MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
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MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
Índice Agradecimentos
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Como Ganhar Mais de 10 mil Reais Por mês Vendendo Álbuns e Retratos
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O Que É o MVI
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Porque Você Deve Encontrar-se Pessoalmente Com Seus Clientes para Fazer as Vendas
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Como Começar a Utilizar o MVI
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Colocando em Prática o MVI no Seu Negócio
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Lista de Perguntas que Você Deve Fazer a si Mesmo para Definir as Políticas do Seu Negócio
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30 Motivos Para Você e Seu Cliente Imprimirem Suas Fotos
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Agora é Contigo
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AGRADECIMENTOS Quero deixar registrado aqui o meu sincero agradecimento aos fotógrafos que colaboraram enviando seus comentários, dúvidas e sugestões. Tudo isso contribuiu na elaboração de um e-book que esclarece as maiores dúvidas sobre como vender fotografia e mostra que qualquer fotógrafo pode alcançar rendimentos muito superiores à média do mercado. Alexandre Caipora - Caipora Fotografia Alexandro Nascimento Altacyr Junior Ana China - Ana China Photography Andressa Kusman - Andressa Kusman Fotografia Arianna Fernandes Pereira Ariel Vidal Carlos Alberto dos Santos Cintia Guimarães - Loft da Imagem Francisco Araujo Jéssica Hanna - Jéssica Hanna Fotografia José Eduardo Gomes José Geraldo Leite Joseane Mendes - Josy Mendes Fotografias
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Leandro de Souza - Leandro de Souza Fotografia Luiz Dirceu - DH Fotografia Marcelo Vieira - Marcelo Vieira Fotografia Márcia Rodrigues - Márcia Rodrigues Fotografias Marco Aurélio - TawMar Fotografia Pablo Jordan Santana - Pablo Jordan Fotografia Rodrigo de Almeida Rosana Azambuja Rubia Guerra - Rubia Guerra Photography Soraya Fotos Tatiana Mosquera - Tatiana Mosquera Fotografia Teca Avelar - Teca Avelar Fotografia Thais Sales - Thais Sales Fotografia Thiago Farias - D’Farias Fotografia Luiz Carlos Barrionuevo Jr. Luiz Sérgio Amaral Soares e Valdelina de Fátima Gomes - Occasions Photography Agreste Multimídia Priscila Carvalho
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Aprenda como utilizar o MVI em seu negócio e duplique ou até mesmo triplique o seu faturamento. Você já deve ter se decepcionado com clientes que dizem ter adorado as fotos na sua galeria online mas que depois acabaram comprando apenas algumas fotos 10x15, não é mesmo? Ou pior ainda, quando você descobre que aquelas fotos que você fez com tanto carinho e entregou em um pendrive, ainda está no computador deles e não foram impressas (e provavelmente nunca serão). Isso tudo depois de você ter passado horas se preparando para o ensaio. E durante o ensaio, ter se preocupado nos mínimos detalhes para capturar os melhores ângulos e também a personalidade deles. E finalmente, depois do ensaio, passar um bom tempo escolhendo e editando as melhores fotos para colocar em sua galeria.
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Já parou para pensar por que isso acontece? O processo de decisão de comprar ou não um produto/serviço é feito pela parte do nosso cérebro responsável pela emoção. E a emoção (sentimento) nos faz agir. Se você não sente fome, você não se levanta e pega algo para comer. Isso significa que primeiro nós precisamos sentir o desejo de ter aquele produto e depois encontrar motivos lógicos para justificar a compra (parte analítica do cérebro). Acontece que quando o cliente vê as fotos na galeria online ele fica muito emocionado mas ele não toma a decisão de comprar nesse momento. Ele adia essa decisão de acordo com o prazo que o fotógrafo dá para ele. E quanto mais o tempo passa menor é a emoção em relação as fotos. Além da emoção ir diminuindo, o cliente começa a achar diversos defeitos. O lado analítico começa a dominar a situação e ele pensa: “É melhor investir meu dinheiro em outras coisas mais necessárias, mais urgentes. Vou deixar as fotos para depois.”
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Agora imagina uma outra situação, onde você apresenta pessoalmente as fotos pela primeira vez aos seus clientes através de um slideshow com uma linda música. Você percebe que eles ficaram tão emocionados e até algumas lágrimas rolaram pelos seus rostos. Depois, através de um aplicativo, você mostra como algumas dessas fotos ficariam lindas decorando a casa deles. Você não precisa vender nada. Você está ali apenas orientando o seu cliente. No fim, você acaba vendendo mais do que havia planejado com seu cliente e ele ainda te agradece por tudo que você fez por ele.
