Podróż menedżera by Wydawnictwo Słowa i Myśli

Opracowanie redakcyjne: Małgorzata Szyfer Opracowanie komputerowe: Zbigniew Kowalczyk

ISBN 978-83-63566-92-0 Wydanie I Lublin 2018

e-mail: wydawnictwo@slowaimysli.pl www.slowaimysli.pl

20-802 Lublin, ul. Skrajna 14 tel. 81 446 98 15, faks 81 470 93 04

03-968 Warszawa, ul. Saska 9J faks 22 616 40 15

Początek

Spotkanie 1. Tożsamość menedżera

Spotkanie 2. Dyrektywność w pracy menedżera

Spotkanie 3. Sztuka zadawania pytań

Spotkanie 4. Rozmowa, czyli porządek zadawania pytań

Spotkanie 5. Słuchanie

Spotkanie 6. Feedback, czyli siła informacji zwrotnej

Spotkanie 7. O zespole – Kluczowe elementy w budowaniu zespołu

118

Spotkanie 8. O zespole – W drodze do maksymalnej efektywności zespołu

136

Spotkanie 9. Zakończenie

150

Nasze inspiracje

155

Umówiliśmy się przy ulicy Warszawskiej. Uroczy klimat restauracji „Na Rogatce” i ciepły sierpniowy dzień sprzyjały prowadzeniu ciekawej dyskusji. Czas płynął, a my z zapałem poruszaliśmy kolejne tematy. Tak właśnie jest, kiedy spotykają się ludzie o podobnych zainteresowaniach i starają się wykorzystać okazję, aby wymienić spostrzeżenia dotyczące własnych doświadczeń zawodowych. Dorota również jest szefem zespołu oraz coachem, więc mówiliśmy dużo o branżowej literaturze, o tym, co warto przeczytać, a co lepiej „zaparkować” na najwyższej półce i odłożyć na nieokreślone potem. Gawędziliśmy też o kwestiach, naszym zdaniem, ważnych i wartościowych, zastanawialiśmy się, gdzie szukać źródeł użytecznych materiałów do wykorzystania w codziennej pracy z zespołem. Pamiętam, że sporo czasu poświęciliśmy również edukacji i poszerzaniu kompetencji naszych pracowników, a następnie zaczęliśmy dyskutować o współczesnych szkoleniach rozwojowych dla biznesu. Przypominam sobie także ten moment, kiedy stwierdziłem, że najbardziej popularny w korporacjach, i nie tylko, klasyczny model dwudniowych warsztatów raczej nie jest już skuteczny i warto rozglądać się za nowymi, bardziej kreatywnymi sposobami kształcenia ludzi. Z jakiego powodu? A właśnie z takiego, że każdemu szefowi powinno zależeć, aby jak najwięcej elementów wyniesionych ze szkoleń znajdowało zastosowanie w praktyce. Jest to ważne szczególnie wśród menedżerów, którzy są odpowiedzialni za sprawne funkcjonowanie swoich zespołów.

Rozważaliśmy wiele możliwych wariantów… W pewnym momencie usłyszałem: – A może napiszesz o tym książkę? Mam na myśli podręcznik dla menedżerów, w którym mogliby znaleźć zestaw narzędzi przydatnych w codziennej w pracy. Pomyślałem: – Super!... Półki w każdej szanującej się księgarni uginają się pod ciężarem licznych poradników dla zarządzających zespołami, które wyszły spod piór prawdziwych mistrzów gatunku. Co jeszcze można w tym temacie dodać? I tutaj przyszedł czas na kolejne odkrycie: może warto zapytać samych zainteresowanych?! Rozmawiałem z wieloma menedżerami. Dyskutowałem długo z ich szefami o tym, jak podejść do tematu. Na koniec wniosek był taki: cofnijmy się do podstaw i dajmy czytelnikowi elementarz angażującej pracy z zespołem. Potrzebujemy materiału w maksymalnie prostej i zapadającej w pamięć formie. Czegoś, do czego będzie można nieustannie wracać, pracując nad rozwojem własnych kompetencji. W innym mieście, na innej ulicy i w innej kawiarni przedstawiłem swoje przemyślenia Ewie, która jako trener biznesu specjalizuje się w szkoleniach z zakresu myślenia wizualnego. – Zrobimy to tak… – powiedziała z przekonaniem i bardzo plastycznie opisała swój pomysł. Zachwyciłem się jej propozycją wzbogacenia tekstu o znakomite ilustracje, które będą przewodnikiem po narzędziach rozwojowych niezbędnych w pracy menedżera sprzedaży. Oddajemy zatem w Wasze ręce książkę adresowaną do początkujących menedżerów, mających marzenia i determinację, aby zdobyć mistrzostwo w kierowaniu zespołem. Książkę, która, mamy

