VFW 6 | 2

F O N D S E N W E RV I N G I S H E T VA K B L A D OV E R H E T W E RV E N VA N G I F T E N , L E D E N , V R I J W I L L I G E R S , S U B S I D I E S , D O N AT E U R S E N S P O N S O R S

Een Funds magazine oktober 2004 jaargang 6 nummer 2

Scouting vliegt over van subsidie naar sponsoring

Cor Louwerse, directeur Scouting Nederland

Veel van onze medewerkers zijn ongeschikt.

Daarom namen we ze in dienst.

Annie Connect is in 2002 gestart als call-

Het andere callcenter

center en is opgezet volgens een uniek concept: onze telefonisten werken vanuit huis. Doelstelling is om 60% mensen met een w.a.o.-achtergrond in dienst te hebben. Dat lijkt wellicht onhaalbaar, maar met inmiddels ca. 450 agents heeft Annie Connect laten zien dat commercieel ondernemen uitstekend samen kan gaan met maatschappelijke betrokkenheid. Uiteraard danken wij hiervoor onze opdrachtgevers die het mogelijk maken dat wij steeds meer mensen, die vaak lang aan de zijlijn stonden, weer kunnen helpen aan passend werk: werk vanuit huis op de momenten dat het schikt en voor klanten waarbij ze zich betrokken voelen.

Wilt u weten wat onze Annies voor uw organisatie kunnen betekenen, bel dan met Leo Dijkgraaf of Anna Kroodsma, tel. 0318-545845.

w w w. a n n i e . n l / 0 3 1 8 - 5 4 5 8 4 5

‘Elegant – as simple as possible, but no simpler!’

Elegant Group: vertrouwd met fondsenwerving Elegant Group is geen onbekende in de charitatieve sector. Zo verzorgen wij onder meer voor een grote fondsenwerver het hele traject van mailproces tot en met incasso.

Wat kunnen we voor u doen? Voor onze klanten in de charitatieve sector hebben we een aantal belangrijke diensten en verworvenheden in huis: Een effectieve en efficiënte afhandeling van het betalingsverkeer.

Elegant Group ontwikkelt, onderhoudt, beheert en exploiteert voor u databases, database-applicaties en datawarehousing-toepassingen.

Wij bouwen en beheren websites voor u en verzorgen de verwerking van de respons.

Marten Meesweg 8 – 10 3068 AV Rotterdam T (010) 272 35 35 F (010) 272 35 36 www.elegant.nl

Inhoud

[Colofon] Vakblad Fondsenwerving (een Funds magazine) oktober 2004 Jaargang 6 – nr. 2 Verschijnt zes maal per jaar

Abonnees

Redactie Martijn Verbrugge, hoofdredacteur Anneke Hakman, redacteur Marjolein Houweling, redacteur Hidde van Kersen, redacteur drs. Marianne Zeekant, tekstredacteur

Het Vakblad Fondsenwerving publiceert niet alleen over het werven van fondsen, maar ook over zaken die daar nauw mee verwant zijn.

Natuurlijk ligt het accent op de werving en wat daar allemaal voor nodig is. Maar we gaan de discussie over de besteding niet uit de weg.

Als het goed is zijn beide zaken nauw met elkaar verwant. Net zo goed als het soms met de werving niet lukt, kan het ook bij de besteding misgaan. In dit nummer beschrijft redacteur Anneke Hakman enkele opvallende voorbeelden, waar ze tijdens haar reis naar Tibet tegenaan liep.

Medewerkers Maerten C. Verstegen (columnist) Erica Waasdorp (correspondent VS) Mr. Jutta Wolf, notaris (losse bijdragen) Jaap Zeekant (losse bijdragen) Met bijdragen van: David Berg Jacqueline Brens Camiel Gielkens Margo Verbrugge

Redactie, administratie, verzending en proefnummers Bosboom Toussaintlaan 78-B 2103 SN Heemstede telefoon 023 54 76 968 fax 023 52 98 279 vakblad@fondsenwerving.nl Abonnementen € 100,- per jaar (6 nummers) en toegang tot fondsenwerving.nl. Alle info: www.fondsenwerving.nl.

Productie & advertentiecoördinatie PSI Direct Arianne Gelderblom arkel@psidirect.com telefoon 0183 56 39 12 Lay-out SQZI Conceptstudio, Arkel telefoon 0183 56 37 27 Druk Drukkerij Hoekman, Genemuiden telefoon 038 38 52 385 Oplage: plm 3.900 ex.

Papier Bührmann Ubbens Omslag GO Matt 150 g/m2 Binnenwerk GO Matt 90 g/m2 Prepostale verwerking Intermail, Nieuw Vennep telefoon 0252 67 38 66 Uitgever Jaap Zeekant, namens Stichting NIF K.v.K. Amsterdam 41217025 BTW nr. NL 8067 60710 B01 Deadlines Zie de rubriek: mensen, zaken, data Overname artikelen Het overnemen en vermenigvuldigen van artikelen is slechts toegestaan na schriftelijke toestemming van de uitgever en met bronvermelding.

Nieuwe opmaak De zichtbare veranderingen in ons blad zijn de lezers goed bevallen. De complimenten voor de nieuwe opmaak moeten we doorspelen aan Conceptbureau SQZI, waar Tanja Leeggangers, in nauwe samenwerking met onze Anneke Hakman, tekent voor het nieuwe gezicht. We blijven met veel plezier werken aan nog meer verbeteringen, ook inhoudelijk. Mail kritiek en suggesties naar vakblad@fondsenwerving.nl. We hebben dat nodig.

Vrijwilligers Jaap Zeekant heeft vanaf het eerste nummer in 1988 van - toen nog - Funds Magazine, samen met Raymond van Haeften als vrijwilliger het blad gemaakt. Om een steeds beter vakblad te kunnen maken en het bestaan ervan te garanderen, hebben we eerder dit jaar een belangrijke stap gezet in het proces van professionalisering. Het Vakblad Fondsenwerving is vanaf begin 2004 een professioneel gerunde operatie. De sterke zakelijke basis daarvoor wordt gevormd door de adverteerders, van wie velen al jarenlang het Vakblad ondersteunen. Die support verwachten we ook van de lezers te zullen krijgen. Vanaf 2005 zal ons blad nog uitsluitend te ontvangen zijn tegen betaling van abonnementsgeld.

Daarvoor krijg je zesmaal per jaar het Vakblad Fondsenwerving in de bus en volledige toegang tot Fondsenwerving.NL. Onze lezers kunnen erop rekenen dat we het abonnementsgeld blijvend laag houden (zie blz. 5), zodat zelfs de kleinste organistaties toegang kunnen krijgen tot kennis en informatie over fondsenwerving.

Martijn Verbrugge, hoofdredacteur

04 Workshops 05 Van Funds tot Vakblad 07 Nieuws 14

Hermitage Amsterdam

16 Depressie of opklaring?

17

Cause related marketing

23 Het goede doel als onderneming 26 Het sponsorbeleid van onze musea 31

Zijn appels en kippen bij elkaar op te tellen?

33 Aandachtspunten bij het huis aan huis werven van donateurs 35 Kinderen die vragen worden overgeslagen 36 Column: Kritische donateurs bestaan niet 38 De stopper lijkt niet te stoppen 41

Column: Opleidingen

43 Scouting vliegt over van subsidie naar sponsoring 46 De weg van de NGO’s is geplaveid met goede bedoelingen 49 Het nieuwe schenkingsrecht 50 Mensen, zaken, data

Gratis Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving voor non-profit organisaties. Kijk op blz. 5!

© Copyright Stichting NIF 1998-2005 ISSN 1388-7785.

Foto omslag: Finn Snaterse www.finnfoto.com

Het Vakblad Fondsenwerving wordt bezorgd door

Fondsenwerving oktober 2004

P.

3

Workshops Uitsluitend voor de lezers van het Vakblad Fondsenwerving organiseren wij een serie interessante en kwalitatief uitstekende workshops.

Door het aantal deelnemers tot 16 te beperken is er optimale interactie tussen de cursusleiding en de deelnemers. De workshops worden tegen de laagstmogelijke prijs van € 67,50 ex. b.t.w. aangeboden en zijn uitsluitend toegankelijk voor betaalde of vrijwillige medewerkers van goede doelen en andere non-profits.

De workshops worden, door ervaren praktijkmensen gegeven, in het landelijk en toch centraal gelegen, uitstekend bereikbare Meeting Point Arkel. De begintijd is 10.00 uur en om 16.00 uur pre-

cies wordt er afgerond. Rond het middaguur wordt een gezellig broodje geserveerd in de aparte lunchruimte. Na afloop is er een borrel en ruimte voor informeel contact tussen de deelnemers en de cursusleiding.

Workshops 2004 De inmiddels op 22 september 2004 gehouden workshop Donateurs- en ledenwerving is tweemaal overtekend. Daarom wordt deze interessante workshop herhaald op woensdag 24 november 2004 en op 26 januari 2005.

Ook de workshop Subsidiewerving op 6 oktober 2004 is volgeboekt en zal worden herhaald.

donateurswerving en Subsidiewerving worden o.a. de volgende workshops voorbereid: Fondsenwerving voor beginners, Direct marketing voor kleine fondsen, Free publicity en stoppercampagnes, Sponsorwerving, Creatief denken, Databasemanagement voor beginners, Nalatenschappen werven en E-marketing.

Alle aankondigingen worden in oktober, met de mogelijkheid om in te schrijven, opgenomen op www.fondsenwerving.nl. Ook in de rubriek Mensen, zaken, data in dit blad worden vanaf het komende nummer de cursusdata opgenomen. Nadere informatie: workshops@fondsenwerving.nl. "

Workshops 2005 Naast de workshops Leden- en

VERZEND- EN RETOURENVELOPPEN OP MAAT Contactpersoon Nederlandse markt

Aad Kok PSI Direct Mail Producties Dam 20 – 22 4241 BN Arkel Telefoon: 0183 – 56 39 12 Mobiel: 06 – 21 222 189 www.psidirect.com

Düren / Aachen, Duitsland www.heyder.com

Van Funds tot Vakblad Van de oprichting in 1998 tot en met 2003 werd dit blad door vrijwilligers gemaakt. In 2004 is de bedrijfsorganisatie volledig geprofessionaliseerd. De inhoud werd breder en beter, de opmaak aantrekkelijker.

Het Vakblad Fondsenwerving heeft nu standaard 52 bladzijden, ongeveer een derde dikker dan voorheen. Dat betekent meer waar voor geen geld. Want tot nog toe hebben we Fondsenwerving, met steun van de adverteerders, gratis kunnen toezenden.

Onafhankelijk Maar een zelfstandig en onafhankelijk vakblad heeft de steun nodig van de lezers. Niet alleen door bijdragen en ideeën, maar ook in geld. Als het blad echt de moeite waard is, en als het echt goed van pas komt bij het werk van fondsenwervers, dan moet het iets mogen kosten. Vooral als je weet dat je abonnementsbijdrage wordt ingezet voor de kwaliteit van het blad en de websites. Dus nog meer waar, voor weinig geld.

Abonnement Een abonnement op Vakblad Fondsenwerving, met onbeperkt toegang tot de nieuws- en kenniswebsite Fondsenwerving.NL kost slechts € 100,- ex. b.t.w. per jaar voor nieuwe abonnees, die verbonden zijn aan of betrokken bij goede doelen en andere wervende non-profitorganisaties. Bestaande (gratis) abonnees van het blad betalen tot eind 2005 slechts € 75,- ex. btw. Voor medewerkers van commerciële instellingen, geldt een aparte regeling; kijk daarvoor en voor de voorwaarden op www.fondsenwerving.nl bij [Word ook abonnee!]. "

Het is tijd om abonnee te worden Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving Net verschenen, maar nu al hét handboek van fondsenwervend Nederland en een waardevolle handleiding bij de ontwikkeling en uitvoering van fondsenwerving en sponsoring. Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving voor non-profitorganiaties (216 pagina's), onder redactie van Hans van der Westen, Walburg Pers (0575 510 522), ISBN 90.5730.212/8. Verkrijgbaar bij de boekhandel voor € 29,95 (incl. b.t.w).

Er ligt er een klaar voor elke nieuwe abonnee.

Lezers: Gratis Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving.

Speciaal voor onze huidige lezers: voor slechts € 75,- ex. b.t.w. tot eind 2005 zeven nummers van Vakblad Fondsenwerving met onbeperkt toegang tot Fondsenwerving.NL én tot de workshops die we speciaal voor de lezers organiseren (zie blz. 4).

Niet-Lezers: Gratis Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving.

Niet-lezers krijgen voor slechts € 100,- ex. b.t.w. tot eind 2005 zeven nummers van Vakblad Fondsenwerving met onbeperkt toegang tot Fondsenwerving.NL én tot de workshops die we speciaal voor de lezers organiseren (zie blz. 4).

Ga naar www.fondsenwerving.nl en klik op de button [Word ook abonnee!]. Iedereen die zich nu meteen abonneert, krijgt geheel gratis en franco toegezonden het nieuw verschenen Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving, met een winkelwaarde van € 29,95.

Ga naar www.fondsenwerving.nl en klik op de button [Word ook abonnee!]. Iedereen die zich nu meteen abonneert, krijgt geheel gratis en franco toegezonden het nieuw verschenen Praktijkboek sponsoring en fondsenwerving, met een winkelwaarde van € 29,95.

Word abonnee: ga naar www.fondsenwerving.nl Fondsenwerving oktober 2004

P.

5

Wij doen het voor u maar vooral voor hem

Da’s andere post Een win-winsituatie kom je nog zelden tegen. Toch kan het als u met Selekt Mail Nederland werkt. U krijgt dan efficiente postbezorging, 100% betrouwbaarheid en veel service. Bovendien bespaart u veel geld. En daar weet u vast wel een goed doel voor.

030 - 214 95 20 / www.selektmailnederland.nl

Nieuws Claritas en BPK vormen Acxiom Sinds kort opereren Claritas Nederland B.V. en BPK BV, beide in de branche bekend op het gebied van consumenteninformatie en databasemarketing, onder de naam Acxiom. Acxiom is onderdeel van het Amerikaanse bedrijf Acxiom Corporation, internationaal marktleider op het gebied van data-integratie, marketingdatabases, consumenteninformatie en IT-Infrastructuur.

Directeur Jan Geerts stelt: "We zijn ervan overtuigd dat we met deze samenvoeging en onder deze nieuwe vlag onze klanten nog beter van dienst kunnen zijn.

Specialistische kennis of een brede blik op het gebied van marketing, consumenteninformatie, infrastructuur of implementatie: alles kunnen we naar behoefte inzetten.

Business development krijgt in de nieuwe organisatie een prominente plaats. Er zal, met name op het gebied van infrastructuur, veel aandacht zijn voor het implementeren van de producten van Acxiom Corporation binnen de Nederlandse markt."

Alle bedrijfsactiviteiten van Acxiom, waarvan Erna ter Weele en Jan Geerts de directie vormen, vinden voortaan plaats vanuit een nieuwe kantoorlocatie in Amsterdam Zuid-Oost. Er wordt hard aan gewerkt de nieuwe merknaam in de markt te zetten, o.a. met een vaste advertentie in het Vakblad Fondsenwerving en met radiospots op BNR Nieuwsradio.

Axciom, Hullenbergweg 93, 1101 CL Amsterdam Zuidoost, 020- 750 44 00.

MOSAIC ingrijpend vernieuwd Experian presenteert een ingrijpende verdieping van het MOSAIC-systeem voor consumentenclassificatie. Alle Nederlandse huishoudens zijn nu tot op detailniveau in kaart gebracht. Daarbij is een nieuwe consumentenclassificatie ontwikkeld, met geheel nieuwe consumententypen.

Hans Gillis, adjunct-directeur van Experian Nederland, meldt ons trots: "We hebben nu gegevens over zeven miljoen huishoudens op postcode- en huisnummerniveau. We hebben tien groepen met daarbinnen 44 typen en 171 subtypen. Dat levert zo'n twee miljard

meetpunten op. Dit is zo geavanceerd dat we hiermee het dm-vak aan het herschrijven zijn."

Gillis: "We hebben met een enorme inzet aan deze nieuwe MOSAIC gewerkt. Het gaat om een vol jaar aan productontwikkeling. Maar we zijn ervan overtuigd dat onze consumentenclassificatie een nieuwe wending gaat geven aan het beoefenen van micromarketing in Nederland. Daar kunnen zeker ook de goede doelen profijt van hebben."

Info: Hans Gillis, 070 440 4413, hans.gillis@experian.nl

De statiegelddonatieknop van De Zonnebloem Helemaal een nieuw idee was het niet. Het Zweedse Rode Kruis deed het al eerder. Maar De Zonnebloem komt met een innovatief concept in een tijd, waarin het inkomen uit klassieke donatiecampagnes onder druk staat.

Er moet een nieuw vakantieschip voor ernstig zieken en gehandicapten worden bekostigd. Een van de acties is de klanten van supermarkten hun statiegeld te laten doneren. In 131 supermarkten van Coöp zijn de flessenautomaten omgebouwd. Ook die van Deen en EmTé zullen worden aangepast.

Door deze aanpassingen verloopt de actie volledig geautomatiseerd: met één druk op de knop. En dat is nog niet eerder vertoond. Via posters, stickers op de automaten en met in-store-radiospotjes wor-

den de winkelende consumenten gestimuleerd om het statiegeld te doneren.

Ongeveer drie procent van al het statiegeld in de winkels die aan de actie meedoen, wordt gedoneerd.

Het Zweedse Rode Kruis had een resultaat van tussen vijf en tien procent. De Zonnebloem verwacht dat ook in Nederland het percentage verder oploopt. Relatief vormt het statiegeld een klein deel van de totale opbrengst, die momenteel ruim vier miljoen euro is.

Maar als je veertien miljoen euro nodig hebt, dan helpen alle kleine beetjes, zo stelt de woordvoerder van De Zonnebloem: "Bovendien is het een mooie manier om onze vaste donateurs in de gelegenheid te stellen nóg een steentje bijdragen."

Fondsenwerving oktober 2004

P.

