Avnet Magazine 02-2013

Accelerating Your Success™

Avnet Magazine Italia

Editoriale Come sta cambiando il ruolo dei CIO Confronto con il trade di Loris Frezzato, direttore responsabile di Partners ■■ Il cloud IaaS e la cultura dei partner ■■ Sap Hana, l’offerta integrata tra infrastruttura ed applicativi Formazione Il valore aggiunto di Avnet in ambito formazione: IBM e VMware

Accelerating Your Success™

Più veloce, più agile e più intelligente: il must di HANA

Hai esigenza di gestire e controllare in tempo reale una grande mole di dati? Affidati all’in-memory computing, il cuore della piattaforma HANA di SAP che permette l’elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale nella memoria principale del server per fornire risultati immediati da analisi e transazioni.

L’eccellenza di SAP HANA unita al best of breed Cisco per i blade UCS ed EMC per lo storage VNX riduce in maniera sostanziale i rischi di business e garantisce ai clienti scalabilità, alta disponibilità e tolleranza ai disastri assieme ad un accesso continuo alle informazioni che risiedono sulla piattaforma mission-critical SAP HANA. Perché scegliere Cisco?

Cisco Unified Computing System è un’infrastruttura innovativa Semplifica il management e la scalabilità delle architetture basate su sistemi x 86 Veloce installazione e delivery dei sistemi finiti (5 sistemi HANA systems installati in 5 days in 2 location differenti ) Cisco e’ un SAP Global Technology Partner Cisco lavora a stretto contatto con SAP sulle soluzioni HANA dal 2010 Perché scegliere EMC? Lo storage EMC garantisce ai clienti SAP HANA l’affidabilità, la protezione e l’automazione necessari per implementare continue analisi dati real time Gli apparati Unified Storage VNX di EMC si caratterizzano per prestazioni elevate, semplicità ed efficienza senza eguali La serie VNX garantisce elevati livelli di protezione, conformità e facilità di gestione.

Per maggiori informazioni ilaria.pasini@avnet.com © 2013 Avnet, Inc. All rights reserved. The Avnet Technology Solutions logo is a registered trademark of Avnet, Inc. All other products, brands and names are trademarks or registered trademarks of their respective owners.

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Editoriale

Cari lettori, eccoci di nuovo insieme con un’edizione del nostro Magazine che ci accompagnerà nel trimestre più importante dell’anno.

Un trimestre a cui abbiamo cercato di preparare al meglio i nostri Partner invitandoli al nostro Competence Centre di Strasburgo dove, insieme a Cisco ed EMC abbiamo parlato di alcune nuove opportunità di mercato che le tecnologie e le soluzioni dei Vendor possono sviluppare. E’ stata una giornata di grande interesse, che ha visto un confronto diretto di alcuni dei principali nomi del canale italiano rispetto all’offerta tecnologica dei due vendor; una giornata che ci ha permesso di far conoscere da vicino la struttura logistica, il supporto tecnico e il centro di integrazione di sistemi IT di alto livello di cui siamo orgogliosi. Un momento di confronto sulla ‘converged infrastructures’ che ha cercato di offrire nuovi spunti per aiutare la crescita di Partner e Vendor e che, in questo numero, vorremmo condividere con tutti voi.

L’importanza di questo

tenza hardware e software come cloud computing, business

trimestre è legata ad un altro

process management, application development, service-orien-

fattore chiave recentemente

ted architecture, business analytics, ecc. I corsi si terranno

annunciato. In un’ottica di

presso i nostri training center di Cinisello Balsamo e di Roma.

continua espansione e quindi

Successivamente potranno essere effettuati anche in modalità

di analisi mirata allo sviluppo

on-site (presso il rivenditore o la sede del cliente) e Live

di iniziative strategiche per la

Online, come tutta la nostra offerta formativa.

crescita, in ambito servizi Andrea Massari Country Manager di Avnet per Italia andrea.massari@avnet.com

professionali abbiamo

La nostra attenzione al mercato ci ha portati ad analizzare un

recentemente siglato un

altro aspetto di grande rilievo e cioè come sta cambiando il

accordo con IBM per la

ruolo dei CIO all’interno delle aziende. Il mercato odierno si

fornitura dei servizi formativi

trova in una situazione difficile e la crescita del business è

su scala internazionale,

divenuta la priorità principale per le imprese, in quanto la

confermandoci uno dei più

riduzione dei costi non costituisce più il fattore chiave per lo

importanti partner globali di IBM. Siamo ora in grado di offrire a

sviluppo. Quindi, la spesa IT si sta spostando verso il front

partner e clienti finali programmi di training approfonditi per

office, e in particolare verso la comunicazione con i clienti

consolidare conoscenze e competenze sull’intero portafoglio di

attraverso i social media, la mobilità, le informazioni per

soluzioni IBM. Siamo stati scelti grazie alla nostra comprovata

guidare in modo positivo i risultati di business e l’orientamento

capacità di offrire formazione e servizi a valore aggiunto in tutto

ai servizi. In poche parole, il budget IT si sta allontanando

il mondo. Questo ci consentirà di espandere ulteriormente la

dall’infrastruttura e avvicinando alle operazioni.

nostra offerta di servizi a valore aggiunto e, fatto ancora più importante, ci permetterà di contribuire alla crescita dei nostri

Secondo un’indagine di Forrester Consulting commissionata

partner e rivenditori, di sviluppare e ottimizzare le competenze

da Colt Technology Service, la mancanza di collaborazione tra

tecniche e le conoscenze dei clienti IBM circa le più avanzate

le funzioni IT e i dipartimenti aziendali a diretto contatto con i

soluzioni per mobile, cloud, analytics e social business nonché

clienti finali può rallentare l’evoluzione del business e la

di rispondere al meglio alle sfide competitive dei clienti finali

costruzione del vantaggio competitivo. Dalla ricerca emerge infatti che meno della metà dei CIO intervistati afferma di

I primi corsi IBM partiranno il 4 di ottobre. Comprenderanno

collaborare in modo continuativo con le funzioni di marketing

l’intero portafoglio servizi orientati alle diverse aree di compe-

(43%) e vendite (30%), che tendono ad acquistare prodotti e

4 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Editoriale

servizi IT in modo autonomo. In sintesi, le imprese hanno

la necessità di entrare maggiormente in contatto con le altre

sempre più bisogno di accedere a dati di mercato dettagliati,

aree di business, nonostante il 60% di essi però dichiari di

spesso in tempo reale, che riguardano il comportamento dei

considerare il coinvolgimento attivo di altre funzioni nell’acqui-

clienti, l’attività dei competitor e i risultati di vendita. Per

sto dei servizi IT una minaccia al proprio ruolo e alle proprie

ottenere il budget necessario per questi progetti specifici, l’IT

responsabilità. Del resto, i CIO sono comunque una figura

deve rivolgersi più frequentemente alle singole aree di busi-

molto importante in termini di supporto e per guidare il cambia-

ness. La ricerca spiega che più breve è questo passaggio di

mento aziendale.

informazioni, più bassi sono i rischi che riguardano le attività che impattano sul cliente finale.

A nostro parere, anche il canale deve saper cogliere la trasformazione in atto e fare proprie queste dinamiche per

Questo spostamento di priorità dall’infrastruttura e dagli

assicurarsi di essere posizionato lungo i processi decisionali

investimenti indirizzati in base al carico di lavoro deve quindi

rispetto a tutti gli stakeholder. Occorre focalizzarsi sulle

fare in modo che il CIO, che ha da sempre un ruolo chiave

problematiche dei clienti finali, con le loro peculiarità, evitando

nelle decisioni di acquisto IT, venga affiancato dai chief

di promuovere le soluzioni solo attraverso il dipartimento IT, e

marketing officer (CMO) e dai responsabili delle vendite, in

coinvolgendo nelle decisioni anche i responsabili del business,

quanto questi manager - che si confrontano con i clienti e con il

che sono gli unici a poter decidere cosa è meglio per l’azienda.

mercato - sono portati a governare l’IT in modo tale da renderla un propulsore del business. L’indagine infatti conferma che oltre la metà dei 400 CIO intervistati riconosce come una sfida

Buona lettura

L’offerta globale di Avnet

Hitachi Data Systems

TM

Avnet rende semplice l’offerta IaaS portando la cultura cloud sul canale dei partner

Il distributore presenta un servizio di Infrastructure as a Service fornito da Colt, basato su tecnologia Cisco e arricchito con soluzioni Veeam. Un primo passo verso un vero e proprio Cloud pubblico che impone cambiamenti di cultura sul canale e di ruolo tra gli IT manager. Disponibile il try and buy per i partner e i loro clienti. Avnet e i vendor si confrontano con Gencom e LanService

Chairman Loris Frezzato Direttore responsabile di Partners

I servizi su cloud sembrano essere la

ancora esplodere, almeno in Italia, ma i fornitori, a partire dai

soluzione alle esigenze economiche,

vendor, i distributori e i dealer più avveduti, iniziano a preparar-

di gestione e di flessibilità delle

si per affrontare una richiesta dalla quale, a quanto gli analisti

aziende, mentre dal punto di vista del

prospettano, non ci si potrà, presto, esimere. Precorrere i tempi

canale vengono prospettati dai vendor

è parte importante della strategia di Avnet Technology Solution,

come nuove opportunità per andare a

che concerta tecnologie differenti in maniera da fornire ai propri

proporsi su un mercato ormai abituato

rivenditori proposizioni ad alto valore con le quali affrontare i

alla concretezza di vedere risolte le

clienti in anticipo rispetto alla concorrenza. Per tale motivo

proprie problematiche ed estrema-

continuamente si confronta sul tema del Cloud Providing, in

mente parco negli investimenti. Il

particolare per quanto riguarda la gestione sicura dei dati

mercato dei servizi da remoto deve

aziendali, e recentemente lo ha fatto in occasione di una tavola

6 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

rotonda, organizzata in collaborazione con la rivista Partners,

mercato, è stato proprio il nostro canale a farci evolvere verso

edita da Reportrade, coinvolgendo brand quali Cisco, Colt e

il cloud e che ci ha portato a un’offerta pacchettizzata adatta a

Veeam, e i partner, Gencom di Forlì e Lan Service di Casale

tali esigenze. La tecnologia è ormai ben riconosciuta sul

Monferrato.

mercato, con circa 3.000 clienti in Italia che utilizzano il nostro prodotto, un risultato importante, visto che operiamo in un

Alberto Monterosso Marketing Manager di Colt

L’occasione è legata alla promozione

contesto dove permane, in generale, una certa sfiducia ad

sul canale e sul mercato, di un’offerta

affrontare direttamente il cloud, soprattutto tra le PMI. Ma è

IaaS di Colt, basata su tecnologie

proprio su questa fascia di clienti che il canale può cogliere le

Cisco, arricchita con soluzioni Veeam

migliori opportunità, trattandosi di aziende che si affidano ai

e proposta da partner a valore. Tutto

system integrator locali, che li possono aiutare a capire quale

parte, quindi, dalla disponibilità di una

sia l’offerta più adeguata alle loro necessità». E a quanto

rete certificata, quella di Colt: «Già

riportano i dati raccolti da Tech Target, la cautela italiana pare

una decina di anni fa, in tempi non

essere condivisa a livello EMEA, rilevando che pochissime

ancora sospetti per il cloud, abbiamo

imprese SMB utilizzano il cloud come strumento primario di

deciso di investire fortemente nei data

storage, e che almeno il 50% mette meno del 20% dei propri

center, che oggi sono una ventina in tutta Europa e due in

dati in storage su cloud.