nadzieję, znajdzie swoje miejsce także w bibliotece bardziej doświadczonych kierowników. Wierzymy, że będzie towarzyszyć im w codziennej pracy, stając się inspiracją i podpowiedzią, podczas przygotowań do rozmów z podwładnymi. Mamy świadomość, że poruszamy tylko niewielką część zagadnień, jakie są związane z obszarem doskonalenia umiejętności menedżerskich – dlatego tak często, jak to możliwe, będziemy odsyłać Was do literatury, która była inspiracją do napisania poszczególnych rozdziałów podręcznika. Przez wszystkie etapy przeprowadzi Was opowieść o edukacji młodego menedżera Tomasza, który po swoich pierwszych doświadczeniach z zarządzaniem zespołem zdecydował się na „szlifowanie” warsztatu pod okiem doświadczonego Nauczyciela. Zachęcamy Was do tego, abyście samodzielnie wykonali, podobnie jak szkolony kierownik, zalecane ćwiczenia. Zakładamy także, że opisane tu, sprawdzone narzędzia znajdą zastosowanie w codziennej praktyce. Jesteśmy pewni, że w przyszłości będziecie samodzielnie udoskonalać je tak, aby były realnym wsparciem w motywowaniu zespołu do osiągnięcia sukcesu. Początek to także moment na refleksję dla nas, autorów podręcznika. Spotkaliśmy na swoich zawodowych drogach wielu wspaniałych ludzi. Bez lekcji, jakie otrzymaliśmy od nich, zapewne trudno byłoby wyjść naprzeciw wyzwaniu, jakim jest pisanie takiej książki. Kiedy uczestniczyłem w swoim pierwszym szkoleniu z zakresu coachingu u mistrza Macieja (pozwoliłem sobie na rozpoczęcie rozdziału cytatem z jego dzieła), zapamiętałem, że spotykanych na życiowej i zawodowej drodze ludzi możemy podzielić na dwie kategorie: Przyjaciół i Nauczycieli.

Zatem w imieniu nas, autorów dziękuję wszystkim menedżerom, trenerom, coachom, mentorom, ludziom z naszych dawnych i obecnych zespołów – wszystkim Przyjaciołom i Nauczycielom – za to, że możemy dzisiaj oddać w Wasze ręce to wydawnictwo. Lublin 7.07.2017

