LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH - dodatek specjalny do Gazety Ubezpieczeniowej 39/2019 by Gazeta Ubezpieczeniowa

LIDERZY UBEZPIECZEŃ życiowych i zdrowotnych dodatek specjalny GU nr 39 z 23–29 IX 2019 r. RGA ● SQUARELIFE

Tomasz Domalewski eadenhall, działając jako coverholder rynku Lloyd’s, przez ostatnie 5 lat realizował w Polsce sprzedaż ubezpieczeń na życie w Lloyd’s. W związku z przewidywanym brexitem, strategiczną decyzją rynku Lloyd’s było rozpoczęcie oferowania ubezpieczeń w Unii Europejskiej wyłącznie przez spółkę Lloyd’s Insurance Company z siedzibą w Brukseli i tylko w zakresie działu II. Z tego powodu oferta Lloyd’s w zakresie ubezpieczeń na życie musiała zostać wycofana. Oferta ta jest jednak kontynuowana i będzie rozwijana z nowymi partnerami. Współpraca ta otwiera także możliwość wprowadzania na nasz rynek kolejnych, innowacyjnych ubezpieczeń osobowych i życiowych dzięki doświadczeniu i sile finansowej RGA oraz nowoczesnemu modelowi biznesowemu i technologii Squarelife oraz Leadenhall.

Parametry oferty Leadenhall Life w nowej odsłonie to możliwość zawarcia umowy nawet na kilkadziesiąt lat z sumą ubezpieczenia do 2 mln zł. Wiek wstępu wynosi od 18 do 70 lat. Maksymalny wiek ubezpieczonego to 75 lat. Atrakcyjne stawki są możliwe do wygodnego i szybkiego sprawdzenia w systemie transakcyjnym Leadenhall za pomocą funkcji „Oblicz składkę”. Funkcja ta pozwala na przygotowanie wielu kalkulacji w oparciu o sumę ubezpieczenia, okres ubezpieczenia oraz wiek ubezpieczonego.

Wypełnienie wniosku online w interakcji z klientem Formularz wniosku wraz z ankietą medyczną wypełniany jest online bezpośrednio w systemie transakcyjnym, co zwiększa bezpieczeństwo danych i zapewnia wygodę w procesie przygotowania oferty. Do tego oddajemy w ręce pośredników całkowicie nowatorską na polskim rynku funkcję „współdzielenia formularza

Oferta Leadenhall Life we współpracy z nowymi partnerami

Michał Molęda

Dzięki nawiązaniu strategicznej współpracy z jednym z największych reasekuratorów życiowych na świecie Reinsurance Group of America (RGA) oraz Ubezpieczycielem Squarelife Lebensversicherungs, oferującym ubezpieczenia zdrowotne i na życie na obszarze Unii Europejskiej, Leadenhall powrócił z ofertą terminowego ubezpieczenia na życie – Leadenhall Life. wniosku” z klientem. Pozwala ona na każdym etapie wypełniania wniosku na przesłanie go online klientowi w bezpiecznym środowisku systemowym, tak aby mógł on wypełnić jego część lub całość i odesłać z powrotem do swojego pośrednika w celu osta tecz ne go przy go to wa nia oferty i wystawienia polisy.

Podpis elektroniczny pod wnioskiem Ubezpieczony może podpisać wniosek w formie elektronicznej w dowolnym miejscu z dostępem do sieci poprzez przeglądarkę internetową na dowolnym urządzeniu, takim jak komputer, notebook, tablet czy smartfon. Nie jest do tego potrzebne jakiekolwiek dodatkowe, specjalne oprogramowanie. W rezultacie cały proces zawarcia umowy ubezpieczenia może przebiegać elektronicznie.

Dostęp do oferty Możliwość oferowania terminowego ubezpieczenia na życie Leadenhall Life dostępna jest dla współpracujących z Leadenhall pośredników, którzy pomyślnie zdali egzamin agencyjny przed Squarelife i zostali wpisani do rejestru pośredników ubezpieczeniowych prowadzonego przez KNF, a także dla wszystkich brokerów ubezpieczeniowych, którzy posiadają dostęp do sys te mu trans ak cyj ne go Leadenhall. Tomasz Domalewski dyrektor sprzedaży Michał Molęda wiceprezes zarządu Underwriting Director Leadenhall Polska

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

Agent to nie tylko zawód, to misja uczyć się od nich. To wszystko powoduje, że chcę iść naprzód i jeszcze wiele tu osiągnąć. Motywacja nie jest moim problemem.

Rozmowa z Pawłem Skotnickim, właścicielem Kancelarii Finansowej Paweł Skotnicki, agentem wyłącznym Avivy oraz wielokrotnym członkiem Million Dollar Round Table leksandra E. Wysocka: – Jak to się stało, że został Pan agentem ubezpieczeniowym? Paweł Skotnicki: – Miałem prawie 22 lata i właśnie wróciłem zza granicy, z emigracji zarobkowej. Jak to zwykle bywa w branży ubezpieczeniowej, trafiłem tu przez przypadek. Bardziej na przeczekanie, aż wpadnę na lepszy pomysł na siebie. Niewiele osób marzy o tym, aby zostać agentem. Ze mną było podobnie. Pochodzę z domu, gdzie od zawsze rozmawiało się o ubezpieczeniach. To dlatego, że moja mama jest agentką z dwudziestoparoletnim stażem. Gdy zdałem egzaminy i uzyskałem uprawnienia do pracy, trafiłem do jej zespołu. Miałem dzięki temu podwójne szczęście, bo z jednej strony nikt nie miałby tyle cierpliwości do tak krnąbrnego młodzieńca co ona, a z drugiej – bardzo szybko wysłała mnie na szkolenia z agentami osiągającymi MDRT®, co pokazało mi totalnie inny wymiar pośrednictwa ubezpieczeniowego. Wiedziała, co robi, i jest to kwintesencja bycia świetnym menedżerem. Dzięki temu bycie agentem zamieniło się w wielką pasję i najlepszy zawód, jaki mogłem sobie wymarzyć.

Jaki jest Pana pomysł na ten biznes? Mówi się o Panu, że jest Pan jedynym w Polsce „agentem od marynarzy”. – Od zawsze starałem się dawać klientowi więcej. Chciałem też odróżniać się od innych, nie być tylko kolejnym człowiekiem od ubezpieczeń. Moim pomy-

