Pfäffli/Breckoff/Michel: Price Excellence

Patrick Pfäffli · John-Oliver Breckoff · Prof. Dr. Stefan Michel

Price Excellence Strategien zur Steigerung der Profitabilität

Mit vielen Fallbeispielen und Praxisfenstern von bekannten Unternehmen

Versus · Zürich

Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über http://dnb.dnb.de abrufbar.

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Dies gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. © 2015 Versus Verlag AG, Zürich Weitere Informationen zu Büchern aus dem Versus Verlag unter www.versus.ch Umschlagbild: Marc Liew Satz und Herstellung: Versus Verlag · Zürich Druck: Comunecazione · Bra Printed in Italy ISBN 978-3-03909-187-4

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Vorwort

Dieses Buch verdanken wir in allererster Linie unseren Kunden und Studierenden. In den letzten fünfzehn Jahren haben wir in zahlreichen Projekten gemeinsam mit unseren Kunden ein eigenes Price-Excellence-Framework entwickelt.

Immer wieder haben wir festgestellt, dass Unternehmen einen Ansatz brauchen, der sich auf ihre sehr spezifische Situation anwenden lässt. Dieses Framework hat sich auch in der Executive Education an zwei weltweit führenden Business Schools bewährt. Die Führungskräfte und MBA-Studierenden am IMD in Lausanne (Schweiz) und an der Thunderbird School of Global Management in Arizona (USA) gaben uns bei der Anwendung erster Versionen des Frameworks wertvolles Feedback, das in dieses Buch eingeflossen ist.

Ein besonderer Dank gilt Prof. Dr. Richard Kühn, der uns immer wieder angeregt hat, dieses Buch zu schreiben. Dazu hat er dann auch selber einen massgeblichen Beitrag geleistet, indem er wesentliche Teile der Einführungskapitel geschrieben hat und damit zur Klarheit und Struktur des Buches beitrug.

Unser Dank geht auch an das Pricing-Team der Input Consulting AG. Insbesondere an Wolfgang Schuster für die permanente Pflege der «Pricing Toolbox», aus der viel Wissen stammt. Aber auch an Angela Steffen, die einen wertvollen Beitrag bei der umfangreichen Darstellung der Preisanalysen und des Preis-Controllings leistete, sowie Christoph Meili, der mit viel Neugier und Disziplin zum vertieften Verständnis und zum Gelingen des entsprechenden Kapitels zur Preispsychologie beitrug.

6 Vorwort .............................................................................................................................................................................

Ein Dank geht auch an Judith Henzmann, die mit ihrem genauen und kreativen Lektorat unser Manuskript zu einem Buch gemacht hat, an Jessica Turkavka und Luana Quinter für ihre fleissige Unterstützung in vielerlei Hinsicht sowie an Marc Liew für die attraktive und treffende Gestaltung des Buchcovers.

Ein besonderer Dank gilt schliesslich unserem ehemaligen und im letzten Jahr viel zu früh verstorbenen Mitarbeitenden Tom Aellig. Er hatte vor über zehn Jahren die erste «Pricing Toolbox» der Input Consulting AG entwickelt und damit den Grundstein für zahlreiche erfolgreiche Projekte sowie für dieses Buch gelegt.

Ihm widmen wir dieses Buch.

Zürich/Lausanne, im Dezember 2014

Die Website zum Buch: www.price-excellence.ch Hier finden Sie Zusatzmaterial wie Videos, Präsentationen etc.

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Inhaltsübersicht

Einführung Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Teil I

Price-Excellence-Framework Kapitel 1 Grundlagen – Die herausragende Bedeutung des Preises . . . . . . . 27 Kapitel 2 Price-Excellence-Framework – 7 Module zur Erlangung von Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Teil II

Preisanalysen und -simulationen Kapitel 3 Hinweise zu den Preisanalysen aus Praxissicht . . . . . . . . . . . . . . 61 Kapitel 4 Modul 1: Preis-Economics – Analyse objektiver Faktoren . . . . . 75 Kapitel 5 Modul 2: Preispsychologie – Analyse subjektiver Faktoren . . . . 89

Teil III

Preiskonzeptionen Kapitel 6 Modul 3: Preisziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapitel 7 Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapitel 8 Modul 5: Preis- und Rabattfestlegung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapitel 9 Modul 6: Preis- und Rabattdurchsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Kapitel 10 Modul 7: Preismanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Teil IV

141 163 237 267 287

Price Excellence in der Praxis Kapitel 11 Erfolgsfaktoren der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 Kapitel 12 Preis-Audit zur Standortbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337 Kapitel 13 Roadmap zur Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

8 Inhalt .............................................................................................................................................................................

