Material corporativo de uso interno e exclusivo da Universidade do Corretor
CAPÍTULO 1
COMO COMEÇAR? OS PRINCIPAIS ASPECTOS QUE RONDAM A PRIMEIRA IMPRESSÃO DO CLIENTE EM RELAÇÃO À SUA MANEIRA DE ABORDÁ-LO.
INTRODUÇÃO A HIERARQUIA DAS NECESSIDADES PIRÂMIDE DE MASLOW MORALIDADE, CRIATIVIDADE, ESPONTANEIDADE,
REALIZAÇÃO PESSOAL
A Pirâmide de Maslow é uma divisão hierárquica das necessidades de um ser humano, proposta por Abraham Maslow, um psicólogo americano. É composta de cinco níveis, sendo as necessidades dos níveis mais baixos sempre mais urgentes que as dos níveis superiores.
SOLUÇÃO DE PROBLEMAS, AUSÊNCIA DE PRECONCEITO, ACEITAÇÃO DOS FATOS
AUTO-ESTIMA, CONFIANÇA, ESTIMA
CONQUISTA, RESPEITO DOS OUTROS, RESPEITO AOS OUTROS
AMOR/RELACIONAMENTO
SEGURANÇA
FISIOLOGIA
AMIZADE, FAMÍLIA, INTIMIDADE SEXUAL
SEGURANÇA DO CORPO, DO EMPREGO, DE RECURSOS, DA MORALIDADE, DA FAMÍLIA, DA SAÚDE, DA PROPRIEDADE RESPIRAÇÃO, COMIDA, ÁGUA, SEXO, SONO, HOMEOSTASE, EXCREÇÃO
OS 15 PRIMEIROS SEGUNDOS DA VENDA 5’’ Você tem que se mostrar competente e seguro com um sorriso.
10’’ Você precisa fazer uma pergunta que transmita confiabilidade. Nesse momento é importante esquecer a venda. Quebre o gelo.
15’’ Momento de entrar na venda. O cliente, agora, não oferecerá resistência, então você pode agir de maneira natural e se adaptar à linguagem dele.
SINTOMAS DA FALTA DE ABORDAGEM PADRONIZADA
Desconfiança; Distanciamento e consequentemente perda da venda; Primeira impressão prejudicada, afetando também a imagem da empresa.
PRIMEIRAS DICAS PREPARANDO UMA ABORDAGEM QUE GERE SINTONIA
Mostre interesse no que está ouvindo: Balance a cabeça, sorria; Incline-se na direção do cliente: Se quiser mostrar que está interessado, incline-se, aproximando-se; Não interrompa: Nada pior do que ser interrompido no meio de uma fala que você julga importante. Isso só distancia o interlocutor;
PRIMEIRAS DICAS PREPARANDO UMA ABORDAGEM QUE GERE SINTONIA
Dirija-se às pessoas de acordo com o relacionamento que você tem com elas, e não conforme o relacionamento que gostaria de ter (na dúvida, seja sempre conservador); Sempre cumprimente Se alguém lhe estender a mão, cumprimente, mesmo que não seja uma pessoa agradável; Cuide de sua vestimenta Seja profissional na hora de se vestir, vista-se conforme sua idade e corpo físico.
APARÊNCIA É FUNDAMENTAL A aparência é um ponto importante, sua imagem é a primeira impressão que uma pessoa tem de você. Identifique seus pontos fortes e os valorize. Use roupas que te favoreçam e que realcem o que é positivo e disfarce o que julgue ponto fraco.
HOMENS VENDEDORES Ao utilizar gravata, ajuste para que o comprimento sempre alcance o furo do cinto. Use cores sóbrias e discretas. Sapatos sempre pretos ou marrons e bem cuidados, engraxados. As meias discretas, de preferência da mesma cor do sapato
MULHERES VENDEDORAS Evite roupas muito justas, curtas ou decotadas. Use cores discretas, sóbrias e neutras. Não exagere no perfume; Chame atenção pela sua competência; Atenção e discrição com os cabelos longos
IMPORTANTE O traje social seve estar sempre atrelado ao universo de clientes atendidos pelo vendedor; cada setor possui uma particularidade.Sempre foque nas expectativas de seu cliente, que está buscando aquilo que você vende.
Lembre-se também de cuidar: Da sua pele; Dentes; Cabelo;
Hálito; Cheiro;
Enfim, esteja sempre impecável, seus clientes merecem!
SEMPRE PRONTO! É muito importante se apresentar bem, seu cliente pode estar na fila do banco, no supermercado. Você deve estar pronto para qualquer oportunidade de negócio. Em qualquer lugar. Já tenha um discurso pronto, para quando perguntarem sobre o seu trabalho. Para que quem ouvir tenha interesse em você e em ser seu cliente. Esteja pronto para iniciar conversa a qualquer momento.
SEMPRE PRONTO! Discurso de elevador
ALGUMAS FORMAS CRIATIVAS DE SE APRESENTAR
Começando a conversa Introduções em grupo Telefonemas Telefonemas receptivos Indicações Sintonia por escrito
NUNCA SE ESQUEÇA DA FÓRMULA UNIVERSAL DE COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS
1 Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
2 Sorria! 3 Lembre-se sempre do nome 4 Seja um bom ouvinte 5 Fale coisas que interessam a outra pessoa
6 Faça com que a outra pessoa se sinta muito importante, com sinceridade
NUNCA SE ESQUEÇA DA FÓRMULA PENSAMENTO UNIVERSALFINAL
“Pequenas oportunidades podem ser o começo de grandes empreendimentos” Demóstenes
NA PRÓXIMA AULA
COMO AUMENTAR SEU PODER DE COMUNICAÇÃO?