Customer Development Full Version 2017

JosĂŠ Antonio de Miguel @yoemprendo DiseĂąando una Propuesta de Valor atractiva para nuestros clientes.

Hoja de ruta

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@yoemprendo

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LOS PRINCIPIOS

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Crear desde la posibilidad

Crear desde la necesidad

Proceso

Iteraciรณn

Foco: Producto

Foco: Personas

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Colgar un cuadro. Taladrar una pared

• Peso del taladro • No tengo enchufe cerca • Tocar un cable

“Colgar un cuadro en la pared”

• Ligero • Poco esfuerzo

• Menos de 1kg • No necesitas enchufe • Te avisa de cables

“El taladro más ligero del mercado que funciona con baterías recargables y con el que nunca tocarás un cable de la luz”

Observa - qué 15/01/2017

• Materiales ligeros • Batería larga duración • Detector cables

Diseña - por qué 13

Be Agile

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Ciclo de proyecto

Ciclo bรกsico Lean Startup 15/01/2017

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Ciclo de proyecto

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Retos y Sprints

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Gestionar el flujo del proyecto

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De la Idea a la Creaciรณn de Valor

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Customer Development Desarrollo de clientes

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Los cuatro pasos de la EpifanĂ­a

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22

Los cuatro pasos de la EpifanĂ­a

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La secuencia correcta outside - afuera

inside -adentro

2 4

comprender problema Descubrir

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definir soluciรณn

validaciรณn cualitativa Validar

verificaciรณn cuantitativa Crear/Crecer

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La secuencia correcta inside -adentro

outside -afuera 2 5

comprender problema

definir soluci贸n

encaje problema -soluci贸n

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validaci贸n cualitativa

verificaci贸n cuantitativa

encaje producto -mercado

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La secuencia correcta outside -afuera

inside -adentro

2 6

comprender problema

definir soluciรณn

encajeproblema-soluciรณn

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encaje producto - mercado 26

Experimentos

Creíamos que…

Observamos…

A partir de ahi aprendimos…

Por tanto, haremos..

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Creemos que…

Para verificarlo haremos…

Y mediremos…

Tenemos razón si…

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Los espacios de la secuencia

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Framework

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Visualización hipótesis Los “lienzos”

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El Mapa del Entorno te ayuda a comprender el contexto de las cosas 3 3

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El Lienzo de Modelo de Negocio te ayuda a crear valor para tu negocio 3 4

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El Lienzo de la Propuesta de Valor te ayuda a crear valor para el cliente 3 5

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El Lienzo de la Propuesta de Valor

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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder

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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor

El Perfil de Cliente

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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor

El Perfil de Cliente

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DiseĂąo 15/01/2017

ObservaciĂłn 39

El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor

El Perfil de Cliente

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DiseĂąo 15/01/2017

ObservaciĂłn 40

El desafío de diseño

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Arquetipos de clientes

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Los arquetipos de cliente

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Personas orgánicas Viva Accionable Real Identificable Exacta Detallada

Historia 4 9

✖ Persona plástico ✔ Persona orgánica

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Los arquetipos de cliente

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El Mapa de EmpatĂ­a

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El mapa de relaciones (toma decisiones)

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Validación de los arquetipos

V02

V01

5 3

Define

Experimenta

Revisa/Actualiza

✖ Persona plástico ✔ Persona orgánica 15/01/2017

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Los trabajos de los clientes #JTBD

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Los Jobs to be Done Describir QUร es lo que nuestros clientes estรกn intentando hacer.

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Contexto

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Marco general JTBD

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Marco general JTBD

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Marco general JTBD

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Principios JTBD

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El contexto de los JTBD

Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Cuando alimento a mi hijo

Cuando baño a mi hijo Funciona

Seguro si traga jabón

Lejos de casa Botella segura Seguro para los ojos

Nutrición correcta

Parece pastoso

Cuida la piel

Libérame del estrés de averiguar qué productos le pueden hacer daño a a mi hijo Funciona bajo el agua

olor

Alergias

SOLUCIÓN

Entonces puedo tener más tiempo como padre

Funciona bajo el agua

Protege la piel Protege la piel Manchas mascotas

Cuando estamos en la playa / sol 15/01/2017

Cuando limpio la casa

Adaptación de Alan Klement 62

Buscando una vida mejor

Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Diferentes puntos de vista de los JTBD

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Impulsores de los JTBD

Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017

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Impulsores de los JTBD

Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017

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TipologĂ­a de los JTBD

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TipologĂ­a de los JTBD

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La anatomĂ­a de los Jobs to be done

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Idear

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Definir

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Localizar

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Preparar

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Confirmar

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Ejecutar

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Monitorizar

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Modificar

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Concluir

8 5

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Concluir

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Concluir

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Formulaciรณn hipรณtesis de problema

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Pains y nivel de pain Identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos y miedos antes, durante y despuĂŠs de realizar el Job to be done.