Italia, a Milano e a Torino, con lo scopo di ospitare le macchine delle tante dotcom nate con la bolla di Internet - spiega Alberto

«Si usa il cloud non certo come primary storage, ma soprattut-

Monterosso, marketing manager di Colt -. Lo scoppio della

to per il backup di archivio e, nelle aziende più piccole, per il

bolla ha poi costretto una ridefinizione del target dei clienti,

disaster recovery - prosegue Del Pin -. Dal canto nostro

trovandoci, così, ad essere già pronti a proporre dei servizi per

rivendiamo il nostro prodotto attraverso il system integrator

la trasformazione dei loro capex in opex. Abbiamo quindi

classico o tramite il cloud provider puro che già eroga servizi di

deciso di accelerare l’entrata nel mercato del cloud incremen-

cloud evoluto a canone. Ma a questo abbiamo aggiunto anche

tando gli investimenti in piattaforme e in sviluppo di nuovi

una soluzione “intermedia”, Veeam Backup & Replication

prodotti e allargare il target anche ad aziende di taglio più

Cloud Edition, che consente al cliente di mantenere la “proprie-

piccolo che in passato». La declinazione cloud di Colt consiste,

tà” del dato e la sua gestione, ma che permette l’apertura

attualmente, in un’offerta di tipo infrastrutturale, che punta

anche verso una gestione in termini di servizio. In tal modo il

soprattutto ad avere un’architettura certificata di brand ben

provider ha modo di farsi conoscere per l’affidabilità della

riconosciuti nel mercato, basata su VCE, a garanzia dell’affida-

propria infrastruttura, ma chi detiene il dato, lo gestisce,

bilità e della possibilità di effettuare un passaggio graduale

schedula il backup e il restore, è il cliente stesso». A ciò il

verso l’outsourcing dell’infrastruttura. Un cambio d’offerta che

vendor ha aggiunto ulteriori strumenti di sicurezza che possono

ha portato l’azienda dall’essere fornitore di TLC, che si

“tranquillizzare” il cliente, quali l’encryption e il monitoring dei

appoggiava a un canale fatto prevalentemente di agenti, a una

dati, che consente il pieno controllo di cosa succede ai propri

realtà di servizi e infrastrutture per l’IT, adattando anche il

dati in esterno. Tutti elementi che possono aiutare i partner a

proprio canale a un “classico” modello distributivo, ovviamente

generare fiducia presso i clienti, per offrire loro, in pratica, la

orientato al cloud.

pacchettizzazione di un servizio che trasforma da capex in opex una licenza, ossia il suo utilizzo, piuttosto che il suo

Offerte pacchettizzate per ­accompagnare gradualmente le PMI ­verso il cloud Non ha velleità da provider, invece, Veeam, che intende ribadire il proprio

acquisto, oltre ad “affittare” anche lo spazio presso l’infrastruttura del partner stesso. «Ciò consente di portare i clienti ad utilizzare un cloud evoluto, ma per gradi - indica la channel manager -: una volta che hanno constatato che il backup remoto funziona, si apre la strada per la disaster recovery, o alla replica delle virtual machine, magari assicurandoli con degli SLA (Service Level Agreement)».

ruolo proponendosi come fornitore di una tecnologia abilitante il cloud «che rivolgiamo agli utenti finali, raggiunti esclusivamente attraverso i nostri partner - puntualizza Lara Del Pin, Lara Del Pin Channel Manager di Veeam

Provider, Builder e Reseller, un canale arruolato per il cloud

channel manager di Veeam -.

La piena collaborazione con il canale e la volontà di non

Chiedendoci nuovi strumenti che

dirottare altrove il business viene confermata con decisione

potessero aprire ulteriori scenari di

anche da Cisco, che per voce di Giorgio Campatelli, responsa-

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 7

Giorgio Campatelli Responsabile per il canale in Italia di Cisco

bile per il canale in Italia, tiene a preci-

dere questi percorsi, con un grande utilizzo di video on-de-

sare che «siamo al 100% indirizzati

mand gratuiti. «Resta, comunque, ancora da risolvere il nodo

all’indiretta, e non abbiamo intenzione

della cultura - lamenta Campatelli -. Bisognerà trovare un

di creare dei nostri data center per

linguaggio facilmente comprensibile, basato su un’offerta

dare servizi all’utente finale. Tutto ciò

consona alle loro necessità». In effetti qualcosa non torna: i

che sviluppiamo, viene quindi

singoli utenti, varcati i cancelli aziendali, utilizzano il cloud per

destinato a carrier, o Cloud Provider,

le loro attività private, ma al lavoro no. Un problema di cultura

ovvero aziende predisposte a erogare

cui Avnet, in qualità di distributore a valore, si fa carico:

servizi agli utenti finali, creando per loro soluzioni già certificate sia per

«Portare la cultura del cloud computing sul canale è uno dei

cloud privato sia per cloud pubblico, proprio per cercare di

nostri compiti - commenta Andrea Massari, country manager di

standardizzare l’offerta e facilitarne la proposizione. In aggiun-

Avnet Italia -, e cerchiamo per questo di organizzare incontri,

ta, abbiamo il programma di canale indirizzato ai rivenditori che

come questa tavola rotonda, in cui emergano gli elementi che

passano dalla distribuzione, che si propongono come Cloud

possono aiutare il canale ad affrontare questo tema. Ѐ infatti

Builder che costruiscono cioè fisicamente il cloud per il cliente

utile mettere a confronto diversi pareri, rappresentativi sia

e i Cloud Reseller, i quali si appoggiano a infrastrutture di altri

dell’offerta sia delle esigenze che si colgono sul mercato, che

operatori per rivendere le soluzioni cloud con brand di terze

poi sono quelle che magari non si stanno ancora percependo

parti o con servizi “white label”, nel senso che prendono spazi

nella maniera più corretta, nonostante la lungimiranza di alcuni

dall’infrastruttura terza per fornire un servizio proprio, completo

dei partner e dei vendor con cui collaboriamo. Si tratta, poi, di

e pacchettizzato, al cliente».

proporre un’offerta che si compone di più anime: da un lato un Cloud Provider, ad esempio un operatore Telco importante

Che poi è la logica dell’offerta stessa che Cisco propone ai

quale Colt, che ha costruito un’infrastruttura certificata che

Cloud Provider, fornendo servizi pacchettizzati, come lo IaaS

dovrebbe quindi tranquillizzare il cliente del fatto che i suoi dati

basato sull’offerta Vblock, che mette insieme le tecnologie di

risiedono su apparati affidabili e dall’altro, operatori di canale

tre vendor importanti, quali Cisco, Emc e VMware integrandole

che hanno iniziato a unire le due offerte interpretando i

in un’unica soluzione «che aiuta i partner a essere competitivi

cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato e senza

nel dare una risposta veloce ai clienti, diminuendo, per contro,

cercare di contrastare le esigenze del cliente a vantaggio del

la complessità» come dice Campatelli, che prosegue: «Oltre ai

mantenimento di posizioni “sicure”». Certo è che la difficoltà di

servizi in modalità IaaS, la nostra offerta comprende anche la

portare ai clienti un messaggio preciso e concreto non è

suite HCS (Hosted Collaboration Services), progettata per

trascurabile. Oggi parlare di cloud computing significa adden-

supportare servizi di collaborazione basati su cloud, o i servizi

trarsi in un “mare magnum” dove chiunque, a ragione o meno,

Webex per la collaboration più classica o servizi di telepresen-

vuole riconoscersi, con il rischio di fare un danno a quella

ce as a service». Soluzioni pronte da offrire per velocizzare la

cultura che si vorrebbe invece generare. Il cloud c’è, e i dati

proposizione e semplificarne la percezione da parte delle

degli analisti lo dimostrano. «Siamo in ritardo, è vero, ma

aziende, ma che richiedono precise competenze. Il nostro

siamo anche consapevoli che tra poco tempo sarà talmente

programma Cloud Builder definisce le certificazioni che

pervasivo che solo chi ha iniziato ad affrontarlo in anticipo sarà

permettono agli operatori del canale di rispondere alle esigen-

in grado di gestirlo. E questa è proprio la condizione in cui

ze di clienti e utenti finali in ambito cloud, nonché delle terze

vorremmo mettere i nostri dealer - auspica Massari -, per

parti che si occuperanno della rivendita.

potere creare un canale adatto che a sua volta si possa appoggiare a operatori o vendor di “comprovata fede all’indiret-

«Un discorso diverso merita invece il

ta”. Oggi si sta infatti assistendo a molte Telco che vanno

supporto ai Cloud Provider, che

direttamente sull’utente finale, senza però poi fornire al cliente

vogliamo mettere in contatto con il

gli strumenti per potere gestire il servizio».

nostro canale di Cloud Reseller, - con-

Andrea Massari Country Manager di Avnet

tinua il manager Cisco -. Lo facciamo

Ed è importante per il cliente avere degli strumenti di controllo e

attraverso una certificazione della loro

visibilità di ciò che succede, anche perché sarà quello il nuovo

offerta, come nel caso di Colt che è

ruolo che si sta delineando per quei responsabili IT che

certificata come Cloud Network Ready

altrimenti rischiano di ostacolare il passaggio verso il cloud,

per la qualità della rete, per promuo-

come osserva Lara Del Pin: «Il problema attuale degli IT

vere sul mercato una soluzione

manager è che passano da essere responsabili e owner di tutta

completa fatta di IaaS e di servizi». Molte le informazioni

la struttura IT a figure che si devono limitare a verificare e

disponibili via Web per i partner Cisco che vogliono intrapren-

controllare che gli SLA siano rispettati. E’ anche compito dei

8 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

dealer far capire loro che possono svincolarsi da certi compiti e

dimostrano i ritmi con cui sta crescendo la nostra divisione

iniziare a ritagliarsi un ruolo primario in azienda, non più di

dedicata, che ha incrementi notevoli pur offrendo canoni a

“manovalanza” ma di progettazione per l’evoluzione del

costo contenuto, perché si gioca sulla quantità: non si tratta di

business e che non rischiano di perdere potere ma, anzi,

avere 50 grandi clienti, ma 500 piccoli. Sull’altro fronte stiamo

guadagnano la possibilità di fare qualcosa di più interessante

invece cercando di andare a parlare direttamente con l’impren-

per la loro organizzazione». Mentre ai vendor tocca proporre

ditore, che di cloud ancora non ha mai sentito parlare o che ne

un’offerta che sia più chiara e semplificata possibile, ovviamen-

ha una visione distorta. Ѐ l’imprenditore, infatti, che in queste

te valorizzabile dall’azione del canale. Il cliente, infatti, deve

realtà ha in mano il portafoglio, e noi siamo facilitati proprio per

percepire un’offerta che sia end-to-end, mentre i vendor si

il fatto che non esiste un IT manager o, se c’è, è un tuttofare in

devono preoccupare di fornire i “mattoni” necessari per

difficoltà con un budget sempre più ridotto. E su questo terreno

costruirla, vari componenti che arrivano anche da differenti

siamo agevolati dal rapporto di fiducia sviluppato negli anni con

brand «e anche per il cloud reseller non deve essere importante

le aziende locali. Si trovano, invece, maggiori difficoltà tra le

sapere il dettaglio del singolo componente - sottolinea Campa-

aziende di medie dimensioni, dove è presente un IT manager

telli di Cisco -, ma l’avere una rete certificata e di qualità,

che ostacola il rinnovamento, e dove bisogna proprio cambiare

corredata da servizi. Poi ovviamente manca tutta quella parte

la modalità dell’offerta, che deve ormai diventare quasi una

legislativa sulla contrattualistica. Ѐ quando si devono siglare gli

proposta di finanziamento per l’investimento che tiene conto

SLA che la cosa diventa difficile, perché l’interlocutore principa-

della valutazione del ROI, e non è più l’IT manager a poter

le è l’IT manager, che talvolta tende a frenare per tenere in casa

prendere certe decisioni. In questo i vendor possono darci una

alcuni servizi e che non è ben disposto a cambiare ruolo e a

mano, perché sono meglio ascoltati dal top management delle

dedicarsi agli SLA invece che intervenire direttamente come

aziende. Anche se dobbiamo dire che con il continuo taglio dei

faceva in precedenza. Può quindi essere utile lavorare a livello

budget, anche dai clienti medio-grandi stanno arrivando dei

di territorio, con le associazioni di categoria, in modo da poter

segnali di cambiamento: sono infatti più disposti ad ascoltare

fare, per esempio, una sorta di contratto quadro per tutti gli

alternative all’investimento puro e valutare anche l’opzione dei

associati o le cooperative di zona».

servizi».

