48_sv_iun_2012

№10 (048) >> СФЕРА ВЛИЯНИЯ | от 13.06.2012 | Рекламно-информационное издание

№10

Приглашенный редактор: Юлия Залетаева

Где ищут спасения красноярские продавцы компьютеров? Кто в Красноярске вывозит качеством? Чем должны заниматься менеджеры по продажам, чтобы не навредить компании?

*. CОДЕРЖАНИЕ .*

12>15. «Из-за ветхости инфраструктуры посещать российские природные объекты не всегда приятно». Интервью с директором заповедника «Столбы» Вячеславом Щербаковым.

20>22. Тема номера. Чем компьютерные ритейлеры пытаются победить сбытовые сети.

26>27. Тренд. Стоит ли еще ждать снижения цен на недвижимость за рубежом.

28>29. Практика бизнеса. Сколько стоит качественное такси.

30>31. Практика бизнеса. Зачем объединяются конкуренты на медиарынке.

32>33. Технологии. «Рядовые менеджеры не должны продавать». Интервью с генеральным директором федерального холдинга «Капитал-Консалтинг» Константином Бакштом.

34. Технологии. Какие возможности теряют торговые компании, отказываясь от лизинга.

36>37. Потребительская корзина. Сколько тратит директор детско-юношеской спортивной школы по баскетболу «Енисей» Евгений Курилов.

НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ: Главный редактор: Данила Юсьма (danila@unitmedia.ru) Руководитель проекта: Вадим Урванцев (urvancev@unitmedia.ru) Редакция: Евгений Волошинский, Наталья Алексеева Литературный редактор: Юлия Королева Дизайн и верстка: Дмитрий Обухов Фотограф: Ольга Жданов, Артем Жданов, Наталья Шеходанова Иллюстрации: Сергей Орехов Менеджеры рекламной службы: Алексей Ященко (yashenko@unitmedia.ru), Екатерина Измайлова (izmaylova@unitmedia.ru), Валерия Кузнецова (kuznecova@unitmedia.ru), Ольга Новосёлова (novoselova@unitmedia.ru)

Телефон рекламной службы 266-77-77, вн. 1253

*. Рубрикатор .* 142 auto.ru 24auto.ru Forte village Global property guide Ioanidis Sweet home Trattoria Formaggi Ural airlines «АБС» 24 Август Александр 31 АК БАРС Банк «Альдо» «Афт-лизинг» Багаев Максим 21 Бакшт Константин 32 Баскетбольный клуб «Енисей» Восточно-Сибирский банк Сбербанка России Губин Михаил 16 Дом.ру «Дорожное радио» «Енисейлесстрой» Иванченко Андрей 21 «Капитал-консалтинг» «Кедр» Кирилин Максим 24 Краевой центр коммуникаций Курилов Евгений 37 Лихторович Наталья 8 Малышев Дмитрий 29 Маталыгин Сергей 21 «М-Видео» «Мой город» Морозов Олег 19 «Надежда» Николаева Ирина 24 «Омега» «Позитроника» Потехин Артем «Сибэнергострой-СТК» 24 «Союз архитектурного инжиниринга» 24 «Столбы» Рабцун Сергей Росгосстрах Сайфетдинова Юлия 27

30 30 8 26 29 27 39 14 15 21 34

«Сибирские компьютеры» Слюсаренко Владимир 8 «СпецСпортСтрой» «Техномакс» Филиппова Маргарита 11 «Феликс» 40 «Форпост» Харченко Олег 10 «Шанс-Авто» Шнорр Юрий 24 Щербаков Вячеслав 12 «Эклектика» «Эксперт РА» «Эльдорадо» Юсьма Данила 31

37 8 23 9 8 32 8 19

20 28 11 3 6 30

Со вкусом почитать «Сферу влияния» можно: 21 16 21 24 30 31 34 20

На бортах авиакомпании NordStar (рейсы Красноярск — Москва, Красноярск — Норильск), «Уральские авиалинии» (рейс Красноярск — Дубай, Красноярск — Екатеринбург, Красноярск — Харбин) и авиакомпании «АэроГео». Ниссан-Центр, автосалон, Взлетная, 59. ЛексусКрасноярск, автосалон, Партизана Железняка, 35а. МЦ-Маршал, Партизана Железняка, 46а, стр. 2. Тойота Центр-Красноярск, автосалон, Партизана Железняка, 46а. Форпост, Land Rover центр, Партизана Железняка, 46д. Ауди Центр Красноярск, Партизана Железняка, 46г. Форд Центр Редут, Партизана Железняка, 46д. Volvo центр Красноярск, Партизана Железняка, 46к. Викинг моторс, автотехцентр, 9 Мая, 2а. Mercedes-Benz, автоцентр, 9 Мая, 2г. СиалАвто, Пограничников, 101.

25 часов, сеть автомоечных комплексов. Молокова, 72 и Свободный проспект, 44г. Европа, бизнес-центр, Карла Маркса, 93а. Весна, бизнесцентр, Весны, 3а. Амакс Турист, гостиничный комплекс, Матросова, 2. Бизнес-центр Титан, Взлетная, 59. Babor, институт красоты, Мира, 105. Емеля-сити, кафе, Молокова, 1, к. 3. Лезгинка, ресторан, Весны, 3а. Черное море, ресторан, Взлетная, 28. Арка, кафе, Мира, 3. Крем, кофе-холл, Мира, 10. Trattoria Formaggi, ресторан, Мира, 15. Урарту, ресторан, Карла Маркса, 14а. Кабинетъ, ресторан, Мира, 19. Bon cafe, кофейня, Ленина, 34. Мама Рома, ресторан, Мира, 50а. Samogon International, бар, Мира, 64. Кантри, кофейня, Мира, 102д. Шкварок, ресторан украинской кухни, Мира, 102а. Кофеin, кофейня, Мира, 91. Кофемолка, кофейня, Мира, 114. Утка по‑пекински, кафе, Мира, 105. Город, кафе, Мира, 109. Skopin, ресторанно-винный бутик, Мира, 111. Гастропаб Свинья и бисер, Красной Армии, 16а. Ресторан Home, Красной Армии, 16а. Чемодан, бар, Обороны, 2а. Океан Grill, паб-гриль, Красной Армии, 10, стр. 5. The James Shark Pub, пивной ресторан, Карла Маркса, 155а. Гадаловъ, ресторан, Дубровинского, 100. Фон Барон, ресторан, Бограда, 21. Балкан Гриль, ресторан, Перенсона, 9. Матэ, кафе, Карла Маркса, 127. Черчилль, бильярдный клуб, Сурикова, 12. Пивной Дайнер, бар-ресторан, Сурикова, 12. Goodвин, ресторан, Урицкого, 52. 15'58, ресторан, Дубровинского, 62. Velvet, рестопаб, Авиаторов, 50. Иоанидис, ресторан-таверна, Копылова, 74. Мельница, трактир, Киренского, 86а. Гранд клуб, ресторан, Матросова, 2. Цыплята и Шансон, ресторан. Молокова, 3г. Бонжур, ресторан. Весны, 16а. Харлей, ресторан, Молокова, 56. Traveler's Coffee, Мира, 54. Огонь и Лед, гриль-бар, Кирова, 19. Перцы, пицца-паста бар, Ладо Кецховели, 28; Мира, 10; Весны, 1. Dolce Vita, ресторан отель, Молокова, 1, к. 2. СултанСулейман, кафе, Мира, 69. Элит клуб Олег, спортивноразвлекательный комплекс, Ломоносова, 7. Али-Баба, кафе, пр. Красноярский рабочий, 187. Ермак, кафе, пр. Красноярский рабочий, 162г. People's, гриль-бар, пр. Красноярский рабочий, 199. Бахор, кафе, Телевизорная, 1, стр. 38.

Журнал «Сфера интересов. Зона влияния. Красноярский край», № 48 от 13.06.2012. Учредитель: ООО «Издательский дом Шанс». Главный редактор: Юсьма Д. И.

12 26 26

— реклама

Тираж 4000 экземпляров. 3000 экз. распространяются бесплатно по именной подписке. Адрес редакции: 660118, г. Красноярск, ул. Мате Залки, 24. Адрес издателя: 660118, г. Красноярск, ул. Мате Залки, 24. Адрес типографии: типография «Ситалл», г. Красноярск, ул. Борисова, 14. Журнал является изданием, специализирующимся на сообщениях и материалах рекламного характера. Свидетельство Управления Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Красноярскому краю ПИ № ТУ 24-00280 от 04.08.2010 года.

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

4

Промышленностью прирастать будем! В июле деловой журнал «Сфера влияния» выпустит свой первый тематический номер, посвященный промышленности Красноярского края.

Вдумчивая аналитика всех отраслей промышленности с «красноярской пропиской», интервью и комментарии первых лиц крупных предприятий, разбор главных трендов, инфографика и цифры — полный срез сегодняшней ситуации на производствах ждет своих читателей на сотне страниц нашего спецвыпуска. Редакция «Сферы влияния» приглашает предприятия города и края, а также компании, заинтересованные в развитии отношений с ведущими игроками промышленных отраслей, к сотрудничеству в рамках создания специального номера журнала.

*. От редактора выпуска .*

Сам себе потребитель Юлия Залетаева, руководитель направления «Позитроника»

П

отребительское отношение к товарам и услугам прочно укоренилось в России. Казалось бы, это должно радовать бизнесменов. Однако для некоторых оно уже оказалось роковым. Началом эпохи становления потребления как стиля жизни можно считать начало 2000‑х. Тогда на рынке стали появляться товары достаточно высокого качества, а реклама и маркетинг начали активно объяснять людям все прелести их использования. Правда, на тот момент цена на эти товары была столь высока, что позволить их себе могли считанные единицы. Время шло. Рынок рос. Росла и экономика. Вслед за ней увеличивались зарплаты. Из года в год количество людей, которые могли покупать более дорогие вещи, становилось все больше. И они покупали как сорвавшиеся. Для них потребление становилось самоцелью. Они покупали ради того, чтобы покупать. Годы советского (а также постсоветского, обусловленного недостаточностью материальных средств) аскетизма давали о себе знать. По мере того как число исповедующих такой стиль жизни росло, увеличивалось проникновение этой идеологии в массмедиа. Гламурные юноши и девушки все чаще появлялись на экранах телевизоров, страницах журналов. По сути, в тот момент именно они стали героями своего времени. И эта модель отношения к жизни пошла в массы. А тут еще и банки с их потребительскими кредитами. Да, дорогими, но легкодоступными. Пик потребительской активности пришелся примерно на середину 2008 года. И кто знает, как бы оно пошло дальше, если бы не кризис, который несколько охладил подобные порывы. Однако вовсе избавить от них он не смог. И стоило ситуации начать сдвигаться в сторону нормализации, как все вернулось. Причем в еще более острой форме. В итоге сегодня сложилась ситуация, когда люди потребляют больше, чем зарабатывают. Их траты

уже не зависят от их доходов. Они уже не хотят разбираться в деталях. Доходит до того, что потребление существует независимо даже от потребностей — люди не отдают себе отчет, так ли им нужна именно эта вещь, именно по такой цене. Одной из ярких иллюстраций подобной ситуации может служить ажиотаж вокруг второго iPad'а, цена которого на старте продаж в Москве доходила до 100 тыс. рублей. И люди брали. Хотя так ли остро он был им нужен? Ответ, по‑моему, очевиден — нет. Я не могу отнести себя к сторонникам теории заговоров, но иногда действительно возникает ощущение, что такое потребительское отношение умышленно навязывается. Вопрос — кем? Не могу сказать однозначно. Да и так ли это важно… Проблема в другом — весь рост рынка (исключая его нефтяную составляющую), которым так гордилась докризисная Россия, обеспечивался именно этими людьми. И стоило им чуть убавить активности, как рынок начал сначала стагнировать, а потом и вовсе пошел вниз. Сказать бы, что сейчас‑то ситуация выравнивается и меня, как представителя розничной компании, такое отношение к покупкам только радует — ритейлу неинтересно, где человек возьмет деньги, ведь он, ритейл, по большому счету, не завязан на капитализацию экономики страны. Честно говоря, оно и радует. До поры. Пора же наступает тогда, когда покупатель теряет квалификацию и начинает оперировать только ценой. Соответственно, основной вал уходит к тому продавцу, у которого дешевле. Остальным же остается либо уходить с рынка, либо менять профиль. Конкуренция на таком рынке в полной мере уже невозможна. А это значит, что сам потребитель оказывается незащищенным перед монополистом. Компьютерный рынок уже в полной мере ощутил на себе все последствия такого отношения к потреблению (подробнее в статье номера. — «СВ»). Вопрос — кто следующий?