7

Fondsenwerving Pluspagina

witte de withstraat 186 • 2518 CZ den haag tel. 070 345 23 31 • mobiel 06 22 375 929 brugg@xs4all.nl houtkopersburgwal 14 • 1011 LL amsterdam tel. 020 471 20 41 • mobiel 06 101 533 84 martijn.verbrugge@planet.nl

Zorg & Welzijn • Onderwijs & Wetenschap

MAKE TRADE FAIR

Amateursport & Recreatie • Overige non profit

Bel 020-612 81 51 voor een. professionele fondsenwerver.

Postbus 31441, 6503 CK Nijmegen Telefoon 024 - 381 71 11, Fax 024 - 381 71 19 Email info@isf.nl

Wijsman actiemarketing support

Kunst & Cultuur • Natuur & Milieu

opleidingen • workshops • helpdesk • adviezen op maat • bibliotheek • jaarcongres • haalbaarheidsonderzoek

Keverberg 45 1082 BD Amsterdam tel.: 06 - 535 301 05 e-mail: fondswrv@xs4all.nl voor succesrijke fondswerving zie www.fondswerving.nl

“Contact is kapitaal” HCN voegt aan het resultaat een goed gevoel over het gesprek toe. De gesprekstechnieken voorkomen irritatie, wat zorgt voor een positieve opbrengst en beleving van uw organisatie.

HCN, Het Callcenter Netwerk Judith Brouwers 0800 - 444 222 555 info@hcn.nl / www.hcn.nl

www.wijsman.nl

Nederlands Genootschap van Fondsenwervers Contact met collega’s, Opleiding en training & Belangenbehartiging

Vergadercentrum voor fondsenwervers

Secretariaat NGF: Keizersgracht 317 1016 EE Amsterdam 020 – 422 99 77

Dam 20 – 22, 4241 BN ARKEL (Zuid Holland Zuid)

WORD NU LID!

Of 0183 – 56 39 12 – Jan Krol

Info: www.psidirect.com

WWW.NGF.NU

Zonder deze steunpilaren zou Vakblad Fondsenwerving niet bestaan!

Founders: • Axciom - Amsterdam Zuidoost (020 750 44 00) • Cherridata - Voorburg (070 427 46 41) • Crossing Channels webpowering business - Maarssen (0346 59 90 00) • Delphi Communications - Haarlem (0235 334 646) • PSI Direct Response BV - Amsterdam (www.psidirect.com) • RLC Customer Centric Technology & RLC CustomerCont@ctServices - Weesp (0294 280 400) • SAZ Dialog Marketing B.V. - Hoofddorp (023 562 94 44) • Selekt Mail Nederland - Utrecht (030 214 95 00) • Support Actie - Tilburg (013 455 28 25)

Sponsors: • Annie Connect - Veenendaal (0318 545 845) • Corris B.V. - Maarssen (034 621 00 41) • Datapartners B.V. - Rotterdam (010 292 91 87) • Drukkerij Hoekman - Genemuiden (038 385 23 85) • Elegant Groep - Rotterdam (010 272 35 35) • Fundraising Company - Amsterdam (020 427 00 27) • Impress - Woerden (0348 433 144) • Intermail - Nieuw Vennep (0252 673 866) • Speciaaldrukkerij Lijnco - Groningen (050 366 99 11) • SPSS Business Intelligence Division - Gorinchem (0183 651 777) • Wegener DM - Nieuwegein (www.wegenerdm.nl)

IFC

24th International Fundraising Congress

Reach NEW heights in fundraising

12-15 October 2004 NH Leeuwenhorst Hotel, Noordwijkerhout, The Netherlands

The world’s leading conference for fundraising professionals Informatie: Jan Krol / Arianne Gelderblom. Tel.: 0183 - 56 39 12, e-mail: arkel@psidirect.com of ga naar www.psidirect.com

Nieuws EUConsult gaat Oost-Europa in Het aantal consultants dat zich in Nederland puur op fondsenwerving richt, is nog beperkt. Wel zijn de goede doelen inmiddels vertrouwd met de advisering, die onderdeel uitmaakt van de dienstverlening van bureaus zoals op het gebied van direct marketing en communicatie. Binnen sommige deelgebieden zoals sponsoring en subsidieverwerving vormen adviesdiensten wel vaak een voor de hand liggende optie voor de non-profits. Dat consultants belangrijk kunnen bijdragen aan het succes van goede doelen blijkt o.a. in landen als Engeland en de Verenigde Staten, die op dat punt verder ontwikkeld zijn dan Nederland.

Het bestuur van EUConsult, een internationaal forum voor consultants die werkzaam zijn binnen de Not-forprofitsector, bereidt momenteel een initiatief voor ter ondersteuning van pas beginnende consultants in de tien nieuwe lidstaten van de Europese Unie.

EUConsult werd opgericht in 1991 en organiseert voor al zijn leden in Europa twee conferenties per jaar.

De leden committeren zich aan een speciale Code of Ethics, die te vinden is op www.euconsult.org.

Een beperkt aantal consultants kan, naast deelname aan de EUConsult zomerconferentie 2005 in Polen, een daaraan voorafgaande, tweedaagse training bijwonen.

Een eenjarig lidmaatschap van EUConsult en deelname aan de winterconferentie zijn bij de fee inbegrepen. EUConsult hoopt dat de relaties die dankzij dit project worden gelegd, een sterke basis vormen voor innovatie en hoogstaande prestaties bij het uitbreiden van maatschappelijke activiteiten in Oost-Europa. De Nederlandse leden van EUConsult zijn Delphi Fondsen- en ledenwerving, Interconnectie, The Fundraising Company en Zalpha van Berkel.

Voor meer informatie: Henk Smit, Vice-voorzitter EUConsult, h.a.smit@fundraisingcompany.nl

Spectaculaire start Nationale Grote Clubactie 2004 Op 11 september gingen bijna 400.000 lotenverkopers met intekenlijsten op pad voor hun vereniging. Hierop werd ingetekend voor de bekende Grote Clubactieloten.

De loten die voor â‚Ź 2,50 worden verkocht en waarvan 80% direct naar de vereniging gaat, leverden in 2003 een nettowinst van zeven miljoen euro op. Het allereerste lot dit jaar werd in het Abe Lenstra Stadion te Heerenveen op spectaculaire wijze aangeboden aan Foppe de Haan, bondscoach van Jong Oranje en adviseur van SC Heerenveen.

P.

10

Fondsenwerving oktober 2004

Op de middenstip Onder toezicht van 17.000 supporters kwam presentatrice Barbara Barend van Tros Z@ppSport letterlijk uit de lucht vallen. Gelukkig zat het weer mee toen zij samen met haar mede parachutespringers op de middenstip van het Abe Lenstra Stadion landde, waarna ze het eerste Lot namens de Grote Clubactie overhandigde aan Foppe de Haan. Om te laten zien dat iedereen aan de Grote Clubactie kan meedoen, waren er kinderen uitgenodigd van allerlei verenigingen. Zij verschenen in club- of verenigingstenue en assisteerden Barbara bij het overhandigen van het eerste lot. Die dag ging ook de allereerste uitzending van Z@ppSport weer van start met aandacht voor de Grote Clubactie.

Ieder jaar een nieuw record Jaarlijks worden zo’n 3,5 miljoen loten verkocht door grote aantallen jonge lotenverkopers. Met de zeven miljoen euro voor deelnemende clubs in Nederland leverden de kinderen een geweldige prestatie. Al meer dan dertig jaar organiseert de Grote Clubactie een loterij voor het Nederlandse verenigingsleven en nog ieder jaar worden records gebroken. Het programma Z@ppSport zal de Grote Clubactie dit jaar op bijzondere wijze ondersteunen. Silvia van de Heuvel, hoofd communicatie van de Grote Clubactie, liet ons weten dat de speciale kinderwebsite, www.kidzonely.nl, nauwelijks live was of hij werd al bezocht door duizenden lotenverkopertjes.

Meer informatie: Grote Clubactie, 013- 455 28 25.

Nieuws Nieuwe opleidingen fondsenwerving (NGF-B) Het voorbereidende werk van het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers, dat eerder dit jaar beroepsniveauprofielen opstelde voor de fondsenwervingsbranche, werpt vruchten af.

Van der Hilst Communicatie heeft voor mensen die zich bezighouden met fondsenwerving de beroepsgerichte opleiding Fondsenwerver NGF-B ontwikkeld. De opleiding start in maart 2005 en omvat 34 dagdelen, verdeeld over tien maanden.

De opbouw van het programma is gericht op het verwerven van kennis, vaardigheden en (vooral) nieuwe inzichten in het werkveld.

De docenten komen uit de praktijk en gaan in op onder meer de branche en (marketing)communi-

catie. De lesopbouw gaat uit van voorbereiding door thuisstudie, terwijl de lessen zelf een mix zijn van theorie, opdrachten en voorbeeldbesprekingen.

De opleidingsgroep heeft elke twee weken een middag en avond les in Utrecht. Een vaste mentor begeleidt de cursisten gedurende de gehele opleiding. Een schriftelijk examen toetst kennis en inzichten van de cursist. In het mondeling examen staat het zelf op te stellen fondsenwervingsplan centraal.

Een praktijkgerichte opleiding

dus, gebaseerd op het beroepsprofiel B zoals dat door het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers is vastgesteld. Voor meer informatie: www.hilst.nl.

Ook het Instituut voor Fondsenwerving en Sponsoring ISF gaat van start met opleiding Fondsenwerver NGF-B op 4 en 5 november 2004. Daarnaast biedt het ISF voor mensen met geen of beperkte ervaring met sponsor- en fondsenwerving de mogelijkheid om eerst een voorbereidende Basisopleiding Fondsenwerving te volgen. In deze opleiding verwerven deelnemers een brede basiskennis van het vakgebied en technieken van fondsenwerving en leren zij deze in relatief eenvoudige situaties toe te passen. Voor meer informatie: www.isf.nl.

De partner die úw belangen behartigt!

Efficiënter en doelgerichter werken? Verito Informatisering zet u op het juiste spoor met een integrale softwareoplossing.

Gebaseerd op Microsoft Business Solutions-Navision Solide én bijzonder flexibel Grote gebruiksvriendelijkheid Naadloze aansluiting met Word, Excel en Outlook Uitgebreide interactie via Intranet of uw website Uitstekende rapportages Modulaire opbouw

Verito Informatisering b.v.

Stadhoudersmolenweg 54 7317 AX Apeldoorn (055) 534 30 06 info@verito.nl www.verito.nl

Een groot aantal belangenbehartigers en charitatieve instellingen profiteert al van onze oplossing!

relatie- en donateurbeheer giftenadministratie beheer van collecten campagne management vrijwilligersbeheer abonnementenregistratie financiële administratie

Nieuws Samenwerking VITAL CLUE en HelpHelpen Twee totaal verschillende services gaan samenwerken. Vital Clue, specialist in innoverende free publicity, en het Nederlands Informatiecentrum Fondsenwervende Organisaties, uitgever van de website HelpHelpen, zullen kennis, ervaring en aanpak op elkaar gaan afstemmen. Beide organisaties hopen door deze bundeling van krachten op een ‘1+1=3-formule’, waardoor de Nederlandse non-profits nog beter worden ondersteund. De website HelpHelpen.nl wordt momenteel aangepast en zal binnen enkele weken operationeel zijn.

Lambert de Vos, van Vital Clue: "In dit decennium zijn communicatief, strategische denkers de hoofdrolspelers: een bedrijf dat

sociaal wat durft, een (semi-)overheid die vrijwilligers kansen geeft en wat minder op de regeltjes let, nieuw gestructureerde charitatieve organisaties, gemotiveerde vrijwilligers en donateurs, die vanzelfsprekend iets terug willen zien van hun inbreng."

De Vos: "Sociale communicatie wordt steeds belangrijker en het gesprek over maatschappelijke en charitatieve onderwerpen wordt aangescherpt, waardoor organisaties die zich bezighouden met verantwoord ondernemen steeds meer zoeken naar minder traditionele vormen van communicatie.

De nieuwe services van Vital Clue en Stichting NiFO spelen daarop in."

De Vos wil de spanning erin houden en verder nog niets zeggen over de "nieuwe, innoverende en gratis services die binnenkort via HelpHelpen zullen worden aangeboden". Maar over de doelgroep is hij duidelijk: "Betrokkenen bij voorlichting, fondsenwerving en vrijwilligerswerk, bij (semi-)overheid, charitatieve organisaties en bedrijfsleven zowel landelijk, regionaal en plaatselijk kunnen van deze samensmelting profiteren."

Voor meer informatie: Lambert en Tineke de Vos (vitalclue@pi.be) of Raymond van Haeften (raymond@haeften.nl ) en www.helphelpen.nl

Gratis uitzending van commercials voor charitatieve instellingen Wanneer charitatieve organisaties een tv-spot laten maken zijn de omroepen vaak bereid de spots gratis of tegen bescheiden vergoedingen uit te zenden. Het benaderen van al deze omroepen en het laten maken van uitzendkopieën kost veel tijd en is erg duur en bewerkelijk. Daarom is twee jaar geleden Spotservice opgericht door een aantal praktijkmensen uit de mediawereld, onder leiding van Ferry Ouwendijk. Spotservice biedt via zijn website opslagcapaciteit aan, waar de non-profits hun materiaal kunnen opzetten dat de omroepen kunnen downloaden.

P.

12

Fondsenwerving oktober 2004

Op deze manier krijgen de omroepen de promo's digitaal, in uitzendkwaliteit. De wereld wordt steeds digitaler en de meeste omroepen en organisaties spelen hun spots toch al digitaal af. Door het materiaal op te halen van de site van spotservice, wordt razendsnel en goedkoop gewerkt.

Koerierskosten, tapekosten en administratieve rompslomp worden zo gespaard. De spots zijn bovendien zeer snel na dat zij gereedgekomen zijn voor iedereen beschikbaar. De digitale bestanden zijn ook te downloaden voor in powerpointpresentaties of op websites.

Op dit moment heeft Spotservice maar liefst 128 geregistreerde gebruikers. De mediagebruikers hebben in totaal zo’n 250 mediauitingen gerealiseerd variërend van lokale, regionale en landelijke omroep, tot videoschermen in voetbalstadions, winkelcentra, fastfoodrestaurants, tankstations en kabelkranten. Naast tv worden inmiddels ook radio- en printcampagnes toegelaten, omdat menige omroep of mediabedrijf ook een blad uitgeeft. Het CBF-keurmerk of verklaring van geen bezwaar is voor deze service niet vereist.

Voor meer informatie: www.spotservice.nl

Acties kunnen worden vastgelegd op soort, project en datum. Met een muisklik is hij of zij vervolgens in het betreffende relatiedossier.

Een fondsenwerver kan niet zonder goede automatisering U analyseert en maakt selecties.

Stuurt gerichte (e)mailings. Op straat haalt u vandaag mooie resultaten, u collecteert en experimenteert met door2door werving.

Callcenters worden ingezet voor upgradingacties op de huidige donateurs. U maakt ‘sleepers’ wakker en belt naar aanleiding van een mailing.

U reageert op respons en op nonrespons. U informeert veldmedewerkers en de pers. U ontwikkeldt campagnes op het notariaat, u legt erflaters vast. U benadert gericht het bedrijfsleven en organiseert bijeenkomsten.

En wellicht verkoopt u producten; u factureert en incasseert.

Behoud U wenst uw donateurs te behouden. Dus, neemt behoud een belangrijke plaats in binnen uw marketingstrategie. Zo stuurt u nieuwsbrieven, een magazine en laat u soms gewoon bellen om te bedanken en te onderzoeken.

Donateursadministratie En natuurlijk is er de donateursadministratie. U legt eenmalige donaties en machtigingen vast.

En zorgt dat de betalingen verwerkt worden.

Bedrijfsefficiency Omdat u de interne organisatie zo lean en mean mogelijk wilt houden, u moet immers op de kosten letten, bent u zich bewust van het feit dat goede automatisering hier een belangrijke rol in kan spelen.

Echter, een systeem dat ‘out of the box’ in staat is uw hele organisatie te ondersteunen was er niet. Tot voor kort. Nu is er Charibase¤.

Relatiegroepen U legt al uw relatiegroepen vast in Charib@se®, voorzien van verschillende kenmerken waarop u groepen van relaties snel kunt selecteren; donateurs, bedrijfssponsors, vrijwilligers, medewerkers, notarissen, omroep, pers, gemeenten, bestuursleden, etc.

Charib@se® laat automatisch alleen de relevante informatie zien.

gedrag, donatiebedrag of op kenmerken m.b.t. bijvoorbeeld productaankopen. Bij een selectie ziet u onmiddellijk de aantallen.

Contactmomenten Alle communicatie tussen uw organisatie, de donateur, vrijwilliger, het bedrijf, de notaris e.d. worden vastgelegd in het relatiedossier.

Individuele contactmomenten of

ER IS EEN GEÏNTEGREERD CRM, DM EN DONATEURADMINISTRATIESYSTEEM VOOR FONDSENWERVERS BESCHIKBAAR. HET ONDERSTEUNT UW ORGANISATIE IN DE BREEDTE. Het spaart tijd en geld.

En maakt het professionele leven van uw medewerkers en vrijwilligers een stuk aantrekkelijker.

(Direct) Marketing U maakt met een muisklik eenvoudig zelf selecties binnen de database.

Selecties op profielkenmerken of dynamische kenmerken als donatie-

die vanuit bijvoorbeeld bulkmailings. Geheel automatisch.

Actiemanager Charib@se® kent standaard een actiemanager. Daarin worden de contactmomenten vastgelegd en kunnen opvolgacties, bijvoorbeeld naar aanleiding van een telefoongesprek, worden vastgelegd.

Of bijvoorbeeld informatie zenden, of bellen op datum X of de behandeling van een klacht of melding.

De gewenste actie wordt dan automatisch vastgelegd op de to-do-lijst van de betreffende medewerker of afdeling.

Donaties & Producten Donaties wordt eenvoudig vastgelegd; eenmalige giften en machtigingen.

Producten worden uit een lijst geselecteerd en met een muisklik wordt een order vastgelegd.

Facturering & Incasso Charib@se® biedt een geïntegreerde subadministratie. Alle financiële processen kunnen met het systeem worden beheerd.

Bij productverkoop worden automatisch facturen gegenereerd, automatische betalingen (GMU) kunnen worden ingelezen.

Instant inzicht Analyses en rapportages maakt u met een muisklik. Op ieder moment.

