випуск 13 6 вересня 2016
ПРАВИЛА МАРКЕТИНГУ: ГРА НА ЕМОЦІЯХ, ПАРАДОКСИ ПОВЕДІНКИ, ІНТЕРЕС ДО НЕВІДОМОГО МЕТАМОРФОЗИ БІЗНЕСУ
ЯК ЗРОБИТИ З ХОБІ ПРИБУТКОВУ СПРАВУ І НЕ ПЕРЕТВОРИТИ ЖИТТЯ НА ЖАХІТТЯ dilove.com.ua
ЗМІСТ
ДІЛОВЕ СЛОВО Тижневик Клубу Ділових Людей для керівників та власників малого бізнесу про новини, можливості, події, підприємців, інструменти та експертні поради щодо розвитку власної справи. Головний редактор: Ірина Таран Шеф-редактор: Оксана Кулеба PR/SMM :Ольга Філіпова Веб-редактор: Назар Петрешак Автори: учасники та експерти Клубу Ділових Людей Редколегія: Микола Савуляк, Руслан Бельтюков, Роман Дунець, Олександр Білоус
Адреса: Львів, вул. Зелена, 109 (каб. 442) Електронна адреса: bc.club.media@gmail.com + 38 (097) 289 87 89 + 38 (096) 957 24 07
4 ………………….. НОВИНИ 9 …………………... ДОСВІД Як зробити з хобі прибуткову справу і не перетворити життя на жахіття
19 ………………………… ІДЕЇ Правила маркетингу: гра на емоціях, парадокси поведінки, інтерес до невідомого
32 ……….... РЕКОМЕНДАЦІЇ Фільм про доброго поганого боса, книга про правила маркетингу Події Форуму видавців, які варто відвідати підприємцям
36 ……………………. АФІША Семінари, майстер-класи, бізнесзустрічі, які не можна пропустити
Видавець: Громадська Школа Бізнесу Свідоцтво про реєстрацію: КВ №22123-12023Р
ДІЛОВЕ СЛОВО
3
НОВИНИ / Життя Клубу
КЛУБ ДІЛОВИХ ЛЮДЕЙ ЗМІНЮЄ ПРАВИЛА ВСТУПУ
З 1 вересня 2016 року стати учасником Клубу Ділових Людей можна тільки через особисте запрошення чи рекомендацію дійсних учасників бізнес-спільноти. Унікальність Клубу – в об’єднанні підприємців лише з надійною діловою репутацією.
Перед вступом до спільноти кожен потенційний учасник ознайомлюється та приймає правила основного документу організації – Етичного кодексу. Протягом трьох місяців дійсні учасники Клубу можуть надати відгуки про досвід співпраці з новим учасником. Якщо до адміністрації Клубу надійде хоча б 2 негативні відгуки, участь буде припинена. Відповідно до нових умов учасниками Клубу Ділових Людей ставатимуть тільки надійні, високоетичні та відкриті до співпраці люди, а участь в спільноті буде ще ефективнішою.
«Клуб Ділових Людей сприяє розвитку бізнесу кожного учасника через налагодження надійних ділових контактів, обмін досвідом, створення нових бізнес-можливостей та підтвердження ділової репутації кожного учасника Клубу. Для того, щоб наша діяльність приносила високі результати, ми повинні співпрацювати лише з тими людьми, які підтримують наші цінності та принципи. Очікуємо, що дійсні учасники запрошуватимуть у Клуб тільки тих колег та партнерів, з якими мали позитивний досвід співпраці», – відзначає Голова Клубу Микола САВУЛЯК.
4
ДІЛОВЕ СЛОВО
1069 керівників та власників бізнесу є учасниками Клубу Ділових Людей○*
*станом на 25 серпня 2016 року
НОВИНИ / Життя Клубу
«ЗЕЛЕНИЙ КОШИК» ВІДВАНТАЖИВ ПЕРШУ ПРОДУКЦІЮ На початку року у ГО «Клуб Ділових Людей» представили перший в Україні інноваціно-інвестиційний агропроект, який надає можливість підприємцям невеликими коштами увійти у високорентабельний бізнес для отримання сталого прибутку. Йдеться про «АТ Зелений кошик» – підприємство з вирощування зелені методом гідропоніки. Минулого тижня в житті проекту сталися дві важливі події – перший великий збір врожаю та його відправлення до першого клієнта – мережі ресторанів «!ФЕСТ».
Першим клієнтом «АТ Залений кошик» стала мережа «!ФЕСТ»
Підприємство унікальне з кількох причин. Перш за все, тут вирощують зелень методом гідропоніки. Як це відбувається? У закритому приміщенні розміщують спеціальні стелажі зі світлодіодними лампами. На стелажах – саджанці у лотках, у яких цілодобово циркулює живильний розчин.
У «АТ Зелений кошик» зараз вирощують петрушку, базилік, м’яту та цибулю на зелень. До переліку асортименту восени додадуть кінзу, селеру листову, салат та руколу
6
ДІЛОВЕ СЛОВО
НОВИНИ / Життя Клубу
Ще одна унікальність – підприємство працює як інвестиційний проект, який профінансували 55 акціонерів – учасників Клубу Ділових Людей, кожен з яких вклав у проект від 19 до 95 тисяч гривень. Розробником та керівником проекту є директор «Ресурсного Центру Бізнесу» Володимир Худо. Ідея підприємства з вирощування зелені належить Наталії Марийчук – учасниці проекту «Новий відлік».
«Модель бізнесу з невеликими інвестиціями проста та доступна, втім, ми в Україні чи не перші, хто працює за такою схемою. Сподіваємося, такий успішний старт проекту надасть новий імпульс для ефективного розвитку українського малого бізнесу», – відзначив Голова Клубу Микола Савуляк.
Незабаром у Клубі запустять ще низку інвестиційних проектів, а в майбутньому їхня кількість збільшуватиметься, як і масштаби підприємств, – кажуть організатори. На середину вересня призначено заходи Клубу, де будуть презентовані два наступні інвестиційні проекти. Співзасновниками можуть стати лише учасники Клубу – люди з надійною діловою репутацією.