8 9

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Pains y nivel de pain

9 0

intensidad del problema

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lo sufren muchas personas

pagarĂ­an por resolverlo

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La soluciรณn actual

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La caja negra de los JTBD

Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017

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Gains Los Gains describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas y otras serĂ­an una sorpresa.

9 3

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Gains Los Gains describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas y otras serĂ­an una sorpresa.

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Formulaciรณn hipรณtesis de problema

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RPC & JTBD (pains)

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Narrativas. Contando una historia

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Narrativas. Contando una historia

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Entrevistas de problema saliendo a la calle

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Objetivo Transformar nuestras hipĂłtesis sobre el problema en hechos a travĂŠs de la iteraciĂłn con los clientes

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10 1

101

La secuencia

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102

La secuencia

Creíamos que…

Observamos…

A partir de ahi aprendimos…

Por tanto, haremos..

15/01/2017

Creemos que…

Para verificarlo haremos…

Y mediremos…

Tenemos razón si…

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Fases en una entrevista

Diseño

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Ejecución

Medición

Toma decisiones

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Preguntas previas al diseño de entrevistas • ¿Qué queremos aprender?

• Con quién vamos a hacer el la entrevista • Los riesgos asociados a la entrevista

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Objetivos de una entrevista de problema

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Regla de oro nยบ 1 Queremos aprender sobre el presente o el pasado de las personas.

Nunca sobre su futuro, sus expectativas o deseos

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Si x entonces y… compraría ….

Usar condicionales

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Regla de oro nยบ 2 Queremos aprender sobre el problema o la soluciรณn nunca sobre ambos a la vez Entrevista problema

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Entrevista soluciรณn

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Mezclar preguntas de problema y soluciรณn

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Regla de oro nยบ 3 No intentes aprender muchas cosas a la vez

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Regla de oro nยบ 4

Pon foco y prioriza!!!

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Regla de oro nยบ 5 No hagas un discurso ni mucho menos un interrogatorio

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No conversar. No dialogar Simplemente lanzar un pitch o una batería de preguntas que nos hemos aprendido de memoria donde no hay interacción o diálogo o éste es muy débil.

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Regla de oro nยบ 6 A las personas les gusta hablar de sus problemas

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Regla de oro nยบ 7 Repite para asegurarte de que has comprendido

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Regla de oro nยบ 8 Comprender comportamientos y empatizar

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Hack: ¿Qué preguntar?

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Construcción y depuración del cuestionario Nº Pregunta Qué quiero aprender 1 ¿Cuántas veces al año te regalan Saber cuántas veces le hacen regalos, y cosas? por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan … … … n Texto de la pregunta n Descripción de las cosas que quiero aprender con la pregunta n Versión inicial del cuestionario de preguntas entrevista

Nº Pregunta ¿Cuántas veces al año te regalan 1 cosas? ¿Cuántas veces sueles recibir regalos?,¿con qué motivo? , ¿quién te hace los regalos? … n

…

Texto de la pregunta n

Qué quiero aprender Saber cuántas veces le hacen regalos, y por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan Con la redacción original no somos capaces de recoger toda la información prevista …

Descripción de las cosas que quiero aprender con la pregunta n

Revisión de la versión inicial del cuestionario de entrevista

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Construcciรณn y depuraciรณn del cuestionario

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Preguntas de control

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Interpretaciรณn de respuestas

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Salida a la calle

1 2 3

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Tomando las notas

1 2 4

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Reunir datos y conclusiones "La mejor manera de ÂŤtraducirÂť los montones de datos [...] es hacerlos tan visuales como sea posible" 15/01/2017

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Buscando insights

1 2 6

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Los pivotes son el resultados del test y experimentación sobre las hipótesis‌.

Un pivote es un cambio significativo en alguno de los componentes del modelo 1 de negocio.

