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Pensar en grande El plan de expansión regional de WorldWide Group va viento en popa. A fines de año la aseguradora que lidera el dominicano Zanoni Selig estará en cinco países
Atraer y retener el talento Negocios
Sáenz & Asociados
se regionaliza
por Roberto J. Argüello
Creadores de riqueza
ESTADOS UNIDOS US$ 7 MÉXICO 77 pesos GUATEMALA 54 quetzales EL SALVADOR US$ 7 HONDURAS 133 lempiras NICARAGUA 133 córdobas COSTA RICA 3.600 colones PANAMÁ US$ 7 REP. DOMINICANA 230 pesos
entrevista por Myriam B. Moneo
“Todos los días aprendo” El dominicano Zanoni Selig ha sabido compaginar su faceta emprendedora con el desarrollo de la industria del seguro. Su visión y la coyuntura del momento le condujeron a fundar una compañía, hoy WorldWide Group, que tras posicionarse en el mercado dominicano y panameño está expandiendo por el Istmo sus planes de salud internacional y vida. A finales de año, la aseguradora también estará presente en Guatemala, Costa Rica y El Salvador. Lo más importante en el ser humano es la salud y lo único más importante que eso es la salud de tus seres queridos”. Zanoni Selig nos recuerda, si es que hace falta, cuál es nuestro mayor tesoro. Ha hecho del cuidado de la salud un negocio exitoso que inició en 1999 en República Dominicana de la mano de un banco local, Centro Financiero BHD. Dieciséis años después WorldWide Group (WWG) cuenta con un socio internacional de la talla de DEG (Deutsche Investitions und Entwicklungs-Gessellschaft, del grupo estatal alemán KFW) y alianzas estratégicas con los más grandes reaseguradores del mundo. Está presente también en Panamá y Guatemala, país donde aterrizó en marzo pasado la compañía especializada en seguros de salud internacional y de vida en asociación con Seguros Universales. A finales de año se habrá extendido a Costa Rica y El Salvador. En República Dominicana, WorldWide Seguros es líder en salud internacional, con más del 60% del mercado. En el 2009 WWG adquirió el 50% de las acciones en manos de BHD y emprendió la búsqueda de un socio internacional que les acompañara en su plan de expansión internacional: DEG, que se incorporó en el 2011 a la compañía dominicana y fue la primera inversión del banco alemán en una compañía de seguros. En la actualidad, Landeshut Holding, de Zanoni
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Selig, cuenta con el 68% de la aseguraliza mucho los hospitales en Estados Unidos, y tiene una oferta tradicional dora y DEG con el 32%. de compañías de seguros médicos. Por Una de las principales fortalezas de eso pensamos que vamos a hacer una la aseguradora dominicana es su espegran diferencia porque nuestra fortacialización en el seguro médico internacional, a lo que se une el conocimiento leza viene de que somos una firma ende la idiosincrasia de los países de la refocada en el ramo del seguro médico internacional y entendemos bien cómo gión porque buscan aliados en los merfuncionan los reclamos en EE. cados locales. La compañía está UU., y, a diferencia de comcontribuyendo al desarrollo de la industria del seguro, pañías europeas y ameritambién con su fuerte canas, creemos conocer incursión este año en bien la idiosincrasia de el ramo de vida, que cada país. Esas combiestiman pase del 10% naciones van a hacer fundación de actual de su cartera al que sea exitosa nuesWorldWide 15% durante 2015. tra llegada a GuatemaMedical Ofrecer la mejor cola: al lanzamiento fueron casi 400 corredores. bertura, por medio de una red hospitalaria de calidad en ¿Cuál será el siguiente paso en su intodo el mundo, y orientar al aseguternacionalización? rado para que tenga alcance a la mejor Hemos estado trabajando en la entramedicina en gastos médicos mayores, da a diferentes países; no todos se dan son los objetivos de WorldWide Group. al mismo tiempo, pero parece que va a Selig –su CEO y presidente–, experiser cercano en el tiempo la entrada a mentado empresario en la industria Costa Rica y El Salvador, este mismo del seguro, destaca cómo la compañía año. La estrategia es expandirnos en que dirige impulsa el desarrollo de sistoda la región, nuestro principal target temas de salud locales en los países es Centroamérica y Guatemala es el donde operan. país más grande con bastantes necesidades de seguro internacional, por eso ¿Cuáles son sus perspectivas con el lanentramos primero. Costa Rica también zamiento en el mercado guatemalteco? es un mercado muy importante –de Estamos muy optimistas con la entrahecho tenemos un tiempo ya trabada a Guatemala y conseguir nuestra meta en ese país. Es un mercado en jando la aprobación del producto– e el que una parte de la población utiigualmente El Salvador. Obviamente,
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foto: Ariel martez
entrevista
“Vamos a terminar el año con operaciones en cinco países y muy buena rentabilidad y crecimiento”, Zanoni Selig, CEO y presidente de WorldWide Group.
