen als je ze gericht en op de juiste manier vraagt. Kijk naar een organisatie als De Zonnebloem, waar de vrijwilligers het warme kloppende hart vormen. Zonder vrijwilligers geen Zonnebloem. Hoe krijg je zo iets voor elkaar? Hoe kom je aan al die trouwe vrijwilligers? Hoe slaagt je er in ze actief te maken en te houden? Arno Saladin gaf er een zeer gewaardeerde presentatie over op Vakdag Fondsenwerving en aansluitend een hooggewaardeerde workshop. Reden genoeg om deze weer in ons programma op te nemen. Leer nu in de workshop van Arno dat het ook vandaag de dag nog heel goed mogelijk is: vrijwilligers werven en ze actief maken en houden, je organisatie laten profiteren van hun passie en

Bas van Breemen

In deze praktische workshop, met de nadruk op direct mail, leer je in 1 dag de regels van responsgericht ontwerpen. Je leert dat mooie plaatjes niet 

Sponsor Vakopleidingen • Sandd – Apeldoorn (055 368 2525)

Vrienden van de Vakopleidingen • Alpha Fundraising Consultancy – ‘s-Hertogenbosch (073 690 09 22) • Arjen van Ketel nalatenschappen - Amsterdam (06 14 449 950) • Blackbaud - Almere (036 750 74 00) • Bratpack Internetdiensten - Zwanenburg (020 - 497 70 81) • Centrum Nalatenschappen – ‘s-Hertogenbosch (073 610 10 40) • Cherridata - Rijswijk (070 303 05 94) • Concern / Schoenmakers Communicatie Projecten Amsterdam (020 - 623 66 11) • Deelstra & DeJong communicatie – Montfoort (0348 - 468 512) • ifunds - Amersfoort (033 467 7030) • Nelson Scoort! - Elshout (0416 853173) • Mindwize- Hoofddorp (023 567 70 00) • Regalis – Zeist (030 699 15 80)

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 53

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12  per definitie de beste respons opleveren. Je leert hoe mensen kijken en daarna pas lezen en je leert waarom Wim Tegelaar mensen responderen. Na deze dag ken je de regels van effectief ontwerpen voor direct mail, maar ook voor e-mail of landingspage. Deze workshop is voor iedereen die zelf DM opmaakt of moet beoordelen. Inclusief gratis quickscan van de eerstvolgende direct mail. Donderdag 10 mei 2012

Leer je (potentiële) donateurs kennen: dan blijven ze je trouw! Met Baukje Stam

Certificaat Alle deelnemers ontvangen na afloop van een geslaagde cursusdag een certificaat, ondertekend namens Vakblad Fondsenwerving, het IF en de cursusleider(s)!

P. 54

De samenleving verandert, consumenten zijn veel kritischer dan voorheen. Vertrouwen is niet meer vanBaukje Stam zelfsprekend. Dat biedt veel kansen voor goede doelen die zich tijdig weten aan te passen. Aanpassen is nodig. Maar dan moet je wel weten wat de donateurs van je verlangen. Donateurs verbinden zich gemakkelijker aan je organisatie en ze geven sneller, als je een gevoelige snaar weet te raken. Maar niet elke donateur verwacht hetzelfde van ‘zijn’ goede doel. Er zijn heel wat verschillende motieven om een goed doel te (blijven) steunen. Als je succesvol wilt blijven, dan moet je erachter zien te komen welke motieven dat bij jouw (potentiële) gevers zijn.

Fondsenwerving

februari / maart 2012

Dan kun je ze binden aan je organisatie. Dan gaat het niet meer om individuele giften, maar om de live time value van je gevers. Maar gaat het er ook om wat je gevers nog meer kunnen betekenen voor je organisatie. Baukje Stam bespreekt in deze workshop concrete voorbeelden van het toepassen van inzicht en kennis over donateurs in wervende- en achterbancommunicatie. Daarin komen ook de verschillende methoden naar voren waarmee je inzicht in je donateurs kunt vergaren. En wordt in beeld gebracht waarom de binding met bijvoorbeeld een gezondheidsorganisatie, een ontwikkelingshulporganisatie en een natuurorganisatie zo enorm verschillen. Maar bottom line gaat het er om dat donateurswerving pas echt succesvol is als je er in slaagt om ze lang aan je te binden. Dinsdag 15 mei 2012