słem na ubezpieczenia jest totalna specjalizacja. Proszę zauważyć, że występuje ona w praktycznie każdej branży. Są radcy od prawa cywilnego, adwokaci od prawa karnego, jeszcze inni od prawa spółek handlowych. A wszystko to prawnicy. Mamy internistów, pediatrów, laryngologów, kardiologów i ortopedów, a wszystko to lekarze. Każdy ma pojęcie o wszystkim, ale specjalizuje się w wąskiej dziedzinie. Dlaczego w takim razie agent ma być urządzeniem wielofunkcyjnym i wiedzieć wszystko o wszystkim? Jest to zwyczajnie niemożliwe. Ja wyspecjalizowałem się we wszechstronnej obsłudze prawno-finansowej marynarzy. Nie chodzi o to, żeby marynarzowi sprzedać polisę. On musi być porządnie ubezpieczony. Aby to zrobić, trzeba znać tę branżę na wylot, ze wszystkimi szczegółami dotyczącymi wyjątkowych ryzyk, a także charakteru tej pracy. Jestem gotowy założyć się o duże pieniądze, że rozwiązania, które otrzymują od nas nasi morscy klienci, nie mają sobie równych w całej Europie. Poza tym zajmujemy się dla nich podatkami, kredytami i pomagamy kupować inwestycyjne nieruchomości. Nie zapominamy oczywiście o emeryturze. Zapewniamy też całościową opiekę prawną. Wszystko w jednym miejscu, aby oszczędzać ich cenny czas. Co jest najtrudniejsze w zawodzie agenta ubezpieczeniowego? Jak można sobie z tymi trudnościami konstruktywnie poradzić? – Nasza branża jest trudna, trzeba to przyznać. Ale przede

wszystkim musimy sobie uświadomić, co jest sensem pracy agenta. Miarą profesjonalizmu jest jego skuteczność. Czyli im więcej osób agent dobrze ubezpieczy, tym bardziej jest profesjonalny. Tu nie chodzi o co innego. Całą resztę, również bardzo ważną, robimy przy okazji tych spotkań, stanowiących codzienną rutynę. Mam na myśli edukację klientów, analizowanie potrzeb, informowanie ich o nowościach, dodatkowych usługach czy inspirowanie ich do myślenia o poszczególnych sprawach. Wszystko to nie ma sensu, jeżeli na końcu klient nie kupuje naszego rozwiązania. Trudno jest wybrać sobie niszę, którą się zajmiemy, i zdefiniować idealnego klienta. Trudno jest umawiać 15 nowych spotkań każdego tygodnia. Trudno jest słuchać kolejnych nieśmiertelnych i niezniszczalnych, którzy nie wybierają się na tamten świat, teraz budują dom, więc nie planują chorować, muszą porozmawiać z żoną czy zastanowić się w ciągu kolejnych trzech miesięcy. Problemów jest cała masa. Tylko co nam da, że źle sobie pomyślę o kliencie, bo nie chce się spotkać, ubezpieczyć czy dokupić

czegoś? Od zawsze lansuję metodę brania wszystkiego na siebie. Jeżeli coś mi się nie udaje, to znaczy, że to moja wina. Inną osobę ciężko zmienić. Ale skoro ja dałem ciała, to mogę nad sobą popracować i się poprawić. Czy miał Pan kiedyś chwile zwątpienia i chciał zmienić branżę? – Każdy ma gorsze momenty, jednak nigdy na poważnie nie myślałem o zmianie branży. Zabrzmi to trochę górnolotnie, ale ja naprawdę czuję w tym zawodzie misję. Dzięki tej pracy stałem się lepszym człowiekiem. Chęć wyróżnienia się wymusiła na mnie stawanie się lepszym i lepszym. Wyrobiłem w sobie nawyk i głód ciągłego rozwoju. Skończyłem kilka kierunków studiów: zarządzanie, finanse i rachunkowość, doradztwo finansowe. Odbywam około tysiąca rozmów o ubezpieczeniach rocznie, a dalej czuję, że jeszcze wiele muszę się dowiedzieć. Interesują mnie wszelkie nowinki ze świata finansów. Stałem się mentorem dla innych agentów, którzy też mają w planach mistrzowskie wyniki. Uczę ich, a przy tym mogę

JAK TO ROBIĄ W NATIONALE-NEDERLANDEN

SparkLaby inkubują innowacje Ubezpieczenia mają przede wszystkim pomagać ludziom w sytuacjach niespodziewanych i istotnie wpływających na jakość ich życia. W Nationale-Nederlanden wprowadzając innowację, chcemy przede wszystkim dostarczyć wartość jej użytkownikom. Zamiast mówić o technologiach, koncentrujemy się na człowieku i jego potrzebach. worząc nowe rozwiązania, staramy się jak najlepiej zrozumieć wyzwania, motywy postępowania, emocje i cele. Dzięki temu możemy zidentyfikować obszary, w których klient potrzebuje wsparcia, i do nich dobieramy odpowiednie rozwiązanie technologiczne. W Nationale-Nederlanden opracowaliśmy tzw. NN Innovation Method. Jest to metoda, która strukturyzuje sposób, w jaki dochodzimy do nowego rozwiązania. Bazujemy zarówno na sprawdzonych podejściach, jak i eksperymentalnych metodach typu Design Thinking, Lean Startup, Agile, etc.

Przykładem innowacji, która wdrożyła nowy kanał sprzedaży, a także stworzyła produkt, zmieniając dotychczasowe schematy konstrukcji produktu, jest Ubezpieczenie Dziecka Bez Przerwy. Jest to prosty i przejrzysty produkt, którego konstrukcja powstała na podstawie wyników badań przeprowadzonych wśród rodziców. Jest on alternatywą do ubezpieczeń NNW oferowanych w szkołach i przedszkolach. W kilku krajach, w których działa Nationale-Nederlanden, w tym w Polsce, powołane zostały jednostki odpowiedzialne za innowacje zwane SparkLabami. Ich

misją jest tworzenie rozwiązań użytecznych w życiu codziennym. Aktualnie analizujemy obszary: zdrowie i emerytura. Chcemy zidentyfikować potrzeby, które moglibyśmy zaspokoić w szerszym zakresie, niż umożliwia to samo ubezpieczenie. Na co dzień badamy również dostępne już rozwiązania, m.in. tworzone przez młode spółki technologiczne. Związaliśmy się z MIT Enterprise Forum CEE. Dzięki tej relacji mamy dostęp do najlepszych start-upów na całym świecie, nie tylko ze ścieżki fintech/insurtech, ale także z obszarów zdrowia czy dbania o środowisko.

W tym roku po raz kolejny spełnił pan kryteria Million Dollar Round Table, czyli najbardziej elitarnej organizacji zrzeszającej agentów ubezpieczeniowych na świecie. Co by Pan doradził agentom, którzy również chcieliby się znaleźć w tym gronie? – Przepis na sukces jest prosty. W naszym zawodzie trzeba spotykać się z klientami i ich ubezpieczać. No tak, niby proste, ale jak to zrobić? Jeżeli ktoś chce mieć dobry wynik, to nie wolno pracować „na szarpaka” – nieregularnie, z doskoku, spotkania umówione przez przypadek z osobami, które nie wiedzą, po co na nie przyszły. Tu trzeba myśleć, planować i pracować. To jest podstawa. Nie markować ruchów i udawać zajętego, tylko szanować swój czas. Nie masz nic do roboty, lepiej zrób sobie wolne, zrelaksuj się i pomyśl, co robić lepiej, zamiast snuć się po biurze i pić piątą kawę. Aby podwoić wynik, możemy podwoić liczbę spotkań. Gdy częściej ćwiczymy w praktyce, skuteczność rośnie. Wtedy zamiast raz na sześć spotkań, sprzedajemy raz na trzy, a to oznacza kolejne podwojenie wyniku. Można też podwoić składkę. W teorii tak to wygląda, ale w praktyce najlepiej znaleźć sobie kogoś, kto jest już tam, dokąd zmierzamy. Mentora MDRT®. On pomoże przeanalizować, co działa, a co wymaga poprawy. Nauczy też, jak sprzedawać profesjonalnie. Sprzedawać, bo ubezpieczenia to produkty, których się nie kupuje. Trzeba je sprzedać. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

