VFW 17 | 2 - Jubileumspecial by Vakblad fondsenwerving

NR 100

Gedragscodes en keurmerken

N O N P R O F I T M A R K E T I N G S P O N S O R I N G

E N

juni 2004

F O N D S E N W E R V I N G ,

Meer Meer regels? regels?

Nationale Sponsorweek 37

Civil Civil Society Society Congres Congres

O V E R

O V E R V A K B L A D

Nieuwe Nieuwe postbodes postbodes

Bestanden Bestanden opschonen opschonen

V A K B L A D

F O N D S E N W E R V I N G ,

Klantwaarde Klantwaarde bij bij WNF WNF

MAGAZINE

Moeilijke Moeilijke tijden tijden

Harteloos Harteloos

H E T

S P O N S O R I N G

E N

april 2004

steunt verenigingen en stichtingen

Fondsenwerving in moeilijke tijden Volledige Volledige congresprogramma congresprogramma Civil Civil Society: Society: blz blz 21 21 t/m t/m 36 36

Jaargang 16 nummer 4 Juni 2014

De onlinedonateur is een bescheiden gever pagina 11

Komt Legacy Foresight naar Nederland?

Alan Clayton Proud to be a fundraiser

pagina 14

Vakblad Fondsenwerving, de methode, de mensen, de missie pagina 33

Slechte doelen? pagina 37

Jaargang 16 nummer 5

Open brief Maarten de Vries over het zgn validatiestelsel pagina 5

Verander de wereld, begin een bedrijf pagina 11

Fondsen werven is ook ondernemen Eveline Aendekerk, dance4life

Meer donaties met Rich Snippet pagina 15

Leiderschap in fondsenwerving pagina 31

Nu inschrijven: Nationale Vakdag

JUBILEUMSPECIAL

Fondsenwerving: depressies?

MAGAZINE

Mauritshuis Mauritshuis

H E T

Nieuwe Nieuwe lichting lichting

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

februari 2004

E N S P O N S O R I N G F O N D S E N W E R V I N G , O V E R

O V E R

FundsOnline Leveranciersportal HelpHelpen

V A K B L A D

Big Big Book Book

Basisvorming Basisvorming

V A K B L A D

F O N D S E N W E R V I N G ,

Het Het geef geef motief motief

MAGAZINE

Over Over codes codes gesproken gesproken

H E T

S P O N S O R I N G

E N

december 2003

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

Richard Radcliffe, voorzitter International Fundraising Congress

MAGAZINE

Heiligt Heiligt het het doel? doel?

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

E N F O N D S E N W E R V I N G ,

â&#x20AC;?Donateurs willen geen relatie met onsâ&#x20AC;?

T W E E M A A N D E L I J K S

ervoor ervoor

oktober 2003

T I J D S C H R I F T

O V E R

MAGAZINE

Big Big Business Business

H E T

augustus 2003

S P O N S O R I N G

MAGAZINE

overschat overschat

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

Jaargang 17 nummer 100

pagina 33

'Als het KWF een ton wil

Ask without fear!

Jack Sheline Direct Mail still Rocks!!!

Derek Humphries Creating powerful connections between you, your cause and your supporters

Ebola:

Sierra Leone, drie dagen in quarantaine

Benchmarks en trends online pagina 9

Wat is er aan de hand bij het Instituut Fondsenwerving? pagina 21

De donateur centraal pagina 13

GeefGratis wint anbislag van fiscus

Mooie woorden pagina 17

Accountants en goede doelen onder vuur pagina 19

Nummer 100 pagina 5

Fondsenwerving is topsport... pagina 15

Een bewogen jaar voor stichting ALS

Jan Krol & Marc van den Tweel pagina 17

De afwezige landheer

NR 100

Jaargang 17 nummer 100

pagina 5

Situation room dance4life pagina 11

National Fundraising Convention pagina 17

Fondsenwerving: depressies?

Nieuwe Nieuwe postbodes postbodes

Gedragscodes en keurmerken

MAGAZINE juni 2004

S P O N S O R I N G

E N

april 2004

Mauritshuis Mauritshuis

F O N D S E N W E R V I N G ,

Klantwaarde Klantwaarde bij bij WNF WNF

Bestanden Bestanden opschonen opschonen

Meer Meer regels? regels?

Nationale Sponsorweek 37

Moeilijke Moeilijke tijden tijden

Civil Civil Society Society Congres Congres

O V E R

Over Over codes codes gesproken gesproken

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

MAGAZINE

E N

februari 2004

S P O N S O R I N G

F O N D S E N W E R V I N G ,

F O N D S E N W E R V I N G , O V E R

Nieuwe Nieuwe lichting lichting

O V E R

Basisvorming Basisvorming

steunt verenigingen en stichtingen

V A K B L A D

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

MAGAZINE

E N

december 2003

Heiligt Heiligt het het doel? doel?

Harteloos Harteloos

H E T

FundsOnline Leveranciersportal HelpHelpen

V A K B L A D

Big Big Book Book

V A K B L A D

MAGAZINE

E N

Het Het geef geef motief motief

H E T

E N

oktober 2003

Big Big Business Business

H E T

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

â&#x20AC;?Donateurs willen geen relatie met onsâ&#x20AC;?

Richard Radcliffe, voorzitter International Fundraising Congress

Een goede branchevereniging

MAGAZINE

S P O N S O R I N G F O N D S E N W E R V I N G , O V E R

S P O N S O R I N G

augustus 2003

TPG TPG gaat gaat ervoor ervoor

F O N D S E N W E R V I N G ,

MAGAZINE

CBF CBF keur keur overschat overschat

N O N P R O F I T M A R K E T I N G

Jaargang 17 nummer 1

O V E R

pagina 27

T I J D S C H R I F T

Anbi: regeling of ontregeling?

V A K B L A D

Jaargang 16 nummer 10

H E T

Happy New Y e ar

T W E E M A A N D E L I J K S

Jaargang 16 nummer 9

Fondsenwerving in moeilijke tijden Volledige Volledige congresprogramma congresprogramma Civil Civil Society: blz 21 t/m 36

BILEUMSPECIAL

Mobiel doneren komt nog niet in beweging

ONZE INTERNATIONALE TOPSPREKERS:

Marc A. Pitman

Jaargang 16 nummer 8

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

pagina 18

Jaargang 16 nummer 7

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

Marc A. Pitman

Het Nederlandse cultuurdebat, door Maarten de Vries

20 november 2014 in De Kuip

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

pagina 8

pagina 11

Topspreker Vakdag Fondsenwerving

Nationale Vakdag Fondsenwerving

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

Nalatenschappen 2013: stagnatie met een uitschieter Succesvol werven van sponsors

blad fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.

Jaargang 16 nummer 6

EDITORIAL

NUMMER

100!

Dit is het honderdste nummer van Vakblad Fondsenwerving. Een goede aanleiding om de, zeer ingrijpende, veranderingen in de fondsenwerving en de filantropie in de achter ons liggende jaren in kaart te brengen. Een bewaarnummer, waarin we terugzien en vooruitkijken.

Als je overzichtsverhalen schrijft over de ontwikkelingen van de afgelopen jaren, behandel je onderwerpen die in een of andere vorm allemaal al eerder voorbij zijn gekomen. Niets nieuws zou je denken. Toch is de impact van wat ik las toen het blad klaar was veel groter dan ik had verwacht. Kennelijk worden de gevolgen van die veranderingen pas goed duidelijk als je alles bij elkaar zet en achter elkaar leest. Het vak fondsenwerving en het werkveld van de filantropie zijn de afgelopen jaren blijvend veranderd. Fondsenwerving is bovendien niet meer alleen iets van de goede doelen. Het gebeurt steeds meer ook bij lokale en regionale instellingen en steeds meer landelijke non-profits. De filantropische sector moet zich diepgaand bezinnen op de toekomst. Er zal meer inzet nodig zijn dan vroeger, maar ook meer inventiviteit en meer innovatie. En ook zal er meer geïnvesteerd moeten worden in opleidingen en trainingen als fondsenwervende instellingen succesvol willen blijven. De scheiding tussen doelstelling en fondsenwerving is kunstmatig en verouderd. Steeds meer vallen beide samen. Nieuw is het niet, maar mede door de veranderde houding van de gevers kunnen we er niet meer omheen dat het de doelstellingsactiviteiten zijn op basis waarvan mensen zich aan een goed doel verbinden. Steeds vaker zal die steun niet meer alleen om geld gaan, maar ook om de inzet, het organiseren van activiteiten en de promotie van het werk van het goede doel. Door dit alles zijn de eisen waaraan fondsenwervers en hun collega’s op de werkvloer moeten voldoen, enorm toegenomen. De oplage van VFW100 is ruim 10.000 exemplaren. Dit nummer gaat niet alleen naar onze eigen lezers, maar ook naar een groot aantal directeuren en bestuursleden

JULI 2015

van goede doelen en andere wervende non-profits. Het is van belang dat ook in de directieen bestuurskamers het beeld van de veranderende omstandigheden doorklinkt. Een nieuwe kijk op het wervende werk en op ingrijpende veranderingen: het vraagt een nieuwe benadering. De fondsenwervende instellingen moeten van hun directies en besturen de ruimte krijgen om te experimenteren en te innoveren. Daarvoor moet budget beschikbaar komen, dat ook nodig is voor opleidingen en trainingen. Op de oude voet doorgaan zal voor veel instellingen betekenen ‘op de oude voet stilstaan’. Maar daar zijn die doelen niet voor opgericht. Directies en bestuursleden hebben de plicht om tot het uiterste te gaan, in de loopgraven van de veranderende samenleving. Naast ons vaste team – redactie en opmaak – heeft een groot aantal experts meegewerkt aan dit nummer. Zij schreven artikelen, droegen ideeën en suggesties aan en zij legden, waar nodig, contacten. We moesten keuzes maken, zowel naar onderwerp als bínnen elk onderwerp. Sommige onderwerpen komen in meerdere stukken aan de orde, omdat ze in die context niet konden ontbreken. Daarin had elke scribent zijn eigen verantwoordelijkheid. Een enkel onderwerp konden we niet meenemen, omdat het er nog niet klaar voor is. Dit geldt vooral voor het validatiestelsel dat ongetwijfeld ook grote gevolgen zal hebben. Als we de geïnterviewden meetellen, hebben er meer dan vijftig mensen een bijdrage geleverd aan dit bijzondere bewaarnummer. Daar zijn we trots op: allemaal bedankt voor jullie inbreng, medewerking én enthousiasme! VFW100 is het leukste nummer tot nu toe geworden om te maken. En hopelijk is het net zo leuk om te lezen. ◊ Jaap Zeekant, hoofdredacteur

VAKBLAD FONDSENWERVING

We komen ook op plekken zonder postcode. Samen met de bewoners uit Afghanistan werkt Cordaid aan een betere leefomgeving. Door het programma Conflicttransformatie kunnen deze familie en 100.000 andere Afghanen worden voorzien van basisgezondheidszorg. Ook krijgen 120.000 boeren uit de omgeving voorlichting over landbouw, zodat zij meer voedsel kunnen produceren. Dit programma is mede mogelijk gemaakt door een financiële bijdrage van de Nationale Postcode Loterij. Deelnemers van de Postcode Loterij; bedankt. U maakt steun aan Cordaid en 91 andere organisaties mogelijk.

Dankzij de deelnemers groeide een Nederlands loterij-initiatief uit tot de grootste fondsenwerver ter wereld. De Postcode Loterijen geven niet alleen veel prijzen weg, maar schonken ook al ruim € 6,5 miljard aan goede doelen. Cordaid heeft sinds 1996 een bijdrage ontvangen van in totaal € 56,2 miljoen. Met elkaar kunnen we het verschil maken, ook in de komende jaren. Voor een betere, duurzame en rechtvaardige wereld: postcodeloterij.nl

Dankzij u.

INHOUD

IN DIT NUMMER 3 Nummer 100!

56 Honderd jaar ANBIâ&#x20AC;&#x2122;s

6 Is de sector volwassen geworden?

58 De ontwikkeling van

11 Column Jeroen Talens 12

Het donateursvertrouwen daalt. Wat nu?

16 Filantropie en fondsenwerving in cijfers

61 Goede doelen en grote giften 66 Rondetafelgesprek over onlineontwikkelingen

70 De wereld achter de kledingcontainers

25 Fondsenwervers in beeld 30

wervende events

77 Column Jeroen Hogenhout

Een sterk imago draagt bij aan betere resultaten

78 Er is geven na de dood

34 Als je open bent groeit

82 Lokale fondsenwerving:

36 De VU en het collectebusje

87 Column Gosse Bosma

38 Blog Reinier Spruit

88 Veranderingen in de ngo-sector

40 Van Funds Magazine tot

93 De opkomst van de

44 Terugkijken is prima,

98 De toekomst van het

het vertrouwen

het topje van de ijsberg

Vakblad Fondsenwerving

Goede Doelen Loterijen

maar we gaan wel verder

mecenaat in Europa

46 Op vrijwilligers kun je rekenen

102 De situatie bij onze zuiderburen

49 Column Marius Ernsting

104 Vermogensfondsen: een groep apart

50 Geven is nog nooit zo

106 Gespecialiseerde leveranciers:

52 De wetgeving heeft de

110 Vakopleidingen

makkelijk geweest

fondsenwerving veranderd

JULI 2015

een constante factor

115 Lezersservice

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

IS DE SECTOR VOLWASSEN GEWORDEN? door Petra Hoogerwerf

VERDIEPING

1993

kan gemarkeerd worden als het begin van de professionalisering van de fondsenwerving. 22 jaar geleden dus. In dat jaar startte de eerste opleiding marketing, sponsoring en fondsenwerving onder leiding van Petra Hoogerwerf. Vakblad Fondsenwerving vroeg daarom aan Petra Hoogerwerf een stuk te schrijven over de ontwikkeling die onze sector heeft doorgemaakt. Haar stelling is dat er veel bereikt is maar dat op een aantal gebieden verder gewerkt moet worden aan professionalisering. De filantropische sector heeft zich in de afgelopen 22 jaar goed ontwikkeld. We halen veel geld op voor relevante maatschappelijke doelen. Er is draagvlak in de samen-leving om te geven. In de loop der jaren zijn veel nieuwe organisaties toegetreden tot de sector en zijn nieuwe technieken ontstaan, mede door de komst van internet. In de afgelopen jaren zijn veel goede interventies gedaan om te werken aan meer transparantie, goed bestuur en de ontwikkeling van het vakgebied. Maar we zijn nog niet klaar. Een toelichting vanuit het framewerk van professionalisering. Professionalisering van een sector ontstaat vanuit gedeelde verantwoordelijkheid en gemeenschappelijkheid. In een sector die professionaliseert, ontstaan initiatieven die bijdragen aan het vak, wordt het beroep erkend en ontstaat uitwisseling van kennis. Dit leidt tot ontwikkeling van de sector in zijn geheel. Begin jaren negentig werden de eerste stappen gezet om in gemeenschappelijkheid de filantropische sector te ontwikkelen. Jaap Zeekant nam het initiatief tot het Genootschap van Fondsenwervers, dat hij in 1994 oprichtte, samen met Corine Aartman, Marcel Vos en Raymond van Haeften. De VFI ontstond ook in 1994. Eind jaren tachtig was al het Instituut voor Sponsoring en Fondsenwerving in de Gezondheidszorg opgericht door Maerten Verstegen. Ook deze organisatie ontwikkelde zich tot een brancheorganisatie. Drijfveer van al deze mensen was het versterken van de sector en de professionalisering van het vak fondsenwerving. In de jaren negentig organiseerde de Universiteit Utrecht het congres ‘Fondsenwerving is een vak apart’. De titel markeerde de behoefte aan vakmatigheid en versterking van het beroep van fondsenwervers. De genoemde organisaties hebben daadwerkelijk bijgedragen aan de ontwikkeling van het vakgebied; ze hebben ontmoetingen tussen mensen georganiseerd, kennis doen uitwisselen en belangen verenigd. Toch zie ik 22 jaar later met enig leedwezen het nodige gekrakeel tussen de opvolgende organisaties. Misschien hoort het bij de fase waarin nu het nieuwe validatiestelsel ontstaat. Het is goed dat daarover de nodige discussie plaatsvindt. Maar het gekrakeel

JULI 2015

lijkt soms ook te gaan over posities en macht. En dat bevordert de verbinding in de sector niet. DE ROL VAN DE OVERHEID

De overheid is zich in de loop van de tijd meer gaan interesseren voor de sector. Ik herinner me dat het vrij moeizaam was om in de beginjaren van het onderzoek ‘Geven in Nederland’, geïnitieerd door Theo Schuyt, een ambtenaar als vertegenwoordiger van de overheid te vinden voor de begeleidingscommissie. De betrokkenheid van de overheid is flink toegenomen en ook die van de politiek. Dat is positief. Er is nu zelfs een staatssecretaris die filantropie-ambassadeur wordt genoemd. Zelfregulering was jarenlang de gewenste richting in de sector. Zo werd in de beginjaren al een ethische gedragscode geschreven. De overheid is zich echter steeds meer gaan richten op regulering, regelgeving en toezicht; je zou kunnen zeggen op de controlekant. Professionalisering van een sector heeft daarentegen een overheid nodig die vertrouwen geeft aan de sector. Zodra vertrouwen afneemt, zie je dat

De betrokkenheid van de overheid is flink toegenomen, en ook die van de politiek. Dat is positief de overheid een grotere rol aan zichzelf toebedeelt en de neiging vertoont het toezicht te versterken en handhaving te intensiveren. Met zelfregulering kan een sector laten zien dat ze krachtig genoeg is om eigen regels te formuleren en te handhaven. Dat maakt een sector op de lange termijn sterker. Vanaf het begin is een van de weeffouten in de sector dat binnen de brancheorganisaties onderscheid werd gemaakt tussen de grote doelen en kleine doelen, tussen de ‘charies’ en andere non-profitinstellingen. Dat heeft de sector geen goed gedaan en zelfs geleid tot polarisatie. De eeuwige discussie over het keurmerk van het CBF was een illustratie hiervan: ‘moet er niet een keurmerk komen voor kleine doelen?’ De komst van het nieuwe validatiestelsel kan niet alleen de kwaliteit en de transparantie bevorderen maar het kan ook een positieve bijdrage leveren aan het hervinden van de collectiviteit en eenheid in de sector. Het is echter jammer dat ook deze keer geen gelijk speelveld wordt gecreëerd door de kerken een aparte positie te geven. Dit jaar is cruciaal om alle kritiek te verzamelen en hier goed naar te luisteren. Een professionele sector zorgt ervoor dat de belangen van het collectief worden gewaarborgd en dat er geen

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING drempels zijn voor nieuwe organisaties om toe te treden tot de filantropische sector. Wat de overheid zelf betreft zou het mooi zijn als in de volgende fase ook andere beleidsinstrumenten worden ingezet. Bijvoorbeeld om het geven te bevorderen door middel van goede voorlichting, en stimulering van geven door middel van (nieuwe) fiscale instrumenten. KENNIS DELEN

Een professionele sector investeert in kennis en opleiding. Op dat gebied zijn goede stappen gezet. In de loop der jaren hebben individuele mensen de moeite genomen om kennis vast te leggen en te verspreiden. De sector heeft daarom nu een klein maar groeiend aantal (hand) boeken, waarin vooral aandacht wordt besteed aan het ‘hoe van fondsenwerving’. We hebben een structuur van opleidingen en certificering vanuit de IF-Academy en de daaraan gelieerde Vakopleidingen Fondsenwerving. Ook op enkele hbo’s worden inmiddels opleidingen/minors

Zijn follow-up draagt bij aan gemeenschappelijke kennis in de sector; hij organiseert hierna een gesprek tussen de groeiers en probeert hier lessen uit te destilleren voor de sector in zijn geheel. Ook Walter van Kaam levert met zijn blog een dergelijke, belangrijke bijdrage. In de Dikke Blauwe Gids van Filanthropium staat een ranglijst van de honderd invloedrijkste personen in de Nederlandse filantropie. Het intrigeert me dat er een lijst wordt gemaakt van mensen met invloed en macht. Wat zegt dat over de sector? Draait het in de sector dan toch vooral om invloed en macht? Waarom is er geen lijst van meest effectieve organisaties of meest innovatieve organisaties? Om een gezonde cultuur te bevorderen, waar naast kwaliteit ook diversiteit (gender, komaf) de norm zou moeten zijn, zou meer onderzoek gedaan moeten worden naar de diversiteit in de sector. Mijn hypothese is dat de sector nog steeds hopeloos achterloopt met de verhouding tussen mannen en vrouwen als directeur of lid van raden van toezicht. Maak daar eens een lijst van zodat dit probleem inzichtelijk wordt en we er echt iets aan gaan doen.

Het intrigeert me dat er een lijst wordt gemaakt van mensen met invloed en macht. Wat zegt dat over de sector? aangeboden op het vakgebied. Het is goed dat er nu zelfs een vorm van beroepsregistratie is met het Register Erkende Fondsenwervers. Opvallend is dat de wetenschap met moeite aandacht is gaan geven aan de sector. Het heeft Schuyt en de zijnen destijds veel moeite gekost om het geefonderzoek gefinancierd te krijgen. Geven in Nederland is kwantitatief van aard. Hier en daar houden andere wetenschappers zich bezig met deelonderwerpen, zoals vrijwilligerswerk en mecenaat. Inmiddels besteedt ook de Erasmus Universiteit aandacht aan filantropie en ontwikkelt Renée Steenbergen activiteiten met de Universiteit Utrecht. Maar het kan en moet meer worden. Op kwalitatief terrein is nog veel winst te boeken en liggen er nog veel onderwerpen open. “Meer wetenschappelijke aandacht is goed voor de ontwikkeling van een sector. Wetenschap draagt middels onderzoek en onderwijs bij aan het vergroten van inzicht in filantropie. Aandacht vanuit de wetenschap verhoogt tevens het maatschappelijk aanzien van filantropie als sector en inkomstenbron én legitimeert deze.” (uit Inleiding in Filantropie en Filantropiewetenschap, door prof. Theo Schuyt). Binnen een sector die zich ontwikkelt, ontstaat een cultuur, een hiërarchie. Journalisten trachten met lijstjes vaak inzicht te krijgen in het netwerk van een sector en in de onderlinge verhoudingen. Reinier Spruit analyseert op zijn blog ‘101fundraising’ de snelste groeiers in de markt. Dat is een lijst gebaseerd op kwantitatieve groei. 8

DE DIENSTVERLENERS

Rondom een sector ontstaat vaak een schil van dienstverlenende bedrijven. De vakdag fondsenwerving laat letterlijk zien om welke bedrijven het gaat. Het zijn bedrijven gericht op speciale technieken, zoals direct marketing, telemarketing, crowdfunding, nalatenschappenwerving, sponsoring of het werven van grote gevers. Maar ook meer generieke organisaties die meewerken aan de uitvoering van campagnes zoals op het gebied van postverzending, drukwerkproductie, huisstijladvisering, advertentie-inkoop, het ontwikkelen van tv-formats en communicatieadvisering. En er zijn bureaus die zich richten op organisatieontwikkeling en bedrijfsvoering, zoals accounts, databaseleveranciers, werving en selectie en strategische adviesbureaus. De tijd van de grote communicatiebureaus lijkt voorbij, want inmiddels hebben zich veel oud-fondsenwervers gevestigd die als zzp’er diensten verlenen of dat als een klein netwerkbureau doen, ook weer met allerlei specialismen. Dat de VFI collectieve inkoop op een aantal gebieden is gaan faciliteren, is een enorm pluspunt. Binnen organisaties zoals DDMA en de ROA wordt ook gewerkt aan de kwaliteit van de dienstverleners. Toch kan in de sector veel meer informatie worden uitgewisseld over de kwaliteiten van alle dienstverleners, zodat een helder beeld ontstaat van zaken als kennis, ervaring en gestructureerde werkwijze. Vast staat wel dat zij een belangrijke bijdrage leveren aan het werk van de goede doelen. Veel innovatie komt van de dienstverleners.

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

Fondsenwervers moeten op het punt van de impact een grotere stem krijgen in hun organisaties Maar het kan allemaal nog beter en effectiever: een professionele sector deelt kennis, ook over dienstverleners. RUIMTE VOOR JONGE GENERATIES

Een ander element van professionalisering is dat een sector ruimte biedt voor nieuwkomers. De jonge generatie sociaal ondernemers start social enterprises, richt crowdfundingplatforms op en begint particuliere initiatieven. In de research voor mijn boek Vonk! viel me op dat de jonge generaties met enige verbazing kijken naar de grote en oudere instituties. Deze jonge generatie organiseert zich anders en vindt nog weinig aansluiting bij de brancheorganisaties. Het zou goed zijn als zij ruimte krijgen, maar ook nemen, voor hun ideeën zodat ze kunnen bijdragen aan de gemeenschappelijke ontwikkeling van de sector. Binnen de sector is veel kennis opgebouwd over alle fondsenwervende technieken. Return on investment, retentie en terugverdienen zijn bekende kreten geworden. De meeste fondsenwervers kennen de getallen en weten wanneer ze gemiddeld goed scoren. Een vakgebied dat nog verder ontsloten moet worden, is de inhoudelijke oriëntatie: onderzoek naar de impact van het werk en de effecten van de activiteiten van non-profitorganisaties. De toenemende hoeveelheid informatie over fondsenwervende instellingen, die toegankelijk is via de – ook in de achter ons liggende jaren opgerichte - Kennisbank Filantropie, kan daarbij een belangrijke bron van informatie zijn. Bij het onderzoek naar impact, kunnen we ook profiteren van internationale wetenschappers zoals Esther Duflo. Ik voorspel dat op dit terrein de komende jaren veel zal gaan gebeuren. Er zijn lichtpuntjes waarbij organisaties zoals Oxfam Novib en de 1% Club zelfstandige meetinstrumenten uitwerken. Fondsenwervers moeten juist op dit punt een grotere stem krijgen in hun organisaties. Te vaak zie ik dat organisaties een afdeling inhoud en een afdeling marketing en fondsenwerving hebben. Dan worden fondsenwervers niet betrokken bij inhoudelijke beleidsbeslissingen en JULI 2015

is er vanuit de doelstellingskant geen of onvoldoende samenwerking met de fondsenwervers. Maar geven heeft altijd met inhoud en presteren te maken. De kernvraag van elke fondsenwerver moet zijn: waar wordt het geld aan besteed en draagt dit daadwerkelijk bij aan (sociale) verandering? De antwoorden op die vraag zijn ook voor de gevers cruciaal. Doordat de sector relatief jong is, zal het nog wel even duren voor het zover is. MAATSCHAPPELIJKE WINSTORGANISATIES

Een non-profitsector die zichzelf serieus neemt, kan niet langer een naam dragen die alleen aangeeft wat ze niet doet: ‘geen profit’ maken. We werken aan maatschappelijke winst. In essentie is het streven een activiteit of organisatie op te zetten om een verandering tot stand te brengen, iets te creëren. Er wordt maatschappelijke winst nagestreefd, ongeacht hoe dat gefinancierd wordt. We moeten er trots op zijn dat we maatschappelijke resultaten boeken. En betrek de gevers actief bij de resultaten. Gevers hebben door de jaren heen steeds meer kennis opgedaan over goede doelen. De sector moet hen serieus nemen in hun vragen en kritiek. Hierdoor kunnen we in de volgende fase nog scherper worden over bestedingen en uitgaven. Een professionele sector stimuleert de discussie onderling. Nieuwkomers worden omarmd. Ten bate van het collectief wordt kennisuitwisseling gestimuleerd en wordt er gewerkt aan professionalisering van individuen. Er wordt kritisch gekeken naar de cultuur binnen de sector en diversiteit wordt bevorderd. Maar bovenal zijn er een gedeelde verantwoordelijkheid en een gedeelde drijfveer om maatschappelijke winst te boeken voor de samenleving. We zijn een eind op weg, maar er zijn nog de nodige stappen te zetten. ◊ Petra Hoogerwerf is adviseur, trainer en interim-manager vanuit Veleda advies en geassocieerd adviseur bij Lysias advies. Ze is auteur van het boek Vonk! Fondsenwerven met hoofd en hart (verschenen bij Lenthe Publishers) dat inmiddels al een tweede druk heeft.

VAKBLAD FONDSENWERVING

Appco Group Support biedt u professionele begeleiding bij het werven van duurzame donateurs. Onze betrokken en gepassioneerde wervers zorgen voor uw face-to-face visitekaartje middels de volgende wervingmethodes:

Voor een kennismakingsgesprek of meer informatie kunt u contact opnemen met:

Email: atolsma@appcogroupnederland.nl - Tel: 06 - 15 65 96 77

Email: info@appcogroupnederland.nl - Tel: 020 - 20 50 280 www.appcogroupnederland.nl - www.appcogroup.com Helping you change the world

Appco Group Support is een handelsnaam van Appco Group Nederland en onderdeel van The Cobra Group PLC

976.113-22 Advertentie_vakblad_mei2015.indd 3

06-05-15 15:15

SCHRIJF J E NU IN

C[bZ `[ dk WWd ef mmm$lWaZW]\edZi[dm[hl_d]$db :edZ[hZW] '/ del[cX[h (&'+ Â&#x161; :[ Ak_f Hejj[hZWc HOOFDSPONSOR

COLUMN

VOORUIT door Jeroen Talens

H Jeroen Talens jeroen@wwav.nl

et is de vraag die fondsenwervers elkaar steeds opnieuw stellen: ‘Waar was jij op 17 april 1998?’ En ook al is het ruim 16 jaar geleden, ik weet het nog als de dag van gisteren.

Er hing iets in de lucht die dag. En dan heb ik het niet alleen over die voorjaarsbui die op uitbarsten stond. Nee, dit was zo’n dag die voorbestemd was voor grote gebeurtenissen. Toen ik ons kantoor binnenliep, werd ik staande gehouden door collega F. “Heb je het al gehoord?” vroeg hij. En ik zag aan zijn gezicht dat de wereld nooit meer hetzelfde zou zijn... Zoals elke Nederlander nog weet waar hij was toen ‘we’ Europees kampioen voetbal werden en elke Duitser nog weet waar hij was toen de Berlijnse Muur viel, zo weet elke fondsenwerver nog precies waar hij was toen het eerste nummer van Funds Magazine (de voorloper van het Vakblad Fondsenwerving) uitkwam. Elk vakgebied heeft een blad nodig dat de boel durft op te schudden. Dat het vak binnenstebuiten keert en tegen heilige huisjes aanschopt. Een blad dat discussies op gang brengt en iedereen op die manier wakker houdt. Als je daar al 100 nummers in slaagt, mag je best een beetje trots zijn op jezelf. Wat ik niet goed begrijp is dat oprichter Jaap Zeekant daar uitgebreid bij stil wil staan. Iedereen die Jaap een beetje kent, weet namelijk dat deze man nóóit stilstaat. Moet ik nu echt gaan geloven dat hij al die jaren tevreden achterom heeft gekeken en druk was met het tellen van zijn eigen vakbladen? Dat er op de muur van zijn kantoortje 99 streepjes stonden, waar hij nu - onder het genot van champagne en slagroomtaart - een ceremonieel streepje aan toevoegt? Schei toch uit! Begrijp me niet verkeerd: dat Jaap zichzelf trakteert op een taartje vind ik een prima plan. Dit is een man die geniet van de geneugten des levens en dat is hem van harte gegund. Maar verstopt in dat volslanke lijf zit nog steeds een klein jongetje met grote plannen. En dat jongetje kijkt maar een kant op: vooruit!

‘‘Elk vakgebied heeft een blad nodig dat de boel durft op te schudden’’

JULI 2015

Ik ben dus vooral benieuwd wat Jaap met vakblad nummer 101 doet. En nummer 102. Waar hij als nieuwsgierige onderzoeksjournalist nu weer in gaat duiken en welke trends hij onder de loep zal nemen. Stilletjes hoop ik ook dat het vakblad in de toekomst niet alleen een medium vóór, maar ook dóór goede doelen wordt. Dat fondsenwervers wat vaker en zonder terughoudendheid hun ‘best practices’ durven delen met collega’s van andere goede doelen. Inderdaad: collega’s en geen concurrenten. Want goede doelen zijn toch opgericht om anderen te helpen? Dan mag ik ervan uitgaan dat medewerkers van goede doelen deze altruïstische overtuiging nog steeds hoog in het vaandel hebben. En wat is er nou mooier dan anderen vooruithelpen door in je favoriete vakblad een fijn artikel te schrijven? Dus aan de slag jongens. Laten we Jaap een jubileumcadeau aanbieden waar hij echt mee vooruitkan! ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

CIJFERS

Het vertrouwen van de donateurs daalt. Wat nu?

door Wiebe de Graaf

WWAV laat al tien jaar onderzoek uitvoeren naar het donateursvertrouwen. Wij doken in de cijfers en probeerden ze te duiden. Moet de sector zich zorgen maken? Fondsenwervers zijn net mensen. Je hebt optimisten, pessimisten, dromers, realisten en alle mogelijke tussenvormen. Sommigen verkondigen een boodschap van hoop en anderen stellen dat het vak moeilijker is geworden. Kansen zien fondsenwervers op het terrein van de nieuwe technologische ontwikkelingen en veranderingen in de samenleving, moeilijkheden wijten ze aan de economische crisis en het afnemend vertrouwen in de sector. Een afname van het vertrouwen in de sector? Waaraan zou dat dan liggen? Negatieve aandacht in de media menen velen. De commotie rondom Alpe d’HuZes bijvoorbeeld, of ophef over directiesalarissen. Alles wordt breed uitgemeten in de pers, zoals onlangs het geval was met de oud-directeur van Stichting ALS, die een ton wist te verdonkeremanen, maar die ook weer terugbetaalde. Dat zou allemaal leiden tot minder donaties. Je zou maar moeten collecteren in de week nadat er zich een schandaal heeft voorgedaan bij een ander goed doel. Maar heeft een schandaal ook gevolgen die verder strekken dan de hype? NEDERLANDS DONATEURSPANEL

Als je iemand niet vertrouwt geef je hem je geld niet en donateurs vertrouwen erop dat goede doelen hun geld goed besteden. Het lijkt derhalve niet meer dan terecht dat er in de sector veel waarde wordt gehecht aan vertrouwen. Niet voor niets laat WWAV nu al tien jaar onderzoek uitvoeren naar het donateursvertrouwen. Het door hen in het leven geroepen Nederlands Donateurspanel (NDP) is een periodieke monitor die het donateursvertrouwen in Nederland in beeld brengt. De index van het donateursvertrouwen wordt bepaald op basis van vijf 12

vragen over het geefklimaat, over de geefbereidheid en over het imago van goede doelen. Hoe warm of koud staat de bevolking tegenover goede doelen? En wat blijkt? Het donateursvertrouwen lijkt in 2008 in een vrije val te zijn beland om vanaf 2009 op een structureel lager niveau terecht te komen, met als absoluut dieptepunt de meting in juni 2013. Nog nooit was de verhouding tussen mensen die negatief over goede doelen denken en de mensen die positief over goede doelen denken zo slecht. In 2010 kon WWAV nog concluderen dat het donateursvertrouwen samenhangt met de conjunctuur: de index volgde met een kleine achterstand, kort achter het consumentenvertrouwen. Maar met die trend lijkt ook gebroken te zijn. Het dalend vertrouwen in de goede doelen kan niet enkel worden toegeschreven aan een algemeen defaitisme in de markt. Nee, er moet iets met de sector aan de hand zijn. Toch? MEDIA-AANDACHT

Is het lage vertrouwen te wijten aan de negatieve mediaaandacht en de verontwaardiging in Nederland over de salarissen van de directies? Daar lijken de onderzoekers van het NDP wel over uit te zijn: in 2008 stelde men vast dat ‘de salarissen van de directie’ door 40 procent van de Nederlanders werd genoemd als belangrijkste informatie die een goed doel over zichzelf kan geven. Een jaar later stelde men dat diverse negatieve en sombere berichtgevingen in de media waarschijnlijk ten grondslag lagen aan de daling van het vertrouwen. In 2013 besloot het NDP na negatieve berichtgeving in de media, onder andere omtrent Alpe d’HuZes, om te onderzoeken welke invloed deze media-aandacht had op de Nederlandse bevolking. Een van de standaardvragen uit het onderzoek (‘Verwacht u dat u in de komende twaalf maanden meer of minder aan goede doelen zult geven?’)

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

CIJFERS

NEDERLANDS DONATEURS PANEL

DE TOP VIJF

De meting van het NDP wordt uitgevoerd door Peil.NL. Naast de standaardvragen voor de index van het donateursvertrouwen worden ook andere relevante en actuele vragen voorgelegd aan het panel. In maart 2014 werd er bijvoorbeeld gevraagd welke factoren invloed hebben op het vertrouwen in goede doelen.

1. Transparantie (waar wordt het geld aan besteed, wat is het salaris van de directeur) 2. Reputatie 3. Resultaten 4. Verhalen in de media 5. Een keurmerk voor goede doelen (‘CBF-keurmerk’) De rapportages van het NDP kunnen worden ingezien op www.wwav.nl/ndp

Donateursvertrouwen versus consumentenvertrouwen 20 10 0 2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

-10 -20 -3-4-50 -60

Consumentenvertrouwen

Donateursvertrouwen

De index van het donateursvertrouwen is qua methodiek afgeleid van het consumentenvertrouwen van het Centraal Bureau voor Statistiek (CBS) en wordt bepaald op basis van vijf vragen over het geefklimaat, over de geefbereidheid en over het imago van goede doelen.

Bron: Nederland Donateurs Panel

De respondenten kunnen bij deze vragen vinden dat het beter gaat (‘de optimisten’), dat het slechter gaat (‘de pessimisten’) of dat de situatie gelijk blijft. De indicatoren worden berekend door het percentage optimisten te verminderen met het percentage pessimisten.

Bron: Geven in Nederland 2015

1995

2005

2007

2009

2011

2013

Totaal aan donaties in miljoenen euro’s

2279

4379

4562

4708

4255

4356

Gedoneerd door huishoudens in miljoenen euro’s

1419

1854

1945

1938

1829

1944

Donaties als percentage van het BNP

0,7

0,8

0,7

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

Helping you change the world

www.danadijkgraaf.nl â&#x20AC;&#x201D; mail@danadijkgraaf.nl

0O[F JEFFĂ&#x2018;O USBOTGPSNFSFO VX GPOETFOXFSWJOH 7PPS NFFS JOLPNTUFO NFFS EPOBUFVST FO FFO JK[FS TUFSL NFSL

976.113-22 Advertentie_vakblad_mei2015.indd 4

SMG Groep Wij zorgen ervoor dat uw communicatieuitingen van optimale kwaliteit zijn! Binnen de SMG Groep hebben we voor al uw crossmedia wensen een oplossing. Op welke manier u ook wilt communiceren, de spelers van de SMG Groep maken het mogelijk!

/FFN HFSVTU DPOUBDU PQ +PMBO!OFYVTEJSFDU DPN OFYVTEJSFDU DPN

SMG Groep Randweg 12 8061 RW Hasselt T 038 - 4778877 www.smg-groep.nl

06-05-15 15:15

CIJFERS werd aan een deel van de respondenten gesteld nadat werd gewezen op ‘de media-aandacht’. Er bleek dat na het noemen van de media-aandacht, zonder daarbij te vermelden dat het om negatieve media-aandacht ging, 43 procent aangaf te verwachten in de toekomst minder te gaan geven. Bij het niet noemen van media-aandacht lag dat percentage lager: 35 procent. Kan daaruit worden opgemaakt dat negatieve aandacht binnen de sector kan leiden tot een lager donateursvertrouwen, met als gevolg lagere inkomsten voor de goede doelen? GEEN DALING VAN INKOMSTEN IN 2013

Opmerkelijk genoeg blijkt uit het rapport ‘Geven in Nederland 2015’ van het Centrum voor Filantropische Studies van de Vrije Universiteit, dat in het jaar dat het donateursvertrouwen tot een absoluut dieptepunt daalde, het totale bedrag aan donaties – ook van huishoudens – juist toenam. Toegegeven, uitgedrukt in het percentage

aan de opzet van het NDP-onderzoek. Ook de onderzoekers van ‘Geven in Nederland’ verrichten onderzoek naar het donateursvertrouwen en ook zij constateren dat het vertrouwen in de goededoelensector terugloopt. “Op lange termijn is dat een probleem,” meent Bekkers. “Incidentele giften worden steeds belangrijker. Daarbij waarderen mensen allereerst de inzet van die vriend of vriendin die vraagt om sponsoring. Het goede doel en de prestaties daarvan verdwijnen dan naar de achtergrond. Bovendien zullen mensen zich niet eindeloos blijven inzetten als ze de goede doelen niet vertrouwen.” ANDER VERHAAL

Op deze waarschuwing van Bekkers valt echter wel wat af te dingen. Natuurlijk is een algemeen wantrouwen in de sector op termijn niet wenselijk. De vraag is echter of de lichte stijging van het totaal aan donaties in 2013

Mensen stoppen pas met geven als ze niet weten of er goede resultaten worden boekt van het bruto nationaal product zou eerder kunnen worden gesproken van een stagnatie, maar ook dat mag gezien de economische crisis een opmerkelijk positief resultaat worden genoemd. “Historisch gezien dalen de giften als de inkomenspositie van mensen verslechtert en dat is natuurlijk wel gebeurd de laatste jaren,” stelde René Bekkers, hoogleraar Prosociaal Gedrag, bij de presentatie van Geven in Nederland 2015, “maar de sector blijkt veerkrachtiger te zijn dan we eerder hadden voorspeld.” METHODOLOGISCHE KWESTIE

Geven is dus tamelijk recessiebestendig, maar hoe kunnen de licht stijgende inkomsten met een gelijktijdig dalend vertrouwen in de sector worden verklaard? Allereerst is dat een methodologische kwestie. De verschillende onderdelen van de index voor het donateursvertrouwen vormen niet een heel duidelijk geheel. De vragen over de geef bereidheid (het geefgedrag van de respondent zelf) zijn bijvoorbeeld minder negatief dan de vragen over het geefklimaat (wat de respondent denkt over het geefgedrag van anderen). Uit het onderzoek blijkt vooral dat Nederlanders denken dat anderen minder zijn gaan geven en minder zullen gaan geven. Paradoxaal genoeg zou het negatieve gevoel over het geefklimaat mensen juist gestimuleerd kunnen hebben om zelf wel te geven. Anderen doen het niet, dus het is hard nodig dat ik het wel doe, denkt de donateur wellicht. De discrepantie tussen de index en het daadwerkelijke geefgedrag kan echter niet volledig worden toegeschreven JULI 2015

en de daling van het vertrouwen niet nog een heel ander verhaal vertellen. Het verhaal dat donateurs vertrouwen hebben in het individuele goede doel waar zij aan doneren. Het verhaal dat zij zich bij het doen van een donatie niet zo veel gelegen laten liggen aan misstanden bij andere goede doelen en hun vertrouwen in ‘de sector’. Na een meting van het NDP kwam ondubbelzinnig vast te staan dat de belangrijkste reden voor mensen om hun favoriete goede doel te steunen, het onderwerp is waar het goede doel zich voor inzet. Mensen stoppen pas met geven als ze niet weten of er goede resultaten worden boekt. En men zou een extra gift overwegen als het goede doel duidelijk laat zien dat hun werk tot concrete resultaten leidt en laat zien dat het geld goed wordt besteed. Het gaat bij het doen van een donatie helemaal niet om vertrouwen in ‘de sector’. Als we naar het aantal donaties in 2013 kijken, dan zijn de fondsenwervingsafdelingen van goede doelen kennelijk goed in staat geweest het vertrouwen van de donateur te winnen en dus te doneren aan hun goede doel. Daarbij speelt ook nog dit: het geefgedrag van mensen is vooral afhankelijk van de geefvraag. Het gaat erom op de juiste wijze de juiste mensen op het juiste moment om een bijdrage te vragen, voor een doel of project waarvoor ze warm lopen. Vertrouwen is maar tot op bepaalde hoogte een zaak van de sector. Op de eerste plaats is vertrouwen een zaak tussen het goede doel en de gever: ‘de sector’ bestaat niet voor de donateur. En dat is goed om te beseffen als er ergens anders een onverlaat een greep in de kas heeft gedaan. ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

Welvaart is de belangrijkste gangmaker Filantropie en fondsenwerving in cijfers door Maarten de Vries

oede fondsenwerving is gebaseerd op feiten. Cijfers geven een indicatie of de organisatie zich goed presenteert aan zijn donateurs en subsidiegevers. Zulke indicaties geven ook richting aan de emoties waarmee de werving moet worden gevoed. Het succes van een huis-aan-huiscollecte begint met de emotie die vrijwilligers ertoe brengt om langs de deuren te gaan. Oude donateurs willen de verbeteringen, die zij in de wereld aanbrachten, nalaten aan hun nageslacht. Cijfers geven aan of er onder de donateurs veel ouderen zijn. Jonge donateurs willen de wereld veranderen die zij erfden. Zij gebruiken heel andere communicatiemiddelen dan hun grootouders. Je slaat de plank mis als je voor alle doelgroepen dezelfde middelen en emoties gebruikt. Die emoties kom je op het spoor met de feiten. Met feiten en cijfers ontdek je de waarheid waarmee je beoordeelt of alle inspanningen rechtvaardig en rechtmatig zijn. Heb je op een eerlijke manier gedaan wat je als organisatie had moeten doen? Het is een balanskunst om dat in beeld te krijgen. Maar het kan, met de cijfers van de jaarrekeningen. ONDERZOEK

