MULTIAGENT - dodatek specjalny do Gazety Ubezpieczeniowej nr 40/2019

MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 40 (1064) 30 IX – 6 X 2019 r.

VIENNA INSURANCE GROUP

Stabilność InterRisk daje agentom bezpieczeństwo 26 lat obecności na polskim rynku, ponad miliard zebranych składek rocznie, licencja na 17 grup produktowych i wskaźnik wypłacalności 205% to tylko niektóre wyróżniki towarzystwa ubezpieczeniowego InterRisk. Ubezpieczyciel należy do Vienna Insurance Group, lidera w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, który operuje w 25 krajach, a w wielu z nich znajduje się w ścisłej czołówce pod względem przypisu. oncern VIG znany jest z konserwatywnej polityki inwestycyjnej i reasekuracyjnej, która ma zapewnić bezpieczeństwo aktywów. Jest notowany na giełdzie w Wiedniu i posiada ocenę ratingową A+. Działa w 25 krajach pod różnymi markami, stawiając na różnorodność i poszanowanie lokalnych uwarunkowań. Jest największą grupą ubezpieczeniową w Austrii, Czechach, Słowacji, Rumunii, Macedonii, na Litwie, Łotwie i w Estonii oraz Bułgarii. Znajduje się też w pierwszej piątce największych grup ubezpieczeniowych

K

w Polsce, Mołdawii, na Ukrainie, w Chorwacji, Bośni i Hercegowinie, Serbii, Albanii, Gruzji i na Węgrzech. – Należymy do bardzo dużej, zróżnicowanej rodziny ponad 200 towarzystw ubezpieczeniowych w całej Europie Środkowo-Wschodniej – mówi Piotr Narloch, prezes InterRisk.

– To daje nam z jednej strony dostęp do potężnego know-how oraz globalnej perspektywy na bieżące wyzwania ubezpieczeniowe, ale pozwala też zachować zrozumienie dla lokalnych uwarunkowań.

– W Polsce mamy podpisane bezpośrednie umowy z mniej

ZDANIEM AGENTÓW Stabilne TU z bardzo dobrą likwidacją szkód, klienci zadowoleni z wypłaconych odszkodowań.

Paweł Chrobak Assiduus InterRisk to stabilność i zaufanie na co dzień.

Izabela Hinc Pośrednictwo Finansowo Ubezpieczeniowe Marek i Izabela Hinc

Agenci nie chcą być zaskakiwani, ponieważ i tak wszystko wokół bardzo szybko się zmienia.

Naszym atutem jest też mocna pozycja koncernu VIG w regionie od prawie 200 lat.

Nie pojawiliśmy się wczoraj i nie znikniemy jutro, a teraz to bardzo istotny argument w niestałym świecie.

Piotr Narloch, prezes zarządu InterRisk więcej 4 tysiącami agentów i 45 tys. OFWCA – mówi Mariusz Krzyszczak, dyrektor Departamentu Rozwoju Sprzedaży i Nowych Technologii. – Najczęściej agenci wiążą się z nami na lata, ceniąc sobie stabilne zasady współpracy, mocną pozycję rynkową i bogatą ofertę produktową.

Na szy mi waż ny mi part ne ra mi są również duże agencje sieciowe, bro ke rzy ubez pie cze nio wi oraz ban ki. Je ste śmy otwar ci na nowe kanały sprzedaży, jednak w naszej strategii to agent i bro ker zaj mu ją szcze gól nie istot ne miej sce – pod kre śla Mariusz Krzyszczak.

InterRisk posiada 21 terenowych jednostek, w tym 19 oddziałów i 2 przedstawicielstwa generalne. – Jesteśmy obecni we wszystkich miastach wojewódzkich i w kilku miastach powiatowych, które są dla nas istotnymi ośrodkami biznesu. To nasz ogromny atut, ponieważ dzięki temu jesteśmy blisko agentów, brokerów oraz klientów – wyjaśnia Mariusz Krzyszczak. – Wielu dyrektorów jest z nami ponad 10 lat, a rekordzista Jan Grzela, dyrektor Oddziału InterRisk w Bydgoszczy, już ponad 20.

Polski rynek ubezpieczeniowy zmienia się w ostatnich latach bardzo dynamicznie. Jest to spowodowane przez szereg zjawisk: wciąż zmieniający się reżim regulacyjny, konsolidację zarówno po stronie ubezpieczycieli, jak i pośredników, dużą fluktuację cen ubezpieczeń oraz rewolucję technologiczną. – Pośrednikom coraz trudniej w sposób stabilny prowadzić swoje lokalne biznesy, dlatego tym bardziej doceniają takich partnerów jak InterRisk – podsumowuje Piotr Narloch.

– Agenci nie chcą być zaskakiwani, ponieważ i tak wszystko wokół bardzo szybko się zmienia. Naszym atutem jest też mocna pozycja koncernu VIG w regionie od prawie 200 lat. Nie pojawiliśmy się wczoraj i nie znikniemy jutro, a teraz to bardzo istotny argument w niestałym świecie.

■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

4

Generali partnerem na całe życie spotkaniu uczestniczyła liczna reprezentacja zarządów spółek Grupy Generali: Maciej Fedyna, Rajmund Rusiecki, Jakub Jacewicz oraz Piotr Bułka. Prezes Andrea Simoncelli, który nie mógł osobiście uczestniczyć w spotkaniu, przygotował dla zebranych wideo. Zaznaczył, że to właśnie agenci reprezentują Generali w terenie i ich rola w firmie jest nie do przecenienia. – To z Wami chcemy budować przyszłość Generali. Chcemy być dla Was partnerem pierwszego wyboru. Będziemy Was wspierać, poprzez innowacyjne produkty, przyjazną i prostą likwidację szkód oraz technologiczne rozwiązania, które będą pomagały Wam w obsłudze klientów. Wierzę, że wspólnie możemy stać się dla klientów partnerem na całe życie – podkreślił prezes Simoncelli.

O tym, jak wygląda praktyczna realizacja globalnej strategii na polskim rynku, opowiadał Maciej Fedyna. – Miniony rok był dla nas bardzo ważny. Z jednej strony weszliśmy na rynek ubezpieczeń rolnych, przejmując Concordię, a z drugiej pozyskaliśmy nowy podmiot specjalizujący się w zarządzaniu aktywami, czyli Union Investment – dziś Generali Investments – powiedział podczas Kongresu Maciej Fedyna. On również zaznaczył, że Generali chce być partnerem pierwszego wyboru.

– Chcemy to zrobić perfekcyjną likwidacją szkód „bez małego druku”, najlepszą na rynku ofertą produktową oraz wyjątkowym wsparciem dla dystrybutorów, a wszystko to z wykorzystaniem najnowszych technologii – tłumaczył.

W

Innowacje i relacje Tomasz Poradzewski, dyrektor Departamentu Sprzedaży Agencyjnej w Generali, przedstawił tegoroczne wyniki sprzedażowe, podkreślając dwucyfrowe wzrosty w sprzedaży produktów majątkowych oraz dynamiczny rozwój ubezpieczeń życiowych. – Naszym celem jest, żeby klient zamiast

19 września 2019 r. Grupa Generali zorganizowała po raz drugi Kongres Najlepszych Agentów. W tym roku zaproszono 450 pośredników, osiągających ponadprzeciętne wyniki sprzedaży produktów Generali, Proamy i Concordii. Hasło “Chcemy być partnerem pierwszego wyboru na całe życie zarówno dla agentów, jak i dla klientów” padło ze sceny wiele razy tego popołudnia i wieczoru. nową jakość na rynku ubezpieczeń rolnych – powiedział. Mówił też o tym, jak ważna jest rola perfekcyjnej, transparentnej i szybkiej likwidacji w budowaniu relacji z klientami.