Dzięki tej współpracy od września nasi pracownicy mogą jako pierwsi na świecie doświadczyć, jak może wyglądać diagnoza przeziębienia i grypy w domu pacjenta. Do projektu zaangażowaliśmy start-upy Telemedico oraz Stethome. Dzięki połączeniu tych dwóch konceptów umożliwiliśmy pacjentom diagnozowanie w warunkach domowych 24/7. Słuchając głosu rodziców, którzy wskazywali na: ● brak możliwości szybkiego kontaktu z lekarzem, aby skonsultować pierwsze objawy choroby ● ograniczone kompetencje w monitorowaniu stanu zdrowia dzieci w trakcie leczenia, opracowaliśmy rozwiązanie, dzięki któremu udostępniamy pracownikom stetoskopy Stethome i konsultację lekarzy Telemedico. Chcemy dowiedzieć się, czy rodzice zaufają takiemu rozwiązaniu, oraz potwierdzić jego użyteczność. Jeśli testy przejdą pomyślnie, zrobimy kolejny krok w kierunku włączenia tej innowacji do naszej oferty. Małgorzata Kostecka dyrektor Departamentu Rozwoju Rozwiązań Biznesowych i SparkLab

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

Profilaktyczne programy zdrowotne zmniejszą absencję leksandra E. Wysocka: – Czy pracodawca w ogóle powinien się interesować zdrowiem pracowników? A może to nie jego sprawa?

Xenia Kruszewska: – Ustawa o służbie medycyny pracy w sposób jasny mówi, że pracodawca powinien dbać o zdrowie swoich pracowników. To może być tak, że pracodawca spełnia wyłącznie to, co bezpośrednio prawo mu nakazuje, czyli zleca badania dopuszczające pracownika do wykonywania obowiązków, a potem dba o regularne okresowe badania kontrolne. Może jednak zrobić znacznie więcej, nie tylko ze względu na zagrożenia stanowiskowe, ale również ze względu na strukturę demograficzną. W ustawie pojawia się też zachęta do wdrożenia przez pracodawcę pracowniczych programów profilaktycznych (w ustawie zwanych prozdrowotnymi). To było dla SALTUS Ubezpieczenia punktem wyjścia do stworzenia dedykowanej oferty programów profilaktycznych, dostosowanych do konkretnych branż. Podam przykład. Zupełnie inne zagrożenia dla zdrowia dotyczą pracowników budów, inne pracowników spedycji i logistyki, a jeszcze inne pracowników placówek oświatowych. W budownictwie istotna jest profilaktyka urazów i rehabilitacja pourazowa. W spedycji mamy zawodowych kierowców, którzy wykonują pracę siedzącą powodującą urazy kręgosłupa. W szkole mamy najczęściej zatrudnione kobiety powyżej 40. roku życia z dużym wysiłkiem głosowym, narażone na duży stres, powinniśmy więc zadbać o serce, struny głosowe czy kręgosłup. Pracodawcy zaczynają dostrzegać korzyści z takich sprofilowanych programów, które są dostosowane do jego własnych pracowników. To oznacza mniejszą absencję i szybszy powrót do pracy po urazie lub chorobie. Nie bez znaczenia jest też fakt, że świadczenia z zakresu medycyny pracy nie są przychodem, a więc nie są obciążone składkami ZUS ani podatkiem dochodowym. Co konkretnie proponujecie pracodawcom? – Przygotowaliśmy nasze programy, bazując na dwóch wskaźnikach. Po pierwsze, na czynnikach zagrożeń zawodowych wymienionych przez Centralny Instytut Ochrony Pracy, takich jak drgania, hałas, czynniki mechaniczne, chemiczne czy biologiczne. Po drugie, przeanalizowaliśmy przyczyny pracowniczych zwolnień lekarskich krótszych niż 30 dni, bazując na danych ZUS. Doszliśmy do ciekawych wniosków. Wydawałoby się, że dla całej populacji

Rozmowa z Xenią

Kruszewską, dyrektorem działu ubezpieczeń zdrowotnych SALTUS Ubezpieczenia pracowników w Polsce najczęstszą przyczyną zwolnień krótkoterminowych będą infekcje górnych dróg oddechowych, czyli popularne przeziębienia. Okazuje się, że jest inaczej. Polacy najczęściej zwalniają się z powodu chorób układu kostno-stawowego,

standardowe, a czasem trzeba stworzyć program szyty na miarę, jeśli zagrożenia będą specyficzne. Czy jeśli pracownicy chcieliby poszerzyć liczbę dostępnych świadczeń zdrowotnych na przy-

Nasze programy profilaktyczne są odpowiedzią na realne i najczęściej pojawiające się zagrożenia. Współpraca z firmą rozpoczyna się od przeanalizowania struktury zatrudnionych i wyodrębnienia kluczowych zagrożeń. Czasami sprawdzą się rozwiązania standardowe, a czasem trzeba stworzyć program szyty na miarę, jeśli zagrożenia będą specyficzne. mięśniowego i tkanki łącznej, czyli tak zwanych „bólów kręgosłupa”. Na drugim miejscu są urazy, a na trzecim dopiero przeziębienia. I nasze programy profilaktyczne są odpowiedzią na realne i najczęściej pojawiające się zagrożenia. Współpraca z firmą rozpoczyna się od przeanalizowania struktury zatrudnionych i wyodrębnienia kluczowych zagrożeń. Czasami sprawdzą się rozwiązania

mail. Dajemy oczywiście gwarancję dostępności, bez względu na to, czy pracownik zgłasza się w dzień wolny od pracy czy dzień roboczy. Udostępniamy też specjalny portal pracodawcy, gdzie w jednym miejscu można zarządzać całym programem profilaktycznym. Oprócz bieżącego zarządzania, pracodawca od razu widzi, komu mija termin badań okresowych, może też wystawić skierowanie jednym kliknięciem...

kład o stomatologię czy innych specjalistów, to czy przewidzieliście taką możliwość? – Jak najbardziej.

Oferujecie telekonsultacje medyczne? Czy takie narzędzie jest potrzebne? – Telemedycynę oferujemy już od dawna, jednak do niedawna klienci korzystali z niej sporadycznie. Punktem przełomowym było wprowadzenie e-recepty. Odkąd lekarz ma możliwość zdalnego wystawienia recepty, telemedycyna zyskała zupełnie nowy impet. A w naszym kardiologicznym programie profilaktycznym po każdej hospitalizacji na tle kardiologicznym nasi ubezpieczeni przez pół roku mogą online przesyłać i konsultować swoje wyniki EKG z kardiologiem. Myślimy o podobnych rozwiązaniach, służących profilaktyce cukrzycy, która niestety staje się plagą polskiego społeczeństwa.

