Vakblad Fondsenwerving schrijft o.a. over het werven van giften, leden, vrijwilligers, subsidies, donateurs en sponsors.
Vakblad Fondsenwerving Jaargang Jaargang17 17nummer nummer 100 6
g FW a d Vak ber
em v o n 19 dam r e t t Ro
De ‘doenateurs’ van Natuur & Milieu De invloed van BN’ers is niet te onderschatten
Nienke Teunissen beklom de Kilimanjaro voor War Child
“Tegen zo’n kans zeg je geen nee’’
Werk aan je zelfbeeld, verander als dat nodig is Een persoonlijke aanpak is essentieel voor succes Benchmark in de cultuursector toont aan
Prestaties van veel organisaties verbeterd
Donder dag 19 nove mber Rotterd am
Donderdag 19 november 2015 • De Kuip Rotterdam Meld je nu aan op www.vakdagfondsenwerving.nl HOOFDSPONSOR
inhoud
In dit nummer
21
9
34
30
42 5 Kort & Goed
28 Persoonlijke aanpak essentieel voor succes
9 Hart voor fondsenwerving
30 Do’s en don’ts voor het reduceren
11 Nationale Vakdag Fondsenwerving 13 De vele voordelen van TechSoup 17 Prestaties van veel
van reputatieschade
33 Column Jeroen Talens 34 De ‘doenateurs’ van Natuur & Milieu 40 BN’ers en de goede doelen
organisaties verbeterd
21 Nienke Teunissen:
42 Fondsenwervende organisaties
24 De beltrends in de afgelopen vijf jaar
46 Vakopleidingen najaar 2015
“Tegen zo’n kans zeg je geen nee”
oktober 2015
weten vaak niet wie ze zijn
vakblad fondsenwerving
3
Werven, binden, groeien Ons team van gepassioneerde professionals weet uw donateurs voor u te vinden, te binden en de relatie met hen te laten groeien. Voor ieder vraagstuk vinden wij de meest effectieve, meetbare en creatieve oplossing. De ene keer is dat direct mail, de andere keer weer telemarketing. Of een geïntegreerde campagne. Maar altijd: grondige analyses, meetbaar gedrag en een op maat gemaakt dialoog marketingprogramma: dat zijn dé ingrediënten waarmee wij uw organisatie helpen relaties te verdiepen en blijvend aan u te binden.
Interactieve concepten
Direct mail
Telemarketing
SMS
Bekijk ons werk op www.mindwize.nl of bel 023 - 56 77 000 en vraag naar Marieke Sassen of Wim Tegelaar.
Planetenweg 99 • 2132 HL Hoofddorp • Postbus 706 • 2130 AS Hoofddorp T +31 (0)23 567 70 00 • F +31 (0)23 555 31 97 • info@mindwize.nl • www.mindwize.nl
kort & goed
Kort & goed Dan Pallotta opent IFC 2015
Dan Pallotta
“We’re asked to innovate without really addressing the purpose of the innovation at the outset. Is its purpose only to obey what the cutting edge business books say we should be doing?” Dan Pallotta – ondernemer, auteur en activist – spreekt tijdens de plenaire opening van het International Fundraising Congress 2015. Pallotta is een charismatisch en prikkelende spreker: “Alles wat de donateur tot nu toe heeft geleerd over doneren is dysfunctioneel,” zei hij ooit in een TedTalk die meer dan 3.4 miljoen keer werd bekeken en daarmee
Mark Horvath
behoort tot de honderd best bekeken TedTalks op Youtube aller tijden. Tijdens de opening van het congres zal Pallotta spreken over ‘the power of purpose and innovation’. Hij zal de toehoorders uitdagen om na te denken over de vraag wat er werkelijk nodig is om te innoveren, een vraag die organisaties volledig kan veranderen. Het belooft een krachtig startschot te worden van het congres en er zal ook in stijl worden afgesloten. Mark Horvath spreekt tijdens de plenaire afsluitingsceremonie. Horvath is de oprichter van ‘Invisible People’, een
Alberto Cairo
organisatie die de kracht van video en het bereik van sociale media gebruikt om verhalen van daklozen in de Verenigde Staten te delen. Ook Alberto Cairo spreekt tijdens de afsluitingsceremonie. Hij is sinds 1992 hoofd van het orthopedieprogramma van het Internationale Comité van het Rode Kruis in Afghanistan. Het IFC vindt dit jaar plaats van dinsdag 20 t/m vrijdag 23 oktober in Noordwijkerhout. Het is nog mogelijk om je aan te melden op www.resource-alliance.org/ifc
Theo Schuyt: bijzonder hoogleraar ‘Filantropie en Sociale Innovatie’ aan de UM Theo Schuyt, jaren hoogleraar Philantropic Studies aan de Vrije Universiteit Amsterdam, is onlangs benoemd tot bijzonder hoogleraar ‘Filantropie en Sociale Innovatie’ aan de Universiteit Maastricht. In zijn inaugurele rede sprak hij over de belangrijke rol die filantropie kan vervullen bij het aanbrengen van dynamiek in sociale systemen. ‘’Het dynamiseren van sociale systemen kan in principe wanneer een Oktober 2015
buitenstaander ten tonele verschijnt, die binnen het bestaande systeem relatief zelfstandig is, én beweeglijk, én met een eigen deskundigheid.” Volgens Schuyt is er juist vandaag de dag een noodzaak voor de “herintrede van de sector filantropie”, een sector die volgens hem in Nederland nog een onduidelijke rol heeft door een negerende of gulzige overheid en door het gebrek aan een heldere missie en visie en onduidelijke communicatie vanuit de sector zelf.
vakblad fondsenwerving
5
kort & goed
The Palgrave Handbook of Global Philanthropy Het Palgrave Handbook of Global Philanthropy is een uitvoerige studie, onder redactie van Pamala Wiepking en Femida Handy, naar filantropie in 26 landen en regio’s. Het werk bestaat uit bijdragen van internationaal vooraanstaande onderzoekers in de filantropie die zich baseren op inzichten uit de sociologie, economie, politieke wetenschappen en psychologie. Een aantal hoofdstukken beschrijven de non-profitsector en het filantropische klimaat van landen in Azië, Europa, het Midden-Oosten, Australië en de Amerika’s. In thematische bijdragen worden bovendien cross-nationale onderwerpen behandeld: de sociale achtergrond van de non-profitsector en doneren, de invloed van overheidssteun, de rol van religie, fiscale incentives, en wet- en regelgeving in het algemeen. Door de vergelijkende aanpak wordt in kaart gebracht hoe nationale verschillen de filantropische geefcultuur vormgeven en welke nationaal-specifieke factoren het geven stimuleren of juist in de weg staan. The Palgrave Handbook of Global Philanthropy – ed. Pamela Wiepking en Femida Handy. 704 pagina’s – Engels - € 236,57
Directiewisseling Cherry-T
Ruben Verzijl
Frans van Essen
Softwarebedrijf Cherry-T heeft een nieuwe algemeen directeur. Per 1 oktober 2015 bekleedt Frans van Essen, die al een aantal jaren bij het bedrijf werkt, deze functie. Ruben Verzijl, eerder algemeen directeur, is nu commercieel directeur. Voor deze interne wisseling op directieniveau is besloten om de organisatie verder te professionaliseren en de groei (sinds de oprichting in 2010 door Ruben Verzijl) naar 17 medewerkers en 50 klanten optimaal te kunnen voortzetten. Microsoft Partner Cherry-T is gespecialiseerd in de levering en implementatie van software voor goededoelenorganisaties, vermogensfondsen en ledenorganisaties. De Cherry-T Suite is een geïntegreerde oplossing voor het management van fondsenwerving, bestedingen en financiën, gebaseerd op Microsoft Dynamics NAV en CRM. Info: www.cherry-t.nl
EFC brengt Europese verschillen in wetgeving in kaart Het European Foundation Centre (EFC) heeft met zijn nieuwste publicatie Comparative Highlights of Foundation Laws: The Operating Environment for Foundations in Europe de verschillen in wet- en regelgeving in Europa in kaart gebracht. In de publicatie wordt een toegankelijk vergelijkend overzicht geboden van de wet- en regelgeving voor fondsen in veertig landen in Europa: de 28 EU lidstaten plus Albanië, Bosnië en Herzegovina, Kosovo, Liechtenstein, Macedonië, Montenegro, Noorwegen, Rusland, Servië, Zwitserland, Turkije en Oekraïne. Sigrid Hemels, hoogleraar Belastingrecht aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en expert op het gebied van belastingrecht voor goede doelen, heeft de bijdrage over Nederland verzorgd. Elk land kent zijn eigen wet- en regelgeving met betrekking tot fondsen. Dit reflecteert de cultuur, tradities en de context waarin het rechtssysteem en de fondsensector zich ontwikkeld heeft. De publicatie is een belangrijke bron voor beleidsmaker, fondsen, investeerders en filantropen die betrokken zijn bij of geïnteresseerd zijn in grensoverschrijdende activiteiten. De publicatie is gratis te downloaden op de website van het EFC: www.efc.be/publication/ oktober 2015
vakblad fondsenwerving
7
SQZI CONCEPTSTUDIO
zorgt voor een vette vangst!
Nieuwe donateurs aan de haak slaan... WWW.SQZI.NL
SQZI VFW adv 2011 V2.indd 2
06-03-12 10:48
Hart voor fondsenwerving
door Jaap Zeekant, hoofdredacteur
In het verleden ben ik zo’n twintig jaar actief geweest als directielid en fondsenwerver voor een organisatie van blinden en slechtzienden, de Nederlandse Hartstichting en de Nederlandse Brandwonden Stichting. Vanuit die functies heb ik veel gezondheidsgoededoelen leren kennen, net als in de jaren daarna toen ik me geheel kon wijden aan het Vakblad Fondsenwerving. Veel van wat ik heb gedaan in die functies was gericht op patiënten en mensen met een handicap. Hoewel ik in al die jaren nooit ziek ben geweest, heb ik me altijd gerealiseerd dat ik op enig moment zelf deel zou kunnen uitmaken van een van die patiëntengroepen. Sinds kort is het zover en kan ik het goededoelenwerk ook ‘van die kant bekijken’. De laatste jaren wordt steeds beter begrepen dat fondsenwerving niet los kan worden gezien van de doelstelling van de organisatie. Nu ik zelf ook aan die kant van de lijn zit, vind ik dat een goede reden om er open over te zijn. Het afgelopen jaar heb ik te maken gekregen met een langzaam verminderende conditie. Na terugkomst van vakantie dachten de artsen aan een longontsteking. Nadat de luchtweginfectie onder controle leek te zijn, ben ik verder onderzocht. Daaruit bleek in september dat mijn hart niet optimaal functioneerde. Na een hartkatheterisatie voel ik me weer in goede conditie. Dit alles bracht me in een klap zo’n vijfentwintig jaar terug, naar de tijd dat ik bij de Hartstichting werkte. Werk en privé raken elkaar nu meer dan ooit. Ik voel me nu beter dan ik me lang gevoeld heb en na een rustige start ben ik weer volledig beschikbaar voor onze Vakbladactiviteiten. Intussen heb ik wel besloten deze situatie aan te grijpen om mijn inzet iets meer in overeenstemming te brengen met wat normaal is en mezelf wat meer te ontzien, want ik ben van plan nog heel wat jaren betrokken te blijven bij de activiteiten rond Vakblad Fondsenwerving. ◊
Oktober 2015
vakblad fondsenwerving
9
hallo M E T. . .
Onze nieuwe outfit kent u inmiddels nu wel. En dat we een maatje groter zijn door de hulp van de internationale Webhelp Group is ook niet nieuw meer. Onveranderd is de inzet van onze Annies en hun onweerstaanbare sympathie. U weet dat we met hoge conversies het maximale uit uw campagne halen. Annie Connect, de onbetwiste topper in Goede Doelenland. Kom Annie dus weer zien en spreken op de Vakdag Fondsenwerving. Of bel of mail: T 088 - 330 50 50, E info@annie.nl
VAKDAG FONDSENWERVING, KUIP ROTTERDAM, 19 NOVEMBER, STAND 17. ANNIE.NL
Evenement
Nationale Vakdag Fondsenwerving
2015
Donderdag 19 november 2015 Van 10.00 tot 17.00 uur De Kuip, Rottterdam Dé vakdag voor fondsenwervend Nederland Meld je nu aan: www.vakdag.nl/registratie • Netwerken met collega’s • Tientallen congrespresentaties • Tientallen rondetafels Meer dan 50 stands op de beursvloer
rijf h c S je n i t he nda age Oktober 2015
vakblad fondsenwerving
11
DIRECT MAIL. ONS DNA. ALS JE DOET WAT JE DEED, KRIJG JE WAT JE KREEG. Er is altijd een reden om eens fris tegen de zaken te laten aankijken. Want door hetzelfde te blijven doen, verandert er niets. Met PSI Vransen haalt u een betrokken partner in huis die met verrassende oplossingen komt, met u meedenkt, veel werk uit handen neemt en bovendien kosten voor u bespaart. Wilt u weten hoe het ook anders kan? Bel met Herman Vransen, Jeroen Kimmel of Peter Burmanje voor een helder gesprek: tel. 020-495 38 38.
SELECT
CREATE
PRODUCE
IMPROVE
PSI Vransen Direct Mail Producties B.V. info@psi-vransen.nl • www.psi-vransen.nl
DIRECT MARKETING
service
De vele voordelen van TechSoup
Links: Peter de Jongste Rechts: Catherine van Eeckhaute
In een vorig nummer wees Arno Kensen nog eens op de gratis diensten van ‘Google voor non-profits’. Deze keer kijken we naar wat TechSoup te bieden heeft. Daarbij komt Google overigens ook weer om de hoek kijken. TechSoup Nederland biedt maatschappelijke organisaties de mogelijkheid om te profiteren van donaties of forse kortingen op ICT-producten van grote spelers zoals Microsoft, Adobe, Symantec, Cisco, Google en andere. Dit levert aanzienlijke besparingen op. TechSoup is zelf een organisatie zonder winstoogmerk, die onafhankelijk handelt van haar industriepartners. We spraken met Catherine van Eeckhaute van TechSoup Nederland en we vroegen Peter de Jongste van Stichting Ontmoeting wat TechSoup voor hen betekent. Peter: “Kwetsbare mensen die de verbinding met zichzelf en hun omgeving zijn kwijtgeraakt, worden door Stichting Ontmoeting ondersteund. Vrijwilligers en professionals zijn daarbij beschikbaar, gedreven door christelijke naastenliefde. Dankzij de donaties van TechSoup kunnen we gelden meer cliëntgerelateerd inzetten. Eerst en vooral kunnen we dankzij de gedoneerde licenties voor de beveiliging van ons netwerk de nodige bescherming van cliëntgegevens en privacy waarborgen. De pc’s van onze medewerkers zijn via TechSoup uitgerust met OfficeSuite en Acrobat Professional. Net zoals de pc’s waarop onze Oktober 2015
cliënten op verschillende locaties pc-cursussen kunnen volgen en gebruik maken van een computer, bijvoorbeeld voor het versturen van sollicitaties of het regelen van bankzaken. Alle aanvragen kunnen eenvoudig online plaatsvinden via de website van TechSoup. Als er vragen zijn worden we geholpen door de servicedesk.” Catherine: “Zo’n 3.500 Nederlandse non-profitorganisaties hebben zich bij TechSoup aangemeld. Ze kregen alle samen 165.000 producten gedoneerd met een waarde van ongeveer 42 miljoen euro. Het is hoe dan ook een manier om geld te besparen, dat voor andere zaken beschikbaar komt. De context waarin de goede doelen werken is er de afgelopen jaren niet gemakkelijker op geworden. Intussen is de technologie sterk geëvolueerd en biedt non-profits heel wat nieuwe kansen. De maatschappelijke uitdagingen nemen in belang toe, terwijl de overheidsmiddelen voor de goede doelen afnemen. Dit betekent dat goede doelen rationeler en efficiënter moeten werken. Het streven naar de gunst van de donoren en vrijwilligers vraagt meer vakmanschap en inzet. Het slim aanwenden van technologie kan onder dergelijke omstandigheden een
vakblad fondsenwerving
13
Appco Group Support biedt u een totaalpakket voor het werven van duurzame donateurs. Onze professionele, betrokken en gepassioneerde wervers zorgen voor uw face-to-face visitekaartje middels deur-aan-deur-werving of verscheidene wervingsmethodes op events. Naast werving zijn wij uw partner in het verwerken van de gegevens van de donateur en staan wij op alle vlakken garant voor hoogwaardige kwaliteit.