Grote giften campagnes voor o.a. universiteiten, ziekenhuizen, zorginstellingen, kunst & cultuur, met Vera Peerdeman Het ontwikkelen van een structureel wervingsbeleid voor grote giften is strategisch zeer belangrijk. De Vera inspanningen Peerdeman die nodig zijn om dat beleid op te zetten en je organisatie er klaar voor te maken, blijken zeer profijtelijk. Om succesvol een structureel grotegiftenprogramma op te zetten is het belangrijk de juiste stappen, in de juiste volgorde te zetten. Je leert hoe je

kunt onderzoeken en zichtbaar maken welke potentiële grote gevers er al in database zitten, zoals de alumni. Er wordt ook uitgelegd hoe je de netwerken van de mensen binnen je organisatie, zoals bestuursleden, zo in kaart brengt dat potentiële grote gevers traceerbaar worden. Recente ontwikkelingen tonen aan, wat we al lang wisten uit het buitenland, dat wervingsbeleid gericht op grote giften voor instellingen als universiteiten, ziekenhuizen en in de zorg en kunst en cultuur, voor zeer substantiële extra inkomsten zorgt. Ook wordt duidelijk gemaakt hoe belangrijk het is een goede relatie op te bouwen met de gevers, niet alleen met het oog op hun toekomstige bijdragen, maar ook omdat zij vaak graag betrokken willen zijn bij de projecten die zij steunen. In deze workshop leer je hoe je zo kansrijk mogelijk een eigen grotegiftenprogramma opzet en uitvoert, op basis van inzichten en praktijkvoorbeelden. 16 mei 2012 (en 18 april 2012)

Tweedaagse workshop SEPA: ingrijpende veranderingen in ons betaalsysteem, waar niemand omheen kan, met Frank Nolden en Luc Vanhecke De eerste dag van deze workshop vindt plaats op woensdag 18 april 2012. Kijk voor alle informatie hiervoor bij 18 april 2012.

Frank Nolden

Luc Vanhecke

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12 Dinsdag 22 mei 2012

Stopperscampagnes en andere PR, met Jeroen Kimmel Zonder bekendheid is het voor goede doelen lastig hun doelstellingen te bereiken. Maar publiciteit kost Jeroen Kimmel geld en dat willen we liever aan de doelstellingen besteden. Toch zijn er heel wat manieren om ruim publiciteit te krijgen. En als je het slim aanpakt, hoeft dat lang niet altijd (veel) geld te kosten. De vele mogelijkheden zoals radio, tv en print, komen aan de orde in deze workshop van een ervaren specialist. Deze workshop is interessant voor fondsenwervers én communicatiemedewerkers uit de non-profitsector, met weinig of enige ervaring met het fenomeen (free) publicity, maar die nog geen doorgewinterde ‘pr-experts’ zijn. Donderdag 24 mei 2012

Fondsenwerving met social media: Twitter, Hyves, Facebook en nog veel meer, met Walter van Kaam en Ellen Janssens Sociale media zijn een essentieel onderdeel geworden van de communicatiemix van goede doelen en Walter andere fondvan Kaam senwervende non-profits. In deze workshop leer je op heel praktische wijze hoe goede doelen sociale media effectief in kunnen

zetten. Aan de hand van onlinespecialisten Ellen Janssens (Hartstichting) en Walter van Kaam (Fundraiser Online) Ellen Janssens word je meegenomen in de ontwikkelingen van de laatste jaren. Dé jaren waarin onlinefondsenwerving een grote versnelling doormaakt, met nieuwe kansen en nieuwe ontwikkelingen zoals crowdsourcing, crowdfunding, online-campagnemanagement en community-engagement. Wat werkt echt en wat hebben jij én je organisatie nodig om anno 2012 state-of-the-art fondsenwerving te bedrijven? Onmisbaar voor wie de komende jaren succesvol wil zijn in fondsenwerving!

Mis he

NIET!

levensbeschouwelijke band hebben, zoals de kerken. Maar ook aan goede doelen die hun betrokkenheid hebben. Kennis van je doelgroep is een voorwaarde om als fondsenwerver concrete resultaten te behalen. In deze bijzondere workshop wordt de kennis en vooral brede ervaring met het werven in de protestants christelijke achterban, overgedragen op de deelnemers. Een unieke 

AANMELDEN Vakopleidingen voorjaar / zomer 2012 Vul het inschrijfformulier, elders in dit nummer, volledig in en stuur dit op per fax of post. Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: Tel.: 0183 – 563 912 e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl

Donderdag 31 mei 2012

Fondsenwerving met de prostestants christelijke achterban als doelgroep, met Maarten de Vries Succesvol fondsenwerven is niet alleen een kwestie van het beheersen van de juiste methodieken en het ontMaarten wikkelen van de Vries een krachtige strategie. Bij het werven van fondsen staan de mensen centraal. Er moet een klik zijn met de (potentiële) gevers. Je moet met hen een relatie aan kunnen gaan. Het is bekend dat protestants christelijke mensen tot de beste en meest trouwe gevers behoren. En dat niet alleen aan de instellingen waarmee zij een