W jaki sposób pracownicy korzystają ze świadczeń? – Jak tylko sobie życzą. Mamy pięć sposobów umawiania badań i wizyt. Przez tradycyjną infolinię, portal pacjenta, aplikację mobilną z geolokalizacją placówek i specjalistów, czat lub

Co jeszcze planujecie w tym roku? – 2019 r. jest dla nas rokiem pracowniczych programów profilaktycznych, które cały czas rozwijamy i udoskonalamy. Odzew ze strony pośredników jest bardzo dobry, również pra-

codawcy doceniają innowacyjność, a zarazem przydatność naszych narzędzi. W przyszłym roku wprowadzimy też programy związane z chorobami nowotworowymi i cukrzycą. Podsumowując, skupiamy się na najczęściej występujących chorobach cywilizacyjnych oraz zagrożeniach związanych z konkretnymi branżami. Czy jakiś program już funkcjonuje? – Owszem, podpisaliśmy pierwsze umowy, chociaż sprzedaż ruszyła dopiero w lipcu 2019 r. Okazuje się, że na rynku pracownika istnieje duże zapotrzebowanie na innowacyjne narzędzia, które z jednej strony będą zmniejszać absencję, a z drugiej budować relacje pracodawców z pracownikami. Jakie wyzwania widzi Pani przed prywatnymi ubezpieczeniami zdrowotnymi? – Na rynku ubezpieczeń zdrowotnych funkcjonuję już wiele lat i muszę powiedzieć, że w 2019 r. zanotowaliśmy absolutnie rekordową inflację usług lekarskich. Oznacza to bardzo istotny wzrost cen konsultacji medycznych, z czym wszyscy ubezpieczyciele będą musieli się zmierzyć. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH ZDANIEM BROKERA

Duży może więcej złego i dobrego Często pojawia się pytanie naszych klientów: Lepiej duży operator, który posiada szeroką sieć własną placówek, czy lepiej mały, który w głównej mierze korzysta z bardzo szerokiej sieci podwykonawców? I nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie.

każdym pojedynczym przypadku jest bardzo wiele elementów, które mają wielki wpływ na to, jakie rozwiązanie bardziej się sprawdza w praktyce. Niewątpliwie najważniejszym pytaniem, na które musi sobie odpowiedzieć potencjalny nabywca usługi ubezpieczenia zdrowotnego czy abonamentu medycznego, jest: dlaczego chcę kupić dla swoich pracowników akurat ten benefit, a nie jakiś inny, których przecież na rynku nie brakuje. Czy powodem jest to, że jest to modne? Czy dokładnie tego oczekują moi pracownicy? Czy po prostu zależy nam na tym, aby nasi pracownicy i ewentualnie członkowie ich rodzin mieli dostęp do szybkiej i skutecznej opieki medycznej, polegającej nie tylko na konsultacji lekarskiej, w jakimś jasno określonym czasie, ale również do dobrej diagnostyki, nakierowanej na wyleczenie pacjenta, a nie wynikającej z limitów narzuconych przez system, brak środków itp. Na pewno ważna jest również wygoda pracowników w korzystaniu z usług, które wykupuje dla nich pracodawca albo oni sami wykupują dla swoich rodzin. Osobiście uważam, że głównym motywem pracodawcy jest dobra i skuteczna opieka medyczna. Jeżeli tak jest w rzeczywistości, to sprawa jeszcze bardziej się komplikuje. Bo wybrane rozwiązanie powinno łączyć w sobie wiele, często bardzo sprzecznych rozwiązań. Ale może po kolei.

Dostęp do konsultacji lekarskich Wcale nie jest tak, że posiadanie na przykład w Warszawie 30 swoich własnych placówek medycznych rozwiązuje problemy związane z dostępnością do lekarzy czy to pierwszego kontaktu, czy specjalistów. Nie rozwiązuje tego problemu. Bo skoro korzystamy z placówek jednej tylko sieci, to musimy mieć świadomość, że wykonawca składkę za nas już dostał, najpewniej ją już zdążył wydać i z jego punktu widzenia chory pacjent to jest koszt. Czyli optymalnym rozwiązaniem jest kolejkowanie go, czyli dopuszczanie w pierwszej kolejności do wizyty pacjenta z ulicy, który za to zapłaci gotówką, albo klienta innej sieci, dla której ta duża sieć jest na przykład podwykonawcą. I taki pacjent zawsze będzie przychodem, bo za udzielenie mu porady medycznej dostaniemy dodatkowe pieniądze. I to jest jeden z tych bardzo ważnych elementów, któ-

re mają wpływ na zadowolenie klientów ze świadczonych usług. Dostawca usługi, który nie posiada szerokiej sieci placówek własnych, siłą rzeczy staje się elementem przychodu dla właścicieli placówek własnych, bo za świadczone na rzecz jego klientów usługi dostają kasę. I na pewno pod tym względem

w portalu pacjenta w celu umawiania wizyt itp. Pamiętajmy jednak, że tak czy inaczej tutaj też pozostają nieodkryte terminy dla płacących gotówką albo pracowników firm, które wynegocjowały czy zapłaciły w składce za lepszą dostępność. Możemy się jeszcze zastanawiać nad jakością placówek, ich

Dostawca usługi, który nie posiada szerokiej sieci placówek własnych, siłą rzeczy staje się elementem przychodu dla właścicieli placówek własnych, bo za świadczone na rzecz jego klientów usługi dostają kasę. jest to korzystne rozwiązanie dla pacjenta, który cierpi i chce jak najszybciej dożyć momentu ulgi. Lekarzy brakuje wszędzie i nikt ani nic tego stanu rzeczy nie zmieni. Czyli optymalne zarządzanie ruchem staje się kluczowym elementem w świadczeniu usług medycznych. Ale z punktu widzenia właściciela ważny jest przychód i ograniczanie kosztów czy przesunięcie ich poniesienia w czasie.

Dokumentacja medyczna Jest to niewątpliwie ten element, który w sposób znaczący przechyla szalę korzyści na stronę dużych operatorów medycznych. Wiadomo, dokumentacja medyczna w jednym systemie informatycznym, każdy lekarz ma szansę wejść i albo zapoznać się, albo przypomnieć sobie historię choroby czy leczenia. Ale to też nie jest tak, że ten element jest najważniejszy. Bo znowu, czy zależy mi na tym, żebym do lekarza dostał się szybko, czy to, żeby wszystko o mnie wiedział. Na pewno zdania są podzielone na ten temat, ale niewątpliwie jest to ogromny atut dużych sieci. Chociaż trochę mnie śmieszy, gdy czytam w SIWZ wymóg, że wykonawca musi zagwarantować w Warszawie minimum 30 placówek spiętych w jednym systemie informatycznym. Bo naprawdę, z mojego punktu widzenia jako chorego pacjenta, nie to jest najważniejsze. Podobnie sytuacja wygląda w kwestii kalendarzy lekarzy. Na pewno w sieciach własnych łatwiej tym zarządzić i udostępnić

wyglądem itp. Ale chyba jednak to jest coraz mniej ważne. Ostatnio miałem rozmowę w jednej z dużych spółek korzystających z opieki medycznej. Jakiś czas temu byli u takiego dużego operatora, obecnie korzystają z innej usługi medycznej. Mówiliśmy o tym, co jest lepsze. I jedna Pani Dyrektor jasno powiedziała:

życie, ale nie są remedium na odzyskanie zdrowia.

