WWW.ORDEMDESERVICO.COM.BR | ANO 3 - Nº 9
A REVISTA DAS CONCESSIONÁRIAS
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Teste Honda Civic 2.0 • Follow up de vendas • Mulheres e manutenção • Fidelização longe da concessionária
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Para a Honda, responsabilidade socioambiental não é um modismo. É filosofia. Que outra empresa alteraria todo o sistema de pintura de seus carros e motos para reduzir a emissão de poluentes e manteria quase mil hectares de reservas ambientais pelo Brasil? Ou pesquisaria tanto para criar a primeira moto flex do mundo ou o primeiro carro movido a hidrogênio?
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No trânsito somos todos pedestres.
O compromisso da Honda com o bem estar das pessoas vai além dos produtos. E se manifesta de várias maneiras pelo mundo, seja em programas de educação no trânsito, no apoio a crianças com câncer, na distribuição de ingressos de cinema para comunidades carentes ou no desenvolvimento de robôs que auxiliam pessoas com dificuldade de locomoção. É assim, acreditando na força dos sonhos, que a Honda exerce seu papel transformador na sociedade. Honda. Transportando você para um mundo melhor.
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>>> SUMÁrio
diretoreS aldo tizzani Coppedé aldo@ordemdeservico.com.br arthur H. Caldeira arthur@ordemdeservico.com.br redaÇÃo editor-chefe Cicero Lima cicero@ordemdeservico.com.br arte Edição: Felipe Lamas Fotografia Mário Villaescusa Colaboradores Carlos Bazela e Rodrigo Lara Consultores técnicos Antonio Cássio Yassaka e Nico Borghi (EUA) PUBliCidade e MarKetiNG Elisabete M. Bonami bete@ordemdeservico.com.br contato@ordemdeservico.com.br (11) 2574-6737 – (11) 9830-7850 tiragem desta edição 10.000 exemplares Jornalista responsável Aldo Tizzani Coppedé – MTB 23.914-SP assessoria Jurídica Márcio Luiz Henriques Gráfica e acabamento Meltingcolor Site www.ordemdeservico.com.br
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CAPA
A tecnologia embarcada que salva vidas 6 oPiNiÃo i Follow-up
7 oPiNiÃo ii Cuidar do Futuro
8 oPiNiÃo iii Auto escola é o primeiro teste-drive
18 teSt-driVe Novo Honda Civic 2.0
22 laNÇaMeNtoS - Carro Suzuki Jimny e picape Rely, da Chery
24 laNÇaMeNtoS - Moto Yamaha Factor, Kawasaki Z800 e BMW F 800 GS
26 FideliZaÇÃo Investir em ações de relacionamento
30 MaNUteNÇÃo
É uma publicação bimestral da Infomotor Comunicação Integrada LTDA destinada a colaborar com o desenvolvimento dos profissionais da rede de distribuição e reparação de veículos, tendo como público alvo profissionais das áreas de gestão, comercialização, reparação, financiamento e seguros de veículos leves e pesados. É expressamente proibida a reprodução de reportagens, matérias e artigos publicados nesta edição. As matérias assinadas são de responsabilidade de seus autores e não representam, necessariamente, a opinião e os interesses da revista Ordem de Serviço! Mala direta Para receber a revista Ordem de Serviço! entre no site - www.ordemdeservico.com.br – preencha o formulário de contato ou baixe o arquivo PDF. Se preferir envie um e-mail para contato@ordemdeservico.com.br com os seguintes dados cadastrais: Nome completo, idade, endereço, profissão, cargo, empresa. iNFoMotor CoMUNiCaÇÃo iNteGrada ltda Central Offices Paulista – Rua Maestro Cardim, 560, cj. 141 – São Paulo (SP) – CEP 01323-000 – Tel. (11) 2574-6737
Fale CoM a GeNte! contato@ordemdeservico.com.br
Mulheres com a mão na massa (e na graxa)!
34 CoNSUMidor X Exército de um homem só
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>>> editorial
Que sirva de exempLo N
em bem o ano começou e já sabíamos que 2013 seria um período de muita luta e persistência. Ouso dizer que esse ano vai separar os homens dos meninos. Quem entrou no setor por achar que “daria dinheiro” ou “vou experimentar” infelizmente pagará caro pela ousadia. Mas, quem já viveu tempos amargos sabe que é um divisor de águas e quem consegue navegar nessas águas turbulentas desfrutará de um mar calmo e azul em breve. Por enquanto, temos que arregaçar as mangas, realizar nossas tarefas e enfrentar a concorrência com todas as armas dentro da ética. Falando em armas, uma das mais eficientes na venda de um carro ou de uma motocicleta é o conhecimento das suas características (e de seus concorrentes). Recentemente, em uma conversa franca com alguns vendedores, percebemos que as siglas dos sistemas de segurança são um mistério para muita gente. Por conta disso solicitamos ao nosso colaborador Rodrigo Lara uma matéria especial sobre o assunto. Nosso colaborador ouviu engenheiros e decifrou a verdade por trás dessa “sopa de letrinhas” (veja na página 10). Outro fato interessante foi acompanhar um curso de pilotagem de motos dedicado às mulheres. A equipe de
Ordem de Serviço! estava lá e detectamos que esse público não tem noção do quanto a manutenção preventiva é importante para sua segurança e durabilidade da moto. Então, você se pergunta: O que a concessionária ganha com isso? Em nossa visão muita coisa, já que orientar sobre a manutenção periódica é um incentivo para que o consumidor volte para a revenda, isso fideliza e gera lucros com a venda de peças, serviços e equipamentos de segurança. Pense nisso! Falando em voltar para a concessionária, as marcas de moto têm muito a ensinar quando o assunto é fidelização. Marcas como Harley-Davidson, BMW, MV Agusta, Honda e Kawasaki dão show quando o assunto é o uso da moto como um hobby. Veja reportagem na página 26. Como dissemos lá no começo, esse será um ano de trabalho, dedicação e também de muita criatividade. E já que tocamos no assunto, confira a história vivida pelo “Consumidor X” que trouxe um caso espetacular dos Estados Unidos. Lá, um homem cuida sozinho de uma pizzaria. Pode parecer escravidão, mas é determinação e organização. Com essa receita ele vence seus desafios diários, que nos sirva de exemplo. Cicero Lima
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>>> OpiniãO
FOLLOW-UP DE SEU PROCESSO DE VENDAS Técnicas fundamentais na vida comercial, como controlar a ansiedade, estabelecer relacionamentos, traçar objetivos e até saber a hora de recuar
É
fato que a busca por resultados é uma variável que acompanha diariamente a vida comercial. Faz parte da essência de seus trabalhos. Além disso, a pressão exercida sobre os profissionais da área, por resultados cada vez mais audaciosos, parece aumentar a cada dia. Esse cenário favorece o surgimento de abordagens e retornos inadequados. Evitar esse desgaste requer a sensibilidade do profissional em responder à seguinte pergunta: Como compatibilizar a busca por resultados sem exercer pressão desnecessária sobre os clientes? Para responder a essa questão, antes de qualquer coisa, é preciso “olhar para o outro”. Se, de um lado, a pressão exercida nos profissionais comerciais é grande, do outro, os clientes precisam maximizar os resultados de suas aquisições. Ou seja, também existe pressão! Mas, analisando com mais profundidade, observaremos que alguns pontos são importantes (ou fundamentais) para determinar QUANDO e QUANTOS retornos devemos dar a um cliente. Veja as dicas: 1. Contenha a ansiedade A pressão por resultados favorece ao desenvolvimento de processos ansiosos, que levam o profissional a uma “miopia comercial”. No desespero de alcançar suas metas, faz retornos de forma equivocada e no momento inadequado, o que desgasta qualquer relacionamento. É preciso desenvolver a habilidade de analisar racionalmente a situação antes de entrar em contato com um cliente. Contenha a emoção do momento e pense!
