JosĂŠ Antonio de Miguel @yoemprendo DiseĂąando una Propuesta de Valor atractiva para nuestros clientes. Hoja de ruta
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@yoemprendo
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LOS PRINCIPIOS
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Crear desde la posibilidad
Crear desde la necesidad
Proceso
Iteraciรณn
Foco: Producto
Foco: Personas
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Colgar un cuadro. Taladrar una pared
• Peso del taladro • No tengo enchufe cerca • Tocar un cable
“Colgar un cuadro en la pared”
• Ligero • Poco esfuerzo
• Menos de 1kg • No necesitas enchufe • Te avisa de cables
“El taladro más ligero del mercado que funciona con baterías recargables y con el que nunca tocarás un cable de la luz”
Observa - qué 15/01/2017
• Materiales ligeros • Batería larga duración • Detector cables
Diseña - por qué 13
Be Agile
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Ciclo de proyecto
Ciclo bรกsico Lean Startup 15/01/2017
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Ciclo de proyecto
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Retos y Sprints
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Gestionar el flujo del proyecto
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De la Idea a la Creaciรณn de Valor
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Customer Development Desarrollo de clientes
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Los cuatro pasos de la EpifanĂa
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Los cuatro pasos de la EpifanĂa
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La secuencia correcta outside - afuera
inside -adentro
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comprender problema Descubrir
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definir soluciรณn
validaciรณn cualitativa Validar
verificaciรณn cuantitativa Crear/Crecer
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La secuencia correcta inside -adentro
outside -afuera 2 5
comprender problema
definir soluci贸n
encaje problema -soluci贸n
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validaci贸n cualitativa
verificaci贸n cuantitativa
encaje producto -mercado
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La secuencia correcta outside -afuera
inside -adentro
2 6
comprender problema
definir soluciรณn
encajeproblema-soluciรณn
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encaje producto - mercado 26
Experimentos
Creíamos que… Observamos… A partir de ahi aprendimos… Por tanto, haremos..
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Creemos que… Para verificarlo haremos… Y mediremos… Tenemos razón si…
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Los espacios de la secuencia
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Framework
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Visualización hipótesis Los “lienzos”
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El Mapa del Entorno te ayuda a comprender el contexto de las cosas 3 3
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El Lienzo de Modelo de Negocio te ayuda a crear valor para tu negocio 3 4
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El Lienzo de la Propuesta de Valor te ayuda a crear valor para el cliente 3 5
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El Lienzo de la Propuesta de Valor
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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder
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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor
El Perfil de Cliente
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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor
El Perfil de Cliente
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DiseĂąo 15/01/2017
ObservaciĂłn 39
El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder El Mapa de Valor
El Perfil de Cliente
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DiseĂąo 15/01/2017
ObservaciĂłn 40
El desafío de diseño
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Arquetipos de clientes
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Los arquetipos de cliente
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Personas orgánicas Viva Accionable Real Identificable Exacta Detallada
Historia 4 9
✖ Persona plástico ✔ Persona orgánica
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Los arquetipos de cliente
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El Mapa de EmpatĂa
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El mapa de relaciones (toma decisiones)
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Validación de los arquetipos
V02
V01
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Define
Experimenta
Revisa/Actualiza
✖ Persona plástico ✔ Persona orgánica 15/01/2017
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Los trabajos de los clientes #JTBD
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Los Jobs to be Done Describir QUร es lo que nuestros clientes estรกn intentando hacer.
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Contexto
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Marco general JTBD
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Marco general JTBD
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Marco general JTBD
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Principios JTBD
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El contexto de los JTBD
Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Cuando alimento a mi hijo
Cuando baño a mi hijo Funciona
Seguro si traga jabón
Lejos de casa Botella segura Seguro para los ojos
Nutrición correcta
Parece pastoso
Cuida la piel
Libérame del estrés de averiguar qué productos le pueden hacer daño a a mi hijo Funciona bajo el agua
olor
Alergias
SOLUCIÓN
Entonces puedo tener más tiempo como padre
Funciona bajo el agua
Protege la piel Protege la piel Manchas mascotas
Cuando estamos en la playa / sol 15/01/2017
Cuando limpio la casa
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Buscando una vida mejor
Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Diferentes puntos de vista de los JTBD
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Impulsores de los JTBD
Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017
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Impulsores de los JTBD
Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017
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TipologĂa de los JTBD
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TipologĂa de los JTBD
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La anatomĂa de los Jobs to be done
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Idear
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Definir
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Localizar
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Preparar
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Confirmar
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Ejecutar
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Monitorizar
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Modificar
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Concluir
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Concluir
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Concluir
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Formulaciรณn hipรณtesis de problema
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Pains y nivel de pain Identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos y miedos antes, durante y despuĂŠs de realizar el Job to be done.