Het onderzoek ‘Geven in Nederland’ (GiN) stelt vast dat de Nederlanders ongeveer 0,7 procent van het Bruto Binnenlands Product geven aan goede doelen. Het BBP bedroeg in 1995 € 324 miljard en in 2013 € 643 miljard. Welvaart blijkt een belangrijke gangmaker van de filantropie (zie tabel 1). GiN stelt ook vast dat huishoudens (privépersonen) nog altijd het meest geven. Ongeveer 43 procent is uit deze bron afkomstig. Daarna volgen de bedrijven, de vermogensfondsen en de loterijen, waarbij we aantekenen dat de gelden uit de loterijen goed beschouwd ook bijdragen van particulieren zijn. De doelen waaraan de huishoudens geven, veranderen slechts langzaam. Huishoudens geven het meest aan kerk en levensbeschouwing en vervolgens aan sport en recreatie. Daarna volgen internationale hulp en gezondheid. 16

De inkomsten van een groot aantal fondsenwervende instellingen worden door het Centraal Bureau Fondsenwerving bijgehouden. De levering van die gegevens gebeurt op vrijwillige basis. Het aantal rapporterende instellingen verschilt daardoor van jaar tot jaar. Desondanks vallen er trends te ontdekken (zie tabel 2). GIFTEN EN SCHENKINGEN

Donateurs zijn romantici. Zij volgen hun hart en geloven dat zij de wereld kunnen veranderen. Op grond van hun emoties kiezen zij tussen de doelen. Zo maken zij onderscheid. Ook in hun manier van geven wordt verschil gemaakt. Aan de deur geeft bijna iedereen. Het zijn kleine giften. Veel bedelbrieven verdwijnen bij het oud papier. De grootste baten zijn giften en schenkingen van trouwe donateurs. Die donateurs willen de wereld nu veranderen. De erflaters worden door andere emoties geleid. Met een nalatenschap wil men bijvoorbeeld voorkomen dat volgende generaties te lijden hebben van de huidige ziekten (zie tabel 3). De tabel maakt duidelijk dat donateurs onderscheidend geven. Het KWF ontvangt van duizend supporters veel meer dan de Maag Lever Darm Stichting. Vanuit het oogpunt van de zieken is dat natuurlijk niet rechtvaardig. Het geeft echter wel de prioriteit aan die mensen geven aan het voorkomen van de ene kwaal boven de andere. Op analoge manier hebben we gekeken naar de voorkeuren van donateurs aan enkele internationale doelen. Zie daarvoor tabel 4. Geen van deze instellingen organiseert huis-aanhuiscollectes. Misschien omdat de regels van het collecteplan het nieuwe toetreders niet gemakkelijk maken. Een andere verklaring zou kunnen zijn dat vrijwilligers hun tijd als collectant aan deze doelen niet willen geven. Het geven van tijd voor een gezondheidsfonds wordt door andere emoties geprikkeld dan voor internationale hulp. Toch blijkt uit de hoogte van de gift dat donateurs gemiddeld meer waarde hechten aan de bestrijding van

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

Tabel 1 — Onderzoek Geven in Nederland Aantal in miljoenen euro’s

2013

2011

2009

2007

2005

2003

2001

1999

1997

1995

Huishoudens

1.944

1.829

1.938

1.945

1.854

1.899

1.788

1.414

1.121

1.419

Nalatenschappen

265

256

232

240

182

189

231

213

135

Fondsen

290

294

387

339

431

196

237

329

214

163

Bedrijven

1.363

1.378

1.694

1.639

1.513

2.271

1.359

1.466

693

610

Loterijen

494

498

461

394

396

369

Totaal

4.356

4.712

4.557

4.376

4.924

3.615

3.422

2.163

2.279

Aantal in miljoenen euro’s

2001

2003

2005

2007

2009

2011

2013

Collectes

54,5

56,3

55,4

64,8

64,4

59,2

47,7

Mailingacties

83,8

87,5

92,7

81,4

63,9

53,7

45,7

Nalatenschappen

230,6

189,8

182,4

242,8

233,9

255,7

267,6

Giften en schenkingen, donaties en contributies

512,5

558,7

651,3

832,8

920,5

1.013,7

1.033,6

Eigen loterijen. prijsvragen en overige acties

25,1

28,9

37,0

84,5

76,3

80,9

81,1

Totaal baten uit eigen fondsenwerving

906,5

921,2

1.018,8

1.306,3

1.359,0

1.463,2

1.475,7

Tabel 2 — Baten eigen fondsenwerving

Tabel 3 — Inkomsten van donateurs in 2013 bij nationale doelen Jaar 2013

Alzheimer NL

Hartstichting

KWF

Longfonds

Maag Lever

Nierstichting

Aantal donateurs / leden

128.857

541.977

1.048.201

133.598

87.000

211.884

Collecten

1.526.561

3.812.491

6.400.000

2.779.598

865.218

3.754.000

DM Acties

6.426.000

Nalatenschappen

3.255.355

12.777.339

38.950.000

1.975.539

657.523

3.961.000

Giften schenkingen

5.791

21.042.519

51.541.000

7.168.413

2.254.261

895.000

Diverse inkomsten

465.079

178.197

10.193.000

32.407

Totaal baten fondsenwerving

11.038.519

37.810.546

107.084.000

11.955.957

3.777.002

15.036.000

Per 1000 donateurs

1.000

Collecten

11.847

7.034

6.106

20.806

9.945

17.717

DM Acties

30.328

Nalatenschappen

25.263

23.575

37.159

14.787

7.558

18.694

Giften schenkingen

44.945

38.825

49.171

53.657

25.911

4.224

Diverse inkomsten

3.609

329

9.724

243

Totaal baten fondsenwerving

85.665

69.764

102.160

89.492

43.414

70.963

BATEN

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING armoede in de derde wereld dan aan het voorkomen van levensbedreigende ziekten. Voorts blijkt dat deze donateurs het meeste geven aan Oxfam en Unicef, terwijl Artsen zonder Grenzen de meeste donateurs telt. Het valt op dat de giften veel zwaarder meetellen in het totale inkomen dan de nalatenschappen. Internationaal onderzoek zegt dat mensen met een confessionele achtergrond meer geven dan seculiere donateurs. De gegevens op pagina 6 bevestigen dit (zie tabel 5). Ook hier valt op dat de inkomsten van deze confessionele instellingen bijna geheel van giften

Net zoals de overheid willen zij grip krijgen op de rechtmatigheid van hun toekenningen. Als gevolg daarvan moeten veel vrijwilligers hun kostbare vrije tijd besteden om aan die eisen van rechtmatigheid te voldoen. Is dat rechtvaardig? Heeft de filantropie niet langer de taak om maatschappelijke risico’s te nemen? Moeten de risico’s van vermogensfondsen zo zwaar toegerekend worden aan de onvermogende goede doelen? Is het rechtvaardig dat zij zo omgaan met de fiscale gunsten die de samenleving hun geeft? Het zou leerzaam zijn om eens te kijken naar de wijze waarop de Goede Doelen Loterijen dit aanpakken, die na

Nog steeds is het voor de donateurs belangrijker dat zij zich kunnen vereenzelvigen met het doel en de wijze waarop het goede doel zich presenteert van donateurs afkomstig zijn. Uitzondering is het Nederlands Bijbelgenootschap dat ongeveer de helft van zijn inkomen uit nalatenschappen verkrijgt. SUBSIDIES

Pech is willekeurig. Het is gunstig als anderen je dan helpen. We hebben echter hiervoor vastgesteld dat gunsten een zekere willekeur vertonen. Bureaucratische procedures moeten willekeur voorkomen en een rechtvaardige verdeling bevorderen. Wie echter de pechvogels recht geeft op steun, verandert het verdelingsprobleem van rechtvaardigheid naar het vraagstuk van de rechtmatigheid. De kosten bij de verdeler dalen ten koste van de hulpvrager. Die moet zich meer inspannen om subsidie te verkrijgen, te behouden en achteraf te verantwoorden. In sommige gevallen zijn de kosten om subsidies te krijgen exorbitant en is de stijging extreem. Dit blijkt uit de cijfers in tabel 6. Deze cijfers zijn gelukkig niet maatgevend. De percentages bij veel organisaties zijn lager. De cijfers worden door het CBF nog maar kort bijgehouden. Trends kunnen daarom nog niet worden vastgesteld. Toch lijken de cijfers erop te duiden dat de kosten voor het verkrijgen van en werken met subsidie ieder jaar hoger worden. De vraag die daarmee steeds luider wordt: rechtvaardigen die kosten de inspanningen nog wel? Die vraag treft niet alleen de aanvrager. Overheden zijn een afspiegeling van de samenleving. Hun onderdanen zijn in de afgelopen jaren steeds banger geworden en willen het liefst een maatschappij zonder enig risico. Politici en bestuurders vertalen die gevoelens in steeds grotere hang naar controle op rechtmatigheid. De kosten daarvan drukken onevenredig zwaar op de steunzoekende. Het is jammer dat ook de vermogensfondsen deze weg inslaan. Ook hun procedures en protocollen getuigen van steeds minder moed om met risico’s om te gaan. 18

een initiële beoordeling de goede doelen de vrijheid geven om de bijdragen naar eigen inzicht aan hun doelstellingen te besteden. Vermogensfondsen zouden er verantwoording moeten afleggen. Iedereen is erbij gebaat inzicht te krijgen in de vaardigheid van het belangeloos geven. Er zijn lessen te leren. Vermogensfondsen kunnen ook op die manier bijdragen aan de voortdurende verbetering van de filantropie. KOSTEN

Donateurs waren in de voorbije tijd vooral bezig met de ‘strijkstok’, mede als gevolg van de krampachtige wijze waarop de filantropische sector met zaken als kosten en negatieve publiciteit omging. Gelukkig krijgen de donateurs de laatste jaren meer aandacht voor de uiteindelijke effecten die zij met hun donaties bereiken. Zij krijgen steeds meer oog voor het feit dat het ene goede doel minder inspanning vergt dan het andere. Dat is misschien niet rechtvaardig maar wel een realiteit. De vrienden van het Rijksmuseum, het Concertgebouw en het Kröller-Müller Museum trekken met heel veel gemak een excellent netwerk aan. Dat netwerk kan met zeer weinig kosten heel veel fondsen werven. Het Cobra Museum in Amstelveen moet op zijn beurt veel meer uit de kast halen (zie tabel 7). We kijken nu op een geheel andere manier naar de cijfers dan we gewend zijn, waardoor er een scherper beeld ontstaat van wat organisaties presteren. Goede prestaties zijn niet alleen te danken aan de inspanningen van bestuur, directie of medewerkers. Uit de tabel blijkt dat prestaties voor een heel belangrijk deel te danken zijn aan de emotionele waarde die de donateur toekent aan het doel. In de eerder gepresenteerde tabellen zagen we al dat ook confessionele donateurs meer gaven aan christelijke instellingen dan aan seculiere. Aan de bestrijding van kanker wordt meer prioriteit toegekend dan aan nierziekten. Deze tabel laat zien dat dit ook voor andere sectoren geldt. Donateurs geven wat hun

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING hart hun ingeeft, zij geven niet op basis van wie het meeste nodig heeft. Maar dit alles laat onverlet dat de effectiviteit van de fondsenwerving ook een belangrijke rol speelt. Hoe goed het doel ook is, op eigen kracht bereiken zij niets. Alleen wanneer er tijd gegeven wordt gaan donateurs reageren. Uitstekende prestaties kunnen ook verkregen worden wanneer vrijwilligers die tijd geven. Tabel 7 en tabel 11 laten duidelijk zien dat de beste goede doelen daarvoor geen beroep hoeven te doen op betaalde medewerkers. Medewerkers gaan meetellen wanneer de tijd van de vrijwilligers onvoldoende rendeert. Dan moet de tijd van medewerkers worden ingezet. Hun kennis en ervaring kosten meer geld. Uit oogpunt van de verdelende gerechtigheid zou het rechtvaardig zijn als subsidies en giften van overheden en vermogensfondsen die kosten zouden compenseren. Maar zo rationeel worden afwegingen niet gemaakt. BELONING EN KOSTEN

In ons land heeft iedere provincie zijn eigen stichting voor landschapsbeheer. Dat is eerlijk en rechtmatig. Natuurlijk houdt het landschap daar geen rekening mee. Ieder landschap verschilt, en ook het beheer daarvan. De natuur houdt ook daarmee geen rekening. In iedere provincie hebben de mensen evenveel tijd om het landschap te beheren. Wie veel werk moet verzetten, moet meer tijd inhuren. Dat resulteert in verschillende aantallen medewerkers. Die medewerkers danken hun inkomen aan eigen donateurs, maar nog meer komt van fondsen en overheden (zie tabel 8). Er is geen verband te ontdekken tussen baten en het aantal medewerkers. Wanneer we de cijfers per medewerker berekenen, ziet het beeld er als volgt uit (zie tabel 9). Baten en bestedingen staan in een willekeurige verhouding tot het aantal medewerkers.

Deze onverklaarbare verschillen worden nog vreemder als we naar de beloningen kijken per medewerker (zie tabel 10). Ongetwijfeld hebben al deze medewerkers hun rechtmatige loon naar werken gekregen. De argeloze donateur snapt echter niet waarom de beloning in Overijssel zoveel moet afwijken van Drenthe of Gelderland. Hij begrijpt ook niet waarop dat gebaseerd is. Er lijkt geen enkel verband te bestaan tussen beloning, inkomsten en bestedingen. De donateur van morgen wil uitleg over deze verschillen. Wanneer die uitblijven zal er steeds kritischer gegeven worden. TIJD

Donateurs zijn realisten. Er is geen tijd zo kostbaar als vrijwillige tijd. Het is daarbij niet van belang of zij die tijd geven als bestuurder, toezichthouder of als collectant. Geen enkele maatschappij is rijk genoeg om die tijd te kunnen betalen. In de economie wordt er dan ook geen rekening mee gehouden. Die wetenschap dient dan ook slechts de rechtmatigheid van verdeling. De natuur zorgt zelf voor een rechtvaardige verdeling: iedereen heeft altijd en overal evenveel tijd. Vanuit tijdsbesteding is ieder functioneren evenveel waard. Wanneer functionarissen onbezoldigd zijn, heeft dat invloed op de kosten van het apparaat. De ene keer moet dat uit zuinigheid, de andere keer uit verkeerde benepenheid. Soms vindt men het van belang dat een directeur een topsalaris krijgt, een andere keer volstaat een eenvoudige vergoeding. Sommigen menen dat het salaris van de directeur onbelangrijk is. Zij baseren zich op de feiten. Het is slechts een fractie van de totale uitgaven. In alle gevallen nog minder dan een procent. Rechtmatigheid is echter een kwestie van caoâ&#x20AC;&#x2122;s en andere zaken (zie tabel 11).

Tabel 4 â&#x20AC;&#x201D; Inkomsten van donateurs in 2013 bij internationale doelen Jaar 2013

AMREF

Artsen z Grenzen

Cordaid

Oxfam Novib

Plan Nederland

Unicef

Aantal donateurs / leden

68.214

463.000

324.000

227.553

101.721

351.000

Per 1000 donateurs

1.000

Collecten

DM Acties

910

11.063

Nalatenschappen

2.765

22.458

23.605

6.790

15.631

15.940

Giften schenkingen

60.209

82.136

62.728

149.921

264.793

106.783

Diverse inkomsten

8.718

194

2.232

6.607

Totaal baten fondsenwerving

71.692

104.594

87.438

156.711

282.655

140.393

BATEN

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

Tabel 5 — Inkomsten van donateurs in 2013 bij protestantse instellingen Jaar 2013

Bijbelgenootschap

Dorcas

Leprazending

Open Doors

Red een Kind

Woord & Daad

ZOA

Aantal donateurs / leden

125.700

69.000

30.000

94.735

21.157

52.000

40.000

Per 1000 donateurs

1.000

Collecten

1.949

4.187

21.283

DM Acties

9.308

15.971

Nalatenschappen

19.801

5.217

8.386

20.068

23.197

6.184

Giften schenkingen

29.348

202.773

46.540

110.578

355.432

352.040

178.978

Diverse inkomsten

4.964

29.997

753

509

Totaal baten fondsenwerving

65.370

237.988

46.540

119.716

375.500

379.933

222.417

BATEN

Tabel 6 — Kosten percentage bij verkregen subsidies 2010 – 2013 2010

2011

2012

2013

Percentage %

30 25 20 15 10 5 0 War Trauma Foundation, St.

HealthNet TPO, St.

World Servants Nederland, St.

Dorcas Aid International, St.

Hendrick de Keyser, Ver.

2012

Gereformeere Zendingsbond

Leprazending Nederland, St.

2013

VERKEGEN OVERHEIDSSUBSIDIES

Verkregen aantal

Kosten verkregen aantal

Kosten percentage aantal

Verkregen aantal

Kosten verkregen aantal

Kosten percentage aantal

War Trauma Foundation, St.

374.745

40.719

11%

176.390

51.241

29%

HeathNet TPO, St.

892.059

276.935

31%

874.711

167.587

19%

World Servants Nederland, St.

305.272

58.913

19%

306.295

57.791

19%

Dorcas Aid International, St.

754.002

136.122

18%

801.596

144.026

18%

Hendrick de Keyser, Ver.

1.292.000

96.000

740.000

103.000

14%

Gereformeerde Zendingsbond

403.226

38.088

250.432

27.423

11%

Leprazending Nederland, St.

534.576

40.780

440.445

46.533

11%

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

Tabel 7 — Baten & kosten van nationale musea Jaar 2013

Cobra Museum

Concertgebouw Amsterdam

Joods Historisch Museum

Kröller Müller Museum

Mauritshuis

Rijksmuseum

BATEN Nalatenschappen

6.125

16.525

Giften schenkingen

453.884

3.883.589

942.718

Diverse inkomsten

32.687

Totaal baten fondsenwerving

486.571

3.883.589

948.843

Gezamelijke Acties

Acties derden

200.000

1.090.000

200.000

1.093.225

1.869.800

9.413.499

Subsidies overheden

1.108.000

4.383.000

Rentebaten

23.446

396.485

107.178

11.805

247.400

556.287

Overige baten

637.860

95.400

2.229.100

Sub totaal andere baten

2.005.306

1.486.485

402.578

1.105.030

8.729.300

9.969.786

TOTALE BATEN

2.491.877

5.370.074

1.351.421

1.105.o3o

9.185.800

15.408.346

Sub totaal besteed aan goede doelstellingen

681.237

2.489.716

811.691

1.765.788

4.114.900

17.524.998

Publiciteit en communicatie

19.072

58.567

Personeelskosten

974.334

11.949

3.229.600

Huisvestingkosten

548.004

112.765

1.298.600

Kantoor- en algemen kosten

181.370

44.044

33.595

510.000

110.594

Afschrijving en rente

21.559

67.900

Sub totaal apparaat

1.725.267

63.116

216.876

3.22o

5.106.100

234.178

TOTALE KOSTEN

2.406.504

2.552.832

1.028.567

1.769.008

9.221.000

17.759.176

Publiciteit en communicatie

€ 0,00

€ 0,36

€ 4,33

€ 0,00

€ 0,80

Personeelskosten

€ 39,10

€ 0,00

€ 0,88

€ 0,00

€ 35,16

€ 0,00

Huistvestingkosten

€ 21,99

€ 0,00

€ 8,34

€ 0,00

€ 14,14

€ 0,00

Kantoor- en algemen kosten

€ 7,28

€ 0,82

€ 2,49

€ 0,29

€ 5,55

€ 0,72

Afschrijving en rente

€ 0,87

€ 0,00

€ 0,74

€ 0,00

TOTALE

€ 69,24

€ 1,18

€ 16,05

€ 0,29

€ 55,59

€ 1,52

456.500

5.422.035

456.500

5.438.560 0

123.584

3.220

Om € 100 te werven is nodig

APPARAATSKOSTEN

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING Een donateur wordt daardoor niet gemotiveerd. Hij moet niets, hij schenkt uit vertrouwen en dat vertrouwen moet niet beschaamd worden. Dat is geen kwestie van rechtmatigheid maar van rechtvaardigheid. De bestuurder geeft onbezoldigd zijn tijd. Daarom zal hij de directeur moeten vragen welke rechtvaardiging er is voor de hoogte van zijn salaris. De bestuurder doet dat ook in naam van de onbetaalde collectant. Die wil gemotiveerd blijven om zijn tijd aan het goede doel te geven. De bestuurder doet dat ook in naam van de doorsnee donateur. Die verdient doorgaans minder dan een directeur van een goededoelenorganisatie. Ook die donateur wil overtuigd blijven van het nut

van zijn bijdrage. De donateur volgt zijn hart. Hij geeft gemakkelijker zijn tijd om voor een gezondheidsfonds te collecteren dan voor andere doelen. Hij haakt af als het goede doel geen goede verklaring heeft voor de hoogte van het directiesalaris. De donateur is emotioneel. Daarom geeft hij wanneer elders in de wereld mensen het minder getroffen hebben als hij. Hij staakt zijn giften direct wanneer de hulp zijn doel niet bereikt. Waarom zou de donateur een bijdrage moeten geven, terwijl de overheid bezuinigt en hij ziet dat de directeur van het goede doel niets van zijn salaris inlevert? Waarom zou een donateur moeten geven als hij ziet dat de kosten

Tabel 8 â&#x20AC;&#x201D; Baten van provinciale Landschappen PROVINCIE

Gemiddeld aantal FTE 2013

Totaal baten Fondsenwerving

Sub totaal andere baten

TOTALE BATEN

Brabants Landschap

837.000

15.651.000

16.524.000

Drents Landschap

31,3

3.660.250

7.443.361

11.103.611

Flevo Landschap

23,5

279.040

4.179.228

4.458.268

Fryske Gea

1.498.000

6.959.000

8.457.000

Gelders Landschap

111,4

4.814.100

16.233.800

21.047.900

Groninger Landschap

23,5

1.206.000

4.727.000

5.933.000

Landschap Noord Holland

107,1

1.503.000

10.097.000

11.600.000

Landschap Overrijssel

44,85

376.791

11.679.940

12.056.731

Limburgs Landschap

48,8

483.394

10.777.798

11.261.192

Utrechtslandschap

1.540.851

7.281.417

8.822.268

Zeeuwse Landschap

36,9

1.070.000

9.405.000

10.475.000

Zuid Hollands Landschap

24,17

2.563.000

7.342.000

9.905.000

Tabel 9 â&#x20AC;&#x201D; Baten van provinciale Landschappen (cijfers per medewerker) PROVINCIE

Gemiddeld aantal FTE 2013

Totaal baten Fondsenwerving (per FTE)

Sub totaal andere baten

TOTALE BATEN

Brabants Landschap

18.188

326.063

280.083

Drents Landschap

31,3

116.941

237.807

304.578

Flevo Landschap

23,5

11.874

177.839

150.777

Fryske Gea

27.236

126.527

133.709

Gelders Landschap

111,4

43.215

145.725

168.713

Groninger Landschap

23,5

51.319

201.149

176.894

Landschap Noord Holland

107,1

14.034

94.276

100.205

Landschap Overrijssel

44,85

8.401

260.422

247.051

Limburgs Landschap

48,8

9.906

220.857

221.739

Utrechtslandschap

30.817

145.628

117.163

Zeeuwse Landschap

36,9

28.997

254.878

251.572

Zuid Hollands Landschap

24,17

106.041

303.765

254.075

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING voor het aanvragen van én werken met subsidies stijgen, terwijl de subsidie verminderd wordt? Waarom zou een donateur zich laten motiveren als hij merkt dat de hoogte van het salaris van de directeur eerder op de omzet gebaseerd lijkt te zijn dan op de resultaten?

zijn voorkeuren en de manier waarop hij een goed doel wil steunen, met geld of tijd. We moeten er serieus rekening mee houden dat de (subsidie)gevers vaker dan vroeger uitleg willen. In de rechtmatigheid van beloningen zijn ze niet geïnteresseerd. Het zal steeds meer gaan om de rechtvaardiging en dat vraagt een geheel andere toelichting van de goede doelen dan tot nog toe het geval was. Onderlinge vergelijkingen helpen daarbij. ◊

Vooralsnog wijst de praktijk uit dat donateurs zich in hun geefgedrag nauwelijks laten leiden door zulke overwegingen. Nog steeds is het voor de donateurs belangrijker dat zij zich kunnen vereenzelvigen met het doel en de wijze waarop het goede doel zich presenteert. Maar of dat zo blijft is de vraag. Er zijn aanwijzingen dat de gever steeds autonomer wordt in

Alle tabellen zijn gebaseerd op de cijfers van het CBF m.u.v. van tabel 1 (afkomstig van Geven in Nederland 2015).

Tabel 10 — Baten van provinciale Landschappen (beloningen per medewerker) PROVINCIE

Totaal baten Fondsenwerving

Sub totaal andere baten

TOTALE BATEN

Sub totaal besteed aan doelstellingen

Personeelskosten

Landschap Overrijssel

8.401

260.422

268.823

247.051

74.181

Zuid Hollands Landschap

106.041

303.765

409.806

254.075

72.900

Brabants Landschap

18.188

326.063

344.250

280.083

68.958

Drents Landschap

116.941

237.807

354.748

304.578

67.935

Flevo Landschap

11.874

177.839

189.714

150.777

66.631

Groninger Landschap

51.319

201.149

252.468

176.894

61.830

Zeeuwse Landschap

28.997

254.878

283.875

251.572

61.355

Utrechtslandschap

30.817

145.628

176.445

117.163

56.598

Landschap Noord Holland

14.034

94.276

108.310

100.205

56.555

Gelders Landschap

43.215

145.725

188.940

168.713

54.801

Limburgs Landschap

9.906

220.857

230.762

221.739

52.512

Fryske Gea

27.236

126.527

153.764

133.709

51.473

Tabel 11 — Baten, bestedingen en het salaris van de directeur NAAM

Gemiddeld aantal FTE 2011

Aantal donateurs/ leden

Salaris Directeur

TOTALE BATEN

Sub totaal besteed aan doelstellingen

Sub totaal kosten werving

TOTALE KOSTEN

In % van totale uitgaven

Natuurmonumenten

528

734.801

165.000

124.255.000

108.703.000

7.341.000

121.179.000

0,14%

91.029.131

83.535.876

1.775.862

89.348.490

0,18%

ICCO

326

157.018

Kerk in Actie

67,65

153.000

31.414.000

32.658.000

2.342.000

36.033.000

0,42%

Care NL

28,38

138.497

32.202.178

31.110.787

632.612

32.382.888

0,43%

Solidaridad

30,6

Save the Children

30,7

40.000

Terre des Hommes

33,3

80.000

135.818

19.090.770

19.582.975

829.354

20.550.110

0,66%

134.544

22.958.155

20.360.218

1.053.008

22.102.679

0,61%

130.669

27.077.168

22.940.754

3.016.718

27.032.553

0,48%

16.151.361

16.151.848

2.276

16.072.532

0,76%

Agriterra

122.330

ICS

14,6

117.216

11.671.904

10.569.587

467.052

36.033.000

0,33%

Red een Kind

20,4

100.673

11.220.687

9.965.279

800.992

11.067.368

0,91%

Family Help

1,61

1.000

677.628

823.267

23.782

889.208

0,11%

3,7

1.000

2.214.025

1.663.355

220.790

1.993.934

0,05%

Mensenkinderen JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

BENT U GRAAG HET MIDDELPUNT?

Het zal u niet gebeuren dat uw mailing er te laat uit gaat. Dat uw brief in de verkeerde envelop terecht komt, of dat uw envelop niet alle onderdelen bevat. Bij Intermail staan Ăş en Ăşw mailing in het middelpunt van de belangstelling. Of het nu gaat om duizend of miljoenen stukken. Intermail verzorgt uw DM-actie met de grootste zorg tot in het kleinste detail! Meer weten? Kijk op www.intermail.nl of bel direct met Gert Rothert of Ger van der Velden: 0252 â&#x20AC;&#x201C; 673866.

Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252-673866 Fax: 0252-674828 Internet: www.intermail.nl

ne i l n O l o v s Succe n e v r e W s Donateur 081 7 7 9 4 0 2 0 Bel: eurs t a n o d / l n . bratpack

EVENEMENT

FONDSENWERVERS IN BEELD door Wiebe de Graaf

EVENT: Fondsenwerving Café ORGANISATIE: Reinier Spruit WAAR: Bar Italia, Amsterdam WANNEER: ongeveer vier keer per jaar INSCHRIJVEN: www.meetup.com/fondsenwerving

Eerder dit jaar kwamen 125 fondsenwerververs bijeen in Bar Italia in Amsterdam. Ze waren daar om elkaar op informele wijze te ontmoeten, successen en mislukkingen te delen en advies te vragen én te geven. Met het naderen van het weekend werden tevens de laatste roddels uitgewisseld en grootse plannen voor de toekomst gesmeed.

Organisator Reinier Spruit staat kort na aanvang aan de bar. Even daarvoor zette hij nog snel wat schaarse sponsormededelingen op de tafeltjes, nu kan hij tevreden toezien hoe het café langzaam volloopt. Er hangt een ongedwongen sfeer. Er worden geen inhoudelijke presentaties gehouden en de bijeenkomst kent verder geen verplichtingen. Spruit heeft de afgelopen jaren een behoorlijk netwerk opgebouwd, als International Fundraising Manager bij Greenpeace International, met zijn Engelstalige blog 101fundraising en tegenwoordig met zijn eigen bedrijf ‘Reinier Fundraising’. “Ik had de behoefte de mensen die ik in die hoedanigheid online sprak ook eens offline, binnen een andere context, te ontmoeten. Daarom ben ik met Fondsenwerving Café begonnen,” vertelt hij enthousiast. “Fantastisch natuurlijk dat het zoveel positieve weerklank vindt in de sector.” De hoge opkomst wijst uit dat het initiatief de juiste snaar raakt. Dat vindt ook Herman Vransen (Psi Vransen) die samen met Nassau Fundraising de barrekening van deze editie voor zijn rekening neemt: “We sponsoren omdat het gewoon ontzettend leuk is om op een andere manier met elkaar te netwerken dan je normaal doet. Vroeger gebeurde dit soort dingen veel vaker.”

JULI 2015

De laagdrempeligheid dient volgens Reinier een belangrijk doel. “Je kan je tegenwoordig bij heel veel blogs en communities aansluiten, maar deze contacten blijven vaak vluchtig, of beperkt tot een klein groepje. Het zijn meestal dezelfde mensen die reageren op een discussie. Ik hoop dat op bijeenkomsten als deze een bredere groep mensen wat meer naar buiten wil treden. Ik vind het leuk om van anderen te leren, maar dan moet je elkaar wel spreken.” Het deurbeleid van Reinier is minder laagdrempelig. Het is een borrel voor professionele fondsenwervers, mensen met relevante ervaring van wie je kan leren. Het is niet de bedoeling dat je hier constant je diensten aanbiedt, als bedrijf of beginnende fondsenwerver, aldus Reinier. Met dit publiek is het voor Vakblad Fondsenwerving een uitgelezen mogelijkheid om aan enkele bezoekers te vragen hoe zij denken over de ontwikkeling van het vak fondsenwerving in de afgelopen jaren. Is hun werk makkelijker of moeilijker geworden? Hoe zien ze de toekomst? Veel van de aanwezigen waren het in grote lijnen met elkaar eens. Maar hun antwoorden bieden ook enkele verassende en inspirerende invalshoeken. ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

“Uitdagender. De concurrentie is toegenomen en donateurs stellen hogere eisen. De principes die achter fondsenwerving liggen zijn echter hetzelfde gebleven: mensen geven omdat het ze gevraagd wordt. Daarom: maak het vragen persoonlijk en spreek iemand als mens aan, niet door een onpersoonlijke brief, maar door daadwerkelijk te investeren in een relatie! Recente technologische ontwikkelingen bieden steeds ruimere mogelijkheden voor deze strategie.” V.L.N.R. Florien Handgraaf – Action Aid, Anton van Houdt – senior fondsenwerver Stichting Vrienden van De Hoop, Rolf Victorie – Action Aid)

VAKBLAD FONDSENWERVING

“Er leven veel vragen bij de donateurs. Wat gebeurt er met mijn euro? Wat levert het op? De donateur is kritischer geworden. Het goede verhaal vertellen (storytelling) zorgt ervoor dat mensen echt betrokken worden én blijven. Dit betekent dat wij steeds weer laten zien dat onze gezondheidszorgprojecten baat hebben voor jongeren, volwassenen, gezinnen en de samenleving. Zo laten wij bijvoorbeeld oud-cliënten aan het woord om hun verhaal van ´hoop´ te vertellen. Een krachtige boodschap die harten raakt! Het is bovendien van groot belang dat je als fondsenwerver dichtbij het vuur blijft zitten. Hart hebben waarvoor je werft!”

ANTON VAN HOUDT senior fondsenwerver Stichting Vrienden van De Hoop

“HET GOEDE VERHAAL VERTELLEN (STORYTELLING) ZORGT ERVOOR DAT MENSEN ECHT BETROKKEN WORDEN ÉN BLIJVEN.” Anton van Houdt

Links: Herman Vransen – founder Psi Vransen, Rechts: Saskia Pinkster – Psi Vransen

“Fondsenwerving is moeilijker geworden. Dit komt door de recessie en de negatieve media-aandacht. Dat laatste was tien jaar geleden echt minder. Maar de recente resultaten van direct mail zijn hoopgevend. Het geefgedrag zal weer veranderen zodra het beter gaat met de economie.”

HERMAN VRANSEN founder Psi Vransen

“MAAK HET VRAGEN PERSOONLIJK EN SPREEK IEMAND ALS MENS AAN, NIET DOOR EEN ONPERSOONLIJKE BRIEF, MAAR DOOR DAADWERKELIJK TE INVESTEREN IN EEN RELATIE.” Margot Ende

V.L.N.R. Joost Veldman – Stop Aids Now, Reinier Spruit – 101 Fundraising, Margot Ende – directeur SOS Kinderdorpen

MARGOT ENDE

directeur SOS Kinderdorpen

EVENEMENT

2015 JULI

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

V.L.N.R.: Tessa Wortman – medewerker Communicatie en fondsenwerving Eye Care Foundation, Marieke Sassen – accountmanager Mindwize, Yasna Ferwerde – accountmanager Mindwize, Maaike van Veen – manager Communicatie en fondsenwerving Eye Care

“Kijkend naar de toekomst moet het vak opnieuw worden uitgevonden: de wereld en de donateur zijn veranderd. Economische, maatschappelijke en technologische veranderingen hebben deze ontwikkeling in gang gezet. We moeten meer zoeken naar kruisverbanden, naar minder voor de hand liggende samenwerkingen en donateursrelaties. Daar is de afgelopen jaren al een flinke stap in gezet.”

MAAIKE VAN VEEN manager Communicatie en fondsenwerving Eye Care Foundation

“De technologische ontwikkeling van de afgelopen jaren stelt fondsenwervers in staat met beperkte middelen leuke en succesvolle acties op te zetten. Met een ‘gewoondoenmentaliteit’ kan je ver komen. Voor het Juliana Kinderziekenhuis konden ondernemers afgelopen kerstperiode lichtjes kopen voor een virtuele kerstboom. Door goed samen te werken met het bedrijfsleven, particuliere netwerken en bijvoorbeeld ADO Den Haag heeft deze relatief klein opgezette actie geresulteerd in enorm veel media-aandacht, donaties en nieuwe relaties.”

GIEL BAAIJ adviseur communicatie en bedrijfssponsoring HagaZiekenhuis

Y: “Het vak is in ieder geval interessanter geworden. Strategieën van tien jaar geleden werken niet meer.” M: “Wat moeilijker is geworden is dat donateurs kritischer zijn en het een grotere uitdaging is ze aan je organisatie te binden.” Y: “Mensen gaan meer zelf op zoek naar informatie over het goede doel of een specifiek project. Daar liggen ook kansen. Het is voor organisaties van toenemend belang om niet alleen te zenden, maar ook echt te luisteren naar hun donateurs. Nieuwe technologie stelt organisaties bovendien in staat meer uitleg te geven, het project beter in beeld te brengen en sneller op veranderingen in te spelen.”

YASNA FERWERDA & MARIEKE SASSEN accountmanagers Mindwize

V.L.N.R.: Jan Kooning – senior relatiemanager JDRF Nederland, Jens Hooiveld – adviseur klantcontactstrategie Growing Minds, Wesley Tax – e-mailmarketeer Greenpeace

“Telemarketing, direct mail en straatwerving waren pilaren onder de fondsenwerving, kwantitatieve hoeveelheid donateurs het doel. Het Bel-me-niet Register, privacywetgeving en een andere mindset bij de consument hebben dit veranderd. Leadgeneration en het opbouwen en benutten van klantkennis met onder andere de digitale kanalen hebben de toekomst. We moeten kijken naar de donateur met een blik die verder kijkt dan geld alleen.”

JENS HOOIVELD adviseur klantcontactstrategie Growing Minds

“HET IS VOOR ORGANISATIES VAN TOENEMEND BELANG OM NIET ALLEEN TE ZENDEN, MAAR OOK ECHT TE LUISTEREN NAAR HUN DONATEURS.” Yasna Ferwerda

Links: Giel Baaij – adviseur communicatie en bedrijfssponsoring HagaZiekenhuis, Rechts: Mariska Burgstede – manager partnerships oneMen

“Er is veel versnippering op de markt ontstaan, de vijver wordt goed bevist. Het is daarom noodzakelijk om duidelijk voor ogen te hebben welke doelgroep voor jouw organisatie van belang is. Wij richten ons op jongeren van twintig tot 35 jaar, een unieke en moeilijke doelgroep voor non-profits. Wij bereiken ze via het studentenleven en festivals en natuurlijk via onlinemarketing. Door jongeren ook te laten participeren als onlineambassadeurs kunnen we een relatie met ze aangaan zonder dat ze daar veel geld voor hoeven te doneren. Deze onlinedonateursbetrokkenheid stond tien jaar geleden nog in de kinderschoenen.”

MARISKA BURGSTEDE manager partnerships oneMen

EVENEMENT

VAKBLAD FONDSENWERVING

Links: Marlous van Oorschot – founder Emveo consulting, Rechts: Wieb van de Donk – managing director WWAV

“Vroeger ging het vaak over aantallen, nu steeds meer over kwaliteit. Wij merken dat de bestaande donateurs die wij telefonisch spreken meer betrokken raken bij de organisatie die zij een warm hart toedragen. Zij weten steeds meer van de organisatie en stellen kritische vragen tijdens gesprekken. Het valt op dat deze interesse wederzijds is, duurzaam klantencontact wordt door non-profits als steeds belangrijker ervaren. Dat zien wij bijvoorbeeld terug in de stijging van servicegerichte gesprekken en nalatenschap- en middeldonortrajecten.”

JACQUELINE POLS projectmanager Kalﬀ en de Jager

Links: Joep Verboeket – interim-manager VBKT, Rechts: Jolan van den Broek – hoofd Communicatie en fondsenwerving KNRM

“In zijn algemeenheid geldt dat er steeds meer gegeven wordt binnen het framework van een mens-tot-mensrelatie. Zo zie je ook bij institutionele donateurs en de overheid dat zij de wens hebben om betrokken te zijn bij de tenuitvoerlegging van een project en het onderhouden van een duurzame relatie met de non-profit.”

MARLOUS VAN OORSCHOT founder Emveo consulting

“Het vak is leuker geworden. Door de nieuwe media en campagneplatforms kunnen we veel meer op marketing gebied. ‘s Nachts wordt bijvoorbeeld een otter doodgereden, diezelfde dag kun je al een multichannel campagne starten voor de aanleg van ottertunnels. Dat maakt het voor de achterban en de organisatie zelf heel spannend. Actualiteit, werving en doelbesteding sluiten zo veel beter op elkaar aan. Inspirerend!”

JOEP VERBOEKET interim-manager VBKT

Links: Jacqueline Pols – projectmanager Kalﬀ en de Jager, Rechts: Carolien Coppens – senior projectmanager Kalﬀ en de Jager

“VROEGER GING HET VAAK OVER AANTALLEN, NU STEEDS MEER OVER KWALITEIT.” Jacqueline Pols

Links: Marie-Claire de Waal – account strateeg/partner WWAV, Rechts: Wike van Dieen – senior accountmanager WWAV

“Traditionele methoden van fondsenwerving, zoals telemarketing, direct mail, en straatwerving staan onder druk. Dat is realiteit. Maar mensen worden nog steeds geraakt door het verhaal van non-profits. In het overbrengen van dit verhaal ligt een mooie uitdaging voor de sector, waar veel creativiteit bij komt kijken.”

MARIE-CLAIRE DE WAAL account strateeg/partner – WWAV (L)

“Ik ben zeer optimistisch over de ontwikkeling van het vak. De overheid trekt zich terug, er is grote behoefte aan een derde geldstroom, waardoor fondsenwerving maatschappelijk een steeds grotere rol gaat vervullen. Met de nieuwe technieken en creativiteit valt er een hoop te winnen.”

JAN KOONING senior relatiemanager JDRF Nederland

“Moeilijker of makkelijker, dat hangt sterk van je perspectief af. Naast de keuze voor CRM-systemen is het belang van positionering in de markt toegenomen. Dat is voor grotere, reeds langer actieve organisaties soms lastiger dan voor nieuwe, kleinere organisaties. Maar voor beide geldt dat e-mailmarketing een geschikte tool is om in de toekomst een donateursrelatie op te bouwen. Het is meetbaar, flexibel en snel. En de kosten zijn laag.”

WESLEY TAX e-mailmarketeer Greenpeace

EVENEMENT

2015 JULI

JULI 2015

V.L.N.R: Phaedra Mensen – international market development manager, Frederieke Assink – relatiebeheerder bijzondere giften SOS Kinderdorpen, Daan Meurer – relatiebeheerder bijzondere giften SOS Kinderdorpen, Léon Janssen – manager corporate partnerships Eye Film

VAKBLAD FONDSENWERVING

“Fondsenwerving was een uitdaging en blijft een uitdaging. Je merkt dat (institutionele) donateurs kritischer zijn ten opzichte van het project en de organisatie. Als organisatie moet je blijven innoveren en transparant blijven over je programma’s en organisatie. Fondsenwerving blijft zich professionaliseren en wordt steeds meer een vak.”

FREDERIEKE ASSINK relatiebeheerder bijzondere giften SOS Kinderdorpen

Links: Patrick van Roest – interimproductmanager Oxfam Novib, Rechts: Norbert Hendriks – campangeleider Amnesty International

“Moeilijker. De wereld(economie) is veranderd en het geversvertrouwen is de afgelopen jaren afgenomen. De donateur eist transparantie en is kritischer geworden. Hij heeft meer te kiezen. De kosten per geworven donateur stijgen, terwijl budgetten voor fondsenwerving teruglopen. De toekomst? Fondsenwerving is nog te veel sales driven. Het moet gaan om de kwaliteit van de relatie en de vraag wie jouw donateur is? Data gaan een belangrijke rol spelen in dit proces. Investeer in loyalty en betrek de donateurs door ook daadwerkelijk naar ze te luisteren. Accepteer dat zij, naast geld, ook tijd, kennis, producten, ideeën en een netwerk ter beschikking kunnen stellen.”

PATRICK VAN ROEST interim-productmanager Oxfam Novib (L)

“IEDERE EURO IN DE MARKT WEEGT STEEDS ZWAARDER. NIET ALLEEN DE ECONOMISCHE CRISIS, MAAR OOK VERANDERINGEN IN FONDSENWERVING DRAGEN DAARRAAN BIJ.” Daan Meurer

“Iedere euro in de markt weegt steeds zwaarder. Niet alleen de economische crisis, maar ook veranderingen in fondsenwerving dragen daaraan bij. Mensen worden bijna dagelijks overstelpt met donatieverzoeken: e-mailboxen en Facebook puilen uit met goededoelgerelateerde doe-experiences van familie, vrienden of collega’s. Voor goede doelen is daarom positionering van groot belang geworden om effectief te kunnen communiceren. Welke samenwerkingen en welk verhaal passen er bij onze stichting?”

DAAN MEURER relatiebeheerder bijzondere giften SOS Kinderdorpen

“De sponsormarkt is kritischer geworden: wat krijgen wij terug voor onze bijdrage? Positieve kant van deze ontwikkeling is dat het zelfbewustzijn van fondsenwervende organisaties erdoor wordt bevorderd. Wat hebben wij te bieden? Dit zelfbewustzijn en verdergaande segmentering leiden tot het steeds beter bereiken en targetten van de doelgroep.”

LÉON JANSSEN manager corporate partnerships Eye Film

EVENEMENT

VERDIEPING

Twintig jaar branding in de ‘charimarkt’

Een sterk imago draagt bij aan betere resultaten

Niet elk succes is te danken aan een sterk merk en niet elk sterk merk is succesvol. Wat ik wel met zekerheid durf te stellen, is dat een sterk imago bijdraagt aan betere resultaten. Een sterk merk trekt betere medewerkers aan, bindt makkelijker grote sponsoren en bekende Nederlanders aan zich én haalt sneller donaties binnen. Het is voor Greenpeace gemakkelijker om aan goede mensen te komen dan voor Milieudefensie, en voor Warchild gemakkelijker dan voor Jantje Beton of het Lilianefonds. Speciaal voor dit jubileumnummer kom ik met sterke en minder sterke voorbeelden van branding in de afgelopen twintig jaar. door Jorge Labadie

anneer is er sprake van goede (of slechte) branding? We proberen ons zoveel mogelijk te baseren op (wetenschappelijk) onderzoek en wetenschappelijke criteria. We doen daarbij de vooronderstelling dat de organisaties in dit artikel bewust merkenbeleid voeren. Deze aanname is eveneens gebaseerd op onderzoek, in dit geval van SWOCC over merkoriëntatie van charitatieve instellingen in Nederland (2010). Merkoriëntatie houdt, kort gezegd, in dat de mate waarin een goed doel zichzelf als merk beschouwt, een positieve invloed heeft op het succes van die organisatie. Hoe sterker de oriëntatie hoe duurzamer de (fondsenwervende) resultaten. Zo’n twintig procent van de onderzochte organisaties noemde zichzelf een scepticus of beginner, de grootste groep was gevorderd en ruim een derde was expert. Juist die laatste stap, van gevorderde naar expert, maakt een enorm verschil in fondsenwervende inkomsten: een factor vier!