Анонси презентацій: 12 вересня ,17:00 – м. Львів, вул. Зелена, 109 14 вересня, 11:00 – м. Тернопіль, вул. Степана Бандери, 50, 5 поверх 14 вересня , 17:00 – м. Івано-Франківськ, вул. Коновальця, 35 20 вересня , 14:00 – м. Київ, вул. Хрещатик, 2
ДІЛОВЕ СЛОВО
7
НОВИНИ / Життя Клубу
THINK-SHOP В ІВАНО-ФРАНКІСЬКУ 17 веренся іванофранківців запрошують на зустріч з експертом у сфері маркетингу Михайлом Крікуновим. Тема заходу: «Маркетинг 2020: чого очікувати». Для учасників Клубу вхід вільний. Для всіх інших – 750 гривень.
«Значення маркетингу зараз вийшло за рамки… маркетингу. Компанії перестали конкурувати між собою окремими маркетинговими рішеннями – рекламою, упаковкою, ціною, а почали – цілою бізнесмоделлю. Все те, що робить бізнес, повинно підкорятися основній цілі – задоволенню потреби та створенню цінності для споживача. Тільки в цьому випадку бізнес починає адаптовуватися до зовнішнього середовища і конкурувати», – Михайло Крікунов.
8
ДІЛОВЕ СЛОВО
Think-shop – душевна бесіда, що спонукає думати, з демонстрацією прикладів сучасних маркетингових рішень, проблем і пошуком варіантів відповідей на питання, що все це може означати для людей бізнесу.
У програмі: 1. Що зараз відбувається з маркетинговою практикою? 2. Ключові тенденції в навколишньому середовищі, які реалізуються вже зараз, на що потрібно звернути увагу. 3. На що можна розраховувати в сучасному світі? 4. Хто головний ворог якісної реклами та просування в Україні? 5. Що робити? - Дискусія, триває протягом всього заходу і не завершується з його закінченням.
НОВИНИ / Життя Клубу
ЗАГОЛОВОК Чули фразу про те, що найшвидший спосіб перетворити своє життя на жахіття – це зробити зі свого хобі бізнес? Так от, сьогодні такі твердження втрачають актуальність. Все більше людей не просто заробляють гроші, а намагаються це робити з задоволенням і перетворюють на «роботу» заняття, які досі виконували роль дозвілля. Про плюси та мінуси таких «метаморфоз» ми спитали в Ірини Станіславської, яка більше року тому звільнилася зі стабільної роботи і почала… розфарбовувати імбирні пряники.
Чули фразу про те, що найшвидший спосіб перетворити своє життя на жахіття – це зробити зі свого хобі бізнес? Так от, сьогодні такі твердження втрачають актуальність. Все більше людей не просто заробляють гроші, а намагаються це робити з задоволенням і перетворюють на «роботу» заняття, які досі виконували роль дозвілля. Про плюси та мінуси таких «метаморфоз» ми спитали в Ірини Станіславської, яка більше року тому звільнилася зі стабільної роботи і почала… розфарбовувати імбирні пряники.
ЧУЛИ ФРАЗУ ПРО ТЕ ЩО НАЙШВИДШИЙ СПОСІБ
Довідка: Чули фразу про те, що найшвидший спосіб перетворити своє життя на жахіття – це зробити зі свого хобі бізнес? Так от, сьогодні такі твердження втрачають актуальність. Все більше людей не просто заробляють гроші, а намагаються це робити з задоволенням і перетворюють на «роботу» заняття, які досі виконували роль дозвілля. Про плюси та мінуси таких «метаморфоз» ми спитали в Ірини Станіславської, яка більше року тому звільнилася зі стабільної роботи і почала… розфарбовувати імбирні пряники.
ДІЛОВЕ СЛОВО
9
ДОСВІД Відвідини бізнесу
Фото з архіву Ірини Станіславської
ДОСВІД / Відвідини бізнесу
«ГАРНІ ПРЯНИКИ» ІМБИРНА ІСТОРІЯ ПРО ЖИТТЄВІ МЕТАМОРФОЗИ Чули фразу про те, що найшвидший спосіб перетворити своє життя на жахіття – це зробити зі свого хобі бізнес? Так от, сьогодні такі твердження втрачають актуальність. Все більше людей не просто заробляють гроші, а намагаються це робити з задоволенням і перетворюють на «роботу» заняття, які досі виконували роль дозвілля. Про плюси та мінуси таких «метаморфоз» ми спитали в Ірини Станіславської, яка більше року тому звільнилася зі стабільної роботи і почала… розфарбовувати імбирні пряники…
ДІЛОВЕ СЛОВО
11
ДОСВІД / Відвідини бізнесу
«Гарні пряники» – це домашня майстерня імбирно-медових пряників. Місто: Івано-Франківськ Сайт: finecookies.com.ua
ІСТОРІЯ Пряники почалися з хобі. Я вирізала різні фігурки з пряничного тіста для ялинкових прикрас. Тривалий час це було тільки захоплення і ні про який бізнес мова не йшла. Точка відліку бізнесу – Хелловін 2014 року. Я виготовила кілька тематичних пряників – котів, гарбузів, привидів і виклала фото у Фейсбук. Ціна була смішна – 30 гривень за 6 штук. За день до свята отримала купу замовлень і зрозуміла, що на такі вироби є попит. У царину пряників я перейшла з посади доцента кафедри фінансів. Я – кандидат економічних наук. Настільки кардинально змінити діяльність було важко. Я дуже хвилювалася за фінансовий бік, бо розуміла, що немає стабільності. Втім, про свій вибір не шкодую. Працюю не менше, ніж раніше. Можливо, й більше. Навіть ночами. Але тут набагато більша віддача, бо робиш те, що надихає.
12
ДІЛОВЕ СЛОВО
ПРОЦЕСИ У мене є команда: пекар та дівчина-помічниця, яка допомагає з упаковкою. Фінансами займаюся сама. Щодо кількості замовлень – не можу точно сказати. Приблизно – десятки тисяч на рік (ред. – сміється). Найбільше замовлення було від однієї фітнес-корпорації – 2000 тисячі пряників до Нового року. Пряники розмальовую сама. Звісно, якщо на весілля потрібно 200 однакових штук, мені допомагає помічниця. Але все те, що потребує творчості – роблю я. В цьому плюс, бо вся моя продукція виконана з душею. Але в цьому й мінус, бо коли йду у відпустку – вся робота зупиняється. У майбутньому планую делегувати частину роботи, але не повністю. Якщо до цього проекту ставитися тільки як до бізнесу, треба ставати повноцінним власником і тільки спостерігати за тим, як працює бізнес. У мене це неможливо. Можу провести паралель з діяльністю письменника. Він ж не може делегувати написання книги. Тим не менше, можна делегувати процеси, які не потребують творчості.
