Modulo emprendimiento by Albert Chavez

Créditos Autores: Jaime Gustavo Rioja Malpartida, Jorge Armando Aranibar Monrroy, Julia Vaca Pedraza, María Deysi Maturana Huallpa, Melvy Milenka Gutierrez Guzmán, Mirian Leny Rojas Meneses, Samuel Wilivardo Tapia Soria. Trabajo realizado a partir de la sistematización de los textos elaborados por las Instituciones de Capacitación (ICAP’s) que trabajan con el Programa de Formación Técnica Laboral para Jóvenes Bachilleres de la Fundación Educación para el Desarrollo FAUTAPO Compilación de Textos: Cochabamba: Milenka Gutiérrez Secretaria Municipal Programa Jóvenes El Alto: Félix Chalco Secretario Municipal Programa Jóvenes La Paz: Sandra Espada Secretaria Municipal Programa Jóvenes Oruro: Samuel Tapia Secretario Municipal Programa Jóvenes Santa Cruz: Julia Vaca Secretaria Municipal Programa Jóvenes Sucre: Gustavo Rioja Secretario Municipal Programa Jóvenes Corrección y Revisión Técnica: Edwin Luis Graneros Llanos consultor experto en Emprendedurismo Didáctica del documento: Henry Pers López Diseño: Reynaldo Aduviri Ilustrador: Jorge Hidalgo Agradecimiento A todas las ICAP’s, sus docentes y facilitadores/as que compartieron sus experiencias y materiales elaborados en el marco del Módulo de Formación para el Espíritu Emprendedor(a), demostrando su alto grado de compromiso en la construcción de mejores oportunidades de vida y trabajo para las y los jóvenes bolivianos. Impresión: Depósito Legal: I.S.B.N. Bolivia 2010

INDICE Presentación Introducción

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CAPITULO I. CARACTERÍSTICAS DEL MÓDULO

1. Objetivo General del Módulo 1.1. Indicadores a) Criterios de desempeño b) Evidencias de desempeño c) Evidencias de Producto 2. Objetivos específicos 2.1. Lenguaje y comunicación 2.2. Equidad de género (transversal) 2.3. Medio Ambiental 2.4. Intercultural 3. Mapa Funcional 4. Técnicas Educativas 5. Materiales Didácticos 6. Evaluaciones del módulo 6.1. Evaluación Inicial. 6.2. Evaluación del Proceso (Meta cognoscitiva) 6.3. Evaluación final 6.4. Auto evaluación de las CEPs 7. Carga Horaria 8. Guía Didáctica

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CAPÍTULO II. EMPRENDEDURISMO

Unidad Temática I. El Espíritu Emprendedor 27 1.1. El Espíritu Emprendedor 27 1.2. Fomentar los Comportamientos de un(a) Emprendedor(a) 28 1.3. La mentalidad emprendedora 28

1.4. Creatividad 1.5. ¿Qué es Emprendedurismo? 1.5.1. ¿Qué es lo que hace a las personas exitosas? 1.5.2. ¿Quién es un(a) Emprendedor(a)? 1.5.3. ¿El(La) emprendedor(a) nace o se hace? 1.5.4. Tipos de emprendedores

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Unidad Temática II. Las Características Emprendedoras Personales (CEPs). 2.1. Buscar Oportunidades y Tener Iniciativa 2.2. Correr Riesgos 2.3. Exigir eficiencia y calidad 2.4. Persistencia 2.5. Compromiso 2.6. Buscar información 2.7. Fijar metas 2.8. Planificación sistemática 2.9. Crear redes de apoyo y persuasión 2.10. Autoconfianza e Independencia Unidad Temática III. El Entorno del(a) Emprendedor(a) 3.1. La familia 3.2. Los Roles del(a) Emprendedor(a) 3.3. Factores del ambiente 3.3.1. Factores del Macro ambiente • Demografía • Economía • Político Legal • Socio Cultural • Tecnológico • Clima 3.3.2. Factores del Micro Ambiente • Proveedores

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• Competencia • Intermediarios • Mercado 3.3.3. La empresa • Comercialización • Producción • Finanzas • Personal (recursos humanos) 3.3.4. Pasos para la Constitución de una empresa 3.3.4.1. Fundempresa 3.3.4.2. Impuestos nacionales 3.3.4.3. Gobierno municipal 3.3.4.4. Caja Nacional de Salud 3.3.4.5. Administradora de Fondos de Pensiones AFPs 3.3.4.6. Ministerio de Trabajo Unidad Temática IV. Preparación de un Plan de Negocios 4.1. Desarrollo de ideas de negocio 4.1.1. ¿Qué es una idea de negocio? 4.1.2. ¿Cómo encontrar buenas ideas de negocio? 4.2. ¿Qué es un Plan de negocios? • ¿Cuál su función primordial? • ¿En qué consiste un plan de negocios? 4.2.1. Elaborando un Plan de Negocios 4.2.1.1. Caratula 4.2.1.2. Introducción 4.2.1.3. Descripción del negocio 4.2.1.4. Clientes 4.2.1.5. Competidores 4.2.1.6. Ubicación del negocio 4.2.1.7. Plan de Comercialización 4.2.1.8. Plan de Producción 4.2.1.8.1. Manufactura y producción 4.2.1.8.2. Maquinaria y equipos de trabajo 4.2.1.8.3. Materia prima, Insumos y fuentes de abastecimiento

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4.2.1.8.4. Costos de materia prima e insumos 58 4.2.1.8.5. Capacidad de producción 58 4.2.1.8.6. Seguridad Industrial 58 4.2.1.9. Plan Organizacional 58 4.2.1.9.1 Descripción de puestos 58 4.2.1.9.2. Organigrama 58 4.2.1.9.3. Sueldos del personal 58 4.2.1.10 Plan financiero 59 4.2.1.10.1. Inversión inicial 59 4.2.1.10.2. Costos de producción 59 • Depreciación 60 • Costo unitario de producción 60 4.2.1.10.3. Proyección de los ingresos mensuales 61 4.2.1.10.4. Utilidad proyectada 61 4.2.1.10.5. Cálculo del Punto de Equilibrio 61 4.2.1.10.6. Interpretación de los resultados 62 4.2.1.10.7. Plan de actividades 63 4.2.1.11 Presentación del Plan de Negocios 63

Unidad Temática V. NTICS 5.1. Conectarse a internet 5.2. ¿Qué son los navegadores? 5.3. ¿Qué son los buscadores? 5.4. ¿Qué es el correo electrónico? 5.5. Aprender en internet

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Anexos

Glosario

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Bibliografía

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PRESENTACIÓN

Antecedentes institucionales La Fundación Educación para el Desarrollo FAUTAPO es una organización boliviana con personería jurídica de orden civil, de derecho privado, autonomía de gestión administrativa, técnica, financiera y patrimonio propio, sin fines político partidarios, religiosos o de lucro, creada con la estrategia de ofrecer servicios de apoyo al mejoramiento de la educación en todos sus niveles, áreas y modalidades, a nivel nacional. Creada el año 2005 cuenta con una estructura jurídica, institucional y programática a nivel nacional, cuya estrategia confirma como hilo conductor para el trabajo de toda la Fundación, el fomento e implementación de la educación productiva mediante la aplicación del enfoque de la Formación Basada por Competencias, vinculando la oferta formativa con las necesidades y demandas de los sectores sociales y productivos, promoviendo programas para mejorar las condiciones de vida de las personas y el desarrollo productivo para un crecimiento económico sostenible y solidario en el país. Por ello, define su visión como: “En Bolivia existen, cada vez más, hombres y mujeres que aportan al desarrollo social y productivo a partir de procesos de formación integral liderados y articulados por FAUTAPO”, estableciendo como su misión: “Contribuir a la formación integral de hombres - mujeres, a la gestión del conocimiento para impulsar el desarrollo socio-productivo de territorios, apoyando el fortalecimiento institucional de los actores y redes de actores educativos / productivos”.

En este contexto define tres ejes estratégicos para el desarrollo de todo el trabajo institucional: • Desarrollo y fortalecimiento de procesos formativos integrales fomentando la Producción sostenible. Impulsar y/o fortalecer procesos formativos integrales a través de enfoques innovadores con equidad, desarrollando competencias en los actores con la finalidad de fomentar la producción sostenible, el empleo y el autoempleo para mejorar sus condiciones de vida cuidando el medio ambiente. • Articulación de redes de actores y fortalecimiento institucional. Fortalecer roles de actores y la interacción de estos mediante redes institucionales (internas y externas), estableciendo escenarios adecuados para la adopción de las propuestas validadas de desarrollo formativo y productivo de hombres y mujeres dinamizando el desarrollo socio económico de territorios. • Gestión del conocimiento sobre educación, producción e incidencia en políticas públicas. Gestionar la producción e intercambio de conocimientos entre los actores educativos y productivos contribuyendo en la definición de políticas públicas. Por ello el trabajo de la institución se desarrolla a través de tres grandes áreas de apoyo a la: Producción, Educación y Fortalecimiento Institucional.

AREA PRODUCCIÓN

EDUCACIÓN

FORTALECIMIENTO INSTITUCIONAL

OBJETIVO

PROGRAMAS

Promover el mejoramiento de la calidad y sostenibilidad de las cadenas Programa de apoyo a la cadena de la Quinua productivas, fortaleciendo sus componentes y procesos, a partir del desarrollo Programa de apoyo a la cadena de uvas, vinos y singanis y articulación de programas de innovación, investigación, asistencia técnica, capacitación integral en base a competencias y transferencia de tecnología, a nivel local, nacional e internacional Desarrollar procesos de transformación de la oferta educativa para articularla con los requerimientos de los sectores productivos y sociales, garantizando su calidad y pertinencia a través de la incorporación del enfoque de Formación Basada en Competencias (FBC), la gestión de la docencia estratégica y, un marco normativo que respalde la certificación de personas para el reconocimiento formal de sus competencias (independientemente de la forma en cómo la hayan adquirido), generando emprendimientos que promuevan el desarrollo económico local y aporten al crecimiento del país.

Fortalecer la gestión institucional de las organizaciones públicas y privadas que influyan en el quehacer educativo del país, promoviendo la sostenibilidad, calidad, pertinencia, eficiencia y transparencia de su planificación y gestión administrativa, al desarrollar herramientas y brindar la correspondiente capacitación en su manejo y transferencia tecnológica que permita su apropiación, además de fortalecer los procesos democráticos de toma de decisiones y participación social, para la constitución de una institucionalidad pública y privada con justicia, equidad y libertad de pensamiento

Educación Técnica Productiva

Red Sur

Con el Ejercito

Capacitación Laboral - PROCAP

Red Amazónica

Centro Nacional de Educación Técnica Productiva (CENETEP – CETAS)

Formación Laboral para jóvenes bachilleres

Educación Superior

Programa de lanzamiento del Sistema Plurinacional de Competencias (SiNaCo)

Programa de Participación Educativa (PPE - CEPOS)

Programa de Apoyo al Arte

Programa de Fortalecimiento Institucional y Tecnologías

Una formación centrada en las personas, exige de las instituciones la actualización permanente a nivel de los contenidos y propuestas formativas, incorporando elementos innovadores, que permitan responder de forma pertinente a los perfiles diferenciados de estas personas, que muestran especificidades culturales, de género, etáreas, así como, trayectos diversos en el mundo laboral y educativo, por ello las acciones de los programas y las diferentes áreas se articulan en torno a los siguientes ejes transversales:

• Género y ciudadanía • Empleabilidad y emprendedurismo • Interculturalidad • Medio ambiente y seguridad industrial FAUTAPO, incorpora los principios de equidad de género, empleabilidad, emprendedurismo, interculturalidad y medio ambiente como ejes de su accionar, comprendiendo que el campo formativo se constituye en un ámbito fundamental para la promoción de la

igualdad entre mujeres y hombres, para la inclusión y respeto de las diversidades culturales; para el trato amigable y sostenible de la naturaleza y la salud ocupacional de las y los trabajadores. La Fundación tiene definida una estrategia de género para todos los programas que maneja y que va más allá de la incorporación de mujeres a los programas de formación técnica. Se trata de asumir el género como las diferencias que culturalmente se han construido entre hombres y mujeres, las cuales han desencadenado en procesos de desigualdad e inequidad social y económica, en mayor medida, para las mujeres. La inclusión de la perspectiva de género en acciones de formación técnica se orienta a visualizar las necesidades y demandas específicas y diferenciadas de mujeres y hombres, como herramientas para promover su empleabilidad, su inserción laboral, desarrollar y fortalecer sus capacidades de emprendimiento. Reconoce a los ámbitos formativos y laborales como espacios donde se construyen y reconstruyen identidades y concepciones culturales de lo que corresponde ser y hacer a mujeres y hombres, donde ser otorga cierto valor social y económico a las actividades femeninas y masculinas. “Trabajar con perspectiva de género en programas de formación profesional técnica y tecnológica supone desarrollar estrategias y acciones específicas para mejorar las condiciones de acceso, permanencia y progresión en la formación profesional técnica y en el ámbito laboral, y el desarrollo de competencias que colaboren una inserción laboral exitosa y un proyecto de vida coherente, sostenible y digno tanto para hombres como para mujeres”.1 La formación se constituye en un instrumento para la construcción de la equidad, al ser un espacio de encuentro entre los ámbitos educativo, laboral y económico y, las acciones positivas que se desarrollen permitirán mejorar, por un lado la competitividad económica y, por otro, contribuir a lograr una mayor justicia social en el desenvolvimiento de las personas en la sociedad y en el mundo del trabajo. En el marco del accionar de FAUTAPO, todos sus programas apuntan también a desarrollar las competencias y capacidades de las personas para la empleabilidad y el emprendimiento. El concepto 1

Programa de Fortalecimiento de la Formación Técnica y Tecnológica PFFTT. Ministerio de Educación. BID 2002-2005

de empleabilidad se ha ligado a la facilidad para ubicar un empleo y permanecer empleado (no necesariamente en el mismo empleo). Es la capacidad de adaptarse a las distintas ocupaciones que se presenten en el futuro, sin perjudicarse con el cambio y manteniendo siempre algún nivel de protección2. Los contenidos y significados de la empleabilidad no son universales, sino que pueden variar en función a las personas, los contextos de interacción, el género y la posición socio-económica, así como las características étnicas y culturales que intervienen en sus experiencias laborales y formativas. Por tanto, las habilidades y destrezas a desarrollar para la empleabilidad necesitan ser definidas en el “contexto de vida” de las personas. Por ello, es necesario tomar como punto de partida a las personas considerando sus necesidades, expectativas, saberes, habilidades y destrezas y al mismo tiempo, analizar cómo juegan estas condicionantes en el mundo laboral, en las oportunidades y condiciones de acceso y permanencia de las personas en el mundo laboral. Formar para la empleabilidad exige formar para un aprendizaje permanente y complejo que implica: aprender a aprender, aprender a hacer, aprender a ser y aprender a emprender. Busca desarrollar en las personas, competencias que aumenten sus habilidades para la búsqueda de trabajo, mantenimiento de trabajo y/o generación de trabajo. El término emprender describe el comportamiento y las habilidades que deben desarrollar las personas en su vida personal y el ingreso al mundo del trabajo.3. Las personas avanzan en el logro de sus éxitos profesionales cuando reconocen y evalúan sus capacidades a través de: i) descubrir aquello para lo cual son buenos y para lo que no son buenos, toman conciencia de sus talentos y habilidades; ii) desarrollar una auto evaluación con el fin de determinar fortalezas y debilidades; iii) determinar que es lo que están buscando, al definir si es seguridad, rentabilidad, oportunidad para surgir, etc., y iv) definir el tipo de empresa o ambiente de trabajo, 2 3

Vargas Fernando. LA FORMACIÓN PROFESIONAL COMO INSTRUMENTO PARA INCREMENTAR LA EMPLEABILIDAD EN EL MERCOSUR , http:// www.cefir.org.uy/docs/dt23/08vargas.htm http://incubadora.inictel.net/articulo_003.htm

producto o servicio que van a desarrollar. Identifican y desarrollan ideas de negocio que realmente satisfagan a sus necesidades propias y de la sociedad. El emprendimiento se refiere al esfuerzo adicional por alcanzar una meta, por ello es entendido como una serie de características desarrolladas por una persona que establecen una actitud de vida donde está presente la innovación, la creatividad, la autoconfianza y la capacidad para desarrollar proyectos. El concepto de Capacidad Emprendedora va más allá de circunscribirla solo a la empresa privada y lucrativa, ya que abarca una concepción más amplia, que va desde proyectos individuales, relacionados incluso con el propio plan de vida, cuando las personas buscan romper con situaciones no deseadas, ya sea, en sus espacios de trabajo o de estudio, o en un sentido más amplio, abarca propuestas que conciernen a la creación de organizaciones, perfeccionamiento o cambio de identidad de una organización ya existente. Es así como los proyectos que se pueden emprender pueden ser individuales o colectivos. La capacidad emprendedora, generalmente se manifiesta mediante la concepción de un proyecto que contenga elementos innovadores y el grado en que se logra materializarlo, es decir, de transformar, cambiar de forma, de idea a realidades en un plazo y con recursos definidos4. Por otra parte, el trabajo institucional está directamente relacionado con el mundo del trabajo, reconociendo que coexisten una economía moderna de mercado, integrada mundialmente, con economías de reciprocidad y complementariedad, con mercados internos 4

http://www.educacionempresa.cl/archivos/descriptivo.doc

y formas de organización propias de los pueblos originarios e indígenas, que conllevan concepciones particulares sobre el trabajo, la formación para el trabajo y el desarrollo tecnológico. Por esta razón, FAUTAPO, asume el enfoque de educación intercultural, como parte de la construcción de un horizonte histórico común, reconociendo las diferencias culturales, en busca de un país multicultural y plurilingüe sin exclusiones y en permanente diálogo. En ese contexto la interculturalidad apela a una relación horizontal de diferentes sistemas de conocimiento y abre la posibilidad de plantear objetivos específicos de formación, vinculados a las vocaciones productivas y demandas de diversos grupos sociales y culturales, revitalizando saberes locales, lenguas originarias y metodologías de enseñanza aprendizaje propio, basadas en un enfoque de pluralismo cognitivo. El concepto de interculturalidad recupera la idea de diversidad cultural, reconoce que vivimos en sociedades cada vez más complejas donde es necesario posibilitar el encuentro entre culturas. La interculturalidad supone una relación respetuosa entre culturas, implica en si misma la idea de que es posible el conocimiento, el mutuo respeto, el enriquecimiento entre diferentes culturas. El discurso de la interculturalidad está conectado al contexto social e ideológico de la propia diversidad cultural, está ligado al análisis de cómo se producen las relaciones entre distintos grupos sociales y culturales. El enfoque de interculturalidad permite la realización de análisis rigurosos que favorezcan la compresión de conflictos que surgen entre diferentes grupos culturales como el riesgo de asimilación, de pérdida de identidad cultural y de marginación social, el enfoque de interculturalidad aporta elementos para definir políticas capaces de enfrentar problemáticas referidas a la discriminación y la desigualdad cultural. FAUTAPO busca “contribuir -en un marco de relaciones humanas pluralistas y respetuosas - a superar brechas culturales existentes en el contexto de trabajo”. FAUTAPO asume el tratamiento de la temática medio ambiental, buscando como objetivo “contribuir a preservar y/o recuperar la productividad de los ecosistemas como medio para mejorar la calidad de vida de las poblaciones”. Por ello todas las acciones

que se realizan en el marco del Programa incluyen en el proceso formativo, el desarrollo de habilidades y destrezas para un manejo ambiental limpio del entorno y normas básicas de seguridad industrial y personal. Así mismo, promueve la seguridad industrial y el manejo de desechos, como parte de la curricula de formación de todas las personas participantes y la implementación de actividades y valores que garanticen la salud ocupacional de las personas. En todos los programas de formación se incorpora en su estructura didáctica y metodológica la transversal de medio ambiente y seguridad industrial. El rol de las y los facilitadores y docentes es fundamental en este proceso de reflexión y análisis puesto que se constituyen en agentes movilizadores, promotores de cambio. Es en el espacio educativo, en la interrelación e interacción cotidiana con las y los participantes, con el personal de la propia institución, donde se logra los verdaderos cambios y transformaciones. De la misma manera se impulsan desde todos los programas las políticas locales de desarrollo económico y social y, las políticas públicas a nivel nacional. Por ello, FAUTAPO considera fundamental la articulación y trabajo en estrecha relación inter institucional para crear y/o fortalecer las capacidades de las instituciones públicas y privadas de los niveles nacional, departamental y local, con las que coordina actividades. Como lo afirma la OIT, el escenario nacional y mundial no ofrece dudas acerca de que la calificación de los recursos humanos, es un elemento crucial para que los países avancen hacia un desarrollo social y económico, sostenible, equitativo e incluyente y que para hacer frente a este reto, la Educación Técnica tiene que repensar, cuál debe ser su contribución a la generación de riqueza del país y al mejoramiento de las condiciones de vida de todos sus habitantes. Encarar esta redefinición es una responsabilidad exclusiva del mundo educativo, pues no será sostenible si no está promovida por acuerdos de cooperación entre los diferentes sectores y niveles del Estado y, los distintos actores del sector productivo, en el marco del desarrollo socioeconómico local.

En ese contexto, todas las acciones de formación se realizan bajo el enfoque de formación basada en competencias (FBC), desarrollando en las personas sus capacidades para la empleabilidad y el emprendimiento, con dos principios fundamentales: la calidad y la pertinencia. La calidad con equidad es entendida como el proceso por el cual, los atributos de la educación son suficientes para satisfacer adecuadamente la demanda de formación de las personas y del entorno productivo y social, siguiendo pautas referenciales que el mismo entorno establece. Así mismo, la calidad implica establecer estrategias y mecanismos como la formación basada en competencias y los sistemas de gestión de la calidad, herramientas que apuntalan al mejoramiento de la efectividad de la formación en todo el proceso. Por tanto, la calidad implica también: calidad del personal docente y no docente, calidad de los programas, calidad del aprendizaje, calidad de los/as jóvenes participantes así como del entorno físico de la institución. De acuerdo con la UNESCO, “se habla de pertinencia desde el punto de vista del papel desempeñado por la enseñanza como sistema y por cada una de sus instituciones con respecto a la sociedad, sin dejar de lado lo que la sociedad espera de la educación superior.”5 La formación es pertinente si responde a las necesidades de las personas y de los sectores productivos, en ese sentido, se convierte en requisito de un desarrollo en equidad, lo cual es identificado como la doble pertinencia de los procesos formativos. Por ello, para FAUTAPO, la pertinencia abarca temas como la democratización del acceso, el fomento de los valores éticos y morales, la capacidad de respuesta a los problemas que enfrenta la sociedad y, fundamentalmente, las relaciones constantes e interactivas con el sector productivo 5

UNESCO (1995): Documento de Política para el cambio y el Desarrollo en la Educación superior.

y social. Es decir, se trata de dar respuesta, desde la formación a los problemas generales a los que se enfrenta la sociedad y, a las necesidades de la vida económica social y cultural de las personas, desde los contextos locales. PROGRAMA DE FORMACION TECNICA LABORAL PARA JOVENES BACHILLERES En el país la situación del empleo especialmente en la población joven, se ha convertido por sus actuales niveles, en un problema altamente sensible, de interés del sector público y tema de preocupación de los sectores productivos. Como una estrategia para mejorar las condiciones de ingreso de las y los jóvenes en el mundo del trabajo, el año 2005 a solicitud del Ministerio de Educación, la Embajada Real de los Países Bajos, acordó apoyar la elaboración de un programa para enfrentar esta situación. Con este objetivo y en cumplimiento de su misión, la Fundación Educación para el Desarrollo FAUTAPO decidió diseñar y poner en marcha un programa que permitiera mejorar las condiciones de inserción laboral de ese grupo poblacional, en empleo o generación de emprendimiento. Para ello puso en marcha el Programa de Formación Técnica Laboral para Jóvenes BachilleresEl diseño del Programa se basó en un estudio realizado por FAUTAPO, a partir de: i) la Estrategia Educativa Nacional 2004-2015, ii) la propuesta de Marco Político para la Formación Profesional Técnica y Tecnológica del Ministerio de Educación 2002/2005, iii) la Política de Empleo Juvenil del Viceministerio de la Juventud, Niñez y Tercera Edad y, iv) los resultados del proceso del Diálogo Nacional Bolivia Productiva 2004.

Le ejecución del Programa comenzó en mayo de 2006, con el desafío de vincular la formación técnica laboral de jóvenes bachilleres, con la generación de empleo y autoempleo. Se concibe como un programa multiactoral pues se inicia con la creación de espacios de articulación entre actores públicos y privados concernidos por el tema. La propuesta es integral: “una oportunidad para la vida y el trabajo”, desarrollando en las y los jóvenes, habilidades, destrezas y competencias para el ejercicio pleno de su ciudadanía y su ingreso al mundo del trabajo, con una formación para el emprendedurismo, basada en el enfoque de competencias laborales y la promoción de la equidad de género. La implementación del Programa constituye actualmente una opción viable y productiva para enfrentar el desempleo puesto que permite:

 Ampliar las oportunidades de formación para las y los jóvenes.  Disminuir la tensión laboral y social.  Articular la oferta formativa con la demanda de recursos humanos

calificados en las demandas laborales priorizadas.  Generar nuevas fuentes de empleo a través del emprendimiento. En este contexto, la Formación Técnica Laboral aparece como esencial para los dos objetivos fundamentales de una estrategia de desarrollo exitosa que se pueda sostener en el tiempo: el crecimiento y la equidad. Permite el crecimiento, al posibilitar una mayor producción y productividad; posibilita la equidad al dar acceso a los sectores más postergados, a los frutos de dicho crecimiento. Por ello, para abordar la problemática, el desarrollo del Programa se fundamenta en la ejecución de acciones que respondan a los requerimientos que el mercado de trabajo presenta, a través de la formación de futuras/os trabajadores y/o emprendedores. Se enmarca en la concepción moderna de la formación técnica como hecho formativo, laboral y económico, que actúa de promotora integrando el desarrollo humano y la innovación tecnológica a través de procesos de adaptación tecnológica, adopción de técnicas productivas y ampliación de conocimientos técnicos, para incrementar la productividad y competitividad, descartando la concepción tradicional sobre una educación técnica caracterizada solamente por la transferencia de conocimientos y destrezas para el manejo de técnicas y la realización de oficios manuales.

1. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Desarrollar estrategias para incrementar las probabilidades de inserción laboral, en empleo o autoempleo, de mujeres y hombres jóvenes bachilleres, pertenecientes a familias de bajos recursos económicos, que enfrentan dificultades de integración económica y social, mediante acciones de capacitación, formación y experiencia laboral, con base en una articulación pertinente entre la demanda laboral y la oferta formativa. OBJETIVOS ESPECIFICOS • Desarrollar acciones de formación técnica laboral con una fuerte vinculación y articulación entre el mundo laboral y el educativo, otorgando a las y los beneficiarios certificaciones pertinentes a sus características y al perfil de egreso en cada ocupación. • Fortalecer las capacidades institucionales de la oferta formativa de las instituciones de formación técnica laboral (ICAP’s), incorporando una visión integral y de emprendedurismo. • Lograr el co financiamiento de diferentes sectores, públicos y privados para el desarrollo del Programa. • Implementar una modalidad de intervención delegada que garantice la eficiencia y transparencia en la ejecución del Programa. • Incorporar cuantitativamente una mayor cantidad de mujeres al Programa (40%), desarrollando e incorporando estrategias y metodologías de discriminación positiva en respuesta a sus necesidades específicas. • Promover la conformación de instancias nacionales, departamentales y locales de articulación multiactoral para la ejecución del Programa. • Proporcionar una visión panorámica y completa sobre el emprendedurismo, para que las y los participantes, desarrollen sus propios emprendimientos. • Desarrollar acciones de sensibilización de las y los

empresarios para la formación técnica laboral y la capacitación de recursos humanos.

2. RESULTADOS ESPERADOS • Jóvenes de entre 17 y 25 años ingresan al mundo del trabajo o inician proyectos ocupacionales para mejorar sus condiciones de vida e impulsar el desarrollo local y nacional. • Oferta formativa fortalecida diversificada y pertinente a las demandas de las personas y del sector productivo, articulada con las potencialidades del desarrollo local y nacional. • Actores sociales, públicos y privados, (gobiernos, nacional, departamental y municipal, sector productivo, oferentes de servicios de formación, entre otros), cumplen un nuevo rol y asumen funciones de responsabilidad compartida con la formación de las personas. • Nuevas modalidades de co-financiamiento ejecutadas y validadas, producto de la intervención de los diferentes actores involucrados.

3. MODALIDAD DE TRABAJO El Programa se ejecuta a través de instituciones de capacitación (ICAP’s) que realizan las acciones de formación técnica laboral en dos fases en un lapso de 8 meses. La primera es la Fase de Formación Laboral que se realiza en la ICAP con un diseño curricular que se ejecuta durante un máximo de 5 meses y en 5 áreas de aprendizaje: Proyecto Ocupacional, Formación para la Empleabilidad, Emprendimiento, Competencias básicas y Capacitación técnica específica. La segunda es la Fase de Práctica Laboral, que se realiza durante 3 meses, en micro, pequeñas, medianas y grandes empresas, en una situación real de trabajo que es considerada como un espacio de aprendizaje. La participación de las y los jóvenes es cubierta con recursos del Programa a través del financiamiento obtenido de la Embajada de Holanda desde la gestión 2006, a la que se ha sumado la embajada Sueca desde la gestión 2009, la misma abarca todos los costos que implica la formación, incluyendo los materiales didácticos e insumos necesarios para la misma. Como estrategia

compensatoria para asegurar su permanencia y participación, durante la fase de formación laboral reciben un apoyo económico para transporte y alimentación por día asistido, siendo diferenciado en el caso de mujeres con hijos menores de 7 años, como medida de discriminación positiva. Durante la fase de práctica laboral reciben un apoyo económico por mes asistido, monto que es cofinanciado entre la empresa y el Programa. Además están cubiertos por un seguro contra accidentes, por el lapso de tiempo que dura todo el proceso de formación, seguro que es cofinanciado entre la ICAP (67%) y las y los participantes (33%). El trabajo se realiza desde y en estrecha colaboración con los Gobiernos Municipales de Cochabamba, El Alto, La Paz, Oruro, Santa Cruz y Sucre, que cofinancian al Programa con recursos de contraparte y, la ejecución de acciones se realiza a través de convocatorias públicas a las ICAP’s, para la presentación de propuestas. A la fecha se han efectuado siete convocatorias en mayo y noviembre 2006; julio 2007; febrero y octubre 2008, junio 2009 y febrero 2010.

4. ALGUNOS LOGROS • 12.637 jóvenes mujeres y varones formados para ingresar al mundo del trabajo: 53% mujeres de las cuales 13% son madres con hijos menores de 7 años y, 47% son varones • 80% de inserción laboral en empleo y emprendimiento.

• 526 acciones de formación ejecutadas: 72% en áreas productivas y 28% en servicios. • 115 instituciones de capacitación (ICAP’s) trabajan con el enfoque y metodologías del Programa. • 3.332 micro, pequeñas, medianas y grandes empresas comprometidas apoyan en la elaboración de los perfiles de formación y reciben a las y los jóvenes en práctica laboral, cofinanciando el Programa. • 6 municipios desarrollan políticas para promover una estrategia de lucha contra la pobreza y el desempleo juvenil a través de la implementación del Programa: Cochabamba. El Alto, La Paz, Oruro, Santa Cruz y Sucre, cofinanciando sus acciones. • A solicitud de organizaciones de personas con discapacidad y en base a un convenio interinstitucional con los Ministerios de Trabajo, Educación, Salud y Justicia y, APECCAL organización de micro y pequeños empresarios de la ciudad de El Alto se ha realizado un proyecto piloto de formación técnica laboral para jóvenes con discapacidades en el rubro de confecciones, con excelentes resultados en cuanto a su inserción laboral. • Impacto en política pública nacional a través de la transferencia de enfoque, metodologías, procedimientos y experiencias del Programa, al Ministerio de Trabajo que pone en marcha un programa similar: “Mi Primer Empleo Digno”.

INTRODUCCIÓN

FAUTAPO ha diseñado el módulo de Emprendedurismo para la formación y el desarrollo de competencias empresariales personales, destinado a todas las instituciones de capacitación, denominadas ICAPs, que trabajan con el PROGRAMA DE FORMACION TECNICA LABORAL PARA JOVENES BACHILLERES. En este documento, se incorporan conceptos modernos e instrumentos que facilitan la implementación del Espíritu Emprendedor en jóvenes bachilleres y que sirve de guía a los(as) facilitadores(as) para que tengan acceso a una herramienta práctica de trabajo que facilite su accionar en los procesos formativos. Este material, se enmarca dentro del conjunto de acciones de fortalecimiento a la oferta, que tiene por objeto la mejora continua de todos los actores involucrados en la implementación del programa, que se ejecuta a través de la Fundación Educación para el Desarrollo FAUTAPO y los Gobiernos Autónomos Municipales de las ciudades de: Cochabamba, El Alto, La Paz, Oruro, Santa Cruz y Sucre, que forman parte de este proceso. El módulo de emprendedurismo, consta de dos capítulos que sirven de guía al/a facilitador/a para la implementación del EE. En el primer capítulo, se describen las características del módulo y su forma de empleo. El segundo capítulo, se divide en cinco unidades temáticas, las cuales son: i) El Espíritu Emprendedor, ii) Las Características Emprendedoras Personales, iii) El Entorno del/a Emprendedor/a, iv Preparación de un plan de Negocios y v) NTICs.

En el desarrollo del módulo se ha utilizado el sistema modular basado en el enfoque de competencias laborales. La ha combinado con metodologías participativas y de aprender-haciendo, basado en el ciclo de aprendizaje, y lo ha transversalizado con el enfoque de equidad de género, interculturalidad y medio ambiente, logrando de esta manera una relación horizontal entre: facilitador y participantes y participante con participante. El módulo considera la transversalización de género en la formación laboral de jóvenes bachilleres a través de la habilidad de trabajar en equipo, para ello, se utilizan juegos, los cuales permiten que en el proceso de aprendizaje las y los participantes desarrollen sus capacidades a partir de sus propias vivencias, respetando el origen étnico y cultural de sus compañeros y compañeras mediante un trato amigable. Para cumplir con responsabilidad, solidaridad y puntualidad las tareas asignadas. Se ha utilizado también el método participativo para que el/la participante asuma en forma activa y con mayor responsabilidad personal su propio proceso de aprendizaje y el/la facilitador(a) se constituye como el guía, el que articula el aprendizaje; utilizando para ello, el principal recurso pedagógico y la expresión más genuina y completa de la línea educacional de aprendizaje por la participación: los Juegos.

El diseño curricular basado en competencias es un documento elaborado a partir de la descripción del perfil profesional, es decir, de los desempeños esperados de una persona en un área ocupacional, para resolver los problemas propios del ejercicio de su rol profesional. Procura de este modo asegurar la pertinencia, en términos de empleo y de empleabilidad, de la oferta formativa diseñada. El diseño curricular basado en competencias responde, por un lado, al escenario actual en el cual el/la participante debe tener la capacidad de prever o de resolver los problemas que se le presentan, proponer mejoras para solucionarlos, tomar decisiones y estar involucrado -en menor o mayor grado- en la planificación y en el control de sus actividades. Por otro lado, responde a las investigaciones acerca del aprendizaje, en tanto propone una organización que favorece el aprendizaje significativo y duradero. El perfil de nuestras y nuestros participantes se construye a partir del análisis funcional. Esta metodología, permite elaborar una descripción integral y exhaustiva de los desempeños esperados en términos del propósito clave en el cual estos se sustentan, y de las unidades y los elementos de competencia que se pondrán en juego en dicho desempeño.

El diseño curricular basado en competencias, al tomar como punto de partida de su elaboración la identificación y la descripción de los elementos de competencia de un rol o de un perfil profesional, pretende promover el mayor grado posible de articulación entre las exigencias del mundo productivo y la formación profesional a desarrollar. En resumen se puede concluir que un módulo se caracteriza por la integración de todas sus dimensiones: capacidades; contenidos; actividades; teoría-práctica; formación-trabajo; modalidades de evaluación. Son estas características las que confieren a la estructura curricular modular validez y coherencia con el enfoque de competencias. En el desarrollo del capítulo dos, se han tomado como base conceptos, investigaciones realizadas en el plano empresarial, metodologías y elementos de la gestión de proyectos para crear un documento ajustado a nuestra realidad para el desarrollo y fortalecimiento del Espíritu Emprendedor. En un sentido amplio, el espíritu emprendedor permite a las y los jóvenes desarrollar cualidades personales de la creatividad, la iniciativa, la responsabilidad, la capacidad de afrontar riesgos y la independencia, en todas las actividades laborales y en la vida cotidiana.

CAPITULO I.

CARACTERÍSTICAS DEL MÓDULO

1. OBJETIVO GENERAL DEL MÓDULO Al finalizar el módulo, las y los participantes serán capaces de: • Estimular el Espíritu Emprendedor a través del desarrollo y fortalecimiento de las Características Emprendedoras Personales, cuyas capacidades generales son: de logro, de planificación y de competencia, para alcanzar el éxito en la vida y el trabajo. 1.1. INDICADORES A) Criterios de desempeño • Reconoce el Espíritu emprendedor de un(a) emprendedor(a) exitoso. • Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser esforzado por las circunstancias. • Calcula riesgos deliberadamente y evalúa alternativas. • Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas. • Toma acción frente a un gran desafío. • Se esmera en forma extraordinaria para terminar un trabajo llegando inclusive a sacrificios personales. • Personalmente procura información sobre. Clientes, proveedores y/o la competencia. • Fija metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto.