Więcej o szkodach rolnych opowiedział Bernard Mycielski z Concordii, pokazując zebranym możliwe skutki gradobicia, złego przezimowania czy suszy. – Nie zdajemy sobie sprawy, że 5 minut gradu może zniszczyć całoroczne plony – powiedział. – Rola ubezpieczeń rolnych jest ogromna.

W Concordii pracuje zespół ponad 250 rzeczoznawców wyspecjalizowanych w agroszkodach, których w codziennej pracy wspierają najnowsze technologie, takie jak drony i satelity. myśleć „muszę kupić ubezpieczenie”, myślał „chcę mieć ubezpieczenie”. Do tego niezbędna jest dobra relacja z agentem i ubezpieczycielem. Chociaż cały czas podkreślamy rolę najnowszych technologii, to nigdy nie zapominamy, że technologia jest tylko narzędziem służącym człowiekowi. Ubezpieczenia naszym zdaniem nigdy nie powinny tracić swojego ludzkiego wymiaru – podsumował Tomasz Poradzewski.

Mówiąc o innowacjach, zapowiedział wprowadzenie szybkich płatności kartą i BLIKIEM, możliwość zdalnego wystawienia polisy AC z samodzielnym mobilnym wykonaniem inspekcji przez klienta, kwotowanie polis OC komunikacyjnego wyłącznie na podstawie dwóch danych: nr. PESEL oraz nr. rejestracyjnego pojazdu, oraz umożliwienie monitoringu statusu likwidacji szkody online wraz z możliwością samodzielnego wyboru ścieżki likwidacji przez klienta, wyboru warsztatu, samodzielnego policzenia szkody, aż po samodzielną wypłatę odszkodowania. – W Generali wierzymy,

że ubezpieczenia to biznes relacyjny i nie będzie rozwijał się dobrze bez agenta, dlatego o technologii myślimy tylko z agentem w centrum.

Chcemy agentowi dostarczyć technologię, która uprości proces sprzedaży polisy i jej obsługi, szanując przy tym wszystkich uczestników tego procesu. Tak rozumiemy unified commerce jako przyszłość – dodał Tomasz Poradzewski.

Koniec sztywnych podziałów na sprzedaż tradycyjną i direct Rajmund Rusiecki, odpowiedzialny w zarządzie Generali za ubezpieczenia życiowe, a w Concordii również za majątkowe, omówił badania dotyczące preferencji zakupowych nabywców ubezpieczeń w Polsce. – Tylko 15% klientów chce rozpocząć i zakończyć zakup ubezpieczenia w sieci bez porady agenta. Aż 40% badanych potrzebuje porady agenta, ale wolałoby otrzymać ją zdalnie, bez osobistego spotkania. Kolejne 30% chętnie spotka się z agentem, natomiast 15% chce całość transakcji przeprowadzić wyłącznie

z agentem – tłumaczył Rajmund Rusiecki. – To zmienia nasze wyobrażenie o sztywnym podziale na tradycyjne kanały sprzedaży i „direct”. Rzeczywistość staje się coraz bardziej „omnichannelowa”, zarówno ubezpieczyciele, jak i pośrednicy stają przed wyzwaniem oczekiwań klienta, zakupu polisy i jej obsługi w kanale przez niego oczekiwanym – dodał i zaznaczył, że to tak naprawdę otwiera szereg nowych możliwości dla agentów, którzy otworzą się na nowe sposoby komunikowania z klientami.

Perfekcyjna likwidacja szkód i nowa jakość w ubezpieczeniach rolnych Jakub Jacewicz, zajmujący się w Grupie Generali likwidacją szkód, podkreślił nowe możliwości, które dał zakup Concordii. – Jestem przekonany, że know-how w zakresie ubezpieczeń rolnych, jakie mają eksperci Concordii, w połączeniu z kapitałem i skalą, jaką wnosi Generali, pozwoli całej Grupie wejść na kolejny etap rozwoju.

Mamy ambicję stworzyć zupełnie

Najlepsi nagrodzeni Gościem specjalnym Kongresu Najlepszych Agentów Grupy Generali była himalaistka Kinga Baranowska, która podzieliła się swoimi doświadczeniami ze wspinaczki na 9 ośmiotysięczników.

Wyjaśniła, jak duże znaczenie dla sukcesu ma stawianie sobie celów, planowanie, współpraca w zespole, ale także pokora.

Ukoronowaniem spotkania było wręczenie nagród najlepszym agentom Generali, Proamy i Concordii, po raz pierwszy w historii Grupy w tak licznym składzie.

Sukcesy świętowano podczas uroczystej kolacji.

Dało się odczuć, że Generali podchodzi poważnie do swojego celu zostania dla agentów partnerem pierwszego wyboru na całe życie, a w ostatnich latach włoskiej Grupie udało się zbudować mocny fundament wzajemnego zaufania, który jest niezbędny w długoterminowych relacjach biznesowych z pośrednikami.

Aleksandra E. Wysocka

www.gu.com.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

5

MULTIAGENT

ZDANIEM AGENTA

Generali to innowacyjny i elastyczny partner

Ubezpieczenia to relacje i zaufanie na lata

spółpraca CUK Ubezpieczenia z Generali stabilnie i dynamicznie się rozwija. Z punktu widzenia naszych agentów duże znaczenie ma dobra paleta produktowa. Nasza filozofia działania opiera się na doradzaniu klientom produktów wysokiej jakości za optymalną cenę. Dwie linie produktowe – Generali i Proama, pozwalają skonstruować ciekawą ofertę dla różnych grup klientów, zarówno tych, których interesuje cena, jak i tych, którzy oczekują szerokiego zakresu. Doceniamy też stabilną politykę cenową Generali, która nie zaskakuje ani nagłymi podwyżkami, ani obniżkami. Dzięki temu możemy utrzymać stabilny portfel. Klient naprawdę nie zmienia chętnie ubezpieczyciela, robi to, gdy jest do tego zmuszony. Ciekawym pomysłem na wyróżnienie oferty są gratisy, takie jak bony zakupowe czy paliwowe, oraz duże zaangażowanie Generali w promocję dla klientów CUK. Uważam, że to ciekawa alternatywa dla obniżek składek.

Jesteśmy nowoczesną multiagencją i dla nas dużą zaletą we współpracy z Generali jest również wysoki poziom informatyzacji towarzystwa. Z Generali jako z jednym z pierwszych ubezpieczycieli udało nam się w pełni zintegrować cały proces zakupowy ubezpieczenia w naszym systemie. To duża wygoda dla naszych doradców, którzy nie muszą logować się do portali towarzystwa i w łatwy sposób mogą uzyskać ceny różnych wariantów ubezpieczenia, porównać warunki i wygenerować polisę.

W CUK od wielu lat stawiamy na omnikanałowość. Nasi klienci mogą zacząć proces zakupu na naszej stronie internetowej, a zakończyć go w placówce u agenta bądź na infolinii.