Hoofdsponsors Vakdag Fondsenwerving • Cherridata - Rijswijk (070 303 05 94) • Sandd – Apeldoorn (055 368 2525) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Sponsors Vakblad Fondsenwerving • Alpha Fundraising Consultancy - ‘s-Hertogenbosch (073 – 690 09 22) • BratPack - Zwanenburg (020 497 70 81) • Centrum Nalatenschappen - ‘s-Hertogenbosch (073 – 610 10 40) • Cherridata - Voorburg (070 303 05 94) • Delphi Fondsenwerving - Haarlem (023 741 04 10) • Impress - Woerden (0348 433 144) • Intermail - Nieuw Vennep (0252 673 866) • Kalff en De Jager - Almere (036 7111 999) • Mailit4U – Purmerend (0299 456 000) • Nelson Scoort! - Elshout (0416 853173) • PSI / Vransen DMP - Amsterdam ZO (020 495 38 38) • SQZI Conceptstudio - Arkel (0183 563727)

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 55

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12  kans om je te verdiepen in de doelgroep waar je je al op richtte. Maar ook een bijzondere kans om je te verdiepen in een doelgroep, waaraan je misschien niet meteen had gedacht. Donderdag 7 juni

Wervend Schrijven, met Jeroen van Bijnen (maximum van 10 deelnemers)

Fondsen- en ledenwervers moeten kunnen schrijven, of het nu gaat om een overtuigende (direct mail) brief, een Jeroen van informerende Bijnen nieuwsbrief of een motiverende oproep aan de vrijwilligers. Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het

AANMELDEN Vakopleidingen voorjaar / zomer 2012

Vul het inschrijfformulier volledig in en stuur dit op: Per fax naar: 0183 – 56 79 36 Of naar: Vulper hetpost inschrijfformulier, elders in dit nummer, vol ledig in en stuur dit op: fax naar: Meeting Per 0183 –Point 56 79Arkel 36 per post t.a.v. Jeannette Panickar Of naar: Dam 20 - 22 4241 BN ARKEL Meeting Point Arkel t.a.v. Jeannette Panickar Dam 20 - 22 4241 BN ARKEL Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: naar Ga voor info en extra inschrijfformulieren Tel.: 0183 – 563 912 www.fondsenwerving.nl > opleidingen of: e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl Tel.: 0183 – 563 912 e-mail: vakopleidingen@fondsenwerving.nl Prijs voor lezers Vakblad Fondsenwerving vanaf slechts e 98,50 excl. btw, inclusief lunch/catering!

P. 56

Fondsenwerving

februari / maart 2012

idee, het concept. Wordt het een brief of een e-mail? Gaan we voor de website of de gedrukte nieuwsbrief? Hoe overtuig je de geadresseerde om donateur te worden en te blijven? Hoe vang je de aandacht van al die mensen, zodat ze je boodschap ook echt lezen? Dit alles komt aan de orde in deze zeer populaire workshop van de inspirerende en creatieve Jeroen van Bijnen. Dinsdag 12 juni 2012

Acties en evenementen bedenken en organiseren, met Jacqueline Schoenmakers en Dirk jan Broertjes (maximum van 14 deelnemers)

Er is vrijwel geen persoonlijker contact met je doelgroep dan bij een evenement. Dat maakt het Jacqueline organiseren Schoenmakers ervan leuk, uitdagend, maar ook moeilijk. Een inspirerend evenement herinnert iedereen zich. Een mislukte des te meer. We behandelen in Dirk Jan deze workshop Broertjes alle essentiële vragen. Wat is het doel? Wat is de doelgroep? Wil je fondsen werven? Wil je politieke druk uitoefenen? Wil je leden aan je binden? Wil je voorlichting geven? Wie moet je dan zeker binnenhalen en wat verwachten de beoogde deelnemers van zo’n happening? Hoe kom je van daaruit tot een werkend concept?

Hoe werk je dat tot in detail uit, zodat het totaal meer wordt dan de som der delen? Van uitnodiging tot eindverslag, van programma tot dagplanning: alles moet kloppen. Dat is de grondgedachte van deze workshop, die bedoeld is voor fondsenwervers die zelf nog weinig of geen ervaring hebben met het werven van fondsen met acties en evenementen. Voor wie is deze workshop interessant? We denken aan cursisten van organisaties die er over denken events in te gaan zetten. Maar ook aan deelnemers die gaan werken bij een organisatie waar evenementen al een activiteit zijn, maar er zelf nog nauwelijks ervaring mee hebben. Houd er rekening mee dat je van te voren een opdracht krijgt. Donderdag 14 juni 2012