Helping you change the world
Voor meer informatie kunt u contact opnemen met Paul Kager via pkager@appcogroup.nl of 06 - 54 30 15 64 www.appcogroup.nl
976.113-22 Advertentie_vakblad_september2015.indd 3
www.appcogroup.com
14-09-15 13:23
Wij zijn al 15 jaar de duurste! Echt waar. Want zo lang zijn we al actief in telefonische fondsenwerving in Nederland. En ja we zijn doorgaans echt de duurste. Tenminste als u alleen kijkt naar de prijs per gesprek. Maar gelukkig weten veel van onze klanten dat Return On Investment op twee manieren kan worden geĂŻnterpreteerd: door de kosten te minimaliseren of door de opbrengsten te maximaliseren. Dat laatste, daar zijn wij de beste in. Wij zorgen dat iedere euro die u via ons in uw donateurs investeert het best rendeert. Dus kunnen we het ons veroorloven om de duurste te zijn. Want het betekent niet dat we met uw geld smijten. Het betekent dat we uw geld beter investeren in hogere opbrengsten voor uw organisatie. We hebben een management systeem ontwikkeld dat daarvoor zorgt. Dat helpt ons uw campagnes tot betere resultaten te brengen en het klachten niveau laag te houden. Zodat we, juist berekend, helemaal niet zo duur zijn. We bellen alleen voor goede doelen. Inmiddels in 6 landen van Europa. Hebben een reeks aan trouwe klanten. Maar als u eens van gedachten wilt wisselen over telefonische fondsenwerving, neem gerust contact met ons op. Dat is gratis.
Henk Smit
E-MAIL WEBSITE T F M
Piet Heinkade 1-5 1019 BR Amsterdam henk@reactie-response.nl www.reactie-response.nl 0880 280 280 0880 280 275 06 51 262 862
Reactie & Respons: fondsenwervers die de telefoon gebruiken
R&R halve adv.indd 1
29-05-13 13:47
service groot verschil maken. Daarom is ook TechSoup Nederland voortdurend aan het veranderen. Het donatieprogramma is in 2008 gestart met het aanbod van Microsoft-, Symantecen Ciscoproducten. Naderhand hebben andere donateurs
We zullen ons in de toekomst ook meer richten op ondersteunende opleidingen en diensten het programma vervoegd: Adobe, Bitdefender, Box.org, CleverReach en Worknets. In de nabije toekomst komen hier nog nieuwe namen bij.” “Ook de doelgroep van het TechSoupprogramma werd met de jaren groter. Terwijl oorspronkelijk enkel ANBI-organisaties in aanmerking kwamen, richt het programma zich intussen ook naar SBBI’s (Sociaal Belang Behartigende Instellingen) en kerken. We beseffen dat betaalbare licenties en producten alleen niet volstaan. Veel non-profitorganisaties beschikken over onvoldoende expertise om de technologie volwaardig in te zetten. Daarom zullen we ons in de toekomst ook meer richten op ondersteunende opleidingen en diensten. Een eerste aanzet hiertoe is ons partnerschap met New Media 2Day voor
ADV. 160X90_V3.indd 1
Oktober 2015 oktober
begeleidingstrajecten bij het migreren van toepassingen zoals mail, telecommunicatie en documentenbeheer naar de cloud.” We begrijpen dat Google for non-profits ook via TechSoup verloopt? Hoe werkt dit precies? Catherine: “Door onze ruime ervaring met het bemiddelen voor de maatschappelijke programma’s van ICT-bedrijven wendt ook Google zich voortaan tot TechSoup. De meeste stichtingen en verenigingen die door TechSoup zijn gekwalificeerd kunnen een validatietoken krijgen voor gratis toegang tot Google for non-profits. Dit dienstenpakket omvat de zakelijke versie van Google Apps. Daarnaast biedt Google Ad Grants een waarde van 10.000 dollar per maand aan AdWords adverteermogelijkheden om je website bovenaan de zoekresultaten van de Google zoekmotor te laten verschijnen. Youtube for non-profits tenslotte laat rechtstreekse interactiviteit toe tijdens het bezichtigen van je video’s, zoals bijvoorbeeld de invoering van een geefknop of een link naar je website.” ◊ Registreren: www.techsoup.nl Binnen maximaal vier werkdagen verneem je voor welke leveranciers je organisatie in aanmerking komt. Daarna kun je donaties aanvragen via een onlineproductcatalogus of kun je met een validatietoken die je van Techsoup ontvangt Google for non-profitdiensten activeren.
vakblad fondsenwerving
10-09-15 10:30
15
software for the good cause
Kom zelf proeven!
www.cherry-t.com
Schrijf u nu in voor één van onze inspiratiesessies en maak kennis met de software die alle goede doelen en vermogensfondsen efficiënter en doeltreffender maakt. Schuif aan tafel bij de mensen die dat mogelijk maken. De gratis sessies zijn inclusief lunch. Meld u aan via cherry-t.com/demodagen.
ne i l n O l o v s Succe n e v r e W s Donateur 081 7 7 9 4 0 2 0 Bel: eurs t a n o d / l n . bratpack
cultuur
Benchmark in de cultuursector toont aan…
Prestaties van veel organisaties verbeterd
door David Dixon
De essentiële vraag of de fondsenwerving goed genoeg is, is voor bestuursleden, directeuren en hoofden fondsenwerving minder gemakkelijk te beantwoorden dan je zou denken. Er zijn natuurlijk de gangbare vragen. Hebben we meer opgehaald dan vorig jaar? Hebben we onze doelstellingen gehaald? Halen we meer op dan vergelijkbare organisaties? Maar daarmee is het beeld niet compleet. Wat we moeten weten is of onze fondsenwervingsactiviteiten effectief zijn en of we zoveel ophalen als we kunnen. Om een helder beeld te krijgen kan een vergelijking met andere organisaties helpen. De vraag is dan wel hoe je een goed beeld krijgt, zonder vertrouwelijke informatie af te staan. En je moet zorgen dat een goede vergelijking mogelijk is, ondanks de verschillen tussen organisaties, zoals de grootte van de organisatie of het soort organisatie (of doelstelling).
In 2011 kwam, op initiatief van fotografiemuseum Foam, een groep van dertig culturele organisaties bijeen in Amsterdam voor het project Grote Gevers en Samenwerken. De twee doelstellingen van dat project zijn het uitwisselen van ervaringen en ideeën over het werven van grote gevers en het creëren van een benchmark voor de effectiviteit van de fondsenwerving. Van de groep maken onder andere deel uit: het Stedelijk Museum, Nederlands Dans Theater en het Concertgebouworkest, maar ook kleinere instellingen zoals het Museum Speelklok, de Rijksakademie en het International Film Festival. Op hun verzoek heb ik ze geholpen met een aantal zaken, waaronder met name het ontwikkelen van een benchmark voor de fondsenwerving, die rekening houdt met de forse verschillen die er tussen de organisaties zijn.
Dit dilemma trof ik enkele jaren geleden aan bij de culturele instellingen. Bij veel van die instellingen is fondsenwerving, behoudens enkele traditionele aspecten zoals sponsoring en subsidiëring, vooral iets van de laatste jaren, als gevolg van de teruglopende subsidies. Bij het ontbreken van ervaring met fondsenwerving op directieniveau is het extra moeilijk, zo niet onmogelijk, om een goed oordeel te krijgen over het succes van de nieuw opgezette wervingsactiviteiten en de prestaties van de daarbij betrokken stafleden.
Mijn internationale ervaring en kennis van de Nederlandse markt had ik hard nodig om de deelnemers ervan te overtuigen dat het delen van gevoelige financiële informatie op een 100 procent vertrouwelijke manier mogelijk is. Maar ook hoe belangrijk die informatie is om een goede benchmark te kunnen ontwikkelen. De rapporten die we produceren zijn geheel anoniem. De informatie van de individuele deelnemers, die de afgelopen vier jaar is verzameld, is niet door derden en ook niet door de participanten zelf in te zien. Voor het vertrouwen dat de organisaties mij gegeven hebben ben ik dankbaar, ook omdat de vertrouwelijkheid essentieel is voor het slagen van zo’n project.
Betere prestatie
Relatieve percentages
Natuurlijk, een internationaal befaamd museum met vele honderdduizenden bezoekers haalt heel wat meer geld op dan een klein theater. Maar dat betekent niet zomaar dat dat museum een betere prestatie levert op het gebied van de fondsenwerving dan dat kleine theater. Misschien is zo’n kleine organisatie wel effectiever dan een grote. Misschien is zo’n grote organisatie wel gemakzuchtiger dan de kleine, omdat het op het eerste gezicht allemaal prima loopt.
Belangrijke uitdaging bij het opzetten van de benchmark was de manier waarop je organisaties vergelijkt, die nogal verschillend zijn. Kun je een groot museum vergelijken met een klein theater? Kun je een grote landelijke instelling op het gebied van kanker, vergelijken met een klein, plaatselijk goed doel? Dat kan dus heel goed, als je niet kijkt naar de totaalcijfers van de organisaties, maar de cijfers uitdrukt in relatie tot elkaar; werken met relatieve percentages.
Oktober 2015
vakblad fondsenwerving
17
cultuur Nu gebleken is dat dit werkt in de cultuursector, ben ik ervan overtuigd dat ook andere wervingssectoren veel aan zo’n benchmark zouden kunnen hebben.
De grote organisaties zijn niet altijd de beste fondsenwervers
We hebben de benchmark voor de cultuursector als volgt opgezet. Er is een onlinevragenlijst waarop de deelnemers allerlei informatie invoeren over kosten en opbrengsten. Er wordt ook informatie gevraagd over betrokkenheid van bestuur en directie bij fondsenwerving, evenals het gebruik van een database. Daarbij vragen we zowel kwantitatieve als kwalitatieve informatie. Met een spreadsheetanalyse van de cijfers produceren we vergelijkingscijfers om de efficiency en effectiviteit van de werving ten opzichte van elkaar te duiden. We produceren een rapport, waarin de organisaties anoniem zijn aangeduid. Elke organisatie herkent zichzelf, maar weet
reëel te vergelijken met de andere deelnemers, maar ook de vergelijking te maken met de eigen prestaties in de voorafgaande jaren, zodat naar verbetering kan worden gezocht op die wervingsgebieden die nog wat achterblijven. Interessant is ook dat het totaalbeeld een indruk geeft hoe de cultuursector het doet met de fondsenwerving. Het onderzoek stelt directeuren en bestuursleden in staat om een beter inzicht te krijgen in fondsenwerving in het algemeen, maar ook in de prestaties van hun eigen instelling. Een belangrijk bijkomend voordeel is de bereidheid van de deelnemers om van elkaar te leren en hun ervaringen te delen, wat de hele cultuursector ten goede komt. Zijn de grote organisaties altijd de beste fondsenwervers? Het antwoord op die vraag is nee. Sommige doen het uitstekend, maar andere blijven achter. Een grotere instelling heeft gedurende enkele jaren zelfs een negatief resultaat met de fondswerving geboekt. Sommige kleinere instellingen blijken het uitstekend te doen. Nu al staat vast dat over de afgelopen jaren heel wat organisaties beter zijn gaan presteren en hun inkomsten zagen stijgen. Donaties van individuele gevers zijn voor de totale groep de afgelopen vier jaar met 152 procent gestegen, wat
Organisation A Individual Donations 2009–2013
Individual Donations 2009–2013 All organisations
€ 300.000 € 250.000 €200.000 € 150.000 € 100.000 € 50.000
€ 20.000.000
€ 0
€ 15.000.000 € 10.000.000
2009
2010
2011
2012
2013
€ 5.000.000 € 0
niet wie de andere zijn. Op deze manier is vergelijking mogelijk, zonder dat de anonimiteit in het geding is. Elke organisatie ontvangt daarnaast een individuele toelichting waarin bepaalde aspecten worden benadrukt. Jaarlijks vindt er een presentatie plaats voor de hele groep, van algemene tendenzen en opvallende zaken, met algemene suggesties voor verbetering. Hoewel het simpel klinkt, was het een enorme hoeveelheid werk, voor alle betrokkenen, om het op te zetten. Maar nu het systeem voor het verzamelen van de data, de analyse en de rapportage in orde is, is het voor de deelnemers prima te doen. Eigen prestaties
Zoals het nu is opgezet stelt de benchmark de deelnemers in staat hun prestaties op het gebied van de fondsenwerving 18
2009
2010
2011
2012
2013
tot een totaalinkomen van bijna tien miljoen euro leidde. Bijna allemaal besteden ze meer tijd van stafleden aan fondsenwerving, en bestuursleden en directies zijn meer betrokken dan ooit. Alle deelnemers hebben zich voor weer vier jaar aan het project verbonden en nieuwe instellingen hebben zich gemeld om deel te nemen. ◊ Na een internationale carrière in fondsenwerving, aanvankelijk vooral op het gebied van internationale campagnes, specialiseerde David Dixon zich meer en meer in de cultuursector. Daarbij verloor hij niet zijn betrokkenheid bij goede doelen in andere sectoren, waar hij onder andere bestuurslid is en als consultant optreedt. Hoewel hij al regelmatig actief was in Nederland, heeft hij zich er sinds kort gevestigd. Eerder werd over dit project gepubliceerd in het Financieele Dagblad
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Dependence on one donor
Oktober 2015
Increase 2009 - 2011
Donations per visitor 0%
6%
113%
€ 0,62
C
0% 0% 0% 9%
37%
2%
1%
3%
13%
0%
11%
50%
12%
24%
1%
17%
8%
0%
11%
3%
17%
8%
50% - 0%
5%
170%
353%
122%
56%
147%
96%
0%
250%
394%
0%
0%
93%
0%
133%
0%
20%
96%
375% - 13%
€ 0,62
€ 0,51
€ 3,16
€ 3,91
€ 1,59
€ 1,05
€ 10,67
€ 1,50
€ 25,00
€ 4,98
€ 0,96
€ 0,25
€ 1,09
€ 0,00
€ 6,69
€ 0,98
€ 0,32
€ 1,05
€25.00 - €0.25
E
F
G
H
I
J
vakblad fondsenwerving
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
T
U
Median
Range 37% - 3%
0%
0%
0%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
3%
0%
37%
5%
403%
€ 3,75
D 7%
0%
9%
0%
€ 0,08
0%
B
2%
In-kind %
284%
Legacies %
€ 0,26
50% - 0%
0%
0%
18%
34%
0%
0%
17%
0%
24%
0%
50%
0%
0%
0%
0%
1%
0%
0%
0%
0%
0%
0%
Patrons etc %
A
100% - 12%
83%
83%
73%
65%
0%
100%
0%
92%
33%
100%
12%
14%
81%
65%
100%
97%
100%
13%
93%
100%
100%
100%
Other donations %
Anlysis of other organisations
83% - 0%
2%
17%
9%
0%
0%
0%
83%
8%
44%
0%
38%
83%
19%
25%
0%
2%
0%
51%
0%
0%
0%
0%
% donations from major donors 95% - 0%
51%
0%
93%
21%
0%
14%
17%
0%
67%
80%
85%
95%
0%
0%
17%
3%
100%
57%
81%
60%
100%
51%
€4,2378 - €0
£990
£1.111
£4.000
£7.073
£0
£3.769
£0
£0
£64
£4.545
£13
£3.961
£0
£2.167
£7.982
£0
£42.378
£0
£397
£52
£2.500
£990
£818
Income per patron/ member
37%
n/a
£99.250
£60.000
£275.000
£627.692
£0
£49.000
£60.000
£0
£630.500
£312.500
£205.000
£877.686
£42.000
£99.250
£191.571
£1.977.610
£84.756
£0
£107.438
£131.100
£55.000
£52.475
£123.000
Donations per staff member
0%
€4,638 - €0.14
£458
£1
£4.250
£417
£0
£90
£33
£0
£1.094
£521
£729
£4.638
£0
£0
£271
£417
£1.413
£542
£1.367
£1.635
£458
£563
£5.625
Major donations per director hour
37%
4238% - 50%
198%
50%
70%
0%
0%
392%
69%
0%
606%
316%
342%
1236%
82%
112%
383%
2728%
4238%
716%
198%
183%
101%
437%
270%
Income/cost ratio (RoI)
0%
n/a
2624%
600%
550%
0%
0%
0%
0%
0%
3153%
5000%
0%
17554%
0%
3970%
3831%
15821%
4238%
6800%
6446%
5244%
1833%
2624%
24600%
Income/ publicity ratio
0%
1538%
0%
0%
n/a
1930%
0%
138%
0%
0%
0%
3000%
0%
3153%
6250%
0%
175537%
0%
993%
1064%
0%
0%
0%
1612%
656%
0%
0%
80% - 1%
500%
2000%
0%
2000%
0%
0%
8000%
0%
6000%
0%
8000%
7500%
100%
1000%
100%
2500%
2500%
500%
600%
0%
0%
0%
456% - 39%
0%
0%
0%
98%
0%
128%
0%
0%
0%
0%
0%
456%
238%
0%
39%
0%
0%
0%
192%
0%
0%
0%
Many organisations reported zero costs, so these percentages are not very useful
n/a
544%
240%
917%
0%
0%
544%
240%
0%
2102%
0%
0%
17554%
2940%
6617%
1596%
15821%
0%
13600%
1433%
1457%
183%
0%
Many organisations reported zero costs, so these percentages are not very useful
6150%
Income/ hospitality ratio
6%
Income/ benefits ratio
148%
Tied donations %
£2,32
Dit overzicht is samengesteld met gefingeerde cijfers, echter zodanig dat het een goed beeld geeft van hoe de benchmark werkt.