É isso que o MVI pode fazer por você. Antes de te mostrar como você pode ganhar 10 mil reais ou mais vendendo álbuns e retratos, você precisa saber o que é o MVI, como você deve se preparar para começar a utilizá-lo, os segredos para se ter sucesso em suas vendas e muito mais. 9
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O Que É o MVI
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O MVI é um método de venda desenvolvido especialmente para produtos fotográficos, em especial álbuns e retratos para parede. Esse método inclui a técnica de IPS, que em inglês significa In-Person Sales. Numa tradução livre seria vender pessoalmente através de uma apresentação de produtos. O MVI não pode ser considerado a mesma coisa que IPS porque ele vai muito além de uma simples apresentação de venda utilizada em diversos mercados. O MVI é um processo de venda composto por 3 etapas:
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1. Encontro para Planejamento
3. Encontro para Vendas
É o momento onde o fotógrafo e o cliente vão decidir como será o ensaio/ evento, o estilo das fotos, a produção, local/horário e escolher produtos específicos que poderão ser feitos.
É a hora que você ajuda o seu cliente a escolher as fotos e fazer o pedido dos produtos que foram discutidos durante o planejamento. Você também pode vender outros produtos que ainda não foram vistos pelo cliente — é o chamado up sell, muito utilizado pelos fast food, quando perguntam: Quer incluir fritas por apenas 1 real?
2. Sessão de fotos As fotos devem ser feitas de acordo com o estilo e os produtos planejados. Durante o ensaio você deve comentar com o cliente quais fotos combinam mais com os produtos que ele quer e assim, aumentar o entusiasmo para adquirí-los.
A escolha das fotos, dos produtos, o pedido e o pagamento, são feitos neste encontro. Importante: não diga para o cliente que esse é o encontro para venda e sim Encontro para Escolha das Fotos e Encomenda dos Produtos. Ninguém gosta da pessoa que tenta nos vender mas todos apreciam alguém que nos ajude a comprar.
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Quem deve utilizar o MVI Você é um fotógrafo que está frustrado com o valor das suas vendas, que mal dá para pagar as contas do mês? Seus clientes estão sempre em busca de descontos e promoções? Você gostaria de ver seu trabalho transformado em álbuns e retratos impressos mas eles só querem comprar um pendrive com fotos? Se este for o seu caso então você deveria experimentar o MVI em seu negócio. Qualquer fotógrafo da área social (casamento, família, newborn, pet, 15 anos, retratos, etc.) pode utilizar o MVI e ter muito sucesso.
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Você tem medo de começar a vender pessoalmente para seus clientes? Muitos fotógrafos não querem vender pessoalmente e preferem deixar suas fotos em galerias online para que os próprios clientes escolham porque tem algumas das seguintes objeções:
Medo de mudar e perder Qualquer tipo de mudança assusta e causa medo porque nos tira de uma situação na qual já estamos acostumados e nos leva para algo desconhecido. Psicólogos confirmam através de experiências que o medo de perder é duas vezes maior do que a vontade de ganhar.
A verdade é que você realmente vai perder alguns clientes mas ao mesmo tempo você vai ganhar outros que valorizam mais o seu trabalho, estão dispostos a pagar mais por ele e ainda vão te indicar para novos clientes. O que você precisa fazer para superar esse medo é colocar numa balança o que você vai perder e do outro lado tudo que você vai ganhar ao começar a utilizar o MVI em seu negócio. Ao fazer isso você vai ver que existe muito mais a ganhar e pouco a perder. Você vai aumentar os seus ganhos, diminuir o stress, trabalhar menos e ter mais tempo para ficar com sua família.
Existe o medo de perder clientes e não conseguir sobreviver trabalhando com fotografia.
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Medo de ouvir críticas negativas Não parece mas esse é o mais comum dos medos de fotógrafos e artistas em geral. Nossas fotos são a nossa arte e nós nos apegamos muito a elas. Temos orgulho do que fazemos e não queremos ouvir ninguém nos criticando ou apontando defeitos. Por isso é mais fácil deixá-las numa galeria online ou entregar um CD/ pendrive para o cliente escolher do que estar lá e auxiliá-lo nesse momento. Mas se você fizer seu trabalho direitinho, educando seus clientes sobre seu estilo de fotografia (mostrando consistência no seu portfólio) e também compreender as necessidades deles antes da sessão (fazendo muitas perguntas durante o planejamento), as chances são muito maiores de tudo correr bem durante o encontro para vendas. Às vezes você ouvirá críticas construtivas. Isso é diferente de comentários negativos. Um comentário sobre uma gordurinha que ficou mais evidente ou uma roupa que não ficou muito boa podem servir de aprendizado na escolha das poses ou das roupas dos próximos clientes.
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Medo de não ter espaço ou tempo para fazer as vendas pessoalmente Se você tem um estúdio mais espaçoso, pode providenciar um lugar para fazer as suas apresentações. Mas se você está começando agora e ainda não tem um estúdio ou pretende continuar fazendo seus ensaios em externas, pode fazer seus encontros para venda em restaurantes, cafés, hotéis, sorveterias, etc.