Creatieve denktechnieken voor fondsenwervers, met Leo Dijkgraaf Creatief denken en doen is onmisbaar voor fondsenwervers die (nog) meer willen ophalen voor hun organisaLeo Dijkgraaf tie. Met steeds meer wervingsmethoden, oude en nieuwe media en andere organisaties die uit zijn op dezelfde geefeuro, is het zaak scherp te zijn. Je moet blijven zoeken naar nieuwe invalshoeken, om het steeds net weer even beter te doen dan de vorige keer! De schijnbare hindernissen op weg daar naar toe zijn er om overwonnen te worden. In deze bijzondere en inspirerende workshop verschaft

Vakopleidingen voorjaar - zomer ‘12 ook heel goed mogelijk. Met deze workshop maakt Verloop duidelijk dat er uitstekende kansen zijn voor culturele instellingen hun inkomsten structureel te verhogen. Ze levert de bouwstenen voor een succesvolle fundraisingstrategie. Deze workshop heeft veel te bieden voor instellingen in kunst en cultuur. Maar ook voor non-profits uit andere segmenten, biedt deze workshop uitstekende kansen en leermomenten.

Dinsdag 19 juni 2012

Donderdag 21 juni 2012

Fondsenwerving voor Kunst en Cultuur, met Fusien Verloop

Nalatenschappen: erfenissen en legaten als structurele inkomstenbron, met Henk de Graaf.

Nu meer dan ooit is voor culturele instellingen, zoals theaters en musea, de zoektocht naar extra inkomFusien Verloop stenbronnen zeer urgent. Met een schat aan ervaring vanuit haar werk voor een breed scala aan Nederlandse instellingen, wijst Fusien de deelnemers de weg naar structurele aanvullende inkomsten voor hun organisatie. In Nederland zijn vooral de goede doelen bekend als succesvolle fondsenwervers. Veel culturele organisaties aarzelen nog, hoewel de noodzaak hand over hand toeneemt. Fondsenwerving voor cultuur is niet alleen nodig, maar

Nalatenschappen vormen tegenwoordig met vele honderden miljoenen, de op een na belangrijkste bron Henk de Graaf van inkomsten voor goede doelen. Hoe kom je er aan, wat doe je er mee? Lang hebben we gedacht dat legaten en erfenissen een toevallige, extra bron van inkomsten kunnen zijn voor non-profits. Henk de Graaf legt, aan de hand van zijn rijke praktijkervaring uit, hoe niet alleen grote organisaties, maar ook kleinere, lokale non-profits op actieve wijze hun structurele inkomsten uit nalatenschappen en

Collection Boxes Counter Units Floorstanding Fundraisers

legaten kunnen vergroten. In deze workshop wordt ook de nodige aandacht besteed aan hoe je eenmaal verkregen nalatenschap zo snel en efficiënt mogelijk afwikkelt. 

Founders Vakblad Fondsenwerving • Annie Connect - Veenendaal (0318 545 845) • Crossing Channels webpowering business - Maarssen (0346 59 90 00)) • Mindwize- Hoofddorp (023 567 70 00) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25) • WWAV - Woerden (0348 435 931

Steunpilaren Vakblad Fondsenwerving • Angal – Engeland (+44 1903 787 987) • Appco Marketing B.V. - Amsterdam (0654 961 461) • Bindinc. – Hilversum (035 672 69 01) • Blackbaud - Almere (036 750 74 00) • FCRM – Amsterdam (0880 280280) • ifunds - Amersfoort (033 467 7030) • Nassau – Amsterdam (020 – 535 68 33) • Reactie & Respons – Amsterdam (0880 280 280) • Regalis – Zeist (030 699 15 80)

VFW vacatures

Leo Dijkgraaf zijn gehoor ook de concrete tools, waarmee ze zelf creatieve oplossingen kunnen vinden voor allerhande vraagstukken die ze tegenkomen als fondsenwerver èn daarbuiten. Zowel op de Vakdag Fondsenwerving als op het befaamde internationale IFC-congres had hij een enthousiast en geboeid gehoor. Het is niet alleen een hele leerzame workshop, maar ook een verrassende en leuke dag met ‘creatieve inspirator’ Leo Dijkgraaf.

Plaats nu GRATIS zelf je vacatures op www.fondsenwerving.nl Informatie: jobs@fondsenwerving.nl

our standard range available from stock can be delivered to you in 3/4 days www.angal.co.uk

+44 1903 787978

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 57

Vul nu hier uw programma in!