Cambiano gli interlocutori e cambia il linguaggio da usare

Vita dura per gli IT manager che remano contro

Andrea Guerrera Amministratore Delegato di LanService

Con l’affermarsi del cloud e della

Forse è meglio affrontare il passaggio con gradualità, ma certo

fruizione delle tecnologie come

è che il nuovo destino degli IT manager è ormai tracciato, e

servizio cambiano, quindi, gli interlo-

contrastarlo può dimostrarsi deleterio per gli stessi interessati.

cutori di riferimento all’interno delle

«Un IT manager che si oppone al cambiamento corre un

aziende, e i reseller si trovano a

grosso rischio - incalza Monterosso di Colt -, perché prima o

doversi confrontare sia con figure

poi l’imprenditore si accorgerà di avere accumulato un gap di

nuove, mai considerate prima nel

qualche anno rispetto alla concorrenza. Ma anche portare

business IT tradizionale, o con i

tutto, subito, in gestione esterna, può essere rischioso. Essi

classici IT manager che però stanno

infatti dovrebbero puntare a una soluzione intermedia, pensan-

cambiando di pelle. «Le PMI devono,

do a un out-tasking selettivo, dimostrando all’imprenditore una

infatti, essere approcciate in maniera completamente differente

volontà all’innovazione per il bene dell’azienda e di essere in

rispetto al passato – conferma Andrea Guerrera, amministrato-

grado di scegliere le soluzioni più adatte per farlo, di verificarne

re delegato di LanService -, soprattutto dal punto di vista

il funzionamento, e nel frattempo crearsi ulteriori competenze».

commerciale, dove non ci si deve più proporre nell’ottica di vendere un prodotto ma servizi a canone, ed è uno scoglio da

Ed è proprio per evitare commistioni, sia nell’offerta, sia nelle

superare anche per i nostri commerciali. Per questo stiamo

nuove modalità necessarie per proporle ai clienti, che Gencom

arruolando personale nuovo, per andare a parlare nuovamente

ha deciso di creare una realtà apposita, GenData, basata sui

a tutti quei clienti medio piccoli della nostra zona che avevamo

servizi per la gestione dei dati dei clienti.

incontrato anni fa e a cui ora possiamo ripresentarci con un’offerta diversa. Per un commerciale tradizionale che magari

«Anche la nostra offerta si pone come una forma ibrida, con la

deve fare un milione di euro all’anno, proporre canoni di 100 o

gestione di quelle problematiche delle aziende quali il backup

50 euro al mese diventa difficile, perché non ha ancora la

della posta elettronica e la continuità di servizio o l’accesso

lungimiranza di vedere i ricavi a medio-lungo termine. E lo

costante al backup dei dati - spiega Emanuele Ciani, responsa-

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 9

Emanuele Ciani Responsabile della business unit data center di Gencom e Amministratore di GenData

bile della business unit data center di

effettivamente funziona, i vantaggi e potere fare “esercizio”

Gencom e amministratore di GenData

nella gestione degli SLA. Poi, il nostro compito è di offrire tutte

-, pur consentendo di mantenerne una

le possibilità di soluzioni, in cloud e non, sia per i dealer

copia in casa del cliente stesso, come

tradizionali sia per quelli che già vedono nel cloud il business

anche il monitoraggio continuo degli

del futuro. Facilitandoli anche attraverso la proposizione di

apparati o la compliance a leggi come

reference architecture, predefinite dai vendor, come Vblock o

quella del Garante della Privacy

VSPEX che coinvolgono Cisco, Emc e VMware, per agevolare

riguardo ai log degli amministratori di

chi vuole orientarsi verso un cloud privato, o focalizzandoli

sistema. “Fastidi” per le aziende, che

sull’offerta di un Provider per coloro che puntano a un vero e

possiamo risolvere noi con un servizio

proprio cloud pubblico. Non possiamo, infatti, forzare il canale

che stiamo proponendo all’IT mana-

ad andare in una o l’altra direzione: ciò che possiamo fare è

ger, che consente di traghettare verso

soddisfare le esigenze in base all’opzione scelta, pur cercando

una forma ibrida di cloud presso i nostri data center, senza

di mantenerli al passo, e spesso anticipando, con le evoluzioni

essere troppo invasivi e senza dare l’impressione di volere

in atto sul mercato».

forzare “l’orto” che si è creato nel tempo e di cui è geloso custode. Ci sono clienti fedeli che sono molto affezionati ai nostri commerciali, e si fidano ciecamente di loro e quando li si

Chi è Lan Service Lan Service nasce circa 22 anni fa

approccia partendo con il descrivere i benefici, cautamente

come system integrator e che oggi impiega una quaranti-

evitando la parola cloud, otteniamo la loro piena attenzione.

na di persone per un mercato focalizzato principalmente

Quando poi scoprono che il servizio proposto è effettivamente

in area Nord Ovest, attraverso la sede di Casale Monfer-

collocabile sotto la dicitura “cloud”, non oppongono più

rato e un’altra a Milano. Nel tempo si è poi evoluta anche

resistenza, anzi, ne percepiscono i vantaggi. Dipende, quindi,

un’anima da provider, proponendosi con attività di hosting

anche dal modo di affrontarli, cambia per loro il ruolo, ma

e successivamente come operatori grazie a partnership

anche per noi deve cambiare il modo di proporsi, con nuove

con aziende Telco, con la volontà di gestire, nell’ambito

competenze».

cloud, l’intera filiera tecnologica. Con un data center proprio, LanService offre ai clienti medio-piccoli un

Certo non uno stravolgimento nel piano dello sviluppo di

proprio cloud “locale”, mentre sui clienti di maggiori

conoscenze sul cloud, che per gli operatori del canale più

dimensioni si affida a nomi importanti, quali Colt.

accorti è iniziato già da parecchi anni, quando cioè ancora l’offerta di servizi per terzi non veniva ancora chiamata così.

Un tema sul quale quindi il canale già da tempo sta scaldando i motori, allettato da nuovi sbocchi di business che per mancanza di cultura, ostracismo degli IT manager e difficoltà di orientamento in un mercato troppo confuso, ancora tarda a svilupparsi pienamente nonostante le opportunità prospettate siano enormi. Un aiuto potrebbe venire dallo studio di forme di finanziamento adeguate alle nuove modalità di offerta, finora relegate all’ambito hardware. Ma anche qui qualcosa si sta muovendo: «Stiamo studiando con società specializzate delle forme di finanziamento che siano adattabili anche a progetti interamente basati sul software» come annuncia Massari di Avnet. Ma gli scogli da superare, anche dal punto di vista legale, non sono indifferenti. Altro effetto farebbe se tali iniziative arrivassero direttamente dai produttori, strutturandosi con forme di licensing adeguabili. Intanto Avnet prosegue con la sua offerta di soluzioni in cloud, confortati anche dal forte riscontro che stanno avendo dai rivenditori più a valore: «Da quando siamo riusciti a organizzare il try and buy sul servizio di Colt, abbiamo registrato un picco di richieste - conclude Massari -. Già l’interesse è alto presso i partner più avveduti, ma la possibilità di potere provare il servizio sta diventando un elemento decisivo per muovere il mercato, dimostrando come

Chi è GenCom GenCom nasce con uno spirito più orientato alla unified communication, ma recentemente ha deciso di cogliere le opportunità derivanti dai servizi gestiti. Nata nel 2001 e fin da subito con una partnership stretta con Cisco per le aree di networking, cablaggio e collaboration, ora si apre anche all’area del data center attraverso una nuova realtà, GenData, controllata da GenCom, dove l’azienda fa convergere tutte le competenze per offrire managed services pacchettizzati.

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VMware è un marchio registrato o un marchio di VMware Inc. negli Stati Uniti e/o in altre giurisdizioni. Tutti gli altri marchi e nomi menzionati possono essere marchi delle rispettive società.

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze | 11

Unisciti alla prossima evoluzione della virtualizzazione Migliora l’utilizzo della capacità e i rapporti di consolida-

PERCHÈ e COME vSOM è importante per i clienti finali?

mento con la virtualizzazione gestita VMware vSphere with Operations Management unisce

Perché?

VMware vSphere, la piattaforma di virtualizzazione leader del

■■ Risparmio di denaro: massimizzazione del ROI e riduzione

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Con vSphere with Operations Management puoi migliorare l’utilizzo della capacità del 40% e i rapporti di consolidamento del 37%.*

rapporti di consolidamento fino al 37% ■■ Miglioramento dell’infrastruttura e riduzione del downtime delle applicazioni fino al 36%* ■■ Riduzione del tempo impiegato per la diagnostica e la

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• Fino al 20% per i partner con certificazione Management Competency per la vendita di vSOM.

* Fonte: Sondaggio sui clienti condotto da Management Insights, settembre 2012

12 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze

Backup degli uffici remoti: semplicità ed efficienza le parole chiave Il backup e ripristino sono diventati una parte fondamentale del

La mancanza di un controllo centralizzato implica inoltre che il

business e un’elemento essenziale della gestione dei dati.

personale di ogni singolo ufficio esegua tali operazioni in modo differente o, in alcuni casi, non le esegua affatto. EMC offre

Le informazioni sono inutili se le aziende, i dipendenti o i

una soluzione unica nel suo genere per rispondere puntual-

business partner non posso accedervi quando necessario. La

mente a tali esigenze.

disponibilità e l’integrità dei dati, o la loro assenza, infatti possono minare direttamente le entrate e i profitti, oltre che la

La tecnologia di deduplica consente di centralizzare in modo

reputazione dell’azienda stessa.

efficace il backup dei server, impiegando una quantità minima di largezza di banda e un’overhead amministrativo molto

Inoltre, la modalità con cui si esegue il backup, le persone, i

ridotto. EMC Avamar, la soluzione di backup specifica per tali

processi e l’infrastruttura possono influire sull’innovazione e

ambienti, è semplice, sicura e facile da gestire.

iniziative aziendali chiave. Può infatti accellerare o ridurre la velocità con cui vengono implementate nuove applicazioni o

Filtrando i segmenti di dati ridondanti prima di trasferirli,

viene estesa la virtualizzazione nell’azienda e può migliorare o

Avamar riduce del 99% la larghezza della banda di rete

ostacolare i cicli di sviluppo del prodotto, gli sforzi per l’espan-

richiesta. Ciò consente backup giornalieri completi sulle reti

sione globale o l’assistenza clienti.

esistenti. La gestione centrale semplifica il backup di uffici remoti, riducendo al contempo le ore lavorative del personale

Gli obiettivi principali del responsabile del backup e del

non IT e la dipendenza dai dispositivi a nastro locali.

ripristino sono: ■■ Ripristino: garantire la protezione e la ripristinabilità dei

Durante il trasferimento sulla WAN, i dati vengono crittografati

dati, nel rispetto dei Service Level Agreements (SLA)

eliminando cosi la necessità di spedizione dei nastri fuori sede.

■■ Efficienza: ridurre i costi di backup, il consumo di risorse e la complessità ■■ Agilità: accellerare l’IT Transformation adattandosi rapidamente ai nuovi requisiti del business

In conclusione, I benefici immediati riscontrabili dall’implementazione del backup di uffici remoti includono: ■■ Backup quotidiani rapidi e completi tramite collegamenti di rete esistenti

Nello specifico, le informazioni critiche per il successo e l’efficienza di un’organizzazione possono risiedere anche

■■ Riduzione fino al 99% della larghezza di banda richiesta all’esecuzione del backup remoto

presso uffici remoti , filiali e sempre più spesso sui dispositivi

■■ Gestione centralizzata; riduzione o eliminazione dei nastri

mobile, desktop e laptop dei dipendenti.