2 7

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Formulaciรณn hipรณtesis de soluciรณn La Propuesta de Valor

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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder

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El Mapa de Valor

El Perfil de Cliente

DiseĂąo

ObservaciĂłn 129

Soluciones y trabajos (JTBD)

Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Soluciones y contextos (JTBD)

Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Soluciones y contextos (JTBD)

Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017

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Propuesta de Valor Llamamos Propuesta de Valor a la descripciรณn de los beneficios que pueden esperar los clientes de nuestro producto o servicio

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Los Pain Relievers

Los Pain Relievers describen de manera exacta cómo tus productos y servicios alivian los pains específicos de tus clientes

Qué

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Los Gain Creators Los Gain Creators describen cรณmo tus productos y servicios crean los gains para el cliente.

Cรณmo

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Pitch

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El desafío de diseño

1 3 7

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137

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La pista de hielo sin agua: El caso XTraice

La contradicción como fuente de inspiración en la creación de Propuestas de Valor ganadoras Basado en artículo http://ow.ly/HKRV304xdzD

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139

Roadmap ideas solución BRAINSTORMING

15-20´ CANTIDAD MAS QUE CALIDAD

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DIBUJAR

12-15´ DIBUJAMOS LAS IDEAS (RETOS)

VENDER (PITCH)

30´´ PERFILAMOS DE QUÉ VA LA IDEA

EXPOSICIÓN

DOT VOTING

15-20´

10-15´

SE PEGAN EN LA PARED Y SE EXPONEN

10 PEGATINAS POR PERSONA VOTAR LAS IDEAS QUE MÁS NOS GUSTEN

AGRUPACION

15-20´ ORGANIZAMOS LOS LAS IDEAS EN FUNCIÓN DEL DOTVOTING

140

1 4 1

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141

Validando la soluciรณn

Experimentos de soluciรณn

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El Producto Mínimo Viable (MVP)

1 4 4

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La Feria de las soluciones

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La presentaciรณn de la soluciรณn

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Adaptado de Geoffrey Moore 15/01/2017

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Adaptado de Geoffrey Moore 15/01/2017

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Early adopters Los early adopters estรกn dispuestos a hacer un acto de fe y comprar un producto en sus fases iniciales

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Early adopters • • • • •

Tienen un problema o necesidad.

Entienden que tienen un problema.

Están buscando activamente una solución Han improvisado una solución temporal.

Tienen, o pueden tener rápidamente, el dinero para comprar.

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Early adopters

People With Their Hair on Fire (PWTHOF)

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PWTHOF by ZURB

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La presentaciรณn de la soluciรณn

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Reunir datos y conclusiones "La mejor manera de ÂŤtraducirÂť los montones de datos [...] es hacerlos tan visuales como sea posible" 15/01/2017

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Los pivotes son el resultados del test y experimentación sobre las hipótesis‌.

Un pivote es un cambio significativo en alguno de los componentes del modelo 1 de negocio.

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Modelo de Negocio

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El Lienzo de Modelo de Negocio PREGUNTAS A CONTESTAR

1 Propuesta de Valor Qué beneficios (valor) estamos entregando a nuestros clientes Por qué compran 2 Segmentos de Mercado Quiénes son nuestros clientes actuales. Arquetipos 3 Relaciones con Clientes Qué tipo de relación tenemos con nuestros clientes 4 Canales Cómo hacemos llegar nuestro producto al mercado 1 5 Actividades Clave 5 Qué actividades tenemos son fundamentales para poder ofrecer 7 nuestra Propuesta de Valor 6 Recursos Clave Qué recursos son fundamentales para poder ejecutar nuestra Actividades Clave 7 Alianzas Con quién, por qué y de qué tipo tenemos alianzas 8 Modelo de Costes Cuál es nuestra estructura de costes actual 9 Modelo de Ingresos Por qué (medida) y cuánto nos pagan nuestros clientes

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Los focos en el Modelo de Negocio

1 5 8

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Desde el momento cero…

Quiénes me van a comprar

Cuál es nuestro esfuerzo y coste

Precio o criterio de valoración de precio

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Modelo de Ingresos

Qué me van a comprar Qué problema estamos solucionando

Cuándo, cuántos y cuánto nos van a comprar

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Dรณnde estรกn los riesgos de nuestro modelo de negocio

Producto Mercado Clientes

Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Las claves de nuestro modelo de negocio

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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017

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Muchas gracias por vuestra atenciĂłn @yoemprendo JosĂŠ Antonio de Miguel Presidente AFICE www.yoemprendo.es

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