Onbeperkt. U heeft inzicht, u kunt sturen. Charib@se® is ook technisch een robuust, krachtig en modern systeem en werkt native op Oracle of MS-SQL server.

Er zijn organisaties die met Charib@se® meer dan 1.000.000 relaties beheren.

Collectemanagement Er is een geavanceerde module beschikbaar voor het efficiënt management van de verschillende processen rond de collecte.

Aanpasbaar & flexibel Belangrijk te vermelden is dat Charib@se® flexibel is. Het systeem is ten alle tijden aan uw wensen en eisen aan te passen.

De Kosten.

De kosten zijn afhankelijk van uw wensen en de omvang van uw organisatie. Voor kleinere organisaties zijn er speciale mogelijkheden.

Meer info op: www.charibase.nl. of bel (0294) 28 04 00

Frans van der Avert, Hermitage Amsterdam:

"Sponsors moeten voor een aantal jaren willen meedoen" "Het gebouw Amstelhof, een verzorgingshuis sinds 1683 en eigendom van de Diaconie der Hervormde Gemeente, kwam vrij.

De Hervormde Gemeente wilde alleen een culturele bestemming aan het pand geven, dus er mocht geen hotel of iets dergelijks in worden gevestigd, maar het moest een publieke functie krijgen. Op dat moment was de Hermitage St. Petersburg op zoek naar dependances. Ernst Veen, directeur van

de Nieuwe Kerk, kwam op het idee om in de Amstelhof een dergelijke dependance te vestigen. De Nieuwe Kerk heeft een bijzondere relatie opgebouwd met dit unieke museum in Sint Petersburg.

Mikhail Piotrovsky, directeur van de Hermitage, was enthousiast over het idee. Er werden netwerken aangesproken en opgezet, er werden haalbaarheidsonderzoeken gedaan en uiteindelijk bleek dat het gebouw geschikt was als

museum en dat het vestigen van de Hermitage in Amsterdam haalbaar was."

De Sponsor Loterij was ge誰nteresseerd en is uiteindelijk de founder geworden van de Hermitage Amsterdam. De Sponsor Loterij zegde geld toe en stelde een soort beginselverklaring op, waardoor andere mogelijke institutionele sponsors ook zekerheid kregen.

Bovendien droeg de provincie

Eerst was er het gebouw. Toen was er de Sponsor Loterij. Daarna ging de gemeente mee in het plan. En uiteindelijk kreeg Amsterdam zijn eigen Hermitage. Frans van der Avert, Hoofd Communicatie, Educatie & Marketing, vertelt over de ontstaansgeschiedenis van een bijzonder museum, met een bijzondere collectie.

P.

14

Fondsenwerving oktober 2004

Noord-Holland een zeer substantieel bedrag bij. Maar de gemeente Amsterdam wilde ook meedoen met het plan. De erfpacht diende geregeld te worden en de stad moest overtuigd worden van de toeristische aantrekkingskracht van de Hermitage in Amsterdam.

Dat lukte. Ernst Veen, de directeur en sponsorwerver van de Hermitage Amsterdam, kon aan de slag.

Veen zocht drie soorten sponsors: subsidiënten, institutionele sponsors en sponsors voor tentoonstellingen. Maar ook de sponsors voor tentoonstellingen moeten voor een aantal jaren willen meedoen en niet slechts voor even, want dat zou zonde zijn van de investering en de moeite. Fortis werd hoofdsponsor, KPMG en Fugro sponsors. Dat Fugro meedoet is bijzonder want een bedrijf dat grondonderzoek doet, wordt niet zo snel met kunst geassocieerd.

Maar voor de verbouwing en uitbreiding van het gebouw was grondonderzoek noodzakelijk en Fugron vond het geweldig om zo een bijdrage te leveren, juist omdat het om de Hermitage ging.

Verder is er op het gebied van ver-

Hermitage Amsterdam De eerste fase van de Hermitage Amsterdam werd op 28 februari 2004 voor het publiek geopend in gebouw Neerlandia aan de Amsterdamse Nieuwe Herengracht. In zes zalen worden kleine wisseltentoonstellingen georganiseerd afkomstig uit de collectie van het Staats Hermitage Museum te Sint-Petersburg.

Gebouw Neerlandia vormt het eerste deel van het grote masterplan van de Hermitage Amsterdam.

Eind 2008 zal naar verwachting de hele Amstelhof in gebruik worden genomen door het nieuwe museum, met een totale tentoon-

stellingsoppervlakte van ruim 6500 vierkante meter.

zekeren een deal gemaakt met AON en zijn er facilitators zoals IBM, die voor alle IT-zaken zoals de internetsite zorgt.

relatiebeheerder onderhoudt verder de contracten. Daarin is opgenomen hoe de sponsors hun bijdrage invullen en wat zij willen.

Hoeveel avonden willen ze hebben, hoe willen ze hun klanten en hun medewerkers er bij betrekken? Daarnaast maakten we een reis naar St. Petersburg met de sponsors en betrekken we hen bij iedere nieuwe tentoonstelling. Nu zijn we bezig met de derde soort sponsors: de subsidiënten. De provincie Noord-Holland en de gemeente Amsterdam subsidiëren al, maar we proberen nu ook de centrale overheid als (incidentele) subsidiënt te werven. En we hopen dat de mensen uit de zakelijke markt willen meegroeien naar de tweede fase van de Hermitage. Die is in 2008 gereed.

We hopen dan te groeien van zo’n 80.000 naar 250.000 bezoekers per jaar. Er komt ook een nieuw onderdeel bij: de Kinder Hermitage." "

Meegroeien Van der Avert: "We werven - ik moet eigenlijk zeggen: directeur Ernst Veen werft - sponsors dankzij een goed netwerk en door goed te weten hoe alles in elkaar zit. De

Hermitage Sint Petersburg Het Staats Hermitage Museum ('de Hermitage') is een van de grootste kunstmusea in de wereld. Ooit begonnen als privé-collectie van de keizerlijke familie, werd het genationaliseerd en uitgebreid na de revolutie van 1917. De collectie bevat meer dan drie miljoen objecten, waaronder een van 's werelds mooiste verzamelingen oude meesters, werken van het impressionisme en postimpressionisme, klassieke antiquiteiten, Europese en Russische kunstnijverheid, Oosterse kunst en voorwerpen die door archeologen zijn opgegraven

tijdens de periode van de SovjetUnie. Slechts 5% daarvan kan permanent worden tentoongesteld.

Het museum is gevestigd in het voormalige keizerlijk paleis in het centrum van Sint-Petersburg, en bestaat uit het barokke winterpaleis, de neoklassieke Kleine Hermitage, de Oude Hermitage, het Hermitage Theater en de Nieuwe Hermitage. Het museum werd in 1852 door tsaar Nicolaas I geopend en stond tot 1917 bekend als het Keizerlijke Hermitage Museum.

Het budget voor de renovatie van gebouw Neerlandia bedraagt 4 miljoen euro; het totale plan heeft een bouwbudget van 39 miljoen euro, mogelijk gemaakt door Founder de Sponsor Loterij en de subsidiënten de Provincie Noord Holland, de gemeente Amsterdam en het W.E. Jansen Fonds. De tentoonstellingen worden mogelijk gemaakt door Fortis Bank als hoofdsponsor en sponsors KPMG, Fugro en Aon Artscope Insurance.

Margo Verbrugge

Meer informatie op www.hermitage.nl

Fondsenwerving oktober 2004

P.

15

Depressie of opklaring?

De economische situatie is de afgelopen maanden vaak genoemd als mogelijke oorzaak van de verminderde steun aan goede doelen, die

Prachtige mailings

mail it mail it bv fabrieksweg 10 1525 rb wormerveer tel: +31(0)75 647 11 11 fax: +31(0)75 647 11 12 e-mail: info@mailit-wv.nl Voor info vraag naar: Theo Koenen of William Puyk

vanaf vorig jaar merkbaar is.

Maar kennelijk geldt de geversdepressie niet voor alle fondsen.

Het afgelopen jaar is de achterban van het Wereld Natuur Fonds in Nederland met 25.000 donateurs gegroeid. Ruim 875.000 mensen, waaronder 88.000 jeugdleden, steunen momenteel het WNF. In de periode van juni 2003-2004 hebben donateurs een bedrag van ruim twintig miljoen euro bijeengebracht aan giften en donaties.

Dat is een stijging van zes procent ten opzichte van het jaar daarvoor. De afgelopen vier jaar is de achterban van het Wereld Natuur Fonds met dertien procent toegenomen, terwijl het inkomen uit donaties over die periode met 26

procent is gestegen. Het WNF verwacht dat deze groei doorzet.

Rangers De WNF-Rangers brachten dit voorjaar tijdens hun jaarlijkse WNF-Rangeractie het recordbedrag van 813.000 euro bijeen. Het geld is bestemd oor het behoud van het leefgebied van de reuzenpanda. De WNF-Rangerclub is de jeugdclub van het WNF, waarvan 88.000 kinderen tussen de 6 en 12 jaar lid zijn. Het WNF besteedt veel zorg en aandacht aan het werven en behouden van deze jonge supportergroep, o.a. met prachtige, nauwkeurig op de doelgroep afgestemde mailings. De Rangerclub is de grootste wildedierenclub ter wereld. "

w e h a v e t h e k n o w-h o w

Mail it is de naam voor het bedrijf dat zich richt op al uw DM-aktiviteiten. Wij hebben al tientallen jaren ervaring met de verwerking van DM-opdrachten. Echte professionals dus.

Wij realiseren al uw DM-acties met: * database-beheer * couverteren * bestands-bewerking * personaliseren d.m.v. inkjetten * laserprinten (ketting/plano) * fulfillment Bovendien garanderen wij dat uw opdrachten flexibel, accuraat en met een korte doorlooptijd worden uitgevoerd. Do it...mail it.

Cause Related Marketing is een belangrijke manier om invulling te geven aan de maatschappelijke verantwoordelijkheid van een bedrijf en draagt daarom bij aan een goede bedrijfsreputatie. Dat is althans de stelling van de Engelse Sue Adkins. Tijdens het Civil Society Congres 2004 wijdde ze hieraan een aanstekelijk betoog.

Onlangs verscheen de derde druk van haar boek met de titel Who cares wins. Zou dat echt zo zijn?

Marketeer Sue Adkins werd in 1995 door Business in the Community gevraagd om het begrip Cause Related Marketing (CRM) op de kaart te zetten. En van die schone taak (in haar boek spreekt ze zelf over "a fabulous brief") heeft ze zich uitstekend gekweten. Ze deed onderzoek naar CRM, verzamelde case stu-

dies, formuleerde 'principles', startte een jaarlijkse monitor, is veel gevraagd spreker en auteur en ontwikkelde zichzelf tot 'expert on cause related marketing'. In 1999 publiceerde ze de eerste editie van "Who cares wins".

De term Cause Related Marketing komt echter niet uit haar koker,

maar wordt toegeschreven aan American Express. In 1983 voerde Amex een campagne waarbij elke keer dat een AE-creditcard werd gebruikt ĂŠĂŠn dollarcent werd overgemaakt voor de restauratie van het Vrijheidsbeeld. Daarmee speelde Amex in op nationale sentimenten. Resultaat: het aantal kaarthouders groeide met #

Cause related marketing

Fondsenwerving oktober 2004

P.

17

Partnerships Volgens de in het boek gehanteerde definitie hebben in ieder geval alle typen CRM gemeen dat het "partnerships (zijn) tussen bedrijven en goede doelen met het doel op commerciële basis en in wederzijds voordeel een product, dienst of imago te vermarkten". Adkins benadrukt daarbij dat CRM de meeste kans heeft op return on investment als de samenwerking onderdeel is van een langetermijnstrategie. Een tactische alliantie puur voor het korte termijn gewin is mogelijk, maar die wordt door Adkins zelf duidelijk minder kansrijk geacht.

# 45% en het kaartgebruik met 27%. Met recht een succesvolle campagne. Volgens hetzelfde principe (een deel van de omzet gaat naar het goede doel) werkt het vele jaren later ontwikkelde idee van het Pandabroodje, om een van de schaarse Nederlandse voorbeelden aan te halen.

In het boek worden talloze voorbeelden genoemd, vooral uit Engeland en de VS. Uit dat casemateriaal blijkt dat CRM zich heeft ontwikkeld tot een breed spectrum van acties en programma´s. Naast omzetgerelateerde acties kom je in de literatuur niet-omzetgerelateerde varianten tegen als joint issue promotions en licensing programma’s. Verwarrend genoeg onderscheidt Adkins zes soorten, die zich echter niet op inhoud maar op communicatiemiddel onderscheiden: PR, reclame, DM, licenties, sponsoring en sales promotions.

P.

18

Fondsenwerving oktober 2004

De definitie die zij hanteert is dus erg breed. De vraag doet zich dan ook voor hoe het begrip zich verhoudt tot ‘normaal’ marketingbeleid, maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) en reputatiemanagement. Aan die vraag is dan ook het eerste deel van het boek gewijd. Mijn conclusie als lezer was dat CRM inderdaad erg veel overlap heeft met deze vakgebieden, maar dat het trekken van de precieze grenzen weinig zinvol is. Het belang van CRM zit mijns inziens niet zozeer in het afbakenen van een nieuw soort programma, maar veel meer in de praktische richting die eraan wordt gegeven. CRM geeft namelijk aan dat maatschappelijke verantwoordelijkheid niet hoeft neer te komen op liefdadigheid of sponsoring. Nee, er is een manier om deze te interpreteren in het commerciële marketingbeleid. Nu met name het midden- en kleinbedrijf worstelt met de vraag hoe goede MVO-voornemens zijn te realiseren, is dat een boodschap die zeker in Nederland niet tegen dovemansoren is gezegd.

In het tweede deel van het boek wordt uitgebreid ingegaan op de voordelen van een cause related marketingprogramma. Mocht u in de eigen organisatie het onderwerp willen aankaarten, dan vindt u hier een baaierd aan effectieve argumenten om uw directeur of het hoofd van de marketing-, communicatieafdeling te overtuigen.

Praktijkvoorbeelden De delen drie en vier vormen de kern van het boek en geven 140 pagina’s vol praktijkvoorbeelden, 'key principles' en een praktische handleiding voor de organisatie die zelf een cause related marketing programma overweegt. Over het geheel genomen geeft het boek een prettige combinatie van theoretische modellen, kwantitatieve onderbouwingen, handige ‘howto’-vuistregels en illustratieve voorbeelden uit de angelsaksische praktijk van de afgelopen tien jaar.

Het is geschreven voor een breed publiek. De stijl is zeer laagdrempelig, zodat het voor een lokale vrijwilliger zonder marketingervaring even begrijpelijk is als voor een professionele fondsenwerver.

Dat dit soms leidt tot uitkauwen en herhalen van argumenten nemen we Adkins niet kwalijk.

Toch zijn er ook enkele kritische kanttekeningen te plaatsen. Deze hebben voor een deel te maken met cultuur en stijl (het is immers voor Engels publiek geschreven) maar kunnen daar niet allemaal mee worden afgedaan.

De lezer moet zich worstelen door een overdaad aan aanbevelingen en complimenten van bedrijfsbonzen voordat het eigenlijke verhaal begint. En deze bobo’s blijven in de rest van het boek hinderlijk terugkomen. Veel van deze loftuitingen zijn geschreven namens bedrijven die lid zijn van Business in the Community en dus feitelijk opdrachtgever zijn voor het boek.

Dat bijvoorbeeld Sir #

" Dominic Cadbury, belangrijke sponsor van B.i.t.C. en initiatiefnemer voor de cause related marketing campagne, positief is over het boek is dus niet zo verwonderlijk.

Bovendien wordt het CRM-pro-

Sue Adkins

gramma van zijn chocoladefabriek er prominent in besproken.

Dergelijke steunbetuigingen zouden het boek extra gewicht moeten geven, maar dat heeft het helemaal niet nodig. In een eventuele Nederlandse uitgave zal dat anders moeten.

Blije boodschap Een belangrijker punt van kritiek betreft de gekozen toon. Van de

P.

20

Fondsenwerving oktober 2004

circa 300 pagina’s zijn er niet meer dan 10 besteed aan de potentiële risico’s van CRM. Verder is Who cares wins één grote blije boodschap. Buiten het boek is Sue Adkins echter wel voldoende genuanceerd over het concept. Ook op Civil Society onderstreepte zij dat het geen wondermiddel is dat altijd en overal zal leiden tot quick wins.

Heel duidelijk hield zij haar gehoor voor, dat er voor alle betrokken partijen voldoende risico’s kleven aan het aangaan van een CRM-partnership. Het boek zou aan kracht gewonnen hebben als daarop uitvoeriger was ingegaan.

Voor zowel het goede doel als het bedrijf heeft het aangaan van een cause related marketingpartnership verstrekkende gevolgen. Niet alleen in termen van langetermijninvesteringen in de marketing van de samenwerking, maar ook in termen van afhankelijkheid en kwetsbaarheid. Hoe verhoudt de commerciële relatie zich tot de geloofwaardigheid en onafhankelijkheid van het goede doel? Welke reputatieschade loopt het goede doel op als het bedrijf negatieve publiciteit krijgt, of omgekeerd?

Hoe kwetsbaar is de samenwerking voor verandering in de commerciële prioriteiten van het bedrijf? Passen alleen het product of de dienst van het bedrijf goed in de samenwerking? Of sluiten ook de overtuigingen, waarden en imago’s van de partners goed op elkaar aan? Juist van dergelijke essentiële vragen kan veel worden geleerd.

Een van de veel aangehaalde voorbeelden is het Computers for schools programma van Tesco.

Door bij deze supermarktketen boodschappen te doen kunnen consumenten vouchers verdienen waarmee de lokale school computers kan aanschaffen. Zeker wat omvang, begroting en succes betreft een indrukwekkende actie.

In de toelichting op deze case wordt wel de betrokken IT-leverancier genoemd, maar niet een organisatie die namens de scholen betrokken is. Zouden onderwijs organisaties hebben nagedacht over de mogelijke risico’s die kunnen ontstaan? Bijvoorbeeld als de supermarkt geassocieerd wordt met slechte voeding en obesitas?

Geheel hypothetisch, maar wel een relevante vraag!