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también vamos a llegar a Honduras y Nicaragua pero no será este año.
¿Y el resto de América Latina está entre sus objetivos? Sí, con la excepción del Cono Sur y Brasil. Nuestro plan de negocios tiene previsto que en el 2017 estemos en todos los lugares. ¿A cuánto asciende la inversión de este ambicioso plan? En nuestro modelo de negocio, como entramos de forma indirecta con un partner, no se requiere de una inversión tan cuantiosa como incorporar una compañía en sí, como es el caso en Panamá y República Dominicana, donde sí tenemos una empresa abierta con un capital de inversión de US$20 millones, espacio físico, etcétera. Nosotros básicamente invertimos en marketing, productos cobranding, tiempo, viajes…, es mucho más moderado. En el caso de Guatemala, es el programa de WorldWide pero quien da el papel es Seguros Universales. En cada país va a ser así. Su estrategia de cobranding facilita el crecimiento. Sí y siempre es bueno contar con un aliado que conoce el mercado local. Normalmente existen costumbres, idiosincrasias comunes en América Latina, pero cada país tiene su particularidad. ¿Dónde vislumbra a la compañía a diez años? En primer lugar, creo que en ese plazo nosotros deberíamos cumplir exactamente lo que es nuestra visión: ser la compañía de seguros más importante en la región, desde el punto de vista de poder cumplir nuestra misión, que nuestros clientes puedan recibir la mejor medicina donde quieran que estén. Y en segundo lugar, ser una compañía de prestigio –nosotros cubrimos y cumplimos– y rentable. ¿Cuáles son los desafíos para la industria aseguradora? La perspectiva es buena. En toda 28 | Junio 2015 | vida y éxito
Centroamérica, con la excepción de Panamá, las mayores compañías son patrimoniales, es decir, trabajan con seguros generales y les favorecen muchas veces la gran incidencia de fenómenos catastróficos, con su efecto negativo en las primas. No obstante, estas empresas con mucha experiencia han estado creciendo. También, las personas van tomando más conciencia de que necesitan la cobertura de un seguro, lo cual va acompañado con el desarrollo: cuanto más se amplía la clase media se da más importancia a la cobertura. En nuestro caso, que trabajamos con seguros de personas, creo que aportamos mucho a la región porque en salud internacional y en vida –el otro ramo en el que vamos a incursionar fuertemente este año– la competencia es con las compañías offshore, que no están en el país y venden. Nosotros venimos a cubrir ese hueco, vendemos productos locales de firmas con licencia, no es mercado gris y favorece también a los países porque entran primas en ellos. Estamos contribuyendo al desarrollo de la industria del seguro.
¿El centroamericano medio aún es reacio a invertir en seguros? Sí, es reacio, pero resulta más fácil en el área de salud. Lo que pasa es que cuando compran salud, adquieren los programas de frecuencias, las personas tienden a irse a costo-plazo, no piensan que les va a pasar algo de importancia. Nuestro nicho de mercado es principalmente clase media-alta y clase alta, pero tenemos programas dirigidos a la clase media. Sí tenemos que trabajar en concientizar, en que es más importante que usted esté cubierto frente a algo grave, porque no tiene el dinero o porque lo va a dejar en la ruina, que en lugar de un imprevisto menor del día a día. ¿Esa tarea de concientización les compete solo a ustedes o debería ser compartida con los Estados? Debe ser una tarea de la industria del seguro. Personalmente no pienso que el Estado tenga que cubrir a las personas
“Somos una compañía que apuesta mucho al crecimiento y el desarrollo de las personas”
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WWG en crecimiento 1999 Nace WorldWide Medical, sociedad entre Landeshut Holding, de Zanoni Selig, y Centro Financiero BHD. 2001 Se convierte en la mayor aseguradora de seguros médicos internacionales en República Dominicana.
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2004 Apertura de WorldWide Seguros para ofrecer seguros médicos internacionales para colectivos. La compañía mantiene alianzas internacionales con Allianz, RGA y Swiss Re.
pero sí hacer lo posible porque estén cubiertas. En la tarea de concientizar sí deben tener esa tarea como una política y, de alguna manera, crear incentivos para contar con ese seguro.