Inhaltsverzeichnis

Einführung Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 Glossar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

Teil I

Price-Excellence-Framework Kapitel 1: Grundlagen – Die herausragende Bedeutung des Preises . . . . . . . . . 27 1.1 Preis als stärkster Hebel für Gewinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 1.2 Preis als Wertabschöpfer – Sonderstellung im Marketing-Mix . . . . . . . 34 1.3 Preissenkung als riskantes Wettbewerbselement und Gefahr von Preiskriegen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 Kapitel 2: Price-Excellence-Framework – 7 Module zur Erlangung von Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 2.1 Die Anwendung des Price-Excellence-Frameworks . . . . . . . . . . . . . . . 43  Fallbeispiel 1: Schweizer Automobilhändler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 2.2 Branchenspezifität des Frameworks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

Teil II

Preisanalysen und -simulationen Kapitel 3: Hinweise zu den Preisanalysen aus Praxissicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 3.1 Die wichtigsten Analysetypen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65 3.2 Zielgerichtete Auswahl der relevanten Analysen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 Kapitel 4: Modul 1: Preis-Economics – Analyse objektiver Faktoren . . . . . . . . . 75 4.1 Analysebeispiele der Preis-Economics . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 4.2 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . . 88 Kapitel 5: Modul 2: Preispsychologie – Analyse subjektiver Faktoren . . . . . . . . 89 5.1 Einordnung von Preispsychologie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 5.2 Subjektive Wahrnehmung von Preisen und Angeboten . . . . . . . . . . . . . 93 5.3 Beschreibung von Preispsychologie-Effekten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 5.4 Erkenntnisse über den menschlichen Organismus . . . . . . . . . . . . . . . . 113

Inhalt 9 .............................................................................................................................................................................

5.5 5.6 5.7

Teil III

Analysen zur Erfassung preispsychologischer Elemente . . . . . . . . . . .  Fallbeispiel 2: Conjoint-Analyse bei Hotelmarken . . . . . . . . . . . . .

Unterschiedliche preispsychologische Käufertypen . . . . . . . . . . . . . . .

Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . .

120 126 134 137

Preiskonzeptionen Kapitel 6: Modul 3: Preisziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141 6.1 Preisziele vs. Unternehmensziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143 6.2 Wirkungszusammenhang von Zielgrössen und Einfluss des Preises . . 147 6.3 Auswahl und Festlegung von Unternehmens- und Preiszielen . . . . . . 150  Fallbeispiel 3: Preisziele bei Schweizer Handelsgastronomen . . . . 152 6.4 Bestimmung der Preisziele bei sehr vielen Leistungsangeboten . . . . . 156 6.5 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 162 Kapitel 7: Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163 7.1 Preismodelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163  Fallbeispiel 4: Preismodell APG . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168 7.2 Überblick über die Preisstrategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174 7.3 Preispositionierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175 7.4 Spezifische temporäre Tiefpreis-Strategien . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198 7.5 Framing-Strategien – Beeinflussung und Nutzung des Preiskontexts . 200 7.6 Loss-Aversion-Strategien – Beeinflussung der Verlustwahrnehmung . 204 7.7 Preisdynamik und Preisverhalten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206 7.8 Preisdifferenzierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210  Fallbeispiel 5: Preisdifferenzierung bei Valora . . . . . . . . . . . . . . . . 219  Fallbeispiel 6: Preisdifferenzierung bei Messe Schweiz AG . . . . . . 225 7.9 Bundling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 228  Fallbeispiel 7: Bundling bei Creabeton Materiaux AG . . . . . . . . . . 232 7.10 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 235 Kapitel 8: Modul 5: Preis- und Rabattfestlegung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237 8.1 Bestimmung des Pricing-Ansatzes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238  Fallbeispiel 8: Anwendung von Pricing-Ansätzen bei einem Sprachkursanbieter in der Schweiz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 244 8.2 Festlegung konkreter Preise – Preishöhe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248 8.3 Rabatt- und Konditionensystem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 256  Fallbeispiel 9: Rabattsystem eines Bauzulieferers . . . . . . . . . . . . . . 260 8.4 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 266

10 Inhalt .............................................................................................................................................................................