Produkty Generali mamy dostępne we wszystkich naszych kanałach sprzedaży, zarówno online, jak i stacjonarnych. Niestety nie każdy ubezpieczyciel technologicznie wspiera taki wieloetapowy proces sprzedaży. Hasło „partner na całe życie” jest piękne, ale wymaga ogromnej i ciągłej pracy po obu stronach. W ostatnich latach współpraca z Generali układa się bardzo dobrze. Wszystko wskazuje na to, że równie dobrze będzie w przyszłości.

d półtora roku mam własną Placówkę Partnerską Generali w Ożarowie Mazowieckim, prowadzę też dwa inne biura. Konkurencja jest bardzo duża, a ten region ma ciągle ogromny potencjał. Pracuje ze mną 15 OFWCA. Na początku klienci w Ożarowie byli bardzo nieufni do nieznanej im bliżej marki Generali, ale gdy zdarzyły się pierwsze szkody i okazało się, że wypłaty są szybkie, to nieufność zniknęła.

Produkty Generali cieszą się dużym uznaniem, powiedziałbym więc, że to zestaw najlepszych ofert na całym rynku... Klienci chwalą ubezpieczenie turystyczne, NNW dla dzieci, ubezpieczenie domów i mieszkań... Kompleksowa oferta produktowa jest niewątpliwie dużym atutem Generali. Dla mnie i mojego zespołu bardzo ważny jest szybki proces sprzedażowy i dlatego chwalę sobie intuicyjny portal sprzedażowy Generali. Przeszkolenie z obsługi tego portala nowej OFWCA zajmuje 15 minut, co jest zupełnie niemożliwe w przypadku większości systemów innych ubezpieczycieli. To jest prawdziwa rewelacja. Generali jest dla wielu naszych klientów ubezpieczycielem pierwszego wyboru właśnie ze względu na dopasowane produkty, które można łatwo zaofertować, a potem szybko i efektywnie obsługiwać.

Osobiście chwalę sobie wieloletnie, partnerskie relacje z pracownikami Generali. Pracuję w ubezpieczeniach od 20 lat i uważam, że podstawą sukcesu są dobre relacje, a w tym np. świetna i bieżąca współpraca z koordynatorami Generali w terenie. Tych ludzi warto mieć po swojej stronie i korzystać z ich pomocy. Jeśli jest „chemia” między agentem i klientem oraz uczciwość, czyli bycie „fair”, to taki klient jest lojalny. Zaufanie to podstawa, tu nie ma miejsca na potknięcia.

Jacek Byliński CUK Ubezpieczenia

Remigiusz Szulc Galeria Ubezpieczeniowa R. Szulc, P. Zasim Sp. jawna

W

To już prawie 20 lat z Generali

O

Nadajemy na tych samych falach

Generali współpracuję od 2000 r., a więc prawie dwie dekady. Prowadzimy z mężem i synem rodzinną multiagencję z siedzibą w Legionowie.

Współpracuje z nami 150 OFWCA, z których 80 sprzedaje produkty Generali i Proama. Stawiamy na jakość, zarówno jeśli chodzi o współpracowników, produkty, jak i poziom obsługi. Sprzedajemy praktycznie całą gamę produktów Generali – od podróżnych, po mieszkania i firmy.

Generali to firma przyjazna i otwarta.

Ma też dobry system informatyczny, zarówno jeśli chodzi o sprzedaż, jak i rozliczenia. Przy większej liczbie OFWCA to duże ułatwienie dla multiagenta. Kluczowa jest jednak atmosfera i ludzie. Jesteśmy firmą rodzinną i bardzo doceniamy „rodzinną” atmosferę w relacjach z klientami i ubezpieczycielami. Generali to partner, z którym rozwijamy nasz biznes już prawie dwie dekady i chcemy wspólnie budować sukces również w przyszłości.

e współpracy Concordia Ubezpieczenia – Grupa Generali najbardziej cenię sobie ludzi. Są empatyczni i odpowiedzialni. Wielu znam od dwudziestu lat. Zachowali swój entuzjazm, pogłębiając przy tym kwalifikacje. Mam przyjemność i zaszczyt pracować w gronie najlepszych specjalistów w Polsce. Nie wiem, jak to się stało, ale udało im się uniknąć „efektu korpo” – bezdusznej instytucji anonimowych postaci, wprzęgniętych w tryby maszyny. Przyznaję, że w pewnym momencie miałem w tym kontekście pewne obawy związane z dołączeniem Concordii do Grupy Generali. W końcu to jedna z największych instytucji ubezpieczeniowych na świecie.

Tym większe było zaskoczenie, gdy bliżej się poznaliśmy, że – mówiąc żargonem młodzieżowym – nadajemy na tych samych falach. Jednocześnie działając w tak dużym zespole, będziemy mogli wreszcie wykorzystać potencjał drzemiący w świetnych fachowcach Concordii i Generali, z korzyścią dla naszych klientów.

W końcu to, co robimy, robimy dla ludzi. Jak podkreśliłem – oprócz kompetencji i odpowiedzialności, bardzo ważna jest empatia. Dzięki niej możemy zbudować prawdziwe, partnerskie relacje na całe życie. Po dwudziestu latach współpracy z klientami poznałem ich świetnie. Towarzyszyłem w dobrych i trudnych chwilach, pomagałem rozwiązywać problemy, podsuwałem pomysły i co ciekawe – oni mi również. Wiem, że mogę na nich liczyć. Zaczynając „przygodę” dwadzieścia lat temu z rodzicami obecnych klientów, mam cichą nadzieję, że moje dzieci będą współpracować z ich dziećmi. Dlatego tak ważna jest współpraca z najlepszymi towarzystwami, dająca pewność bezpieczeństwa i profesjonalizmu.

Elżbieta Mazurkiewicz Ubezpieczenia Mazurkiewicz Sp. jawna

Jarosław Grzegorz Muras Olipol

Z

W

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

6

MULTIAGENT

DYSTRYBUCJA

Punkta zamiast mfind W

yróżnikiem Punkty ma być cyfryzacja procesów oraz in te gra cja usług w jed nym or ga ni zmie.

Multiagencja zapewni wielodostępowość, czyli spójne interakcje z klientem w ramach jednego procesu, mogące zachodzić w kilku punktach jednocześnie: online, telefonicznie i stacjonarnie.

Rewolucja w mfind. Firma przekształci swój biznes ubezpieczeniowy z porównywarki w internetową multiagencję z ofertą dostępną w trzech kanałach: online, przez telefon i, w przyszłości, stacjonarnie.

Multiagencja będzie działać pod marką Punkta. Spółka skieruje swoje usługi przede wszystkim do mieszkańców mniejszych miejscowości. coraz popularniejsze. Tylko w ostatnim półroczu liczba kalkulacji na kalkulatorze Punkty wzrosła 2-krotnie w stosunku do analogicznego okresu ub.r.

Według raportu firmy doradztwa strategicznego McKinsey „E-rewolucja w dystrybucji ubezpieczeń”, 43% klientów ubezpieczeniowych to ci, którzy sprawdzają oferty online, a finalizują je w sposób tradycyjny, lub tacy, którzy drogą tradycyjną rozpoznają ofertę, a zakup finalizują directowo.

– Zmianą marki chcemy jasno zakomunikować zmianę naszego pozycjonowania. Jesteśmy internetowym punktem agencyjnym, w którym klient może zebrać informację o ofercie rynkowej towarzystw, dokonać wyboru na podstawie obiektywnych kryteriów i kupić wybraną polisę – mówi Sławomir Bilik, CEO mfind, właściciela marki Punkta.