Natuurlijk zijn er ook fundamentelere vragen te stellen bij cause related marketing. Je zou immers kunnen stellen dat dit de tegenhanger is van No Logo van Naomi Klein. Dit logboek van de anti-globalistische beweging waarschuwt tegen de uitverkoop van het openbare leven. De sponsoring van scholen, de branding van voedsel en de overal opduikende logo’s zijn daarvan de kwalijke symptomen. Sue Adkins ziet echter geen onheil in het verder oprukken van commercie in de samenleving. In tegendeel zelfs. De non-profitorganisatie die het daar niet mee eens is en de weg van Naomi Klein wil volgen, zal zich moeten beperken tot fondsenwerving onder anonieme filantropen. En die markt is in ons land helaas nog niet zo groot.

Sue Adkins ziet ook in Nederland een grote toekomst weggelegd voor cause related marketing partnerships. De breed levende wens om MVO-voornemens op commercieel verantwoorde wijze te realiseren biedt daarvoor absoluut een goede voedingsbodem. En voor wie aanstalten maakt is dit boek het aangewezen startpunt. # Hidde van Kersen

Cause Related Marketing is voor £18.99 (excl. verzendkosten) verkrijgbaar via de website www.crm.org.uk, klikken op [Research and Publications].

We bellen!

Om donateurs en leden te activeren, te upgraden, te werven en te behouden.

Om het resultaat van campagnes sterk te verbeteren.

Om weggelopen leden en donateurs weer terug te halen.

Om het profiel en de wensen van leden en donateurs in kaart te brengen.

We worden gebeld!

Om bestellingen van producten en promotiemateriaal vast te leggen.

Om op campagnes responderende donateurs en leden vast te leggen.

Om informatie te geven, klachten te behandelen en afspraken te maken.

Om telefoonverkeer bij pieken of afwezigheid op te vangen en te verwerken.

We zorgen!

Voor het (automatisch) verzenden van bedank e-mails, brieven en welkomstpakketten.

Voor de verwerking van betalingen (GMU), bestellingen, facturering en incasso.

Voor het via internet beschikbaar stellen van het systeem: www.charibase.nl.

Voor databasebeheer, het maken van selecties, analyses en rapportages.

Het verschil: Een overzichtelijk contactcenter.

Kwaliteitgericht. Gemotiveerde agents.

Vaak iets ouder, goed opgeleid.

Mensen met levenservaring.

Mensen die een gesprek kunnen voeren en kunnen luisteren.

Ondersteund door een ervaren, resultaat gericht management en de beste techniek

Amstellandlaan 78, 1382 CH Weesp T 0294-280400 E info@rlc.nl W www.rlc-contactcenter.nl Ervaren: Terre des Hommes, Consumentenbond, KWF, Natuurmonumenten, Euthanasie fonds, Nationaal Fonds Geestelijke Volksgezondheid, Brandwonden Stichting, en anderen.

Succesvol fondsenwerven met Internet Als fondsenwerver hebt u een perfecte on line mix nodig voor optimale communicatie met uw doelgroepen, uw achterban, uw gevers: • • • • • • •

website contentmanagement banners enquêtes e-mailnieuwsbrieven het bedankje voor een donatie de aankondiging van een nieuwe activiteit

Werven, binden, communiceren en samenwerken, ondersteund door een mix van on-linehulpmiddelen.

Die on line mix kunnen we voor u realiseren: op maat, op tijd, binnen uw budget en conform uw wensen en doelstellingen.

Met ons gebruikersvriendelijke en zeer krachtige content-managementsysteem houdt u snel en gemakkelijk zelf uw website actueel. Onze on line toolkit vormt de beste ondersteuning voor uw communicatiestrategie, dm-acties en andere fondsenwerving.

Bij Crossing Channels weten we hoe je dat doet We vormen een krachtige combinatie van marketing en on-lineondersteuning en we stemmen deze mix af op uw wensen en doelstellingen.

Interesse? Daag ons uit en neem contact op met Boris Stam (directeur), 0346 599 000 of e-mail naar bstam@crossingchannels.com Kijk voor referenties op www.crossingchannels.com

Het goede doel als onderneming Er zijn de laatste tijd heel wat artikelen geschreven over de geversdepressie. Toch is de bereidheid om te geven niet afgenomen. Wel is er een kloof ontstaan tussen de verwachtingen die de goede doelen en de gevers van elkaar heb-

Delphi Fondsen- en ledenwerving groeit snel. Steeds meer organisaties schakelen ons in voor strategisch advies, nalatenschappenwerving en het managen van volledige wervingsprogramma’s.

Graag stellen we u voor aan de klanten waar we op dit moment actief voor zijn:

ben meestal prima projecten waar een klant soms wel en soms niet uit kan kiezen. Het geld wordt in het algemeen goed besteed. Maar het gaat fout bij de feedback en de service. De klant moet er door u van overtuigd worden dat het pro-

"Een goed doel is een onderneming zonder winstoogmerk. Handel dan ook als een onderneming."

• Aids Fonds Nieuw • Astma Fonds • Breadline Africa • Catholic Welfare and Development • Dark & Light Blind Care • Dokters van de Wereld

ben. Als we het tij willen keren is het zaak nu duidelijke keuzes te maken. We hebben een nieuw ondernemersplan nodig om de geefrecessie te keren. Ook goede doelen, ondernemingen zonder winstoogmerk (OZW), zouden meer moeten handelen als een onderneming. Gelukkig zijn er goede methoden voor een 'OZW' om juist nú te groeien.

Doelgroepen en communicatie Ondernemingen hebben geen donateurs, zij hebben klanten.

Klanten kopen een product of dienst. Dat is bij een OZW eigenlijk net zo. Het product van een OZW is het geheel van identiteit, affiniteit en emotie van de klant.

Uw klant heeft verwachtingen. Net als wanneer hij een pak koffie koopt. Dan is de eerste aankoop gebaseerd op een advertentie, of een aanbeveling van een bekende.

Als de smaak van het product niet bevalt, zal hij het niet meer kopen.

Wat zou uw klant van uw OZW mogen verwachten? OZW’s heb-

• Fonds Slachtofferhulp • Goede Waar en Co Nieuw • International Campaign for Tibet • Kerkinactie Nieuw • Kinderhartenfonds • KNGF Geleidehonden Nieuw • Liliane Fonds Nieuw • Milieudefensie • Nederlandse Hartstichting • NFSG Gehandicapte Sporters • St. Down’s Syndroom Nieuw • St. Hospitaal Broeders • World Food Programme Nieuw • World Wildlife Fund Int. Nieuw David Berg

duct dat hij aanschaft een verschil maakt, betekenis heeft. Elke vorm van communicatie over de resultaten van uw projecten is positief, ook als het project minder gunstig uitpakt. Als u open en eerlijk communiceert, zult u merken dat uw klanten (gevers) vergevingsgezind zijn. Maar als u ze niet informeert, gaan ze zelf conclusies trekken. #

• Youth for Christ Vraagt u zich af wat Delphi voor uw organisatie kan betekenen?

Neem dan contact op met Ramses Man.

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl Fondsenwerving oktober 2004

P.

23

Maak van Direct Mail uw topvertegenwoordiger Natuurlijk zou u het liefst zelf bij de mensen langs gaan, om er persoonlijk voor te zorgen dat zij voor uw producten of diensten kiezen.

Maar helaas heeft u daar de tijd niet voor...

Gelukkig biedt Lijnco vele verrassende mogelijkheden om extra attentiewaarde aan uw direct mail te geven, waardoor deze net zo doeltreffend wordt als een persoonlijk bezoek.

Gelijktijdig met het drukken brengen wij bijvoorbeeld een personal card, een kraslot, sticker, stansing, ponsing, acceptgiro, antwoordcoupon of zelfs de envelop aan.

En dat is nog maar een kleine greep uit ons arsenaal aan special effects.

Kortom Speciaaldrukkerij Lijnco maakt direct mail tot uw beste vertegenwoordiger.

Vraag ons gerust om een goed gericht advies.

Speciaaldrukkerij Lijnco Groningen b.v Telefoon Fax E-Mail Website

(050) 366 99 11 (050) 366 94 00 lijnco@lijnco.nl www.lijnco.nl

haalt u er uit, wat er in zit!

Response.

Daar zet u alles voor in.

Uw strategie was nog nooit zo doeltreffend. Het creatieve team heeft zich zelf overtroffen.

De database is geheel geactualiseerd.

Het drukwerk glanst u tegemoet. En dan.

couverteren inkjetprinting laserprinting nabewerken kettingformulieren vouwen banderen folie-verpakken sealen postzegels plakken stempelen synchroon couverteren

Dan zal het toch niet gebeuren dat uw mailing er te laat uit gaat. Of dat een brief in de verkeerde envelop terechtkomt. Of dat een envelop niet alle onderdelen bevat. Dankzij Intermail weet u zeker dat de consument alles uit uw mailing haalt wat er in hoort te zitten. En u dus ook!

Of het nu gaat om duizenden of miljoenen stukken.

Couverteren of personaliseren. Kettingformulieren of premiums. Coupon clearing of cash refunds. Intermail heeft de mensen en de middelen om uw DM-actie te verwerken. Tot in de puntjes. Hoe kan het ook anders? Jaarlijks gaan er zo’n 150 miljoen mailings door onze handen. Of door onze machines.

U wilt alles uit uw mailing halen wat er inzit? Dan heeft Intermail de techniek. Daar vertellen we graag meer over. En ook hoe het zit met prijs en planning. Neemt u contact op met Gert Rothert of Robert Palmer: 0252 - 673866.

via camerasysteem fulfilment en responseverwerking handmatige verwerking bijzondere mailings

Intermail b.v.

Westerdreef 3 2152 CS Nieuw Vennep Telefoon: 0252 - 673866 Fax: 0252 - 674828 Internet: www.intermail.nl

# En dat kan voor uw organisatie desastreus uitpakken. Want daarvoor zijn er te veel alternatieven op de charimarkt. Communiceer daarom altijd over de voortgang van een project, ook als het geld nog niet op de juiste plaats is terechtgekomen, of de doelstellingen nog niet gehaald zijn. Klanten zijn heel gevoelig voor service.

Veel klanten willen ook de regie over hun bestedingen. Geef hun die regie en u zult merken dat er meestal geen gebruik van gemaakt wordt. Toch zal uw klant u voor uw servicegerichte houding belonen, bijvoorbeeld door meer producten van uw OZW af te nemen.

Het is wel zaak uw klant te laten bepalen in welke vorm hij geïnformeerd wil worden. Een magazine, dat niet gelezen wordt, is zonde van het geld. Werk samen met uw klanten. Laat uw klanten meedenken over campagnes, communicatie en innovatie.

80/20-regel De bekende 80/20-regel geldt ook voor uw OZW: twintig procent van uw gevers genereert 80% van uw inkomsten. Het is daarom belangrijk dat u de nieuwe 20% klanten ontdekt, die 80% van de toekomstige omzet gaan genereren. Voor veel van de OZW’s geldt dat de (actieve) kerkelijken verantwoordelijk zijn voor bijna 80% van de giften. Maar waarom zou u zich beperken tot die traditionele achterban? Differentieer uw productaanbod, en communiceer die binnen de leefomgeving van de potentiële klanten. Houd er rekening mee dat uw klanten nauwelijks meer lezen. Ze scannen en zappen. Uw boodschap moet daarom kort, goed en tastbaar zijn. Partnerships kunnen hierbij helpen.

Partnerships OZW’s zijn in de afgelopen jaren steeds interessantere partners voor bedrijven en media geworden. Bedrijven zoeken naar nieuwe kanalen en partners om hun

producten of diensten te slijten.

Bied een bedrijf die gelegenheid.

Een partnership moet zich geleidelijk ontwikkelen. De zeer verschillende partijen moeten eerst aan elkaar wennen. Een goed gemanaged partnership kan veel opleveren. Via een partner krijgt u toegang tot zijn klanten, medewerkers en leveranciers en hun kanalen en mediarelaties en mediauitingen. In Engeland zijn dergelijke partnerships zeer populair en succesvol. Gebruik de wetenschap dat er ca. 700.000 bedrijven in Nederland zijn, waarvan ca. 340.000 met een of meer medewerkers en ca. 65.000 met meer dan 10 medewerkers. Daar zit vast een partner voor u bij. Het succes van de Nationale Postcode Loterij is, naast slimme marketing, te danken aan het besef dat het grootste deel van de Nederlandse 6,9 miljoen huishoudens wel iets concreets wil terugzien voor hun bijdrage. Dat what’s in it for meelement speelt ook bij de donateurs een rol. Geef uw partner toegang tot uw gevers, onder uw supervisie. Zorg dat er voor beide partijen 'iets in zit'.

Operationele efficiency Elk uur van een medewerker kan bijdragen aan de efficiency en omzet van de onderneming.

Alle processen zijn uit te drukken in kosten. Bijvoorbeeld als een klant belt kost dat ongeveer 5 euro. Reken maar na, salaris medewerker, overhead en invoeren van gegevens. Persoonlijk contact is belangrijk maar sommige vragen van klanten en geïnteresseerden kunnen ook op andere manieren worden beantwoord.

Veel OZW’s hebben het internet daarvoor ingezet.

Werk meer samen met andere OZW’s. Bundel uw inkoopvolume.

Organiseer samen uw backofficeactiviteiten. Door de toenemende professionalisering van de OZW’s verwacht ik dat een groot aantal goede doelen over een aantal

jaren de beschikking zal hebben over een gezamenlijk facilitair bedrijf voor zaken als backofficewerkzaamheden, databasebeheer enz. De nu al bestaande initiatieven zoals de Stichting Charitas en het Infofilter wijzen al in die riching. Wen daarom alvast maar aan de gedachte.

Stimuleer creativiteit Geef je medewerkers ruimte om goede ideeën te realiseren. Een goed idee kan fondsenwervend zijn, maar ook de verbetering van een brief of procedure. Dat kan al heel gemakkelijk door bijvoorbeeld kleine commissies te formeren bestaande uit drie collega's.

Elke medewerker moet de andere twee medewerkers overtuigen van zijn of haar idee. Het idee wordt dan vervolgens gefinancierd binnen vastgestelde grenzen. Dit proces, maar dan op individueel

David Berg werkte o.a. bij de Nierstichting en was betrokken bij de oprichting en ontwikkeling van de website Fondsen.org. Vanuit Montagne Services ontwikkelt en organiseert David, in opdracht en in eigen beheer, nieuwe fondsenwervende en maatschappelijk verantwoorde initiatieven. Montagne Services adviseert ook not for-profitorganisaties bij het optimaliseren van de fondsenwerving. Contact: 06- 54203130 of montagneservices@planet.nl.

niveau, is de reden dat Toyota al jaren al zijn concurrenten aftroeft met kwalitatief uitstekende modellen tegen zeer scherpe prijzen.

General Motors en Ford hebben geprobeerd het Toyotamodel te evenaren, maar zonder succes, omdat ze de cultuur niet konden nabootsen. Het is zaak dat wij die drempel wel nemen. " David Berg

Fondsenwerving oktober 2004

P.

25

Het sponsorbeleid van onze musea Dat de museumdirecteuren broodnodig aanvullende fondsen moeten werven is evident. Bekend is dat het Museum van Oudheden in geldnood verkeert. En dat binnen het Museum voor Volkenkunde een conflict is ontstaan over de mate waarin tentoonstellingen moeten kunnen 'scoren aan de

kassa'. Maar meer musea kampen met een krappe beurs. In een brief aan de staatssecretaris schreef de Vereniging Rijksgesubsidieerde Musea (VRM) onlangs dat "in veel musea de grens van het acceptabele minimum angstig nabij komt, deze zelfs al wordt overschreden".

De huidige financiĂŤle problemen van musea hebben verschillende oorzaken. De dreiging van terrorisme heeft de toch al hoge verzekeringspremies flink opgestuwd.

Maar de grootste problemen hebben musea met hun vaste lasten.

Om precies te zijn: met hun pensioenkosten. Toen de rijksmusea in

Het cultuurbeleid van het huidige kabinet koerst af op een forse bezuiniging op de kunsten. Als staatssecretaris Van der Laan het advies volgt van de Raad voor Cultuur worden de musea geconfronteerd met een bezuiniging van 2,5%. Dit advies gaat ervan uit dat de musea dit geld moeten kunnen compenseren met fondsenwerving en sponsoring. Aanleiding om het sponsorbeleid van onze musea eens onder de loep te nemen.

P.

26

Fondsenwerving oktober 2004

1995 werden verzelfstandigd, zijn daarover afspraken gemaakt die nu zeer duur blijken uit te vallen.

De consequenties van de nieuwe status zijn kennelijk destijds onvoldoende doorzien.

Wellicht zegt dat iets over de zakelijkheid van de toenmalige directies. Meteen vanaf de verzelfstandiging was immers ook een nieuw type museumdirectie nodig.

Behalve artistieke deskundigheid was opeens behoefte aan bestuurders met zakelijk inzicht en belangstelling voor het cijferwerk.

Bestuurders ook, die schone kunsten durfden te combineren met particuliere gelden. Maar het is waarschijnlijk niet alle musea gelukt om die overgang tijdig te maken.

"Het belang van een commerciële aanpak is eigenlijk pas recent duidelijk geworden. Sinds de grote veranderingen in de sector van 1995, dringt dat pas langzaam door. Ook wij hebben ons dat pas laat gerealiseerd" vertelt Hanneke Lenkens van het Openluchtmuseum, "maar in vergelijking met sommige andere musea zijn wij nog vroeg tot inkeer gekomen".

Voorzichtige schreden Noodgedwongen zijn vrijwel alle musea thans op enigerlei wijze bezig met fondsenwerving en sponsoring. De manier waarop loopt echter uiteen. Bij het Anne Frank Huis is "de nood nog niet zo hoog". Er wordt niet actief naar externe middelen gezocht, maar wel worden specifieke, educatieve projectenaanvragen ingediend, vooral bij subsidieverstrekkers in Den Haag en Brussel.

Voor veel musea is fondsenwerving nog synoniem aan het aanschrijven van overheden en vermogensfondsen. De Nederlandse Museumvereniging ziet het dan ook als een van haar taken om leden "te gidsen in het oerwoud van de vermogensfondsen".

Ondersteuning op het gebied van sponsoring wordt op dit moment niet aangeboden "omdat er weinig naar wordt gevraagd".

