¿Quién es el cerebro de tu organización?

En tu cuerpo, el cerebro procesa y analiza toda la información recopilada para decidir y ejecutar la reacción correcta. Así es como tu cuerpo reacciona exitosamente frente a estímulos externos.

La médula espinal transmite toda la información al cerebro así como todas las instrucciones al resto del cuerpo.

El sistema nervioso central conecta y une todos los órganos y extremidades del cuerpo. Esto permite que el cerebro constantemente reciba, procese y decida correctamente utilizando toda la información relevante disponible.

Todo el cuerpo está conectado y alineado a través del sistema nervioso central.

2. La Empresa

En la empresa, la reacción frente al mundo externo se expresa a través del valor diferenciado ofrecido en productos, precios y servicios.

La forma cómo el cuerpo humano reacciona frente a estímulos externos es análogo al rol del pricing dentro de la organización.

Si por error pisas un clavo descalzo -la acción-, tu cuerpo responderá perfectamente -la reacción- a través de un baile orquestado entre receptores, nervios y cerebro. Así opera el sistema nervioso central.

Para que la empresa decida y ejecute la reacción correcta de valor, su cerebro (usualmente el CEO, el gerente comercial y/o finanzas) también debe primero recibir, procesar y analizar toda la información disponible. Esto se logra a través de la adopción y uso de software que guarda y almacena información importante de clientes, proveedores, productos, servicios y ventas.

Empresas utilizan 3 grandes piezas de software: Supply Chain Management (SCM), Entreprise Resource Planning (ERP) y Customer Relationship Management (CRM).

Esta información es típicamente manejada en silos: comercial el CRM; operaciones el SCM y gerencia general el ERP. Distintos equipos a cargo administran, analizan y gestionan la información recolectada: administración, finanzas, comercial, marketing, ventas, producto, pricing, revenue, análisis y gestión.

Dependiendo de la estructura organizacional de la empresa, y mientras más grande sea la organización, mayor será el número de áreas y personas a cargo en levantar, procesar y analizar esta información.

El rol del pricing en la empresa es muy similar al rol del sistema nervioso central en personas:

Conectar y unir todas las áreas relevantes y data-críticas de la organización a fin de facilitar la recepción, procesamiento, análisis y toma de decisiones correctas por su gerencia.

3. La realidad (y dónde están las oportunidades)

1. La mayoría de empresas no están alineadas internamente. Cada gerente es capitán de su propio barco y comanda su área de negocio de la mejor forma que sabe y estima, inconscientemente generando desalineaciones potenciales en otras áreas con efecto negativo en el desempeño financiero de la organización. Esto se evidencia al comparar las prioridades estratégicas de gerentes contra sus estructuras de compensación y las de sus equipos:

El directorio busca ganancias y crecimiento. El CEO busca ganancias y crecimiento. El resto de gerencias y equipos, independiente de objetivos, son compensados con comisiones por venta o volumen -no ganancias.

2. La mayoría de sistemas no recolectan información completa ni están integrados entre ellos. Si bien es cierto que muchas PYMES ya cuentan con sistemas ERP, SCM y CRM, en mi experiencia un 100% de las veces:

• los sistemas no colectan toda la información relevante de sus áreas;

• los equipos a cargo raramente completan toda la información que deberían;

• las gerencias raramente revisan la información recolectada por sus equipos;

• las gerencias raramente se juntan para revisar como equipo estratégico la información de estos sistemas.

Esto genera un verdadero problema al tratar de obtener datos concisos que puedan ayudar en la toma de ideas.

Si tu equipo analítico solo tiene datos del 60% de las ventas, será muy difícil tomar decisiones estratégicas con esa información.

3. La mayoría de empresas no cuentan ni fomentan espacios transversales de discusión de datos y estrategia para formular estrategias y acciones transversales. Comercial trabaja en ingresos. Operaciones trabaja en eficiencia y reducción de costos. Marketing trabaja en políticas de precios y percepción de marca. Salvo almuerzos y reuniones mensuales, raramente existen espacios donde gerentes discutan datos y tomen decisiones conjuntas.

4. La mayoría de empresas no entrena a sus gerentes y equipos en cómo analizar datos ni alinear prioridades estratégicas para la toma de mejores decisiones conjuntas. Equipos a cargo del análisis de datos (pricing, revenue, análisis, control de gestión) raramente son incorporados a reuniones gerenciales -solo sus informes finales- y sus comentarios no forman parte del diálogo gerencial.

En muchas empresas las recomendaciones de áreas analíticas “pesan menos que una bolsa de popcorn” en la decisión final de gerencia.

Entonces, ¿quién es el cerebro en tu organización?

El cerebro de la organización debiese ser no una persona sino más bien un grupo transversal de personas autosuficientes, debidamente entrenadas en value pricing y alineadas bajo una misma mirada de valor que se reúnen regularmente para analizar datos y resultados emitidos por un equipo transversal a cargo a fin de discutir escenarios y tomar decisiones consensuadas (todas las gerencias). Es este equipo alineado de alto rendimiento el que toma decisiones conjuntas con el objetivo de generar más valor, más ganancias y más crecimiento.

Existen muchas oportunidades para dueños, empresarios, directorios y gerentes que se resuelven con pricing, convirtiéndola en la mayor oportunidad de mejora en los negocios de hoy para capitalizar con éxito el valor de productos, servicios y negocios

Forma a tus gerencias y equipos en Value Pricing, y genera una ventaja competitiva sostenible frente a competidores.

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