• Planifica sistemáticamente dividiendo grandes tareas en subtareas con tiempos de entregas, y seguimientos establecidos previamente. • Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros. • Busca autonomía de las reglas y el control de otros. • Reconoce la importancia del funcionamiento de una empresa y los factores externos que la influencian. • Reconoce la importancia de identificar una idea factible para la creación de una empresa. • Reconoce la importancia de utilizar la tecnología para navegar en internet. B) Evidencias de desempeño • Fomenta el Espíritu Emprendedor a través de la creatividad, haciéndose sensible a las necesidades del mercado objetivo. • Actúa para extender el servicio hacia nuevas áreas, productos o servicios. • Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resultados. • Toma acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia • Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacerle frente a un reto o para superar obstáculos. • Colabora con sus compañeros u ocupa su lugar si es necesario para terminar un trabajo.

• Personalmente investiga cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio. • Tiene visión clara y específica a largo plazo. • Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes. • Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios. • Atribuye a si mismo las causas de sus éxitos y sus fracasos. • Diferencia claramente los recursos que son de la empresa de los recursos de la familia. • Analiza y toma decisiones estratégicas para identificar la idea más rentable en la elaboración del plan de negocios. • Realiza búsquedas seleccionando las diferentes opciones de internet. c) Evidencias de Producto • Responde creativamente a cada uno de los desafíos impuestos en las actividades realizadas. • Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo, etc. • Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado. • Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que el trabajo se termine o que llene los requisitos establecidos. • Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. • Se esmera por mantener satisfechos a sus clientes y valora la relación a largo plazo por encima de las ganancias a corto plazo. • Consulta a expertos técnicos y comerciales. • Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles a corto, mediano o largo plazo. • Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones. • Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios. • Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea difícil o hacerle frente a un desafío.

• Gráfica el sistema de funcionamiento de su empresa incorporando todos los elementos que la componen. • Redacta en forma correcta su plan de negocios considerando los puntos más importantes en su elaboración para su presentación. • Aplica correctamente los pasos para la búsqueda de información en la web.

2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 2.1. LENGUAJE Y COMUNICACIÓN • Se comunica en forma oral utilizando vocabulario básico y estructuras lingüísticas sencillas. • Analiza e Interpreta la información proveniente de la realización de los ejercicios. • Lee diversos tipos de textos en la ejecución de diversos ejercicios prácticos, apropiándose de las características fundamentales del lenguaje escrito. 2.2. EQUIDAD DE GÉNERO (TRANSVERSAL) • Desarrolla la habilidad para trabajar en equipo. • Actúa con igualdad de condiciones, con todos y todas las personas al realizar las tareas asignadas. • Manifiesta una actitud de cooperación con aquellos y aquellas participantes que lo necesitan. 2.3. MEDIO AMBIENTAL (TRANSVERSAL) • Cuida el medio ambiente utilizando formas de reciclaje después de cada sesión dinámica. • Selecciona los desechos resultantes de cada dinámica y los separa de acuerdo a sus componentes químicos. 2.4. INTERCULTURAL (TRANSVERSAL) • Cumple con responsabilidad, solidaridad y puntualidad las tareas asignadas. • Respeta el origen étnico y cultural de sus compañeros y compañeras para realizar cada una de las actividades educativas brindando un trato amigable.

3. MAPA FUNCIONAL MAPA FUNCIONAL Título de la Unidad de Competencia:

EMPRENDEDOR(A)

Creativo, con iniciativa, responsable, con capacidad de afrontar riesgos e independencia, en todas las actividades laborales que realiza y en la vida cotidiana.

Criterios de desempeño • • • • • • • • • • • • • •

Reconoce el Espíritu emprendedor de un(a) emprendedor(a) exitoso. Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser esforzado por las circunstancias. Calcula riesgos deliberadamente y evalúa alternativas. Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas y más baratas. Toma acción frente a un gran desafío. Se esmera en forma extraordinaria para terminar un trabajo llegando inclusive a sacrificios personales. Personalmente procura información sobre. Clientes, proveedores y/o la competencia. Fija metas y objetivos que tienen significado personal y que conllevan un reto. Planifica sistemáticamente dividiendo grandes tareas en sub-tareas con tiempos de entregas, y seguimientos establecidos previamente. Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros. Busca autonomía de las reglas y el control de otros. Reconoce la importancia del funcionamiento de una empresa y los factores externos que la influencian. Reconoce la importancia de identificar una idea factible para la creación de una empresa. Reconoce la importancia de utilizar la tecnología para navegar en internet.

Evidencias de Desempeño • • • • • • • • • • • • • •

Fomenta el Espíritu Emprendedor a través de la creatividad, haciéndose sensible a las necesidades del mercado objetivo. Actúa para extender el servicio hacia nuevas áreas, productos o servicios. Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resultados. Toma acción para garantizar que se cumplan o se excedan normas de excelencia Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para hacerle frente a un reto o para superar obstáculos. Colabora con sus compañeros u ocupa su lugar si es necesario para terminar un trabajo. Personalmente investiga cómo fabricar un producto o proporcionar un servicio. Tiene visión clara y específica a largo plazo. Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes. Usa a personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios. Atribuye a si mismo las causas de sus éxitos y sus fracasos. Diferencia claramente los recursos que son de la empresa de los recursos de la familia. Analiza y toma decisiones estratégicas para identificar la idea más rentable en la elaboración del plan de negocios. Realiza búsquedas seleccionando las diferentes opciones de internet.

Evidencias de Producto • • • • • • • • • • • • • •

Responde creativamente a cada uno de los desafíos impuestos en las actividades realizadas. Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, lugar de trabajo, etc. Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado. Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que el trabajo se termine o que llene los requisitos establecidos. Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. Se esmera por mantener satisfechos a sus clientes y valora la relación a largo plazo por encima de las ganancias a corto plazo. Consulta a expertos técnicos y comerciales. Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles a corto, mediano o largo plazo. Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones. Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios. Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea difícil o hacerle frente a un desafío. Gráfica el sistema de funcionamiento de su empresa incorporando todos los elementos que la componen. Redacta en forma correcta su plan de negocios considerando los puntos más importantes en su elaboración para su presentación. Aplica correctamente los pasos para la búsqueda de información en la web.

Evidencias de Conocimiento Conocimiento Fundamental • • •

Conocimiento Circunstancial

Conocimientos básicos sobre administración de empresas. Conocimientos básicos sobre la constitución y formalización de una empresa. Conocimientos medios sobre elaboración de plan de negocios.

• •

Manejo del sistema informático. Manejo de la web aplicado a la búsqueda de información empresarial.

Campo de aplicación Talleres artesanales y microempresas de: • Confección Industrial • Panaderías y pastelerías. • Tejidos de punto. • Pollerería • Carpintería • Tallado artístico • Micro emprendimientos, etc.

Guías de evaluación • • • •

Evaluación Inicial.- Esta evaluación se aplica al inicio del módulo, con el objeto de identificar el nivel de conocimientos de las (os) participantes y adecuarlos a los requerimientos de los mismos. Evaluación de Proceso.- Se aplica durante todo el proceso educativo, en cada sesión de aprendizaje, con el fin de juzgar y controlar el avance mismo del hecho educativo, tomando en cuenta las condiciones iníciales del(a) participante. Evaluación final.- Es la que sirve al facilitador(a) para comparar y juzgar el desempeño del participante en relación a los objetivos formulados. Autoevaluación de las CEPs.- Sirve para detectar y reforzar el potencial emprendedor a través de la identificación de los comportamientos específicos que pueden observarse y que están estrechamente asociados al éxito empresarial.

4. TECNICAS EDUCATIVAS Para el desarrollo del presente módulo se utilizaran las siguientes técnicas: • • • •

Presentación individual Técnica de deshielo Exposición Interrogación

• • • • • • • • • •

Trabajo individual Trabajo en equipo Presentación Visual Collage Exposición grupal Participativa individual Participativa grupal Práctica individual Práctica grupal

5. MATERIALES DIDACTICOS Los materiales didácticos y lúdicos utilizados en la ejecución del módulo serán los siguientes: • Tarjetas rectangulares • Pizarra • Nube con la palabra escrita “Bienvenidos” • Marcadores de colores • Papel sabana • Hoja de trabajo participante • Ovillo de lana • Hojas de papel bond tamaño carta • Hojas bond tamaño oficio • Maskin • Hojas de trabajo Plan de negocios • Texto Plan de negocios • Hojas de trabajo • Televisor • Data show • DVD • Texto participante • 25 cajas de fósforos • 15 cuerdas de un metro de largo • Periódicos pasados • Tijeras • 3 anillos de 13 cm x 13 cm. • 1 botella de refresco • Perlas de colores • Hilos • Agujas de ojal pequeño • Fotocopias de convenio de trabajo • Pañoleta • Formulario de autoevaluación de las CEPs • Revistas • Cartulinas de colores

• • • • • • • • •

Galletas (1 kg.) Pegamento en frasco pequeño Reglas Fotocopias de hojas de trabajo Evaluación inicial – EI-01 Evaluación de Proceso – EP-02 Evaluación Final – EF-03 Evaluación Final del Modulo – EFM-04 Autoevaluación de las CEPs. AE-01

6. EVALUACIONES DEL MÓDULO Evaluación Inicial.- Esta evaluación se aplica al inicio del módulo, con el objeto de identificar el nivel de conocimientos de las (os) participantes y adecuarlos a los requerimientos de los mismos. Evaluación de Proceso.- Se aplica durante todo el proceso educativo, en cada sesión de aprendizaje, con el fin de juzgar y controlar el avance mismo del hecho educativo, tomando en cuenta las condiciones iníciales del(a) participante. Evaluación final.- Es la que sirve al facilitador(a) para comparar y juzgar el desempeño del(a) participante en relación a los objetivos formulados. Evaluación final del módulo.- Es la evaluación al módulo, y sirve para obtener una retroalimentación, e identificar los problemas que surgieron en el desarrollo y ejecución del módulo. Esto con el fin de mejorar para la posteridad las realizaciones del módulo. Autoevaluación de las Características Empresariales Personales (CEPs) Sirve para detectar y reforzar el potencial emprendedor en cada uno(a) de las(os) participantes a través de la identificación de los comportamientos específicos que pueden observarse y que están estrechamente asociados al éxito empresarial.

7. CARGA HORARIA El módulo de emprendedurismo en su ejecución, tendrá un tiempo de duración de 120 horas pedagógicas aproximadamente. 8. GUÍA DIDACTICA CONTENIDO Saludo de Bienvenida

TECNICA Presentación individual

PROCEDIMIENTO

JUEGO

El/la facilitador(a) da la bienvenida a todos y todas las participantes.

Nube con la palabra escrita “BIENVENIDOS(AS)”. •

Presentación del(a) facilitador(a)

Nivelación de Expectativas

Reglas del curso

Evaluación Inicial

Gestión del cambio

Técnica deshielo

Dadas las instrucciones el/la facilitador(a) y los y las participantes se presentan cada una (o) (Ver juego).

•

Interrogación Trabajo en grupo

Utilizando el juego de nivelación de expectativas, se identifican las expectativas que tiene el grupo con respecto al curso (ver Nivelación de Expectativas)

•

Presentación

Utilizando tres tarjetas se definen las reglas del curso (ver tarjetas: 1.cumplir con los horarios, 2. Tener al aula limpia, 3. No discriminar a nadie, 4. Respetar la opinión de los demás).

Formulario Inicial

Visual

MATERIALES

Juego del saludo. • (Anexo 1) • Ovillo de lana (Anexo 1 opcional) • • •

Ovillo de lana Hoja de papel blanca tamaño carta. Marcador negro Marcadores para los(as) participantes Pizarra

Nivelación de expectativas (anexo 2)

• • •

Tarjetas rectangulares Marcadores Maskin

El contrato (anexo3)

• •

Tarjetas Maskin

El/la facilitador(a) entrega a las participantes un formulario de evaluación inicial para identificar el grado de conocimiento que tienen los educandos.

•

• Video Quién Movió mi queso • Video Marcianos http://www. youtube.com/watch?v=DfupJ8IZq3I&list=QL& feature=BF • Video Paradigmas

• • •

Hoja de evaluación inicial EI-01

Televisor DVD Data

TIEMPO 5 min.

45 min.

30 min.

10 min.

20 min.

90 min.

CONTENIDO

TECNICA

I. EL ESPIRITU EMPRENDEDOR 1.1.¿Qué es el Espíritu Emprendedor?

Visual Debate Explicación

PROCEDIMIENTO • • • •

JUEGO

Cuento La Vaca Cuento las abejas y moscas Video Tony Melendes Lectura del libro Mi primer millón.

MATERIALES • • •

Televisor DVD Data

TIEMPO

60 min.

1.2. Fomentar los Comportamientos Explicación de un Emprendedor

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa desarrollando el contenido.

• •

Texto Pizarra

30 min.

1.3. La mentalidad emprendedora

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa desarrollando el contenido.

• •

Texto Pizarra

60 min.

1.4. Creatividad Pensamiento creativo

Explicación

Práctica Individual

Práctica Grupal

Ejercicio A) Los nueve puntos Ejercicio B) La pirámide Ejercicio C) Cuento del Bebé

•

Juegos de creatividad (anexo 4)

• • • •

Pizarra Marcador Fósforos Fotocopia

60 min.

Actividad 1: la ventana de los cuadrados: Esta actividad puntúa 12 puntos Actividad 2: Cuerda par Actividad 3: Cuerda simple Actividad 4: Cortar el pastel Actividad 5: Cálculo

•

Juego del Torneo (Anexo 5)

• •

30 min.

•

Fotocopias de Anexo 3 3 Cuerdas de un metro por equipo. Hojas de papel bond.

1.5. ¿Qué es Emprendedurismo? 1.5.1. ¿Qué es lo que hace a las personas exitosas? 1.5.2. ¿Quién es un(a) Emprendedor(a)? 1.5.3. ¿El emprendedor nace o se hace? 1.5.4. Tipos de emprendedores

Interrogación y explicación

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa desarrollando el contenido de emprendedurismo.

• •

Pizarra Marcadores

120 min.

2. Características Empresariales Personales (CEPs).

-Collage

El facilitador conforma grupos de 5 personas y les lanza la siguiente pregunta: ¿cuáles son las características empresariales personales de un(a) emprendedor(a)exitoso? y los participantes con el collage deben responder. A los grupos conformados les entrega los materiales y les 20 minutos para responder a la pregunta. Así mismo, cada grupo debe salir al frente para hacer conocer los resultados encontrados.

• • •

Periódicos Tijera Papel sabana 1 hoja por grupo.

90 min.

CONTENIDO

TECNICA

PROCEDIMIENTO

JUEGO

2.1. Buscar Oportunidades y Tener Iniciativa 2.2. Buscar información

Participativa individual

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad • educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el tema.

Juego de: Buscar oportunidades (anexo 6)

2.3. Correr Riesgos

Participativa individual

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad • educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el contenido.

2.4. Exigir eficiencia y calidad 2.5. Persistencia 2.6. Compromiso

Participativa grupal

• El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el contenido.

MATERIALES Periódico Tijeras Hojas blancas

120 min.

Juego: El lanzamiento • de los anillos (anexo • 7) • •

3 anillos 1 botella de refresco Pizarra Marcador

240 min.

Juego de las perlas (anexo 8)

360 min.

• •

5 Colores de perlas (300 por color) Hilo normal de 1000 Yardas Hilo de salón de 1000 Yardas 5 Agujas de ojal pequeño 10 Fotocopias del convenio de trabajo Pizarra Marcador

• • •

• • • • •

TIEMPO

2.7. Fijar metas

Participativa Grupal El/la facilitador(a) desarrolla la actividad • educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el contenido.

Juego Mini-objetivo (anexo 9)

• • • •

Tarjetas rectangulares Marcadores Pizarra Masquin

120 min.

2.8. Planificación sistemática

Participativa Grupal Distribución de roles para el matrimonio (Elegir • los novios),

Juego Planificación del matrimonio (anexo 10)

•

Fotocopia de hojas de trabajo (Qué, cómo, cuándo, quién y cuánto)

150 min.

2.9. Crear redes de apoyo y persuasión

Exposición grupal Presentación

Competencia de ofertas entre grupos, venta de la oferta matrimonial

2.10. Autoconfianza e Independencia

Participativa Trabajo individual Trabajo Grupal

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa utilizando una técnica participativa.

60 min. •

Construcción de la Torre (anexo 11)

• •

25 cajas de fosforo 1 pañoleta

90 min.

CONTENIDO

TECNICA

PROCEDIMIENTO

Autoevaluación Cuestionario de los CEPs.

El/la facilitador(a), entrega el cuestionario de las CEPs, para evaluar las CEPs en cada persona. Una vez que los jóvenes conocen e identifican las características emprendedoras personales con el plan de acción se busca que realicen una autoevaluación de sus características emprendedoras y elaboren un plan de acción estableciendo objetivos para mejorarlas y/o desarrollarlas.

3. El Entorno del Emprendedor 3.1. La familia 3.2. Roles del(a) emprendedor/a 3.3. Factores del ambiente 3.3.1. Factores del Macro ambiente 3.3.2. Factores del Micro Ambiente 3.3.3. La empresa

Interrogación y explicación

Comercialización Producción Finanzas Personal (recursos humanos)

Interrogación y explicación

MATERIALES

TIEMPO

•

Formulario de autoevaluación de las CEPs y plan de acción AE-01

90 min.

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa explicando todo lo relativo al contenido. Luego entrega a los/as participantes la hoja de ejercicio para realicen el ejercicio de funcionamiento de su futura empresa.

•

180 m.

•

Fotocopia HE-01 (funcionamiento de una empresa) Pizarra

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa explicando todo lo relativo al contenido.

• • •

Cartulina de colores Cinta Maskin Pizarra

240 m.

Explicación 3.3.4. Pasos para la Constitución de una empresa 3.4.1.Fundempresa 3.4.2.Impuestos nacionales 3.4.3.Gobierno municipal 3.4.4.Caja Nacional de Salud 3.4.5. Administradora de Fondos de Pensiones AFPs 3.4.6.Ministerio de Trabajo

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa explicando todo lo relativo al contenido.

• • • •

Texto participante Pizarra Data show Computadora

120 m.

4.1. Desarrollo de ideas de negocio 4.1.1.¿Qué es una idea de negocio? 4.1.2. ¿Cómo encontrar buenas ideas de negocio?

Herramienta: SCAMPER

•

Hojas de papel bond.

90 m.

• • • • •

Periódicos usados Revistas 5 Tijeras Cinta Maskin 5 Pliegos de papel sabana

240 m.

Práctica Grupal

JUEGO

SCAMPER (Anexo 12)

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa explicando y desarrollando las ideas • de negocios.

Modelo Y (anexo 13)

CONTENIDO

PROCEDIMIENTO

JUEGO

4.2.¿Qué es un Plan de negocios? ¿Cuál su función primordial? ¿En qué consiste un plan de negocios? 4.2.1. Elaborando un Plan de Negocios 4.2.1.1.Caratula 4.2.1.2.Introducción

Interrogación Explicación

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa utilizando una técnica participativa. DAFO, el facilitador, solicita a los participantes que vayan armando su plan de negocio.

4.2.1.3.Descripción del negocio 4.2.1.4. Clientes 4.2.1.5. Competidores 4.2.1.6. Ubicación del negocio 4.2.1.7. Plan de Comercialización Producto Precio Plaza Promoción

Participativa grupal Interrogación Explicación

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el contenido a través de la explicación.

•

Participativa grupal 4.2.1.8. Plan de Producción 4.2.1.8.1.Manufactura y producción Interrogación Explicación (Diagrama de procesos) 4.2.1.8.2. Maquinaria y equipos de trabajo 4.2.1.8.3. Materia prima, Insumos y fuentes de abastecimiento 4.2.1.8.4. Costos de materia prima e insumos 4.2.1.8.5. Capacidad de producción 4.2.1.8.6. Seguridad Industrial

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa utilizando una técnica participativa y luego desarrolla el contenido a través de la explicación.

•

4.2.1.9. Plan Organizacional 4.2.1.9.1. Descripción de puestos 4.2.1.9.2. Organigrama 4.2.1.9.3. Sueldos del personal

TECNICA

Participativa Grupal El/la facilitador(a) desarrolla la actividad Interrogación educativa utilizando una técnica participativa Explicación y luego desarrolla el contenido a través de la explicación.

MATERIALES

250 m.

•

Hojas de Trabajo del Pan de Negocio. Texto Plan de negocios

Juego Mini mercado (anexo 14) Juego de las galletas (anexo 14-A)

• • • •

1 kilo de galletas A 1 kilo de galletas B 10 Fotocopias ronda 1 10 Fotocopias ronda 2

420 m.

Juego de los sobres Anexo 15) Juego del Chantilly (Anexo 15-A)

•

5 Fotocopias de convenio de trabajo 5 Tijeras 5 Fotocopias de la hoja de planificación 100 hojas blancas tamaño carta 100 hojas blancas tamaño oficio 100 hojas de color tamaño oficio (5 diferentes colores) 5 Unidades de pegamento 5 reglas 5 lápices Hojas de trabajo plan de producción

150 m.

5 Periódicos pasados (completos) Hojas de trabajo del plan organizacional

180 m.

•

• • • • • • • • •

•

TIEMPO

Juego de los aviones • (anexo 16) •

CONTENIDO

TECNICA

PROCEDIMIENTO

JUEGO

MATERIALES

TIEMPO

4.2.1.10. Plan financiero 4.2.1.10.1.Inversión inicial 4.2.1.10.2. Costos de producción Depreciación Costo unitario de producción 4.2.1.10.3. Proyección de los ingresos mensuales

Explicación Trabajo individual

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa y desarrolla el contenido a través de la explicación.

•

4.2.1.10.4. Utilidad proyectada 4.2.1.10.5.Punto de Equilibrio 4.2.1.10.6. Interpretación de los resultados 4.2.1.10.7. Plan de actividades

Interrogación Explicación Práctica individual Exposición individual

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa y luego desarrolla el contenido a través de la explicación.

• •

Presentación

Presentación del plan de negocios

Evaluación Final Trabajo individual

El/la facilitador(a) entrega a las y los participantes el formulario de evaluación final, para determinar el grado de aprovechamiento.

•

Formulario de evaluación final EF-03

30 min.

El/la facilitador(a) entrega a las y los participantes el formulario de evaluación final del módulo, para recoger sus opiniones con respecto a todo el hecho educativo.

•

Formulario de evaluación final del módulo EM-04

30 min.

El/la facilitador(a) desarrolla la actividad educativa explicando lo que son las nuevas tecnologías e invita a todos(as) los(as) participantes a poner en práctica lo aprendido a través de ejercicios.

• • •

Computadora personal Pizarra Internet

675 min.

Unidad III. NTICs 3.1. Conectarse a internet 3.2. ¿Qué son los navegadores? 3.3. ¿Qué son los buscadores? 3.4. ¿Qué es el correo electrónico? 3.5. Aprender en internet

Explicación Interrogación Práctica individual

•

Hojas de Trabajo del plan financiero Hojas de Plan de Producción

240 m.

Hoja de ejercicio Punto de Equilibrio

300 m.

El ascensor (anexo 17)

150 min.

CAPITULO II.

EMPRENDEDURISMO Unidad Temática I. EL ESPIRITU EMPRENDEDOR 1.1. ¿Qué es el Espíritu Emprendedor? Para algunos es un atributo innato que algunas personas tienen. Si este fuera realmente el caso, entonces el Espíritu Emprendedor (EE) aparecería como algo que no puede ser enseñado ni formado. Es algo que está en la sangre. Y esto no es así, el EE puede ser enseñado, aunque no como un método. Las escuelas de negocios y la educación formal han buscado el método y por eso el espíritu ha sido dejado de lado. ¿Por qué usar la palabra espíritu?. La palabra espíritu apunta a varias cosas. En primer lugar apunta a que no puede consistir en reglas. Tiene que consistir más bien en sensibilidades, en estados de ánimos, en una cierta apropiación de la historia, en un cierto estilo. Entonces la pregunta es ¿cómo y dónde se forman los espíritus? Cuando las universidades lo que saben es enseñar reglas. Podríamos afirmar que el EE, es el desarrollo de proyectos innovadores o de oportunidades

para obtener beneficios; la capacidad de comprar a precios ciertos, para vender a precios desconocidos, o lo podemos considerar como la capacidad de desarrollar una idea nueva o modificar una existente para traducirla en una actividad socialmente rentable y productiva (no todas las personas emprendedoras buscan el beneficio económico, existen personas que buscan objetivos sociales o políticos). En esta línea Timmons (1989) realiza la siguiente definición: “el espíritu emprendedor es la habilidad de crear y construir algo prácticamente de la nada. Es empezar, forjar, lograr y construir una empresa o una organización en vez de simplemente imaginarla o describirla. Es la capacidad para visualizar una oportunidad donde otros ven caos, contradicción y confusión…”

En realidad definir el EE no es cuestión sencilla, ya que las personas tienen diversas características que de cualquier manera los hace exitosos; en la actualidad el EE es sinónimo de innovación, cambio, fundación de una nueva empresa o la toma de riesgos. La dificultad aumenta, cuando encontramos emprendedores que no han fundado empresas o que no han sido innovadores y simplemente han copiado una idea existente, o que en lugar de asumir riesgos buscan que otros las corran. Existen muchas preguntas acerca de cuáles son las cualidades psicológicas, sociales y comportamientos que identifican el EE en algunos individuos. Los mismos rasgos detentados por dos personas diferentes pueden conllevar a resultados completamente distintos: emprendedores exitosos o fracasados pueden compartir características comúnmente identificadas. Además, investigaciones sobre la vida de los emprendedores han demostrado muchas veces que el EE decrece luego del éxito, hecho que tiende a refutar la centralidad del carácter y la personalidad como base suficiente para definir a un emprendedor. 1.2. Fomentar los Comportamientos de un/a Emprendedor/a Una forma es hacernos sensibles y atacar prejuicios. Esos prejuicios están profundamente arraigados en nuestras concepciones de lo educativo. El prejuicio que tenemos, es el ideal de la educación, que consiste en producir conocimientos que se adquieren y después se aplican. Entonces, el que sabe tiene mejores reglas y mejores mapas. Uno aprende en salas donde le transmiten información, lee libros donde absorbe

información. Y siempre hay una separación entre el aprender y la vida. Eso deja sin explicar el fenómeno de la innovación, por definición, es lo que no tiene reglas, es lo que surge, es lo nuevo. Otro prejuicio es el hecho que creemos que el éxito es cuestión de suerte. Reza un dicho popular que la suerte “es la estimación que tiene un perezoso sobre el éxito de un hombre trabajador”. La suerte no es más que una oportunidad bien aprovechada que requiere que se presente, pero el individuo debe estar preparado para explotarla. No en vano decía Pablo Picasso: “la inspiración llega, pero tiene que encontrarte trabajando”. En términos sencillos, el que busca encuentra, y nosotros nos formamos nueve de cada diez oportunidades que se nos presentan. La premisa detrás de este concepto es simple y bastante conocida: el que no arriesga no gana. Sin embargo, no es fácil ganar, y en la mayoría de los casos este privilegio está reservado solo a los más constantes y luchadores. 1.3. La mentalidad emprendedora El (La) emprendedor(a)es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida. No existe un prototipo de emprendedor. A uno le debe gustar lo que uno hace, debe tener pasión por lo que hace. Esta pasión debe estar presente en todo, tanto en la concepción general del emprendimiento

como en el día a día del mismo. Se debe tener iniciativa y reconocer la iniciativa de los demás. Un(a) emprendedor(a) debe estar dispuesto a arriesgar más y recibir menos hoy, con la esperanza de arriesgar menos y recibir más mañana. El(La) emprendedor(a) es capaz de enfrentar eficazmente los desafíos que presenta el cambio constante, así como satisfacer a los clientes por sobre lo que la competencia ofrece, y promover un enriquecimiento del que todos ganan. Un(a) emprendedor(a) tiene un sentido de compromiso y responsabilidad social y el cambio es parte de su naturaleza, busca adelantarse al tiempo y tiene interés en agregarle valor a lo ya existente, mejorar e innovar continuamente. No solo tiene ideas brillantes, sino que requiere ponerlas en práctica; no solo las señala, sino que se compromete con ellas. En la preparación personal del emprendedor, es aconsejable poseer experiencia previa en el ámbito en el que pretende se desenvuelva su futura empresa. No se trata de ser un especialista en cada uno de los diferentes campos que afectan a la vida de la empresa (producción, comercialización, administración, etc.), pero si debe tener un conocimiento global de los mismos, además de poseer la facultad de saber relacionarse, en este caso, de colaboradores eficientes en cada uno de esos campos de la empresa. 1.4. Creatividad Es la capacidad de inventar algo nuevo, de relacionar algo conocido de forma innovadora o de apartarse de los esquemas de pensamiento y conducta habituales. En psicología, se le atribuyen los siguientes atributos: originalidad (considerar las cosas o relaciones bajo un nuevo ángulo), flexibilidad (utilizar de forma inusual pero razonable los objetos), sensibilidad (detectar problemas o relaciones hasta entonces ignoradas),

fluidez (apartarse de los esquemas mentales rígidos) e inconformismo (desarrollar ideas razonables en contra de la corriente social). Hasta el momento se sabe muy poco sobre el origen de la creatividad y su relación con otras capacidades mentales, pero existen numerosos estudios sobre la ‘personalidad creativa’ y sobre el desarrollo de tests de creatividad. Es muy probable que la creatividad, en tanto que capacidad de innovación, tenga también una influencia biológica importante en la preservación del hombre. Los empresarios creativos se distinguen de los que no lo son, cuando afrontan problemas. Por lo tanto, el sub módulo motivador de ideas se ubica en el punto crucial entre las competencias personales y empresariales que deben adquirirse para una carrera empresarial exitosa. Los motivadores de ideas incitan a los participantes a dejar de lado sus esquemas normales de enfocar los problemas, los obliga a salirse de las fronteras mentales fijas y las restricciones auto impuestas con las cuales normalmente procesan sus problemas. Los participantes aprenden a no aceptar la primera solución que funciona sino buscan soluciones más factibles y mejores. Las sesiones de motivación normalmente disparatadas y locas para inducir al pensamiento creativo. Más aun en grupo, los participantes tiendan a alcanzar un alto nivel de innovación, creatividad y generación de ideas. Los facilitadores deben apoyar este ambiente mediante actitudes afirmativas, prohibiendo cualquier comentario que pueda tener un impacto negativo en los participantes. Por el contrario, cuanto más disparatadas, “absurdas” y “locas”, mejor será para los objetivos de la sesión. La motivación de ideas se inicia con ejercicios para resolver problemas individuales que puede hacerse en público, es decir, de

manera abierta frente a todos pero cada uno resuelve lo suyo independientemente o en secreto en una esquina “silenciosa” donde sólo los resultados se comunican al público. Para experimentar el desbordante poder creativo de los grupos las motivaciones a ideas individuales son seguidas de motivaciones a ideas en grupo. Si los participantes no encuentran una solución durante un tiempo límite, deben dejarlos así, para que el problema en sí continúe motivando ideas durante el receso y aun al día siguiente. Con frecuencia, los participantes se sienten retados a encontrar una solución propia. Se debe reforzar esa actitud pues representa la persistencia en sus experiencias de futuros negocios. 1.5. ¿Qué es Emprendedurismo? “Es el proceso de identificar, desarrollar y dar vida a una visión (sueño), que puede ser una idea novedosa, una mejor manera de hacer las cosas, o simplemente una oportunidad cuyo resultado final es la creación de una empresa bajo condiciones de riesgo y considerable incertidumbre”. Bowen y Hisrich (1986).

seguridad, rentabilidad, oportunidad para surgir, etc. • Definir el tipo de empresa o ambiente de trabajo, producto o servicio que van a desarrollar. • Identifican y desarrollan ideas de negocio que realmente satisfagan a sus necesidades propias y de la sociedad. Al tener todas estas características investigadas, analizadas, evaluadas y asumidas por la propia persona, es capaz de tener las metas claras y bosquejar un plan de vida a desarrollar y lograr los objetivos propuestos. El emprendimiento se refiere al esfuerzo adicional por alcanzar una meta, será entendido como una serie de características desarrolladas por una persona que establecen una actitud de vida donde está presente la innovación, la creatividad, la autoconfianza y la capacidad para desarrollar proyectos.

Por ello, el/la emprendedor(a), es aquella persona que sueña con poseer una actividad económica propia que le permita generar riqueza para mejorar su calidad de vida y la de los suyos.

El concepto de Capacidad Emprendedora va más allá de circunscribirla solo a la empresa privada y lucrativa, ya que abarca una concepción más amplia, que va desde proyectos individuales, relacionados incluso con el propio plan de vida, cuando las personas buscan romper con situaciones no deseadas, ya sea, en sus espacios de trabajo o de estudio, o en un sentido más amplio, abarca propuestas que conciernen a la creación de organizaciones, perfeccionamiento o cambio de identidad de una organización ya existente. Es así como los proyectos que se pueden emprender pueden ser individuales o colectivos.

La Teoría del Anclaje de Schein, referida a las carreras profesionales, sostiene “que las personas avanzan en el logro de sus éxitos profesionales cuando reconocen y evalúan su capacidades a través de:

La capacidad emprendedora, generalmente se manifiesta mediante la concepción de un proyecto que contenga elementos innovadores y el grado en que se logra materializarlo, es decir, de transformar, cambiar de forma, de idea a realidades en un plazo y con recursos definidos.

• Descubrir aquello para lo cual son buenos y para lo que no son buenos, toman conciencia de sus talentos y habilidades. • Desarrollar una auto evaluación con el fin de determinar fortalezas y debilidades. • Determinar qué es lo que están buscando, al definir si es

1.5.1. ¿Qué es lo que hace a las personas exitosas? Las personas con éxito son aquellas que con cualidades innatas o adquiridas, incluyendo su visión de lo que quieren lograr en la vida son aptas para lograr lo que desean en su entorno económico específico.

Tres son las categorías cualitativas que tienen los emprendedores exitosos: • “RECURSOS”, entre los cuales se encuentran el marco referencial familiar, las relaciones, la habilidad para recaudar fondos, etc. • “CUALIDADES” entre las cuales se encuentran el talento personal, la educación o los conocimientos y habilidades, las características individuales, etc. • “VISIÓN”, que comprende la motivación, las metas de la vida, la escala de valores, etc. Todas las cuales están ligadas entre sí, y que definen las prioridades y la decisión de ser dueños de empresas. Todos los emprendedores se enfrentan día a día a una situación económica individual que depende del tiempo y del entorno (lugar, poder adquisitivo, cultura, ambiente para los negocios, tamaño y tipo de organización con la cual se trabajara, la política gubernamental, etc.) es decir, la situación que se dará con más probabilidad en el micro y macro entorno futuro y que rara vez corresponde a los designios formulados en la política y la planificación. La interrelación entre estas categorías describen básicamente las oportunidades económicas presentes o futuras que se presentan a los emprendedores. Es posible que el(la) emprendedor(a) necesite el apoyo de otras personas para hacerlo, pero será el mismo quien solicite ese apoyo si lo desea. Si los/as emprendedores/as se dan cuenta de que se avecinan problemas o situaciones críticas, su estrategia consiste en: a) Adaptar y ajustar sus habilidades a los requerimientos, siendo la capacitación uno de los métodos más conocidos para hacerlo, o b) Complementar sus deficiencias utilizando las habilidades de otros; las sociedades son uno de los ejemplos clásicos de esta estrategia, o

c) Intentar transformar los requerimientos impuestos por la situación: sindicatos, asociaciones industriales o la creación de sociedades accidentales, forman parte de esta estrategia. Si los obstáculos que se le presentan al(a) emprendedor/a son demasiados grandes y no le es posible vencerlos, pese a sus esfuerzos, puede cambiar de actividad o mudarse a otro lugar. La capacidad o habilidad del(a) emprendedor/a para compaginar su situación económica, es la que le conducirá a identificar las oportunidades económicas existentes en el entorno, que son inaccesibles, e incluso invisibles, para aquellas personas que carecen de dicha competencia. 1.5.2. ¿Quién es un/a Emprendedor/a? El/la emprendedor(a) es una persona que crea algo valioso dedicando tiempo y esfuerzo, asumiendo riesgos financieros, sociales y físicos, para obtener como premios: un resultado financiero positivo y una satisfacción personal. El(La) emprendedor(a) organiza y dirige el emprendimiento, asumiendo el riesgo y esperando una potencial ganancia. Además el/la emprendedor(a) evalúa la oportunidad percibida y lucha para tomar las decisiones que permitan que la nueva empresa alcance un crecimiento sostenido. El término emprendedor(a) proviene del vocablo francés “entreprendre”, cuya traducción podría ser “forjador”. Por lo tanto, el/la emprendedor/a es un “forjador/a”, alguien que “hace que las cosas sucedan”. Como resultado de ello, él o ella perturban el

status quo, y por lo tanto, también es considerado/a como un agente de cambio. 1.5.3. ¿El/la emprendedor/a nace o se hace? Los/as emprendedores(as) no nacen, se hacen (Shapero-1980). Las características que han sido encontradas muestran que los(as) emprendedores(as) no son genéticamente determinados ni tampoco en sus primeros años. Ellos/as surgen a través de las diversas experiencias de vida que tienen. Son fuertemente influidos por la educación y son capaces de elegir y tomar decisiones. Justamente los humanos tenemos ese don de decidir y de escoger muchas de las experiencias que determinan quiénes seremos en el futuro”.

surgimiento de un(a) emprendedor(a) será el camino que transite el que lo validará como emprendedor.