ДОСВІД / Відвідини бізнесу
Якщо відійду від проекту, то чим буду займатися? Я ж пішла з основної роботи, щоб робити те, що хочу. «Гарні пряники» замовляють для дитячих свят, весіль, вечірок, домашніх свят у формі листівок, сувенірів і навіть візиток. Ще один сектор клієнтів – корпоративний. Я вже давно зрозуміла, що давати знижки – не завжди те, що потрібно клієнтам. Набагато приємніше, коли ти отримуєш більше, ніж очікуєш. Коли клієнт робить замовлення на 1000 грн, а я йому даю в подарунок пряник за 15 грн – він більше радіє моєму незначному прояву лояльності. Таку практику підхоплюють інші підприємці. У мене замовляли пряники у формі вікон зі шторами для клієнтів студії декору, «пряники-зуби» – для клієнтів стоматології і навіть… пряники-сперматозоїди для клієнтів клініки штучного запліднення.
ПОЗИЦІЯ ВЛАСНИКА «Гарні пряники» – це не бізнес. Це справа. Обов’язкова умова моєї діяльності – робота з душею.
ДІЛОВЕ СЛОВО
13
ДОСВІД / Відвідини бізнесу
ТЕХНОЛОГІЯ Для декорування використовую медово-імбирні пряники. Рецепт, який взяла за основу не є унікальним, він не передається з покоління в покоління. Просто з кількох в Інтернеті обрала найкращий. З часом виміряла під себе пропорції та складники. Цим остаточним рецептом не ділюся, бо він авторський. А тим, що взяла за основу – залюбки. Розмальовую пряники глазур’ю з яєчного білка та цукрової пудри. Якщо пряник приготований належно – за правилами зберігається до двох місяців. Головне, щоб не було вологості. Будь-який виріб обмежується наявністю форм. Зараз з цим проблем немає. Є компанії, які виготовляють найрізноманітніші форми за допомогою 3D-принтерів. Все залежить від фантазії та бюджету самого замовника.
14
ДІЛОВЕ СЛОВО
КОНКУРЕНТИ Пряники поширені в Україні. Навіть в Івано-Франківську є дівчата, яких я називаю «колегами в суміжній сфері». У принципі, всі працюють добросовісно і дбають про якість. Івано-Франківськ – невеликий, тут помилитися можна тільки один раз. Буває, що мої пряники копіюють. Але це мене тільки стимулює до подальшого розвитку. Окрім того, що тут поганого – просто буде більше щасливих людей.
Кількість конкурентів у моїй сфері не має значення, адже ринок насправді безмежний.
НОВИНИ / Життя Клубу
САМОРОЗВИТОК Я абсолютно не художник. Так, знаєте, щоб сісти, уявити сюжет і намалювати. У художній школі навчалася тільки один рік, і то в глибокому дитинстві.
Фото з архіву Ірини Станіславської
Мені дуже багато дало фахове навчання. Як би дивно це не звучало, у сфері виробництва пряників дуже багато правил і, відповідно, професійних курсів.
родження. З майстер-класами я зрозуміла, що це саме той напрямок, який би я хотіла розвивати. Тут можна не тільки отримувати, а й віддавати.
На навчання їжджу раз на півроку. Там спілкуюся з колегами. Знаходжу нові «фішки» для роботи, ідеї.
Нещодавно вирішила працювати з літніми людьми. Бо їм якщо й допомагають, то переважно матеріально: купити поїсти, одягтися. А ми зайнялися їхнім дозвіллям. Це дуже класно, цікаво і творчо. Стільки усмішок та позитиву!..
На пряничних професійних курсах вчать консистенцій глазурі, варіантів тіста, технологій розпису, можливостей поєднання кольорів... Окрім того, активно відвідую заходи Клубу Ділових Людей. Мені дуже допомагає нетворкінг. Часто знайомлюся та комунікую з новими людьми, які можуть принести користь бізнесу в майбутньому.
СОЦІАЛЬНЕ Ми проводимо багато майстер-класів для дітей та дорослих, на дні на.
РЕЦЕПТ УСПІХУ Ніколи не здавайтеся. Краще боятися і робити, ніж боятися і стояти на місці. Особисто в мене було безліч страхів. Та й за кадром залишається багато неприємних подій, але це все досвід, життя. І воно варте тих емоцій, з якими люди купують пряники. І того задоволення, яке я отримую, коли над ними працюю.
ДІЛОВЕ СЛОВО
15
ДОСВІД/ Відвідини бізнесу
КОМЕНТАР ЕКСПЕРТА ГРОМАДСЬКОЇ ШКОЛИ БІЗНЕСУ Про бізнес-ідею «Гарні пряники» Ірини Станіславської. Засновану на основі хобі – розфарбовування імбирних пряників.
У давнину вибір людини щодо її майбутнього був доволі обмежений. Так, наприклад юнак, який добре опанував ковальську справу, їй присвячував все своє життя. Власне, звідти й взялися прізвища, пов’язані з робітничими професіями: Ткач, Коваль, Гончар тощо. У наш час можливостей для діяльності надзвичайно багато. А чим більше у людини варіантів вибору, тим довше вона шукатиме. На мій погляд, вчинок Ірини Станіславської, з одного боку, ризиковий і сповнений страхів, а з іншого – викликає повагу, адже знайти свою справу життя – це прекрасно. Нехай маленька, але своя справа – це те, що потрібно нашій державі. Михайло Ткач, експерт з бізнес-комунікацій Громадської Школи Бізнесу 16
ДІЛОВЕ СЛОВО
ЗВІСНО, ВИ ЛЮБИТЕ СВОЄ ХОБІ. АЛЕ ЧИ ЗБЕРЕЖЕТЬСЯ ВАША ЛЮБОВ, КОЛИ ВОНО СТАНЕ ЄДИНИМ ДЖЕРЕЛОМ ДОХОДІВ? ЩОБ ЦЕ ЗРОЗУМІТИ, ДАЙТЕ ВІДПОВІДЬ НА 5 ПИТАНЬ
ІДЕЇ Правила маркетингу
18
ДІЛОВЕ СЛОВО
ІДЕЇ / Правила маркетингу
ЕМОЦІЇ, ЯКІ СТИМУЛЮЮТЬ
ПРОДАЖІ Пригадайте ситуацію, коли ви спонтанно замовили дорожезний десерт, купили річ майже без примірки, відчуваєте нестримне бажання купити журнал саме в цьому кіоску – це означає, що людям, з якими ви контактували, вдалося зачепити вас «за живе», зачепити ваші емоції. Автор: Ольга Лущик
ДІЛОВЕ СЛОВО
19
ІДЕЇ / Правила маркетингу
Обережно! Стаття містить зображення сексуального, насильницького і провокативного харакетру. Дітям і людям із слабкою психікою перегляд не рекомендований!