■■ Protezione dei dati con crittografia al volo e at-rest

Proteggere i dati presso uffici remoti e filiali utilizzando il backup tradizionale è problematico. Troppo spesso gli uffici remoti e le filiali si affidano al personale non qualificato, utilizzando dispositivi a nastro che possono facilmente ­rovinarsi.

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze | 13

Veeam Backup & Replication V7 con accelerazione wan integrata La nuova versione porta la Modern Data Protection a un livello superiore grazie a due dirompenti ­innovazioni: accelerazione WAN integrata e backup da snapshot storage, oltre a 7 rivoluzionarie ­funzionalità e ad altre 50 nuove caratteristiche e migliorie Veeam Software – innovativo fornitore di soluzioni di backup,

■■ Nuova Enterprise Plus Edition and Promotion

replica e gestione degli ambienti virtualizzati VMware vSphere e Windows Server Hyper-V – annuncia la disponibilità di

Veeam offre diverse opzioni ai propri clienti, per soddisfare le

Veeam Backup & Replication v7 che porta la Modern Data

più diverse esigenze di data protection e budget. Oltre alle

Protection a un livello superiore grazie a due dirompenti

versioni Free, Standard ed Enterprise Edition di Veeam Backup

innovazioni: l’accelerazione WAN integrata e il backup da

& Replication, Veeam ha creato la nuova versione Enterprise

snapshot storage.

Plus, che include le due maggiori novità di Veeam Backup & Replication v7: accelerazione WAN integrata e backup da

■■ Backup offsite fino a 50 volte più veloce grazie all’accelera-

snapshot storage.

zione WAN integrata Inoltre, Veeam offre l’aggiornamento gratuito agli attuali utenti L’accelerazione WAN integrata, sviluppata da Veeam, e

dell’Enterprise Edition, e a coloro che la acquistano o effettua-

ottimizzata specificamente per i file di backup Veeam, consen-

no l’upgrade prima del 1° luglio 2013. Tali utenti potranno

te di copiare i dati su location remote fino a 50 volte più

aggiornare la propria versione e ottenere gratuitamente la

velocemente rispetto a quanto avviene con l’utilizzo di una

Enterprise Plus Edition entro il 1° novembre 2013.

normale copia di file. Questa caratteristica elimina la necessità di acquistare e implementare un dispositivo di accelerazione

“La protezione dei dati ha afflitto per molto tempo gli ammini-

WAN generico o di acquisire una larghezza di banda di rete

stratori IT, poiché rappresenta quello che noi definiamo il

aggiuntiva per i backup offsite.

‘problema delle 3C’ del backup fisico: Capacità limitate, Complessità e Costi. Veeam fornisce alle aziende soluzioni

■■ Backup da Snapshot storage con HP per migliorare sensibilmente RPO

potenti, economiche e facili da utilizzare per la Data Protection specifica per la virtualizzazione”, afferma Ratmir Timashev, President e CEO di Veeam Software. “Con quest’ultima

La seconda importante innovazione, VMware Backup from

versione del nostro software principale stiamo introducendo

Storage Snapshots, è stata sviluppata in partnership con HP e

importanti novità sul mercato, grazie all’aggiunta di funzionalità

funziona con HP StoreVirtual VSA, HP StoreVirtual (LeftHand,

che i nostri competitor mettono a disposizione a prezzi elevati

P4000) e HP StoreServ (3PAR) per migliorare sensibilmente il

e come componenti separate. Veeam Backup & Replication v7

Recovery Point Objective (RPO), riducendo al contempo la

elimina gli ostacoli ai backup offsite grazie all’accelerazione

pressione sull’infrastruttura virtuale. Di conseguenza, gli

WAN integrata e permette di sfruttare appieno il potenziale

amministratori IT possono effettuare backup e repliche illimitati

della data protection per l’infrastruttura virtuale”.

nel corso della giornata, anche per macchine virtuali con utilizzo I/O intensivo.

■■ Sette novità rivoluzionarie e più di 50 funzionalità nuove ed aggiuntive Veeam Backup & Replication v7 include altre sette importanti novità e più di 50 nuove caratteristiche e migliorie, molte delle quali sono state annunciate recentemente, tra cui Veeam Explorer for Microsoft SharePoint, WMware vCloud Director Integration, Self-Service Recovery of VMs and Guest Files e Native Tape Support.

Milano 13 novembre 2013 ore 14.00 9.30 --18.00 18.30

MiCo - Milano Congressi

italy.emc.com

Š Copyright 2013 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati.

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EMC FORUM 2013

MiCo - Milano Congressi, 14 novembre

Š Copyright 2013 EMC Corporation. Tutti i diritti riservati.

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Red Hat è il principale fornitore al mondo di soluzioni open source e offre tecnologia di alta qualità a costi contenuti grazie alla sua piattaforma operativa Linux e a soluzioni cloud, di virtualizzazione, middleware e storage.

Red Hat offre anche servizi di supporto, formazione e consulenza ai suoi clienti in tutto il mondo direttamente o tramite una rete di partner certificati.

Red Hat è una società presente nell'indice S&P, con più di 70 uffici in tutto il mondo, in grado di migliorare il business dei propri clienti.

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Copyright © 2012 Red Hat, Inc., Red Hat, and the Shadowman logo are trademarks of Red Hat, Inc., registered in the U.S. and other countries.

Linux® is the registered trademark of Linus Torvalds in the U.S. and other countries.

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze | 17

Agilità IT: Cisco Unified Computing System Le aziende IT sono nel mezzo di un’importante transizione. Nella loro trasformazione da centri di costo a settori integrati e strategici dell’azienda, gli amministratori, i responsabili e i dirigenti IT sono perfettamente consapevoli delle sfide che devono affrontare.

Infatti, mentre le aziende IT si trasformano in fornitori di servizi,

in cui le aziende conducono le proprie attività mediante

tramite un modello di cloud computing pay-as-yougo, elastico e

l’automazione basata sulle policy e la standardizzazione dei

self-service, devono comunque continuare a supportare

processi IT. Prima piattaforma data center unificata dell’indu-

applicazioni eseguite in ambienti virtualizzati e bare-metal. I

stria, Cisco UCS combina server blade e rack con architettura

problemi da affrontare includono:

x-86 e standard del settore, networking e gestione di classe enterprise, in un unico sistema. La configurazione del sistema

■■ Assemblaggio manuale: per supportare ogni singola fase,

è interamente programmabile utilizzando una gestione

dall’aggiornamento del server al cloud computing, gli

unificata e basata su modelli, in grado di semplificare e

amministratori sono tuttora sovraccaricati dai tempi lunghi e

accelerare lo sviluppo di applicazioni e servizi di classe

dalla predisposizione agli errori delle operazioni manuali di

enterprise eseguiti in ambienti di cloud computing, bare-metal

assemblaggio dei componenti di reti, server e sistemi di

e virtualizzati.

archiviazione nell’infrastruttura che supporta le applicazioni.

■■ Infrastruttura complessa e organizzata in silos: l’infra-

L’infrastruttura I/O unificata utilizza l’architettura Unified Fabric

struttura che deriva dall’assemblaggio manuale dei compo-

a bassa latenza e con larghezza di banda elevata per suppor-

nenti è complessa e poco flessibile e non è in grado di

tare il traffico di rete, di gestione e l’I/O di archiviazione. La

adattarsi in modo dinamico alle richieste dei carichi di lavoro

tecnologia Cisco® FEX (Fabric Extender) collega direttamente

e ai requisiti aziendali in continua trasformazione.

Unified Fabric ai server e alle macchine virtuali, consentendo di

■■ Gestione frammentata: i sistemi tradizionali vengono

migliorare le prestazioni, la sicurezza e la gestibilità.

configurati utilizzando una serie di strumenti di gestione individuali su server di gestione discreti che, nel loro

Il primo sistema unificato disponibile ovunque

insieme, non forniscono un modo automatizzato, end-to-end per configurare server blade e rack, dalle revisioni del

Cisco UCS va al di là della convergenza per offrire i vantaggi

firmware fino alla connettività I/O.

dell’elaborazione centralizzata alla natura scalabile di molte

■■ Architetture con contenitori rack: la maggior parte dei

applicazioni di oggi: gestione semplificata, migliore flessibilità

sistemi blade in uso oggi integra l’infrastruttura di rete e tutti

di distribuzione e maggiore scalabilità. Dotato di capacità

i punti di gestione che normalmente supportano un intero

d’integrazione automatica, il sistema Cisco UCS è costituito da

rack. Espandendo l’infrastruttura, aumentano anche i costi e

un singolo dominio di gestione interconnesso da un’infrastruttu-

la complessità.

ra I/O unificata. Il sistema è progettato come un singolo

■■ Livelli multipli di switching: gli ambienti virtualizzati tipici includono switch software basati su hypervisor, switch

chassis blade virtuale che incorpora ed è in grado di scalare su più chassis blade, server rack e rack.

residenti su server blade e switch con livelli di accesso e ognuno di essi spesso dispone di funzionalità e interfacce di

Architettura estremamente semplificata

gestione esclusive. I livelli multipli di switching rendono il

Il sistema implementa un’architettura estremamente semplifica-

traffico di rete ancora più difficile da osservare e gestire e

ta in grado di eliminare i diversi dispositivi ridondanti che

presentano una maggiore complessità per correggere gli

popolano gli chassis server blade tradizionali creando diversi

errori negli ambienti virtualizzati.

livelli di complessità: switch Ethernet, switch Fibre Channel e moduli di gestione dello chassis. Cisco UCS comprende una

Mentre il ritmo di molte industrie è stato accelerato dall’introdu-

coppia di Cisco Fabric Interconnect serie 6200 che fornisce un

zione dell’automazione e di componenti standardizzati, gli

unico punto di gestione e di controllo per tutto il traffico I/O.

ambienti tradizionali richiedono numerosi amministratori impegnati a configurare i nuovi server per mantenere la scalabilità che gli ambienti virtuali richiedono.

Trasformazione del modo in cui le aziende operano Cisco UCS™ (Unified Computing System™) trasforma il modo

18 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Tendenze

Componenti di Cisco Unified Computing System Cisco UCS Fabric Interconnect

di re o

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Cisco UCS 6248UP

ssis

–o–

Cisco UCS 6296UP

Piani dati e di gestione

Piani dati e di gestione

Cisco UCS serie 2208XP Fabric Extender

Cisco Nexus serie 2232PP 10 GE Fabric Extender

Cisco UCS serie 2204XP Fabric Extender

o r

Piano dati Chassis per server blade Cisco UCS serie 5108

Server blade Cisco UCS serie B

1

Cisco Fabric Extender Distribuzione di Unified Fabric nei server blade e rack Scalabilità del sistema senza l'aggiunta di punti di gestione Cisco UCS 2208XP: fino a 160 Gbps per chassis blade (con Cisco UCS serie 6200 Fabric Interconnect) Cisco UCS 2204XP: fino a 80 Gbps per chassis blade Cisco Nexus 2232PP: integra i server rack nel sistema

Chassis blade Cisco UCS serie 5108 Le configurazioni flessibili dell'alloggiamento supportano fino a 8 server blade a mezza larghezza o 4 server blade a larghezza intera Supporta fino a due Fabric Extender per connettività e gestione Nessun punto di gestione Alcuni componenti attivi risultano con consumo energetico e supporto ridotto per blade più potenti

Piano di gestione

Server blade Cisco UCS serie C

2

CONSOLE

CONSOLE

di rver

Cisco UCS Manager (integrato)

32

Cisco UCS Fabric Interconnects Integrazione di server blade e rack in un singolo sistema unificato Singolo punto di connettività e intelligenza Connettività 10GE e FCoE a bassa latenza e senza perdite Porte flessibili unificate che supportano la connettività Ethernet, FCoE e Fibre Channel nativa

•

de

Server Cisco UCS Innovazione Cisco incluse le schede di interfaccia virtuale Cisco UCS, per una maggiore flessibilità dell'I/O, e la tecnologia Memoria estesa Cisco Le migliori prestazioni a livello mondiale Linea di prodotti completa per una corrispondenza semplificata tra server e carichi di lavoro Ogni aspetto di identità, preconfigurazione e connettività configurato da Cisco UCS Manager

ocumento contiene informazioni pubbliche di Cisco.