2. Cada Contato, um objetivo Seja estratégico ao fazer um retorno. Tenha em mente um objetivo bastante claro e definido e saiba exatamente o que você procura naquela ligação, visita ou e-mail. E vou além: vincule seu objetivo à necessidade de seu cliente. 3. CapriChe na abordagem Ao fazer um retorno, evite a mesmice. Desenvolva uma conversa espontânea e criativa, em que as palavras fluam naturalmente, como se estivessem num batepapo informal (porém, objetivo e focado). Uma dica valiosa é conhecer a fundo o momento vivido pelo cliente e citar isso como pano de fundo. 4. antes, o relaCionamento; depois, os negóCios Um erro muito comum nos retornos é fazer uma pergunta fria e direta sobre o andamento da proposta. Seja estratégico, tome como hábito registrar fatos importantes sobre seus clientes. Inicie o contato fazendo uma referência a um desses assuntos “nada a ver” com o que estão a tratar, porém, “tudo a ver” com o negócio de seu cliente. Já dizia Renato Russo: “Com a ânsia de procurar juntos, um bem mais profundo”. 5. dê preferênCia a perguntas abertas Ainda de acordo com a ideia de um “papo agradável”, utilize como estratégia de abordagem as perguntas abertas, aquelas que têm como iniciais: Por quê?; Fale-me sobre...; Como?; Comente... É um importante recurso que favorece o diálogo e estimula o cliente a falar. E, principalmente, evita uma resposta seca e inconclusiva, ou ainda um interrogatório.
6. instigue a Curiosidade Clientes gostam de ser estimulados, informados e gostam (muito) de saber das novidades do setor. Quer despertar o interesse? Planeje uma abordagem que instigue seus clientes. Mas, lembre-se: no trailler do filme, você não fica sabendo “se a mocinha fugiu com o forasteiro ou se a princesa se casou com o plebeu”. Deixe isso para o momento estratégico, preferencialmente para uma visita pessoal. 7. reCue (estrategiCamente) Por fim, vale lembrar que, algumas vezes, um recuo se faz necessário. Dar esse tempo e respeitar as escolhas do outro faz parte do jogo. A realidade é que devemos procurar as pessoas certas no momento correto. O tempo de retorno quem define é o cliente. Esses profissionais estão cada vez mais ocupados e gostam de fazer negócios com quem não os faz perder tempo. Portanto, seja objetivo e abuse de perguntas como: Quando é um bom momento para discutirmos sobre a proposta? Identificar esse “tempo” requer uma dose de sensibilidade e percepção do vendedor. Também, uma pitada de organização. Manter registros atualizados sobre os contatos efetuados, a memória do que foi discutido e analisar o histórico desse cliente são elementos-chave para a escolha (sua e de mais ninguém) de QUANDO e QUANTO retornar.
Carlos Eduardo Dalto, consultor sênior do MVC, professor dos MBAS Executivo da FGV
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>>> OpiniãO
SAGA DOS MOTORES FLEX Dez anos se passaram desde o primeiro carro equipado com propulsor bicombustível, hoje são 20 milhões
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m 23 de março de 2003, surgiu o primeiro automóvel fabricado no Brasil cujo motor usava o sistema flexível etanol e gasolina de forma viável. Foi o Volkswagen Gol de 1,6 litro, lançado simultaneamente à comemoração de 50 anos da empresa no Brasil com a presença de diretores mundiais do grupo alemão e do presidente da República. Alguns meses depois de completar uma década em produção, a Anfavea projeta que, em meados deste ano, 20 milhões de veículos popularmente chamados flex terão sido fabricados, marco muito relevante. Nada menos de 92% dos automóveis e comerciais leves com motores de ciclo Otto, vendidos em 2012, tinham motores flex, incluídos nacionais e importados. Ao acrescentar os de ciclo Diesel, a participação cai para 87%. Nenhum mercado no mundo apresenta esse cenário. Na realidade, flexibilidade de abastecer o mesmo tanque com combustível de origem fóssil, de origem vegetal ou mistura dos dois remonta ao início do século passado, por volta de 1910. Ford T e alguns concorrentes podiam usar um ou outro combustível. O preço da gasolina caiu e a experiência foi abandonada. Ainda nos EUA, voltou em 1991, com metanol em pequenas frotas. O primeiro carro flex de série já com etanol surgiu em 1996, um Ford Taurus. No Brasil, depois da crise de escassez de etanol em 1989/90, a Bosch apresentou um Chevrolet Omega de 2 litros com a tecnologia flex, mas o sistema de reconhecimento de combustível era caro e lento. O projeto só avançou depois de quatro anos, ao se descobrir que a sonda lambda (sensor de oxigênio) servia bem para identificar e gerenciar o tipo
de combustível. A Volkswagen decidiu apostar na tecnologia. Motores de 1 litro representavam quase 70% das vendas à época e, assim, a fábrica escolheu o de 1,6 l por precaução. Como a Bosch fornecia sistemas de injeção para os motores VW de menor cilindrada, a Magneti Marelli acabou por receber a primazia. O apelo do motor flex diminuiu quando o preço dos dois combustíveis se aproximou. A opção pelo etanol caiu drasticamente depois de 2009 e o governo ainda bate cabeças sobre a estratégia futura de preços relativos e carga fiscal diferenciada. Sem isso, só o apelo ambiental atrairá poucos compradores. Por outro lado, as fábricas têm sido lentas na evolução técnica dos motores. Partida dos motores sem auxílio de gasolina em dias frios, por exemplo, só surgiu em produção seriada no ano passado, e em alguns modelos. Graças ao novo regime automobilístico Inovar-Auto e seus objetivos de menor consumo de combustível, haverá avanços até 2017. A meta compulsória é de cortar o consumo médio da frota à venda de cada fabricante em 12,5% sobre 2012. A meta incentivada (até dois pontos percentuais a menos de IPI) chega a quase 19%. Alcançar essa referência, equivalente à da Europa em 2015, obrigará a investir além dos motores. Um grande passo, a injeção direta de combustível em motores flex apresenta potencial de corte de consumo em até 10%. Com uso eventual de turbocompressor, o ganho será maior com etanol. Significa que mesmo que o combustível vegetal custe 75% (talvez até 80%) do preço da gasolina, ainda será viável sua escolha na hora de abastecer. Hoje, a referência é de 70%.
RODA VIVA ABEIVA deve revisar, no final deste mês, sua previsão de importação de 150.000 unidades em 2013, provavelmente para menos. Kia (Grupo Gandini) continua a liderar entre marcas sem produção local, associadas àquela entidade. Grupo brasileiro fez contas e decidiu não aderir ao Inovar-Auto, ao contrário dos demais. Cotas são baixas para seu volume de importação. CAIXAS de câmbio (transeixos) manuais de seis marchas serão produzidas na nova fábrica de motores da GM, em Joinville (SC), mais voltada à exportação, assim que mercado europeu se recuperar da atual queda. Parte de produção ficará aqui para o Cruze e outros modelos. No exterior, empresa desenvolve uma caixa “híbrida”: automática convencional e de dupla embreagem. TENDÊNCIA de desnacionalização em autopeças parece irreversível. Fabricantes de correias e tensionadores Dayco, dos EUA, com fábricas em São Paulo e Minas Gerais, comprou a brasileira Nytron. As marcas conviverão por tempo indeterminado. Aumentará exportações para Europa e América do Sul com integração dos produtos.
Fernando Calmon,, engenheiro, é jornalista especializado no setor automobilístico desde 1967, quando produziu e apresentou o programa ‘Grand Prix’ na TV Tupi, no ar até 1980. Dirigiu a revista AutoEsporte por 12 anos e foi editor de automóveis das revistas O Cruzeiro e Manchete. Entre 1985 e 1994, produziu e apresentou o programa ‘Primeira Fila’ em cinco redes de TV. A coluna Alta Roda, criada em 1999, é publicada semanalmente -na internet, é exclusiva de UOL Carros. Calmon também atua como consultor em assuntos técnicos e de mercado na área automobilística, e como correspondente para o Mercosul do site inglês just-auto.