Наведу невеликий приклад:
Саме через емоції ми стаємо лояльними до закладу або навпаки – обходимо його третьою дорогою. Саме через емоції ми наспівуємо музику з рекламного ролику і переглядаємо вірусне відео. Саме емоції «поселяють» в наших думках мрію про придбання нової машини, яскравої сукні, а також про необхідність медичних чи косметичних процедур, про які ми вчора навіть не знали.
Мені принесли замовлену страву. Я поклала до рота перший шматочок. Відчула смак страви. Він саме такий, якого мені хотілося. Задоволення і радість – те, що я відчуваю в цей момент.
Що ж таке емоція? Психологічний словник подає таке трактування:
ЕМОЦІЯ – ЦЕ ПСИХОЛОГІЧНЕ ВІДОБРАЖЕННЯ У ФОРМІ БЕЗПОСЕРЕДНЬОГО ПРИСТРАСНОГО ПЕРЕЖИВАННЯ ЖИТТЄВОГО ЗМІСТУ ЯВИЩ І СИТУАЦІЙ, ЩО ОБУМОВЛЕНЕ ВІДНОШЕННЯМ ЇХ СУБ’ЄКТИВНИХ ВЛАСНИВОСТЕЙ ДО ПОТРЕБ СУБ’ЄКТА
20
ДІЛОВЕ СЛОВО
Емоція – це завжди реакція на те, що нас оточує і те, що з нами відбувається.
Емоція завжди пов'язана з нашими потребами. Якщо перший шматок страви не відповідає моїм очікуванням – я відчуваю здивування і збудження. Якщо смак страви мені подобається – я відчуваю радість. Якщо смак страви не подобається – відчуваю роздратування, гнів.
Є емоції, роль яких – це наш захист. Якщо раптом ми зайшли в незнайомий ресторан і побачили на столах неприбраний посуд, над яким літають мухи, немиту підлогу, пожовклий сир на бутербродах у вітрині – ми відчуваємо огиду. Страх і огида – це емоції, які захищають наш організм від того, щоб йому завдали випадкової шкоди.
ІДЕЇ / Правила маркетингу
Емоції нами переживаються. Під впливом емоцій у кров викидаються речовини нейромедіатори і наш організм починає «жити своїм життям». Наше серцебиття і дихання прискорюється або сповільнюється, наша кров припливає в голову або ноги, ми відчуваємо шлунковий спазм або слина затоплює наш рот. Кожна система нашого організму реагує на емоцію, готуючи тіло до дії. Якої саме дії? До втечі або нападу, до ковтання їжі або до швидкого очищення шлунку. Інколи наше тіло діє рефлекторно, відсмикуючи руку або відстибуючи у бік від собаки ще до того, як ми встигли прийняти будь-яке свідоме рішення. Такі реакції є еволюційно обумовленими і дуже живучими.
Є сім базових емоцій які одинаково проживаються представниками усіх рас на всіх континентах і навіть присутні у тварин:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Смуток Радість Гнів Страх Здивування Огида Презирство
Як це може допомогти нам у продажу наших товарів і послуг? Покупка товарів і послуг – це відносно нова поведінка для людей, але давні, еволюційно сформовані зв'язки у нашому мозку, за допо-
Собака під впливом емоції радості
ДІЛОВЕ СЛОВО
21
ІДЕЇ / Правила маркетингу
могою яких людство вибирало харчування та ресурси, залишилися незмінними.
мовленої поведінки, яка підтримується шляхом емоційного реагування на наше оточення.
Так само як людина кам'яного віку вибирала, який гриб покласти до рота, а якого краще не торкатися, так і зараз ми вибираємо товари на полицях супермаркетів. Це артефактна поведінка, яка, у першу чергу, керується тривогою і страхом, бажанням уникнути шкоди і втрат.
Вплив дослідження емоцій і встановлення взаємозв'язку між емоцією і поведінкою для маркетингу є таким же важливим, як для астрономії встановлення того факту, що Земля обертається навколо Сонця. Знаючи про вплив емоцій на поведінку, ми можемо вибирати способи впливу на емоційний стан наших покупців для того, щоб отримати на виході таку бажану для нас, маркетологів, покупку.
Хороша новина для маркетологів і власників бізнесу! Якщо у вас вже є постійні покупці, артефактна поведінка стане для них перешкодою при спробі перейти до іншого бренду. Покупцеві страшно пробувати нове, ризик втати може видаватися більшим, ніж можливе задоволення, яке він отримає від нового товару. Вам залишається лише тримати позиції і не розчаровувати клієнта.
Окрім артефактної поведінки, у нас також є інші види еволюційно зу-
22
ДІЛОВЕ СЛОВО
Парадокс поведінки людей у цифрову еру: Ми змінюємося швидше, ніж можемо собі уявити, але водночас повторюємо ті ж передбачувані поведінкові схеми, які існували протягом більшої частини історії нашого виду.
ІДЕЇ / Правила маркетингу
Еволюційно зумовлена поведінка (когнітивні механізми) і емоції, які її підтримують:
Взаємний альтруїзм – по можливості відплатити тією ж монетою за те, що нам дали або що зробили інші. Цьому явищу ми завдячуємо ефективності дегустацій і зростанню покупок перед святом Миколая (нікому не хочеться опинитися в ситуації, коли тобі дарують подарунок, а ти вибачаєшся за те, що не встиг підготуватися). Емоції, що підтримують таку поведінку: здивування, радість, сором.