UNIDAD TEMÁTICA II. LAS CARACTERÍSTICAS EMPRENDEDORAS PERSONALES (CEPS). Las características emprendedoras personales (CEPs) son atributos personales considerados como prerrequisitos para la actividad emprendedora. CALIDAD Y EFICIENCIA

PERSISTENCIA

1.5.4. Tipos de emprendedores • Corto plazo.- Se puede indicar que hay emprendedores que empiezan emprendimientos por necesidad, porque tienen la obligación de generar ingresos económicos que les permitan sustentar a sus familias. Ejemplo: vender gelatinas en las marchas organizadas por la FEJUVE. •

Largo plazo.- Pero hay otras que se han capacitado para encontrar oportunidades y que emplean energía y esfuerzo en aplicar lo que han aprendido en la vida real. Ejemplo: haber estudiado carpintería en Fautapo. Pero también encontramos al Intrapreneur, que es el(la) emprendedor(a) que aplica su talento trabajando dentro de una organización. Más allá de las circunstancias que den lugar al

AUTOCONFIANZA

REDES DE APOYO Y PERSUACIÓN

CEPs BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE LOGRO PLANIFICACIÓN

ASUMIR RIESGOS PLANIFICACIÓN Y CONTROL ESTABLECIMIENTO DE METAS CAPACIDAD DE COMPETENCIAS

La corriente teórica afirma que los emprendedores poseen características personales que los diferencian de otros individuos que tienen una larga tradición. Un estudio realizado resalta el hecho que los patrones de comportamiento más importantes entre los empresarios exitosos son las 10 CEPs, que son las más acertadas para detectar y reforzar el potencial empresarial. Y estas son:

2.1. Buscar Oportunidades y Tener Iniciativa Oportunidades, son las diferente situaciones que identifica el/la emprendedor(a) para iniciar o ampliar su negocio. Empresarios y aquellos que no lo son, sostienen: no existe muchas oportunidades en la actividad que realizamos, es decir, que las perspectivas para el futuro son limitadas. En realidad existen oportunidades todo el tiempo y en todo lugar, lo que debemos hacer es mirarlas y agarrarlas en el momento oportuno. Las oportunidades no van a hacia uno, sino uno tiene que salir a su encuentro, no es cuestión de suerte. Tomar la iniciativa significa salir a la acción (emprender un negocio, producir algún producto, dar servicios, comercializarlo, etc.) para apropiarse del esperado beneficio. A esto se adhiere una situación de riesgo, de dejar lo que uno tiene o perder para ello. Las oportunidades no se dirigen necesariamente a uno, y quizás ni aun es una real oportunidad, Tiene mucho que ver con la comunicación para informarse como para mantener a otros informados sobre lo que uno busca y le interesa. A esto se vincula con la construcción de redes de apoyo y de integración para conseguir buenas oportunidades en la vida empresarial como obtener financiamiento, un lugar de trabajo, maquinaria y equipo, asistencia técnica, etc. La iniciativa depende mucho de nuestra capacidad de correr riesgos y nuestro nivel de confianza en nosotros mismos. Para identificar oportunidades o cazar ideas de negocios se deben considerar los siguientes cambios:

• • • • • •

Cambios en los estilos de vida Cambios de gustos y de preferencias Cambios tecnológicos y científicos. Cambios en el entorno Cambios en la demografía Cambios climáticos

2.2. Correr Riesgos El riesgo es un aspecto común en la vida del/a emprendedor/a acompañándolo/a permanentemente en el vaivén de sus ocupaciones diarias, ya sea: en el comercio, industrias, préstamos crediticios u otras actividades, siendo una eventualidad que toma en cuenta para cubrir la posibilidad de que se haga cierto en caso probable. Sucede que este concepto que determina fuertemente el comportamiento del(a) emprendedor/a, a menudo se hace presente solo en sus formas extremas, mientras que en los otros casos, él/ella lo asume sin darse cuenta. Por lo tanto, vale la pena descubrir su impacto y su influencia dentro de los(as) emprendedores/as en toda su dimensión, justamente para integrarlo mas conscientemente y con mayor naturalidad al desarrollo de la vida del(a) emprendedor/a. En este sentido, el riesgo se caracteriza por la posibilidad del fracaso y las pérdidas causadas por el, estos dos componentes determinan la dimensión del riesgo al emprender una acción que se quiere llevar a cabo, sea en el campo empresarial u otro. Por lo tanto, el riesgo trata básicamente de un problema de tomar decisiones, la elección de opciones, y por consiguiente buscar un equilibrio entre posibles beneficios al cumplirse el propósito y los costos involucrados. Un/a emprendedor/a entonces debe realizar

un gran esfuerzo para hacer funcionar y para manejar su empresa, planificando adecuadamente sus actividades, de manera de minimizar los riesgos. 2.3. Exigir Eficiencia y Calidad Eficiencia y Calidad son dos palabras, dos cualidades en el empeño (constancia) de uno, y su impacto dentro de uno mismo. Eficiencia; se refiere al uso de recursos involucrados en la realización de una meta, es decir, una persona es eficiente cuando realiza su trabajo rápido, sin demoras; hace un buen uso de su tiempo con relación al resultado vendido. La búsqueda de calidad está relacionada al estado final del resultado, como la terminación de un producto o un servicio, el concepto de calidad debe estar presente a lo largo del proceso de elaboración, porque es la suma de pasos que determina la calidad final. En los/as emprendedores(as) el nivel de eficiencia y calidad puede ser aumentado al organizar y planificar mejor sus actividades. Aparte de un mejor aprovechamiento de los recursos (disminuir costos), una duración prolongada de lo elaborado (mayor ciclo de vida) y la reputación de la empresa, estos criterios conllevan sobre todo en parte a nivel personal, específicamente hablando en la parte de autorrealización. 2.4. Persistencia La persistencia, es desplegar fuerza, energía hacia algo en particular, esto demuestra un alto nivel de motivación en las personas y en sus actividades, independientemente de lo que puedan ser los incentivos (dinero, realización

personal, afecto, etc.), la motivación no es en el fondo otra cosa que saber exactamente lo que uno como emprendedor(a) quiere y busca la realización al volcar todas sus fuerzas hacia este objetivo, entonces, persistencia es la expresión del deseo de realización a lo largo del tiempo, puesto que no todo lo que aspiramos alcanzar se puede lograr de un solo golpe. No existe logro sin persistencia; la persistencia es una condición para transformar una idea en algo real. La persistencia está ligada entonces con objetivos, metas y acciones para llevar a cabo una estrategia, de manera de hacer frente y superar los obstáculos que se presenten en el camino para alcanzar objetivos pre-establecidos. 2.5. Compromiso Es importante darse cuenta que impacto deja el cumplimiento en nosotros, tanto por estar expuestos al incumplimiento de otros, como en nuestra propia actitud, sucede que se toman en cuenta por lo general las consecuencias verdaderas de no cumplir lo comprometido. Cada día hacemos compromisos, grandes, chicos, explícitos o en silencio, dando nuestra aprobación callada. Los compromisos que uno realiza son primero compromisos con uno mismo; por otra parte, los compromisos incumplidos se presentan en momentos insólitos impidiéndonos actuar con más energía y más libertad. Tampoco se trata de buscar ciegamente el cumplimiento independientemente de los costos u otras consecuencias, los compromisos son renegociables al dar razones validas y mostrar voluntad.

Por último, el cumplimiento del empresario para con sus empleados, con sus clientes, a los cuales debe mantenerlos siempre satisfechos y motivados, es una acción que el/la emprendedor(a) siempre tendrá presente, ya que gracias a ellos la empresa continuará desarrollando sus actividades. 2.6. Búsqueda de Información Estar bien o por lo menos suficientemente informado actualmente, ha adquirido para el/la emprendedor/a de hoy un carácter existencial, que decide a menudo sobre la supervivencia de la empresa. Sin embargo, existen muchos empresarios, y sobre todo en el ámbito de los más pequeños que aun no le atribuyen la suficiente importancia para incluirlo en sus actividades; la búsqueda de información deberá estar dirigida a sus clientes acerca de los productos que desean; en cuanto a sus proveedores, relacionado al tipo de materia prima, la calidad que necesitan para elaborar el producto, además de proporcionar un servicio por el producto vendido, etc. Y por último, conocer a sus competidores que tienen en el mercado. Recopilar esta información necesaria y útil requiere muchas veces una actitud de persistencia, ya que las fuentes no son fácilmente accesibles. Entonces la información significa un costo, se debe planificar esta actividad en términos de tiempo, recursos y responsabilidades. Para esto, se necesita un punto de referencia que guíe al conjunto de elementos del proceso: el objetivo de buscar y lograr información de calidad, ya que ésta es el futuro de llevar a cabo las actividades y la sobre vivencia de la empresa.

2.7. Fijar Metas La producción de ideas, son muchas veces etapa previa a la identificación de objetivos cuya realización es de suma importancia para el/la emprendedor(a). “Una meta u objetivo es el fin al cual quiere llegar el/la emprendedor(a)”. La meta no es nada diferente de un objetivo, pero con un contenido claro y específico; y, por lo tanto, verificable, así como definido en su plazo de realización. Para establecer una meta se deben tomar en cuenta los siguientes criterios: • Medible. Una meta debe ser verificable, es decir, debe contar con algún indicador que señale si la meta fue lograda o no. Si esto no se determina, nunca se sabrá si se involucraron los recursos suficientes y se utilizo el método correcto para alcanzarla. • Alcanzable. Una meta debe ser factible, es decir debe encontrarse realmente dentro de lo objetivamente posible. Por ello, se debe ver el entorno para establecer si es o n o alcanzable. • Realista. Una meta debe tomar en cuenta los recursos personales como materiales. • Específico. Una meta debe ser concreta en su contenido para no dar lugar a otras interpretaciones. Una meta está clara y especifica cuando también terceros están en condiciones de buscar su realización sin grandes explicaciones adicionales. • Acotado. Una meta debe ser definida en el tiempo, o sea, debe tener determinado el tiempo que abarcara hasta lograrla. Según el plazo que doy a la realización, tendré que planificar mis actividades y mis recursos. • Reto. La meta tiene que provocar un desafío en la emprendedora.

La aplicación de estos cinco criterios (MAREAR) no garantiza automáticamente la realización de la meta. Pero ahorra tiempo en acciones mal pensadas, ahorra también el uso de recursos, y por último, disminuye considerablemente el riesgo. 2.8. Planificación Sistemática y Seguimiento La planificación es prever anticipadamente lo que se va a hacer, esta función establece los objetivos (tanto en el ámbito personal como laboral). El tener presente los objetivos que uno persigue, permite ser más realistas a la hora de definir metas, se debe determinar cuál el camino a tomar para alcanzar cada meta, ya que esto se vincula con el hecho de que generalmente no hay un único camino para lograrla. Las distintas actividades necesarias para lograr la meta, suponen diferencias en los recursos, en los tiempos previstos, las técnicas aplicadas, etc. Definidas estas actividades se comenzará con la ejecución, para que la planificación sea efectiva, hay que organizar y realizar posteriormente un seguimiento y control, permitiendo así detectar si; efectivamente se está llevando a cabo de acuerdo a lo planeado las acciones empresariales. Una forma sencilla de planificar es respondiendo a cinco preguntas: qué, cómo, cuándo, quién, cuánto. • ¿Qué hacer? Consiste en fijar el objetivo, es decir, el fin al cual se dirige la empresa. • ¿Cómo hacer? Consiste en definir los medios que se utilizaran para lograr el objetivo. • ¿Cuándo hacer? Consiste en determinar el tiempo que abarcaran las tareas que se han definido. • ¿Quién debe hacer? Consiste en designar las tareas que desarrollara cada integrante de la empresa. • ¿Cuánto? Consiste en determinar los recursos que se necesitaran para cumplir con el objetivo.

2.9. Persuasión y Redes de Apoyo El/la emprendedor/a ha desarrollado la capacidad para persuadir. La persuasión tiene que ver con la fuerza y eficacia para inducir, obligando a otros con razones a creer o hacer algo. Es importante que el/la emprendedor/a, al momento de establecer los objetivos de la empresa, utilice estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a las redes de apoyo para que la apoyen en el logro de los mismos. Cada emprendedor/a es una combinación de debilidades y fortalezas. Las redes de apoyo tienen la función de complementar los lados flacos de/la emprendedor/a al buscar la fortaleza de otros y poner a disposición la suya. En este sentido, el/la emprendedor/a es tanto beneficiario/a como integrante de las redes de apoyo. El/la emprendedor/a desarrolla sus actividades en grupo, donde la forma más común de organizarse es la familia, como son en la actualidad los talleres y las microempresas de nuestro medio. Estas organizaciones aportan una función de apoyo a sus miembros en todas las áreas y etapas de la vida, entonces hablamos de redes de apoyo. Donde la emprendedora administra el negocio, desempeñando además otras funciones como atender a la clientela o apoyar en la producción; asimismo, los hijos realizan ciertas tareas como apoyo al proceso productivo o de ventas; y contratando en algunos casos personal para la producción y/o ventas. Por lo tanto, es necesario que el/la emprendedor/a acepte la necesidad de contar con el apoyo de otras personas, creando activamente redes de apoyo o aprovechando al máximo las existentes para avanzar en el trabajo.

Entre estas redes de apoyo, tenemos: Tipos de Redes de Apoyo * Fundar una asociación de microempresarias. * Hacerse miembro de un banco de sangre. Organizaciones * Participar en una congregación religiosa. * Asistir a reuniones de gordos y gordas anónimas.

La Familia

* Llamar a la abuela para que cuide su nieta un fin de semana * Distribuir tareas del hogar entre los miembros de la familia * Darle clases de dibujo a una sobrina * Pedirle alojamiento a un tío en el extranjero * Reemplazar a un hermano enfermo en la caja de su negocio

Los Vecinos

* Pedirle a los vecinos que cuiden la casa para la realización de un viaje. * Integrar una cooperativa de vivienda de ayuda mutua. * Formar una comisión barrial para erradicar un basural. * Comprar en conjunto un tobogán para los niños del barrio. * Usar un teléfono de un vecino para recibir pedidos hasta tener línea propia.

* Contestar una encuesta hecha por un microempresario. * Abstenerse a propósito de un comentario positivo sobre un regalo horrible hecho por un Redes Espontá- amigo, quien supone haberlo elegido bien. neas * Firmar una petición de solidaridad con los trabajadores de una determinada fabrica. * Causar bostezos y miradas perdidas al dar una charla en público. * Mantener un libro de quejas para la clientela.

2.10. Auto confianza e Independencia Uno de los aspectos fundamentales en el comportamiento empresarial o de la persona es la auto confianza, siendo este el punto de apoyo que tiene en cualquiera de las otras características. La auto confianza del(a) emprendedor/a se la podría comparar con una fuente de energía de la cual provienen la fuerza e intensidad con la que comenzaría una actividad. Sin auto confianza el/la emprendedor/a sufriría indecisiones y pasividad, no podría dirigir sus acciones hacia el logro de un objetivo, no podría ser coherente, ni asumir realmente la responsabilidad por las cosas que hace. Tener auto confianza no significa pensar que no se cometen errores, sino que no tiene que cometerlos. No significa que el/la emprendedor/a es capaz de todo, sino que asume y acepta, tal cual es, con todas sus fuerzas y debilidades; aprovechando lo mejor que sabe hacer o mejorando lo que le hace falta.

Unidad Temática III. El Entorno del(a) Emprendedor(a) 1. LA FAMILIA La familia es el conjunto de personas (papá, mamá, hijos e hijas) que ligados por un parentesco (ejemplo: la familia Quispe) viven bajo un mismo techo (en una misma casa). Es así, que los miembros de la familia para poder alimentarse, vestirse, cobijarse, educarse, etc., para vivir, deben trabajar; por tanto, necesitan de dinero para comprar o producir los diferentes bienes. Las necesidades que tienen los hogares han dado lugar a que las mujeres también incursionen en ramas económicas y actividades productivas que tradicionalmente eran masculinas, como construcción de viviendas, labores de fontanería y similares. Esto ha permitido

visualizar las potencialidades y capacidades de las mujeres, ha cuestionado estereotipos y roles, y ha abierto el espacio para jalonar hacia arriba la remuneración de las mujeres. Las mujeres son las principales responsables de la vida familiar, pero habiendo incursionado en otras actividades no domesticas, deben combinar ahora otras varias actividades y por ende cumplir otros roles.

El deseo personal de las mujeres de generar mayores ingresos para sus unidades familiares ha dado lugar a que ellas desarrollen sus capacidades productivas. Y que participen en forma directa del proceso de producción para la elaboración de un producto, o por el contrario a que vendan su fuerza de trabajo.

2. LOS ROLES DEL(A) EMPRENDEDOR(A)

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Por sus roles de género, las mujeres y los hombres participan de diferente manera en los ámbitos de desarrollo y su participación tiene una valoración diferenciada. Sin embargo, al incursionar la mujer en otras actividades esto ha dado lugar a que desarrollen los siguientes roles: •

Rol Reproductivo

Es la responsabilidad de la procreación, de cuidado y atención domestica a los hijos y cónyuge para garantizar el mantenimiento y reproducción de la fuerza de trabajo, que puede ser realizado por el hombre o la mujer. Sin embargo, el trabajo doméstico se lo asume como una tarea principalmente femenina, pero sin valor alguno. Y una desvalorización de las tareas domésticas, desvaloriza también a quien las ejecuta y esto no debe ser así, porque si en la unidad familiar la mujer trabaja, el hombre deberá ser la persona que realice el cuidado y la atención domestica de los hijos. •

Rol Productivo

Es la elaboración de bienes, la prestación de servicios, o la comercialización de productos que generan ingresos. El rol productivo es aquel que ejecuta un miembro de la familia para realizar la transformación de materia prima o materiales en productos, es lo que se conoce como fuerza de trabajo. Generalmente por el rol

productivo las personas reciben un pago en efectivo o en especie.

Rol de Gestión Comunitaria

El rol de gestión comunitaria consiste en aquellas actividades realizadas principalmente por la asociación de personas que por voluntad propia realizan actividades con propósitos e intereses comunes. Estas actividades se realizan generalmente para la provisión de recursos de consumo colectivo, como ser: agua, luz, educación, etc. Son acciones ejecutadas en el tiempo libre que disponen las y los emprendedores y sin remuneración (ejemplo: club de madres, acción comunal, junta de vecinos, etc.). •

Rol Político

El desarrollo de los diferentes roles ha dado lugar a que los emprendedores participen en diferentes instancias de poder, tanto públicas como privadas, donde se toman decisiones que afectan al conjunto de la sociedad o a grupos específicos. Es así, que el(la) emprendedor(a) ha ido incursionando en forma gradual en la política, participando en diferentes instancias (en el barrio, en el colegio, en el lugar de ventas, etc.) y esto las ha conducido a participar del poder político. Diferencia entre los recursos de la empresa de los recursos destinados a la familia Cuando el/la emprendedor(a) inicia una actividad económica, es necesario que diferencie los recursos económicos que son del negocio de los recursos de la familia. Debe quedar claro que los recursos que

son destinados al negocio sirven para que funcione el ciclo productivo (comprar materia prima, realizar el proceso de producción, vender los productos), y también para cumplir con las obligaciones que tendrá con los trabajadores de planta y terceros (bancos, impuestos nacionales). Para no afectar al funcionamiento del negocio el/la emprendedor(a) deberá fijarse un sueldo, el cual estará destinado a satisfacer las necesidades (alimentación, vestido, educación, etc.) de la familia, sin afectar al ciclo productivo. Cuando el/la emprendedor(a) administra de esta forma sus recursos económicos, esto ayuda al crecimiento y desarrollo del negocio.

3. FACTORES DEL AMBIENTE Los y las emprendedores tienen una visión muy restringida del entorno en el que una empresa funciona. Por lo que le dan mucha importancia al proceso de producción y a los factores que en el intervienen, y se le resta atención a los factores del medio ambiente. El funcionamiento de la empresa depende en gran parte de factores internos, relacionados con las capacidades y habilidades de quien gerencia o dirige su empresa y de su organización en general. Pero a su vez, la empresa actúa en un entorno, o sea que existen factores externos, no controlables directamente, y que inciden en la estrategia empresarial, y estos se dividen en: 3.1. Factores del Macro ambiente Estos factores son muy generales, son llamados también incontrolables y son:

• La Demografía. Es el estudio de la población (edad, ingresos, sexo, estado civil, etc.). Puesto que son las personas las que conforman los mercados, por ello, el/la emprendedor(a) debe conocerla. • La Economía. Antes de lanzar un producto al mercado es necesario saber qué tipo de ingresos tienen nuestros consumidores; si estos son permanentes o eventuales, si tienen ahorros o capacidad de crédito. Esto permite evaluar si compraran rápidamente, pedirán crédito, pagarán con puntualidad, etc. • Político Legal. Referido a las leyes y normas que provienen de oficinas gubernamentales que influyen o limitan al funcionamiento de las organizaciones. Dentro de esta legislación que rigen a las empresas se encuentran: Impuestos nacionales, H.A.M. Y Fundempresa. • Socio Cultural. Como vivimos en una sociedad, desde niños aprendemos valores, maneras de percibir las cosas y adquirimos costumbres y comportamientos de nuestras familias y de otros grupos importantes. Es decir adquirimos nuestra cultura. Se denomina clase social al conjunto de personas que comparten valores, intereses y actitudes similares, determinados por la ocupación, ingreso económico, educación, riqueza, etc. • Tecnológico. Uno de los factores importantes que condiciona la vida de las personas es la tecnología. La tecnología nos ha regalado maravillas como la penicilina, la cirugía a corazón abierto y la píldora anticonceptiva; pero también nos ha dado monstruos como la bomba de hidrógeno, el gas nervioso o las armas de guerra. Sin embargo, debemos entender que las

nuevas tecnologías contribuyen a la destrucción creativa. • Natural (Clima). El deterioro ecológico es una preocupación mundial. La contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles alarmantes. Existe una gran inquietud por los “gases invernadero” emitidos a la atmosfera como consecuencia de la combustión de minerales fósiles; por la destrucción de la capa de ozono como consecuencia del uso de determinados productos químicos; y por la escasez de agua, cada vez más preocupante. Sin duda estos elementos generales influyen de manera determinante en la empresa. Por ejemplo podemos hablar del aspecto económico que tiene que ver con el poder adquisitivo de las personas, los ingresos que percibe, con el proceso de inflación, el tipo de cambio del dólar, etc. Aspectos que afectan las transacciones, y que deben ser reconocidos por el/la emprendedor(a). 3.2. Factores del Micro Ambiente Estos son factores semi controlables y son: • LOS PROVEEDORES Son las personas y/o instituciones que proveen a las empresas de los recursos que requieren para su funcionamiento. Entre estos tenemos a los proveedores de: materia prima, materiales, maquinaria y equipo, capital, servicios básicos y conocimientos (capacitación). La relación con los proveedores es determinante para el/la emprendedor/a, ya que si no obtiene la materia prima requerida en tamaño, color, calidad, rendimiento, etc. No podrá realizar el proceso

de producción a satisfacción del cliente; por lo tanto, no llegará al mercado con precios deseados. • LOS INTERMEDIARIOS Son las personas y/o instituciones que entregan el producto al mercado, sin haberle agregado nada. Los intermediarios influyen de manera muy significativa en el funcionamiento de una empresa ya que son ellos quienes venden el producto y muchas veces no lo hacen como desearía el(a) emprendedor(a). En la mayoría de las situaciones a los (as) emprendedores(as) no les es posible llegar directamente al mercado, por el costo que ello implica: vendedores propios; lugares de ventas, transporte, conocimiento del mercado, entrenamiento en ventas, etc.. Por ello, los(as) emprendedores (as) de las empresas recurren a los Intermediarios (revendedores) que son los que llevan el producto al consumidor final. Es necesario que el/la emprendedor/a, en caso de que no cuente con recursos para contar con un lugar propio de ventas, realice acuerdos con los intermediarios para que vendan su producto en forma continua, sí no venden, su empresa dejará de producir y en consecuencia dejará de obtener ingresos. • LA COMPETENCIA Se considera competencia a la o a las empresas que intentan satisfacer al mercado con el mismo o similar producto al que la empresa produce. Cuando el número de empresas competidoras es alto (alta oferta) los precios en el mercado bajan y esto no es bueno para la empresa. En cambio cuando la oferta es escasa; es decir, hay poca producción los precios suben. • El MERCADO El mercado está formado por las personas y/o instituciones que pueden comprar los productos.

El consumidor, el cliente, es el elemento más importante del sistema, es el punto de partida y final del proceso. La satisfacción de las necesidades del consumidor es la razón de existir de la empresa, en consecuencia es de vital importancia identificar el mercado de la empresa. ¿A quienes deseamos atender?, es una pregunta que debe responder el/la emprendedor/a antes de iniciar el proceso de producción. El conocer las necesidades y deseos de los clientes es de vital importancia, el saber qué características busca el cliente en el producto, dónde quiere comprarlo, cuándo desea adquirirlo, qué precio está dispuesto a pagar y en qué cantidades, es necesario para la empresa, solo conociendo estos aspectos podrá producir productos que puedan ser vendidos.

Para el funcionamiento de una empresa se requiere coordinar una serie de actividades como son: comprar, vender, seleccionar trabajadores, solicitar préstamos, hacer mantenimiento a las máquinas y equipos, controlar el efectivo, establecer tareas al personal, etc., todas estas actividades se agrupan y se ordenan en varias áreas funcionales que son: • • • •

Comercialización Producción Finanzas Personal (recursos humanos)

Área de Comercialización (mercadeo)

3.3. LA EMPRESA

Es el área encargada de dirigir el flujo de bienes y servicios desde el productor hasta el consumidor. Algunas de las funciones del área de comercialización son:

Una empresa es una organización, en donde se transforma la materia prima en un producto terminado (bienes o servicios), con el propósito de satisfacer las necesidades y/o deseos del mercado, y con fines lucrativos. Su dimensión puede ser micro, pequeña, mediana o grande. Todo negocio, por pequeño que sea, debe ser manejado como una empresa.

• • • • • •

Se encuentran diversas definiciones sobre la empresa, basadas generalmente en tres características como son: el número de empleadas(os), el capital, y el número de ventas en un período.

Área de Producción

El Ministerio de Trabajo define lo siguiente: Tamaño de empresa

Número de empleados

Microempresa

2-9

Pequeña empresa

10-19

Mediana empresa

20-49

Gran Empresa

50 - adelante

La distribución y la venta de los productos El diseño y lanzamiento de nuevos productos La determinación de los precios de los productos La investigación de mercados La promoción y la publicidad La definición del diseño, estilo y empaque del producto.

Es el área encargada de transformar las materias primas en productos terminados, mediante la utilización de los recursos humanos, de capital, y tecnológicos. Algunas de las funciones del área de producción son: • • • •

La organización del espacio físico dedicado a la producción. El abastecimiento de las materias primas e insumos. El control de calidad El almacenamiento de materias primas, productos en proceso y productos terminados.

Área de Finanzas

3.4. Pasos para la Constitución de una empresa

Es el área encargada del manejo óptimo de los recursos financieros de la empresa. Son actividades del área financiera las siguientes:

Para crear una empresa de alto desempeño competitivo es necesario ser reconocido por el marco institucional que regula la actividad empresarial.

• La consecución de los recursos financieros, tanto internos como externos, requeridos para el cumplimiento de los planes fijados por la empresa. • Cuidar que los recursos externos que la empresa requiere sean adquiridos a plazos e intereses favorables. • El control de cartera • La organización de un sistema contable • El manejo de las relaciones con los bancos y las entidades financieras.

El camino de la formalidad para la institucionalización consiste en 6 pasos. 1. FUNDEMPRESA

3. CAJA DE SALUD 3. GOBIERNO MUNICIPAL

Área de personal

2. SIN

Es el área encargada del manejo eficiente de los recursos humanos con que cuenta la empresa. Las actividades del área del personal son las siguientes: • La selección de personal respectivo y responsable • La orientación y evaluación del personal • La creación de un ambiente de trabajo agradable y en lo posible libre de conflictos. Es importante destacar que en la práctica existe una relación estrecha en cada una de las áreas funcionales anteriormente descritas. En este sentido, puede afirmarse que cualquier decisión que se tome en un área cualquiera afecta directa o indirectamente a las otras áreas.

6. MINISTERIO DE TRABAJO

5. AFPs

Los trámites desarrollados en cada paso se resumen en la siguiente tabla: Tabla: Tramites para la conformación de una Empresa FUNDEMPRESA

Control de homonimia/ Registro Comercial

SIN (Servicio de impuestos nacionales)

Número de Identificación tributaria

GOBIERNO MUNICIPAL

Padrón Municipal Licencia de Funcionamiento

CAJA DE SALUD

Afiliación de empresas/ afiliación del trabajador

AFP

Registro de empresas/ registros de personas

MINISTERIO DE TRABAJO

Registro del Empleador

3.4.1. FUNDEMPRESA. Para registrar una empresa se necesitan dos cosas: Primero, verificar la disponibilidad del nombre comercial que utilizará la empresa, mediante el Control de Homonimia, que consiste en verificar que el nombre elegido no esté registrado con otra empresa. Luego, efectuar el registro de comercio de acuerdo a la forma legal que tendrá la empresa. • • •

Empresa Unipersonal o Comerciantes Individuales Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) Sociedad Anónima (S.A.)

Antes del inicio del trámite para cualquiera de las formas legales se debe hacer el control de homonimia o consulta del nombre, a fin de establecer si el nombre comercial no se encuentra registrado.

TRAMITES Control de Homonimia Inscripción

UNIPERSONAL

SRL

78.00

136.50

175.00

260

455

584.50

Fuente: FUNDEMPRESA

INSCRIPCIÓN DE COMERCIANTE INDIVIDUAL O EMPRESA UNIPERSONAL Es una empresa o negocio que tiene un solo propietario/a, este responde en forma solidaria e ilimitada con todo su patrimonio. Ventajas.- Es la forma más sencilla y de bajo costo para iniciar un negocio. Desventajas.- Es la de mayor riesgo porque responde en forma ilimitada a las obligaciones. Los requisitos para formar una empresa unipersonal son:

REQUISITO: 1.-Formulario Nº 0010/03 de solicitud de Control de Homonimia, debidamente llenado y firmado por el cliente. PLAZO DEL TRÁMITE: Un día hábil, a computarse a partir del día siguiente hábil al ingreso del trámite ante el Registro de Comercio. Los aranceles o costo de Control de Homonimia varían en función del tipo de empresa: unipersonal, SRL o SA. Posteriormente se realiza la inscripción acorde al tipo de empresa que tiene un costo como se detalla en la siguiente tabla: Tramites en FUNDEMPRESA (Bs)

• Testimonio de Constitución de la Empresa Unipersonal, realizada por un abogado y protocolizada ante un Notario de Fe Pública. • Obtención de NIT, ante el Servicio de Impuestos Nacionales. • Inscripción a la H. A. M. para la obtención de la matricula de funcionamiento. • Inscripción en FUNDEMPRESA, para la obtención del Registro de Comercio. PLAZO DEL TRÁMITE: Un día hábil, computable a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro de Comercio. INSCRIPCIÓN DE SOCIEDAD DE RESPONSABILIDAD LIMITADA Es una empresa constituida por dos o más personas que responden hasta el monto de sus aportes.

Los requisitos para formar una Sociedad de Responsabilidad Limitada son:

Ventajas.- Los socios responden en forma limitada hasta el monto del aporte de sus acciones.

• Testimonio de Constitución de la Sociedad de Responsabilidad Limitada, realizada por un abogado. • Obtención de Personería Jurídica ante la Prefectura del Departamento. • Obtención de NIT, ante el Servicio de Impuestos Nacionales. • Inscripción a la H. A. M. para la obtención de la Licencia de Funcionamiento. • Inscripción ante FUNDEMPRESA, para la obtención del Registro de Comercio.

PLAZO DEL TRÁMITE:

Ventajas.- Los socios responden en forma limitada hasta el monto del aporte de sus acciones. PLAZO DEL TRÁMITE: Dos días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro de Comercio. INSCRIPCIÓN DE SOCIEDAD ANONIMA Es una empresa grande, que tiene su capital fraccionado en acciones constituida por dos o más personas que responden hasta el monto de sus aportes. Los requisitos para formar una Sociedad Anónima son: • Testimonio de Constitución de la Sociedad Anónima realizada por un abogado. • Obtención de Personería Jurídica ante la Prefectura del Departamento. • Obtención de NIT, ante Impuestos Internos. • Inscripción de H. A. M. para la obtención de la matricula de funcionamiento. • Inscripción ante FUNDEMPRESA, para la obtención del Registro de Comercio.

Cinco días hábiles, computables a partir del día hábil siguiente al ingreso del trámite ante el Registro de Comercio. 3.4.2. IMPUESTOS NACIONALES Pertenecer al universo de contribuyentes es uno de los pasos más importantes hacia la formalidad. La empresa puede convertirse en sujeto de crédito y a la vez acceder a los mercados internacionales, los regímenes existentes son los siguientes: a) REGIMEN GENERAL El Régimen General es el principal régimen impositivo, incluye a todas las personas naturales; a las empresas unipersonales, y/o jurídicas, que realicen cualquier operación comercial que implique generación de ingresos, los principales impuestos que deben pagar en este régimen son:

IVA - IMPUESTO AL VALOR AGREGADO

El IVA pagan todas las personas (naturales; incluye a las empresas unipersonales, y/o jurídicas) que realicen alguna operación comercial que implique venta de bienes muebles, leasing, alquiler o sub-alquiler de bienes muebles o inmuebles, importaciones definitivas, contratos de obra.

RC - IVA, REGIMEN COMPLEMENTARIO AL IVA

Es un impuesto complementario al IVA que grava los ingresos de las personas naturales y sucesiones indivisas por: sueldos, salarios, jornales, sobresueldos, horas extras, bonos, primas, premios, dietas, compensaciones en dinero o especie y la colocación de capitales.

IUE - IMPUESTO A LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS

El IUE se paga sobre la utilidad neta imponible de la empresa, entendiéndose que la utilidad imponible es la diferencia entre la utilidad bruta, ingresos menos los gastos deducibles, deben pagar las empresas públicas y privadas, inclusive las unipersonales así como personas que ejercen profesiones liberales y oficios de manera independiente, aunque éstos últimos lo hacen bajo otra modalidad.

IT - IMPUESTO A LAS TRANSACCIONES

El IT se paga sobre el total de sus ingresos brutos devengados por el ejercicio de cualquier actividad lucrativa o no, tales como el comercio o industria, el ejercicio independiente de una profesión u oficio, el alquiler de bienes, la realización de obras y servicios. b) REGIMEN SIMPLIFICADO El Régimen Tributario Simplificado fue creado para facilitar el pago de impuestos de un determinado sector de contribuyentes, que son las personas naturales que tienen habitualmente las actividades de: a) artesanos b) comerciante minoristas c) vivanderos. Se debe pagar en el Régimen Tributario Simplificado cada dos meses, hasta el 10 del mes siguiente al bimestre vencido. Entre las principales prohibiciones que tiene este régimen, es que no deben emitir facturas ni vender aparatos electrónicos o electrodomésticos. ¿Cuántas categorías existen en el Régimen Tributario Simplificado? Existen 5 categorías de acuerdo al capital que debe estar comprendido entre Bs. 12.001 hasta un máximo de Bs. 37.000. De exceder este monto debe inscribirse al Régimen General.

c) REGIMEN INTEGRADO El Sistema Tributario Integrado fue creado para facilitar al sector del auto transporte el cumplimiento de sus obligaciones tributarias. Pertenecen al Sistema Tributario Integrado las personas naturales que sean propietarios de vehículos (Máximo dos) que se dediquen al transporte urbano, interprovincial e interdepartamental de pasajeros y/o carga. El importe que se debe pagar está en función a la categoría a la que está inscrito en función a sus ingresos. d) REGIMEN AGROPECUARIO UNIFICADO El Régimen Agropecuario Unificado (RAU) es un régimen especial que fue creado para el pago anual de impuestos por actividades agrícolas y pecuarias, así como por actividades de avicultura, apicultura, floricultura, cunicultura y piscicultura. Pertenecen al RAU todas las personas naturales que realizan actividades agrícolas o pecuarias en terrenos cuya extensión esté comprendida dentro los límites establecidos para pertenecer a este régimen. También pertenecen a este régimen las personas naturales, cooperativas agropecuarias, sucesiones indivisas (pequeños propietarios) que estén dedicadas parcial o totalmente a actividades de avicultura, apicultura, floricultura, cunicultura y piscicultura. Se paga anualmente, en función a la superficie de la propiedad utilizada en la actividad agrícola o pecuaria expresada en hectáreas, es decir, que se debe multiplicar la cantidad de hectáreas por la cuota fija, establecida anualmente según la categoría.

Aquellos contribuyentes que se dediquen a las actividades agropecuarias, que se encuentren por debajo de los límites señalados (hectáreas definidas para este régimen) podrán con carácter gratuito tramitar su CERTIFICADO DE NO IMPONIBILIDAD. Este documento deberá ser llenado en las instituciones que figuren como colectores y validado por el encargado de control de colecturías de la gerencia Distrital de su jurisdicción.

a la norma legal que posean, de la misma manera un trabajador que desee incorporarse a la caja de forma voluntaria también puede hacer sus consultas. • Afiliación de una Sociedad Anónima o una Sociedad de Responsabilidad Limitada • Afiliación Empresa Unipersonal • Afiliación del Trabajador

No puede emitir facturas, notas fiscales o documentos equivalentes. Si su comprador necesitara algún comprobante de parte suya, debe entregarle fotocopias de su certificado de inscripción y de su último formulario de pago.

Es un registro obligatorio de un empleador a una Administradora de Fondos de Pensiones (AFP), con el objetivo fundamental de crear un vínculo laboral para su personal dependiente afiliado al Seguro Social Obligatorio (S. S. O.) de largo plazo para la Jubilación o Renta de Vejez.

3.4.3. GOBIERNO MUNICIPAL

Todas las personas con relación de dependencia laboral deben registrarse de manera obligatoria a una de las AFPs. Todo empleador tiene la obligación de registrar a sus dependientes en un plazo máximo de veinticinco (25) días después de iniciada la nueva relación laboral.