Spotkanie 1 Nauczyciel rozejrzał się po sali szkoleniowej. Duże okna wpuszczały wystarczającą ilość światła. Przestronne wnętrze wyglądało przytulnie, zaś nowoczesne wyposażenie nadawało całości interesujący, sprzyjający kreatywnej pracy charakter. Wolnym krokiem podszedł do jednego ze stolików i położył na nim swoją teczkę. Za kilka minut zaczyna pierwsze spotkanie z młodym menedżerem Tomkiem, który postanowił popracować nad doskonaleniem swoich umiejętności w ramach treningu menedżerskiego. Nauczyciel, jako trener, coach i mentor z wieloletnim doświadczeniem menedżerskim, szczególnie ceni sobie możliwość kształcenia osób awansujących na stanowiska kierownicze w różnych firmach. Zgodził się chętnie na współpracę z młodym kierownikiem zespołu. Właśnie dla takich osób przygotował program rozwoju kompetencji menedżerskich. Obejrzał z ciekawością salę, usiadł przy stole i sięgnął po notatnik. Starannie przeglądał swoje zapiski i przypomniał sobie, że Tomek od jakiegoś czasu pracuje w firmie ubezpieczeniowej. Kilka miesięcy temu otrzymał propozycję awansu od swojego szefa i rozpoczął kolejny etap zawodowej przygody w roli menedżera sprzedaży. Pracował wcześniej na stanowisku specjalistycznym i miał okazję obserwować swoich kolegów, będących szefami zespołów sprzedażowych. Był świadkiem wielu spotkań, burzliwych narad, rozmów menedżerów z agentami i wiele razy myślał: „Zrobiłbym to inaczej” lub „Na waszym miejscu postąpiłbym tak a tak”. Tomek jest bardzo ambitnym menedżerem, więc od razu przystępuje z entuzjazmem do nowych obowiązków. Poznaje lepiej ludzi, próbuje układać różne aktywności w logiczną całość, jednak upragniony sukces oddala się. To, co z boku wydawało

się tak oczywiste, w praktyce okazuje się bardziej skomplikowane. Agencje nie pracują tak efektywnie, jak zakładał. Konkurencja nie śpi, podejmując działania mające na celu skoncentrowanie na sobie uwagi sprzedawców w podległych mu agencjach. Tomek chciałby już pochwalić się pierwszymi wymiernymi efektami swojej pracy – tymczasem nieoczekiwanie zderza się z sytuacjami, na które raczej nie był w pełni przygotowany. Mimo krótkiego stażu jest dojrzałym pracownikiem firmy i szybko zaczyna szukać pomocy u doświadczonego mentora. Nie chce tracić czasu na popełnianie kolejnych niepotrzebnych błędów, słusznie uważając, że eksperymentowanie na ludziach tworzących jego zespół byłoby zbyt nieodpowiedzialne. Kiedy trener w skupieniu tworzył kolejne zapiski dotyczące przebiegu sesji, Tomek wszedł do sali energicznym krokiem. Po wymianie pierwszych uprzejmości, swobodnej rozmowie zapoznawczej oraz ustaleniu zasad współpracy przyszedł czas na rozpoczęcie treningu. Nauczyciel podszedł do tablicy z kilkoma markerami w dłoni. Nakreślił coś w rodzaju wypełnionego różnym liniami prostokąta i powiedział: – Na początek twojego treningu mam dla ciebie taką historię. Masz ochotę posłuchać? Kiedy uzyskał potwierdzenie, rozpoczął swoją opowieść: - Widziałeś pewnie nie raz strategiczne gry komputerowe. Cały ekran wypełnia grafika wyobrażająca przestrzeń, w której toczy się gra. Gdzieś w dolnych częściach ekranu wyświetlają się narzędzia, które możesz wykorzystać w czasie zabawy. W innych miejscach pojawiają się mapy, wskazujące, gdzie jesteś i w jakim kierunku trzeba iść, aby osiągnąć cel: zdobyć miasto, zbudować miasto, przepłynąć morze, odkryć nowe lądy, wygrać bitwę… cokolwiek w zależności od scenariusza.