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>>> OPINIÃO
O PRIMEIRO TEST DRIVE A GENTE NÃO ESQUECE Antes de ir à concessionária para comprar um carro, o motorista já fez uma avaliação obrigatória durante o processo de habilitação
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comum ouvirmos relatos em auto escolas dando conta que os alunos recém-formados desejam comprar um veículo similar ao que tiveram suas aulas práticas. Isso parece ser natural, até mesmo na minha auto escola, ao realizarmos a avaliação de nossos serviços prestados nos deparamos com a seguinte afirmação ao perguntamos sobre o veículo utilizado nas aulas praticas: “Estou apaixonada pelo carro que dirigi, acho que vou comprar um, é uma delícia”. Exemplos como esse não faltam, afinal o momento de obter a tão sonhada Carteira Nacional de Habilitação (CNH), que é uma transição importante para o cidadão e o carro no qual ele pratica suas aulas também é um test drive. A legislação brasileira, desde 1998, tornou obrigatória que todo cidadão brasileiro, para a obtenção da CNH, deve cumprir uma carga horária de 45 horas/ aula teórica técnica e 20 horas/aula de prática de direção veicular. A partir de julho de 2013 teremos um acréscimo de cinco horas/aula no simulador de direção. Portando, em tese, o primeiro contato com um veículo automotor deve ser em um veículo da auto escola. Diferentemente do test drive promocional feito nas concessionárias, o test drive da auto escola é obrigatório, ou seja, o aluno tem que passar por 20 horas/aula. Nesse período receberá todas as orientações e informações. O aluno aprenderá desde a postura ao sentar no veículo, regulagem de banco e espelhos, uso dos comandos, leitura das
informações no painel e muito mais. Nesse processo ele também presencia e participa efetivamente da funcionalidade de um veículo. Vivenciar esta experiência e, por que não dizer, este sonho de dirigir é muito diferente de todo o ensinamento do curso teórico e das aulas pré-praticas feitas no simulador de direção. OPORTUNIDADE Infelizmente os fabricantes de veículos não tiveram essa percepção. Talvez pelo fato do ritmo acelerado das vendas e do crescimento no Brasil, a maior preocupação seja o resultado imediato, uma busca na superação de todos os números e recordes de vendas não tenham tido olhares para este outro nicho de mercado. Afinal estamos falando de 11.450 auto escolas no Brasil que mantém uma frota superior 65 mil veículos em constante renovação (veja box). O departamento de marketing dos fabricantes poderia explorar uma grande ação de fidelização da marca e, principalmente, de construir uma experiência positiva e de sucesso com a obtenção da Carteira Nacional de Habilitação. Pois, como o exemplo citado no começo desse artigo, não tenho dúvidas que minha cliente e aluna comprou um veiculo igual ao da auto escola, com o qual fez seu primeiro test drive!!!
Magnelson Carlos de Souza, 50 anos, é formado em direito e presidente da Federação Nacional das Auto Escolas (Feneauto)
FROTA ATUALIZADA No Brasil existem 11.450 auto escolas, denominadas Centro de Formação de Condutores (CFC). Cada CFC tem em média seis veículos. Desde de 2010 as auto escolas/CFCs devem possuir e ter em nome da pessoa jurídica no mínimo dois veículos de quatro rodas, com câmbio mecânico e de no máximo oito anos de fabricação e dois veículos de duas rodas, de no mínimo 120cc, com câmbio mecânico, de no máximo cinco anos de fabricação, os veículos de auto escolas/CFCs devem ser caracterizados conforme determina o artigo 154 do CTB e seu documento deve ser na categoria aprendizagem.
Para obter sua CNH o aluno passará por 45 horas de aulas teoricas e práticas
Pela legislação são necessárias vinte horas de treinamento no simulador
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>>> CAPA
Anjos eLeTRônicos Saiba o significado das siglas dos sistemas de segurança ativa dos carros e como eles funcionam. Eles podem ser um importante argumento de vendas Texto: Rodrigo Lara – Fotos: Divulgação
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>>> CAPA
No momento de emergência o sistema ABS permite controlar o veículo
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presença da eletrônica é cada vez maior nos carros atuais, sendo que ela atua em diversas frentes, garantindo o funcionamento eficiente dos motores, auxiliando no conforto a bordo e, principalmente, garantindo a segurança do veículo e dos seus ocupantes. Nesse último caso, a ideia é utilizar processadores, que analisam parâmetros fornecidos por sensores em diversos sistemas do veículo, para avaliar situações de risco em potencial e, de maneira autônoma, atuam de forma a evitar derrapagens, reduzir a distância de frenagem e facilitar a retomada do controle por parte do motorista. Um desses sistemas pioneiros foi o ABS (Anti-lock Braking System, do inglês, sistema de freios antitravamento). Criado para o uso em aviões, pelo
“A orientação é sempre frear com toda força e deixar o ABS trabalhar” Ricardo Dilser, da Fiat
fato de que o alto peso das aeronaves dificultava sua completa parada durante os pousos -- especialmente em situações de pista molhada --, ele começou a se popularizar nos automóveis na década de 1970. No Brasil, o sistema já é visto com frequência. Porém, à partir de 2014, ele se tornará obrigatório em todos os carros vendidos no país. A resolução de 2009 do Contran (Conselho Nacional de Trânsito) impedirá que veículos sem o equipamento sejam licenciados. Além do ABS, a norma também obriga os veículos vendidos à partir do ano que vem a terem airbags. Freio com controle “Em frenagens de emergência, a força aplicada pelo motorista no sistema de
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freio pode ser maior que o pneu pode suportar e, com isso, a roda trava. Nessa situação, o pneu não consegue mais transferir nenhuma força de tração lateral. O veículo fica instável e fora de controle, visto que ele não reage mais aos comandos de direção do motorista. Se o carro estiver equipado com o sistema ABS, os sensores de velocidade da roda medem a velocidade de rotação das rodas e passam essas informações à unidade de controle do sistema. Se a unidade de controle do ABS detectar que uma ou mais rodas tendem a travar, ele intervém em questão de milissegundos, modulando a pressão de frenagem em cada roda individualmente”, explica Martin Kretzschmar, gerente de marketing da divisão Chassis Systems Control da Robert Bosch. Há duas vantagens principais na aplicação do ABS. A primeira é a diminuição da distância de frenagem, especialmente em asfalto molhado. A principal, contudo, é a manutenção do controle direcional do veículo. Durante uma frenagem com um carro equipado com ABS, é possível mudar a direção do carro para, por exemplo, desviar de um obstáculo. O uso do sistema não requer qualquer tipo de treino ou atitude especial. “Os ABS mais modernos quase não excitam mais o pedal de freio durante uma frenagem forte. O que vale é o motorista ter alguma intimidade com o sistema, o que pode ocorrer ao se simular uma freada de emergência em uma rua vazia, de forma a sentir o funcionamento do sistema. Mas a orientação é sempre frear com toda a força e deixar o ABS trabalhar”, afirma Ricardo Dilser, assessor técnico da Fiat. O ABS, entretanto, não age sozinho. Nos carros mais modernos, o sistema conta com o auxílio do EBD (Electronic Brakeforce Distribution, ou distribuição eletrônica da força de frenagem) e, em alguns casos,
Testes com o sistema de freios ABS automotivo feitos na Alemanha nos anos de 1970
Modelos médios, como o Bravo, já oferecem sistemas sofisticados de segurança
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>>> CAPA
Programa Eletrônico de Estabilidade ESP 1 - Unidade hidráulica do ESP com ECU (Electronic Control Unit ou Módulo de Controle Eletrônico) integrada 2 - Sensores de velocidade das rodas 3 - Sensor do ângulo de esterço (ângulo da direção) 4 - Sensor giroscópico de velocidade angular com sensor de aceleração integrado 5 - ECU de gerenciamento do motor para comunicação
do chamado auxiliar de frenagem de emergência, cuja sigla pode variar. Ambos os sistemas são complementares ao ABS e melhoram sua eficiência. No caso do EBD, ele utiliza informações de sensores para distribuir a força de frenagem de maneira ideal entre os eixos dianteiro e traseiro. “Já o auxiliar de frenagem de emergência detecta uma freada brusca e aplica a pressão máxima nos freios, mesmo que o motorista alivie o pedal de freio. Isso ajuda a diminuir os espaços de frenagem e utiliza o potencial máximo dos freios”, diz Alfredo Guedes,
engenheiro e supervisor de relações institucionais da Honda. No caso da fabricante, o sistema utiliza a sigla EBA (Emergency Brake Assist, ou assistente de frenagem de emergência). cArro nA linHA Não é somente na hora de parar que os sistemas eletrônicos atuam. Manter o carro sob o controle do motorista mesmo em situações mais extremas e também diminuir as chances de uma possível “barbeiragem” do condutor do veículo resultar em um acidente é a função do
ESP (Electronic Stability Program, popularmente conhecido como controle de estabilidade). O ESP, cuja sigla também varia de acordo com os fabricantes, é uma espécie de sistema agregador e uma evolução do controle de tração (a sigla mais comum é TCS, de Traction Control System). Por meio do uso dos freios e também de alteração do torque enviado às rodas, esse sistema evitava que elas girassem em falso durante acelerações. Entretanto, não se tratava de um auxílio em curvas. “Esse sistema atua para conservar a