KORT EN Goed EN kort en DONDERDAG 27 SEPTEMBER LOYALITEITSMANAGEMENT - Veel

energie wordt altijd in het werven van nieuwe donateurs gestopt. In deze workshop gaat het om de antwoorden op vragen als wat verwacht de gever van ons, welke eisen stellen de leden aan DONDERDAG 29 MAART: SUCCESVOL GELD onze doelstellingsuitvoering, wat maaktBIJ VERMOGENSFONDSEN AANVRAGEN een gever loyaal, welke hindernissen DINSDAG 3 APRIL: VERBETER JE WEBSITE IN ÉÉN DAG staan loyaliteit in de weg DONDERDAG en hoe neem je12 APRIL: CROWDFUNDING: EEN die weg? SPECTACULAIRE MANIER OM VIA HET INTERNET

BOEK VANDAAG NOG! Vol = Vol

EN MAAK KANS OP

Al vanaf slechts

GIFTEN BINNEN TE HALEN DINSDAG 17 APRIL: FONDSENWERVINGSKANSEN VOOR KLEINE(RE) ORGANISATIES WOENSDAG 18 APRIL / 16 MEI: Tweedaagse workshop Sepa DONDERDAG 19 APRIL: WERVEN, BINDEN EN BEHOUDEN VAN VRIJWILLIGERS DINSDAG 24 APRIL: DM-CREATIVE THAT GETS RESULTS. WIL JE MOOIE PLAATJES OF RESPONS? HOE ONTWERP IK EEN RESULTAATGERICHTE DIRECT MAIL (OF EMAIL OF LANDINGPAGE)? DONDERDAG 10 MEI: LEER JE (POTENTIËLE) DONATEURS KENNEN, DAN BLIJVEN ZE JE TROUW! DINSDAG 15 MEI: GROTE GIFTEN CAMPAGNES VOOR O.A. UNIVERSITEITEN, ZIEKENHUIZEN, ZORGINSTELLINGEN, KUNST & CULTUUR WOENSDAG 16 MEI: Tweedaagse workshop Sepa - VERVOLG VAN 18 APRIL

DINSDAG 22 MEI: STOPPERCAMPAGNES + ANDERE PR DONDERDAG 24 MEI : FONDSENWERVING MET SOCIALE MEDIA: TWITTER, HYVES, FACEBOOK EN NOG VEEL MEER DONDERDAG 31 MEI: FONDSENWERVING MET DE PROTESTANTS CHRISTELIJKE ACHTERBAN ALS DOELGROEP. OOK VOOR SECULIERE ORGANISATIES Dinsdag 5 juni: De terugkeer van direct marketing DONDERDAG 7 JUNI: WERVEND SCHRIJVEN DINSDAG 12 JUNI: SUCCESVOLLE ACTIES EN EVENEMENTEN BEDENKEN EN ORGANISEREN DONDERDAG 14 JUNI: CREATIEVE DENKTECHNIEKEN VOOR FONDSENWERVERS DINSDAG 19 JUNI: FONDSENWERVING VOOR KUNST EN CULTUUR DONDERDAG 21 JUNI: NALATENSCHAPPEN: ERFENISSEN EN LEGATEN ALS STRUCTURELE INKOMSTENBRON DINSDAG 18 SEPTEMBER: INTRODUCTIE IN DE FONDSENWERVING DINSDAG 25 SEPTEMBER: WERVEND SCHRIJVEN DONDERDAG 27 SEPTEMBER: LOYALITEITSMANAGEMENT

E 98b,tw50 excl.

GRAAG INVULLEN IN BLOKLETTERS

VFW.folder0212

Naam:

m/v* Voornaam:

(1e deelnemer)

Aangeboden door:

Functie:

Mobiel:

E-mailadres: VA K B L A D FONDSENWERVING

www.fondsenwerving.nl

I.S.M.

Naam: m/v*

m/v* Voornaam:

(2e deelnemer)

Functie:

Mobiel:

E-mailadres: De bevestiging + factuur kan worden gestuurd naar:

* Doorhalen wat niet van toepassing is.

Organisatie:

IF Academy

Contactpersoon: Adres: Postcode:

www.resourcealliance.org HOOFDSPONSOR

www.sandd.nl

Plaats:

Telefoonnummer:

Fax:

Datum:

Handtekening:

Vul dit formulier volledig in of, beter nog, maak een kopie, vul dat in en e-mail, fax of verstuur het per post naar: Vakblad Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail workshops@fondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.fondsenwerving.nl, of bellen met 0183 - 56 3912! De prijs voor gewone workshops is voor betalende abonnees en IF-leden werkzaam bij een non-profitinstelling € 98,50 per deelnemer, per dag en exclusief 19% btw, maar inclusief catering/lunch, en voor deelnemers van commerciële organisaties € 198,50 ex. btw. De prijs voor masterclasses is voor betalende abonnees en IF-leden € 187,50 per deelnemer, per dag en exclusief 19% btw, maar inclusief catering/lunch, en voor deelnemers van commerciële organisaties € 287,50 ex. btw.

