Material corporativo, desenvolvido exclusivamente para a AE Patrim么nio
CAPÍTULO 3
COMO TER UMA GRANDE VANTAGEM COMPETITIVA? DESCUBRA AS VANTAGENS DE JOGAR EM CASA
AS VANTAGENS DE JOGAR EM CASA Faça com que seus prospects qualificados visitem o plantão de vendas, comam algo, conheçam sua equipe. Obtenha mais vantagens trazendo o cliente para jogar no seu campo, organize os detalhes para uma recepção de impacto, fazendo que o cliente se sinta muito mais importante.
BEM-VINDO!
SINTOMAS DA FALTA DE UMA POLÍTICA PARA CONVIDAR OS CLIENTES PARA REUNIÕES
Vendas de ciclo muito longo
Dificuldade para retornar agendando novas reuniões
Cliente menos aberto a aceitar opiniões e propostas
SUA ESTRATÉGIA DEVE SER a de fazer a visita preliminar no futuro cliente, convide-o para conhecer o plantão de vendas ou a AE Patrimônio. No seu território você terá mais chance de convertê-lo em cliente e estará mais confiante, terá o controle completo.
PLANO PARA TORNAR SEU LUGAR DE NEGÓCIO EM UM LUGAR DE FECHAMENTO SEUS OBJETIVOS: Tenha em mente o que quer com o cliente.
A COMIDA: O que vai servir para ele, para que se sinta bem vindo?
O NEGÓCIO: O que vai propor e quando?
A PAUTA: Ter em mente o que vai dizer para o prospect e como vai dizer.
BOAS VINDAS: A primeira impressão é fundamental, a recepção define tudo.
FECHAMENTO: Qual é o melhor momento de fechar e como vai fazer isso?
AGENDA INTERPESSOAL: Quem o seu futuro cliente deve conhecer? E qual a hora certa de fazê-lo encontrar essas pessoas?
11 PASSOS PARA SEU PLANO DE AÇÃO
Faça a recepção de maneira personalizada, sincera e especial. Impressione seu futuro cliente com qualquer coisa que o faça se sentir especial, um presente, uma caneta, agenda. Personalize a recepção! Faça a visita memorável, prestando atenção tanto nos grandes detalhes quanto nos pequenos. Informe aos seus colegas de trabalho o nome de seu cliente para que quando ele chegar no plantão de vendas ou na AE Patrimônio todos os cumprimentem pelo nome.
11 PASSOS PARA SEU PLANO DE AÇÃO
Orquestre todo o encontro. Tenha tudo o que será usado e demonstrado à mão, esteja preparado. Deixe seu prospect entusiasmado! E tenha a papelada necessária para o fechamento disponível. Faça com que todos pareçam ocupados. As pessoas querem fazer negócios com outras pessoas de sucesso, então mostre-se ocupado. Seja hospitaleiro. Deixe telefone disponível para ele fazer suas chamadas e dê privacidade a ele se necessário.
11 PASSOS PARA SEU PLANO DE AÇÃO
Faça com que o prospect se sinta importante. Faça com que todos que passarem por ele o cumprimentem. Apresente as pessoas com quem o prospect vai trabalhar. Apresente desde a recepcionista até o pessoal do financeiro se for o caso. Tenha um edital com testemunhas. Mostre ao seu prospect cartas de clientes satisfeitos. Consiga um encontro com a pessoa mais graduada da sua empresa. Faça com que o prospect tenha um diálogo produtivo que cause impacto na sua apresentação do produto.
11 PASSOS PARA SEU PLANO DE AÇÃO
Se você servir comida, faça com que seja a melhor que seu dinheiro possa comprar. A qualidade do que é servido é reflexo da qualidade da empresa. Prepare o cliente ou prospect para comprar. Conheça melhor o cliente, para que o dia da reunião seja um dia de divertimento e não de perguntas. Faça uma preliminar de venda e saiba mais dele. Inclua as pessoas necessárias para o fechamento da venda no dia da reunião para que tudo ocorra conforme esperado.
QUANDO ESTIVER TENTANDO FECHAR UMA VENDA voc锚 precisa usar todas as vantagens a seu favor. Por isso, chame seu prospect para seu territ贸rio, isso lhe dar谩 maiores chances de fechar o neg贸cio.
NUNCA SE ESQUEÇA DA FÓRMULA UNIVERSAL
PENSAMENTO FINAL
“A excelência consiste em fazer algo comum de maneira incomum” Booker Washington
NA PRÓXIMA AULA
COMO DOMINAR OS SEGREDOS DO RAPPORT?