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estabilidade e ajuda o motorista a manter o controle do veículo. Por meio de monitoramento constante da velocidade do carro, inclinação da carroceria, ângulo de giro do volante e estado de movimentação do veículo, como aceleração lateral, velocidade angular e longitudinal, o ESP percebe quando o carro está próximo da instabilidade, intervindo então para corrigir sua trajetória, freando a roda prestes a perder aderência e reduzindo a potência do motor, quando necessário” explica Ricardo Dilser, da Fiat. Como dito anteriormente, o ESP é um agregador de sistemas de segurança e, por isso, sua utilização é bastante versátil. “A Ford oferece em seus veículos alguns sistemas complementares ao controle de estabilidade. Entre eles estão o ROM (Roll Over Mitigation), que é um controle de estabilidade anticapotamento, o TSM (Trailer Sway Module), que é um sistema que controla a oscilação de reboques, e o LAC (Load Adaptive Control), que detecta a carga do veículo e ajusta os parâmetros do controle de estabilidade de acordo”, conta Linus de Paoli, supervisor de Engenharia da Ford. Já a Honda, que chama o sistema de
VSA (Vehicle Stability Assist), o utiliza em conjunto com outro dispositivo, o Maeps (Motion Adaptive Electric Power Steering, assistência de direção adaptativa). “Com ele, o carro detecta uma possível saída de traseira e aumenta o peso da direção para o lado de dentro da curva, fazendo com que o motorista inconscientemente vire para o outro lado e retome o controle do veículo”, explica Alfredo Guedes, da Honda. Últil, o sistema tem papel fundamental na prevenção de acidentes. Sua adoção, inclusive, está prevista como obrigatória na legislação de determinados países. “Estudos internacionais mostram que o controle de estabilidade reduz significativamente o número de fatalidades e ferimentos no trânsito e se tornou uma contribuição importante para a segurança no trânsito. O sistema se tornará um equipamento padrão nos Estados Unidos, no Canadá, na Austrália e na Europa nos próximos anos”, aponta Martin Kretzschmar, da Bosch. O funcionamento dos controles de estabilidade é completamente autonônomo e não exige nenhuma ação por parte do motorista. Na maioria dos carros, ele pode ser desligado ou
Cortinas de air bags oferecem proteção a todos os passageiros
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>>> CAPA
As siglas dos sistemas ativos de segurança variam de fabricante para fabricante. Conheça algumas delas: ABS - Antilock Braking system (sistema antitravamento de freios) TCS - traction control system (controle de tração) ESP - electronic stability Program (controle de estabilidade) ESC - eletronic stability control (controle de estabilidade) EBA - emergency Brake Assist (assistente de frenagem de emergência) TCS - traction control system (controle de tração) HLA - Hill launch Assist (assistente de partida em rampa) HDC - Hill Descent control (controle automático de descida de rampa) EBL - emergency Brake light (luzes de frenagem de emergência) ROM - roll over mitigation (controle de estabilidade voltado a evitar capotamentos) TSM - trailer sway module (controle de estabilidade que compensa a oscilação de reboques) LAC - load Adaptive control (controle de estabilidade que muda seu comportamento de acordo com a carga do veículo) ACC - Adaptative cruise control (controle de cruzeiro adaptativo) BLIS - Blind spot monitor (sensor que monitora a presença de carros no ponto cego) CTA - cross traffic Alert (câmera que monitora a aproximação perpendicular de outros carros) LKA - lane Keeping Aid (sistema que avisa quando o veículo está ultrapassando a faixa de rolagem sem a utilização da seta) MSR - motor schleppmoment regelung (controle de estabilidade que evita derrapagens ao se reduzir a velocidade bruscamente em pisos escorregadios) ASR - Anti slip regulation (controle de tração) ERM - electronic roll mitigation (controle de estabilidade voltado a evitar capotamentos) TSC - trailer sway control (controle de estabilidade que compensa a oscilação de reboques)
colocado em um modo mais permissivo. Esse último caso é visto especialmente em veículos esportivos e de alto desempenho, que possuem diversos níveis de atuação desse controle, de modo que a direção esportiva seja preservada. o que o Futuro reservA Além do ABS e do ESP (e suas variantes), diversos sistemas já são utilizados em alguns veículos. Para citar
alguns, temos as câmeras infravermelhas que auxiliam na detecção de obstáculos na via durante a noite e também o ACC (Adaptive Cruise Control, piloto automático adaptativo), um sistema de controle de cruzeiro que, além da velocidade, também controla a distância para o carro da frente. Para o futuro, entretanto, Martin Kretzschmar, da Bosch, aposta na popularização do ESP e também em sistemas de auxílio à condução. “Existem
sistemas avançados de assistência ao condutor que podem detectar situações criticas e fornecer alertas ou até iniciar ações de evitar um potencial acidente. É importante destacar que todos esses sistemas não liberam o condutor de seus deveres de prudência e respeito às regras e normas do trânsito”, diz. Já Linus de Paoli, da Ford, acredita que a comunicação entre os carros deverá dominar a pauta da engenharia automotiva nos próximos anos. “Uma
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Honda CR-V: inteligência eletrônica auxilia na estabilidade e na frenagem
vez que todos os veículos em uma malha viária conseguissem se comunicar entre si, eles poderiam passar importantes informações adiante, como no caso de um acidente, condição perigosa na pista, chuva, engarrafamento etc. Em uma cidade, os veículos acoplados com GPS podem dividir a informação sobre a velocidade média em cada trecho da cidade e ajudar a escolher caminhos mais rápidos e eficientes”, aponta. Alfredo Guedes, da Honda, salienta
que a automação deverá ser cada vez mais presente nas ruas. “Temos alguns estudos em robótica e já testamos protótipos de carros autônomos nos EUA. Acredito que uma boa forma de evitar acidentes seria eliminar, ao menos em parte, os erros humanos na condução de um veículo”, afirma. Com ou sem humanos no controle, há somente uma certeza para o futuro: nossos filhos irão dirigir carros mais seguros do que os que dirigimos hoje.
“Acredito que uma boa forma de evitar acidentes seria eliminar os erros humanos na condução de um veículo” Alfredo Guedes, da Honda
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>>> test drive
ARGUMENTOS
OCULTOS Entre os sedãs médios a disputa pelo consumidor é ferrenha e vale todos os artifícios para ser o escolhido. Muitas vezes os argumentos de venda estão escondidos e cabe ao vendedor conhecê-los para mostrar ao cliente Por Cícero Lima – Fotos Divulgação
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oje, quem entra na concessionária em busca de um carro que alie conforto e status não tem do que reclamar quando o assunto for opções de escolha. Modelos como o Honda Civic, Toyota Corolla, VW Jetta, Renault Fluence e Chevrolet Cruze estão na mira do consumidor que busca um sedã médio que ofereça tudo isso e ainda mostre que seu dono “está bem de vida” funcionando
como símbolo de ascensão social. Esse é um público qualificado que exige cada vez mais conhecimento do consultor de vendas. Confira a apresentação do novo Civic 2.0 (com preço inicial de R$ 74.290) e conheça alguns pontos que podem se tornar grandes argumentos de vendas no momento da apresentação do carro ao consumidor. Pode parecer excesso de zelo, mas livrar o consumidor da preocupação
de conferir o nível de combustível no tanquinho, ou reservatório auxiliar de gasolina, é um excelente argumento de vendas. Seu funcionamento é simples e prático. Ao se aproximar do carro e acionar o alarme na chave (tipo canivete) para destravar o carro, em menos de três segundos acontece muita coisa dentro do Civic. Nesse tempo, uma central eletrônica já analisou a
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temperatura do motor e, se necessário, já aqueceu os injetores garantindo que a câmara de combustão receba a mistura na temperatura ideal. O sistema “FlexOne” está disponível apenas nas versões LXR e EXR (equipadas com o motor 2.0 litro) e câmbio automático de cinco marchas. Dada a partida, é a hora de mostrar a grande novidade que se esconde sob o
capô. O motor 2.0 Flex i-VTEC traz bloco forjado em alumínio, tem 16 válvulas e 1.997 cm3 de capacidade cúbica. O propulsor traz como principal diferencial, alardeado pelos engenheiros da marca, o ganho de torque e potência. Enquanto a versão com motor 1.8 é capaz de oferecer 17,7 kgf.m de torque a versão 2.0 atinge 19,5 kgf.m, a diferença é percebida em situações como ultrapassagens, retomadas
e principalmente para vencer ladeiras. Outro ganho está na potência que passou de 140 cv para 155 cv, com o carro abastecido com Etanol. Para muitos consumidores a potência é o número mais conhecido, porém cabe ao torque o trabalho mais importante que é garantir o conforto e a segurança seja em arrancadas, retomadas, ao fazer uma ultrapassagem em pista dupla ou superar uma ladeira.