Pagina 3

Scalabilità a costi inferiori

I processori Intel Xeon sono progettati per risolvere la sfida

Cisco UCS offre scalabilità a costi inferiori e complessità

mission-critical dell’IT di gestire e mantenere la sicurezza dei

ridotta. Invece di espandere il sistema mediante l’aggiunta di

dati sensibili. Potenti e affidabili, i server Cisco sono dotati

livelli di switching in rack, server blade e hypervisor, Cisco UCS

della gamma E7 di processori Intel Xeon di qualità superiore

utilizza la tecnologia Fabric Extender che consente di collegare

per soddisfare le fondamentali esigenze aziendali e della

i piani di gestione e dati direttamente ai server blade e rack, a

gamma E5 di processori Intel Xeon per supportare l’infrastrut-

costi e consumi ridotti. Cisco Fabric Extender è in grado di

tura base di un data center flessibile ed efficiente. Questi

supportare fino a 160 Gbps di larghezza di banda per gestione,

processori sono in grado di aiutare le aziende ad adattarsi

archiviazione e rete per ciascun chassis e connessioni multiple

rapidamente alle richieste delle aziende di cambiamenti a

da 10 Gbps per ciascun server con montaggio in rack. Questa

breve termine e al tempo stesso di soddisfare quelle di crescita

riduzione significativa di componenti fornisce un modello di

futura a lungo termine. L’affidabilità e la sicurezza delle

scalabilità più efficiente ed economico, nel quale il costo di

funzionalità avanzate garantiscono l’integrità dei dati, accelera-

un’infrastruttura server, incluso il costo di chassis e switching

no le transazioni crittografate e migliorano la disponibilità delle

blade, è pari alla metà di quello dei server blade HP.

applicazioni mission-critical.

Server standard di settore con architettura x-86 I server Cisco UCS sono sistemi standard di settore, rack e blade, dotati di architettura x-86 e basati esclusivamente su processori Intel® Xeon®. Questi server standard di settore forniscono le migliori prestazioni per supportare i carichi di lavoro mission-critical. I server Cisco, combinati all’architettura unificata e semplificata, favoriscono l’incremento della produttività IT offrendo un miglior rapporto tra prezzo e prestazioni, a un costo totale di proprietà (TCO) ridotto.

Con Cisco, Emc e Sap Avnet porta l’in-memory computing al canale

La complementarietà delle tecnologie si riflette nella sinergia tra i partner. Per l’offerta Sap Hana, Cisco, Emc e Sap si affidano ad Avnet. In una tavola rotonda con un gruppo selezionato di dealer si analizzano le opportunità derivanti da un’offerta integrata tra infrastruttura e applicativii Infrastrutture e applicativi sempre più si trovano a fare parte di

si di soluzioni ad alto valore e che i vendor che si “consorziano”

un’unica offerta ai clienti, soprattutto quando questi appartengo-

nel proporre tali soluzioni, cercano di agevolare, studiando

no a un target, quello delle medie aziende in particolare, che

forme di certificazioni comprensive di tutte le tecnologie in

mostra una sensibilità spiccata a una semplificazione dell’offer-

gioco, rendendo i partner che le propongono immediatamente

ta in parallelo a una possibilità di salvaguardia dei costi, sia

riconoscibili sul mercato.

nelle tecnologie, sia nella loro gestione.

Si tratta di più mondi, quello applicativo, quello hardware server Quella dei sistemi “vestiti” di applicativi, risolve molte delle

e quello delle piattaforme di gestione dello storage, le cui

complicazioni anche, e soprattutto, al canale che segue queste

competenze, però, raramente riescono a convivere presso un

aziende, potendo accedere a soluzioni relativamente semplici

unico partner. Un esempio ne è la gestione dei Big Data, che in

da proporre, il cui effetto benefico è più facilmente percepibile

gran numero vanno ad accumularsi all’interno delle aziende e

da parte dei loro clienti. Rimane, comunque, un grado di

che da un’analisi degli stessi si potrebbero trovare spunti per

competenza dal quale il canale non può prescindere, trattando-

uno sviluppo del business in linea con le esigenze degli utenti.

Una mole di informazioni la cui analisi, se gestita in tempo reale, massimizza gli effetti positivi nella definizione delle strategie.

Andrea Massari - Country manager per l’Italia di Avnet È quello che si chiama “in-memory computing”, ossia quelle

Technology Solutions

tecnologie che consentono il controllo delle informazioni nello «Il ruolo del distributore sta

stesso momento in cui vengono create e su cui Sap basa la

evolvendo, e bisogna proporsi ai

propria tecnologia Sap Hana, vendor come Cisco stanno

vendor in una veste differente

sposando appieno e distributori come Avnet Technology

rispetto a quella passata. Una

Solutions ne stanno supportando l’offerta per portarla sul

soluzione complessa come Sap

mercato con profitto del canale.

Hana richiede investimenti anche importanti a un partner e Cisco,

Delle opportunità che derivano dall’affrontare tali temi e di

Emc e Sap hanno deciso di veicolare tale soluzione

proporli ai clienti, si sono confrontati Avnet, Cisco, Emc e Sap,

attraverso un distributore che si è pre-certificato sull’inte-

con un gruppo di partner, attivi sia sulla parte consulenziale, sia

grazione della soluzione, addossandosi gli investimenti

infrastrutturale sia applicativa. «Siamo di fronte a un momento

necessari. I nostri tecnici, infatti, da tempo hanno

di cambiamento, non tanto per il fatto che esista una tecnologia

lavorato a stretto contatto con i vendor per essere pronti

per accelerare l’estrazione di dati, quanto come questa viene

nel momento del rilascio della soluzione, accorciando

implementata in risposta alle esigenze dei clienti - esordisce

notevolmente i tempi di go to market. Un altro aspetto

Stefano Varasi, alliance director di Sap per l’Italia -. Sap Hana

importante da considerare è poi quello finanziario, per il

si è da subito proposta con l’obiettivo di cambiare radicalmente

quale abbiamo attivato collaborazioni con diverse

il paradigma del data base e di memorizzazione e gestione dei

soluzioni finanziarie, tra cui quelle offerte da Cisco

dati, soprattutto nella combinazione della reportistica OLAP con

Capital o altre a cui si appoggia Emc. A queste attività di

la memorizzazione transazionale dell’informazione.

supporto si somma poi quella di lead generation e di marketing con cui orientiamo i partner verso una corretta

Questo permette di offrire un’accelerazione del 500 o 1.000%

proposizione delle tecnologie verso i clienti».

della gestione dei processi. Non si parla solo di reportistica, ma

20 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

anche di lancio di un MRP all’interno di un’azienda, di gestione

Converged Infrastructure - premette Roberto Missana, Partner

del CRM con i dati in tempo reale che analizza i comportamenti

Sales Specialist Data Center di Cisco -. Una proposta nata in

dei clienti. Applicazioni che prima non potevano nemmeno

tempi non ancora sospetti, anticipando una tendenza che oggi

essere pensate». Le applicazioni possono essere quelle del

è pienamente seguita dai principali player del mercato. A

mondo del retail, per esempio, dove viene richiesta l’analisi dei

questa, nel 2012, è poi seguita un’altra soluzione, VSPEX,

dati dei clienti in tempo reale, per valutare il comportamento

come base per andare a certificare delle applicazioni, e Sap è

d’acquisto e in base a questo gestire la produzione, la distribu-

stata, appunto, certificata come piattaforma per lavorare sui

zione dei prodotti e l’approvvigionamento corretto e per tempo

nostri sistemi. Quando poi è stata lanciata Sap Hana, eravamo

sui punti vendita dislocati sul territorio. Oppure, ancora, le

immediatamente predisposti per l’integrazione, e abbiamo da

Utilities o le Telco, che possono essere in grado di personalizza-

subito certificato delle piattaforme Cisco, e oggi siamo in grado

re i servizi e le tariffe al singolo utente in base ai suoi comporta-

di proporci anche su progetti applicativi, fino a tempo prima

menti o le aziende che con una reportistica veloce possono

inaccessibili, essendo storicamente focalizzati su networking e

chiudere i bilanci in poche ore e non impiegarci intere giornate.

computing». Si tratta, in definitiva, di architetture certificate da Sap, in diverse taglie «come le magliette» sorride Missana: XS,

Tanti ambiti di impiego per l’in-memory computing

S, M e XL in base alle dimensioni del data base. Le prime 3

Si tratta di applicazioni che beneficiano di partnership con

basate su architettura rack server, mentre l’ultima è su ambien-

hardware vendor come Cisco con i propri UCS, ha sposato

te blade. «Ma la cosa interessante è che, insieme ad Avnet, che

appieno le potenzialità dell’in-memory computing. UCS che

è nostro distributore, possiamo offrire al reseller la soluzione

rappresentano un’autentica innovazione in casa Cisco, che in

“chiavi in mano” - riprende Missana -, preparata presso il suo

Italia, dal lancio di 3 anni fa, sono stati adottati da oltre 500

centro di integrazione di Strasburgo, dove viene assemblata sia

clienti. «I nostri UCS sono parte integrante della soluzione

la parte hardware che la parte software di Suse e quella di Sap,

VBlock, nata nel 2009 da una partnership tecnologica tra Cisco,

per le quali, successivamente, sarà necessario solamente

Emc e VMware, che permette di proporre sul mercato la

attivare le licenze».

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 21

Roberto Missana - Partner Sales Specialist Data Center di Cisco

ripartenza in Disaster Recovery, oltre ad appoggiarci ai nostri partner di canale per rendere la soluzione operativa nel più breve tempo possibile con un backup efficace».

«Abbiamo l’opportunità di entrare in un mercato, quello dell’installato Sap, proponendoci da subito con la soluzione Sap Hana, e connettere le nostre appliance con i server sui quali attualmente è installato e gira Sap. La protezione del canale, per noi è prioritaria, e noi supportiamo l’indiretta con programmi collaudati che permettono la protezione dell’investimento, come per esempio l’Opportunity Incentive Program (OIP), che premia il partner che ha lavorato sul cliente per creare la nuova opportunità. Oltre a ciò ci sono Incentive Program che consentono di avere dei rebate nel momento in cui il partner vende la soluzione. Altro supporto deriva dal nostro Business Center dove si può toccare con mano la soluzione Sap Hana di taglio XL e valutarne i benefici e la messa a disposizione dei dealer di un pool di risorse a livello europeo per fare dei Proof Of Concept».