HET BEGINT MET EEN GOEDE MERKNAAM

De eerste stap die je zet naar een sterk merk is het creëren van merkbekendheid, zowel diep als breed. Oftewel: hoe makkelijk en snel denkt mijn doelgroep aan mijn merk of hoe vaak denkt mijn doelgroep aan mijn organisatie? Natuurlijk begint een goed doel bij het formuleren van dat doel. Daar moeten dan een naam, een logo en (bijvoorbeeld) een slogan bij bedacht worden. Als u de naam van uw organisatie nu eens beschouwt als een advertentie die vaak geplaatst wordt, dan is het belangrijk deze naam goed te kiezen. Het is immers onbetaalde promotie. De criteria voor een merknaam om een positief netwerk te bouwen zijn memorable (goed te onthouden), 30

meaningful (roept gewenste betekenisvolle associaties op) en likeable (de associaties zijn positief). Dit draagt bij aan het creëren van merkbekendheid. Laten we eens naar een paar goede doelen kijken die al lang bestaan. Het Lilianefonds bijvoorbeeld is makkelijk te onthouden, maar positief? En betekenisvol? Uit onderzoek bleek dat mensen bij deze naam aan bloemen denken en niet weten wat het Lilianefonds doet. Bij Orange Babies heeft men ook geen idee wat de organisatie doet, terwijl dit bij Pink Ribbon wel het geval is. Is dat erg? Als we kijken naar geefbereidheid wel, want die is voor Orange Babies lager dan voor Pink Ribbon. Ook wanneer we vergelijken binnen aidsorganisaties scoort Orange Babies het laagst (lager dan het Aids Fonds, STOP AIDS NOW! en Dance4life). Komt dat alleen door de merknaam? Waarschijnlijk niet, maar dat de naam niet duidelijk maakt wat haar ‘cause’ is, is een duidelijke hindernis: als we niet weten waaraan we geven, zullen we dat ook niet doen. STOP AIDS NOW! is zo bezien wel een goede merknaam: het maakt duidelijk wat het doet, is activerend en roept urgentie op. Het is alleen heel instrumenteel en raakt aan een ziekte die niet meer zo dodelijk is (in het Westen) als bij de oprichting. We zien over de hele linie dat de geefbereidheid aan kankerfondsen hoger is dan aan aidsfondsen. Een goed doel dat heel sterk op de emotionele beleving werkt is de Stichting Alpe d’Huzes. Ze roept betekenisvolle associaties op, heroïsche daden op de ‘Nederlandse’ berg ter bestrijding van kanker. Het verhaal achter het doel zorgde ervoor dat de media het oppikten en Alpe d’HuZes haar verhaal kon vertellen. En dat in een tijd dat steeds meer mensen iets wilden doen tegen

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING kanker. Alpe d’Huzes kwam dus precies op het goede moment: iets doen voor een goed doel en daarmee meer geld binnenhalen dan wanneer we alleen zelf een donatie zouden doen. WAT KUN JE VERDER DOEN OM JE TE POSITIONEREN?

In de ‘charimarkt’ is vaak gesteld dat een goed doel sterke emoties moet oproepen, omdat er tegenover de giften geen diensten of goederen staan. Een organisatie die zich profileerde op de functionele kwaliteit was Novib, met de ‘Novibmethode’. De Novibmethode communiceerde vooral de visie van de organisatie op ontwikkelingssamenwerking, maar klonk vooral zakelijk. Heel functioneel en succesvol in een tijd waarin verantwoording afleggen aan het

In de ‘charimarkt’ is vaak gesteld dat een goed doel sterke emoties moet oproepen, omdat er tegenover de giften geen diensten of goederen staan publiek steeds belangrijker werd, ook omdat Novib een medefinancieringsorganisatie is. Aan het andere einde van het spectrum hadden we Foster Parents Plan, dat de reebruine ogen van de kinderen die geholpen moesten worden steeds in tv-uitzendingen in de etalage zette. De emoties die dat opriep, liepen erg hoog op: in tien jaar tijd ging FPP van 200.000 Foster Parents naar net over 400.000 in 1998. We testten destijds de geefbereidheid tussen beide organisaties en wat bleek: 25 gulden (1996) vond men ‘veel voor een project van Novib’, terwijl men twintig gulden per maand voor FPP prima vond, ‘want zo’n kind heeft dat nodig, die laat je niet zitten’. Totdat de organisatie geen goed antwoord had op de aanhoudende kritiek dat sommige kinderen, ondanks hun bedankbrieven, helemaal geen persoonlijke hulp kregen, maar deel uitmaakten van de gemeenschap die door FPP werd gesteund. Na drie crises op rij kelderde de organisatie weer naar een totaal van 200.000 parents. Daarop wijzigde Foster Parents Plan haar naam naar Plan (Nederland), om los te komen van het ‘schandaal’. Maar dat werkt zo niet. Men blijft immers aan Plan de organisatie herkennen. Maar door alleen Plan over te houden, is ook alle emotie uit de merknaam verdwenen. Dan is er weinig onderscheid meer tussen een plan en een methode en kiezen mensen liever voor een organisatie die in de methode gespecialiseerd is. Plan ging er wellicht vanuit dat het geheugen van haar doelgroep gewist kan worden en dat het zich van een emotionele positie kan verplaatsen naar een functionele. Dat dat niet zonder meer succesvol is, blijkt uit heel veel studies naar herpositionering JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

Werven, binden, groeien Ons team van gepassioneerde professionals weet uw donateurs voor u te vinden, te binden en de relatie met hen te laten groeien. Voor ieder vraagstuk vinden wij de meest effectieve, meetbare en creatieve oplossing. De ene keer is dat direct mail, de andere keer weer telemarketing. Of een geĂŻntegreerde campagne. Maar altijd: grondige analyses, meetbaar gedrag en een op maat gemaakt dialoog marketingprogramma: dat zijn dĂŠ ingrediĂŤnten waarmee wij uw organisatie helpen relaties te verdiepen en blijvend aan u te binden.

Interactieve concepten

E-mail

Direct mail

Telemarketing

SMS

Bekijk ons werk op www.mindwize.nl of bel 023 - 56 77 000 en vraag naar Marieke Sassen of Wim Tegelaar.

1MBOFUFOXFH t )- )PPGEEPSQ t 1PTUCVT t "4 )PPGEEPSQ 5 t ' t JOGP!NJOEXJ[F OM t XXX NJOEXJ[F OM

VERDIEPING in de profitwereld, maar ook uit een studie, waarin we hebben onderzocht wat beter werkt: een functionele positionering (wat doet de organisatie), een emotionele (waarom is dat nodig en wat wordt ermee bereikt) of een hybride (zowel functioneel als emotioneel). Waar de (geef) voorkeur naar uitgaat, bleek af te hangen van de emotionele betrokkenheid van de donateur. Is deze sterk emotioneel betrokken, dan werkt een functionele positionering beter dan een emotionele. Is deze niet sterk betrokken, dan werkt een emotionele beter. Dit laatste werd altijd gemeengoed gevonden. Als je donaties wilt, moet je aan de emoties appelleren. Dit blijkt dus vooral te werken voor organisaties waar men niet al sterk emotioneel bij betrokken is. ONDERSCHEIDEND VERMOGEN

Wat een sterk merk verder moet hebben zijn associaties die sterk aan dat merk gekoppeld zijn én positief zijn en uniek voor die organisatie. Hier wordt veel nadruk op gelegd. Toch zijn deze usp’s, of points-of-difference zoals die in de merkliteratuur worden genoemd, pas relevant als we ook de points-of-parity hebben. Een voorbeeld hiervan is MIVA (Missie Vervoersmiddelen Actie). De organisatie die zich van oorsprong richtte op missie en zending werd niet meer steunwaardig gevonden, zelfs niet door de katholieke achterban. De merknaam riep associaties op met missie en dat was voor de krimpende achterban, maar ook voor potentiele donateurs, een ‘no-go-area’. Daarbij was de organisatie ook weinig onderscheidend ten opzichte van Memisa: hetzelfde doel, dezelfde achtergrond en zelfs hetzelfde logo en lettertype. Er was onder donateurs dan ook verwarring over wie nu gesteund werd. Dat was vooral nadelig voor MIVA, want zij waren minder bekend dan Memisa. Dus was de kans groot dat veel donaties naar het bekendere Memisa gingen. MIVA deed daarop een gewaagde strategische zet: zij zette begin 2000 al haar middelen in op ‘webpresence’ en de internetcampagne via www.onemen.org, met de slogan ‘oneMen can make a difference’. Ze bleef trouw aan haar visie dat een enkeling het verschil kan maken en zette dat op haar website in de etalage. De verhalen van Tom Kamara en andere pioniers kwamen weer centraal te staan, niet de ‘koude’ vervoersmiddelen. We noemden dat ‘digital storytelling’ en het werkte. Na een jaar had oneMen drieduizend nieuwe donateurs en de gemiddelde leeftijd was drastisch gedaald, van boven de zestig naar net onder de dertig jaar. En daarmee was er nieuw perspectief, en nieuwe continuïteit, voor de organisatie. DE KOSTEN VAN FONDSENWERVING EN HET EFFECT VAN DE BEKENDE NEDERLANDER

War Child was een van de eerste organisaties die zich er publiekelijk op lieten voorstaan extreem weinig kosten voor fondsenwerving te maken. Dat heeft de organisatie flink wat goodwill opgeleverd. Daarbij had zij een sterke charismatische directie die erop toezag dat dat beleid ook strak werd doorgevoerd. En tot slot had ze een heel goed JULI 2015

gekozen merknaam die zowel de urgentie als de doelgroep kenbaar maakt. Maar de echte groei kwam door de samenwerking met Marco Borsato, waardoor de organisatie enorm bekend werd. In de merkliteratuur noemen we dit het lenen van secundaire associaties. Je maakt dan als goed doel gebruik van iets wat er al is en wat door de mensen ook meteen herkend wordt. Een nadeel is wel dat dit lenen niet gestopt kan worden zodra er problemen ontstaan. Ook dan gaat imagotransfer gewoon door. Toen The Entertainment Group, het bedrijf van (o.a.) Borsato, failliet ging, had War Child daar last van. Het schandaal hield niet lang aan, want Borsato trof geen blaam en War Child kon gewoon doorgaan met de zanger. Toch geeft het te denken dat de associatie met ‘Marco Borsato’ makkelijker en vaker naar bovenkomt dan het doel zelf (onderzoek 2012). De organisatie loopt daarmee het risico dat Borsato het merk War Child overvleugelt. Minder goed liep het af met Livestrong, dat zijn beste ‘endorser’ (degene die de organisatie miljoenen had opgeleverd) moest afstoten. Ex-wielrenner Lance Armstrong was dermate sterk beschadigd geraakt dat Livestrong afscheid van hem moest nemen om het te kunnen redden. SAMENWERKEN ALS MERKSTRATEGIE

Een ander fenomeen is de Samenwerkende Hulporganisaties (giro555). In de jaren negentig werkte een aantal fondsenwervers samen die de (direct) marketingactiviteiten op elkaar afstemden. Periodiek gingen er stemmen op om ook de organisaties in elkaar te vlechten. Zonder succes, want Novib, Plan, Icco, Cebemo, Unicef en vele andere organisaties, doen het allemaal op hun eigen manier. In het veld wordt samengewerkt, maar wat fondsenwerving betreft zetten ze allemaal iets anders in de etalage. Alleen in tijden van grote rampen worden de handen ineengeslagen. Dan is Nederland één en hoeft iedere club zichzelf niet in de kijker te spelen. Het is ronduit indrukwekkend hoeveel de SHO in de afgelopen jaren hebben binnengehaald. Het minst gaven we voor Irak (zeven ton) en het meest voor de tsunamiramp (208 miljoen euro). Het geeft weliswaar aan dat elke ramp zijn eigen dynamiek heeft en de opbrengsten niet te voorspellen zijn, maar dat Nederland grif geeft aan de SHO. SHO, ook bekend als giro555, is waarschijnlijk het sterkste noodhulpmerk dat we hebben. Is er een ramp, dan denken we aan de SHO. Dit is in de merkstrategie een specifiek voorbeeld van een organisatie die misschien een smalle bekendheid heeft, maar die zo sterk is dat er direct aan het merk gedacht wordt als het nodig is. Betrouwbaarheid uitstralen, zichtbaar zijn en verantwoording afleggen zorgen voor de noodzakelijke voorwaarden (POP’s) om ook daadwerkelijk te geven. Hoeveel? Dat hangt onder meer af van hoe dichtbij het voor ons is, of we een (historische) band hebben met het land en aan de beelden die tot ons komen. ◊ Jorge Labadie is merkendeskundige en docent bij de leergang merkenbeleid voor non-profitorgnisaties van de IF-Academy

VAKBLAD FONDSENWERVING

INTERVIEW

Interview met Wilco Dekker (Volkskrant) en Joop Bouma (Trouw)

“Als je open bent, groeit het vertrouwen”

Goede doelen doen hun best alles zo mooi mogelijk voor te stellen. Men is ook altijd bezig uit te leggen dat er ‘zo weinig mogelijk kosten gemaakt worden en dat er zoveel mogelijk aan de doelstelling wordt besteed.’ Alsof er iets mis is met het maken van kosten. En over hun fouten willen ze liever niet praten. Het lijkt wel alsof ze een beetje bang zijn voor de pers en vooral voor negatieve publiciteit.

door Jaap Zeekant

et is niet zo dat journalisten maar wat opschrijven, immer op zoek naar negatieve publiciteit. De meeste journalisten gaan niet over één nacht ijs. Ze doen grondig onderzoek en maken doorgaans een serieuze afweging tussen de noodzaak om te publiceren en de mogelijke gevolgen voor het goede doel. En goede doelen krijgen ook heel veel positieve publiciteit over hun acties en campagnes. We spraken erover met Wilco Dekker van de Volkskrant en Joop Bouma van Trouw. WILCO: “Het effect van zo’n artikel zoals ik een

aantal maanden geleden over Make a Wish Nederland schreef, kan vrij heftig zijn. Het gevolg kan zelfs zijn dat mensen zich afkeren van de organisatie. Je moet daarom een goede reden hebben als je publiceert. En je moet het zorgvuldig aanpakken met uitgebreide hoor en wederhoor.”

JOOP: “Je had het over angst voor de pers. Maar het zit

al daarvoor. Op het moment dat er iets misgaat, moet je meteen maximale openheid betrachten. Daardoor win je aan geloofwaardigheid bij je donateurs. Daar begint het al, maar het gebeurt zelden. De Leprastichting deed het een aantal jaren geleden wel en informeerde haar achterban over een fraudezaak bij de partnerorganisatie in Brazilië, waardoor projecten gedurende enkele jaren te duur waren uitgevallen. Ze hebben ook uitgelegd wat ze ervan geleerd hebben en hoe ze hun werkwijze hebben veranderd. Als dan de pers langskomt, is er verder weinig aan de hand. Dat hebben ze prima gedaan.” Een mooi voorbeeld is ook KWF Kankerbestrijding die volledige openheid betrachtte toen in 2005 een flink bedrag van de collecteopbrengst verdween in de zakken

van een betrokkene. Voor dat bedrag is overigens een terugbetaalregeling getroffen. JOOP: “Dat soort openheid blijft een uitzondering.

Toen ik het er indertijd met de Leprastichting over had, lieten ze me weten veel spontane giften te hebben gekregen, meer dan het verlies aan gevers dat ook plaatsvond. En dit had toen nog puur te maken met de interne communicatie met de donateurs, niet via de media. Het is een helder voorbeeld van hoe openheid op prijs wordt gesteld. Het begint wat mij betreft met het verstrekken van informatie aan je eigen achterban. Maar daar ontbreekt het nu juist aan, waardoor vervolgens ook de relatie met de media onder druk komt te staan. Diegene die het moeilijk vindt om de eigen achterban te informeren, is ook als de dood voor dat telefoontje van die journalist.”

WILCO: “De afgelopen jaren zien we dat het geversvertrouwen onder druk staat. Dat wordt volgens mij mede veroorzaakt door het gebrek aan openheid van de fondsenwervende instellingen.” JOOP: “Trouw heeft drie jaar lang een bijlage uitgebracht

met de Goede Doelen Top 50. Op enig moment waren we dat aan het voorbereiden en werd ik gebeld door een internationale hulporganisatie. Ze wilden me heel graag een van hun projecten laten zien. Dat wilde ik wel, maar ik stelde als voorwaarde dat ik naast een geslaagd project ook een project zou kunnen bezoeken, dat was mislukt, waarbij ik wilde horen wat ze ervan geleerd hadden. Ze vonden het een heel erg goed idee. Ik heb er nooit meer iets van gehoord. De deur voor ons journalisten gaat wijd open als we een mooi verhaal willen schrijven over een

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

INTERVIEW

“In de goededoelensector gaat men elkaar bellen als een journalist begint te graven” Wilco Dekker

Joop Bouma

project. Maar ze moeten ook openstaan als er zaken misgegaan zijn.” “Het bracht ons mede op het idee om voor die bijlage uit te zoeken hoe de organisaties eigenlijk hun impact meten, wat ze leren van hun fouten. De bereidheid om dat te doen is er wel: onder andere het Astma Fonds deed dat toen. Maar als mechanisme ontbreekt het in deze sector nog. En als het misgaat zou ik willen horen: we gaan heel zorgvuldig om met het geld dat we van jullie krijgen, maar er gaat best wel eens iets fout. Maar we hebben er dit en dit van geleerd en daarom doen we het nu anders.” “Gelukkig doet de Erasmus Universiteit goed onderzoek naar impact. Ook als de meetmethodieken nog beperkt zijn, kun je op allerlei manieren aangeven hoe het precies zit met je organisatie. Denk aan hoe je bestuur is samengesteld, hoe de verslaglegging naar binnen en buiten is geregeld, hoe je structuur in elkaar zit, welke fouten we hebben gemaakt en wat we hebben geleerd? Als je naar de juiste parameters kijkt, kun je impact voorspellen. Daar hadden we onze top 50 indertijd op gebaseerd.” WILCO: “Ik heb bij Make a Wish goed kunnen merken

hoe moeilijk ze het vinden om gewoon antwoord op vragen te geven. Meestal moest er ruggespraak plaatsvinden met het bestuur en werd ik na interne afstemming teruggebeld. Terwijl je op elke vraag natuurlijk gewoon een direct antwoord moet kunnen geven. Maar het was duidelijk dat het bestuur dat zelf in de hand wilde houden en het niet aan de directeur overliet. Het maakt allemaal een weinig professionele indruk. Intussen zijn er veel vrijwilligers die vanwege de gebeurtenissen heel ontevreden zijn. En dat maakt dan de organisatie weer nerveus.”

JOOP: “Ik merk weinig verandering over de jaren. Het

zijn nog steeds dezelfde grijze pakken, nog steeds dezelfde krampachtige reacties. Wat is er nou aan vernieuwing?”

WILCO: “Ik heb het niet uitgezocht maar volgens mij

zijn er ook wel heel wat dubbele petten. Ik stel een goed doel een vraag en ik word vervolgens door een aantal

JULI 2015

instanties gebeld, zoals de brancheorganisatie VFI en het Centraal Bureau Fondsenwerving. Binnen de kortste keren zijn die er kennelijk van op de hoogte dat je met zo’n verhaal bezig bent. In de goededoelensector gaat men elkaar bellen als een journalist begint te graven. Er is kennelijk een piepsysteem.” JOOP: “Alle alarmbellen gaan rinkelen als de krant belt.

Wat dat betreft hebben we bij Trouw met die Top 50 ook een hoop gedoe gehad. Onze bedoeling was de fondsenwervingssector op te schudden. We onderbouwden het gedegen. Wat gebeurde er toen de Nederlandse Hartstichting op plaats 20 kwam te staan en de Hartvereniging op 1? De toenmalige directeur van de Hartstichting heeft hemel en aarde bewogen en mensen gemobiliseerd om mij op het matje te roepen. Er is vanuit de goede doelen nooit serieus geprobeerd een relatie op te bouwen met journalisten. Er wordt niet aan reputatiemanagement gedaan. De media zijn de vijand en voor die vijand sluit de sector zich af.”

WILCO: “Volgens mij zijn ze nog altijd druk bezig met de

kosten. Op zich prima om ook op de kosten te letten. Maar er gebeurt nog relatief weinig om in kaart te brengen en te laten zien wat ze nu eigenlijk bereiken, wat hun impact is.”

JOOP: “De hele discussies over kosten en dergelijke valt weg als je een deugdelijke impactmeting hebt. Je moet er open over zijn. Er zou een Goede Doelen Autoriteit moeten komen, met een krachtig eisenpakket waar de fondsenwervende instellingen aan moeten voldoen. En impactmeting zou uiterlijk in 2017 branchebreed ingevoerd moeten worden.” WILCO: “De angst voor negatieve publiciteit is wel

begrijpelijk; alleen ze gaan er verkeerd mee om. De branche sluit zich dan als een oester, in plaats van openheid te geven, wat veel beter zou werken.’

JOOP: “Aan elk negatief verhaal kun je ook een positieve draai geven. Als je open bent, groeit per saldo het vertrouwen bij de donateur. Die snapt best dat er fouten worden gemaakt.” ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

HISTORIE

DE VU EN HET BUSJE door Henk Smit Als je, zoals ik, opgegroeid bent in voornamelijk de jaren zestig van de vorige eeuw in een Goed Gereformeerd Gezin (op zondag twee keer naar de kerk en vele malen per dag uit de bijbel voorlezen) dan is het VU-busje een bekend fenomeen. Volgens sommigen is het zelfs een van de grote Nederlandse marketingsuccessen van de vorige eeuw. Het VU-busje stond bij ons, als teken van de zuil waar wij bij hoorden, op de schoorsteenmantel. Er stond er ook een op de schoorsteenmantel bij tante Maja en natuurlijk ook bij de beide opa’s en oma’s en bij oom Jan. Niet bij tante Riek, maar ja, dat was ook een beetje een vrijdenker van wie wel beweerd werd dat ze soms op zondag maar een keer naar de kerk ging.

1901 De medische faculteit Vrije Universiteit

1928 De Bethanie-missie voor Indonesië

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

HISTORIE Het mijne is een groen busje maar het heeft in de vele jaren van zijn bestaan een flink aantal uitvoeringen (huisstijl en design zijn echt niet alleen van deze tijd) gekend. Op al die busjes stond de beeltenis van Abraham Kuyper, de oprichter van de VU en de man die de gereformeerden eind negentiende eeuw leidde naar de dominante positie in de Nederlandse samenleving die ze sindsdien lange tijd hebben behouden. Hij richtte in 1880 de VU op. Een vrije universiteit die het de gereformeerden mogelijk moest maken om, vrij van overheidsbemoeienis, hun wetenschap te laten inspireren door religie. Lange tijd heeft de indruk bestaan dat het juist dat busje was dat de VU gefinancierd heeft. Die indruk is niet juist. Het VU-busje werd pas geïntroduceerd in 1932, dus ruim vijftig jaar na de oprichting van de VU. Het werd verspreid onder de gereformeerde goegemeente door de Gereformeerde Vrouwen Vereniging, een landelijk

1937 Vrouwencomité Vrije Universiteit

netwerk van vrouwen in de Gereformeerde Kerk. Het was een heel duidelijk vrouweninitiatief en werd lange tijd geheel georganiseerd vanuit de Gereformeerde Vrouwen Verenigingen. Daarin was een separate organisatie, de Vrouwen VU-hulp, die zich geheel en al wijdde aan de uitbating van de busjes. Zij zetten de busjes uit bij de gelovigen en tweemaal per jaar ging een leger van drieduizend vrijwilligers langs om de gelden te verzamelen en ervoor te zorgen dat het op de juiste plek terechtkwam, bij de VU-vereeniging. Het was een heel effectieve manier om met kwartjes, dubbeltjes, stuivers en centen een behoorlijk kapitaal bijeen te sparen. In 1937, bij het honderdste geboortejaar van Abraham Kuyper, kon al 312.000 gulden worden bijgedragen aan de feestvreugde. Op het hoogtepunt, in 1966, waren er in Nederland 115.214 busjes in omloop die gezamenlijk een interessante extra inkomstenstroom opleverden. Van oorsprong was die ook nodig, want de VU werd als religieuze onderwijsinstelling niet volledig gefinancierd door het ministerie van Onderwijs, maar lange tijd slechts voor een deel. Na de Tweede Wereldoorlog werd er gespaard met een specifiek doel: er moest een eigen medische faculteit komen voor de VU en daarvoor werd door heel gereformeerd Nederland geld ingezameld. De leuze ‘Wij vrouwen helpen nu - Straks helpen d’artsen u’ was duidelijk inspirerender dan wij nu zouden vermoeden want al in 1950 werd de medische faculteit aan de VU gesticht. Toen in 1966 de VU zijn eigen academisch ziekenhuis kreeg, droegen de busjes daaraan vijf miljoen gulden bij. In 1980 (de VU werd toen al tien jaar volledig door het ministerie van Onderwijs gefinancierd) bestond de VU honderd jaar en de Rabobank gaf, om dat luister bij te zetten, de universiteit een beeld van Peter de Monchy van de VU-spaarster. Dat staat nu nog in de Hortus. Het enige beeld dat mij bekend is van een onbekende donateur, toch een van de steunpilaren van de samenleving. Maar zoals dat gaat met steunpilaren en de voortschrijdende tijd: aan hun nut wordt op zeker moment getwijfeld. Het busje werd in 1992, na aandrang en uitvoerige rapporten van het reclame-adviesbureau van de VU vervangen door iets geheel nieuws. Een nieuw medium dat een veel betere inkomstenstroom zou waarborgen voor de VU en dat een toonbeeld was van innovatie en voorbeeldige vooruitgang: de acceptgirokaart. ◊ Henk Smit is directeur van Reactie en Respons en alumnus van de VU

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

BLOG

HET IS TE VEEL ‘ME, MYSELF AND I’ door Reinier Spruit

In de non-profitsector besteden we letterlijk dagen aan het maken van presentaties voor directies of besturen. We vergaderen uren in interdepartementale werkgroepen. En de rest van de dag zitten we in ‘een-op-eens’ of teamvergaderingen. We nemen allemaal selfies. Het is allemaal Me, Myself and I. Maar we kijken de verkeerde kant op… We zouden foto’s moeten nemen van onze donateurs. Al die foto’s vertellen ons een verhaal over wie onze donateurs zijn en wat ze willen. Ik denk dat de meeste van ons het helemaal verkeerd doen. We kennen onze donateurs niet. We nemen niet de moeite om ze echt te begrijpen en met ze te praten, laat staan dat we weten hoe ze over ons denken! Donatiedata is slechts een gedeelte van het verhaal. De enige selfies die we zouden moeten nemen zijn zelfreflectie en zelfkritiek. Maar je hoort vaak de kreet: zo doen we het al jaren. En dat brengt ons geen stap dichterbij ons doel. Recent heb ik samen met mijn geweldige team bij SOS Kinderdorpen een gloednieuwe retentiestrategie ontwikkeld. Maar om daar te komen, hebben we eerst een retentievisie op papier gezet: de ideale situatie, waar we heen willen, ons eigen donateursdroomland, wervingswalhalla, ondersteunen van het paradijs… Je snapt het.

We hebben uitvoerig gesproken over wat wij goed vinden in retentiefondsenwerving. En na een aantal sessies hebben we het samengevat in onderstaande retentievisie die ik graag met jullie wil delen: Wij begrijpen dat groei van de inkomsten op de lange termijn alleen te realiseren is door een langetermijnrelatie op te bouwen met onze donateurs. Die relatie is gebaseerd op tevredenheid, betrokkenheid en vertrouwen. Dit gaan wij doen door onze donateurs een 9+ ervaring te geven. Donateurs moeten namelijk niet zomaar tevreden zijn, maar héél tevreden. Dit doen wij door een mix van onderscheidende, relevante en persoonlijke communicatie, waarin we de donateur centraal stellen. We halen de programma’s en hun verhalen zo dichtbij mogelijk en laten op inspirerende wijze de impact van hun steun zien. Donateurs moeten zich betrokken voelen bij de kinderen en families die we steunen. We communiceren op een respectvolle, integere, transparante en betrouwbare wijze met al onze donateurs, ook als we voor uitdagingen staan of wanneer iets niet goed gaat. Onze communicatie is vriendelijk, betrokken en het raakt je emotioneel. We zoeken steeds vaker de dialoog met onze donateurs en geven hun de keuze hoe we onze relatie

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

BLOG

Elk contactmoment dat we hebben met onze donateurs moet bijdragen aan het doel om de relatie te verlengen

vormgeven. We geven prioriteit aan het inzichtelijk maken en continu verbeteren van de donateurservaring. We gaan voor de juiste balans in vragen, informeren, betrekken, terugkoppelen en bedanken. We bedanken onze donateurs: oprecht, veelvoudig en anders dan anderen. Omdat wij onze campagnes in elke fase kwantitatief en kwalitatief inzichtelijk maken, weten wij van tevoren precies wat de impact van onze investering is. Wij nemen steevast beslissingen op basis van data, ROI en LTV. En we doen dat in samenspraak met andere teams binnen de organisatie.” Zie je waar we heengaan? We gaan voor langetermijngroei van duurzame inkomsten. En de donateur is koning. We gebruiken het werk van Adrian Sargeant over donateursloyaliteit als onze ‘theory of change’: elk contactmoment dat we hebben met onze donateurs moet bijdragen aan het doel om de relatie te verlengen door tevredenheid, betrokkenheid en vertrouwen. En ja, we zullen die waarden moeten gaan meten bij onze donateurs. Het is aan iedere individuele organisatie om de exacte strategie vervolgens te bepalen, rekening houdend met de middelen die je hebt. Door je retentievisie op deze manier op papier te zetten kom je erachter wat retentiefondsenwerving voor jou en jouw organisatie

JULI 2015

betekent. Nog beter zelfs: het verduidelijkt wat donateurs voor jou betekenen. Je moet donateurs namelijk net zo goed waarderen als dat je waarde van hen nodig hebt. In een dergelijk proces is de reis net zo belangrijk als de eindbestemming. Uiteindelijk weet iedereen waarom we dit doen en zullen we deze kennis kunnen vertalen in geweldige programma’s. In 1937 zong Billie Holiday een liedje getiteld Me, Myself and I. En hier bij SOS Kinderdorpen zingen we dat voor onze donateurs… Me, myself and I Are all in love with you We all think you’re wonderful We do Me, myself and I Have just one point of view We’re convinced There’s no one else like you It can’t be denied dear You brought the sun to us We’d be satisfied dear If you, you’d belong to one of us ◊ Een Engelse versie van dit blog is ook te lezen op de site van Reinier 101fundraising.org

VAKBLAD FONDSENWERVING

HISTORIE

Van Funds Magazine tot Vakblad Fondsenwerving:

een magnifieke reis Het honderdste nummer! Er is wat afgeschreven in al die voorgaande edities van het Vakblad Fondsenwerving dat in de loop der jaren is gaan behoren tot de infrastructuur van de sector. Kijk bij ons in de archiefkasten en je zult zien dat de ingebonden jaargangen inmiddels, zonder overdrijven, een stapel van een paar meter vormen.

door Wiebe de Graaf

Fondsenwerving Actueel

Jaargang 1

Jaargang 4

Jaargang 11

Jaargang 15

Jaargang 17

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

HISTORIE Veel pretenties met het blad had medeoprichter Jaap Zeekant niet. Soms staat hij zichzelf de gedachte toe dat “wij een poort hebben neergezet naar een gebouw dat er al stond.’’ Maar dat betreft niet alleen het blad zelf. De geschiedenis van het Vakblad Fondsenwerving (aanvankelijk Funds Magazine) is nauw verbonden met de geschiedenis van de ontwikkeling van de sector in zijn geheel. Hoe dat in zijn werk ging? We spraken met Jaap Zeekant (medeoprichter en thans hoofdredacteur), Raymond van Haeften (als mede-oprichter tot 2004 betrokken bij het Vakblad en nu locoburgemeester van Haarlemmerliede – Spaarnwoude) en Jan Krol (eerst achter en later ook vóór de schermen actief betrokken bij het Vakblad tot 2012, en tegenwoordig directeur van een goed doel en ondernemer). Zij stonden, met een aantal anderen, aan de wieg van het Vakblad Fondsenwerving, het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers (NGF) en de Vakopleidingen Fondsenwerving. Een beknopte geschiedschrijving. Betrokkenen van het eerste uur toch? JAN: “Nou, voor mij geldt dat niet helemaal. Ik was

wel een van de allereerste sponsoren van het NGF en later het Vakblad. Jaap en Raymond gaven al voor het Vakblad het blaadje uit van het NGF: Fondsenwerving Aktueel. Het NGF had Jaap in 1994 opgericht, samen met Raymond van Haeften (toen van Simavi), Marcel Vos (toen van Artsen zonder Grenzen) en Corine Aartman (toen bij Unicef ). Jaap zat in die tijd in de directie van de Brandwondenstichting, en in datzelfde jaar 1994 had hij ook meegewerkt aan de oprichting van de VFI, de brancheorganisatie van goede doelen. Actueel was een clubblaadje, uitgegeven op A5-formaat met ponsgaatjes voor in een tweeringsbandje. Niet gehinderd door enige kennis van zaken hebben zij vervolgens in 1998 bedacht dat het een professioneel blad moest worden. Als enkele founders daar nou 25.000 gulden in staken, til je zo een blad van de grond, redeneerden zij. Dat was geen slecht idee, maar er was natuurlijk wel heel wat meer voor nodig. Ik ben toen met mijn bedrijf PSI financieel en organisatorisch gaan helpen.”

Waarom hebben jullie het NGF opgericht? JAAP: “Ik liep al enige tijd rond met het idee dat je

fondsenwerving als een serieus vak moest gaan zien, wilde je er op de lange duur succesvol mee kunnen zijn. Het IFC-congres, toen nog International Fundraising Workshop, waar ik sinds eind jaren tachtig aan deelnam, had mij de ogen geopend. Er kwam een enorme hoeveelheid kennis en informatie tot ons uit vooral de VS en Engeland, waar de fondsenwerving heel wat professioneler was dan bij ons. Door mensen bij elkaar te brengen en ze informatie en kennis uit te laten wisselen, draag je aan die professionalisering bij. Dat geldt ook voor het uitgeven van een blad en het opstellen van een gedragscode. Dus hebben we het NGF opgericht en, samen met vele anderen, de

JULI 2015

VFI. Ook een punt was dat brancheorganisaties er goed aan deden nauw met elkaar samen te werken, waarbij niet alleen het NGF en de VFI partij waren, maar ook het Centraal Bureau Fondsenwerving, de Vermogensfondsen, de collecteorganisaties, en ga zo maar door. Ook vanuit de gezondheidszorg ontstond het idee van professionalisering. Daar had Maerten Verstegen eind jaren tachtig het Instituut voor Sponsoring en Fondsenwerving in de Gezondheidszorg (ISFG) opgericht, dat zich van een servicebureau ontwikkelde tot een brancheorganisatie. Uiteindelijk zouden het NGF en het Instituut eind 2010 fuseren tot het huidige Instituut Fondsenwerving.’’ RAYMOND: “Je moet het zien tegen de achtergrond van de grote behoefte aan kennis die er toen heerste. Fondsenwerving stond toen als vak nog echt in de kinderschoenen. We begonnen net direct marketing te ontdekken. Het DMSA (voorloper van het huidige DDMA) en databaseprovider ADP waren de enige die een of twee keer per jaar netwerkbijeenkomsten voor fondsenwervers organiseerden. Op deze bijeenkomsten werden onder andere responsresultaten van directmailcampagnes en financiële inzichten gedeeld. Dat leidde ook tot overleg om de campagnes te spreiden, zodat de mailings niet allemaal op dezelfde dag bij de doelgroep op de mat zouden vallen. Zo’n rol zou volgens ons het NGF specifiek voor de fondsenwervers moeten spelen. We wilden dergelijke contacten structureel organiseren en daarvoor een podium in het leven roepen.” Tijdens het gesprek liggen er oude vakbladen op tafel. Al in de eerste nummers wordt gewezen op de noodzaak de positie van de fondsenwerver binnen de organisatie te versterken. RAYMOND: “Bestuurders en toezichthouders hadden

doorgaans weinig verstand van fondsenwerving. Investeren in fondsenwerving stuitte hun tegen de borst. Maar fondsenwervers vonden dat je de kost voor de baat uit moest laten gaan. Investeren dus. Maar we hadden nog een belang om kennis uit te wisselen. Daarmee kon je voorkomen dat er fouten werden gemaakt, want die konden op alle goede doelen afstralen.” JAAP: “Wat dat betreft is het niet verwonderlijk dat de gedragscode toen juist door de fondsenwervers van het NGF werd ontwikkeld. Want we hadden er immers zelf last van als er iets mis ging, met alle publicitaire commotie van dien. Ook daarom was het van belang dat de fondsenwervers gehoord werden in de organisatie. We zijn nu ruim twintig jaar verder en nog altijd hebben veel fondsenwervers onvoldoende stem in hun organisatie.” Was er gelijk veel animo voor het NGF? JAAP: “Door sommigen was tegen ons gezegd dat goede

doelen hun geheimen niet met elkaar gingen delen, dat zo’n genootschap dus geen zin had. Maar de behoefte aan kennis en collegiale contacten was veel groter dan

VAKBLAD FONDSENWERVING

HISTORIE 1. Raymond van Haeften 2. Jaap Zeekant 3. Links: Wiebe de Graaf Rechts: Jan Krol

de bezwaren tegen het delen van informatie. Met al snel honderden leden en altijd uitstekend bezochte bijeenkomsten in hotel Breukelen in Breukelen, met uitstekende sprekers en kroketten die nog beter waren. Ik herinner me nog Frank Leeman, een van de oprichters van de Postcode Loterij, die het met ons, als een van de eerste sprekers, had over ‘stiletto marketing’. Ik zag het begrip onlangs weer terugkeren in het boek De Droomfabriek, over het ontstaan van de Goede Doelen Loterijen. Maar goed beschouwd waren we een pretentieloos clubje. We wilden maar een paar dingen: netwerkbijeenkomsten, kennis uitwisselen en toewerken naar vakopleidingen, een gedragscode en een blaadje. Dat weinige hebben we redelijk en consequent gedaan en dat werd door de leden zeker op prijs gesteld.” RAYMOND: “Er was toen nog zó weinig. In de ogen van heel veel organisaties was er alleen het veel te dure internationale congres in Noordwijkerhout. En toen kwamen wij met het NGF, waar je ook nog eens voor een lage contributie de bijeenkomsten kon bijwonen, waar heel goede sprekers uit Nederland en Engeland aanwezig waren. We groeiden als kool.” De Britse zuster, het Institute of Fundraising, was ook toegankelijk voor fondsenwervers die bij toeleveranciers werkten. Jullie kozen daar niet voor. JAAP: “Fondsenwervers werken bij goede doelen.

Zo zag men dat toen. Ik heb het achteraf als een strategische fout beschouwd dat we niet meteen in de statuten hebben opgenomen dat ook de toeleveranciers welkom waren als lid. Want toen we het een paar jaar na de oprichting voorstelden, werd het door de leden afgewezen. Pas jaren later werd daartoe besloten, onder leiding van Marc Wortmann, die mij eind jaren negentig was opgevolgd als voorzitter van het NGF.” RAYMOND: “Het aanvankelijke idee was ook dat we wilden voorkomen dat de bijeenkomsten een verkoopborrel werden voor toeleveranciers. Maar er was natuurlijk wederzijds behoefte om elkaar te ontmoeten. Dat bleek alleen al toen leveranciers sponsor werden en de bijeenkomsten konden bijwonen.” JAN: “Om de verkrampte verhouding tussen toeleveranciers en fondsenwervers in die tijd moet ik achteraf wel lachen. Toeleveranciers werden gewoon gewantrouwd. Ik was zelf geïnteresseerd geraakt in de 42

sector, door mijn werk vanuit mijn bedrijf PSI Direct Respons voor de Nationale Postcode Loterij en ik zag het NGF, en later het blad, als een mooi podium om in contact te komen met fondsenwervers. Maar in het vroege begin was het zelfs moeilijk om sponsor te worden, je kon eigenlijk je sponsorgeld helemaal niet kwijt. Ik moest echt op audiëntie komen bij Raymond voor de ballotage. En later hoorde je dan wel of je mocht meedoen of niet.” Is uit het verlangen kennis te delen ook het idee ontsproten om het Vakblad te gaan maken? JAAP: “We kregen complimenten dat we het Genootschap

hadden opgericht en zo nu en dan vroeg men of we ook niet een blad wilden gaan maken, ‘want daar was ook wel behoefte aan’. Mijn reactie was dan altijd: dank voor het compliment, maar waarom maak je dat blad zelf niet? Maar we begrepen natuurlijk ook wel dat er een vakblad moest komen en Raymond nam toen het voortouw.’’ RAYMOND: “Ik dacht: we doen het zelf. We hebben het blad in april 1998 los van het NGF opgezet in een stichting, al sloten we niet uit dat het ooit een bedrijf zou kunnen worden.” JAN: “In het begin was Raymond de man van de redactie en werd een groot deel van het schrijfwerk door betaalde journalisten verricht. Ik was op de achtergrond de stille partner.” JAAP: “Een blad maken kost geld en op een bepaald moment krijg je verloop in de groep sponsors en adverteerders. We zijn toen heel veel zelf gaan schrijven om de kosten te drukken. En journalist en vriend Martijn P. Verbrugge werd onze vrijwillige hoofdredacteur. Helaas is Martijn in 2004 overleden. En Jan stond borg voor de administratie en de organisatie.” JAN: “We moesten zes nummers per jaar uitbrengen, maar een jaargang kon toen ook wel eens langer dan een jaar duren.” Later hebben jullie er een bedrijf van gemaakt. RAYMOND: “Voor mij was het op zeker moment tijd voor een nieuwe uitdaging. Jan en Jaap moesten toen besluiten hoe verder te gaan.’’ JAAP: “Het blad maken was tot pakweg 2004 eigenlijk een hobby geweest, vrijwilligerswerk waar heel veel tijd in ging zitten. Ondertussen kregen we steeds meer vragen van kleine fondsen, theaters, en andere instellingen over fondsenwerving en sponsoring. We realiseerden ons dat we het professioneel moesten gaan aanpakken. We zijn toen in

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

HISTORIE Arkel, waar PSI zijn kantoor had, als dienst aan bestaande abonnees workshops gaan aanbieden. Dat sloeg aan.” JAAP: “Uit de initiatieven van een relatief kleine groep mensen is een heel scala aan opleidingsmogelijkheden voortgekomen. Deze ontwikkeling gaat terug tot 1993, toen Petra Hoogerwerf startte met een opleiding voor fondsenwervers, in samenwerking met de Universiteit Utrecht. En bij het ISFG (later ISF) werden al in een vroeg stadium workshops en eendaagse cursussen voor de leden georganiseerd. Aanvankelijk was dat gratis, later werd er iets voor gerekend. Maar echt lekker liep dat niet. Later ontwikkelde het ISF, onder leiding van voorzitter Peter Helmer, de Vakopleidingen A en B en werd de IF-Academy opgericht. Die werd voorafgaand aan de fusie van ISF en NGF verzelfstandigd in een bv, waarbij de fusieorganisatie Instituut Fondsenwerving een van de aandeelhouders was. Inmiddels is de IF-Academy het zusje van de Vakopleidingen Fondsenwerving geworden, die overigens in 2012 zijn afgesplitst van het Vakblad en door Jan worden voortgezet. We werken daarbij nog steeds nauw met elkaar samen.” JAN: “De beslissing er een bedrijf van te maken, was een overweging op praktische gronden. Je zoekt de structuur die het meest past bij de activiteiten. Als bedrijf heb je de verplichting iets te doen wat duurzaam is. Je moet voldoende geld ophalen om het volgend jaar te halen en er moet voldoende overblijven om weer te investeren. Iedereen dacht: het is niet blijvend. Wij vonden dat je het in zijn totaliteit moest bekijken en aanpakken, door een moderne, kleine uitgeverij op te zetten, waarbij het niet enkel draait om het maken van een blad, maar vooral om het delen van kennis en informatie op allerlei manieren. Zoals met workshops, bijeenkomsten, een discussieplatform, een website en natuurlijk de Vakdag Fondsenwerving. En dat is gelukt.” Dus in 2004 hadden jullie de Vakdag ook al uitgedacht op de tekentafel? JAN: “Nou, niet echt. Jaap liep al een tijdje rond met dat

idee, uit onvrede over het toenmalige congres Civil Society. Dat was te veel een bestuurderscongres en het voldeed niet aan de eisen en wensen van de fondsenwervers. Ik kwam toen een keer op een marketingcongres in het Maasgebouw van Stadion De Kuip, dat gratis toegankelijk was en dacht: zo gaan wij het ook aanpakken.” JAAP: “Voor de Vakopleidingen maakte vooral Jan zich sterk. Ik had vooral iets met zo’n landelijke vakdag; nuttig en leuk om te doen. En toen Jan tegen dat congres in De Kuip aanliep viel alles op zijn plek. Vervolgens spring je gewoon in het diepe. We hebben de Vakdag in 2006 aangekondigd in het decembernummer van het Vakblad, één pagina. We hadden de locatie nog niet bepaald, geen sponsorpakketten en prijzen vastgesteld, geen sprekers en standhouders aangetrokken en verder ook niet echt een idee over hoe we dat zouden gaan aanpakken. Maar toen JULI 2015

er in januari zoveel positieve respons op kwam, wisten we: dit gaat iets worden. Dus mouwen opstropen en hard aan het werk. De eerste editie op 22 november 2007 was met ruim 1100 bezoekers, zo’n dertig presentaties, tien ronde tafels en bijna zestig stands op de beursvloer een groot succes. Het enthousiasme dat we toen ontmoet hebben bij de standhouders, de sponsors en de deelnemers zal ik niet gauw vergeten. Wat een ontzettend leuke dag! Ook de samenwerking met het team van De Kuip was van meet af aan perfect.” Er zijn natuurlijk ook dingen niet gelukt JAN: “We hebben een aantal keer awards in het leven

geroepen. Dat was geen doorslaand succes, er was kennelijk geen blijvende behoefte aan. Ook bood ik met PSI de Funds Raising Scholarship aan voor fondsenwervers die een excellente en originele campagne hadden opgezet. Daar was een aardig bedrag aan verbonden, maar we moesten de inzenders er echt met hun haren bijslepen. Dat is een goede metafoor voor algemene teleurstelling; het is ons onvoldoende gelukt om de sector ervan te overtuigen dat je moet investeren in een kennisomgeving, vakopleiding en training om vooruitgang te boeken.” JAAP: “Jan schreef jaren geleden al eens een column, waarin hij benadrukte dat er door organisaties te weinig wordt geïnvesteerd in opleiding en training van hun fondsenwervers. Die column kun je nu helaas zo herplaatsen.” Ondanks het eerder genoemde gebrek aan pretenties, wilden jullie toch de fondsenwervingssector veranderen met je initiatieven. Was dat niet een beetje ambitieus? JAN: “Natuurlijk was dat ambitieus, maar het is de vraag

of we ons dat realiseerden. We vonden dat fondsenwerving een vak is en dat je het ook als zodanig moet behandelen. En dat betekent dat er een eigen genootschap moet komen en een vakblad, een gedragscode en opleidingen. En dat was er allemaal nog niet, beginjaren negentig.’’ RAYMOND: “We waren heel eigenwijs, we hadden soms ook wel een grote mond en niemand dacht dat we het vol zouden houden. Maar het is gelukt om een aantal initiatieven tot een succes te maken. Zelf sta je daar overigens niet bij stil, we vonden het gewoon leuk om te doen.” JAAP: “Het is zoals Jan en Raymond zeggen. Natuurlijk hoop je dat datgene wat je doet enige betekenis heeft. Soms is dat zo, soms ook niet. Voor het blad geldt dat we geen onderwerp uit de weg zijn gegaan en heel veel interessante mensen hebben geïnterviewd. Dat maakte het tot een magnifieke reis. Van de meningen die we ventileerden, vraag ik me wel eens af of die enige invloed hebben gehad. Misschien een klein beetje. Maar wat het vooral de moeite waard maakte, is het bijeenbrengen en inspireren van mensen. Daar hebben we veel genoegen aan beleefd.” ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