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

6

потребление сегодня существует независимо даже от потребностей — люди не отдают себе отчет, так ли им нужна именно эта вещь, именно по такой цене.

ЮЛИЯ ЗАЛЕТАЕВА

Юлия Залетаева родилась в 1982 году в Сосновоборске. Там же закончила школу, после чего поступила в Сибирскую аэрокосмическую академию на специальность «Экономика и управление». В 2002 году выиграла грант на обучение и уехала в Голландию, где специализировалась в маркетинге. По возвращении — в 2004 году — начала работать в компании «Старком» специалистом по маркетингу. В «Позитронике» — с момента ее основания в 2006 году. Любит анализировать устройство магазинов, отчего частенько страдает шопинг.

7

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

*. Новости компаний .* Чистая прибыль банка «КЕДР» по итогам 2011 года составила 168 038 тыс. рублей по версии МСФО. Основной рост достигнут за счет увеличения темпов кредитования. Банку удалось продемонстрировать значительное увеличение чистого процентного дохода, который вырос на 61 % и составил 1 062 250 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом. Чистый комиссионный доход продолжил демонстрировать позитивную динамику, увеличившись на 9 % до 656 588 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом. Операционный доход вырос на 34 % и составил 1 807 842 тыс. рублей по сравнению с 2010 годом. Процентные доходы в общих доходах банка составляют 55,6 %. По состоянию на 31 декабря 2011 года активы банка составили 27 798 679 тыс. руб­ лей, показав рост по сравнению с аналогичным показателем прошлого года на 12 %. Кредитный портфель по состоянию на 31.12.2011 года составил 18 658 454 тыс. рублей. Кредитный портфель малого и среднего бизнеса в течение 2011 года вырос на 15 % и составил 8 608 824 тыс. рублей. Кредитный портфель физических лиц в течение 2011 года вырос на 36 % и составил 5 735 131 тыс. рублей.

— Столь существенный рост обеспечен продолжающейся активной политикой банка в корпоративном сегменте, развитием розничного направления бизнеса, а также расширением филиальной сети, — говорит начальник финансового управления банка «КЕДР» Владимир Слюсаренко. — В целом же рост кредитного портфеля банка при сохранении его высокого качества, проведение внутренних изменений, направленных на совершенствование бизнес-процессов, предложение новых высокотехнологичных услуг позволяют банку занимать достойные позиции.

Курортный комплекс Forte Village возобновляет регулярные прямые рейсы Москва — Сардиния на частном самолете Forte Village Private Jet. Специально для того чтобы гости курорта еще в Москве почувствовали себя персонами VIP, Forte Village предлагает полететь на Сардинию без утомительных пересадок на частном самолете Boeing Business JET 737-300 — лайнере повышенной комфортности, который в 2009 году был полностью

обновлен и переоборудован в высококлассный суперджет. Просторный салон разделен на две зоны: передний салон рассчитан на 16 мест, а задний — на 32 раскладных места. Максимальная вместимость лайнера — 48 пассажиров, а длительность полета составляет всего пять часов. Вылеты осуществляются из аэропорта Внуково-3. Во время полета пассажирам предложат еду и напитки, свежую прессу, а высококвалифицированная команда из пяти бортпроводников постарается выполнить любой каприз. В первом классе

пассажирам предложат меню a la carte, свежевыжатые соки, безалкогольные и алкогольные напитки из Open Bar. Все блюда подаются в фарфоровой посуде. Количество атак на счета красноярцев, являющихся держателями банковских карт, с начала этого года увеличилось в разы, рассказала на недавней пресс-конференции заместитель председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка России Наталья Лихторович. Самая распространенная схема в нашем регионе — фишинг, когда мошенники разными способами пытаются добиться от клиентов информации о счетах, номерах карт, PIN-кодах, разовых паролях. Чаще всего они отправляют смс-сообщение, что карта заблокирована и нужно позвонить по телефону службы безопасности. В разговоре человек сам сообщает конфиденциальную информацию либо выполняет действия со вводом PIN-кода. Попытки обмануть владельцев карт таким способом предпринимаются ежедневно. А вот распространенный в западной части России скимминг (установка на банкоматах и терминалах специальных устройств, которые позволяют считывать информацию с магнитной ленты карты и фиксировать PIN-код) для Красноярска пока редкость.

— Этот вид мошенничества до нас пока, к счастью, не дошел, — говорит Лихторович. — Но мы готовимся ему противостоять: регулярно сотрудники службы безопасности и инкассации проверяют банкоматы и платежные терминалы на наличие подобных устройств. Побороть же скимминг мы надеемся с переходом на карты с микрочипами — пока их имеют лишь 20 % клиентов, у остальных карты с магнитной полосой. Источник: данные компаний

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

8

Дудинка 102.5 Норильск 102.5

Туруханск 101.2

КАРТА БОГАТЫХ РЕКЛАМНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ!* Енисейск 101.9

Лесосибирск 101.9

КРАСНОЯРСК 100.8 Канск 103.7 Зеленогорск 102.1 Ужур 102.2

Назарово 101.0 Шарыпово 101.9

ТЕЛЕФОН ЕДИНОЙ РЕКЛАМНОЙ СЛУЖБЫ

(391) 266-77-77

*1) Уникальное для Красноярского края предложение!

2) Более 10 самых крупных городов вещания!

3) Более 1 560 000 потенциальных слушателей без учета пригородов!

*. Фотоновость .*

Очередная боль Евгений Волошинский / Фото Артем Жданов

С 1 июня этого года приобрести в аптеках кодеиносодержащие препараты можно будет только по рецепту врача. Объясняется эта мера борьбой с чрезвычайно распространившейся в последнее время дезоморфиновой наркоманией. Для более эффективного контроля за соблюдением запрета антинаркотическая комиссия края решила направить обращение в Министерство здравоохранения РФ с предложением оформлять рецепты на кодеиносодержащие препараты на бланках строгой отчетности.

Пару лет назад власти края самолично пытались ограничить продажу подобных препаратов похожим запретом. Однако тогда краевое УФАС отменило это постановление как ограничивающее доступ на рынок.

— В сегодняшней ситуации повода для антимонопольного реагирования нет, — говорит заместитель руководителя ведомства Олег Харченко, — теперь это федеральный закон, распространяющийся на все субъекты. Правда, ситуация все равно не однозначна — по логике, которой руководствовались,

принимая этот закон, надо бы запретить свободную продажу бензина, клея, аэрозолей от насекомых и других товаров, которые при определенном способе использования могут нанести вред здоровью человека. Есть, однако, и другая сторона вопроса. Дело в том, что около 60 % населения страны периодически принимают медикаменты на основе кодеина. Страшно представить, что будет твориться в поликлиниках, если хотя бы половина этих людей отправится‑таки за рецептами.

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

10

*. Мнение .*

Страховой полис как высшее проявление ответственности Человек, живущий в России, редко задумывается о своем будущем. У нас не принято прогнозировать — а что будет, если случится пожар, землетрясение или что-то еще. Большинство жителей нашей страны просто уверены: помогать им — святая обязанность государства. Именно по этой причине страховой бизнес в России развивается не так активно, как мог бы. Маргарита Филиппова, генеральный директор страхового общества «Надежда»

Многим необходима подсказка, государственная директива о том, как правильно себя вести и планировать свое будущее, ориентиры — в каком направлении двигаться

Н

ынешнее состояние рынка страхования обусловлено разными причинами, но одна из главных — это то, что в России в течение 70 лет существовала монополия. Работала одна государственная страховая компания, и особого выбора услуг или страховых продуктов не было. Сегодня этот бизнес выглядит совершенно иначе, клиентам предоставлен достаточно широкий ассортимент полисов. Но изменить ситуацию в одночасье невозможно. Да и что скрывать: наш уровень жизни действительно не так высок, чтобы любой человек мог себе позволить страховаться. Как известно, в пирамиде Маслоу на первом месте стоят физиологические потребности — утоление голода, жажды. А сразу на втором — безопасность. То есть теоретически у людей необходимость в пресловутом чувстве защищенности очень высока. Но при этом многие пренебрегают страховкой, которая и дает ощущение безопасности. Почему? Я думаю, объяснить это можно тем, что наши соотечественники еще не удовлетворили свои более насущные пробле-

11

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

мы — физиологические, не перешли на «второй» уровень сознания. Усугубляет проблему и специфический менталитет россиянина. У нас почему‑то принято делать только то, к чему обязывают свыше. Вот, например, обязательное автострахование. Все помнят, как этому противились автовладельцы — были забастовки, люди до последнего надеялись, что закон отменят и все будет, как раньше. Теперь же, когда к ОСАГО все уже привыкли, необходимость «автогражданки» ни у кого не вызывает вопросов и претензий. Логика такая: раз сказали — надо делать. Именно поэтому продажи полисов ОСАГО у нас всегда идут лучше, чем других страховых услуг. Сейчас часто говорят об обязательном страховании жилья — есть и противники, и сторонники этого процесса. Я не знаю, чем кончится дело, но уверена: если полисы страхования недвижимости по закону должны будут покупать все собственники жилья — люди станут это делать, и никому не будет казаться это ненужной затеей. Конечно, начнут ворчать,

возмущаться, но потом все равно поймут, что это нужно. Многим необходима подсказка, государственная директива о том, как правильно себя вести и планировать свое будущее, ориентиры — в каком направлении двигаться. В данный момент страховщики в добровольном порядке уговаривают каждого подумать о своем будущем. Мы стараемся объяснить каждому человеку, что он должен нести личную ответственность за свою жизнь, свое жилье, транспортное средство. Лучшим способом проявить эту ответственность как раз и является приобретение страхового полиса. Нашим агентам ежедневно приходится сталкиваться с тем, что люди отказываются от страховки из‑за суеверий. Дескать, если я сейчас застрахуюсь, то завтра обязательно что‑нибудь случится. Мне кажется, что все эти байки сродни приметам про черную кошку, просыпанную соль и женщину с пустым ведром. Статистики, которая бы показывала, сколько происшествий случается с застрахованными и незастрахованными людьми, к сожалению, не существует. Но я уверена: если бы она была, то ничего неожиданного мы бы там не увидели. Теория вероятности действует на всех людей одинаково, вне зависимости от того, есть ли у них страховой полис. Однако владельцев полисов в тех же самых жизненных обстоятельствах (кража, пожар, ДТП, травма) можно назвать счастливчиками. В отличие от незастрахованных сограждан, им по‑настоящему повезло — они получат компенсацию своих потерь. Поэтому хочется пожелать всем самым суеверным и недоверчивым людям: будьте счастливы и на всякий случай застрахованы!

*. Свежие идеи .* — интервью —

Застолбить территорию 13 лет назад он, выпускник экономического факультета, защитил диплом на тему «Дополнительные источники финансирования природных заповедников России». Сегодня у Вячеслава Щербакова, теперь уже директора заповедника «Столбы», те же приоритеты — охрана природы и грамотное распределение средств, которые Федерация выделила для нашего региона. Наталья Алексеева

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

12

*. Свежие идеи .* — интервью — — Вячеслав Михайлович, на что вы планируете потратить деньги, которые были выделены «Столбам» на развитие познавательного туризма?

в траве. Мы первые в России применили эту технологию, и теперь по нашему примеру настильные тропы строят и другие заповедники страны.