¿Cuál sería el modelo a seguir, el estadounidense, el europeo…? Una pregunta muy buena. No comparto el modelo de la medicina social que existe, por ejemplo, en el Reino Unido, es una gran ventaja que los ciudadanos tengan su seguro cubierto, pero se dan muchos problemas por las listas de espera. Un modelo en el que todo sea privado sin la intervención del Estado es demasiado severo (habiendo una gran cantidad de personas en la región no pudientes). Creo que debe haber un modelo compartido, como ha ido funcionando en Chile y Colombia: la seguridad social privada y que el Estado asuma una parte con las personas que tienen menos recursos, compartido con un tratado con las compañías de seguro privadas. Ahora bien, nosotros trabajamos en una capa superior, gastos médicos mayores; es muy difícil asumirlos por parte de los Estados e igual de difícil es que gran parte de la población pueda tener acceso a la medicina de Es30 | Junio 2015 | vida y éxito
tados Unidos. Por eso debería haber paliativos, programas que busquen la excelencia en América Latina donde los costes son menores. Tenemos que implementar la medicina preventiva: que el problema no surja o surja menos. Es una tarea pendiente y en la industria del seguro entendemos su importancia y valdría la pena en algún momento desarrollar un programa wellness en estos países. Quien sí lo ha hecho, por obligación, por falta de recursos, es Cuba. No es cierto que hoy tengan una medicina avanzada, por un problema tecnológico, pero sí realmente hay una medicina preventiva.
A sus planes de salud internacional, se han unido los seguros de vida individual. ¿Qué porcentaje alcanza en su cartera? Un 10% y para final de año estimamos que subirá al 15%. No es cierto que se tengan que comprar los seguros de vida individual a compañías americanas que no están en el país, ya lo estamos demostrando en República Dominicana y Panamá. Ahí sí se requiere de inversión porque es un negocio a largo plazo. La ganancia se va viendo después de tres o cuatro años, razón por la que muchas compañías no entran. Nosotros sí apostamos a ello, y
2006 Se establece WorldWide Medical Assurance en Panamá como centro de expansión regional en Latinoamérica. 2007 Desarrollo y lanzamiento de productos de vida término reasegurados por Swiss Re. 2009 Landeshut Holding adquiere la totalidad de acciones del Centro Financiero BHD. 2011 Se incorpora DEG como socio internacional. 2014 Inicia la alianza con Grupo Asegurador Allianz. Lanzamiento de nuevos productos de seguro de vida con Swiss Re. 2015 Expansión a Guatemala con Seguros Universales.
foto: ariel martez
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“No es cierto que no podamos competir con compañías de primer mundo, la mente es la que crea el límite”.
estamos pensando incluso el próximo año hacer un aumento de capital. En su momento lo anunciaremos; va a depender de cómo vaya el crecimiento
¿Esa especialización en salud dentro de la industria ha sido la clave de su éxito? El enfoque ha sido una pieza clave. Hasta ahora somos una compañía muy exitosa por tener una misión y visión bien claras y por mantener el enfoque bien claro. Tenemos más de cien empleados y todos especializados en esta rama del seguro. ¿Por qué en 1999 se centraron en los planes de salud internacional? Como en todo negocio, las cosas surgen coyunturalmente. No se puede decir que hace 16 años la visión era la misma. Empezamos en República Dominicana porque había una compañía de Miami que tenía muchos clientes en nuestro país y dejó de operar. Esas personas se quedaron sin cobertura. Teníamos entonces una agencia y tratamos de buscar una alternativa, al no
la gente sobre cuáles son los mejores encontrar una que fuera satisfactoria centros y médicos para tener alcance nos embarcamos a formar nuestra proa la mejor medicina; tenemos una ofipia empresa, en ese caso de reaseguros con Employers Free, de GE Capital cina de concierge, que opera a través y con la sociedad del Centro Financiede una compañía que está en Miami, y próximamente vamos a hacerlo con ro BHD, el segundo banco más imporuna en Nueva York y en Houston. tante del país. Ya en el 2001 éramos la Cuando alguien tiene un problecompañía de salud internacional de más primas y en el 2006 empema de cierta importancia, la definición de eso solo zamos en Panamá, donde al la sabe Dios, pero es día de hoy somos la más un gran alivio saber importante. Y al ver que que se ha podido se pudo replicar lo que hacer todo lo posihicimos primero en República Dominicana, vible: para eso sirve el se incorpora seguro. mos que podíamos seguir DEG como socio en toda la región. internacional ¿Qué buscan los asegurados? ¿Por qué WorldWide garantiza la La tranquilidad de que si mejor atención médica mundial? algo de importancia les ocurre Tiene red de hospitales en todo el munvan a tener acceso a la mejor medicido. En EE. UU. utilizamos varias, entre na, tanto en su país como fuera. Por ellas la principal es United Health Care ejemplo, en Panamá en el mismo año y en Europa AXA. Nuestra idea es traque empezamos, en el 2006, inició tar que las personas obtengan la mejor operaciones el Hospital Punta Pacífiatención, para ello no solo damos la ca, que está inscrito al Johns Hopkins cobertura sino también orientamos a
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Hospital, el número uno en Estados Unidos; vimos las instalaciones y dijimos: “Si usted utiliza este hospital, yo le cubro el 100%, le estoy incentivando a que use el que tiene más calidad”.