Ритуали – автоматична, запрограмована поведінкова реакція тварин і людей на стимули. Зі зростанням складності нашого оточення, ми з більшою ймовірністю сліпо підкоряємося стереотипним правилам, виведеним емпіричним шляхом. Для прикладу: кращим є дорожчий товар або автоматичний вибір знайомого товару. Емоції що підтримують таку поведінку: спокій. У випадку помилки: здивування, сумнів, тривога, страх.
Хочете подивитися на стереотипну поведінку? Поспостерігайте в суперматкеті за мамою яка поспішає і робить покупки разом з маленькою дитиною на руках. Колективне прийняття рішень – у випадку сумніву робити так, як роблять інші, так званий «соціальний доказ». Під впливом дзеркальних нейронів ми можемо уявити собі як будемо почуватися, якщо будемо діяти так, як інші, будемо мати те, що має хтось інший. Така «примірка» дає мож-
ДІЛОВЕ СЛОВО
23
ІДЕЇ / Правила маркетингу
ливість відчути емоційний стан іншої людини і захотіти його собі. Часто важливі рішення у своєму житті ми приймаємо, керуючись «так прийнято» або «так роблять всі». Цей механізм діє не лише для вибору товарів, але і при прийнятті рішень щодо майбутньої спеці-
Фанклуби – це коаліція за інтересами
альності і, навіть, одруження чи народження дитини. Емоції, що підтримують таку поведінку: сумнів, тривога, страх, заздрість, пристрасне бажання.
Інколи колективне прийняття рішень дає не лише безпеку, але і призводить до втрати індивідуальності Утворення коаліцій. Для того, щоб вижити потрібний баланс між альтруїзмом і егоїзмом, співпрацею і конфліктом. Ми постійно шукаємо можливість задовольнити свої інтереси, залишаючись у хороших стосунках з племенем. Відпрацьований механізм – об'єднання у групи для відстоювання своїх інтересів. Таким чином, ми збільшуємо свою силу, піднімаємо статус кожного з учасників коаліції і захищаємося від сорому, бо відстоюємо не власні інтереси, а інтереси групи людей, частини племені. Емоції, що підтримують поведінку: інтерес, радість, гординя щодо людей, які не входять в коаліцію, злість при порушенні інтересів коаліції. Ознака помилки: сумнів, тривога, сором.
24
ДІЛОВЕ СЛОВО
ІДЕЇ / Правила маркетингу
Уникання хижака. Нас приваблює небезпека, криваві сцени, насильство. Ми зупиняємося, щоб роздивитися деталь дорожньої аварії як у реальному житті, так і на екрані. Знати більше про загрози і смерть – це реальна можливість вижити у непередбачуваному і небезпечному світі давньої людини. Саме цим пояснюється наш несвідомий інтерес до сцен насильства, руйнування, а також любов до тварин групи котячих (наших природних ворогів). Читання негативних відгуків у соцмережах – це теж про уникання хижака. Емоції, що підтримують таку поведінку: здивування і страх.
Вибір харчування. Цінність
Вибір партнера. Секс – це
їжі полягає не лише в її необхідності, але і в тому, що протягом майже всієї історії людства, добувати їжу було складно. Ці обставини формують основу для емоційних бажать. Ми хочемо те, що для нас важливо і те, чого не вистачає.
питання життя чи смерті. Нас приваблюють статусні, молоді і здорові представники протилежної статі. Генетичне здоров'я потенційного партнера ми несвідомо оцінюємо за пропорційністю тіла і симетричністю рис обличчя. Розміри тіла і риси обличчя диктуються модою, а симетричність і пропорційність поза часом. Більшість реклами, яка діє на підсвідомість, містить сексуальний підтекст. Емоції, які підтримують поведінку: захоплення, збудження, любов, сором, страх. Ознака помилки – погорда.
Вдалі маркетингові стратегії будуються на значимості й унікальності. Емоції, які підтримують поведінку: пристрасне бажання, радість, гордість. Сигналом про помилку в здійсненні впливу є погорда і/або огида.
ДІЛОВЕ СЛОВО
25
ІДЕЇ / Правила маркетингу
Внутрішньостатева конкуренція. Справжня ціль – вижити, досягти благополуччя, захистити рідних і, в кінцевому підсумку, успішно передати свої досягнення наступному поколінню. Заради цієї мети люди прокладають собі шлях по ієрархічній структурі, намагаються підтримати і підвищити свій статус шляхом як прихованої, так і надзвичайно агресивної конкуренції, в результаті якої одні члени суспільства підпорядковуються іншим. Емоції, які підтримують поведінку: заздрість, пристрасне бажання, сором, страх, емоційний біль. Ознака помилки у впливі – погорда.
Чи одинаковий вплив мають різні емоції? Фізіологічно є група емоцій, які збуджують нас сильніше. До позитивних емоцій сильного впливу належать: благоговіння, натхнення і радість (гумор). Негативні емоції, які сильно нас збуджують – це гнів і тривога. Низький вплив на нашу фізіологію мають задоволення і сум. Водночас, ці емоції є найбільш тривалими в часі.
Чи буде використання емоцій маніпуляцією? Звичайно буде. Будь яка наша усвідомлена поведінка яка спрямована
26
ДІЛОВЕ СЛОВО
на здійснення певного впливу на іншу людину – це маніпуляція. У процесі виховання дітей, наприклад, ми маніпуляції використовуємо дуже часто.
Найчастіше ми маніпулюємо людьми які нам дорогі, чия «правильна» поведінка для нас дуже важлива. Важлива настільки, щоб продумувати вплив і передбачати можливі реакції.
Якщо забрати упередження пов’язані зі словом «маніпуляція», обдуманий вплив на емоційний стан людини який піднімає людину у власних очах, допомагає підтримувати її популярність в оточенні, створює тривалий позитивний настрій – є, загалом, позитивним впливом. Єдиний негатив – це можлива узалежнена поведінка, яку викликають деякі потужні бренди (МакДоналдс, Apple тощо).
ІДЕЇ / Правила маркетингу
ПРАКТИЧНІ КЕЙСИ СОРОМ Цю емоцію ми відчуваємо, коли не можемо віддячити за зроблене нам добро або «загладити» спричинене нами зло.