Punkta działa na rynku od 2014 r. (dotychczas pod marką mfind). W ciągu 5 lat istnienia na polskim rynku spółka osiągnęła drugą pozycję wśród ubezpieczeniowych agregatorów. Od początku działania w Punkcie zostało zrobionych ponad 1,7 mln kalkulacji. Teraz jej celem jest być multiagencją pierwszego wyboru w swojej grupie docelowej. A tą będą klienci z małych miejscowości i miast poniżej 100 tys. mieszkańców (70% populacji, blisko 28 mln Polaków). Tu multiagencja chce być liderem w oferowaniu ubezpieczeń samochodów, mienia, zdrowia i turystyki. Plany na 2019 r. przewidują sprzedaż ok. 100 tys. polis i zebranie 100 mln zł składki. W perspektywie najbliższych lat zakładane jest dwucyfrowe tempo wzrostu.

Obecnie 86% portfela Punkty stanowią ubezpieczenia komunikacyjne. Długofalowo firma będzie koncentrować się na sukcesywnym zwiększaniu sprzedaży opieki medycznej oraz ubezpieczeń turystycznych i mieszkaniowych. Istotnym elementem strategii jest rozwój zewnętrznych sieci partnerskich.

Zarząd nie wyklucza także ekspansji na Europę Środkowo-Wschodnią.

Z danych zebranych przez Punktę, porównujących pierwsze półrocza 2018 i 2019 r., wynika, że liczba osób szukających i kalkulujących oferty ubezpieczeń online średnio wzrosła dwukrotnie. Aż 65% sprawdzających ceny polis w internecie to osoby zamieszkujące miejscowości poniżej 100 tys. mieszkańców.

– Przyzwyczailiśmy się do myślenia, że z internetowych agregatorów korzysta Polska dużych miast. Tymczasem, jak pokazują nasze dane, Polacy robiący kalkulacje ubezpieczeń pochodzą z małych miejscowości. Między nimi i mieszkańcami aglomeracji nie ma żadnych różnic w poziomie ucyfrowienia. Swobodnie poruszają się po sieci, a poszukiwanie internetowo informacji jest

Sławomir Bilik

pierwszym etapem zakupów. Znają swoje potrzeby i wiedzą, jak wybrać dopasowany do siebie produkt. Chcą sprawdzać, czy oferta, którą dostali od ubezpieczyciela, na pewno ma rynkową cenę – mówi Sławomir Bilik.

Mieszkańcy mniejszych miejscowości najczęściej robią kalkulacje ubezpieczeń komunikacyjnych. Przyczynę takiego stanu rzeczy wyjaśnia raport „Polaków portfel własny: w drodze”, opracowany przez analityków Santander Consumer Banku.

Mieszkańcy mniejszych miejscowości najczęściej robią kalkulacje ubezpieczeń komunikacyjnych, bo najwięcej samochodów jeździ poza największymi aglomeracjami. 98% polskich kierowców deklaruje posiadanie przynajmniej jednego samocho-

Jeszcze jakiś czas temu żyliśmy w świecie podzielonym na tych, którzy kupują zdalnie, i tych, którzy preferują kontakt osobisty w punkcie sprzedaży.

Obecny klient jest coraz częściej online i offline jednocześnie. du w gospodarstwie domowym.

Ponad połowa jest właścicielami co najmniej dwóch aut, a trzy samochody i więcej ma 15,1% polskich rodzin – wynika z raportu. Co najmniej 2 samochody posiada 63,9%. Podobnie wygląda sytuacja w miastach do 50 tys. mieszkańców, gdzie 2 lub więcej aut ma 66,7% rodzin. W miastach powyżej 500 tys. mieszkańców 78,1% gospodarstw domowych korzy-

sta z jednego auta, a blisko jedna piąta nie ma samochodu.

Eksperci Punkty zwracają uwagę, że Polacy należą do nacji, które szybko przekonują się do zakupów online, w tym ubezpieczeń. Mimo że udział direct wynosi obecnie jedynie 4% całego rynku (z czego 50% stanowią już generowane przez agregatory), to korzystanie z internetowych kalkulatorów staje się

Z danych zebranych przez Punktę wynika, że ubezpieczenia w sieci sprawdza mężczyzna w wieku 35+, mieszkaniec miasta do 100 tys. mieszkańców, zatrudniony na etacie. Jego sytuacja finansowa jest stabilna. Ma stałą pracę, która zapewnia mu regularny dochód. Praca sama w sobie nie jest dla niego źródłem satysfakcji, a jest traktowana jako źródło pieniędzy pozwalających utrzymać rodzinę, która jest dla niego najważniejsza. Ceni zarówno czas spędzany z najbliższymi, jak i czas dla siebie. W wolnych chwilach majsterkuje, naprawia stary samochód, wędkuje.

Z przyjemnością dba o dom i pracuje na działce. Jest człowiekiem dojrzałym, ustabilizowanym materialnie i duchowo, odrzuca skrajności, wierzy we własne możliwości. Jest obowiązkowy, poczucie siły i jedności daje mu rodzina. Charakteryzuje się umiarkowanym optymizmem, jednocześnie będąc osobą bardzo konkretną. Nie stroni od internetu – korzysta z serwisów społecznościowych, informacyjnych i lokalnych, ale robi też zakupy online.

– Jeszcze jakiś czas temu żyliśmy w świecie podzielonym na tych, którzy kupują zdalnie, i tych, którzy preferują kontakt osobisty w punkcie sprzedaży.

Obecny klient jest coraz częściej online i offline jednocześnie. Poszukuje argumentów do większości decyzji zakupowych, w tym dotyczących ubezpieczeń, zarówno cyfrowo, jak i w realnym świecie.

Ma dostać dopasowane ubezpieczenie w optymalnej cenie. Cały proces powinien być prosty i wygodny, gwarantujący oszczędność czasu. Taki model zachowań klientów ubezpieczeniowych zdecydowanie będzie sprzyjał internetowym multiagencjom, bo dokładnie takie potrzeby konsumenta realizujemy – podsumowuje Sławomir Bilik.

Pierwsza reklama w historii Punkty: bit.ly/2ml5UAA

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

7

JAK UŁOŻYĆ WSZYSTKIE PROCESY W MYŚL USTAWY I ZACHOWAĆ PŁYNNOŚĆ BIZNESU

Zarządzanie kompetencjami Owiec rzypomnijmy, że ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, wdrożona w październiku 2018 r., objęła podmioty zaangażowane w sprzedaż produktów ubezpieczeniowych: od pośredników, przez agentów, po pracowników zakładów ubezpieczeń. Położono nacisk na kwalifikacje zawodowe osób wykonujących czynności agencyjne i obowiązek ich regularnego podnoszenia.

P

Jedna ustawa, by wszystkim zarządzić Skutki nowego prawa najbardziej odczuły te podmioty, które w ramach rozwoju biznesu strategicznie rozwijają też sieć sprzedaży. Uważny czytelnik treści ustawy zapamiętał zapisy o tym, kto może wykonywać czynności agencyjne. I pewnie na poziomie jednej bądź jednego OFWCA wypełnienie pięciu grup wymagań nie wydaje się bardzo złożone: 1. Cykliczne szkolenia; 2. Obowiązkowe egzaminy w obszarze każdego TU/ZU dla handlowca; 3. Zaświadczenie z KRK o niekaralności OFWCA; 4. Rejestracja OFWCA w KNF; 5. Wygenerowanie i dostarczenie pełnomocnictwa osobie wykonującej czynności agencyjne.