¿Qué ha supuesto para ustedes las asociaciones con Allianz, RGA y Swiss Re? La razón principal por la que las hacemos es porque estamos compitiendo con compañías grandes de Europa y Estados Unidos; para hacerlo de igual a igual, debemos tener detrás, por ejemplo, a Allianz, la número uno en posición de mercado en Europa y la tercera más grande del mundo. También es importante que esas compañías compartan nuestra misión. Allianz está muy interesada en desarrollar su negocio de salud en América Latina y como hay intereses comunes favorecen nuestros planes. En el caso de Swiss Re, es la segunda compañía de reaseguros más grande y la número uno en vida, sabe y conoce bien que el seguro de vida individual no se vende mucho en la región y quiere crecer y ser parte de ese mercado. ¿Por qué DEG, del grupo estatal alemán KFW, se fijó en ustedes? La DEG invierte en compañías de capital privado, que sean rentables y que su trabajo genere bien social. Entienden que el crecimiento de WorldWide ayuda al desarrollo de América Latina en el sentido de que cada vez que incursionamos en un país entran más primas en su mercado que estaban en su mayoría dirigidas a compañías que no estaban establecidas en él, y, por 32 | Junio 2015 | vida y éxito
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¿Planean extender la comercialización a través de bancaseguros? Va a depender mucho del mercado; el de Panamá es puramente de bróker, pero hay otros que no, El Salvador funciona mucho con bancaseguros. ¿Qué nos pasa en Panamá? Allí los bróker de éxito son tremendamente profesionales, por eso, aunque utilicemos bancaseguros, nos conviene utilizarlos también a ellos.
Para Zanoni Selig, tener una visión, misión y enfoque claros ha sido clave para el éxito.
lo tanto, las inversiones no iban a ese país y no beneficiaban a sus hospitales.
¿Cuáles son las fortalezas de WorldWide? La experiencia en los ramos que operamos, el gobierno corporativo fuerte, el hecho de la diversificación –cada vez dependemos menos de un solo mercado– y tener una misión y visión clara.
“cada vez trato de delegar más en mandos medios, ese es el gran reto del fundador de una empresa” ¿Cómo se complementan su modelo de operación como asegurador directo, reasegurador y coasegurador? Es una ventaja operativa. Nosotros podemos trabajar en Panamá como asegurador, en Guatemala como reasegurador. Pero a final de cuentas es igual, utilizamos el reaseguro como una vía
de entrada pero somos los que hacemos el trabajo operativo.
¿Qué les distingue en la gestión del talento humano? Somos una compañía que apuesta mucho al crecimiento y el desarrollo de las personas. El promedio de edad anda por 28 años. Los empleados que tienen que ver con el grupo para todo el desarrollo de la empresa rondan los 30 años. Estamos desarrollando mucha gente, mandándoles a cursos y combinándolo con la experiencia. Por ejemplo, nuestro gerente general en Panamá, Salvador Morales Baca, lleva más de 30 años en el sector. ¿Cómo espera cerrar el 2015? Vamos a terminarlo con operaciones en cinco países y muy buena rentabilidad y un buen crecimiento teniendo en cuenta cómo está yendo el año. Su país está acostumbrado a recibir a compañías extranjeras, por ejemplo, en turismo, ahora los empresarios dominicanos salen a conquistar la región. Realmente depende del tipo de nego-
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cio y de qué tanto pueda ser exportable. Yo creo que no debe haber límites y si se tiene la gallardía para competir, que no es fácil hacerlo. En República Dominicana hay muchísimo talento, somos una isla y muchas veces por eso nos aislamos.
que buscar alianzas, no puede trabajar de tú a tú con una de US$500 millones.