Wyobraź sobie dalej, że jesteś uczestnikiem takiej strategicznej gry menedżerskiej. Widzisz na planszy firmy, domy i inne budynki, gdzie spotykacie swoich klientów. W innych miejscach możesz zauważyć biura nie tylko swoich agencji, lecz również siedziby konkurencyjnych firm. Wszystko to połączone siecią komunikacyjną, pełną ludzi i rozmaitych pojazdów. Całość robi wrażenie niezwykle dynamicznego miejsca. Trener dorysował kilka kolejnych elementów na obrazie, który tworzył, opowiadając młodemu menedżerowi swoją historię. Popatrzył chwilę na swoje dzieło i kontynuował: – Również w naszej grze potrzeba wskazówek, jak się poruszać po tym skomplikowanym świecie. Każdy z uczestników ma swoją mapę i każdy wierzy w to, że jego mapa jest prawdziwa, obiektywna i najszybciej doprowadzi do celu. Jednak, jeśli przyjrzysz się bliżej, zauważysz że, mapy osób odgrywających role menedżerów różnią się od tych, które otrzymali gracze, wchodzący w role agentów. Niby wszystkie opisują ten sam teren, na którym toczy się gra … a jednak są inne. – Nie za bardzo rozumiem, do czego zmierzasz… – odparł zakłopotany nieco Tomek. – Mógłbyś mi przybliżyć bardziej temat? – Podobno każdy z nas podczas życiowej drogi trzyma w ręku swoją własną mapę. I podobno mapa każdego z nas jest inna. Dużą umiejętnością, ważną dla osób pracujących nad rozwojem innych ludzi, jest „odczytywanie mapy” drugiego człowieka. Nauczyciel popatrzył na swojego podopiecznego i dodał: – Zastanawiałeś się kiedyś, jak rozpoznać to, co jest ukryte gdzieś w głębi człowieka, z którym pracujesz? Albo jak za pomocą użytecznych narzędzi przyjrzeć się dokładnie własnej sytuacji, zrozumieć własne intencje i jak najlepiej zinterpretować

siebie w prywatnej lub zawodowej roli? Chciałbym dla potrzeb naszej wspólnej pracy lepiej poznać to, co opisuje twój „przewodnik”. Zapraszam cię zatem do pierwszego ćwiczenia, którego autorem jest Robert Dilts – jeden z najwybitniejszych współczesnych psychologów. Dzięki użytecznej, logicznej strukturze tego zadania możesz przyjrzeć się dokładnie poziomom, na których funkcjonuje każdy człowiek… Ty sam również. Jestem pewien, że skorzystasz z tego doświadczenia także w przyszłości, pracując rozwojowo z podległym ci zespołem. Trener spojrzał badawczo na swojego podopiecznego i kiedy uznał, że jest gotowy do pracy, położył na stole arkusz zawierający pytania ułożone na grafice przypominającej górę otoczoną falami morza, a następnie poprowadził ćwiczenie według instrukcji.  Pomyśl chwilę o roli zawodowej, którą pełnisz teraz, nadaj jej nazwę i zapisz.  Popatrz uważnie na wszystkie pytania na poszczególnych poziomach ćwiczenia.  Odpowiedz na wszystkie według podanej kolejności, zapisz swoje odpowiedzi.

Ćwiczenie dla Ciebie

Według Maciej Bennewicz „Coaching czyli przebudzacz neuronów”

Czego jesteś świadom teraz…? Powtarzaj to ćwiczenie tak często, jak uznasz za stosowne, szczególnie w ważnych dla Ciebie sytuacjach.

– Tomku, powiedz, proszę, gdzie wykonujesz swoje obowiązki zawodowe? – Jak wiesz, pracuję w dobrej firmie ubezpieczeniowej. Mam swoje biuro, miejsce pracy w siedzibie firmy, które dzielę z kolegami menedżerami z innych zespołów. Chyba wspominałem ci wcześniej, że dużo czasu spędzam w samochodzie, przemieszczając się po terenie, który mam pod opieką, w agencjach, z którymi na co dzień współpracuję, na spotkaniach, konsultacjach i szkoleniach. To chyba wszystko… – Tomek zawiesił głos, jednak po chwili namysłu dodał: – No tak, często zdarza się, że moim miejscem pracy są również firmy i inne lokalizacje, gdzie spotykam naszych klientów, wspierając moich ludzi w negocjacjach biznesowych. – Bardzo aktywnie – odpowiedział Nauczyciel, zapisując w dużym notesie uwagi swojego podopiecznego. Z zaciekawieniem dopytywał dalej: – Powiedz, jakich ludzi spotykasz w swoim środowisku pracy, z kim spotykasz się na co dzień? – Jak wspomniałem, to są przede wszystkim agenci, zarówno szefowie agencji, jak również ich pracownicy. – Tomek rozpoczął opowiadanie o swoich spotkaniach ze współpracownikami, a po chwili zastanowienia dodał: – Oczywiście jestem jednym