Kapitel 9: Modul 6: Preis- und Rabattdurchsetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 267 9.1 Preiskommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268  Fallbeispiel 10: Preiskommunikation bei Anbietern digitaler Yellow Pages . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269 9.2 Preisverhandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 273 9.3 Value Selling . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284 9.4 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 286 Kapitel 10: Modul 7: Preismanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 287 10.1 Preisprozess und organisatorische Grundprinzipien . . . . . . . . . . . . . . . 290  Fallbeispiel 11: Preismanagement bei Sulzer Metco Thermal Spray . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 305 10.2 Preiskompetenz des Unternehmens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 307 10.3 Preisorientierte Vertriebssteuerung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 321 10.4 Erlangung von Wettbewerbsvorteilen durch Preismanagement . . . . . . 324 10.5 Zusammenfassung der wichtigsten Handlungsempfehlungen . . . . . . . 327

Teil IV

Price Excellence in der Praxis Kapitel 11: Erfolgsfaktoren der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 11.1 Tugenden der Preisprofis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 331 11.2 Wertgenerierung und Wertabschöpfung durch Value-based Pricing . . 334 Kapitel 12: Preis-Audit zur Standortbestimmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 337 Kapitel 13: Roadmap zur Price Excellence . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

Literaturverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 351

Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 357

Die Autoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 367

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Einf端hrung

12 Einf端hrung .............................................................................................................................................................................

13 .............................................................................................................................................................................

Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht

Dieses Buch ist aus der Praxis für die Praxis geschrieben. Es basiert auf einem Framework, welches im operativen Tagesgeschäft und in der Projektarbeit eingesetzt werden kann. Es richtet sich an alle Manager, die mit wichtigen Preisentscheidungen, insbesondere mit deren strategischer Komponente, betraut sind.

Dabei denken wir vor allem an Geschäftsleitungsmitglieder mit Marktverantwortung, Unternehmensstrategen, Marketing- und Salesmanager sowie Product und Pricing Manager.

Das Buch ist also kein klassisches Lehrbuch, das Pricing aus einer primär ökonomisch-analytischen Sicht beschreibt und abstrakte mathematische Formeln zur Preisoptimierung liefert. Im Gegenteil, das Buch basiert auf realen Erfahrungen aus unserer Beratungspraxis. Ebenso sind die Erkenntnisse und Erfahrungen aus unzähligen Diskussionen und gemeinsamen Projekten mit verschiedenen Unternehmen oder Managern im Rahmen der IMD Executive Education oder von MBA-Programmen eingeflossen. Daraus sind die verschiedenen Stilelemente des Buches entstanden: 쐍

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Der Grundtext inklusive vieler Einzelbeispiele bildet die Basis zur Illustration aller Konzepte entlang des Price-Excellence-Frameworks. Beleuchtet werden dort insbesondere die zu treffenden Entscheidungen zur Erlangung von Price Excellence. Am Ende jedes Kapitels befinden sich dazu konkrete Handlungsempfehlungen.

14 Einführung .............................................................................................................................................................................

 Praxisfenster

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Die elf Fallbeispiele sind komprimierte Zusammenfassungen von Beratungsprojekten, die wir zwischen 2009 und 2014 begleitet haben. Sie vertiefen schwerpunktmässig jeweils einen Aspekt des entsprechenden Moduls, wo sie untergebracht sind, beleuchten aber auch Konzeptionen aus anderen Modulen.

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Praxisfenster hingegen illustrieren meist ein aktuelles, lehrreiches Beispiel bekannter internationaler Unternehmen.

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Für eine vertiefte, häufig wissenschaftliche Auseinandersetzung mit gewissen Aspekten des Buches, die wir interessant finden, aber für den Gesamtzusammenhang auch übersprungen werden könnten, haben wir Exkurse eingebaut.

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Zitate von Unternehmern oder Managern setzen wir dort ein, wo Originalaussagen einen bisher abstrakt gemachten Hinweis auf lebendige Art untermauern.

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In über 100 Abbildungen sind komplizierte Sachverhalte vereinfacht dargestellt oder Ergebnisse überblickartig visualisiert.

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Querverweise im Text stellen Zusammenhänge her und verdeutlichen das Gesamtbild.