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>>> test drive
O novo Honda Civic 2.0 conta com o sistema FlexOne
TesT-drive bem planejado O consumidor só terá essa noção em um test-drive bem planejado pela concessionária, que deve incluir trechos de ladeiras onde a força do motor seja mais requisitada. Apenas para exemplificar, o site da revista Auto Esporte informa que o Civic 2.0 se tornou o mais rápido da categoria na aceleração de 0 a 100 km/h com 9,6 segundos, graças ao torque do motor. Boa parte dos consumidores também decide sua compra considerando fatores mais racionais como o consumo de combustível, a autonomia e a capacidade do porta-malas. Segundo dados do Inmetro, o Civic 2.0 quando abastecido com etanol faz 6,5 km/litro na cidade e 9,2 km/litro na estrada. Quem viaja muito e busca autonomia
deve saber que usando a gasolina o consumo melhora e pode chegar bem próximo dos 13 km/litro na estrada permitindo uma autonomia superior a 700 quilômetros. Sempre é bom lembrar que no dia a dia consumo e autonomia estão ligados diretamente à forma como o carro é conduzido, condições de tráfego, tipo de estrada e carga transportada. O modelo conta com a tecnologia “ECON” que permite uma condução mais econômica desde que o motorista tenha conhecimento para utilizar esse dispositivo. Para atingir o melhor consumo é necessária uma condução racional em relação ao uso do acelerador, quem dirige sempre com pressa não terá o resultado esperado e os números de consumo podem até ser piores.
espaço e acabamenTo Atendendo uma solicitação da rede de concessionários o porta-malas do Civic 2014 recebeu melhorias. A capacidade de 449 litros não foi alterada, mas um forro especial em todas as versões confere um visual mais refinado ao compartimento. Nas versões LXR e EXR foi adotado um revestimento plástico nas alças da tampa. Para alguns consumidores esse não é um detalhe relevante, porém muitos criticavam e diziam que era uma falha de acabamento. você não vê Na briga pelo consumidor os fabricantes investem em pesquisas, desenvolvimento de design, campanhas publicitárias etc... Mas, em alguns casos, a grande vantagem do carro não
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Novo design do interior, tela de cristal líquido e painel multifuncional
Motor 2.0 oferece melhor desempenho em ultrapassagem e aclives
Novo acabamento com forro especial e revestimento plástico (na versão EXR)
Suspensão independente na traseira o diferencia dos concorrentes
está visível aos olhos do consumidor e cabe ao vendedor mostrar isso. No caso do Civic essa vantagem está nas partes baixas do carro, para ser mais específico no sistema de suspensão. Ele é responsável por absorver as vibrações e choques das rodas com buracos, cabe a suspensão manter as rodas em contato com o solo garantindo a aderência dos pneus. A suspensão também influencia diretamente na estabilidade e dirigibilidade do veículo. Na dianteira todos os sedãs usam o sistema McPherson, porém na traseira a Honda optou pelo sistema Mult-link, mais seguro e confortável em relação a barra de torção, opção da maioria dos fabricantes. No quesito segurança, o modelo traz uma verdadeira coleção de siglas. Entre
elas a VSA (que controla as saídas de frente e de traseira) ou a MA-EPS, que auxilia o motorista na correção da direção em emergências (para conhecer melhor esses diversos sistemas leia nossa matéria de capa na página 10). Com essas mudanças e tantos outros argumentos de vendas, o Civic deverá incomodar bastante a concorrência. Em fevereiro, o Honda Civic assumiu a liderança no seguimento vendendo 3.978 unidades contra 3.038 do seu principal rival, o Toyota corolla – segundo números da associação das concessionárias (Fenabrave). A julgar pelas alterações, e número de vendas, o ano de 2013 deverá ser de grande sucesso para o Civic. Porém, em 2015 a chegará a nova versão do Toyota Corolla e a guerra volta com novos argumentos.
FICHA TÉCNICA CIVIC 2.0 2014 Motor
2.0 16V SOHC i-VTEC FlexOne
Potência (cv / rpm)
150 / 6.300 (gasolina) 155 / 6.300 (etanol)
Torque (kgf.m / rpm)
19,3 / 4.700 (gasolina) 19,5 / 4.800 (etanol)
Consumo estrada
9,2 km/litro (etanol) 12,8 km/litro (gasolina)
Autonomia (gasolina): superior aos 700 km Suspensão dianteira
McPherson
Suspensão traseira
Multi-Link
Pneus x rodas
205 / 55 R16
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>>> lançamento
Robustez e facilidade de manutenção também são atrações no Jimny nacional
Jipinho
“MADe in BrAzil” Fabricado em Catalão (GO), o Suzuki Jimny traz tração 4x4 para encarar trilhas leves ou asfalto esburacado Texto: Aldo Tizzani – Foto: Divulgação
C
om previsão de produção de 7 mil unidades por ano na linha de Catalão (G) e preços a partir de R$ 55.990 (4All, versão mais urbana), o Suzuki Jimny 4x4 chega ao mercado. A simplicidade sempre foi um dos pontos fortes deste projeto. A estrutura é de carroceria sobre chassis, e todos os componentes da plataforma (motor, transmissão, diferencial, suspensões) podem ser encaixadas e desencaixados separadamente, facilitando a manutenção. Motor, suspensão e freios O Jimny tem motor em alumínio, movido a gasolina, 1.3L (DOHC), com 16 válvulas, 85 cavalos de potência a
6.000 rpm com torque máximo de 11,2 kgf.m a 4.100 rpm e transmissão manual de cinco marchas. A tração 4x4 off-road, com reduzida, contempla o sistema de roda livre pneumática com caixa de transferência sincronizada e gerenciamento eletrônico. Dessa forma é possível fazer a mudança de tração com apenas um toque no controle do painel. O que torna possível optar entre os modos 2WD para uso urbano com tração traseira, 4WD com tração nas quatro rodas e 4WD-L, que dobra o torque e permite enfrentar diversos obstáculos off-road com tração 4x4 com reduzida.
A suspensão independente Trilink com eixo rígido e molas helicoidais, na dianteira e na traseira, garante reduzido custo de manutenção e aumentam a longevidade do Jimny. Os freios a disco na dianteira possuem as pinças em posição mais elevada. Assim, facilitam a transposição em trechos alagados, ao trazer eficiência de frenagem com o escoamento de água, e evitam retenção de terra ou lama. Na traseira, o freio a tambor com válvula sensível a carga (LSPV) faz o controle de frenagem e direção mais eficiente. por dentro e por fora Leve e fácil de dirigir, este 4x4 disponível em várias versões: o Jimny 4ALL e os dealer options Jimny 4WORK, Jimny 4SPORT e o Jimny 4SUN, com teto solar panorâmico. Na cidade, no campo, no trabalho ou para quem gosta de encarar uma trilha off-road no final de semana, o Jimny é o parceiro ideal para diferentes estilos de vida. O modelo 2013 traz frente com maior volume, scoop no capô e os desenhos do parachoque, paralama e grade dianteira que deixam o visual do carro ainda mais off-road e robusto. As rodas de liga leve, aro 15´´, recebem aplicação da cor grafite e completam o design do único 4x4 compacto do mercado brasileiro. O conjunto de som traz rádio AM/FM, CD player com MP3, WMA, USB e Bluetooth. FICHA TÉCNICA suzukI jImNy Motor
1.4 16 válvulas
Potência
85 / 6.000 (gasolina)
Torque (cv / rpm)
11,2 / 4.100
Tração (kgf.m / rpm)
4 x 4/4 x 2
Câmbio
manual, 5 marchas
Suspensão dianteira
McPherson
Suspensão traseira
Eixo rígido
Pneus x rodas
205 / 70 R15
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>>> TesT-drive
Na meDiDa CerTa A Rely estréia no Brasil com comercial leve Pic-up. O utilitário tem preço competitivo, ar condicionado, direção hidráulica, motor 1.0 e capacidade de 800 kg Texto Cicero Lima – Fotos Divulgação
Cabine pequena vem equipada, de série, com ar condicionado e direção hidráulica
Na estrada, o motor de apenas 64 cv mostrou que sua vocação é o uso urbano
Destaque: boas dimensões da caçamba
T
trabalho e preza pelo baixo custo de manutenção. Um exemplo são as rodas de 13 polegadas e feixe de molas na suspensão traseira. Direção hidráulica e ar-condicionado são itens de série na Rely Pick-up. Assim, oferecem conforto para o motorista e seu ajudante.