— Для нас было большой удачей попасть в программу развития познавательного туризма в России на 2011— 2013 годы. Всего в нашей стране 103 заповедника и 43 национальных парка, из них для участия в программе отобрали только 7, среди которых были и «Столбы». В течение трех лет, с 2011 по 2013 годы, нам будет выделяться ежегодно по 60 млн рублей, и эти деньги предусмотрены только на обустройство инфраструктуры заповедника. В прошлом году мы разработали план развития заповедника на пять лет. Главная его задача — обеспечение максимальной сохранности природной территории, снижение большой антропогенной нагрузки на экосистемы заповедника, а также обустройство самых нарушенных участков маршрутов, обеспечение бе­зопасности посетителей. Для этого мы построили сервисный центр на Перевале, создали систему экологических троп, построили детский и спортивный городки, смотровые площадки, закупили евроконтейнеры для мусора и биотуалеты, также приобрели собственные автобусы, чтобы доставлять наверх посетителей, включая маломобильные группы. Одним из самых нарушенных участков в заповеднике является подъем к Первому Столбу, где отмечена наивысшая, пятая степень деградации почвенного покрова. К тому же этот участок был самым травмоопасным: ходить по оголенным скользким корням деревьев мог не каждый. Поэтому здесь появилась трехсотметровая рекреационная лестница, чтобы снизить нагрузку на ландшафт и обеспечить движение туристов по более удобным ступеням. Мы сейчас вообще очень активно применяем методику обустройства настильных троп по финской технологии. Суть ее в том, что в землю углубляются винтовые сваи, а затем на них кладутся деревянные доскиступеньки на небольшом расстоянии от земли. Таким образом, снижается негативное воздействие на тропы, так как они не вытаптываются. Кроме того, меньше вероятность подцепить клещей, которые водятся, в основном,

— На интернет-форумах люди очень долго удивлялись стоимости этих лестниц…

13

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

— Каскадный спуск на входе в заповедник обошелся в 5 млн рублей, его финансировал краевой бюджет, а заказчиком выступило министерство спорта и туризма края. Возможно, удорожание этого проекта связано с тем, что лестница проходит через реку, по сути, это мост с очень крепкими сваями. Плюс сама территория неровная. Трехсотметровая лестница к Первому Столбу стоила 5,8 млн руб­ лей, а цена одного метра настильных экологических троп — по 7500 рублей за погонный метр.

Площадь «Столбов» — более 47 тыс. га, из них разрешенный для посещения туристскоэкскурсионный район — только 1,7 тыс. га. И у этой территории предельная емкость — не более 300—350 тыс. человек в год — Какие объекты еще появятся в ближайшие два года?

— На 2012—2013 годы у нас запланировано строительство визит-центра на кордоне Лалетино, развитие инфраструктуры восточного и центрального входа, дальнейшее обустройство Перевала и всего района Центральных Столбов. Кроме того, мы хотим создать научно-познавательный

комплекс «Нарым» и разделить туристические потоки. Но тут главное — не переборщить с обустройством, поэтому мы строим только там, где ранее уже была антропогенная деятельность.

— Что будете делать после того, как федеральные деньги закончатся?

— Будем думать. Это вообще очень важно — добиться софинансирования со стороны краевых и местных властей. Да, Федерация разово выделила крупную сумму денег на развитие инфраструктуры, но как ее дальше содержать — мы пока не знаем.

— Как вы думаете, почему интерес к познавательному туризму у государства появился только сейчас?

— В 2010 году наш нынешний президент Владимир Путин посетил ряд особо охраняемых территорий и увидел, в каком печальном состоянии они находятся. В России есть действительно уникальные природные объекты, но из‑за ветхости инфраструктуры посещать их не всегда приятно. Да и у нас на «Столбах» раньше, например, имеющаяся инфраструктура была в плачевном состоянии, стояли такие туалеты и аварийные строения, что показывать людям стыдно было. Потому и приняли решение разработать пилотную программу по развитию инфраструктуры познавательного туризма.

— А что лично для вас означает понятие «экологический туризм»?

— Многие путают отдых на природе и экологический туризм. Первое — это шашлыки, шум, алкоголь, мусор… А экологический туризм означает совсем другое: путешествия по природным территориям, которые не приводят к нарушению естественных экосистем и способствуют личностному развитию человека. Сейчас этот вид туризма в России только появляется. Но могу заметить, что у нас почему‑то принято считать, что те объекты, которые находятся в пределах досягаемости, не очень

*. Свежие идеи .* — интервью — интересны. Людей привлекает то, до чего нельзя легко добраться.

— Вы ставите перед собой задачу увеличить туристический поток на «Столбы»?

— Нет. Нам надо его организовать, а не увеличивать. Площадь «Столбов» — более 47 тыс. га, из них разрешенный для посещения туристскоэкскурсионный район — только 1,7 тыс. га. И у этой территории есть предельная емкость. По нашим оценкам, она составляет не более 300—350 тыс. человек в год. А уже сейчас к нам приходит не меньше 250 тыс. человек в год, и из них 3 % — иностранцы. Мы хотим сделать посещение заповедника более интересным и комфортным и специально для этого сейчас развиваем нашу познавательную программу — уже поставили указатели, информационные стенды, где разместили информацию о происхождении Столбов, их флоре и фауне, проводим постоянные экологические акции, особенно с нашими маленькими посетителями.

Пока платного входа на «Столбы» точно не будет. Даже если предположить, что билет будет стоить 30 рублей, то в год мы сможем зарабатывать не больше 5 млн рублей. А на содержание заповедника тратится в 4 раза больше! И в результате мы получим обратный эффект — Обычные проблемы заповедника — клещи, медведи, бродячие собаки. Все это актуально и сегодня?

— Буду отвечать по порядку. Клещи: их популяция растет год от года, причем зараженных особей становится все больше. Так, раньше только 3 % клещей были энцефалитными, а теперь — 7 % . Носителями вируса боррелиоза теперь являются 27 % клещей (в прошлые годы — 4,5 %). Связано это с тем, что из‑за небольшого количества хищников в пищевой цепочке случился сбой, и популяция грызунов, на которых и живут клещи, значительно увеличилась. Обрабатывать территорию заповедника запрещено, поэтому посетителям остается только принимать превентивные меры. Бродячие собаки много проблем доставляют в зимний период. В 2009— 2010 годах они сбивались в стаи и нападали на животных. Из-за этого у нас даже был падеж косули. Пытаемся их отлавливать… Медведи здесь были всегда, но в последнее время участились случаи их выхода в туристский район заповедника. По нашим оценкам, сейчас в туристскоэкскурсионной зоне живет около 10 особей. В конце июня, возможно, придется даже закрывать «Столбы» —

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

14

*. Свежие идеи .* — интервью — опасаемся нападений на туристов. Хотя, конечно, если бы люди не оставляли пищевые отходы и не прикармливали косолапых — можно было бы обойтись и без таких крайних мер. Но пока побороть эту привычку посетителей мы не можем.

— Вам удается зарабатывать за счет платных услуг?

— У нас, некоммерческой организации, изначально не стоит задача извлечения прибыли. Но внебюджетные средства у заповедника все же есть — их объем составляет не более 3 млн рублей в год, которые мы получаем за счет реализации турпакетов, грантов. Ежегодный бюджет заповедника — не более 20 млн рублей в год. Сюда входят затраты на природоохранные мероприятия, научно-исследовательскую и экологопросветительскую деятельность. Дополнительные целевые средства в сумме 60 млн рублей по программе познавательного туризма предусмотрены только на реконструкцию

15

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

и строительство объектов инфраструктуры, содержание дорог, зарплату персоналу. Очевидно, что заповедник никогда не сможет выйти на самоокупаемость. Каждые три года поднимается вопрос о введении платного входа. В очередной раз успокою посетителей — брать деньги за вход пока никто не будет. Мы просчитывали этот вариант. Если предположить, что билет будет стоить 30 рублей, то в год мы сможем зарабатывать не больше 5 млн рублей. А на содержание заповедника тратится в 4 раза больше! И в результате получается обратный эффект — люди будут считать, что, раз они купили билет, им должны предоставить все условия для отдыха, а у нас такой возможности нет. Да и как ловить «зайцев»? Мы же не можем огородить территорию заповедника колючей проволокой.

— Палаточный городок в этом году будет работать?

— Да, он существует больше 10 лет, и сейчас мы проводим его реконструк-

цию — расширяем. Со стороны посетителей есть очень большой спрос, а мы можем предоставить только 20 мест, из‑за чего в июле-августе обычно могут разместиться не все желающие. Городок нужен для того, чтобы люди не ставили палатки в районе Центральных скал, иначе происходит замусоривание территории, разжигаются костры, к еде приходят медведи…

*. Свежие идеи .* — интервью —

Спорт в стандарте Строительство спортивных сооружений в Красноярске долгое время велось по остаточному принципу. В результате большая часть из них не соответствует даже базовым стандартам. Однако современные технологии и материалы позволяют привести их к надлежащему виду. И процесс уже пошел — власти всерьез занялись состоянием спортивных объектов края. О том, что сейчас происходит и чего ждать в ближайшем будущем, «Сфера влияния» беседует с исполнительным директором компании «СпецСпортСтрой» Михаилом Губиным. Петр Лукашин — Насколько актуален сегодня вопрос соответствия спортивных объектов существующим стандартам?

— У вопроса есть две стороны. Первый — это инициатива правительства страны, которое некоторое время назад ребром поставило вопрос о сертификации спортивных объектов. Согласно распоряжению Министерства спорта, туризма и молодежной политики РФ, должна быть проведена оценка технического состояния объектов спортивной инфраструктуры и их соответствия установленным стандартам. Результатом этой проверки должно стать включение

объекта в федеральный Всероссийский реестр объектов спорта. Необходимость этого, честно говоря, назрела давно, ведь долгие годы состояние спортсооружений у нас никак не отслеживалось. В результате многие из них сейчас в таком виде, что заниматься на них стало просто неудобно, а временами даже опасно.

— Понятно. Вернемся ко второй стороне вопроса…

— Да мы практически уже начали об этом. Дело в том, что в Красноярске спортивных сооружений, которые были бы готовы к эксплуатации с точки

зрения сертификации и соответствия стандартам, не так много. Причем это относится и к крупным объектам городского, а то и краевого значения. Что уж говорить о школьных или тем более дворовых сооружениях...

— В чем корень проблемы?

— В том, что долгое время проектирование открытых плоскостных спортивных сооружений проходило без участия специализированных компаний. Руководствовались в таких ситуациях обычными СНИПами, тогда как для объектов физкультуры и спорта предусмотрены (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

16

*. Свежие идеи .* — интервью — свои собственные стандарты. Мы, например, в своей деятельности руководствуемся Сводом правил по проектированию и строительству открытых плоскостных сооружений (СП 31‑115‑2006). Такие же установленные правила есть и для закрытых спортивных объектов. Повторюсь, долгое время компании, подобные нашей, не привлекались ни к проектированию, ни к строительству спортивных объектов. В результате имеем то, что имеем.

— Например?

— А посмотрите за окно (напротив окна кабинета Губина как раз спортивные площадки школы. — «СВ»). Вот вам пример стандартной для Красноярска площадки, которая представляет собой некую площадь земли без особого покрытия, огороженную металлической сеткой в два человеческих роста с одним входом. В результате большую часть осени площадка простаивает, потому что ее просто развезло от дождей; зимой она завалена снегом, вычистить который до приемлемого уровня практически невозможно; весной же она полностью оттаивает и высыхает только к маю. Вот и получается, что прямую свою функцию площадка выполняет в среднем пару месяцев в учебном году. И большинство старых школьных спортивных площадок в Красноярске устроено именно таким образом. Благо сейчас ситуация начала меняться. И региональное министерство спорта, и городское профильное ведомство сегодня активно работают над приведением спортивных сооружений к надлежащему состоянию. И для этого уже привлекают не простых строителей, а специализированные компании типа нашей.

— Какие‑нибудь результаты уже есть?

*реклама

— Конечно, есть. Например, в 2006 году по инициативе хоккейной федерации края мы взяли на себя обязательства проинспектировать и посчитать все хоккейные коробки в городе. Сделали.

17

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

Их оказалось около 140, из которых функционировало только 20. Тогда же начали работать над решением проблемы с городской администрацией. Только наша компания смонтировала 7 коробок. Это были пилотные проекты. Привезли новые стеклопластиковые коробки, сделали специальное спортивное покрытие. Одно из таких сооружений было признано «Национальным Жилищным Конгрессом» победителем в номинации «Лучшая универсальная спортивная дворовая площадка». Эта коробка является многофункциональной спортивной площадкой круглогодичного использования. Зимой, понятно, она заливается льдом и на ней можно играть в хоккей или просто кататься. Весной, за счет того что покрытие быстро оттаивает, уже в начале апреля можно играть в баскетбол, волейбол, мини-футбол. А ввиду того что покрытие к тому же является водопроницаемым, то есть вода спокойно сквозь него уходит в землю, играть можно до поздней осени — никаких луж, грязи и прочих атрибутов обычной спортивной площадки.