Planned increase 2013 - 2016
Analysis of your information
Sample Fundraising from Individuals — Survey January 2013 Information Reported
cultuur
19
Geld ophalen voor goede doelen was nog nooit zo makkelijk!
“Ik ben binnenkort jarig maar heb eigenlijk niets nodig. Dit is mijn manier om anderen te helpen.”
Meer weten over digicollect? 026-2616240 marien.visser@mobillion.nl www.digicollect.nl
“Ik vraag als nagedachtenis aan papa een gift voor onderzoek tegen de ziekte waaraan hij is overleden”
“Voor collecteren langs de deuren heb ik geen tijd. Maar dit zie ik wel zitten.”
Digicollect is een product van Mobillion voor alle fondsenwervende organisaties. Met digicollect maak je in twee clicks een online collectebus aan. Doneren doe je via iDEAL en éénmalige machtiging. Bovendien zijn de opstartkosten laag dus start meteen met digicollect!
BENT U GRAAG HET MIDDELPUNT?
Het zal u niet gebeuren dat uw mailing er te laat uit gaat. Dat uw brief in de verkeerde envelop terecht komt, of dat uw envelop niet alle onderdelen bevat. Bij Intermail staan ú en úw mailing in het middelpunt van de belangstelling. Of het nu gaat om duizend of miljoenen stukken. Intermail verzorgt uw DM-actie met de grootste zorg tot in het kleinste detail! Meer weten? Kijk op www.intermail.nl of bel direct met Gert Rothert of Ger van der Velden: 0252 – 673866.
I n t e r m a i l b . v. Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252-673866 Fax: 0252-674828 Internet: www.intermail.nl couverteren • inkjetprinting • laserprinting • nabewerken kettingformulieren • vouwen • folie-verpakken • stempelen • sealen • postzegels plakken synchroon couverteren via camerasysteem • fulfilment en responseverwerking • handmatige verwerking • bijzondere mailings
peer-to-peer
Nienke Teunissen beklom de Kilimanjaro om geld in te zamelen voor War Child
‘Tegen zo’n kans zeg je geen nee’ door Marthe Damman
Nienke Teunissen, projectmanager fondsenwerving bij War Child, beklom in februari de Kilimanjaro om geld in te zamelen voor oorlogskinderen. Ze kreeg in haar eentje in enkele maanden tijd 7.870 euro bij elkaar. “Je bent pas een echte fondsenwerver als je zelf een keer een actie georganiseerd hebt.” “Toen ik op de top stond, dacht ik: ik doe dit nooit meer, maar toen ik weer thuis was, wilde ik zo weer gaan.” Nienke Teunissen deed in februari mee met de Kili-Challenge, een nieuwe actie van War Child, waar ze nu anderhalf jaar werkt. De honderd deelnemers, onder wie enkele medewerkers van War Child, klommen in een kleine zes dagen naar 5.895 meter hoogte. Van tevoren moesten ze minimaal 2.400 euro aan sponsorgeld verzamelen. Voor Nienke was het terug naar de kern. “Even niets te maken hebben met wat er in Nederland gebeurt. Je mobiel doet het toch niet. Het enige waar je mee bezig bent, is met goed eten en drinken, en met de vraag: ga ik het redden?” Het groepsgevoel dat dan ontstaat is onvoorstelbaar, herinnert Nienke zich ruim zeven maanden later nog steeds. Mensen die eerder vreemden voor elkaar waren, willen samen de top bereiken. Nienke ging de uitdaging zonder veel nadenken aan. “Het stond niet op mijn bucketlist, maar als je zo’n kans krijgt, zeg je geen nee.” Ze vond in haar oom van 63 een reisgenoot. Hij bleek al lange tijd de droom te hebben om de Kilimanjaro te beklimmen. Zware beproeving
Het was geen gemakkelijke wandel- en klautertocht. Het slechte slapen, de kou en de hoogte maakten het een extra zware beproeving. Nienke: “Ik ben mezelf wel tegengekomen tijdens de reis. Ik had namelijk tien keer meer tijd besteed aan fondsenwerving dan aan training.” Voor War Child was Nienkes tijdsverdeling gunstig, want al die inspanning leverde bijna 8.000 euro aan sponsorgeld op. Met verschillende acties bracht ze het geld bij elkaar. Oktober 2015
Het begon met een simpele wandeling op zondagmiddag door een park in haar woonplaats Utrecht. “Ik had een tocht uitgezet, waar vrienden en familie voor zes euro aan mee mochten doen. Onderweg waren er koffie en koekjes.” De opbrengst was niet hoog, maar het was wel een goede manier om iedereen enthousiast te maken. Een regelrechte hit was de wijnproeverij in een wijnfort in Nieuwegein: meer dan 1.600 euro was het resultaat. Nienke vond allerlei ondernemers bereid mee te werken: de wijnhandelaar, die een gratis proeverij organiseerde en ook nog per verkochte fles aan War Child doneerde, het tuincentrum en de Albert Heijn, die haar allerlei spulletjes meegaven om te verloten tijdens de wijnavond. Bolletjestrui
Maar de echte klapper was de bolletjestrui, eigenlijk een oude bekende. Toen Nienke eerder aan Alpe d’HuZes meedeed, fietste ze ook al in een bolletjestrui. In de rode bolletjes konden familie, vrienden en collega’s een naam van een overledene of zieke dierbare laten opschrijven, zodat Nienke die ‘mee naar boven kon nemen’. “Bij de Kili-Challenge paste dat ook weer. In no time was de trui helemaal vol. Ik liet mensen zelf beslissen wat ze me ervoor gaven. De bedragen waren af en toe ontzettend hoog. Ik werkte toen net bij War Child en leerde allemaal verhalen kennen. Dat was heel bijzonder. Meestal weet je van de gemiddelde collega niet of hij iemand verloren heeft.” De bolletjestrui gaf mensen de gelegenheid weer even bij hun overleden familielid of vriend stil te staan. “Dat was de kracht ervan. In Nederland zijn we niet heel sterk in namen van overledenen blijven noemen,” aldus Nienke.
vakblad fondsenwerving
21
peer-to-peer Inzameling
Waardevolle ervaring
Tot op de berg ging de inzameling door. De tweelingzus van Nienke stuurde nog een berichtje naar familie en vrienden toen ze bijna de top bereikt had. De donaties stroomden weer binnen.
Een waardevolle ervaring als je werkt in de goededoelenwereld, vindt Nienke, die eerder negen jaar bij WWAV werkte, een marketingbureau voor de non-profitsector. “Direct contact met de donateurs kan bij grote goede doelen heel gering zijn. Op de afdeling fondsenwerving werken mensen die vooral programma’s bedenken. De uitvoering hiervan is veelal slechts het versturen van een tekst.”
Voor en na de klim hield Nienke haar netwerk op de hoogte met nieuwsbrieven. Nog zoveel dagen te gaan, al zoveel geld opgehaald, en na afloop een verslag van dag tot dag. “Je neemt mensen zo mee op reis. Ik geloof dat de mails wel naar vijfhonderd mensen gingen. Maar een paar keer kreeg ik een mail terug dat iemand ze niet meer wilde ontvangen.” Het was voor haar als fondsenwerver goed om weer eens met de poten in de modder te staan, zoals eerder bij Alpe d’HuZes het geval was. “Je bent pas een echte fondsenwerver als je zelf een keer een actie hebt georganiseerd. Ik vind dat elke fondsenwerver binnen een goed doel zoiets een keer moet hebben gedaan. Het is makkelijk gezegd, maar je leert er zóveel van. Hoe mensen reageren, wat ze wel en niet leuk vinden. Je kijkt even met de blik van een actievoerder.”
Toegegeven, om geld vragen was niet altijd makkelijk. Nienke voelde heus wel eens schroom in de maanden dat ze bezig was het sponsorgeld bij elkaar te verzamelen. “Als ik weer een nieuwsbrief had verstuurd was ik de uren daarna wel bezig met de vraag wie zich zou gaan afmelden. Het is wel je netwerk, die mensen wil je niet overvragen.” Aan de andere kant wist ze heel goed waar ze het voor deed. Ze vroeg het geld niet voor zichzelf, maar voor War Child, haar passie. “Ik zie het zo: ik geef iemand de kans om iets moois te doen. Ik geef de kans op een goed gevoel.”
Inmiddels is het evenemententeam van War Child alweer druk bezig met het organiseren van de tweede editie van de Kili-Challenge. Nienke blijft deze keer thuis. Andere doorzetters kunnen zich nog aanmelden via: www.warchild.nl/kili-challenge
22
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
peer-to-peer
Het dagboek van Nienke Teunissen Nienke heeft van haar avontuur een dagboek bijgehouden. Dinsdag 3 februari, de vijfde dag van de beklimming, was de dag van de waarheid. We laten Nienke aan het woord. Het is ontzettend raar om ‘s ochtends wakker te worden en te weten dat die avond de grote avond van de toppoging is. Ik wil er nog niet aan denken. Ik voel me goed, heb zin in de wandeling die eerst nog gaat komen en blijf tegen mezelf zeggen: Nienke, stapje voor stapje. Van Karanga Camp lopen we in ongeveer 4 uur naar Barafu Camp (4.640 mtr) wat het basiskamp naar de top is. Deze laatste wandeling gaat me wederom goed af. Ik ben wel moe maar voel me goed en ben blij om rond 12:30 uur al in het kamp te zijn. We krijgen lunch en kunnen vervolgens tussen 15:00 en 21:00 uur proberen wat te slapen. Buiten is het flink koud omdat we in de wolken zitten. In de tent is het echter heel warm omdat de zon fel op onze tentjes schijnt (het is ook nooit goed). Al met al red ik het om ongeveer 3x een uurtje te slapen, waar ik al heel blij mee ben. Om 21:30 uur zitten we aan het diner. Iedereen vindt het zoooo spannend. Dit is het moment waar we allemaal zo naar uit hebben gekeken. Om 23:00 uur beginnen we aan de klim. Ondanks dat ik alleen water, repen en mijn windjack in mijn tas heb zitten, voelt mijn tas ontzettend zwaar. Aan de tas heb ik een War Child ballon. Niet handig met die wind, wel leuk. En ik heb uiteraard de bolletjestrui weer aan! Al vrij snel tijdens het lopen, voel ik mijn vingers niet meer van de kou ondanks de wollen handschoenen met leren wanten eroverheen. De uitzichten zijn echter fenomenaal mede doordat het precies die nacht volle maan is. Van het laatste stuk lopen naar de top weet ik niet veel meer. Dat is echt een soort droom geweest waarin ik dat beleefd heb, waarschijnlijk vanwege het slaapgebrek. Ik weet nog dat al halverwege de beklimming mijn camel back bevroren was (dus geen water) en mijn vingers mijn tas niet meer open kregen (dus geen repen). Ik weet ook nog dat ik in een soort waas mijn best heb gedaan om de ballon niet kapot te laten gaan.
Oktober 2015
Op een gegeven moment ging hij los en is een drager er zelfs nog achteraan gegaan. Echt onverantwoord op zo’n steil stuk helling, maar hij had hem wel (helaas heeft de ballon het net voor de top alsnog niet overleefd). De gidsen bleven ons onderweg aanmoedigen in de trant van ‘daar is het al’, maar alles wat ze aanwezen, leek voortdurend ontzettend ver weg. Ik vond het lopen en de hele sfeer er om heen heel mooi, maar de kou en vermoeidheid begonnen me op te breken. Toen we tegen 6 uur ’s ochtends eindelijk de krater bij Stella Point (5.756 mtr) hadden bereikt, was ik gewoon uitgeput. Ik had al een paar uur niets meer gegeten en gedronken en had het zo extreem koud dat ik niet eens meteen blij kon zijn met de aankomst bij de krater. De eerste de beste persoon die bij Stella Point voor me stond, ben ik in de armen gevlogen en heb ik heel hard staan huilen, een mix van blijdschap, opluchting en pure vermoeidheid. Deze man had zijn hoofdlamp op en aan waardoor ik zijn gezicht niet kon zien. Tot op de dag van vandaag weet ik niet wie mij letterlijk heeft ‘opgevangen’. Humor! Na het lekkerste kopje thee ooit (de gidsen hadden gewoon thee mee naar boven genomen!) en een reep knapte ik op en kon ik ook echt heel blij zijn en lachen dat ik het had gehaald. Stella Point wordt als top gezien, dus officieel had ik de top gewoon gehaald. Maar… als je bij Stella Point staat, wil je uiteraard door naar Uhuru Peak (5.895 mtr), de hoogste top van de Kili! Achter ons kwam de zon inmiddels op, echt prachtig! En naast ons waren de uitzichten wederom niet te beschrijven: gletsers aan de linkerkant, krater aan de rechterkant. En je zit zo hoog dat het uitzicht is alsof je uit het raampje van een vliegtuig kijkt. Het stuk lopen naar Uhuru Peak was nog ontzettend zwaar. Ondanks dat de zon wat warmte gaf, was de wind hard en ijzig koud. Net voor 7 uur kwamen we aan op Uhuru Peak, wat ‘Top van de Vrijheid’ betekent. Wat een blijdschap!! En tegelijkertijd wil je daar niet lang blijven. Je wil naar beneden: naar meer zuurstof, meer warmte, minder wind. Na een korte fotosessie zijn we teruggelopen en vanaf Stella Point gaan afdalen.
23
Trends
Beltrends van de afgelopen vijf jaar onderzocht
Kwaliteit en maatwerk steeds belangrijker
door Chantal Visser en Ewout Klei
Het onderzoek betreft achthonderd campagnes, met een kleine drie miljoen adressen, gebeld door 587 telecedenten in ongeveer 200.000 beluren. In de analyse zijn vier verschillende branches onderscheiden, om benchmarking mogelijk te maken. De vier branches zijn: gezondheid, internationale hulp, publieke instellingen en welzijn. Wat vertelt de analyse van deze big data ons?
Er zijn verschillende typen belcampagnes. Veruit de meeste belacties zijn gericht op het werven van structurele machtigingen. Op nummer twee staat het werven van sponsoren. Daarna komt het werven van vrijwilligers, het werven van abonnees, het upgraden van de huidige bijdrage, het werven van leden, het verkrijgen van een tijdelijke machtiging, het verkrijgen van een eenmalige machtiging, het werven van proefabonnees en ten slotte het werven van deelnemers. Per type campagne verschilt de respons. Van de campagnes met een financiële toezegging kennen de upgradecampagnes de hoogste respons. De respons op het werven van structurele machtigingen is hoger dan op abonnementen, maar bij het werven van proefabonnees is de respons juist weer hoger (zie figuur 1).