Licencia de Funcionamiento. El objetivo del trámite es certificar la apertura de una actividad económica. Están incluidas todas las actividades comerciales y de servicio, al igual que las entidades, organismos o asociaciones culturales, deportivas, religiosas y sociales sin fines de lucro. El/la emprendedor/a puede obtener los formularios utilizando su número de NIT y el nombre que acompaña a este ya sea una persona natural o jurídica. Para otorgar la licencia de funcionamiento una vez cubiertos todos los requerimientos y previa el otorgamiento de la Licencia de Funcionamiento, el gobierno municipal efectuará una inspección que verificará las condiciones técnicas (conexiones de gas, luz, agua, etc.) ambientales (ruidos), laborales, higiene, salubridad. Aprobando o rechazando la solicitud de Licencia de Funcionamiento 3.4.4. CAJA NACIONAL DE SALUD Las empresas deben inscribir a sus empleados a la Caja Nacional de Salud para cumplir con las normas sociales vigentes de acuerdo

3.4.5. ADMINISTRADORA DE FONDOS DE PENSIONES AFP

3.4.6. MINISTERIO DE TRABAJO Permite obtener el Certificado de Inscripción en el Registro de Empleadores del Ministerio de Trabajo, que autoriza la utilización del Libro de Asistencia y/o Sistema Alternativo de Control de Personal, así como la apertura del Libro de Accidentes. En cumplimiento de las normas legales vigentes en el país, el Empleador y/o Empresa inscritos en el mencionado Registro, deberá presentar obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de Sueldos y Salarios.

Unidad Temática IV. Preparación de un Plan de Negocios 4.1. Desarrollo de ideas de negocio 4.1.1. ¿Qué es una idea de negocio? Una idea de negocio es una descripción corta y precisa de las operaciones básicas de un negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea de negocio. Antes de que se pueda empezar un buen negocio, es necesario tener una idea clara de la clase de negocio que desea operar. Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes. Les brinda a las personas lo que estas desean o necesitan. La idea de negocio debe responder a:

• • • •

¿Qué producto o servicio venderá su negocio?. ¿A quién le venderá su negocio?. ¿Cómo su negocio venderá sus productos o servicios?. ¿Cuál necesidad de sus clientes atenderá su negocio?.

¿QUE? ¿Qué tipo de producto o servicio venderá su negocio? La idea de su futuro negocio debe estar basada en productos que Ud. conoce bien, o en servicios que Ud. domina. Deben se además productos o servicios por los cuales la gente está dispuesta a pagar. Analizar varias ideas posibles le ayudara a precisar el tipo de negocio en el que se desempeñará bien.

Un producto es un objeto por el cual la gente paga. Puede ser algo que Ud. mismo elabore o algo que Ud. Compre para revender: ropa, calzados, tortas, muebles, etc. Un servicio es algo que Ud. hace para alguien y por lo cual se le paga. Por ejemplo: ofrecer servicios de internet, repartir correspondencia, reparar autos, lustrar calzados, etc. ¿QUIÉN? ¿Quién comprara sus productos o servicios? Los clientes son un elemento esencial de cualquier negocio. Es importante tener muy claro lo relacionado con los clientes a los que Ud. espera vender. Deben existir suficientes personas capaces y con deseos de pagar por sus productos o servicios, o el negocio no tendrá ganancia. ¿CÓMO? ¿Cómo piensa Ud. Vender sus productos o servicios? Si Ud. piensa abrir una tienda, un taller no hay duda de cómo los venderá, pero si se trata de ser un fabricante, entonces puede vender de muchas maneras diferentes. Un fabricante puede vender directamente a clientes o minoristas. ¿CUAL? ¿Cuál necesidad de sus clientes será satisfecha por sus productos o servicios? Su idea de negocios debería tener siempre en mente a los clientes y sus necesidades. Es importante averiguar lo que desean sus futuros clientes cuando Ud. desarrolle su idea de negocios. 4.1.2. ¿Cómo encontrar buenas ideas de negocio? Las ideas de negocios se identifican por medio de un pensamiento positivo y creativo. Estas ideas se pueden originar en diferentes fuentes tales como recursos locales, necesidades, actividades, intereses y aficiones.

Muchas buenas ideas de negocios se desarrollan al encontrar oportunidades de negocios. Las oportunidades de negocios son espacios vacios entre lo que la comunidad desea comprar y lo que los negocios existentes están ofreciendo. Los vacios no atendidos del mercado pueden ser cubiertos por un(a) emprendedor(a) con las habilidades y recursos disponibles en el medio

 Ventas al por menor – Minoristas  Ventas al por mayor – Mayoristas  Producción o manufactura  Servicios Minoristas

SERVICIOS

EXPERIENCIA

GUSTOS DE LA GENTE

PRODUCTOS

DESTREZAS

NECESIDADES DE LAS PERSONAS

COSTOS EXPERIENCIA PRECIOS

Operar un negocio se puede comparar al malabarismo. Ud. Tiene que mantener un balance entre el conocimiento de lo que el cliente desea, sus habilidades y experiencia, conociendo lo que cuesta producirlo y conociendo lo que el cliente desea y puede pagar. Ud. no puede perder de vista todos estos factores porque siempre están cambiando. Si Ud. fracasa en prestar atención a cualquiera de estos factores, su negocio no tendrá éxito. ¿QUÉ TIPO DE NEGOCIOS? Hay cuatro tipos principales de negocios.

Los minoristas compran mercadería terminada de los mayoristas o proveedores para su posterior venta obteniendo una utilidad. Ejemplos de negocios minoristas son: bodegas, ferreterías, tiendas de ropa, kioskos y librerías. Mayoristas Los mayoristas son comerciantes de mayor volumen, quienes compran de los productores. Ellos compran grandes cantidades de productos que luego envasan y revenden a los minoristas. Fabricantes (manufactureros) Los fabricantes son empresarios que usan materia prima, tal como cuero, madera, tela o metal, y hacen productos nuevos o diferentes en base a estos materiales. Ejemplos de negocios de manufactura son fabricantes de zapatos, mueblerías, sastres y modistas. Proveedores de servicios Los proveedores de servicios son personas que venden un servicio en particular, por ejemplo transportistas, peluqueros, banqueros, lustrador de zapatos, lavanderías, servicios de correo, empresas de construcción, reparación de autos. 4.2. ¿Qué es un Plan de negocios? Un plan de negocios es un documento escrito, preparado por el/la emprendedor(a), que describe las metas y objetivos de su negocio,

acompañado de las medidas necesarias para poder alcanzarlos. ¿Cuál es la función primordial de un Plan de Negocios? La función primordial es la de obligar al/a emprendedor(a) a: • Organizar sus ideas sobre la factibilidad de su negocio. • Conduce a la preparación de un documento escrito que explica claramente las razones que han llevado a abrir y operar un determinado negocio. • Sustituye declaraciones orales basadas en fe y conjeturas, con cifras y lógica documentada. ¿En qué consiste un Plan de Negocios? Consiste en elaborar un documento para: • La búsqueda de financiamiento, para conversar con un capitalista y con posibles inversionistas. • Contar con un plan de operaciones, que es como el plano de construcción de una casa que le deja ver que va a hacer, y cuando va a hacerlo. • Y comprobar la factibilidad a su idea empresarial, si su idea merece su tiempo y su dinero, escribir e investigar para poner a prueba sus intenciones.

• • • • • • • • • • • • • • • • •

Descripción del negocio Clientes Competidores Ubicación del negocio Plan de Comercialización Plan de Producción Plan Organizacional Descripción de puestos o Organigrama o Sueldos del personal Plan financiero Inversión inicial Costos de producción o Depreciación o Costo unitario de producción Proyección de los ingresos mensuales Utilidad proyectada Cálculo de Indicadores o Punto de Equilibrio (Q) Interpretación de los resultados Plan de actividades Presentación del Plan de Negocios

4.2. 1. Elaborando un Plan de Negocios

4.2.1.1. Caratula

Un buen plan de negocios deberá estar bien estructurado, ser lógico y persuasivo y contener suficientes detalles para los públicos interesados. Mostrar más elementos de los que la audiencia necesita o puede comprender puede resultar negativo. Debe mostrar claramente los costos y beneficios de la propuesta. Por ello, se ha identificado un contenido mínimo y que está presente en todo plan de negocios.

Es la primera hoja del documento que muestra información del plan de negocios y de su propietario(a). En ella, se encuentra el titulo del plan de negocios, los datos del/a propietario(a), y el lugar en donde se ejecutará el plan negocios.

• Caratula • Introducción

4.2.1.2. Introducción Es una tarea sencilla de redacción que introduce al lector a conocer la empresa. Se elabora en forma pulcra y organizada, siendo esto un ejercicio de Planificación. Y contiene: • Visión de la empresa.- Es la aspiración que tiene el/la emprendedor(a) para el futuro de su organización. • Misión de la empresa.- Es la identificación de la función o tarea básica que cumplirá la empresa. • Objetivos de la empresa.- Es el fin al cual pretende llegar la empresa en un determinado lapso de tiempo. Dentro de los objetivos tenemos al general y a los específicos. • Análisis FODA.- Sirve para mostrar las áreas “débiles” y “fuertes” que tiene el futuro emprendimiento. Es también un instrumento de análisis para la toma de decisiones en una empresa.  Fortalezas.- Son las características positivas con las que cuenta la empresa y que deben ser ¡¡USADAS!!  Debilidades.- Son los problemas con las que cuenta la empresa y que deben ser ¡¡ELIMINADAS!!  Oportunidades.- Son las posibilidades positivas con las que cuenta la empresa y que deben ser utilizadas para sacar ¡¡VENTAJAS!!  Amenazas.- Son las posibilidades negativas que tiene la empresa y que deben ser ¡¡ESQUIVADAS!! 4.2.1.3. Descripción del negocio Es la sección que proporciona información sobre el tipo de negocio identificado por el/a emprendedor(a). Y sus elementos son:

DATOS DE LA EMPRESA

NOMBRE COMERCIAL DEL NEGOCIO DOMICILIO LEGAL RUBRO

FECHA DE INICIO DE LAS OPERACIONES Nº DE PERSONAL DE LA EMPRESA TAMAÑO DE LA EMPRESA TIPO DE SOCIEDAD REPRESENTANTE LEGAL

“CRISOLITO” Zona Santiago II calle 3 Nº. 603 Joyería Enero de 2011 2 personas Micro empresa Unipersonal July Ríos Quispe

ESTADO CIVIL

Soltera

GRADO DE INSTRUCCIÓN

Bachiller

CEDULA DE IDENTIDAD

25252525 LP.

DOMICILIO PARTICULAR

Zona Santiago II calle 3 Nº. 603

TELEFONOS DE CONTACTO

2812269 – 2222888

E-MAIL

julyflor@gmail.com

Para una propuesta empresarial, el/la emprendedor/a debe estipular todo lo que pueda de la información arriba mencionada. En lugar de una breve historia de antecedentes, debe explicar de qué tipo de negocio se trata, cómo se originó la idea, y cómo se anticipa el desarrollo de la empresa. Indique la fecha aproximada en que espera iniciar sus operaciones. Si la empresa no se ha registrado aun en FUNDEMPRESA, deberá indicar la fecha aproximada en que anticipa su registro y el lugar dónde se registrará. 4.2.1.4. Clientes El propósito del estudio de mercado es el de identificar el tamaño del mercado (Quiénes son, dónde están y cuántos son). Algunos criterios nos ayudan a determinar el mercado, y estos son:

 Área geográfica donde se encuentran la mayoría de sus clientes.  Tamaño del mercado (cuánto dinero invierte la gente en un año en un producto o servicio como el suyo en su área).  Tendencia del mercado (que anticipa pasará en este mercado en el futuro).

POBLACION

SEXO (HOMBRE, MUJER)

Es la descripción del sexo del mercado meta.

EDAD (NIÑOS JOVENES ADULTOS)

Es la descripción del rango de edad del mercado meta.

TOTAL POBLACION

Es la cantidad de personas identificadas para el estudio de mercados

CAPACIDAD DE GASTO (Ingresos Promedio) MOTIVO DE COMPRA (PARA SI MISMO, PARA REGALAR)

Es la disponibilidad de dinero que tiene el mercado meta para comprar productos. Es la descripción de los motivaciones que tiene el mercado meta para realizar la compra.

ESTILO DE VIDA (TRADICIONAL, MODERNO)

Es la descripción del mercado meta que se expresa en sus actividades, intereses y opiniones. Es la determinación de la clase social (conjunto de personas que comparten valores, intereses y actitudes similares, determinados por la ocupación, ingreso económico, educación, riqueza, etc.) que tiene el mercado meta.

NIVEL SOCIO-CULTURAL

ESTADO CIVIL

Es la descripción del estado civil de la población a la cual llegara el negocio.

PREFERENCIA HACIA EL PRODUCTO

Es el porcentaje de población que tiene de preferencia el mercado hacia el producto.

Una vez que haya obtenido la anterior información, el/la emprendedor/a deberá preguntarse: ¿Tienen sus productos usos diferentes? ¿Qué factores son importantes en la decisión de compra? ¿Cuánto compran? ¿Cuándo y con cuánta frecuencia compran los clientes? Si responde a estas preguntas estará en mejores condiciones para determinar su mercado.

4.2.1.5. Competidores El/la emprendedor(a) puede aprender mucho sobre su negocio estudiando la forma en que operan sus competidores. Por ello, debe averiguar y aprender todo lo que pueda sobre los éxitos y fracasos de la competencia. La competencia puede ser algo que lo motive, no que lo intimide, si la entiende e investiga debidamente.

i) Descripción de la competencia Identifique los negocios que son competidores. Si no son muchos, indique sus nombres. Si son varios, describa el grupo al que pertenecen sin nombrarlos. ii) Tamaño de la competencia Determine el volumen de ventas del competidor más importante. ¿Estará usted compitiendo contra empresas de tamaño similar al suyo, o contra empresas grandes? Si el volumen de ventas de la competencia no se puede determinar, trate de identificar elementos de tamaño, tal como número de empleados, número de sucursales, ventas anuales, etc. iii) Ganancias de la competencia Trate de determinar las ganancias de sus competidores que ya están operando en su campo. ¿Cuáles están ganando dinero? ¿Cuáles están perdiendo dinero? ¿Cuánto dinero están perdiendo o ganando? iv) Métodos de operación Para cada uno de sus competidores principales, el/la emprendedor(a) debe tratar de recopilar información pertinente respecto a: • ¿Cuál es la estrategia de precios que emplea cada uno de ellos? • Calidad de producto y/o servicio • Horas de operación; capacidad del personal • Servicio, garantías, y empaque;

• Métodos de ventas; canales de distribución; • Término de crédito; volumen de descuentos; • Ubicación; publicidad y promoción. En primer lugar, el/la emprendedor(a) debe decidir cuáles son los factores críticos para el éxito o fracaso. Esto se logra mediante la comprensión y conocimiento del tipo de negocio. 4.2.1.6. Ubicación del negocio Si la ubicación no es un factor crítico en la estrategia de comercialización, entonces no es necesario que se discuta en esta parte del Plan de Negocios. En cuyo caso, sólo necesita describir su ubicación en la sección “Plan de Producción.” Si, por otro lado, la ubicación es importante en la venta de sus productos y/o servicios, entonces debe darse esa información aquí. Los siguientes criterios nos ayudan a encontrar una buena ubicación: • • • • •

Cantidad de tráfico, Estacionamiento accesible Visibilidad, Proximidad a otros negocios, Proximidad a otros negocios de la competencia.

4.2.1.7. Plan de Comercialización Es la sección que describe la forma en la cual se llevará a cabo la comercialización de los productos. A. Productos v/o servicios. •

Descripción del producto

Es explicar en detalle lo que el/la emprendedor/a va a vender, enumerando y describiendo sus productos y/o servicios, la utilidad y usos que tienen.

• PRODUCTO

Descripción del producto

CARACTERISTICAS

Tamaño y dimensión, peso, composición material, origen, etc. La satisfacción que produce el producto en el mercado. Es un nombre o termino del producto que sirve para Posicionarlo en el mercado y así diferenciarlo de la Competencia.

UTILIDAD DEL PRODUCTO MARCA

LOGOTIPO

Simbología o diseño que acompaña a la marca.

ISOTIPO

Signo (figura) que acompaña al logotipo.

•

Estado de sus productos y/o servicios.  ¿Están sus productos y/o servicios disponibles a la venta actualmente?  ¿Qué se necesita hacer para desarrollarlos?  ¿Requiere de más investigación y desarrollo?  ¿Ha logrado la producción de uno o más productos en su totalidad?  ¿Cuenta actualmente con la capacidad técnica o laboral para proporcionarlo?  ¿Qué tiene que hacer para poder adquirir esa capacidad?

•

Derecho de Propiedad.

¿Cuentan sus productos y/o servicios con patentes, derechos de autor, marcas registradas, derechos de franquicias, representación, o algo por el estilo las cuales se constituyen en ventajas sobre su competencia? Si es así, el/la emprendedor/a debe explicar las ventajas que posee y si este derecho de propiedad es duradero.

Comparación con productos que compiten y/o servicios.

El/la emprendedor/a debe identificar los productos y/o servicios de su competencia (directa e indirecta) designando solamente a los que se constituyen directos; comparándolos con los suyos enumerando las ventajas y desventajas que tiene frente a su competencia. B. PRECIOS Es la estimación de lo que una empresa espera recibir por la venta de un producto fabricado. Para esta tarea es necesario que el/la emprendedor(a) considere los siguientes factores: a) Costos Si usted decide fabricar un producto, o vender un servicio, debe llevar a cabo un análisis de costos, haciendo un desglose de los costos fijos y variables. COSTO DEL PRODUCTO = COSTO FIJO + COSTO VARIABLE b) Percepción de los clientes Otra consideración, que debe tomar en cuenta el/la emprendedor/a cuando establece precios es la percepción de valor de los productos y/o servicios que pueden tener sus clientes en cuanto al valor del producto que puede no tener relación alguna con el costo real del producto, o el precio que cobra la competencia. c) Competidores Es algo muy importante en su consideración de precios que el/la emprendedor/a analice la competencia dentro del contexto global de la operación de su negocio y del ambiente en el cual estará operando.

C. PLAZA Llamados canales de distribución son las rutas que el/la emprendedor/a escoge para hacer llegar sus productos al consumidor. El/la emprendedor(a) tiene que pensar en cómo va a llevar a cabo la comercialización de sus productos. No es suficiente tener un buen producto. El/la emprendedor/a debe pensar en la última vez que compró un producto. ¿Por qué compró eso en particular?

Los costos de operación puede que sean más altos o más bajos que su competencia, y esto se reflejarán en sus precios. Puede que el/la emprendedor/a ofrezca más o menos beneficios al cliente (por ejemplo: servicios, garantías, etc.) lo que justificaría precios más altos o más bajos. Sus clientes pueden ser diferentes a los de su competidor y estar dispuestos a pagar más o menos por el mismo producto. d) Política de precios Establecer el nivel de precios que logre el máximo de ganancias. (el/ la emprendedor/a debe tener presente que el nivel de precios que logra el máximo de ganancias a corto plazo, puede no ser el nivel de precios que logra el máximo de ganancias a largo plazo. Los precios de penetración, que a menudo usan los japoneses, es un buen ejemplo). En su Plan de Negocios, el/la emprendedor/a debe describir su política de precios, y explicar por qué considera que esta política le rendirá el máximo de ganancias.

• • • • •

Estaba en el LUGAR apropiado para usted. Estaba en el MOMENTO apropiado para usted. Era el PRECIO apropiado para usted. Era el PRODUCTO apropiado para usted. SABÍA que estaba ahí.

a) COMERCIALIZACION DIRECTA En la comercialización directa el producto va del productor al consumidor. El canal directo conviene cuando: - Se tiene poco volumen de producción. - Se quiere satisfacer un pedido o servicio personal. - Los productos no son estandarizados. Las ventajas de utilizar el canal directo son: - Obtener mayor utilidad para el producto. - Es una fuente de ingresos directo ante la baja de pedidos. - Favorecen el contacto personal con el cliente. Existen otras formas directas de vender los productos que son novedosas y que pueden ser puestas en práctica por las micro y pequeñas empresas.

1. Venta Conjunta

Las ventajas del canal indirecto son:

Consiste en reunir a un grupo de productores para vender conjuntamente los productos. En estas ventas se imponen algunas condiciones: producción y calidad estándar y en cantidad suficiente para poder actuar como mayoristas y contar con un equipo de vendedores “tigres”. Generalmente se realizan para evitar a los intermediarios de modo que los productos no se encarezcan y sean factibles de venderlos.

• • • • •

2. Tiendas asociativas Es parecida a la venta conjunta, pero en este caso se alquila un local para emplearlo como tienda. Es necesario evaluar la conveniencia de esta modalidad porque puede generar más costos que beneficios.

Permite dedicar más tiempo a la producción y especializarse. Permite obtener ganancias por mayores volúmenes de venta. Se ahorra costos de distribución. Hay acceso a mayor número de mercados. La promoción de los productos se realiza a través de los intermediarios.

D) PROMOCION Es la variable que sirve para comunicar, educar e informar eficientemente sobre los Productos y/o servicios de la empresa al mercado de modo que se interesen, conozcan y compren los productos. Las herramientas promocionales más importantes son:

3. Ferias Son un buen canal de distribución para las micro y pequeñas empresas pues les crean contactos, generan ventas y se puede descubrir directamente qué le interesa al consumidor, y todo ello por un precio relativamente bajo. b) COMERCIALIZACION INDIRECTA Esta forma consiste en trasladar nuestros productos a través de intermediarios. Estos pueden ser: mayoristas, minoristas y/o detallistas los cuales llevan nuestro producto al mercado. Se utiliza este canal cuando: • Se tiene un volumen de producción mayor que permite atender la demanda de los intermediarios. • El producto tiene calidad estándar • El producto tiene marca. • Se tiene capacidad de financiamiento.

• • • • •

Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Las Relaciones Publicas Merchandising

Estos incentivos para el mercado pueden ser:

LA PUBLICIDAD Es la comunicación masiva que brinda información, motivación, y persuasión a través de un medio pagado. Los medios de comunicación que se utilizan para hacer publicidad son: la radio, la televisión, la prensa escrita y las revistas especializadas. Pero, estos medios de comunicación son caros (elevados de costo) y no llegan a una gran cantidad de público. LA VENTA PERSONAL

Muestras gratis del producto Cupones Rifas Promociones en puntos de venta Degustaciones Liquidaciones, etc.

PUBLICITY O RELACIONES PÚBLICAS Las relaciones públicas consisten en establecer buenas relaciones con los diferentes públicos de la empresa y así lograr publicidad favorable “gratis” Ejemplos serian:

Es la presentación oral (verbal) de un producto o servicio a uno o más probables compradores con el propósito de efectuar ventas. Para la realización de esta actividad se requiere tener personal (vendedores), ya que son ellos los que se encargan de realizar las ventas. LA PROMOCION DE VENTAS Son incentivos de corto plazo que son utilizados para fomentar la adquisición o compra de un producto y/o servicio.

• • • • • •

- - -

Relaciones con la empresa (almorzar, cenar, etc.). Comunicación con la empresa (informando). Asesorías.

MERCHANDISING Es el conjunto de técnicas que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta. El merchandising, es también llamado la venta silenciosa, y consiste en exhibir los productos de una manera llamativa, sin la necesidad de contar con vendedores. La presentación de los productos tiene que llamar y despertar el interés del cliente para que el producto se vea atractivo y se venda solito. Debemos mencionar que la utilización de cada unos de estos promo instrumentos tiene un costo y que deberán ser reflejados en el plan de negocios.

4.2.1.8. Plan de Producción El Plan de Producción sirve para definir los objetivos de producción, es decir, la cantidad que deberá producir la empresa en un determinado tiempo para cumplir con el plan de negocios. Y sus partes son: 4.2.1.8.1. Manufactura y producción Es proveer una explicación detallando, paso por paso, el proceso que se utilizará en la fabricación de un producto. En cada paso el/la emprendedor/a deberá explicar la labor que se realiza, los materiales necesarios a ser utilizados, la maquinaria y/o equipo que se usa, la persona responsable que la ejecuta, y el tiempo utilizado. Ejemplo: EQUIPO Y/O HERRAMIENTA

RESPONSABLE

TIEMPO

Hacer hervir el agua

Cocina y olla

Doña Maria

15 min.

Diluir el Api

Taza y cucharilla

Doña Maria

1 min.

Verter el Api a la olla hirviendo

--------

Doña Maria

10 seg.

Agregar limón y azúcar

Cuchillo, cucharón

Doña Martha

1 min.

PROCESO

4.2.1.8.2. Maquinaria, equipos y herramientas de trabajo Es la descripción en detalle de toda la maquinaria, equipo y herramientas que requiere la empresa para su funcionamiento.

CANT.

PRECIO UNITARIO

Laminadora

1897,50

1897,00

Motor para pulir

450.00

Horno para fundir (pequeño)

1200.00

Mesas de trabajo

200.00

400.00

Herramientas

1500

3.000

DESCRIPCION

--------------

6947.00

4.2.1.8.3. Materia prima, Insumos y fuentes de abastecimiento A veces resulta más difícil obtener materiales que vender el producto, y muchos negocios fracasan porque no pueden resolver sus problemas de abastecimiento. Los(as) emprendedores(as) de éxito no esperan verse ante los problemas, los anticipan, y tratan de tomar medidas con tiempo suficiente. Materiales e Insumos API Morado

Cocción

TOTAL

IMPORTE

Cantidad de Proveedores

Fuente Principal de Abastecimiento

El Pagador

----------

5 min.

Azúcar

Muchos

La Bélgica

TOTAL

22 Min. 10 Seg.

Limón

Muchos

Mercado Rodríguez

Canela

Muchos

Abarrotes doña Maria

Clavo de olor

Pocos

Abarrotes Salvador

Esta información resulta útil para una persona ajena al negocio que lee el Plan de Negocios, ya que no sólo le da una idea del proceso sino que también le ofrece una base para evaluar su análisis de costos.

Api Blanco

El cocinero

4.2.1.8.4. Costos de materia prima e insumos

DESCRIPCION

Sirve para determinar la cantidad y el valor de materia prima e insumos que serán necesarios utilizar para cumplir con el plan de producción.

PLATA PIÑA

CANT.

GRAMOS

PRECIO UNITARIO

92,4

4,8

INSUMOS

IMPORTE TOTAL 443,52 120.00

TOTAL

563,52

PRECIO UNITARIO 50

IMPORTE 100 100

4.2.1.9. Plan Organizacional En esta sección se identifica al personal clave de la empresa, haciendo una breve descripción de las diferentes funciones, cualidades, habilidades o limitaciones particulares de cada una de las personas que forman parte del negocio.

4.2.1.8.5. Capacidad de producción

4.2.1.9.1 Descripción de puestos

Es la capacidad que tiene el área de producción para la fabricación de un bien en un determinado tiempo (mensual, anual, etc.).

Es la descripción de cargos o puestos del futuro negocio tomando en cuenta las funciones y tareas que los integrantes realizaran.

CAPACIDAD DE PRODUCION

PRODUCTOS

POR DIA

Productos elaborados/día

POR SEMANA

Productos elaborados /semana

POR MES

Productos elaborados/mes

POR AÑO

Productos elaborados /año

4.2.1.8.6. Seguridad Industrial Es la parte que describe los elementos de seguridad e higiene ocupacional que requiere la empresa para su funcionamiento.

2 juegos TOTAL

UNIDAD DE MEDIDA

DESCRIPCION

PROTECCION (MANDIL, BARBIJO)

CANT.

4.2.1.9.2. Organigrama Es un dibujo que muestra los cargos existentes en la empresa y la relación entre éstos. 4.2.1.9.3. Sueldos del personal Es considerar cuantas personas serán necesarias que trabajen y cuánto de sueldo se les pagará en forma mensual. Ejemplo:

DESCRIPCION DEL PERSONAL

IMPORTE En Bs.

PROPIETARIA

700

OPERARIA

350

TOTAL

1050

4.2.1.10 Plan financiero El plan financiero es la previsión anticipada de los ingresos y egresos que tendrá la empresa cuando ésta comience a funcionar. 4.2.1.10.1. Inversión inicial Antes de iniciar la puesta en marcha del negocio, la empresa requerirá realizar una inversión inicial. Por ello, el/la emprendedor/a deberá tomar en cuenta todos aquellos gastos en los cuales incurrirá para iniciar las actividades del negocio. Generalmente estos gastos tienen que ver con: alquiler de ambientes, compra de maquinaria y herramientas, trámites legales, etc.

50,00

MAQUINARIA Y EQUIPO

3947,50

HERRAMIENTAS

3000,00

TRAMITES DE LA MICROEMPRESA CAPITAL DE TRABAJO TOTAL

Es la determinación del costo total de producción tomando en cuenta la totalidad de costos fijos y variables que tiene un producto o lote de productos en su elaboración. Costos Fijos Son aquellos costos cuyo importe permanece constante por un determinado tiempo en las diferentes fases del proceso productivo y no varían con el cambio del volumen producido, no dependen del nivel de producción. Se pueden identificar y llamar como costos de “mantener la empresa abierta”, de manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Por ejemplo: • • • • • •

Alquileres Amortizaciones o depreciaciones Seguros Impuestos fijos Servicios Públicos (Luz, Teléfono, Gas, etc.) Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores, gerentes, etc.

Costos Variables

INVERSION INICIAL REQUERIDA (EXPRESADO EN BOLIVIANOS) ALQUILER LOCAL

4.2.1.10.2. Costos de producción

260,00 1713,52 8971,02

Son aquellos costos que varían en forma proporcional o directa con el cambio en los volúmenes de producción, de acuerdo al nivel de producción o actividad de la empresa. Por ejemplo, si el/la emprendedor/a produce mayor cantidad de zapatos necesitará mayor cantidad de cuero, entonces es un costo variable la materia prima. Son los costos por “producir” o “vender”. Por ejemplo: 1. 2. 3. 4. 5.

Mano de obra directa (a destajo, por producción o por tanto). Materias Primas directas. Materiales e Insumos directos. Envases, Embalajes y etiquetas. Comisiones sobre ventas.

•

Depreciación

Es la pérdida o disminución del valor de un activo fijo debido al uso, la acción del tiempo o a la obsolescencia. La depreciación tiene por objeto ir separando y acumulando fondos para restituir un determinado bien, que va perdiendo valor por el uso. Las causas son, el deterioro y desgastes naturales por el uso, daño y deterioro extraordinario, extinción o agotamiento, posibilidad limitada de uso, elementos inadecuados, obsolescencia, cese de la demanda del producto. La legislación boliviana ha establecido un determinado tiempo de vida útil para todos los bienes de uso (activos fijos), los cuales son los siguientes:

Una forma sencilla de calcular la depreciación de los bienes de uso es utilizando el siguiente instrumento:

Ejemplo:

CUADRO DE DEPRECIACIÓN

DETALLE DEL ACTIVO

VALOR DEL ACTIVO

Maquinaria y 3947,50 equipo Herramientas 3000,00

•

VIDA UTIL

DEPRECIACIÓN ANUAL

DEPRECIACIÓN MENSUAL

493,44

41,12

750,00

62,50

TOTAL

103,62

Costo unitario de producción

Es el resultado de dividir la totalidad de costos (costos fijos y costos variables) entre la cantidad total de productos elaborados, es decir, es el costo que tiene cada unidad de producto elaborado o lote de productos.

COSTOS DE PRODUCCION (Expresado en Bs.) PRODUCCION DE:

Se anotan las cantidades de los productos que serán producidos en el lapso de un mes.

DETALLE

COSTO TOTAL/MES

COSTOS FIJOS Se registran todos los costos que se realizan mensualmente y que no se encuentran relacionados a la producción.

Se anotan los montos totales mensuales hallados en los cuadros anteriores.

TOTAL COSTOS FIJOS

Se registra la sumatoria total de todos los costos fijos.

COSTOS VARIABLES Se registran todos los costos que se emplean en la fabricación de un bien y que se encuentran directamente relacionados a la producción.

Se anotan los montos totales mensuales hallados en los cuadros anteriores.

TOTAL COSTOS VARIABLES

Se anota la sumatoria total de todos los costos variables.

COSTO TOTAL

Se registra la suma de los costos fijos y variables totales.

COSTO UNITARIO

Se registra el resultado de dividir el valor del Costo Total entre las unidades producidas en el lapso de un mes.

4.2.1.10.3. Proyección de los ingresos mensuales Es la proyección del volumen de ingresos mensuales que se espera lograr cuando se abran las puertas de la empresa. 4.2.1.10.4. Utilidad proyectada Es la proyección de la Utilidad (ganancia) que se espera lograr en un año, cuando se abran las puertas del negocio.

DETALLE

Año 1

+ Ingresos Cantidad (unidades/mes)

1056,00

Precio [Bs/unidad]

24,00

INGRESO BRUTO

25344,00

- Impuestos (IT =3%) INGRESO NETO

760,00 24584,00

- Costos Total Costos Fijos

1228,00

Total Costos variables

788,00

Intereses

0,00

=UTILIDAD BRUTA

22568,00

Impuestos (25%)

5642,00

=UTILIDAD NETA (Bs./año)

16926,00

=UTILIDAD NETA (Bs./mes)

1410,00

4.2.1.10.5. El Punto de Equilibrio El punto de equilibrio se lo define como: La cantidad mínima de productos que es necesario producir y vender para que la empresa no pierda ni gane. Así, el punto de equilibrio en la empresa está dado cuando el ingreso total generado por las ventas de los productos, en un periodo determinado, es igual a los costos totales del mismo periodo. ¿Qué importancia tiene conocer el punto de equilibrio? El/la emprendedor(a) que conoce el punto de equilibrio de su empresa cuenta con información de vital importancia para tomar decisiones, en lo que se refiere al control de costos, planeamiento de ventas y utilidades, así como en la determinación del precio de sus productos.

El punto de Equilibrio no es un indicador de rentabilidad, es uno de referencia y sirve para saber a partir de qué nivel la empresa obtiene utilidades en un plan de inversión. Cuanto más elevado es el P.E. (Punto de Equilibrio) la rentabilidad no es buena, existe riesgo. A medida que pasan los años los P.E. bajan lo que supone que el proyecto es más rentable. La rentabilidad es la capacidad de la empresa de generar ganancias. La rentabilidad financiera se basa en estimaciones (proyecciones) futuras elaborando pronósticos. 4.2.1.10.6. Interpretación de los resultados ¿Cómo se determina el punto de equilibrio? Para determinar el punto de equilibrio contamos con una formula y estas es: FORMULA PARA DETERMINAR CANTIDADES Donde:

PE =

CFT PVu

CVu

P.E.= Punto de Equilibrio C.F.T.= Costo Fijo Total P.V.= Precio de venta C.V.U= Costo Variable Unitario Esta fórmula sirve parta determinar la cantidad mínima que debe producir y vender una empresa para que no pierda ni gane.

Es el comentario y la explicación de todo el movimiento económico de entradas y salidas que tendrá el negocio antes de su puesta en marcha. Esto sirve para que el/la Emprendedor(a) determine si vale la pena o no entrar en el negocio. Ejemplo: - La inversión inicial requerida para llevar adelante este emprendimiento es de Bs… - Al producir diferentes productos se tiene un costo unitario de Bs…… por producto elaborado. - Se tiene previsto vender tantas cantidades de productos a un precio unitario de Bs. - Cubriendo todos los costos, incluyendo los sueldos del personal se tiene una utilidad proyectada de Bs……/mes y Bs………/año. que será reinvertido en la empresa. - El punto de equilibrio obtenido es ………cantidades que la empresa deberá producir y vender mínimamente para que no pierda ni gane. - Teniendo una producción similar en todo un año se prevé una utilidad para la empresa de Bs…… -

4.2.1.10.7. Plan de actividades Es un cuadro que nos muestra las diferentes actividades, que se realizaran en el lapso de un año, antes que se inicie la producción hasta la puesta en marcha del plan de negocios.

Nº

ACTIVIDAD

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

MES 5

MES 6

MES 7

MES 8

MES 9

MES 10 MES 11 MES 12

COMPRA DE MAQUINARIA

COMPRA DE HERRAMIENTAS

COMPRA DE MATERIA PRIMA

COMPRA DE INSUMOS

DESARROLLO DE TRAMITES

PRODUCCION

ENTREGA DE PRODUCTOS

UNIDAD TEMÁTICA V. NTICS 4.2.1.11 Presentación del Plan de Negocios Una vez concluido el Plan de Negocios, el propósito más inmediato es mostrarlo a los posibles inversionistas, debe valerse de él para apoyar su presentación como un(a) emprendedor(a) que merece que lo respalden. Debe recordar que el principal ingrediente de un negocio es el/la emprendedor(a), no cometa el error de pensar que su Plan de Negocios contiene todos los detalles de su negocio. Los inversionistas están arriesgando su dinero en usted, no en su Plan de Negocios. El Plan sólo les ayuda a entender lo que usted quiere hacer y les muestra qué ayuda necesita de ellos, y qué preguntas deben ellos hacerle.

5.1. Conectarse a internet Un poco de historia

Internet nace de un proyecto militar estadounidense llamado ARPANET a finales de los años 60, que buscaba una tecnología más segura de transmisión de información. Se inventó entonces la tecnología de conmutación de paquetes, que es la base de internet, y de su protocolo básico IP. En 1974 se creó el TCP/IP (Transmision Control Protocol / Internet Protocol) y en los años 80 fueron las

Universidades y la comunidad científica las que utilizaron internet. Creación en 1990 del lenguaje HTML, por un grupo de científicos de Ginebra (Suiza) quienes realizaron el primer servidor Web llamado Word Wide Web (www). Este fue un paso fundamental para que internet se popularizara y, junto con el avance de los sistemas operativos con interface gráfica se consiguiera una comunicación entre equipos sencillos y rápidos. Hoy en día existen muchos programas de edición de páginas web y todos ellos están basados en HTML. Las famosas www significan World Wide Web o telaraña mundial, es lo que conocemos como web. Internet es el medio en donde se desarrolla la web. ¿Qué se necesita para conectarse a Internet? En general, se necesita una computadora, una conexión, un módem, un proveedor de acceso a Internet y un navegador.