Страх надто сильний мотиватор, щоб засуджувати його використання у рекламі
Екологічне використання провини – дати більше, ніж клієнт замовив.
Неекологічне – коли маркетологи грають на відчутті провини. Роблять викладку товарів такою, щоб клієнт щось розсипав. Із відчуття провини за свою незграбність клієнт буде більше схильний щось купити; обслуговують клієнта нав’язливо догідливо, тягаючи (на прикладі одягу) у примірочну вагони одягу.
СТРАХ І ОГИДА Екологічне використання – використання емоції страху у соціальній рекламі, яка спрямована на боротьбу із хворобами і шкідливими звичками.
Антитютюнова реклама
ДІЛОВЕ СЛОВО
27
ІДЕЇ / Правила маркетингу
ІНТЕРЕС Будь що, чого ми не очікуємо побачити в цьому місці в цей час або в такому вигляді. Щось що розриває наші очікування.
СЕКС У РЕКЛАМІ Секс у маркетинговому впливі настільки дієвий через те, що одночассно впливає на нас через цілу низку емоцій, як позитивних, так і негативних. Ми соромимося відвертості, нас збуджує картинка, ми асоціюємо свій збуджений стан із властивостями товару.
ЗАЗДРІСТЬ Заздрість в очах іншого – це найкращий спосіб привернути увагу до наших переваг.
Сексуальний підтекст у рекламі фарби
Скільки триває вплив емоції? Емоції короткотермінові. Найкоротша емоція – здивування. Вона триває секунди. Найдовша емоція, яка може тривати годину – це сум. Зважаючи на те, як коротко діє емоція – слід планувати вплив таким чином, щоб емоції змінювалися і вели клієнта до покупки або, щоб вплив даної емоції був регулярним, формуючи стале бажання або ритуальну поведінку.
28
ДІЛОВЕ СЛОВО
ІДЕЇ / Правила маркетингу
BMW. Заздрість. Картина невідомого художника.
Секс – це поширена тема в рекламі парфумів
ДІЛОВЕ СЛОВО
29
ІДЕЇ / Правила маркетингу
З гумором про безпечний рух
Хліб – це життя. Приклад невдалої реклами ресторану
30
ДІЛОВЕ СЛОВО
ДОСВІД/ ІДЕЇ / Правила Відвідини маркетингу бізнесу
ПРАВИЛА ПРАВИЛА ВИКОРИСТАННЯ ВИКОРИСТАННЯ
ЕМОЦІЙ ЕМОЦІЙ У У МАРКЕТИНГУ МАРКЕТИНГУ
1. 2.
3.
4.
5. 6.
Плануючи вплив, спостерігайте за фактичною поведінкою. Розірвіть шаблон. Здивуйте покупця. Спусковим механізмом для більшості еволюційних програм є здивування. Створіть комфорт. Дайте покупцеві відчути себе у безпеці. Пробувати, досліджувати, експериментувати без загрози для себе і свого статусу. Направте уяву. Допоможіть покупцеві прив'язати властивості товару чи послуги до його потреб. Покажіть, як товар піднімає його статус або захищає від загроз. Дайте можливість діяти негайно. Будь-яка емоція спонукає нею ділитися. Дайте можливість вашим клієнтам «заразити» інших інтересом до вашого продукту.
ДІЛОВЕ СЛОВО
31
РЕКОМЕНДАЦІЇ • Книги • Фільми • Події
32
ДІЛОВЕ СЛОВО
РЕКОМЕНДАЦІЇ / Книги
ДЛЯ НАТХНЕННЯ
«ХЕГЕРТІ ПРО КРЕАТИВНІСТЬ»
Засновник та креативний директор BBH Джон Хегерті, представив свої думки про креативність у книгі – «Hegarty on Creativity».
10 уроків креативності від автора: 1.
Не відчувайте сумнівів перед опозицією. 2. Не говоріть чи не думайте багато одночасно. 3. Перестаньте думати, почніть відчувати. 4. Зліться – направляйте речі, які роздратовують, у більш креативне русло. 5. Співставте – не бійтеся порівнювати непоєднуване. 6. Коли світ дивиться в одному напрямку – оберніться у протилежний від більшості бік. 7. Уникайте циніків. 8. Ставте багато питань «Чому?». 9. Будьте філософом. Спостерігайте, обдумуйте, вбирайте все в себе. 10. Приберіть навушники – не ізолюйте себе від оточення.
«Креативність – те, що дуже, дуже складно приховати» «Так, всі ми художники. Але не кожному з нас варто виставляти свої роботи» «Те, що серце знає сьогодні, голова зрозуміє завтра»
ДІЛОВЕ СЛОВО
33
РЕКОМЕНДАЦІЇ / Фільми
ДЛЯ РОЗДУМІВ Фільм «Серед акул» (1994 рік) Режисер: Джордж Хуанг У ролях: Кевін Спейсі, Френк Уейлі, Мішель Форбс, Бенісіо дель Торо Фільм про тих, хто все життя карабкається кар’єрними сходами, незважаючи на приниження керівника чи колег. Змушує задуматися над простим питанням: «На що ми згодні заради досягнення власної мети?». А тепер про сюжет… Бадді Аккерман, «акула» кінобізнесу, наймає на роботу молодого помічника. Гай, випускник кіношколи, переповнений ілюзій і впевнений, що світ кіно – це чарівна казка. Втім, Бадді швидко розвінчує очікування молодого випускника, кричить на нього перед колегами, змішує з брудом. Втім, автори фільму заставляють замислитися: а чи насправді це поганий тип управлінця?