Het aantal adressen per campagne daalt. Dit past in de ontwikkeling dat fondsenwerving steeds meer maatwerk is. Campagnes worden steeds specifieker gericht op kleinere segmenten binnen de achterban. We zien daarnaast dat de gespreksduur structureel toeneemt. Gemiddeld duurde een gesprek in 2010 minder dan drieënhalve minuut. Dat is gestegen naar bijna vier minuten in 2014.
Als we de trend van de afgelopen vijf jaar bekijken dan blijkt dat 2012 een minder jaar was qua respons. De economische crisis werd dat jaar ook voelbaar voor de consument. Toch, en dat is interessant, was de respons bij het werven van structurele machtigingen dat jaar licht gestegen en is de respons bij structurele machtigingen en abonnees de afgelopen jaren vrij stabiel geweest. Dat donateurs niet ‘vast willen zitten’ wordt niet door de cijfers bevestigd.
In het jubileumnummer VFW100 is beschreven hoe ingrijpend het bellen voor goede doelen de afgelopen jaren is veranderd, onder meer door de nieuwe regelgeving. Telemarketingbureau Christal onderzocht de trends van de afgelopen vijf jaar.
FIGUUR 1
24
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Trends Belangrijk is niet alleen waarvoor er gebeld wordt maar ook wie er gebeld wordt. Uit het bigdata-onderzoek blijkt dat het bellen op proefabonnees en tijdelijke donateurs de hoogste respons laten zien, terwijl het bellen op koude adressen en onlineleads het laagst scoren. Opvallend is verder dat belangstellenden bijna even hoog scoren als eerstegiftgevers. Een mogelijke verklaring voor het verschil is dat eerstegiftgevers wellicht te laat gebeld worden, waardoor ze ‘teruggaan’ naar het niveau van een belangstellende. De respons kan in dit geval stijgen door eerstegiftgevers in een vroeger stadium te benaderen.
Bij de gezondheidszorg en de internationale hulp wordt er in het begin van het jaar het beste gescoord. Bij de publieke instellingen ligt de piek in de periode november tot februari, wat vermoedelijk te maken heeft met lidmaatschappen en contributies die gevoelsmatig meer rond de jaarwisseling worden gesloten. De branche welzijn laat geen duidelijk beeld zien (zie figuur 2).
Wat we zien over de afgelopen vijf jaar is dat het steeds moeilijker wordt om opzeggers terug te winnen. Daarnaast stellen we vast dat de respons bij het bellen van proefabonnees en tijdelijke donateurs hoog is en stijgt, onafhankelijk van het aanbod. Het werven van proefabonnees en tijdelijke donateurs is een handige tussenstap om uiteindelijk mensen structureel donateur te maken. Per branche verschilt de respons. Bij internationale hulp en welzijn scoren de tijdelijke donateurs het beste, bij publieke instellingen de structurele donateurs, bij gezondheidszorg ten slotte de (incidentele) giftgevers per acceptgiro.
Hoe zit het met de relatie tussen leeftijd en respons? Wanneer het geboortejaar bekend is, zien we dat de meeste mensen die gebeld worden tussen de 25 en 45 jaar zijn. Met het stijgen van de leeftijd stijgt ook de respons. De leeftijdsklasse 80-100 jaar is het kleinst, maar bij deze groep is de respons het hoogst. Ook oudere mensen doen graag telefonische toezeggingen aan goede doelen. De respons bij adressen waarvan de leeftijd niet bekend is, is het laagst, ook lager dan de leeftijdscategorie 25-45 jaar. Er zijn hiervoor twee mogelijke verklaringen. Het kan zijn dat de betrokkenheid laag is en dat men om die reden zijn geboortedatum niet wil geven. Het kan ook zijn dat degenen die opgebeld worden het telefoongesprek zó kort houden, dat er geen ruimte is om naar hun leeftijd te vragen. Omdat er een sterke correlatie is tussen leeftijd en respons is het belangrijk dat telecedenten/goede doelen naar het geboortejaar van de donateurs vragen.
Het is niet alleen belangrijk waarvoor telecedenten bellen, maar ook wanneer ze bellen. Hoewel je zou verwachten dat de respons in de avond het hoogste is - de mensen zijn thuis en niet meer aan het werk - wordt dit niet door de cijfers bevestigd. Juist in de middag wordt er het beste gescoord. Ook het moment in het jaar wanneer er gebeld wordt is belangrijk. Je zou verwachten dat mei (vakantiegeld) en december (kerstgevoel) de beste maanden zijn, maar dit beeld klopt niet helemaal. Het blijkt dat respons in de maanden november en februari hoger is dan in de maand mei. En de verschillen per branche zijn groot.
Een belangrijke trend die we in het begin van dit artikel al hebben aangestipt, is dat de gemiddelde gespreksduur de afgelopen vijf jaar is gestegen van bijna drieënhalve minuut naar bijna vier minuten. Het voeren van kwalitatief goede gesprekken wordt steeds belangrijker. Per type en campagne en per branche verschilt de gespreksduur echter nogal. De telefoongesprekken om vrijwilligers of (proef)abonnees te werven duren kort, nog geen drie minuten. De langste gesprekken zijn nodig bij upgradecampagnes, bij het werven van structurele donateurs en het werven van (tijdelijke) machtigingen. Ook zijn er grote verschillen per segment (wie er gebeld
FIGUUR 2
Oktober 2015
vakblad fondsenwerving
25
DĂŠ specialist in database gedreven fondsenwerving. www.keystone-consultancy.eu 023 - 711 36 50
Trends wordt). Met koude adressen en opzeggers, waar de respons ook het laagst is, zijn de gesprekken het kortst. Bij structurele donateurs en sponsoren, waarmee goede doelen een warmere relatie hebben en waarbij de respons ook veel hoger is, duren de gesprekken het langst. Dit is heel logisch, maar het wordt nu ook bevestigd door de cijfers. Tussen 2010 en 2014 gaven gevers gemiddeld € 45,58. Dit getal is in principe alleen gebaseerd op structurele toezeggingen. Eenmalige giften zijn alleen in de analyse meegenomen als de campagne daar op gericht was. In 2013 lag de gemiddelde gift per gever beduidend lager, namelijk op € 40,73, wat verklaard kan worden door de economische crisis. Die crisis was het ergst in 2012, maar trad met een jaar vertraging op in het giftgedrag van respondenten. Per branche en per campagne verschilt de hoogte van de gift nogal. Bij publieke instellingen ligt de gemiddelde gift structureel lager, omdat er vaak lidmaatschappen worden geworven, en bij een sponsorschap ligt de gemiddelde gift structureel hoger, omdat het ‘product’ sponsoring veel duurder is (zie figuur 3). Voor deze bigdata-analyse naar trends in telemarketing is ten slotte ook gebruik gemaakt van externe data. Op basis van een postcodeanalyse blijkt dat er vooral gebeld wordt in de stedelijke gebieden. In de zeer stedelijke gebieden kun je het beste bellen voor welzijn, op het platteland kun je beter voor andere branches bellen. Er is ook een verband tussen inkomen en giftgedrag, maar dit verschilt erg per branche. Gezondheid scoort het hoogst met een inkomen tussen € 20.000 en € 25.000, internationale hulp scoort het beste met een inkomen boven € 30.000, welzijn en publieke instellingen scoren het best met een inkomen tussen € 15.000 en € 20.000. Door de jaren heen zien we een dalende trend in aantallen campagnes waarbij meer dan tien procent van de adressen uitvalt tijdens de installatie van een belcampagne.
We zien dat de respons daalt naarmate er meer adressen uitvallen vóór de daadwerkelijke start van de campagne. Het uitvalpercentage lijkt dus ook een indicator voor ‘kansrijkheid’ van het adressenbestand. Een andere trend is dat het percentage adressen zonder telefoonnummers de afgelopen jaren structureel minder is geworden. Kwaliteit wordt steeds belangrijker. Dat geldt ook voor datakwaliteit. DE BELANGRIJSTE CONCLUSIES
Kwaliteit en maatwerk worden steeds belangrijker. Het gemiddeld aantal adressen wordt structureel kleiner, de gespreksduur wordt structureel langer en hoe meer data we van respondenten kennen, hoe hoger de respons. Er is daarnaast een verband tussen leeftijd en respons. Hoe ouder de donateur, hoe meer respons. Tegen de intuïtie in wordt er in de eerste maanden van het jaar goed gescoord. Ook is de respons in de middag het hoogst. De respons op structurele donateurschappen is constant gebleven. Ondanks de economische crisis zien we hier geen afname. Bij tijdelijke donateurs en proefabonnees is de respons het hoogste. De cijfers bevestigen dat een tweetrapsraket wervingsstrategie, waarbij eerst tijdelijke donateurs worden geworven om hen daarna structureel donateur te maken, in specifieke gevallen heel zinvol is. De analyse levert ook diverse aanknopingspunten op om je telemarketing te verbeteren. Denk ook aan het verkennen van mogelijkheden om de kwaliteit van de data uit de database te verbeteren, zoals het toevoegen van het geboortejaar of het verrijken met nieuwe externe data. ◊ Deze analyse geeft trends weer, maar kan uiteraard voor specifieke campagnes of organisaties anders uitpakken. Wil je meer weten over deze materie, neem dan contact op met Christal (www.christal.nl). De resultaten van Trends in TM 2011-2015 zullen volgend jaar bekend worden gemaakt, onder andere in Vakblad Fondsenwerving.
FIGUUR 3
Oktober oktober 2015
vakblad fondsenwerving
27
Verdieping
Ben je al klaar voor de toekomst?
Een persoonlijke aanpak is essentieel voor succes
door Gerwin Bruining
Om allerlei redenen wordt het steeds belangrijker donateurs en sponsoren te binden en te boeien. Een persoonlijke benadering is daarbij essentieel. Er zijn vijf trends die in dat verband een overweldigende impact hebben, met één doel: het bereiken van optimale personalisatie, oftewel de donateur volledig centraal stellen. Heel wat commerciële organisaties hebben de eerste stappen al gezet in vergaande personalisatie. Nu is het de beurt aan goede doelen, stichtingen en andere non-profitinstellingen die zich richten op fondsenwerving. Want ook voor hen geldt: een persoonlijke aanpak is essentieel voor toekomstig succes.
gelijk zijn, kanaalonafhankelijk. Donateurs beperken zich allang niet meer tot slechts één kanaal. Ze oriënteren zich, terwijl ze achter een laptop zitten, op een website, ze bekijken onderweg op hun mobiel de laatste Facebookpost en besluiten zich later aan te melden als donateur, na het zien van een commercial op televisie. Als al deze interacties niet optimaal op elkaar zijn afgestemd en geen consistente ervaring bieden wordt de kans op donaties steeds kleiner. Het goede doel van de toekomst biedt één naadloze en consistente beleving en service en het ziet, herkent en erkent donateurs door de gehele customer journey.
Selfservice met één klik
Mobile first!
Op dit moment verwacht al 70 procent van de consumenten selfservice van een organisatie en 40 procent verkiest onlinecontact boven menselijk contact. Donateurs willen zaken met betrekking tot hun lidmaatschap zelf kunnen regelen, 24 uur per dag, 365 dagen per jaar, via hun eigen voorkeurskanaal. In de toekomst zal dit zelfs nog een stap verdergaan. Denk hierbij aan een persoonlijk selfserviceportaal, waar ze alleen direct relevante, op henzelf toegespitste informatie te zien krijgen en waarbij zij zelf kunnen kiezen voor welke projecten zij specifiek willen doneren en hiervan ook de voortgang kunnen zien in een eigen omgeving. Donateurs willen hun data grotendeels zelf gaan beheren. Online, waardoor het op ieder moment en vanaf iedere locatie te benaderen is. Hiermee draagt een selfserviceportaal in grote mate bij aan de personalisatieslag van goede doelen.
Ken je die tijd nog? Toen we onze mobiele telefoon alleen gebruikten om te bellen en te sms’en? De opkomst van mobiele apparaten creëert tal van nieuwe marketing- en verkoopkanalen. Het functioneren van de samenleving is nu al in grote mate afhankelijk van mobiele technologie en wordt verrijkt door mobiele dienstverlening die daadwerkelijk contextueel en persoonlijk is. We kunnen dus wel stellen dat mobiel het meest belangrijke kanaal is. Het goede doel van de toekomst hanteert een complete mobiele strategie die niet alleen aandacht heeft voor de functies en mogelijkheden, maar ook voor de manier waarop donateurs in de praktijk gebruikmaken van mobiele technologieën. Traditionele kanalen zoals de telefoon, maar ook e-mail, verdwijnen niet zo snel. Maar met papieren flyers en nieuwsbrieven redden we het straks niet meer.
Omnichannel, het schaap met alle poten
De term social behoeft eigenlijk al geen toelichting meer, die heeft een dominante plek ingenomen in de samenleving. Onze Twitter-, LinkedIn- en Facebookaccounts maken overuren. Goede doelen die niet beschikken over ten minste één socialmediakanaal, moeten hard aan de bak om de achterstand in te lopen. Professor Steven van Belleghem stelt dat organisaties meer ‘connected’ moeten worden met hun doelgroep en letterlijk de conversatie aan moeten gaan. Want om ook in de toekomst succesvol te zijn en waardevolle relaties op te bouwen, moeten goede doelen zich ook in hun klantinteractie ‘social’ opstellen.