Dostęp do diagnostyki Proszę o zwrócenie szczególnej uwagi specjalisty na zasady prowadzenia dokumentacji medycznej, w tym kierowania na badania TK i MRI (negatywne doświadczenia są takie, że lekarz najpierw popełnia błędy, potem się okazuje, że nie wiedział, potem dopiero działa tak, jak na początku oczekiwaliśmy). Jest to taki dosłowny cytat z korespondencji w jednej z sieci medycznych. Nieważne której, bo raczej chodzi o „problem”, a nie napiętnowanie takiego zdarzenia. Podobnie bez dwóch zdań wygląda to we wszystkich sieciach. W tym przypadku dotyczy to kwestii nowych lekarzy specjalistów, którzy rozpoczynają pracę u operatora. Jasno zwraca się uwagę na kwestię skierowań na badania, szczególnie te duże, drogie. W sumie mniej ważne jest, czy według lekarza prowadzącego, dana osoba kwalifikuje się na takie badanie, bardziej ważne są wewnętrzne zasady kierowania. Rozumiem, że lekarze nie wszystkich specjalności mogą na takie badania kierować. I to jest jasne. Ale konsultowanie takiego skierowania z kimś wyżej jest chyba jednak nieporozumieniem. Bo któż, jeśli nie lekarz prowadzący, wie najlepiej, jaka jest potrzeba diagnostyczna.

Wszyscy oczekujemy człowieczeństwa, a nie tylko sprawnych automatów i portali, które niewątpliwie są bardzo ważne i ułatwiają życie, ale nie są remedium na odzyskanie zdrowia. piękne recepcje nie leczą. Ja przychodzę do lekarza, bo mam problem i chcę go szybko rozwiązać. Dla mnie wartością jest to, że będąc w przychodni spotykam na korytarzu lekarza, u którego w dniu wczorajszym byłam z synem, i on mnie pyta, czy Młodemu się poprawiło. I coś w tym rzeczywiście jest. Wszyscy oczekujemy człowieczeństwa, a nie tylko sprawnych automatów i portali, które niewątpliwie są bardzo ważne i ułatwiają

Pewnie, jeszcze można różdżką pomachać i sprawdzić, jak się zachowa, ale raczej nie na tym polega nowoczesna diagnostyka. I to jest kolejny problem z dużym operatorem. Ma niewątpliwie łatwość monitorowania i wpływania w taki czy inny sposób na kwestie diagnostyczne. Nie jest chyba dla nikogo tajemnicą, że w systemach analizuje się aktywność w odniesieniu do poszczególnych lekarzy, jak też pacjentów. I nagle zaczyna

się palić czerwone światełko, że ten pacjent jednak jest już wystarczająco zdiagnozowany i zastanów się, czy nadal uważasz, że powinien być diagnozowany. Na pewno w przypadku operatora rozproszonego zastosowanie takiej „cenzury” diagnostyki jest znacząco utrudnione i ma miejsce o wiele rzadziej. Jak wiemy systemy informatyczne w sposób znaczący mogą pomóc, ale dają też możliwość pewnego zewnętrznego ingerowania w proces leczenia, czyli diagnostyki, a wcale nie do końca musi tego oczekiwać klient, czyli chory pacjent.

Co wybrać? Trudno jest jednoznacznie określić, co wybrać. Jak starałem się pokazać powyżej, wszystkie rozwiązania mają swoje plusy i minusy. Najważniejsze, żeby być ich świadomym w momencie tworzenia dokumentacji przetargowej czy zapytania ofertowego. Na pewno daje to szansę na wyeliminowanie przynajmniej części „niechcianych” zachowań operatora medycznego. Wciąż należy pamiętać, co jest nadrzędnym celem zawierania umowy ubezpieczenia zdrowotnego czy umowy świadczenia usług medycznych. Na pewno przed wieloma można się zabezpieczyć odpowiednimi zapisami w umowie. Przed technologią nie uciekniemy, będzie ona jeszcze bardziej wnikać w nasze życie, również to medyczne czy zdrowotne. Technologia powinna pomagać, czasami przeszkadza. I warto przy dokonywaniu wyboru mieć tego pełną świadomość. „Recepcje nie leczą”, ale profesjonalizm jak najbardziej. Osobiście czekam na operatora, któremu uda się stworzyć system otwarty dla wszystkich podwykonawców, zarówno pod względem dokumentacji medycznej, jak i kalendarzy lekarzy. To będzie według mnie hit na rynku, który ma szansę zmienić zasady gry w sposób znaczący. Kiedy to nastąpi, nie wiem, pewnie jakieś prace gdzieś tam trwają. Na pewno nie jest to proste zadanie. Ale chyba warto się nad tym na poważnie pochylić. Wiele problemów zostanie rozwiązanych, a skorzysta na tym pacjent, czyli osoba, która raczej na pewno potrzebuje pomocy w poprawie swojego stanu zdrowia. Daniel Zdziński prezes zarządu Certo Broker Sp. z o.o.

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

Cyfrowe wyzwania ubezpieczeń na życie pośrednicy ubezpieczeniowi, jak i sami ubezpieczający. Ubezpieczyciele życiowi są mniej zaawansowani, jeśli chodzi o cyfrowość procesów sprzedażowych, względem spółek majątkowych. Ubezpieczenie majątkowe, wypadkowe czy turystyczne można kupić w 100% cyfrowo, z ubezpieczeniem na życie jest już znacznie trudniej. Oprócz zmian w procesach sprzedażowych w postaci analizy potrzeb klientów, usprawnienia są możliwe również w procesie oceny ryzyka. Dzięki cyfrowej ankiecie medycznej, którą klient może samodzielnie wypełnić na portalu, w większości przypadków możliwe jest natychmiastowe uzyskanie decyzji ubezpieczyciela o zawarciu umowy ubezpieczenia, ale też uszanowanie prywatności klienta, który może nie chce odpowiadać na wrażliwe pytania dotyczące zdrowia podczas rozmowy z agentem.