— Современные технологии и материалы сегодня весьма доступны — нет никаких проблем сделать спортплощадку высокого, даже мирового уровня. Было бы желание. Лет пять назад это было сложно. Тогда, по сути, даже рынка спортивного строительства в крае не было. Но сейчас все двери открыты — любая технология, используемая в мире, может быть применена и у нас в городе.

— А с позиции денег? Очень дорого получается строить с использованием современных технологий и материалов?

— Не сказал бы. Даже на этапе проектирования и строительства новые технологии и материалы не приводят к радикальному удорожанию объекта. Примерно за те же деньги можно вполне сделать современную спортплощадку, отвечающую всем требованиям стандартов. Если говорить о каких‑то простых объектах, типа дворовой хоккейной коробки, то ее возведение может и вовсе оказаться дешевле. Что уж говорить о долгосрочной перспективе — новые материалы долговечнее и не требуют таких затрат на ремонт и обслуживание, как те, что построены без их применения.

— Проект из пилотного ушел в массы?

— Да, сегодня в городе становится все больше таких площадок. Даже школы стали устанавливать у себя подобные коробки.

— Универсиада-2019, за право принимать которую борется и Красноярск, может как‑то способствовать скорейшему продвижению нашего города на этом поприще?

— Кстати, о школах — уже существующие‑то площадки они доводят до ума?

— Универсиада — это уникальный шанс превратить Красноярск в город с современной спортивной инфраструктурой. Чтобы победить в борьбе за право ее проведения, нашему городу нужны самые разные спортивные объекты и все они должны соответствовать современным стандартам. И власти это отчетливо понимают и активно сотрудничают с такими компаниями, как «СпецСпортСтрой». Это дает самые серьезные основания верить, что Универсиада-2019 пройдет именно в Красноярске.

— Конечно. Яркий пример — школа № 151, спортплощадки которой устроены с учетом всех современных требований и стандартов или по крайней мере очень близки к ним. Это уже полноценный школьный мини-стадион.

— И насколько легко сделать такую площадку, в смысле доступности технологий и материалов?

*. Дело в цифрах .*

57 800 000 000 48,8 41 300 52 000 41 900 000 30 000 1 324 000 000

киловатт-часов электроэнергии было произведено в Красноярском крае за 2011 год, что на 6,5 % меньше показателей прошлого года.

процента роста показала краевая экономика в плане инвестиций в основной капитал в I квартале этого года.

рублей стоит сегодня один квадратный метр жилья в частном доме, что на 101 % превосходит показатели прошлого года.

тонн египетского картофеля было поставлено в Россию с 25 апреля текущего года.

рублей составляет общий уровень задолженности по заработной плате предприятий Красноярского края на 1 июня 2012 года.

транспортных средств контролируются системой мониторинга МТС с помощью технологии М2М (machine-to-machine).

рублей планируется потратить на строительство нового здания Хакасского краеведческого музея.

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

18

*. Свежие идеи .* — интервью —

Спутник на страже 17 апреля этого года ГЛОНАСС был признан полноценной навигационной системой. И уже сегодня в Красноярском крае запущена и работает построенная на его основе система контроля за социально значимыми пассажирскими перевозками. В перспективе же она может в корне изменить стиль работы транспорта в регионе, уверен директор реализующего этот проект Краевого центра коммуникаций Олег Морозов. Петр Лукашин — Прежде всего, что это за система и как она устроена?

— И что вы сегодня уже контролируете?

— Стоит оговориться, что ГЛОНАСС создавался как собственная российская навигационная система. Для страны это был вопрос национальной безопасности. Однако его функционал оказался столь широк, что встал вопрос, как еще можно его использовать. Одно из решений — это обеспечение безопасности пассажирских перевозок, чем и занимается наш центр.

— Мы видим речной транспорт, машины скорой помощи, все автобусы, которые осуществляют пригородные перевозки и которые возят школьников в крае. Именно благодаря нам имеется возможность ежедневно отслеживать, все ли школьные автобусы вышли на линию и работают. Сейчас заканчиваем оснащение парка междугородних маршрутов. Следующий этап — городские перевозки, спецтехника, перевозящая опасные грузы.

— И в чем суть этой работы?

— ГЛОНАСС — это в первую очередь система определения координат. Таким образом, если автобус оборудовать этой системой, то появляется возможность в любой момент узнать его местоположение и в случае проблемы оперативно прореагировать. Вся информация стекается в наш единый диспетчерский центр и здесь уже обрабатывается.

— Что еще можно делать с помощью вашей системы?

— Например, контролировать целевое использование автопарка, сохранность топлива, соблюдение скоростного режима. Если водитель отклонился от маршрута или же слил топливо — система это зафиксирует. Если превысил скорость, что особенно актуально для школьных автобусов, то система покажет это и диспетчер сможет связаться с тем же директором школы и сообщить ему о нарушении (а то и просто связаться с водителем и скорректировать его действия).

— Все это должно давать колоссальные экономические эффекты…

— Верно. Само появление такого блока в машине сильно дисциплинирует водителя. По нашим данным, после его установки пробег и расход топлива снижается на 30 % . Но основное не в этом. Так как мы, по сути, 19

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

— А что в перспективе?

компания государственная, то и задачи перед нами стоят в первую очередь социальные. И основная из них — безопасность. Если с автобусом что‑то случилось, вплоть до захвата террористами, мы это узнаем и прореагируем. Есть соответствующие регламенты, есть выносные рабочие места в МЧС, ФСБ, МВД, с которыми мы взаимодействуем. Кроме того, мы принимаем участие в регулировании отношений между властями и хозяйствующими субъектами. Например, при назначении субсидий какому‑нибудь перевозчику, если он выполняет социально значимые перевозки. Тут государству важно знать, что эта услуга была оказана. И если вдруг поступает жалоба, что, например, автобуса не было, то наша система позволяет в считанные минуты с абсолютной достоверностью установить, действительно ли его не было, и если это так — узнать, где он был в этот момент. Таким образом, мы являемся не только оператором мониторинга, но еще и осуществляем функцию диспетчеризации, чего ни один другой оператор сегодня не делает.

— Перспективы вообще фантастические. Во-первых, мы планируем установить на всех ключевых остановках на пригородных и междугородних маршрутах специальные табло, которые на основе информации из нашей системы будут показывать, когда автобус придет на эту остановку. Во-вторых, планируем сделать так, чтобы эту же информацию можно было получить просто через мобильный телефон. В дальнейшей перспективе мы вообще сможем координировать совместную работу различных видов транспорта. Например, если пароход опаздывает к пункту назначения, мы сможем подать сигнал автобусу, который везет пассажиров к нему, ехать медленнее, чтобы людям не ждать долго на пристани. Ну а если совсем из будущего, то на нашу систему может быть завязано вообще очень много сервисных функций, вплоть до того, что можно будет остановиться на трассе и узнать дорогу к ближайшему населенному пункту, кафе или вызвать помощь. И это все реально — не зря же наш регион на сегодня входит в пятерку самых развитых в этом направлении. Во многом это наша заслуга.

*. Тема номера .* — IT-рынок —

Перезагрузка рынка Евгений Волошинский / иллюстрации Сергей Орехов

От классической компьютерной розницы сегодня почти ничего не осталось. Противостояние со сбытовыми сетями выдержали единицы. Да и тем, чтобы выжить, сегодня приходится менять формат.

Розница в сетях

О

борот рынка компьютерного ритейла в России за 2011 год вырос по разным группам товаров на 10—18 % и составил порядка $ 10 млрд. Большая часть этого

объема, как и ожидалось, пришлась на сбытовые сети, продающие бытовую технику. Лидерами стали «М-Видео» и «Эльдорадо» с общими объемами выручки 111,9 млрд рублей и 89 млрд руб­ лей соответственно. Конечно, речь идет об общих объемах продаж, а не только о том, что удалось заработать на компьютерном сегменте. Структуру выручки по группам товаров в компаниях не раскрывают, однако, по оценкам экспертов рынка, доля ПК, ноутбуков и разного рода периферии в обороте этих компаний постоянно растет.

Такое положение сбытовых сетей весьма негативно сказалось на состоянии игроков специализированного компьютерного рынка в регионах — в прошлом году их оборот оказался в разы меньше (точных цифр узнать не удалось).

— Многие местные специализированные игроки и вовсе были вынуждены уйти с рынка, — говорить управляющий компанией «Альдо» Сергей Маталыгин, — по итогу года их число сократилось примерно в 10 раз. Основная проблема — падение маржинальности. Специализированные (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

20

*. Статья номера .* — IT-рынок —

­ родавцы сегодня просто вынуждены п держать низкую цену. По оценкам того же Маталыгина, за прошлый год им пришлось снизить торговую наценку примерно на 30 %. Опускаться ниже уже некуда, иначе компании окажутся на грани рентабельности. По этой же причине специализированные компьютерные игроки не ввязываются в ценовые войны — разные акции, космические скидки и прочее им просто не по карману. Сбытовые сети в этом смысле находятся в более выигрышном положении — маржинальность бытовой техники в разы выше, чем компьютеров, у которых она редко переваливает 10 %, тогда как рентабельность продаж бытовой техники порой доходит и до 150 %. В такой ситуации сети вполне могут себе позволить дать 50 %-ную скидку, к примеру, на ноутбук — потери все равно с лихвой компенсируются более высокой маржой бытовой техники. А ореол дешевизны сыграет свою роль и привлечет дополнительный поток покупателей, поведение которых также накладывает свой негативный отпечаток на положение специализированных игроков компьютерного ритейла.

Чертик в коробочке — Массовый покупатель сегодня чаще всего не знает, что ему нужно, и идет туда, где больше ассортимент, — рассказывает руководитель отдела сбыта компании «Техномакс» Максим Багаев. — Ему кажется, что так он сделает более верный выбор. Хотя, по сути, все равно, что он купит, — любой ноутбук из примерно одной категории вполне справится с теми задачами, которые стоят перед рядовым пользователем. По сути, сегодня существует две группы покупателей — те, которые, что называется, покупают коробки (то есть готовые решения, не принимая участия в подборе «железа»), и те, которые компьютеры фактически собирают. Еще лет десять назад почти все приобретения компьютеров происходили по второму сценарию. Сегодня же эта группа становится все меньше. И это притом, что, по оценкам Багаева, два одинаковых по комплектующим компьютера — один собранный в магазине (классический вариант 21

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

специализированного игрока), другой доставленный в него уже в собранном виде, например, из Москвы (классический вариант сбытовой сети) — будут различаться в цене процентов на двадцать не в пользу готового решения. Что интересно, даже в сегодняшней ситуации, когда платежеспособный спрос все еще достаточно низок, люди продолжают покупать готовые решения, пусть даже более дорогие. Эксперты склонны видеть причину этого во все большем распространении кредитных программ.

— Это раньше, — вспоминает Багаев, — компьютер в кредит обходился очень дорого — ставки были чрезвычайно высоки, поскольку велик был риск обналички кредита. Сейчас же банки в массе своей практикуют единую кредитную политику для самых разных групп товаров.

Качество конкуренции Такое поведение потребителей привело к тому, что стал падать спрос на квалификацию продавцов.

— Для сетей это вообще обычная практика, — говорит руководитель компании «Сибирские компьютеры» Андрей Иванченко. — Для классической торговой сети компетентный продавец — это зло, ведь он будет продавать то, что реально нужно покупателю, а не то, что выставлено на полках. Задача продавца в сети — сделать так, чтобы покупатель устал. В этом состоянии он купит все, что ему предложат. Этим будет обеспечиваться высокая оборачиваемость огромного количества товара. Потребность в знаниях менеджеров сохранилась сегодня только в специализированной рознице. Для них это одно из оставшихся конкурентных преимуществ. Именно поэтому, уверены эксперты, при общей тенденции к росту популярности сбытовых сетей квалифицированный покупатель по‑прежнему предпочитает совершать покупки у специализированных продавцов.