Kennelijk is de drempel om het bedrijfsleven in te schakelen voor velen nog te hoog. "Huiverig zijn voor het binnenlaten van commercie is een kwestie van onwetendheid", stelt Cees van ’t Veen, directeur van het Princessenhof.

"Niemand hoeft bang te zijn voor commercie. Het bedrijfsleven weet heel goed wat de grenzen zijn. Het is vaak meer een kwestie van de mentaliteit van de museumdirectie, dan van de houding van het bedrijfsleven. Gelden van de particuliere markt moet je zien als een normale versterking van je maatschappelijk draagvlak."

Er zijn dan ook inmiddels genoeg musea die wél goede ervaringen hebben met sponsoring. Maar die ervaringen worden nog weinig uitgewisseld. Fondsenwerving en sponsoring is kennelijk geen onderwerp van gesprek tussen musea. Volgens Ties Hilgers van het Muiderslot bestaat daarvoor een zekere huiver. "We denken toch dat we een beetje elkaars concurrenten zijn op dat gebied."

Civil Society "Nee, we spiegelen ons niet aan andere musea", vertelt Wendy Kamminga van het Zuiderzeemuseum. "Wat we wel zeer inspirerend vonden was het recente Civil Society Congres.

Daar hebben we veel geleerd.

Bovendien ontmoetten we er een prettige sponsoradviseur met wie we nu werken. We hebben nog geen hoofdsponsor, maar zouden dat wel graag willen. Ons sponsorbeleid staat eigenlijk nog in de kinderschoenen."

Er zijn er meer die inmiddels voorzichtig de eerste schreden zetten op het sponsorpad. Ook het Openluchtmuseum heeft (nog) geen hoofdsponsor. Hanneke

Lenkens: "We werken met sponsors op projectbasis. De wens van een hoofdsponsor is er wel, maar zover zijn we nog niet.

Wisselingen in de directie in het recente verleden hebben daarin een rol gespeeld. Nu werken we er meer gestructureerd aan."

Dat doet ook het Rijksmuseum Twenthe. Volgens medewerkster Melita Frieling heeft het museum thans een sponsorbeleid in ontwikkeling en pakt ze dat zeer serieus aan. "Het is een proces dat je de tijd moet geven. De eerste schreden zijn riskant. Van sponsors die je verkeerd benadert, hoef je de eerste paar jaar niets te verwachten. Daarom doen we het bewust heel behoedzaam."

Rolodex De kopgroep van Nederlandse musea die echt zeer bedreven zijn in fondsenwerving en sponsoring, is niet groot. Een van de namen waarover vol bewondering wordt gesproken, is de directrice van het Amsterdams Historisch Museum, Pauline Kruseman. Zij wordt beschreven als "een wandelende Rolodex" die echt iedereen kent en overal binnenstapt. Het museum heeft daar veel profijt van. Geen echte verrassing natuurlijk dat het zo werkt. Om dezelfde reden heeft het Stedelijk Museum de skyboxnetwerker Cor van Zadelhoff aangetrokken als trekker van haar megasponsorwerving.

Waarnaar ook veel wordt verwezen zijn het Mauritshuis en het Van Gogh Museum. Bij het Mauritshuis heeft directeur Frits Duparc gezorgd voor het aantrekken van Aegon als vaste hoofdsponsor en voor enkele zeer grote sponsordeals voor uitzonderlijk projecten. De even omvangrijke als succesvolle tentoonstellingen gewijd aan Vermeer en Holbein konden alleen dankzij particuliere gelden worden gerealiseerd. En ook van Gijs van Tuyll, de nieuwe directeur van het Stedelijk, " Fondsenwerving oktober 2004

P.

27

wordt veel verwacht. Bij het Van Gogh Museum is de Rabobank hoofdsponsor. Het betreft een contract voor vijf jaar dat loopt tot 2007. Gevraagd naar de factoren die hebben bijgedragen tot de succesvolle aanpak van sponsoring, antwoordt Arde van Dam, sponsorbegeleidster: "Natuurlijk helpen de hoge bezoekersaantallen.

Die illustreren dat wij bij uitstek een Nederlands icoon zijn met mondiale uitstraling. Dat past bij het formaat van de Rabobank. Die bezoekers maken ook dat we geld

Rabobank Nederland sponsort bij het Van Gogh Museum onder meer de openstellingen op vrijdagavond. Lokale Rabobanken sponsoren het vervoer van schoolkinderen met een grote, gele schoolbus naar het museum en de bij het museumbezoek behorende voorbereidende lespakketten.

hebben voor een zeer professionele aanpak. In de sponsorrelatie is er wederzijds respect voor de expertise van de ander. Het museum leert van de communicatieve kracht van de bank. En de bank denkt er niet aan om zich te bemoeien met ons vakgebied."

De klik De functie die Arde van Dam bekleedt, is veelzeggend voor de aanpak van het Van Gogh.

Sponsorwerving doet een ander, zij doet sponsorbegeleiding. Van der Sman van de NMV bevestigt dat dát wellicht de belangrijkste succesfactor is. "Een sponsor binnenhalen is pas het begin van het eigenlijke werk. Nazorg, het onderhouden van de relatie, dat wordt structureel onderschat. Men is daarin over het algemeen slor-

P.

28

Fondsenwerving oktober 2004

dig. Dat vereist goed netwerkbeheer, precies waar elk effectief sponsorbeleid mee moet beginnen."

Een tweede les uit de praktijk van het Van Gogh: sponsorwerving is een vak. Wie substantiële opbrengsten verwacht moet er ook substantieel werk van maken. Het helpt hiervoor iemand aan te stellen. Zoals Wendy Kamminga van het Zuiderzeemuseum aangeeft, is dit echter in veel gevallen "een extra taak die er voor bestaande functies gewoon bijkomt". Van ’t Veen illustreert hoe het ook kan: "Voor het Fries Museum alléén konden we niet iemand vrijmaken voor sponsorbeleid. Samenwerking biedt dan uitkomst. Drie jaar geleden hebben we iemand aangetrokken voor 80% van een volledige functie, die we delen met het nabij gelegen Princessenhof."

Een derde les: bedenk wát je wilt laten sponsoren. Niet alles leent zich daar even gemakkelijk voor.

"Het Muiderslot is zo bekend dat het gemakkelijk lijkt" , vertelt Ties Hilgers van het Muiderslot. "Maar juist omdat het kasteel van iedereen is, kan geen enkele sponsor zich er helemaal mee identificeren. Daarom zoeken we het voorlopig vooral in verhuur van onze locatie." Overigens is dat een uitstekende manier om een eventuele schroom te overwinnen zaken te doen met bedrijven. En het gebeurt veel, zoals bij het Nemo en het Teylers Museum waar ruimten als vergaderlocatie worden verhuurd. Het Museum voor Oudheden is ’s avonds te huur als feestlocatie en ook Museum Paleis het Loo verwelkomt classic car rally’s, garden fairs en andere passende evenementen. Maar je moet als museum wel duidelijke grenzen stellen. Ties Hilgers van het Muiderslot: "een foto van een Rolls Royce op de oprijlaan mag, maar als er een blote poes op de motorkap ligt mag het niet".

Een van de meest genoemde succesfactoren van een goede sponsoraanpak is het vermogen je te verdiepen in de belevingswereld en de belangen van het bedrijfsleven. Hanneke Lenkens van het Openluchtmuseum: "Kortweg komt het erop neer: wie ben je zelf, wie is de ander en waar zit de klik? En daarin moet je verder gaan dan een match op product of dienst. Je moet selecteren op de waarden van een bedrijf, op waar ze voor staan, op wat ze uitstralen. En daarvoor moet je je kunnen verplaatsen in de marketingwereld, waarin zelfs een ijsje geen product meer is maar een beleving."

Hoe dat in de praktijk uit kan pakken illustreert het project "Hé, kom je buiten spelen" van het Zuiderzeemuseum. In deze buitententoonstelling staan oude kinderspellen centraal, zoals hoepelen en steltlopen. Als sponsor voor dit project had men een lokale bank op het oog. De jeugd was een belangrijke doelgroep van de bank. Doorslaggevend voor de bank om te sponsoren was het feit dat het museum zelf had bedacht een kwartetspel te ontwikkelen dat zou passen in de jaarlijkse ‘back to school-actie’ die de bank in augustus heeft.

Ten slotte: is sponsorwerving alleen weggelegd voor de musea in de Randstad met zeer hoge bezoekersaantallen? Kamminga, Frieling, Van ‘t Veen en Lenkens ontkennen dat namens hun musea in respectievelijk Enkhuizen, Enschede, Leeuwarden en Arnhem. Lenkens: "Overal in het land zijn bedrijven bereid iets te doen aan hun lokale maatschappelijke verantwoordelijkheid. Als je ze maar hun eigen belang laat herkennen. En daarvoor moet je creatief zijn". " Hidde van Kersen

Postretouren leveren 3 cent per kilo op.

Het voorkomen van waste levert duizenden euro's op.

Alleen Henkie en zijn collega’s raken opgetogen over uw waste. Voor u is het lastig, kostbaar en contraproductief.

Fouten in databases dienen te worden hersteld. Waste zorgt voor minder effectief bereik van mailingen. En al het kostbare drukwerk moet wekelijks met de rest van het oud papier buiten worden gezet.

Samenwerken met Cendris op het gebied van data onderhoud voorkomt waste, zoals postretouren, en levert dus buitengewone kostenbesparingen op.

Onze landelijk dekkende referentiebronnen en ervaring zorgen daarvoor. Dat bewijzen we graag. Daarom bieden we u een gratis kwaliteitsscan van uw bestand aan. We bepalen de mate van vervuiling van uw relatiedata en berekenen uw besparing.

Interesse? Bel ons 070 334 42 00 of kijk op www.cendris.com/oudpapier.

What’s new ?

NIETS Uw marketinginspanningen voor de werving, het behoud en het uitbouwen van donateurrelaties blijven onze prioriteit.

ALLES ACXIOM: Aangenaam kennis te maken.

Door de krachtenbundeling van Claritas en BPK, gecombineerd met de komst van Acxiom in Nederland, is een nieuw bedrijf ontstaan dat u volledig kan ondersteunen in klantgericht denken en doen.

www.acxiom.nl

Acxiom Hullenbergweg 93 1101 CL Amsterdam Zuidoost 020 - 750 44 00 fondsenwerving@acxiom.nl

Wij maken onderdeel uit van de Acxiom Corporation, internationaal marktleider op het gebied van data integratie, marketing databases, consumenteninformatie en IT-infrastructuur. Acxiom is vertegenwoordigd in Nederland, Engeland, Frankrijk, Duitsland, Polen, Spanje, Portugal, Australië, Japan en Noord-Amerika.

© 2004 Acxiom Corporation. Alle rechten voorbehouden. Acxiom is een geregistreerd merk door Acxiom Corporation.

Zijn appels en kippen bij elkaar op te tellen?

Lang niet alle fondsenwerving verloopt via de traditionele paden van collectes en acceptgiro's. In dit artikel legt Anneke Hakman uit dat het ook lukt met kippen en appelbomen.

Een kip hoort lekker op het erf rond te scharrelen, dat is goed voor het dier en goed voor ons.

Het komt de omelet op zondagochtend en de coq au vin ten goede en we houden er ook nog een goed gevoel aan over. De trend om bewuster te leven heeft hier direct invloed op de kwaliteit en zo kunnen we als consument zelf een handje meehelpen. De acties ‘Adopteer een Kip’ en ‘Adopteer een Appelboom’ zijn een product van de samenwerking van de Triodosbank met Biologica, Natudis en de Natuurvoedings Winkel Organisatie. Beoogd wordt consument en politiek meer bewust te maken van het belang van biologische landbouw.

Nederland telt op dit moment 100 biologische pluimveebedrijven, 2.000 leghenbedrijven met 31 miljoen kippen. Ongeveer 300.000 kippen worden biologisch verantwoord gehouden, dat is slechts 1%. De pluimveehouder krijgt geen subsidie van adopteer eenkip.nl, maar afzetzekerheid onder een groeiende groep consumenten, door hun afname van biologische eieren voor een half jaar, jaar, of zelfs vijf jaar lang. Een gangbare kippenhouder die omschakelt naar biologisch kan daarnaast een beroep doen op subsidie uit EU-gelden.

Er zijn tot nu toe meer dan 25.000 kippen geadopteerd en na deze succesvolle campagne is het nu tijd voor Adopteer een Appelboom. Heel wat minder aaibaar dan de kip, ook een beetje duurder, maar een biologisch appeltje voor de dorst is beter en de (klein)kinderen hebben er later ook nog wat aan. Sparen voor later met een extra hoge rente (3,40% per augustus 2004) én een eigen biologische appelboom adopteren kan bij adopteereenappelboom.nl. De basisinleg is hoger dan bij de kippenactie, maar misschien mogen we die twee niet bij elkaar optellen. Het resultaat is dat met het geld de biologische landbouw gefinancierd wordt en dat een (klein)kind een eigen appelboom adopteert. De adoptieappelboom wordt voorzien van de naam van de adoptant en die mag jaarlijks zelf de appels van de appelboom komen plukken. Of, net als met de eieren van de adoptiekippen, je haalt iedere maand gratis vijf biologische appels bij een natuurvoedingswinkel in de buurt. Via een webcam is te volgen wat er in de boomgaard gebeurt, de adoptant kan z’n boom zien (groeien) en een oogje in het zeil houden.

is geweest komen de adopties gestaag binnen bij Biologica. Waar de kippenadoptie vooral het dierenleed tegengaat, gaat het bij 'Adopteer een appelboom' om de

milieuvriendelijke aspecten en het natuurbeheer. Volgens een onderzoek uit 2000 is de biologische fruitteelt wat bestrijdingsmiddelen betreft vijfentwintig maal zo milieuvriendelijk als de traditionele fruitteelt. " Anneke Hakman

Er zijn intussen 430 appelbomen geadopteerd. Terwijl er nog weinig publiciteit voor deze actie

Voor meer informatie: Triodos Bank, 030-6936511 Fondsenwerving oktober 2004

P.

31

Machtig

zo’n

Glimlach!

Voor een afspraak, bel 0134552825

Ook voor ´ doel een uw eigen loterij!

Een loterij met úw eigen naam De Support Actie is als het ware een ‘white label’ loterij. U kunt úw eigen naam aan de loterij geven, de Support Actie verzorgt de organisatie.

80% van de opbrengst is voor úw goede doel De Support Actie incasseert per trekking de lotprijs en keert 80% uit aan úw goede doel.

Wij regelen de rest Ieder goed doel in Nederland kan meedoen aan de Support Actie.

Van hele kleine lokale goede doelen tot hele grote landelijke organisaties.

Bent u geïnteresseerd, bezoek dan onze site:

www.supportactie.nl

HELPT HET LOT EEN HANDJE!

Aandachtspunten bij het huis aan huis werven van donateurs In augustus 2003 is Mensen in Nood gestart met het huis aan huis werven van donateurs voor zijn kinderprogramma ‘Kinderstem’. De belangrijkste vraag bij aanvang van deze actie was hoe het Nederlandse publiek op deze manier van fondsenwerving zou reageren. Omdat de eerste reacties bijna zonder uitzondering zeer positief waren, is in

aan de deur een welkomstpakket met daarin een brief die duidelijk beschrijft waarvoor de donateur heeft getekend en daarbij een brochure van Mensen in Nood of Kinderstem. De nieuwe donateur wordt binnen 10 werkdagen gebeld om hem of haar persoonlijk te bedanken en na te gaan of er nog vragen zijn. Ook kunnen donateurs zelf via een gratis 0800-

en voor Mensen in Nood €9,90 per maand, wat voor Mensen in Nood uitzonderlijk hoog is. De uitvalpercentages van nieuw geworven donateurs liggen voor beide programma’s op jaarbasis rond de 16%. Uit onze analyse blijkt dat vooral jonge donateurs (tot 35 jaar) hun donatie snel beëïndigen.

Verder is de uitstroom van donateurs met een relatief hoog giftbe-

Mensen in Nood/Cordaid werft als een van de eerste charitatieve organisaties in Nederland donateurs via de ‘huis-aan-huismethode.’ Over de toepassing van deze in Nederland vrij nieuwe methode valt nog heel wat te leren. Vakblad Fondsenwerving vroeg de auteurs een bijdrage te leveren aan de discussie over huis-aanhuiswerving. november 2003 ook gestart met het huis aan huis werven van donateurs voor Mensen in Nood zelf. Beide acties zijn uitgevoerd door een professionele fondsenwervende organisatie.

nummer vragen stellen of eventueel hun donatie stopzetten. De uitvoerende organisatie zorgt voor de administratieve verwerking van de donateursgegevens en levert deze digitaal aan aan Mensen in Nood.

Speciaal getrainde wervers bezochten uit naam van Mensen in Nood duizenden huishoudens in Noord-Holland. Geïnteresseerden werd gevraagd om een maandelijkse donatie van 10 à 15 euro.

Iedere nieuwe donateur ontvangt

Verjonging Voor Mensen in Nood en Kinderstem zijn tot eind april 2004 in totaal 4.255 donateurs geworven. Het gemiddelde giftbedrag van deze groep donateurs bedraagt voor Kinderstem €10,30

drag, dat wil zeggen boven de €20,- per maand, significant hoger. Opmerkelijk is de leeftijd van de geworven donateurs: met een gemiddelde leeftijd van 40-45 jaar kan Mensen in Nood duidelijk spreken van een verjonging in de database. Tevens is uit analyse gebleken dat slechts een marginaal percentage van de geworven donateurs al eerder aan Mensen in Nood of Kinderstem doneerde. "

Fondsenwerving oktober 2004

P.

33

Jan Boersma, Astma Fonds: "Naast het managen van ons wervingsprogramma ondersteunt Delphi ons ook op strategisch gebied. Deze zomer hebben ze kwalitatief onderzoek voor ons uitgevoerd in de vorm van focusgroepen. Dit legde een aantal interessante dilemma's bloot. Ook hebben we een scherper beeld gekregen van wie onze donateurs zijn en wat ze van ons verwachten."

Henk Cruts, Liliane Fonds: “Nalatenschappen worden door ons zeer zorgvuldig afgehandeld, maar we hadden nog niet de stap gezet naar werving van nalatenschappen. We hebben ervoor gekozen om met Delphi samen te werken aan onze nalatenschappenwerving, omdat het stappenplan van Delphi ons zeer aanspreekt.”

