Ángel Escobar / Anita Espinosa / Claudia Espinoza

“Es muy difícil que el paceño cambie de producto de la noche a la mañana”

“La dinámica digital hace que el cliente sea volátil” “La pandemia forzó la migración a lo digital”

Para Ángel Escobar, gerente nacional de Promoción y Marketing de Bagó, los productos más demandados son aquellos que parten de decisiones básicas y de atributos simples; la decisión del comprador paceño está basada en conceptos de utilidad, precio y calidad. “Actualmente, estas compras están relacionadas con la situación de pandemia mundial, privilegiando elementos primordiales como el alcohol y Paracetamol”, mencionó.

Sobre las estrategias de marketing que debe implementar una marca que busca ingresar al mercado paceño, para conquistar a los consumidores, sostuvo que se debe dotar de mucha información al consumidor, relacionando los productos con un factor emocional, presentando experiencias que demuestren las facilidades y ventajas de adquirir algo de la marca. “Debemos apuntar a lograr una conexión emocional, brindando datos sobre lo que se oferta en frases que llamen la atención”, precisó Escobar. El ejecutivo sostuvo que la fidelidad del consumidor paceño es bastante alta. “Es mucho más fiel que en otras regiones, y una vez que encuentra los beneficios de una marca, los comparte. Es muy difícil que el paceño cambie de producto de la noche a la mañana. Por eso es importante establecer esta relación emocional que mencionaba”, especificó.

PREFERENCIAS

√ El consumidor paceño prefiere, en un ámbito general, marcas nacionales.

√ Al ser un consumidor de reacciones sentimentales, el paceño tiene una tendencia a ser nacionalista.

√ La decisión final del consumidor paceño también puede basarse en el precio y en apoyar la microindustria, pero dentro de una tendencia general a apoyar productos locales.

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Gerente Nacional de Promoción y Marketing Bagó

Los clientes se volvieron cautos a consecuencia de la pandemia. De acuerdo a Anita Espinosa, subgerente nacional de Marketing y Comunicación de Soboce, la incertidumbre, producto de las restricciones es el elemento que más afecta a los clientes, el no saber qué puede suceder o cómo la enfermedad puede afectar a su familia o a su actividad, hace que la inversión o el gasto sean más pensados y, en consecuencia, lentos.

Sostuvo que si bien el consumidor paceño es cuidadoso en cuanto al precio de un producto y puede regatear el mismo, está dispuesto a pagarlo siempre y cuando se garantice la calidad que se le ofrece y el servicio de atención que lo acompaña; si el producto no justificó el costo o la atención no fue la adecuada, es difícil que vuelva a consumirlo.

“La estrategia del bajo precio puede servir para que un producto llegue a un mercado como el de La Paz, pero no para quedarse. Si una empresa desea posicionar un producto en el hábito de consumo local, debe generar confianza en su consumidor; es decir, producto, precio y servicio. Por ejemplo, si bien cemento Viacha es un producto totalmente posicionado, la estrategia de diferenciación basada en el servicio que brinda Soboce a los clientes consolida a la marca en el mercado”, explicó la ejecutiva.

Espinosa aseguró que obtener la fidelidad no es tarea fácil, pero más exigente es mantenerla. “Hasta el boom de las redes sociales uno tenía clientes antiguos, con 10, 15 o más años de trabajo con la empresa, pero la dinámica digital hace que el cliente sea volátil”, precisó.

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Subgerente Nacional de Marketing y Comunicación Soboce Gerente Comercial Servicios Copabol

DIFERENCIAS DATOS

√ El consumidor paceño tiene sus creencias bastante establecidas en cuanto a productos nacionales. Es el caso de cemento Viacha, una tradición paceña que desde hace más de 90 años es parte de la preferencia local. Este tipo de ventajas es bastante difícil de modificarlas, asegura Espinosa.

√ En cuanto a los productos extranjeros, su consumo está relacionado a la novedad y que por lo general no se consolida como un hábito permanente de consumo. √ La preferencia del consumidor paceño en cuanto a marcas nacionales o extranjeras depende en gran medida del rubro o producto en cuestión. Por ejemplo, según Espinoza, si se analiza el rubro gastronómico, los paceños optan y apoyan más a las marcas nacionales que las extranjeras. Por otro lado, si el rubro es moda, tecnología o construcción, la inclinación del consumidor va más por marcas extranjeras, sostiene la experta en marketing. La pandemia trajo cambios interesantes para todos, pero los que más se pueden apreciar en los hábitos de consumo se ven reflejados en la frecuencia de compra, ticket promedio, decisión de compra, trabajar con recursos digitales y tecnológicos e inclusive adaptarse a la forma de consumo en ciertos sectores, indica Claudia Espinoza de Camacho, gerente Comercial de Servicios Copabol.

“Debido a la pandemia, se puede observar que el consumidor paceño prioriza la adquisición de productos de primera necesidad y productos farmacéuticos más que productos aspiracionales y de lujo. Se podría decir que esta decisión se basa en gran medida al factor de contracción económica y desempleo por el que está atravesando el país”, manifestó la ejecutiva.

Asimismo, Espinoza sostuvo que para que una marca quiera ingresar al mercado paceño “debe contar con un producto que tenga una gran ventaja competitiva, que sea accesible y con una calidad sostenible y constante, ya sea en el mismo producto, en el servicio que rinda o en ambos aspectos. Adicionalmente debe trabajar fuertes estrategias en marketing digital (buen posicionamiento, objetivos claros, inversión en publicidad, entre otros) ya que la pandemia forzó la migración al entorno digital”.

Por otra parte, Espinoza califica la fidelidad del consumidor hacía una marca “como una de las más altas en el país, ya que son consumidores de hábitos y que esperan obtener una justa relación precio calidad en sus compras”.