— В сетях сделать разумный выбор просто невозможно, — уверен Иванченко, — и сегодня отчетливо видно, что человек, однажды купивший компьютер в сети, второй раз не спешит туда идти за очередным приобретением. А все потому, что так или иначе возникает куча

сложностей и с товаром (он по итогу чаще всего полностью не устраивает), и с сервисом — вспомните о задаче продавцов. По факту, приобрести именно то, что тебе нужно, сегодня можно только в специализированной рознице. Еще одним серьезным конкурентным преимуществом профильных ритейлеров являются их сервисные службы. И что интересно, люди готовы за это платить. Причем даже за такие простые, казалось бы, услуги, как установка и настройка программ типа мессенджеров, браузеров, плейеров и тому подобного. На эти услуги приходится 5—7 % оборота компьютерных ритейлеров. А вот ремонт и обслуживание находятся на грани окупаемости, чаще показывая нулевую рентабельность.

Слив на вырост — Проникновение сетей с их ассортиментом в Интернет, — говорит Сергей Маталыгин, — привело к тому, что покупатель стал более придирчив. Он уже не хочет просто «мышь» — он хочет конкретную. Все это заставляет нас наращивать ассортимент. Только за прошлый год у нашей компании он вырос почти вдвое. Это, конечно, очень плохо сказывается на оборачиваемости. Оборачиваемость денег — это вообще больная тема для компьютерного ритейла. Дело в том, что практически с момента попадания на склад магазина товар де-юре начинает терять в цене и довольно быстро может оказаться за чертой безубыточной продажи. При этом операционные издержки он будет плодить в том же объеме. Такой товар надо, как говорят на рынке, «сливать».

— «Слив» позволяет, по крайней мере, освободить складское место, — говорит Маталыгин, — и получить хоть какую‑то часть денег. Основной технологией такого «слива» являются старые добрые распродажи. Пик их приходится на осень, когда в ожидании появления новинок ритейлеры начинают чистить склады, избавляясь от техники, которая после выхода новых продуктов окажется никому не нужна даже по бросовым ценам. Кстати, один из опрошенных экспертов рассказал, что именно в этот период

*. Статья номера .* — IT-рынок —

­ ктивизируются представители разных а социально значимых муниципальных и краевых образований (школы, детдома, интернаты и так далее) и начинают ходить по компаниям с просьбой если уж не подарить, то как‑нибудь совсем дешево продать им технику, которая может быть выставлена на распродажу. Между тем распродажи — это все равно убытки для компании, да еще и дожить до нее надо. В попытке как‑то решить эту проблему ритейлеры пускаются на разные ухищрения. В «Техномаксе», например, сделали ставку на постоянный «сброс» неликвидных позиций, не дожидаясь какого‑либо особого повода. В «Сибирских компьютерах» взяли на себя функцию первичного внешнего ассортиментного фильтра, привозя лишь то, что, по мнению самих ритейлеров, представляет собой оптимальное соотношение «цена — качество». Результаты не заставили себя ждать — период оборачиваемости уменьшился в несколько раз. И как следствие, в тех же «Сибирских компьютерах» распродажи сменили периодичность с ежемесячных на ежеквартальные.

— Полностью угадать с ассортиментом все равно невозможно, — говорит Андрей Иванченко, — но то, что неликвидов стало в разы меньше, не может не радовать.

Формат выживания Все ходы специализированных ритейлеров, направленные на улучшение оборачиваемости и привлечение покупателей, меж тем, не способны изменить общих тенденций рынка на снижение маржинальности компьютеров и комплектующих. Пока их доля у отдельных игроков еще доходит до 70%, но с каждым годом она снижается примерно на 6–8%. То же происходит и с оргтехникой — ее доля в обороте компьютерной розницы постоянно сокращается и сегодня уже составляет 5–7%. Освободившееся место на полках занимают фототехника и аксессуары к ней, телефоны и коммуникаторы. Это заставляет ритейлеров пересматривать саму модель их магазинов и ассортиментную политику.

— Сегодня на рынке существует, например, около 2000 моделей ноутбуков, — рассказывает Иванченко, — понятно, что все они в специализированном магазине не нужны. Достаточно 30 — все остальное просто другая упаковка. Другой вариант, который сейчас активно используют многие специализированные компьютерные ритейлеры, — это усиле-

ние работы в направлении корпоративного сектора. Уже сегодня у ряда компаний это направление дает до 40 % от общего оборота.

— Корпорат гораздо стабильнее розницы, — говорит Сергей Маталыгин, — с ним проще поддерживать отношения и договариваться. К тому же вряд ли руководители предприятий будут для них закупать технику в сетях. С корпоративным сектором связаны и основные надежды продавцов оргтехники.

— Если 3–4 года назад спросом пользовалась дешевая и простая периферийная техника, — рассказывает директор новосибирского филиала компании «Ксерокс СНГ» Сергей Новгородцев, — то сегодня вектор предпочтений сместился в сторону производительности, качества и новых возможностей оборудования. Вообще же сегодня основной спрос концентрируется в сегменте малой офисной техники и офисного оборудования средней и высокой производительности. Основные надежды ближайшего года у красноярских компьютерных ритейлеров связаны с двумя факторами — ростом популярности планшетников, которые уже практически вытеснили с рынка нетбуки, и ожиданием выхода новой версии Windows, которая, по прогнозам экспертов, активизирует покупателей, заставив покупать новое оборудование.

ПРИГЛАШЕННЫЙ РЕДАКТОР Юлия Залетаева: 1. Розничные сети по продаже бытовой техники сегодня находятся в более выигрышном положении, нежели специализированные компьютерные ритейлеры. Дело в том, что у них в ассортименте есть не только компьютеры, но и разнообразная бытовая техника. За счет этого у них формируется вал покупателей, которые так или иначе привыкают ходить именно сюда, и впоследствии, когда у них возникает потребность в какой‑либо компьютерной технике, первое, что им приходит в голову, — это именно этот магазин.

2. Квалификация покупателей действительно снижается. Для нас это очень серьезный удар, поскольку мы теряем возможность неплохо зарабатывать (как это было раньше) на комплектующих, чего лишены сбытовые сети.

3. К тому же сейчас постоянно запускаются разные акции по беспроцентным кредитам. Они не очень выгодны продавцу, поскольку процент банку платит он, но позволяют сформировать неплохой вал.

4. Есть еще один интересный момент. Компьютер, собранный в специализированной рознице, имеет так называемую открытую сборку (то есть его впоследствии можно постепенно «апгрейдить»). А то, что продается в сбытовых сетях, в массе своей вариант тупиковый — если захотите что‑то усовершенствовать, то придется просто покупать новый компьютер. Это бизнес-модель сетей — им нужно как можно больше продавать готовой продукции, а не «железа».

5. Красноярск очень показательный город — здесь люди выбирают технику в Интернете, там же ищут, где она дешевле, но за покупкой едут в офлайн-розницу, даже если у того же магазина есть интернет-версия. Основная причина — неуверенность. С кого потом спрашивать? А так есть место, куда можно прийти и потребовать исполнения гарантий. Конечно, есть авторизованные различными производителями сервис-центры, но об их существовании, как и о том, что это такое, знают лишь продвинутые покупатели. Для основной же массы эти слова пустой звук.

6. На «второй волне» кризиса многие пострадали как раз на этом: доллар рос, цены в соответствии с этим повышались, и продажи не шли. В связи с этим на складах сформировались большие товарные остатки, которые повисли мертвым грузом. И нужно было либо как‑то избавляться от них путем снижения цен, чтобы обеспечить хоть какую‑то оборачиваемость, либо держаться до последнего, но это значит плодить операционные издержки. Вообще, это игра — найти золотую середину, поймать момент, когда нужно «сливать» товар.

7. Мы сегодня работаем над новым форматом магазина. Классический вариант, когда по всему залу стоят полки, уставленные компьютерами, ноутбуками и прочим подобным, уже устарел. По функционалу вся эта техника примерно одинакова. Мы хотим уйти от такой наполняемости витрин, уменьшив ассортимент. Правда, полностью отказаться от витрин не получится, потому как мы все же классическая офлайн-розница, куда человек приходит, чтобы увидеть, потрогать, опробовать. Основной вопрос — сколько нужно товара, чтобы его было достаточно покупателям. Вообще же наш расчет таков: мы пропустим через себя меньше людей, но они оставят больше денег.

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

22

*. Опрос .*

— IT-рынок —

* } Юрий Шнорр

* } Ирина Николаева

* } Максим Кирилин

Где вы покупаете компьютерную технику для своего бизнеса? Большинство специализированных игроков компьютерного рынка свои надежды на выживание связывают с корпоративным сегментом бизнеса. Вопрос лишь в том, насколько красноярские бизнесмены нуждаются именно в таких поставщиках, ведь в сбытовых сетях и цены ниже, и ассортимент, как правило, шире. Юрий Шнорр, генеральный директор IT-компании «АБС»: — Мы компьютеры покупаем у специализированных игроков. Нам нужна индивидуальная сборка из наиболее современных и мощных комплектующих, потому сети для нас не вариант, ведь в них представлены только готовые решения. К тому же компьютерные супермаркеты ориентированы на наиболее ходовой товар. Разного же плана экзотическое «железо» можно найти только в специализированных компаниях. Работа с такими компаниями дает еще и ряд преимуществ. Одно из них — это квалификация менеджеров. Только здесь на просьбу продать что‑то могут сказать, что ты ошибаешься, и подсказать более оптимальный выход. Это очень ценный момент.

Ну и к тому же специализированные компании более ориентированы на интересы клиента, в связи с чем при работе с ними куда больше уверенности в успешном прохождении сделки. Ирина Николаева, технический директор компании «Союз архитектурного инжиниринга»: — Уже несколько лет мы закупаемся у одного и того же специализированного игрока. У нас давно устоялись партнерские отношения. В силу этих отношений мы не меняем поставщика. К тому же цены нас устраивают, никакого особого их роста мы не заметили за последние годы. Возможно, в сетях было бы покупать дешевле, но нет уверенности в качестве сервиса, гарантийного и постгарантийного обслуживания. А жертвовать этим ради

экономии в тысячу рублей на одном компьютере мы как‑то не готовы. У специализированных игроков же все эти составляющие на высоте. Даже если что‑то выходит из строя, то эта часть без каких‑либо проблем заменяется. Максим Кирилин, генеральный директор компании «Сибэнергострой-СТК»:

— Я предпочитаю для своей компании покупать компьютеры в больших магазинах. И мне не важно, сбытовая ли это сеть или просто розничный магазин. В большой сети можно всегда найти что‑то нужное по более низким ценам. Да, это лишь какие‑то позиции, но в принципе, сегодня любой компьютер из примерно одной ценовой категории справится с теми задачами, которые стоят перед моими сотрудниками. В плане же ремонта — всегда есть сертифицированные сервисные центры. А недостающее «железо» можно докупать по мере необходимости. С базовым сервисом в больших магазинах, как правило, тоже все хорошо. В такой ситуации переплачивать за ту часть сервиса, которой я не пользуюсь, не вижу смысла. Мне не нужны консультации — я прихожу в магазин, уже точно зная, что мне нужно — вплоть до конкретной модели. Выбор же делается раньше — на сайте продавца.

ул. Партизана Железняка, 19г т/ф: (391) 252-33-73, 252-33-74, 252-33-75 www.felix.ru (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

24

*. Инфографика .* — IT-рынок —

Источник: по данным агентств IDC и Gardner

25

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

*. Тренд .*

Шанс за границей Недвижимость в большинстве стран мира продолжает дешеветь. Однако в некоторых из них уже в ближайшее время этот процесс может остановиться и цены снова пойдут вверх. Евгений Волошинский

По данным аналитического агентства Global Property Guide, в течение первого квартала 2012 года жилье подешевело в 24 из 36 наблюдаемых компанией государств. Это связано с экономическим спадом по всему миру. Больше всего — 5,19 % — потеряло в цене жилье в Ирландии. В целом же по прошлому году рекордсменом оказалась Греция, где недвижимость подешевела на 11,68 %. Однако в ряде стран, особенно европейских, уже наметились тенденции к завершению процесса обесценивания. Наиболее показательна в этом смысле популярная у россиян с позиций приобретения недвижимости Испания.