KORT EN Goed EN kort en

Allain Silbernberg en Dick van Dijl

GoedNalaten Allain Silbernberg en Dick van Dijl zijn met een nieuw initiatief gekomen: het Instituut Goed Nalaten. Allain en Dick waren jaren actief op het gebied van het ontwikkelen van campagnes voor het nalaten aan goede doelen, voor de Vereniging van Fondsenwervende Instellingen (VFI). Een van de grote beperkingen daarbij was dat uitsluitend VFIleden bij die campagnes betrokken konden worden. Ook de erkenning door het Centraal Bureau Fondsenwerving van die goede doelen werd als een beperking ervaring bij het ontwikkelen van campagnes. Dick van Dijl: "Met GoedNalaten willen we elke fondsenwervende instelling helpen die de anbi-status heeft. We zijn er voor de grote en de kleine, voor de landelijke en de lokale." GoedNalaten presenteert zich als het eerste onafhankelijke instituut voor de stimulering van Nalatenschappen aan goede doelen en start zijn activiteiten met de website www.goednalaten.nl. Van de nalatenschappen die jaarlijks vrijkomen heeft ongeveer 10% een goed doel als begunstigde opgenomen. Dat gaat om een bedrag van ongeveer 400 miljoen. Onderzoek maakt duidelijk dat zeker 18% het begunstigen van een goed doel in overweging wil nemen. In de praktijk blijkt het kiezen van het juiste

goede doel en het besluiten over hoe dat doel in het testament wordt opgenomen, een hinderpaal te zijn. Mensen vinden dat kennelijk niet zo gemakkelijk. Ze hebben behoefte aan onafhankelijke informatie en overleg, voordat de gang naar de notaris wordt ingezet. Omgekeerd was het voor veel goede doelen lastig om die mensen te vinden en hen op de juiste wijze te benaderen. Henk de Graaf, die met zijn regionale goededoelengidsen deze materie goed kent, zegt dit over het initiatief: "GoedNalaten sluit aan op het regionaal werven, waar de gidsen 'Geef om uw Regio' al langer mee actief zijn. Mensen kiezen vaker voor het geven in de buurt. De GoedNalaten-campagne is een mooi alternatief voor de gesloten campagne van VFI, waar slechts een deel van de goededoelenorganisaties van Nederland aan deel kan nemen." Instituut Goed Nalaten stelt als kennis- en informatieplatform gratis onafhankelijke informatie beschikbaar aan zowel het publiek als de goede doelen en andere wervende non-profits. Op www.goednalaten. nl is die informatie te vinden. Men kan er ook individuele vragen stellen via de helpdesk. Die is er voor adviezen en hulp bij de afhandeling van erfenissen en bijvoorbeeld ondersteuning van de eigen communicatie over nalatenschappen bij non-profits. Voor het gevende publiek is de informatie gratis. Naast de website en service desk, ontwikkelt GoedNalaten ook regionale campagnes en bijeenkomsten waar lokale goede doelen met een anbi-status in kunnen participeren en rechtstreeks met de potentiële erflaters in contact kunnen komen. Info: 06 54706638

Acceptgiro's printen van de rol Tot nog toe werden ze altijd gedrukt, doorgaans in vierkleuren offset. Maar sinds kort is de printtechnologie zo goed geworden, dat ola's (optisch leesbare accepgiro's) ook geprint kunnen worden. Impress in Woerden is het eerste bedrijf in Nederland dat acceptgiro's produceert op een zeer geavanceerde printer, die van de rol in vierkleuren en tweezijdig combola's print, de Oce 10440. Een combola is een combinatie van een brief met een, via een perforatielijn afscheurbare, acceptgiro. Joop Agterberg, directeur van Impress: "Op de conventionele manier werden de brieven met de acceptgiro's in offset gedrukt, waarna, vaak bij een ander bedrijf, de adressen met een snelle printer op de ola's werden geprint. Met onze printer kunnen we die werkzaamheden combineren in één productiegang. Dat scheelt aanzienlijk in tijd en het bespaart kosten. Het completeert ons one-stop-shopconcept, waarbij we het hele traject in eigen huis verzorgen: vanaf het databasemanagement tot en met de uitvoering van fysieke direct mail en/of digitale communicatie." Info: www.impress.nl. Tijn Pieren naar Prins Claus Fonds De contacten met het Prins Claus Fonds lopen voor taan niet meer via Mette Gratama van Andel en Sebas van der Sangen. 

Fondsenwerving

Joop Agterberg

Tijn Pieren

februari / maart 2012

P. 59

KORT EN Goed EN kort en  Daarvoor is sinds kort Tijn Pie-

ren aangesteld, als communicatiemedewerker. Daarnaast is Tijn ook nog marketeer bij Stichting Domplein 2013 en Toerisme Utrecht.