ransporte de carga no trânsito urbano não é uma das tarefas mais fáceis. É preciso cuidado em meio aos carros e achar um local para estacionar já que qualquer infração é prejuízo certo – e grandes dores de cabeça. Em muitos casos, as picapes de passeio não dão conta do recado por falta de espaço para a carga enquanto os caminhões tem custo elevado e ocupam muito espaço. Para ser mais uma opção a Rely – que pertence a divisão de comerciais leves da Cherry Automobile – lançou no Brasil a Rely Pic-up que tem no seu preço, conforto e versatilidade os maiores atrativos. Custando R$ 29.900, a pequena picape tem carroceira com medidas generosas: 2,5 metros de comprimento e pouco mais de 1,5 metro de largura. Ou seja: muito
espaço para o transporte de uma ou mais motos, por exemplo. Além do espaço, a fixação à caçamba é facilitada e uma série de seis ganchos externos permitem perfeita amarração da carga – algo muito difícil nas picapes de passeio, onde as motos geralmente são amarradas de lado ou com a roda para cima. Seu motor de 999 cm3 (16 válvulas) é movido à gasolina e oferece a potência máxima de 64 cv e quase 9 kgf.m de torque. Não são números empolgantes, mas conseguem transportar 800 kg de carga (sem contar motorista e passageiro) sem problemas nas cidades. Na estrada, exige paciência e cuidado nas manobras de ultrapassagem já que demora para embalar e superar os 90 km/h no velocímetro. O veículo realmente nasceu para o
FICHA TÉCNICA rely pIC up Motor
1.0 4 cilindros em linha DOHC, 16 válvulas
Potência (cv / rpm)
64 / 6.000 (gasolina)
Torque (kgf.m / rpm)
8,97 / 4.500 (gasolina)
Capacidade do tanque 40 litros Autonomia (gasolina)
n.d.
Suspensão dianteira
McPherson
Suspensão traseira
Eixo-rígido feixe de molas
Pneus x rodas
165 - R13
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>>> LANÇAMENTO MOTOS
rossi vem ao brasil lançar a factor A Yamaha mostrou a segunda geração de sua street com pequenas alterações no design. O campeão mundial de motovelocidade veio promover o modelo Texto Carlos Bazela / Agência INFOMOTO – Fotos Divulgação
A
fábrica da Yamaha, em Garulhos (SP), estava agitada com a presença do italiano Valentino Rossi, nove vezes campeão mundial de motovelocidade. A marca usou o carísma do piloto para divulgar seu novo produto. Foram feitas alterações sutis e apenas visuais na sua street de 125cc, a sexta moto mais vendida do Brasil em 2012. O motor manteve a mesma capacidade cúbica, não recebeu injeção eletrônica de combustível e passa a chamar-se “Factor Segunda Geração 2014”. A novidade é uma versão de entrada do modelo ainda mais barata, a K1, com partida a pedal e freios a tambor por R$ 5.390, para atrair os motociclistas iniciantes. Já as versões K (partida a pedal) e E (partida elétrica), enquanto a versão ED (partida elétrica e freio dianteiro a disco), tiveram uma redução em seus preços sugeridos de até R$ 500, que passam a ser de R$ 5.690, R$ 6.120 e R$ 6.490, respectivamente. A preocupação em reduzir os custos pode ser notada desde a introdução da versão K1 até as alterações de elementos recebidas por toda a linha, como o novo conjunto de fixação das pedaleiras traseiras e o fato de apenas a versão ED continuar com o paralama dianteiro na cor da moto, são provas de que o objetivo era diminuir do preço de todas as versões. De olho no bolso do consumidor que chega ao segmento de duas rodas, a Factor oferece um atrativo plano de manutenção com preço fixo. As sete primeiras revisões terão preços entre R$ 21 e R$ 116 e serão realizadas quando a motocicleta completar 1.000, 3.000, 6.000, 12.000, 15.000 e 18.000 quilômetros rodados. Um bom argumento de vendas.
Valentino Rossi pilota a Factor 2014, em Guarulhos, SP
A versão K1 da Factor traz o básico: motor 125cc carburado e freios a tambor
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A Kawasaki Z800 chega para agitar o mercado das nakeds
Já a BMW F 800 GS encara qualquer tipo de aventura
DOIs pesOs, A MesMA MeDIDA BMW e Kawasaki ampliam seu line-up com modelos de 800cc e buscam um público diferenciado que quer uma moto para “curtir” sem gastar uma fortuna Texto Carlos Bazela / Agência INFOMOTO – Fotos Divulgação
B
MW e Kawasaki têm se esforçado para diminuir o tempo de chegada de um lançamento internacional ao Brasil. Prova disso é a chegada da Z800 e também a F 800 GS. Montadas em Manaus (AM) pelo sistema CKD, as motos custam R$ 35.990 (standard) e R$ 38.990 (com freios ABS) para a naked japonesa e R$ 42.900 para a on/off-road alemã. Evolução natural da Z750, a nova naked de média cilindrada teve seu visual modernizado. A potência máxima passou de 106 para 113 cv a 10.200 rpm. O torque também cresceu de 8,0 para 8,5 kgf.m a 8.000 rpm. O novo quadro tubular de aço recebeu um subquadro de alumínio fundido. Com o motor fixado mais próximo do centro de gravidade da nova Z800, a ideia foi concentrar massa. Tanto o
garfo dianteiro invertido de 41 mm da Kayaba como o amortecedor traseiro a gás do tipo Uni-Trak são ajustáveis no amortecimento, retorno e na pré-carga da mola. O sistema de freios também foi redimensionado. O duplo disco dianteiro agora é de 310 mm, com duas pinças opostas de quatro pistões na roda dianteira. Na traseira, disco simples de 250 mm com pinça de pistão simples. Assim como na Z750, a Z800 oferece a opção do sistema de freios ABS. Esteticamente revigorada, a Z800 traz outros diferenciais: a lanterna traseira de LED forma uma dupla de letras “Z”. Mais completo, agora o belo painel de instrumentos é totalmente digital. Adotou novas funções, que podem ser personalizadas pelo piloto. A moto pesa
229 kg (em ordem de marcha na versão standard) e o tanque tem capacidade para 17 litros de combustível On/Off-rOAd Alemã Reformulada na Europa no ano passado, o novo modelo 2013 da BMW F 800 GS estreou alguns dos elementos visuais, que foram incorporados também à nova R 1200 GS, como as aletas laterais com o nome da moto, que substituem a inscrição pouco abaixo do parabrisa. Montada na fábrica da Dafra, a nova geração da trail alemã traz mais tecnologia embarcada como, por exemplo, freios ABS e controle de tração (opcional). Equipada com motor de dois cilindros, a F 800 GS está disponível nas cores marrom e branca e azul. O preço sugerido ao consumidor é de R$ 42.900.