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Angaben zu interessanten Quellen in der Literatur dienen der Abrundung des Buches. Diese Literaturquellen haben unsere unzähligen Praxisdiskussionen ständig begleitet und untermauern oder kontrastieren einerseits unsere gemachten Erfahrungen durch empirische Befunde oder zusätzliche Beispiele und Anwendungen. Andererseits verweisen sie den interessierten Leser auf vertiefende Ausführungen bei anderen Autoren.

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QR-Codes verweisen auf Zusatzmaterial (Videos, Präsentationen etc.) zum Buch auf www.price-excellence.ch.

Kapitel 1 verdeutlicht die grosse und in den letzten Jahren nochmals stark gewachsene Bedeutung von Preisen für den Unternehmenserfolg und die dazu im Gegensatz stehende Vernachlässigung des Themas seitens des Managements.

Das Herzstück dieses Buches bildet das im Kapitel 2 vorgestellte und in den Teilen II und III erläuterte Price-Excellence-Framework, welches die Idee der Price Excellence in 7 Modulen darstellt. Alle Preisthemen werden im Rahmen dieses Frameworks zusammenhängend und im Detail erläutert. Bei dessen Entwicklung wurden – immer aus der Optik des praktisch Machbaren – wissenschaftlich fundierte Erkenntnisse angewendet, getestet und über die Zeit für das Framework übernommen, abgeändert oder verworfen.

Die Vielzahl von Erkenntnissen und mögliche Konzeptionen wurden im Framework auf eine überschaubare Anzahl relevanter Entscheidungen fokussiert und zu 7 Modulen zusammengefasst sowie in einem nachvollziehbaren Sinnzusammenhang geordnet. Dies vereinfacht das Verständnis und die Anwendbarkeit und gewährleistet gleichzeitig den für den Praktiker wichtigen Gesamtüberblick («Big Picture»). Ausserdem wurde ein Fokus auf Handlungsempfehlungen für das Management beziehungsweise auf die zu treffenden Entscheidungen

Was Sie in diesem Buch lernen und was nicht 15 .............................................................................................................................................................................

gelegt. Von folgenden Grundprinzipien haben wir uns bei der Erstellung des vorliegenden Buches leiten lassen: 쐍

Marktorientierung: Der Preis ist mehr als ein Element des Marketing-Mix. Er ist ein wesentlicher Bestandteil der marktorientierten Führung, der eine direkte Aussenwirkung in den Markt (also vor allem gegenüber Kunden, Prospects und Konkurrenten) entfaltet. Im Framework äussert sich diese Marktorientierung durch 왍 den Fokus auf das Value-based Pricing, welches sich als Grundprinzip durch alle Preisentscheidungen zieht und sich in den verschiedenen Modulen niederschlägt (siehe Abschnitt 11.2 «Wertgenerierung und Wertabschöpfung durch Value-based Pricing», S. 334), so zum Beispiel im Rahmen der Preisfestlegung (Modul 5), durch die systematische Ausrichtung des Preises an die tatsächlichen (und häufig erst zu eruierenden) Zahlungsbereitschaften des Kunden (Modul 2), aber auch in den am Kundenwert ausgerichteten Überlegungen zur Gestaltung von Preismodellen (Modul 4) oder von Konditionensystemen (Modul 5); 왍 eine umfassende Analyse der preisrelevanten Marktfaktoren, sowohl der objektiven wie Revenue Model, Kosten, Konkurrenten etc. als auch der subjektiven der Preispsychologie (Module 1 und 2); 왍 das Primat einer einzigartigen Value Proposition und hieraus fliessenden Wettbewerbsstellung als vorrangig zu verfolgendes Unternehmensziel (siehe Abschnitt 7.3 «Preispositionierung», S. 175, und Abschnitt 11.2 «Wertgenerierung und Wertabschöpfung durch Value-based Pricing», S. 334); 왍 die Ausrichtung auf marktorientierte Aspekte von Preisentscheidungen, was bedeutet, dass auf die Darstellung rein interner Preise, insbesondere von Transferpreisen, verzichtet wird, obwohl auch gerade im internationalen Pricing Transferpreise unterschiedliche Marktgegebenheiten reflektieren können. Erfahrungsgemäss überwiegen aber steuerliche oder manchmal produktionstechnische Kriterien bei der Gestaltung von Transferpreisen.