z członków zespołu menedżerskiego w naszym oddziale, więc na co dzień widuję kolegów – szefów innych zespołów. No i mój przełożony… Jesteśmy w stałym kontakcie z wiadomych względów – powiedział z lekkim westchnieniem. – Załatwiam także różne sprawy z naszym oddziałowym organizatorem sprzedaży… Myślę też o kolegach z innych departamentów, z którymi wspólnie pracujemy nad wsparciem dystrybucji ubezpieczeń.

– Rozumiem – odparł Nauczyciel, kiedy kolejne uwagi znalazły się w jego notesie, i zapytał znowu: – Powiedz, proszę, po czym można poznać, że jesteś menedżerem sprzedaży? Jak się zachowujesz w czasie wykonywania codziennych obowiązków? – To dość złożone, tak przynajmniej sądzę. Muszę dzielić swój czas pomiędzy pracę biurową, kontakt z agentami, spotkania i narady w oddziale firmy. Od czasu do czasu biorę udział w rozmaitych szkoleniach i sam sporo się uczę, bo pojawia się dużo nowości w naszej ofercie – powiedział Tomek. Po chwili namysłu kontynuował wyliczanie: – Staram się zdobywać wiedzę niezbędną do funkcjonowania na moim menedżerskim stanowisku… W czasie przeznaczonym na biuro analizuję wyniki, jakie osiągamy w podległych mi agencjach, załatwiam wiele spraw organizacyjnych, odpowiadam na pytania agentów, dotyczące naszej oferty i procedur. Czasem muszę włączać się w proces likwidacji szkód i pomoc w skutecznym załatwieniu sprawy. Poza tym mam bardzo dużo papierkowej roboty. Chyba nie chcesz tego teraz słuchać, bo zabraknie nam dnia – powiedział z lekkim sarkazmem w głosie.

Oczywiście raz na miesiąc muszę przygotować się do spotkań z szefem, bo chce wiedzieć, co się dzieje w zespole. Również w godzinach przeznaczonych na biuro dzwonię w wiele miejsc – nie sposób tego uniknąć, kiedy współpracujesz z blisko setką ludzi! Telefony dotyczą rozmaitych spraw: od prostych, wówczas służę moim agentom wsparciem, po te najbardziej emocjonujące, kiedy zachęcam ich i motywuję do większego zaangażowania w sprzedaż. Zdarza się, że nasze dialogi są bardzo żywiołowe. Lubię jednak taką pracę terenową, aktywną, wiesz… z agentami. Wizyty, spotkania, rozmowy, podsumowania miesiąca. Jestem w lepszym nastroju, kiedy sprzedają dobrze, w słabym, kiedy brakuje nam kasy do planu i nie biorę pełnego wynagrodzenia... Jeżdżę do ludzi co miesiąc według określonego grafiku. Nie zastanawiałem się dotąd, czy mój plan jest dobry, czy można to zrobić lepiej. Staram się motywować podwładnych do większego wysiłku. Nie zawsze chcą sprzedawać to, na czym mi zależy w danym momencie. Muszę szukać sposobów, żeby ich przekonywać i mobilizować. Zwykle mam dużo pracy przy wdrożeniu nowych agentów, wiesz: system, oferta i wszystko to, czego potrzeba, żeby mogli skutecznie pracować. To bardzo duży wysiłek i czasem czuję się osamotniony w tym procesie, ponieważ nie mogę liczyć na pomoc. Od czasu do czasu zbieram pracowników na wewnętrzne szkolenia, które organizuję sam, innym razem dbam, aby frekwencja dopisała na zajęciach oddziałowych. Często to jest trudne, bo ludzie twierdzą, że są zaganiani i nie mają czasu. No i oczywiście biorę udział w rozmaitych naradach z kolegami menedżerami, z szefem, z ludźmi z centrali. Narady lokalne, wyjazdowe. Czasem są ciekawe, innym razem to strata czasu – jak to w korporacji. Sam widzisz – młyn i wyścig szczurów.