REDACTIE

TERUGKIJKEN IS PRIMA, MAAR WE GAAN WEL VERDER door Chris Zeekant

at zeker duidelijk is geworden bij het maken van dit jubileumnummer, is dat in de achter ons liggende periode het vak fondsenwerving ingrijpend is veranderd. Zo ingrijpend dat de filantropische sector zich diepgaand moet bezinnen op de toekomst. Willen fondsenwervende instellingen succesvol blijven, dan is er meer inzet nodig, maar ook meer inventiviteit en innovatie. Daarnaast moet er meer geïnvesteerd worden in opleidingen en trainingen. En het besef moet doordringen dat fondsenwerving en doelstellingsrealisatie als een geheel moeten worden gezien. De professionele eisen waaraan fondsenwervers moeten voldoen, zijn enorm toegenomen. En dat stopt niet. Ook, of misschien wel juist, in de directieen bestuurskamers moet het beeld van de veranderende omstandigheden doorklinken. Ook voor Vakblad Fondsenwerving geldt dat op die veranderingen moet worden ingespeeld. Met deze VFW100 markeren we dat we in een jubileumjaar zijn terechtgekomen. Een beter moment om vooruit te kijken is er niet. NIEUWE OPMAAK ÉN DIGITAAL

Een van de allereerste veranderingen hebben we ‘stiekem’ al doorgevoerd, sinds een aantal nummers: de nieuwe opmaak van de cover. Door de opmaak in eigen huis te halen, hebben we veel meer grip gekregen op de ‘look and feel’ van het Vakblad. Nu je hier bent aangekomen met lezen, moet het je zijn opgevallen dat nu ook het binnenwerk volledig nieuw ontworpen is. Het uitgangspunt bij het herontwerp was ‘rust’. Het blad moet de rust uitstralen, waardoor de inhoud alleen maar meer tot z’n recht kan komen en de 44

leesbaarheid wordt vergroot. Het jubileumnummer, het eerste nummer van het Vakblad in deze nieuwe stijl, geldt als startpunt van een groot aantal veranderingen in de nabije toekomst. Sinds enige tijd verschijnt Vakblad Fondsenwerving ook digitaal. Hoewel onze digitale distributie op veel belangstelling mag rekenen, blijven we een echt blad. Oorspronkelijk verschenen we zesmaal per jaar. Na enig experimenteren hebben we besloten om voortaan achtmaal per jaar uit te komen. PLATFORMFUNCTIE NIEUWE, RESPONSIVE WEBSITE

Op 16 juni 2015 hebben de uitgever van het Vakblad en X-Media Solutions een overeenkomst getekend voor de ontwikkeling van fondsenwerving.nl. Deze website wordt geheel opnieuw ontwikkeld. Ook hier zal ‘rust’ een belangrijk thema zijn. Daarnaast zullen allerlei nieuwe functionaliteiten worden toegevoegd en tref je er alle features aan die je op een eigentijdse site mag verwachten. Natuurlijk is de site honderd procent responsive (leesbaar op elk schermformaat). Voor de nieuwe website zal, naast een volledige digitalisering, ook een categorisering plaatsvinden van de grote hoeveelheid content die we hebben, zodat deze voor de bezoekers digitaal beschikbaar is . Iedereen in de filantropische sector moet er snel en gemakkelijk relevante kennis kunnen vinden, van concrete tools tot verdieping en verbreding. Denk ook aan whitepapers en dossiers over specifieke onderwerpen en ontwikkelingen. Met ons nieuwe digitale VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

REDACTIE platform faciliteren we ook al diegenen die met elkaar kennis willen delen en standpunten en meningen willen toetsen. Aan dit jubileumnummer werkten tientallen mensen enthousiast mee. Een nog grotere groep staat klaar om platform fondsenwerving.nl dagelijks nieuwe inhoud te geven. Daarbij gaat het niet alleen om de bekende zaken zoals marketing, communicatie en werving. Ook aspecten als het besturen van fondsenwervende instellingen en brancheontwikkelingen zullen prominent ruimte krijgen. Verder wordt fondsenwerving. nl ook het kanaal in de filantropische sector waar relevante partijen branded content op kwijt kunnen, om ook daarmee de kennis van onze lezers te verdiepen. REDACTIONEEL

Traditioneel richten we ons met onze media op de werkers en het midden- en hoger kader die verantwoordelijk zijn voor werving, communicatie en marketing. Maar de ontwikkelingen van de afgelopen jaren hebben ons tevens duidelijk gemaakt dat we ons ook moeten richten op de mensen in de directieen zelfs de bestuurskamers. Juist voor hen is een goed inzicht in de ontwikkelingen in de sector cruciaal. Veranderingen en innovaties zijn ondenkbaar zonder steun en toezicht van de ‘hogere niveaus’. Ook daar gaan we met belangrijke, nieuwe activiteiten op inspelen. Tegelijk stellen we vast dat een toenemend aantal kleinere, niet zelden lokale en regionale, organisaties aandacht vraagt. Ook deze ANBI’s hebben behoefte aan kennis en informatie over zaken als fondsenwerving en regelgeving. Ook daaraan gaan we intensief inhoud geven in onze media, zodat ook zij verder kunnen professionaliseren. We hebben voor ons blad én de website altijd veel goede kopij aangedragen gekregen vanuit de kring van onze lezers. Dat zijn vaak de professionals die werken als zelfstandige of bij een van de toeleveranciers. We vinden dat fondsenwervers bíj goede doelen, directeuren ván goede doelen en ook bestuursleden regelmatig hun geluid in ons blad (en op de website) moeten laten horen. We willen, meer nog dan in het verleden, een blad van en door de lezers worden en we gaan actief mensen opzoeken om dat voor elkaar te krijgen. Vaker ook zullen we fondsenwervers om kort commentaar vragen op gebeurtenissen en ontwikkelingen. Waar we kansen zien, willen JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

we ook meer aandacht besteden aan human interest: de mensen achter het wervende werk. Op de vernieuwde website zal een speciaal deel zo worden ingericht dat je je input en je ideeën zo gemakkelijk mogelijk aan ons kunt doorgeven. NATIONALE VAKDAG FONDSENWERVING

De Vakdag Fondsenwerving heeft in de afgelopen acht jaar zijn positie bewezen als dé netwerkdag voor de wervende werkers, van wie overigens meer dan 25 procent directieen bestuursleden zijn. Maar stellen dat er geen ruimte voor verbetering is, zou dom zijn. Die is er altijd en daar zijn we ons van bewust. We blijven van jaar tot jaar aan sterke en actuele programma’s werken. Ook dit jaar mag je op 19 november van ons weer een mooi, sterk en breed programma verwachten. En we zorgen natuurlijk voor een gevarieerd gevulde beursvloer. Operationeel gezien hebben we de dag kunnen maken tot een geoliede machine. In 2015 gaan we ons nog meer focussen op het netwerkaspect. Daarom hebben we vanaf dit jaar onze officiële vakdagapplicatie. Deze app zal, naast de bekende zaken als programma en plattegronden, de gebruikers in staat stellen nog directer met elkaar in contact te komen én elkaar te vinden tijdens de Vakdag. Naast deze app vonden we het ook tijd de Vakdag definitief een eigen website te geven. Je vindt alle informatie over deze dag vanaf nu op www.vakdagfondsenwerving.nl. En uiteraard blijft de Vakdag Fondsenwerving gratis voor de abonnees! HET BLAD VOOR FONDSENWERVEND EN FILANTROPISCH NEDERLAND

We zijn er natuurlijk voor jullie, met alles wat we doen. Daarom is het belangrijk niet alleen onze eigen ideeën uit te werken en te delen, maar ook om goed te luisteren naar onze lezers. We zullen gedurende ons jubileumjaar op bepaalde momenten samen met de lezers kijken naar onze (vernieuwde) activiteiten. Zo gaan we een aantal nummers na de lancering van de nieuwe opmaak met een groep lezers kijken wat we nog kunnen verbeteren. ‘Is het lettertype wel juist? Moeten de letters iets groter? Is er genoeg input van de lezers zelf?’ Allemaal vragen waarop we samen met de lezers een antwoord willen, zodat we de fondsenwervers en filantropisch Nederland nog beter kunnen dienen. ◊ 45

VRIJWILLIGERS

Op vrijwilligers kun je rekenen door Eva Huson

Met de Troonrede van 2013 doet ‘de participatiemaatschappij’ haar intrede in Nederland. Niet de ‘Dikke Ik’ staat de komende jaren centraal, maar de eigen verantwoordelijkheid en betrokkenheid van burgers. Kortom, Den Haag stuurt aan op een vrijwillige inzet van burgers voor de samenleving. Hoe ging dat de afgelopen jaren?

FRIESLAND MEEST ACTIEF

Nederland toont zich van zijn actieve kant: ongeveer de helft van de bevolking van vijftien jaar en ouder zet zich minstens één keer per jaar in als vrijwilliger voor een organisatie of vereniging. Zo’n 30 procent van hen doet dat maandelijks. Het aandeel verschilt overigens per provincie. In koploper Friesland is 58 procent van de volwassenen minstens één keer per jaar actief als vrijwilliger. Limburg bungelt onderaan het lijstje: minder dan de helft, 44 procent, van de volwassenen zet zich daar jaarlijks in als vrijwilliger.

Hoewel er van jaar tot jaar natuurlijk fluctuaties zijn, valt op dat vrijwillige inzet door mensen een grote constante vertoont, zo’n 40 à 45 procent van de mensen. Kennelijk kunnen we rekenen op vrijwilligers. De grafiek over de jaren 2001 – 2009 illustreert dat. Nu er zich geen schokkende ontwikkelingen hebben voorgedaan in de achter ons liggende decennia, concentreren we ons voor dit artikel op de actuele stand van zaken in recenter jaren.

POLITIEK EN VAKBOND NIET IN TREK

De meest populaire vrijwilligersplek is de sportvereniging (15 procent). Ook scholen mogen niet klagen: 11 procent zet zich in voor een school. Dit gebeurt het meest in

Vrijwilligers; soort organisaties en vrijwilligers in uren per week Totaal: mannen en vrouwen, 18 jaar of ouder, herkomstgroepering, inkomstenbron, opleidindsniveau

Gemiddeld aantal uren per week

7 6 5 4 3 2 1 0

2001

2002

2003

2004

2005

Totaal uren vrijwilligerswerk

Kerk of levensbeschouwing

School, jeugd- en buurthuis, scouting

Vakbond, politiek of actiegroep

Verzorging of verpleging

Andere organisatie

2006

2007

2008

2009

Bron: Centraal Bureau voor de Statistiek 2015

Sport, hobby of cultuur

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VRIJWILLIGERS Friesland en Flevoland. Ook de verzorging en verpleging kan op vrijwilligers rekenen, zo’n 9 procent van het totale aantal. Voor kerken, moskeeën en levensbeschouwelijke organisaties zet zo’n 8 procent zich in. In Zeeland zijn echter meer mensen actief voor kerken (zo’n 10 procent) dan voor scholen (zo’n 9 procent). Het minst populair zijn vakbonden, buurtorganisaties en politieke partijen. Zij trekken minder dan 3 procent van de vrijwilligers aan. De meeste Nederlandse vrijwilligers, ongeveer de helft, doen werk voor één organisatie. Eenderde zet zich in voor twee organisaties en 11 procent voor drie organisaties. Een kleine 4 procent is bijzonder actief en doet vrijwilligerswerk voor vier of meer organisaties.

De meest populaire vrijwilligersplek is de sportvereniging WIE IS DIE VRIJWILLIGER?

De vrijwilliger is eerder een man dan vrouw en vaker een werkende dan iemand zonder baan. Minder snel zal je vrijwilligers tegenkomen zonder partner. Over het algemeen besteden ouderen meer tijd aan vrijwilligerswerk dan jongeren en doen hoogopgeleiden vaker dit werk dan lageropgeleiden. De gemiddelde Nederlandse vrijwilliger is autochtoon, van middelbare leeftijd en een actieve kerkbezoeker. Interessant gegeven: hoewel hogeropgeleiden vaker vrijwilligerswerk doen, blijkt niet dat zij meer tijd inruimen in hun agenda. VAAK INCIDENTEEL

De motivatie van vrijwilligers verschilt. Het leeuwendeel, 60 procent van hen, zet zich in omdat ze gevraagd zijn het werk te doen. Sportverenigingen, scholen en levensbeschouwelijke organisaties vragen mensen het vaakst. Dit gaat meestal via al actieve kennissen of vrienden. Hoeveel tijd in vrijwilligerswerk wordt gestopt, verschilt erg. Zij doen het gemiddeld achttien uur per maand. Slechts één op de zes mensen besteedt er acht of meer uur per week aan. De meesten, ruim één derde, is enkele uren per jaar actief als vrijwilliger. LIEFST IN HET BESTUUR

Vrijwilligers nemen verschillende taken op zich. Dit varieert van klussen (20 procent) en kantoorwerk en administratie (18 procent) tot het geven van advies en training (17 procent) of het regelen van vervoer (14 procent). Meest populaire klus is het bestuur. Meer dan een kwart van het totaal aantal vrijwilligers houdt zich bezig met bestuurlijke taken. ◊ Voor dit artikel zijn de volgende bronnen geraadpleegd: ‘Wie doet vrijwilligerswerk?’ (2015) CBS; Met het oog op de tijd, Een blik op de tijdsbesteding van Nederlander (2013) SCP; Geven in Nederland 2015 (2015) GiN; StatLine (CBS). JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

SCHRIJF J E NU IN

Donderdag 19 november 2015 Â&#x161; De Kuip Rotterdam Meld je nu aan op www.vakdagfondsenwerving.nl HOOFDSPONSOR

OPINIE

Vrijwilligerswerk: van oubollig maar goed, naar modern met een luchtje door Marius Ernsting

In het voorgaande artikel hebben we een schets gegeven van de ontwikkelingen in het vrijwilligerswerk in de afgelopen jaren. We vroegen oud NOV-voorzitter en adviseur van de Goede Doelen Loterijen Marius Ernsting onze lezers te laten weten hoe hij aankijkt tegen de huidige situatie.

een schijntje wat bijklussen (en dan het verwijt krijgen van oneerlijke concurrentie), plus zzp’ers, die bij gebrek aan behoorlijke regelingen zelf een aantal voorzieningen voor elkaar organiseren. En ga zo maar door. Er was ooit een heldere definitie van vrijwilligerswerk: werk dat in georganiseerd verband onverplicht en onbetaald verricht wordt. In de pseudovormen worden het georganiseerde, het onverplichte en het onbetaalde (al dan niet in combinatie) op de tocht gezet. Er ontstaan grijze gebieden, wat allengs meer afbreuk doet aan de goede naam van het vrijwilligerswerk. Dus ontstaat opwinding over verdringing van betaald werk, over gedwongen mantelzorg en over het wegvallen van subsidies waardoor een club of vereniging de leden dwingend moet aanspreken om een steentje bij te dragen.

oor mij ligt een stapeltje knipsels, verzameld in het afgelopen jaar. Ze gaan over vrijwilligerswerk en vooral over allerlei randverschijnselen daarvan. En dat zijn er nogal wat sinds als beleidstaal vermomde toverspreuken over het land werden uitgestort. Kort samengevat is de boodschap: ‘Burgers moeten hun verantwoordelijkheid nemen, hun eigen Vrijwilligerswerk wordt steeds meer met scheve netwerk inzetten in een participatiesamenleving, ogen bekeken. Sommigen noemen het vervagen met een kleinere overheid en meer eigen initiatief, van een duidelijk onderscheid tussen betaald op weg naar een doedemocratie.’ Vrij vertaald werk, vrijwilligerswerk en mantelzorg met een betekent het: ‘Als er een probleem is moet je niet deftig woord hybridisering. Ik noem het gewoon meer rekenen op de overheid maar zelf de handen Marius Ernsting verrommeling. De prijs voor dit sluipende proces is uit de mouwen steken.’ Of het nou om zorg gaat, Oud NOV-voorzitter hoog. Het vertrouwen in elkaar als burgers en in de om mensen met een beperking, mensen in de instituties (die in het leven zijn geroepen ten dienste bijstand of de bemensing van sociale en culturele instellingen, van die burgers) wordt aangetast en mensen bedenken zich er wordt in toenemende mate en zwaarte een beroep gedaan wel tweemaal om iets voor een ander te doen, De civil society, op mensen om zich ‘vrijwillig ten bate van de samenleving’ een groot goed in Nederland, gaat haarscheurtjes vertonen. in te zetten. En ondertussen wordt die vermaledijde overheid, die dit alles met overdonderend verbaal geweld gepropageerd heeft, Bij die boodschap zit geen bijsluiter die waarschuwt voor beslist niet kleiner. Toezichthouders (nodig om voorheen bijwerkingen bij dit medicijn. En die zijn er wel degelijk. publieke en semipublieke voorzieningen op de vrije markt Zo verschijnen er heel wat pseudovrijwilligers. We hadden in toom te houden) schieten als paddenstoelen uit de grond al vrijwilligers in de baas zijn tijd (dus doorbetaald), maar en groeien uit tot forse bestuursorganen. En daarop hebben nu zijn er uitkeringsgerechtigden die verplicht worden ministers en staatssecretarissen geen rechtstreekse invloed vrijwilligerswerk te doen op straffe van verlies of verlaging en dus kunnen die niet ter verantwoording worden geroepen van de uitkering (wat daar vrijwillig aan is mag Mark door de Tweede Kamer. weten). Ook zijn er mensen die noodgedwongen de zorg voor een familielid of buur op zich nemen omdat uit het Kleinere overheid? Kleinere democratie zal je bedoelen. keukentafelgesprek is gebleken dat ze geacht worden dat Haarscheurtjes in de civil society, minder democratie? te doen vóórdat professionele hulp ingeroepen wordt. En Sommigen noemen dit proces transitie of kanteling, ik noem er zijn mensen van wie het pensioen zo laag is dat ze voor het verlies. ◊

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

TECHNOLOGIE

Geven is nog nooit zo makkelijk geweest Als er een gebied is waar we de afgelopen, pak weg, tien jaar ingrijpende veranderingen hebben gezien, is dat het betalingsverkeer. De invoering van de Single Euro Payments Area (SEPA) had ingrijpende gevolgen voor de inrichting van de betaalprocessen en bijbehorende administratie van de goede doelen. Nu we verder zijn in die ontwikkeling doen er zich interessante nieuwe kansen voor. Maar om daarvan te profiteren is wel een omschakeling in het denken nodig bij de meeste fondsenwervers. door Jaco Booster

ij veel goede doelen vormde een trouwe, vaak oudere groep structurele donateurs de afgelopen decennia het sluitstuk van de fondsenwerving. Langlopende, automatische incasso’s rechtvaardigden de investeringen in het werven en behouden van donateurs. Dit lijkt zijn langste tijd te hebben gehad. Nieuwe generaties gevers gedragen zich anders dan we gewend waren. Het geefgedrag lijkt vluchtiger te worden. Bij de behoeften en verwachtingen van nieuwe generaties horen daarom andere benaderingen en betaaloplossingen. Fondsenwervende instellingen doen er daarom goed aan open te staan voor investeringen in nieuwe strategieën en technologieën in het betalingsverkeer. Betalingsverkeer werd nog al eens gezien als een noodzakelijk kwaad, een lastige administratieve handeling. Bij veel bedrijven, en ook bij goede doelen, wordt betalingsverkeer geregeld op de administratieve afdelingen, ver weg van communicatie en fondsenwerving. Tegenwoordig zien wij bij bedrijven dat betalingsverkeer steeds meer aandacht krijgt. Het is core business en de wijze van betalen is onderscheidend en kan klanten of donateurs over de streep trekken. Voor de goede doelen geldt dat betalen (lees: geven) gemakkelijker is dan ooit. De Europese wetgeving heeft geleid tot meer concurrentie en meer mogelijkheden op de Nederlandse betaalmarkt. SEPA heeft ervoor gezorgd dat we binnen Europa allemaal op dezelfde manier betalen. Toch wordt er door goede doelen nog weinig gekeken naar betaaloplossingen uit het buitenland. Er komt nieuwe wetgeving aan, de PSD2 – ‘Access to the Account’ - waarmee het voor goede doelen mogelijk wordt om toegang tot de bankrekening te krijgen van de donateur. Daarmee krijg je de mogelijkheid om zelf als goed doel geld van de rekening van je donateur over te schrijven. Dit is iets anders dan de automatische incasso, zoals we die kennen, maar het is meer een soort volmacht

tot overboeken waarbij je bijvoorbeeld, afhankelijk van de ruimte op de rekening, een variabele gift kan overboeken en bij krapte een betaalperiode kan overslaan. Uiteraard is hiervoor toestemming van de gever nodig. Ook van de nieuwe digitale variant van Incasso Machtigingen, die dit jaar door de Nederlandse banken wordt gelanceerd, kunnen fondsenwervers profiteren. En er is de verdere ontwikkeling van iDEAL: op termijn wordt het daarmee mogelijk terugkerende betalingen te agenderen. Donateurs zullen dit fijn vinden, het geeft hun het gevoel van controle als zij in hun bankportaal hun betalingen en machtigingen kunnen beheren. Dit is een kans om in te spelen op de veranderende behoeften van de donateur. Maar tegelijk is het een uitdaging om ervoor te zorgen dat je als goed doel in beeld blijft bij de gever, die steeds meer zelf aan de knoppen zit. VERSNELLING

We zitten momenteel in een versnelling van het gebruik van technologie. Er zijn nauwelijks grenzen aan wat mogelijk is. Helaas hebben weinig goede doelen een app. Wie wel een app heeft, kan door het inzetten van bijvoorbeeld de iBeacontechnologie het rendement daarvan vergroten. Met die technologie kun je zien dat een donateur aanwezig is op een live event. Je kunt hem dan ter plekke een relevant bericht sturen of een verzoek om een donatie. Geven is Beleven! Nieuwe technologie biedt consumenten ook de mogelijkheid om het geven te koppelen aan dagelijkse activiteiten. Denk aan het doneren van de korting die je in een winkel krijgt. Of het doneren van een deel van je spaarrente of van de fooi in een restaurant. Het lijkt wellicht complex, maar dat is het niet meer, omdat de wijze van geven (betalen) ‘omnichannel‘ wordt. Dit betekent dat het niet meer uitmaakt of je geeft bij de collecte aan de deur, in een winkel, online

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

TECHNOLOGIE op een website of via een app op je mobiel. Al dat soort betalingen zullen op een vergelijkbare en steeds makkelijker manier verlopen.

en snelheid willen. Steeds meer zal de gever overal en altijd de optie om te geven tot zijn beschikking willen hebben. Steeds vaker zal de gever zelf willen bepalen welke dag hij betaalt of er bij hem geïncasseerd wordt. Of wanneer hij tijdelijk wil stoppen met doneren of eenmalig iets meer wil geven voor een specifiek project. De contacten geefmomenten worden steeds persoonlijker. Tegelijk wordt toenemende transparantie gevraagd. Men wil op elk moment kunnen zien wat er met zijn gift gebeurt.

Contactloos betalen zal een enorme vlucht gaan maken. Met een swipe van je bankkaart kun je tegenwoordig betalingen doen tot 25 euro. Als iedereen straks zo’n pas heeft, kan dat het collecteren ingrijpend veranderen. De vraag is intussen hoe lang die bankkaarten nog gebruikt zullen worden. We verwachten dat ze, misschien sneller dan we denken, vervangen worden door een app op de smartphone of smartwatch(!). Betalingen zullen dan contactloos gebeuren met zo’n smartphone of smartwatch. Nu al is dat op verschillende plekken mogelijk, zoals bijvoorbeeld bij Starbucks.

De ontwikkelingen en de trends zijn onomkeerbaar. Ze zullen een enorme impact hebben op de fondsenwerving en de communicatie van goede doelen. Het gemak en de eenvoud van de nieuwe betaaloplossingen zullen ook de meest hardnekkige traditionele donateur uiteindelijk over de streep trekken. Denk aan de inhaalslag die senioren maken met gebruik van tablets en mobieltjes. Voor de meeste organisaties betekent het een omschakeling in het denken; niet meer vanuit de eigen organisatie, maar puur vanuit de gevers. Maar al die nieuwe mogelijkheden vragen ook een moderne en flexibele manier van omgaan met snel veranderende technische, organisatorische en administratieve processen. Aanpassing en verandering worden dagelijkse kost en zullen bepalend zijn voor het succes, of zelfs het voortbestaan, van fondsenwervende instellingen. ◊

De acceptgiro zal zeer waarschijnlijk in 2019 verdwijnen. We kunnen proberen het nog een keer tegen te houden, maar is het echt zo erg als dit enigszins gedateerde betaalproduct verdwijnt? Er zijn vele alternatieven: denk aan digitale incassomachtigingen, denk aan periodiek betalen, denk aan app’s met ‘acceptgiroreminders’ en denk aan producten als AcceptEmail. Er zijn legio alternatieven die we nog kunnen bedenken. Het aantal manieren waarop we kunnen geven zal de komende jaren alleen maar toenemen. Op dit moment kloppen er maandelijks wereldwijd ongeveer ttwintig serieuze payment start-ups aan bij investeerders. Konden we vroeger vele jaren vooruitkijken, nu is dat teruggebracht tot maximaal enkele jaren.

Jaco Booster (jbooster@enigmaconsulting.nl) is managing partner bij Enigma Consulting, consultancy op het gebied van betalingsverkeer, Treasury en risicomanagement. Zijn belangstelling gaat o.a. uit naar nieuwe fondswervende concepten voor goede doelen, payment roadmaps en donor journeys. Enigma werkt nauw samen met de VFI(-Helpdesk).

DONATEUR AAN DE KNOPPEN

Er vindt op dit moment een cultuurwijziging plaats, die nog lang niet door alle fondsenwervende instellingen is opgemerkt. De donateur zal steeds meer gebruiksgemak

Geven is B

Technology

Regelgeving

Cultuur

tal Be

ele g xtu n rin e e t s e o n fa ir Co taling Uit eptg G e c b c A 9.0 n R D2 ok ve PS CO en e bo n g e l e n g u ali s sG Dr alin ate bet oo SD l bet nd le’ T a y y b e t t i e M a i on E-M Par ) CA ear ent ict ph ‘W eld Fr 3rd (PIS S) ing art ingen t d s m n i e I l S tal st d) ge (A ite e Tru talin info Be base Wh e nt uel n p B e p g u ext nte a n ( t o i e l n c v c ta Co ellige pps -A ve ctie de’ Be roa nken s int aal a ctie pps ve line a P e n e i e s s R al a O bet lfd al app a Pas al app e t z ‘ be a eta t b e b

n eve

Betalen is

2015 JULI 2015

) k(s

eb rul

eleven

w Ne a hem 1 sc

gedoe

2016

2017

2018

VAKBLAD FONDSENWERVING

2019

2020 51

REGELGEVING

De wetgeving heeft de particuliere fondsenwerving veranderd door Patrick Jordens

e directeur van het Engelse Bel-me-niet Register TPS (Telephone Preference Service) zei in 2007, toen ook hier een dergelijk register werd aangekondigd, het volgende: “Pas op dat goede doelen geen uitzonderingspositie krijgen bij het Bel-me-niet Register! Zij zijn grootgebruikers van het telemarketingkanaal. Zij veroorzaken net zo veel irritatie als commerciële organisaties. Als zij een uitzondering worden, betekent dat het einde van het kanaal. Dan wordt ongevraagd bellen verboden op langere termijn, omdat de irritatie dan namelijk niet zal verminderen.” In Nederland is die uitzondering er, zoals de overheid wilde, ook niet gekomen, met grote verschuivingen in het particuliere fondsenwervingslandschap als gevolg.

DE ONTWIKKELING VAN HET FINANCIERINGSMODEL

Zo rond 2002 werden in Nederland de modellen waarmee particuliere fondsenwervingen werden gefinancierd, behoorlijk rigoureus omgevormd. Wat vandaag voor iedere particuliere fondsenwerver gemeengoed is, werving op basis van terugverdientijd, was dat in die tijd zeker niet. Als een goed doel destijds een telemarketingbureau of een straatwervingsbedrijf inhuurde, werd er vrijwel altijd op basis van uurvergoeding aan de leverancier betaald. We spreken over leveranciers omdat heel veel fondsenwervende instellingen bij de uitvoering van de werving gebruikmaken van gespecialiseerde dienstverleners. Er zijn goede doelen die de werving geheel hebben uitbesteed aan een wervingsbureau. Zo deed eind jaren negentig werving door bureaus, op basis van ‘no cure, no pay’ en ‘no cure, no profit’, haar intrede op de Nederlandse fondsenwervingsmarkt. Laten we even wegblijven van harde Amerikaanse benamingen en het weer op verzachtende toon hebben over ‘werving op basis van terugverdientijd’. Op zichzelf is het een financieel transparant model en ieder goed doel 52

zou dit model moeten hanteren. Elk goed doel zou ook moeten werven op basis van terugverdientijd, ook met inachtneming van de normen van het Centraal Bureau Fondsenwerving ten aanzien van wervingskosten. Iedere particuliere fondsenwerver zou moeten kunnen uitrekenen wat de terugverdientijd is van een geworven donateur in elk willekeurig wervingskanaal en daar dus ook op moeten kunnen sturen. De realiteit is dat niet ieder kanaal zich hier goed voor leent. Bij onlinefondsenwerving en via televisiereclame is bijvoorbeeld niet goed te bepalen hoeveel donateurs er via zo’n kanaal binnenkomen en reageren met een spontane gift. Dan is het berekenen van de terugverdientijd lastig. In kanalen als telemarketing, straatwerving en huis-aan-huiswerving is het wel te berekenen, en dat maakt deze kanalen zo goed schaalbaar voor goede doelen. De werving via die kanalen wordt dan uitbesteed aan specialistische bureaus. De vraag is alleen waar het risico op een te lange terugverdientijd zou moeten liggen: bij de leverancier of bij het goede doel? Dat is waardoor het Nederlandse model in de afgelopen vijftien jaar soms heeft gepiept en gekraakt. JE KUNT VERANTWOORDELIJKHEID NIET UITBESTEDEN

Tot pakweg 2011 werd telemarketing door goede doelen nog grootschalig ingezet. Maar na de komst van het Bel-me-niet Register in 2009, waarbij geen uitzonderingsregeling gold voor goede doelen, nam het kanaal geleidelijk in effectiviteit af. Althans, het kon niet meer met de volumes worden ingezet die goede doelen gewend waren. Door het verleggen van het businesscaserisico naar leveranciers, wat door vrijwel elk goed doel werd gedaan, konden fondsenwervers nog altijd relatief risicoloos grootschalig werven via het kanaal telemarketing. Telemarketing was verworden tot een kanaal waarop men kon rekenen voor het compenseren van verloop in het donateursbestand en voor het realiseren van groei.

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

REGELGEVING Helaas gaat het verleggen van het businesscaserisico te vaak gepaard met het gemis aan grip op én beheersing van risico’s door de opdrachtgever, het goede doel dus. Leveranciers bepalen de aanpak van werving, natuurlijk binnen kwaliteitsgrenzen zoals die gesteld zijn door de opdrachtgever. Dat wil echter niet zeggen dat dat altijd goed gaat. Leveranciers die donateurs werven voor een goed doel moeten geld verdienen. Lukt dat niet, dan gaat dat altijd ten koste van kwaliteit en compliance. Het begrip compliance, het naleven van de geldende regels, was in de afgelopen periode een nieuw begrip voor de meeste fondsenwervers. Dat bleek onder andere in 2009 toen de wervers zich ‘plotseling’ moesten houden aan de Telecommunicatiewet, waarin alle bel-menietregels opgenomen waren. Compliance was vanaf dat moment voor telemarketing erg belangrijk. Dat werd de sector pas goed duidelijk toen in 2010 de eerste goede doelen waarschuwingsbrieven ontvingen over hun telemarketingpraktijken van de toenmalige OPTA, nu Autoriteit Consument en Markt (ACM). De meest gehoorde uitspraak van fondsenwervers in die tijd was: “Dat is toch de expertise van de telemarketingbureaus? Het is toch hun core business!” Voor de overheid doet het er echter niet toe of je fondsenwerving uitbesteedt. Je kúnt het werk wel uitbesteden, maar niet de bijbehorende verantwoordelijkheid voor kwaliteit, compliance en imago. Het is dus zaak om bij uitbesteding je eigen risico’s te blijven beheersen en hiervoor niet van leveranciers afhankelijk te zijn. HET BEL-ME-NIET REGISTER HEEFT OOK DE COLLECTEOPBRENGST HARD AANGETAST

De bel-me-nietwetgeving was bedoeld om de irritatie door telemarketing te verminderen. De meningen zijn verdeeld of dat is gelukt, maar het is tegenwoordig een stuk rustiger aan de telefoon. Werden in Nederland in 2005 nog negentig miljoen telemarketinggesprekken gevoerd, in 2014 waren dat er nog maar 35 miljoen. De wetgeving verplicht ‘ontdubbeling’ met het Bel-meniet Register voorafgaand aan vrijwel elk ongevraagd telemarketinggesprek. Staat een consument in het Belme-niet Register, dan mag deze niet worden gebeld tenzij hij (ex-)donateur van het doel is of zelf om telefonische benadering vraagt. Bovendien moeten opdrachtgevers die telemarketing (laten) uitvoeren een lijst bijhouden met daarop alle consumenten die specifiek niet meer door die organisatie gebeld willen worden. Dat kunnen ook bestaande gevers zijn die dat hebben aangegeven. Door het Bel-me-niet Register werd het achterland minder goed bereikbaar voor de werving van structurele machtigingen. Door het ‘recht van verzet’ konden donateurs aangeven dat ze niet meer door het goede doel in kwestie wilden worden gebeld. Fondsenwervende JULI 2015

instellingen hebben in de afgelopen jaren allerlei administratieve processen moeten implementeren om aan de wetgeving te kunnen voldoen. De nieuwe wetgeving had ook op een onverwachte plek een negatieve invloed. Telemarketing werd ook ingezet om vrijwilligers en collectanten te werven. Dat was buiten het zicht gebleven bij de lobby in de aanloop naar de wetgeving. De charitatieve sector had zich heel sterk moeten maken voor een uitzondering, zodat bij het telefonisch werven van vrijwilligers geen rekening gehouden zou hoeven te worden met het Bel-me-niet Register. In plaats van een krachtige lobby wendde een klein aantal goede doelen zich rechtstreeks tot toezichthouder ACM met de vraag of bij het werven van collectanten het Bel-me-niet Register van toepassing was. Uiteraard moest de ACM daarop bevestigend antwoorden. Vervolgens verviel telemarketing grotendeels als bron van nieuwe collectanten. De terugloop in de collecteopbrengst wordt vaak alleen aan de crisis toegeschreven of aan incidenten die het imago van de sector schade toebrachten. De gevolgen van massale negatieve publiciteit zijn doorgaans beperkt tot de organisatie in kwestie, en voor de rest van de sector hooguit gedurende een relatief korte periode. Van de gevolgen van de crisis weten we, op basis van de cijfers van CBF en Geven in Nederland, dat die vooralsnog beperkt zijn en pas de laatste jaren goed zichtbaar. Voor mij staat vast dat het vooral het Bel-me-niet Register is dat van invloed is geweest op de fors teruglopende opbrengst van de landelijke collectes. HET WATERBEDEFFECT: STRAATWERVING VAART ER WEL BIJ… OF NIET?

Na de komst van het Bel-me-niet Register werd het kanaal telemarketing, een voorspelbaar en schaalbaar kanaal, minder bruikbaar om de wervingsdoelen te behalen. Straatwerving en huis-aan-huiswerving kwamen op als vervanging. Daarop werd voortaan een groot deel van het wervingsbudget ingezet. Wat de uitvoering aangaat, lijkt het veel op telemarketing. Het is goed schaalbaar en de businesscase met kosten en opbrengsten kan goed worden gevolgd. Ook hier wordt vaak gewerkt op basis van terugverdientijd en ‘no cure, no pay’. Het lijkt qua consumentenirritatie overigens ook veel op telemarketing. En hoezeer de fondsenwervers zich ook distantiëren van commerciële colportage, zoals door energiebedrijven, voor de consument komt het allemaal al snel op hetzelfde neer. En dus is er de afgelopen jaren veelvuldig gesproken over een ‘bel-niet-aanregister’. Dat zal er, in verband met de moeilijke uitvoerbaarheid, niet snel komen. Het idee is ook inmiddels drie keer gesneuveld in de Tweede Kamer. Maar het is wel een teken aan de wand. Een andere uitdaging is dat de markt wordt gedomineerd door enkele grote leveranciers. Zij hebben door de gestegen vraag veel marktmacht. Dat maakt transparantie in de uitvoering en beheersing van risico’s in het kader van

VAKBLAD FONDSENWERVING

hallo M E T. . .

Herkent u ons nog? Annie Connect, maar dan in een nieuwe outfit. Een maatje groter en professioneler. Met nog meer inhoud, kennis en kunde. U wist al dat Annie altijd het maximale haalt uit uw campagnes. Dat Annie zorgt voor hoge conversies en prettig contact met (nieuwe) relaties, leden en donateurs. En dat zij het zelden wagen om bij onze Annies af te haken. Met inzet van de onweerstaanbare sympathie van onze Annies. En nu dus zelfs met een maatje meer. En met een beetje hulp van haar grote broer, de internationale Webhelp Group, die al 28 jaar expert is in klantcontacten en customer management oplossingen.

DALSTEINDREEF 141 1112 XJ DIEMEN 088 3305050 INFO@ANNIE.NL ANNIE.NL

REGELGEVING kwaliteit en compliance een uitdaging. Goede doelen zijn hier zichtbaar afhankelijk van de leveranciers en die hebben op hun beurt grote invloed op de mate van ‘control’ die de opdrachtgever heeft. Partijen doen er goed aan te leren van de fouten die zijn gemaakt in het kanaal telemarketing. Met de zelfregulerende code Fieldmarketing is daar begin dit jaar een begin mee gemaakt. GOEDE DOELEN ZIJN NIET ALTIJD IN CONTROL

Het no-cure-no-paymodel komt overigens steeds meer op als een omstreden manier van werken. In de afgelopen jaren heeft de journalistiek, en daarmee de consument, hiervoor steeds meer belangstelling. Wat opvalt is dat goede doelen geen antwoord hebben als ze daarmee

NATUURLIJK MOET PRIVACY HOOG OP DE PRIORITEITENLIJST VAN GOEDE DOELEN STAAN

Naast transparantie is ook privacy een hot item. Het verwerken en beheren van persoonsgegevens stonden en staan regelmatig ter discussie. Goede doelen opereren in een maatschappij waar het recht op privacy een groot goed is, terwijl persoonsgegevens van donateurs en vrijwilligers essentieel zijn om de organisatie draaiende te houden. Om als organisatie een optimale en integrale bedrijfsvoering te realiseren, is het kunnen delen van persoonsgegevens binnen de organisatie – en deels ook extern – essentieel. Consumenten moeten erop kunnen vertrouwen dat er zorgvuldig wordt omgegaan met hun persoonsgegevens. Dat wordt geborgd door privacywet- en regelgeving, maar het is ook de publieke opinie die dat vraagt.

Om goede resultaten te blijven behalen, zullen creativiteit en innovatie nodig zijn geconfronteerd worden. En dat terwijl deze manier van werken toch goed uit te leggen is, vooral wanneer de opdrachtgever voldoende grip heeft op de uitvoering. Exemplarisch voor hoe het niet moet is het voorbeeld van de Stichting Vluchteling, die via hun straatwervingsbureau aanbelden bij een journalist van het Algemeen Dagblad. De journalist raakte geïnteresseerd in de wervingsmethodieken van de Stichting Vluchteling door een gesprek met de werver, die het volgens de journalist overigens netjes deed. De werver vertelde over de no-cure-no-payconstructie. Desgevraagd gaf de Stichting Vluchteling bij monde van haar directeur een reactie die is gepubliceerd in het artikel Peperdure werving voor goede doelen ‘volksverlakkerij’. Je zou zeggen dat de titel bedacht is door de journalist. Het is echter niemand minder dan directeur Tineke Ceelen van Stichting Vluchteling, die in een poging haar straatje schoon te vegen het straatwervingsbureau de schuld van alles geeft en de term volksverlakkerij gebruikt. Natuurlijk is het gebrek aan ‘control’ van de Stichting Vluchteling destijds debet geweest aan de terugverdientijd per donateur van ruim anderhalf jaar. De reactie van de directeur van de Stichting Vluchteling was niet chic, ondoordacht en bovendien oncollegiaal. Goede doelen zouden er goed aan doen deze wervingsmethodiek open en eerlijk uit te leggen. De consument van nu vereist transparantie en dus is openheid op z’n plaats.

Dat laatste wordt steeds belangrijker en ook de toezichthouders hebben daarmee te maken. Het is dan ook geen uitzondering meer dat de toezichthouder hoge boetes oplegt. In het geval van de privacy zal dat in de komende jaren toenemen. Door de privacywetgeving zijn de kaders waarbinnen ook goede doelen moeten opereren strikt. Als in 2017 de nieuwe Europese Privacyverordening wordt ingevoerd, zullen goede doelen ook moeten kunnen aantonen dat zij persoonsgegevens adequaat beschermen. Incidenten waarbij bestanden met namen, adressen en banknummers ‘op straat’ terechtkomen, moeten dan tot het verleden behoren. Bedrijven en organisaties worden verplicht om een ‘datalek’ zo spoedig mogelijk te melden bij het College Bescherming Persoonsgegevens. Een compliancebeleid op het gebied van privacy is voor ieder goed doel, groot of klein, van enorm belang. Er is veel gebeurd in de eerste periode van de nieuwe eeuw. In die zin was het een interessante tijd. Dat er nog veel gaat veranderen staat voor mij wel vast. Ik denk dat de particuliere fondsenwerving complexer en duurder wordt. Om goede resultaten te blijven behalen zullen creativiteit en innovatie nodig zijn; weg dus van de gebaande paden. En, ook belangrijk: opleiding en training. Het wordt nog spannend voor de fondsenwervingssector, waarbinnen men maar al te graag teruggrijpt naar de oude en vertrouwde werkwijzen en kanalen. ◊ Patrick Jordens is directeur van DMCC Nederland en Privacy Compliance Collective. Hij is compliancespecialist en tevens bestuurslid bij de DDMA.

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

REGELGEVING

HON D E R D

J AAR

ANB I ’ S door Wilbert van Vliet

De ANBI bestaat al bijna honderd jaar, sinds 1917. Maar veel van de wijzigingen in de ANBI-regeling werden pas ingevoerd na de klachten van Johan Cruijﬀ in 2005. Hij vond het maar onzin dat zijn foundation schenk- en erfbelasting moest betalen. En plots buitelden de regels over elkaar: ANBI’s werden vanaf 2006 vrijgesteld van schenk- en erfbelasting, gevolgd door allerlei nieuwe regels in 2008, 2010, 2012 en 2014. En er komen mogelijk nog meer aan. Is dat een goede zaak? Dat valt te bezien. edurende de hele twintigste eeuw was het dus nog betrekkelijk rustig aan het ANBI-front. De invoering van de ANBI was indertijd beperkt tot een verlaagd tarief in de schenk- en erfbelasting. Belangrijk was uiteraard de invoering van de fiscale aftrek van giften aan ANBI’s in 1952. Zo af en toe verscheen er wel een belangwekkend arrest over wat een Algemeen Nut Beogende Instelling nu eigenlijk was.