Si tratta di soluzioni “composite” per le quali risalta il ruolo importante di un distributore a valore, quale Avnet, che deve supportare il canale con la preparazione personalizzata delle soluzioni stesse e nella proposizione all’utente finale. Avnet è l’unico distributore certificato per l’integrazione dei sistemi UCS di Cisco con Emc e Sap Hana, attività che svolge attraverso il proprio Competence Center di Strasburgo. «Si tratta di un’offerta che non è possibile affrontare attraverso la classica attività di un distributore tradizionale – afferma Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions Italia -. Il nostro compito non è solo di fare da intermediatore tra il vendor e il canale, ma di intervenire in maniera propositiva, aggiungendo valore all’offerta stessa. Abbiamo iniziato a lavorare con Sap e con Cisco su questa soluzione più di un anno fa, in modo da essere pronti per il momento di lancio sul mercato. Un lavoro avviato a Strasburgo, dove abbiamo un centro di integrazione, progettato più di 11 anni fa da Magirus (recentemente acquisita da Avnet TS - ndr); e attualmente per questo tipo di soluzioni, nel centro, sono dedicati 8 ingegneri a tempo pieno. Qui viene effettuata l’integrazione hardware degli apparati Cisco ed Emc

Soluzioni “pronte all’uso” per il canale e il mercato Vantaggi prospettati anche da Emc, parte dell’alleanza tecnologica, che prospetta benefici nel presentare una piattaforma “preconfigurata” pronta per il cloud, al fine di agevolare la percezione e la diffusione tra i clienti. «Già da tempo si sta lavorando a fornire delle appliance che diano risultati ai clienti

e la configurazione della parte software di Linux, in modo da renderli immediatamente disponibili per il canale. A questo, si aggiunge un altro tipo di supporto, più di carattere commerciale, di coordinamento dei vendor e dei partner per massimizzare l’effetto sul mercato». Un lavoro in anticipo che riguarda non solo la preparazione tecnologica della soluzione, ma anche la

nel più breve tempo possibile - spiega Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di Emc Italia -. Abbiamo disegnato il

Bernardo Palandrani - Director Partner Sales di Emc

percorso con VBlock e poi continuato con VSPEX, e ora

Italia

presentiamo almeno due soluzioni dedicate a Sap: una congiunta con VCE, ossia un’incarnazione VBlock che possa-

«Abbiamo un forte impegno sulle

dare una macchina pronta per Sap, e un’altra Cisco-Emc che

architetture Sap, prima ancora di

fornisca una piattaforma pronta per rispondere ai carichi di

Hana, quindi il nostro obiettivo è di

lavoro Sap nel migliore dei modi. Nel caso di Sap, l’integrazione

valorizzare tutte le caratteristiche

si attua nella fascia medio-alta, dove c’è bisogno di velocità e

di affidabilità, di efficientamento e

affidabilità, e Emc vi si colloca perfettamente, aggiungendo la

di performance che abbiamo nell’installato esistente di Sap e di

possibilità di avere un backup efficace di una soluzione Sap Hana. Stiamo inoltre evolvendo insieme a Sap per offrire una

riversarle su quello che sarà la nuova release su Sap

soluzione efficace di disaster recovery, collaborando nella

Hana. In questo processo, dobbiamo, ovviamente,

seconda release di Sap Hana per avere un protocollo storage in

avvalerci della collaborazione dei partner, fornendo la

grado di efficientare la parte storage di Hana. Il tutto integrando

nostra tecnologia e declinarla al migliore dei modi

i nostri comuni obiettivi: affidabilità insieme a tempi rapidi di

all’interno di Sap Hana. Possiamo farlo offrendo delle

risposta, obiettivi raggiungibili anche con un’infrastruttura

architetture pre-ingegnerizzate da cui il partner può

adeguata, che sia agile e che renda disponibile il prima

prendere spunto e aggiungere il proprio valore, o anche

possibile quello che è effettivamente importante per un cliente,

puntando sul supporto pre-vendita in termini di training al

ossia l’applicazione. In questo ci affidiamo a Cisco perché ha i

canale, con gli stessi strumenti di enablement dei nostri

sistemi UCS che sposano perfettamente, con le loro tecnologie

tecnici pre-sales».

di “cloudizzazione” o di gestione via software, una facile

22 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

cernita degli operatori più adatti per competenze e focalizzazione di business.

Partner selezionati come Accenture, che ha un ruolo da consultant nei confronti delle aziende con cui si rapporta.

Aziende che, anche per le loro dimensioni e propensione alla tecnologia, hanno una buona percezione del valore della soluzione proposta. «Le realtà sulle quali siamo presenti hanno, in generale, una buona conoscenza della soluzione tecnologica e dei benefici che può offrire - conferma Fabio Camplani, responsabile Tecnologie di Accenture per l’Italia -. Quello che generalmente ci viene richiesto dai clienti è di allineare la soluzione tecnologica con le iniziative di business. Questa tecnologia, infatti, è percepita come innovativa rispetto alla normale roadmap di Sap e a noi chiedono aiuto su come implementarla, sui tempi e su come potrà impattare sulla gestione, non solo tecnologica, ma anche organizzativa.

Chi è Accenture Accenture è una società di livello mondiale che si occupa di consulenza aziendale, servizi tecnologici e outsourcing con sede principale a Dublino e in oltre 120 Paesi nel mondo. In Italia è presente dal 1957con società del gruppo che hanno sede a Milano, Roma, Torino e Napoli, più cinque società operative che forniscono servizi consulenziali, tecnologici e di Business Process Outsourcing.

L’organizzazione interna di Accenturea riflette è basata su cinque aree di business in cui opera: servizi finanziari, risorse energetiche, settore manifatturiero, comunicazione e tecnologie, PA. Sfruttando le competenze acquisite in ambito consulenziale e outsourcing insieme alle sua rete di alleanze Accenture supporta il business dei clienti dalla fase di pianificazione strategica alle attività quotidiane.

Vogliono capire quali processi possono cambiare. In particolare su Sap Hana, Accenture aiuta a capire quel è il ritorno dell’investimento, a gestire le priorità e a evidenziare i benefici che si possono aspettare. Ma la domanda successiva è di potere toccare con mano la soluzione, per questo abbiamo messo in campo dei pilot che possano mostrare in maniera veloce gli effetti della soluzione calata sulle specifiche esigenze del cliente. Noi interveniamo nella fase progettuale, nella definizione della strategia, coinvolgendo poi altri partner e i distributori per la fornitura completa della soluzione sia nella fase di implementazione che di gestione».

Skill complementari per seguire le esigenze dei clienti Soluzioni complesse, su tecnologie differenti, che richiedono una concertazione di competenze su più ambiti, sia infrastrutturali sia applicativi. In realtà come Dedagroup, tali competenze convivono grazie alla variegata composizione del Gruppo,

Fabio Camplani - Responsabile Tecnologie di Accenture per l’Italia «È cambiato il modo di fare partnership rispetto a qualche anno fa, e quello che Sap Hana sta generando sul canale lo dimostra. Prima si trattava di alleanze più di tipo opportunistico o tattico per un completamento d’offerta, ora è più strategico e implica un vero lavoro in comune per andare incontro a nuove opportunità, con veri e propri piani industriali. E i clienti ne percepiscono il valore».

formato da più aziende con focus business sinergici e complementari. «La confederazione delle competenze è una delle caratteristiche di Dedagroup, che con le 12 aziende che compongono il Gruppo, ognuna specializzata nel proprio core business, riesce a coprire i diversi ambiti tecnologici - spiega Simone Armari, solution e IT architect manager della divisione Soluzioni tecnologiche e Servizi - e in Sap Hana abbiamo visto una grande opportunità, potendo mettere in campo sia gli skill applicativi, propri di Derga, un’azienda specializzata in rivendita e implementazione di soluzioni Sap, che è parte del Gruppo, fino alle competenze nella parte architetturale, potendo offrire al cliente tutta la gestione progettuale nei vari aspetti, con attenzione a selezionare le tecnologie più adatte. La nostra scelta è andata su Cisco ed Emc, quali partner di riferimento per la creazione di questa soluzione, puntando sul valore aggiunto che i loro prodotti possono offrire al cliente finale, essendo da tempo orientati all’in-memory computing e portati alla semplificazione. Su Sap Hana, in particolare, abbiamo

organizzato un apposito team e stiamo identificando delle soluzioni pre-configurate da portare ai clienti per i quali abbiamo già dei progetti in atto». Competenze “multiple”, infrastrutturali e di tipo applicativo, all’interno della stessa azienda, o Gruppo, che caratterizza anche Exprivia, di Bari, che attraverso l’acquisizione di Realtech si è portata in casa gli skill necessari per andare dai clienti con le conoscenze necessarie per affrontare progetti basati su Sap Hana. «Il ruolo di Exprivia è quello del system integrator, ossia di essere quell’anello di congiunzione tra l’offerta dei vendor e le esigenze dei clienti afferma Renato Bellotto, business line manager per il mercato Industria di Exprivia -. Clienti che ormai hanno superato la fase di interpretazione delle tecnologie in termini di riduzione dei costi, per passare a quella più evoluta di investimenti per un concreto sviluppo del business. In tal senso sta la collaborazione con Sap, che prosegue da anni attraverso competenze interne o con partnership di nicchia, che vadano a complemen-

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 23

tare le nostre specializzazioni. La nostra crescita negli ultimi anni, infatti, oltre che organica, è avvenuta anche attraverso delle acquisizioni, tra le quali vi è stato l’ingresso nel nostro Gruppo di Realtech Italia, che è andata a coprire un importante tassello che ci ha consentito di affrontare l’arrivo di Sap Hana, che vogliamo sfruttare per seguire lo sviluppo degli analytics e della reportistica ma anche per aprire nuovi fronti, fino a ieri impensabili, di innovazione. Facilitati, peraltro, dal nuovo approccio di aziende come Cisco, Emc, e Sap, che hanno indirizzato l’offerta verso soluzioni “preconfezionate”, con già un certo grado di integrazione tra hardware e software e dal supporto di un distributore a valore quale è Avnet, orientato ad accelerare il time to market nella proposizione al cliente anche su temi innovativi».

Storicamente orientata al mondo delle infrastrutture è Maticmind «tra telecomunicazioni, data center e soluzioni di

Chi è Dedagroup Nata nel 2008 a Trento, Dedagroup ICT Network è una federazione di 12 aziende, che operano nel mercato dell’ICT e si rivolgono con le loro specifiche competenze alle necessità di aziende, PA e Istituti Finanziari. La forza del network risiede nella costante ricerca di sinergie finalizzate a soddisfare il cliente dove il corredo qualificante dell’offerta sono le soluzioni tecnologiche e infrastrutturali proposte trasversalmente su tutti i mercati. Sono otto i “temi” che sintetizzano le competenze di Dedagroup ICT Network e delle aziende che ne fanno parte: Intelligenza della città integrata, Amministrazioni digitali, Banche e Assicurazioni in evoluzione, Fashion e Retail per il Made in Italy nel mondo, Ricette per la crescita dell’impresa, Fabbriche di innovazione, Tecnologie per competere, cloud con i piedi per terra.

collaboration e di security - come descrive Filippo Monticelli, direttore marketing e business development - e negli ultimi anni, in particolare, ci siamo fortemente posizionati su soluzioni

Simone Armari - Solution e IT Architect Manager

di data center infrastructure, acquisendo diversi “bollini” con

della divisione Soluzioni tecnologiche e Servizi di

vendor quali Cisco, per la quale siamo Cloud Builder, e con

Dedagroup

Emc, di cui siamo Signature Solution Center Partner, con l’obiettivo di rappresentare presso i clienti le eccellenze tra le

«È fondamentale avere dei

soluzioni tecnologiche. In parole povere, ci piace definirci

vendor che ci offrono delle

“costruttori delle infrastrutture a partire dai data center”, e

soluzioni che siano già il più

volendo affrontare temi quali Sap Hana, abbiamo dovuto

complete possibili e Cisco Emc

ampliare le competenze anche all’ambito applicativo, non

e Sap, insieme ad Avnet ci

storicamente presenti in azienda. Per questo, anche con l’aiuto

stanno, in effetti, aiutando

di Cisco, abbiamo stretto una collaborazione con Arxis, che si

anche ad andare a generare

focalizza proprio nella consulenza su Sap, e con la quale

delle opportunità, ed è importante avere dei servizi

andiamo congiuntamente sui clienti. Si tratta di un processo

che ci consentano di fare provare direttamente al

complesso, ma riteniamo che le soluzioni in-memory rappre-

cliente i benefici di tali tecnologie. Un aiuto ulteriore

sentino il futuro. Per ora i clienti ne sono ben consapevoli, ma

può arrivare stimolando il cliente a immaginare quello

ancora in attesa. Tuttavia è importante iniziare a parlarne ora

che può fare con queste tecnologie e come può

per disegnare quelle soluzioni che saranno la base di imple-

coglierne le opportunità. Chi usa un ERP tradizionale,

mentazioni strategiche nel breve futuro».