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Pains y nivel de pain
9 0
intensidad del problema
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lo sufren muchas personas
pagarĂan por resolverlo
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La soluciรณn actual
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La caja negra de los JTBD
Adaptaciรณn de Tony Ullwick 15/01/2017
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Gains Los Gains describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas y otras serĂan una sorpresa.
9 3
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Gains Los Gains describen los resultados y beneficios que quieren tus clientes. Algunas son necesarias, esperadas, deseadas y otras serĂan una sorpresa.
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Formulaciรณn hipรณtesis de problema
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RPC & JTBD (pains)
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Narrativas. Contando una historia
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Narrativas. Contando una historia
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Entrevistas de problema saliendo a la calle
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Objetivo Transformar nuestras hipĂłtesis sobre el problema en hechos a travĂŠs de la iteraciĂłn con los clientes
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10 1
101
La secuencia
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La secuencia
Creíamos que… Observamos… A partir de ahi aprendimos… Por tanto, haremos.. 15/01/2017
Creemos que… Para verificarlo haremos… Y mediremos… Tenemos razón si… 103
Fases en una entrevista
Diseño
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Ejecución
Medición
Toma decisiones
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Preguntas previas al diseño de entrevistas • ¿Qué queremos aprender? • Con quién vamos a hacer el la entrevista • Los riesgos asociados a la entrevista
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Objetivos de una entrevista de problema
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Regla de oro nยบ 1 Queremos aprender sobre el presente o el pasado de las personas. Nunca sobre su futuro, sus expectativas o deseos
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Si x entonces y… compraría …. Usar condicionales
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Regla de oro nยบ 2 Queremos aprender sobre el problema o la soluciรณn nunca sobre ambos a la vez Entrevista problema
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Entrevista soluciรณn
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Mezclar preguntas de problema y soluciรณn
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Regla de oro nยบ 3 No intentes aprender muchas cosas a la vez
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Regla de oro nยบ 4
Pon foco y prioriza!!!
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Regla de oro nยบ 5 No hagas un discurso ni mucho menos un interrogatorio
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No conversar. No dialogar Simplemente lanzar un pitch o una batería de preguntas que nos hemos aprendido de memoria donde no hay interacción o diálogo o éste es muy débil.
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Regla de oro nยบ 6 A las personas les gusta hablar de sus problemas
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Regla de oro nยบ 7 Repite para asegurarte de que has comprendido
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Regla de oro nยบ 8 Comprender comportamientos y empatizar
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Hack: ¿Qué preguntar?
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Construcción y depuración del cuestionario Nº Pregunta Qué quiero aprender 1 ¿Cuántas veces al año te regalan Saber cuántas veces le hacen regalos, y cosas? por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan … … … n Texto de la pregunta n Descripción de las cosas que quiero aprender con la pregunta n Versión inicial del cuestionario de preguntas entrevista
Nº Pregunta ¿Cuántas veces al año te regalan 1 cosas? ¿Cuántas veces sueles recibir regalos?,¿con qué motivo? , ¿quién te hace los regalos? … n
… Texto de la pregunta n
Qué quiero aprender Saber cuántas veces le hacen regalos, y por qué eventos y cuál es el perfil de las personas que le regalan Con la redacción original no somos capaces de recoger toda la información prevista … Descripción de las cosas que quiero aprender con la pregunta n
Revisión de la versión inicial del cuestionario de entrevista
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Construcciรณn y depuraciรณn del cuestionario
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Preguntas de control
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Interpretaciรณn de respuestas
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Salida a la calle
1 2 3
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123
Tomando las notas
1 2 4
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1 2 5
Reunir datos y conclusiones "La mejor manera de ÂŤtraducirÂť los montones de datos [...] es hacerlos tan visuales como sea posible" 15/01/2017
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Buscando insights
1 2 6
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126
Los pivotes son el resultados del test y experimentación sobre las hipótesis‌. Un pivote es un cambio significativo en alguno de los componentes del modelo 1 de negocio. 2 7
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Formulaciรณn hipรณtesis de soluciรณn La Propuesta de Valor
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El Lienzo de la Propuesta de Valor Alex Osterwalder
15/01/2017
El Mapa de Valor
El Perfil de Cliente
DiseĂąo
ObservaciĂłn 129
Soluciones y trabajos (JTBD)
Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Soluciones y contextos (JTBD)
Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Soluciones y contextos (JTBD)
Adaptaciรณn de Alan Klement 15/01/2017
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Propuesta de Valor Llamamos Propuesta de Valor a la descripciรณn de los beneficios que pueden esperar los clientes de nuestro producto o servicio
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Los Pain Relievers
Los Pain Relievers describen de manera exacta cómo tus productos y servicios alivian los pains específicos de tus clientes
Qué
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Los Gain Creators Los Gain Creators describen cรณmo tus productos y servicios crean los gains para el cliente.