5.2. ¿Qué son los navegadores?

Cuando hablamos de entrar en Internet o navegar por Internet nos estamos refiriendo en realidad a la Web. Para poder acceder a la Web necesitas un programa llamado navegador. Un navegador es un programa que es capaz de leer información almacenada en un servidor de internet. Existen diferentes navegadores, todos ellos gratuitos, por ejemplo, Internet Explorer y Mozilla son los más utilizados.

5.3. ¿Qué son los buscadores? En Internet hay millones y millones de páginas web. La única forma de encontrar aquella que nos dará la información que queremos es utilizando un buscador. Para ver las características y manejo de los buscadores, utilizaremos un ejemplo.

1. Utilizaremos el uscador más utilizado Google.

Para arrancarlo haz clic aquí o teclea http://www.google.com en la barra de direcciones de tu navegador. Una vez abierta la página, esta es la pantalla inicial del Google. La mayoría de opciones no aparecen hasta que no mueves el cursor del ratón.

2. Realizamos la primera búsqueda. Ejemplo: Buscamos Maquinaria de costura.

El resultado de la búsqueda es el siguiente:

1 2 3 4 5

1. Entorno de búsqueda.- Esta primera línea nos indica que hemos buscado en La Web, pero también es posible buscar en Imágenes, Grupos y Noticias. 2. Caja de búsqueda.- es donde escribimos las palabras que queremos buscar. 3. Buscar en.- En esta línea podemos elegir entre realizar la búsqueda en toda la web, en páginas en español, o en páginas de Bolivia. 4. Datos del resultado.- Son los resultados de la búsqueda. 5. Enlaces Patrocinados.- Es un enlace de alguien que ha pagado para que su publicidad aparezca ahí. 6. Líneas de resultado.- Cada resultado está compuesto por varias líneas, en la primera aparece el título de la página web encontrada.

7. Resultados de otros tipos de búsqueda.- Google intercala otro tipo de resultados que no son páginas. Por ejemplo, imágenes en vez de web. Al final de la página de resultados tienes una línea como la que ves en esta imagen que te permite desplazarte por todas las páginas de resultados, como puedes ver en esta imagen.

PRÁCTICA Realizar búsquedas, seleccionando las diferentes opciones del entorno de búsqueda: Imágenes, videos, libros, blogs, etc. Ingresar pagina web de FAUTAPO para llenar su evaluación de cada módulo. Aprender a realizar consultas de saldos en su cuenta del Banco Nacional de Bolivia.

5.4. EL CORREO ELECTRONICO Hay dos formas de utilizar el correo: a) A través de un programa de correo ó b) Mediante webmail. El correo a través de webmail, puede ser utilizado desde cualquier computadora que tenga conexión a Internet, lo que permite leer y enviar nuestro correo sin tener que configurar nada. Simplemente hay que entrar en la página de Internet que nos ofrece este servicio, por ejemplo hotmail, hispavista, yahoo, Gmail. Al principio, tenían el inconveniente de tener poco espacio de almacenamiento, pero hoy en día disponemos de suficiente espacio como para no tener que borrar ningún correo. Práctica: Crear correo electrónico utilizando webmail. Ejemplo: Crear correo en Hotmail. Paso 1: Introducir www.hotmail.com en la barra de direc-

Registrarse

ciones de tu navegador. Paso 2: Hacer click en la opción de Hotmail. Paso 3: Introducir la información requerida y finalizar ha-

Acepto ciendo un click en el botón . Paso 4: Cerrar sesión y volver a ingresar a www.hotmail. com.

 INICIAR SESIÓN con la dirección y contraseña de correo creada.  Enviar un mensaje de correo a un compañero y al facilitador.  Agregar a tus contactos a tus compañeros de clase. 5.5. APRENDER EN INTERNET La educación por Internet está experimentando un gran auge, cada día hay más sitios web que ofrecen cursos on-line y cada vez hay más alumnos que siguen estos cursos y la mayoría se muestran satisfechos con la enseñanza recibida. Ejemplos de páginas web donde puedes acceder:

 http://www.neuronilla.com  http://www.facebook.com  http://www.youtube.com  http://www.aulafacil.com  http://www.emagister.com/cursos-gratis/  http://www.mailxmail.com/curso-informatica-principiantes  http://www.aulaclic.es

ANEXOS

JUEGO DEL SALUDO

OBJETIVO: Primario Primer contacto y acercamiento individual, calor humano, integración y reconocimiento entre los facilitadores y los participantes como miembros del grupo. TIEMPO: 15 - 20 minutos PREPARACIÓN DEL LUGAR

DESCRIPCIÓN: 1. 2.

• Sillas formando un círculo REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador • 1 cofacilitador ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) b) c) d) e) f) g)

Explicación del procedimiento del primer saludo Ejecución Explicación del segundo saludo Ejecución Explicación del tercer saludo Ejecución Breve procesamiento

5. 6.

El facilitador y todos(as) los(as) participantes están sentados en un círculo. El facilitador introduce el ejercicio brevemente. Explica el procedimiento del primer saludo, que consiste en darse la mano o un beso en la mejilla en caso de las mujeres y decirse alguna frase usual, por ej.: ¿Qué tal?, ¿Cómo te va?. Después de la explicación, él lo ejemplifica con un(a) participante. Se pide a los(as) participantes que se paren y saluden todos a todos los presentes de la manera indicada (3-4 minutos). El proceso termina cuando el facilitador ve que todos se han saludado y explica el procedimiento de la segunda vuelta. El segundo tipo de saludo, demuestra que las personas son íntimos amigos que no se han visto por mucho tiempo. Por lo tanto, el saludo se hace dándose un ruidoso y entusiasta abrazo, acompañado por unas palabras que expresan la alegría del acontecimiento. Nuevamente el facilitador lo ejemplifica con otro(a) particpante y pide a los participantes que realicen lo mismo. La segunda vuelta culmina de la misma forma que la primera. Por último, el facilitador indica el tercer saludo. Este se hace en silencio absoluto y sin tocarse. Los participantes deben saludarse exclusivamente con los ojos durante un período amistoso a través de la mirada. El facilitador ejemplifica el saludo otra vez con un co - facilitador y pide su realización. El facilitador detiene el proceso al darse cuenta que ha sido completado. Todos se sientan.

OVILLO DE LANA

PROCESAMIENTO:

(OPCIONAL)

Se comparte entre todos el proceso vivido, sensaciones de acercamiento, agrado/desagrado. ¿Por qué les fue fácil/difícil comunicarse con los otros?, ¿qué factores influyeron?, ¿qué sensaciones tuvieron en la comunicación no verbal?. ADVERTENCIAS: En cada vuelta hay que poner énfasis en realizar el respectivo saludo, en lo posible con todos los participantes. COMENTARIOS: 1.

El/la facilitador(a) y asistentes que intervienen en el curso deben estar participando en este ejercicio para compartir el proceso de integración del grupo, aún cuando su primer aparición en el curso tenga lugar en un módulo posterior. Las ejemplificaciones entre facilitador y co - facilitador deben hacerse con mucho entusiasmo y compromiso, puesto que ellos son el punto de referencia para los otros integrantes del grupo. Ello vale sobre todo para el tercer saludo que será difícil para muchas personas. En la demostración los facilitadores deben mirarse detenidamente para dar una idea del tiempo de la mirada. Los participantes deben igualmente poner mucho empeño en la realización para estimular la intensidad del acercamiento. Ello se refiere sobre todo al tercer saludo.

OBJETIVO: Primario: Presentación personal más profunda de los participantes y facilitadores. Secundario: Comunicación. TIEMPO: 20’ PREPARACIÓN DEL LUGAR: Sillas puestas en círculo para todos los participantes REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • • •

1 hoja carta para cada participante Marcadores para cada uno 1 alfiler o cinta para cada uno 1 ovillo de lana gruesa de color de más de 70 m. 1 pizarra

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO:

Terminada la tarea, se les pide sujetar la hoja sobre su pecho.

a) Explicación de la actividad (5’) b) Escribir y dibujar (5’) c) Breve procesamiento (10’) DESCRIPCIÓN: Todos los participantes y el facilitador forman un círculo con sus sillas, de modo que se puedan sentar confortablemente, pero no muy separados entre sí. Cada integrante del círculo recibe una hoja, un marcador. El/la facilitador(a) explica cómo llenar la hoja. (Conviene ilustrar la tarea en la pizarra) El facilitador pide a los participantes que: 1) Dibujen en el centro de la hoja un símbolo con el cual se sienten más identificados y que “cuenta” algo sobre su persona, 2) Indiquen en la esquina inferior derecha algunos datos personales tales como actividad, edad, estado civil, hijos, etc., 3) Escriban en la esquina inferior izquierda aquello que menos les gusta hacer. 4) Escriban en la esquina superior izquierda lo que más les gusta hacer. 5) Nombren en la esquina superior derecha su proyecto de empresa.

+ gusta

proyecto símbolo

- gusta

datos personales

El facilitador se sienta en el círculo con el ovillo de lana. Se presenta a sí mismo, explicando su hoja a modo de ejemplo para los demás. Luego arroja el ovillo a alguien en frente a él, guardando la punta del ovillo en sus manos. El próximo participante se introduce a sí mismo y lanza el ovillo a otra persona, siempre guardando el hilo. A medida que cada vez más participantes sostienen el hilo, se va formando una red. El ejercicio continúa hasta que el último participante se ha presentado. Se realiza un pequeño procesamiento. Posteriormente se deshace la red, arrojando el ovillo en forma inversa, indicando nombre y proyecto de la persona que precedió en la presentación. PROCESAMIENTO: Una vez formada la red, el facilitador la agita sin soltarla y pregunta qué simboliza la figura formada por la lana. Posibles respuestas: • • • • •

Comunicación entre todos Red de apoyo y protección Fuerza del grupo como unidad Interdependencia Etc.

Soltando parte del hilo se puede demostrar el aflojamiento de la red, simbolizando el efecto negativo para el grupo cuando un participante abandona el Taller o restringe su participación. ALTERNATIVAS: Existe la posibilidad de realizar los ejercicios “4 rincones” y “ovillo de lana” separadamente.

POSIBLES MODIFICACIONES: 1.

“4 rincones”: Una vez llenada la hoja, darle a los participantes 10 minutos para caminar por el salón y estudiar las hojas de los demás. Pueden presentarse verbalmente entre sí.

“Ovillo de lana”: Se puede realizar la presentación personal sin la hoja de los “4 rincones”. Para facilitar la memorización de la información personal, cada participante repite la información personal dada por la persona a la cual devuelve el ovillo.

ADVERTENCIAS: 1.

Preferiblemente no se da un ejemplo del símbolo para evitar el condicionamiento de los participantes en la creación del mismo.

Se debe estimular a los participantes para que en la presentación compartan la mayor cantidad de información personal.

COMENTARIOS: El/la facilitador(a) debe participar activamente en este ejercicio para compartir el proceso de integración del grupo.

NIVELACIÓN DE EXPECTATIVAS

OBJETIVOS:

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador.

Primarios: Nivelación de expectativas de los participantes respecto al programa del Curso.

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Instrucción a los participantes sobre el ejercicio (2’) b) Formación de 4 a 5 subgrupos (2’) c) Distribución de materiales (2’) d) Nivelación en subgrupos (9’) e) Presentación de resultados (10’) f) Procesamiento (5’)

Secundario: Comunicación. Deshielo. TIEMPO: 30’ PREPARACIÓN DEL LUGAR:

DESCRIPCIÓN:

Sillas puestas en semicírculo luego de haber formado subgrupos. Después del ejercicio se colgarán las hojas con las tarjetas alrededor del salón.

a) Expectativas sobre el entrenamiento en general b) Expectativas sobre el facilitador c) Expectativas sobre los demás compañeros participantes d) Cualquier problema que pueda ocurrir previsiblemente en el transcurso del Taller. e) Otras expectativas

REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: 1 00 tarjetas (20x 10 cm) de 5 colores diferentes 1 pizarra 1 marcador para cada participante 5 hojas de papelógrafo o cartulina grande (una para cada tema) • 1 maskin para pegar las tarjetas rectangulares • 5 carteles grandes de cartulina (aprox. 50 x 15 cm) con los cinco temas del ejercicio (ver descripción punto 4).

En un biombo o rotafolio se colocan visiblemente los cinco carteles con los temas de nivelación:

• • • •

Se asigna a cada pregunta una tarjeta de diferente color.

Se divide el grupo en 4 ó 5 subgrupos (pueden ser los mismos de “Armar un corazón”) y se ubica cada uno en una parte de la sala. Cada grupo recibe 4 ó 5 tarjetas de cada color y marcadores.

5. 6.

Se les pide a los participantes que conversen en sus respectivos subgrupos acerca de sus expectativas personales en cada una de las áreas indicadas en el punto Nº1. Anoten las expectativas en forma sintética en la tarjeta del color que corresponde. Por lo general, los participantes tienen expectativas y aprehensiones muy personales acerca del curso. Estas se discuten primero en el subgrupo, con vista a consolidarlas posteriormente a nivel del grupo entero. Hay que asegurarse de que todos los participantes sean escuchados y que todas las expectativas sean expresadas gráficamente. En caso que el subgrupo no logre ponerse de acuerdo sobre sus expectativas, esta permitido que aparezcan tarjetas con expectativas individuales. Una vez terminada la nivelación en grupos, los participantes vuelven a formar un semicírculo con las sillas. Se solicita a un representante de cada grupo que presente los resultados de la Nivelación de Expectativas. Para eso cuelga sus tarjetas con alfileres debajo de los carteles correspondientes que se encuentran colgados en la pizara, explicándolas.

PROCESAMIENTO: 1.

En el procesamiento los facilitadores deberían responder a las expectativas de los participantes. Si por ejemplo se presentan más aprehensiones al diseño, a los objetivos y a la metodología del curso, estas tienen que ser aclaradas. Si se preveen problemas, se deben discutir sus posibles soluciones. Aquí, el adagio; “más vale prevenir que curar” puede proporcionar un principio orientador. La toma de conciencia sobre eventuales puntos conflictivos ayudara a buscar colectivamente ámbitos de cooperación en beneficio del éxito del curso. Al final del procesamiento, se explica las etapas del curso, explicándolas brevemente.

ALTERNATIVAS: Variación de nivelación de Expectativas 1

Se puede establecer acuerdos de aprendizaje luego de haber nivelado las expectativas. Los participantes pueden firmar el acuerdo de aprendizaje consigo mismo y con los facilitadores, los que a su vez, pueden hacer sus propios acuerdos con los participantes. Los acuerdos de aprendizaje son respetados por todos y se recurre a ellos de vez en cuando, especialmente cuando ocurren transgresiones a los acuerdos.

ADVERTENCIAS: 1.

Por ser la primera vez que los participantes usan las tarjetas se recomienda dar instrucciones claras sobre cómo utilizarlas: Se debe escribir en letra imprenta y no más que tres líneas por tarjeta, aprovechando el espacio al máximo.

Es muy importante enfatizar que no se debe rechazar ninguna contribución, pues todas las expectativas serán analizadas.

COMENTARIOS: 1.

Se debe realizar la Nivelación de Expectativas al inicio del Taller. Este ejercicio debe liberar a los participantes de una carga excesiva de pretensiones, antes que inicien formalmente las sesiones, Si esa carga, como también otras interferencias, se logran neutralizar, los participantes estarán mejor preparados para sesiones venideras y podrán manejar mejor sus emociones y expectativas.

Las tarjetas con las expectativas se cuelgan en las paredes de la sala, para que los participantes y facilitadores puedan referirse a ellas más adelante.

EL CONTRATO Texto extraído del Manual para Facilitadores CEFE 1998

BJETIVOS: Establecer reglas del módulo para evitar retrasos o interrupciones no deseadas.

DESCRIPCIÓN: 1.

TIEMPO: 30´ PREPARACIÓN DEL LUGAR:

Sillas puestas en semicírculo. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • 1 hoja de papelógrafo o papel crap para escribir las reglas. • marcadores

El/la facilitador(a) debe orientar a los y las participantes a identificar los siguientes temas, relacionados con: 1. La puntualidad, 2. Limpieza del aula, 3. No discriminar a nadie, 4. Respetar la opinión de los demás.

Se solicita a los participantes que para formalizar el acuerdo deben firmar al pie de las reglas redactadas en el papelógrafo.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Instrucciones a los participantes sobre el ejercicio (2’) b) Presentación de resultados (3’)

Deje que los participantes pongan reglas y sanciones al incumplimiento de las mismas (ej: puntualidad, prohibidos celulares, etc.), las sanciones también deben ser de mutuo acuerdo (ej: sanción económica o penitencias por llegadas tarde, limpieza del ambiente, etc.) Se las va anotando en el papelógrafo, que se quedará durante todo el módulo pegado en la pared.

ADVERTENCIAS: 1.

Se debe tener cuidado que las reglas y sanciones, que no sean contraproducentes y provoquen ausencias.

Todos los participantes deben estar de acuerdo y se debe cumplir con todo lo establecido.

CREATIVIDAD INDIVIDUAL REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: A) Los nueve puntos B) La pirámide C) Cuento del Bebé OBJETIVO: Primario: • Descubrir y experimentar (Individualmente) las limitaciones que inhiben la creatividad • Preconceptos e interpretación unilateral se la información dada: específicamente pensar más allá de las dimensiones dadas. Secundario:

• 1 rota folio o biombo con papel • Marcadores/dry pens para el rota folio • 1 hoja y un lápiz para cada participante Ejercicio B): • • • •

6 fósforos para cada participante 1 hoja de papel como apoyo 1 rota folio o biombo con papel Marcadores/dry pens

Ejercicio C): • Texto del cuerpo • 2 repartidos y 2 transparencias sobre creatividad (síntesis sobre limitaciones y actitudes creativas) (Anexo 3 )

Entretener.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL:

TIEMPO:

1 Facilitador

Ejercicio A): hasta 10 minutos Ejercicio B): hasta 10 minutos Ejercicio C): hasta 20 minutos

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO:

PREPARACIÓN DEL LUGAR:

a) Introducir el tema, explicar las reglas de la participación. b) Dibujar la figura inicial del ejercicio y explicar en qué consiste el problema (Ejercicio A y B). Para el ejercicio C, leer dos veces el cuento en forma pausada.

Los participantes se sientan en semicírculo, de forma que éste permita una buena visibilidad a un rota folio o biombo 2(Ejercicio A y B).

Ejercicio A):

Ejercicio A, B y C:

c) Aclarar eventualmente preguntas acerca del ejercicio. d) Tiempo de búsqueda de solución. e) Presentar solución por parte de los participantes. f) Procesamiento al terminar el conjunto de ejercicios. DESCRIPCIÓN: Ejercicio A): El facilitador dibuja bien visiblemente el cuadro de los nueve puntos:



La tarea consiste en unir los nueve puntos con cuatro líneas rectas sin levantar el lápiz y sin repasar ninguna de las rectas ya dibujadas. Está permitido que las rectas se entrecrucen. Cada participante busca individualmente la solución e indica al facilitador con la mano, cuando crea haberla encontrado. Todavía no se comparte con el grupo. Luego de un tiempo breve se da lugar a compartir la solución. Ejercicio B): Se distribuyen los fósforos a los participantes. El facilitador dibuja en el biombo o rota folio la figura de dos triángulos equiláteros que comparten la misma base y que están formados por 5 fósforos: (ver fig.)

La tarea consiste en construir con un solo fósforo más (6 en total) 4 triángulos equiláteros del mismo tamaño que los de la figura original (lado triángulo igual a un fósforo). Los fósforos no se pueden cruzar, por lo tanto un lado del triángulo es igual a un fósforo. Cada participante busca individualmente la solución e indica al facilitador con la mano, cuando crea haber encontrado la solución. Todavía no se comparte con el grupo. Luego de un tiempo breve se da lugar a compartir la solución. Ejercicio C): Se lee pausado y clínicamente el cuento dos veces (si el facilitador cree necesario) para que los participantes lo comprendan claramente y puedan dar solución al problema. Cada participante indica al facilitador cuando crea haberla encontrado. Todavía no se comparte con el grupo. Luego de un tiempo prudente se da lugar a compartir la solución. PROCESAMIENTO: A través de preguntas motivadoras se establece una primera conversación sobre los ejercicios. Con el aporte de los participantes se lleva el procesamiento hacia las dificultades experimentadas. Así se descubren y se sintetizan las limitaciones expuestas en los objetivos. Al terminar el módulo “profundizar la creatividad” (individual), se aconseja hacer una síntesis sobre nuestras limitaciones más comunes en el área de la creatividad y las respectivas actitudes que se pueden tomar para estimular y promoverlas. Se trabaja con transparencias. COMENTARIOS:

1. El ejercicio C, se puede utilizar igualmente en esta etapa de creatividad grupal.

2. Si el facilitador lo juzga conveniente, el ejercicio A puede ser precedido por otro más fácil pero de la misma índole.

EJERCICIO C Historia del bebé

ANEXO 1

PROFUNDIZAR LA CREATIVIDAD SOLUCIONES

Hay una historia que dice así: Eduardo Raperira (tome algún nombre masculino ) yace en su cama. Son las dos de la madrugada pero Eduardo Rapeira no puede dormir porque la luz de la luna llena entra por la ventana y además de la luz de la habitación está prendida. De pronto, Eduardo Rapeira escucha un ruido en la ventana. Abre los ojos y ve a un extraño que entra a través de la ventana y cruza la habitación hasta una mesa, donde algunas joyas brillan a la luz de la luna. Eduardo Rapeira ve que el hombre pone todas las joyas en su bolsillo y luego abandona la habitación nuevamente por la ventana. A la mañana siguiente, se constató que las joyas han sido robadas por un ladrón y se llama a la policía. La policía quiere saber por boca de Eduardo Rapeira que fue lo que ocurrió, pero el no puede decirlo, aún cuando no es ni mudo ni idiota. Por qué. * * * Relate esta historia a los participantes exactamente en estas palabras y pídales que diluciden la clave de por qué Eduardo Rapeira no puede decir a la policía lo ocurrido. Los participantes pueden hacer preguntas, pero el monitor sólo puede responder “sí” o “no”.

(La Solución al problema es que Eduardo Rapeira es sólo un bebé de tres meses de edad. Esta historia es otro ejemplo de cuán fácil es condicionar la mente, estrechando su capacidad de pensar creativamente.



EL TORNEO

Se formará equipos de 3 o 4 personas que deberán finalizar las actividades propuestas a continuación. Cada equipo tendrá un nombre y se colocará los puntajes con sus respectivos equipos en un papelógrafo y a vista de todos. Cada actividad tiene una puntuación (que se indica en el enunciado), por lo que serán considerados ganadores los componentes del grupo que más puntuación obtenga a la finalización del tiempo establecido. Se realizarán dos controles, uno a los 45 minutos desde el inicio de las actividades, en el cual, el grupo que así lo desee puede plantarse con la puntuación que haya obtenido por las actividades que hubiera completado hasta ese momento, y otro a los 60 minutos. El control de los 60 minutos, supondrá, inexcusablemente, la disminución al 80 % de la puntuación obtenida. Existe un plus, por finalización del conjunto de actividades, de 25 puntos. Actividad 1: La ventana de los cuadrados: Esta actividad puntúa 12 puntos El facilitador dibuja con un marcador grueso (o tiene preparado), en una hoja de rotafolio un cuadrado grande que contiene 16 cuadrados chicos iguales (4x4). Los participantes deben encontrar el mayor número de cuadrados. Desde el principio todos los participantes pueden compartir sus soluciones. Solución: Se pueden identificar más de 200 cuadrados. Actividad 2: Cuerda Par Dos participantes de cada grupo deben anudar y entrelazar sus manos, con el cordón que se les proporcione. El objetivo, es intentar resolver la situación antes que sus competidores.

La puntuación asignada es de 20 puntos. Actividad 3: Cuerda simple Los contendientes serán los “equipos”, con el cordón que se les proporciona, deberán hacer un nudo ciego. La puntuación asignada es de 12 puntos. Las condiciones son: - El participante que intente resolver el enigma del nudo mágico, solo puede cogerlo con dos dedos de cada mano. - Una vez asido el cordón no puede soltarlo, intercambiar los dedos, etc. hasta que finalice su intento. - No puede ayudarse de ningún elemento extraño y/o externo para la realización del nudo. Actividad 4: Cortar el pastel Usos: Estimular el pensamiento creativo Motivador de ideas en grupo Grupo meta: Todos Duración: 10 – 15 minutos Requerimientos: (1) panel (2) Marcador Preparación Los participantes se sientan en U. Pasos: (1) Dibuje un gran círculo en el panel que indique un pastel.

(2) Formule la siguiente pregunta a los participantes:

(3.2.4. Matemáticas administrativas básicas).

“¿Puede usted cortar el pastel en ocho pedazos haciendo sólo tres cortes? No está permitido cortar el pastel por la mitad y luego colocar una mitad sobre la otra antes de proceder con el siguiente corte; ni tampoco se permite que corte en capas.”

Procesamiento: (1) Pregunte por qué no se halló una solución inmediatamente (2) Debata el hecho de cómo esos problemas pueden ser abordados con un pensamiento imaginativo, es decir, no siguiendo las pautas normales (aquí: cortes rectos solamente; los pedazos iguales cuando el pastel se divide entre los invitados, ...) sino busque nuevos planteamientos (en este caso, por ejemplo, el corte en capas hubiera sido una manera muy rara, aunque prohibido por las restricciones en el texto Actividad 5: Cálculo

La puntuación asignada es de 10 puntos. Solución: El pastel se corta con dos cortes rectos en cuatro pedazos de igual tamaño, mientras que el tercer corte se hace circular dividiendo cada uno de los cuatro pedazos en dos Situaciones típicas y riesgos: Los participantes solo van a pensar en cortes rectos. Algunos tratarán de evitar las restricciones mencionadas, cortando el pastel en capas. Consejos: Si los participantes no salen con soluciones valederas en cinco minutos, mencione una primera pista: “¡No se ha dicho que los pedazos deben ser del mismo tamaño!” Otra pista puede ser: “¡No piensen solamente en cortes rectos!” Dependiendo de su juicio sobre la situación, a veces es más efectivo si se deja a los participantes sin solución para que el problema pueda ser abordado nuevamente al día siguiente. Con frecuencia, algunos participantes se sienten retados de manera tal que utilizan el tiempo de receso para insistir en su esfuerzo por resolver este problema (¡por supuesto que también es válido para otro motivador de ideas!). Variaciones: Use como introducción a una de la sesiones matemáticas

CINCO POR CUATRO VEINTE MÁS UNO VEINTIDOS Usted mismo. La puntuación asignada es 8 puntos Solución: 5x 4, 2 = 21+1= 22 Nota para el facilitador/a: En esta actividad, o grupo de actividades, el evaluador deberá observar los comportamientos de los participantes a fin de detectar alguna de las competencias que le sugerimos en la planilla de evaluación. Nuestro objetivo es obtener información acerca de las capacidades de los participantes durante una actividad de trabajo en equipo. Es importante valorar la resolución global de “todas” las actividades o, cuanto menos, la intención de resolución, así como las dotes de persuasión de alguno de los participantes. Sería interesante, además, observar la tendencia u orientación al liderazgo que ofrecen los mismo. No obstante, repetimos, es una actividad de trabajo en equipo y en proceso entenderíamos como significativo que alguien distribuyera las actividades entre los miembros del equipo, intentará realizar algún tipo de estudio cuantitativo inicial sobre la puntuación a alcanzar en un tiempo determinado, incluso, sin acabar todas las actividades.

BUSCANDO OPORTUNIDADES

OBJETIVOS:

• Identificar oportunidades a través de la búsqueda de

información.

TIEMPO: 30 minutos PREPARACIÓN DEL LUGAR:

Se solicita a los participantes que trabajen solos, pero que pueden moverse en el aula buscando información en las hojas de los periódicos pasados

ADVERTENCIAS: 1.

Se debe tener cuidado de que las y los participantes no copien

la información de su compañero(a). Todos los participantes deben estar separados y trabajar en silencio.

• Sillas puestas en semicírculo. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:

• 1 hoja de periódico pasado • 1 hoja de papel bond tamaño carta para cada participante REQUERIMIENTO DE PERSONAL:

• 1 facilitador ESTRUCTURA DEL EJERCICIO

a) Instrucciones a los participantes sobre el ejercicio (5’) b) Presentación de resultados (15’) DESCRIPCIÓN: 1.

El/la facilitador(a) entrega una hoja de papel blanca y una hoja

de periódico y les pide que encuentren información para obtener mayores ingresos.

EL LANZAMIENTO DE LOS ANILLOS

largo). Las distancias entre el lanzador de anillos y el taco se miden en pasos de 50 cm., siendo 5 pasos (4,5 m) con cinta maskin o tiza en el suelo.

OBJETIVO: Primario: Hace referencia a los participantes a través del conocimiento de sí mismos, sobre la necesidad del logro; la misma que generalmente impulsa a una persona a emprender actividades empresariales. Ayudará a los y las participantes a observar si ellos poseen las cualidades necesarias para alcanzar objetivos ambiciosos. Estas cualidades son: aprender de la retroalimentación; establecer objetivos desafiantes, pero realistas; aprender de los fracasos, sin dejarse abatir; adoptar iniciativas y saber delimitar responsabilidades personales; utilizar los recursos efectivamente disponibles; tomar riesgos calculados y competir con los patrones auto-impuestos de calidad. En particular, el ejercicio busca estimular a los participantes a descubrir dos de las características de acción de alta necesidad por el logro: Tomar riesgos moderados y utilizar la retroalimentación concreta para mejorar la ejecución. TIEMPO:

2 horas.

PREPARACIÓN DEL LUGAR: 1.

Sala lo suficientemente larga para que los participantes puedan lanzar con comodidad los anillos en el taco (mínimo 5 m. de

Una segunda sala o antesala durante la primera vuelta.

1. Vuelta: Antes de la primera vuelta, hay que subdividir la sala en dos secciones mediante biombos para evitar que los jugadores vean lo que sucede en la otra sección. Con una cinta maskin marque en el suelo las 5 distancias de cada sección paralela al correspondiente lanzamiento. 2. Y 3. Vuelta: Las siguientes vueltas se realizan con la presencia de todos(as) los(as) participantes sin división de la sala. Se elimina una pista de lanzamiento en la cual se ubican las sillas en forma de tribuna para que todos puedan observar a los jugadores. La hoja de resultados en el biombo es ahora visible para los participantes. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • 1 “blanco” o “taco” (un taco es un palo de madera de aprox. 16 pulgadas de alto, puesto perpendicularmente sobre una base del mismo material de suficiente superficie y peso para aguantar al máximo el impacto de los anillos) (ver Anexo 6). • 3 anillos de madera o plástico de un diámetro de aprox.

9 pulgadas.

hacer. Se les informa solamente que deben lanzar 3 anillos desde la misma distancia previamente elegida por ellos. La finalidad es embocar la mayor cantidad de anillos en el blanco. Antes de salir del salón se le pide al(a) jugador(a) mantener discreción acerca del juego desarrollado.

• Cinta maskin (para marcar las distancias). • 2 cartulinas u hojas de rotafolio con los “Sistemas de Puntaje” (Anexo 1 y 2) • 1 hoja grande (papel de embalaje) “Tabla de Puntajes” (Anexo 3).

b) El/la facilitador(a) registra el rendimiento de cada uno (distancia escogida y número de anillos acertados) en la hoja grande o en la pizarra.

• 1 matriz “Levantar Apuestas” (Anexo 4).

• 1 hoja “Levantar Apuestas” (Anexo 5). REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a)

Paralelamente al lanzamiento individual, se desarrolla en la segunda sala un vitalizador prolongado (p. Ej.: Poner la cola al elefante).

c) Al final de la primera vuelta, el/la facilitador(a) instruye a un participante seleccionado para levantar apuestas en la segunda vuelta como elemento dinamizador. Se le entrega una hoja con instrucciones (ver anexo 5).

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO

2. Segunda Vuelta

a) Realización de la primera vuelta Paralelamente desarrollo de un vitalizador en la segunda sala

b) Realización de 2. y 3. vuelta.

El/la facilitador(a) llama a todos los participantes a la sala para seguir el juego en público. Se muestran los resultados de la ronda anterior sin entrar a comentarlos. A)

c) Procesamiento DESCRIPCIÓN: 1. Primera vuelta a) En exclusiva presencia del(a) facilitador(a), se llama a los participantes de uno a uno a la sala para que lancen 3 anillos al “blanco” a una distancia escogida por ellos mismos.

Para que las reacciones de los participantes no resulten sesgadas ni muy divertidas no se les avisa de antemano lo que tendrán que

El facilitador explica brevemente las reglas antes de iniciar el juego. Además introduce al apostador, el cuál lanza los anillos en función del puntaje. El/ la facilitador(a) registra su rendimiento igual que en la primera vuelta en la hoja grande (distancia, número de anillos embocados y número de puntos obtenidos). Paralelamente, el apostador levanta y anota las apuestas en una hoja destinada a tal fin.

El tiempo para levantar apuestas es de sólo 1 minuto entre jugador y jugador (ver Anexo 4).

3. Tercera vuelta

¿Cómo influyó la presencia de los demás en su toma de decisión?

La tercera vuelta se conduce de la misma manera que la anterior con la excepción que el puntaje es invertido (ver Anexo 2). No se levanta apuestas.

¿Cómo se sintió mientras los demás lo observaron? ¿Qué pensaron?

¿Habían otros factores externos que influyeron?.

¿Qué efecto tuvo la introducción de los puntos en la segunda vuelta? ¿Cuál fue su objetivo? (Acertar más anillos que la última vez, tener más puntos, recibir más dinero que los demás, etc.)

En la segunda vuelta, ¿Porqué eligieron esa distancia? ¿Quién ganó? ¿Por qué?.

Algunas preguntas guías:

10.

¿Les resultó difícil decidir dónde ponerse? ¿Por qué?.

¿Cuál de las vueltas disfrutaron más? ¿Por qué?.

11.

En la primera vuelta, ¿Por qué se pusieron dónde lo hicieron?.

¿Cómo se sintieron en la tercera vuelta? Finalmente, ¿Tuvieron éxito? Es decir, ¿alcanzaron sus metas?

¿Cuál era su objetivo? ¿Significó algún desafío lo que hicieron?

12.

¿Fueron algunos de Uds. más allá de su meta? Si alguien se considera exitoso, ¿a qué atribuye su éxito?.

¿Lograron acertar algún anillo? ¿Cómo se sienten por esto?

13.

¿Cuáles fueron sus razones para fijar esta meta?

Algunas personas no lograron sus metas. ¿Cuál fue la razón de su fracaso? ¿Cómo se sienten al respecto?.

¿En qué factores basó su estrategia?

14.

.... Personas dieron un paso atrás en la segunda vuelta. ¿Por qué?

.... Personas se acercaron más al “blanco”. ¿Por qué?

¿En qué factores descansaron sus decisiones?; Como consecuencia de la vuelta anterior, ¿Cuáles fueron las distancias escogidas?.

PROCESAMIENTO; Hay que animar al máximo número de participantes para que compartan sus pensamientos y sensaciones durante el ejercicio. El facilitador reúne los datos o la información compartida en el papelógrafo o en una pizarra. Posteriormente procede a clasificar las ideas de los participantes.

¿Qué aprendieron Uds. En este ejercicio sobre Uds. mismo respecto a la actitud empresarial?.

Finalmente, el/la facilitador(a) sintetiza los resultados de la discusión en base a las contribuciones. ALTERNATIVAS: En caso de que se planifique la realización de sólo uno de los dos juegos referidos al tema de toma de riesgo (Lanzamiento de anillos) se propone jugar la segunda vuelta del Lanzamiento de Anillos sin el

apostador para poder concentrar el juego y el posterior procesamiento en los aspectos de toma de riesgos, definición de objetivos muy ambiciosos etc. ADVERTENCIAS: 1.

Para lograr el carácter dinamizante del rol del apostador se debe elegir una persona extrovertida y segura que logra desempeñar rápidamente su papel. Los facilitadores pueden apoyarlo en su tarea.

Levantar las apuestas puede demorar bastante tiempo por el manejo de dinero y las anotaciones. El/la facilitador(a) debe respetar el tiempo destinado (1’) para aumentar la presión y el espíritu apostador de los participantes.

ANEXO 1 SISTEMA DE PUNTAJES VUELTA 2 DISTANCIA EN PASOS

PUNTAJE POR ANILLO ACERTADO

1 2 3 4 5

10 25 50 75 100

COMENTARIOS: 1.

En la primera vuelta la hoja de resultados no puede estar a la vista de los participantes y en la siguiente vuelta es necesario tapar la parte de la hoja correspondiente a la próxima vuelta a jugar. En el procesamiento pueden surgir comentarios que vinculen los resultados obtenidos exclusivamente a factores de azar. El/ la facilitador(a) debe clasificar y precisar la diferencia que existen entre el azar y las decisiones que se toman bajo condiciones de incertidumbre. Las decisiones del(a) emprendedor(a) pueden ser afectadas por factores como la demanda, el empleo, la capacidad de los equipos, las condiciones generales de los negocios que él no puede controlar directamente. Sin embargo, mientras en el azar sólo interviene el factor suerte, el empresario, que no puede controlar todos los factores, asume un comportamiento calculador, utilizando su capacidad para influenciar los resultados. El producto de su acción está más determinado por su capacidad de logro que por la suerte.