Jednak przemnożenie powyższej Piątki Ministra, jak chciałoby się dziś powiedzieć, przez kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu handlowców pojawiających się w sieci dystrybucji z różnym statusem i w różnym czasie komplikuje za-

Stanowiący prawo potrafią dowolnie skomplikować każdą działalność biznesową, podczas gdy firmy IT te same procesy upraszczają przedsiębiorcom i ich klientom. Nie inaczej stało się przy wdrożeniu IDD do polskiego systemu prawnego. Proste aplikacje wsparły obsługę nowych wymogów ustawowych. chowanie rygorów prawnych w postępie geometrycznym.

Tymczasem w agencjach...

Nowa ustawa i nowe rozporządzenia zmieniły rzeczywistość dystrybutorów ubezpieczeń. Zwiększył się wolumen działań obowiązkowych, bez których pojedynczy handlowiec nie uzyska już pełnomocnictwa do sprzedaży polis.

Wzrosło ryzyko operacyjne, zaostrzył się reżim prawny i lista sankcji karnych. By wypełnić wszystkie wymogi legislacyjne, podmioty sprzedające ubezpieczenia codziennie RĘCZNIE obsługują proces, który zamiast szerokopasmowej drogi szybkiego ruchu, przypomina węzeł komunikacyjny setek krzyżujących się autostrad.

Różne grupy odbiorców: KNF, KRK, banki, TU, agenci i handlowcy. Złożony obieg dokumentów, z różnymi statusami, etapami, reżimem czasu, złożoną siecią uprawnień. To wszystko w setkach tabel, plików, folderów rozsyłane najczęściej mailowo.

Jedna ustawa – jedna aplikacja W tym punkcie wkraczają firmy informatyczne, wrażliwe na zmiany prawne świata finansów. Niektórzy dostawcy dodali do swoich rozwiązań moduł wspierający rejestrację OFWCA w KNF.

O krok dalej poszli twórcy systemu OFWCA z firmy Business Intelligence Technologies z Wrocławia. Napisali oddzielną aplikację, która w jednym miejscu steruje wszystkimi procesami zarządzania kompetencjami osób wykonujących czynności agencyjne.

Mówi Ewelina Wróbel, product owner i wiodący analityk odpowiedzialna za rozwój OFWCA: – Aplikacja umożliwia wypełnienie wszystkich wymogów ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, daje też szybki dostęp do kompletu danych w jednym miejscu. Ale to nie jedyne usprawnienie. System OFWCA automatycznie przypomina handlowcom

o ustawowych obowiązkach: wysyła powiadomienia mailowe o obowiązku szkolenia, jak też w przypadku gdy obowiązek nie zostanie wykonany, późniejsze wiadomości przypominające.

Główny proces realizowany przez system zaczyna się zgłoszeniem handlowca na egzamin, przez import zaświadczenia o wynikach egzaminu, zgłoszenie OFWCA do KNF (z jednoczesnym eksportem wszystkich wymaganych w ustawie załączników), po monitoring i potwierdzenie rejestracji, wystawienie i wysłanie pełnomocnictwa, aż po finalne udostępnienie informacji

System na półtora etatu Rozmowa R z Anną edakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Jak wyglądało zarządzanie kompetencjami osób wykonujących czynności agencyjne przed wdrożeniem systemu OFWCA? Anna Grajkowska: – Przed wdrożeniem systemu zarządzaliśmy kompetencjami tych osób całkowicie ręcznie. Oznaczało to pracę w Excelach, komunikację mailową, ręczne uzupełnianie i ewidencjonowanie statusów, nadawanie uprawnień dla każdego handlowca i dla każdego towarzystwa ubezpieczeniowego. Przy tej skali biznesu, zarządzanie czynnościami agencyjnymi było bardzo pracochłonne. W ramach obsługi procesu wykorzystywane były w kulminacyjnych momentach nawet dwa etaty. Dzisiaj, po wdrożeniu aplikacji jest to niecały jeden etat. Daje nam to możliwość efektywniejszego wykorzystania czasu pracy i delegowania pracowników do innych zadań.

Co zmieniło się po wdrożeniu? Jakie korzyści wniosła praca z systemem?

– Mamy zapewnioną trwałość danych i pewność, że są wpisane poprawnie. Ręczne wypełnianie tabeli Excel niosło ryzyko ludzkiego błędu i wymagało podwójnej kontroli.

W aplikacji natomiast mamy kartoteki poszczególnych osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne (OFWCA), więc zmiany dokonywane są na zakładce pojedynczej osoby. Baza jest uporządkowana i pozwala na generowanie dokumentów

Grajkowską, prezesem zarządu PKO Agencja Ubezpieczeniowa Sp. z o.o.

z nadaniem uprawnień, które są wysyłane masowo w tle do każdego doradcy. Wcześniej pełnomocnictwa były generowane ręcznie i wysyłane mailem.

Ile trwało samo wdrożenie aplikacji i nauczenie się jej obsługi przez użytkowników?

– Ważne przy wdrożeniu każdego systemu jest zrozumienie potrzeb klienta przez dostawcę. W naszym przypadku tak właśnie było, co ułatwiło proces wdrożenia. Dostawca tworzył aplikację pod nasze wytyczne, ale zarazem weryfikował te potrzeby ze standardami rynkowymi. To pozwoliło stworzyć

narzędzie dostosowane do nas, a jednocześnie spełniające najlepsze rynkowe standardy. Sam moment przepięcia z Exceli do aplikacji odbył się poprzez skrypty. Dostawca płynnie zmigrował naszą bazę danych do systemu. Do pracy z aplikacją nie były potrzebne żadne szkolenia – jest ona przyjazna, a pracownik uczy się jej intuicyjnie.

Które funkcjonalności systemu są szczególnie pomocne w codziennym zarządzaniu kompetencjami OFWCA? – Na pewno automatyzacja generowania pełnomocnictw i wysyłania dokumentów.

o uprawnieniach OFWCA wszystkim interesariuszom.

– Zależało nam, by zapewnić użytkownikom pełny obieg dokumentów między wszystkimi podmiotami wymienionymi w ustawie w ramach jednego logowania – opowiada Jacek Rechul, współwłaściciel BI Technologies i współtwórca systemu. – Dzięki temu pozyskamy automatycznie zaświadczenie z KRK, wymienimy dokumenty z innymi Towarzystwami, wymienimy dokumenty z KNF i wystawimy pełnomocnictwa do wszystkich Towarzystw, także tych spoza grupy.

Tego rodzaju rozwiązania informatyczne adresowane są do kilku grup odbiorców w zależności od wybranej opcji wdrożenia systemu: PRO lub OPTIMUM (patrz ramka).

Aplikacja może z jednej strony usprawnić zarządzanie kompetencjami osób oferujących ubezpieczenia z ramienia agencji, multiagencji czy towarzystwa ubezpieczeniowego. Z drugiej strony system OFWCA katalizuje rozproszone działania dużych grup finansowych, gdzie pod wspólnym szyldem wystąpić mogą różnego rodzaju podmioty (od agencji ubezpieczeniowej, przez towarzystwo, po instytucje bankowe czy leasingowe, które w rozumieniu ustawy są agentami oferującymi ubezpieczenia uzupełniające) z rozbudowaną siecią sprzedaży.