Cรณmo
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Pitch
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El desafío de diseño
1 3 7
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15/01/2017
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La pista de hielo sin agua: El caso XTraice
La contradicción como fuente de inspiración en la creación de Propuestas de Valor ganadoras Basado en artículo http://ow.ly/HKRV304xdzD
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Roadmap ideas solución BRAINSTORMING
15-20´ CANTIDAD MAS QUE CALIDAD
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DIBUJAR
12-15´ DIBUJAMOS LAS IDEAS (RETOS)
VENDER (PITCH)
30´´ PERFILAMOS DE QUÉ VA LA IDEA
EXPOSICIÓN
DOT VOTING
15-20´
10-15´
SE PEGAN EN LA PARED Y SE EXPONEN
10 PEGATINAS POR PERSONA VOTAR LAS IDEAS QUE MÁS NOS GUSTEN
AGRUPACION
15-20´ ORGANIZAMOS LOS LAS IDEAS EN FUNCIÓN DEL DOTVOTING
140
1 4 1
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Validando la soluciรณn
Experimentos de soluciรณn
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142
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El Producto MÃnimo Viable (MVP)
1 4 4
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144
La Feria de las soluciones
15/01/2017
145
La presentaciรณn de la soluciรณn
15/01/2017
146
Adaptado de Geoffrey Moore 15/01/2017
147
Adaptado de Geoffrey Moore 15/01/2017
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Early adopters Los early adopters estรกn dispuestos a hacer un acto de fe y comprar un producto en sus fases iniciales
15/01/2017
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Early adopters • • • • •
Tienen un problema o necesidad. Entienden que tienen un problema. Están buscando activamente una solución Han improvisado una solución temporal. Tienen, o pueden tener rápidamente, el dinero para comprar.
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Early adopters
People With Their Hair on Fire (PWTHOF)
15/01/2017
PWTHOF by ZURB
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La presentaciรณn de la soluciรณn
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Reunir datos y conclusiones "La mejor manera de ÂŤtraducirÂť los montones de datos [...] es hacerlos tan visuales como sea posible" 15/01/2017
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Los pivotes son el resultados del test y experimentación sobre las hipótesis‌. Un pivote es un cambio significativo en alguno de los componentes del modelo 1 de negocio. 5 5
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Modelo de Negocio
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El Lienzo de Modelo de Negocio PREGUNTAS A CONTESTAR
1 Propuesta de Valor Qué beneficios (valor) estamos entregando a nuestros clientes Por qué compran 2 Segmentos de Mercado Quiénes son nuestros clientes actuales. Arquetipos 3 Relaciones con Clientes Qué tipo de relación tenemos con nuestros clientes 4 Canales Cómo hacemos llegar nuestro producto al mercado 1 5 Actividades Clave 5 Qué actividades tenemos son fundamentales para poder ofrecer 7 nuestra Propuesta de Valor 6 Recursos Clave Qué recursos son fundamentales para poder ejecutar nuestra Actividades Clave 7 Alianzas Con quién, por qué y de qué tipo tenemos alianzas 8 Modelo de Costes Cuál es nuestra estructura de costes actual 9 Modelo de Ingresos Por qué (medida) y cuánto nos pagan nuestros clientes
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Los focos en el Modelo de Negocio
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Desde el momento cero… Quiénes me van a comprar
Cuál es nuestro esfuerzo y coste
Precio o criterio de valoración de precio
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Modelo de Ingresos
Qué me van a comprar Qué problema estamos solucionando
Cuándo, cuántos y cuánto nos van a comprar
160
Dรณnde estรกn los riesgos de nuestro modelo de negocio
Producto Mercado Clientes
Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Las claves de nuestro modelo de negocio
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Adaptaciรณn de Ash Maurya 15/01/2017
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Muchas gracias por vuestra atenciĂłn @yoemprendo JosĂŠ Antonio de Miguel Presidente AFICE www.yoemprendo.es
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