34
ДІЛОВЕ СЛОВО
«Я теж був молодим і відчував те ж, що й ти. Ненавидів владу, своїх босів, думав, що всі вони лайно. Але, як кажуть, якщо ти не бунтар у 20 років, значить у тебе немає серця, але, якщо ти не порозумнішаєш до 30 – у тебе немає розуму. Тому що в житті немає місця для книжкових романів і казкового фіналу. Тому, перш ніж побіжиш змінювати світ, спитай себе: чого ти насправді хочеш?» (цитата з фільму)
«Туалетний папір? Навряд чи в ньому є щось незвичайне. Однак тому мені вдалося Чули фразукілька про те, щороків найшвидший Чули фразу про те, що зробити найшвидший спосіб перетворити своє життя на спосіб перетворити своє життя на туалетний папір темою жвавого обговорення жахіття – це зробити зі свого хобі жахіття – це зробити зі свого хобі на вечірці. Як?сьогодні такі бізнес? Так от, сьогодні такі бізнес? Так от, твердження втрачають твердження втрачають актуальність. Все більше людей не актуальність. Все більше людей не Япросто поклав у туалет папір чорного кольору. заробляють гроші, а просто заробляють гроші, а Чорний Ніхто такого намагаютьсятуалетний це робитипапір? з намагаються це досі робитине з задоволенням перетворюють на спричинила задоволенням і перетворюють на бачив. І цяі особливість «роботу» заняття, які досі «роботу» заняття, які досі обговорення. виконували роль дозвілля. Про виконували роль дозвілля. Про плюси та мінуси таких плюси та мінуси таких «метаморфоз» ми спитали в Ірини «метаморфоз» ми спитали в Ірини Наголосіть на незвичайності товару або Станіславської, яка більше року Станіславської, яка більше року ідеї і люди заговорять тому –звільнилася зі стабільної про томуних» звільнилася зі стабільної роботи і почала… розфарбовувати роботи і почала… розфарбовувати імбирні пряники. імбирні пряники. З книги «Заразливий. Психологія вірусного маркетингу» (Йона Берґер)
Рекомендує Ольга Лущик
35
ДІЛОВЕ СЛОВО
АФІША / Події Клубу
9 ВЕРЕСНЯ
12-16 ВЕРЕСНЯ
Бізнес - гра «Cashflow»
«Клубний вересень»
16:00, м. Львів, вул. Зелена, 109
м. Київ
У грі немає часу подумати, як правильно поводитися в тій чи іншій ситуації.
Сезон відпусток минає. З новими силами ми розпочинаємо цікаві проекти, презентуємо нові формати зустрічей. Метою проекту «КЛУБНИЙ ВЕРЕСЕНЬ» є відновлення ділової активності в Клубі після літа. Згадаємо також, що за рік кількість учасників Клубу в Києві подвоїлась, тому нові зустрічі – це чудова нагода познайомитись з новими цікавим людьми, знайти партнерів, клієнтів, підрядників, а також отримати приємні і корисні подарунки.
У процесі симуляції виявляється саме та поведінка, яка заважає учасникам в реальному житті. Тому відразу видно всі проблемні місця, ключові обмеження, які заважають нам досягати бажаних результатів.
14 ВЕРЕСНЯ Майстер-клас «Просування бізнесу на YouTube» 18:15, м. Львів, вул. Зелена, 109 Звичайно, великі очікування виправдовуються серйозною статистикою: YouTube налічує більше одного мільярда унікальних користувачів в місяць - це величезна аудиторія. Але все ж існують більш надійні і перевірені способи заробітку на YouTube, ніж просто очікування. А які саме –на майстер-класі.
36
ДІЛОВЕ СЛОВО
Події Клубного вересня: 12 вересня – Бізнес сніданок. 13 вересня – Відкрита Зустріч ІІ Бізнес групи «Правильне харчування запорука здорового життя підприємця». 14 вересня – Майстер - клас «Ефективний відділ продажів за 45 днів». 15 вересня – Екскурсія «Вода наше головне багатство» Музей Води. 16 вересня – Party Afterwork. Участь вільна та можлива лише для учасників Клубу Ділових Людей. Реєстрація обов'язкова.
АФІША / Події Клубу
8-9 ВЕРЕСНЯ
12 ВЕРЕСНЯ
Бізнес-інтенсив «Матриця Успішного Бізнесу»
Бізнес-сніданок «Точка опори як основа мотивації»
9:30-17:30 , м. Львів, вул. Зелена, 109 У результаті бізнес-курсу розпрацюєте послідовність кроків та проектів, які необхідно виконати для виведення Вашого бізнесу на якісно новий рівень. Окрім того, під час інтенсиву учасникам нададуть еталонну модель розвитку бізнесу на різних етапах його життя. Спікер – Руслан Бельтюков., директор Громадської Школи Бізнесу.
9:00, м. Київ, вул. Велика Васильківська, 34, ресторан «Oliva» У плані заходу – точки опори для оформлення мотивації, формування життєвих пріоритетів, натхнення для нових ідей та інше. Експерт – Тарас Литвин.
9 ВЕРЕСНЯ Бізнес - гра «Cashflow» 16:00, м. Львів, вул. Зелена, 109 У грі немає часу подумати, як правильно поводитися в тій чи іншій ситуації. У процесі симуляції виявляється саме та поведінка, яка заважає учасникам в реальному житті. Тому відразу видно всі проблемні місця, ключові обмеження, які заважають в реальному житті досягати бажаних результатів.
37
ДІЛОВЕ СЛОВО
14 ВЕРЕСНЯ Майстер-клас «Ефективний відділ продажів за 45 днів» 18:15, м. Київ, вул.Хрещатик, 2, Український Дім на Європейській площі, Медіа -Центр Хороший відділ продажу – це особливий світ і ставитися до нього потрібно по-особливому. Майстер клас дозволить Вам отримати інструменти побудови відділу продажів за 45 днів. Використовуючи їх ви створите згуртовану і мотивовану команду, що працює з високою ефективністю. Спікер – Олексій Перекрестов.
АФІША / Події бізнес-школи
8-9 ВЕРЕСНЯ Бізнес-інтенсив «Матриця Успішного Бізнесу» 9:30-17:30 , м. Львів, вул. Зелена, 109 У результаті бізнес-курсу розпрацюєте послідовність кроків та проектів, які необхідно виконати для виведення Вашого бізнесу на якісно новий рівень. Окрім того, під час інтенсиву учасникам нададуть еталонну модель розвитку бізнесу на різних етапах його життя. Спікер – Руслан Бельтюков., директор Громадської Школи Бізнесу.
15 ВЕРЕСНЯ Старт програми «Make Business Successful» м. Львів, вул. Зелена, 109 Програма для підприємців та власників фірм, бізнес яких останнім часом не показує позитивних показників росту і потребує змін. Її мета – розробити унікальну концепцію бізнесу учасника, розвинути стратегічне мислення , надати дієві маркетингові інструменти для досягнення стратегічних цілей.