ANEXO 2 SISTEMA DE PUNTAJES VUELTA 3 DISTANCIA

PUNTAJE

1 2 3 4 5

100 75 50 25 10

LANZAMIENTO DE ANILLOS TABLA DE PUNTAJES VUELTA 1 Nombre 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

Puntaje

VUELTA 2 1

Puntaje

VUELTA 3 1

Puntaje

HOJA PARA LEVANTAR APUESTAS

LANZADORES

9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

APOSTADORES

ANEXO 5

cantidad exacta que el apostador pronosticó (tampoco cuando logra acertar más anillos que la cantidad indicada). ANILLOS - LEVANTAR APUESTAS

Ud. levantará apuestas de los participantes observadores acerca de la cantidad exacta de anillos que supuestamente logrará embocar el lanzador de turno. Ud. es libre de elegir los candidatos que quiere proponer para una apuesta. Las apuestas se realizan paralelamente al juego. Deben terminarse antes de que el jugador inicie el lanzamiento. Ud. tiene que ofrecer a los participantes observadores sus candidatos (Ud. podrá seleccionar un máximo de 10 lanzadores) y animarlos a que hagan sus apuesta. Ud. anota la apuesta en la lista de apostadores.

El riesgo de pérdida o la oportunidad de ganar es de su propia responsabilidad. ANEXO 6

BLANCO PARA EL LANZAMIENTO DE ANILLOS

El tiempo para levantar apuestas se limita a 1 minuto entre lanzador y lanzador. Eventuales desembolsos a apostadores ganadores se realizan inmediatamente después del lanzamiento de los 3 anillos. LA APUESTA FIJA ES DE Bs. 5.El sistema de ganancias es el siguiente: 1 anillo embocado = 25% = Bs. 1.2 anillos embocados = 50 % = Bs. 2.3 anillos embocados = 75 % = Bs. 5.Ejemplo: Si una persona apuesta a que el lanzador embocará 3 anillos y lo logra, el apostador gana Bs. 5.Pierde sus Bs. 5.- apostados, si el lanzador no logra embocar la

JUEGO DE LAS PERLAS

OBJETIVO: Primario: Profundizar en el desarrollo de tres CEP: “Persistencia”, Búsqueda de Información” y “Compromiso con el Contrato de Trabajo”, Secundario: Discusión de la CEP “Demanda de Calidad, Eficiencia y Planificación”. TIEMPO: 2 horas PREPARACIÓN DEL LUGAR: Sillas y mesas suficientes para que los participantes puedan trabajar confortablemente. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • 1 conito de hilo o de otro material que dificulte pero no imposibilite enhebrar perlas, cortado en tres tamaños distintos. • Suficientes perlas de 5 colores distintos (ver advertencia).

para depositar las perlas. • Tijeras, agujas, ganchitos u otros materiales que podrían facilitar el enhebramiento. • Un biombo. • 1 rotafolio con hojas. • Algunos marcadores. • 1 mesa puesta frente al grupo para facilitar la entrega de los materiales. • 1 “Hoja de puntajes” tamaño rotafolio (anexo 3) • 1 “Tabla de resultados” grande (papel de embalaje) (anexo 4). • 1 hoja con las reglas para cada participante (anexo 1). • 1 hoja del “Convenio de Abastecimiento” para cada participante (anexo 2) REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a)

• 1 recipiente (p. Ej., vaso de plástico) para cada participante,

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Explicación de las reglas (10 minutos)

b) Realización de 2 vueltas (60 minutos)

1ra. vuelta:

c) publicación de los resultados (10 miuntos)

Explicación y preguntas (5 minutos)

d) Procesamiento / generalización / síntesis (30 minutos)

Planificación (incluye conocer los materiales y periodo de ensayo) (10 minutos)

DESCRIPCIÓN: 1

El facilitador pide a los participantes que se sienten de a 4 alrededor de las mesas. Solicita que escuchen atentamente las instrucciones, porque no se repetirán. Aclara que sólo se responderá preguntas clasificadoras relacionadas a la hoja de reglas. Cualquier otra información adicional se debe conseguir del(a) facilitador(a) en forma individual. Se explican las reglas, utilizando:

Firma del “Convenio de Abastecimiento” y entrega de materiales (10 minutos) Producción (15 minutos) Publicación de resultados (5 minutos) 4.

Durante el ejercicio, el/la facilitador(a) debe estar atento en caso de que los participantes busquen información. Debe reforzar y alentar solamente los comportamientos correctos de búsqueda de información. Se entregan p. Ej. Los materiales que pueden facilitar el enhebramiento a solicitud específica e individual de los participantes. En otras palabras, no brindar información que no surja estrictamente de las preguntas de éstos.

Al finalizar la producción en la primera vuelta, el/la facilitador(a) realiza el control de calidad (asegurándose que los criterios para rechazar los collares son conocidos por todos) y finalmente registra los resultados en la hoja correspondiente.

Se procesa brevemente la experiencia en la primera vuelta con las siguientes preguntas (p.ej.):

a) La hoja de reglas leída en su totalidad por el facilitador. b) Una muestra de los materiales a utilizar: • Perlas • Hilos cortados en 3 tamaños distintos (fijar la muestra con cinta adhesiva c) Una hoja de rotafolio con las normas de calidad: • Secuencia correcta de colores de las perlas: rojo - azul amarillo - verde - blanco. • Las perlas puestas de forma tal que no queden separadas. d) El “Contrato de Abastecimiento”, el cual se lee y explica en conjunto.

Luego se indican las distintas fases de la primera vuelta: (escribir en rotafolio)

¿Como se sienten con sus resultados?

¿Porque algunos participantes fueron capaces de cumplir sus contratos y otros no? ¿Como enfrentaron los problemas? ¿Si se les diera la oportunidad de una segunda vuelta, que haría diferente?

Se debe motivar a los participantes con comentarios alentadores para comprometerlos a alcanzar su meta en la próxima ronda.

A continuación se realiza una segunda vuelta para brindar a los participantes que cumplieron con el requisito de la producción mínima de treinta perlas la chance de aplicar sus aprendizajes.

b) c) d)

¿Cómo se enfrentaron con los obstáculos para alcanzar su meta? (relacionado con persistencia, compromiso con el contrato de trabajo). ¿Aprovecharon lo aprendido en la primera vuelta para el desarrollo de la segunda vuelta (hacer referencia a la “Hoja de Resultados”). ¿Aprovecharon la posibilidad de conseguir información adicional? (En caso de que no descubrieron que había materiales auxiliares disponibles, revelarlo).

A continuación, se inicia una discusión sobre el significado de las CEP tratados para la vida empresarial:

Segunda vuelta:

Planificación (5 minutos)

¿Que pasa si no buscamos información, si no nos mostramos persistentes en fases de nuestra empresa, si no cumplimos con los contratos y la calidad acordada?

Firma del “Convenio de abastecimiento” y entrega de materiales (10 minutos)

ADVERTENCIAS:

Producción (15 minutos)

Para determinar la cantidad de perlas necesarias, que varía según su tamaño, es necesario ensayar previamente el juego (p.ej.: se requieren 500 perlas de un tamaño de 0.5 cm)

El/la facilitador(a) debe tener la precaución durante el procedimiento de limar las sensaciones de frustración que pudieran experimentar aquellos participantes que fracasaron.

Publicación de resultados (5 minutos) La segunda vuelta se realiza en forma similar a la primera. PROCESAMIENTO: (30 minutos) En el procesamiento se hace hincapié sobre las características empresariales personales surgidas de la experiencia vivida en el ejercicio. Algunas preguntas de guía: a)

¿Que sentimientos experimentaron durante el ejercicio? (Aburrimiento, fracaso, desafío, presión, etc.).

COMENTARIOS: Para reforzar el efecto buscado, es recomendable utilizar dinero real, estableciendo un precio por cada collar comprometido y entregado y una multa por cada collar no entregado o rechazado por el control de calidad.

ANEXO 1

ANEXO 2 JUEGO DE LAS PERLAS

CONVENIO DE ABASTECIMIENTO

REGLAS 1.

Cada participante o grupo debe definir previamente el tipo (o los tipos) y el número de collares que fabricará.

El puntaje se asignará en última instancia teniendo en cuenta la decisión del comité de control de calidad. Por cada collar comprometido y entregado, que cumple los requisitos de buena calidad (cantidad de perlas correctas, secuencia de colores, terminación), los puntajes son los siguientes:

TIPO 1 TIPO 2 TIPO 3 3.

20 PERLAS 30 PERLAS 60 PERLAS

10 PUNTOS 20 PUNTOS 50 PUNTOS

Para cada collar comprometido y no entregado (o sólo parcialmente terminado) se asignan puntos en contra cómo sigue:

TIPO 1 TIPO 2 TIPO 3

-10 PUNTOS -20 PUNTOS -50 PUNTOS

Cada fabricante debe lograr una producción mínima de 30 perlas en la primera vuelta para poder participar en la siguiente.

La secuencia de colores obligatoria para todos los collares será: ROJO - AZUL - AMARILLO - VERDE - BLANCO

La empresa productora de collares ________________________ (indique su nombre) e IMPERLA convienen en el siguiente acuerdo de abastecimiento: a)

IMPERLA adquirirá a la empresa _______________________ (indique su nombre) la cantidad de __________ collares que se ajusten a las reglas publicadas y de buena calidad, en la cantidad y tipos convenida en el punto b).

La empresa ____________________________ (indique su nombre) se compromete a producir y entregar a IMPERLA __________ (cantidad) collares del tipo 1, _____________ (cantidad) collares del tipo 2 y ______________ (cantidad) collares del tipo 3 y de buena calidad, en un plazo de 15 minutos a partir de la firma de este convenio.

IMPERLA se reserva el control de calidad.

La empresa de collar ___________________ (indique su nombre) se compromete a observar las especificaciones de las reglas entregadas.

A los ______ días del mes de ________________ de 201 ___, hora _______

Por IMPERLA ___________________ por empresa collar ________________ FIRMA FIRMA

ANEXO 3 EL JUEGO DE LAS PERLAS Puntajes: Por cada collar entregado de buena calidad: TIPO 1 TIPO 2 TIPO 3

20 PERLAS 30 PERLAS 60 PERLAS

10 PUNTOS 20 PUNTOS 50 PUNTOS

Por cada collar no entregado รณ de mala calidad: TIPO 1 TIPO 2 TIPO 3

20 PERLAS 30 PERLAS 60 PERLAS

-10 PUNTOS -20 PUNTOS -50 PUNTOS

ESTABLECIMIENTO DE MINI-OBJETIVOS

OBJETIVO: Primario: Los participantes debe experimentar y conocer: • Las dificultades para definir objetivos. • La estimulación de sus capacidades. • La administración del factor tiempo. • El stress en el logro del objetivo. • Enfrentarse a posibles contratiempos y obstáculos en la realización. • Los criterios básicos para definir cualquier objetivo. Secundario: Estimular la creatividad.

• Retroproyector con pantalla,

PREPARACIÓN DEL LUGAR: Para la fase de identificación del objetivo: Sala con sillas formando un círculo. Para la realización del objetivo: Sacar las sillas para dejar suficiente espacio. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:

• 1 biombo para publicar los objetivos. • 1 premio para el ganador con el objetivo mejor realizado (según los criterios expuestos).

TIEMPO: 1:00 hora

•

• 1 tarjeta 10 x 20 cm para cada participante.

1 marcador para cada participante.

• Cartel de “MAREA” (ver Punto 3 del Procesamiento). • Transparencia con factores que influyen en la definición y realización de objetivos (Anexo 1). REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador.

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a)

Breve explicación de las reglas.

Identificación individual de objetivos.

Publicación y lectura de cada objetivo.

Ejecución del objetivo en subgrupos.

Procesamiento.

Entrega del premio.

(Tiempos ver descripción).

PROCESAMIENTO: El procesamiento debe integrar las observaciones y auto observaciones durante el ejercicio. En una primera instancia de intercambio se podría averiguar si los participantes quedaron conformes con los objetivos planteados y su cumplimiento. Esta información puede servir a continuación como “enganche” o punto de referencia para el procesamiento más estructurado: 1

DESCRIPCIÓN: 1.

El facilitador informa a los participantes que disponen de 3 minutos para definir un objetivo / una meta (ver ADVERTENCIAS) realizable en 3 minutos dentro de la sala y con los medios presentes. Se admiten preguntas por sí la tarea no quedó completamente clara.

Cada participante recibe un bolígrafo y una tarjeta para anotar su objetivo / meta sin comunicarse con los compañeros. Se anuncia el comienzo de los 3 minutos (para definir y anotar) y luego cada minuto transcurrido (para aumentar la presión).

Terminado el tiempo no se permiten más anotaciones. El facilitador divide ahora el grupo en dos. Cada participante del primer subgrupo debe leer en voz alta y delante de todos su objetivo y luego fijar su tarea visiblemente en el biombo.

Durante los 3 minutos siguientes, todos los integrantes realizan simultáneamente su meta individual mientras el, segundo subgrupo los observa.

A continuación, el segundo grupo procede de la misma manera publicando y ejecutando sus objetivos.

Los participantes comparten las sensaciones experimentadas en la etapa de definición del objetivo. • Sensaciones de presión: desafío, rechazo, bloqueo, inseguridad, miedo al fracaso, nerviosismo, etc. • Definición del objetivo al azar o en forma sistemática • Conflictos entre varios objetivos • Proceso de toma de decisión entre alternativas

Se analiza con los participantes cada objetivo acerca de su cumplimiento, separando en biombo los objetivos “cumplidos” de los “no cumplidos”. Se reflexiona sobre las causas y factores que imposibilitaron el logro de los objetivos calificados como “no cumplidos”. • C onflictos entre objetivos de distintas personas. • Falta de consideración de los recursos disponibles (materiales, instrumentos, tiempo, capacidad propia de planificación, falta de información). • Factores imprevistos.

Se examinan las causas que posibilitaron el cumplimiento de los objetivos. En base a las dos categorías de factores

analizados se sintetiza los “ingredientes” necesarios para la definición y el cumplimiento de un objetivo. Se presenta el cartel “MAREA”:

M - edible A - lcanzable R - ealista E - specífico A - cotado en el tiempo

El facilitador puede invitar a los participantes a revisar nuevamente los “objetivos cumplidos” en base a la “MAREA”, para elegir el mejor objetivo.

Al terminar se señala el hecho de que uno define continuamente un sinnúmero de metas/objetivos con sus formas de realización y ejecuta los procesos de adecuación y revisión muchas veces de manera automática y espontánea.

ADVERTENCIAS: El significado diferente de los conceptos meta y objetivo puede generar una discusión, la cual no es la finalidad del ejercicio y que, por lo tanto, no merece ser profundizada. Se puede aclarar la diferencia de antemano. COMENTARIOS: Durante la realización de los objetivos en los dos subgrupos, el facilitador tiene la opción de intervenir discretamente como factor obstaculizador, impidiendo el cumplimiento de uno y otro objetivo. De esa manera, ejemplifica el factor externo imprevisto siempre existente (un ejemplo: objetivo del participante es encender el retroproyector. El facilitador hace desaparecer el adaptador sin el cual no se puede enchufar el aparato.)

EL MATRIMONIO

OBJETIVO: Primario: Aplicar la planificación (qué, cómo, cuándo, quién, cuánto) en una actividad social. TIEMPO: 1 hora, 10 min. PREPARACIÓN DEL LUGAR: Una sala con suficiente espacio para que los participantes puedan acomodarse en grupos de cinco cómodamente. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • 1 hoja de papel bond tamaño carta para cada grupo REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a)

Breve introducción y explicación del juego (10’).

Elaboración del plan (50’).

Procesamiento (10’).

DESCRIPCIÓN: a)

Preparación del juego • El/la facilitador pide a los participantes que conformen grupos de cinco integrantes. Y les informa que Mirko y Mirka se casaran dentro de tres meses, y que necesitan que los ayuden a organizar su matrimonio. Además de darles información de algunos datos más, como: la religión que practican, sus gustos y costumbres. • El facilitador puede ayudar a los grupos indicando que pueden organizar todo el matrimonio o simplemente

una parte del mismo, como por ejemplo: el matrimonio por lo religioso, el matrimonio por lo civil, o la fiesta del matrimonio.

b) Ejecución Los grupos conformados tienen 50 minutos para definir el objetivo que buscarán para organizar el matrimonio. c) Procesamiento • Terminado el tiempo, se escogen a dos personas, un varón y una mujer, para que los grupos conformados vendan su plan a la futura pareja.

• Los novios deberán escoger la mejor propuesta, en base a los siguientes criterios: Tiempo, lugar, costo, responsables y medios propuestos. • El presupuesto que ellos tienen asciende a Bs. 5.000.y la novia es adventista, no come carne y guarda el día sábado. El esposo es católico practicante, le gusta beber moderadamente, y le encanta bailar todo tipo de música. • Los grupos conformados deberán pasar al frente de la pizarra y vender su plan a la pareja. El grupo que logre la venta de su plan es el que gana el juego

CONSTRUCCIÓN DE UNA TORRE OBJETIVO: Primario: Detectar factores que inciden en el síndrome del logro. Refuerzo adicional a las CEP “Compromiso con la meta fijada”, “Persuasión”, Autoconfianza” y “Perseverancia”. Secundario: Enfrentar la influencia de valores sociales y culturales así como valorar y priorizar consejos/expectativas de distinta índole en la toma de decisiones. TIEMPO: 60´ aprox. PREPARACIÓN DEL LUGAR: • 1 antesala o pasillo para instruir a los actores. • 1 mesa y 4 sillas (escenario) colocadas frente al grupo, el resto de las sillas en semicírculo alrededor de la “escena”. • Las cajitas de fósforos colocadas arriba de la mesa. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • • • •

1 rotafolio con hojas marcadores por lo menos 25 cajitas de fósforos una venda o pañuelo para cubrir los ojos carteles indicando el papel de los actores 1 hoja de instrucciones para cada uno de los actores (ver anexos)

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a)

Instrucción de los actores y del grupo de observadores paralelamente (10´)

3 vueltas (tiempo flexible): • P rimera vuelta: un empresario solo • Segunda vuelta: el mismo empresario conjuntamente con los demás actores. • Tercera vuelta: un empresario distinto con otros actores.

Les informa brevemente sobre la escena que van a presenciar y destaca la importancia de observar atentamente la actuación.

Procesamiento/ generalización / síntesis (30´)

DESCRIPCIÓN: 1.

Preparativos

Se requieren 8 actores: • 1 persona que desempeña el papel del empresario (1era. Y 2da. vuelta) • 3 personas para los roles de banquero, amigo consultor y familiar (2da. vuelta.) • 4 personas distintas (1 empresario, 3 en distintos roles) (3era. vuelta) 1. vuelta 2. vuelta 3. vuelta

EMPRESARIO BANQUERO CONSULTOR

FAMILIAR

Los participantes restantes observan la actuación. Los actores se eligen antes del juego según sus características personales (p.ej. un empresario fuerte - un empresario débil, familiares de personalidad extrovertida y emocional, consultores dominantes). Acompañados por el/la facilitador(a), los actores se reúnen en la antesala. Reciben sus respectivas hojas de instrucciones (ver anexos). No deben conversar entre sí sobre su rol adscrito. Una vez leídos los guiones, el/la facilitador(a) da pautas adicionales individualmente, p.ej. sobre la forma de actuar. Paralelamente, el/la facilitador(a) prepara el grupo de observadores para el juego, pidiéndoles que reflexionen sobre los factores que inciden en las decisiones de un empresario.

100

Primera vuelta

Se hace entrar al empresario con los ojos vendados. Su tarea consiste en armar una torre de cajas de fósforos, utilizando para ello su mano pasiva. No podrá pedir ayuda. Antes de comenzar debe estimar la cantidad de cajitas que piensa poder amontonar. Las cajas representan el capital requerido para iniciar su empresa. Recién a partir de las 18 cajitas la empresa comenzara a generar ganancias. El jugador dispone de 10 minutos para alcanzar su meta. Si se derrumban las cajitas, puede comenzar de nuevo. (Los observadores deben guardar silencio absoluto). Al terminar el plazo, un facilitador anota la cantidad de cajitas apiladas. 3.

Segunda vuelta.

Si se seleccionó un consultor dominante, en esta vuelta se podrá demostrar una situación en la cual la dependencia excesiva del apoyo de alguien arruina la posibilidad de éxito del empresario. El empresario permanece en su lugar. Defina su meta nuevamente. Se hace entrar al banquero y al amigo consultor. Ambos se presentan al empresario e inician su actuación. Al familiar (padre/madre o hermano/a) se le llama recién después de que el empresario haya logrado armar 6 ó 7 cajitas. Todos actúan hasta que el facilitador avisa el final de la vuelta. Nuevamente anota la cantidad de cajas apiladas. Los actores se integran al grupo de observadores. 4.

Tercera vuelta

Se realiza la tercera vuelta igual que la anterior con el segundo equipo de actores.

PROCESAMIENTO:

sobre las causas de su éxito, p.ej.:

“El consultor proporcionó ideas sin ser demasiado impositivo, por eso el empresario tuvo éxito”;

“Hubo una buena comunicación entre los jugadores, brindando apoyo al empresario cuando estaba en dificultades”;

“El familiar fue demasiado insistente”;

“Hubo estímulo por parte del consultor y familiar”;

Todos los participantes forman un semicírculo. Dos facilitadores guían el procesamiento. Solicitan a un representante de cada rol (un banquero, un amigo y un familiar) informar al grupo sobre su tarea. Analizan los acontecimientos de cada vuelta, empezando por la experiencia del empresario.

Algunas preguntas de guía: • ¿Cómo se sintió el empresario en la primera vuelta? • ¿Cómo vio el desarrollo desde su “punto de vista”? • ¿Cuál fue el problema del empresario solo?

“El jugador tenía confianza en sí mismo, pero aún así buscaba ayuda y retroalimentación”, Estas reflexiones llevan a una comparación entre las 3 vueltas en la etapa final del procesamiento. (Anotar las contribuciones de los participantes en el rotafolio).

• ¿Cómo se sintió el empresario en la segunda vuelta?

En la síntesis se debería hacer referencia a tipos de actitudes de un empresario en una situación de influencia directa de intereses (anotar en el rotafolio):

• ¿Le fue más fácil o difícil alcanzar su meta? ¿Por qué?

Superar la tensión en una situación de presión.

• ¿Cómo se sintieron los demás actores en su papel y cómo vieron el desarrollo de la tarea?

Sacar provecho de los conflictos que se produzcan entre los interesados.

• ¿Qué percibieron los observadores?

Tipos de comportamiento de los actores (empresario débil/fuerte, amigo consultor insistente/apático/dominante, etc.).

Tener confianza en sí mismo pero recoger la retroalimentación y la crítica de involucrados y/o interesados.

Tipos de intereses.

Mostrarse persistente frente a una meta establecida que implica un desafío, pero es realista (compromiso).

Conflictos entre los interesados.

Competir con los patrones auto-impuestos y superar la influencia de valores sociales.

Actuar con empuje y energía.

• ¿Alcanzó su meta?

En tal caso de que por lo menos uno de los empresarios haya podido construir la torre de acuerdo a la meta establecida conviene indagar

101

Aceptar un riesgo moderado y calculado.

ADVERTENCIAS: Es necesario que el/la facilitador(a) ensaye previamente con las cajitas (altura posible de la torre varía según calidad de las cajitas) para determinar la distribución del capital de inversión entre los interesados. Ejemplo: 10 cajas = banquero, 5 cajas = amigo consultor, 3 cajas = empresario. En esta situación la empresa comienza a ganar más allá de una torre de 18 cajas. Se exige de los jugadores una actuación dinámica. Instruirles al respecto.

ANEXO 1

Usted no puede ayudarlo físicamente en el negocio. Pero puede aconsejarlo y guiarlo verbalmente en su actuación. ANEXO 2 GUIÓN PARA EL/LA EMPRESARIO(A) Su tarea consiste en construir una torre de cajitas de fósforos en forma vertical. La base de la torre es de una cajita. Esta torre simboliza la empresa que usted iniciará. Para ello necesita un capital de 18 cajitas. Ud. Cuenta con un capital propio de 3. Un amigo suyo que está muy interesado en su proyecto le prestó 5, y las 10 restantes las obtuvo a través de un préstamo bancario. Recién a partir de las 18 cajitas la empresa comienza a generar ganancias. Usted tiene un plazo máximo de 10 minutos para terminar su tarea.

GUIÓN PARA EL PAPEL DEL AMIGO CONSULTOR Un(a) amigo(a) íntimo(a) suyo(a) inició una empresa para lo cual él/ ella necesita construir una torre de 18 cajitas de fósforo de forma vertical. La base de la torre es de una cajita. El capital se compone de 3 cajitas de su amigo, le pidió prestado diez a un banco y usted le prestó las cinco restantes. A Ud. este préstamo le ha significado mucho sacrificio, ya que tuvo que postergar una urgente e importante reparación de su casa para ayudarle. Debido a esa situación Ud. está altamente interesado(a) en que el negocio de su amigo dé lo más rápidamente las mayores ganancias posibles, ya que recién a partir de las 18 cajitas la empresa comienza a generar ganancias. Por lo tanto, debería presionarlo para que él o ella construya la torre lo más rápido posible. Haga valer su amistad para influenciarlo según su propio interés frente a otros interesados en el negocio. Usted tiene que actuar desde el inicio.

102

ANEXO 3 GUIÓN PARA EL PAPEL DEL HERMANO/A DEL EMPRESARIO/A Usted necesita urgentemente dinero para poder operar a su hijo que acaba de cumplir 2 años. Su intento de obtener un crédito bancario fracaso puesto que recién ingresó a su nuevo trabajo y el banco, por lo tanto, no consideró su empleo lo suficientemente estable para garantizar el pago del préstamo. Por ello recurre hoy día a su hermano/a - empresario/a, que en este momento está iniciando su nueva empresa simbolizada por una torre de cajitas de fósforos. Cada cajita representa un cierto monto de capital. Usted necesita pedirle 5 cajitas para salvar a su hijo.

Debido a que sus otros hermanos ya aportaron según sus posibilidades, usted tiene que convencer a su hermano/a de la gravedad de la situación y de que él/ella también debe asumir su responsabilidad como hermano/a mayor. Usted tiene que conseguir el dinero lo más pronto posible. ANEXO 4 GUIÓN PARA EL PAPEL DE BANQUERO Usted otorgó al empresario un préstamo de 10 cajitas para la realización de su proyecto. El proyecto consiste en la construcción de una torre de cajitas de fósforos de forma vertical. La base de la torre es una cajita. Como buen banquero usted está interesado en que todo el capital suministrado se invierta en el negocio. Sin embargo, tampoco quiere perder su dinero, por lo cual le importa mucho “la solidez del negocio”. Por ello, Ud. Aconsejará al empresario mientras construye la torre para asegurar que él cumpla con su proyecto y usted pueda recuperar el capital prestado. No podrá intervenir físicamente en el negocio, pero sí aconsejarlo. Si el empresario no sigue sus consejos, Ud. lo puede amenazar con la obligación del pago adelantado del préstamo. Además, Ud. sabe muy bien que la legislación vigente le es claramente favorable. Por lo tanto, Ud. debe asegurarse que sus derechos no son puestos en peligro por el empresario o cualquier otra persona presente interesada en el negocio. Usted debe actuar desde el inicio.

103

DESARROLLO DE IDEAS DE NEGOCIO Herramienta: Objetos con valor menor a 5 Bs. Procedimiento: Se forman equipos de 3 o 4 personas y se indican objetos que se puedan comprar con menos de 5 Bs., en un tiempo de 5 minutos, el equipo que tiene mĂĄs objetos es el ganador. Herramienta: SCAMPER Se forma equipos de 3 o 4 personas, realizar un listado de atributos con el objeto que se asigna al equipo. El listado se relaciona con atributos que puedan sustituir, que se pueda combinar, que se pueda adaptar, que se pueda modificar, que pueda servir para otros usos, que se pueda ordenar o invertir. Entre los objetos a asignar pueden ser: paraguas, pasta de dientes, cereales para desayunos, patios de colegios, etc. S ustituir C ombinar A daptar M odificar P ara otros usos E liminar o reducir R eordenar o invertir DespuĂŠs de 15 minutos, cada equipo expone su listado. Esto con el objetivo de motivar a los/as participantes a generar ideas con creatividad.

104

FORMATO DE ANALISIS DE IDEAS DE NEGOCIOS 1. Nombre del Negocio: …………………………………………………………………………………………........................................................................ 2. Productos o Servicios vendidos: …………………………………………………………………………........................................................................... 3. Principales Clientes: ……………………………………………………………………………………………...................................................................... 4. Cuando y Porque el propietario decidió iniciar este negocio: ……………………………….......................................................................................... ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. 5. ¿Por qué el propietario piensa que fue una buena idea iniciar esa clase de negocio? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. 6. ¿Cómo averiguó el propietario lo que la gente deseaba? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. 7. ¿Qué fortalezas o activos uso el propietario para iniciar este negocio? (ejemplo: experiencia previa, entrenamiento, antecedentes familiares, contactos personales, aficiones) ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. …………………………………………………………………………………………………………………………..................................................................

105

………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. 8. ¿Qué problemas tuvo que enfrentar el propietario al iniciar el negocio? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. 9. ¿Han cambiado el producto o el servicio del negocio, en el transcurso del tiempo? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. Una vez escogida la idea de negocio: ……………………………………………………………………................................................................................. Responda a las siguientes preguntas: ¿Qué necesidades va a satisfacer? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ¿Quiénes comprarán su producto y/ o servicio? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ¿A quién va dirigida realmente? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ¿Con qué medios y/o tecnología? ………………………………………………………………………………………………………………………….................................................................. ¿Por qué nosotros y no los otros? …………………………………………………………………………………………………………………………....................................................................

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IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO JUEGO No.1 ÁREA: Generación de Ideas. A.

Etapas

El desarrollo del ciclo de generación de ideas presentado comprende las siguientes etapas:

Lluvia de Ideas “disparador” Elementos: a) Trabajo en subgrupos. b) Se dan estímulos que apoyan al proceso de generación de ideas. b) Se da un sólo estímulo, pero que no está relacionado con la “vida empresarial formal”.

c) No se concentra exclusivamente en productos/servicios, sino que se pretende desviar el pensamiento de vez en cuando para lograr que los participantes abran su mente. 2)

c) Mezcla de ideas sobre productos/servicios de ideas “locas”

Lluvia de Ideas “idea loca” Elementos: a) Grupo grande

Lluvia de Ideas “restaurante” Elementos:

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a) Grupo grande

Todas las ideas (cuán locas o “salvajes” sean) son permitidas.

b) Se da un sólo estímulo, relacionado con un tema “serio” (restaurante)

9 10

Toda idea es tomada en serio y no se evalúa.

Todas las ideas referidas a productos o servicios son registradas y posteriormente publicadas.

No permitir demasiados detalles o permanecer demasiado tiempo con un producto/servicio, (p. Ej. : derivados de una determinada comida).

La tormenta de ideas cesa cuando se ha agotado la generación de ideas.

c) Enfoque de ideas sobre productos / servicios principalmente. Si se prefiere modificar este proceso, agregando otras “Lluvias” (p.ej. aquellas mencionadas en “alternativas” o sustituyéndolas, conviene mantener el desarrollo siguiente: • Pasar de subgrupo a grupo grande. • P asar de idea loca (desviación) a idea de negocios (concentración).

No se permite repeticiones de ideas ya mencionadas.

• Pasar de mezcla de estímulos a un sólo estímulo. B.

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Reglas básicas para todas las Lluvias de Ideas.

El proceso debe ser animado, lleno de risas y de excitación (chistes permitidos).

Presionar a los participantes en caso que reaccionen demasiado lento.

Todos deben participar. Mientras más ideas surjan, mejor.

El/la facilitadora debe mantener una actitud dinámica.

La presencia de observadores está prohibida.

Evitar falta de interés y desmotivación; anunciar la entrega de premios.

Nadie y ningún pensamiento (o idea) se reprime.

IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO Área: Generación de Ideas Sub área : Lluvia de Ideas en base a “disparadores” y/o en subgrupos.

LLUVIA DE IDEAS I “DISPARADOR” EN TORNO A LA IDENTIFICACIÓN DE PROYECTOS OBJETIVO: Primarios: Generación de una gran cantidad de ideas acerca de nuevos productos / servicios a través de estímulos guiados (disparadores).

• 1 bloque de apuntes para el/la facilitador(a) (hojas tamaño carta) • un marcador para el/la facilitador(a) • hojas grandes de rotafolio • maskin • 1 hoja con 10-12 estímulos o “disparadores” para el/la facilitador(a). • Premios para el grupo ganador

Secundarios Ofrecer una herramienta cuya aplicación en la vida empresarial les permita a los(as) egresados(as) del Taller abrir su mente y extender su imaginación más allá de lo habitual cuando se requieren nuevas ideas.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL:

Generar ideas para la identificación del proyecto grupal.

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO

• 1 facilitador(a)

TIEMPO: 15 minutos

Distribución de los subgrupos en la sala

PREPARACIÓN DEL LUGAR

Realización de la “Lluvia de Ideas”

Los participantes deben trabajar tranquilamente en subgrupos. Para ello conviene separar el salón con biombos. En cada rincón 5-6 sillas (1 para cada integrante del subgrupo, más 1 para el facilitador) puestas en círculo. Preparar las paredes del salón para colocar hojas de distintos tamaños con las ideas generadas. En caso que no existiesen biombos solamente se separa a cada subgrupo.

Publicación de resultados

REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:

• 4-5 biombos • 1 silla para cada participante

DESCRIPCIÓN: El/la facilitador(a) explica la dinámica y avisa que se entregará un premio al grupo con el mayor número de ideas generadas. Después hace formar 4-5 equipos. Pide a los equipos ubicarse cada uno en una esquina de la sala y formar un círculo. Cada equipo será acompañado por el/la facilitador(a) el cual guíara la “Lluvia de Ideas” de los subgrupos a través de estímulos llamados “disparadores”. A cada equipo o subgrupo se le asigna 8 a 10 “disparadores”.

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El/la facilitador(a) nombra el primer “disparador” y a continuación los miembros de los subgrupos dejan correr su fantasía libremente y dicen en voz alta las ideas que asocian con el “disparador”. Cuando el facilitador percibe que no surgen más ideas en relación a este, menciona el segundo “disparador” y así sucesivamente por 10 a 15 minutos. Durante la “Lluvia de Ideas”, el facilitador anota en un bloque en letras grande las ideas generadas correspondientes a productos / servicios ( no más de 6-7 palabras por hoja). Para asegurar que los participantes no se limiten a generar ideas de productos, sino que realmente dejen correr su fantasía , en la lista de “disparadores” están mezcladas palabras correspondientes a productos (p.ej. cama), o fácilmente asociables con productos (p.ej. aluminio), y palabras sin vinculo directo con productos (p. ej. nube) Listado de “disparadores” para el/la facilitador(a) a modo de ejemplo:

DISPARADOR 1 filtro amor cerradura puente zapato abrazo televisor botella cama circo aguja

DISPARADOR 2 puerto tornillo sol cinturón hierba globo color insecto alambre radio enfermedad

DISPARADOR 3 agujero escalera agua raíz colchón pelo luna plástico bomba hierro familia

DISPARADOR 4 cola de pegar río jabón árbol arena ómnibus nube papel chapa lápiz fertilizante

Terminada esta “Lluvia de Ideas”, el/la facilitador(a) muestra las ideas generadas por los subgrupos en hojas de papel grandes, que al final de la sesión se colocarán en las paredes. El subgrupo con el mayor número de ideas generadas recibe un premio.

110

Variación I) LLUVIA DE IDEAS EN SUBGRUPOS OBJETIVO: Generación de ideas en torno a productos / servicios en base a imágenes. TIEMPO: 15 minutos PREPARACIÓN DEL LUGAR • Sala separada con 6 biombos para subgrupos, sillas puestas en círculo para subgrupos. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • • • •

Marcadores para subgrupos algunas hojas de rotafolio cola de pegar 1 silla para cada participante 2 mesas para el subgrupo 1 imagen de una persona (recorte de una revista) para cada subgrupo.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) DESCRIPCIÓN : El/la facilitador(a) deja formar 4-5 subgrupos. Entrega a cada subgrupo la imagen de una persona (p.ej. recorte de una revista), tarjetas y marcadores. Los recortes representan personas distintas, p.ej. una mujer embarazada, un señor mayor, un escolar, etc. Durante 15 minutos cada subgrupo debe anotar todos los productos / servicios que

se les ocurren al mirar las imágenes (conviene colocar visiblemente las imágenes en el biombo durante este proceso). Luego, se pegan las tarjetas en hojas grandes que se colocan en las paredes de la sala.

DESCRIPCIÓN:

LLUVIA DE IDEAS “Disparadores” en grupo grande”

Los grupos toma asiento en las sillas y todos forman un circulo. El/ la facilitador(a) se para fuera del círculo con la muñeca y la hoja de disparadores a mano. Pide a los participantes que se lancen la muñeca entre sí. La persona con al muñeca en la mano tiene que elegir rápidamente un número entre 1 y 400. El facilitador busca el “Disparador” correspondiente en la lista y lo menciona. Dentro de 30 segundos, la persona tiene que nombrar 5 productos /servicios (palabras) que asocia con el “disparador” (el/la facilitador(a) controla el tiempo). Si no lo logra, debe retirarse del círculo.

Generación de una gran cantidad de ideas en torno a nuevos productos / servicios a través de estímulos guiados.

Los integrantes de cada grupo anotan las ideas generadas por su compañero en hojas de papel carta. Los rotafolios se distribuyen de tal forma en el salón que los subgrupos después de terminada la ronda cuelan los resultados obtenidos para determinar que equipo gano.