ALGEMEEN VERSUS PARTICULIER BELANG

Aan het begin van deze eeuw was het, mede op basis van de al lang geldende wettekst, bekend dat kerkelijke, wetenschappelijke, levensbeschouwelijke, culturele en charitatieve instellingen een ANBI konden zijn. Ook niet-commerciële onderwijsinstellingen en zorginstellingen vielen hieronder, alsmede een grote variëteit aan andersoortige instellingen. Al die instellingen moesten dan, volgens het zogenoemde Brassbandarrest uit 1994, voor tenminste vijftig procent het algemeen nut beogen. Hierdoor konden (tot 2010) ook allerlei muziekverenigingen onder het begrip algemeen nut vallen, als zij maar (voldoende) uitvoeringen voor het publiek verzorgden. Instellingen die voor meer dan vijftig procent het particulier belang nastreefden konden de ANBI-status niet verkrijgen. Particuliere belangen zijn onder meer de belangen van een familie, van aandeelhouders, van leden (Minerva-arrest), van oprichters en soms ook van het belang van de instelling zelf 56

(het winnen van de competitie in het NAC-arrest). Eventuele algemene belangen worden volgens de Hoge Raad in deze situaties slechts zijdelings beoogd en delven het onderspit tegenover het particuliere belang. Het soms moeilijk te maken onderscheid tussen particulier en algemeen belang is nog altijd een zeer relevant criterium. DE ANBI-REGISTRATIE VANAF 2008

Met de afschaffing van de schenk- en erfbelasting voor ANBI’s in 2006 vond de wetgever dat het tijd werd voor meer duidelijkheid in de ANBI-registratie. Bovendien zouden instellingen in ruil voor deze lastenverlichting aan heldere regels moeten gaan voldoen. Het ANBI-team in Den Bosch ging hierop toezien. Het was een hele operatie: tienduizenden instellingen dienden een aanvraagformulier in en werden als ANBI geregistreerd. Hun naam werd gepubliceerd op de website van de Belastingdienst. Gevers weten als gevolg hiervan waar ze aan toe zijn. Zolang een ANBI als zodanig op internet is gepubliceerd, kunnen zij erop vertrouwen dat hun gift aftrekbaar is (als ze te goeder trouw zijn). Voor de instelling zelf is die rechtszekerheid overigens maar zeer beperkt. De Belastingdienst behoudt zich het recht voor om de ANBI-status in te trekken als hij daar aanleiding toe ziet. Dat speelt vooral als de instelling in haar ogen het particuliere belang nastreeft. De intrekking kan zelfs met terugwerkende kracht gebeuren, al staan rechters dit over het algemeen slechts toe in extreme gevallen. Denk aan een instelling die eigenlijk gewoon de hobby’s van haar oprichter uitvoert. In de praktijk kan men onzekerheid daarover vaak voorkomen door overleg met de Belastingdienst. Groepen instellingen, zoals kerkgenootschappen en hun zelfstandige onderdelen, worden op verzoek gezamenlijk geregistreerd als ANBI. Dit scheelde destijds duizenden afzonderlijke formulieren. Vanaf 2016 zullen al deze zelfstandige onderdelen alsnog afzonderlijk op internet gepubliceerd moeten worden. BEZWAAR, BEROEP EN CONTROLES

Een instelling waarvan de ANBI-status wordt ingetrokken, of waarvan de aanvraag wordt geweigerd, kan hiertegen

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

REGELGEVING bezwaar aantekenen bij de Belastingdienst. Daarna is beroep mogelijk bij de rechter, in drie instanties. Een intrekking van deze status kan plaatsvinden na een controle. In de praktijk komen intrekkingen vaak voor wanneer de feitelijke werkzaamheden op het eerste gezicht niet te herleiden zijn tot het doel van die instelling en bij instellingen met bedrijfsmatige activiteiten, die daarmee een algemeen doel willen bereiken. DE REGELS

Aan welke voorwaarden moet een ANBI voldoen? Het is inmiddels een hele lijst. Vanuit de praktijk wordt wel duidelijk dat de allerbelangrijkste eis is of een ANBI het algemeen nut beoogt. Dat was voor 2008 zo en dat bleef ook daarna gelden. De wetgever heeft deze eis in 2010 verscherpt. ANBI’s moeten sindsdien met hun werkzaamheden voor negentig procent het algemeen nut beogen. In 2012 werd bovendien verduidelijkt welke categorieën algemeen nut er nu zijn: welzijn, cultuur, onderwijs en wetenschap, natuurbescherming, gezondheids-, jeugd- en ouderzorg, ontwikkelingssamenwerking, dierenwelzijn, religie en levensbeschouwing, bevordering van de democratische rechtsorde en wettelijke volkshuisvesting. Een ANBI dient ook aan andere regels te voldoen. In 2008 werd in de regels vastgelegd dat zij geen winstoogmerk mogen hebben, dat hun statuten op bepaalde punten juist moeten zijn ingericht en dat ze een actueel beleidsplan moeten hebben. Het bestuur mag niet over het vermogen beschikken, want anders zou er sprake kunnen zijn van een particulier belang. De beleidsbepalers (bestuur of de raad van toezicht) mogen geen beloningen ontvangen voor hun beleidsbepalende functie. Voorts geldt de ‘antioppoteis’. Vanaf 2010 mogen leidinggevende, gezichtsbepalende personen bij een ANBI in de voorafgaande vier jaar niet straf baar zijn gesteld voor haatzaaien en een aantal andere overtredingen. DE GEEFWET

De Geefwet uit 2012 beoogde giften te stimuleren. Vanwege de geringe beschikbare budgettaire ruimte kwam hier weinig van terecht en werd volstaan met een kleine aanmoediging voor giften aan culturele instellingen, de ‘multipier’. Positief was wel de aandacht voor geven en een verduidelijking van de regels voor ANBI’s die commerciële fondsenwerving verrichten en de opbrengsten binnen redelijke termijn uitgeven aan de algemeen nuttige doelstelling. Dat laatste werd onverkort toegestaan. Ook werd bij de Geefwet bevestigd dat een ANBI haar doel op bedrijfsmatige wijze mag verwezenlijken. Denk aan een verliesgevende uitgeverij van bladmuziek die zich richt op muziekbevordering. Er mag dan echter geen sprake zijn van een verkoopprijs die duurzaam boven de kostprijs is JULI 2015

gelegen. De Belastingdienst stelt echter, in strijd met de Geefwet, strengere eisen aan die verkoopprijs. Een andersoortige maatregel bestaat uit de publicatieverplichtingen die in 2014 zijn ingevoerd. Iedere ANBI die hier niet op de juiste wijze aan voldoet, riskeert een intrekking van de ANBI-status. Ik heb wel enige moeite met deze maatregelen. Waarom zou een (kleine) ANBI, ook in deze tijd, haar donateurs niet kunnen werven en behouden zonder gebruikmaking van het internet? Waarom mag die instelling geen ANBI meer zijn? Anderzijds wordt de roep om transparantie in brede zin steeds groter. HET VALIDATIESTELSEL EN DE ANBI

Zo rond deze tijd zal er meer duidelijkheid komen over het nieuwe ‘validatiestelsel’ dat door de sector filantropie wordt ontwikkeld. Het doel is het vertrouwen van het publiek in goede doelen te vergroten. In beginsel kunnen deze nieuwe normen ook cruciaal worden voor de ANBI-status, maar de wisselwerking tussen het nieuwe validatiestelsel en deze status is nog niet bekend. Ik hoop dat ervoor wordt gewaakt dat er, mede door het validatiestelsel, een verwarrend geheel van regelgevingen ontstaat. Publieksvertrouwen, hoe belangrijk ook, laat zich zomaar niet vertalen in een stelsel van eisen en regels. De nieuwe normen mogen naar mijn mening niet gaan afwijken van wat nu in de praktijk al de heersende leer is, want dan zullen de onduidelijkheid en discussies alleen maar gaan toenemen. DE ROL VAN DE BELASTINGDIENST

Mogelijkerwijs zal de rol van de Belastingdienst in het nieuwe stelsel kleiner worden. Of dat een goede zaak is, valt niet op voorhand te zeggen. Momenteel kan goed (vooraf) overleg worden gevoerd met de Belastingdienst over allerlei zaken. Als er controle komt, is dat anders. Instellingen waarvan de feitelijke werkzaamheden ogenschijnlijk afwijken van het doel en instellingen met bedrijfsmatige activiteiten, lopen dan een substantieel risico op intrekking van de status. Een herzien controlebeleid zou deze onduidelijkheden kunnen wegnemen. Voor veel ANBI’s is vooral een goed geefklimaat met eenduidige regelgeving van groot belang. De giftenaftrek is daarvoor onontbeerlijk. Het valt te hopen dat de wat tegenvallende Geefwet niet leidt tot de conclusie dat een fiscale stimulans voor goede doelen overbodig is. De daadwerkelijke ambities van die wet waren immers toch al niet hoog. Geven blijft steun verdienen en de wetgever kan daar een goede rol in spelen! ◊ Wilbert van Vliet is Senior Tax Manager bij HVK Stevens Belastingadvies

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

Fondsenwervende evenementen doen het goed

Korte geschiedenis, rooskleurige toekomst door Arko Hoondert

n 1998, toen het Vakblad Fondsenwerving zijn eerste editie publiceerde, was evenementenfondsenwerving nog nieuw in Nederland. Er was maar een handjevol evenementen voor non-profits. Het was het jaar waarin de Roparun haar eerste lustrum vierde en de Ride for the Roses de eerste editie organiseerde. Inmiddels trekken deze evenementen jaarlijks duizenden deelnemers en halen ze miljoenen euro’s op voor de goede doelen.

opgehaald. Per inwoner is dat 4,54 dollar, vergeleken met de 2,11 euro gemiddeld van Nederland is dat meer dan het dubbele. De Amerikanen kunnen dan ook bogen op een schat aan ervaring. De twintig grootste evenementen bestaan gemiddeld al zo’n 26 jaar. Dat is veel langer dan de twintig grootste Nederlandse evenementen die gemiddeld nog maar zes jaar bestaan.

Donateurs laten zich tegenwoordig steeds vaker verleiden door een vriend, familielid of collega (fondsenwerver). Dit zogenaamde peer-to-peer fondsenwerven zorgt ervoor dat de achterban van een non-profitorganisatie vanzelf groeit. Door het registratieproces en het persoonlijk contact met de fondsenwerver kunnen goede doelen veel informatie verzamelen en hun achterban goed leren kennen.

In de VS zijn de zogenaamde challenge events, waarbij van deelnemers een grote fysieke inspanning wordt gevraagd of waarbij een unieke beleving hoort, niet meer weg te denken. Voorbeelden hiervan zijn de evenementen die de Amerikaanse entrepreneur en activist Dan Palotta organiseerde. De door Palotta Teamworks georganiseerde evenementen AIDSRides en de Avon 3-Day, behoorden tot de vruchtbaarste van de VS; ze brachten respectievelijk netto meer dan 108 miljoen dollar en 194 miljoen dollar op.

Andersom leert ook de deelnemer het goede doel en zijn missie beter kennen. Door op het evenement in aanraking te komen met personen die zich hard maken voor hetzelfde doel ontstaat een gemeenschap van mensen die elkaar motiveren voor het goede doel en die zich gestaag uitbreidt. Hoe groter deze gemeenschap, hoe groter de groep donateurs eromheen. Daarnaast vormen de verhalen van deze nieuwe community van deelnemers, vrijwilligers en ambassadeurs een zeer welkome stroom van frisse en nieuwe (online)content. De non-profit wordt toegankelijk en komt midden in de samenleving te staan. Deze nieuwe manier van werken zorgt voor steeds meer opbrengsten. Het aantal lucratieve evenementen stijgt. Vorig jaar waren er ruim twintig fondsenwervende evenementen die meer dan 200.000 euro ophaalden. In totaal haalden meer dan 48.000 deelnemers ruim 35 miljoen euro op via events. Op het eerste gezicht een heleboel, maar als we naar de Verenigde Staten kijken valt er nog veel meer in te zamelen. Door de twintig grootste fondsenwervende evenementen wordt jaarlijks 1.442 miljoen dollar 58

CHALLENGE VS MASS PARTICIPATION EVENEMENTEN

Bij de AIDSRides reden deelnemers vijfhonderd mijl (ongeveer achthonderd kilometer) in zes dagen en tijdens de Avon 3-Day liepen deelnemers een totaal van zestig mijl (ongeveer honderd kilometer) gedurende drie achtereenvolgende dagen. Het succes van Palotta is te danken aan een eenvoudig idee: hoe zwaarder of unieker de uitdaging, hoe makkelijker het voor de deelnemer is om geld te vragen voor het goede doel. En hoe makkelijker deelnemers fondsen werven, hoe lucratiever het voor nonprofits wordt om grote evenementen te organiseren. In de VS is het in de loop der jaren gemakkelijker geworden voor deelnemers om fondsen te werven via events. Mensen raakten eraan gewend dat er geld werd gevraagd voor goede doelen, deelnemers voelden zich minder bezwaard om geld te vragen. De correlatie tussen de inspanning (een extreme uitdaging aangaan) en het vermogen om anderen te vragen een donatie aan jou en jouw doel te doen, veranderde. Zo ontstond de zogenaamde ‘vraagcultuur’. Non-profits durfden een volgende stap te zetten. Ze richtten zich tot een grotere groep potentiële deelnemers en organiseerden

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING evenementen die toegankelijk waren voor iedereen, ook zonder extreme of unieke uitdaging: de zogenaamde mass participation events.

Roparun

Inmiddels zijn vijftien van de top twintig fondsenwervende evenementen in de Verenigde Staten mass participation events. In de top twintig fondsenwervende evenementen in Nederland zien we iets heel anders. Maar liefst veertien van de twintig grootste evenementen zijn challenge events.

Mass Participation Events

NL Challenge Events

Mass Participation Events

Challenge Events

USA

Challenge Mass Events Participation Events

Nederlandse evenementen zijn op de goede weg. In de afgelopen tien jaar heeft een groot aantal challenge events ook een vraagcultuur gecreëerd. Dat is een goede ontwikkeling want dit wil zeggen dat we klaar zijn voor de volgende stap. Er worden meer en meer mass participation events georganiseerd en die blijken succesvol. Zo kwam in 2014 de eerste editie van Swim to Fight Cancer meteen binnen op een veertiende plaats in de top twintig. Dit wil niet zeggen dat challenge events moeten verdwijnen. Ze zullen altijd een waardevolle en efficiënte inkomstenbron blijven in het peer-to-peer portfolio van goede doelen. En zeker voor de minder ‘sexy’ doelen zal het in de meeste gevallen de beste optie zijn. Denk aan doelen voor lepra, huiselijk geweld, stigma’s, etcetera. Hiervoor zal het moeilijker zijn om 10.000 deelnemers zo ver te krijgen om vijf kilometer te wandelen. Toch zal het niet lang duren voordat mass participation events de plaats van de challenge events in de Nederlandse top twintig zullen gaan opeisen. Een interessant gegeven is dat van de zes evenementen in de Nederlandse top twintig die ten opzichte van 2013 een verlies in opbrengst hebben geleden, er geen enkel mass participation event tussen zit. Hieruit zou je kunnen concluderen dat er een verschuiving plaatsvindt. Doordat de drempel om een ‘peer’ te vragen voor een donatie lager is geworden, hoeft de drempel om deel te nemen niet meer zo hoog te zijn om een goede ROI te krijgen uit een evenement.

een evenement en geven de opbrengsten aan één of meerdere doelen. Negen van de achttien non-profits in de Nederlandse top twintig zijn door vrijwilligers opgericht, en zij doen dit op deze manier. Een gevolg hiervan is dat goede doelen uit de wind blijven als er met deze relatief onbekende manier van fondsenwerven iets misgaat. Vrijwilligers hebben veel minder te maken met eventuele risico’s, zoals de kans op imagoschade die fondsenwervende instellingen lopen bij het doen van een grote strategische investering. Anderzijds ziet men meteen of het evenement voor het goede doel, of daadwerkelijk door het goede doel is georganiseerd. En als er dan een controverse ontstaat over het evenement, kan de verantwoordelijkheid toch in de schoenen van het goede doel geschoven worden. Als het goede doel niet zelf het evenement organiseert, loopt men de vaak waardevolle data van deelnemers en donateurs mis. Bovendien hebben deze doelen weinig tot geen zeggenschap over de beleving van het evenement. Zo kan een goed podiumprogramma bij een hardloopevenement, dat de deelnemer meeneemt naar de missie en de impact van het goede doel, een belangrijke motivatie zijn om zich aan dat doel te binden en zich er blijvend voor in te zetten. Maar als je als fondsenwervende instelling niet bij de gebeurtenis bent betrokken, kun je dat er ook niet aan toevoegen. In de VS worden de grootste evenementen tegenwoordig in bijna alle gevallen direct namens het goede doel zelf georganiseerd. Zo houden ze de touwtjes in handen, minimaliseren ze het risico en zorgen ze zelf voor de noodzakelijke transparantie en verantwoording.

REACTIEF VS PROACTIEF

EVENEMENTEN VOOR IEDEREEN

Tot nu toe zien we dat non-profits zich nog erg reactief opstellen. Hierdoor nemen enthousiaste vrijwilligers vaak zelf het initiatief om geld op te halen via een evenement. Ze richten hun eigen stichting op, organiseren

Het begin is gemaakt. Goede doelen, zoals Stichting Kinderen Kankervrij (KiKa), hebben in de afgelopen jaren zwaar ingezet op peer-to-peer fondsenwerving en hebben inmiddels een uitgebreide evenementenportfolio, waarbij

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING ze met hun mass participation evenement, de Run for KiKa series en twee challenge events (NY Marathon & Giro di KiKa) in de top twintig staan. Maar dat is nog niet alles. KiKa organiseert niet alleen zelf een aantal evenementen, maar is ook bij verschillende andere, zoals de Kippenloop en de Marikenloop, (deel)begunstigde. Ook kopen ze startbewijzen in voor bijvoorbeeld de Dam tot Damloop en sporen ze ambassadeurs aan om geld op te halen door hun eigen (kleine) fondsenwervende actie op te zetten via hun ‘kom-in-actieplatform’. Een veel gemaakte fout bij goede doelen die beginnen met peer-to-peer fondsenwerving is dat ze één evenement willen organiseren, voor hun volledige achterban. Maar wat KiKa goed door heeft is dat zij per evenement een andere doelgroep aanspreekt. Hierdoor wordt de betrokkenheid van de deelnemers veel sterker. Julian Stewart (PeerWorks) stelt: ,,An event for everyone is an event for no-one.” In het Verenigd Koninkrijk gaan ze nog een stap verder. Hier hebben goede doelen volledige teams die zich alleen maar bezighouden met peer-to-peer fondsenwerving. In het evenemententeam van CLIC Sargent bijvoorbeeld werken maar liefst zeventien personen. Cancer Research

UK biedt tal van verschillende evenementen aan, van wandelevenementen tot hardloop-, zwem- en fietsevenementen op verschillende niveaus. Ook organiseren ze marathons en triatlons voor de meer getrainde deelnemers. Op hun website kun je evenementen opzoeken op basis van je adres. Er is altijd wel ergens een fondsenwervend evenement waar je aan deel kunt nemen. En zo niet? Dan wordt jou gevraagd het zelf te organiseren. In de afgelopen tien jaar is in Nederland de basis van evenementenfondsenwerving gelegd. Fondsenwervende evenementen hebben zich bewezen als een efficiënte en duurzame nieuwe inkomstenbron voor non-profits. De toekomst ziet er rooskleurig uit. Er is een vraagcultuur ontstaan. Door het komende decennium te leren van de VS kunnen we versneld doorontwikkelen. Goede doelen zullen zich wel proactiever moeten opstellen en met meer evenementen op de markt komen die zich ieder op een specifieke doelgroep richten. Zo zullen ze de hele achterban kunnen bereiken, en vergroten. ◊ Arko Hoondert ondersteunt vanuit PeerWorks Consulting nonprofits op het gebied van events. Op www.peerworksconsulting. com kan een rapport over deze materie worden gedownload.

Top 20 Peer-to-Peer Fundraising Evenementen in Nederland Nr.

Naam organisatie

Naam evenement

Jaar evenement ontstaan

2014 totaal bruto

2013 totaal bruto

Absolute verandering

Stichting Alpe d’HuZes

Alpe d’HuZes

2006

€ 13.524.968

€ 29.202.084

– € 15.677.116

– 54 %

Stichting Roparun

Roparun

1992

€ 5.434.006

€ 5.539.053

– € 105.047

–2 %

Stichting Amsterdam City Swim

Amsterdam City Swim

2012

€ 2.160.492

€ 1.770.766

€ 389.726

22 %

KWF Kankerbestrijding

Samenloop voor Hoop

2006

€ 2.049.135

€ 1.600.000

€ 449.135

28 %

Stichting de 4e Musketier

Muskathlon

2012

€ 1.835.106

€ 1.425.660

€ 409.447

29 %

Stichting Tour du ALS

Tour du ALS

2012

€ 1.675.829

€ 1.486.003

€ 189.826

13 %

Stichting Ride for the Roses

Ride for the Roses

1998

€ 1.176.336

€ 951.000

€ 225.336

24 %

Duchenne Parent Project

Duchenne Heroes Nederland

2006

€ 1.080.000

€ 1.212.000

– € 132.000

– 11 %

Ronald McDonald Kinderfonds

HomeRide

2011

€ 989.978

€ 920.000

€ 69.978

Stichting Kinderen Kankervrij (KiKa)

Run for KiKa

2003

€ 822.817

€ 630.000

€ 192.817

31 %

Artsen zonder Grenzen

Tour for Life

2009

€ 763.000

€ 1.282.831

– € 519.831

– 41 %

Stichting Kinderen Kankervrij (KiKa)

Run for KiKa NY Marathon

2011

€ 718.984

€ 900.000

– € 181.016

– 20 %

Stichting Mont Ventoux

Groot verzet tegen kanker

2007

€ 637.147

€ 600.900

€ 36.247

Fight cancer

Swim to Fight Cancer

2014

€ 517.000

N/A

Stichting Vluchteling

Nacht van de Vluchteling

2010

€ 505.000

€ 160.000

€ 345.000

216 %

Amref Flying Doctors

Kenya Classic

2011

€ 448.777

€ 548.843

– € 100.066

– 18 %

Wereldfoundation

Fiets & Loop voor een huis

2013

€ 344.013

€ 244.744

€ 99.269

41 %

Barcode for Life

Stelvio for Life

2012

€ 284.613

€ 237.864

€ 46.749

20 %

Stichting Kinderen Kankervrij (KiKa)

Giro di KiKa

2014

€ 233.228

N/A

Stichting Team Doelbewust

Col Sensation

2011

€ 221.623

€ 170.839

€ 50.784

30 %

€ 35.422.052

€ 48.882.587

– € 13.460.534

– 28 %

Algehele totalen:

Deze gegevens, publiek beschikbaar, zijn verkregen bij de desbetreﬀende professionals bij de goede doelen. Daar waar die gegevens niet verkregen konden worden zijn de bedragen op basis van wel beschikbare informatie herleid. In alle gevallen betreﬀen de door de goede doelen gerap-

Procentuele verandering

porteerde inkomsten al het geld dat door de deelnemers is opgehaald met het event. In enkele gevallen moest een deel van de registratiefees en sponsoring door het bedrijfsleven worden meegeteld, omdat deze niet afzonderlijk konden worden herleid. © 2015 PeerWorks Consulting

VERDIEPING

Vera Peerdeman over goede doelen en grote gevers:

‘Met service en aandacht overbrug je de kloof ’

door Jaap Zeekant

In de afgelopen tien jaar heeft het werven van grote giften steeds meer aandacht gekregen van fondsenwervers in Nederland. En dat is niet gek, want het potentieel liegt er niet om. Als je de collega’s in Angelsaksische landen mag geloven kun je met een goed doordacht grotegiftenprogramma een flink rendement behalen en je inkomsten aanzienlijk vergroten. Wij zijn benieuwd of het nog steeds reëel is om deze resultaten ook in Nederland te verwachten. Daarom vroegen we specialist Vera Peerdeman, oprichter van bureau Nassau, naar haar visie. Van alle fondsenwervende organisaties in Nederland zijn er opvallend veel goede doelen die hun pijlen richten op het werven van grote giften. Hoewel deze ontwikkeling al eerder in gang is gezet, lijkt het met name de laatste vijf jaar in een versnelling te komen. VERA: “Je ziet dat er echt een specialisme

ontstaat. Grotegiftenwerving begint een serieus vak onder Nederlandse fondsenwervers te worden. In tegenstelling tot tien jaar geleden worden particuliere grote gevers steeds vaker beschouwd als een specifieke doelgroep waaraan je speciale aandacht geeft. Wij zien dat veel goede doelen een relatiemanager voor grote gevers aan hun team toevoegen, omdat zij inzien dat het investeren in tijd en aandacht voor deze groep tot betere resultaten leidt. En dat ben ik met hen eens.”

Vera Peerdeman

Oprichter Nassau fundraising en senior consultant

Zijn de verwachtingen nog steeds hooggespannen? VERA: “Ik weet dat dit uit mijn mond als

een open deur klinkt, maar: ja, absoluut! We zitten nu midden in de periode dat het feitelijk gebeurt. Volgens mij is het heel simpel: zorg als organisatie dat je aanhaakt bij deze ontwikkeling. Er is echt al veel veranderd, de sector heeft grote stappen gezet. De ene keer weliswaar wat groter dan de andere keer, maar we gaan vooruit. Wat ik bijvoorbeeld heel mooi vind om te zien, is dat er veel informatie wordt uitgewisseld tussen relatiemanagers onderling. Zij komen samen in netwerkverband, maar zij bellen elkaar ook regelmatig om advies te vragen. Het is heel belangrijk om je altijd open te stellen voor nieuwe kennis, gewoon omdat het vakgebied

Met het onderzoek ‘Grote giftenwerving in Nederland’ bracht Nassau in 2011 in kaart in hoeverre goede doelen gereed waren voor het werven van grote giften. VERA: “We ontwikkelden een scoremodel

dat niet alleen inzichtelijk maakt waar organisaties staan, maar ook op welke punten ze kunnen verbeteren. Vijftig goede doelen werkten hieraan mee. We leerden dat zij hun tijd het meest besteedden aan interne voorbereidingen. Denk aan het op papier zetten van strategische uitgangspunten voor

JULI 2015

het werven en bedanken van grote gevers, maar ook aan het doorspitten van de database naar vermogende donateurs. Ondanks dat laatste werd het laagst gescoord op prospectmanagement. Nadat we op een rijtje hebben gezet wie groot geeft of vermogend is, belandden deze lijsten al snel onder in een la. Er was vaak gewoon nog te weinig kennis en ervaring in huis om te weten wat je eigenlijk écht met zo’n lijst kunt doen. En dat is doodzonde. Niet alleen omdat er vaak flinke investeringen zijn gedaan om deze informatie boven water te krijgen, maar ook omdat er zo potentieel blijft liggen.”

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING nog volop in ontwikkeling is. Mensen die zeggen dat ze alles al weten over grotegiftenwerving, geloof ik niet. Ik werk nu al vijftien jaar met grote gevers en leer nog steeds elke dag iets nieuws.” “Het zijn overigens niet alleen de resultaten, maar juist ook de gesprekken met grote gevers die mij het meeste voeden in het geloof dat er nog steeds veel winst te behalen valt voor goede doelen. Dan moet er alleen wel aan een aantal voorwaarden worden voldaan. En snel. Wat organisaties bijvoorbeeld echt nog moeten leren, is dat targets nu eenmaal nodig zijn voor je jaarbegroting, maar zodra het gaat over het contact met gevers moet je niet in targets denken. Jouw target is hun probleem niet. Welke veranderingen je teweegbrengt, het doel waar je voor staat, de droom die je wilt realiseren; dat is waar hun interesse naar uitgaat. En dan vooral om te beoordelen of het aansluit bij de doelen en dromen die ze zelf hebben. Ze gaan pas groot geven als ze inzien dat jij bij uitstek de

“Echt luisteren naar wat grote gevers willen, doen we nog steeds niet” partner bent met wie ze deze doelen en dromen kunnen waarmaken. Hoe vaak we er ook over gelezen of van gehoord hebben, écht luisteren naar wat grote gevers willen, doen we nog steeds niet.” Grote gevers zijn er in vele soorten en maten. Er zijn er ook die juist helemaal niet op persoonlijk contact met goede doelen zitten te wachten, die graag anoniem geven of gewoon liever op afstand. Dan wordt het luisteren wel erg lastig voor goede doelen. VERA: “Luisteren hoef je ook niet per definitie letterlijk te

doen, om meer te weten te komen over de mensen die je een grote gift geven. Er zijn vele manieren waarop je in contact kunt zijn met elkaar. Een persoonlijk gesprek is slechts één van die vormen. En om het nog ingewikkelder te maken: er bestaat niet zoiets als dé grote gever. Iemand die geeft vanuit zijn of haar geloofsovertuiging, heeft heel andere wensen dan iemand die geeft omdat dit van generatie op generatie zo gebeurt in de familie. Elk type gever heeft weer andere kenmerken, behoeftes en verwachtingen. Wat ik trouwens ook steeds vaker zie, zijn gevers die heel duidelijk al een geefmissie hebben geformuleerd. Mensen die goed hebben nagedacht over de problemen die ze willen oplossen en de thema’s die hen raken. Die vanuit die thema's zelf actief contact zoeken met organisaties. Als je daar een verzamelwoord voor wilt vinden, zou ‘filantroop’ hen het beste passen. Maar velen zien zichzelf niet zo.” “Deze nieuwe ontwikkeling krijgt een extra impuls door de groei van het aantal filantropieadviseurs in Nederland. 62

Denk aan de banken, die steeds vaker een desk opzetten waar met klanten over geven wordt gesproken. Hier gaan ze echt professioneel te werk en klanten worden uitgedaagd om over een geefstrategie na te denken. Dit levert een heel nieuwe stroom gevers op. Kritische gevers die niet zomaar hun geld overmaken, maar zich eerst willen verdiepen in de aanpak van goede doelen en hierover met hen in gesprek willen. Het is interessant om te kijken welke gevolgen dit heeft. Natuurlijk vergroot het de kans op extra inkomsten als gevers ook op zoek gaan naar jou in plaats van andersom. Maar wees je ervan bewust dat het contact met de relatiemanager niet altijd is waar deze gevers naar op zoek zijn. Zij willen inhoudelijke medewerkers spreken over wat zij meemaken, zelf een project bezoeken. Of met de directeur in gesprek gaan over zijn visie. Grotegiftenwerving wordt steeds minder een taak die je kunt delegeren maar steeds meer echt teamwork binnen een organisatie.” Welke ontwikkeling heeft grotegiftenwerving doorgemaakt over tien jaar?

“Eerlijk gezegd denk ik dat niet alleen het vakgebied een mooie sprong vooruit heeft gemaakt, maar dat ook gevers verder in hun ontwikkeling zijn. Een geefcultuur als in de Verenigde Staten kennen wij niet en die zal er misschien ook nooit komen. Maar ik denk wel dat groot geven en filantropie wel degelijk belangrijker worden de komende jaren. Daarbij zal de gever een meer proactieve houding aannemen. Dan kan het niet anders dan dat de dialoog tussen grote gever en goed doel nóg meer centraal komt te staan. Steeds minder zal het goede doel vertellen wat het doet in de verwachting dat de gever daar op ingaat. Steeds meer zal via samenwerking tussen gever en goed doel een gezamenlijke droom worden gerealiseerd. Dat kan met geld, maar ook door de gever in gelegenheid te stellen andere vormen van betrokkenheid te tonen. Wat ik echt hoop is dat goede doelen zich transformeren tot organisaties die niet meer puur vanuit werving, maar ook vanuit service denken, inspelen op individuele wensen van de gever en maatwerk leveren. Op die manier wordt ook het plezier in geven vergroot. Een tevreden grote gever draagt dat uit in zijn netwerk en zal een volgende keer weer willen geven. Ik denk dat in serviceverlening en samenwerking echt de sleutel ligt voor het ontsluiten van meer geefgeld.” Wat moet je feitelijk doen als goed doel om die sprong vooruit te maken? VERA: “Het begint in de bestuurskamer, daar horen

mensen te zitten die er zin in hebben en die een netwerk hebben dat kan bijdragen aan het succes van grotegiftenwerving. Maar dat is ook meteen een lastige. Want heel vaak zie ik dat juist door bestuursleden wordt gezegd: wij geven al tijd aan de organisatie en dat vinden we eigenlijk wel genoeg. Misschien kom je dan met je huidige bestuur niet direct waar je zijn wilt, maar

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING houd altijd de lange termijn in gedachten. Komt er een nieuwe positie vrij? Kijk dan of het mogelijk is om het profiel meer toe te schrijven naar een bestuurslid dat zijn of haar netwerk wil inzetten voor de organisatie. Daarnaast denk ik dat het belangrijk is dat organisaties een echt bewuste keuze maken om grotegiftenwerving wel of niet te doen. Doe het niet omdat het bij anderen een succes is. Te vaak zie ik nog dat er op basis van een eenmalige activiteit voor grote gevers wordt bepaald of grotegiftenwerving succes heeft. Maar het werkt pas echt als je een langetermijnstrategie hanteert, met een heel programma van activiteiten. Onderzoek daarom voordat je start eerst intensief welke kansen er liggen voor jouw goede doel en welke benadering goed aansluit op je publiek. Vind je de kansen niet, begin er dan ook niet aan. Er is niets zo frustrerend als een grote verwachting die niet wordt waargemaakt. Tenslotte gaat interne samenwerking enorm helpen om grotegiftenwerving echt te laten slagen. Bij de organisaties die ik zie slagen, is de directie enorm betrokken en is de relatiemanager de spin in het web met korte lijnen naar het leiderschap, maar

ook naar de collega’s die actief zijn bij de uitvoering van de doelstellingen, de projecten. En niet te vergeten de communicatiemensen. Service verlenen doe je met elkaar, als het gaat om grote gevers. En met service en aandacht bouw je de brug over de kloof die zich nu nog tussen goede doelen en grote gevers bevindt.” ◊

SCOREMODEL GROTE GIFTENWERVING Leer in één oogopslag op welke punten je de juiste stappen hebt gezet, of waar er nog werk aan de winkel is. Hoe het werkt: aan de hand van 25 vragen die je enkel met ‘ja’ of ‘nee’ hoeft te beantwoorden, wordt inzichtelijk waar je nu staat. Met het model leer je in slechts vijftien minuten of je organisatie gereed is en wat je nog kunt doen om een voortvarende sprong richting succes te maken. Vraag het scoremodel inclusief de lijst met vragen op via vera@nassau.nu Om de kloof tussen grote gevers en goede doelen te overbruggen startte begin juni 2015 het onderzoek ‘Filantropie in Nederland’, een initiatief van Nassau Fundraising en Jazi Foundation, in samenwerking met Rabobank Nederland en VU Amsterdam.

NASSAU SCOREMODEL GROTE GIFTENWERVING

Strategie

1 5 4 3 2

Uitvoering

Creatie 0

4 Human Resources JULI 2015

Prospectmanagement

VAKBLAD FONDSENWERVING

Geld ophalen voor goede doelen was nog nooit zo makkelijk!

“Ik ben binnenkort jarig maar heb eigenlijk niets nodig. Dit is mijn manier om anderen te helpen.”

Meer weten over digicollect? 026-2616240 marien.visser@mobillion.nl www.digicollect.nl

“Voor collecteren langs de deuren heb ik geen tijd. Maar dit zie ik wel zitten.”

Digicollect is een product van Mobillion voor alle fondsenwervende organisaties. Met digicollect maak je in twee clicks een online collectebus aan. Doneren doe je via iDEAL en éénmalige machtiging. Bovendien zijn de opstartkosten laag dus start meteen met digicollect!

Scoremodellen voor Direct Mail & Telemarketing die netto inkomsten verbeteren!

€

www.donortrendS.nl

“Ik vraag als nagedachtenis aan papa een gift voor onderzoek tegen de ziekte waaraan hij is overleden”

International Fundraising Congress

How do established fundraising practices stand up to the challenge of new, faster, and less complex ways of fundraising? Find out at the IFC 2015 and interact with some of the brightest thinkers and fundraising practitioners from around the world. Together we can create change for good. 20-23 October 2015, The Netherlands Subscribers to Vakblad Fondsenwerving can claim their ÂŁ100 discount! Go to resource-alliance.org/ifc/vfw to register.

RONDETAFELGESPREK

Om de tafel met David Verschoor, Mark Schoutens, Ewald Verhoog en Walter van Kaam

ONLINEWERVING HEEFT DE TOEKOMST

door Jaap Zeekant

Van boven naar onder: Ewald Verhoog, Walter van Kaam, David Verschoor en Marc Schoutens 66 66

Over de onlineontwikkelingen in de achter ons liggende jaren organiseerden we een rondetafelgesprek met David Verschoor, Marc Schoutens en Ewald Verhoog en gespreksleider Walter van Kaam: “We kijken naar de geschiedenis, de ontwikkeling en de toekomst van onlinewerving. In 1995 was een fondsenwerver in Nederland al blij als hij over e-mail beschikte, want het grootste deel had dat nog niet. We zijn in twintig jaar in een heel andere wereld terechtgekomen.’’ VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

RONDETAFELGESPREK EWALD: “Ik zie dat bij sommige organisaties wel tachtig procent van de nieuwe gevers online binnenkomt. Maar de meeste organisaties zijn nog niet zo ver. Volgens mij moet het echte hoogtepunt nog komen.” MARC: “Voor mij begon het met

Alphe d’HuZes. Dat is voor mij het grote evenement geweest waarmee werd aangetoond dat je online heel veel geld kunt ophalen.”

MARC: “Het gaat stapje voor

stapje en men moet durven experimenteren. En we moeten accepteren dat er vooralsnog meer mislukt dan dat het succesverhalen oplevert. Maar experimenteren is risicovol investeren en het lopen van risico’s zit niet in het dna van de fondsenwervers. Die angst voor mislukking betekent onnodige vertraging van de succesvolle inzet van online. Intussen kun je door

inzetten dat ze ons helpen onze doelstellingen te realiseren. Dat is een totaal andere benadering.” MARC: “Nu zijn we nog sterk gericht

op bepaalde onlinekanalen. Maar we gaan naar een situatie dat de fondsenwerver een hele doelgroep managet over alle kanalen. De individuele kanalen worden ondergeschikt, het gaat straks om de doelgroep, de boodschap, de communicatie.

‘’TRADITIONELE MANIEREN OM FONDSEN TE WERVEN STAAN ONDER DRUK’’ DAVID: “Het hoogtepunt moet inderdaad nog komen. Heel veel organisaties, ook grote, zijn nog zoekende hoe je online en mobile succesvol maakt. Het zou best kunnen zijn dat ‘mobile wallets’ een versnelling geven. Maar als communicatiemedium worden onlinekanalen wel al op veel plaatsen succesvol ingezet, voor campagnes en interactie met vrijwilligers en gevers. Je kunt online ook veel beter dan vroeger toegang krijgen tot nieuwe groepen.” WALTER: “E-mail is heel belangrijk

geworden. Dat zal ook het geval zijn voor de andere onlineaspecten. Nieuwe hoogtepunten zullen er zeker komen, maar we hebben ze ook al gehad. Een eerste hoogtepunt was volgens mij het besef dat onlinefondsenwerving een serieus nieuw kanaal was, toen bij de giro 555-actie na de tsunami serieuze inkomsten werden gegenereerd. En het inzetten van onlinekanalen voor de communicatie is zeker ook een succes. Intussen denk ik dat de verwachtingen te hooggespannen waren en wellicht nog zijn. Het kost tijd en inzet om nieuwe kanalen succesvol te maken voor je organisatie. Ik heb het idee dat de fondsenwervingssector wat kennis betreft achterloopt op de commerciële sector. Wat ons enorm zou kunnen helpen, is dat mensen met veel onlinekennis van het bedrijfsleven overstappen naar de goede doelen.” JULI 2015

veel te testen wel risico’s uitsluiten. Eigenlijk ben je voortdurend aan het uitproberen, en met datgene wat werkt ga je verder. Het vraagt een andere manier van kijken, een andere manier van denken. Iemand die goed was in direct marketing hoeft niet per se goed te zijn in onlinefondsenwerving. Misschien wordt bij een aantal fondsen, bijvoorbeeld als er toch al heel veel geld binnenkomt, de urgentie om te innoveren niet gevoeld. Als het echt nodig is, omdat de inkomsten teruglopen, dan verandert die houding wellicht.” DAVID: “De urgentie begint nu pas

te komen. De acceptgiro gaat er op termijn uit. Traditionele manieren om fondsen te werven staan onder druk. Het gaat nu nog wel, maar hoe is het over vijf jaar? De vraag is of je tegen die tijd wel de noodzakelijke competenties in huis hebt om op nieuwe manieren fondsen te werven.”

EWALD: “De omslag is ook wel heel groot. Neem goede doelen die nauw samenwerken met diverse leveranciers en bureaus en die vooral goed zijn in de aansturing daarvan. Dat is toch iets totaal anders dan je eigen onlinebeleid ontwikkelen, met of zonder gespecialiseerde leveranciers. Maar we moeten ook anders leren kijken naar de resultaten. We waren gefocust op het ophalen van steeds meer geld. Maar online is de vraag veel meer: hoe kan ik mensen en groepen zo VAKBLAD FONDSENWERVING

Voor bijna alle organisaties is dat een ingrijpende omwenteling. Je moet geen afdeling onlinefondsenwerving oprichten, maar je realiseren dat online een integraal deel is geworden van het vak fondsenwerving.” DAVID: “De verandering gebeurt

ook om ons heen. Het internet heeft geleid tot veel start-ups. Je kunt heel gemakkelijk een stichting oprichten of een sociale onderneming, en mensen bereiken met je boodschap. Goede doelen kunnen, als ze niet opletten, links en rechts ingehaald worden door nieuwe organisaties.”

WALTER: “Is het niet zo dat een

donateur veel meer behoefte heeft om daadwerkelijk te zien wat er met zijn geld gebeurt. Neem bijvoorbeeld de twee aardbevingen in Nepal. In Nederland zie ik bijna geen enkel goed doel dat online laat zien voor welke uitdagingen ze staan, welke impact ze hebben.” DAVID: “Ik geloof in transparantie,

het is nodig. Bij de Hartstichting kan je zien wat we subsidiëren, waar het ons om gaat. Daar kijken echter maar weinig mensen naar. Toch moet je concreet zijn op dat punt, want anders genereer je geen betrokkenheid. Denk ook aan jaarverslagen die bijna niemand leest. Het gaat er meer om dat je in jip-en-janneketaal kan uitleggen waar het nou echt om gaat.”

Wij zijn al 15 jaar de duurste! Echt waar. Want zo lang zijn we al actief in telefonische fondsenwerving in Nederland. En ja we zijn doorgaans echt de duurste. Tenminste als u alleen kijkt naar de prijs per gesprek. Maar gelukkig weten veel van onze klanten dat Return On Investment op twee manieren kan worden geĂŻnterpreteerd: door de kosten te minimaliseren of door de opbrengsten te maximaliseren. Dat laatste, daar zijn wij de beste in. Wij zorgen dat iedere euro die u via ons in uw donateurs investeert het best rendeert. Dus kunnen we het ons veroorloven om de duurste te zijn. Want het betekent niet dat we met uw geld smijten. Het betekent dat we uw geld beter investeren in hogere opbrengsten voor uw organisatie. We hebben een management systeem ontwikkeld dat daarvoor zorgt. Dat helpt ons uw campagnes tot betere resultaten te brengen en het klachten niveau laag te houden. Zodat we, juist berekend, helemaal niet zo duur zijn. We bellen alleen voor goede doelen. Inmiddels in 6 landen van Europa. Hebben een reeks aan trouwe klanten. Maar als u eens van gedachten wilt wisselen over telefonische fondsenwerving, neem gerust contact met ons op. Dat is gratis.

Henk Smit

E-MAIL WEBSITE T F M

Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam henk@reactie-response.nl www.reactie-response.nl 0880 280 280 0880 280 275 06 51 262 862

Reactie & Respons: fondsenwervers die de telefoon gebruiken

R&R halve adv.indd 1

29-05-13 13:47

DĂŠ specialist in database gedreven fondsenwerving. www.keystone-consultancy.eu 023 - 711 36 50

RONDETAFELGESPREK EWALD: “Toch is er wel behoefte bij het publiek aan open organisaties, niet meer die gesloten instituten uit het verleden, met op zijn tijd een schandaal. Maar openheid is soms ook gewoon een heldere e-mail, waarin je in simpele bewoordingen uitlegt aan je donateurs waarom iets is misgelopen.“

aantal apps bij elkaar een netwerk kan onderhouden met mensen die je kunnen helpen. We gaan naar een tijd waarin miljarden apparaten via het internet aan elkaar gekoppeld worden. Wat dat allemaal ook gaat betekenen, organisaties zullen hoe dan ook niet meer op een gesloten manier succesvol kunnen zijn.”

MARC: ”Binnen organisaties hoor je

MARK: “En de relatie bouw je stapje voor stapje op. Je moet denken vanuit je donateur. Het worden allemaal journeys. In het begin, toen we met onlinefondsenwerving startten met Mobillion, kregen we bijna altijd te horen dat de organisatie alleen op zoek was naar structurele donateurs. Inmiddels is er het besef dat je het langzaam moet opbouwen en je online met name het eerste contact kan leggen. Zorg er daarna voor dat je contact ontwikkelt. Je vraagt in de kroeg toch ook niet gelijk iemand ten huwelijk?”

vaak dat men er geen tijd voor heeft, iedereen is altijd heel erg druk. Maar aandacht voor de gevers is het belangrijkste. De mensen die iets voor je organisatie doen, willen aandacht. Daarom moet je dat e-mailtje simpel en vooral eerlijk houden en het snel in orde maken.”