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>>> Fidelização
FIDElIzAçãO lONgE DA
CONCESSIONárIA Com foco no crescente número de motociclistas que pilotam por hobby, marcas e concessionárias mostram como investem nas ações de relacionamento TEXTO: Carlos Bazela / Agência INFOMOTO – FOTOS: Divulgação
C
ada vez mais, a motocicleta deixa de ser apenas uma ferramenta de trabalho ou simples meio de transporte para ocupar outro espaço na vida do brasileiro: o hobby. É o caso do empresário do ramo de TI, André Moraes Braga, 42, que, assim como muitos outros motociclistas, usa a moto para sair da rotina e viajar. Às vezes com o roteiro escolhido em cima da hora. “Tinha marcado com um amigo rodarmos até Gonçalves (MG), mas ele acabou não indo. Nisso, encontrei outra turma e fomos para Caxambu (MG)”, revela Braga, que faz hoje suas viagens alternando entre dois modelos da BMW: a R 1200 GS e a K 1600 GT, que substituíram a K 1300 S, sua antiga companheira de estradas. O motociclista que pilota por hobby, em geral, opta por modelos de alta cilindrada. Segundo a Honda, dona de 79,64% do mercado nacional de motocicletas, 67% dos usuários que compram motos a partir de 600cc têm como principal objetivo o lazer, sendo que destes, a média de uso apenas aos finais de semana é de 98%. Portanto, para atender a esse segmento específico, marcas e concessionárias concentram fogo em ações de fidelização para manter o cliente cada vez mais ao seu lado. Desta forma, passeios e confraternizações têm sido as armas mais eficazes encontradas pelas revendas. É o que acontece na Caltabiano BMW Motos, concessionária que mais vende motocicletas da marca bávara em todo o mundo. “A cada quinze dias organizamos um passeio. Inclusive programamos uma viagem mais longa, que aconteceu no dia 25 de janeiro, para a Serra do Rio do Rastro, em Santa Catarina”, comenta o gerente Cláudio Marmo Conte. Pensando fora da Caixa Entretanto, as estratégias não se resumem às viagens em grupo. Até mesmo ações simples, como o test drive, podem se transformar em uma ideia inovadora quando o local
não é os arredores da loja, como explica Marcus Vinícius Santos, gerente da Dafra/MV Agusta. “Por ter um perfil mais esportivo, principalmente no caso da F4, nós encorajamos aos concessionários a realizarem ações em autódromos, onde o cliente pode sentir o que a moto tem a oferecer”, comenta o executivo, reafirmando a importância do test drive para divulgar a marca. “Uma vez que a marca ainda não é tão difundida no Brasil como é lá fora, é importante que o cliente conheça a moto”, reitera Santos. No campo das ações de relacionamento entre concessionárias e clientes, a Harley-Davidson é uma das referências. Há 30 anos, a marca norte-americana fundou o H.O.G. – Harley Owners Group, ou Grupo de Proprietarios de Harley-Davidson, cujo objetivo é reunir os donos de motos
O empresário André Braga e sua companheira: a BMW K 1300 S
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Em todo o mundo a Harley-Davidson é sinônimo de entretenimento em duas rodas
O conceito Dream da Honda visa vender motos de grande porte
A italiana MV Agusta prioriza ações em autódromos
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>>> Fidelização
As competições off-road reforçam a liderança da Honda no mercado
da marca. Para que isso funcione, as revendas são estimuladas a criar chapters (sedes locais) onde são realizados cafés da manhã, passeios e atividades filantrópicas. “Assim que um grupo empresarial recebe a concessão para se tornar uma revenda da marca, ele recebe vários treinamentos, dentre eles como formar um chapter, no qual todos os membros do H.O.G. daquela região da concessionária irão se reunir”, explica Júlio Vitti, gerente de Marketing, Produtos e Relações Públicas da Harley-Davidson do Brasil. Para a BMW Motorrad, os cursos são a alternativa para manter os clientes por perto. “Com foco na questão de motocicletas voltadas para o lazer dos clientes, a BMW Motorrad trouxe da matriz o curso de pilotagem BMW Rider Training que pode ser adquirido nas versões on-road e offroad, cuja duração é de um dia e todas as motocicletas são fornecidas pela BMW. É uma oportunidade para aprender técnicas básicas de pilotagem e segurança, além de fazer test ride com diversos modelos da marca”, explicou o então diretor Rolf Epp, acrescentando que os modelos da marca
de Munique mais utilizados por quem pilota por hobby são a R 1200 GS Adventure, a R 1200 RT, a K 1600 GT, a K 1600 GTL e a S 1000 RR. Segundo o executivo, essas motos foram responsáveis por 23,7% das suas vendas no Brasil em 2012. A Honda também entrou nesse jogo. Patrocinadora de diversos eventos esportivos do universo das duas rodas, como o off-road Arena Cross e o campeonato de motovelocidade Superbike Series, a marca japonesa aposta em ingressos com acesso a áreas VIP em competições, além dos tradicionais passeios para fidelizar seus clientes. Líder entre os fabricantes de modelos de baixa capacidade cúbica, a Honda criou em 2011 o conceito Dream, focado na criação de concessionárias preparadas para comercializar apenas modelos de alta cilindrada que conta hoje com 77 revendas ativas. E você? Já pensou no que a sua revenda pode fazer para fidelizar um ou mais grupos específicos de cliente? Afinal, tão importante quanto fazer o cliente entrar na sua concessionária, é garantir que ele sinta vontade de continuar dentro dela fazendo amigos e desfrutando de sua moto.
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A Polaris tem investido em competições e passeios para reunir seus clientes
Bira SportSpeed
Carlos Rocha, cliente Kawasaki, é piloto na Copa Ninja
O Rio de Janeiro foi o palco do Rio Harley Days, que reuniu clientes da marca vindos de várias partes do Brasil
ADrENAlINA DE BrINDE outro exemplo de marca que apostou nas competições para fidelizar os seus clientes é a norte-americana Polaris, que comercializa no Brasil veículos off-road, como os quadriciclos esportivos, ou aTVs e os UTVs, uma espécie de buggy ultramoderno guiado por volante e com assentos paralelos semelhantes aos de um carro. a fabricante reuniu os proprietários de seus veículos fora-de-estrada e criou a Polaris Cup, cuja primeira etapa aconteceu no último dia 23 de fevereiro em itupeva (sP). segundo Paulo Brancaglion, gerente de marketing da Polaris, os veículos atraem pilotos de duas e quatro rodas. “o piloto [de moto] vai ficando mais maduro e acaba indo para o UTV pela segurança. alguns até chegam a dizer que não têm mais idade para fisioterapia”, descontrai o gerente. outra marca que usa a adrenalina para fidelizar o cliente é a Kawasaki que aposta na tradição de esportividade de seus modelos. Uma dessas apostas está nas competições com a ninja 250 e 300 – modelo de entrada da marca. os compradores da moto podem experimentar a adrenalina das pistas participando da Copa ninja. Um desses pilotos é Carlos rocha, conhecido como Pássaro. o piloto já está no terceiro ano de participação e afirma que competir é uma experiência fantástica, algo muito difícil para o motociclista comum.
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>>> Manutenção
Lucro “Cor De rosA” Como vender peças de reposição, serviços e equipamentos de segurança para mulheres recém-chegadas ao mundo das motos Texto: Cicero Lima e Aldo Tizzani – Fotos: Divulgação
Parte do grupo que participou do curso de pilotagem e manutenção preventiva
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o último Dia Internacional da Mulher a equipe da revista Ordem de Serviço! acompanhou um curso de pilotagem bastante diferenciado e, de certa forma, esclarecedor . Um grupo de 50 mulheres, dividido em duas turmas, composto na sua maioria por motociclistas recém-habilitadas, teve contato mais profundo com a motocicleta. “Nossa intenção é oferecer dicas de pilotagem e manutenção para quem acaba de chegar ao mundo da moto”, afirmou Jaqueline Poltronieri, instrutora do Centro Educacional de Trânsito Honda (CETH), em Indaiatuba (SP). Reunidas na sala de aula, as mulheres olhavam com atenção as
instruções teóricas sobre cuidados na pilotagem e manutenção preventiva. AusêNciA e oportuNidAdes Enquanto falava de equipamento de segurança, a instrutora Jaqueline perguntou quem usava luvas. Apenas duas participantes levantaram a mão, já que grande parte olhava com curiosidade para aquele equipamento de segurança. Nem é preciso dizer o quanto as luvas amenizam as consequências de uma queda – mas as mulheres afirmaram não ter o hábito de usar luvas. Com as motos perfiladas na área de treinamento do CETH era hora de começar as aulas práticas. Como era de
se esperar algumas mulheres estavam inseguras, mas foram orientadas e melhoraram bastante seu desempenho sobre duas rodas. Porém, o mais curioso aconteceria na aula prática de manutenção da moto. A manutenção levava em conta cinco tópicos denominados pela sigla: P-CLOC, que representam: Pneus, Cabos e Comandos, Luzes e Parte Elétrica, Óleo e Combustível e, finalmente, Corrente de Transmissão. Veja a relação das motociclistas com esses componentes: “p” de pNeu Quando a instrutora perguntou sobre calibragem e troca de pneu poucas
As participantes tiveram aulas teóricas e práticas no CETH da Honda
A instrutora Jaqueline Poltronieri orientou as mulheres como contornar uma curva
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>>> Manutenção
sabiam explicar o intervalo, a pressão ideal na calibragem ou como avaliar e se chegou a hora da troca. Algumas até brincavam: “quando está murcho, vou ao posto”. Nessa hora aprenderam sobre a calibragem, entenderam o que é, e onde fica o TWI (traduzindo: indicador de desgaste da banda de rodagem) e souberam o por quê de evitar pneus remoldados ou riscados. “c” de cAbos Regulagem de comandos importantes como o freio traseiro tornou-se uma grande atração para a mulherada que sequer tinha noção da importância dessa manutenção ou simplesmente regulagem. Após demonstrações algumas alunas comentaram: “por isso a moto parecia que nunca ia parar”. “L” de Luzes A julgar pelo espanto durante a demonstração do funcionamento e verificação do sistema de iluminação da moto, muitas devem andar com suas motos apagadas ou com sistema em situação precária. “o” de ÓLeo Por mais claro que pareça, algumas motociclistas não sabem a importância do sistema de lubrificação da moto. Quando perguntadas como conferiam o óleo da
moto, algumas diziam que o marido cuidava disso ou levavam a motinho no posto. Mas não causou surpresa ouvir “tem que trocar? Eu não sabia!”. Pode parecer brincadeira, mas algumas alunas não tinham sequer o hábito de conferir o nível do óleo. Essa foi uma das lições mais importantes do dia. “c” de correNte O último tema estava ligado ao sistema de transmissão final. Conferir a tensão da corrente, assim como verificar o nível do óleo, também não faz parte do cotidiano das mulheres que andam de moto na região de Indaiatuba (SP). Esse é um dos itens mais preocupantes já que a corrente frouxa (ou esticada em demasia) pode causar acidentes. QuAL A grANde Lição? Terminada a aula as alunas saíram do curso sabendo de temas, que para a maioria, era novidade. Embora todas fossem habilitadas não tinham sequer uma noção de manutenção preventiva da moto. Essa é uma responsabilidade que deve ser dividida entre as moto-escolas e as concessionárias. Afinal todas as mulheres compram sua moto O km em uma revenda e, na hora da entrega técnica, este consumidor tem que receber essas informações. Não afirmamos que as mulheres tem a
Apresentar o produto ao consumidor é uma prática obrigatória do bom vendedor
obrigação de esticar a corrente ou ajustar o freio da moto, mas elas devem saber o que é preciso ser feito. Se o serviço for executado na concessionária é ainda melhor, já que o cliente pode contar com sua moto sempre em perfeitas condições. Para a concessionária a vantagem, além de fidelizar o cliente, é o aumento da lucratividade com mão-de-obra, além da venda de peças, troca de óleo, pastilhas ou equipamentos de segurança. Como um par de luvas, por exemplo.