Variación II)

OBJETIVO:

TIEMPO: 30 minutos- 60 minutos PREPARACIÓN DEL LUGAR •

Sillas puestas en círculo, biombos con hojas de papelógrafo o rotafolios colocados fuera del círculo.

Requerimiento y PREPARACIÓN DEL LUGAR

Luego se pública el resultado colocándolo en las paredes. Al ganador se le entrega un premio. ALTERNATIVAS: Según las características del grupo, se puede dar a los participantes otras chances de permanecer en el juego (ver p. Ej. Variación III)

4-5 biombos o papelógrafos 50 hojas para rotafolio 4-5 marcadores 1 muñeca de trapo u objeto parecido (media llena de plastoform) • 1 hoja con “disparadores” (ver Anexo). • • • •

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador

111

Variación III)

Ver lluvia de Ideas - disparadores

El/la facilitador(a) tiene una lista con 70 “disparadores”. Los participantes de a uno tienen que indicar el nombre del(a) facilitador(a) y decir “arriba o abajo” (p.ej. Celia arriba). El/la facilitador(a) nombrado menciona la palabra que está más arriba ó más abajo en su lista, y tacha los disparadores ya usados y avanza en su lista correspondiente al comando “arriba o abajo”. En 15 segundos el participante tiene que encontrar 5 productos relacionados con la palabra. Si no los logra, se le coloca un puntito de papel autoadhesivo en la frente. Si recibió 3 puntitos en total, queda fuera del juego. El ganador recibe un premio.

TIEMPO: 30 minutos

Lista de “disparadores” para el/la facilitador(a):

LLUVIA DE IDEAS “Disparadores en grupo grande” OBJETIVO:

PREPARACIÓN DEL LUGAR Sillas para todos los participantes puestas en semicírculo, 1 biombo colocado frente al grupo, pápelo grafos colocados en las paredes fuera del semicírculo. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: 1 silla para cada participante 1 rota folios aprox. 30 hojas de pápelo grafos 4 marcadores material para pegar hojas en las paredes 1 hoja de “disparadores” para el/la facilitador(a). 1 hoja con puntitos de papel autoadhesivo (tamaño 0.5 cm) • 1 premio • • • • • • •

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) DESCRIPCIÓN: Los participantes forman un círculo con sus sillas.

112

facilitador 1

facilitador 2

facilitador 3

facilitador 4

facilitador 5

Ropa iglesia llave tractor papel herramienta fertilizante transporte bomba de agua comedor programa hombre muebles mujer

taller tierra nuez edificio piola río hierba mesa lluvia escuela cuadro árbol oficina cocina

Cartera comida fósforo planta arena pintura sandwich jabón paraguas joven calle flor vaca ómnibus

fruta filtro plástico puerto radio insecto madera carne carrito zapato agua zoológico piel aluminio

biblioteca banco lámpara cerradura colchón pipa concha dormitorio leche taza pelo puente marea chica

Comentario: Dado que la Lluvia de Ideas que se realiza en último término en el grupo grande tiene como objeto “el restaurante”, las listas de “disparadores” en lo posible no deberían incluir palabras que puedan llevar a ideas relacionadas con él (p.ej. tipos de comida, ropa, instrumentos de música).

Identificación del Proyecto Área: Generación de Ideas Sub área:

REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • 1 muñeca de trapo • 10 hojas de papel de rotafolio • 1 marcador para el/la facilitador(a) que anotara las ideas producidas. • 1 hoja con puntitos de papel autoadhesivo. • 1 premio atractivo

Lluvia de Ideas principal en grupo grande. REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) para guiar la lluvia de ideas.

Lluvia de ideas 3 “Restaurante” en torno a la identificación de proyectos.

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Explicación de la dinámica

OBJETIVO: Primario: Avanzar en la generación de ideas acerca de nuevos productos/servicios bajo condiciones competitivas, fomentando también la diversión y el desafío. Secundario: Vea la lluvia de Ideas “disparadores”.

Generar suficientes ideas nuevas y buenas de proyectos para tener una amplia base para seleccionar un producto /servicio.

TIEMPO: 1/2 - 1 horas PREPARACIÓN DEL LUGAR: Sillas en círculo.

b) Realización de la lluvia de ideas c) Publicación DESCRIPCIÓN: Los participantes se sientan en círculo. El/la facilitador(a) se para detrás del circulo, cerca de la pizarra para anotar las ideas (procedimiento ver lluvia de ideas (idea loca)”. Y con una muñeca en la mano y los puntitos de papel autoadhesivo a mano. Adopta una actitud dinámica y aplica las reglas básicas de la lluvia de ideas (vea “introducción”) para manejar la dinámica adecuadamente. La dinámica del juego permite que incluso los participantes más “callados” y “tímidos” se integren en la lluvia, aprovechando al máximo el potencial de los recursos humanos presentes. Se explica el procedimiento y anuncia un premio atractivo para el/ la ganador(a). El/la facilitador(a) arroja la muñeca a alguien del

113

círculo, el/la cual debe mencionar en 5 segundos un producto/servicio relacionado con un “restaurante” (el/la facilitador(a) cuenta 1,2,3, en voz alta). Si el participante menciona un producto dentro de 5 segundos, arroja la muñeca a otro quien a su vez tiene que encontrar otro producto. No se permite la repetición de ideas. En caso de repetición se da al participante un puntito para que se lo coloque en la frente. La persona que no mencione un producto dentro de 5 segundos, recibe un puntito en la frente. Después lanza la muñeca a otro participante. Si una persona falla 3 veces en mencionar un producto / servicio en el tiempo establecido, devuelve la muñeca al facilitador y abandona el círculo.

El último es declarado ganador y el mayor inventor de ideas de todos los tiempos. Recibe un premio atractivo y un fuerte aplauso. Al finalizar, se leen todas las ideas generadas, de manera que exista una amplia base con nuevas ideas para seleccionar. ALTERNATIVAS: Cualquier estímulo que permita generar ideas que abarquen varios rubros de negocios sirve para la lluvia de ideas generalmente hacia el final, la lluvia de ideas se vuelve más y más animada, como en todas las situaciones competitivas. Incluso se puede permitir que se hagan apuestas laterales o cualquier otro incentivo para estimular la animación e involucrar a las personas que tuvieron que salir del ejercicio. ADVERTENCIAS: El/la facilitador(a) debe estar atento a que todo lo que pueda encontrar en un restaurante sea aprovechado como idea (desde el pestillo de la puerta, la ropa de los mozos, hasta los ingredientes del menú, etc.). Si los participantes se concentran demasiado tiempo en un rubro ( p.ej. tipo de comidas) el facilitador de un estímulo tipo disparador para guiar al grupo hacia otros rubros. Muchas veces, hay participantes imaginativos que mencionan ideas extraordinarias; en este caso conviene que el/la facilitador(a) repita esta idea para subrayar la posibilidad de seguir la línea y así estimular la dinámica. COMENTARIOS: Al finalizar el ciclo de las lluvias de ideas, se debe haber generado alrededor de un millar de ideas de proyectos.

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CONCEPTOS DE “DISPARADORES” 001-010 011-020 021-030 031-040 041-050

ARMAZÓN VELLO LABERINTO TÚNEL AMIBA

HABITACIÓN FRUTA AGUA ALTAR YUNQUE

MOLINO BIBLIOTECA AIRE DIAMANTE COBO

HORNO MONODORO TIERRA EJERCITO GLOBO

FILTRO MOLÉCULA DINERO COMPUTER BIBLIA

RAÍZ BATERÍA CONDIMENTO NUDO BISAGRA

TEMPLO BLINDAJE CAMPANA BOLSA CABALLO

VENTANA FUENTE FALDA MAREA IMAGEN

ESTRELLA CAMA ÁLBUM BANCO JUNCO

051 - 060 061 - 070 071 - 080 081 - 090 091 - 100

ÁLGEBRA MENU PIMIENTA ARCO IRIS HIELO

ÁLFABETO CÁRCEL PASTILLA LIMÓN ÍNDICE

NIÑO MONSTRUO SATELITE CAJA FUERTE LLAVE

LÁMPARA MUSCULO VAINA SALSA CUERO

LIQUIDO NUEZ PUERTA SOMBRA PALANCA

MANUAL APIO PRISMA PALA CERRADURA

FOSFORO PAGINA RADIO HUMO MATRIZ

SEXO PARASITO HORIZONTE TEMERARIO MAPA

101 - 110 111 - 120 121 - 130 131 - 140 141 - 150 151 - 160 161 - 170 171 - 180 181 - 190 191 - 200 201 - 210 211 - 220 221 - 230 231 - 240 241 - 250 251 - 260 261 - 270 271 - 280 281 - 290 291 - 300 301 - 310 311 - 320 321 - 330 331 - 340 341 - 350 351 - 360 361 - 370 371 - 380 381 - 390 391 - 400

METEORO PERFUME PIOLA INSECTO UÑA ELLSE AUTOMATA BUITRE MONTAÑA BOLSILLO TAZA PARAGUAS COPIA POZO CEÑIDOR PUENTE AGUA ANTENA DIOS TRAMPA COMPAS FABRICA ESPUMA JUEGO CIRCO CUBO REFLECTOR MESA ESCUDO LANZA

BRUMA PIPA FELPUDO COCINA CINTA METRICA ALMOHADA ROSA JUNTA AGUJA ESTIERCOL ESCUELA CANAL CICLO AGUA COLA RED NIEBLA PISO GUILLOTINA TUBO CIRCULO FERIA MOSCA JARDIN MARTILLO CUERPO MARCA HERRAMIENTA TELESCOPIO ESPONJA

LUNA PLANTA ARENA VASIJA MISIL PLATO SANDWICH COMETA VERTEBRA POLVO PROGRAMA CRISTAL ARADO TESORO POLO ESCALERA LIMA FLOR ABEJA PRIMAVERA CODIGO VENTILADOR PIE ENCAJE CABEZA PRESION GUANTE TREN DESTINO ESTOMAGO

MUSICA ESTANQUE SIERRA HOJA MOTOR PISCINA REGLA LAGUNA VIOLIN BOMBA BARCO MUJER HUEVO BANDERA CUÑA CUEVA ESTATURA ALIMENTOS TAPON TELEVISOR TELA GRANJA PAJARO FANTASMA CORAZON EJE MANO ABERTURA ESPADA MEMORIA

PIERNA NIDO ANILLO SATEN DERRUMBAMIENTO RED PORO TORNILLO FIBRA ORGANO SELLO ESCALA LENTE PASO RADAR PIEL HOMBRE ANZUELO GUITARRA PUERTO COMIDA MALLA BLOCK SABANA INODORO VESTIDO PULMA BOTELLA VIDRIO FAMILIA FAMILIA CANCION VERDURA HACHA ESPECTRO

SEMILLA ROBOT GRANJA COMPUTADORA MAQUINA DE ESCRIBIR PENDULO MICROSCOPIO PUZZLE MAQUINA BASE DE DATOS

OCEANO CARCEL CASCARA FILON NARIZ POLEA MANUSCRITO LACHA FOTUM LLUVIA ZONA CALDERA DESAGUE FLUJO ESPEJO CINE AVION FOSIL EMBUDO MUELLE CORRIENTE ESPADA AGUJERO GRAFICO BLISTER PESCADO UVA SOPA TREN TELEFONO

ESFERA PIRAMIDE MEDICAMENTO IMAN CEBOLLA COLCHA ZAPATO ESPALDA LAPIZ CORCO CARRETERA CAÑON TAMBOR NIEBLA CAMARA RELOJ PORTON PARQUE LIBRO TRIGO RODEO CAMPO COLOR RIFLE ACIDO CERCA HIGADO ESPIRAL TRIANGULO ESTUFA

PINTURA BOLSA HIERBA PANTANO PELOTA VELA SIRENA MASCARA CUCHILLO GOMA PALETA CADENA ARBOL TENDEDOR CUÑA CORONA BOMBA PORTON CEREBRO CANGREJO OREJA DEDO DROGA CUNETA CARAMELO FESTIVAL ESFERA PALA VACUO ALFOMBRA

PASAPORTE DISCO MANGUERA CARNE QUIJARRO RAMPA CASA MEDALLA PLANO MONTURA ZOOLOGICO CUERDA BOMBA HONGO OLA DESIERTO RETAMA HIELO FRENOS CELULA BOTÓN MAQUINA ADULTO BRISA CORO PELICULA CUADRADO MERCADO BOLETO COCHE

PERFUME RIO GRABADO HOROSCOPO ESTRELLA ESCOPETA JEROGLIFICO RAYO PLANETA PARACAIDAS DISPARADOR NUBE ALA MUEBLES LIJA AJEDREZ CUELLO RUEDA CAÑO RESUMIDERO CARA FERTILIZANTE TRAQUEA CHINCHE TRAMPOLIN FUEGO SOL TORPEDO TERMOMETRO CALIDOSCOPIO

115

Identificación de la idea I Área: Generación de ideas

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Explicación del ejercicio b) Realización del mismo c) Procesamiento DESCRIPCIÓN:

CREATIVIDAD ASOCIATIVA II PING - PONG DE ASOCIACIONES OBJETIVO: Primario: Profundizar en las técnicas asociativas, estímulo - asociación, es decir, PALABRA - IMAGEN y preparar a los participantes para la lluvia de ideas. Secundario: Entretener TIEMPO: 10 minutos PREPARACIÓN DEL LUGAR • Colocar las sillas de a 2 y enfrentadas. REQUERIMIENTOS Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • ninguno REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a)

116

El/la facilitador(a) debe explicar a los participantes, que se está pasando a una etapa de asociación en pareja. Se trabajará en base a la técnica ESTÍMULO - ASOCIACIÓN (PALABRAS - IMAGEN) o sea, uno de los integrantes de la pareja inicia con una palabra el ping-pong y el otro deja surgir libremente una imagen estimulada por la palabra entregada por el compañero. El a su vez manifiesta su imagen en forma de palabra y así sucesivamente; p.ej.: VERDE (integrante a) ÁRBOL, (integrante a) PÁJARO, (integrante a) LIBRE (integrante B), AIRE (integrante a) CIELO (INTEGRANTE b), ETC. Se debe aclarar a los participantes que la palabra puede ser un adjetivo, un sustantivo o un verbo, pero debe ser una sola palabra. PROCESAMIENTO: El procesamiento en este ejercicio consiste en relacionarlo con los anteriores y destacar cuál es su importancia en proceso de identificación de ideas. ADVERTENCIA: Se debe dejar claro que lo rico del ejercicio no está en razonar sino en dejar fluir libre y espontáneamente las imágenes. Otro punto importante es vigilar las parejas y alertarlas, cuando la asociación corre el riesgo de convertirse en una conversación, haciendo así que el ejercicio pierda su valor. La explicación inicial cumple un papel fundamental en este ejercicio, logrando que el participante de a conocer su imagen con una sola palabra, y esperar el estímulo de su

pareja para crear nuevamente una imagen y volver a vertirla con una sola palabra para que se alcance realmente la asociación deseada.

REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • •

COMENTARIOS: Todos deben quedar en parejas. En caso que el número de los participantes no lo permitan, es recomendable pedir la colaboración a un co - facilitador .

Hojas tamaño carta y bolígrafos para cada participante. 1 hoja de papelógrafo y marcadores para cada subgrupo. Cartel con los “Criterios de Selección” (Anexo 1). Cartel con el “Modelo Y” (Anexo 2).

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a)

Identificación del Proyecto II

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO

ÁREA:

a) Explicación del modelo Y (10’)

Instrumentos de Selección de Ideas.

b) Entrega de materiales (5’) c) Selección de ideas en subgrupo (40’)

MACROFILTRO

d) Preparación de cartel (10’)

OBJETIVO: Primario: Realizar una primera selección de 20 ideas para el proyecto de inversión. Secundario: Consolidar la interacción del subgrupo. TIEMPO: 1/2 hora PREPARACIÓN DEL LUGAR: Las hojas con las anotaciones de la Lluvia de Ideas están colgadas en las paredes de la sala. Sillas y 1 mesa para cada subgrupo.

e) Exposición (15’ / grupo) (1:00) DESCRIPCIÓN: 1.

El/la facilitador(a) introduce el Modelo Y:

Igual a un embudo, los cientos de ideas generadas en la Lluvia de Ideas se filtrarán a través de diversos instrumentos de selección. • Con el Macrofiltro se selecciona de los cientos de ideas 20 ideas de proyecto. • Con el Microfiltro, un filtro más preciso, se seleccionan 5 ideas de las 20 anteriores.

117

• Finalmente, el instrumento FODA ayuda a definir el proyecto que posteriormente será analizado con profundidad en el estudio de factibilidad. 2.

De ahora en adelante los participantes deben trabajar en subgrupos que constituyen 4 (o el número correspondiente). Empresas que compiten entre sí al ingresar al mercado. Según el criterio de los organizadores del Taller, los subgrupos se forman en base a la decisión de los participantes o de los facilitadores. El facilitador explica la tarea del Macrofiltro: a) Cada grupo elegirá 20 posibles proyectos, seleccionándolos de las ideas publicadas en los carteles de las Lluvias de Ideas. Está permitido incorporar otros. b) Cada subgrupo define la organización de su proceso de selección y de toma de decisión. Dispone 40’.

El facilitador introduce los criterios de selección (anotados en una hoja de rotafolio): • • • • •

118

¿ Existe un mercado para este producto? ¿Hay una demanda insatisfecha? ¿Uds. quieren realizar este proyecto? ¿Es posible producir el producto en el país? ¿Este proyecto permite obtener ganancias?

Terminada la selección, los subgrupos - empresas preparan el cartel con los 20 proyectos elegidos (10’). Nombran a un vocero para exponer las razones y los resultados de la selección.

Exposición y procesamiento.

PROCESAMIENTO: 1.

Cada subgrupo debe explicar primero su proceso de organización en la toma de decisión y luego exponer sus 20 ideas seleccionadas.

En caso necesario, el facilitador hará preguntas para clarificar el proceso de selección y los criterios utilizados.

Después de cada exposición, el resto de los participantes puede formular preguntas o hacer comentarios durante 5’.

ADVERTENCIA: El trabajo en los subgrupos - empresas puede causar conflictos entre los participantes. Mientras en el primer módulo el futuro microempresario ha vivido un proceso donde pudo descubrir sus carencias y virtudes, donde se encontraba protegido y amparado por una actitud comprensiva y cooperadora, entra ahora a un proceso de competencia y se debe identificar con un pequeño subgrupo. La experiencia de la competencia es fundamental, pues prepara al microempresario para la fase del estudio de su proyecto individual donde se verá sólo y enfrentado con medio hostil, o en el mejor de los casos, indiferente. Por eso, un buen inicio del proceso subgrupal es crucial para el desarrollo del Taller.

ANEXO 1

ANEXO 2

CRITERIOS DE SELECCIÓN MACROFILTRO

MODELO Y Lluvia de ideas

Macrofiltro • ¿Existe un mercado para este producto? • ¿Hay una demanda insatisfecha?

Microfiltro

• ¿Uds. quieren realizar este proyecto? • ¿Es posible producir el producto en el país?

FODA

• ¿Este proyecto permite obtener ganancias? Desarrollo del Proyecto DEFINAN SUS 20 PROYECTOS

119

• 1 copia del Anexo 1 para cada subgrupo. • 1 copia de los Anexos 2 y 3 para cada participante. • Algunas fuentes de información sobre mercados, materia prima, tecnología, financiamiento.

Identificación de la Idea III ÁREA: Instrumentos de Selección de Ideas.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a)

MICROFILTRO

ESTRUCTURA DEL EJERCICIO:

OBJETIVO:

a) Discusión sobre posibles criterios de selección (15’). b) Explicación de la tarea (10’). c) Ejecución de la tarea (45’). d) Presentación de las 5 ideas seleccionadas, retroalimentación posterior (60’).

Primario: Introducir un segundo instrumento para la selección de proyectos. TIEMPO: 30’ . PREPARACIÓN DEL LUGAR

DESCRIPCIÓN: 1.

El/la facilitador(a) solicita a los participantes identificar posibles criterios para la selección de un proyecto. Los anota en el rotafolio. Con ayuda de las preguntas orientadoras (anexo 4) ordena y comenta las contribuciones de los participantes. Se puede utilizar adicionalmente la transparencia “Planificación de Proyecto” (Anexo 2).

Se introduce el Microfiltro como un instrumento para seleccionar - a partir de los 20 proyectos potenciales del Macrofiltro - aquellos 5 que ofrecen las mejores oportunidades comerciales y que a la vez se pueden producir en el país de acuerdo a la disponibilidad de destrezas, tecnología, mercado y materia prima. Esta selección se realiza en base a la información accesible y según la opinión de los participantes.

Se explica el procedimiento (aplicación del sistema de puntajes), utilizando la transparencia “Microfiltro” (Anexo 1).

• Sala con 4 mesas y sillas suficientes para los participantes. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • •

lgunos marcadores. A 1 Rotafolio 1 retroproyector con pantalla. 3 transparencias para retroproyector:

a) “Microfiltro: Criterios” (Anexo 1). b) “Planificación de Proyectos” (Anexo 2) c) “Guía de Decisión sobre la Participación en el Mercado”. (Anexo 3) • 1 hoja de rotafolio preparada con preguntas orientadoras para el facilitador (Anexo 4).

120

Los subgrupos disponen de 30’ para someter cada una de las ideas del Macrofiltro al análisis del Microfiltro. Los participantes pueden recurrir a fuentes de información en caso necesario. Como pauta adicional sirve la “Guía de Decisión sobre la participación en el Mercado” (Anexo 3). Los grupos preparan una hoja grande según la transparencia “Microfiltro” y presentan las ideas seleccionadas con el mayor puntaje. Reciben retroalimentación acerca de su decisión. (15’ por grupo).

COMENTARIOS:

ANEXO 2 MICROFILTRO ¿COMERCIALIZAR QUE? ¿COMERCIALIZAR PARA QUIEN? ¿COMERCIALIZAR DONDE? ¿COMERCIALIZAR CUANTO? ¿COMERCIALIZAR COMO?

¿PRODUCIR COMO? ¿PRODUCIR CUANTO? ¿PRODUCIR CON QUE? ¿PRODUCIR DONDE? ¿QUIEN PRODUCIRA?

COMERCIALIZACIÓN

PRODUCCIÓN

En la medida en que los 5 proyectos fueron seleccionados disponiendo de escasa información, se aplicarán posteriormente filtros adicionales de selección. Estos y el Trabajo de Campo confirmarán si la selección fue correcta. PLANIFICACIÓN DE PROYECTO

ORGANIZACIÓN

¿ORGANIZAR COMO? ¿GESTIONAR COMO? ¿QUIEN GESTIONARA?

FINANCIAMIENTO

¿FINANCIAR CON QUE? ¿FINANCIAR COMO? ¿QUIEN FINANCIARA?

121

ANEXO 3

MICROFILTRO GUÍA DE DECISIÓN SOBRE LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO * NÚMERO DE COMETIDORES MUCHOS POCOS UNO MUCHOS POCOS MUCHOS POCOS MUCHOS UNO POCOS UNO UNO

SU TAMAÑO GRANDE GRANDE GRANDE GRANDE GRANDE PEQUEÑO PEQUEÑO PEQUEÑO GRANDE PEQUEÑO PEQUEÑO PEQUEÑO

CARACTERISTICAS DE SU PRODUCTO SIMILAR SIMILAR SIMILAR NO SIMILAR NO SIMILAR SIMILAR SIMILAR NO SIMILAR NO SIMILAR NO SIMILAR SIMILAR NO SIMILAR

NO COMPETIDORES * Su empresa va a ser de un tamaño “PEQUEÑO” cuando entra en el mercado.

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PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 0 - 2.5% 0 - 2.5% 0 - 5.0% 0 - 5.0% 5 - 10 % 5 - 10 % 10 -15 % 10 - 15 % 10 - 15 % 20 - 30 % 30 - 50 % 40 - 80 %

Identificación de la Idea IV

ANEXO 4

MICROFILTRO Preguntas orientadoras para el/la facilitador(a) ¿QUE ES NECESARIO TENER EN CUENTA EN LA SELECCIÓN DE UN PROYECTO PRODUCTIVO? ¿Para quién se va a producir?

* Consumidores (mercado interno, explotación).

¿Cómo se va a producir?

* Líneas de apoyo de parte del estado, créditos bancarios, licencias, leyes.

¿Con qué?

* Materia prima, maquinaría, tecnología.

¿Dónde?

* Lugar. Distancia a proveedores/consumidores.

¿Cuánto?

* Capital necesario estimado.

¿Con quién se llevará adelante el proyecto?

ÁREA: Instrumentos de Selección de Ideas.

FODA OBJETIVO: Primario: Proporcionar un instrumento de análisis para la toma de decisiones para pequeñas empresas en torno a la selección del futuro proyecto. Secundario: Proporcionar una herramienta para analizar las características, problemas y posibilidades de un producto/servicio en cualquier momento del desarrollo de la empresa. TIEMPO: 60 minutos. PREPARACIÓN DEL LUGAR: • Sillas puestas en semicírculo.

* Socios, mano de obra.

REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • • • • •

1 biombo/pizarra 1 papelógrafo 1 retroproyector y pantalla marcadores de varios colores 1 cuchillo de buena calidad y alto precio por subgrupo. 1 cuchillo de mala calidad y bajo precio por subgrupo. Se puede optar por otros productos que sean comparables

123

p.ej. chicles dietéticos y chicles comunes. • 1 cartel (hoja grande de cartulina) con la definición del FODA (Anexo 1). • 1 transparencia con la matriz FODA (Anexo 2). • 1 copia de la matriz para cada participante (Anexo 2). • 1 hoja del modelo FODA incluyendo criterios adicionales (para el facilitador - Anexo 3).

4. 5.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) Explicación (10’). b) Ejercicio práctico (30’) c) Presentación (5’ por subgrupo) (20’). DESCRIPCIÓN:

PROCESAMIENTO:

Consiste en una breve reflexión sobre la utilidad de realizar el análisis FODA en distintas etapas del desarrollo de una empresa para lograr un mejoramiento tanto del producto/servicio como de la empresa en sí.

124

tanto no controlables directamente por el empresario. Sin embargo, le queda un margen de actuación: sacar ventajas de las oportunidades y esquivar las amenazas. Depende de su iniciativa mejorar las características y aumentar las posibilidades positivas de su empresa, así como reducir los problemas y los factores negativos. (Dar ejemplos). Terminada la explicación, el/la facilitador(a) pide a los participantes que identifiquen otros ejemplos de los 4 elementos del FODA. Anota estos ejemplos en un papelógrafo, ordenándolos según los elementos. Para facilitar el proceso, se puede utilizar el ejemplo de una empresa concreta. A continuación, se desarrolla un ejercicio práctico, utilizando para ello dos productos similares que cumplan la misma función pero sean distintos en calidad, precio, forma, etc. A cada subgrupo le corresponde realizar el análisis FODA de uno de los productos. Luego se exponen los resultados, comparando los 2 productos y se decide cuál de ellos sería más conveniente producir.

El/la facilitador(a) recuerda a los participantes en qué etapa del proceso de selección de proyectos (modelo Y) se encuentran. Introduce el concepto FODA (utilizando el cartel del Anexo 1) como una herramienta útil para los pequeños empresarios: El conocimiento de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de varias alternativas de proyectos, facilita la toma de decisiones en el proceso de identificación de un proyecto viable. Se proyecta la transparencia con la matriz FODA (o usar una hoja de papelógrafo con la matriz), explicando de a uno los cuatro elementos que la conforman. Un posible procedimiento es comenzar por las fortalezas y debilidades que se consideran factores “internos” de una empresa y por lo tanto controlables por el empresario. Este puede influir activamente sobre ellos, usándolos o eliminándolos. Las oportunidades y amenazas son factores “externos” que influyen en una empresa y por lo

ADVERTENCIAS: No se debe confundir fortalezas con oportunidades ni debilidades con amenazas. (Ver anexo 3: pautas adicionales para el/la facilitador(a). COMENTARIOS: El análisis FODA sirve para aplicar las áreas del proyecto/empresa, financiamiento, mercado, producción y administración para detectar las áreas “débiles” y “fuertes” de la empresa y poder tomar medidas al respecto.

ANEXO 1

ANEXO 2

F ORTALEZAS O PORTUNIDADES D EBILIDADES A MENAZAS

FODA es un instrumento de análisis para la toma de decisiones en una pequeña empresa. USO Identificación / desarrollo de proyectos / productos.

F ORTALEZAS O PORTUNIDADES D EBILIDADES A MENAZAS

FORTALEZAS (Características positivas)

OPORTUNIDADES (Posibilidades positivas)

Bajo costo de materias primas capital de trabajo adecuado conocimiento técnico disponibilidad de repuestos.

No hay competencia Políticas del gobierno son favorables Capacitación del personal

USALAS!!!

SACA VENTAJAS!!!

DEBILIDADES (Problemas presentes)

AMENAZAS (Posibilidades negativas)

Diseño pobre Precio alto Tamaño inadecuado Falta de conocimiento (Teórico / practico)

Costos crecientes Competidores Calamidades Escasez de materias primas

ELIMINALAS!!!

ESQUIVALAS!!!

ANEXO 3

125

FODA:

Un instrumento de análisis para la toma de decisiones para las pequeñas empresas:

F ORTALEZAS O PORTUNIDADES D EBILIDADES A MENAZAS

FORTALEZAS: • • • • • • • • • • • • • •

uena calidad B Bajo costo de las materias primas. Disponibilidad local de las materias primas. Capital propio o crédito accesible. Experiencia técnica en su producción (Del dueño y operarios). Local propio. Localización adecuada. Empaquetado adecuado. Precio competitivo. Disponibilidad local de repuestos. Buena organización del proceso productivo. Nueva utilidad del producto/servicio. Posición adecuada en el mercado. etc.

OPORTUNIDADES: • N o existen productos de este tipo en el mercado. • La demanda por productos similares está creciendo. • Información disponible sobre tecnología, mercados, productos. • Productos similares dan beneficios. • Escasez del producto en el mercado. • Políticas del gobierno son favorables. • Infraestructura favorable. • etc.

126

DEBILIDADES: • • • • • • • • •

scaso control sobre stocks. E Falta de experiencia técnica del empresario. Insuficiente control de la dirección de la empresa. Mala administración del capital de trabajo. Diseño pobre. Tamaño inadecuado. Ninguna promoción. Precio alto. Bajo nivel de stocks en el período de ventas pico.

AMENAZAS: • • • • • • • • •

ostos crecientes. C Problemas en las relaciones inter-industriales. Escasez en materia prima. Muchos competidores. Expectativas desfavorables respecto a la legislación del gobierno. Mercado no creciente. Plagio. Entorno social desfavorable para mujeres empresarias, etc. etc.

EL MERCADO DE LAS GALLETITAS OBJETIVO: Primario: Introducir los temas “Análisis de Mercado” y “Estrategia de Ventas”. Secundario: Primera aproximación al cálculo de los resultados económicos de la empresa. TIEMPO: 2 horas. PREPARACIÓN DEL LUGAR: Sala dividida en cuatro partes iguales mediante una cinta pegada en el suelo. Los materiales para la comercialización colocados en un lugar visible dentro de la sala. Una antesala o pasillo. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • • • • • • • • •

prox. 100 galletitas de baja calidad. A Aprox. 50 galletitas de alta calidad. 4 - 6 mesas. Algunos marcadores de distintos colores. 100 tarjetas 10 x 20 cm. De dos colores distintos. Algunas tarjetas 10 x 20 cm. De distintos colores. Cinta maskin Algunas hojas blancas. Un cartel grande con la distribución de los participantes compradores según su poder adquisitivo (alto, medio, bajo) (Anexo 3).

• 3 transparencias con la matriz “Participación en el Mercado” (Anexo 4a, 4b, 4c). • 1 hoja “Estimación de la Venta” para cada vendedor en cada ronda (Anexo 1a, 1b, 1c). • 5 copias de la hoja “Simulación de Mercado: Galletitas Resultados” (Anexo 2) (una para cada vendedor). REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador(a) ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a) Introducción, entrega de materiales, preparación de com-

127

pradores y preparativos de vendedores (20’ aprox.). b) Primera vuelta (20’ aprox.). c) Procesamiento corto con compradores (20’ aprox.). d) Segunda vuelta (20’ aprox.). e) Procesamiento corto con compradores (20’ aprox.). f) Tercera vuelta (20’ aprox.). g) Procesamiento final, generalización, síntesis (10’). DESCRIPCIÓN: 1. Introducción Este simulacro de mercado debe efectuarse bajo estricto y rígido cumplimiento de sus reglas y normas para reflejar, en lo posible, la verdadera situación de un mercado al cual ingresa un nuevo competidor. Se presume que el nuevo empresario ingresa a un mercado limitado, por lo cuál tendrá dificultades para captar una parte significativa del mismo, a menos que ofrezca a sus clientes potenciales un producto nuevo o comparativamente más atractivo que el de sus competidores, o emplee una estrategia de venta inusual. Dado que en la mayoría de los casos el nuevo empresario no entra con un nuevo producto, el ejercicio hace hincapié en la estrategia de venta. Pretende mostrar los efectos de una estrategia de venta definida (incluye atractivos adicionales del producto, como el empaque) de un nuevo empresario: • El/la nuevo(a) empresario no logra captar una porción suficiente para que su empresa sobreviva (Cero efecto). • Se producen desplazamientos, sobre-posiciones o intersecciones entre ciertos segmentos del mercado al entrar un nuevo vendedor. • Se producen desplazamientos dentro de un segmento del mercado, debido a la gran cantidad de competidores que desarrollan una estrategia de venta similar.

128

2. Preparación del ejercicio Como en otros ejercicios, se trata de simular situaciones de la vida real; por lo tanto, los y las participantes deben utilizar su propio dinero para comprar los productos. (Se debe avisar con un día de anticipación que traigan dinero.). También el día anterior del juego, se instruye a cinco participantes que actuarán como vendedores. Se les explica el tipo de actividad a desarrollar (venta de galletitas), para la cuál deberán definir una estrategia de venta que les permita captar una porción del mercado bajo condiciones competitivas. Cada vendedor tendrá un rol prescrito distinto en función del tipo de producto que venda: Vendedor 1: Producto de calidad alta a un precio alto (Costo por galleta Bs. 0.30, precio de venta Bs. 0.60). Vendedor 2: Producto de calidad alta a precio bajo (Costo por galleta Bs. 0,30, precio de venta Bs. 0.40). Vendedor 3: Producto de calidad baja a un precio alto (Costo por galleta Bs. 0.20, precio de venta Bs. 0.40). Vendedor 4: Producto de calidad baja a un precio bajo (Costo por galleta Bs. 0.10, precio de venta Bs. 0.30). Vendedor 5: Definirá su estrategia cuando ingrese al mercado en la segunda vuelta, luego de observar el mercado durante la primera vuelta. Se entrega una copia de la hoja “Estimación de la venta” (Anexo 1a) a cada uno como base de preparación para el juego.