Rozmowa z Markiem Paradowskim, dyrektorem konsultingu ubezpieczeniowego w Comarch leksandra E. Wysocka: – Niedawno informowaliście o poszerzeniu współpracy Comarch z AXA Luxembourg. Dziś chciałabym porozmawiać o tym, co już wdrożyliście w tej spółce w obszarze ubezpieczeń na życie. Marek Paradowski: – AXA Luxembourg powierzyła nam w 2017 r. misję wdrożenia naszego kluczowego rozwiązania, czyli Comarch Digital Insurance, w zakresie procesów przedsprzedażowych i sprzedażowych w ubezpieczeniach na życie. Decyzja ubezpieczyciela o wdrożeniu naszego produktu miała głównie dwie przyczyny. Po pierwsze, wymogi regulacyjne. Ten wymóg znamy też dobrze z naszego polskiego rynku, a mianowicie konieczność dostosowania się do dyrektyw IDD, GDPR czy PRIIPs oraz innych aktów prawnych i uwzględnienia ich w procesach. Po drugie, decyzja była umotywowana oczekiwaniami pośredników wyłącznych i innych dystrybutorów. Oczekiwali oni aplikacji łatwej w obsłudze, która będzie wspierać prezentowanie oferty produktowej i sprzedaż ubezpieczeń. W Luksemburgu duża część sprzedaży ubezpieczeń na życie odbywa się również w bankach, gdzie doradca klienta ma dostęp do ofert kilku firm ubezpieczeniowych. Wygrywa często nie ten ubezpieczyciel, którego produkt jest najtańszy, ale ten, który oferuje najbardziej intuicyjne narzędzia do jego prezentacji i sprzedaży. Również klient oczekuje czytelnej oferty, gdzie będą wyeksponowane konkretne korzyści. W Luksemburgu obowiązuje system ulg podatkowych dla różnych produktów ochronnych i oszczędnościowych, co również istotnie wpływa na procesy sprzedażowe.

Ile trwało wdrożenie? – Niecałe 9 miesięcy, jeśli chodzi o produkty życiowe, gdyż potem współpraca została rozszerzona. Nie obyło się oczywiście bez wyzwań. W trakcie prac nad nowym systemem pojawiły się nowe regulacje dotyczące produktów dla mikro przedsiębiorców korzystne podatkowo i AXA Luxembourg chciała być jednym z pierwszych graczy, którzy ten produkt zaoferują. W tego typu sytuacjach wygrywa ten, który jest pierwszy. To oznaczało dla nas zmianę niektórych

priorytetów projektu, ale byliśmy na to gotowi, pracując w metodyce zwinnej. Co to dokładnie znaczy? – Kiedyś dostawca zbierał oczekiwania klienta i wracał po kilku (lub kilkudziesięciu...) miesiącach z gotowym rozwiązaniem. Teraz od samego początku ściśle współpracuje się z klientem na każdym etapie pro jek tu, od współ two rze nia do ku men ta cji ana li tycz nej, koń cząc na wspól nej pra cy nad scenariuszami testowymi i przeprowadzaniu testów użyteczności. Zmiany są nanoszone na bie żą co, a po stę py

Ubezpieczyciele na pewno bardzo skorzystaliby na cyfrowym wsparciu analizy potrzeb klientów. Tego oczekują zarówno pośrednicy ubezpieczeniowi, jak i sami ubezpieczający. Nadal ubezpieczyciele życiowi są mniej zaawansowani, jeśli chodzi o digitalizację procesów, względem spółek majątkowych. Ubezpieczenie majątkowe, wypadkowe czy turystyczne można kupić w 100% cyfrowo, z ubezpieczeniem na życie jest już znacznie trudniej. prac są prezentowane w cyklach miesięcznych, a czasem nawet dwutygodniowych. Taki spo sób pra cy jest znacz nie

bardziej elastyczny i pozwala na do sto so wa nie pro duk tu, który będzie zgodny z oczekiwa nia mi klien ta i ak tu al ną

sy tu acją praw ną. Obec nie wszyst ko bar dzo szyb ko się zmienia, od regulacji, przez warunki biznesowe. Dla klientów realizacja projektów w metodykach zwinnych jest wciąż nowym wyzwaniem organizacyjnym, ale już niejednokrotnie prze ko na li śmy się, że war to w ten sposób współpracować. A jakie wyzwania widzicie dla polskich ubezpieczycieli życiowych? – Ubezpieczyciele na pewno bardzo skorzystaliby na cyfrowym wsparciu analizy potrzeb klientów. Tego oczekują zarówno

Czy agenci ubezpieczeniowi w Luksemburgu chętnie korzystają z narzędzi mobilnych? – W regionie Beneluksu najbardziej cyfrowym rynkiem jest Holandia. Luksemburski rynek jest wciąż tradycyjny, wręcz konserwatywny. Sprzedaż ubezpieczeń na życie odbywa się najczęściej podczas osobistego spotkania doradcy z klientem. Dodatkowym wyzwaniem dla ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych na tym rynku jest konieczność dostosowania produktów i obsługi dla obywateli Francji, Belgii i Niemiec przebywających w Luksemburgu. Jakie trendy zauważacie w ubezpieczeniach życiowych na świecie? – Firmy ubezpieczeniowe na całym świecie zwracają już uwagę nie tylko na oferowane produkty, obsługę i wypłatę świadczeń, ale również na prewencję i wspieranie zdrowego stylu życia ubezpieczonych. Usługa ubezpieczeniowa poszerza się o cały ekosystem usług związanych z monitoringiem parametrów zdrowotnych, stylu życia etc. Dotyczy to ubezpieczeń majątkowych, gdzie również technologia internetu rzeczy coraz częściej pomaga uniknąć szkody lub ją zminimalizować. A wracając do ubezpieczeń życiowych, z punktu widzenia ubezpieczyciela o wiele korzystniej zapobiegać poważnym zachorowaniom niż wypłacać wysokie odszkodowania w sytuacji niezdolności do pracy czy też śmierci ubezpieczonego. My jako Comarch mamy tu szereg ciekawych pomysłów, o których niedługo opowiemy szerzej. Dziękuję za rozmowę. Aleksandra E. Wysocka

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

www.gu.com.pl

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

KORZYŚCI DLA AGENTA

Pięć powodów, dla których warto sprzedawać ubezpieczenia zdrowotne Ile razy w ciągu dnia myślisz: Mam już dosyć tej pracy i klientów biegających od biura do biura, bo za rogiem jest taniej o 5 zł? Jak często dosięga cię frustracja, bo w promieniu 100 m od twojego biura otwarła się kolejna multiagencja? Ile czasu zajmuje ci przeliczanie w sześciu firmach polisy komunikacyjnej, ze składką roczną 400 zł? oże nadszedł czas, kiedy warto się zastanowić, na jakie tory skierować swój biznes, by sprawiał ci więcej przyjemności i dawał wymierne korzyści finansowe? Na jakie nowe ubezpieczenia warto się otworzyć? Gdzie dziś jest twój błękitny ocean? Czy słyszałeś o ubezpieczeniach zdrowotnych? Wzdrygnąłeś się na samą myśl o nich? Dlaczego? Z czego wynika twój strach czy też opór przed sprzedażą tych ubezpieczeń? Co cię uwiera, kiedy o nich myślisz? Oto 5 powodów, dla których warto zainteresować się ubezpieczeniami zdrowotnymi.