38
ДІЛОВЕ СЛОВО
23-15 ВЕРЕСНЯ Модуль МВА «Стратегічний менеджмент та бізнесмоделювання» м. Львів, вул. Зелена, 109 Мета модуля – надати учасникам програми практичну структуровану інформацію у сфері стратегічного менеджменту, враховуючи сучасний світовий досвід бізнес-моделювання. Розробка стратегії бізнесу є основною функцією керівника бізнесу, а від унікальності бізнесмоделі зазвичай залежить успіх всієї компанії в довгостроковій перспективі. Спікер – Тимур Сарбаєв – есперт зі стратегічного управління та кризового менеджменту бізнесу. Tutor Edinburgh Business School Eastern Europe. Guest speaker у провідних бізнес школах України. Бізнес кар'єра (1995-2004) – від торгового представника (ECO-MED-POLL, перший ексклюзивний дистриб'ютор P&G в Україні) до Генерального директора (BEARS) в міжнародних та українських компаніях.
www.bc-club.org.ua/mba Запис на програму: Фозекош Василь +38 (096) 881-62-70 +38 (093) 212-31-31 vasylfozekosh@gmail.com
АФІША / Події
ТОП-7 ПОДІЙ ФОРУМУ ВИДАВЦІВ
ДЛЯ ПІДПРИЄМЦІВ Автор: Ольга Філіпова
Уже зовсім скоро Львів охопить книжкова лихоманка. Упродовж тижня 12-18 вересня Форум видавців вчергове перетворить Львів на книжкову столицю. Щойно програма з'явилась на сайті, всі книгомани почали складати персональні мапи пересування по локаціях фестивалю та ярмарку. Клуб Ділових Людей підготував свою підбірку подій – для підприємців: презентації книжкових новинок та дискусії, які зможуть надихнути на нові звершення.
40
ДІЛОВЕ СЛОВО
АФІША / Події
14 ВЕРЕСНЯ Презентація книги А. Сливоцього «Зона прибутку» 18:00 - 18:45 вул. Козельницька, 2а У книзі розглядаються основні моделі прибутковості в сучасному бізнесі й приклади успішних підприємців, що використовують ці моделі на практиці.
15 ВЕРЕСНЯ Дискусія «Які межі культури у бізнесі і бізнесу у культурі або що таке креативні індустрії?» 10:00-12:00 вул. Замкнена, 9 Центр підтримки підприємництва та інновацій IHUB LVIV
16 ВЕРЕСНЯ Дискусія «Межі бізнесу у культурі: використання засобів та інструментів бізнесу у сфері культури» 10:00 - 11:45, 12:20 - 13:40 вул. Замкнена, 9 Центр підтримки підприємництва та інновацій IHUB LVIV
Чесний бізнес і свобода вибору 17:00 - 17:45 вул. Замкнена, 9 Центр підтримки підприємництва та інновацій IHUB LVIV Бізнесмени й автори книжок Володимир Чеповий та Іренеуш Дерек – про бізнес як найчеснішу гру вільних людей.
17 ВЕРЕСНЯ
Бізнес. Найчесніша гра вільних людей
Презентація книги «Думай як фрік»
18:00 - 18:45 пл. Міцкевича, 1 Готель «Жорж», ресторан Літературно-ділова зустріч та презентація книг «Бізнес – найчесніша гра» (Володимир Чеповий) та «Я раб чи вільна людина» (Іренеуш Дерек).
14:00 - 14:45 пл. Ринок, 13, Арт-галерея «Щось цікаве» Для досягнення успіху сьогодні потрібно не лише знати більше, працювати швидше, а й мислити інакше. Бо виграє той, хто першим знайде небанальне рішення.
ДІЛОВЕ СЛОВО
41
Підліткам та молоді часто бракує впевненості в собі, що перешкоджає налагодженню важливих для саморозвитку контактів. Це взяли до уваги учасники ГО «Молоді Лідери України» та організували Молодіжну комунікаційну школу. Проект відбуватиметься за підтримки управління освіти департаменту гуманітарної політики Львівської міської ради та сприяння Клубу Ділових Людей, Школи риторики та ораторства Ірини Снітинської «Аґрус» та Федерації Дебатів України. Заявки приймають до 11 вересня. Деталі: + 38 (073) 90 51 997
Тема номера
Дмитро Акімов керівник комп'ютерного центрус ВЄБФ «Хесед-Ар'є»
Наталія Павлович, директор «Павлович та компанія»:
Основа будь-якого бізнесу – потрібні ділові контакти. Я регулярно відвідую networking events, які дозволяють мені отримати контакти, поради, ідеї і пропозиції. На подіях з нетворкінгу у Клубі Ділових Людей мені найбільше подобається формат Networking Game – довільна комунікація і, у результаті якої учасники збирають контакти, які можуть допомогти у досягненні цілей їхнього бізнесу. Тут важливо не вимагати моментального результату, розуміти, що здійснюєш напрацювання для майбутніх проектів. Це дуже ефективна інвестиція свого часу у майбутнє. Познайомившись з людьми на таких подіях, я отримала з десяток нових друзів-однодумців і постійних надійних партнерів. Ми можемо сміливо рекомендувати послуги один одного потенційним клієнтам. Наприклад, якщо я знаю, що хтось потребує професійного бухгалтера для ведення бізнесу «з нуля», я рекомендую свою подругу. І знаю, що вона рекомендуватиме мене і мою компанію як спеціаліста з юридичних послуг.
Нетворкінг, безсумнівно, має велике значення для розвитку власного бізнесу, зокрема, у вирішенні конкретних питань. Я найбільше ціную можливість колективних обговорень хвилюючих питань. Нам з учасниками часто вдавалося знайти найбільш ефективне вирішення саме під час таких дискусій, де кожен щось пропонував, радив. Наприклад, знайшли вигідне рішення з точки зору співвідношення ціна/якість при встановленні пандусу для потреб неповносправних. У Клубі Ділових Людей я мав цікавий досвід співпраці і з юридичними компаніями, і креативними студіями, і професіоналами в сфері ІТ – в реалізації різних проектів.
Інформацію про наступні заходи формату Networking Even за посиланням: bc-club.org.ua/events
Ділове слово
43
«ДІЛОВЕ СЛОВО» ЗАПРОШУЄ В НОВИЙ ДІМ
dilove.com.ua
bc-club.org.ua