3. Ejecución 3.1. Primera vuelta Los participantes “vendedores” ingresan a la sala preparada y se ubican de la siguiente forma: DISTRIBUCIÓN DE LA SALA DE CAPACITACIÓN

PRECIO BAJO CALIDAD BAJA

PRECIO BAJO CALIDAD ALTA

PARTICIPANTE I

PARTICIPANTE 2

PARTICIPANTE 3

PARTICIPANTE 4

CALIDAD BAJA PRECIO ALTO

CALIDAD ALTA PRECIO ALTO

Está distribución pretende simular la situación de un mercado real: Los vendedores de productos de precio bajo se colocan cerca de la puerta, reflejando el hecho que en la vida real estos se encuentran en lugares fácilmente accesibles y visibles (p.ej. en la calle). Los vendedores con productos de un alto precio se ubican lejos de la puerta, porque también en la vida real se encuentran en lugares más reservados y requieren un esfuerzo para atraer los clientes. En aprox. 15’ los vendedores realizan sus preparativos para la venta: eligen los materiales disponibles y los adquieren (precios ver Anexo 2), arman un puesto de venta y completan la

hoja “Estimación de la Venta I”. Por propia iniciativa pueden realizar averiguaciones sobre su mercado objetivo. Se les entrega las hojas “Estimación de la Venta” para las rondas dos y tres (Anexo 1 b y c) y la “Hoja de Resultados” (Anexo 2). Los compradores usan dinero propio y no deben comprar galletitas por un valor más alto que su poder adquisitivo; están obligados en cada vuelta a comprar por lo menos una galletita. En la primera vuelta, sólo pueden comprar a un sólo vendedor y una vez realizada su compra deben permanecer junto a él. El tiempo restante, hasta que los vendedores hayan terminado sus preparativos, se utiliza para una reflexión con los compradores sobre los factores que influyen a un consumidor en la compra de un artículo (anotar factores en tarjetas y agruparlas según categorías identificadas en el momento, en un biombo; p. Ej. Factores sicólogos, conveniencia, precio, etc.). Cuando los vendedores hayan terminado sus preparativos, se hace ingresar a los compradores a la sala (mercado). Una vez los compradores han efectuados sus compras, el/ la facilitador(a) da por finalizada la vuelta. Todos observan la distribución de los compradores junto a los distintos vendedores. Luego el/la facilitador(a) les pide que abandonen la sala. Se solicita a los vendedores que complementen la primera fila de su “Hoja de Resultados” (Anexo 2). La información sobre el volumen de venta de cada vendedor será transferida por un ayudante a la transparencia “Participación en el Merado” (Anexo 5), teniendo en cuenta la posición de cada vendedor en el mercado. Se sombrea en el lugar donde se encontraba, p.ej.: precio bajo/calidad alta, etc. Seguramente quedarán casilleros sin sombrear, debido a que los compradores no gastan todo su dinero. (Conviene ensayar con las transparencias: usar marcadores de distintos colores para las transparencias, distintos símbolos para som-

129

brear, etc.) También anota los datos de la hoja “Estimación de ventas” de los vendedores en la hoja grande de resultados (ver anexo 4). Mientras los vendedores realizan los cálculos y preparan la segunda vuelta, se procesa con los compradores en la antesala los resultados de la primera vuelta. Se analizan las razones por las que compraron a determinado vendedor (anotar en las tarjetas) y las razones por las que no compraron a otro. Las tarjetas serán ordenadas por el ayudante en función de las 4p´s (producto, precio, promoción, posición en el mercado). Posiblemente se podrá identificar más categorías (p.ej. factores psicológicos). Convienen indicar el nombre del vendedor en cada tarjeta para facilitar la retroalimentación en el procesamiento final. Para la segunda vuelta, los vendedores pueden adquirir, en caso necesario, más galletitas para la venta y más materiales para su puesto de venta. Cuando ellos estén listos se inicia la segunda vuelta. 3.2. Segunda vuelta En principio la segunda vuelta se realiza según las mismas reglas y normas que la primera, es decir, todos los vendedores se ajustan a la misma estrategia. Los compradores no deben usar dinero eventualmente sobrante de la primera vuelta. El poder de compra total debe corresponder siempre a Bs. 10.00 Por lo tanto, cada comprador puede gastar el mismo monto de dinero fijado para la primera vuelta. Ahora pueden comprar de varios vendedores, que son cinco, porque a ingresado un nuevo vendedor. Este tuvo la oportunidad de observar el mercado en la primera vuelta, de registrar las porciones de mercado que captaron sus competidores y los resultados económicos correspondientes y de informarse sobre las preferencias de los comprado-

130

res. Ahora el tiene que decidirse con cuál estrategia ofrecerá su producto, es decir, si venderá galletitas de baja o alta calidad y cuál será su política de precios dentro del rango establecido entre Bs. 0.30 y Bs. 0.50. Nuevamente, la vuelta finaliza cuando el/la facilitador(a) observa que todos han realizado sus compras. Los compradores se retiran de la sala y los vendedores completan la segunda vuelta de su “Hoja de Resultados”. El/la facilitador(a) averigua con los compradores a que vendedor han comprado y cuanto dinero han gastado. Con estos datos y los datos de la “Hoja de Resultados” procede a llenar la transparencia de “Participación en el Mercado II” (Anexo 5b) y la hoja grande de resultados. Mientras que los vendedores realizan los cálculos y se preparan para la tercera vuelta, los compradores analizan su propio comportamiento durante la segunda y específicamente ante la aparición del nuevo vendedor. (Razones por las que (no) le compraron a él, razones por las que (no) le compraron al mismo vendedor que antes). Se anota en tarjetas y se agrupa. 3.3 Tercera vuelta En está vuelta cada vendedor puede rediseñar su estrategia de comercialización (precio de venta, promoción del producto) de acuerdo a los resultados alcanzados en la primera y segunda vuelta. La ejecución debe realizarse como en la segunda vuelta. Antes del procesamiento se da unos minutos a los vendedores para que llenen su “Hoja de Resultados”, mientras que el ayudante realiza las mismas tareas que en las vueltas 1 y 2.

PROCESAMIENTO:

estrategias de comercialización. • Realización de una síntesis de los criterios utilizando las tarjetas del procesamiento de la primera y segunda vuelta, ordenadas en función de las 4 p´s”.

Una vez completados todos los cuadros (transparencias de participación I, II, III y hoja de resultados) todos los participantes entran a la sala para el procesamiento. El/la facilitador(a) pide a los compradores explicar sus reglas de conducta en el ejercicio a los vendedores y viceversa. Luego guía el procesamiento analizando primero el comportamiento de los vendedores y después el de los compradores. En la síntesis final se enfatiza la importancia del análisis del mercado objetivo, la participación del mercado que se puede captar y la definición de la estrategia de ventas antes de entrar en el mercado.

ADVERTENCIA:

Procesamiento acerca de los vendedores:

Como la comercialización es una de las habilidades más difíciles de aprender, hay que ser muy cuidadoso en la realización del ejercicio. Incluso es aconsejable que la ejecución y conducción del mismo participe un experto en comercialización, asistiendo al facilitador durante su realización.

• Análisis de Resultados (papelografo) • Razones a que atribuyen los resultados (falta de información sobre mercado objetivo, estrategia de ventas inadecuada, costos de comercialización muy altos, etc.). • Reflexión acerca de las decisiones tomadas antes de la primera vuelta, luego de está, efectos del ingreso del nuevo vendedor, razones de su éxito/fracaso, estrategias utilizadas. • Síntesis de los movimientos ocurridos en el mercado, utilizando las transparencias de “Participación en el Mercado” (Anexos 4a,b,c). Para mostrar los desplazamientos, se superponen las tres transparencias en el retroproyector.

Dado que los vendedores precisan tiempo para llenar sus formularios, el ejercicio puede resultar largo, por lo que el/la facilitador(a) debe buscar la manera de mantener a los compradores “en acción” COMENTARIOS:

Se puede realizar el efecto de aprendizaje, pidiendo a lo subgrupos que preparen y realicen una perfomance de comercialización y promoción de su producto del proyecto grupal (algunos días después del simulacros del mercado). Se presentan algunos resultados registrados en el ultimo curso realizado: 1.

En la mayoría de los casos el vendedor con el producto de alta calidad/precio bajo, ha tenido un rendimiento bastante pobre en la segunda y tercera vuelta cuando el vendedor recién llegado también opto por está estrategia.

Esto sirve de aprendizaje para los futuros empresarios que con frecuencia creen poder entrar al mercado con la estrategia de ofrecer un producto de alta calidad a un precio bajo. Dado que en este segmento del mercado se verán enfrentados con mu-

Procesamiento acerca de los compradores: • Profundización de los criterios utilizados por los consumidores para realizar sus compras (comparar), resaltando el efecto de los factores sicólogos; (Actitudes del empresario/vendedor, presión social, modas, etc.) y reflexionando sobre los diferentes tipos de vendedores y

131

chos competidores, sería conveniente agregar un atractivo adicional al producto. 2.

En la mayoría de los casos, la porción de mercado del vendedor recién ingresado es sólo marginal, si es que no ofrece su producto con una característica adicional verdaderamente atractiva.

ANEXO 1ª

RONDA I VENDEDOR: Precio Bajo y Calidad Baja

Precio Alto y calidad Baja

Precio Bajo y Calidad Alta

Precio Alto y Calidad Alta

1. OBJETIVO: 1.1 ¿A que mercado objetivo se va a dirigir?: A consumidores de poder adquisitivo

- Alto

- Mediano

- bajo

1.2

¿Cuantas unidades estima vender? ........... unidades

1.3

¿Su precio por unidad es: Bs ....................

1.4

¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: Bs .............. (Multiplique la cantidad de 1.2 por el precio de 1.3)

2. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION ¿Que elementos va a usar para captar su mercado? Describa: • La organización del local • La decoración • ¿Cómo va a promocionar su producto, etc.?

132

ANEXO 1b

ANEXO 1c

RONDA II VENDEDOR: Precio Bajo y Calidad Baja Precio Bajo y Calidad Alta

RONDA III

Precio Alto y calidad Baja

VENDEDOR: Precio Bajo y Calidad Baja

Precio Alto y calidad Baja

Precio Alto y Calidad Alta

Precio Bajo y Calidad Alta

Precio Alto y Calidad Alta

1. OBJETIVO: 1.1 ¿A que mercado objetivo se va a dirigir?: A consumidores de poder adquisitivo

- Alto

- Mediano

- bajo

1.2

¿Cuantas unidades estima vender? ........... unidades

1.2

¿Cuantas unidades estima vender? ........... unidades

1.3

¿Su precio por unidad es: Bs ....................

1.3

¿Su precio por unidad es: Bs ....................

1.4

¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: Bs .............. (Multiplique la cantidad de 1.2 por el precio de 1.3)

1.4

¿Cuál es el monto de las ventas que proyecto?: Bs .............. (Multiplique la cantidad de 1.2 por el precio de 1.3)

2. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION

¿Que elementos va a usar para captar su mercado? Describa:

• La organización del local • La decoración • ¿Cómo va a promocionar su producto, etc.?

133

ANEXO 3:

ANEXO 2

SIMULACION DE MERCADO - GALLETITAS

GALLETITAS: PODER ADQUISITIVO DEL MERCADO

HOJA DE RESULTADOS Nombre: ______________________________________________ Segmento de mercado: __________________________________

COMPRA VENTA SALDO C P Stc C P Sty Sty - Stc Ronda I Ronda II Ronda III TOTAL C P Stc Sty

= = = =

Cantidad Precio Subtotal Compras Subtotal Ventas

134

NIVEL ADQUISITIVO ALTO

MEDIO

BAJO

MATERIALES PARA LA COMERCIALIZACIÃ&#x201C;N Mesa Silla Tarjeta Marcador Papel blanco Cinta adhesiva -

STOCK

NOMBRE

1.00 Bs 0.80 Bs 0.20 Bs 0.50 Bs 0.10 Bs. 0.20 Bs (1 metro)

Bs.

ANEXO 4a

ANEXO 4b

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO I

CB PB

CB PA 1

= 10 Bs.

PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO II

CB PB

CB PA 1

= 10 Bs.

135

ANEXO 4c

PARTICIPACIÃ&#x201C;N EN EL MERCADO III

CB PB

CB PA 1

136

= 10 Bs.

MINIMERCADO

OBJETIVO: Primario: Que el futuro empresario aprenda a observar a su mercado objetivo y a orientarse hacia él. Que conozca el comportamiento de los consumidores e identifique los factores que influyen en su comportamiento y determinan, por lo tanto, la demanda.

• Pasillo o antesala para instruir al comprador. REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • Tarjetas 10 x 20 cm. Y lapiceras para que los participantes anoten el tipo de producto y su precio. • Alrededor de Bs. 15. (U$ 3) que debe proveer el participante elegido como consumidor/comprador para sus adquisiciones. • Un pepelógrafo para anotar las reglas. • Una caja con diversos materiales (cartón, hilo, tijeras, alambre, botones u otros). • 1 copia de la “Hoja de Instrucción” (Anexo).

Secundario:

Experimentar lo trabajoso que es la identificación de un producto (por ej. A través de la generación de ideas nuevas) para introducirlo en el mercado.

Sentir las limitaciones que sufre la creatividad en una situación de aislamiento.

Ser estimulada a aplicar la creatividad en un ejercicio sencillo, relacionado con la actividad empresarial.

TIEMPO: 60 minutos. PREPARACIÓN DEL LUGAR • 4 a 6 mesas y algunas sillas para los vendedores distribuidores en forma ocasional en la sala.

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a) Introducción y explicación de las reglas. b) Etapa de planificación/identificación del producto (5’) c) Etapa de producción/organización (15’) d) Etapa de presentación y comercialización (1’ por vendedor) e) Procesamiento / Generalización (30’) DESCRIPCIÓN: 1

Se elige a un participante que representará el consumidor/comprador. Este debe escoger tres productos de la oferta global

137

para adquirirlos con su propio dinero. Recibirá la hoja de instrucciones (Anexo), la cuál estudiará fuera de la sala donde los otros participantes planifican y organizan su producción. 1.

138

El facilitador informa que cada participante debe producir o comprar un producto para ofrecerlo al consumidor/comprador. Los participantes dispuestos a producir un producto pueden usar los materiales ofrecidos en la caja o salir para adquirirlos. El ejercicio se realiza en las siguientes etapas: a) En 5’ cada participante debe identificar un producto que después vendrá realmente, o sea éste no le será devuelto posteriormente. Una vez identificado el producto, tiene que anotarlo en una tarjeta de cartulina. Se deben respetar las siguientes reglas para elegir el producto: • Debe ser de propiedad personal, nada que sea tomado de la sala de capacitación salvo los materiales ofrecidos en la caja. • Su precio debe variar entre Bs. 1.00 y 5.00 (U$ 0.25 a 1). • El producto vendido no será devuelto posteriormente. El facilitador se asegura de que los participantes no traten de vender promesas (en vez de productos reales). Se pueden aceptar servicios. b) Durante 15’ los participantes pueden comprar o producir el producto identificado. Los productos serán presentados en las mesas, indicando el precio en una tarjeta. c) Cuando el consumidor/comprador ingresa a la sala, cada participante dispone de 1’ para convencerlo de adquirir su producto. d) El consumidor/comprador puede seleccionar los productos según. P.ej. la originalidad puesta en ellos, especialmente cuando un producto elaborado se destaca por un rasgo único que lo haga llamativo. e) El consumidor/comprador escogerá sólo tres productos, los cuales adquirirá con su propio dinero.

PROCESAMIENTO: 1. Durante el juego, el facilitador observa el comportamiento de los participantes productores para después procesar: • La fase de planificación/identificación del producto. • La fase de producción/compra. • La fase de comercialización. 2.

El procesamiento comienza preguntando al consumidor/comprador: • Por sus criterios de compra previo a la compra misma. • Con qué actitud (es) realizó la compra/enfrentó la interacción con los vendedores. • Cuáles eran sus criterios reales de compra en el momento. • Qué actitudes de los vendedores le gustaron/no le gustaron. • Después pregunta a los productores:

En qué aspectos/criterios se han fijado para ofrecer/elaborar/ vender un producto. Si tenían previsto un cierto tipo de comportamiento del comprador en su estrategia de venta. Cómo sintieron la comunicación con el cliente y su decisión. Si hay personas que han buscado informaciones sobre el mercado - objetivo (características del comprador) que expliquen sus razones. (Anotar contribuciones de los participantes en el papelógrafo).

En síntesis del Ejercicio: El facilitador anota en una hoja grande las “4P”: Promoción, Posición (lugar), Precio, Producto. Estos son los factores claves a tener en cuenta para una comercialización exitosa.

Si alguno de estos conceptos surgió a lo largo del procesamiento, el facilitador debe mostrarlo primero en las anotaciones en el papelógrafo, antes de utilizar su hoja preparada.

ANEXO

COMENTARIOS:

1. INSTRUCCIONES PARA EL COMPRADOR

Compre Tres Productos

Es conveniente elaborar un documento con información adicional respecto a los “4P”, sobre todo en países donde la penetración del mercado es difícil para un empresario nuevo. La “Guía de Observación de Mercado” anexada se puede entregar a los participantes como preparación para el área Mercado del Taller.

MINIMERCADO

• Muévase en torno a las mesas, escuche y discuta con el vendedor, rastree las ideas encontradas. • Trate de regatear un poco. • Haga su elección final (espontáneamente o comparando algunos productos pre-seleccionados) y compre!. • Si alguien le ofrece un buen trato, acéptelo a pesar que tendrá pérdidas y no lo devuelva el producto después. 2. ANOTACIONES Anote después de su compra las razones por las cuales ha elegido cada producto. Para tener éxito, su negocio necesita clientes. Todas las personas que podrían desear comprar sus productos o servicios conforman su mercado. Su negocio debe atraer la atención de la gente que necesita o desea comprar sus productos o servicios. Existirán otros negocios que estarán tratando de vender productos o servicios similares a los suyos. Estos serán sus competidores, antes de que decida iniciar su propio negocio necesita entender las características de sus clientes y competidores y el tamaño del mercado.

139

EL JUEGO DE LOS SOBRES OBJETIVO: Primario:

Aplicar y profundizar los conceptos aprendidos en el juego de los panqueques. a) Definir los pasos del proceso de producción y su organización. b) Planificar el proceso productivo en función de una meta de producción. c) Conocer las consecuencias de una inadecuada planificación y organización a partir del análisis de los resultados económicos. d) Aplicar los diferentes conceptos de costos en las etapas de la planificación, ejecución y evaluación. e) Introducir los conceptos del Margen de contribución y del Punto de Equilibrio.

TIEMPO: 2 horas PREPARACIÓN DEL LUGAR • 4 - 6 mesas distribuidas en la sala con sillas para todos los participantes. REQUERIMIENTOS Y PREPARACIÓN DE MATERIALES: • bolígrafos para todos los participantes • hojas de apuntes a cada grupo • 80 - 100 hojas de papel grande para la producción de sobres ( cada hoja debe tener un tamaño que permita

140

• • • • • • • • • • • • • •

producir 6 sobres). 2 biombos 1 rotafolio con hojas y marcadores 4 -. 6 mesas de trabajo 10 - 15 tijeras 10 - 15 barras de goma de pegar 10 - 15 reglas ( 30 cm) 5 - 10 lápices 5 - 10 sacapuntas 1 muestra del sobre para cada subgrupo (anexo 8) 1 modelo del sobre para el control de calidad “Hoja de Resultados” grande (anexo 5) transparencias y /o repartidos: “Punto de equilibrio” ( Anexo 6a) “Margen de contribución (Anexo 7a)

Repartidos: • “Lista de precios y pedidos” ( 2 para cada subgrupo; Anexo 1) • “Hoja de planificación” para cada subgrupo: • 1 de la primera vuelta (Anexo 2a) • 1 de la segunda vuelta (anexo 2b) • hoja de “Compromiso de Abastecimiento” (2 para cada subgrupo; Anexo 3) • “Hoja de evaluación” (2 para cada subgrupo; Anexo 4) • 1 copia “punto de equilibrio” por participante (Anexo 4) • 1 copia “Margen de contribución” por participante (Anexo 7b) REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 2 facilitadores • 1 ayudante ESTRUCTURA DEL EJERCICIO: a) Explicación de las reglas (incl. Hojas de trabajo) (15´) b) Primera vuelta: ⇒ ⇒ ⇒ ⇒

DESCRIPCIÓN: Los equipos formados para el proyecto grupal representan empresas productoras de sobres. El facilitador informa a los participantes sobre la actividad a realizar; el tipo de tarea (producción de sobres), las etapas del juego (planificación, producción y evaluación), los tiempos asignados a cada una de ellas y los criterios de calidad: según muestra del sobre. El objetivo es planificar y realizar una producción de sobres de buena calidad, para obtener el mejor resultado económico. 1. Primera vuelta: a) Planificación: Mediante la planificación cada equipo define las etapas de su proceso productivo y determina sus necesidades de materia prima e instalaciones. También asigna las tareas a su mano de obra para cumplir con su meta de producción. Para su planificación, los equipos pueden disponer de los materiales que se utilizaran posteriormente, de una muestra del sobre a producir y la hoja de precios de los materiales (Anexo 1). Al finalizar la etapa, cada equipo debe llenar:

planificación (30´) producción (20´) evaluación (10´) procesamiento; introducción al Punto de Equilibrio (30´)

• la “Hoja de Planificación” (Anexo 2a) • la “Hoja de Pedidos” (Anexo 1) • el “Compromiso de Abastecimiento” (Anexo 3), el cuál debe remitir a IMPULSOBRE, especificando la cantidad de sobres de buena calidad (igual al de la muestra) a entregar.

c) Segunda vuelta: ⇒ planificación y aplicación del concepto Punto de Equilibrio (30´) ⇒ producción (20´) ⇒ evaluación (10´) c) Introducción al Margen de Contribución; Procesamiento/ generalización / síntesis; (30´)

Cada equipo recibe los materiales solicitados en base a la “Hoja de Pedidos” y se firma el “Compromiso de Abastecimiento”. Producción: Antes de iniciar el proceso productivo, un facilitador retira

141

todos los sobres que se hayan producido durante la fase de planificación y también los materiales no adquiridos. Los equipos disponen de 20 minutos para producir. Al finalizar la producción, un facilitador realiza el control de calidad y anota los resultados en la “hoja de Resultados” (Anexo 5). IMPULSOBRE compra los sobres de buena calidad a un precio único de Bs. 2.00 y se reserva el derecho de rechazar aquellos sobres que no cumplan el nivel de calidad exigido. Evaluación:

Durante 10 minutos, cada equipo reflexiona sobre su actuación y sus resultados logrados. Calcula sus resultados económicos utilizando la “Hoja de Evaluación” (Anexo 4).

2. Procesamiento después de la primera ronda. Los equipos entregan sus hojas de evaluación a los facilitadores. Un ayudante registra en la “Hoja de Resultados” (Anexo 5) mientras un facilitador calcula el Punto de Equilibrio para cada “empresa”. El otro facilitador realiza paralelamente un corto procesamiento de la primera ronda: • confrontación de la planificación con los resultados. • Análisis de la influencia de los distintos costos fijos y los resultados. • Análisis de las causas de eventuales fracasos. Una vez analizados los datos económicos de la producción realizada, se introduce el concepto de Punto de Equilibrio (p.d.e.). Para esto se puede utilizar dos ejemplos: el de un equipo cuya producción este por encima del punto de equilibrio y otro cuya producción se encuentre por debajo del mismo. Se inicia una discusión sobre las consecuencias para una empresa cuya producción quede por debajo del p.d.e. Se

142

determina entonces la cantidad mínima de producción para cubrir los costos donde las ventas son iguales a los costos totales (p.d.e.) Se explica la fórmula de cálculo, para que los participantes puedan calcular en la segunda ronda su p.d.e. (Utilizar transparencia, Anexo 6b). 3. Segunda vuelta. Las etapas de planificación, producción y evaluación son idénticas a las de la primera ronda. Adicionalmente, cada equipo debe calcular el p.d.e. de su empresa sobre la base de la planificación . (Entregar “Hoja de Planificación” (Anexo 2b). En caso necesario, los equipos pueden modificar su proceso de producción en está vuelta. 4. Procesamiento final. Durante el procesamiento final se tratan los siguientes aspectos: • c omparar los resultados reales con los proyectados. • Buscar las causas que explican las discrepancias (positivas o negativas) en los resultados: • Organización inadecuada (mala distribución de trabajo, falta de conocimientos técnicos y de habilidades de los operarios. • Falta de coordinación en las tareas • Costos fijos muy altos (sub-utilización de los recursos) • • Costos variables muy altos (perdida de material, productos no aceptados) • Reflexionar sobre el efecto de una mala organización en la estructura de costos. Finalmente se introduce el concepto de Margen de Contribución (m.d.c.) y su utilidad como instrumento en el proceso de toma de decisiones, usando ejemplos (ver Anexo 7a).

ADVERTENCIAS: 1.

Al inicio del ejercicio es conveniente anotar en el rotafolio los tiempos de trabajo de cada etapa para evitar dudas. También pueden anotarse los requisitos de calidad del sobre. En Uruguay se explica el p.d.e. en unidades físicas y no en unidades monetarias, debido a las distorsiones que genera la inflación.

Si bien existen productos no rentables, algunas veces no es útil dejar de producirlos porque ellos “Contribuyen” a abatir costos fijos de la producción. Se introduce la definición del m.d.c. total y unitario: Margen de contribución/Unidad = Precio de Venta - Costo Variable. Margen de contribución/Total = Venta Total - Costo Variable Total. Se analizan los ejemplos vistos anteriormente incorporando este nuevo concepto.

COMENTARIOS: El facilitador debe estar atento respecto a aquellos participantes con mayor dificultad y en caso necesario, brindarles asesoría. EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN El concepto del m.c.d. se introduce inmediatamente después de que haya terminado el procesamiento final del juego de los sobres. (Utilizar transparencias Anexos 7a y 7b). Hasta ahora se han analizado solamente casos de empresas que producen una sola línea de productos. Pensemos ahora en empresas que comercializan varios bienes o servicios, es importante revisar periódicamente la estructura de producción y verificar: a) Si todos los productos son rentables. b) Si conviene eliminar alguna línea de producción. c) Si conviene incorporar algún nuevo ítem a la producción. El análisis a realizar con esta finalidad debe ser muy cuidadoso. Se introducen dos ejemplos donde los participantes deben resolver la conveniencia o no de eliminar uno de los productos producidos (elaborar ejemplos).

143

ANEXO 1

LISTA DE PRECIOS Y PEDIDOS

a) Precio Mesa de trabajo (alquiler de ronda) Tijera(alquiler por ronda) Papel (una hoja) Goma de pegar ( cada barra alcanza para pegar 75 sobres) Regla (una) Lรกpiz Sacapunta

b) Cantidad pedida Bs. 30

a) xb = Total costo

ETAPAS DEL PROCESO DE PRODUCCIร N

Bs. 12 Bs. 15

Bs. 10 Bs. 5 Bs. 5

______ : _______ propietario

EMPRESA:

144

JUEGO DE PLANIFICACION

Bs. 15

El sueldo de los operarios es de 20 Bs. por ronda _____________ operarios ocupados El propietario se fijo una remuneraciรณn de 30 Bs. por ronda

ANEXO 2

CANTIDAD DE SOBRES A PRODUCIR ESTIMADA _________

DIVISION DE TAREAS

ANEXO 2b

HOJA DE PLANIFICACION

ETAPAS DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

ANEXO 3 COMPROMISO DE ABASTECIMIENTO

DIVISION DE TAREAS

La empresa productora de sobres ______________________ ______________ e IMPULSOBRE conviene el siguiente acuerdo de abastecimiento. A) IMPULSOBRE adquirirá a la empresa ________________ ________________ sobres que se ajusten al diseño de la muestra entregada, y de buena calidad. B) La empresa _______________________ se compromete a producir y entregar a IMPULSOBRE __________________ sobres en un plazo de 20 minutos a partir de la firma de este Compromiso. C) IMPULSOBRE se reserva el control de calidad. D) Los sobres de buena calidad tendrán un precio de Bs. 20. La unidad. A Los __________ días del mes de _________ de 20__, hora _____

CANTIDAD DE SOBRES A PRODUCIR ESTIMADA ______ PUNTO DE EQUILIBRIO PROYECTADO: cantidad de sobres a producir =

costos fijos totales

______________________ Por IMPULSOBRE

_______________________ Por

precio unitario - costo variable unitario del sobre

145

ANEXO 4

HOJA DE EVALUACIÓN 1. INGRESOS Cantidad de sobres de buena calidad x Bs. 20 = Bs. _____ 2. COSTOS DE PRODUCCIÓN A) Costos fijos: _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________ _______________ Bs. _________

Sub-Total B) Costos variables: (incluir sólo lo usado) _______________ _______________ _______________ _______________

Bs. ======== Bs. Bs. Bs. Bs.

_________ _________ _________ _________

Sub-Total Bs. ========

Costos totales. Costos fijos + Costos variables = Bs. 3. RESULTADOS ECONÓMICOS INGRESOS - COSTOS TOTALES = Bs.

_______ _______ _______

4. COSTOS POR UNIDAD Costos Totales Costos por unidad _________________________ = Bs. ______ Cantidad de sobres producidos de buena calidad.

146

ANEXO 5 SOBRES: RESULTADOS CONCEPTOS

NOMBRE EMPRESA RONDA 1

RONDA 2

NOMBRE EMPRESA RONDA 1

RONDA 2

NOMBRE EMPRESA RONDA 1

RONDA 2

NOMBRE EMPRESA RONDA 1

RONDA 2

INGRESOS(PRECIO POR CANTIDAD DE SOBRES) (Bs. 20 X ) COSTOS FIJOS TOTALES COSTOS VARIABLES TOTALES RESULTADO (GANANCIA/PERDIDA) INGRESOS - (COS. F. + COS.V.) * GRADO DE CUMPLIMIENTO DE LA PRODUCCION PLANIF ICADA - PROD. ENTREGADA/ PROD. PLANIFICADA * PRODUCTIVIDAD POR MINUTO - CANT. SOBRES/MIN * NIVEL DE CALIDAD DE LA PRODUCCION - (SOBRES ACEP./ SOBRE ENTREGADOS) * COSTOS POR UNIDAD (COSTOS TOT./CANTIDAD DE SOBRES PRODUCIDOS DE BUENA CALIDAD.)

147

ANEXO 6a

Cómo se determina el punto de equilibrio? PUNTO DE EQUILIBRIO

PUNTO DE EQUILIBRIO

COSTOS FIJOS = (cantidad mínima a vender) PRECIO - COSTOS VARIABLES UNITARIO UNITARIOS

ANEXO 6b EL PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio en una empresa es igual al nivel de ventas que ésta debe realizar para no obtener ni pérdidas ni ganancias. En este nivel de ventas la empresa cubre sus costos fijos y variables sin generar pérdidas ni utilidades. Es de vital importancia para el empresario conocer el punto de equilibrio de su empresa porque: a) Le suministra información para controlar los costos. b) Le sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener. c) Le da las bases para fijar los precios de sus productos o servicios. d) En base a los planes de ventas y utilidades que el empresario se fije, se puede calcular fácilmente las necesidades de dinero para financiar el proceso productivo de la empresa.

148

INGRESOS DE LA EMPRESA: PRECIO DE VENTA POR UNIDAD X CANTIDAD VENDIDA. COSTOS DE LA EMPRESA: COSTOS FIJOS + (CANTIDAD VENDIDA X COSTO VARIABLE UNITARIO). El punto de equilibrio es aquel nivel de ventas mínimo que hace posible cubrir los costos totales, o sea aquel punto donde los ingresos totales de la empresa se igualan con los egresos totales: P. DE VENTA POR UNIDAD X CANTIDAD VENDIDA = COSTOS FIJOS + (CANTIDAD VENDIDA X COSTO VARIABLE UNITARIO (P. DE VENTA POR UNIDAD X CANTIDAD VENDIDA) = (COSTO VARIABLE UNITARIO X CANTIDAD VENDIDA) = COSTOS FIJOS. CANTIDAD VENDIDA (PRECIO DE VENTA POR UNIDAD - COSTO VARIABLE UNITARIO) = COSTOS FIJOS. CANTIDAD COSTOS FIJOS . VENDIDA PRECIO DE VENTA POR UNIDAD - COSTO VARIABLE UNITARIO.

ANEXO 7a

MARGEN DE CONTRIBUCION MARGEN DE CONTRIBUCIÓN TOTAL = VENTA A TOTAL - COSTO VARIABLE TOTAL

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO = P. DE VENTA UNIT. - COSTO VARIABLE UNIT.

ANEXO 7b. EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN El margen de contribución de una empresa es la diferencia entre el precio de venta de un producto y su costo variable unitario. Este margen muestra como contribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue. Calculando el margen de contribución, el empresario puede fácilmente calcular las ventas que tiene que realizar mensualmente para cubrir sus costos fijos y generar utilidades. Puede definirse el margen de contribución total de la empresa como: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN TOTAL = VENTA TOTAL - COSTO VARIABLE TOTAL Podemos también definir el margen de contribución unitario como: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO = PRECIO DE VENTA UNITARIO - COSTO VARIABLE UNIT.

149

PRODUCCIÓN DE CHANTILLY OBJETIVO GENERAL: • Planificación del proceso productivo y análisis del costo de producción. • Generar en el participante la conciencia acerca de los costos que intervienen en la elaboración de un producto: OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Ver en práctica de la estructura de costos Determinar el punto de equilibrio Tomar conciencia del costo de Depreciación

  

TIEMPO: 1 HORA PREPARACIÓN DEL LUGAR: • Sillas puestas en semicírculo. Biombo, paleógrafo, retroproyector y 1 ó 2 mesas ubicadas en frente del semicírculo. • Grupos de 4 a 5 personas • 5 mesas de trabajo con sus sillas REQUERIMIENTO Y PREPARACIÓN DE MATERIALES:

150

• G elatina (preparación de una bolsa) • 1 libra de Azúcar

• • • • • • • • •

1 Leche evaporada 3 limones 2 docenas de cucharillas 2 docenas de vasos 1Balde 1Batidora 1Cuchillo 1Cuchara 1Charola

Para el PROCESAMIENTO: • Papelógrafo • Marcadores

• • • •

Tarjetas “Ejemplo Flujograma de Producción” (Anexo 1) “Proceso Productivo” (Anexo 2) “Componentes de Costo” (Anexo

de grupo y materiales para la elaboración del chantilly con sus respectivos responsables Ej: 4)

REQUERIMIENTO DE PERSONAL: • 1 facilitador • 1 jurado ESTRUCTURA DEL EJERCICIO a) b) c) d)

Introducción al ejercicio (0:20 - 0:30´) Producción (0:30´) Venta del chantilly (0:30´) Procesamiento (1:00 - 1:30´)

• proceso productivo • costos de producción. Concepto, clasificación, costo mínimo. DESCRIPCIÓN: A)

Preparación previa: 1) El facilitador debe ensayar previamente el proceso de elaboración del chantilly para establecer un estimado de: • Los ingredientes y sus correspondientes cantidades • Los equipos de producción • Las etapas del proceso de producción • El costo de producción

Ejecución:

DIA 1 Un día antes se pide a los integrantes formen grupos de trabajo de 4 a 5 personas las cuales deben presentar una lista con sus nombres

DIA 2 Una vez reunidos los grupos se procede a la explicación de la dinámica y determinación de los tiempos. a) Producción (0:30´) • Se explica a los participantes que deben elaborar el chantilly con sus conocimientos básicos de la receta para lo cual tienen ´30 minutos • Posteriormente ellos deben llenar en el reverso de la hoja de participación el número de vasos producidos de chantilly y dejar uno de muestra por grupo. b) Venta del chantilly (0:30´) • Todos los grupos deben llevar su producto a los alrededores para su comercialización en ´30 min, para facilitar el transporte del producto está la charola. • Una vez que todos retornen de sus ventas se procede a la descripción de los costos incurridos como se presenta en la hoja de Excel, de los cuales se saca un promedio de todos grupos tanto en precios como en la cantidad • Las muestras que cada grupo deja se evalúan en cuanto a presentación y sabor, se puede invitar a una persona externa para que realice la calificación por degustación. PROCESAMIENTO: El procesamiento se divide en tres etapas: a) Análisis del proceso de producción. b) Análisis del proceso de venta c) Calculo de los costos de producción y ventas.

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A) Proceso de Producción: 1. 2. 3.

Al azar se selecciona a un participante por grupo para que describa el proceso de producción. Se anota cada uno, en una tarjeta y se cuelga en el mismo orden que se va diciendo Se detiene el proceso cuando se considere que se han identificado todos los pasos. Se analiza si los mismos abarcan efectivamente la totalidad del proceso productivo y si la secuencia de los pasos es la correcta.

Se introduce la clasificación de los costos en fijos y variables, haciendo especial hincapié sobre la mano de obra ( Que puede ser un costo fijo o variable dependiendo como se vaya a realizar el pago ”a destajo” = por unidades producidas= CV o un monto fijo en un tiempo determinado= Salario mínimo nacional en un mes= o jornal que es un pago diario = CF) y remuneración del empresario

Se explica el concepto de costos unitario (fórmula de cálculo), utilizando el ejemplo de chantilly

Una vez explicado el costeo cada grupo realiza individualmente el ejercicio con sus costos y precios de venta para determinar exactamente cuánto de beneficio o pérdida que tuvieron, realizando un informe económico utilizando las tablas de costeo recalcando la importancia del capital de trabajo y el ahorro de los costos de depreciación para luego reponer los equipos y herramientas depreciados.

El tema de costos se inicia comparando el precio al que los participantes vendieron el chantilly, con ello se pretende llamar la atención sobre la importancia de conocer todos los gastos incurridos en la fabricación de un producto ( o prestación de un servicio) para poder fijar el precio de venta. En un papelografo se anota la lista de las materias primas, materiales, herramientas y sus respectivos costos, invitando a los participantes a identificar otros gastos necesarios para la producción y venta (anotar contribuciones en papelógrafo).

El procesamiento culmina con una reflexión sobre los efectos que pueden causar:

Se clasifican las contribuciones según componentes de costos en los que se incurrieron los grupos tomando como ejemplo el promedio de los costos de los grupos : costos de producción, de administración, de comercialización, etc. Generalmente,

NOTA: Se puede añadir a esta dinámica la utilización de publicidad, que los participantes desarrollen con su creatividad lo que incrementara en sus costos de marqueting

B) Proceso de Venta: 1. 2. 3.

los conceptos de depreciación y costos financieros presentan mayores dificultades, por lo tanto convienen tratarlos mediante ejemplos.

Al azar se selecciona a un participante por grupo para que describa su proceso de venta. Se anota los sentimientos que han tenido los jóvenes al realizar una venta. Se analiza los aspectos positivos , negativos y los beneficios de la comercialización

C) Identificación de los costos de producción y ventas: 1.

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• Las economías de escala • Una deficiente planificación del presupuesto • Insuficiencias en la identificación y clasificación de costos en una empresa.

ANEXO 1 RECETA Ingredientes y Materiales: • • • • • • • • • • •

elatina (preparación de una bolsa) G 1/3 libra de Azúcar 1 Leche evaporada 3 limones 2 docenas de cucharillas 2 docenas de vasos 1Balde 1Batidora 1Cuchillo 1Cuchara 1Charola

Preparación.- Verter la leche evaporada en un recipiente cómodo para batir (balde), a medida que se va batiendo mesclar con el azúcar hasta que eleve al máximo, luego exprimir el jugo de 3 limones para que quede consistente Nota.- Esta receta es para tener una idea básica del chantilly, los jóvenes deben colocar a su iniciativa las cantidades de azúcar, limón y cantidad de vasos con gelatina y crema chantilly el ejercicio se lo realizara con el promedio de costos y precios de los grupos

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ANEXO 2 Materia Prima Gelatina AzĂşcar Leche evaporada limĂłn Agua

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Empaque Cucharillas Vasos

Mano de Obra Salario

Herramienta y Equipo Balde Batidora Cuchillo Cuchara Charola Refrigerador

ANEXO 3

COMPONENTES DE COSTO CLASIFICACIÓN DE COSTOS

COSTO DE PRODUCCIÓN materia prima mano de obra gastos de producción (energía, transporte, alquiler, agua) sueldo empresario (si participa de la producción )

COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (teléfono, alquiler, energía, seguros, etc.,) GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN (propaganda, publicidad, regalos, etc.)

Son aquellos que no varian con la cantidad producida

Son aquellos que varian con la cantidad producida.

DEPRECIACIÓN (maquinaria, equipos y herramientas) COSTOS FINANCIEROS Intereses Amortización de capital

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