1. Brak konkurencji Z moich osobistych doświadczeń wynika, że na 100 agentów (w tym OFWCA) – 5 interesuje się ubezpieczeniami zdrowotnymi, a polisy tego typu sprzedaje tylko 3. Pomyśl, ilu agentów sprzedaje polisy komunikacyjne? Nawet jeśli optymistycznie założymy, że 90 na 100, to i tak spora konkurencja. Agenci często „biją się” o kapryśnego klienta z OC komunikacyjnym, z niską składką, ale także i niską prowizją, nie dostrzegając, że na rynku ubezpieczeniowym pojawiła się nowa nisza. Czy sprawdzałeś, ilu ze znanych ci agentów ubezpieczeniowych sprzedaje polisy zdrowotne? Nie? To jest zadanie dla ciebie na najbliższy tydzień: Podpytaj kolegów z branży, czy sprzedają polisy zdrowotne. Ważne: nie słuchaj, co na ten temat mają do powiedzenia przeciwnicy, bo pewnie zniechęcisz się na dzień dobry. Pamiętaj! Nie taki diabeł straszny, jak go malują! Poza tym, jak pewnie wiesz, zawsze lepiej być prekursorem jakichś działań niż potem gonić za innymi.

2. Olbrzymi potencjał rynku Składka przypisana brutto z polis zdrowotnych w 2018 r. wyniosła 821 mln zł i wzrosła o 20% w stosunku do 2017 r. W 2017 r. wzrost względem 2016 r. wyniósł 18%. Jak widać, mamy tendencję wzrostową rok do roku. Czy 821 mln zł to dużo? Biorąc pod uwagę dopiero raczkujący rynek – tak, ale pomyśl, ile ten rynek jest wart! Dla porównania przypis brutto z polis komunikacyjnych w 2018 r. wyniósł 23 mld zł, a szacuje się, że rynek zdrowotny jest znacznie większy od komunikacyjnego! Jak wynika z szacunków PMR, w 2019 r. Polacy wydadzą na prywatną opiekę medyczną

prawie 57 mld zł, uwzględniając w tym wydatki na leki.

onkologicznych w Szwajcarii wynosi powyżej 71%.

Liczba osób posiadających prywatne ubezpieczenie zdrowotne w 2018 r. wyniosła 2,6 mln Polaków, to aż o 23% więcej niż rok wcześniej. Biorąc pod uwagę, że na koniec 2018 r. liczba ludności Polski wyniosła 38,4 mln, ubezpieczenia zdrowotne ma wykupione zaledwie 6,7% całej ludności Polski. Zobacz, ile pracy przed tobą!

5. Dochód pasywny Kto z nas nie marzy, by przynajmniej raz na kwartał wyjechać na dłuższy urlop. Niestety nasze marzenia szybko rozpływają się pod wpływem cichego głosu rozsądku: A kto będzie zarabiał? Przecież masz koszta stałe, z czegoś musisz żyć, no i za coś musisz na ten urlop pojechać. Ubezpieczenia zdrowotne pomagają ci zbudować twój dochód pasywny, czyli ty wypoczywasz, a kasa wpływa na twoje konto. Odnawialność grupowych polis zdrowotnych jest bardzo wysoka, często sięga ponad 90% (dla porównania polisy komunikacyjne to jakieś 65–70%), więc niestabilność tego biznesu jest stosunkowo mała. Klient płaci składkę co miesiąc. Czyli z miesiąca na miesiąc będziesz doświadczał efektu tzw. kuli śnieżnej, pod warunkiem że będziesz dbał o stały napływ klientów.

3. „Sprzyjająca” polityka zdrowotna naszego kraju W świetle danych z raportów OECD i HCP (Health Consumer Powerhouse) Polska jest na jednym z ostatnich miejsc w Europie pod względem organizacji, finansowania oraz świadczeń opieki zdrowotnej. W Europejskim Konsumenckim Indeksie Zdrowia (Euro Health Consumer Index, EHCI) za 2017 r. polska służba zdrowia zajęła 6. miejsce od końca. Gorsze wg EHCI od nas są tylko Węgry, Litwa, Grecja, Bułgaria i Rumunia. Brakuje nam ok. 30 tys. lekarzy (dla przykładu mamy tylko 45 pulmonologów dziecięcych). Według Barometru Fundacji Watch HealthCare średni czas oczekiwania na wizytę u specjalisty przez ostatnie 9 lat niemal się podwoił. Rekord to średnio ponad dwa lata czekania do endokrynologa i blisko rok do kardiologa dziecięcego.

we Francji to 11,5%, w Niemczech 11,1% i w Szwecji 10,9% (dane Eurostat za 2016 r.).

4. Modny trend prozdrowotny Kult zdrowia i długowieczności dotarł także do Polski. Zaskakująca jest informacja, że aż 78% badanych deklaruje, iż raczej dba o zdrowie. Osoby młode wiążą to z aktywnością ruchową, zaś osoby starsze z dietą i bada-

Czy słyszałeś o ubezpieczeniach zdrowotnych? Wzdrygnąłeś się na samą myśl o nich? Dlaczego? Z czego wynika twój strach czy też opór przed sprzedażą tych ubezpieczeń? Co cię uwiera, kiedy o nich myślisz? Nic nie wskazuje na to, by ta sytuacja się zmieniła. Ministerstwo Zdrowia nie wywiązuje się z danych obietnic związanych z finansowaniem służby zdrowia. Z obiecanych 6% PKB, na dzień dzisiejszy mamy 4,86%, a termin osiągnięcia poziomu 6% PKB został przesunięty o kolejne dwa lata. Dla porównania PKB przeznaczone na służbę zdrowia

niami kontrolnymi. Jednak żadna z grup wiekowych nie dba o zdrowie kompleksowo, co odzwierciedla się w rosnących statystykach chorobowych. Co dziesiąty Polak nie zrobił nigdy takich badań, jak: RTG klatki piersiowej, USG jamy brzusznej, USG tarczycy, kolonoskopia, badania krwi pod kątem markerów nowotworowych. W świetle wy-

ników badań mówiących, że wczesna diagnoza nowotworu daje szansę na całkowite wyleczenie choroby, takie działanie można uznać za skrajnie nieodpowiedzialne. Dlaczego tak się dzieje? Główna przeszkoda podawana przez ankietowanych, która utrudnia, ale także zniechęca do wykonania badań profilaktycznych, to kolejki do lekarzy oraz niechęć lekarzy pierwszego kontaktu do kierowania na badania kontrolne. Od dwóch lat skraca się długość naszego życia wg GUS. Wydawać by się mogło, że przy tym poziomie wiedzy i medycyny, powinniśmy żyć dłużej, a jednak jest inaczej. Szacuje się, że w 2020 r. choroby serca i układu naczyniowego mogą spowodować aż 200 tys. zgonów. NIK w swoim raporcie mówi o tsunami onkologicznym w Polsce. Przez ostatnie 15 lat odnotowano wzrost liczby zachorowań na nowotwory o 42%. Nowotwory złośliwe stanowią aktualnie przyczynę prawie 26% śmierci w Polsce. To są jednostki chorobowe, w których niezmiernie ważne są właśnie profilaktyka i wczesne wykrycie choroby. Wskaźnik przeżywalności pacjentów onkologicznych w Polsce nie pozostawia złudzeń – 47% (wg Euro Health Consumer Index za 2018 r.). Gorszy procent przeżywalności pacjenta z rakiem od Polski – minimalnie – ma jedynie Rumunia, zamykająca stawkę z wynikiem ok. 45%. Dla porównania przeżywalność pacjentów

