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CAPÍTULO 5
COMO IGUALAR O SISTEMA REPRESENTACIONAL DOS CLIENTES?
De acordo com os canais sensoriais que involuntariamente escolhem para se comunicar, as pessoas são classificadas em:
VISUAIS AUDITIVAS CINESTÉSICAS Para que o corretor identifique essas características, será preciso usar uma técnica de acuidade sensorial que visa aguçar os sentidos, de forma a captar informações através da linguagem verbal e não-verbal do cliente.
SINTOMAS DA FALTA DE SINTONIA POR MEIO DA ACUIDADE SENSORIAL
Os clientes parecem não captar as informações Sentimento de apatia ou até de irritação por parte dos clientes Dificuldade de manter contato visual
SAIBA QUE o processo de comunicação começa com nossas percepções; elas são nosso ponto de contato com o mundo. Percebemos o que nos rodeia através dos olhos que coletam imagens, dos ouvidos que captam os sons e das sensações em geral -- tato, olfato, emoções. Adapte sua abordagem ao perfil sensorial do cliente, utilizando palavras e cuidando de todos os detalhes.
CLIENTE VISUAL
Os olhos da pessoa visual se movem para cima. Saber que seu cliente é visual permite que você venda seu produto ou serviço visualmente. Para essa pessoa uma imagem vale mais do que mil palavras, apresente diante de seus olhos um cenário empolgante. Lembre-se de estar bem vestido, ele julgará seu profissionalismo pelo seu visual. Palavras usadas por alguém visual: clareza, ‘dar uma olhada”, sonho, ler, observar, cara a cara, entre outros.
CLIENTE AUDITIVO
Os olhos da pessoa auditiva se movem de um lado para o outro. Quando a cliente for do tipo auditivo, use muitas palavras: ele prefere e está acostumado com isso. Passe os detalhes do imóvel. Utilize da mudança de tonalidade e timbre para falar. Mande áudio descrevendo o imóvel, telefone com frequência para as pessoas auditivas. Palavras usadas por alguém auditivo: mensagem, consultar, mencionar, silêncio, sintonizar, fale, diga, “me conte”, etc
CLIENTE CINESTÉSICO
Os olhos da pessoa cinestésica se movem para baixo. Olhar para baixo indica que a pessoa está pensando e sentindo emoções durante a conversa. Diga ao cliente cinestésico como ele vai se sentir satisfeito/relaxado comprando tal imóvel. Considere a possibilidade de tocar mais as pessoas cinestésicas, deixe a pessoa em um local confortável, para que ela preste bem atenção em sua apresentação. Palavras usadas por pessoas cinestésicas: “pôr a mão na massa”, concreto, afiado, profundo, praticar, testar, macio, etc
às VEZES VOCÊ PRECISARÁ ADAPTAR A ABORDAGEM para clientes que apresentarem traços de mais de um canal.
PENSAMENTO FINAL
“Não se pode apertar mãos com os punhos fechados.” Indira Gandhi
NA PRÓXIMA AULA
COMO SE ADAPTAR AO PERFIL DE CADA CLIENTE?