■

A w kolejnym kroku – dzisiejsza rozbudowa systemu, która wdraża zapisy ustawy o dystrybucji ubezpieczeń w obszarze obowiązkowych szkoleń zawodowych dla OFWCA. Na dystrybutorze ubezpieczeń ciąży obowiązek przeprowadzenia tych szkoleń w interwałach określonych w ustawie. Brak szkolenia powoduje zablokowanie uprawnień OFWCA do ofertowania polis danego towarzystwa ubezpieczeniowego.

Aplikacja OFWCA wyliczy termin szkolenia, pozwoli nam też na potwierdzenie, czy się ono odbyło. W 2020 r. czeka nas połączenie OFWCA z systemem sprzedażowym, czyli pełna automatyzacja nadawania uprawnień dla OFWCA. Skutkiem będzie posiadanie lub zablokowanie uprawnień do określonych produktów w aplikacji dla danego handlowca.

Czy system jest dla Państwa na bieżąco rozwijany?

– Prace nad aplikacją zaczęły się w lipcu 2017 r. i cały czas nieprzerwanie ją rozbudowujemy. Nasze potrzeby rosną w miarę dostarczania kolejnych rozwiązań.

Zmienia się świat zewnętrzny. Nowe przepisy prawa nakładają na PKO Agencję Ubezpieczeniową obowiązki, które muszą być uwzględnione również w aplikacji. Jednocześnie w miarę jej rozwoju mamy potrzebę dodawania nowych funkcji. To, co było dla nas ważne w tym wdrożeniu, to fakt, że dostawca oddawał nam poszczególne wdrożenia etapami. Dzięki temu nie czekamy na zamknięcie całej zamówionej zmiany i korzystamy z części nowej funkcjonalności po każdym etapie.

■

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

9

MULTIAGENT CO TO ZA NARZĘDZIE? ● DO CZEGO SŁUŻY?

Kartoteka Klienta, inaczej Widok 360 W bardzo szybkim tempie rośnie liczba danych, które zbieramy o kliencie i które są kluczowe na każdym etapie obsługi, począwszy od procesu sprzedaży, obsługi posprzedażowej, wznowień umów czy zgłoszeń klientów. branży pośrednictwa finansowego i ubezpieczeniowego łatwo zobaczyć podział na działy związane z oferowanymi produktami. I tak na przykład jest dział kredytowy, dział ubezpieczeń na życie, dział ubezpieczeń majątkowych i komunikacyjnych czy dział obsługi leasingów albo firm.

Mnogość informacji i osób do obsługi to ogromne wyzwanie dla zarządzających firmami nie tylko w branży finansowej i ubezpieczeniowej.

Rozwiązaniem, które zyskało popularność w ostatnim czasie, jest Kartoteka Klienta, inaczej Widok 360. Jest to centrum informacji o kliencie, do którego mają dostęp wszystkie osoby uczestniczące w jego obsłudze.

W

Kartoteka Klienta w branży pośrednictwa finansowego i ubezpieczeniowego powinna zawierać szereg uporządkowanych danych, takich jak: ● dane personalne klienta, ● dane teleadresowe, ● stan cywilny, rodzinny, sytuacja życiowa,

● posiadane produkty, ● historia zakupionych produk-

tów i spotkań, ● szanse sprzedaży (zarówno otwarte jak i przegrane), ● zaplanowane działania z klientem, przyszłe decyzje klienta, ● analiza potrzeb klienta (APK), ● notatki wprowadzane przez inne działy w firmie – np. Call Center, Asystentkę, ● wszelkiego rodzaju załączniki, umowy z klientem, ● zainteresowania klienta i plany na przyszłość, ● zgody RODO. Kartoteka Klienta może być wzbogacona o korespondencję mailową oraz o wysłane powiadomienia (mail, SMS) do klienta. Warto, aby takie narzędzie było elastyczne i dawało możliwość dostosowania do potrzeb danej firmy co do zakresu zbieranych informacji.

Korzyści, jakie daje Kartoteka Klienta jako narzędzie informatyczne: ● łatwe i szybkie wyszukiwanie potrzebnych informacji, ● uporządkowanie danych klientów dające możliwość dalszej analizy,

● proste filtrowanie i segmentowanie klientów (np. wg posiadanych produktów lub wg produktów, których klient jeszcze nie ma), ● obsługa klientów zgodnie z RODO, ● szybka weryfikacja wyrażonych zgód RODO oraz terminów obowiązywania danych zgód,

● automatyzacja działań – przy po mnie nia o wzno wie niach, wysyłka SMS-a w dniu urodzin, ● przypomnienia o ważnych datach klienta, zaplanowanych działaniach czy o kończących się umowach, ● jednoczesny dostęp do informacji o kliencie przez wszystkie osoby zaangażowane w obsługę klienta.

Podsumowując, Kartoteka Klienta, inaczej widok 360 to podstawowe narzędzie dla działów sprzedaży i obsługi klienta, a dla właścicieli firm to swoista polisa ubezpieczeniowa.

Poza wszystkimi korzyściami należy wyróżnić bezpieczeństwo. Dane o kliencie przechowywane w skrzynce pocztowej, w notesach, kalendarzu czy telefonie odejdą z firmy w momencie odejścia współpracownika.

To nie tylko ogromne ryzyko biznesowe, ale również prawne.

Marcin Konopka jest byłym agentem ubezpieczeniowym, który zbudował nowoczesny program CRM wspierający pracę agentów ubezpieczeniowych i multiagencji i jakiego brakowało mu w ówczesnej pracy.

Marcin Konopka prezes zarządu Berg System www.bergsystem.pl

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

10

MULTIAGENT OC MULTIAGENTA

Kiedy agent odpowiada za siebie i swoje OFWCA? Zasady odpowiedzialności agentów ubezpieczeniowych określają przepisy nowej ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, która obowiązuje od 1 października 2018. Nie wprowadziły one jednak istotnych zmian w stosunku do wcześniej obowiązującej regulacji ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Co do zasady, rzepisu art. 429 kodeksu zgodnie z tymi przepisami za szkodę wyrządzoną przez agenta ubezpieczeniowego w związku cywilnego nie stosuje się. z wykonywaniem czynności agencyjnych odpowiada zakład ubezpieczeń, na rzecz którego taki agent działa.

P

Wskazany przepis k.c. ustanawia ogólną zasadę odpowiedzialności za osoby, którym powierzono wykonanie czynności na zasadzie winy w wyborze.

A zatem przepisy dotyczące dystrybucji ubezpieczeń regulują odpowiedzialność za agenta, czyli za osobę, której ubezpieczyciel powierzył wykonywanie czynności, bardziej restrykcyjnie aniżeli zasady ogólne. Odpowiedzialność spoczywa na ubezpieczycielu.

Powyższa zasada bezpośredniej odpowiedzialności zakładu ubezpieczeń za agenta ulega zmianie w przypadku, gdy agent ubezpieczeniowy wykonuje czynności agencyjne na rzecz więcej niż jednego zakładu ubezpieczeń w zakresie tego samego działu ubezpieczeń, zgodnie z załącznikiem do ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej (tzw. działalność multiagencyjna). Wówczas to on, a nie zakład ubezpieczeń, odpowiada za szkody powstałe z tytułu wykonywania tych czynności, ale tylko w odniesieniu do szkód wyrządzonych klientowi lub osobie uprawnionej z umowy ubezpieczenia lub umowy gwarancji ubezpieczeniowej. Szkody wyrządzone innym osobom, w tym szkody wyrządzone zakładom ubezpieczeń, podlegają ogólnym zasadom odpowiedzialności odszkodowawczej. W tym miejscu warto zauważyć, że także agenci wyłączni ponoszą odpowiedzialność wobec zakładu ubezpieczeń, z którym wiąże ich umowa agencyjna, mimo że wobec ich klientów odpowiedzialność ponosi za nich ubezpieczyciel. Odpowiedzialność ta jest także oparta na zasadach ogólnych.