DAVID: “Het is soms ook heel

complex. We werden vorig jaar aangevallen door een activistische dierengroepering. Het was een kleine groep, heel negatief en heel actief. Hoe persoonlijk en interactief we ook probeerden te zijn, we kwamen er niet meer tussen; ook niet de mensen die ons online steunden. Het werd een negatieve, kritische vloedgolf van reacties. Sociale media zijn heel mooi, maar er zit wel het negatieve element in dat de dialoog gevoerd wordt in de media. In dit geval overstemde die kleine groep de eigenlijke dialoog.”

WALTER: “Online wordt steeds

belangrijker, het is een onderdeel van ons leven en van goededoelenorganisaties. Wat zijn nou de grote ontwikkelingen die we op korte en lange termijn kunnen verwachten? Denk aan een uniform simpel mobiel betaalsysteem, dat geaccepteerd is door het publiek. Dat kan een forse verandering betekenen in de fondsenwerving.” EWALD: “Een belangrijke volgende stap zal inderdaad liggen op het gebied van de betaalsystematiek. Maar ik denk ook aan tools die de netwerkeconomie faciliteren. We hadden altijd gesloten crmsystemen. Nu zie je dat je met een

JULI 2015

WALTER: “Ik zie wat kleinere ont-

wikkelingen die misschien toch wel impact gaan hebben. Alle social media zijn op dit moment bezig met betaalde faciliteiten te integreren in hun medium. Dat betekent dat de stroom om van social media naar de eigen website te gaan kan verdwijnen. Wat dat betekent voor onze onlinestrategie weten we nog niet. Facebook haalt nu ook als organisatie enorme bedragen op. Bepaalt Facebook straks wie de belangrijkste begunstigde organisaties worden? En is dan de doelstelling van zo’n goed doel nog leidend, of de vraag of het de beste contentpartner is voor Facebook? Wat betekent dit voor onze eigen werving? Als Facebook de sterke schakel wordt in de relatie met gevende mensen, kunnen we onze eigen regie verliezen.” EWALD: “Ik denk dat de fondsenwervende organisaties zich heel sterk kunnen maken met doorlopende campagnes. Daar moet je er echt een aantal van hebben. Wij onderhouden die campagnes door de onlinereacties

VAKBLAD FONDSENWERVING

goed te volgen en daar weer onze media-inkoop op te baseren. Dat doen we tot we zien dat een campagne is uitgewerkt.” DAVID: “Maar ook als je minder

campagnematig werkt op een bepaald moment, moet je gericht actief zijn op de social networks. Het is geen kwestie van kiezen: je moet het beide doen.”

MARC: “Hoe dan ook, ongeacht wat

we doen, we kunnen nu veel meer dan ooit snel inspelen op wat er in de samenleving gebeurt en leeft.”

EWALD: “Voorheen was de feedback van de mening van de donateur niet of nauwelijks aanwezig. Er was geen inspraak. Dat verandert op dit moment. Dat betekent dat ook de fondsenwervende organisaties zullen veranderen.” DAVID: “Organisaties bepaalden altijd

zelf wat ze met het geld van de gevers deden. Maar nu zie je dat daarop grote invloed is, van bijvoorbeeld patiëntenorganisaties en de donateurs. Het is logisch dat zij bepalen waar het geld naartoe gaat en niet meer de fondsenwervende instelling zelf. Maar dat vraagt van ons wel een omslag in denken en in de manier waarop we met onze gevers communiceren.” ◊ Walter van Kaam (gespreksleider) is bekend van zijn blog Fundraiser Online en vanuit Sestertius helpt hij goede doelen op onlinegebied. Marc Schoutens is directeur/eigenaar van Mobillion, dat focust op onlinewerving voorgoede doelen. Ewald Verhoog is medeoprichter van Raising-Results, dat ‘socialgoodorganisaties’ helpt op weg naar modernere marketing. David Verschoor is bij de Hartstichting verantwoordelijk voor de afdeling marketing, communicatie en fondsenwerving.

DE WERELD ACHTER DE KLEDINGCONTAINERS door Marthe Damman Vroeger in zakken aan de straat, de laatste jaren steeds meer in grote containers. In Nederland wordt al zo’n veertig jaar kleding ingezameld voor ‘het goede doel’. Een beproefde methode die wellicht passé lijkt, maar waar nog steeds aan te verdienen valt, al is het er met de jaren niet makkelijker op geworden.

We hadden er voor dit ‘terugkijknummer’ van Vakblad Fondsenwerving bijna niet aan gedacht: de kledinginzameling voor het goede doel. Ten onrechte! Want het aantal kilo’s kleding dat goede doelen inzamelen, is in 25 jaar meer dan verdubbeld, schrijft Anton Meijer, controller van Centraal Bureau Fondsenwerving (CBF) in 2011. ‘In 1985 werd ruim zeventien miljoen kilo ingezameld. In 2009 bijna zestig miljoen.’ Een groeimarkt zou je zeggen. Maar zo simpel is het niet. EFFICIËNTIE EN COMMERCIE

Dit jaar zijn KICI en Humana, de nummers twee en drie van de charitatieve inzamelingsmarkt, gefuseerd tot Sympany. Samen zijn ze nu bijna even groot als ReShare, het kledinginzamelbedrijf van Het Leger des Heils, de onbetwiste nummer één. “We zagen de wereld enorm snel veranderen,” noemt Marc Vooges, oud-directeur van Humana en huidig directeur van Sympany, de belangrijkste reden voor de fusie. “Kledinginzameling is professioneler geworden. Er is nu geen ruimte meer voor goedwillende amateurs. Efficiëntie is nodig om er geld aan over te houden.” Daarnaast groeit de concurrentie van regionale commerciële partijen, veelal afvalbedrijven, en zien gemeenten kledinginzameling steeds meer als een inkomstenbron. 70

VERDIEPING

Boven en onder : Het Kaufhaus is een hippe kledingwinkel die meelift op de vintagerage. In drie vestigingen verkopen zij zorgvuldig geselecteerde tweedehands kleding.

VAKBLAD FONDSENWERVING

Onder : Stichting Dierenlot zamelt kleding in waarvan de opbrengst voor 100 procent naar de dieren gaat.

2015 JULI

VERDIEPING Voor vergunningen om kleding in te mogen zamelen, moet stevig worden onderhandeld en betaald. De concurrentie wordt heviger. Niet zozeer in aantallen, maar doordat commerciële regionale afvalbedrijven in steeds meer gemeenten mogen inzamelen, merkt Vooges. Een vervelende ontwikkeling voor de charitatieve instellingen, vindt hij. Zo heeft Heemstede onlangs de textielinzameling voor de komende jaren aan een afvalbedrijf gegund. Sympany, die het in die gemeente jarenlang voor zijn rekening nam, heeft het nakijken. Vooges: “Gelukkig zijn er nog steeds gemeenten die het charitatieve aspect belangrijk vinden, maar het worden er wel minder. Burgers denken dat ze voor het goede doel doneren, maar de kans is steeds groter dat de opbrengst naar een bedrijf gaat.” Peter van der Bijl, directeur van Zending over Grenzen, noemt als andere complicerende factor dat de kiloprijs onlangs is gezakt. Oekraïne, Syrië, Rusland en Irak zijn grote afnemers van tweedehands kleding uit Nederland, maar door oorlog, en in het geval van Rusland een boycot, wordt daar minder kleding naartoe gebracht. Door het overschot daalt de prijs. Een kilo kleding levert volgens Van der Bijl tussen de dertig en vijftig cent op. MINDER KWALITEIT

Naar schatting is zo’n 55 procent van het ingezamelde textiel geschikt voor hergebruik, 37 procent kan gerecycled worden (tot poetslappen bijvoorbeeld) en acht procent is afval. De laatste jaren treffen de sorteerders helaas minder goede herdraagbare kledingstukken aan dan vroeger. Het zou met de crisis te maken kunnen hebben: we doneren nu

meer aan familie of proberen broeken of jassen waar we op uitgekeken zijn nog te verkopen. Zending over Grenzen, die onder meer kleding en andere goederen doneert aan mensen in armoede in Oost-Europa, merkt vooral dat er minder kinderkleding binnenkomt. Nu hergebruik ‘in’ is, zijn tweedehands kledingwinkels en kledingbeurzen concurrenten geworden.

Nu hergebruik ‘in’ is, zijn tweedehandskledingwinkels en kledingbeurzen concurrenten geworden Daarnaast loopt de kwaliteit van de kleding terug, merkt Sympany. Populaire ketens als Primark produceren goedkope, kwalitatief mindere kleding die niet gemaakt is om na zoveel wasbeurten nog aan een tweede leven te beginnen. Directeur Vooges: “Maar gemeenten willen dat we al het textiel opnemen, dus blijven wij opgezadeld zitten met de kilo’s die geld kosten. Hergebruik van kapot textiel gebeurt namelijk nog slechts op kleine schaal.” Voor de niet bruikbare lompen rest dan al gauw de verbrandingsoven. INNOVATIE

Doordat steeds meer niet herbruikbare textiel tussen de kleding zit, komt het verdienmodel van charitatieve instellingen onder druk te staan. Vooges: “We doneren vooralsnog drie miljoen euro per jaar aan projecten en dat hopen we te blijven doen, hoewel de concurrentie

TOP 5 INZAMELAARS ONDER DE GOEDE DOELEN IN 2013*

1 2 3 4 5 JULI 2015

ReShare (Het Leger des Heils) 21.600.000 kilo KICI (nu Sympany) 10.456.000 kilo Humana (nu Sympany) 8.870.000 kilo Sam’s Kledingactie voor Mensen in Nood 2.755.000 kilo Dorcas 1.374.095 kilo * Cijfers zijn afkomstig van het CBF

VAKBLAD FONDSENWERVING

ALS JE DOET WAT JE DEED, KRIJG JE WAT JE KREEG.

TS EXPER CT E IN DIR MAIL CONCEPT - CREATIE - PRODUCTIE - DATALEVERING - DRUKWERK - MAILVERWERKING - POSTVERZENDING

Andere tijden vragen om nieuwe oplossingen. De markt verandert. Resultaten staan onder druk. Een goed moment om eens fris tegen de zaken te laten aankijken. Want door hetzelfde te blijven doen, verandert er niets. Met PSI Vransen haalt u een betrokken partner in huis die met verrassende oplossingen komt, met u meedenkt, veel werk uit handen neemt en bovendien kosten voor u bespaart. Wilt u weten hoe het anders kan? Bel met Herman Vransen, Peter Burmanje of Jeroen Kimmel voor een helder gesprek.

PSI Vransen Direct Mail Producties B.V. , *** $& )% "& " "

VERDIEPING moordend is.” Oplossingen zijn in de maak. “We zoeken naar nieuwe inkomstenbronnen en innovatieve concepten om ook met niet herdraagbare kleding geld te verdienen. Nu KICI en Humana samen zijn gegaan, hebben we meer slagkracht om dat uit te zoeken.” Een voorbeeld van innovatie is een eigen bedrijf van Sympany dat resttextiel verwerkt. VRK maakt isolatiewanden van textiel, voor in de bouw bijvoorbeeld, of akoestische panelen die het geluid kunnen dempen in (onder andere) schoolgebouwen. Er is ook al geëxperimenteerd met het recyclen van oud textiel tot nieuw garen, zij het op kleine schaal. Ontwerpster Melanie Brown heeft voor Sympany twee kledingstukken gemaakt van dat speciale garen en die afgelopen zomer gepresenteerd tijdens de Amsterdam Fashion Week. Daarnaast werkt Sympany samen met de jonge Amsterdamse modeontwerpster Lisa Konno. Zij heeft zich toegelegd op het maken van duurzame kleding. In samenwerking met Sympany verwerkt zij textielafval, zoals oude overhemden, tot nieuwe kledingstukken en tassen. Een voorbeeld van een nieuwe inkomstenbron is Het Kaufhaus, een hippe kledingwinkel van Sympany die meelift op de vintagerage met inmiddels drie vestigingen: in Amsterdam, Utrecht en Arnhem. Het Kaufhaus verkoopt ‘zorgvuldig geselecteerde’ tweedehands kleding, een selectie van de mooiste kleding die wij in de container hebben gegooid. De prijs is vriendelijk, van € 7,50 voor een T-shirt tot 30 euro voor een winterjas. Ruim vijftig procent van de winst gaat naar goede doelen. Nu bijvoorbeeld naar een vakschool voor vrouwen in de Congolese stad Kinshasa. UITSTERVEND RAS

Van der Bijl van Zending over Grenzen, dat jaarlijks ongeveer 400.000 kilo binnenhaalt, weet niet of zijn stichting over vijf jaar nog kleding zal inzamelen. “Wij hebben geen kledingcontainers en zijn voor de inzameling afhankelijk van particulieren. Het zijn allemaal oudere mensen die de kleding voor ons inzamelen, wassen, strijken en opvouwen. Mensen die vragen of we even hun huis willen komen leeghalen, waar dan tientallen vuilniszakken klaarliggen. Dat is een uitstervend ras.” De stichting heeft onlangs met een nieuwe vorm van inzamelen geëxperimenteerd. Bezoekers van de Huishoudbeurs is gevraagd een zak oude kleding mee te nemen. Een actie die ontzettend veel publiciteit opleverde, maar na negen dagen fanatiek inzamelen qua kilo’s wat tegenviel (meer daarover in het volgende nummer van Vakblad Fondsenwerving). Waar opvallend genoeg voor Zending over Grenzen wel groei in zit: niet tweedehands, maar nieuw. Van der Bijl: “We krijgen nu geregeld van inkopers nieuwe kleding, die aan ons gegeven wordt omdat die om een bepaalde reden niet in de handel terecht mag komen. Soms wel vrachtwagens vol.” ◊ JULI 2015

HET MEESTE WEGGEGOOID Volgens de Vereniging Herwinning Textiel, de brancheorganisatie van textielinzamelaars en verwerkers, wordt nu jaarlijks zeventig miljoen kilo kleding ingezameld. Dat lijkt veel, maar jaarlijks verdwijnt veel meer, ongeveer 124 miljoen kilo textiel, met het restafval in de verbrandingsoven. Daarvan zou 65 procent geschikt zijn geweest voor hergebruik of recycling.

KLEDING VOOR GOED DOEL, HOE WERKT DAT? Sympany, een van de grootste charitatieve inzamelaars van kleding, stuurt elke week chauﬀeurs de weg op om textiel in te zamelen. Per jaar halen zij rwintig miljoen kilo textiel op bij de bekende straatcontainers en bij winkeliers. Dit textiel gaat naar sorteercentra in Nederland, waar het van afval wordt ontdaan. Vervolgens sorteren de medewerkers, meestal mensen met een arbeidshandicap, de kleding op kwaliteit en soort. Het textiel wordt verkocht aan (internationale) afnemers. De opbrengst is hoger dan de kosten voor de organisatie. Met de winst kan Sympany sociale en educatieve projecten opzetten. In de armste regio’s van Afrika komt de kleding in speciale winkels terecht die werken met kortingssystemen. Dat stelt ook de mensen die weinig te besteden hebben in staat goede kleding aan te schaﬀen. Met de winst die de winkels maken, worden lokale ontwikkelingsprojecten ondersteund.

NIEUW INITIATIEF: STICHTING DIERENLOT Een mooi voorbeeld van een nieuwe kledingactie vonden we bij de Stichting DierenLot, die met opvallende containers op steeds meer plaatsen in Nederland kleding inzamelt.

VAKBLAD FONDSENWERVING

*OUSPEVDFFSU OJFVX 4QPOTPSDPODFQU

7FSEVCCFMJOH DPMMFDUFPQCSFOHTUFO &FSTU HFWFO TUJNVMFFSU EPOBUJF 1SFUUJHFS DPMMFDUFSFO *NBHPWFSTUFSLFOE (FFO JOWFTUFSJOH OPEJH

0G CFM

COLUMN

DE POT MET GOUD door Jeroen Hogenhout

W Jeroen Hogenhout jeroen@hogenhout fundraising.nl

“De donateur geeft alleen zijn mening als hij voelt dat we erin geïnteresseerd zijn. En dat we ze niet zien als menslijke betaalautomaten, maar als mens”

JULI 2015

at hebben een regenboog en de pot met goud, waar elke fondsenwerver naar op zoek is, met elkaar gemeen? Allebei bestaan ze wel degelijk, maar hoe harder we ernaar zoeken hoe moeilijker hij te vinden is.

De fondsenwervende wereld is de laatste tien jaar in rap tempo veranderd. Nieuwe donateurs liggen niet meer voor het oprapen en fondsenwervers zoeken allemaal naar de pot met goud. Is het telemarketing, toch maar DM, of moet je voor echt succes online zijn? De waarheid is dat de gemiddelde Nederlander nog steeds bereid is om flink in de buidel te tasten voor onze goede doelen. Maar niet zonder meer. Doordat ik werkzaam ben in telefonische fondsenwerving heb ik het geluk dat ik wekelijks vele gesprekken mag horen, voeren en begeleiden met (potentiële) donateurs en grote gevers. Als je bereid bent te luisteren naar deze mensen, dan hoor je nog eens wat. Zo kunnen de meeste mensen haarfijn uitleggen waarom ze een bepaald goed doel steunen. Maar ook hoe zij denken over goede doelen in het algemeen, over onze werkwijze, over ons imago en over de wijze waarop ze door de gemiddelde fondsenwerver worden benaderd. Het punt is: ze geven hun mening alleen als ze voelen dat we erin geïnteresseerd zijn en niet alleen maar aan hun portemonnee denken. Dat we ze niet zien als menselijke betaalautomaten maar als mens. Daarom die boodschap: zoek niet naar de pot met goud, juist dan zal je hem vinden. Het zit ‘m dus niet in een medium. Online, DM, telefonisch of straatmarketing: het is niet waar onze doelgroep aan denkt. Wíj denken daaraan, maar wij zijn niet belangrijk. Het gaat niet om ons maar om de donateur. En die doneert als het werk van het goede doel over hem gaat, hem raakt. Alleen dan is hij bereid te steunen. En daar hebben wij fondsenwervers maar heel beperkt invloed op. Is iemand niet geïnteresseerd in ons goede doel, dan zijn we klaar. Er zijn echter ruim voldoende mensen die zich wel degelijk laten aanspreken door ons goede doel. Maar zij vinden dat ze niet op de juiste manier worden benaderd, waardoor hun steun aan onze neus voorbijgaat. De kunst is: luisteren, maar dan wel oprecht! Niet vooringenomen zijn, niet proberen ze in een bepaalde richting te laten denken. En dan, pas dan, zijn ze bereid de beurs te trekken. Dan wel gelijk royaal, want zo zijn ze ook, onze donateurs! Kritisch maar bereidwillig. Psychologische modellen verklaren dit principe. Het heeft onder meer te maken met de behoefte van een mens aan voordeel voor zichzelf én voor de ander. Dus: vraag de respondent eerst eens wat hem drijft, waar hij het voor doet. En doe pas een beroep op zijn portemonnee als blijkt dat jouw doelen overeenkomen met zijn drijfveren. Ook online en per DM-brief is dit principe prima toepasbaar. Zoals gezegd: de donateur vindt het medium minder belangrijk, het gaat om de intentie van de boodschap. De communicatie met de donateur zal prettig en vruchtbaar verlopen zolang de ontvanger van de boodschap maar centraal staat, en niet wij, de zender. De donateurs belonen ons voor deze oprechte aandacht voor hen. Hoe? Met de pot met goud! ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

Het werven van nalatenschappen is een kwestie van lange adem

Er is geven na de dood 78

vakblad fondsenwerving

door Jaap Zeekant

2015 JUNI

VERDIEPING

n de jaren negentig was het absoluut ‘not done’: mensen benaderen voor hun nalatenschap. Ik kwam in die jaren tijdens een brainstorm met de kreet ‘er is geven na de dood’, als pay-off voor een campagne. Maar dat kon absoluut niet, volgens de collega’s.

Toch begon in die tijd langzaam maar zeker, vooral vanuit Engeland, steeds duidelijker te worden dat het wel degelijk mogelijk was om mensen actief en individueel te wijzen op de mogelijkheid een goed doel in hun testament op te nemen, als het maar zorgvuldig gebeurde. Dat heeft zich in de achter ons liggende jaren sterk ontwikkeld. Steeds meer fondsenwervende instellingen zijn actief op dat gebied. Toch waren, aan het begin van deze eeuw, de verwachtingen te hooggespannen. De John Hopkins Universiteit had eind jaren negentig de kreet ‘Golden Age of Philantropy’ geïntroduceerd. De eerste en relatief vermogende babyboomers kwamen op een leeftijd dat overlijden geen ver-van-mijn-bedshow meer was. Veel van dat geld zou, zo verwachtte ook in Nederland prof. Theo Schuyt, terechtkomen bij de goede doelen. We zijn inmiddels anderhalf decennium verder, maar kennelijk moet de Gouden Eeuw van de Filantropie nog beginnen. Deels kan dat veroorzaakt zijn door de crisis, die een negatieve invloed had op de waarde van nalatenschappen, bijvoorbeeld omdat het onroerend goed minder waard werd. Maar ook als je daarvoor correcties aanbrengt, blijkt de Gouden Eeuw nog niet te zijn aangebroken. De toename van de aantallen nalatenschappen voor goede doelen bleef achter bij de aanvankelijke verwachtingen. Uit onderzoek van VFI (de brancheorganisatie van goede doelen) onder haar achterban blijkt dat de afgelopen vijf jaar (2009 tot en met 2013) de inkomsten uit nalatenschappen een bescheiden groei hebben doorgemaakt van enkele procenten. Volgens nalatenschappenexpert Henk de Graaf staat de Gouden Eeuw nu toch echt op het punt van aanbreken: “De stijging in het aantal overleden mensen dat een goed doel in het testament opneemt, lijkt volgens het Centraal Bureau voor de Statistiek nu te beginnen. Het vermogen van ouderen is, ondanks de gevolgen van de crisis, hoger dan ooit. En in de iets verdere toekomst neemt het aantal overledenen zonder kinderen ook fors toe. En met name die groep is van belang voor de goede doelen. In 2014 kwam KWF Kankerbestrijding voor het eerst uit op meer dan veertig miljoen euro uit nalatenschappen. Of een organisatie iets meekrijgt van de Gouden Eeuw is sterk afhankelijk van het profiel van de organisatie, maar ook van de mate waarin deze actief is als werver van nalatenschappen.” Henk de Graaf: “Eigenlijk gaat het bij nalatenschappen niet primair over wat iemand met zijn of haar geld doet.

JULI 2015

Het gaat er vooral om dat mensen hun zaken goed regelen, voor na het overlijden. Voor nabestaanden is een goed testament een zorg minder. Maar het is natuurlijk ook heel mooi als je met jouw geld de wereld na je overlijden een beetje kunt verbeteren. Interessant is dat de afgelopen jaren gebleken is dat ouderen, bijvoorbeeld zeventigplussers, daar graag over willen praten, in tegenstelling tot jongere gevers. Hoewel meer fondsenwervende instellingen actief worden op dit gebied, is bij goede doelen ook nog veel aarzeling om met potentiële erflaters over de dood te praten. Een van de lessen uit het recente verleden is dus dat dat ten onrechte is.” Henk de Graaf: “Er is inmiddels in Nederland voldoende ervaring opgedaan met wervingsactiviteiten voor nalatenschappen, om een plan van aanpak op te stellen. En dat is nodig, want we hebben ook geleerd dat je het doordacht en structureel moet aanpakken. Anders werkt het zeker niet. Zonder zo’n plan heeft het dan ook weinig zin om een prognose op te stellen voor de inkomsten uit deze hoek. Bij het begroten van inkomsten uit nalatenschappen, kun je gebruik maken van leeftijdsprofielen. We keken naar twee gelijkwaardige organisaties. Bij de ene bleek dat de meeste overledenen die aan de organisatie nalieten, tussen de zeventig en tachtig jaar oud waren. In de andere organisatie ging het vooral om erflaters tussen negentig en honderd jaar. Bij de eerste organisatie mag verwacht worden dat er de komende jaren nog een substantieel aantal nalatenschappen bijkomt. Voor de organisatie met de groep van negentigplussers is het perspectief een stuk minder somberder.” Een van de lessen is ook dat het werven van nalatenschappen een kwestie is van lange adem. De eerste opbrengsten mag men gemiddeld vier tot zeven jaar nadat serieus met de werving is gestart, verwachten. Dat betekent dat er in tijden van stagnerende inkomsten binnen de organisatie vaak overtuigingskracht nodig is om budget voor de wervingsactiviteiten vrij te blijven maken, zeker op een moment dat daarvan nog geen resultaten zichtbaar zijn. We zagen de afgelopen crisisjaren dan ook dat fondsenwervende instellingen hun wervingsbudgetten terugbrachten in plaats van door te pakken. Daarmee neemt ook het rendement af van de wervingsinspanningen die al zijn gedaan. Het mag dan een aantal jaren duren, maar het rendement van goed georganiseerde nalatenschappenwerving is doorgaans hoger dan bij welke wervingstechniek ook. Ook bij VFI is de ervaring dat het werven van nalatenschappen een kwestie van lange adem is. Niet alleen omdat er een periode van meerdere jaren zit tussen het opmaken van het testament en het vrijvallen daarvan, maar ook omdat de benadering van een potentiële erflater vraagt om zorgvuldigheid. Een nieuwe ontwikkeling die waarschijnlijk de komende jaren doorzet is de afwikkeling

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING van de nalatenschap zelf door het goede doel. Het goede doel wordt dan in het testament aangesteld als executeur.

te hoge declaraties van executeurs, bij het bepalen van de juiste verkoopprijs van onroerend goed of bij de eventuele dreiging van een conflict met nabestaanden.

Rob Peelen, hoofd diensten VFI: ‘’De zorgvuldigheid houdt niet op nadat een goed doel is opgenomen in het testament. Ook de afwikkeling van een nalatenschap is een grote verantwoordelijkheid. Je wilt de laatste wil van de erflater optimaal uitvoeren. Het is een gevoelig onderwerp, waarbij de houding van het goede doel allesbepalend kan zijn voor de afwikkeling van de nalatenschap. Naast een doelmatige afwikkeling - met maximale opbrengst en minimale kosten waarbij de laatste wil van de erflater voorop staat - moet ook goed rekening gehouden worden met de overige erfgenamen en met de nabestaanden.”

Goede processen in je organisatie helpen je bij het zetten van de juiste stappen, zonder iets over te slaan. Het lijkt een open deur, maar in de praktijk gebeurt het nog regelmatig dat een nalatenschap al is aanvaard voordat duidelijk was of deze positief zou zijn of in een schuld zou eindigen. Een zorgvuldig proces helpt bij het zetten van de juiste juridische stappen, maar ook bij het onderhouden van een goede relatie met de nabestaanden, andere erfgenamen, de notaris en de executeur. Daarnaast is het erg belangrijk om je te kunnen verplaatsen in anderen. Het helpt je om de reacties en emoties van (soms teleurgestelde) nabestaanden te begrijpen en daar correct mee om te gaan.

Henk de Graaf, die met zijn Centrum Nalatenschappen ook op het gebied van de afhandeling en de controle daarop actief is, bevestigt die zorgvuldigheid: “Het is niet alleen belangrijk voor de direct betrokkenen, maar ook voor de fondsenwervingssector in het algemeen. Want negatieve publiciteit op dit onderdeel straalt, zoals we recent konden zien, af op de hele filantropische sector.”

Een zeer belangrijke factor bij de daadwerkelijke afwikkeling van een nalatenschap is de snelheid van handelen. De huisdieren moeten onderdak, de begrafenis geregeld en daarna de administratieve zaken afgehandeld. Het is een streven van alle betrokkenen om een nalatenschap zo voortvarend mogelijk af te wikkelen. Het kan dan frustrerend werken als er onnodig vertraging optreedt, bijvoorbeeld omdat de verantwoordelijke medewerker langdurig afwezig is of omdat door organisatorische redenen besluitvorming niet kan plaatsvinden.

In 2008 heeft VFI Bureau Nalatenschappen opgericht. Een ‘shared service center’ op basis van non-profit, dat de controle op de afwikkeling van nalatenschappen uit handen neemt bij leden. Steeds meer goede doelen zien het belang van verdere professionalisering van de afwikkeling van nalatenschappen. Niet alleen voor zichzelf, maar dus ook voor de sector. Zo heeft VFI voor haar leden diverse richtlijnen opgesteld die goede doelen helpen bij de afwikkeling van een nalatenschap en er wordt geïnvesteerd in de relatie met notarissen. Rob Peelen: “Bij een goede afwikkeling van nalatenschappen draait het om kennis, zorgvuldigheid, snelheid en continuïteit.”

Al met al is er vanaf eind jaren negentig heel veel gebeurd op dit gebied. Het werven van nalatenschappen is een erkend specialisme geworden. Een toenemend aantal fondsenwervende instellingen heeft een wervingsprogramma. Interessant is ook dat het besef ontstond dat ook de afhandeling professioneel moet gebeuren. Sommige grote organisaties hebben daarvoor zelf mensen aangesteld. Anderen maken gebruik van de externe dienstverlening die zich heeft ontwikkeld. Daarbij is één ding van het grootste belang: het moet goed en zorgvuldig gebeuren want ook de afhandeling heeft invloed op wat er uiteindelijk voor het goede doel overblijft. ◊

De afwikkeling van een nalatenschap is vaak complexe (juridische) materie. Om de juiste beslissingen te nemen, moet je weten wat je rechten en plichten zijn. Dit begint al bij het al dan niet aanvaarden van een testament. Maar het helpt ook om te weten wat je rechten zijn: bijvoorbeeld bij

EEN OVERZICHT VAN 18 JAAR NALATENSCHAPPEN IN NEDERLAND

Inkomsten (x 1.000 euro)

300.000 250.000 200.000 150.000 100.000 50.000 0

19 80

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

Lokale fondsenwerving:

het topje van de ijsberg door Hans van der Westen

Vaak lijkt het bij de fondsenwerving, ook in het Vakblad, te gaan om de landelijk wervende instellingen, meestal de traditionele goede doelen. Maar hoewel er niet systematisch gegevens worden bijgehouden, geldt zeker dat het overgrote deel van lokale giften en sponsorbijdragen geworven wordt door en voor

kleinschalige, lokale organisaties en doelen. We kunnen rustig stellen dat lokale instellingen in de achter ons liggende jaren zich meer en meer ontwikkelden tot fondsenwervers van formaat. Dat heeft het beeld van de fondsenwervingssector ingrijpend veranderd.

VERDIEPING Een verkennend onderzoek van het toenmalige Instituut voor Sponsoring en Fondsenwerving in de Gezondheidszorg (ISFG) uit 1997 onder 220 instellingen voor zorg en welzijn, suggereerde een jaarlijkse opbrengst uit private bronnen van om en nabij de 600 miljoen gulden. Sinds de vroege jaren negentig zijn wervingspioniers uit zorg en welzijn, kunst en cultuur en in mindere mate onderwijs en wetenschap plus natuur en milieu, in beeld gekomen. Hun activiteiten hebben navolging gekregen. We schetsen de ontwikkeling en geven voorbeelden van de professionele lokale fondsenwerving door deze pioniers, uit eigen waarneming en herinnering. Rijkgeschakeerde, mooie voorbeelden die het belang van lokale fondsenwerving voor de samenleving illustreren. EEN ZIEKENHUIS MET EEN HART: HET CANISIUS-WILHELMINA ZIEKENHUIS

De professionalisering van fondsenwerving in de gezondheidszorg begon bij de meest professionele organisaties: de ziekenhuizen. De pionier in Nederland was Maerten Verstegen, indertijd directeur van het Canisius-Wilhelmina Ziekenhuis in Nijmegen. Enthousiast geworden door een studiereis naar de VS, investeerde de innovatieve directeur in een professionele afdeling ‘marketing & pr’ in de aanloop naar nieuwbouw. Met bloed, zweet en tranen wierf hij als boegbeeld, al netwerkend en acties organiserend, tussen 1988 en 1992 in de campagne ‘Een ziekenhuis met een hart‘ 1,7 miljoen gulden voor de overkapping van de centrale hal. Maerten leerde van zijn fouten en deed als een van de eersten een serieus onderzoek naar de mogelijkheden voor een tweede, nog grotere ‘capital campaign’ voor De Buitenhof. Hij wierf, mede dankzij dat serieuze voorwerk, ruim 2,5 miljoen gulden, tegen een fractie van de inspanningen in de eerste campagne. In 1998 begon hij ook met het werven van vaste donateurs, ‘Vrienden voor het Leven’, met direct mail naar alle ontslagen patiënten. Maerten schreef over zijn ervaringen diverse boeken, met name voor collegadirecteuren en bestuurders en was daarmee een belangrijke wegbereider in de jaren negentig. INSTITUUT VOOR SPONSORING EN FONDSENWERVING IN DE GEZONDHEIDSZORG

Maerten Verstegen was ook prominent betrokken bij de oprichting van het Instituut voor Sponsoring en Fondsenwerving in de Gezondheidszorg (ISFG), waarmee er voor het eerst een platform was voor de lokale, wervende instellingen. Bij de ontwikkeling van fondsenwerving door lokale instellingen heeft het ISFG een belangrijke rol gespeeld. De stichting ISFG werd bestuurd door zorginstellingen en stelde zich ten doel de fondsenwerving door zorginstellingen te professionaliseren: met cursussen, een jaarcongres een helpdesk en met een door het ministerie van VWS erkende Gedragscode voor Sponsoring- en Fondsenwerving in de Zorgsector. Vanaf het begin namen ook vertegenwoordigers uit JULI 2015

cultuur, onderwijs en, incidenteel, natuur en milieu deel. Na herpositionering nam de in 1996 tot ISF omgedoopte organisatie het initiatief tot Civil Society, het eerste congres voor fondsenwervend Nederland. Dat werd samen met VFI georganiseerd en daar waren ook andere branchegeledingen, zoals het Genootschap van Fondsenwervers (NGF) en de Vermogensfondsen, bij betrokken. Het ISF trad ook als spreekbuis op van de lokale fondsenwervende instellingen, die in vergelijking met de traditionele goede doelen een eigen categorie vormden en die vaak niet pasten in de keurmerkprocedures van het Centraal Bureau Fondsenwerving. In het eerste decennium van deze eeuw stond het ISF ook aan de basis van de Beroepsopleidingen A en B, zoals we die nu kennen van de IF-Academy. Het ISF was ook betrokken bij de ontwikkeling van het Keurmerk Goede Doelen en fuseerde eind 2010 met het NGF tot het huidige Instituut Fondsenwerving. GEDRAGSCODES EN HET KEURMERK GOEDE DOELEN

Instellingen voor zorg en welzijn, onderwijs en wetenschappen en (iets minder) kunst en cultuur, zijn in de regel geen organisaties met een marketingcultuur maar met een ‘subsidiecultuur’, waarin de overheid de spelregels bepaalt. Werken met vallen en opstaan; de cultuur waar marketing beter in gedijt, past daarin niet. Daarom vormden de diverse gedragscodes die vanaf de jaren negentig voor cultuur, zorg en welzijn en het primair en voortgezet onderwijs werden ontwikkeld, evenals het Keurmerk Goede Doelen, de voor kleine lokale instellingen bereikbare pendant van het CBF Keurmerk. Een veilig en voor velen baanbrekend kader om aan de slag te kunnen gaan met de werving. EEN AMERIKAANSE CAMPAGNE VOOR HET CONCERTGEBOUW

In de culturele sector was een spraakmakende campagne voor de renovatie van het Concertgebouw van 1986 tot 1988 een inspiratiebron voor velen. Niet in de laatste plaats omdat een Amerikaans bureau in werd gevlogen voor een dito ‘capital campaign’, een campagne gericht op grote giften. Opzien baarde de strategie om strikt ‘top down’ te werken en in de eerste fase van de werving geen ‘minder hoge’ giften - het gerucht ging onder één miljoen gulden - te aanvaarden. De campagne was zeer succesvol en stimuleerde toenmalig directeur Martijn Sanders om later nog vele andere fondsenwervende campagnes voor culturele instellingen op te zetten. DE STICHTING TER BEVORDERING VAN HET OPENBAAR BASISONDERWIJS ELDEN

Een van de vele lokale particuliere initiatieven, maar spraakmakend in het begin van de 21e eeuw. Er kwamen zelfs Kamervragen over en een speciale zitting van de vaste Kamercommissie voor Onderwijs. Toen het basisschooltje in het Gelderse dorpje Elden, onder de rook van Arnhem,

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

Maerten Verstegen

Bob Pinedo

dreigde te sluiten en de kinderen in Arnhem naar school zouden moeten, richtten bezorgde ouders de Stichting ter bevordering van het openbaar basisonderwijs Elden op. Dankzij de inzet van de dorpsbewoners en lokale sponsors werd zo het onderhoud van het gebouw veilig gesteld. BOB PINEDO EN ANDERE PIONIERENDE ARTSEN

Geen doelmatige fondsenwerving zonder de dokter! In de gezondheidszorg, vooral in de ziekenhuiswereld, is internist en oncoloog Bob Pinedo alleen al een fondsenwervingslegende vanwege zijn natuurlijke vermogen om fondsen te werven voor onderzoek, ook in zijn persoonlijke kring en onder patiënten en hun naasten. Een collega-oncoloog verzuchtte ooit eens “dat veel collega’s hierover geneigd zijn kritisch te oordelen, maar dat iedereen eigenlijk stiekem jaloers is op wat Bob op deze manier aan onderzoek voor elkaar krijgt.” Pinedo’s pièce de résistance, de campagne voor de bouw van het VU Cancer Centre in het eerste decennium van deze eeuw, leverde meer dan tien miljoen op. Daarbij wist hij zich gemakkelijk te verzekeren van belangrijke helpers op niveau, zoals Kees Storm, voormalig CEO van Aegon. Bijzonder was ook de krachtenbundeling met de SponsorBingoLoterij (nu VriendenLoterij), waardoor ook heel veel geoormerkte individuele bijdragen van loterijdeelnemers werden ingezameld. Maar er zijn meer pionierende artsen, zoals hematoloog dr. Gerard Bos van het MUMC Plus in Maastricht, wegbereider voor de huidige Health Foundation Limburg en het HFL Kankeronderzoeksfonds dat samen met KWF Kankerbestrijding geld werft voor extra onderzoek in het Maastrichtse Academisch Ziekenhuis. In dit verband moeten we zeker ook kinderoncoloog professor Voûte noemen, waarover dit blad ooit een omslagverhaal schreef. Helaas is professor Voûte ons door een ongeval ontvallen. DE VRIENDENKRING VAN HET JOPIE HUISMAN MUSEUM

Vriendenclubs zijn er genoeg rond lokale nonprofitorganisaties. Maar waarschijnlijk is geen enkele club zo succesvol als de Vrienden van het Jopie Huisman Museum, gewijd aan het werk en het leven van de Friese autodidacte meesterschilder Jopie Huisman. Al in de jaren tachtig begonnen om bezoekers systematisch uit te nodigen om ‘vriend’ te worden, groeide de 84

Gerard Bos

Tom Voûte

Vriendenkring uit tot een van de grootste van het land. De vrienden maken veel extra activiteiten van het museum mogelijk en helpen het museum daarmee zich te onderscheiden en meer publiek te trekken. Een prachtig vliegwieleffect! De vriendenpropositie was overigens simpel maar heel doeltreffend: wie vriend wordt, ontvangt een exclusief prentje van Jopie Huisman. De vrienden hebben tegenwoordig gratis toegang tot het museum, recht op korting bij diverse activiteiten op de producten in de museumwinkel. Bij allerlei bijzondere gelegenheden, soms speciaal voor hen georganiseerd, zijn ze van harte welkom. GEERT SANDERS EN HET UBBO EMMIUSFONDS VAN DE RIJKSUNIVERSITEIT GRONINGEN

De Rijksuniversiteit Groningen ontwikkelde als een van de eerste universiteiten een substantiële, structurele wervingscampagne, grotendeels gericht op alumni. De omstandigheden waren er ook naar. Hoogleraar Bedrijfskunde Geert Sanders, gespecialiseerd in innovatie en reeds een ervaren fondsenwerver voor eigen onderzoek, werd door het college van bestuur gevraagd als kwartiermaker voor het fonds. Hij vroeg en kreeg drie jaar de tijd om zijn innovatieve programma op te bouwen en de ruimte om de Engelsman John Kelly, specialist in universitaire fondsenwerving, erbij te betrekken. Het wervingsprogramma dat hij ontwikkelde, loopt nog steeds met veel succes. PLURYN WERKENRODE GROEP EN CARDO

Hoe integreer je jongeren met een handicap in de maatschappij? Onder meer door de maatschappij naar binnen te halen. Zo redeneerde bestuursvoorzitter Rob de Jong van het toenmalige Werkenrode - een instelling voor mensen met een handicap, gelegen in Groesbeek bij Nijmegen - toen hij eind jaren tachtig in eerste instantie ruim een miljoen gulden wierf voor de bouw van cultureel podium Cardo op zijn terrein. Vervolgens wist hij meer dan honderd sponsoren te vinden, die met een vaste, jaarlijkse bijdrage een ijzersterk cultureel podiumaanbod van muziek, theater en cabaret mogelijk maakten. De fine fleur van de Nederlandse podiumkunsten treedt er grotendeels belangeloos op en in de sponsorafspraken zijn in de regel ook stages, werkplekken of andere afspraken over arbeidsintegratie van de cliënten opgenomen.

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

Geert Sanders

Rob de Jong

STICHTING HARTSVRIENDEN RESCAR

Klein maar zeer fijn, dit initiatief van de Maastrichtse cardiologen om door hen gedotterde patiënten naderhand persoonlijk aan te schrijven om als vaste donateur extra cardiologisch onderzoek mogelijk te maken. Dit initiatief leidde begin van deze eeuw tot heftige discussie in het Academisch Ziekenhuis Maastricht, over oneigenlijke druk vanwege de afhankelijkheid van patiënten. Maar wat blijkt in de praktijk? Mensen voelen zich volstrekt niet moreel onder druk gezet en dragen van harte bij. Inmiddels zijn er meer dan 1500 donateurs, die samen een wezenlijke bijdrage leveren aan extra onderzoek. Van jaar tot jaar bezoekt een aanzienlijk deel het populair wetenschappelijk symposium, dat de cardiologen speciaal voor hen organiseren. JEROEN BOSCH ZIEKENHUIS WERFT INTEGRAAL, OP ALLE FRONTEN

Wim Heijliger

Bram Pruis

commerciële diensten in de regel – en begrijpelijk – zeer gevoelig liggen. SPECIALE VERMELDINGEN

Wat mij betreft springen enkele eruit, als voorbeeld van succes of van durf. In een overzicht als dit zit altijd een subjectief element: de keuze van de auteur. Als deze vermeldingen anderen inspireren (of behoeden voor mislukking), dan is dat wat mij betreft prima. Ook het Leids Universiteits Fonds was, net als de RUG, een voorloper in universitaire fondsenwerving onder alumni. Halverwege de jaren negentig werd de Amerikaan Alan Parker aangetrokken, die met zijn ervaring met fondsenwerving voor Amerikaanse universiteiten, succesvol het Leidse fonds opbouwde.

In de meer recente geschiedenis (2010) van lokale fondsenwerving in de zorgsector, lijkt het Jeroen Bosch Ziekenhuis een mijlpaal te realiseren. Het is een van de zeer weinige zorginstellingen die erin geslaagd zijn een grote eenmalige campagne te organiseren voor vele extra projecten in hun nieuwbouw, met een krachtdadig netwerkend bestuur en diverse terugkerende acties en evenementen. Een van de projecten is een groot, tweejaarlijks gala, geïntegreerd met een omvangrijk donateursprogramma. Hier kunnen veel andere ziekenhuizen en instellingen een voorbeeld aan nemen.

De McDonalds school, een basisschool in Alkmaar, haalde zich de publieke toorn op de hals toen zij zich liet sponsoren door McDonalds. Tegen een bescheiden naamsvermelding ontving de school een substantiële bijdrage in de aanbouw van een van twee noodzakelijke extra lokalen. In de media werd echter de indruk gewekt dat het een school werd waar leerlingen verplicht zouden worden om tussen de middag hamburgers te eten en cola te drinken. Als gevolg van alle negatieve publiciteit ging dit sponsorfeest niet door. Deze en andere incidenten in het onderwijs stimuleerden wel de totstandkoming van het convenant sponsoring.

INLOOPHUIS DE HONINGRAAD WERFT STRUCTURELE VRIENDEN MET STRAATWERVENDE SENIOREN

Bram Pruis, bestuursvoorzitter van ziekenhuis Talma Sionsberg in Dokkum, trok in 1997 de stoute schoenen aan en wierf in krap een jaar tijd ruim 700.000 gulden van publiek en lokale sponsors voor een MRI. Fondsenwerving voor primaire zorgvoorzieningen was en is een heet hangijzer in de Nederlandse verzorgingsstaat. Dat de medische specialisten van het ziekenhuis zelf een direct (zakelijk) belang hadden bij een eigen MRI hielp ook: het interne draagvlak voor deze campagne was revolutionair! ◊

Van recente datum, maar minstens zo pionierend is deze actie. Verreweg de meeste lokale fondsenwervende organisaties zijn kleine vrijwilligersgroepjes die vaak de expertise, maar ook de mentaliteit missen om succesvol te werven. Zo niet (vrijwillig) directeur Wim Heijliger van het Bredase inloophuis De Honingraad, voor mensen met kanker. Toen huiseigenaar Roparun hun huis overdroeg en de exploitatielasten flink omhoog gingen, had Heiliger de moed te investeren in een professionele deur-aan-deurcampagne, uitgevoerd door 65-plussers. Het resultaat: vijfhonderd vaste vrienden met een return on investment van 1,5. Niet gek voor het volledig door vrijwilligers gedreven inloophuis, waar kosten en inkoop van JULI 2015

Hans van der Westen was zelf nauw betrokken bij de ontwikkelingen van de lokale fondsenwerving, o.a. als directeur van het ISF(G), waarvan hij medeoprichter is. Hans is partner bij strategisch adviesbureau Leenaers Verloop Van der Westen en directeur van StreetSeniors.