Nog te vaak worden diverse kanalen los gezien en apart benaderd. Om te zorgen dat alle interacties met elkaar verbonden zijn moeten organisaties afstappen van dit ‘kanaaldenken’. De kanalen staan niet langer meer centraal, maar juist de interactiemomenten. Omnichannel wordt nog vaak gezien als iets ingewikkelds, maar niets is minder waar. Het komt er in het kort op neer dat je moet werken aan het verenigen van alle touchpoints om de donateur centraal te zetten. Dit betekent dat uitstraling, content, beleving en gebruikservaring altijd en overal 28
Na social business nu ook social associations
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Verdieping Een eerste stap: luisteren! Op social media gebeurt het. Denk aan het volgen van conversaties, klachten, vragen en oproepen. Goede doelen die goed luisteren, ook op social media, hebben goud in handen. Zij weten wat er speelt en wat het sentiment is. Ook kunnen zij discussies sturen en hebben ze grip op de word-of-mouth. Hierdoor kunnen zij hun dienstverlening beter afstemmen, de tevredenheid en loyaliteit verhogen en (potentiële) donateurs herkennen. Daarnaast bieden social media een enorm potentieel voor een-op-eencontact en verwachten donateurs simpelweg dat goede doelen 24/7 bereikbaar zijn via social media. Kortom: het goede doel van de toekomst is een social association, waarin social verankerd is en waarbij de sociale netwerken zo zijn ingericht dat zij concreet een bijdrage leveren aan de resultaten. Big data is goud
Alles wat donateurs doen genereert data. Het mobiele apparaat dat ze gebruiken of bij zich dragen, de informatieaanvragen die ze krijgen, de sociale activiteiten die ze ontplooien en alle contactmomenten die zij met je organisatie hebben, leveren veel waardevolle data op. De trend big data ligt dan ook aan de basis van alle andere trends en kan gezien worden als de brandstof van de toekomstige bedrijfsvoering. Door deze data te verzamelen, te analyseren en te combineren, kun je die informatie terugkoppelen naar de donateurs in de vorm van een persoonlijk zoekresultaat, een donatiesuggestie of een update over een specifiek project. Donateurs verwachten dat je op persoonlijk niveau dienstverlening levert. Data is hierin onmisbaar. Maar big data is ook cruciaal om erachter te komen welke belangen er eigenlijk behartigd moeten worden. Wat door donateurs echt belangrijk gevonden wordt, kan in de praktijk nogal eens verschillen met wat je zelf in eerste instantie voor ogen had. Big data is dus het goud van het goede doel van de toekomst en zorgt voor meer personalisatie. De kracht van big data zit hem ook in het bepalen van de potentiële waarde van nieuwe donateurs. Door de verzamelde data krijgen we nieuwe
inzichten en kennis. Bijvoorbeeld: is het soort lidmaatschap van iemand afhankelijk van zijn eigen gezinssituatie, zijn hobby’s of van de regio waarin hij woont? Door onverwachte verbanden te zoeken en nieuwe correlaties te vinden kunt u bijvoorbeeld de duur van een donateurschap verlengen, nieuwe vormen voor donatie ontwikkelen en content op maat leveren. Je kunt data gebruiken als brandstof en je moet in staat zijn om die gegevens real-time te analyseren zodat je de organisatie ermee kunt aansturen. De motor voor ultieme personalisatie
Deze trends zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Het goede doel van de toekomst speelt hier slim op in en integreert alle trends in zijn bedrijfsvoering. Klinkt dat ingewikkeld en hoog gegrepen? Think again! Om de transitie te maken is het belangrijk om alle netwerken, kanalen en data volledig te integreren. Een modern CRM-platform met oog voor customer engagement kan je in grote mate ondersteunen en helpen om de personalisatieslag te maken. Dit gaat veel verder dan het simpelweg onderhouden van het donateursbestand. Juist de mogelijkheden tot verrijking en integratie van verschillende kanalen maken je organisatie toekomstbestendig. Het aangaan van persoonlijke relaties zal bepalend zijn voor de toekomst. Het goede doel van de toekomst is klantgericht en heeft personalisatie hoog in het vaandel staan. Het is niet bang voor nieuwe (technologische) trends en is altijd op zoek hoe deze in zijn voordeel kunnen werken. Selfservice, mobile, social, big data, en ommnichannel: alle dragen ze bij aan vergaande personalisatie. Met segmentatie en communicatie op maat kunnen zij het verschil maken. Het CRM-systeem is hierbij de onmisbare bedrijfsstrategie en biedt een onlineplatform voor het opslaan, ordenen en weer ontsluiten van alle donateursdata. Het moet beschouwd worden als motor en het vliegwiel van de ultieme personalisatie. Ben je al klaar voor de toekomst? ◊ Gerwin Bruining is verantwoordelijk voor het MembersLab bij CRM Partners
Helping you change the world
976.113-22 Advertentie_vakblad_september2015_liggend.indd 1 Oktober oktober 2015
vakblad fondsenwerving
14-09-15 29 13:21
verdieping
& s ’ voor het reduceren o D van reputatieschade s t ’ n do door Frans Reichardt
Uit de Trust Barometer die het Amerikaanse pr-bureau Edelman jaarlijks publiceert, blijkt dat ngo’s wereldwijd behoren tot de meest vertrouwde instellingen. Tegelijkertijd zien we dat het vertrouwen in ngo’s het afgelopen jaar opnieuw is gedaald.
betrokkenheid, producten & diensten, maatschappelijke verantwoordelijkheid en gedrag. Dit lijstje met factoren (zie kader) geldt voor alle typen organisaties in landen over de hele wereld. Ook ngo’s worden langs de vertrouwensmeetlat gelegd.
Integriteit
Incidenten
De Trust Barometer is een wereldwijd onderzoek naar vertrouwen in organisaties, uitgevoerd in opdracht van het gerenommeerde Amerikaanse pr-bureau Edelman. Edelman noemt zestien factoren, verdeeld over vijf clusters, die van invloed zijn op vertrouwen: integriteit,
Sterke stijgingen en dalingen in de vertrouwensbarometer voor ngo’s zijn dikwijls het gevolg van incidenten. Het kost weinig moeite in onze sector voorbeelden op te sommen waarmee we door de jaren heen geconfronteerd werden: Foster Parents Plan, Leger des Heils, Alpe d’HuZes
Wat kun je leren van Missers?
30
De Klantenluisteraar Frans Reichardt (@ fransreichardt) helpt ambitieuze organisaties aan blije klanten en betere resultaten. Reichardt is adviseur, spreker, trainer, blogger en auteur. Hij werkte voor uiteenlopende ngo’s, waaronder Cordaid, Fonds Slachtofferhulp, Leger des Heils, Light for the World, Natuurmonumenten, Oogfonds en World Animal Protection Nederland. Frans publiceert vaker in Vakblad Fondsenwerving en is bekend als spreker op de Nationale Vakdag Fondsenwerving. Van je fouten leer je het meest. En van die van anderen. Daarom schreef Frans met Ed van Eunen en Thijs van Eunen het boek BUSINESS BLOOPERS. In meer dan 250 pagina’s beschrijven de auteurs de belangrijkste lessen uit meer dan 175 pijnlijke bedrijfsuitglijders en miljoenenverslindende marketingmissers. Business Bloopers kost €17,95 en kan worden besteld bij bol. com of Managementboek.nl.
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
verdieping
(KWF Kankerbestrijding), Nederlandse Hartstichting. Zelfs als een incident lang geleden plaatsvond, kunnen de schadelijke effecten nog lange tijd na-ijlen. Het schaadt niet enkel het vertrouwen in de ngo in kwestie, maar ook de sector als geheel. Verwijtbare miskleunen
Waar gehakt wordt, vallen spaanders. Bij ngo’s is dat niet anders, want fouten maken is menselijk. Nu heb je fouten en fouten. Er zijn vergissingen, verkeerde inschattingen en verwijtbare miskleunen. Het is de laatste categorie fouten die een organisatie het hardst worden aangerekend en die de grootste schade aanrichten aan vertrouwen en reputatie. Zij kunnen een goede reputatie voor jaren ruïneren. Het zijn dure lessen voor het bewaken van integriteit en het behoud van vertrouwen. Reputatieschade
Organisaties kunnen in hoge mate zelf invloed uitoefenen op de schade die een misser toebrengt aan hun reputatie. Natuurlijk is voorkomen beter dan genezen. Maar wat nu als het toch eens misgaat? Een veelvoorkomend patroon in corporate reflexen op incidenten is deze: negeren -> ontkennen -> bagatelliseren -> erkennen -> terugdraaien. Met grote reputatieschade tot gevolg.
Dit zijn de belangrijkste do’s & don’ts voor het reduceren van reputatieschade:
DO’S 1. Erken de ernst van de situatie 2. Neem de regie in handen 3. Onderneem intern actie en informeer je achterban en de buitenwereld
DON’TS 1. Het voorval ontkennen of bagatelliseren 2. Het voorval wegmoffelen 3. De aandacht afleiden In de Trust Barometer van Edelman staat integriteit bovenaan de lijst met belangrijkste prestatieclusters voor vertrouwen. Binnen dat cluster staat de zin ‘Neemt verantwoordelijkheid om een probleem of een crisis aan te pakken’ hoog genoteerd. Hierin liggen de sleutels voor het reduceren van reputatieschade: wees integer en neem verantwoordelijkheid. Zij wijzen je de kortste weg naar herstel van vertrouwen. ◊
Wat zorgt voor vertrouwen? De vijf prestatieclusters en de zestien succesfactoren zijn, in volgorde van belangrijkheid: 1. INTEGRITY • Has ethical business practices • Takes responsible actions to address an issue or crisis • Has transparen tand open business practices 2. ENGAGEMENT • Listens to customer needs and feedback • Treats employees well • Places customers ahead of profits • Communicates frequently and honesty on the state of its business
Oktober 2015
3. PRODUCTS & SERVICES • Offers high-quality products or services • Is an innovator of new products, services or ideas 4.PURPOSE • Works to protect and improve the environment • Addresses society’s needs in its everyday business • Creates programs that positively impact the local community • Partners with NGOs, government and 3rd parties to address societal needs 5. OPERATIONS • Has highly-regarded and widely-admired top leadership • Ranks on a global list of top companies • Delivers consistent financial returns to investors
vakblad fondsenwerving
31
Versterk de band met uw donateurs
Als fondsenwervende organisatie kunt u niet buiten degenen die u een warm hart toedragen. Vanzelfsprekend dat u er alles aan doet om de band met hen zo sterk mogelijk te maken en te houden. Stb helpt u daarbij met sofware speciaal voor goede doelen.
stb.nl
column
Bijzonder gewoon door Jeroen Talens
D jeroen@wwav.nl
“Vreemden zijn vrienden met wie we nog kennis moeten maken”
e kans is groot dat je nog nooit van Brandon Stanton hebt gehoord. Toch weet ik zeker dat hij een beslissende rol gaat spelen in de huidige vluchtelingencrisis.
Een jaar of tien geleden handelde Brandon in obligaties. Maar zoals veel mensen verloor hij z’n baan. Op zoek naar een nieuwe uitdaging verhuisde hij van Chicago naar New York. Daar had hij zijn roeping snel gevonden: hij besloot 10.000 wildvreemde mensen op straat te fotograferen: de Humans of New York. Nu was Brandon natuurlijk niet de eerste straatfotograaf die rondliep door New York. En aanvankelijk was niemand geïnteresseerd in zijn blog vol portretten. Toen deed hij iets wat zijn leven zou veranderen: hij ging opschrijven wat de mensen die hij fotografeerde hem vertelden en plaatste die verhalen bij hun foto’s. Inmiddels heeft zijn Facebookpagina 15 miljoen likes en vliegen zijn fotoboeken (pardon, verhalenboeken) overal ter wereld over de toonbank. Hoe dat kan? In de eerste plaats is Brandon werkelijk geïnteresseerd in de mensen die hij ontmoet. Hij is niet zomaar een nieuwe hobby begonnen, hij doet iets wat hij het allerliefste doet en het allerbeste kan: de verhalen van gewone mensen vertellen. Wat ook bijdraagt aan het succes: Brandon maakt zichzelf helemaal onzichtbaar. Als kijker sta je oog in oog met iemand die je niet kent en die jou een verhaal vertelt. Maar als je klaar bent weet je dat je die persoon voor altijd in je hart hebt gesloten. Soms is het een klein verhaaltje. Een jongetje in een veel te groot honkbaltenue, dat vertelt hoe hij weer niet heeft gescoord, maar dat het niet geeft omdat de score toch niet wordt bijgehouden. En soms is het een groot drama, zoals het verhaal van een man die leeft op straat omdat hij zijn hele jeugd is mishandeld en misbruikt is in de tehuizen waar hij woonde. Die 10.000 New Yorkers heeft Brandon trouwens nog lang niet gesproken. Dat komt vooral omdat hij steeds op reis gaat. Omdat hij ook buitengewoon geïnteresseerd is in gewone mensen uit andere landen. Op dit moment praat hij met mensen die naar Europa vluchten. Ze vertellen over eenzaamheid, angst, dood en verderf. Over hoe het leven was en nooit meer zal worden. Hoe erg ze hun geliefden missen en hoe sterk ze verlangen naar een veilige plek onder de zon. Brandon weet: vreemden zijn vrienden met wie we nog kennis moeten maken. Daarom fotografeert hij ze, luistert hij naar hun verhaal en stelt hij ze aan ons voor. Hij laat ons zien dat we – hoeveel we ook verschillen – toch verrassend veel op elkaar lijken. Zo tovert hij onze angst voor het onbekende om in begrip. En gaat hij er eigenhandig voor zorgen dat elk mens het doodnormaal vindt om vluchtelingen te helpen. Let maar op. ◊ Benieuwd naar de ongewone verhalen van gewone mensen? Kijk op humansofnewyork.com of beter nog: volg hem op Facebook.