spesso non ha nemmeno in mente come può cambiare i processi utilizzando Hana, mentre sono le idee

È un gioco di allineamento di competenze e di equilibrio nella

che danno valore alla tecnologia».

loro gestione quello che coinvolge la proposizione di sistemi integrati con Sap Hana, ed Enrico Brunero, line of business manager data center solution di Dimension Data in Italia, sottolinea il parallelismo, una volta tanto, tra le strategie di go to market dei vendor con quelle del canale che approccia i clienti: «La proposizione Sap Hana, sul fronte Cisco Emc, si basa su partnership in modo da poter sviluppare, ognuno, le proprie competenze. Questo è quello che anche noi stiamo facendo come system integrator infrastrutturale, con alcune aree di nostra forte competenza, quali quelle della mobility, dei Big Data, del cloud, essendo Gold Partner di Cisco come Cloud Builder e Global Cloud Provider, Global Partner di VCE e con partnership strettissime con Emc. Tutte aree che, pur

­essendone abilitanti, non sono, però, sufficienti per poter rispondere a necessità di tipo applicativo. Sta a noi cercare collaborazioni con chi ha skill riconosciuti da Sap per poter veicolare dei progetti anche complessi su base Sap Hana. Per questo, anche con l’aiuto dei vendor, abbiamo stretto una partnership con Method, specializzata in Business Intelligence e in Business Analytics, che porta nel DNA competenze forti su Business Object e che oggi si sta orientando anche su Sap Hana, mettendoci nelle condizioni di incominciare da subito a stabilire delle modalità di proposizione e di sviluppare delle attività, come l’introduzione nel nostro Innovation Lab di un’appliance Hana che può essere utilizzata, anche da remoto,

Chi è Dimension Data Fondata nel 1983 in Sud

Enrico Brunero - Line business manager datacenter

Africa, Dimension Data è oggi una multinazionale

solution di dimension data

presente in 51 Paesi tra cui l’Italia, le cui sedi si trovano a Milano, Roma e Padova. Dimension Data è

«Lavorando a stretto contatto

un ICT services e solutions provider che mette la

con i vendor e con Avnet,

propria competenza a disposizione dei clienti che

percepiamo una serie di

spaziano in vari settori tra cui: servizi finanziari,

benefici, dal momento che loro

telecomunicazioni, Sanità, manifatturiero, Governe-

stessi si stanno muovendo in

ment ed educazione. Dispone della Global Services

prima persona per sviluppare delle opportunità sul mercato. E

Operating Architecture una piattaforma di service delivery, per il monitoraggio, la condivisione di informa-

avere il supporto anche in fase di generazione delle

zioni e il reporting, e di un servizio di lifecycle manage-

opportunità è senz’altro un elemento di facilitazione.

ment. Le aree di competenza sono: Network Integra-

Anche da parte di un distributore come Avnet, che fa

tion, Security Solution (compliance, gestione dei rischi,

un grosso lavoro di integrazione, ci libera da tutte

prevenzione perdita dei dati e così via), Converged

quelle attività di test, di verifiche e di pre-integrazione

Communication e servizi di Data Center Solution.

che ci consentono di concentrarci sul valore aggiunto»

insieme a soluzioni che utilizziamo per fare dimostrazioni in

focalizzata soprattutto sugli aspetti mission critical dei propri

ambito mobility e in quello private cloud. Attività che stiamo

clienti, che ora intende approcciare anche offrendo gli aspetti

­sottolineando anche attraverso workshop per presentare

applicativi.

l’offerta a clienti e a prospect, facendo toccare con mano la

«È ormai una ventina di anni che siamo presenti sul mercato e

tecnologia e i vantaggi che Sap Hana comporta».

che siamo focalizzati sulla parte infrastrutturale dell’offerta spiega Tino Prato, senior director di Sinergy -, portando ai

Dall’infrastruttura agli applicativi: come abilitare il busi-

nostri clienti skill e specializzazioni insieme a una presenza

ness dei clienti

costante sul territorio. Ci siamo sempre occupati di quello che

Una cultura sulle infrastrutture che è bagaglio anche di Sinergy,

concerne l’infrastruttura, in tutti i suoi aspetti, mentre ora molti

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade | 25

Un’opportunità che giriamo interamente al canale, che sta Chi è Sinergy Dal 1994 Sinergy fa parte del panorama

affrontando il nuovo mercato sfruttando le competenze interne

italiano ICT operando come System Integrator che si

o, avendo uno storico di specializzazioni sulle infrastrutture,

affianca ai clienti di tutti i settori di mercato fin dalla fase

attivando collaborazioni con altri operatori focalizzati su Sap. E

iniziale di valutazione dell’infrastruttura. La sede

proprio per aiutare i partner stiamo creando presso il Business

principale si trova a Segrate (MI) più altre filiali nel

Center di Cisco a Vimercate un ambiente con un’appliance XL

territorio nazionale a Torino, Genova, Roma, Padova e

e stiamo lavorando insieme a Emc, Sap e Suse per mettere su

Bologna. Si avvale di un team di oltre 100 professionisti

questo ambiente delle demo. Un’altra opportunità che abbiamo

qualificati e metodologie consolidate per offrire soluzioni

identificato, poi, è sulla mobilità, sulla quale proponiamo ai

tecnologiche all’avanguardia e servizi “full life cycle” di

clienti le soluzioni Sap Hana in mobility».

Advisory, Design, Implementazione, Integrazione, Governance e Gestione delle soluzioni. In particolare è

Partner che ora non sono più ad appannaggio di un unico

specializzata nella realizzazione e gestione di data

vendor, ma che nell’integrazione dell’offerta amplia la rete di

center (storage, back up & recovery, networking e security) e propone anche soluzioni proprietarie in modalità as a service (Farm as a service).

Chi è Exprivia Exprivia è un’azienda specializzata nella consulenza di processo, nei servizi tecnologici e soluzioni IT. Ha sede principale a Molfetta (BA) e altre

Tino Prato - Senior Director di Sinergy «Certamente andare sul mercato con soluzioni complesse che richiedono differenti ambiti di competenza, impone la ricerca di alleanze strategiche con altre aziende e, al tempo stesso, marginalità adeguate. E in questo i vendor dovrebbero aiutarci per consentirci di supportare gli investimenti necessari».

8 filiali in Italia, mentre all’estero si trova in Spagna, Messico, Guatemala, Perù e Brasile. I mercati a cui si indirizza sono quello dell’Energia e Utilities, Sanità, Industria e Aerospace, Banche e Finanza, PA, Telco e Media per i quali Exprivia è in grado di progettare, sviluppare e integrare soluzioni software e servizi. La capacità di sviluppare piattaforme tecnologiche proprietarie si affianca alla scelta di soluzioni di terze parti e in particolare: soluzioni per la sanità, la Trading Room, il Credit & Risk management, soluzioni mobile per il monitoraggio delle infrastrutture informatiche, soluzioni SAP

clienti ci stanno chiedendo di aprirci a progetti che coinvolgano anche il mondo applicativo. E l’introduzione di Sap Hana, ci ha fatto identificare nuove opportunità, dal momento che sono i

Renato Bellotto - Business line Manager per il merca-

clienti stessi che ci chiedono di sfruttare l’infrastruttura su cui

to Industria di Exprivia

abbiamo lavorato fino ad ora per potersi affacciare sul mondo delle soluzioni abilitanti per il business. Noi, dal canto nostro,

«Ci sentiamo di avere una

riteniamo di essere bravi a fare quello su cui siamo specializza-

grande responsabilità, apparte-

ti, ossia l’infrastruttura, e non possiamo pensare di riuscire a

nendo a entrambi gli ambiti: sia

fare tutto. Soprattutto in breve tempo. Per questo motivo

quello di Cisco ed Emc sia

abbiamo scelto un approccio di alleanze per completare

quello di Sap e riteniamo che la

l’offerta sulla parte applicativa, coinvolgendo in particolare

nostra efficacia possa condizio-

ICMS, del Triveneto, con la quale proponiamo ai clienti le

nare i risultati riguardo la

integrazioni di Sap Hana».

capacità di un partner di veicolare tali proposte e di essere adeguato nelle competenze e come canale

Opportunità per i partner, ma anche per i vendor stessi, che

commerciale a portare il messaggio di discontinuità sul

colgono dalla cooperazione e dall’integrazione delle loro

mercato che Sap Hana vuole rappresentare. Proporsi,

tecnologie la possibilità di andare su mercati che fino a ieri

anche con realtà diverse, ma contemporaneamente e

erano, reciprocamente, preclusi.

con lo stesso messaggio sul cliente, inizia a essere

«Oggi abbiamo la possibilità di portare le appliance Sap Hana

percepito e apprezzato. Ai vendor chiediamo una

in ambienti dove Cisco non è mai stata presente, visto che gli

collaborazione che vada al di là degli accordi commer-

UCS hanno soli 3 anni di vita - conviene Missana di Cisco -.

ciali, ma che sia concreta, sul campo».

26 | Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Confronto con il Trade

Stefano Varasi - Alliance Director di Sap per l’Italia

maniera efficace l’applicazione, ma che nel frattempo rappresenti minore sforzo per i partner e maggiore risultato per il cliente. Il nostro compito, quindi è studiare insieme a Sap e a

«I partner Sap sono soliti accrescere il valore delle soluzioni integrando una buona parte dei propri servizi a valore ed è, questo, un modello di business che si rispecchia sia tra i grandi partner che si rivolgono all’enterprise, sia tra quelli che stanno sull’SMB. E oggi Hana porta ad avvicinarsi tra di loro partner che prima appartenevano a mondi diversi e cambia di conseguenza il nostro go to market rispetto

Cisco come ottimizzare l’infrastruttura per supportare adeguatamente Sap Hana, farla evolvere e aggiungerne funzionalità».

«Queste nuove soluzioni di Sap permetteranno di fare cose che prima erano inimmaginabili - conclude Massari -. I campi di applicazione di Sap Hana sono molteplici e noi cerchiamo di fare da aggregatori di idee, coinvolgendo i vendor e i system integrator che ben conoscono la tecnologia, ma è importante cogliere i vari spunti che troviamo sul mercato e metterli a fattor comune. Per questo motivo Avnet pubblica i vari casi di successo fatti da alcuni dealer, che possono essere da spunto anche per altri».

al passato, anche in termini di modalità con cui vengono erogati i servizi, con il coinvolgimento del mondo cloud e SaaS e Oem, abituati a muoversi in scenari anche differenti rispetto ai tradizionali di rivendita». presenze dislocate sul territorio e nei vari settori, propria di un canale esteso.

«L’integrazione della nostra offerta nella proposta di Cisco e di Emc, complica notevolmente il nostro canale - conferma Varasi di Sap, -, nel senso che fino a oggi la nostra forza indiretta è sempre stata focalizzata su soluzioni software calate sul singolo cliente e strettamente orientate ai processi. Ora Sap ha introdotto tematiche che richiedono competenze che non ha, né internamente, né come ecosistema. Va da sé che il nostro canale si deve confrontare e cooperare con quello di Cisco con cui è stato fatto un grande lavoro per mettere insieme realtà compatibili tra

Chi è Maticmind Nel 2008 dalla fusione di Ascom Italia e Technomatica nasce la società Maticmind che si propone come partner tecnologico nel mercato delle reti di telecomunicazioni. L’azienda dispone di più sedi In Italia e si rivolge a clienti del mondo Finance, Enterprise, Public Sector (PAC e PAL), Sanità, Educazione e Service Provider. Si avvale di una rete di partner per soddisfare le esigenze dei clienti soluzioni su misura e le tecnologie disponibili nel mercato.