Цены на жилье в ней все еще падают. Уже сейчас здесь можно приобрести квартиру площадью 75 кв. метров за 17 тыс. евро. Однако рост объемов продаж в первом квартале 2012 года уже заставил многих экспертов говорить о том, что это падение в ближайшее время может прекратиться. К тому же и банки этой страны сегодня меняют отношение к заемщикам, оказавшимся в сложной ситуации. Раньше приобретенная ими недвижимость пополняла так называемый залоговый фонд, квартиры которого выставлялись на продажу по сниженной до 50 % цене. Теперь же обязательства должников будут реструктуризироваться, а неплательщики получат

Сейчас в Испании можно приобрести квартиру площадью 75 кв. метров за 17 тысяч евро

Разным водителям нужны разные варианты страхования каско, ведь и возраст, и опыт вождения, и автомобили, и требования у водителей разные. В компании РОСГОССТРАХ предлагают автовладельцам именно такую индивидуальную «настройку».

— Для нас интересы клиентов всегда были определяющим критерием при разработке новых продуктов, — говорит директор филиала компании РОСГОССТРАХ в Красноярском крае Сергей Рабцун. — Поэтому сегодня мы предлагаем до шести различных вариантов программы страхования каско. Максимально полный вариант — для клиентов, которые привыкли к высокому уровню сервиса и хотят, чтобы на месте ДТП все справки были собраны за них и предоставлены в компанию.

— В крупных городах для таких клиентов действует услуга удаленного урегулирования, — рассказывает Сергей Рабцун, — они могут сразу поехать на СТОА и забрать уже отремонтированный автомобиль. Если клиент живет в городе

и ценит сервис, компания предложит ему дополнительные опции, позволяющие значительно снизить затраты. Для тех клиентов, которые имеют подержанный автомобиль, ремонтируют его сами и не опасаются угона, есть вариант страхования под их потребности, и это будет недорогой вариант каско, который

при наступлении страхового события позволит возмещать стоимость запасных частей, нуждающихся в замене, и расходных материалов. Свой продукт предусмотрели в компании и для аккуратных водителей, которые получают возможность примерно на 15 % снизить стоимость полиса с помощью динамической франшизы. От обычной франшизы она отличается тем, что начинает «работать» со второго страхового случая.

— Учитывая, что примерно 80 % страхователей по каско попадают в ДТП не чаще одного раза в год, динамическая франшиза — это прекрасная возможность сэкономить до 15 % от стоимости страхового полиса, получив все преимущества каско и не потеряв ничего в качестве сервиса, — поясняет Сергей Рабцун.

Заключить договор стра‑ хования вы можете в главном офисе компании РОСГОССТРАХ по адресу: ул Красной Армии, 3. Тел. 229‑96‑96.

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

26

*реклама

Каждому свой полис

Подавляющее большинство клиентов компании сегодня выбирают вариант урегулирования на СТОА, поскольку это избавляет автовладельцев от проблем, связанных с поиском качественной станции, процедурой согласования и т. д. Сегодня страховщик имеет больше 3000 партнерских соглашений со СТОА по всей стране и ставит перед собой задачу из крупных городов и областных центров дойти до СТОА в небольших городах, чтобы клиент, попав в ДТП в любом городе страны, мог получить качественный ремонт. А в ближайшее время услуги каско клиенты компании смогут получить и за рубежом.

— Наш клиент должен чувствовать себя максимально уверенно, где бы он ни находился, — говорит Сергей Рабцун, — это приоритет для нас при разработке новых программ по автострахованию.

*. Тренд .* отсрочку на погашение долга до 4 лет, при этом оставаясь жить в своих квартирах и выплачивая банку, по сути, аренду за «снимаемое» жилье. Ее размер составит 3 % от величины долга. Например, невыплаченная ипотека составляет 75 тыс. евро. Проживать в квартире можно, выплачивая 3 % от 75 тысяч, то есть 225 евро в месяц. Срок такой аренды рассчитывается на 2 года, но по обоюдной договоренности может быть и увеличен. Все это, уверены эксперты, непременно приведет к уменьшению базы залоговой недвижимости, что обязательно скажется и на ценах на жилье. Плюс к этому Испания снижает налоги для покупателей жилья для тех, кто приобретает недвижимость в этой стране для собственных нужд, а также для иностранцев, инвестирующих в недвижимость. Для тех, кто купит испанское жилье в 2012 году, налог на прирост капитала (19 % от разницы между стоимостью продажи и покупки объекта) при дальнейшей продаже этого объекта недвижимости будет снижен на 50 % . Это новшество, уверены эксперты, приведет к росту объемов продаж, а значит, в перспективе и цен. Чуть иначе обстоят дела в одной из наиболее привлекательных стран Европы в плане инвестирования в недвижимость — Болгарии. Цены на недвижимость в Болгарии — одни из самых доступных в Европе. Видимо, по этой причине уже около 30 тыс. наших соотечественников сделали свой выбор в пользу болгарского жилья. Сегодня квартиры в Болгарии значительно дешевле, чем равнозначное жилье в российских мегаполисах, что уже является существенным преимуществом. На данный момент в этой стране широкий выбор недвижимости, предлагаемой потенциальному клиенту рынком как первичного жилья, так и вторичного. Финансовый кризис существенно повлиял на ценовой режим рынка, и сейчас, считают эксперты, самое благоприятное время для приобретения ввиду того, что цены весьма демократичны.

Сейчас самое время приобретать недвижимость за рубежом, ведь цены весьма демократичны

27

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

— Даже банки страны стали более лояльны к заемщикам и предлагают ипотечные кредиты на весьма привлекательных условиях, правда, процесс получения достаточно сложен для иностранных граждан, — рассказывает директор компании SweetHome, продающей недвижимость в Болгарии, Юлия Сайфетдинова, — однако зачастую к ним обращаться не приходится — у самих застройщиков есть всевозможные программы рассрочек. Плюс к этому если покупать жилье на начальной стадии строительства (оно сейчас в Болгарии ведется очень активно), то можно сэкономить до 30—40 % . А вот ждать, что цены здесь будут падать, уже вряд ли стоит. Конечно, в среднем за 2011 год болгарская недвижимость подешевела на 6,2 %, а за первый квартал 2012 года — на 1,5 %. Однако относится это к не самой популярной у покупателей недвижимости.

— Дешевеет жилье, находящееся на четвертой, а то и пятой линии от моря, — рассказывает Сайфетдинова, — дома же и квартиры, находящиеся на первой и второй линии, ничуть в цене не потеряли, а где‑то даже и выросли. К тому же Болгария недавно вошла в Евросоюз, что тоже скажется на росте цен на недвижимость. Испанская и болгарская ситуации, по большому счету, показательны для Европы — первая для Западной, вторая для Восточной. Именно поэтому эксперты уверены, что сегодня — один из самых подходящих моментов для приобретения зарубежной недвижимости.

*. Практика бизнеса .*

Средний класс рулит На рынке такси в Красноярске сложилась интересная ситуация. Среди бюджетных перевозчиков — острая конкуренция за каждого клиента, услуги же более высокого качества почти никто не предоставляет. Заполнить пустующую нишу решила компания «Мой город», которая весной этого года открыла службу такси класса «Стандарт». Наталья Алексеева / фото Наталья Шеходанова

Н

еобходимость открыть такси с достойным качеством обслуживания продиктовала сама жизнь. В справочниках можно найти почти две сотни телефонов такси, однако оперативно уехать сегодня не так‑то просто. В пиковые часы машину приходится долго ждать, к тому же всем известны и другие недостатки бюджетных перевозчиков — неквалифицированные водители, поломанные и грязные автомобили, расчет не по таксометру, отсутствие медицинского контроля за состоянием водителя и другие «мелочи», которые серьезно влияют на безопасность в пути.

— В какой‑то момент мы поняли, что в Красноярске назрела потребность в цивилизованном рынке такси, — рассказывает генеральный (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

28

*. Практика бизнеса .* директор группы компаний «Мой город» Дмитрий Малышев. — У нас есть филиалы крупных федеральных корпораций, серьезные местные компании, которые просто не могут себе позволить возить сотрудников и партнеров на разбитой машине с шофером, который пишет смс за рулем. Клиентам определенного уровня проще немного переплатить, чем получить не то, на что они рассчитывали. Служба такси «Мой город» успешно работает уже восемь лет в Новосибирске, предлагая свои услуги в пяти ценовых категориях: «эконом», «стандарт», «комфорт», «бизнес», VIP. В Красноярске под этим брендом пока запущено только такси класса «стандарт». По мнению собственников, именно этот сегмент сегодня наименее заполнен и наиболее востребован в городе. Основное отличие «хорошего» такси от «обычного» — в наличии собственного автопарка. Сегодня у такси «Мой город» более 60 собственных машин двух моделей: Renault Logan и Volkswagen Polo. У компании есть договоренность с автодилерами, которые ежемесячно поставляют определенное количество новых автомобилей. В планах — к концу года нарастить собственный автопарк до 100 машин. Планируется, что ездить на линии машины будут не больше трех лет. За это время затраты на их приобретение должны окупиться. Содержание собственного автопарка, безусловно, сказывается на издержках компании: помимо покупки машин

29

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

фирма тратится на их содержание, оплату работы механиков и врача, который обследует водителей перед выходом в рейс.

— В нашей компании сознательно решили увеличить срок окупаемости проекта и потратить на него больше денег, чем обычные службы такси, — рассказывает Дмитрий Малышев. — Мы пришли сюда не на год и не на два, а для того, чтобы стать лидером. Именно поэтому повышенные затраты нас не пугают. Когда узнаваемость бренда будет достаточно высока, все инвестиции окупятся. Красноярский клиент уже созрел для услуг класса «комфорт» или «бизнес», поэтому, как только мы будем готовы, — начнем осваивать и эти рынки. Пока же они совершенно не заполнены. Сегодня многие компании нанимают на работу водителей на личных автомобилях, состояние которых часто вызывает вопросы у клиентов. Они покупают заявки у компании, платя за каждую из них фиксированную сумму. При этом колл-центр может находиться совсем в другом городе — а это, естественно, усложняет контроль за тем, как выполняется заказ. Когда репутация фирмы окончательно портится — предприниматели закрывают компанию, регистрируют новую и продолжают работать по старой схеме — достаточно выгодной, но не рассчитанной на долгое время.

— Цена за поездку в такси «Мой город» примерно на 30 % выше, чем у бюджетных фирм такси, — объясняет Дмитрий Шамильевич. — Но за эти

деньги мы гарантируем, что к клиенту приедет новый, чистый, непрокуренный автомобиль с вежливым водителем. К слову, к водителям тоже предъявляют повышенные требования. На собеседовании с директором разыгрываются возможные проблемные ситуации с клиентом — например, если он захочет покурить в салоне, что категорически запрещено правилами компании. Все соискатели заполняют большую анкету, в которой учитывается все, вплоть до книжных предпочтений и количества ДТП. Также в скором времени в компании появится бизнес-тренер, который в индивидуальном порядке будет консультировать водителей, объясняя им, как нужно правильно себя вести в той или иной ситуации. Чтобы отслеживать обратную связь, в такси «Мой город» существует обязательное правило: реагировать абсолютно на все претензии.

— Я лично звоню всем клиентам, которые на что‑то пожаловались оператору, — рассказывает генеральный директор. — Людям очень важно знать, что на их претензию обратили внимание и перезвонили. Поэтому, как правило, все спорные ситуации у нас разрешаются мирно. Менталитет людей меняется, они уже хотят не просто ездить задешево, а получать качественную услугу — и для этого готовы помогать сами.

*. Практика бизнеса .*

Союз нерушимых Красноярские бизнесмены создали интересный прецедент: конкуренты в родном городе, они реализовали совместный проект в Кемерове. Теперь редакция еженедельника «Шанс-Авто» и сайта 24auto.ru общими усилиями развивает бренд 142auto.ru, который объединяет и журнал, и сайт. Наталья Алексеева / фото Артем Жданов

И

дея создать совместный продукт возникла не случайно. И руководители журнала «Шанс-Авто», и владельцы сайта 24auto.ru свое развитие видели в освоении региональных рынков. А объединение усилий и выбор единой стратегии могли бы значительно ускорить этот процесс.