As mulheres aprenderam como esticar a corrente e regular o freio traseiro
Para manter a moto em perfeito funcionamento, verificar o nível do óleo
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>>> Manutenção
sIMPLes, FÁCIL e eFICIeNTe A observação de detalhes no dia-a-dia pode evitar problemas e aborrecimentos Texto: CesVI BrAsIL – Foto: Mario Villaescusa Conhecer o básico de manuteção preventiva pode evitar dores de cabeça
F
oi-se o tempo em que as mulheres eram enroladas numa visita ao mecânico. Mas, assim como os homens, todas podem aprimorar seu conhecimento sobre o carro – de modo a facilitar o dia a dia e evitar qualquer probleminha com o veículo. Em homenagem ao mês das mulheres, o CESVI reuniu dicas específicas para esse perfil: o de quem dirige e cuida do carro sem nunca perder a elegância. • Para que tudo seja mais fácil, o ponto de partida é sempre a leitura do manual do proprietário. Essa publicação explica as características do veículo e aponta como realizar manutenções simples de alguns itens de forma rápida e segura. • Muitas verificações podem ser feitas sem sair de casa. No chão da garagem, você confere se existe algum vazamento de óleo. • Também verifique o reservatório de expansão – aquele transparente, responsável pelo líquido que arrefece o motor. Essa
checagem deve ser feita com o carro sobre um piso plano, e com o motor frio e desligado. O líquido de arrefecimento deve estar entre as marcações mínima (MIN) e máxima (MAX). Se estiver num nível muito baixo, complete com fluido para radiador, e não se esqueça de tampar o reservatório quando acabar a verificação. • Para checar o nível do óleo, use a vareta. Depois de puxá-la, limpe a vareta com um papel-toalha ou pano. Recoloque-a, então, até o fundo, aguarde cinco segundos e puxe novamente, com a ponta da vareta virada para baixo. Verifique a marcação do nível e encaixe a vareta de volta ao seu lugar. Se o nível estiver baixo, adicione o óleo recomendado no manual do fabricante ou o que foi usado na última revisão. Faça isso até que o óleo chegue à marcação máxima da vareta. E lembre-se: nunca ultrapasse a quilometragem indicada para a troca do óleo. • Trocou o óleo? Troque o filtro de óleo
também. Isso evita que o óleo novo seja contaminado pelo velho, que ficou no filtro. • O nível de fluido de freio também deve ser verificado, observando a marcação ao lado do reservatório. Se estiver fora do especificado, procure uma oficina especializada. • Aproveite para completar o reservatório de água do limpador de para-brisa, com a adição de um pouco de detergente neutro – mas não exagere no detergente. • Verifique as palhetas limpadoras, para conferir se a borracha não está partida ou ressecada. • Ligue as lanternas e o pisca-alerta e dê uma volta ao redor do carro para verificar o sistema de iluminação e de sinalização. Acenda os faróis e depois o farol alto, para conferir se estão funcionando corretamente. Uma dica é aproximar o veículo de uma parede e acender as luzes do carro. o Boletim técnico é uma publicação do CeSVI BRaSIL
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>>> CONSUMIDOR X
EXÉRCITO DE UM HOMEM SÓ Com total organização e sincronismo é possível ter sucesso com um modelo de negócio gerido por apenas uma pessoa
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essa última página da Ordem de Serviço!, a seção “Consumidor X” gostaria de dividir com vocês uma experiência vivida em Las Vegas. A cidade, que fica nos Estados Unidos é mundialmente conhecida como a ‘Terra dos Jogos’ e também a ‘Terra das Oportunidades’. E, é claro, gostaria de falar justamente das oportunidades e atendimento. Para muita gente o sucesso significa necessariamente um grande investimento, administrar uma série de impostos, fornecedores, equipe, gastos com publicidade etc... E se o sucesso vier de um negócio solitário a custa de atendimento eficiente? Pois esse foi o exemplo que vivenciei nos Estados Unidos e gostaria de dividir com você. Pense em uma pizzaria no shopping, que serve generosos pedaços da “redonda”, de vários sabores e cores, e refrigerante com cerca de 20 mesas na área de alimentação. Quantos funcionários seriam necessários para dar conta do recado? Acredite ou não, apenas um. Isso mesmo: um. Esse foi o grande exemplo que acompanhei na viagem a ‘Terra dos Jogos’, apenas uma pessoa tirava o pedido, cobrava, servia o refrigerante, assava e servia pedaços de pizza. COMO FUNCIONA Parece mágica ou escravidão, mas na verdade era pura organização. Veja o passo a passo: O cliente chega no caixa, recebe o cardápio e faz o pedido. Aí começa um exemplo de organização e estratégia que será elencado passo a passo: 1) O caixa cobra o valor, passa o cartão ou dá o troco 2) Os pedaços de pizza escolhidos são colocado no forno 3) O cliente recebe o copo para se servir do refrigerante na máquina 4) O cliente vai para a mesa enquanto a pizza é assada em apenas três minutos 5) Nesse espaço de tempo o caixa atende outro cliente que senta à mesa 6) Esse é o tempo do forno dar o aviso de que a pizza está pronta 7) O cliente é chamado pelo número e retira seu belo pedaço de pizza
MAS É PRECISO TER SABOR Claro que um sistema desse só funciona por conta da agilidade dos fornecedores (que entregam as pizzas semi-prontas), a funcionalidade da máquina de refrigerante e o serviços de limpeza das mesas – que é feita pelos funcionários do shopping. Junte-se a isso a disposição do empreendedor a treinar (ou ele mesmo) por a mão na massa. Para isso é necessário um despojamento muito grande em relação ao status e também vontade de trabalhar (muito). Porém, tudo isso só funciona se a pizza for boa, afinal mesmo sendo em um shopping movimentado de Las Vegas o sabor é fundamental para o sucesso desse tipo de empreitada. Apenas para terminar, o funcionário não era um primor de simpatia, mas atendia com cordialidade e eficiência. Os preços eram justos, o refrigerante servido à vontade e a pizza saborosa. Ou seja: a receita de sucesso estava perfeita. Assim, o exército de um homem só funciona como um relógio. Sincronizado a todo segundo. Experimentem o empreendedorismo criativo!
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MOTO.
É PRECISO SABER USAR. É PRECISO RESPEITAR.
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Dirija somente com habilitação. Use capacete e também roupas adequadas (luvas, calçados, calça, jaqueta etc.). Evite o ponto cego dos carros. Dirija com prudência e respeite as leis de trânsito. Denatran
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