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Einbettung in die Wettbewerbsstrategie: Aufgrund der strategischen Bedeutung von Preisen dürfen die hier zu treffenden Entscheidungen nicht isoliert von anderen strategischen Entscheidungen, insbesondere jenen zum Leistungsangebot, getroffen werden. Somit entsteht gleichzeitig ein sehr enger Zusammenhang zur Marktwahl und, da der Preis auch eine Positionierungsvariable darstellt, ebenso zu den Entscheidungen zur Angebotspositionierung. Das Framework berücksichtigt diese Schnittstellen zur Wettbewerbsstrategie in allen Modulen, insbesondere aber bei den Preiszielen (siehe «Modul 3: Preisziele») und den Preisstrategien (siehe «Modul 4: Preismodelle und Preisstrategien»).

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Berücksichtigung von psychologischen Faktoren: Ein weiterer, oftmals vernachlässigter Aspekt eines marktorientierten Pricings sind die zahlreichen in Modul 2 behandelten psychologischen Faktoren, die erst in jüngster Zeit unter dem Begriff «Behavioral Pricing» zusammengefasst und diskutiert werden.

16 Einführung .............................................................................................................................................................................

Deren Wirkungsweisen, Potenziale (im negativen oder positiven Sinne) und Anwendungsmöglichkeiten werden daher auch erst allmählich zusammenhängend verstanden und haben bedauerlicherweise bisher zu wenig Eingang in die Praxis gefunden. 쐍

Fokus auf Handlungsempfehlungen und zu treffende Entscheidungen: Die Themen sind so aufgearbeitet und erläutert, dass immer die Frage «Was muss getan und entschieden werden?» im Vordergrund steht. Am Ende der einzelnen Kapitel sind jeweils die wichtigsten Fragestellungen und Entscheidungskonstellationen als konkrete Handlungsempfehlungen zusammengefasst.

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Aufzeigen der Wirkungszusammenhänge und Schnittstellen: Um das Gesamtverständnis zu vertiefen und damit die Qualität der Preisentscheidungen zu erhöhen, wird ein besonderer Fokus auf die Wirkungszusammenhänge der einzelnen Themen respektive Module gelegt. In Kapitel 2 zur Vorstellung des Frameworks sowie als Einführung der Kapitel zu jedem Framework-Modul werden diese anhand von Beispielen verdeutlicht. Darüber hinaus haben wir alle wichtigen Zusammenhänge zwischen den einzelnen Modulen mit präzisen Querverweisen verdeutlicht.

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Systematik, Big Picture und Abgeschlossenheit: In Bezug auf die Breite (Scope) behandelt das Framework das Thema Preise umfassend und kann daher in Bezug auf die zum jetzigen Zeitpunkt in der Praxis relevanten Fragestellungen als sehr weitreichend betrachtet werden. Somit stellt es ein in sich stimmiges System dar, welches einen Gesamtüberblick erlaubt. Darüber hinaus verwenden wir eine in sich konsistente und präzise Begriffslogik. Die wichtigsten Begriffe sind im nachfolgenden Glossar definiert und grob erklärt. Auch wenn es weder möglich noch das Anliegen des Buches ist, in Bezug auf die Tiefe des Themas die gleiche Vollständigkeit zu bieten, so werden die Themen in einer Tiefe dargestellt, die ein Grundverständnis für die Fragestellungen und Lösungsmöglichkeiten und einen Einstieg in allfällige weiterführende Literatur gewährleistet. Eine umfangreiche Liste der für dieses Buch verwendeten Literatur befindet sich im Anhang.

Die Module sind in sinnvolle und gut abgrenzbare Themengebiete gegliedert und bauen aufeinander auf, das heisst, dass üblicherweise vorgelagerte Fragestellungen in den jeweils vorgelagerten Modulen behandelt werden. Dadurch gibt das Framework eine sinnvolle Bearbeitungsreihenfolge vor, die sich in der Praxis bewährt hat (siehe Kapitel 2 «Price-Excellence-Framework – 7 Module zur Erlangung von Price Excellence»).

Marktorientierte(s) Pricing, Preisdurchsetzung und Preismanagement führen, konsequent angewendet, zur Price Excellence. Teil IV beschreibt die Bedeutung von Price Excellence sowie den Weg dorthin. Ausserdem enthält er beispielhaft ein System zur Auditierung von Price Excellence und gibt Hinweise, welche Wege zu begehen sind, um Price Excellence zu erreichen.