– Rzeczywiście imponujący katalog czynności – odpowiedział Nauczyciel. – Zastanawiam się jeszcze, co trzeba umieć, aby być menedżerem sprzedaży w twojej firmie? – Nie wiem, od czego zacząć… – młody menedżer zawiesił głos. – Tak naprawdę wymaga się od nas sporo, jeśli chodzi o umiejętności z różnych obszarów. Może zacznę od najbardziej oczywistego tematu, biegłości w poruszaniu się po naszym środowisku informatycznym. Z pozoru wydaje się to proste, ale kompetencje w tym zakresie bardzo usprawniają i przyspieszają pracę. Ja sobie radzę świetnie. Widzę jednak kilku kolegów, którzy mają problemy, więc wiem, co znaczy zostać w tyle z IT. Oczywiście nie chodzi tylko o wytworzenie różnych materiałów i raportów, lecz także o umiejętność zrobienia z nich użytku, odpowiedniej interpretacji i efektywnego wykorzystania. Istotną sprawą jest zdobycie wiedzy pozwalającej na przekazywanie jej współpracującym agencjom, bo to przecież one wystawiają polisy ubezpieczeniowe. A poza tym? – zastanowił się chwilę. – No oczywiście wszystko, co jest związane z pracą z ludźmi, a więc prowadzenie spotkań indywidualnych, negocjowanie warunków współpracy, motywowanie do oczekiwanej aktywności. Trzeba znać co najmniej podstawowe zasady prowadzenia spotkań grupowych z agentami, czasem klientami. Tak myślę, że istotną sprawą, pozwalającą na sprawne funkcjonowanie, jest umiejętność poruszania się po tak dużej, jak nasza, organizacji. Wiesz, z kim się skomunikować w danej sprawie, szybciej możesz odpowiedzieć na zadawane pytania. Jestem pewien, że najważniejsza w tym wszystkim jest praktyczna znajomość, nazwijmy to ogólnie, psychologii sprze-

daży, wywierania wpływu na innych oraz oczywiście motywowania do pracy. Bez dobrze zbudowanej relacji z ludźmi trudno będzie cieszyć się dobrymi wynikami w sprzedaży. Jeśli mam mówić o tematach oczywistych, to niezmiernie ważna jest znajomość oferowanych produktów. Agenci zadają pytania, zatem muszę być przygotowany, aby udzielić szybkich odpowiedzi, bo szybkość w tym biznesie jest ogromnie ważna. Warto mieć praktyczną wiedzę dotyczącą kluczowych propozycji konkurencji, to bardzo pomaga w codziennej pracy. – Co jeszcze? – drążył coach. – Wspomniałem o rekrutacji i budowaniu zespołu? To chyba jeden z najważniejszych obszarów mojej pracy. Potrzebne są umiejętności z zakresu poszukiwania kandydatów, prowadzenia rozmów rekrutacyjnych, praktycznego wdrażania w nowe obowiązki. Podejmowanie decyzji kadrowych nie zawsze wiąże się z miłymi rozmowami i warto mieć kompetencje z zakresu prowadzenia takich dialogów. Wiesz, jak słucham siebie samego, to nie wierzę, że w praktyce obejmuję to wszystko – podsumował swoją wypowiedź Tomasz.