Mariska Burgstede

Marc Schoutens

Mariska Burgstede naar oneMen Ze was fondsenwerver bij o.a. de Zonnebloem, de Dierenbescherming en de Hersenstichting. En nu is Mariska Burgstede werkzaam hij oneMen, als manager partnerships. Dit is een nieuwe functie de kleine ontwikkelingshulporganisatie met een jonge achterban. Info: www.move4onemen.org Mobillion lanceert socialfundraisingtool iGive 2.0 In februari lanceerde Mobillion een sterk verbeterde release van iGive. Mobillion heeft iGive grondig verbeterd, in samenwerking met een aantal pilotklanten, die hun ervaringen met de bêtarelease hebben ingebracht.

Directeur Marc Schoutens: "Met iGive krijgen organisaties een tool in handen die helpt om de onlinemogelijkheden die we nu hebben optimaal in te zetten voor de fondsenwerving. Elke iGivecampagne krijgt de look en feel van de eigen organisatie. In zo'n herkenbare omgeving worden de deelnemers gestimuleerd om zich actiematig in te spannen en mee te helpen met inzamelacties, donaties, het uitbreiden van de achterban en het versterken van de loyaliteit. Organisaties als Spieren voor

P. 60

Fondsenwerving

februari / maart 2012

Spieren, Malaika Kids en stichting JDRF werken al met iGive, dat hen in staat stelt om online actiematig fondsen te werven, hun achterban te vergroten en deze achterban aan hun organisatie te binden." Ten opzichte van de eerste release is nieuw in iGive 2.0 dat de omgeving klantspecifiek gemaakt wordt, dat donaties gekoppeld kunnen worden aan concrete projecten, met terugkoppeling over de resultaten via automatische, persoonlijke e-mails. Ook de interactie is verbeterd: het werkt allemaal nog wat gemakkelijker. Bij iGive vormen sociale netwerken als Facebook, Twitter, Hyves en LinkedIn de basis. Heel veel mensen zijn al actief op deze sociale netwerken, waardoor met iGive de doelgroepen worden bereikt op de plek waar ze toch al zijn. Het wordt daardoor gemakkelijk én leuk om vanuit je eigen sociale netwerk het goede doel te helpen. Daarbij speelt het gedrag van vrienden een belangrijke rol, want een verzoek om te doneren van een bekende is heel effectief. iGive faciliteert ook de dialoog om van incidentele contacten structurele donateurs, vrienden of leden te maken. Info: www.mobillion.nl.

Erik van Dorp

Cervino Marketing breidt uit Cervino Marketing, dat veel werkt voor fondsenwervende instellin-

gen, heeft zijn team versterkt met een aantal specialisten. Sinds de start in 2009 is, naast strategisch marketingadvies, veel vraag ontstaan naar database-, crm- en campagnemanagement. Allround it'er, Jacco Drenth, heeft jarenlang ervaring bij onder meer Rijkswaterstaat en Naturalis met het ontwikkelen van software en databases. Voor non-profits zal Jacco zich nu bij Cervino vooral bezig gaan houden met Charibase en RDMS. Peter Reij, afkomstig van Cmotions, gaat aan de slag als crmexpert. Als communicatie- en campagnemanagers zijn aangetrokken Joanca van den Bosch (v/h Shell en Antropia), Jozien van den Eijnde (v/h CliniClowns) en Laura Vrenken (v/h dance4life). De medewerkers van Cervino Marketing zijn op projectbasis en als interimmanager beschikbaar voor opdrachten. Oprichter Erik van Dorp: “Cervino Marketing maakt de vertaling van strategie naar implementatie, met als doel structurele inkomstengroei voor zijn opdrachtgevers. Het vinden van professionals die dit ook in de vingers hebben is lastig. Het heeft bijna een jaar geduurd, maar we zijn nu erg tevreden met het nieuwe team”. Info: www.cervinomarketing.nl. Artikel VFW 13-6 Nalaten en je database In dit artikel is een van de grafieken niet helemaal goed door gekomen. Dit hebben we in een pdf'je van het artikel gecorrigeerd. Die pdf is op te vragen bij: redactie@fondsenwerving.nl onder vermelding van: PDF VFW 13-6 nalaten en je database. 

KORT EN Goed EN kort en Fundraising Day in België 15 mei 2012 Meteen bij de eerste editie, in mei 2010, bleek dat ook in België de vraag groot is naar een laagdrempelig ontmoetingsmoment, met netwerkkansen en bijscholing voor fondsenwervers van non-profitorganisaties. De belangstelling was zo groot dat het een jaarlijkse event is geworden, dat inmiddels zijn naam gevestigd heeft en waar de sector elk jaar weer naar uitkijkt. Nog even en het is al weer zover: Fundraising Day in Mechelen. Dit jaar met meer partners en stands dan vorige jaar, optimale netwerkkansen en weer die geweldige locatie in Mechelen. Het is dé

