Etapas en una Negociación Internacional

ETAPAS EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL COMERCIAL Facilitador Víctor Mondragón Consultor en exportación y analista de mercados martinmondragon@outlook.com www.victormondragon.com

Etapa 1: Pre-negociación  Objetivos de la empresa  Objetivos de la contraparte  Oferta Inicial  Planes de contingencia

Etapa 2: Entrada  Presentación formal  Propuesta de venta solida

Etapa 3: Establecer Relaciones  Identificar las necesidades y objetivo de la contraparte  Conocimiento de la cultura es vital

Etapa 4: Reformular estrategias  Propuestas que satisfagan la necesidad

Etapa 5: Regateo y concesiones  Separar a las personas del problema  Concentrarse en objetivos y no en posiciones  Inventar opciones en beneficio mutuo  Insistir en emplear criterios objetivos.

Etapa 6: El acuerdo  Clåusulas de contratos escritos o verbales

Prepararse para negociar es la clave del

ĂŠxito

¿Qué información necesito antes de negociar?

Información del cliente  Fortalezas y debilidades Información del mercado  Rivalidad  Competidores Proveedores  Bienes sustitutos  Nuevos proveedores Clientes  Canales de distribución  Perfil socio económico de los clientes

Información sobre su empresa  Conocimiento del negocio  Información financiera y bancaria  Asociaciones a las que pertenece  Información sobre los productos  Tecnología  Tendencias  Precios

Check List

Exportador  Aspectos negociables y no negociables  Atributos del producto  Promoción y publicidad  Volúmenes  Envase y embalaje  Tiempo de entrega Servicio  Forma de pago  Cotización

Importador  Aspectos negociables y no negociables  Cantidades / Líneas de productos  Promoción y publicidad  Envase y embalaje  Tiempos de entrega  Servicio  Formas de pago  Cotización

Víctor Mondragón Consultor en exportación y analista de mercados Diario del Exportador www.diariodelexportador.com

martinmondragon@outlook.com www.victormondragon.com