– Masz rację. Wszystko, o czym powiedziałeś, to bardzo obszerny katalog – Nauczyciel ze zrozumieniem pokiwał głową. – Powiedz, co myślisz o swojej pracy, o agentach, o których tyle powiedziałeś wcześniej, oraz o twoich współpracownikach? Tomek zamyślił się. Odezwał się dopiero po dłuższym czasie:

– Wiesz, rzadko zadaję sobie takie pytania. W pierwszej chwili chciałem odpowiedzieć: „To zależy, którego dnia” – uśmiechnął się do siebie. – Zrozum… bywa różnie. Są dni, kiedy jestem dumny ze swojej roboty i ludzi, z którymi pracuję. To te chwile, kiedy widzisz, że cały trud włożony w edukację i rozwój pracowników przekłada się na wyniki w sprzedaży, na menedżerską satysfakcję. Są również momenty, kiedy wszystko idzie jak po grudzie, zaczynają się trudne pytania… Szukam wówczas przyczyn, niezrealizowania z zespołem moich celów. Których elementów jest więcej, a których mniej, trudno mi ocenić. Uważam, że pracuję w dobrym zespole, ale zawsze jest to grupa osób i nie można jednoznacznie powiedzieć, co myślę o otaczających mnie ludziach. Raczej mam dobre zdanie. Tak… Pomimo tego, że bywają trudne momenty, uważam, że moi ludzie są w porządku. Gdyby było inaczej, pewnie bym zwariował po kilku miesiącach – wypowiadając to zdanie, Tomek lekko uśmiechnął się do rozmówcy.

– Powiedz, po co wykonujesz właśnie ten zawód? Co jest ważne w twojej pracy? – trener zadał kolejne pytanie. – No właśnie… Chyba kilka lat temu nie planowałem świadomie, że zostanę menedżerem. Byłem sprzedawcą. Ktoś kiedyś powiedział mi, że mógłbym zająć się zarządzaniem grupą agentów. Coś tam w środku podpowiadało mi, że dam radę, więc przyjąłem tę odpowiedzialność. Chyba sobie radzę – tak sądzę. To dobra praca. Dostarcza dużo możliwości i satysfakcji, pomimo tego, że jesteś ciągle na świeczniku i, jak to mówią, „jesteś

tak dobry, jak twój ostatni raport”. Można zarobić przyzwoite pieniądze. Będzie pewnie zbyt oczywiste, jeśli powiem, że to istotne, kiedy masz rozwojową rodzinę, mnóstwo planów i zobowiązań jednocześnie. Pytasz, co jest jeszcze ważne? Lubię to codzienne zabieganie o klienta, o względy agencji, z którymi współpracuję, negocjacje. Na koniec, kiedy przeglądam wyniki sprzedażowe (oczywiście te dobre), mam satysfakcję – Tomasz uśmiechnął się lekko.

Nauczyciel odwzajemnił uśmiech Tomka. Dał mu chwilę, aby jego myśli swobodnie pobiegły w stronę rodziny, wysokich wyników i tego wszystkiego, co pozwala czerpać radość z pracy, po czym kontynuował ćwiczenie. – Pomyśl chwilę, tak malarsko i obrazowo. Gdybyś miał określić plastycznie swój zawód, to kim jesteś, pełniąc rolę menedżera sprzedaży? Nastąpiła dłuższa przerwa. Tomek patrzył na kartki z notatkami, jakie sporządzał w czasie spotkania jego rozmówca. Zerknął w zalane słońcem okno i powiedział: – Myślę, że w swojej branży jestem gościem dobrze ogarniającym sytuację. Czuję temat ubezpieczeń, znam się na tym i potrafię rozmawiać swobodnie o wszelkich niuansach tej branży. Skromnie powiem, jestem blisko eksperta w tej dziedzinie. Brakuje mi jednak swobody i pewności w zarządzaniu zespołem, stąd nasze spotkania. Wierzę jednak, że mogę się tego nauczyć.