ontmoetingsplaats bij uitstek voor fondsenwervers en communicatiemedewerkers van non-profitorganisaties en hun consultants en leveranciers. Het is de plek waar je informatie te vindt, kennis opdoet, de banden met bekende aanhaalt en nieuwe collega's leert kennen. Het is een dag vol inspiratie, tips, adviezen en netwerkmogelijkheden, met lezingen, presentaties en een beursvloer met heel veel op het gebied van de fondsenwerving. Fundraising Day bestaat dit jaar uit een plenaire sessie met de internationaal gerenommeerde keynote spreker Ken Burnett. Naast zijn keynote geeft Ken ook

een masterclass. Sociologe Pamala Wieping geeft een presentatie over geefgedrag. Ilja De Coster gaat in op de uitdagingen waar de sector momenteel mee geconfronteerd wordt. In totaal zijn er zo'n 20 sessies, met vele onderwerpen, zoals major donors, dm, legaten, sociale media, werken met vrijwilligers, werken met bedrijven, storytelling en omgaan met kritiek op fondsenwerving. Op de beursvoer treffen fondsenwervers en leveranciers elkaar tijdens de vele netwerkmomenten die de dag kent. Fundraising Day wordt gehouden op dinsdag 15 mei 2012 van 09.00-17.00 uur, in Congrescentrum Lamot, Van Beethovenstraat 8-10, 2800 Mechelen. De toegang is gratis voor medewerkers van goede doelen en non-profitorganisaties. Alle info en aanmelden: www.fundraisingday.be 

Hoofdsponsor Vakmiddagen • Sandd – Apeldoorn (055 368 2525)

Supporter Vakmiddagen • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Sponsors Vakmiddagen • Alpha Fundraising Consultancy - ‘s-Hertogenbosch (073 – 690 09 22) • Centrum Nalatenschappen – ‘s-Hertogenbosch (073 610 10 40) • BratPack - Zwanenburg (020 497 70 81) • Cherridata - Voorburg (070 303 05 94) • ifunds - Amersfoort (033 467 7030)

Fondsenwerving

februari / maart 2012

P. 61

KORT EN Goed EN kort en Agenda Fundraising Day België: dinsdag 15 mei 2012 in Congrescentrum Lamot in Mechelen, 9.00 tot 17.00 uur. Toegang gratis voor medewerkers van goede doelen en non-profitorganisaties. Op het programma o.a. topspreker Ken Burnett met een internationale keynote èn een masterclass, sociologe Pamala Wieping over geefgedrag en Ilja De Coster over de uitdagingen van onze sector. Er zijn zo’n 20 sessies met vele onderwerpen, zoals major donors, dm, legaten, sociale media, werken met vrijwilligers, werken met bedrijven, storytelling en omgaan met kritiek op fondsenwerving. Met meer partners en stands dan vorige jaar, optimale netwerkkansen en een geweldige lokatie, moet het wel een succes worden. Info: www.fundraisingday.be.

P. 62

Fondsenwerving

februari / maart 2012

IF bijeenkomst 26 maart 2012 Kijkje in de Keuken van ... Milieudefensie

www.instituutfondsenwerving.nl IF bijeenkomst 1 april 2012 Kijkje in de keuken van… Cliniclowns

Fundraising Online Onlinecongres 15+16 mei 2012 www.fundraisingonline.com National Convention 2-4 juli 2012 in Londen www.nationalconvention.nl

www.instituutfondsenwerving.nl Congres AFP 1-3 april 2012 in Vancouver, Canada http://conference.afpnet.org/ Vakmiddag Vrijdag 13 april 2012, van 14.30 – 18.00 uur, Hotel Breukelen in Breukelen. Het programma wordt tijdig bekendgemaakt: www.fondsenwerving.nl

IFC congres 16-19 oktober 2012 Noordwijkherhout www.resource-alliance.org/ifc/ holland DEADLINE VOLGENDE NUMMER VAKBLAD FONDSENWERVING Deadline: 16 april 2012 Bezorgd: 11 mei 2012

PRO PO SITIE

De propositie bepaalt voor minstens 25% het resultaat van fondsenwerving. Direct mail, telefoon of email; de juiste propositie maakt het verschil. Delphi kent alle geefmotivaties en weet aan (potentiĂŤle) donateurs de juiste vragen te stellen. Met een optimaal resultaat als gevolg. En, ook nog eens voorspelbaar en meetbaar. Delphi werkt o.a. voor: Stichting Vluchteling, Kerk in Actie, Nierstichting, Hartstichting, Wakker Dier, Nederlands Bijbelgenootschap, KNGF Geleidehonden, VUmc, International Campaign for Tibet en de Maag Lever Darm Stichting.

Serving only causes that matter

A Surinameweg 8b, 2035 VA Haarlem

T +31 (0)23 741 04 10 E info@delphi.nl

I www.delphi.nl