Jennifer Morgan, World Wildlife Fund: "The Delphi team knows a lot about setting up complex international fundraising and advocacy campaigns. From research to strategy, to the preparation of creative and presentation materials, they are a real partner."

Vraagt u zich af wat Delphi voor uw organisatie kan betekenen?

Neem dan contact op met Ramses Man.

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl

P.

34

Fondsenwerving oktober 2004

" Positieve reacties Wat ons heeft verrast is dat veel van de gesprekken bij de mensen binnen worden gevoerd, dus niet aan de deur. Ook nemen geïnteresseerden ruim de tijd om zich te laten informeren. Een succesvol gesprek duurt al gauw 10 tot 15 minuten. Tijdens de telefonische welkomstgesprekken krijgen wij vooral positieve reacties van nieuwe donateurs. Vaak horen wij dat iemand eigenlijk al veel langer de intentie had een charitatieve orga-

nisatie te steunen maar dat hij of zij geen goed idee had welke dat dan moest zijn. De uitgebreide uitleg van de werver wordt regelmatig genoemd als een reden om de actie te steunen. Het aantal klachten was voor beide acties zeer beperkt.

Aandachtspunten De voorbereiding van een huis-aanhuiscampagne en vooral ook de uitvoering vragen veel tijd en energie van alle betrokken partijen. De afgelopen periode heeft ons in dat verband geleerd welke aandachtspunten daarbij belangrijk zijn.

Maak duidelijke afspraken over het totaal te besteden budget en de aantallen wekelijks te werven donateurs. Op basis van deze afspraken dient een actieplan te worden geschreven. Er dient een duidelijk informatiesyssteem aanwezig te zijn waarmee dagelijks de resultaten van de wervingscampagne op het niveau van individuele wervers kunnen worden

gevolgd. Op basis van deze resultaten kan het management vervolgens snel en effectief bijsturen. Zie de wervers als (tijdelijke )collega’s en betrek ze bij uw organisatie.

Dit motiveert enorm en heeft een duidelijk positief effect op de resultaten. Organiseer regelmatig terugkoppelsessies waarbij de resultaten en vaak gestelde vragen kunnen worden besproken.

Beperk tijdens de trainingen de informatieoverdracht tot de kern.

De meeste klachten ontstaan doordat wervers te zeer afwijken van het script en/of uitspraken doen over zaken waarvan zij onvoldoende kennis hebben. Informeer uw belangrijkste stakeholders over de aard en de duur van de campagne. Er zullen namelijk altijd vragen komen van potentiële donateurs, politie of andere stakeholders. Voor het beantwoorden van hun vragen zullen zij contact opnemen met uw eigen organisatie maar mogelijk ook met gemeente-instanties of het CBF. Gebleken is dat voor Mensen in Nood de huis-aan-huismethode een uitstekend middel is voor het werven van vaste donateurs. De persoonlijke en directe benadering van de wervers maakt het mogelijk een nieuwe doelgroep te interesseren voor de activiteiten van de organisatie en zo duizenden nieuwe donateurs te werven. # Jacqueline Brens en Camiel Gielkens

Jacqueline Brens is fondsenwerver bij Mensen in Nood (jacqueline.brens@menseninnood.nl) , Camiel Gielkens is fellow bij DoTank (info@dotank.nl)

Kinderen die vragen worden overgeslagen Hoe waar ook, dit oude gezegde geldt niet in de fondsenwerving.

Waarom geven mensen?

Ik vroeg dat onlangs op een congres in de VS, bezocht door zo’n 1.000 fondsenwervers. Het is een unversele vraag, die overal in the wereld geldt. Ik hoorde antwoorden als: "Omdat ze aan die universiteit hebben gestudeerd", "Omdat ze zich goed voelen als ze geven", "Omdat ze de organisatie kennen".

Maar het juiste antwoord is: Mensen geven omdat je ze erom vraagt.

Als fondsenwervers willen we graag weten hoe vaak je de gevers om een gift kan vragen. En wat is de beste manier om de vraag te stellen? Is dat in persoonlijk contact, via de telefoon, via het internet of met direct mail? Het antwoord op die vraag hangt o.a. af van hoeveel mensen je wilt bereiken, hoeveel het mag kosten en wat de wensen van de gevers zijn; hoe en hoe vaak die door de organisatie willen worden benaderd.

Persoonlijk contact is arbeidsintensief en kost dus relatief veel. En sommige donateurs houden er helemaal niet van om iemand thuis of aan de deur te ontvangen.

Anderen houden absoluut niet van de telefoon. Weer anderen geven het liefst ongevraagd, als het ze uitkomt, maar ze blijven wel graag op de hoogte van de activiteiten van de organisatie. Over het algemeen geldt nog steeds dat direct mail het goedkoopst is per contact en in relatie tot de respons.

Juist in een tijd waarin fondsenwervers publiekelijk onder druk staan, wordt extra gelet op de kosteneffectiviteit. Tegelijk zorgen toenemende concurrentie en recessie ervoor dat er harder geknokt moet worden om extra middelen binnen te krijgen. Het leven van een fondsenwerver gaat niet over rozen! Nederland kent het grote voordeel van een van de meest perfecte betaalsystemen ter wereld, met zaken als automatische incasso’s." Voor de continuïteit van de inkomsten uit bestaande donateurs een ideaal systeem.

In de VS staat auto-incasso nog in de kinderschoenen; het ontwikkelt zich langzaam.

Hoe vaak?

Het verbaast mij nog steeds dat veel organisaties slechts twee keer per jaar contact hebben met hun donateurs. Dit staat haaks op andere doelen die maar liefst twee keer per maand mailen. Tweemaal per jaar is te weinig, tweemaal per maand is teveel. De beslissing voor de vraagfrequentie hangt vooral af van waarom je vraagt.

Sommige organisaties hebben diverse programma’s en andere hebben maar een of twee focusgebieden. Het is veel moeilijker om elke maand geld voor hetzelfde project te vragen. Heel belangrijk is ook welke relatie de vrager heeft met de donateur. Bij DM bijft de algemene stelregel dat mailen zinvol is zolang het voldoende rendeert. Het is vooral zaak om al experimenterend en proeven

nemend uit te zoeken wat voor elke donateur de ideale frequentie is, en die vooral vast te leggen in je database.

Tips • Stel het vraagbedrag vast op basis van de geefhistorie van de donateur.

• Zorg dat je aan de weet komt wat de donateurs van je willlen horen, en hoe.

• Gebruik voor elke groep gevers de meest geschikte methode om hen te communiceren: telefoon, direct mail, persoonlijk bezoek.

Erica Waasdorp is sinds eind 2003 President van A Direct Solution, een DM Bureau in Marstons Mills, Massachusetts, Verenigde Staten. Van 2000 tot 2003 werkte ze als Consultant bij DMW Worldwide, een bureau in Plymouth en daarvoor zat ze bij International Fund for Animal Welfare. Voor 1993 woonde en werkte Erica in Nederland.

Info: www.adirectsolution.com, 001 508 428 4753.

• Sluit een acceptgiro in bij elke bedankbrief of nieuwsbrief. Het kost weinig extra en het levert meestal een onverwacht interessante respons.

• Vertel je donateurs wat je met hun geld hebt gedaan, dat maakt een wereld van verschil voor toekomstige mailings en activiteiten.

En vergeet niet: fondenwervers die vragen worden echt niet ontslagen. " Erica Waasdorp Fondsenwerving oktober 2004

P.

35

Column Kritische donateurs bestaan niet

Anneke Hakman

Het is gemakkelijk om de betaling aan je favoriete charitatieve instellingen stop te zetten op het moment dat deze, of een andere, in opspraak komt. Als een fonds door een misstap wordt neergesabeld, bijvoorbeeld door een net opgerichte donateursvereniging, komen alle fondsen in een slecht daglicht te staan. Dat donateurs dan spontaan staken is begrijpelijk. Als consument komen we vaak niet verder dan een beetje boos zijn op fondsen die zich niet aan de regels houden, geen lid zijn van het CBF, of waarvan we horen dat ze geld over de balk smijten in de landen waar ze geacht worden goed te doen. We moeten wel kritischer worden maar zeker niet ophouden met geven want dan gebeurt er helemaal niets meer.

Het oprichten van een donateursvereniging is een aardige poging en het CBF gaat ook een duit in het zakje doen. Maar echte transparantie is er nog niet. Het is vreemd dat kleine ‘Pappa- en Mammafondsen' die nooit zo groot zullen worden dat ze zich het CBF-keurmerk kunnen veroorloven, over het algemeen veel bewuster met hun (ons) geld om lijken te gaan. De donateurs staan vaak dichtbij zo’n fonds en het contact is bijna persoonlijk en vormt een soort sociale controle.

Mijn ervaring is dat heel wat grote

P.

36

Fondsenwerving oktober 2004

fondsen regelmatig hun projecten in ontwikkelingslanden niet van de grond krijgen of niet of nauwelijks op de hoogte zijn van wat zich daar afspeelt. We weten natuurlijk wel dat het moeilijk is de bal tussen politiek, bevolking, beschikbare experts en geld in de lucht te houden. Toch zou er op z’n minst een vorm van controle of feedback moeten zijn zodat projecten halverwege bijgestuurd kunnen worden. Het ergste is dat veel fondsen telkens opnieuw het wiel proberen uit te vinden, in plaats van in de reeds gebaande structuren mee te lopen. Het lijkt soms wel alsof ze het leuker vinden alles zelf te doen. Zelf alle reisjes naar het hulpgebied te maken is interessant en egostrelend, maar of het bijdraagt aan oplossingen is de vraag.

De eindrapporten over wat er in het veld gebeurt, worden geschreven door de mensen die daar zelf zitten, op papier dat geduldig is.

Foto’s laten steeds weer hardwerkende mensen met blije gezichten zien, trots in hun nieuwe gebouw, kas, of kliniek. Toch blijkt er in heel wat gevallen geen opvolging te zijn van projecten die met veel enthousiasme en een goede motivatie zijn gestart. In kringen van experts gaat men ervan uit dat op die manier zo'n 500 miljoen US dollars weglekken. De bedoelingen

zullen ongetwijfeld goed zijn, maar net zo belangrijk is een strakke organisatie, waarbij voortgangscontrole op de besteding en beoordeling van de resultaten zichtbaar is. En natuurlijk een voortdurende dialoog met de - lokale - betrokkenen, gericht op educatie, ondersteuning en verzelfstandiging.

Het CBF komt in 2005 met een nieuw formulier dat de aangesloten fondsen moeten invullen in de hoop op meer transparantie en inzicht in wat er precies met het geld wordt bereikt. Maar het blijft papier, het blijven voornamelijk cijfers. Eigenlijk zouden we een instelling in het leven moeten roepen die regelmatig en onafhankelijk beoordelingen doet. Kijken wat er werkelijk terecht komt van al die goede voornemens, bijtijds aan de bel trekken en suggesties doen voor het bijstellen als iets dreigt te mislukken. In plaats van de donateursvereniging en het formuliertje van het CBF kunnen we beter een onafhankelijk instituut voor beoordelingen van projecten opzetten.

Ieder fonds draagt een steentje bij en als een beoordelingsploeg vertrekt kan het voor verschillende fondsen tegelijk op stap. Dat kost geen extra geld, dat spaart geld! # Anneke Hakman

uw partner voor een grafische totaaloplossing Hoekman Grafische Groep is een full-service onderneming met vestigingen in Genemuiden, Zwolle en Rijssen.

M aa t in Co m m un ic at ie

Hoekman Grafische Groep www.hoekman.nl Genemuiden

Zwolle

Rijssen

038-3852385

038-4564800

0548-530405

genemuiden@hoekman.nl

zwolle@hoekman.nl

rijssen@hoekman.nl

De stopper lijkt niet te stoppen Een advertentie is een aantrekkelijke vorm van publiciteit, maar voor de zekerheid van plaatsing moet fors worden betaald. Een persbericht kost vele malen minder, maar biedt geen enkele zekerheid op publiek. De 'stopper'advertenties die veelvuldig worden ontwikkeld door goede-doelenor-

ganisaties bieden een aardig evenwicht tussen investering en kans op plaatsing. Wat zijn "stoppers", hoe werkt het en wat verklaart het huidige succes?

Stel: je verzorgt de opmaak van een landelijk dagblad, je bent aan het schuiven met kolommen en

foto’s, maar hoe je ook puzzelt, er blijft een hoekje van een pagina over dat je niet gevuld krijgt. Een witte hoek in de krant is geen gezicht, dus moet opvulling worden bedacht! Maar hoe kom je daar zo snel aan? Natuurlijk kun je je toevlucht nemen tot een geïmproviseerde en totaal zinloze

Free publicity bestaat niet. Voor elke vorm van publiciteit moet worden betaald, voor de ene alleen meer dan voor de andere.

P.

38

Fondsenwerving oktober 2004

verwijzing naar een artikel in het volgende katern. Maar hoeveel prettiger is niet om in zo’n geval een aantal kant-en-klare advertentie te hebben klaarliggen, met keuze uit verschillende formaten, afkomstig van een sympathieke organisatie!

Dit is de essentie van een ‘stopper’ (een ander woord ken ik niet voor het fenomeen): het opvullen van een kolom ter voorkoming van witruimte. Op welke dag en op welke pagina de witruimte dreigt te ontstaan is vooraf onbekend.

Omdat er dus geen zekerheid is van plaatsing worden geen plaatsingskosten berekend. De uitgever is geheel vrij het aangeleverde materiaal te gebruiken, of niet…

Het aantal geplaatste stoppers is de afgelopen twee jaar zichtbaar toegenomen. Stoppers worden een succesvol instrument in de campagnemix. Maar wanneer is een stopper effectief? Welke stoppers worden geplaatst en welke niet?

Stoppers zijn per definitie kleine advertenties. Het zijn dan ook geen advertenties die een zelfstandig leven leiden: in een campagne zijn het hooguit ondersteunende middelen. Ze hebben als advertenties wel attentiewaarde, maar zijn te klein om informatie over te dragen. Doorgaans zijn het wel goede verwijzers. In de beperkte beschikbare ruimte kan bijvoorbeeld uitstekend worden verwezen naar een website, gironummer of telefoonnummer. Ook kan de payoff van een ander campagnemiddel nog even worden herhaald.

Stoppers mikken op een publiek dat in één seconde beslist ergens op in te gaan of niet, verder te lezen of niet, de telefoon te pakken of niet… Goede stoppers zijn daarom 'catchy' en communiceren in één oogopslag de essentie van de boodschap.

De meeste titels zijn bereid om speciaal voor goede-doelenorganisaties dreigende witruimten op

hun pagina’s te benutten voor de plaatsing van stoppers. Het is bepaald niet zo dat van iedereen zomaar een stopper wordt geplaatst. De titels van PCM hebben zelfs als richtlijn dat zij deze gunst alleen aan organisaties met een CBF-keur verlenen. Behalve het dragen van een CBF-keur wordt de kans op plaatsing natuurlijk ook vergroot door gewoon goede stoppers aan te leveren. Goed betekent in dit verband dat een stopper voor de vormgever zeer aantrekkelijk is en heel gemakkelijk om te plaatsen.

Een vormgever kan stoppers alleen makkelijk plaatsen als hij ze krijgt aangeleverd met exact de voor die publicatie geldende technische eisen, exact juiste kolombreedte, met passende kleuren, in het juiste digitale bestandsformaat en de voor die titel relevante verschillende formaten. En ook het ontwerpen van duurzame uitingen, die over een langere periode actueel blijven, vergroot de kans op plaatsing.

Een van de bureaus die op de Nederlandse markt succesvol stopperadvertenties helpen ontwikkelen en namens goede doelen aanbieden is Vital Clue. Lambert en Tineke de Vos van Vital Clue: "Voordeel is dat wij al 20 jaar contact met de stoppers plaatsende media hebben. We weten vaak precies wie de persoon is die beslist en weten wat de vormgevers kunnen gebruiken. Ook is er veel telefonisch en e-mailcontact.

Media nemen witruimte serieus!"

Dergelijke kennis van de persoonlijke voorkeuren van vormgevers is een belangrijke kwaliteit van een bureau.

Een waarschuwing is wel op zijn plaats: het ontwerpen van stoppers is een investering waarvan vooraf niet zeker is of die zich terugbetaalt. Immers, plaatsing is niet gegarandeerd. De zichtbare toename van het aantal geplaatste stoppers kan een relatie hebben

met de malaise in de advertentiemarkt. Ongetwijfeld is óók een verbetering in de kwaliteit van het aangeleverde materiaal een factor.

Consequentie is in ieder geval dat de kans toeneemt dat de investering rendabel is.

Lambert de Vos onderschrijft dat het belangrijk is dat het materiaal aantrekkelijk is, zodat men het graag afdrukt. Hij wijst er ook op

dat veel goede doelen de stoppermogelijkheid ten onrechte links laten liggen. Tineke de Vos haakt in: "Dat komt ook omdat velen deze service uiteindelijk niet optimaal kunnen verzorgen. Het vergt per campagne een flexibel contact met de media. En op de meest onverwachte momenten kan dat contact zeer intens blijken. Doe dat er maar even bij als account executive of trafficmedewerker.

Zo groot zijn de budgetten voor stoppers niet. Vital Clue werkt heel anders, de aanlevering bij de media is 100% professioneel met aanbiedingsbrief en instructies " Fondsenwerving oktober 2004

P.

39

" per uitgever, een CD met door media gewenste codes: voor een collecte-, een thema-, een infolijn-, een collectantenwerving-, een sponsorstopper, etc. Ook de

werkt uiterst professioneel met minimale overheadkosten. Grote budgetten hebben we niet nodig.

Ook horen wij bij media steeds vaker de roep naar maatschappe-

aan het veranderen. De grens tussen stoppers en advertorials lijkt niet altijd meer scherp te trekken.

Door de makers worden ze 'infocolumns' genoemd: lappen tekst met een klein logo van de afzender. Maar voor de lezer zijn ze niet van gekochte ruimte te onderscheiden.