VAKBLAD FONDSENWERVING

COLUMN

IDEALEN PASSEN NIET IN EEN KEURSLIJF door Gosse Bosma

I Gosse Bosma directeur brancheorganisatie van Goede doelen (VFI)

k kan niet anders beginnen dan met een warme felicitatie met nummer 100. Aan de dragers, de sjouwers en de liefhebbers van het vak. Voortdurend in touw om een nobel vak het podium te geven.

Wij, de lezers en alle anderen die in deze mooie branche werken of actief zijn, hebben dagelijks te maken met twee werelden. De wereld van onze idealen en de wereld van de regels. Twee werelden die ogenschijnlijk niet samengaan. Een ideaal is een droom die ruimte en passie vraagt. Regels zijn lastig en zitten ons en de droom in de weg. Zo ervaren we dat. Wie herkent niet de verzuchting na een creatief moment, ‘maar het mag niet’. Goede doelen hebben te maken met veel regels. Regels voor goed bestuur, fondsenwerving en verantwoording. Voor fiscale voordelen en de privacy van de donateur. Hebben we ook zelf gewild! Het zijn voornamelijk zelf bedachte spelregels. In weinig sectoren kom je zoveel codes, richtlijnen en keurmerken tegen. Maar helpen ze om onze idealen dichterbij te brengen? De vraag kunnen we ook anders stellen. Wat was er gebeurd als we het niet hadden gedaan? Had de overheid ingegrepen? De overheid, of beter de Tweede Kamer, heeft ingegrepen bij telemarketing. Onder meer omdat de branche het zelf ‘niet goed genoeg regelde’. Ik denk oprecht dat er zo weinig wetgeving is, omdat wij zelf onze verantwoordelijkheid namen. In de loop van de jaren is het bijeffect wel dat we nu met een onoverzichtelijk en gestapeld geheel van afspraken, codes, voorwaarden en richtlijnen zitten. En dat wil de sector nu veranderen, met een nieuw ‘validatiestelsel’. Een megaoperatie met als doel een voor het publiek overzichtelijke en voor goede doelen en fondsenwervers werkbare set van afspraken die voor de hele sector geldt. De beweging die we willen maken is ‘iedereen doet mee’ en ‘less is more’. We moeten afrekenen met onnodige stapeling van regels en de ‘freeriders’ kunnen aanpakken. Maar bovenal moet er ruimte zijn voor creativiteit en reflectie. Want het dichterbij brengen van idealen past niet in een keurslijf. Idealen laten zich niet in regels vatten! Maar we kunnen bij regels wel veel baat hebben. ◊

“Regels zijn lastig, zij zitten ons en onze droom in de weg. Althans, zo ervaren we dat” JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING

De geldkraan wordt steeds verder dichtgedraaid door Eva Huson

Precies vijftig jaar geleden rolde Nederland voor het eerst een royaal medefinancieringsstelsel uit voor ontwikkelingsorganisaties. Inmiddels is daar weinig meer van over. Hoe veranderde het financiële landschap van de ontwikkelingssector de laatste vijftien jaar? Een overzicht.

De PVV zal tevreden zijn met zijn strijd tegen subsidiesponzen. Maar ik ben dat niet. Met een beetje pech is dit het einde van een Nederlandse topsector.” D66-kamerlid Sjoerd Sjoerdsma deelde onlangs zijn zorgen in de Tweede Kamer over de gevolgen van de bezuinigingen voor de Nederlandse ontwikkelingsorganisaties. Volgens internationale regels moet de begrotingspost ‘ontwikkelingssamenwerking’ gelijk staan aan 0,7 procent van ons nationaal inkomen. Maar sinds voormalig staatssecretaris Knapen (VVD) in 2010 het mes in het ontwikkelingsbudget zette, wordt de handhaving van die norm steeds moeilijker. In vier jaar tijd is bijna een kwart bezuinigd op de post. Was het budget voorheen steevast 0,8 procent, dit jaar gaat 0,57 procent van het nationaal inkomen, iets minder dan vier miljard euro, naar ontwikkelingssamenwerking. Zoals Sjoerdsma de Kamer voorhoudt, raakt deze bezuinigingsronde het Nederlandse maatschappelijk middenveld hard. Veel particuliere ontwikkelingsorganisaties leunen sinds de beginjaren negentig zwaar op overheidsfinanciering, die lang vanzelfsprekend was. Maar die hoogtijdagen zijn nu voorbij. Ook de ontwikkelingssubsidie ontkomt niet aan Knapens kaasschaaf. Tijdens de subsidieperiode 2011-2015 leverden verschillende organisaties al in. Maar echt voelbaar zijn de gevolgen van de bezuinigingen pas recentelijk, nu minister Ploumen (Ontwikkelingssamenwerking en Handel, PvdA) aan het roer staat. Onder haar bewind worden de door Knapen 88

Lillianne Ploumen

Minister voor Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking

Paul van Den Berg

Politiek adviseur Cordaid

VAKBLAD FONDSENWERVING

geplande bezuinigingen grotendeels doorgezet en wordt het huidige subsidiekader, dat eind dit jaar afloopt, niet verlengd. Om het maatschappelijk middenveld niet geheel om zeep te helpen, komt de minister met de zogenaamde ‘Strategische Partnerschappen’, een vierjarige subsidie beginnend in 2016. Toch is dit potje niet te vergelijken met de structurele subsidierelatie die ngo’s nu hebben. In deze uitgeklede versie is 185 miljoen euro per jaar beschikbaar. Geen gering bedrag, maar wel klein bier vergeleken bij de gemiddeld 380 miljoen euro per jaar binnen het subsidiekader 2011-2015 . Het maximaal vastgestelde bedrag per partnerschap is 20 miljoen euro, ver beneden de huidige subsidie van grote organisaties als Oxfam Novib en Hivos. Daarbij is de pot uitsluitend bestemd voor organisaties die zich bezighouden met pleiten en beïnvloeden en heeft de minister de financiering opengegooid voor ngo’s uit ontwikkelingslanden. Progressief natuurlijk, maar de financieringscompetitie wordt zo wel erg ‘moordend’. Dat dit vrij letterlijk kan worden genomen, blijkt uit de inmiddels bekendgemaakte lijst van 25 gelukkige coalities die vanaf 2016 alsnog overheidssubsidie krijgen. Met name de grote organisaties moeten inleveren. Zo bleek onlangs dat Oxfam Novib een reorganisatie in gang heeft gezet: een groot deel van het personeel kreeg het stempel ‘overtallig’ . De subsidie van de grote ontwikkelingsorganisatie ICCO loopt terug van jaarlijks 70 miljoen euro naar maximaal 6,9 miljoen euro 2015 JULI

VERDIEPING per jaar. Tijdens de subsidieronde 2007-2010 ontving de organisatie nog jaarlijks 130 miljoen. Zulke kortingen gaan ze niet in de koude kleren zitten. Veel organisaties moeten in toenemende mate personeel wegsnijden, programma’s uitfaseren en hun partnernetwerk oprollen. De ontwikkelingssector spreekt dan ook van ‘kaalslag’, ‘disproportionele bezuinigingen’ en, in navolging van wat Sjoerdsma zei, ‘het mogelijk verdwijnen van een topsector’. Reële zorgen maar tegelijkertijd frappant, gezien het existentiële debat dat over ngo’s maar mondjesmaat wordt gevoerd . Wat is de kerntaak van een organisatie die zich inzet voor directe of indirecte armoedebestrijding? Een waakhond aan losse subsidiekettingen? Of een verlengstuk van de overheid, meedeinend met de politieke waan van de dag? Cruciale vragen, maar een visionair antwoord blijft nog uit. Tot op heden lijken de organisaties toch vooral gericht op hun programma-uitvoering en de strijd rondom de subsidierondes.

‘Ontwikkeling in beeld’: De wijk Boca la Caja en het financiële district in Panama City. Foto: Carlos Jasso (Reuters Photography)

MARKTWERKING

En strijden zullen de organisaties zeker. Sinds de eeuwwisseling stuurt Den Haag doelbewust aan op een pittige competitie. De inkrimpende subsidiestroom gaat dan ook hand in hand met de intrede van marktdenken. Onder de Balkenendekabinetten worden daartoe de eerste stappen gezet. De royale subsidiekaders van de jaren negentig gaan op de schop want, zo stelt een toelichtende beleidsbrief, ‘er is behoefte aan nieuw elan en concrete resultaten’. De substitutie: één generiek subsidiekader, gebaseerd op door de overheid beoordeelde subsidieaanvragen. Het is een groot verschil met de eerdere kaders, waarin organisaties zelf de flinke pot subsidiegeld verdeelden en hun kwaliteit met rapportages achteraf bewezen. Bovendien stelt de nieuwe subsidielijn strengere randvoorwaarden. Organisaties moeten onder meer hun subsidievraag in alliantievorm doen en minimaal 25 procent van hun jaarlijkse uitgaven zelf financieren om overheidsafhankelijkheid te voorkomen. Ook moeten de organisaties dezelfde evaluatiemethode gaan gebruiken zodat resultaten eenduidig kunnen worden aangetoond en vergeleken. Geïnspireerd op de voordelen van marktwerking beoogt dit stelsel zowel een efficiënte samenwerking als een goede kwaliteit, via de concurrentiestrijd. Door sommige organisaties, met name kleine en jonge, wordt het stelsel verwelkomd. Maar er klinkt ook kritiek. Oxfam Novibdirecteur Manuela Monteiro vindt dat de subsidiecompetitie versnippering en verdeeldheid binnen de sector in de hand werkt. “Het stelsel bracht fullblowncompetitie in de sector en nog meer concurrentie op de charimarkt. Het resultaat was: profilering versus samenwerking, en dus concurrentie in plaats van afstemming,” schrijft Monteiro in het boek ‘Hoe nu verder?’ over 65 jaar Nederlandse ontwikkelingssamenwerking. Gewenst of niet, met Minister Ploumen, ooit directeur van Cordaid, aan het roer wordt het marktdenken nu nog verder uitgebouwd. Volgend jaar stapt de JULI 2015

ontwikkelingssector over op een bedrijfsmatige tenderfinanciering. De minister schrijft zogenaamde ‘calls’ uit, waar onder andere ngo’s op kunnen reageren met een voorstel. Het gaat hierbij om tenders rondom diverse ontwikkelingsthema’s, zoals water en voedsel. Met deze tenderconstructie stuurt Ploumen aan op de samenwerking met het bedrijfsleven binnen zogenaamde publiek-private partnerschappen. Ze haakte zo aan bij de vermaatschappelijking van ontwikkelingssamenwerking. Een trend die al langer gaande is: naast ngo’s zijn ook private partijen als bedrijven en burgerinitiatieven belangrijke spelers in het op gang brengen van ontwikkelingsprocessen. Ook strategische partnerschappen, die uitsluitend bedoeld zijn voor ngo’s, passen goed in Ploumens bedrijfsmatige visie. De 185 miljoen euro die per jaar beschikbaar is wordt over de geselecteerde allianties verdeeld, op basis van de kwaliteit van hun voorstel en ‘track record’. OMMEZWAAI

“Tenders is de nieuwe mode,” beaamt Paul van den Berg, politiek adviseur bij Cordaid. “Maar hoe dat precies gaat uitpakken, weten we nog niet. We staan aan de vooravond van een ommezwaai.” Geheel gerustgesteld is hij niet. “Tenders zijn kortetermijncontracten en dat is moeilijk te rijmen met ontwikkelingsprojecten die per definitie om een lange adem vragen. Daarbij brengt het budgettaire onzekerheid met zich mee, voor zowel jezelf als je lokale partnerorganisaties.” Maar dat de nieuwe overheidskoers ook kansen biedt, staat voor Van den Berg vast. “De kruisbestuiving in de vorm van een publiek-private partnerschap juich ik toe. Want het bedrijfsleven is een meespelende actor in veranderingsprocessen en here to stay. De koudwatervrees van de sector voor het bedrijfsleven van een paar jaar terug is bijna weg.”

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING Dat organisaties in het nieuwe subsidiekader worden gedwongen tot fondsendiversificatie is ook geen slechte zaak. “Je moet nu geld binnenhalen via andere bronnen, zoals internationale fondsen. Dat leidt tot concurrentie en dat vind ik juist goed. May the best win. Bovendien kun je met je eigen geld ook veel meer je eigen keuzes maken dan met overheidssubsidie. Dat is een verrijking.” Hoe ver organisaties zijn met de fondsendiversificatie is wisselend. De vier traditioneel grote ontwikkelingsorganisaties noemen in hun jaarverslag de ambitie om meer te diversifiëren, maar zo’n omslag is niet onmiddellijk gemaakt. Zo toont Oxfam Novibs jaarrekening 2013-2014 dat de organisatie voor 48 procent leunt op subsidie uit het ‘Medefinancieringsstelsel’. Hivos zit daar in 2013 iets onder met 38 procent en ICCO juist weer hoger met 60. Een kleinere organisatie zoals War Child heeft fondsendiversificatie beter onder de knie. Een bescheiden 17,5 procent van de totale inkomsten van de organisatie in 2013 is geld uit de medefinancieringspot. Het geheim? Werken met gesponsorde diensten en producten, variërend van een gedoneerde reclamecampagne tot printers. Ook Cordaid is aardig op weg. De organisatie doopte zich om tot sociale onderneming met heuse business units en doet actief aan fondsendiversificatie. Geld komt nu onder meer binnen via de Wereldbank en de Verenigde Naties. De subsidie via het Medefinancieringsstel staat gelijk aan 39,5 procent van Cordaids totale inkomen in 2013, en zo’n 43,6 in 2014. De organisatie is goed op weg, meent Van den Berg, maar fondsendiversificatie is zeker niet eenvoudig. Met name internationale fondsenwerving kent nadelen. “Een aanvraag bij de Wereldbank kost veel tijd, terwijl je er weinig overhead in kwijt kunt. Het leeuwendeel gaat naar het programma, wat het financieren van je organisatie als geheel lastig maakt.” Het rappe tempo waarmee de subsidiekraan wordt dichtgeschroefd bevalt de politiek adviseur allerminst. “Ik ben blij en trots over onze vooruitgang. Onze subsidieafhankelijkheid van het ministerie is lager dan ooit. Dat is iets wat ik niet had durven dromen toen ik hier zeven jaar geleden begon. Maar feit blijft dat de bezuinigingen steeds zichtbaarder worden en veel organisaties moeten snijden. Dat is pijnlijk. Ook wij ontkomen er niet aan. Over een jaar ziet Cordaid er echt anders uit dan nu.” TERUG NAAR DE ACHTERBAN

Toch biedt fondsendiversificatie meer voordelen. Zo dwingt het de organisaties om zich te richten op particuliere financiering en terug te keren naar de achterban. Geen onnodig vereiste, want zoals het Nederlandse donateursvertrouwen laat zien, raakte de sector in de hoogtijdagen van subsidieverstrekking het contact met de burger enigszins kwijt. Meespelende factor: de traditionele relatie tussen burger en ontwikkelingsorganisaties, die wordt gekenmerkt door liefdadigheid, is niet meer van toepassing. Veel ngo’s richten zich inmiddels op maatschappijopbouw en de structurele oorzaken van mondiale problematiek. 90

De vraag die dan ook al langer rondzingt: hoe betrek je de achterban en werf je betalende donateurs? Er worden pogingen ondernomen om ontwikkelingssamenwerking minder een sector te laten zijn en veel meer een beweging die spelers in de samenleving beweegt en verbindt. Dat zie je terug in de opkomst van friendraising, een concept van Vera Peerdeman, expert relatiegerichte fondsenwerving. In de afgelopen jaren hebben organisaties als Dance4life en War Child – bewust of onbewust – de methode omarmd. Friendraising vraagt volgens Peerdeman om een mentaliteitsverandering in de ngo-wereld: zie donateurs niet als ‘wandelende portemonnees’, maar als ‘mensen met idealen en ambities’ die meer te bieden hebben dan geld alleen. Wie aan friendraising doet, doet niet aan zenden, maar zoekt de interactie op. Op deze manier stimuleer je de betrokkenheid en maak je van een betalende achterban ‘duurzame vrienden’ en partners waar je beiden de vruchten van plukt. Op de lange termijn kun je volgens Peerdeman ontsnappen aan de politieke waan van de dag. Ook de onlinekanalen worden steeds meer ingezet om burgers actief te betrekken bij projecten, en vertrouwen en geefbereidheid te stimuleren. Zo reis je tegenwoordig via het twitteraccount van menig directeur mee naar Syrië, zie je op Facebook een infographic met behaalde resultaten en komt via LinkedIn het jaarverslag langs. Vanuit fondsenwervingsoogpunt wordt het doneren ook steeds eenvoudiger. Net als bij de vele crowdfundingplatforms voor particuliere initiatieven kun je ook op de websites van gevestigde organisaties met een eenvoudige druk op de knop een project kiezen en geld donoren. Hoewel de geefbereidheid voor individuele projecten hoog lijkt, klinkt er vanuit de organisaties ook kritiek op het zogenaamde crowdfunden. Het meeste geld gaat niet per se naar het meest urgente project en het gedoneerde geld is niet te gebruiken voor organisatiefinanciering. Het verkopen van de ontwikkelingsboodschap is complex. Een proces van lange adem laat zich moeilijk samenvatten, zeker niet in de ultrakorte communicatie-uitingen via sociale media. Dit resulteert veelal in versimpelde berichtgeving, ten behoeve van fondsenwervingsdoeleinden of een pakkende communicatieboodschap. Ngo’s scheppen zo onterecht hoge verwachtingen – ‘red een kind met drie euro’ – en zijn geneigd hulpbehoevenden neer te zetten als apathische slachtoffers zonder agency. Het beeldvormingsvraagstuk leeft binnen het maatschappelijke middenveld. Maar een passend antwoord op het communicatiedilemma blijft lastig. Voorlopig blijven fundraisingtargets schuren met de beoogde genuanceerde communicatie-uitingen. Feit blijft, zoals promovendus Johannes von Engelhardt recentelijk aantoonde, dat zielige beelden beter beklijven en geefbereidheid op de korte termijn stimuleren. TOEKOMST?

Naast particuliere fondsenwerving, zowel online als offline, heeft de toekomst wellicht nog meer geldbronnen

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

SUBSIDIEKADERS VOOR ONTWIKKELINGSORGANISATIES (2003 — 2020)* Medefinancieringsprogramma

2003 — 2007

€450 mln. per jaar Organisaties: 6 (Cordaid, HIVOS, ICCO, NOVIB, Plan Nederland en Terre des Hommes)

Thematische medefinanciering

2003 — 2007

€ 100 mln. per jaar Organisaties: 132

Medefinancieringsstelsel I

2007 — 2010

€525 mln. per jaar € 2,1 mld. per vier jaar Organisaties: 59 (85% van budget gaat naar vier grote organisaties)

Medefinancieringsstelsel II

2011 — 2015

€380 mln. per jaar €1,9 mld. per vijf jaar Allianties: 20 Organisaties: 67 Partnerorganisaties: 4000

Strategische partnerschappen

2016 — 2020

€ 185 mln. per jaar €925 mld. per vijf jaar Partnerschappen: 25 Organisaties: ruim 60 * Cijfers zijn afkomstig van het Ministerie van Buitenlandse Zaken

in petto. Denk aan groeiende filantropenfondsen, zoals de omvangrijke Bill & Melinda Gates Foundation. Tegelijkertijd dringt zich een prangende vraag op aan de ontwikkelingssector. Want wie kijkt naar de opkomende economieën, hun snel groeiende bevolking en steeds beter opgetuigde belastingsystemen, kan niet anders dan zich afvragen: is de tijd aangebroken dat het maatschappelijk middenveld van de nieuwe economieën de eigen boontjes gaat doppen? Is het tijd voor pensioen? STILTE

Hoewel je momenteel slechts kunt gissen naar de financiële toekomst van de sector, is het wel duidelijk dat de gevolgen van bezuinigingen op ontwikkelingssamenwerking steeds directer voelbaar zijn voor het maatschappelijk middenveld. Toch klinkt de kritiek vanuit de ngo’s maar mondjesmaat. In de afgelopen jaren werden campagnes opgetuigd, zoals ‘je krijgt wat je geeft’, maar maatschappelijke reuring bleef uit. Het tij van de bezuinigingen werd niet gekeerd. Is de haast timide houding te verklaren met de door Monteiro bejegende competitiedrang die de sector verdeelt? Of met de existentiële crisis van ngo’s, die zichzelf tegen de achtergrond van een rap veranderende wereld en nieuwe machtsverhoudingen opnieuw proberen uit te vinden? In ieder geval blijft het ook in Den Haag stil. Niet geheel verwonderlijk: ontwikkelingssamenwerking was JULI 2015

de laatste jaren zelden een parlementair onderwerp en veel partijen laten de portefeuille over aan de backbenchers van hun partij. Toch probeerden partijen na de economische crisis, bij aanvang van de begrotingsoperatie, met het onderwerp te scoren. VVD en PVV profileerden zich als uitgesproken tegenstanders, en de rest in meerdere of mindere mate als voorstanders. Maar ook in Den Haag is het hemd nu nader dan de rok. Tijdens de laatste regeringsonderhandelingen leverde de PvdA, traditioneel een uitgesproken voorstander van ontwikkelingssamenwerking, zonder pardon flink in op de post. Een heet hangijzer is ontwikkelingssamenwerking niet en lijkt daarmee veroordeeld te zijn tot de muren van de weinig populaire Kamercommissie. En wat geen nationaal thema is, heeft het lastig in de media. Zeker gezien het feit dat ontwikkelingssamenwerking sowieso een journalistiek moeilijk onderwerp is. Voor media ontbreekt de nieuwswaarde in de geleidelijke vooruitgang die de ontwikkelingsorganisaties beogen. Voor de ontwikkelingssector daarentegen zijn media weinig aantrekkelijk doordat het accent vaak op excessen ligt in plaats van op genuanceerde, achtergrondverhalen. Van de bezuinigingen op het maatschappelijk middenveld zul je voorlopig dus niet veel meer horen. Armoedebestrijding blijft een strijd, ook als het gaat om aandacht en financiering. ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

INTERVIEW

Ideëel en ondernemerschap: samen sterk voor people en planet

Sigrid van Aken bezoekt het ziekenhuis van Artsen zonder Grenzen in Baraka, Oost-Congo.

door Jaap Zeekant

Een belangrijke ontwikkeling in de achter ons liggende 25 jaar is de opkomst van de Goede Doelen Loterijen. Ze ontwikkelden zich tot een belangrijke factor en een groeiende inkomstenbron. Met lokale goede doelen in Zweden en Engeland heeft de Nederlandse ‘operator’ Novamedia ook daar goede doelen loterijen opgezet, met jaarlijks groeiende opbrengsten voor goede doelen. Een uniek Nederlands exportproduct op het gebied van de

JULI 2015

fondsenwerving. Gezamenlijk zijn deze loterijen nu de op twee na grootste private donor ter wereld. We spraken met Sigrid van Aken, COO bij Novamedia en directeur van de Nationale Postcode Loterij, BankGiro Loterij en VriendenLoterij. “Terugkijken is mooi,’’ aldus Sigrid, “maar als het om fondsenwerving gaat is het vooral de toekomst die telt.”

VAKBLAD FONDSENWERVING

INTERVIEW Welke ontwikkelingen zie jij in de fondsenwerving voor goede doelen? “Onlangs is vastgesteld dat de centrale rol van de ‘klassieke’ fondsenwerving afneemt. Uit het laatste onderzoek ‘Geven in Nederland’ blijkt dat tussen 2007 en 2011 het aandeel van giften van huishoudens in de inkomsten van goede doelen stagneert en op onderdelen zelfs terugloopt. Met name de opbrengsten van collecten en mailingacties nemen al jaren gestaag af. Nieuwe vormen van fondsenwerving zijn dus nodig, met gebruik van moderne middelen.’’ Wat is daarbij de rol van goededoelenloterijen? “Het belang van de opbrengsten uit loterijen neemt toe: in de periode van 2007-2011 laat ‘Geven in Nederland’ ook zien dat de daling van de opbrengsten vanuit de huishoudens wordt gecompenseerd door de hogere opbrengsten van loterijen, met een stijging van ruim honderd miljoen euro. Het aandeel van loterijen in de totale particuliere inkomsten van goede doelen is in die periode gestegen van 9% naar 12%. Dat klopt met de ambitie van onze Goede Doelen Loterijen: een succesvolle en betrouwbare fondsenwerver voor goede doelen te zijn.’’ Welke rol is er nog voor de overheid weggelegd? “De overheid blijft een belangrijke speler. Sowieso vanwege de fiscale mogelijkheden bij het geven aan goede doelen. Het beeld dat de rol van de overheid veel kleiner wordt, klopt niet. Het aandeel van de publieke middelen (belasting en premies) in het BBP blijft onveranderd hoog met zo’n 40%. Ook het aandeel van subsidies

van overheden in de inkomsten van goede doelen blijft vooralsnog gelijk. Het gaat om 1,6 miljard euro, op een totaal van vier miljard euro aan inkomsten van goede doelen die bij het CBF geregistreerd staan. Natuurlijk volgen wij ook de ontwikkelingen ten aanzien van het kansspelbeleid op de voet. Via weten regelgeving draagt de overheid een directe verantwoordelijkheid voor de opbrengsten van fondsenwerving voor goede doelen, ook vanuit de goededoelenloterijen.’’ Welke veranderingen zie je bij goededoelenorganisaties? “Goede doelen worden ondernemender, ze werken meer en meer met marktverkenningen en proberen risico’s beter in te schatten. Ze zullen ook steeds vaker verantwoording (moeten) afleggen over hun kosteneffectiviteit en de impact van hun projecten. Daartegenover worden bedrijven steeds duurzamer en gevoeliger voor hun stakeholders. Hoe mooi is het dat het rendement van maatschappelijk verantwoorde ondernemingen aantoonbaar hoger ligt dan ‘klassieke’ bedrijven die draaien op fossiele brandstoffen en aandeelhouders. Ondernemende goede doelen en maatschappelijk verantwoorde ondernemingen kunnen prima hand in hand gaan. Ideëel en commercieel, ook bij de Goede Doelen Loterijen komt dat samen, met een hoog rendement voor people and planet.’’ Wat zien we bij het geefgedrag aan goede doelen? “Het lijkt erop dat het geven aan goede doelen een meer actieve bezigheid wordt en meer gekoppeld wordt aan (fondsenwervende) inspanningen. Denk aan acties als Alpe d’HuZes, de Icebucket Challenge en de Roparun.

1500

Opbrengsten Goede Doelen Loterijen 1990 — 2014, in miljoenen

Euro (in miljoenen)

1200

900

600

300

1990

1991

1992

Nationale Postcode Loterij

1993

1994

1995

1996

1997

VriendenLoterij

1998

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

BankGiro Loterij

Zweede Postcode Loterij

2011

2012

2013

2014

People’s Postcode Lottery (UK)

INTERVIEW Ook de goededoelenloterijen zijn als zodanig te beschouwen: je blijft erbij betrokken, je kan er ook mee winnen en het goede doel wint altijd. Het pure ‘geven om niet’ maakt plaats voor ‘er moet wat tegenover staan’: van altruïsme naar wederkerigheid. Zo luidt de pay-off van de Postcode Loterij al 25 jaar: ‘u een kans, zij een kans’. Door het kopen van een lot maak je kans op een prijs, en mens en natuur waar het slecht mee gaat krijgen een kans op een betere toekomst. Eigenlijk zijn we een social enterprise avant la lettre, een businessmodel dat voor honderd procent een maatschappelijk doel dient.’’ “Geven bestaat steeds vaker uit meer dan alleen een gift. Geven kan ook in de vorm van een lening, een investering of zelfs een participatie. Ook aan de kant van de ontvanger verandert de vraag van pure hulp naar ondersteuning bij de ontwikkeling van activiteiten. Een beginnende organisatie, die bijvoorbeeld werkgelegenheid creëert voor mensen met een afstand tot de arbeidsmarkt, heeft behoefte aan startkapitaal. Dat kan in de vorm van een lening. Zo kan het geld, nadat het zijn ‘zegenrijke’ werk heeft gedaan, opnieuw ingezet worden. Stichting DOEN, het fonds van de Goede Doelen Loterijen, heeft op die manier microfinanciering een boost gegeven en stimuleert social enterprises.’’ De druk van transparantie en verantwoording neemt toe. “Als we iets de afgelopen jaren hebben gezien, is het dat er meer aandacht komt voor verantwoording en impact. Maar dat moet niet ontaarden in meer regelgeving, bureaucratie en controle, waar hele volksstammen zich

vervolgens de hele dag mee bezighouden. Juist bij goede doelen moet de why, hun visie en missie centraal staan en alle aandacht krijgen. Dat is de inspiratiebron waardoor veranderingen op gang komen, waar de wereld groener, rechtvaardiger en mooier van wordt.’’ “Bij onze schenkingen aan goede doelen staat vertrouwen altijd aan de basis van de samenwerking. Als goededoelenorganisaties aan onze criteria voldoen, en als beneficient worden toegelaten, is de loterijbijdrage structureel en vrij besteedbaar, op basis van het verdiende vertrouwen. Eens in de vijf jaar voeren we een diepgaande evaluatie uit, ook met de vraag of ze de verwezenlijking van hun ambitie dichterbij hebben kunnen brengen.’’

“Onze bestaansreden is om een rechtvaardiger en mooiere wereld dichterbij te brengen. Dat is onze gezamelijke drijfveer…” “Uiteindelijk is dat waar het om gaat, zowel bij onze loterijen als bij de goededoelenorganisaties. Onze bestaansreden is om een rechtvaardiger en mooiere wereld dichterbij te brengen. Dat is onze gezamenlijke drijfveer, daar deden we het voor in de vele afgelopen jaren en daar zullen we het voor blijven doen. Anno 2015 zijn we onderdeel van een onrustige wereld. Miljoenen vluchtelingen, conflicten, een instabiele economie en de klimaatcrisis. Het is cruciaal en een voorrecht om positieve ontwikkelingen te kunnen blijven stimuleren.’’ ◊

600

Bijdragen aan Goede Doelen 1990 — 2014, in miljoenen 500

Euro (in miljoenen)

400

300

200

100

1990

1991

1992

Nationale Postcode Loterij

1993

1994

1995

1996

1997

VriendenLoterij

1998

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

BankGiro Loterij

2006 2007 2008 2009 2010

Zweede Postcode Loterij

2011

2012

2013

2014

People’s Postcode Lottery (UK)

software for the good cause

Kom zelf proeven! Schrijf u nu in voor één van onze inspiratiesessies en maak kennis met de software die alle goede doelen en vermogensfondsen eﬃciënter en doeltreffender maakt. Schuif aan tafel bij de mensen die dat mogelijk maken. De gratis sessies zijn inclusief lunch. Meld u aan via cherry-t.com/demodagen.

www.cherry-t.com

SQZI CONCEPTSTUDIO

zorgt voor een vette vangst!

Nieuwe donateurs aan de haak slaan... WWW.SQZI.NL

SQZI VFW adv 2011 V2.indd 2

06-03-12 10:48

Registratiepartner van

bezoekersregistratie

Het visitekaartje van uw evenement! Van website tot evaluatie.

Wij maken samen uw evenement tot een succes! Wij vertalen technische mogelijkheden naar persoonlijke, klantvriendelijke deelnemersregistraties. Van een relatie-evenement tot een complete beurs, de oplossingen van deRegistratiebalie zijn altijd op maat en sluiten aan op de gewenste uitstraling van uw evenement. Van uitnodiging en registratiewebsite tot en met de evaluatie, wij maken uw evenement beheersbaar en meetbaar. deRegistratiebalie geeft u het gereedschap om het rendement van uw investering te verhogen. deRegistratiebalie: DĂŠ meerwaarde voor Evenementorganisaties, EvenementPartners Sponsoren en Bezoekers!

Touwslagersweg 12 B2 | 3449 HX Woerden | 0348 - 425667 | info@deregistratiebalie.nl | www.deregistratiebalie.nl

PERSOONLIJK OVERZICHTELIJK GEBRUIKSVRIENDELIJK BETROUWBAAR RESULTAATGERICHT WIN-WIN-WIN

Eventwebsite,

online-klantomgeving,

E-mailmarketing,

EnquĂŞte, Persoonlijke uitnodiging

Postmailing, Data-Entry, Websiteontwerp, SMSmarketing,

Registratiebalie,

Statistieken, Facturatie, Fotoimpressie, Registratiepagina,

E-ticketing, Workshops, Sponsorkortingen, Voorregistratie, vouchercodes Tell-a-friend,

NaamBadge, Barcode,

Stellingenpad,

spelelementen,

Print&kom!, QR-code,

Sponsorscanner,

, Nieuwsbrief,

Rapportage, Social media, online-betaling,

Bestelformulier, Evaluatie, Digitale congrestas.

VERDIEPING

Remt de recessie het particuliere geven?

De toekomst van het mecenaat in Europa

door Reneé Steenbergen

n de cultuursector hebben de ontwikkelingen van de afgelopen jaren duidelijk gemaakt dat de zoektocht naar extra middelen, zoals bijdragen van grote gevers, onontkoombaar is.

Remt de recessie het particuliere geven voor cultuur? Dat is een aanname in het kunstenveld, maar klopt die ook? Of zijn er andere barrières die de ontwikkeling van het mecenaat bemoeilijken? Of heeft de kunstsector gewoon te veel haast, als gevolg van de bezuinigingen, en heeft het mecenaat meer tijd nodig om tot ontwikkeling te komen? Dit zijn enkele van de kernvragen die ik als Research Fellow Mecenaat onderzoek aan de Universiteit Utrecht. Deze onderzoeksplaats loopt van 2014 tot 2019 en behelst onderzoek naar geven en geefgedrag voor kunsten en wetenschappen, met het oogmerk die uit te bouwen tot een duurzame onderzoeksgroep die wordt ondergebracht in een Kennisplatform Mecenaatstudies. Het parttime Fellowship Mecenaat is een particulier initiatief van de Stichting Geef om Cultuur en wordt financieel ondersteund door onder meer het Prins Bernhard Cultuurfonds. Doelstelling van het fellowship is de kunstsector te helpen bij het ontwikkelen van giften door particulieren. Dit gebeurt onder meer door kunstorganisaties te betrekken bij het wetenschappelijke onderzoek, de vragen van het veld daarin mee te nemen en de resultaten met de sector te delen. STRUCTUURWIJZIGING

Aanleiding voor het instellen van het fellowship is de structuurwijziging in de kunstsubsidiëring in Nederland en Europa. In combinatie met de recessie sinds 2008 is de urgentie voor culturele organisaties groot om privaat geld te vinden. Het onderzoek richt zich daarom op de actuele stand van zaken rond mecenaat. Sinds 2010 verdween 150 miljoen van de cultuurbegroting van het Rijk en vanaf volgend jaar loopt dat op tot 200 miljoen. Kunstorganisaties moeten daardoor in hoog tempo 98

meer eigen inkomsten werven, onder meer uit mecenaat. Maar kan de sector deze plotselinge omslag aan, en is de gever er klaar voor om naast zijn belastingafdracht nog meer te geven? De snelheid waarmee er nu van een subsidiesysteem overgeschakeld wordt naar een geefcultuur is daarbij een probleem. Uit Amerikaanse en Engelse voorbeelden weten we dat het opbouwen van een kring van regelmatige gevers minimaal tien jaar kost. Daarnaast vertrouwt de overheid het particuliere initiatief niet en wil ze de regie houden. West-Europese overheden beogen burgers te activeren om lacunes in de taken én financiering van de verzorgingsstaat op te vangen: de zogenaamde civil society of participatiemaatschappij. Wat de mantelzorger moet worden voor de gezondheidszorg, moet de mecenas worden in de kunstsector. Hetzelfde geldt voor de wetenschap, die steeds meer zijn maatschappelijke relevantie moet legitimeren om onderzoeksthema’s in te dienen voor de zogenaamde Wetenschapsagenda. MAATSCHAPPELIJK DRAAGVLAK

Problematisch is dat de forse bezuinigingen op de kunsten burgers het idee kunnen geven dat cultuur niet belangrijk is. Dit ondermijnt de geefbereidheid en dus de mogelijkheden voor mecenaatsontwikkeling. Zonder een stevig maatschappelijk draagvlak voor kunsten en wetenschappen zullen burgers niet geneigd zijn giften te doen. De Wetenschappelijke Raad voor het Regeringsbeleid, WRR, waarschuwde dit voorjaar dat de kunsten een instrument van overheidspolitiek dreigen te worden. Kunst moet daarbij helpen de economie te stimuleren en geld in het laatje te brengen van allerlei sectoren buiten de kunst, zoals toerisme en horeca. Ook dient het de kas te spekken van grote steden. De WRR wijst op het belang van het verdedigen van de intrinsieke waarden van cultuur.

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

De overheid rekent zich rijk door een oproep te doen tot mecenaat, maar aan individuele burgers wordt niet gevraagd of en waaraan zij willen bijdragen en hoeveel zij kunnen missen. Burgers hebben immers ook al belasting afgedragen en velen verwachten dat de overheid daarvan de basisfinanciering van kunst en cultuur faciliteert. Deze instrumentele politieke kijk op burgerschap vraagt op korte termijn om wetenschappelijk onderzoek naar geven en vooral geefgedrag, dat nu in voorbereiding is. Dit is een terrein waarop Nederland achterloopt bij omringende landen als Engeland en Duitsland, vooral op het gebied van kwalitatief onderzoek. Ook omdat Nederlanders het meest vrijgevig zijn van alle Europeanen, is dit een lacune die snel gedicht moet worden: de kunstsector kan met meer kennis over mecenaat meer steun en geld van burgers genereren dan tot nu toe gebeurt.

Problematisch is dat de forse bezuinigingen op de kunsten burgers het idee kunnen geven dat cultuur niet belangrijk is En wat kunnen wij leren van vergelijking met andere West-Europese landen die in dezelfde situatie zitten? Nadrukkelijk wordt samenwerking gezocht met onderzoekers uit het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, ScandinaviĂŤ en BelgiĂŤ om te komen tot een vergelijkende analyse van de actuele stand van het mecenaat in WestEuropa. Een dergelijk overzicht bestaat nog niet, waardoor Europese onderzoekers nog weinig internationaal samenwerken terwijl dit hun onderzoek zou versterken en een groter verspreidingsgebied kan geven. Het cultuursociologische perspectief van dit onderzoek richt zich op factoren als opleidingsniveau, inkomen, generatie, gender, etniciteit en religie. Factoren die nog altijd leidend zijn bij de geefdoelen waaraan mensen bijdragen. Hoger opgeleiden geven meer aan cultuur dan lager geschoolden; klasse of zuil is daarbij vervangen door het fenomeen peer group. Ouderen geven meer dan jongeren, terwijl door het uitblijven van jonge aanwas vergrijzing van vriendenverenigingen een probleem wordt. Daar staat tegenover dat young professionals goed reageren op nieuwe geefvormen als crowdfunding en gemeenschappen vormen op vriendennetwerken als Facebook en Twitter (friendraising). Zo blijkt uit onderzoek dat vrouwen meer geven aan cultuur dan mannen. Bovendien zijn zij vaker begunstigde van een erfenis. JULI JUNI 2015 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

VERDIEPING De Fellow Mecenaat onderzoekt daarom wat particulieren wel willen financieren en wat, vooralsnog, niet. Motivatieonderzoek is het specialisme van de Fellow. In mijn boek De Nieuwe Mecenas. Cultuur en de terugkeer van het particuliere geld bracht ik grote gevers in beeld door diepteinterviews met hen te houden. Wat zijn doorslaggevende motieven van begunstigers om te doneren aan kunst en wetenschap en hoe kan de sector hierop inspelen? Zien ervaren gevers hun giften als daad van maatschappelijke verantwoordelijkheid, als uiting van empathie of overtuiging, en geeft geven zin aan hun leven? Of gaat het sommigen van hen eerder om prestige, het zich in maatschappelijk opzicht onderscheiden? En werkt dit anders in de meer egalitaire Europese samenlevingen dan in de Amerikaanse maatschappij, die veel grotere verschillen in welvaart tussen burgers kent? En waarom geven sommige mensen nooit, ook al kunnen zij het zich makkelijk permitteren? PARTICULIERE INITIATIEVEN

Wat zijn de lange lijnen die vanuit het transnationale onderzoek naar de huidige trends getrokken kunnen worden? Zitten wij inderdaad in een structuurwijziging en wordt de verzorgingsstaat definitief omgevormd? En wat betekent dit voor de financiering van kunsten en wetenschappen? Zeker is wel dat de publieke kunstsector steeds meer particuliere initiatieven telt. In de museumwereld zien we sinds de jaren negentig steeds meer privémusea, met als nieuwkomer in juni 2015 een museum voor realistische kunst in Gorssel, dat een deel van het vroegere Scheringa Museum herbergt. De meeste museumstichters zijn ondernemers die verzamelen; zij

combineren een aanzienlijke collectie met ruime middelen en een zakelijke aanpak. Overheden hebben die boodschap ook opgevangen. Kunstorganisaties moeten steeds ondernemender worden en soms wordt zelfs verwezen naar privé-initiatieven die het toch ook redden zonder subsidie. Sinds een paar jaar doet zich in het nog altijd welvarende Nederland een ongekend fenomeen voor dat wij vroeger voor onmogelijk hielden: diverse gemeenten hebben hun museum gesloten. Dat gebeurde bijvoorbeeld met museum Nusantara voor Indische kunst in Delft, terwijl ook de toekomst van het Wereldmuseum in Rotterdam en het Stedelijk Museum Schiedam onzeker is. Wat betekent dit voor de bereidheid van modale burgers om bij te dragen aan kunst en cultuur? Is mecenaat in Europa een structurele nieuwe financieringsbron of zal het in onze meer egalitaire samenlevingen nooit de omvang krijgen die het in de Verenigde Staten heeft, waar men veel meer vertrouwt op het particulier initiatief dan op de centrale overheid? Het zijn allemaal ontwikkelingen die het waard zijn om te onderzoeken over een periode van meerdere jaren. Het mecenaat – in het Engels: Arts Philanthropy – wordt op dit moment door geen enkele universiteit of hogeschool in binnen- of buitenland specifiek onderzocht. Wetenschappelijke research richt zich meestal op de filantropische- of goededoelensector in brede zin en is vaker kwantitatief dan kwalitatief van aard. Dit biedt een unieke kans voor de Stichting Geef om Cultuur en de Universiteit Utrecht om dit onderwerp te claimen door een permanent Kennisplatform Mecenaatstudies te vestigen in Utrecht. De tijd is er meer dan rijp voor. ◊

Ik leef voor

Tess nummer 1 . januari 2014

Wat weet u van zout?

Doe de quiz op pagina 10!

‘Dankzij de nier van mijn oma hoeft de dialysemachine niet meer mee op vakantie’ < Lees op de achterkant hoe het was voor oma Jopie Siebeling om haar nier aan Tess te geven. Tess | Nierstichting

Dé ideale partner voor al uw relatiemedia!

Me gen? we dat ontvan raard doen itaal Uite e om n dig ltaten. n onlin hikbaar. voortaa over de resu chijnt allee online besc vers g is verslag rt u graag erslag t jaar mee jaarversla dige jaarv verkorte Verkor stichting infor Het volle . Ook dit De Nier enbewust. aren kost n te besp endkoste en verz drukld u aan

voor

gaat Leven

2013

Van conceptontwikkeling tot drukwerk.

rslag

rt jaarve

. verko

nwind

lijke tege

de heeft n van r leve

bete tschappe lukte aan een keuzes alles jaar. Ondanks maaage geleverd wuste n. De kostenbe ogen ke bijdr Alles op n. realisere Door een bew els te belangrij nierziekte iekten. was een er grotende 2013 van nierz voor mind ting in nen toch entie ten en de prev Nierstich n de plan nierpatiën ten en inkomste n voor ende nierpatiën alles zette tegenvall alles op het met met u. ting blijft samen m. En Nierstich met Wille Nierstichting eur Samen direct

2013

Tom

4 13:07

06-05-1

om, Oostr

slag.ind

d 2

nier jaarver

www.bindinc.nl/custommedia

100

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

VERDIEPING

DE DAG VAN HET MECENAAT Ieder jaar zal in november de Dag van het Mecenaat worden georganiseerd in een Utrechtse kunstinstelling. Opzet is tijdens deze seminars vragen uit het veld te inventariseren die het onderzoek voeden. Deze onderzoeksresultaten kunnen de fondsenwerving voor kunsten en wetenschappen een betere fundering bieden. De Dag van het Mecenaat heeft twee delen: ’s ochtends een wetenschappelijk deel en ’s middags een publiek deel waar professionals uit de praktijk discussiëren over de onderzoeksresultaten en nieuwe vragen voorleggen. Nationale en internationale onderzoekers komen ’s morgens samen om de voortgang te bespreken van hun mecenaatgerelateerde onderzoeken en hun bevindingen te delen. Zo zal voor het eerst meer inzicht komen in de overeenkomsten en verschillen tussen diverse Scandinavische en West-Europese landen op het gebied van cultuurfinanciering en mecenaatsontwikkeling. Het jaarlijkse overkoepelende thema maakt transnationale afstemming en vergelijking mogelijk. ’s Middags worden kunstorganisaties en gevers uitgenodigd hun vragen voor te leggen en commentaar te geven op het onderzoeksmateriaal. Hun input wordt meegenomen in de vraagstelling van het volgende jaar. Beoogd wordt ieder jaar een deelonderzoek uit te voeren met een Utrechtse kunstorganisatie; die presenteert de resultaten ervan tijdens het seminar, zodat de relevante uitkomsten van die onderzoeken worden gedeeld met collegaorganisaties. Het thema van de eerste Dag van het Mecenaat is: ‘Arts Philanthropy in Europe: what’s going on’. Over de stand van zaken & nieuwste ontwikkelingen. Het publieke middagprogramma zal geleid worden door professor dr. Paul Schnabel. Deze dag wordt eind november van dit jaar gepland. Belangrijk instrument bij de kennisoverdracht over mecenaat is het digitale platform: de dynamische en up-to-date website van het Kenniscentrum Mecenaatstudies-in-wording. Hier worden ook tussentijdse onderzoeksresultaten van nationale en internationale onderzoekers gedeeld, evenals feiten en cijfers over geven in West-Europa, bevindingen over trends in geefgedrag, voorbeelden van best practices en nieuws op het gebied van beleid en (fiscale) wetgeving rond mecenaat en filantropie in Nederland en andere Europese landen. De website, die gelanceerd wordt op de Dag van het Mecenaat in november 2015, houdt zowel wetenschappers als kunstprofessionals op de hoogte en is aantrekkelijk voor ervaren én beginnende schenkers. Zij op hun beurt voeden de site met hun ervaringen en adviezen, zodat het digitale platform daadwerkelijk een brugfunctie vervult en het mecenaat stimuleert. Kijk voor actuele informatie over de ontwikkeling van het Kennisplatform Mecenaatstudies op www.ReneeSteenbergen.com, de website van dr. Renée Steenbergen, de initiator van de in dit kader genoemde activiteiten.