¿Cómo se define como líder y ficha de engranaje de equipos? Siendo honesto, creo que sí tengo la capacidad de motivar a la gente, de hacerlos partícipes de un objetivo y Le definen como un visionario y empreuna meta. El tema ha sido compartir sario innovador. ¿Qué destacaría de su carrera? el hecho de ser emprendedor con diLa gente a veces exagera. Sí creo rigir una empresa, todos los que he sabido ver algunas días aprendo. Cada vez necesidades. El hecho de estoy tratando de deentender que salud inlegar más y formar a ternacional podía crecer los ejecutivos y los mucho. En los 80, con mandos medios de el desarrollo de la tecnuestra empresa nología se fue abriendo año clave para la para que no tengan mucho la brecha entre que ser dependieninternacionalización lo que se podía ofrecer en tes de uno; ese es el de WWG América Latina y en Estagran reto del fundador dos Unidos. Era una oportude una empresa. No creo nidad de negocio y una necesidad que sea el mejor, pero sí trato latente. Lo otro sería demostrar que de serlo. eso de que no podemos competir con ¿Qué significa para usted invertir en procompañías de primer mundo es impoteger la salud? sible, no es cierto. La mente es la que Es de suma importancia, lo más imcrea el límite. Nuestra compañía, con portante en el ser humano es la salud US$20 millones de patrimonio, tiene
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y lo único más que eso es la salud de tus seres queridos.
¿Cuántos seguros tiene? [Ríe] Estoy bastante bien asegurado con WorldWide y tengo bastantes seguros de vida. ¿Cómo es Zanoni Selig? Creo mucho en la familia, estoy casado y tengo cinco hijos, cuatro niñas y un niño. La mayor tiene 17 años y la menor 7. Tengo una gran esposa, Amarilis Lluberes, que me ha apoyado tanto profesionalmente como en nuestra vida privada. Vengo de una familia con muchos valores. ¿Qué legado le gustaría dejar a sus hijos? El principal es el de los valores morales y el de la educación. Mi hija mayor va a la universidad el año que viene y lo importante es que se desarrolle en lo que le guste a ella. A veces se da el error de que creer que tus hijos tienen que seguir el negocio; sí, eso es muy bonito, y de cinco puede que aparezca uno, pero la idea es que hagan lo que ellos quieran.
Competidor en las grandes ligas Nació en Nueva York, en enero de 1961, porque su padre, Ilander Selig, gerente de la Compañía Dominicana de Aviación, tuvo que exiliarse al descubrirse su participación en una conspiración contra Rafael Leonidas Trujillo. Tras el asesinato del dictador, el 30 de mayo de ese mismo año, los Selig regresaron a República Dominicana. Zanoni Selig tenía siete meses. El compromiso de la familia Selig con la democracia ya se puso de manifiesto con el Dr. José Selig, abuelo de Zanoni, él también luchó contra la dictadura. Su bisabuelo, ingeniero eléctrico alemán, llegó a Santo Domingo para participar en la construcción de la primera planta eléctrica del país. Su idea era regresar a Alemania pero un infarto acabó con su vida y sus hijos se criaron en la isla. La historia familiar de Zanoni Selig reúne 34 | Junio 2015 | vida y éxito
todos los visos para el argumento de una entretenida novela. Quizás por eso este dominicano emprendedor que ha triunfado en la industria aseguradora es un gran aficionado a la lectura y la escritura. Su principal hobby es la historia, y si la expansión de la compañía que dirige, WorldWide Group, se lo permite, le gustaría publicar su propia novela. —¿Qué te gustaría ser de mayor, Zanoni? —Qué pregunta más tonta, pelotero. Así, con pura lógica de soñador, respondía de niño el dominicano, jugador de beisbol hasta los 18 años, cuando le preguntaban sobre su futuro. Es el menor de tres hermanos y padre de una familia numerosa (cuatro mujeres y un varón) que ha formado junto a su esposa, Amarilis Lluberes, quien ha disfrutado de la crianza de sus hijos en primera persona –“no han
sido criados por niñeras”–. Selig se graduó con honores en el Instituto Tecnológico de Santo Domingo y empezó muy joven a trabajar en The Royal Bank of Canada. Renunció al banco para seguir con sus estudios de finanzas en el extranjero pero la industria aseguradora se cruzó en su camino. Con 26 años fundó la compañía de corretaje Selig & Asociados. Fue consciente de la necesidad del seguro médico internacional –“muchas personas acudían a Estados Unidos y tenían que hipotecar su casa”– e inició su especialización en esa área. Después llegó WorldWide Group. Quizás el mundo del béisbol se perdió una gran estrella, pero cierto es que la industria aseguradora ganó un emprendedor al que no le asusta competir en las grandes ligas.