oktober 2015
vakblad fondsenwerving
33
Olof van der Gaag vertelt over unieke manier van fondsenwerving
De ‘doenateurs’ van Natuur Milieu door Wiebe de Graaf
34
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Innovatie
In 2008 werd bij Natuur & Milieu van de ene op de andere dag een vaste subsidie van 1.8 miljoen per jaar stopgezet, dat was bijna een derde van het totale budget. De organisatie moest zichzelf in kort tijdsbestek opnieuw uitvinden. Tegenwoordig verkopen ze zonnepanelen en elektrische auto’s. Directeur campagnes Olof van der Gaag vertelt ons over de opmerkelijke transformatie die de organisatie doormaakte en de unieke manier van fondsenwerving die er werd ontwikkeld. Begin 2008 was Natuur & Milieu een klassieke lobbyorganisatie. Men richtte zich op de overheid en andere institutionele kanalen, medewerkers hielden zich in hoofdzaak bezig met het opstellen van rapporten, het schrijven van brieven aan de Tweede Kamer en het voeren van gesprekken met ambtenaren. Een gezonde en duurzame wereld bereikte je door het verbeteren van weten regelgeving, dacht men, en de overheid subsidieert dit. Een werkwijze die eigenlijk niet meer van deze tijd is, meende Olof van der Gaag toen hij begin 2008 bij Natuur & Milieu ging werken: “Maatschappelijke verandering zet je niet uitsluitend in gang in Den Haag, maar in de samenleving. Je bereikt je doelen door te denken in oplossingen en samenwerking aan te gaan met bedrijven en consumenten. Toen de vaste overheidssubsidie wegviel werden we daadwerkelijk gedwongen onszelf in deze richting te bewegen.” ‘Doenateursmodel’
Toen de subsidie wegviel had Natuur & Milieu, op enkele toegewijde idealisten na, geen donateurs. Er was niet of nauwelijks geïnvesteerd in de relatie met het publiek. “We hadden een grote achterstand in de klassieke donateurswerving, daarom hebben wij toen besloten het publiek op een andere manier erbij te betrekken. Wie immers zijn huis isoleert of elektrisch gaat rijden draagt ook bij aan onze missie,” vertelt Van der Gaag. De potentieel milieuvriendelijke consument werd de ‘doenateur’ van Natuur & Milieu. Van der Gaag legt uit dat uit onderzoek blijkt dat 90 procent van de Nederlanders milieu en klimaat belangrijk vindt en dus de missie van Natuur & Milieu ondersteunt. Maar slechts een klein deel geeft daar prioriteit aan in het stemhokje, bij de supermarkt of de autodealer. “Mensen willen wel graag de goede keuzes maken, als deze maar makkelijk en leuk zijn. Wij moeten andere dan ideële motieven aanboren om ze over de streep te trekken. We moeten waarde creëren voor mensen en bedrijven, waarmee onze waarden worden verzilverd.” Hoe haal je de consument over de streep? Met de grote publiekscampagne ‘Zon zoekt dak’ werd in het diepe gesprongen. De consument kreeg voordelige groene stroom in het vooruitzicht gesteld, een goede kwaliteit zonnepanelen, een betrouwbare service en een aardig prijsvoordeel op de aanschafwaarde. Een succesformule, zo bleek, want de doelstelling van vijfhonderd huishoudens Oktober 2015
Olof van der Gaag
werd met 2300 deelnemers ruim behaald. Belangrijk aspect van het ‘doenateursmodel’ is dat het geld in het laatje brengt voor Natuur & Milieu. Op de verkochte zonnepanelen – de campagne loopt tot op de dag van vandaag – wordt een marketing fee verdient. Van der Gaag: “Wij hebben altijd een double duty: hoe verbeteren we de wereld en hoe betalen we dat? Fondsenwerving is daarmee voor ons 100 procent onderdeel van het vervullen van onze missie.” Tender
Er volgden meer grote publiekscampagnes. Zo kunnen Nederlanders tegenwoordig met behulp van Natuur & Milieu hun huis isoleren en worden in samenwerking met Nissan elektrische auto’s verkocht. Van der Gaag wordt enthousiast: “Dat was wel spannend. Een milieuorganisatie die auto’s gaat verkopen. Dat schuurt natuurlijk lekker, maar wij zorgen ervoor dat we samenwerken met de duurzame koplopers in de markt.” De participerende bedrijven worden geselecteerd door het uitschrijven van een tender. Een bewerkelijk en kostbaar proces, maar essentieel voor het welslagen van de actie. “Het is aantrekkelijk voor bedrijven om met ons samen te werken, omdat wij autoriteit hebben en het vertrouwen genieten van de consument. Dat moeten we bewaken door op basis van objectieve criteria de beste kandidaat te selecteren en glasharde afspraken te maken over de kwaliteit van de dienst of het product.” Onderhandelen
Zonnepanelen, elektrische auto’s en huisisolatie; welk bedrijf gaat er geld verdienen als wij ons doel bereiken, vraagt men zich tegenwoordig af bij Natuur & Milieu. En zo zitten de ideële medewerkers regelmatig aan tafel met commerciële partners: business developers en
vakblad fondsenwerving
35
Actuele subsidies in Zorg en Welzijn
Probeer onze SubsidieKalender nu één maand gratis Kijk voor meer informatie op www.zorgsubsidiekalender.nl
Helping you change the world
976.113-22 Advertentie_vakblad_september2015.indd 2
SubsidieKalender Advies & Begeleiding Fondsen & Financiering Aanbesteden WMO & Jeugd
14-09-15 13:23
SCHRIJF J E NU IN
Meld je nu aan op www.vakdagfondsenwerving.nl Donderdag 19 november 2015 • De Kuip Rotterdam HOOFDSPONSOR
Innovatie het is om te onderhandelen met een door de wol geverfde marketingdirecteur.” Succesvol
Natuur & Milieu streeft naar 1 miljoen daken met zonnepanelen in 2020
marketingdirecteuren. Gesprekken die anders verlopen dan het contact met een mvo-manager of een csr-directeur. “Soms gaat het er spijkerhard aan toe. Het gaat over geld verdienen. We hebben onszelf wat dat betreft echt nieuwe competenties en vaardigheden moeten aanleren.” Er is het nodige leergeld betaald. Van der Graag begint te lachen als hij eraan terugdenkt: “Het is een bepaalde manier van armpje drukken; soms gaven we te veel weg in de onderhandelingen, waardoor campagnekosten niet door ons werden terugverdiend. Toen de leverancier van onze eerste ‘Zon zoekt dak-actie’ failliet ging, heeft ons dat ook veel geld gekost. Wij hadden een meerjarige onderhoudsservice beloofd aan de consument. Onze reputatie stond daarmee op het spel.” De verzakelijking van de werkzaamheden vroegen om een verzakelijking van de organisatie, stelt Van der Gaag. “De organisatie had veel idealisten en experts in dienst, maar als je de brug wil slaan naar de samenleving moet je als organisatie net zo divers zijn als de samenleving zelf.” Er werden jongere werknemers in dienst genomen, meer vrouwen ook, en bovenal werd er naar werknemers gezocht met een zakelijke achtergrond. Bovendien wordt er tegenwoordig doelgericht getraind op zakelijke communicatie: “Twee keer per jaar organiseren we rollenspellen met trainingsacteurs om te ervaren hoe Olof van der Gaag Olof van der Gaag werd in 2008 bij Natuur & Milieu aangesteld als teammanager communicatie en fondsenwerving. Maatschappelijke betrokkenheid en duurzaamheid hebben in zijn carrière altijd een belangrijke plaats ingenomen, zo was hij eerder werkzaam bij de Tweede Kamerfractie van GroenLinks. In zijn werk staat het overbruggen van het verschil tussen het uitdragen van waarden en het bereiken van doelen centraal. Geen wonder dat hij de grote publiekscampagnes bij Natuur & Milieu tot een succes heeft gemaakt. Een aanpak die hem in 2014 plek 29 in de duurzame top100 van Trouw opleverde. Oktober 2015
De ingeslagen weg werpt zijn vruchten af. Inmiddels zijn er 175.000 doenateurs en de organisatie is fors gegroeid. De weggevallen overheidssubsidie wordt voor een goed deel gecompenseerd door financiering uit het bedrijfsleven. Toekomstambities worden dan ook in deze termen geformuleerd: binnen een aantal jaar 500.000 doenateurs en een verbreding van de samenwerking met commerciële partners, zoals bijvoorbeeld het crowdfunden van een fabriek voor vleesvervangers. De samenwerking met bedrijven hoeft niet per se geld op te leveren, benadrukt Van der Gaag. Het doel is dat de markt verduurzaamd. Zo werd met Jumbo en enkele producenten van vleesvervangers de flexitariër-campagne gelanceerd, waarbij twee miljoen vleesvervangers werden uitgedeeld. Van der Gaag: “Het is prachtig gratis en voor niets gebruik te kunnen maken van de marketingkracht van grote bedrijven en zo ons bereik te vergroten. Bovendien zien wij nu dat we ook in ons lobbywerk meer bereiken nu we met zoveel belangrijke spelers in de markt samenwerken en consumenten mobiliseren.” De transformatie van Natuur & Milieu is daarmee tot een succesverhaal geworden. Van der Gaag besluit: “Het klinkt paradoxaal, maar eigenlijk kun je stellen dat het wegvallen van de overheidssubsidie voor ons een zegen is geweest.” ◊ Olof van der Gaag gaat graag het gesprek aan met andere organisaties om te ontdekken of het doenateursmodel ook succesvol in andere sectoren kan worden toegepast. Mocht u geïnteresseerd zijn dan kunt u hem een e-mail sturen: o.vander.gaag@natuurenmilieu.nl
Van doenateur naar donateur? Met 175.000 doenateurs heeft Natuur & Milieu een aardige database met consumentengegevens opgebouwd. Het aantal donateurs nam ook toe, van ongeveer 4.000 in 2008 tot 9.000 in 2015. Toch heeft het nog geen grote prioriteit gehad om van de doenateurs donateurs te maken. Van der Gaag legt uit waarom: “Wij geloven echt dat, zodra mensen vaker vegetarisch gaan eten, dit voor ons even waardevol is als dat zij een tientje doneren. Bovendien zijn de doenateurs niet alleen op waarden aangesproken, maar ook op waarde: men heeft deels gekozen voor de eigen portemonnee. Lang niet iedereen in deze groep is gewend of bereid om te doneren. Wij gaan stap voor stap kijken hoe we deze conversie in de toekomst wel kunnen maken. Het is natuurlijk prachtig als mensen je geld willen geven omdat ze je werk belangrijk vinden.”
vakblad fondsenwerving
37
ÂŽ
Scoremodellen voor Direct Mail & Telemarketing die netto inkomsten verbeteren!
â‚Ź
www.donortrendS.nl
peer-to-peer
Steeds meer goede doelen zoeken de hulp van beroemdheden
De invloed van BN’ers is niet te onderschatten door Jillian Stewart and Paola van der Lans
Toen olympische zwemmer en wereldkampioen Maarten van der Weijden werd gevraagd bij de start van de Dam tot Damloop waarom hij deelnam aan de tien mijl voor KWF Kankerbestrijding, antwoordde hij: “Ik had het geluk om van leukemie te genezen, dankzij een behandeling die door KFW-onderzoek tot stand was gekomen. Ik wil dat dat voor iedereen mogelijk wordt.” Steeds meer goede doelen zoeken de hulp van bekende Nederlanders om hun doelstelling te ondersteunen. Vooral bij peer-to-peerfondsenwervingscampagnes komen we ze tegen. Wanneer ze goed worden ‘gebruikt’ kunnen ze veel invloed hebben op de inzet van vrijwilligers en de wervingsresultaten. Als je overweegt om samen te gaan werken met een bekend persoon, moet je er rekening mee houden dat er een duidelijke, natuurlijke connectie moet zijn tussen de bekende Nederlander en het programma of het event dat hij of zij gaat steunen. Die betrokkenheid is het sterkst wanneer de celebrity, of een van zijn of haar vrienden of familieleden, zelf behoort tot de doelgroep waarvoor je goede doel zich inzet. Maar ook wanneer de BN’er om een andere reden bijzonder geïnterresseerd is in het werk van je goede doel, kan een sterke verbintenis ontstaan.
Bridget Maasland in actie
40
Tv-presentatrice Bridget Maasland heeft zelf een stichting opgericht. Dutchypuppy steunt nationale en internationale doelen die helpen het leven van honden te verbeteren. Logisch dat Bridget (en haar hond) deelnamen aan de ‘Vier Voeters Doggy Marathon’ in 2014, een internationaal goed doel op het gebied van dierenrechten, dat met de opbrengsten van het evenement zwerfhonden in Roemenië helpt. Net als ieder ander mens worden ook bekende Nederlanders aangetrokken tot een interessante, betekenis- en waardevolle gebeurtenis. Wanneer je erin slaagt zo’n uniek en bijzonder evenement te organiseren, is de kans groter dat je er ook bekende mensen mee aantrekt. De andere deelnemers vinden het meestal geweldig en de berichten en foto’s die op de social media verschijnen, helpen je weer om succesvol te zijn met toekomstige versies van je evenement. In 2012 werd voor het eerst de Amsterdam City Swim gehouden. Dat (toen nog) prinses Maxima meedeed had te maken met haar persoonlijke betrokkenheid bij ALS omdat die ziekte in haar vriendenkring voorkwam. Het leverde een enorme hoeveelheid publiciteit op, die er ook weer voor zorgde dat in de jaren daarna meer deelnemers en meer bekende Nederlanders met de City Swim meededen. De impact die een bekend persoon heeft, hangt sterk af van het niveau van zijn of haar commitment. De internationale popzanger Mika steunt een Frans goed doel, dat geld ophaalt voor onderzoek naar kinderkanker. Eenmaal per jaar gaat hij met een groep jonge patiëntjes en hun ouders op reis naar een prachtig strand, om de kinderen te vermaken, samen pret te maken en ze even uit hun dagelijkse realiteit te halen. De foto’s en video’s van deze weekeinden worden gedeeld met de achterban en andere belangstellenden. Mika vertelt op tv
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
peer-to-peer
Prinses Maxima tijdens de Amsterdam City Swim 2012
Hoda Kotb op haar Facebookpagina
over zijn betrokkenheid en nodigt mensen uit om zich in te schrijven voor de jaarlijkse fondsenwervingscampagne. Hij werd geen ambassadeur omdat hij gevraagd werd, maar omdat hij zelf het commitment toonde.
Maar de beste manier om een celebrity bij het werk van je goede doel te betrekken is hem of haar daadwerkelijk in te zetten als fondsenwerver. Een charity die dat heel goed aanpakt is Water. Op hun ‘Donate Your Birthday’ campagnewebsite zijn Tony Hawk, Depeche Mode and diverse andere celebrities actief. Allemaal zetten ze hun verjaardag in om geld op te halen voor schoonwaterprojecten. Ze hebben allemaal een eigen profiel, met favoriete verjaardagsherinneringen, hun motivatie om mee te doen, de watercampagne en een link naar hun persoonlijke campagnepagina waar je kunt zien hoeveel ze ophalen. Zo heeft Matt Hasselbeck, quarterback bij de Indianapolis Colts, op zijn 35ste verjaardag $10.435 opgehaald voor schoonwaterprojecten in Ethiopië.
We zien drie rollen voor een celebrity bij een peerto-peerevenement: woordvoerder, deelnemer en fondsenwerver. Als woordvoerder treedt de bekende Nederlander op als ambassadeur. Tijdens de aanloop naar een event of wervingsactie kan de celebrity helpen een buzz te creëren via zijn of haar aanwezigheid op social media. Wat goed werkt is een testimonial, ofwel geschreven of op video, die op de website kan worden gezet en bekendgemaakt via social media. Ook het aanwezig zijn van de BN’er op promotiemateriaal helpt. Tijdens het evenement kan de celebrity nuttig zijn als spreker op het podium of aan de start. Beschikbaarheid voor interviews is ook belangrijk. Het is dus belangrijk om hem of haar goed te briefen en te voorzien van de juiste informatie over het goede doel en het event. De ‘Susan G. Komen Race for the Cure’ in New York deed er goed aan om Hoda Kotb te betrekken bij haar jaarlijkse borstkankerevent. Hoda is genezen van borstkanker en een bekende anchor van de Today Show. De afgelopen twee jaar diende ze als ‘Grand Marshall’ for the Breast Cancer Race, met meer dan 13.000 wandelaars en renners in Central Park. Er wordt meer dan $3 miljoen opgehaald. In de weken voor het evenement promoot Hoda de race op haar eigen Facebookpagina. Tijdens de race staat ze in de spotlights en spreekt ze de mensen toe vanaf het podium. En natuurlijk worden er selfies gemaakt met de deelnemers. Eén stap verder gaat het als de beroemdheid zelf deelneemt aan de activiteit, zoals Maarten van der Weijden tussen de andere renners voor hun favoriete charities bij de Dam tot Damloop. Denk ook aan Bridget Maasland, bij de ‘Vier Voeters Doggy Marathon’. De actie ‘Movember’ is ook een mooi voorbeeld van hoe bij een actie veel bekende mensen betrokken kunnen worden, die allemaal zelf meedoen. Oktober 2015
Door het inzetten van bekende mensen kun je het succes van je peer-to-peerevenement vergroten. Ze kunnen je helpen de totale ervaring te verbeteren en de fondsenwerving succesvoller te maken. Ze zijn een rolmodel voor velen. Het loont zeker de moeite om op zoek te gaan naar een BN’er die dat ook voor jouw goede doel of evenement kan bereiken. ◊ Jillian Stewart and Paola van der Lans zijn actief voor PeerWorks Consulting. Ze ontwikkelen nieuwe concepten en optimaliseren de fondsenwerving van bestaande events en ‘ kom-in-actieprogramma’s. Hou ook het programma voor Vakdag Fondsenwerving in de gaten
vakblad fondsenwerving
41
verdieping
Veel fondsenwervende organisaties weten niet wie ze zijn
Werk aan je zelfbeeld, verander als dat nodig is door Maarten de Vries
Er is altijd voldoende geld, het zit alleen in de verkeerde zakken. En soms weet je niet meer in welke. Vaker weet je niet wie er nog over voldoende geld zou beschikken. In het eerste geval kan je nog eens in het adressenbestand kijken wie er weer eens herinnerd moet worden om voor jouw doel te geven. Naam, adres en woonplaats zijn dan voldoende. Zulke gegevens voldoen niet als je op zoek moet naar nieuwe gevers.
In die gevallen verschaffen leefstijlgroepen je meer inlichtingen. Leefstijlen, gebaseerd op waardeoriëntaties. Want mensen streven naar iets. Dat inspireert hen tot gedrag. Dat ‘iets’ is een waarde, maar waarden verschillen. Het leidt ertoe dat mensen soms voor hetzelfde kiezen, maar daarvoor verschillende overwegingen hebben. Het onderzoek naar die waarden heeft tot een indeling geleid van verschillende leefstijlen. Dat onderzoek vindt al enkele decennia plaats. Er is inmiddels een zekere consensus ontstaan welke waarden belangrijk zijn. Ook is er een zekere overeenstemming over de ordening op relatieve belangrijkheid. Onderzoekers als Rokeach en Schwarz hebben daarin hun bijdragen geleverd. In de zorg ontstond een vergelijkbaar systeem dat ontwikkeld werd door Schalock en Verdugo. Al deze onderzoeken proberen een instrumentarium te leveren waarmee organisaties hun voordeel kunnen doen. Met dit gereedschap kunnen zij bijdragen aan het geluk en de kwaliteit van leven die mensen zoeken. Mensen zijn daarin niet gelijk. Op grond van deze onderzoeken kunnen ze echter in groepen van gelijke levensstijlen worden ingedeeld. Hierdoor is het mogelijk dat de waarschijnlijkheid toeneemt dat je sneller de mensen vindt die geld in hun zak hebben dat ze aan jouw doel willen besteden.
42
Darwin
Darwin begreep aanvankelijk niet waarom pauwen een lange staart hadden en mieren geen klauwen. Een lange staart is onhandig als je wilt vliegen. Wanneer je geen klauwen hebt, kun je je niet verdedigen. Het zijn fysieke waarden die van weinig nut lijken in een wereld waar het lijkt te gaan om het recht van de sterkste. Uiteindelijk zag Darwin in dat het helemaal niet gaat of je het sterkst bent. Ook de sterkste leeuw kan geveld worden door een onnozele bacteriële infectie.
In het leven gaat het erom of je je best doet om je aan te passen aan de veranderende omstandigheden In het leven gaat het erom of je je best doet om je aan te passen aan de veranderende omstandigheden. Een enkele keer lukt dat niet. Dan heb je domme pech. In de meeste gevallen kun je de omstandigheden veranderen. Meestal heeft dat ook tot gevolg dat je je leven wat moet veranderen. Een goed leven is zelden een kwestie van stom geluk. Wie iemand wil verleiden, doet er goed aan om met zijn pauwenveren te pronken. Wie goede zorg wil hebben, doet er goed aan naar de mieren te kijken. Zij leren je dat onderlinge samenwerking tot voorzorg leidt.