En daarin dreigt een gevaar. Hoe succesvoller stoppers worden en hoe ruimer er geplaatst wordt, hoe dichterbij het moment dat opdrachtgevers van betaalde ruimte gaan protesteren. Maar tot die tijd blijft de stoppercampagne een krachtig (hulp)middel voor goede doelen om de aandacht te trekken. #

gewenste periode van plaatsen is aangegeven. Per CD van zo’n stoppercampagne zijn er overzichtvellen van formaten met opnieuw wissels in de conceptuitwerking, aanwijzigingen voor data om wel of niet te plaatsen, etc. Vital Clue

lijk relevante communicatie. Een voorbeeld? De campagne voor de Open Dag Zorg in voorjaar 2004!"

Door Hidde van Kersen (communicatieadviseur)

Ook worden steeds vaker grotere formaten afgedrukt. Daarbij is de verhouding tussen tekst en beeld

Lambert en Tineke de Vos van Vital Clue zijn bereikbaar via +32093611385 of vitalclue@pi.be

Al 9 jaar de enige specialist in telefonische fondsenwerving voor Charitatieve instellingen, politieke partijen en culturele instellingen Telefonische fondsenwerving Via de telefoon benaderen we donateurs in een interactieve dialoog, waarbij onze goed opgeleide fondsenwervers zorgvuldig de noodzaak van steun benadrukken en een voor de donateur prettig geefniveau wordt bereikt.

We doen dat inmiddels in vier Europese landen en houden jaarlijks meer dan een miljoen gesprekken. We zijn dan ook de enige die een no-risk garantie kunnen bieden.

Relationship Fundraising Bij deze manier van Relationship Fundraising staat het versterken van de band tussen donateur en organisatie centraal. Daardoor voelt de donateur zich als het ware "mede-eigenaar" van de organisatie.

Die verbeterde betrokkenheid geeft onze opdrachtgevers vele nieuwe mogelijkheden.

Wij zijn gespecialiseerd in: - Verwelkomen van donateurs - Reactiveren van donateurs - Upgraden van donateurs met een machtiging - Upgraden van donateurs met een giro - Sinds kort werven wij ook geheel nieuwe donateurs Voor een vrijblijvende analyse van mogelijke resultaten, financieringsmogelijkheden en/of een intakegesprek kunt u contact opnemen met Martijn de Jager of Jaap Kalff op 020 – 427 0027.

Column Opleidingen Het schijnt er nu toch eindelijk van te komen. Een beroepsopleiding voor fondsenwerver.

Scholingsmogelijkheden zijn er natuurlijk al langer. Voor de beginnende fondsenwerver is er een overvloed aan workshops, seminars en cursussen. Die worden dan ook te kust en te keur aangeboden. Of de kwaliteit altijd de gevraagde prijs rechtvaardigt, durf ik te betwijfelen. Maar dat terzijde. Al lange tijd bestaat er behoefte aan een echte beroepsopleiding.

Veel en vaak is er over gesproken.

Het was het Nederlands Genootschap van Fondsenwervers dat jaren geleden het initiatief nam. Alle eer dus voor het NGF. Lang bleef het bij woorden. Een mooi idee, maar wie ging het uitvoeren? Het was wederom het NGF dat het voortouw nam door een commissie Opleidingen te installeren. Die commissie ontwierp beroepsniveauprofielen voor fondsenwervers. Deze werden tijdens het Civil Society Congres van dit jaar gepresenteerd. Op basis van die profielen zijn verschillende opleidingsinstituten aan het werk gegaan. De resultaten daarvan krijgen we binnenkort te zien. Het ISF start nog dit najaar en Van der Hilst volgt begin 2005. En wie weet wie er nog zullen volgen.

Diploma fondsenwerver Natuurlijk is er nog wel het een en ander op en aan te merken. Een voorbeeld: het accent in de huidige opzet ligt erg op de actieve fondsenwerving. Weinig aandacht wordt nog gegeven aan het beste-

den van de gelden en grantmaking. Met name bij de vereniging van vermogensfondsen FIN bestaat hiervoor begrijpelijkerwijs veel belangstelling. Daar moet dus aan gewerkt worden. En zo zullen er ongetwijfeld nog wel meer onvolkomenheden zijn. Maar het begin is er. Te hopen is dat de instituten die de opleidingen gaan verzorgen, de tijd en het vertrouwen van de sector krijgen om de onvermijdelijke kinderziektes te overwinnen. En nu maar hopen dat de sector als geheel achter deze opleidingen gaat staan, dat alle partijen zich daadwerkelijk gaan inzetten om ze ook in de praktijk van de grond te krijgen.

Dat, om eens wat te noemen, fondsen en instellingen bij de werving van nieuwe medewerkers, het 'diploma fondsenwerver' als een belangrijk selectiecriterium laten meetellen.

Koepel Inmiddels is een 'Stuurgroep Opleidingen Filantropische Sector', onder voorlopig voorzitterschap van Prof. dr. Th. Schuyt, ge誰nstalleerd. In deze stuurgroep zijn de diverse brancheverenigingen vertegenwoordigd. Dat is een goed en hoopvol teken. De Stuurgroep heeft als belangrijkste taak de introductie van de diverse opleidingen te begeleiden en een certificeringssystematiek te ontwikkelen om de kwaliteit van de opleidingen te garanderen.

Daartoe zal een 'Commissie Toetsing en Certificering' worden ge誰nstalleerd, die criteria moet ontwikkelen waaraan de diverse opleidingen moeten voldoen om

erkend te worden. Het is van belang dat de sector ook in formele zin de opleiding tot de zijne maakt. Dat kan als het koepeloverleg van de verschillende brancheverenigingen, in zekere zin toch het landelijk platform voor de filantropische sector, de opleidingen tot zijn verantwoordelijkheid rekent. Dat zou betekenen dat de Stuurgroep Opleidingen gaat opereren onder de paraplu en de verantwoordelijkheid van 'de koepel'.

Maerten C.G. Verstegen

Er is dus nog veel werk te doen.

Maar we gaan tenminste van start. En dat is een felicitatie waard en een pluim op de hoed van de gehele filantropische sec-

tor. We zijn werkelijk op weg naar volwassenheid.

Opleiden was tot nu toe het werk van een paar enthousiastelingen.

Vanaf nu moet het iets worden van de sector als geheel, van ons allemaal dus. Ik wens onszelf veel succes. " Maerten C.G. Verstegen

Fondsenwerving oktober 2004

P.

41

Progress, de nieuwe database voor fondsenwervende instellingen.

Met Progress heb je (eindelijk) al je bestanden onder controle: alle leden, donateurs, gevers, sympathisanten en relaties in één, zeer krachtig systeem.

Progress is modulair en kan op maat worden geleverd. Progress wordt gehuurd of gekocht. Progress werkt op een stand-alonecomputer, in een netwerk of via het internet. U kunt met Progress alles zelf doen, maar ook uitbesteden. Progress is aantrekkelijk voor organisaties van elke omvang. U kiest de configuratie die nu het beste bij uw organisatie past. Daarna kan het systeem naadloos worden aangepast aan veranderingen en groei.

In Engeland behoort Progress met meer dan 150 klanten tot de topdatabases voor fondsenwervende instellingen. Datapartners is er trots op u de speciaal voor Nederland ontwikkelde versie van Progress aan te kunnen bieden.

Progress • opvallend gebruiksvriendelijk • rapporten met een druk op de knop • analyseren en segmenteren in een handomdraai • meertalig te gebruiken • probleemloze afhandeling van betaalverkeer • simpel toegankelijk via het internet • handig evenementen en activiteitenbeheer • met een zeer gunstige prijs - kwaliteitverhouding Belangstelling?

Bel of mail Peter Arens voor een spetterende demonstratie en overtuig u ervan dat ook uw organisatie vooruitgang boekt met Progress!

010 - 2929187 E-mail: peter@datapartners.nl website: www.datapartners.nl

Survey & Market Research Zij is uw primaire doelgroep. U weet heel veel over haar. Maar haar volgende stap... Tot op heden was dat een vraag waarop u het antwoord schuldig moest blijven. Ga naar www.spss.nl en zie zelf hoe de oplossingen van SPSS u helpen bij het voorspellen van klantgedrag. Haar volgende stap is in uw richting. Om meer informatie te krijgen over SPSS neemt u contact op met Robert Bauer, telefoon 0183 651 777 of e-mail naar info@spss.nl.

Nationaal Scouting Fonds komt in 2007

Scouting vliegt over van subsidie naar sponsoring Halverwege het interview doet Cor Louwerse, directeur van Scouting Nederland een opmerkelijke uitspraak: "Over drie jaar zijn we misschien blij dat minister Hoogervorst, eind 2003 de subsidiestekker eruit heeft getrokken, maar de manier waarop het gebeurde is en blijft onbehoorlijk."

Scouting Nederland hoort tot de 27 jongerenorganisaties die sinds september 2003 geen subsidie

de formatie binnen het landelijk bureau kunnen terugbrengen van 34 naar 25 fte’s willen we het hoofd financieel boven water houden. Dat betekent dat er in de ontwikkeling en innovatie van beleid en spelaanbod aanzienlijk gesneden moet worden. Als je deze breuk niet herstelt, dan is Scouting over acht jaar een spelletje met kompas, een touwtje en een paal in plaats van een jeugd-

jonger dan 29 jaar. Van de 30.000 leidinggevenden is vervolgens 25 procent ook actief in andere organisaties zoals het Rode Kruis en de vrijwillige brandweer. Scouting is de enige jeugdorganisatie waar voor alle jongeren ontplooiingsruimte is. "Als je als kind naar de voetbalvereniging gaat en je kunt niet voetballen, heb je een probleem. Bij Scouting is het activiteitenaanbod zo breed dat elk kind

Interview met Cor Louwerse, directeur van Scouting Nederland

meer krijgen van het ministerie van VWS en daarmee kwam voor Scouting een einde aan een subsidierelatie die vijftig jaar heeft geduurd.

"Een paar weken voordat de brief op de mat viel, waren we nog in overleg met het departement over een vernieuwingstraject. Dat is abrupt afgebroken. Nog erger is dat we geen tijd hebben gekregen om naar alternatieven te zoeken en dat betekent dat we nu alleen

beweging met een fundamenteel aanbod."

zich op de een of andere manier kan profileren", aldus Louwerse.

Hoe fundamenteel Scouting is voor de Nederlandse jeugd, blijkt uit een paar eenvoudige cijfers. Sinds mensenheugenis – Scouting bestaat in 2007 wereldwijd honderd jaar – is het de grootste jeugdbeweging van Nederland. De organisatie telt 90.000 jeugdleden.

Van die jeugdleden wordt 80 procent vrijwilliger bij Scouting en 75 procent van die leidinggevenden is

De grootste teleurstelling die het besluit van minister Hoogervorst bracht, is dat Scouting het ministerie van VWS primair zag als partner. "Met de stopzetting van de subsidie maakt Scouting ook geen deel meer uit van het nationaal jeugdbeleid. Het geld dat we kregen, was natuurlijk belangrijk, maar niet het primaire doel.

Het ging ons nadrukkelijk om # Fondsenwerving oktober 2004

P.

43

moet immers worden voorkomen.

Gelukkig staat de organisatie niet helemaal met lege handen. "Begin jaren ’90 is het Steunfonds Scouting Nederland al opgericht", zegt Louwerse. "Deze organisatie wordt nu omgebouwd om donateurs te werven. Een eerste mailing van 65.000 brieven leverde al een response op van zes procent, bijna 4000 donateurs die een machtiging gaven. De doelstelling is dat we acht tot tienduizend donateurs krijgen uit eigen geledingen. Vervolgens wordt het Scouting Nederland Fonds in 2007 gelanceerd in de samenleving ter gelegenheid van het 100-jarig bestaan van Scouting. Ruim 1 miljoen Nederlanders heeft ‘iets’ met Scouting gehad en een belangrijk deel zal iets terug willen doen."

Foto: Finn Snaterse - www.finnfoto.com

# het partnerschap en nu zullen we op zoek moeten gaan naar andere partnerschappen." Een van de partnerschappen die Scouting al had, was een samenwerking met de Stichting Nederland Schoon, waarin onder meer ook het VSB-fonds participeert. "Het is zaak dat we meer van dergelijke partnerschappen kunnen ontwikkelen, want ze bieden mogelijkheden om het aanbod van Scouting te actualiseren en op

P.

44

Fondsenwerving oktober 2004

maatschappelijke bewegingen in te spelen."

Steunfonds Geld speelt in het ontwikkelen van partnerschappen een bijkomende rol. Scouting zal de komende tijd nieuwe geldbronnen moeten aanboren om de boeken sluitend te krijgen en mogelijkheden te creëren haar beleid te vernieuwen en te innoveren. De verwording tot een houtje touwtje spelorganisatie

"Daarnaast bestaat sinds 1994 de Nationale Scouting Loterij, die jaarlijks bijna een half miljoen loten verkoopt via de leden van de groepen. Dit product wordt verder ontwikkeld met dezelfde verdeelsleutel tussen groepen en landelijke organisatie, respectievelijk zestig en veertig procent van de opbrengst. De groepen zullen waarschijnlijk actiever worden in het verkopen van loten, want zij krijgen naast de opbrengst ook de mogelijkheid om via het Scouting Nederland Fonds projectgelden aan te vragen voor vernieuwing op groepsniveau (tenten, boten en dergelijke). Dat is ook wel noodzakelijk want Scouting wordt niet alleen op landelijk niveau getroffen, ook de gemeentelijke subsidies staan onder druk.

Geen collecte Op het eerste gezicht lijkt Scouting een ideale organisatie om ook een jaarlijkse straatcollecte te organiseren. Negentigduizend leden zouden een vermogen moeten kunnen ophalen, maar Louwerse houdt de boot af. "We hebben al onze huisaan-huis activiteiten, zoals heitje voor karweitje, jaren geleden al gestopt. Bovendien past het niet in

het pakket van activiteiten dat wij jongeren willen aanbieden. Als groepen collecteren voor andere organisaties dan is dat nuttig, maar geheel hun eigen keuze. Wij zijn er huiverig voor onze kinderen langs de deuren te sturen en de ontwikkeling van een loterij en direct mail lijkt ons voorlopig voldoende kansrijk."

Tweede-Kamerlid Siem Buijs. "In oktober moet blijken of de minister deze toezegging aan de Tweede Kamer ook gestand doet.

Het voordeel is dat we lucht krijgen om alternatieven te zoeken, het nadeel van de regeling is wel dat we er geen vast personeel voor in dienst kunnen houden", aldus Louwerse.

Imago De hele heisa die de beëindiging van de subsidie aan Scouting Nederland teweegbracht, leidde overigens ook tot verrassende inzichten op het landelijk bureau in Leusden. "Toen de plannen bekend werden, ontving de Tweede Kamer duizenden e-mails, brieven en kaarten van mensen uit het land die spontaan protesteerden. Burgemeesters, wethouders, artsen, onderwijzers en duizenden oud-leden namen de moeite om in de pen te klimmen en te protesteren tegen het besluit.

Als ons imago ergens slecht was dan was dat alléén in onze eigen beleving en niet in de samenleving. Ook de reacties op onze eerste direct-mailacties hebben ons gesterkt en we hoeven dus niet defensief te zijn, maar kunnen pro-actief reageren. We hoeven het alleen water en Pokon te geven en het bloeit en groeit."

Bedrijfssponsoring Naast de partnerschappen, loterij en de direct mail zal Scouting ook het bedrijfsleven benaderen, maar Louwerse beseft dat daaraan heel wat haken en ogen zitten. "Hoe we dat moeten vormgeven, weten we nog niet. Contacten met het bedrijfsleven voor incidentele sponsoring, zoals voor Jamborees en andere grote evenementen zijn er al jaren. Dat is vooral ‘slim inkopen’. Nu moeten we de vraag beantwoorden hoe je ook tot een inhoudelijke samenwerking kunt komen. Toegevoegde waarde creeren. Wie blijft de baas bij sponsoring? Scouting Nederland is een A-merk en dat willen we onder geen beding negatief beïnvloeden.

Alleen het hebben van een groot marktaandeel is niet voldoende voor een bedrijf om sponsor van Scouting te worden, er moet ook een inhoudelijke band bestaan plus de mogelijkheid van gemeenschappelijke doelstellingen. Zo wordt Scouting Zwitserland al jarenlang gesponsord door de uitzendorganisatie Adecco. Zoiets zou in Nederland misschien ook kunnen. Als je kijkt naar de behoefte van Scouting en wat zo’n organisatie kan bieden dan liggen er veel raakvlakken. Training en scholing van vrijwilligers, meer ondernemerschap brengen in de organisatie en de groepen, en het ontwikkelen van interculturele samenwerking zijn voorbeelden op basis waarvan sponsoring kan worden ontwikkeld. Het zijn voor Scouting belangrijke thema’s die verder inhoud moeten krijgen."

De spontane en georganiseerde acties van Scouting in de richting van de politiek leidden er weliswaar niet toe dat de maatregelen van VWS werden teruggedraaid, maar er kwam wel een tussenoplossing. De Tweede Kamer dwong een mogelijkheid af om Scouting en NUSO (landelijke speeltuinvereniging) in de gelegenheid te stellen voor deze kabinetsperiode projectsubsidies aan te vragen om het werk van beide organisaties te ondersteunen. VWS zou € 2,9 miljoen in de pot storten en in principe staan Scouting en de NUSO voor in de rij volgens minister Hoogenvorst en worden ze "met stip behandeld" volgens CDA

Een ander belangrijk thema voor Scouting is de invulling van de Standard Rules for Disabled People van de Verenigde Naties.

"Voor de subsidiestop hebben we deze regels onderschreven en zijn we met Jan Troost, voorzitter van de CG Raad (Chronisch Zieken en Gehandicapten). Scouting heeft de intentie onze groepen te stimuleren hun gebouwen aan te passen voor gehandicapten. Daarbij gaat het toch snel om een derde van het totale gebouwenbestand van Scouting, zo’n 500 tot 700 gebouwen en terreinen."

Een ander interessant aanknopingspunt is de technologische ontwikkeling die ook aan Scouts niet voorbij gaat. Wie de themakampen van de laatste Nationale Jamboree in juli van dit jaar bekijkt en namen als Wright, da Vinci, Bell, Huygens en Galilei ziet,

Foto: Finn Snaterse

beseft snel dat Scouting meer is dan torens pionieren, vlotje varen en kampvuurtjes stoken.