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

101

ZUIDERBUREN

Fondsenwerving is veel complexer dan vroeger

In België is nog een lange weg te gaan

door Ilja De Coster

eel van de ontwikkelingen die in Nederland de afgelopen jaren speelden, zijn ook in België aan de orde. We lichten er enkele opvallende aspecten uit.

Ook in België ontdekken steeds meer non-profits de fondsenwerving. Maar dat wil niet zeggen dat ze bereid zijn om er echte inspanningen voor te leveren. Men hoopt nog te vaak dat het allemaal vanzelf gaat. De druk op de markt neemt toe. Weliswaar vermindert de geefbereidheid niet, maar de gevers krijgen wel steeds meer mogelijkheden om uit te kiezen. Net als in Nederland, en elders, is fondsenwerving ook in België complexer geworden dan vroeger. Het aantal specialismen binnen de werving neemt toe. De fondsenwerver als allround vakman bestaat hier niet. De vele kennis, vaardigheden en competenties zijn zo divers dat zij niet meer in één persoon gevangen kunnen worden. Fondsenwerving wordt dan ook steeds meer als een vak gezien. Langzaam maar zeker levert toenemend academisch onderzoek daarbij de onderbouwing. De opleidingen en certificatiesystemen nemen in aantal toe. Toch is het in het algemeen nog triest gesteld met de professionele kennis van fondsenwervers. Denken in termen van investeren, systematisch testen en analyseren, het uitwisselen van kennis en ervaring met collega’s: het heeft allemaal geen prioriteit. Er ontstaat een groeiende kloof tussen organisaties die de noodzaak tot professionaliseren wel begrijpen en fondsenwervende instellingen die dat punt nog niet bereikt hebben. In die kring hoor je nog regelmatig dat bepaalde wervingsactiviteiten ‘te duur zijn’. Maar wat pas echt duur is, is gepruts in de fondsenwerving. Er zijn goede boeken, ze zouden alleen meer gelezen moeten worden.

102

HYPES

Van tijd tot tijd worden we overspoeld door hypes, toverformules die je fondsenwerving zouden ‘boosten’. Niet zelden zijn het commerciële aanbieders die ermee komen. Ik heb vaak het idee dat de eigen omzet daarbij belangrijker is dan het succes voor het goede doel. Het punt is dat dergelijke hypes vaak voortkomen uit wervingsmethoden die op zich wel werken. Maar het ontbreekt regelmatig aan kennis van ‘fundraising basics’ om er een echt succes van te maken. Zo vergat men dat de hype straatwerving alleen de acquisitie betreft. Maar dat is slechts de eerste stap, want goede fondsenwerving moet vervolgens vooral ook met cultivatie bezig zijn. Dat is een specialisme waar hoge eisen aan gesteld worden. Bij legaten en duolegaten zien we teveel focus op de techniek van het werven en veel te weinig begrip en aandacht voor de mens achter de donor. Vergeet niet dat de meeste mensen nog altijd geven als ze in leven zijn. Dat duolegaten en bepaalde fiscale constructies slechts relevant zijn voor een beperkte groep, wil niet zeggen dat andere groepen geen legaten zouden kunnen nalaten. En dan onlinewerving en crowdfunding. Eigenlijk is het gewoon klassieke werving met een internetsausje. Alle basics - zoals een goed verhaal hebben, optimaal en persoonlijk communiceren, een concrete geefvraag stellen, relaties leggen én onderhouden - zijn gewoon van kracht. Maar je moet ze wel toepassen. Soms, als aan alle eisen wordt voldaan, werkt het geweldig. Maar behoudens de paar succesverhalen, worden via deze internetwerving nog geen grote volumes gerealiseerd. KRITISCH PUBLIEK

Het publiek wordt steeds kritischer. Wie beweert goede dingen voor de wereld te doen, moet kritische evaluatie durven ondergaan. Dat is onvoldoende het geval: de

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

ZUIDERBUREN’

fondsenwervingssector verstopt zich nog te veel. We durven niet te spreken over het hoe en waarom, over de kosten van fondsenwerving. Maar omgekeerd is de publieke opinie soms onredelijk hard. Van goedbedoelende wereldverbeteraars worden kennelijk minder fouten geaccepteerd dan van ruige egoïsten in het zakenleven. Wat meer begrip van het publiek voor het leerproces dat de non-profits doormaken zou niet verkeerd zijn. Opvallend zijn ook de onrealistische stereotypen en vooroordelen in de publieke opinie. Dat dokters en leerkrachten die goede dingen doen voor de samenleving daarvoor betaald worden, vinden we normaal. Maar o wee de fondsenwerver, die zich laat betalen. Kennelijk heeft men liever dat in de werving alles amateuristisch is, en gratis. We moeten af van de strijkstokkenplaag. De vraag is niet hoeveel overhead een non-profit heeft. De vraag moet zijn hoeveel maatschappelijke impact ze heeft. Toegegeven, er zijn organisaties waarvan je je afvraagt wat hun maatschappelijke meerwaarde is. Maar overschat hun aantal niet.

Je hoort vaak dat bepaalde wervingsactiviteiten ‘te duur zijn’. Wat pas echt duur is, is gepruts Maar de fondsenwervende instellingen zullen zelf heel open moeten worden en de dialoog met het publiek zoeken. Ergerlijk is dat te veel non-profits meedoen in die ‘race to the bottom’ en zich laten voorstaan op hun geringe overheadkosten, in plaats van dat ze uitleggen wat ze bereiken met het geld van de gevers. We moeten ermee ophouden het publiek op deze manier voor te liegen, want daarmee komen we nergens. We moeten durven zeggen dat kwaliteit een prijs heeft. Als er een ding duidelijk is door alle veranderingen van de afgelopen jaren, is het dat we met elkaar moeten samenwerken. Met respect voor de verschillen moeten we samenwerken bij scholing, het organiseren van academisch onderzoek, benchmarking, zelfregulering, belangenbehartiging richting overheid en media en gezamenlijk zaken uitleggen aan het publiek. Er is te weinig bereidheid om in die gezamenlijkheid te investeren, bijvoorbeeld in de uitbouw van beroepsverenigingen. Maar als het puntje bij paaltje komt lukt dit allemaal niet in België. En ook in Nederland is nog een lange weg te gaan. Er is nog een teveel aan goed bedoeld vrijwilligerswerk, te veel onderlinge naijver en botsende ego’s. Ethische principes en zelfregulering worden in de praktijk nog te veel misbruikt ‘om de eigen markt af te schermen’. ◊

JULI 2015

VAKBLAD FONDSENWERVING

103

INTERVIEW

Vermogensfondsen: een groep apart door Jaap Zeekant

De ontwikkelingen in de filantropie, zoals de nieuwe regelgeving waaraan gewerkt wordt, gaan niet voorbij aan de vermogenfondsen. We vroegen Boudewijn de Blij, directeur van Fonds1818, om commentaar.

104

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

INTERVIEW

“De overheid moet ons specifieke karakter en onze autonomie respecteren’’ “Vermogensfondsen vormen een aparte groep in de charitatieve sector. Bij hen gaat het niet om geld dat bij het publiek geworven is. In die zin zijn vermogensfondsen autonoom. Reden temeer om intern de governance goed te regelen. Voor Fonds1818 betekent dit dat we benadrukken dat we maatschappelijk geld beschikbaar stellen en dat we luisteren naar de bevolking. We proberen ons verantwoord en open op te stellen. De belangrijkste vraag is wie je klanten zijn. Bij de wervende fondsen zijn dat echt de donateurs. Uiteindelijk wil je dat ze je op een of andere manier steunen, geld geven. Daar is je bestaan van afhankelijk. Dus zul je je op hen moeten richten. Maar voor ons als vermogensfonds gaat het om degenen aan wie wij geld beschikbaar stellen. Hen zie ik als onze klanten. Ons doel is maatschappelijke projecten in de regio Den Haag zo goed mogelijk te ondersteunen. Dat betekent communiceren met je klanten. We doen eens in de drie jaar klantonderzoek. Ook bij degenen die een donatie hebben aangevraagd, maar niet hebben gekregen. We vragen hun hoe zij vinden dat wij het hebben gedaan, en wat er beter kan. We willen aanspreekbaar zijn. Daar leren we ook veel van.” “We bevinden ons wat dat betreft wel in de voorhoede, maar die houding is nog geen gemeengoed. Er is bovendien een groot verschil tussen de 25 grootste fondsen en de rest. Bij die grote fondsen zijn mensen in dienst, die beleid kunnen ontwikkelen en daarmee het bestuur ondersteunen. Veel kleinere worden alleen gerund door vrijwilligers in het bestuur, en hebben die mogelijkheid niet.” Intussen zijn de vermogensfondsen wel betrokken bij de discussie over het validatiestelsel en leveren ze hun inbreng.

“De overheid moet wel op de juiste manier naar ons kijken en ons specifieke karakter en onze autonomie respecteren. Daarom moet met nieuwe regelgeving in

JULI 2015

onze richting terughoudend worden omgegaan. Het is aan de overheid om de vinger op de zere plek te leggen, mocht er bijvoorbeeld ergens sprake zijn van belastingontwijking via een ANBI. Maar regelgeving moet niet op wantrouwen zijn gebaseerd. Vermogensfondsen zijn er juist om goede dingen te doen. Wat dat betreft blijft het vreemd dat we onder het ministerie van Veiligheid en Justitie vallen. Het valt me op dat er in het buitenland meer begrip is voor de positie van vermogensfondsen.” “Meer in het algemeen valt me bij het validatiestelsel op dat de overheid wel allerlei eisen lijkt te stellen aan de fondsenwervende instellingen, maar niet van plan is om voor het toezicht te betalen. Dat vinden we vreemd. Met de toenemende belangstelling van de overheid zullen we moeten leren omgaan als vermogensfondsen. We moeten ook voorkomen dat we door een te ‘afhoudende’ opstelling straks te maken krijgen met een stelsel dat ons allerlei onnodige beperkingen oplegt.” “We zouden ons als vermogensfondsen best wat steviger op mogen stellen richting het kabinet. Ik hoor ook wel geluiden in de achterban van de vermogensfondsen, dat men zo nodig afhaakt en de ANBI-status teruggeeft. Dat kan toch niet de bedoeling zijn van de nieuwe regeling? De wervende fondsen, zoals bij de VFI aangesloten, hebben het wat dat betreft een stuk gemakkelijker. Zij hebben veel meer dezelfde belangen. Vergeet niet dat bij de brancheorganisatie van vermogensfondsen FIN zo’n driehonderd vermogensfondsen zijn aangesloten. Dat zijn heel grote, maar ook heel wat kleinere fondsen en dat is nog steeds maar een klein deel van het totaal aantal vermogensfondsen. Daar kunnen, zoals gezegd, grote verschillen tussen zijn. Het is logisch dat dat bij de discussie over het validatiestelsel spanning oproept. Hier moet de overheid begrip voor opbrengen, zodat wij als vermogenfondsen samen op kunnen blijven trekken in het kader van het nieuwe validatiestelsel.” ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

105

RONDETAFELGESPREK

Gespecialiseerde leveranciers:

een constante factor door Jaap Zeekant

iel an Dr nv i w Ed

Herman Vra

nse

Vera Pee rd e

nk e Do d n va b ie

smann e Ee t t e an Je

W 106

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

RONDETAFELGESPREK Ook een gesprek met en tussen chariondernemers hoort bij dit jubileumnummer. We spraken met Wieb van de Donk (WWAV), Edwin van Driel (Cherridata), Herman Vransen (PSI Vransen), Jeanette Eesmann (Mindwize) en Vera Peerdeman (Nassau). Er zat een enorme hoeveelheid ervaringsjaren aan tafel. Zo rond 2000 was de discussie vooral of je website er een beetje goed uitzag en of er wel een geefbutton op stond. Na de opkomst van Google ging het om de vindbaarheid en de marketing. En weer een aantal jaren later blijkt dat meer dan de helft van het webverkeer verloopt via apparaten met kleinere schermen, wat ingrijpende aanpassingen vraagt. En we richten ons met de communicatie en de werving inmiddels op social networks. Net als je iets onder de knie lijkt te krijgen, is er al weer iets nieuws. HERMAN: “Aan de ene kant is er snel veel veranderd door

het internet. Maar aan de andere kant duurt het langer dan we dachten voor we alle nieuwe mogelijkheden onder de knie hebben. De voorspelling dat alle oude kanalen zouden verdwijnen, is niet uitgekomen.”

EDWIN: “Er werd indertijd gedacht dat direct marketing zou worden vervangen door internet. Maar dat was onzin, want ook op het internet gelden de DM-wetten, zoals we nu zien bij social media, waar je zonder persoonlijke communicatie niet ver komt. In die zin is er niet veel veranderd. Intussen blijven de inkomsten uit social media achter bij wat er aanvankelijk verwacht werd.” JEANETTE: “Aan de andere kant gaat het bij social media

om meer dan alleen het geven. We zetten het ook in om mensen op een andere manier aan de goede doelen te binden, zoals promotors. Het is een veelvoorkomende vergissing dat nieuwe kanalen de oude snel vervangen. Dat dachten we misschien even toen direct mail wat minder populair was, maar intussen is dat nog altijd een grote inkomstenbron. Ook met telemarketing en straatwerving werd dat gedacht en hoewel ze op verschillende manieren onder druk staan, leveren ook die nog altijd belangrijke aantallen gevers op. Ik zie de nieuwe communicatiekanalen als belangrijke aanvulling op en ondersteuning van de meer traditionele wervingsmethoden.”

stap voor stap en we moeten alles eerst testen zoals we in direct marketing gewend zijn. En daarna datgene wat werkt breder uitrollen.” JEANNETTE: “In Nederland denken we nu dat zo’n 7

procent van de inkomsten via online binnenkomt. In Duitsland ligt het rond de 1 procent. We zien ook in onze eigen databases dat er online geld wordt opgehaald. Maar het is nog altijd zeer beperkt. We zullen slim te werk moeten gaan om de cijfers omhoog te krijgen. Overigens geldt zeker bij een deel van de onlinegiften, dat andere communicatie, zoals een brief, daarbij een rol speelt. Je kunt die zaken dus niet los zien van elkaar.”

HERMAN: “Je kunt je heel enthousiast op nieuwe kanalen

werpen, maar als je nog maar nauwelijks weet wie je eigen donateurs zijn, als je in je database daarover weinig extra informatie hebt, dan lijkt het mij wel zo wijs om daarmee te beginnen.”

WIEB: “Men moet een goede contactstrategie hebben en erop uit zijn om online- en offline-informatie over de achterban, de donateurs, vast te leggen. Een goede database blijft cruciaal, ook om te snappen wat hun verbinding met jouw doel is.” JEANETTE: “De technologische ontwikkelingen gaan

zo snel, dat de bestaande systemen het amper kunnen bijhouden.”

EDWIN: “Bij Facebook kom je met hun open contactstrategie een eind. Maar bij Instagram wordt dat een stuk lastiger.” WIEB: “Veel kun je ook aan de weet komen door het

gewoon te vragen aan de mensen. Veel te lang waren we alleen maar bezig om aantallen binnen te halen, zonder dat we ons afvroegen wie we nu eigenlijk binnenkregen. Er is een mindshift nodig.”

HERMAN: “Heel veel instellingen hebben nog niet eens het

VERA: “Nieuwe en oude kanalen komen pas tot hun recht

punt bereikt dat ze echt weten wie hun bestaande gevers zijn, hoe hun profiel eruitziet, anders dan alleen man of vrouw en leeftijd, wat overigens ook nog lang niet altijd bekend is. Er worden heel wat budgetten slecht besteed, vanwege dat gebrek aan inzicht.”

HERMAN: “En niet meteen hele budgetten verschuiven van

EDWIN: “Soms moet je simpel beginnen. Je kunt er rustig van uitgaan dat mensen op social media e-mail gebruiken. Vaak zijn die e-mailadressen te achterhalen. Stel ze gewoon een paar interessevragen door ze per e-mail naar je website te halen.”

als ze optimaal geïntegreerd worden, niet los van elkaar worden ingezet. Als er voor de verschillende kanalen, bijvoorbeeld bij de grotere fondsen, specialisten zijn, dan moeten die nauw met elkaar samenwerken.”

wervingskanalen die nog altijd werken, zoals direct mail, naar social media, waar andere resultaten worden behaald. Toch gebeurt dat, waarna na enige tijd de paniek uitbreekt omdat de inkomsten achterblijven. Dit soort innovatie moet

JULI 2015

VERA: “Een grote gever vertelde me dat hij merkte dat een

fonds ‘achter hem aan zat.’ Hij gaf vijfhonderd euro en zag dat ze vrij ongericht probeerden hem voor het steunen van

VAKBLAD FONDSENWERVING

107

taalhulp.nl Drs. Marianne Zeekant

Lindholm 209 Dokter 1 2133 CSKoomansstraat Hoofddorp 1391 VZ Abcoude Tel.: 023 563 05 83 Tel.: 06-22 5003503120 Fax: 023 562 marianne@taalhulp.nl Mobiel: 06 22 50 50 20 www.taalhulp.nl marianne@taalhulp.nl

Was het nou met...

Helping you change the world

976.113-22 Advertentie_vakblad_mei2015.indd 2

06-05-15 15:15 Composite Taalhulp_adv90x130FC_newadres.indd 1

11-09-12 09:30

SCHRIJF J E NU IN

C[bZ `[ dk WWd ef mmm$lWaZW]\edZi[dm[hl_d]$db :edZ[hZW] '/ del[cX[h (&'+ Â&#x161; :[ Ak_f Hejj[hZWc HOOFDSPONSOR

RONDETAFELGESPREK projecten te interesseren. Hij vroeg zich af waarom ze hem niet gewoon benaderden om hem te vragen hoe ze elkaar zouden kunnen helpen bij het realiseren van hun gezamenlijke idealen. Een e-mail zou al mooi geweest zijn. Het goede doel is met een gift van vijfhonderd euro waarschijnlijk heel tevreden. De gever in kwestie zag vooral een goed doel dat zijn kansen mist.” JEANETTE: “De hele contacten wervingsstrategie moet

we met elkaar begrijpen dat kosten nu eenmaal gemaakt moeten worden om doelstellingen te realiseren. En of die kosten nou voor de werving of voor andere zaken worden gemaakt, het gaat erom wat je met die kosten weet te bereiken.” JEANNETTE: “Zouden de klassieke goede doelen over

enkele tientallen jaren nog wel bestaan in die vorm?”

erop gebaseerd zijn dat men intern weet wat te doen in welke situatie. Men zou dan geweten hebben dat er na de ontvangst van die gift van vijfhonderd euro persoonlijk contact gelegd had moeten worden. Sommigen doen het, velen niet. Wat je ook vaak ziet is dat na het vertrek van een fondsenwerver de kennis ook verdwijnt. Dat helpt natuurlijk ook niet.”

WIEB: “Ik denk dat de manier waarop we met elkaar aan onze idealen werken zo gaat veranderen, dat de goede doelen in de klassieke zin uiteindelijk hun bestaansrecht kunnen verliezen. Mensen zullen altijd goed willen blijven doen maar ze zullen ook zoeken naar andere manieren om dat te doen. Denk alleen al aan het groeiende belang en de impact van de social enterprise.”

EDWIN: “Er is bij veel goede doelen te weinig kennis van

VERA: “Er valt nog heel veel te bereiken. Er zijn allerlei groepen gevers die nog enorme mogelijkheden bieden, zoals de middle donors en de grote gevers. En denk aan nalatenschappen. We staan allemaal voor dezelfde uitdagingen. We moeten losbreken uit ons oude doen en laten en samen met onze klanten het hoofd bieden aan de nieuwe uitdagingen. Wij als leveranciers moeten onszelf telkens weer opnieuw uitvinden. En dat geldt ook voor de goede doelen.”

VERA: “Het lijkt er steeds meer op dat die cyclus gemiddeld drie jaar is geworden. Dat is voor het goede doel kort. Bovendien zitten we vast aan verouderde meetmethoden van ons resultaat. Er zijn allemaal manieren bijgekomen om vast te stellen hoe waardevol kanalen en mensen binnen die kanalen zijn, als gever, maar ook op andere manieren bijdragend aan de doelstellingen. Vooral het management moet leren op een nieuwe manier te kijken naar de resultaten van fondsenwerving en communicatie. Zolang dat niet gebeurt, loopt het verouderde verwachtingspatroon helemaal uit de pas met de nieuwe realiteit.”

EDWIN: “Volgens mij wordt het samenwerken met bureaus gewaardeerd, zeker bureaus die de sector goed kennen en weten hoe men daar werkt en beslissingen neemt. Door de snelle wisseling van de wacht bij de fondsenwervers zijn het vaak de bureaus waar kennis en campagne-informatie nog beschikbaar zijn.”

zaken beschikbaar. Het gericht vastleggen en beoordelen van de eigen resultaten gebeurt mondjesmaat. Intussen zijn er nauwelijks budgetten voor opleiding en training. Maar de eisen die we aan fondsenwervers stellen nemen toe. Ze moeten veel meer kanalen managen dan vroeger, van veel meer markten thuis zijn. De budgetten nemen eerder af dan toe. Bovendien vertrekken ze na een paar jaar weer, waarmee dus ook vaak de kennis verdwijnt.”

EDWIN: “Het is redelijk om aan te nemen dat iemand op Facebook, met heel veel vrienden, als promotor van je goede doel een duidelijke meerwaarde heeft. Die waarde kan zomaar groter zijn dan die ene gift van een tientje.” WIEB: “Met de nieuwe kanalen kunnen fondsenwervende

instellingen een krachtige merkenstrategie opbouwen. Dat kan uiteindelijk geconverteerd worden naar hogere inkomsten. Dat is dan wel een kwestie van de hele organisatie, niet alleen van de wervers. Het is zaak dat de mensen van communicatie, van de doelstellingsactiviteiten en de fondsenwervers nauw samenwerken. Ook aan de kant van de gevers moet iets veranderen. Die zitten nog in een traditionele goededoelencultuur, met vrijwilligerswerk en weinig kosten maken. Waar we naartoe moeten is de impact, het bereiken van doelen. Het wordt tijd dat JULI 2015

HERMAN: “Wij merken zeker dat de samenwerking met

onze klanten wordt gewaardeerd. De tijd dat we met de nek werden aangekeken is nu verleden tijd.”

VERA: “Klanten gedragen zich net zo als donateurs. Je moet optimaal communiceren en zorgen dat je goed weet wat de klant wil.” WIEB: “Naarmate je een langerdurende relatie hebt, kun je

de klant steeds beter helpen, op basis van de kennis die je van de klant hebt opgedaan. Goede doelen realiseren zich dat niet altijd. Soms lijkt het wel alsof met het aantreden van een nieuwe fondsenwerver alles opnieuw begint.”

HERMAN: “De oude benadering is dat het goede doel

laat zien wat het heeft bereikt. We hebben zoveel huizen gebouwd, of waterpompen geslagen. Maar nu moet het verhaal worden dat het de gevers en het goede doel samen zijn, die iets hebben bereikt. Die huizen hebben we samen met onze donateurs en vrijwilligers gebouwd. Dat is een wezenlijk andere benadering. Daarin moeten wij als leveranciers ook onze rol spelen.” ◊

VAKBLAD FONDSENWERVING

109

VAKOPLEIDINGEN NAJAAR 2 0 1 5

VAKOPLEIDINGEN Donderdag 8 oktober

SUCCESVOL GELD WERVEN BIJ VERMOGENSFONDSEN Dunja Colman Donderdag 10 september

Donderdag 24 september

ONTDEK DE GEHEIMEN VAN EEN WINNENDE FONDSENWERVING

INTRODUCTIE IN DE FONDSENWERVING

met Bas van Breemen en Cynthia Tulen

Jane van den Berg en Sander van Hesteren

In deze praktische workshop, met de nadruk op direct mail, leer je in een dag de regels van responsgericht en eﬀectief ontwerpen van direct mail. Juist nu we steeds meer e-mail krijgen, blijkt de brief over de post heel succesvol te kunnen zijn.

Waar moet je beginnen als je (bijna) geen ervaring hebt en weinig of geen kennis van de fondsenwervingsbranche? Deze cursusdag is speciaal bedoeld voor de mensen die hun eerste stappen zetten op weg naar fondsenwerving en geeft je inzicht in de fondsenwervende sector en fondsenwervingstechnieken.

Nog altijd verdelen de fondsen jaarlijks veel geld onder allerlei doelen. Hier leer je hoe je de juiste aanvraag indient bij dat fonds, waar je een reële kans maakt. Dit is een praktische, sterk op resultaat gerichte workshop.

Donderdag 15 oktober

WERVEND SCHRIJVEN A Jeroen van Bijnen

Donderdag 1 oktober

Donderdag 17 september

SPONSORING EN SAMENWERKING MET BEDRIJVEN

SOCIAL MEDIA: HOE TE BEGINNEN. Walter van Kaam

Monique Hoppenbrouwers – Hop en Gerald van Dijk

Hoe breng je een strategische samenwerking tot stand? Aan welke criteria moet samenwerking voldoen? Hoe leg en onderhoud je het contact en ontwikkel je een hechte relatie? Wat mag je van elkaar vragen en hoe zet je dat op papier? Op deze en nog veel meer praktische vragen wordt in deze workshop het antwoord gegeven. Ook in tijden van economische tegenslag blijkt dat er nog heel veel samenwerking met het bedrijfsleven mogelijk is. Maar dan moet je het wel goed aanpakken.

110

In deze workshop leer je op heel praktische wijze hoe goede doelen sociale media eﬀectief in kunnen zetten. Je wordt meegenomen in de ontwikkelingen van de laatste jaren en je leert hoe je daar voor jouw organisatie eﬀectief gebruik van kunt maken.

F ANA AL V HTS SLEC

98,b5tw0

excl.

VAKBLAD FONDSENWERVING

Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. De workshop ‘wervend schrijven voor starters’ is bedoeld voor fondsenwervers die weinig tot geen ervaring hebben met schrijven en de basisbeginselen willen leren over schrijven voor donateurs, leden en vrijwilligers. Voor deze workshop geldt een maximum van 12 deelnemers.

Donderdag 5 november

FONDSENWERVINGSKANSEN VOOR KLEIN(ER)E ORGANISATIES David Berg

Heel veel kleinere, lokale fondsenwervende non-profits hebben het idee dat hun kansen als fondsenwerver zwak afsteken tegen de mogelijkheden van de grote 2015 JULI

VAKOPLEIDINGEN NAJAAR 2 0 1 5

AANMELDEN Vakopleidingen Najaar 2015

organisaties. Niets van waar. Mits juist aangepakt, zijn er kansen genoeg. Een inspirerende workshop, ook goed voor het zelfvertrouwen, dat je als (‘kleinere’) fondsenwerver nodig hebt.

Donderdag 12 november

PERSOONLIJKE COMMUNICATIE BIJ WERVING NALATENSCHAPPEN Arjen van Ketel

Inkomsten uit nalatenschappen worden steeds belangrijker en veel organisaties wijzen hun achterban op deze bijzondere manier van steun. Bij goede werving komt persoonlijk contact aan de orde. Een gesprek is de meest eﬀectieve manier om mensen te helpen bij hun besluitvorming rond het testament. Hoe praat je op een goede manier over hun persoonlijke situatie, over de dood en over de complexe zaken uit het erfrecht. In deze workshop leer je hoe je persoonlijke gesprekken optimaal integreert in de werving van nalatenschappen. Je leert over gesprekmodellen en traint ook een gesprek. En hoe je op een goede manier weer opvolging kan geven.

Donderdag 26 november

FONDSENWERVENDE EVENTS

evenementen. Maar de charity diners en veilingbijeenkomsten zijn niet de enige mogelijkheden voor live communicatie. Er komen steeds meer social network fundraising events en dat hoeven niet alleen fiets- of hardloop-evenementen te zijn. In deze workshop nemen we mensen mee naar wat tegenwoordig mogelijk is met events en hoe je strategisch kunt denken over de inzet van events. Verder gaat het over de organisatie en techniek van fondsenwervende events.

Donderdag 10 december

Vul het inschrijfformulier, elders in dit nummer, volledig in en stuur dit op per fax of post. Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl of: Tel: 0183 – 563 912, e-mail: jeannette@vakopleidingen-fondsenwerving.nl

HOOFDSPONSORS VAKOPLEIDINGEN Sandd Apeldoorn (055 368 2525) Cherridata Voorburg (070 415 51 72) VRIENDEN VAN DE VAKOPLEIDINGEN Alpha Fundraising Consultancy

WERVEND SCHRIJVEN B

’s Hertogenbosch (073 690 09 22) Arjen van Ketel Amsterdam (06 144 49 950)

Jeroen van Bijnen

’s Hertogenbosch (073 610 10 40)

Fondsen- en ledenwervers moeten kunnen schrijven, of het nu gaat om een overtuigende (direct mail) brief, een informerende nieuwsbrief of een motiverende oproep aan de vrijwilligers. Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. De workshop ‘wervend schrijven voor ervaren fondsenwervers’ is bedoeld voor iedereen die zelf vaak teksten schrijft of teksten van een ander beoordeelt en op zoek is naar handvaten om teksten beter scorend en wervend te krijgen. Voor deze workshop geldt een maximum van 12 deelnemers.

Centrum Nalatenschappen

Concern/Schoenmakers Communicatie Projecten Amsterdam (020 623 66 11) IF-Academy Utrecht (030 303 14 65) Intermail Nieuw Vennep (0252 67 38 66) Kalﬀ en De Jager Almere (036 7 111 999) Nelson Scoort! Elshout (0416 85 31 73) Regalis Zeist (030 699 15 80) Resource Alliance / IFC (+44 (0)207 065 0810) Solviteers Houten (030 280 36 55) Vakblad Fondsenwerving Abcoude (020 700 51 51)

SUPPORTERS VAN DE VAKOPLEIDINGEN Social Call Hoofddorp (020 497 70 81) Mindwize Hoofddorp (023 567 70 00) Bindinc. Hilversum (035 672 6726) Bratpack Zwanenburg (020 497 70 81)

Een trend is dat organisaties ontdekken dat ‘live communicatie’ grote waarde heeft om betrokkenen en steungevers te binden aan een organisatie. Daarom groeit de behoefte aan fondsenwervende JULI 2015

BOEK VANDA AG NOG! Vol = Vo l

Certificaat

Frederike Meijer

Vakblad Fondsenwerving Vakopleidingen verklaart dat Kandidaat:

Jeannette Panickar Organisatie:

VFW Vakopleidingen Fondsenwerving Heeft deelgenomen aan de workshop:

SEPA Gehouden op:

30 augustus 2012

Proficiat! Namens het voltallige team.

Cursusleiding

Jeannette Panickar

VAKBLAD FONDSENWERVING

CERTIFICAAT

Jan Krol

Carmen van der Aa

Alle deelnemers ontvangen na afloop van een geslaagde cursusdag een certificaat, ondertekend namens Vakblad Fondsenwerving, het IF en de cursusleider(s)!

111 111

VAKOPLEIDINGEN NAJAAR 2 0 1 5

BOE VANDAK AG NOG! Vol = V ol F ANA AL V HTS SLEC 0

98,b5tw

excl.

Aangeboden door:

Vul hier uw programma in! Donderdag 10 september

Ontdek de geheimen van een winnende fondsenwerving

Donderdag 17 september

Sponsoring en samenwerking met bedrijven

Donderdag 24 september

Introductie in de fondsenwerving

Donderdag 1 oktober

Social media: hoe te beginnen

Donderdag 8 oktober

Succesvol geld werven bij vermogensfondsen

Donderdag 15 oktober

Wervend schrijven A

Donderdag 5 november

Fondsenwervingskansen voor klein(er)e organisaties

Donderdag 12 november

Persoonlijke communicatie bij werving nalatenschappen

Donderdag 26 november

Fondsenwervende events

Donderdag 10 december

Wervend schrijven B

GRAAG INVULLEN IN BLOKLETTERS m / v* Voornaam:

Naam:

(1e deelnemer)

www.vakopleidingenfondsenwerving.nl

Functie:

Mobiel:

E-mailadres: m / v* Voornaam:

Naam:

Met dank aan onze hoofdsponsor:

(2e deelnemer)

Functie:

Mobiel:

E-mailadres: De bevestiging + factuur kan worden gestuurd naar: www.cherridata.com

* Doorhalen wat niet van toepassing is.

Organisatie: Contactpersoon:

In samenwerking met:

www.if-academy.nl

www.resource-alliance.org

Adres: Postcode:

Plaats:

Telefoonnummer:

Fax:

Datum:

Handtekening:

Vul dit formulier volledig in of, beter nog: maak een kopie, vul die in en e-mail, fax of verstuur deze per post naar: VFW Vakopleidingen Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail aanmelden@vakopleidingenfondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl, of bel met 0183 - 56 39 12.

*Onze cursussen / workshops zijn uitsluitend toegankelijk voor medewerkers van en zzp’ers werkzaam bij non-profitinstellingen. De prijs per cursusdag is 148,50 excl. btw per deelnemer, per dag. Ben je betalende abonnee op het Vakblad Fondsenwerving, deelnemer IFC 2012/2013 of oud-cursist van de VFW Vakopleidingen Fondsenwerving en werkzaam bij een non-profitinstelling, dan krijg je 50,- + btw korting en betaal je slechts 98,50 excl. btw per dag, per persoon incl. lunch, koﬃe, thee en fris. Alleen bij uitzondering worden medewerkers van commerciële partijen toegelaten, mits er voldoende plaatsen zijn en de cursusleiding geen bezwaar heeft. De prijs voor hen is 298,50 per dag excl. btw. Medewerkers van sponsors krijgen 150,- korting en betalen slechts 148,50 excl. btw, per dag.

112

VAKBLAD FONDSENWERVING

2015 JULI

Fondsen werven is een vak!

Voor professionals, door professionals Welkom bij de IF-Academy

Testimonial

De IF-Academy is in Nederland het toonaangevende instituut voor opleidingen op het gebied van fondsenwerving. Er is voor iedereen een passende scholingsmogelijkheid, van de startende tot de ervaren fondsenwerver. Onze opleidingen werkgevers dat hun fondsenwervers een goede opleiding hebben.

Erkend De IF-Academy is opgenomen in het Centraal Register Kort Beroepsonderwijs (CRKBO). Daarnaast zijn onze opleidingen erkend door de European Fundraising Association (EFA). Dat betekent dat onze opleidingen didactisch en vakinhoudelijk voldoen aan de hoge eisen die daaraan in Europa worden gesteld.

Het REF Als u geslaagd bent voor de Beroepsopleiding Fondsenwerving A of B, wordt u opgenomen in het Register Erkende Fondsenwervers (REF®). Met deze dat u zich conformeert aan de geldende gedragscode voor fondsenwervers. Hiermee onderscheidt u zich van anderen in de sector en laat u zien dat u serieus inhoud geeft aan het mooie vak fondsenwerving.

Startdata opleidingen 2015: Leergang Future Leadership Oxford 31 augustus Leergang Fundraising Skills Development 8 september Beroepsopleiding Fondsenwerving A 15 september Leergang Wervend Schrijven 17 september Beroepsopleiding Fondsenwerving B 24 september Leergang Fondsenwervende Strategie op 1 A4 29 oktober Beroepsopleiding Fondsenwerving A (versneld) 17 november Leergang Nalatenschappen 26 november Leergang Branding, Marketing en Strategie 27 november

Voor alle info en aanmelden: IF Academy Postbus 3039 3502 GA Utrecht

T 030 3031 465 info@if-academy.nl www.if-academy.nl

Jolanda Haring: ‘’Fondsenwerving B-opleiding heeft bij mij voor diepgang gezorgd’’ De Beroepsopleiding Fondsenwerving B heeft voor mij veel betekend. Ik heb twintig jaar gewerkt bij Pameijer, in begeleidende functies in de zorg. Op een goed moment was ik op zoek naar een nieuwe uitdaging. Door op de functie coördinator fondsenwerving te solliciteren kon ik, met iets meer afstand, betrokken blijven bij cliënten van Pameijer. De mensen met wie ik de afgelopen jaren gewerkt heb, zijn namelijk onder mijn huid gaan zitten. Alle contacten waren bijzonder. Iedereen maakt namelijk dingen mee waarbij je soms hulp van anderen kunt gebruiken. De ondersteuningsvragen liepen zeer uiteen, maar uiteindelijk wil iedereen een zo gewoon en volwaardig mogelijk leven, met alles wat erbij hoort. Fondsenwerver ben je niet zomaar. Ik was dat van de ene op de andere dag wel. Zo dachten tenminste de collega’s die aan mijn bureau stonden erover. Om erachter te komen wat ik precies moest doen heb ik me suf gegoogeld. De Beroepsopleiding Fondsenwerving A hielp mij om praktisch aan de slag te kunnen. Maar ik had nog geen antwoord op de vraag hoe ik fondsenwerving beleidsmatig en strategisch van meer betekenis kon laten zijn. Voor mij was fondsenwerving toch vooral nog synoniem met het benaderen van vermogensfondsen. Het was de B-opleiding die ervoor heeft gezorgd dat ik meer diepgang in mijn werk kon aanbrengen. De verschillende lesdagen werden (en worden) verzorgd door docenten die zeer bekwaam zijn op het gebied van fondsenwerving én in hun goed samen. Ik heb een visie kunnen ontwikkelen over wat fondsenwerving in het algemeen voor Pameijer kan betekenen en hoe wij dit met elkaar kunnen vormgeven. De basis ligt er nu, waarbij wij nu langs verschillende sporen op verschillende niveaus geld en middelen werven. Fondsenwerving kun je niet alleen. Wellicht is dat voor mij de belangrijkste boodschap geweest. Fondsenwerving is een vak dat raakvlakken heeft met marketing, communicatie, strategischen verandermanagement, ethiek, presenteren en meer. Ik ben erg blij dat ik de keuze heb gemaakt om fondsenwerver te worden en dit te doen met een goede basis zoals de Beroepsopleidingen A en B bij de IF-Academy. Natuurlijk ben ik er nog niet, want door het vooral te doen, successen te vieren en van fouten te leren, zal ik pas een ervaren fondsenwerver worden.

976.113-22 Advertentie_vakblad_mei2015.indd 1

Jouw partner om relatiegerichte fondsenwerving in de praktijk te brengen Helping you change the world

Meer weten? Bel Vera Peerdeman of Hans Broodman op 020-520 65 55 of kijk op www.nassau.nu

06-05-15 15:15

Software & Services voor goede doelen en ledenorganisaties DĂŠ oplossing voor: - Fondsenwervende organisaties - Vermogensfondsen - Collecterende organisaties - Politieke partijen - Ledenorganisaties - Gezondheidsfondsen - Ontwikkelingsorganisaties

www.ifunds.nl

LEZERSSERVICE FOUNDERS VAKBLAD FONDSENWERVING

CONTACT

AGENDA

Annie Connect Amsterdam (088 330 50 50) Mindwize Hoofddorp (023 567 70 00) VriendenLoterij Amsterdam (020 573 74 58) WWAV Amsterdam (020 571 5871) Kalﬀ en de Jager Almere (036 7111 999)

Vakblad Fondsenwerving Hollandse Kade 30 | 1391 JM Abcoude T (020) 700 5151 Postbus 157, 1390 AD Abcoude vakblad@fondsenwerving.nl www.fondsenwerving.nl

20 – 23 oktober 2015 International Fundraising Congress Noordwijkerhout, NL

SPONSORS VAKBLAD FONDSENWERVING

Vakopleidingen Fondsenwerving Meeting Point Arkel | Dam 20-22 | 4241 BN Arkel T (0183) 56 39 12 | F (0183) 56 79 36 jeannette@vakopleidingenfondsenwerving.nl www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl

BratPack Zwanenburg (020 497 70 81) Centrum Nalatenschappen ’s Hertogenbosch (073 610 10 40)

Cherridata Voorburg (070 303 05 94) Hexspoor Boxtel (0411 652122) IF-Academy Utrecht (030 303 14 65) Mobillion Arnhem (026 2616240) PSI/Vransen DMP

Amsterdam ZO (020 495 38 38) SQZI Conceptstudio Arkel (0183 56 3727) Cherry-T Gorinchem (085 489 02 30)

Keystone (DonorTrends)

Hoofddorp (023 711 36 51) Stb Goede Doelen Houten (030 634 30 00)

STEUNPILAREN VAKBLAD FONDSENWERVING Appco Group Nederland

Amsterdam (020 205 02 80) Bindinc. Hilversum (035 672 69 01) ifunds Amersfoort (033 4677030) Nassau Amsterdam (020 5206555)

Reactie & Respons

Amsterdam (0880 280 280)

Nexus Direct

Onze abonnementenservice is uitbesteed aan Abonnementenland. Opzeggen en vragen over abonnementen Nederland: Abonnementenland | Postbus 20 | 1910 AA Uitgeest T 0900-226 52 63 ( 0,10 per minuut) F 0251-31 04 05 abonnementen@fondsenwerving.nl

Het wereldtopcongres over fondsenwerving www.ifccongres.nl 19 november 2015 Vakdag Fondsenwerving Rotterdam, NL Dé vakdag voor fondsenwervend Nederland die plaatsvindt in het Maasgebouw stadion Feyenoord www.vakdagfondsenwerving.nl

Opzeggen en vragen over abonnementen België: Abonnementenland | Diependaalweg 6 | 3020 Herent T +32 (0)28 08 55 23 Nieuwe abonnementen enz. Voor nieuwe abonnementen, adreswijzigingen, en nazendingen: www.fondsenwerving.nl > [Vakblad] > [Abonnementen]

Amsterdam (jolan@nexusdirect.com)

COLOFON Vakblad Fondsenwerving Een Funds magazine Jaargang 17 nummer 2, nr.100 Aanmelden/opzeggen Opzeggingen schriftelijk, 30 dagen voor afloop van de abonnementsperiode. Dit blad wordt namens de Stichting DierenLot toegezonden aan al haar beneficianten. Adreswijzigingen voor deze groep moeten rechtstreeks naar DierenLot.

JULI 2015

Abonnementstarief Voor 96,- per jaar (ex.6% btw) krijg je 8 maal het blad in de bus en nog veel meer zie www.fondsenwerving.nl

Vaste Medewerkers Jolan van Herwaarden (UK), Erica Waasdorp (VS) Eva Huson Marthe Damman

Deadlines Zie www.fondsenwerving.nl

Correctie en eindredactie Paul Heyblom / De TaalArchitect

Redactie Ilja de Coster, Wiebe de Graaf, Maarten de Vries en Jaap Zeekant (hoofdredacteur) redactie@fondsenwerving.nl www.fondsenwerving.nl

Vormgeving Dana Dijkgraaf Design www.danadijkgraaf.nl Druk SMG-groep wwww.smg-groep.nl

VAKBLAD FONDSENWERVING

Prepostale verwerking Intermail / Prepost info@intermail-prepost.nl www.intermail.nl Uitgever Chris Zeekant / Funds Etcetera ...! Nederland B.V. Postbus 157 1390 AD ABCOUDE KvK Amsterdam 3414 3256 BTW: 8095.48.264.B01 ISSN 1338-7785

Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding. © Copyright 1998 – 2015 Funds Etcetera…! Nederland B.V. Fotocredits

Het Kaufhaus (p.72), Stichting Dierenlot (p. 75) ©iStockphoto.com: Conrad Fries (p.6), Profeta (p.44-45), Lisafx (p.47), Nikada (p.77), Ruskpp (102-103) ©Shutterstock: Sergey Nivens (p.82), Qvasimodo art (p. 87), Tascha Natasha (p.99, 101)

115

Stichting Heppie is een van de goede doelen die samen met de VriendenLoterij succesvolle acties uitvoeren en hierdoor extra inkomsten genereren.

Uw doel, onze missie Verdien geld voor uw organisatie U weet er alles van: fondsenwerving is dankbaar, maar vaak ook lastig. Heeft u wel eens gedacht aan een samenwerking met de VriendenLoterij? Samen met u bedenken we effectieve acties om loten te verkopen. De helft van de lotprijs gaat rechtstreeks naar uw organisatie. Dit is € 6,50 per lot. Dat doen we al tientallen jaren met ruim 3.200 goede doelen, met succes. Zo haalde het Nationaal Ouderenfonds het afgelopen jaar € 1.499.000,- op met diverse acties en het Nationaal Fonds Kinderhulp € 1.767.179,-. Hoeveel gaat uw organisatie volgend jaar ontvangen van de VriendenLoterij? Meer weten? Neem contact op met de Vriendenlijn op telefoonnummer 020-677 6880 of via de mail club@vriendenloterij.nl.