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Organisaties zijn geen instrumenten. Een instrument is betrouwbaar omdat het nooit kan veranderen van vorm. Een lamp is zรณ ontworpen dat die altijd in de goede fitting past. Wanneer de fitting niet meer gemaakt wordt, zal op den duur ook de lamp niet vervangen kunnen worden. Als het aantal donateurs afneemt, kan een organisatie op zoek naar nieuwe. Dat betekent echter wel dat zij van vorm zal moeten veranderen. Een organisatie kan dat want ze is geen instrument. Ze heeft daarvoor zelfs meer tijd dan een gewoon mens. De organisatie heeft alle tijd mits zij daarvoor tijd krijgt. Want dat is het enige wat bij een organisatie echt ontbreekt. Ieder mens krijgt altijd en overal evenveel tijd zo lang hij leeft. Een organisatie leeft slechts zo lang het tijd geschonken krijgt. Identiteit
Alleen in sprookjes en in wonderverhalen kunnen de dingen zo maar van vorm veranderen. Sommige mensen geloven heilig dat ze het geluk en de kwaliteit van hun leven kunnen krijgen van gebedsgenezers en sjamanen. Het enige wat we zeker weten, is dat wonderen niet te plannen vallen. Als we de organisatie van vorm willen laten veranderen, zullen we iets aan haar identiteit moeten doen. Veel fondsenwervende organisaties weten niet wie ze zijn. Zij hebben eigenlijk geen flauw idee in welke fitting zij passen. Ze doen maar wat. Zo verspillen ze veel schaars geld. Geld dat ze beter, doelmatiger of doeltreffender kunnen besteden. Bovendien geven ze daardoor direct een verkeerd signaal af aan de mensen die ze willen bereiken. Die zullen denken: ze doen maar wat. Een identiteit wordt altijd bepaald door een ander. In iedere organisatie zit iets van genen. Dingen die je maar moeilijk kunt veranderen. Een instelling die zich inzet voor het natuurbehoud kan moeilijk ineens kanker gaan bestrijden. Je identiteit wordt echter ook bepaald door wat een ander van jou vindt. Sell when you can, because not all markets want you, is een bekend citaat uit een van de toneelstukken van Shakespeare. Leefstijlonderzoek leert een organisatie in welke fitting ze past. Het aantal leefstijlgroepen is beperkt. In de regel zijn het er acht, soms tien. Ieder marketingbureau gebruikt daarvoor andere namen. Het lijkt daarom dat ze erg veel van elkaar verschillen. Die verschillen zijn er. Ze zijn echter minimaal omdat er wetenschappelijke consensus bestaat over de waarden.
43
verdieping Wanneer je weet in welke fitting je past, heb je een idee welke identiteit je hebt. Dan kun je vervolgens aan je zelfbeeld werken. Die verandering zal worden waargenomen door je donateurs. Hun gedrag is altijd een fractie later dan jouw verandering. Pas daarna kun je weer leren of je verandering de juiste was. Mecenas of filantroop
De leefstijlgroepen maken gebruik van een aantal waarden. Volgens Schwartz gebruiken mensen waarden om hun acties te selecteren of achteraf te rechtvaardigen.
Gelukkig passen ook bij hen niet alle lampen. Hun aangeboren identiteit verhindert veel. De situatie waarin zij nu toevallig terecht zijn gekomen beperkt hun mogelijkheden. Die twee componenten worden uitgedrukt in een leefstijl. Je hoeft niet iedereen te benaderen om donateurs te bereiken. Dat voordeel is ook een nadeel. Niet elke leefstijl levert de donateurs die je nodig hebt. Zo beperken doel en donateur hun inspanning tot de wederzijdse opgave van soort zoekt soort.
Donateurs geven geen geld om iets te kopen wat ze nodig hebben. Zij geven geld omdat ze geen tijd hebben te doen wat zij nodig vinden Daarbij maken zij afwegingen en kiezen zij tussen alternatieven. Inmiddels weten we uit de onderzoeken van Daniel Kahneman dat die keuzes niet altijd zo weloverwogen gemaakt worden. Mensen schatten kansen verkeerd in of moeten hun beslissingen onder te grote tijdsdruk maken. Zulke besluiten worden echter altijd binnen de grenzen van de waarden genomen. Wanneer iemand hoog scoort op de waarde ‘hedonisme’ zal hij misschien wel eens een fout maken bij zijn inschatting maar toch altijd hoog blijven scoren op deze waarde. Leefstijlgroepen met hoge scores op waarden als traditie, hulpvaardigheid en universalisme zullen veel meer te vinden zijn onder de ‘filantropische’ doelen: internationale hulp, kerk en samenleving, sociale doelen. Mecenassen zullen veelal te vinden zijn in leefstijlgroepen met hoge scores op waarden als zelfbepaling, hedonisme, prestatie en macht. Het is niet verwonderlijk dat in musea en concertgebouwen veel vaker de donateurs publiekelijk bedankt worden voor hun bijdragen dan bij ontwikkelingsprojecten of in kerkgebouwen. Verstokte Darwinisten zullen zeggen dat er nu eenmaal verschil is tussen de zorg om het nageslacht enerzijds en over veel nageslacht anderzijds. Wederzijds
Bedenk bij alles dat ook je donateurs voortdurend bezig zijn te veranderen. Gelukkig hebben zij precies evenveel tijd als jij om die veranderingen door te voeren. Zij hebben ook niet erg veel speelruimte om van identiteit te veranderen. Je zelf veranderen vergt ook veel meer dan een wijziging aanbrengen in je omgeving. Donateurs willen graag een lichtje zijn in de duisternis. Dat is de waarde waar zij onbewust naar streven. Zij kunnen kiezen uit een veelheid van goede doelen. In hun rol als fitting passen allerlei lampen. Oktober 2015
De zoektocht van de donateur kan ertoe leiden dat hij exclusief voor jouw doel kiest. Dat is zelden het geval. De meeste donateurs hebben niet zulke exclusieve waarden. Hun altruïsme heeft een veel bredere scope. De meeste donateurs geven aan minstens tien doelen. Tien doelen geven voor hetzelfde geld meer kansen op geluk. De donateur heeft alle tijd. De zoektocht van het goede doel wil direct resultaat en is focusgericht. Hoe smaller je focus, hoe kleiner de kans dat je voldoende donateurs zult vinden. Instroom en uitstroom
Marketingbureaus hebben over het algemeen weinig kaas gegeten van fondsenwerving. Dat is hun niet kwalijk te nemen. Zij verdienen hun brood in de commerciële wereld. Daar geldt de wet van de markt. Zij nemen aan dat hun inzichten ook voor de fondsenwerving toepasbaar zijn. Helaas is dat slechts ten dele het geval. Fondsenwervers moeten meer doen dan het gewone. Onze donateurs kopen niet wat zij nodig hebben maar wat zij nodig vinden. Wat zij nodig vinden is een expressie van de verborgen waarden die zij nastreven. Leefstijlgroepen helpen je om dat meer dan het gewone te doen. Daardoor zijn we in staat donateurs te vinden en hen te helpen te doen wat zij nodig vinden. Marketingbureaus meten in geld. Wat mensen nodig vinden moet je echter meten in tijd. Donateurs geven geen geld aan ons om iets te kopen wat ze nodig hebben. Zij geven ons geld omdat ze geen tijd hebben te doen wat zij nodig vinden. Een donateur verliezen is daarom zo kostbaar. Goede doelen kunnen door organisaties alleen bereikt worden zolang donateurs bereid blijven hun tijd of geld te geven. Zij liggen voortdurend aan het infuus. Zij kunnen alleen overleven als het juiste bloed wordt gegeven. Maar als er helemaal niets wordt gegeven, treden zij uit de tijd. Dan sterven ze uit. ◊
vakblad fondsenwerving
45
vakopleidingen Najaar 2 0 1 5
vakopleidingen Donderdag 5 november
Donderdag 26 november
Fondsenwervingskansen voor klein(er)e organisaties (vOL)
Fondsenwervende Events Frederike Meijer
David Berg
Heel veel kleinere lokale fondsenwervende non-profits hebben het idee dat hun kansen als fondsenwerver zwak afsteken bij de mogelijkheden van de grote organisaties. Niets van waar. Mits juist aangepakt, zijn er kansen genoeg. Een inspirerende workshop, ook goed voor het zelfvertrouwen, dat je als (‘kleinere’) fondsenwerver nodig hebt.
Donderdag 12 november
Persoonlijke communicatie bij werving nalatenschappen Arjen van Ketel
Inkomsten uit nalatenschappen worden steeds belangrijker en veel organisaties wijzen hun achterban op deze bijzondere manier van steun. Bij goede werving komt persoonlijk contact aan de orde. Een gesprek is de meest effectieve manier om mensen te helpen bij hun besluitvorming rond het testament. Hoe praat je op een goede manier over hun persoonlijke situatie, over de dood en over de complexe zaken uit het erfrecht. In deze workshop leer je hoe je persoonlijke gesprekken optimaal integreert in de werving van nalatenschappen. Je leert over gespreksmodellen en traint ook hoe je op een goede manier daar opvolging aan kan geven.
46
Een trend is dat organisaties ontdekken dat ‘live communicatie’ grote waarde heeft om betrokkenen en steungevers te binden aan een organisatie. Daarom groeit de behoefte aan fondsenwervende evenementen. Maar de charity diners en veilingbijeenkomsten zijn niet de enige mogelijkheden voor live communicatie. Er komen steeds meer social network fundraising events en dat hoeven niet alleen fiets- of hardloopevenementen te zijn. In deze workshop nemen we mensen mee naar wat tegenwoordig mogelijk is met events en hoe je strategisch kunt denken over de inzet van events. Verder gaat het over de organisatie en techniek van fondsenwervende events.
Donderdag 3 december
Social media Fondsenwerving; hoe te beginnen Walter van Kaam
Sociale media zijn een essentieel onderdeel geworden van de communicatiemix van goede doelen en andere fondsenwervende nonprofits. In deze workshop leer je op heel praktische wijze hoe goede doelen sociale media effectief in kunnen zetten. Aan de hand van onlinespecialist Walter van Kaam (Fundraiser Online) word je
vakblad fondsenwerving
meegenomen in de ontwikkelingen van de laatste jaren. Dé jaren waarin onlinefondsenwerving een grote versnelling doormaakt, met nieuwe kansen en nieuwe ontwikkelingen zoals crowdsourcing, crowdfunding, online-campagnemanagement en community-engagement. Wat werkt echt en wat hebben jij én je organisatie nodig om anno 2015 state-of-the-art fondsenwerving te bedrijven? Onmisbaar voor wie de komende jaren succesvol wil zijn in fondsenwerving!
Donderdag 10 december
Wervend Schrijven B (vOL) Jeroen van Bijnen
Fondsen- en ledenwervers moeten kunnen schrijven, of het nu gaat om een overtuigende (direct mail) brief, een informerende nieuwsbrief of een motiverende oproep aan de vrijwilligers. Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. De workshop ‘wervend schrijven voor ervaren fondsenwervers’ is bedoeld voor iedereen die zelf vaak teksten schrijft of teksten van een ander beoordeelt en op zoek is naar handvaten om teksten beter scorend en wervend te krijgen. Voor deze workshop geldt een maximum van 12 deelnemers.
BOEK VANDAAG NOG! Vol = Vo l
2015 Oktober
vakopleidingen Najaar 2 0 1 5
Aanmelden Vakopleidingen najaar 2015 Donderdag 14 januari
Vul het inschrijfformulier, elders in dit nummer, volledig in en stuur dit op per fax of post.
Succesvol geld werven bij Vermogensfondsen
Ga voor info en extra inschrijfformulieren naar www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl of bel naar tel: 0183 – 563 912, of mail naar: jeannette@vakopleidingen-fondsenwerving.nl
Dunja Colman Donderdag 28 januari
Donderdag 21 januari
Introductie in de Fondsenwerving Jane van den Berg en Sander van Hesteren
Sponsoring en samenwerking met bedrijven Monique Hoppenbrouwers – Hop en Gerald van Dijk
Hoe breng je een strategische samenwerking tot stand? Aan welke criteria moet samenwerking voldoen? Hoe leg en onderhoud je het contact en ontwikkel je een hechte relatie? Wat mag je van elkaar vragen en hoe zet je dat op papier? Op deze en nog veel meer praktische vragen wordt in deze workshop het antwoord gegeven. Ook in tijden van economische tegenslag blijkt dat er nog heel veel samenwerking met het bedrijfsleven mogelijk is. Maar dan moet je het wel goed aanpakken.
Donderdag 4 februari
Waar moet je beginnen als je (bijna) geen ervaring hebt en weinig of geen kennis van de fondsenwervingsbranche? Deze cursusdag is speciaal bedoeld voor de mensen die hun eerste stappen zetten op weg naar fondsenwerving en geeft je inzicht in de fondsenwervende sector en fondsenwervingstechnieken.
Al vanaf slechts
E 98,50 excl. btw
Oktober 2015
Wervend Schrijven Jeroen van Bijnen
Schrijven is meer dan alleen tekst produceren. Het gaat ook om het idee, het concept. De workshop “wervend schrijven voor starters” is bedoeld voor fondsenwervers die weinig tot geen ervaring hebben met schrijven en de basisbeginselen willen leren over schrijven voor donateurs, leden en vrijwilligers. Voor deze workshop geldt een maximum van 12 deelnemers.
vakblad fondsenwerving
hoofdSponsor vakopleidingen Cherridata Voorburg (070 415 51 72) Vrienden van de vakopleidingen Arjen van Ketel Amsterdam (06 144 49 950) Centrum Nalatenschappen ’s Hertogenbosch (073 610 10 40)
Concern/Schoenmakers Communicatie Projecten Amsterdam (020 623 66 11) IF-Academy Utrecht (030 303 14 65) Intermail Nieuw Vennep (0252 67 38 66) Kalff en De Jager Almere (036 7 111 999) Nelson Scoort! Elshout (0416 85 31 73) PSI Vransen Amsterdam (020 495 38 38) Regalis Zeist (030 699 15 80) Resource Alliance / IFC (+44 (0)207 065 0810) Vakblad Fondsenwerving Abcoude (020 700 51 51)
Supporters van de vakopleidingen Social Call Hoofddorp (020 497 70 81) Mindwize Hoofddorp (023 567 70 00) Bratpack Zwanenburg (020 497 70 81)
Certificaat
Nog altijd verdelen de fondsen jaarlijks veel geld onder allerlei doelen. Hier leer je hoe je de juiste aanvraag indient bij dat fonds, waar je een reële kans maakt. Dit is een praktische, sterk op resultaat gerichte workshop.
Certificaat Vakblad Fondsenwerving Vakopleidingen verklaart dat Kandidaat:
Jeannette Panickar Organisatie:
VFW Vakopleidingen Fondsenwerving Heeft deelgenomen aan de workshop:
SEPA
Gehouden op:
30 augustus 2012
Proficiat! Namens het voltallige team.
Cursusleiding
Jeannette Panickar
Jan Krol
Carmen van der Aa
Alle deelnemers ontvangen na afloop van een geslaagde cursusdag een certificaat, ondertekend namens VFW Vakopleidingen Fondsenwerving, IF-Academy en de cursusleider(s)!
47
vakopleidingen Najaar 2 0 1 5
BOEK VANDAAG NOG!V ol = Vol f ana Al v hts slec 0
,5 E 98btw excl.