— В Красноярске есть два лидирующих проекта автомобильной тематики: в Интернете это сайт 24auto.ru, среди печатных СМИ — журнал «Шанс-Авто», — объясняет руководитель проекта 24auto.ru Артем Потехин. — И чтобы усилить свои стартовые позиции, мы решили создать консолидированный продукт. Для эксперимента был выбран город Кемерово. Рынок автомобильных СМИ там далек от насыщения, и это сразу увеличило его привлекательность: не придется бороться (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

30

*. Практика бизнеса .* с ­с ильными конкурентами. К тому же была важна территориальная близость к Красноярску. Так как это первый опыт, руководителям проекта придется часто ездить в новый офис, а при наличии действующего бизнеса в родном городе тратить по несколько суток на дорогу — непозволительная роскошь. Разумеется, учитывалось и экономическое положение региона. И печатную, и электронную версии проекта решили развивать под единым брендом — 142auto.ru. Сайт по этому адресу уже работает, а первый номер журнала, который по контенту будет идентичен красноярскому «Шанс-Авто», выйдет в 20‑х числах июня.

— Мы планируем развивать консолидированный бренд сразу в двух средах — на рынке печатных СМИ и в Интернете, — объясняет президент холдинга Unitmedia, в который входит журнал «Шанс-Авто», Данила Юсьма. — Это позволит нам захватить максимальную аудиторию. Есть люди, которые не читают прессу. Кто‑то, наоборот, не пользуется Интернетом. Мы сможем удовлетворить потребности и тех, и других. Основной костяк читателей составят мужчины в возрасте 25—35 лет. Более молодая аудитория будет появляться благодаря сайту, а людей постарше планируется привлечь с помощью журнала. Руководители проекта почти не сомневаются, что 142auto.ru в скором времени будет так же популярен, как и его красноярские «родители». Схема работы уже от-

лажена, оптимальная система распространения определена (бесплатно, по АЗС, автосервисам и автодилерам), да и больших финансовых затрат проект за собой не влечет, так как специально для него не нужно ничего разрабатывать — все стандарты будут переданы по принципу франшизы. Главная и пока только гипотетическая проблема — «пересадить» наработанные годами технологии на кемеровскую почву. Кроме того, многолетним конкурентам нужно будет научиться трудиться в одной команде и соединить воедино две схемы работы. К слову, инвестиции в проект получились самые минимальные. Основная часть денег ушла на покупку оргтехники и командировочные расходы. В дальнейшем же месячный бюджет проекта будет составлять около 700 тыс. рублей, причем большая часть этих средств предусмотрена на печать и рекламную кампанию. Тираж бумажного журнала составит 10 тыс. экземпляров.

— Большой и честный тираж гарантирует хорошую рекламную эффективность, — рассказывает руководитель проекта 142auto.ru и красноярского еженедельника «Шанс-Авто» Александр Август. — А на подобных сайтах и в журналах рекламная составляющая является ключевой. Именно поэтому особенно тщательно мы подошли к разработке пакетных предложений размещения рекламы в Сети и на бумажном носителе.

Коллектив нового проекта уже подобран, из красноярцев в нем значится только Александр Август. Остальные сотрудники (преимущественно менеджеры по рекламе) — местные. Привлекать дополнительно людей для обслуживания сайта не пришлось, так как основные хлопоты легли на команду 24auto.ru. Необходимость в создании редакции журнала пока тоже отсутствует: тест-драйвы и обзоры поначалу будут браться из красноярского издания. Если 142auto.ru покажет свою эффективность, подобные проекты появятся и в других городах России. По крайней мере, столь амбициозные цели уже есть в планах.

— Наш оптимизм базируется на том, что мы делаем очень своевременный продукт, — считает Данила Юсьма. — Несмотря на то что люди сегодня очень активно пользуются Интернетом, рекламодатели у нас по большей части все же офлайновые, для них журнал — более понятный формат. Мы живем в переходное время, когда информация из физической формы существования переходит в электронную. И наш союз поможет это переходное время прожить максимально эффективно.

ɴɨɬɷɾ r ɻɭɢɷɾ ɴɵɨɮɮɢɩɫ r ɤɨɳɴɵɢɭɫ (391) 22-33-455, 22-33-456, 22-33-457, 22-33-458, 22-33-459 SAFE.RU DIKOM.RU PAKSMET.RU

ЭКЛЕКТИКА.РФ info@eclectika.ru

ул. Шахтеров, 65, ТЦ «Континент» (правый вход, 2 этаж) 31

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

*. Технологии .*

«Рядовые менеджеры не должны продавать» Эффективность работы отдела продаж напрямую зависит от его руководителя. Без его участия в наборе и обучении кадров, ежедневном контроле работы персонала и включения в переговоры на ключевых этапах успеха не добиться. Тех же, кто по каким‑либо причинам не может (или не хочет) заниматься всем этим, нужно гнать в три шеи, поскольку они причиняют вред компании, уверен генеральный директор федерального холдинга «Капитал-Консалтинг» Константин Бакшт.

ите Покаж ью т эту ста у своем ому ческ коммер тору! дирек

Евгений Волошинский

— Многие эксперты от консалтинга сходятся во мнении, что кризис 2008 года внес очень серьезные коррективы в подходы к управлению продажами. На ваш взгляд, что изменилось?

— А какая из этих компетенций наиболее дефицитна сегодня на рынке?

— Сегодня все больше компаний стараются внедрять у себя технологичный подход. Обострившаяся в кризис конкуренция не дает почивать на лаврах. Причем, если раньше к нам чаще обращались малые и средние предприятия, то буквально весной-летом 2009 года внедрением у себя современных технологий продаж озаботились и крупные компании, которые до этого были весьма успешны. Причина такого интереса в том, что в кризис их позиции очень серьезно подкосились. Согласитесь, потеря оборота в 2—2,5 раза за несколько месяцев сильно способствует отрезвлению и росту адекватности.

— А покупатель за пять прошедших после кризиса лет сильно изменился?

— Да, но это не так важно. Понимаете, покупатель меняется постоянно. И как пять лет назад, так и сейчас ситуация та же, что была у Алисы в Зазеркалье — нужно очень быстро бежать, просто чтобы оставаться на месте. А чтобы двигаться вперед, нужно бежать еще быстрее. Тут интересно другое: кризис и повысившаяся вследствие его активность бизнесменов привели к тому, что основной вектор развития продаж стал горизонтальным — то, что кто‑то выигрывает, другой теряет. Если раньше какое‑либо удачное решение в продажах могло обе-

спечить благополучное и относительно беззаботное существование твоему предприятию на годы, то сегодня внедренное одним игроком рынка очень быстро начинает использоваться всеми остальными. И, соответственно, перестает быть преимуществом первого.

— В этой связи изменились ли актуальные компетенции менеджера по продажам?

— Пожалуй, нет. Их по‑прежнему три: активность, умение устанавливать и развивать личный контакт, а также решительность и умение двигать клиента по направлению к заключению сделки.

— Прежде всего надо понимать, что большинство продажников, которые даже отработали по 3, 5, 7 лет в отделах продаж различных компаний, в большинстве своем не умеют продавать. Они даже не способны, к примеру, делать «холодные» звонки, что вообще‑то является первым этапом в активных продажах. Хуже того, больше половины руководителей отделов продаж не способны делать такие звонки. Это говорит о том, что они ничему не могут научить своих сотрудников и помочь им. И таких надо гнать. Я вообще считаю, что руководитель отдела продаж, который не способен эффективно проводить любой этап переговоров, начиная от «холодных» звонков и заканчивая жесткими переговорами о цене и завершением сделки, который отсиживается от коммерческой работы, — это жалкий, некомпетентный, наносящий вред своей компании ублюдок.

— Чуть отвлечемся. Вы говорите, что большинство менеджеров не умеют продавать. Не с этим ли связаны запросы на корректировку продукта, которые частенько приходится от них слышать: мол, это не продать, это никому не нужно, надо менять предложение?

— Есть два рода таких запросов — от человека, который может и умеет продавать, и от человека, который этого не может и не умеет. К первым стоит (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

32

*. Технологии .* прислушаться. В ситуации же со вторыми это означает, что человеку проще обосновать ненужность продукта рынку, чем признаться, что он сам некомпетентен или что‑то делает не так. И здесь важно понимать, в чем реально состоит проблема. Как говорится, иногда единственная неисправная деталь в автомобиле — это прокладка между рулем и водительским сиденьем. Стоит также учитывать, как в целом идут продажи и как продают те, кто продает. Может, они сидят на налаженной базе и активными продажами давно не занимаются. А тем, у кого не получается продавать, просто не дали таких клиентов, и им трудно выйти на нормальные продажи. Вообще, если такой вопрос возникает и не получается однозначно понять, в чем корень зла, то тут руководителю отдела продаж стоит самому включиться в продажи. И выяснить, что происходит, изнутри процесса. Если у него получается, а у сотрудников нет — надо смотреть, что он делает не так с позиций руководства отделом. Если и у него не получается, то это, возможно, признак того, что что‑то не так с продуктом.

— Правильно ли я понимаю, что ключевая роль в успешности отдела продаж принадлежит его руководителю?

— По большому счету, да. Например, в отношении первой из компетентностей, которые я приводил, — активности. Как показывает практика, 9 из 10, а частенько и 19 из 20 менеджеров делают не более 20—30 % возможного числа звонков и встреч, если они предоставлены сами себе. Иначе говоря, системная проблема с активностью в том, что продажники делают в 3—5 раз меньше звонков и встреч, чем могли бы.

«шоколадной» ни была система мотивации. Обеспечить эту интенсивность могут только руководители отделов продаж. И для того чтобы этого добиться, нужно, во‑первых, два руководителя в отделе продаж. Один просто не справится, ведь только управленческих мероприятий рекомендуется проводить минимум 13 (3 ежедневных, 2 еженедельных, 8 ежемесячных). Во-вторых, необходимо управлять и следить за реализацией стандартов продаж. В-третьих, руководитель сам должен участвовать в коммерческой работе, в том числе «дожимая» сделки для подчиненных. Ну и, в‑четвертых, он обязан участвовать в отборе и подготовке кадров — на наставничество у него вообще должно уходить 50 % всего его рабочего времени или больше!

— Смущает один момент — участие руководителя непосредственно в продажах…

— Совершенно напрасно. Понимаете, рядовые продажники, как правило, не способны (и скорее всего никогда не будут способны) эффективно проводить переговоры с клиентом и «дожимать» сделки. Для этого в профессиональных и эффективных отделах продаж всегда есть несколько сильных переговорщиков (одним из них может быть и руководитель, хотя не обязательно только он), которых рядовые менеджеры привлекают на ключевых этапах. Соответственно, работа отдела продаж и система мотивации должны быть выстроены таким образом, что предполагалось бы такое разделение обязанностей. Например, должно быть предусмотрено разделение коммерческого процента на часть за привлечение клиента и часть за заключение сделки. По разным компаниям это соотношение различно — за «дожим» может даваться от 25 до 50 %.

— Это лень?

— Нет. Активные продажи — это тяжелая работа, нервная, местами откровенно мерзкая. И люди в большинстве своем не способны выполнять ее изо дня в день с полной выкладкой и высокой интенсивностью. Далее: большинство менеджеров по продажам сами не способны заставить себя работать с должной интенсивностью, какой бы 33

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

— А руководитель компании? Какова его роль в продажах? И вообще должен ли он в них участвовать?

— Участие первого лица предприятия в ключевых этапах переговоров — это нормальная практика для российского бизнеса. Для очень большого числа клиентов это важно. Связано это с тем, что они хотят дополнительной уве-

ренности и гарантий. А где их взять? Учредительные документы? Регистрация предприятия — копеечное дело. Лицензии — не проблема, взгляните на строительный рынок. Сайт — за несколько недель и пару тысяч долларов вполне можно сделать. Возраст компании — на рынке можно купить и старую компанию. Ну и так далее. Поэтому для многих доверие к человеку, представляющему компанию, означает доверие к ней самой.

— Зачем же тогда нужен простой продажник?