– Zatem kim jesteś w tej roli? – powtórzył pytanie coach. – Tak w żołnierskich słowach… ekspertem ubezpieczeniowym z wielkimi aspiracjami do skutecznego zarządzania zespołem agentów ubezpieczeniowych.

– Ciekawie to ująłeś – w notesie trenera pojawił się kolejny zapis. – Powiedz, kiedy tak myślisz o tych wszystkich rzeczach dotyczących pełnionej przez ciebie roli menedżera, masz w głowie również jakieś motto, coś szczególnego, może osobistą misję zawodową? – Ależ mnie męczysz. Normalny zaganiany menedżer nie zadaje sobie takich pytań w codziennym kieracie. Ale dobrze… Taka pierwsza myśl to dać z siebie wszystko, aby ludzie, z którymi pracuję, kiedyś powiedzieli, że mają mi zawodowo wiele do zawdzięczenia, że osiągnęli swoje cele, może i sukces – a ja miałem kompetencje, aby ich skutecznie wspierać. Tak… Chyba to jest moje motto. Aż sobie zapiszę – zaśmiał się Tomek. – To ważne słowa, również je zapamiętam – potwierdził Nauczyciel.

– Mam jeszcze ostatnie pytanie. Kiedy wybiegasz myślami w swoją zawodową przyszłość, to jaka jest jej wizja? Jaki sens ma w dłuższej perspektywie praca, którą wykonujesz? Tomek i tym razem nie spieszył się z udzieleniem odpowiedzi. Coś zapisywał na kartce leżącej przed nim. W końcu stwierdził: – Wiesz, uświadomiłem sobie, że nie myślę o pracy w innej branży. Pomimo rozmaitych trudności i problemów lubię robić to, co robię, czuję, że ubezpieczenia to coś ważnego. Mam świadomość, że za każdą złotówką wypłacaną naszym klientom w formie odszkodowania kryje się większe lub mniejsze nieszczęście i dzięki takim ludziom jak ja i moi agenci można minimalizować skutki dramatycznych zdarzeń. Przynajmniej od strony finansowej. Spełniam się w tej roli, w przyszłości mam ambicje stać się naprawdę skutecznym menedżerem sprzedaży. I chyba właśnie po to rozpoczynamy nasze spotkania. Zapadła cisza. Nauczyciel nie śpieszył się z kontynuowaniem zajęć. Tomek wpatrywał się w zapisane przez trenera zdania i widać było wyraźnie, że jego myśli wciąż krążą gdzieś wokół poruszonych przed chwilą zagadnień. – Dziękuję ci za te słowa – trener rozpoczął dalszą część zajęć. – Jestem pewien, że w czasie treningu znajdziesz odpowiedzi na większość pytań, jakie stawiasz sobie dzisiaj jako szef zespołu sprzedaży. Powiedz, proszę, co zabierasz dla siebie z wykonanego ćwiczenia?

– Wiesz, chyba to, że aby dobrze wypełniać swoją rolę czy misję, jak to nazwałeś, potrzeba od czasu do czasu zadać sobie pytanie: co ja tutaj robię – odparł refleksyjnie Tomek. Nauczyciel również popatrzył na zapiski, jakie wykonał w czasie ćwiczenia. Po chwili powiedział: – A teraz, po przepracowaniu pierwszego ważnego ćwiczenia, spróbuj sformułować cele, jakie stawiasz sobie jako menedżer sprzedaży po przejściu naszego treningu? – Chcę być skutecznym menedżerem sprzedaży, potrafiącym prowadzić podległy zespół do osiągania najlepszych wyników sprzedaży – powiedział Tomek. Nastąpiła dłuższa przerwa. Trener dał czas swojemu podopiecznemu, aby zebrał w całość wnioski, wyciągnięte po „przepracowaniu” pierwszego zadania. – Zatem zabierzmy się do szczegółowego określenia celów, jakie stawiasz sobie jako menedżer sprzedaży – powiedział, przygotowując kolejny materiał dla młodego menedżera.

Ä&#x2020;wiczenie dla Ciebie