Obowiązek ubezpieczenia OC Aby jednak nie obciążać zbyt dużym ryzykiem prowadzenia działalności multiagencyjnej, a jednocześnie mając na uwadze konieczność zabezpieczenia interesów klientów multiagencji, ustawa o dystrybucji ubezpieczeń, analogicznie do wcześniejszej regulacji, wprowadza obowiązek ubezpieczenia OC. Szczegółowy zakres tego ubezpieczenia oraz termin powstania obowiązku ubezpieczenia określa rozporządzenie Ministra Finansów z dnia 18 maja 2018 r. w sprawie obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywania czynności agencyjnych.

Kiedy powstaje obowiązek?

Obowiązek zawarcia ubezpieczenia OC multiagenta powstaje w dniu zawarcia przez niego umowy agencyjnej z drugim zakładem ubezpieczeń, wykonującym działalność ubezpieczeniową w tym samym dziale ubezpieczeń zgodnie z załącznikiem do ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej.

Cztery wymiary zakresu ochrony w OC Przedstawiając zakres ochrony ubezpieczeniowej wynikającej z umowy ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej, tradycyjnie wskazuje się na jej cztery wymiary: 1) podmiotowy, czyli kto jest objęty ochroną ubezpieczeniową, 2) przedmiotowy, czyli jakie zdarzenia lub działania są objęte ochroną (ujęcie pozytywne) oraz jakie zdarzenia lub okoliczności podlegają wyłączeniu z ochrony (ujęcie negatywne), 3) czasowy, czyli tzw. trigger umowy ubezpieczenia, 4) kwotowy, czyli suma gwarancyjna.

Zakres podmiotowy W ubezpieczeniu OC multiagenta ochrona ubezpieczeniowa z mocy przepisów wspomnianego rozporządzenia obejmuje nie tylko wskazanego w umowie ubezpieczonego, ale także osoby, przy pomocy których ubezpieczony wykonuje czynności agencyjne. Będą to zatem pracownicy i współpracownicy agenta, niezależnie od podstawy prawnej, w oparciu o którą pomoc przy wykonywaniu tych czynności świadczą.

Zakres przedmiotowy – ujęcie pozytywne W ujęciu pozytywnym przedmiotowy zakres ochrony jest określony jako odpowiedzialność cywilna za szkody wyrządzone w następstwie działania lub zaniechania ubezpieczonego w okresie ubezpieczenia, w związku z wykonywaniem czynności agencyjnych. Pojęcie czynności agencyjnych jest określone w art. 4 ust. 3 ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, zaś samo pojęcie dystrybucji ubezpieczeń jest szczegółowo zdefiniowane w art. 4 ust. 1 i 2 tej ustawy. Czynności agencyjne to

czynności w zakresie dystrybucji ubezpieczeń wykonywane przez agenta w imieniu lub na rzecz zakładu ubezpieczeń. Ochrona obejmuje także rażące niedbalstwo, jednak z ograniczeniem, które wyjaśniam poniżej.

Zakres przedmiotowy – ujęcie negatywne, czyli wyłączenia Wyłączenia z zakresu ochrony ubezpieczeniowej w ubezpieczeniu OC multiagenta wynikają z kodeksu cywilnego, ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych oraz z samego rozporządzenia regulującego to ubezpieczenie.

rządku można przypomnieć, że prawo to dotyczy także przypadku, gdy szkoda została wyrządzona przez ubezpieczonego lub osoby, za które ponosi on odpowiedzialność, w stanie po użyciu alkoholu lub w stanie nietrzeźwości albo po użyciu środków odurzających, substancji psychotropowych lub środków zastępczych w rozumieniu przepisów o przeciwdziałaniu narkomanii.

Ogólnie prawo ubezpieczyciela do żądania zwrotu wypłaconego odszkodowania bywa nazywane tzw. regresem niewłaściwym.

W praktyce czasami ubezpieczyciele zgadzają się na uchylenie

Zasada bezpośredniej odpowiedzialności zakładu ubezpieczeń za agenta ulega zmianie w przypadku, gdy agent ubezpieczeniowy wykonuje czynności agencyjne na rzecz więcej niż jednego zakładu ubezpieczeń w zakresie tego samego działu ubezpieczeń, zgodnie z załącznikiem do ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej.

Zgodnie z art. 827 k.c. wyłączony z ochrony jest każdy wypadek, w którym ubezpieczający wyrządził szkodę umyślnie.

Wprawdzie kodeks cywilny dopuszcza możliwość innego uregulowania zakresu ochrony w ubezpieczeniach odpowiedzialności cywilnej, jednak w ubezpieczeniu OC multiagenta, jak też w innych ubezpieczeniach OC zawodowej ubezpieczyciele nie decydują się na obejmowanie ochroną działań umyślnych ubezpieczającego.

Zgodnie z art. 11 ust. 2 ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych umowa ubezpieczenia obowiązkowego odpowiedzialności cywilnej, o którym mowa w art. 4 pkt 4 (tj. m.in. ubezpieczenie OC multiagenta), obejmuje również szkody wyrządzone w wyniku rażącego niedbalstwa ubezpieczonego lub osób, za które ponosi on odpowiedzialność. Warto pamiętać, że zgodnie z kolejnym ustępem tego artykułu ustawodawca przyznaje zakładowi ubezpieczeń prawo dochodzenia od ubezpieczonego lub osób, za które ponosi on odpowiedzialność, zwrotu wypłaconego odszkodowania za szkody wyrządzone w wyniku rażącego niedbalstwa. Dla po-

tego prawa w umowie ubezpieczenia obowiązkowego, biorąc pod uwagę trudności z ustaleniem w konkretnych przypadkach, co powinno być traktowane jako rażące, a co jako zwykłe niedbalstwo.

Ponadto rozporządzenie Ministra Finansów regulujące zakres OC multiagenta dodatkowo wskazuje, że ochrona ubezpieczeniowa w tych umowach nie obejmuje szkód: 1) wyrządzonych przez ubezpieczonego osobom zatrudnionym przez ubezpieczonego na podstawie umowy o pracę lub osobom, przy pomocy których ubezpieczony wykonuje czynności agencyjne; 2) polegających na uszkodzeniu, zniszczeniu lub utracie mienia wyrządzonych przez ubezpieczonego lub osobę, przy pomocy której ubezpieczony wykonuje czynności agencyjne, małżonkowi, wstępnemu, zstępnemu, rodzeństwu, a także powinowatemu w tej samej linii lub stopniu, osobie pozostającej w stosunku przysposobienia oraz jej małżonkowi lub osobie, z którą ubezpieczony lub osoba, przy pomocy której ubezpieczony wykonuje czynności agencyjne, pozostaje we wspólnym pożyciu;

3) polegających na zapłacie kar umownych; 4) powstałych wskutek działań wojennych, stanu wojennego, rozruchów i zamieszek, a także aktów terroru.