— Ирония в том, что в профессиональном отделе продаж даже не предполагается, что рядовые менеджеры вообще должны быть способны продавать. Полезность сотрудника достигается уже тогда, когда он начинает работать в режиме полуавтомата. Для этого надо делать несколько простых вещей. Первое: составлять длинные списки потенциальных клиентов и достаточно интенсивно им звонить — это про активность. Причем речь идет о 50 и более звонках с выходом на ключевых лиц ежедневно, если в этот день нет встреч. Если же этот показатель ниже 30 звонков, то это совершенно неприемлемо. Второе: назначать встречи, проводить их и при этом не слишком портить репутацию компанию — это про умение устанавливать контакт. Дальше рядовой сотрудник заполняет стандартизованные документы о клиенте, которые уходят ключевым переговорщикам. На этом роль обычного менеджера заканчивается. Как видите, не так много и нужно, чтобы простой продажник начал приносить пользу компании. А если впоследствии, по результатам многих совместных переговоров с клиентами с участием ключевых переговорщиков компании он научится сам вести переговоры? И сможет сам заключать контракты на серьезные суммы? Тогда польза от его работы для компании будет значительно больше. И перед таким коммерсантом откроется перспектива карьерного роста.

*. Технологии .*

Рост в аренду Появление в системе продаж предприятия такого инструмента, как лизинг, позволяет в разы нарастить оборот компании. Правда, для этого компании нужно изменить отношение к своей роли на рынке.

ите Покаж ью т эту ста у м свое ому ческ коммер тору! дирек

Евгений Волошинский

вано через лизинг. Они, в большинстве своем, не готовы стать просто связующим звеном между лизинговой компанией и конечным потребителем, полагая, что это как‑то ущемит их права (наверное, поэтому большинство опрошенных «СВ» продавцов, работающих с использованием лизинга, отказались говорить на эту тему. Согласившиеся же просили не называть их компаний). И совершенно напрасно, ведь лизинг позволяет весьма эффективно решить многие задачи продаж. Один из продавцов спецтехники в Красноярске ощутил это на себе.

— Рынок спецтехники в нашем городе весьма конкурентен, — говорит руководитель предприятия, — предложение по отдельным позициям даже превышает спрос. Особенно обострилась ситуация в кризис. Чтобы выжить, пришлось искать новые инструменты продвижения наших товаров. Остановились на лизинге. По-моему, это было логично — у клиентов и так были проблемы с оборотными средствами, чтобы еще отвлекать их на приобретение новой техники. Одним из первых эффектов появления лизингового инструмента стало то, что компания за период кризиса не потеряла ни одного ключевого клиента.

ООО «АФТ-Лизинг» ул. Партизана Железняка, 46д тел.: (391) 205-25-22, факс 205-25-23

www.aft-leasing.ru

Да и оборот в пересчете на число сделок практически не изменился. Дальше — больше. Стоило кризисным настроениям начать отступать, как в компанию пошли новые покупатели — только за 2010 год ее клиентская база увеличилась на 20 %.

— Большая часть вновь привлеченных, — говорит собеседник «СВ», — это развивающиеся компании, которые раньше и не рассматривались нами как клиенты, поскольку они не обладают возможностью вкладывать в развитие своего предприятия серьезные деньги. Старые клиенты тоже не остались в стороне — оборот по ним увеличился примерно на те же 20 %. Общий же рост оборота компании составил около 28 %. В результате сегодня на лизинг приходится более половины всех сделок предприятия.

— По сути, с помощью лизинга нам удалось связать в одну цепочку производителей техники и конечных потребителей, — говорит директор торговой компании, — каждое звено которой получило определенные выгоды: мы — возможность реализовать дорогостоящую продукцию, а потребитель — необходимое оборудование на доступных условиях.

Услуги по финансовому и оперативному ЛИЗИНГУ (048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

*реклама

Спрос на лизинг постоянно растет. По оценкам рейтингового агентства «Эксперт РА», в 2011 году в целом по стране объем новых сделок, заключенных лизингодателями, оказался больше показателей прошлого года на 79 %, составив 1,3 трлн рублей. Такая динамика спроса вполне понятна, если вспомнить о преимуществах, которые дает лизинг покупателю. Основные из них, пожалуй, — это возможность приобретения активов без отвлечения денег из оборота и то, что они в течение всей сделки находятся на балансе лизинговой фирмы. К тому же платежи ей относятся на себестоимость производимой продукции, а это позволяет уменьшать налого­ облагаемую базу. Однако рынок лизинга в России до сих пор развит слабо — если в США и Европе доля лизинговых сделок в общем объеме инвестиций в экономику превышает 40 %, а в агрессивно-развивающихся странах Юго-Восточной Азии и вовсе находится на уровне 80 %, то в России этот показатель едва дотягивает до 15 %. Многие эксперты склонны видеть причину такого положения дел в позиции российских продавцов того или иного оборудования, которое вполне могло бы быть реализо-

34

«Шанс-Авто» — еженедельный автомобильный журнал с самой большой аудиторией в Красноярске.

* по данным TNS декабрь 2010 — октябрь 2011

*. Потребительская корзина .*

(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

36

*. Потребительская корзина .*

Недельные траты Евгения Курилова (17.05 — 23.05)

Спортивный результат

Четверг, 17 мая Бензин — 1000 рублей Сотовая связь — 500 рублей Бизнес-ланч — 350 рублей Покупка фруктов на рынке — 680 рублей Поход в кафе с дочкой — 800 рублей Пятница, 18 мая Бизнес-ланч — 380 рублей Лекарства — 1950 рублей Заказ еды на дом — 840 рублей Суббота, 19 мая Бензин — 500 рублей Покупка овощей на рынке — 330 рублей Лекарства — 280 рублей Продукты — 1450 рублей Воскресенье, 20 мая Оплата Интернета и ТВ — 1000 рублей Понедельник, 21 мая Бензин — 1000 рублей Бизнес-ланч — 380 рублей Продукты — 1270 рублей Вторник, 22 мая Бизнес-ланч — 380 рублей Поход в кафе — 710 рублей Среда, 23 мая Бизнес-ланч — 380 рублей Ремонт колеса — 150 рублей Суши на дом — 720 рублей ИТОГО: 15 050 рублей

”

Эта неделя получилась непоказательная, так как мы ни разу не были в кино. Обычно ходим туда не реже двух-трех раз в неделю. Супруга решила, что боевики и дурацкие комедии мы не смотрим, фантастика и ужасы — тоже не мое, поэтому, как правило, выбираем драмы или мелодрамы. …Дома мы почти не смотрим телевизор, вместо этого читаем книги. Сейчас изучаю «Сокровища Валькирии» Сергея Алексеева. Мне нравятся исторические книги. В детстве любил еще фантастику, а теперь — почему‑то нет.

37

| ИЮНЬ 2012 | СФЕРАВЛИЯНИЯ (048)

Говорят, что бывших спортсменов не бывает: дисциплина и режим, выработанные с детства, обычно остаются у них на всю жизнь. Пример тому — директор детско-юношеской спортивной школы по баскетболу «Енисей», в прошлом — игрок, мастер спорта международного класса Евгений Курилов. Наталья Алексеева / фото Ольга Жданова

…Мое главное хобби — это спорт и работа. Я продолжаю тренироваться два раза в неделю, по воскресеньям играю в баскетбол. Сейчас у меня такой период, когда я могу себе позволить просто получать удовольствие от игры и не думать о наградах, деньгах, призах. Это очень приятно. …Нам нравится ходить по кафе и ресторанам, но не могу сказать, что это происходит постоянно. Как‑то так сложилось, что обычно одну неделю мы ужинаем дома, вторую — в заведениях города, потом опять дома. Иногда заказываем готовую еду. …Я никогда не курил, практически не употребляю алкоголь — редкоредко, по большим поводам. Мой отец тренер, я с детства занимался спортом, поэтому на такие глупости вообще времени не было. Да и в ночные клубы сейчас почти не хожу. Все мои развлечения и досуг связаны с семьей. Летом в выходные мы, например, любим поехать за город, устроить пикник, почитать книги. Я беру дочку (она живет отдельно от нас, со своей мамой и моей первой женой), и все вместе мы проводим время на свежем воздухе. Любим ездить в сауну на дачу к моим родителям. …Не могу сказать, что у меня есть какие‑то слабости. Я много лет в спорте, поэтому ради какой‑то цели могу отказать себе во всем. …Жена по профессии дизайнер и архитектор, поэтому за границей мы обязательно ездим на экскурсии, смотрим архитектуру, старинные памятники, замки. Но мне самому иногда нравится просто поваляться на пляже, покупаться в море. Сейчас очень хочется съездить в Прагу, погулять там по их узким улочкам, посмотреть город.

…Я достаточно целеустремленный человек, хотя и не могу назвать себя трудоголиком. Просто ставлю себе цель и планомерно к ней иду. Когда удается добиться каких‑то результатов, пусть и отрицательных, продолжаю двигаться вперед — и так постоянно. …Интересуюсь машинами. Если бы мне позволяли средства, я бы покупал себе новый автомобиль, наверное, каждый месяц. Постоянно слежу за новинками, новыми моделями, читаю о них в Интернете. Сейчас у меня «Ауди», думаю о том, чтобы приобрести новую машину. И, скорее всего, она тоже будет «Ауди», так как мне очень нравится эта марка. …Люблю красиво одеваться. Но в Красноярске сейчас почему‑то редко удается приобрести что‑то действительно красивое и стоящее. Так сложилось, что в последний год мы покупаем одежду в Кемерове, куда приезжаем в гости к родителям жены. Не знаю, почему так получается, что там есть интересные вещи в магазинах, а у нас — нет. Хотя, может, просто совпадение. …Достаточно равнодушно отношусь к технике. Главное, на что я обращаю при выборе телефона, — чтобы он был удобный. Дома у меня есть компьютеры, ноутбук. Зачем нужны планшетники — я не очень понимаю. Возможно, они полезны для тех, кому действительно каждую минуту нужно быть на связи, но у меня такой необходимости нет».

*. Хобби .* Увлечения Юлии Залетаевой весьма разнообразны. Пока большая их часть относится к активным, а порой и экстремальным видам отдыха. Но в последние годы все чаще предпочтение отдается культурным способам проведения досуга.

”

Одно из самых старых моих увлечений — это велосипед. Пошло еще со времен студенчества. Я училась в Голландии, где этот вид транспорта чрезвычайно распространен. Именно там и научилась ездить. …Недавно начала прыгать с парашютом. Ну как начала — совершила первый прыжок. Впечатления потрясающие. Правда, немного обидно — хотела прыгнуть с двух тысяч метров, но не пустили, пришлось соглашаться на тысячу.

вещи — появляется ответственность за жизнь другого человека. И я отказалась от этой идеи.

ва) ставила для своих родителей. И ее отец играл в нем одну из главных ролей. Очень интересно, что получилось.

…Вообще, далеко не все в моем окружении понимают мое рвение к экстремальной активности. С тем же парашютом был случай. Так получилось, что со мной на прыжок пошел один знакомый, и ему пришлось прыгать первым. И вот, стоя в дверях, он так посмотрел на меня… В его взгляде прямо читалось: «Юля, куда ты меня затащила! Зачем я с тобой сюда увязался!»

…Однажды я поняла, что географию зарубежья знаю лучше, чем России. И как‑то решила восполнить этот пробел. За последние год-два много где успела побывать. Причем, прежде чем поехать в какой‑нибудь город, я обязательно что‑то читаю о его истории, достопримечательностях. Уже в самом городе люблю расспрашивать местных, особенно таксистов. Иногда бывают очень интересные встречи».

…Для меня такая активность очень важна, без нее мне не хватает каких‑то эмоций и впечатлений. Конечно, в жизни топ-менеджера и первых, и вторых хватает, но хочется, чтобы они были разнообразнее, а то все одно да потому.

…Все экстремальные мои увлечения родом из прошлого — была в свое время такая потребность в получении адреналина (до адреналиновой зависимости дело, к счастью, не дошло). И где‑то она еще осталась, но с опытом эта потребность становится все меньше и меньше.

…А вот на мотоцикле я так и не научилась ездить. Просто не решилась. В свое время очень хотела — вид летящего байка завораживал. Воображала, как это здорово, когда скорость, ветер в лицо и так далее. Даже записалась на курсы вождения мотоцикла. Но с рождением ребенка как‑то начинаешь иначе смотреть на такие

…Очень люблю театр. Редко удается выбираться, но все же. Правда, совсем недавно устроила себе такой театральный марафон — «Жизель» в Большом, спектакль «Квартета «И», «Любовь. Письма» в театре Пушкина. На «Любовь. Письма» вообще шла с трепетом. Дело в том, что этот спектакль Юлия Меньшова (дочь Владимира Меньшо(048) СФЕРАВЛИЯНИЯ | ИЮНЬ 2012 |

38