Ubezpieczenia zdrowotne będą wymagały od ciebie większego nakładu pracy na etapie ofertowania, natomiast proces wznowieniowy nie wymaga już takiego zaangażowania z twojej strony i w większości przypadków ofertę przygotowuje centrala towarzystwa ubezpieczeniowego. Pamiętaj, że klient zdrowotny to także klient lojalny! Mając u ciebie polisę zdrowotną, jest dużo większe prawdopodobieństwo, że ulokuje u ciebie także swój majątek. Masz jeszcze jakieś wątpliwości? Pomyśl, co ryzykujesz, a co możesz zyskać? Boisz się? Pamiętaj, że 86% pracowników wy mie ni ło pry wat ną opie kę zdrowotną jako TOP 3 benefitów pozapłacowych. Oni są już gotowi na ubezpieczenie zdrowotne, a ty jesteś gotowy na jego sprzedaż? Jowita Trzaska kontakt@jowitatrzaska.pl Jowita Trzaska od ponad 20 lat jest związana z branżą ubezpieczeniową. Na co dzień jako doświadczony menedżer zespołu agentów, dyplomowany coach, ale także praktyk biznesu, wspiera sieć sprzedaży poprzez szkolenia i mentoring. Jej konikiem są ubezpieczenia zdrowotne.

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 39 (1063) 23–29 września 2019

LIDERZY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

SUBIEKTYWNYM OKIEM

Watson wytnie lekarzy jak Uber wycina taksiarzy Jesteśmy świadkami jednego z najszybszych postępów cywilizacyjnych w dziejach ludzkości. Wiedza podwaja się w ciągu dekady, świat przyspiesza w tempie trudnym do przewidzenia. ozwój sztucznej inteligen- Prym wiedzie technologia i jej zastosowanie, cji i liczby przetwarzalnych także w medycynie.

danych pozwalają skutecznie odpowiedzieć na wyzwania XXI w. Jednym z nich jest diagnostyka i leczenie.

Lekarzy jest za mało, starzeją się, przyczyniają się do licznych uszczerbków i zgonów. Czy nam się to podoba czy nie, od zarania dziejów lekarze (chcąc nam pomagać), często doprowadzają nas do śmierci. Upuszczano nam krew, wlewano roztwory z rtęci, a jeszcze przynajmniej do lat 80. XX w. małe dzieci operowano bez znieczulenia uważając, że nie odczuwają one bólu... Ryzyko zgonu wynikającego ze zdarzenia związanego z opieką medyczną to wg WHO ok. 1 do 300, podczas gdy ryzyko zgonu związane z podróżą samolotem to 1 do 3 milionów. Według brytyjskiego raportu narodowego Urzędu Kontroli, 34 tys. osób umiera na skutek błędów każdego roku, a kolejne 940 tys. pacjentów ponosi uszczerbek na zdrowiu. Boimy się latać, ale do lekarza średnio udajemy się od 4 do 7 razy w roku – raczej (z pominięciem dentysty) bez większych lęków i oporów. Błędy medyczne są w USA trzecią (3!) przyczyną zgonów, po chorobach serca i nowotworach (jak wynika z raportu opublikowanego na łamach „British Medical Journal” w 2016 r.). W Polsce lekarz ma średnio 56 lat, pracuje przynajmniej w dwóch miejscach (rekordziści w 13), poświęca dużo mniej czasu pacjentowi niż jego koledzy europejscy. Według raportu OECD brakuje nam około 30 tys. specjalistów, niedługo co piąty lekarz będzie w wieku emerytalnym. Są specjalizacje, w których średni wiek sięga 65 lat – to istotny problem. Brakuje onkologów, neurochirurgów, ale także diagnostów. Pacjenci są więc nie tylko zniecierpliwieni oczekiwaniem w kolejkach, ale również wystawieni na realne ryzyko, w szczególności że polscy lekarze należą do najbardziej obciążonych w Europie. Rocznie

jeden lekarz przyjmuje u nas średnio ok. 3104 pacjentów, gdzie w UE średnia to 2147. Warto dodać, że wyszczególnia się 12 420 jednostek chorobowych, a lekarze często w stanach nagłych muszą podejmować decyzję bardzo szybko.

System opieki medycznej w Polsce nasila problem Właśnie zaostrzono art. 155 kodeksu karnego, który wykorzystywany jest w sprawach o błąd medyczny, dotyczący nieumyślnego spowodowania śmierci – lekarz skazany przez sąd będzie musiał iść do więzienia od roku do 10 lat. Uderzy to w szczególności w chirurgię i położnictwo, wielu młodych studentów medycyny będzie wolało wybrać mniej ryzykowne specjalizacje. W mojej ocenie istota problemu leży w fundamentalnym nieporozumieniu związanym z wykonywaniem zawodu lekarza. Otóż należałoby zwolnić lekarzy z tej odpowiedzialności w ogóle i – podobnie jak w przypadku lotnictwa – wprowadzić jawne raporty i szczerze oceniać podejmowane przez lekarzy decyzje. Wiem, że to kompletna zmiana

Wykres 2. Obciążenie lekarzy

kultury i mentalności: zamiast ukrywania i zamiatania problemu pod dywan – otwartość, która pomogłaby nie popełniać podobnych błędów w przyszłości. Brzmi banalnie? W branży lotniczej prowadzony jest stały monitoring samolotu i załogi, rejestratory (tzw. czarne skrzynki) dokładnie wskazują parametry lotu, jego przebieg, nagrywając załogę. Branża ta – jako całość – finansuje działalność komisji zajmujących się badaniem wypadków lotniczych. Zamiast potępiać „winowajców”, wykorzystują okazję do zdobycia wiedzy, która mogłaby posłużyć wszystkim pilotom i osobom mającym wpływ na bezpieczeństwo lotów. Dzisiaj większość szpitali i lekarzy hurtowo ukrywa swoje porażki. Nie tędy droga.

Technologia w służbie człowieka Systemy sztucznej inteligencji, które korzystają z tysięcy prac naukowych, milionów stron podręczników, kart chorobowych pacjentów z całego świata, potrafią zdecydowanie skuteczniej diagnozować i leczyć niż lekarz, ograniczając do minimum ryzy-

Wykres 1. Czas dla pacjenta

ko błędu. Olbrzymie bazy danych sieci szpitali i laboratoriów medycznych pozwalają na precyzyjne stawianie diagnozy i coraz skuteczniejsze leczenie. Sięgając po tę wiedzę, chcemy służyć człowiekowi, jako humaniści – opierając się na racjonalnym myśleniu – sądzę, że przekładamy dobro człowieka, jego potrzeby, godność, szczęście i wolny rozwój ponad bieżące interesy tej czy innej grupy zawodowej. W mojej ocenie, podobnie jak w przypadku Ubera i taxi,

również lekarze zderzą się z innowacjami technologicznymi, adekwatnie odpowiadającymi na potrzeby pacjentów. Lesław Skibiński prezes zarządu SANEO SA leslaw.skibinski@meedy.pl Źródło wykresów: Raport OECD

Wykres 3. Niezaspokojona potrzeba przebadania