"Natuurlijk leren Scouts nog steeds het kompas te gebruiken, maar systemen als Global Positioning doen ook bij ons hun intrede. Internet valt evenmin weg te denken", aldus Louwerse.

"Scouting is een moderne jeugdorganisatie met een nog steeds groeiend potentieel." " Martijn Verbrugge Fondsenwerving oktober 2004

P.

45

De weg van de NGO’s is geplaveid met goede bedoelingen Tibet is een land dat tot de verbeelding spreekt bij veel mensen in het Westen. De geestelijk leider Dalai Lama, de Chinese bezetting sinds begin jaren zestig, een vriendelijke, maar over het algemeen straatarme bevolking en een indrukwekkend landschap zijn ingrediënten voor de lievelingstatus van het land. Toch mislukken

tegen polio, dat de ziekte bijna de wereld uit was. Maar in Tibet kwam een kindervaccinatieprogramma niet van de grond. De grote fout zit in de gebrekkige communicatie.

Een overeenkomst bereiken met de Chinese regering om een dergelijk programma uit te voeren,

gaat de wereldwijde fondsenwerving gewoon door.

Handjes wassen Er werkte een Amerikaanse arts in de hoofdstad Lhasa. Ze logeerde in het duurste hotel van de stad en werd bij herhaling betrapt als ze dronken door de straten van Lhasa zwalkte. Deze arts,

Non-gouvernementele organisaties hebben altijd goede bedoelingen. Daar kan geen twijfel over bestaan. Maar leiden die goede bedoelingen ook altijd tot succes? De rondreis van redacteur Anneke Hakman door Tibet, een lieveling van vele binnen- en buitenlandse NGO’s, levert een triest beeld op. veel te veel ontwikkelingsprogramma’s die in het land worden opgezet. Of het nu gaat om kinderen te leren hun handjes te wassen, of om de bouw van een kaasfabriek in een dorp in de bergen.

Vaccinatie Met het uitvoeren van vaccinatieprogramma’s in de Derde Wereld hebben vele NGO’s zo langzamerhand ruime ervaring. In de afgelopen tientallen jaren zijn Unicef, de World Health Organisation van de VN en andere organisaties zo succesvol geweest met bijvoorbeeld vaccinatieprogramma's

P.

46

Fondsenwerving oktober 2004

kost meer moeite dan in andere landen. Maar de overheid zag toch snel de zin van het programma in en verstrekte de vergunningen om aan het werk te gaan. Entstof was voldoende in voorraad. Het beginpunt van het programma, scholen waar kinderen elke dag naar toe gaan, was verstandig gekozen en er was gedacht aan vakbekwaam personeel en de nodige tolken.

Toch kwam het project niet van de grond. De plaatselijke autoriteiten bleken niet goed geïnformeerd over het programma en weigerden hun medewerking. Hoewel het programma geen meter vordert,

gesponsord door de Amerikaanse Staat en vele privédonateurs, mag sinds kort Tibet niet meer in.

Diezelfde arts had gerapporteerd dat ze 800.000 kinderen hun handjes had leren wassen. Een, twee, ja soms wel drie keer.

Helaas is er in Tibet geen cultuur van handjes wassen en voordat het belang van schone handen doordringt, moeten vele andere omstandigheden ook veranderd zijn. Handen wassen en gelijk weer naar buiten de modder in heeft geen zin. Maar het rapport zag er met al zijn cijfers en statistieken prachtig uit. Weet de

Amerikaanse overheid veel. Weten de Amerikaanse donateurs veel.

Continuïteit Een project starten is een ding, maar hoe zet je het voort? Dorpen in Tibet staan vol met allerlei gebouwen voor nuttige doeleinden. Maar hoe je die gebouwen onderhoudt, is de Chinezen nooit geleerd. Als een gebouw eenmaal is ingestort, is er altijd wel een NGO te vinden die bereid is een nieuw onderkomen op te trekken, dat natuurlijk eenzelfde lot beschoren is. Iedereen verhuist naar het nieuwe onderkomen, niets wordt opgeruimd en het oude gebouw wordt een ruïne die alleen nog dienst doet als vuilnisbelt.

Een bioloog uit Nederland wil een kas beginnen in Tibet. Hij gaat samen met een socioloog, een arts die uit kan leggen dat groenten eten gezond is, en een stel kassenbouwers uit Lisse naar Tibet. Een groot fonds helpt en stuurt ook nog eens een paar mensen om het team te ondersteunen, op weg naar een nieuw bestaan als tuinder. De kas komt er en de plaatselijke bevolking leert hoe ze groenten moeten verbouwen. Na een jaar verlaten de bioloog, het team en het fonds tevreden het dorp. In de jaren die volgen, is ook het weer in Tibet van tijd tot tijd slecht en guur en een storm vernielt wel eens wat van het glas op de kas. Dat wordt niet vervangen maar met hout dichtgetimmerd.

Na twee jaar doet de kas geen meer dienst als kas, maar als opslagschuur. Onderhoud is een vak dat kennelijk moeilijk te leren is. Maar in de rapportage is het kasproject natuurlijk heel succesvol en er kan weer volop om geld gevraagd worden voor het volgende kasproject.

Het lokale bestuur Een avontuurlijke arts uit Duitsland trekt met een groepje vrienden door Tibet. Hij raakt

Spoedgeval op weg naar de kliniek die zelfs niet te bereiken is met de oude tractor van het dorp.

onder de indruk van de slechte medische voorzieningen en besluit te helpen. Hij spreekt met de lokale overheid en eenmaal terug in de Heimat legt hij contact met fondsen. De arts gaat met € 50.000 en goede motivatie voor drie maanden terug naar Tibet. Enthousiast wordt hij door de dorpsbewoners binnengehaald, maar dan blijkt dat het lokale opperhoofd de kliniek om politieke redenen ineens niet meer ziet zitten. Zonder de instemming van de regering durft

hij geen toestemming te geven voor de bouw. De arts is ongeduldig en boos dat zijn plan wordt gedwarsboomd, reist af naar Lhasa en probeert met de overheid in contact te komen. De overheid heeft weinig te maken met boze artsen uit het Westen en na drie maanden frustratie geeft hij het op en gaat onverrichter zake terug naar Duitsland. De € 50.000 zijn opgegaan aan het omkopen van Chinese autoriteiten, hier en daar is wat uitgedeeld aan de # Fondsenwerving oktober 2004

P.

47

Delphi Fondsen- en ledenwerving heeft haar team weer uitgebreid met drie nieuwe fondsenwervers.

Irene Andrea en Patricia Deerenberg zijn deze zomer begonnen als Account Manager.

Benjamin Braun is onze nieuwe Telemarketing Manager. Hij stelt zich hier kort aan u voor.

Benjamin Braun: De telefoon is een ideaal instrument om periodieke machtigingen af te sluiten met nieuwe, bestaande en afgevallen donateurs en leden.

Per jaar verzorgen we dan ook honderdduizenden telemarketing gesprekken voor onze klanten.

Deze gesprekken zijn goed voor miljoenen euro’s aan inkomsten.

Ik onderhoud alle contacten met de diverse TM bureaus en zorg ervoor dat er maximale rendementen worden behaald. Verder vind ik het een uitdaging om organisaties te laten zien wat er allemaal mogelijk is met telefonische fondsenwerving. Dat is vaak veel meer dan ze zelf denken!

Heeft u vragen? Mail naar b.braun@delphi.nl

Amerikaweg 10 2035 RA Haarlem Postbus 6259 2001 HG Haarlem T +31 (0)23 533 46 46 F +31 (0)23 533 49 75 E info@delphi.nl www.delphi.nl

P.

48

Fondsenwerving oktober 2004

#arme bevolking om eten van te kopen, er zijn wat medicijnen gekocht voor de dorpelingen en hij heeft er zelf van goed van geleefd.

Resultaat: Geen kliniek. Het rapport dat hij schrijft en waar de gelden in verantwoord moeten worden, wordt hier en daar wat bijgesteld en bij gebrek aan controle goedgekeurd door de financier. Weer een goede bedoeling die uitmondt in een mislukking.

Kaasfabriek Een oude Italiaanse hippie, die al z’n hele leven door de Himalaya trekt, komt in een dorp waar ze heerlijke kaas maken van de melk

Op de een of andere manier is dit een wereldidee en hij krijgt veel geld om het project op te zetten.

De plaatselijke en landelijke overheid werken mee. Er wordt naarstig geïnvesteerd in apparatuur die overgevlogen wordt uit Europa en na twee jaar bouwen en opleiden staat er een ware kaasfabriek.

Helaas, de infrastructuur rond het dorp is niet zo dat de grote hoeveelheden kaas die geproduceerd worden, ook afgevoerd kunnen worden. Grote vrachtwagens redden het niet en de 4-wheel drives kunnen alleen maar op en neer met kleine hoeveelheden kaas.

Geld voor de aanleg van een weg kon nergens worden gevonden. Na drie jaar maakt de bevolking, zoals ze al generatie na generatie doet, weer kaas voor zichzelf en de buren.

Echt waar Alles wat hier staat is helaas waar. Het is ook helaas nog maar een greep uit de vele problemen met projecten, die allemaal met goede motivatie zijn gestart en die zijn gestrand door onwetendheid. De betrokken Zo kan het ook want de niewe kliniek is onbereikbaar. fondsen staken geld in een voorstel dat van de djri, de vrouwelijke yak niet onderzocht werd, in een pro(een buffelachtige koe). De oude ject dat niet werd opgevolgd, of als hippie ziet groot potentieel voor het er eenmaal was, niet onderhet dorp en in het kader van eduhouden. En de donateurs weten catie en mensen helpen zichzelf te helemaal van niets. " helpen, schrijft hij fondsen aan om Anneke Hakman een echte kaasfabriek te beginnen.

Het nieuwe schenkingsrecht Door de invoering van het nieuwe erfrecht op 1 januari 2003 hebben mensen meer mogelijkheden gekregen om te schenken.

Daar staat tegenover dat de regel 'eens gegeven blijft gegeven' niet meer van toepassing is.

Een van de belangrijkste argumenten voor het schenken (vermogensoverdracht tijdens leven), is dat aanzienlijk kan worden bespaard op successierecht.

Omdat gefaseerd schenken belastingvoordeel oplevert, is het voordeliger om een aantal keren een kleiner bedrag te schenken, dan een groot bedrag ineens. Om goed van de fiscale voordelen gebruik te maken is het dus zaak een schenkingsprogramma op te stellen, ongeacht hoe klein het totaal te schenken bedrag ook is.

Zo is een periodieke schenking, waarbij minimaal vijf jaar lang, jaarlijks een bedrag wordt geschonken, volledig fiscaal aftrekbaar. Bij het schenken van een eenmalig bedrag geldt voor de ontvangende, het algemeen nut beogende instelling, een fiscale vrijstelling van € 4.143,00 per twee jaar (fiscaal jaar 2004). Bij het schenken van een hoger bedrag geldt in de meeste gevallen dat 11% schenkingsrecht is verschuldigd. In het nieuwe erfrecht verdienen twee nieuwe schenkingsvormen speciale aandacht: 'de schenking terzake des dood' en' de herroepelijke schenking'.

Ter zake des dood Een van de belangrijkste wijzigingen in het nieuwe schenkingsrecht is het vervallen van de notariële akte voor schenkingen. Toch blijven er gevallen waarin de gang naar de notaris nodig of nuttig is.

De notariële akte is in ieder geval wel nog nodig bij een periodieke

schenking en een schenking terzake des dood. Dat is een schenking die pas wordt uitgevoerd bij het overlijden van de schenker (artikel 7:177 BW). Deze schenking vervalt als hij niet bij notariële akte is gedaan. Bij een schenking des dood verbindt de schenker zich tijdens zijn leven tot een prestatie 'om niet', die aan de begiftigde de zekerheid geeft dat hij na het overlijden van de schenker over een bepaalde geldsom of een bepaald goed zal beschikken. Deze schenkingsovereenkomst is in beginsel niet eenzijdig te herroepen, in tegenstelling tot een testament. De ontvanger van de schenking heeft dus meer zekerheid dan wanneer hij in een testament is opgenomen. Voor goede doelen ligt hier een interessante mogelijkheid om een bijzondere relatie op te bouwen met mensen die wel bereid en in staat zijn om te schenken, maar dat het liefst voor een deel - na hun overlijden doen.

Herroepelijke schenking Een andere mogelijkheid is de herroepelijke schenking. Een schenking is 'een overeenkomst om niet, die ertoe strekt dat de ene partij, de schenker, ten koste van eigen vermogen de andere partij, de begiftigde, verrijkt'.

Omdat het een overeenkomst is gelden de algemene regelingen voor aanbod en aanvaarding, zoals bij een tweezijdige rechtshandeling nodig is. De schenker biedt aan te schenken en de begif-

tigde dient te aanvaarden. De bevoegdheid om tot herroepen over te kunnen gaan moet bij het aanbod worden bedongen. Het voordeel daarbij is dat de schenker op deze manier grip op het geschonkene kan houden. De schenking wordt dus aangegaan onder een ontbindende voorwaarde, maar wel wordt de schenking feitelijk gedaan, bijvoorbeeld door het bedrag over te maken. Als de schenker van de ontbindende voorwaarde gebruik wil maken, moet hij er een beroep op doen. Een voorbeeld daarvan is: "Ik houd mij het recht voor om de schenking te herroepen, indien mijn vermogen onder de €100.000,-- komt." Dan kan de schenker op dat moment bekijken wat hij doet. Indien de bevoegdheid is bedongen kan de schenker de schenking echter niet meer eenzijdig herroepen; de schenker moet zijn voornemen aan de begiftigde mededelen (het gevolg van de tweezijdige rechtshandeling).

Wel kan de schenker een schenking bij testament herroepen, zonder dat de begiftigde daarvan op de hoogte is. De schenker kan zelfs bepalen, dat zijn erfgenamen de schenking kunnen herroepen.

Dat geldt echter niet onbeperkt; er zijn grenzen aan wilsdelegatie, want het mag niet van de willekeur van de erfgenamen afhangen of de schenking herroepen wordt. " mr. Jutta Wolf, notaris te Zoetermeer

Fondsenwerving oktober 2004

P.

49

mensen, zaken, data

Agenda

NIEUW

Margon van Toor is teamleider geworden voor de fondsenwervingssector (goede Margon van Toor doelen en loterijen) bij Acxiom. Ze is sinds 1999 bij BPK, dat sinds kort met Claritas Acxiom Nederland vormt, werkzaam als consultant. Daarvoor werkte ze o.a. bij Geo-Marktprofiel (tegenwoordig Wegener DM) en Geodan, een adviesbureau op het gebied van geografische informatie.

Deadlines Vakblad Fondsenwerving Jaargang 6, nummer 3 Deadline wo. 3 november 2004 Ter post ma. 29 november 2004

Jaargang 7, nummer 3 Deadline wo. 27 april 2005 Ter post ma. 23 mei 2005

Besloten is om vanaf 2005 de jaargangen gelijk te laten lopen met het kalenderjaar.

Jaargang 7, nummer 4 Deadline wo. 29 juni 2005 Ter post ma. 25 juli 2005

Jaargang 7, nummer 1 Deadline wo. 12 januari 2005 Ter post ma. 07 februari 2005

Jaargang 7, nummer 5 Deadline wo. 31 augustus 2005 Ter post ma. 26 september 2005

Jaargang 7, nummer 2 Deadline wo. 09 maart 2005 Ter post ma. 04 april 2005

Jaargang 7, nummer 6 Deadline wo. 02 november 2005 Ter post ma. 28 november 2005

Marktplein DM Op 9 en 10 oktober 2004 Maastricht Info: www.marktpleindm.nl

International Fundraising Congress Van 12 – 15 oktober 2004 Plaats: Leeuwenhorst Congrescentrum, Noordwijkerhout Info: www.resource-alliance.org

NGF-ledenbijeenkomst Op: vrijdag 10 december 2004 Motel Breukelen te Breukelen Tijd: 12.00 uur, NGF-leden gratis.

Info: NGF, 020 422 99 77, ngf@vfi.nl

Parttime beroepsopleiding Fondsenwerver (NGF-B)

De leerweg naar je eigen fondsenwervingsplan

adviseren coachen trainen opleiden

Een praktijkgerichte opleiding voor iedereen die verantwoordelijk is voor fondsenwerving. Via kennis van branche, communicatie en marketing naar een nieuw of verbeterd plan voor de fondsenwerving.

Want dat is voor elke cursist het resultaat van de opleiding. Brancheethiek, beroepshouding en resultaat vormen drie rode draden onder de specifieke onderwerpen rond branche, communicatie en marketingcommunicatie. De opleiding is gebaseerd op het beroepsniveau B zoals door het NGF omschreven.

vanaf maart 2005

Kerninformatie Duur Start Aantal Kosten Locatie Toelating Afronding

: 10 maanden, 34 dagdelen : woensdag 9 maart 2005; oktober 2005 : 20-25 deelnemers : € 3.295,- (examengeld € 465,-) : Utrecht (goed bereikbaar met bus/trein) : niveau HBO : schriftelijk examen; mondeling examen over eigen fondsenwervingsplan

maakt mensen en organisaties communicatiever

Voor meer informatie en aanmelding: 033- 450 5000, info@hilst.nl of www.hilst.nl

HET LIJKT ZO EENVOUDIG

www .psid irect

.com

Roeien kan iedereen. Toch? Natuurlijk, roeien lijkt eenvoudig, maar wedstrijdroeien op hoog niveau vraagt meer. En zo is het ook met direct marketing.

Om aan de top mee te draaien moet je een professional zijn en met professionals samenwerken. Professionals met jarenlange ervaring met alle facetten van de opzet en uitvoering van consumenten direct marketing.

Bij PSI zijn we gepokt en gemazeld door alle direct marketing tools. En kunt u terecht voor strategisch advies, dm-conceptontwikkeling, maar ook voor bijvoorbeeld uitsluitend perfecte direct mail producties of DRTV.

STRATEGIE, CONCEPT EN PERFECTE PRODUCTIE PSI Amsterdam, Tel.: 020 – 495 38 38, E-mail info@psidirect.com, Gerda Kranendonk PSI Arkel, Tel.: 0183 – 56 39 12, E-mail arkel@psidirect.com, Aad Kok en Jan Krol