Aangeboden door:
Vul hier uw programma in! Donderdag 5 november
Fondsenwervingskansen voor klein(er)e organisaties VOL
Donderdag 12 november
Persoonlijke communicatie bij werving nalatenschappen
Donderdag 26 november
Fondsenwervende events
Donderdag 3 december
Social Media Fondsenwerving; hoe te beginnen
Donderdag 10 december
Wervend schrijven B VOL
Donderdag 14 januari
Succesvol geld werven bij vermogensfondsen
Donderdag 21 januari
Introductie in de Fondsenwerving
Donderdag 28 januari
Sponsoring en samenwerking met bedrijven
Donderdag 4 februari
Wervend schrijven
GRAAG INVULLEN IN BLOKLETTERS m / v* Voornaam:
Naam:
(1e deelnemer)
www.vakopleidingenfondsenwerving.nl
Functie:
Mobiel:
E-mailadres: m / v* Voornaam:
Naam:
Met dank aan onze hoofdsponsor:
(2e deelnemer)
Functie:
Mobiel:
E-mailadres: De bevestiging + factuur kan worden gestuurd naar: www.cherridata.com
* Doorhalen wat niet van toepassing is.
Organisatie: Contactpersoon:
In samenwerking met:
www.if-academy.nl
www.resource-alliance.org
Adres: Postcode:
Plaats:
Telefoonnummer:
Fax:
Datum:
Handtekening:
Vul dit formulier volledig in of, beter nog: maak een kopie, vul die in en e-mail, fax of verstuur deze per post naar: VFW Vakopleidingen Fondsenwerving, Dam 20 - 22, 4241 BN ARKEL, fax 0183 - 56 7936, e-mail aanmelden@vakopleidingenfondsenwerving.nl. Dit formulier is ook te downloaden van www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl, of bel met 0183 - 56 39 12.
*Onze cursussen / workshops zijn uitsluitend toegankelijk voor medewerkers van en zzp’ers werkzaam bij non-profitinstellingen. De prijs per cursusdag is 148,50 excl. btw per deelnemer, per dag. Ben je betalende abonnee op het Vakblad Fondsenwerving, deelnemer IFC 2014/2015 of oud-cursist van de VFW Vakopleidingen Fondsenwerving en werkzaam bij een non-profitinstelling, dan krijg je 50,- + btw korting en betaal je slechts 98,50 excl. btw per dag, per persoon incl. lunch, koffie, thee en fris. Alleen bij uitzondering worden medewerkers van commerciële partijen toegelaten, mits er voldoende plaatsen zijn en de cursusleiding geen bezwaar heeft. De prijs voor hen is 298,50 per dag excl. btw. Medewerkers van sponsors krijgen 150,- korting en betalen slechts 148,50 excl. btw, per dag.
48
vakblad fondsenwerving
2015 oktober
Jouw partner om relatiegerichte fondsenwerving in de praktijk te brengen Helping you change the world
Meer weten? Bel Vera Peerdeman of Hans Broodman op 020-520 65 55 of kijk op www.nassau.nu
Onze ideeĂŤn transformeren uw fondsenwerving. Voor meer inkomsten, meer donateurs en een ijzer sterk merk.
976.113-22 Advertentie_vakblad_september2015.indd 1
SMG Groep Wij zorgen ervoor dat uw communicatieuitingen van optimale kwaliteit zijn! Binnen de SMG Groep hebben we voor al uw crossmedia wensen een oplossing. Op welke manier u ook wilt communiceren, de spelers van de SMG Groep maken het mogelijk!
Neem gerust contact op: Jolan@nexusdirect.com nexusdirect.com
SMG Groep Randweg 12 8061 RW Hasselt T 038 - 4778877 www.smg-groep.nl
14-09-15 13:22
Lezersservice Founders vakblad FondsenwervinG
Contact
Agenda
Annie Connect Amsterdam (088 330 50 50) Mindwize Hoofddorp (023 567 70 00) VriendenLoterij Amsterdam (020 573 74 58) WWAV Amsterdam (020 571 5871) Kalff en de Jager Almere (036 7111 999)
Vakblad Fondsenwerving Hollandse Kade 30 | 1391 JM Abcoude T (020) 700 5151 Postbus 157, 1390 AD Abcoude vakblad@fondsenwerving.nl www.fondsenwerving.nl
20 – 23 oktober 2015 International Fundraising Congress Noordwijkerhout, NL Het wereldtopcongres over fondsenwerving www.ifccongres.nl
Sponsors vakblad fondsenwervinG
Vakopleidingen Fondsenwerving Meeting Point Arkel | Dam 20-22 | 4241 BN Arkel T (0183) 56 39 12 | F (0183) 56 79 36 jeannette@vakopleidingenfondsenwerving.nl www.vakopleidingen-fondsenwerving.nl
BratPack Zwanenburg (020 497 70 81) Centrum Nalatenschappen ’s Hertogenbosch (073 610 10 40)
Cherridata Voorburg (070 303 05 94) Hexspoor Boxtel (0411 652122) IF-Academy Utrecht (030 303 14 65) Mobillion Arnhem (026 2616240) PSI/Vransen DMP
Amsterdam ZO (020 495 38 38) SQZI Conceptstudio Arkel (0183 56 3727) Cherry-T Gorinchem (085 489 02 30)
Keystone (DonorTrends)
Hoofddorp (023 711 36 51) Stb Goede Doelen Houten (030 634 30 00)
STeunpilaren vakblad fondsenwervinG Appco Group Nederland
Amsterdam (020 205 02 80) Bindinc. Hilversum (035 672 69 01) ifunds Amersfoort (033 4677030) Nassau Amsterdam (020 5206555)
Reactie & Respons
Amsterdam (0880 280 280)
Nexus Direct
Amsterdam (jolan@nexusdirect.com)
Onze abonnementenservice is uitbesteed aan Abonnementenland. Opzeggen en vragen over abonnementen Nederland: Abonnementenland | Postbus 20 | 1910 AA Uitgeest T 0900-226 52 63 ( 0,10 per minuut) F 0251-31 04 05 abonnementen@fondsenwerving.nl
19 november 2015 Vakdag Fondsenwerving Rotterdam, NL Dé vakdag voor fondsenwervend Nederland die plaatsvindt in het Maasgebouw stadion Feyenoord www.vakdagfondsenwerving.nl Meld je nu aan: www.vakdag.nl/registratie
Opzeggen en vragen over abonnementen België: Abonnementenland | Diependaalweg 6 | 3020 Herent T +32 (0)28 08 55 23 Nieuwe abonnementen enz. Voor nieuwe abonnementen, adreswijzigingen, en nazendingen: www.fondsenwerving.nl > [Vakblad] > [Abonnementen]
Colofon Vakblad Fondsenwerving Een Funds magazine Jaargang 17 nummer 6, nr. 104 Aanmelden/opzeggen Opzeggingen schriftelijk, 30 dagen voor afloop van de abonnementsperiode. Dit blad wordt namens de Stichting DierenLot toegezonden aan al haar beneficianten. Adreswijzigingen voor deze groep moeten rechtstreeks naar DierenLot.
Abonnementstarief Voor 96,- per jaar (ex.6% btw) krijg je 8 maal het blad in de bus en nog veel meer zie www.fondsenwerving.nl
Vaste Medewerkers Jolan van Herwaarden (UK), Erica Waasdorp (VS) Eva Huson Marthe Damman
Deadlines Zie www.fondsenwerving.nl
Correctie en eindredactie Paul Heyblom / De TaalArchitect
Redactie Ilja de Coster, Wiebe de Graaf, Maarten de Vries en Jaap Zeekant (hoofdredacteur) redactie@fondsenwerving.nl www.fondsenwerving.nl
Vormgeving Dana Dijkgraaf Design www.danadijkgraaf.nl Druk SMG-groep wwww.smg-groep.nl
Prepostale verwerking Intermail / Prepost info@intermail-prepost.nl www.intermail.nl Uitgever Chris Zeekant / Funds Etcetera ...! Nederland B.V. Postbus 157 1390 AD ABCOUDE KvK Amsterdam 3414 3256 BTW: 8095.48.264.B01 ISSN 1338-7785
Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding. © Copyright 1998 – 2015 Funds Etcetera…! Nederland B.V. Fotocredits
© Shutterstock: Concept Photo (p. 3 man met tas, p. 43) Kriengsak Talek (p. 3 hart, p. 9) Songquan Deng (p. 33) © Nufoto: mophotography (p. 40)
50
vakblad fondsenwerving
2015 Oktober
Fondsen werven is een vak!
Voor professionals, door professionals Welkom Welkom bij bij de de IF-Academy IF-Academy
Testimonial
De De IF-Academy IF-Academy is is in in Nederland Nederland het het toonaangevende toonaangevende instituut instituut voor voor opleidingen opleidingen op op het het gebied gebied van van fondsenwerving. fondsenwerving. Er Er is is voor voor iedereen iedereen een een passende passende scholingsmogelijkheid, scholingsmogelijkheid, van van de de startende startende tot tot de de ervaren ervaren fondsenwerver. fondsenwerver. Onze Onze opleidingen opleidingen sluiten sluiten aan aan bij bij de de officiële officiële beroepsprofielen beroepsprofielen voor voor fondsenwervers. fondsenwervers. Steeds Steeds vaker vaker vragen vragen potentiële potentiële werkgevers werkgevers dat dat hun hun fondsenwervers fondsenwervers een een goede goede opleiding opleiding hebben. hebben.
Erkend Erkend De De IF-Academy IF-Academy isis opgenomen opgenomen inin het het Centraal Centraal Register Register Kort Kort Beroepsonderwijs Beroepsonderwijs (CRKBO). (CRKBO). Daarnaast Daarnaast zijn zijn onze onze opleidingen opleidingen erkend erkend door door de de European European Fundraising Fundraising Association Association (EFA). (EFA). Dat Dat betekent betekent dat dat onze onze opleidingen opleidingen didactisch didactisch en en vakinhoudelijk vakinhoudelijk voldoen voldoen aan aan de de hoge hoge eisen eisen die die daaraan daaraan inin Europa Europa worden worden gesteld. gesteld.
Het Het REF REF Als Als uu geslaagd geslaagd bent bent voor voor de de Beroepsopleiding Beroepsopleiding Fondsenwerving Fondsenwerving AA of of B, B, wordt wordt uu opgenomen opgenomen inin het het Register Register Erkende Erkende Fondsenwervers Fondsenwervers (REF®). (REF®). Met Met deze deze officiële officiële registratie registratie isis het het belanghebbenden belanghebbenden duidelijk duidelijk dat dat uu een een officieel officieel erkende erkende opleiding opleiding heeft heeft gevolgd gevolgd en en dat dat uu zich zich conformeert conformeert aan aan de de geldende geldende gedragscode gedragscode voor voor fondsenwervers. fondsenwervers. Hiermee Hiermee onderscheidt onderscheidt uu zich zich van van anderen anderen inin de de sector sector en en laat laat uu zien zien dat dat uu serieus serieus inhoud inhoud geeft geeft aan aan het het mooie mooie vak vak fondsenwerving. fondsenwerving.
Startdata Startdata opleidingen opleidingen 2015: 2015:
Leergang Fondsenwervende Strategie op 1 A4 Beroepsopleiding Fondsenwerving Leergang Future Leadership OxfordA (versneld) Leergang LeergangNalatenschappen Fundraising Skills Development Leergang Branding,Fondsenwerving Marketing en Strategie Beroepsopleiding A Leergang Wervend Schrijven Beroepsopleiding Fondsenwerving Startdata opleidingen 2016:B Leergang Fondsenwervende Strategie Beroepsopleiding Fondsenwerving A op 1 A4 Beroepsopleiding Fondsenwerving (versneld) Beroepsopleiding Fondsenwerving AA(versneld) Leergang Nalatenschappen Beroepsopleiding Fondsenwerving A Leergang Branding, Marketing en Strategie Beroepsopleiding Fondsenwerving B
29 oktober 1731november augustus 26 november 8 september 27 september november 15 17 september 24 september 29 8oktober maart 17 november 22 juni 26september november 13 27 november 22 september
Voor Voor alle alle info info en en aanmelden: aanmelden: IF-Academy IF Academy Postbus Postbus 3039 3039 3502 3502 GA GA Utrecht Utrecht
TT 030 030 3031 3031 465 465 info@if-academy.nl info@if-academy.nl www.if-academy.nl www.if-academy.nl
Studente van de IF-Academy Marlies Schlingmann zegt het zo. “Je hoofd boven water houden als de subsidie terugloopt. Wat doe je als je een mentaliteit hebt van vechten en als je niet houdt van achterover leunen en afwachten? Deze vragen kwamen bij me op. Ik wilde in actie komen om ouderen succesvol langer thuis te laten wonen en besloot mijn baan op te zeggen bij een stichting waar ik mij achttien jaar had kunnen ontwikkelen in het welzijnswerk. Ik stortte mij in een geheel nieuw avontuur en werd coördinator van een dienstencentrum. Onder de paraplu van een zorgorganisatie initieer en coördineer ik samen met tachtig vrijwilligers diverse aspecten van welzijn. Hiermee zijn wij het 'Huis van het dorp,' voor een kopje koffie, het halen van een gratis leesboek, deelnemen aan diverse activiteiten, de inloopmiddag voor mantelzorgers, het Parkison Café, het Alzheimer Café en heel veel meer. Tevens richtten wij de Stichting Partners Dienstencentrum de Reehorst op. Zij ondersteunen bestaande activiteiten en helpen nieuwe activiteiten te ontwikkelen.” “Door deel te nemen aan de Beroepsopleiding Fondsenwerving A kreeg ik heel veel tools mee, bijvoorbeeld voor hoe ik maatschappelijk kan ondernemen. Je leert dat je als fondsenwerver de spin in het web bent, maar ook dat je met elkaar de schouders eronder moet zetten om tot mooie en uitvoerbare plannen en projecten te komen. Ik kon het geleerde direct in praktijk brengen. Ik wist me omringd met enthousiaste vrijwilligers. Ik had ook geleerd dat die soms wat sceptisch zijn en hoe je daarmee om kan gaan.) Er waren waardevolle netwerkers en lokale ondernemers bij en met elkaar smeedden wij een prachtig plan. Zo ontstond het ‘uitgestelde kopje koffie’ en krijgt de stichting Partner van.. iedere maand het flessengeld van een lokale ondernemer om de activiteiten te ondersteunen. Een andere ondernemer kookt tweemaal per maand een themamaaltijd voor een zeer schappelijke prijs. Wij kregen het zelfs lokaal om in twee weken € 6000,- bij elkaar te krijgen voor een duofiets. Ik zal nooit vergeten dat een docente tijdens de opleiding tegen ons zei dat fondsen ook op zoek zijn naar goede doelen en goede projecten. Ik dacht toen nog als een soort Calimero, 'Ik ben zo klein, ik val toch nooit op.' Tot een paar weken geleden. Kletsnat arriveerde ik thuis van een vermoeide dag werken. Ik opende mijn e-mail en las het volgende bericht: 'Beste Marlies, doe een wens voor een prachtig project, het gaat om veel geld en ze hebben jou gespot, denk eraan, the sky is the limit!' Oké, dus de docente had toch gelijk, op naar het bewegingspark of de spelshop voor dementerenden en alzheimerpatiënten…..hmm heerlijk dromen van al het moois!” “Bedankt docenten, manager van de IF-Academy, medestudenten, directeur van mijn werkplek, bestuur van stichting Partner van het Dienstencentrum. er is een wereld voor mij opengegaan en jullie hebben aan die wieg gestaan.”
Stichting Heppie is een van de goede doelen die samen met de VriendenLoterij succesvolle acties uitvoeren en hierdoor extra inkomsten genereren.
Uw doel, onze missie Verdien geld voor uw organisatie U weet er alles van: fondsenwerving is dankbaar, maar vaak ook lastig. Heeft u wel eens gedacht aan een samenwerking met de VriendenLoterij? Samen met u bedenken we effectieve acties om loten te verkopen. De helft van de lotprijs gaat rechtstreeks naar uw organisatie. Dit is € 6,50 per lot. Dat doen we al tientallen jaren met ruim 3.200 goede doelen, met succes. Zo haalde het Nationaal Ouderenfonds het afgelopen jaar € 1.499.000,- op met diverse acties en het Nationaal Fonds Kinderhulp € 1.767.179,-. Hoeveel gaat uw organisatie volgend jaar ontvangen van de VriendenLoterij? Meer weten? Neem contact op met de Vriendenlijn op telefoonnummer 020-677 6880 of via de mail club@vriendenloterij.nl.