L’offerta di Maticmind comprende i settori della comunicazione e collaboration, networking, sicurezza e data center evolution. Per il settore sicurezza offre sia soluzioni per la videosorveglianza IP sia per la network security, network access control, strong authentication e content filtering.

di loro creando opportunità per tutti. E il potenziale di mercato è davvero enorme: Sap in Italia ha infatti circa 3.500 clienti che hanno le condizioni per potere adottare Hana. Si tratta, quindi, di un vasto mercato di replacement i cui risultati si stanno mostrando, ponendo l’Italia come country con il maggior numero di implementazioni di Hana sullo SME in Europa».

«Soluzioni di questo tipo possono fare da trampolino di lancio anche dell’economia - interviene Massari di Avnet -, stimolando una sana collaborazione, un fronte unico dei vari operatori del canale per non lasciare inespresse le esigenze del mercato».

Partner che vanno supportati nel cogliere le opportunità, anche con azioni importanti da parte dei vendor. Come afferma Palandrani di Emc: «Il nostro sforzo maggiore è di abilitare il canale.

Continuando con la metafora della sartorialità della soluzione, possiamo dire che noi forniamo il tessuto, resistente e affidabile, ma diamo anche delle istruzioni su come tagliarlo, ossia abilitando il partner a utilizzare le nostre tecnologie nel migliore dei modi, convinti che questo rappresenti un valore incrementale che si riflette anche sulla soddisfazione del cliente. Per portare alla creazione di un’infrastruttura che supporti in

Filippo Monticelli - Direttore Marketing e Business Development di Maticmind «Un valido aiuto da parte dei vendor, soprattutto in questa fase iniziale dell’offerta, può arrivare, ovviamente dalla lead generation per la creazione di opportunità, mettendo le loro strutture commerciali a supporto dei partner, ma anche dalla velocizzazione dei tempi del go to market, a enfatizzare il vantaggio competitivo della soluzione. Con una proposizione di infrastruttura integrata ci si va a confrontare su un mercato già esistente, fatto di clienti Sap che hanno infrastrutture di vario tipo, di vari brand. quindi necessario muoversi molto velocemente in questa fase per enfatizzare l’offerta congiunta Cisco, Emc e Sap, per anticipare la richiesta sul mercato»

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IL VALORE AGGIUNTO DI AVNET IN AMBITO FORMAZIONE

Il nostro obiettivo? Far crescere i nostri partner.

Quello che fa di Avnet un distributore a valore di soluzioni informatiche è la sua completezza nell’offerta che non si limita a proporre solo prodotti ma, in virtù della complessità dei progetti, si impegna ad offrire soluzioni complete che si adattano alle diverse esigenze del rivenditore.

Informarsi, aggiornarsi

all’istruttore e agli studenti una interattività completa. Vengono

costantemente e formarsi - è

utilizzati gli stessi contenuti e gli stessi laboratori dei corsi in

il suggerimento che Avnet dà

aula, col vantaggio di farlo dalla sede preferita (ufficio o casa).

ai propri partner - per poter

I corsi Live Online hanno la stessa valenza dei corsi in aula?

non solo vendere soluzioni ‘a

Certamente! I corsi sono ufficiali.

pacchetto’ ma costruire con i

Cristina Campominosi Sales Manager della Business Unit dedicata ai Professional Services Per informazioni sul training on site: academy.it@avnet.com

propri clienti un’offerta

Gli studenti interagiscono con l’istruttore (i corsi non sono

personalizzata in ogni suo

registrazioni) e con gli altri studenti, fanno pratica di laborato-

dettaglio.

rio, e alla fine del corso potranno scaricare direttamente dal sito di VMware il proprio attestato di partecipazione. Data la

L’offerta che Avnet offre ai

qualità del prodotto i corsi abilitano ai relativi esami ufficiali

propri partner comprende:

(VCP, VCAP, ecc.).

Corsi di formazione (standard e personalizzati), workshop,

Gli studenti che si registreranno ad un corso Live Online

training propedeutici alle

riceveranno via posta un kit composto da: materiale didattico

certificazioni (anche gratuiti) che si rivolgono alle figure Sales,

(manuale ufficiale), cancelleria e cuffiette audio per seguire il

Pre Sales e Post Sales di partner che vogliono crescere e

corso.

differenziarsi sul mercato.

A chi proponiamo i corsi Live Online? – A coloro che desideraI corsi si svolgono presso i nostri training center, presso i nostri

no risparmiare sulle spese e sui tempi di trasferta, senza voler

clienti (on-site) e anche in modalità Live Online. Avnet TS è

rinunciare alla qualità dei corsi, possono usufruire di formazio-

stato il primo centro di formazione in Italia a proporre training di

ne qualificata come fossero in aula.

certificazione in modalità Live Online in lingua italiana.

Il valore aggiunto di Avnet in ambito formazione: I trainer – I nostri istruttori sono professionisti del settore abituati a collaborare con aziende di notevole importanza per proporre soluzione atte a soddisfare le loro esigenze. Sono qualificati e certificati per competenze sia tecniche che di docenza ed hanno un background specifico nella formazione grazie al quale sono in grado di trasmettere agli studenti il proprio patrimonio di esperienza.

La formazione Live Online (domande frequenti) – E’ possibile seguire un corso da casa?

Si! Basta un PC multimediale e la connessione a internet e il software utilizzato (Webex Training Center di Cisco) garantisce

What’s NEW!! IBM è entrata a far parte del portafoglio corsi di Avnet A luglio abbiamo annunciato che siamo divenuti Global Training Provider IBM e ora siamo in grado di offrire a partner e clienti finali programmi di training approfonditi per consolidare conoscenze e competenze sull’intero portafoglio di soluzioni IBM che comprende un ampio catalogo in linea con le ultime novità in materia di prodotti hardware e software.

IBM ha scelto Avnet perchè abbiamo una comprovata capacità di offrire formazione e servizi a valore aggiunto in tutto il mondo. Siamo in grado di sviluppare e ottimizzare le compe-

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Services | 29

tenze tecniche e le conoscenze dei clienti IBM circa le più

mezzo di nozioni teoriche e pratiche sulla configurazione,

avanzate soluzioni per mobile, cloud, analytics e social

l’utilizzo dell’interfaccia utente, la gestione della conformità e

business, aiutandoli a rispondere al meglio alle sfide competiti-

degli aggiornamenti e l’esecuzione delle operazioni di

ve dei clienti finali. Il nostro è un programma di formazione tra

amministrazione.

i più completi attualmente presenti sul mercato.

Diamo un’occhiata alle nuove certificazioni VMware I primi corsi IBM partiranno in ottobre e comprenderanno

VMware ha recentemente introdotto, e sta implementando, le

l’intero portafoglio brand, tanto per per citarne alcuni: Cognos,

nuove certificazioni nell’area del “Cloud”, del “Data Center

ECM, Networking, pSeries, Rational, Tivoli, Unica, Websphere,

Virtualization”, nell’area “End User Computing” e del “Cloud

xSeries.

Application”.

I corsi si terranno presso i nostri training center di Cinisello

Si tratta di certificazioni suddivise secondo i diversi livelli di

Balsamo e di Roma. Successivamente potranno essere

esperienza e per aree tecnologiche, ecco di seguito l’elenco

effettuati anche in modalità on-site (presso il rivenditore o la

completo:

sede del cliente) e Live Online, come tutta nostra offerta formativa

Cloud ■■ VMware Certified Associate –

… ma non perdiamo di vista la virtualizzazione...

Cloud (VCA-Cloud) NEW ■■ VMware Certified Professional –

Avnet è da sempre attenta alle novità proposte da VMware, e i

Cloud (VCP-Cloud)

nuovi corsi sono già parte integrante del nostro calendario.

■■ VMware Certified Advanced Professional –

La certificazione più richiesta?

■■ VMware Certified Advanced Professional –

Cloud Infrastructure Design (VCAP-CID) VMware Certified Professional VCP5-DV Coloro che vogliono conseguire la certificazione VCP5-DV possono ora scegliere tra i seguenti corsi a seconda del loro grado di conoscenza della piattaforma vSphere e delle loro esigenze:

Cloud Infrastructure Administration (VCAP-CIA) ■■ VMware Certified Advanced Professional – Cloud Governance Coming Soon ■■ VMware Certified Design Expert – Cloud (VCDX-Cloud) NEW

■■ vSphere Install Configure and Manage ■■ vSphere Fast Track

Data Center Virtualization

■■ vSphere Optimize and Scale

■■ vSphere 4

■■ vSphere Troubleshooting

•• VMware Certified Professional 4 – Data Center Virtualization (VCP4-DCV)

Focus ON: Management Competency

•• VMware Certified Advanced Professional 4 –

In questo numero ci concentriamo sulla competenza Manage-

Data Center Administration (VCAP4-DCA)

ment, cresce l’interesse dei nostri partner e siamo pronti con i

•• VMware Certified Advanced Professional 4 –

seguenti corsi: ■■ VMware vCenter Operations Manager: Analyze and Predict [5.x] Questo corso della durata di 2 giorni ha lo scopo di fornire le competenze necessarie per un corretto utilizzo del “VMware vCenter Operations Manager”, una soluzione di gestione automatizzata che consente un’integrazione delle performance, delle potenzialità e delle configurazioni delle infrastrutture cloud virtualizzate, permettendo agli amministratori VMware una più semplice transizione dei propri ambienti VMware verso il cloud privato.

■■ VMware vCenter Configuration Manager for Virtual ­Infrastructure Management [5.x] Questo corso della durata di 3 giorni ha lo scopo di fornire allo studente le competenze necessarie per sfruttare al meglio il “VMware vCenter Configuration Manager”, per

Data Center Design (VCAP4-DCD) •• VMware Certified Design Expert 4 – Data Center Virtualization (VCDX4-DCV)

■■ vSphere 5 •• VMware Certified Associate – Data Center Virtualization (VCA-DCV) NEW

Network Virtualization ■■ VMware Certified Associate – Network Virtualization (VCA-NV) Coming Soon

•• VMware Certified Professional 5 – Data Center Virtualization (VCP5-DCV) •• VMware Certified Advanced Professional 5 – Data Center Administration (VCAP5-DCA) •• VMware Certified Advanced Professional 5 –

Cloud Application Platform ■■ Certified Spring Professional ■■ Certified Spring Web Application Developer ■■ Certified Spring Enterprise Integration Specialist

Data Center Design (VCAP5-DCD) •• VMware Certified Design Expert 5 – Data Center Virtualization (VCDX5-DCV) End User Computing ■■ VMware Certified Associate – Workforce Mobility (VCA-WM) NEW ■■ VMware Certified Professional 4 – Desktop (VCP4-DT)

Info e contatti Collegati al sito

■■ VMware Certified Associate 4 – Desktop (VCA4-DT)

https://training.ts.avnet.com/it/schedule/ e scopri il

■■ VMware Certified Professional 5 –

nostro calendario corsi completo

Desktop (VCP5-DT) ■■ VMware Certified Advanced Professional – Desktop Administration (VCAP-DTA) Coming Soon ■■ VMware Certified Advanced Professional –

I nostri centri di formazione: Via Gozzano 14 – 20092 Cinisello Balsamo (MI) Viale Libano 80 – 00144 Roma

Desktop Design (VCAP-DTD) ■■ VMware Certified Design Expert – Desktop (VCDX-DT) Coming Soon

Per informazioni: academy.it@avnet.com

Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 – nº 2 | Portfolio prodotti | 31

Networking & Security Switching | Routing |Wireless | Mobility | WAN Optimisation | Application Delivery Networking | Application Security | Network Security | Network Management | Remote Access Brocade

Services Data Center Iaas | Training | Security and Networking Services | Storage and Data Management Services | Virtualisation and High Availability Services

IaaS

Cisco

Colt Enterprise Cloud Service

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Supporto e Vendite Tel: +39 02 618604.983 e-mail: networking-security.it@avnet.com

Open Source Software Linux Server | Linux Desktop | Middleware, Enterprise Virtualization | Cloud computing | HPC | Identity Management

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