Entrevistas en Customer Development

Entrevistas en Customer Development Madrid, 18 de febrero de 2014

José Antonio de Miguel Presidente AFICE CEO YoEmprendo Ventures Consejero AlanGs Capital @yoemprendo

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Definición de experimento Acciones que realizan las startups para poner a prueba sus hipótesis

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ObjeGvo de un experimento Transformar nuestras hipótesis sobre el problema, nuestra solución o nuestro encaje con el mercado en hechos a través de la iteración con los clientes

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Los Gpos de experimentos más habituales

problema

solución

Ventas /crecimiento

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Experimentos y entrevistas

Para mí, en mi prácGca habitual considero que las entrevistas son un Gpo de experimentos

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Fases en una entrevista

Diseño

Ejecución

Medición

Toma decisiones

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Preguntas previas al diseño de entrevistas • ¿Qué queremos aprender?

• Con quién vamos a hacer el la entrevista • Los riesgos asociados a la entrevista

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Las entrevistas de problema

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ObjeGvos de una entrevista de problema

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Regla de oro nº 1 Queremos aprender sobre el presente o el pasado de las personas.

Nunca sobre su futuro, sus expectaGvas o deseos

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Si x entonces y… compraría ….

Usar condicionales

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Regla de oro nº 2 Queremos aprender sobre el problema o la solución nunca sobre ambos a la vez Entrevista problema

Entrevista solución

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Mezclar preguntas de problema y solución

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Mezclar preguntas de problema y solución Por ejemplo: ¿Ha tenido alguna vez dificultad para configurar su Smartphone? .. y, a con0nuación, preguntar… ¿estaría dispuesto a pagar por un servicio de configuración personalizada? que aún podemos empeorar más preguntando ¿usted pagaría veinte euros a un técnico que le configurase su Smartphone?.

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Regla de oro nº 3 No intentes aprender muchas cosas a la vez

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Regla de oro nº 4

Pon foco y prioriza!!!

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Regla de oro nº 5 No hagas un discurso ni mucho menos un interrogatorio

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No conversar. No dialogar Simplemente lanzar un pitch o una batería de preguntas que nos hemos aprendido de memoria donde no hay interacción o diálogo o éste es muy débil.

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Regla de oro nº 6 A las personas les gusta hablar de sus problemas

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Regla de oro nº 7 Repite para asegurarte de que has comprendido

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Comenzando la conversación Nosotros Hola, ¿qué tal?

Entrevistado ….

Nosotros ¿Es la primera vez que haces “la Behobia”?

Entrevistado ….

Nosotros Pues yo la voy a hacer por primera vez…

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Regla de oro nº 8 Las circunstancias de la entrevista

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Captar la atención Caso 1. Validar un problema que creemos que 5enen los taxistas.

Lugar elegido: Parada de taxis a la puerta de un Hospital.

Qué paso: La alta rotación de los taxis impidió validar las hipótesis. Los taxistas estaban pendientes de cómo se iba moviendo la fila, de no perder clientes y no prestaban atención a nuestras preguntas.

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Penetrar en un grupo Caso 2. Validar una solución para los propietarios de perros Lugar elegido: Un parque, por la tarde en un horario habitual de paseo de perros.

Que pasó: Los propietarios de perros se agrupan en torno a corros y es dijcil acceder a ellos. Se conforman como “círculos cerrados” en los que es dijcil penetrar si eres un extraño.

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La climatología Caso 3. Validar solución para la organización de eventos para niños.

Lugar: La salida de un colegio con un día de fuerte viento.

Qué pasó: Que el entorno desagradable (entrevista hecha con rachas de cierzo fuerte en Zaragoza) impidió tener los resultados esperados.

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El horario Caso 4. Validar el interés por una plataforma de fuerza de ventas Lugar: Entrevista en comercio a parGr de las 18:00 hrs Qué pasó: Que los comerciantes estaban en hora de punta de ventas y, por tanto, no prestaron atención a nuestra entrevista.

Visto este hecho, el equipo emprendedor varió la circunstancia del experimento y comenzó a hacer entrevistas a las 11:00 horas con unos resultados mucho mejores.

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El horario

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El horario

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Aprendiendo sobre el problema Engloba 3. Pues yo la voy a hacer por primera vez, este año estoy muy contento e ilusionado. Quería haber venido el año pasado, pero… tuve una lesión.. una tendinosis de Aquiles.

Entrevistado. Pues yo tuve una lesión… (seguramente hablará de alguna de sus lesiones, todos lo hacemos de manera natural sin que nos pregunten, si no es así, lo dejamos y nos vamos a por otro).

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¿Es realmente un problema importante?

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¿Es realmente un problema importante?

Engloba 3. ¿Y cómo lo trataste?

Entrevistado. En este caso el entrevistado nos cuenta cómo trató su lesión. Por ejemplo,

a. Yo fui a un fisioteraupeuta b. Lo dejé pasar c. Otras opciones

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Regla de oro nº 9 Comprender comportamientos y empaGzar

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Hack: ¿Qué preguntar?

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Las entrevistas de solución

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ObjeGvos

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Construcción y aprendizaje

Construcción incremental y aprendizaje de las iteraciones

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Ejemplo

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Ejemplo

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Muchas gracias x vuestra atención :) Madrid, 18 de febrero de 2014

José Antonio de Miguel Presidente AFICE CEO YoEmprendo Ventures Consejero AlanGs Capital @yoemprendo

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