Zakres czasowy, czyli trigger act committed Zgodnie z art. 9a ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych każda umowa ubezpieczenia obowiązkowego odpowiedzialności cywilnej, a zatem także OC multiagenta, obejmuje szkody będące następstwem zdarzenia, które miało miejsce w okresie ubezpieczenia. Z tego powodu przyjmuje się, że w odniesieniu do obowiązkowych ubezpieczeń OC zawodowego obowiązuje tzw. trigger act committed, czyli ochrona ubezpieczeniowa w ujęciu czasowym obejmuje uchybienia (mogące polegać na działaniu lub zaniechaniu), które wystąpiły w okresie ubezpieczenia.

W toku likwidacji szkody ustalana jest chwila, w której doszło do zdarzenia, które dopiero doprowadziło do wyrządzenia szkody. Może to polegać przykładowo na zaniechaniu dokonania analizy potrzeb klienta lub wadliwym przyjęciu płatności składki.

Nie ma znaczenia, czy szkoda z tego powodu powstanie miesiąc, dwa czy rok później. Stosowana być powinna polisa, której okres ubezpieczenia obejmował zdarzenie powodujące szkodę.

Zakres kwotowy Zakres kwotowy wyznacza suma gwarancyjna ustalona w umowie ubezpieczenia. Rozporządzenie Ministra Finansów regulujące ubezpieczenie OC multiagenta określa minimalną sumę gwarancyjną, która w okresie nie dłuższym niż 12 miesięcy wynosi równowartość w złotych 1 250 618 euro w odniesieniu do jednego zdarzenia, którego skutki są objęte umową ubezpieczenia OC, oraz 1 875 927 euro w odniesieniu do wszystkich takich zdarzeń.

Oczywiście nic nie stoi na przeszkodzie, aby ustalić wyższe kwoty aniżeli minimalne wskazane rozporządzeniem.

Michał Molęda wiceprezes zarządu Underwriting Director Leadenhall Polska

Gazeta Ubezpieczeniowa nr 40 (1064) 30 września – 6 października 2019

www.gu.com.pl

MULTIAGENT

11

WSPARCIE AGENTA

Jak otworzyć własną placówkę?

Własna agencja ubezpieczeniowa jest szansą na rozwój firmy, a założenie samej działalności nie wymaga dużej liczby formalności i nakładów pieniężnych. Tak naprawdę wystarczy rejestracja działalności oraz uzyskanie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej. Obecnie praktycznie wszystkie te czynności można wykonać bez wychodzenia z domu.

rawdziwe prowadzenie biznesu ubezpieczeniowego zaczyna się dopiero później...

Dla osób, które chcą mieć w swojej ofercie szeroki wachlarz ubezpieczeń, pozostaje znalezienie odpowiedniej multiagencji oraz zdanie egzaminów KNF. To, z kim agent rozpocznie współpracę, jest kluczowe dla jego dalszej działalności.

Dzięki właściwemu partnerowi agent otrzyma niezbędne wsparcie na wielu poziomach – począwszy od pomocy dyrektora regionalnego, menedżerów, jak również osób pracujących w centrali.

P

Koszta na początek Jeżeli agent planuje pracę mobilną lub przyjmowanie klientów w domu, to jedynymi kosztami, jakie ponosi, są te związane z zakupem komputera, urządzenia wielofunkcyjnego, z utrzymaniem samochodu, a także koszty działań marketingowych (np. zakup wizytówek, ulotek czy też założenie strony internetowej).

Sytuacja staje się bardziej wymagająca w momencie, kiedy agent decyduje się na otwarcie biura ubezpieczeniowego. Ważne jest, aby tego typu działania zaplanować z odpowiednim wyprzedzeniem. Osoby, które dopiero startują ze sprzedażą ubezpieczeń i nie mają wypracowanej bazy klientów, muszą liczyć się z wieloma kosztami z tym związanymi. Najważniejszym kosztem stałym jest koszt najmu lokalu, który (w zależności od miejsca prowadzenia działalności) średnio waha się od 1000 nawet do 3000 zł miesięcznie. Zakup wyposażenia, mebli, biurek, komputera, urządzenia wielofunkcyjnego to kolejne wydatki.

Często również dochodzą koszty związane z dostosowaniem biura do własnych potrzeb oraz jego odnowieniem. Biorąc pod uwagę powyższe wyzwania, warto przygotować środki, które pozwolą utrzymać się w pierwszym roku działalności – tym w biznesie najtrudniejszym.

Idealna placówka – jak ją wybrać?

Gdy już wiemy, że otwieramy własną placówkę ubezpieczeniową, warto zastanowić się nad wyborem najlepszego miejsca. Poszukiwania odpowiedniej lokalizacji na biuro również warto zaplanować wcześniej. Zalecam regularne sprawdzanie lokalnych ogłoszeń, rozpytywanie znajomych po to, aby nowe biuro było jak najbardziej przyjazne kliento-

Najważniejszym kosztem stałym jest koszt najmu lokalu, który średnio waha się od 1000 nawet do 3000 zł miesięcznie. Zakup wyposażenia, mebli, biurek, komputera, urządzenia wielofunkcyjnego to kolejne wydatki.

Często również dochodzą koszty związane z dostosowaniem biura do własnych potrzeb oraz jego odnowieniem. wi i osobom w nim pracującym.

Szukając miejsca na biuro, należy zweryfikować kilka rzeczy.

Po pierwsze – okolica! Szukajmy miejsc, w których jest dużo ludzi. Duże osiedle, bliska odległość od centrum, główna ulica, sąsiedztwo sklepów i punktów usługowych codziennej użyteczności lub szczególnie ważny punkt w mniejszych miejscowo-

Po drugie – dostępność lokalu!

Szukajmy biura, do którego wejście skierowane jest frontem do ulicy. Klienci lubią wiedzieć, co dzieje się w środku, dlatego ważne jest, aby lokal posiadał witrynę okienną i przeszklone drzwi wejściowe. Szansa na nowych klientów zwiększa się również, jeżeli lokal znajduje się na parterze budynku. Dzięki temu jest widoczny i łatwiej

Klienci lubią wiedzieć, co dzieje się w środku, dlatego ważne jest, aby lokal posiadał witrynę okienną i przeszklone drzwi wejściowe.

Szansa na nowych klientów zwiększa się również, jeżeli lokal znajduje się na parterze budynku. ściach. Przed lokalem koniecznie powinno być kilka miejsc parkingowych dostępnych dla klientów.

Często zdarza się, że agent ma bardzo ładne biuro, ale bez parkingu, co stanowi mocne ograniczenie rozwoju jego biznesu.

dostępny dla osób starszych lub na wózkach.

Po trzecie – odpowiednia wielkość lokalu! Jeżeli myślimy o swoim rozwoju i zatrudnieniu pracownika, to szukajmy lokalu

o powierzchni biurowej nie mniejszej niż 20 m2, koniecznie z zapleczem socjalnym i toaletą.

Brak powyższych elementów prędzej czy później może stać się dla nas uciążliwy.

Po czwarte – możliwości oznakowania placówki! To tak samo istotny element wyboru odpowiedniego miejsca na placówkę jak lokalizacja, dostępność czy wielkość lokalu, bo jak dobrze i prężnie prowadzić biznes ubezpieczeniowy, jeśli nie możemy się dobrze oznakować?

Ten element będzie szczególnie ważny dla osób, które dopiero się rozwijają i będą starały się pozyskać klienta z „ulicy”.

O tym, jak oznakować swoją placówkę, napiszemy w kolejnej odsłonie.

Wierzymy, że zastosowanie się do powyższych elementów połączone z wiedzą i profesjonalizmem agenta stanowi klucz do sukcesu!

Piotr Oleszczuk trener biznesu Unilink SA