Quando se trata de conseguir tempo para encontrar-se pessoalmente com os clientes, a primeira coisa a se fazer é utilizar uma agenda e reservar datas específicas para isso. Assim, por exemplo, você já sabe que toda terça e quarta à noite estão reservadas para encontros com clientes. Lembre-se que é você, como proprietário do seu negócio, que determina a sua agenda.
Outra opção é fazer isso na casa do cliente. Esse tipo de atendimento pode e deve ser visto como um serviço VIP, porque é muito mais cômodo não precisar sair de casa, pegar trânsito, etc.
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Por que você deve encontrar-se pessoalmente com seus clientes para fazer as vendas?
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Embora a idéia de se encontrar cara a cara com seu cliente para fazer uma venda possa ser intimidante, as vantagens de fazê-la bem feita vale a pena qualquer desconforto inicial. A maioria dos fotógrafos que passa do modelo de vendas de arquivo digital para o MVI relata um aumento expressivo no valor de suas vendas. Sentar-se com seus clientes por uma ou duas horas para ajudá-los a escolher os seus retratos, álbuns e outros produtos pode multiplicar por 5 o valor das vendas que você está acostumado a fazer. Existem várias razões pelas quais a maioria dos fotógrafos consegue esse resultado:
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1. Ela garante que a compra dos produtos é feita quando a animação do cliente está no seu auge. Seus clientes terão o mais alto nível de entusiasmo pelas suas imagens ao vê-las pela primeira vez - este é o momento ideal para eles fazerem o pedido! Mostrar as imagens pessoalmente e receber as encomendas no mesmo momento aumentará a probabilidade de um pedido com valor muito maior. Enquanto com uma galeria on-line, os clientes provavelmente vão ver e rever as fotos durante um período de vários dias para fazer suas escolhas. O entusiasmo deles vai diminuir cada vez mais ao longo do tempo. Você pode ficar tentado a postar algumas fotos favoritas da sessão, logo que elas estão prontas para serem compartilhadas. Mas isso significa que o cliente vai ver a imagem no momento em que ele não pode comprar e sua emoção vai diminuir nos dias que antecedem o seu encontro para vendas. Você deve ter experimentado pessoalmente a autocrítica que surge ao visualizar uma imagem de si mesmo dezenas de vezes. Os clientes provavelmente encontrarão razões para não gostar de certos aspectos de um retrato que eles visualizaram várias vezes na rede social antes de fazer o pedido junto com você.
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2. Você pode exibir fotos com alta qualidade.
3. Utilizar um sistema de vendas mantém você mais organizado.
Ao optar por mostrar fotos que você mandou imprimir ou imagens digitais no seu próprio computador e não do cliente, você garante que as imagens que ele vê são visualizadas na resolução adequada e calibradas corretamente de acordo com o pretendido.
A escolha através de galerias on-line faz com que clientes de meses anteriores ainda estejam selecionando suas fotos e galerias antigas permanecem ativas enquanto você faz pedidos para clientes mais recentes.
Ao oferecer uma galeria on-line, seus retratos estão à mercê dos dispositivos dos clientes. Eles podem visualizá-los no celular ou em um monitor mal calibrado que distorce o que você trabalhou tão duro para criar.
Utilizar o MVI como seu sistema de vendas simplifica o processo, mantendo os clientes numa ordem cronológica e agendando um encontro para vendas para cada cliente antes de passar para o próximo.
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4. Impede que os clientes fiquem indecisos e oprimidos por ter muitas opções. A visualização de 200, 300 ou mais imagens numa galeria online é algo que causa angustia no seu cliente. Além de ter que escolher as melhores fotos, é preciso decidir-se por tamanhos de impressão e produtos. Isso assusta qualquer pessoa. Quando você utiliza o MVI, pode apresentar pessoalmente amostras dos tamanhos de retrato e produtos oferecidos de acordo com a necessidade dele, sem causar estresse e aborrecimento.
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5. Como fotógrafo, você é considerado o especialista pelo seu cliente. Ele confiou em você para fazer seus retratos, suas poses, a produção, a iluminação, etc. Por que eles não confiariam em você para ajudá-lo com a escolha das melhores fotos e produtos? Em vez de considerar o encontro para vendas como algo desconfortável para você e seus clientes, pense nisso como um serviço que você está oferecendo a eles. Porque na verdade é isso mesmo, é uma consultoria que você está oferecendo a ele. Você está reservando tempo de sua agitada agenda para fazer recomendações personalizadas sobre fotos, produtos e decoração. Isso não é algo que pressiona seus clientes, tipo vendedor insistente e cliente fugindo. É apenas um excelente serviço ao cliente. Grande parte dos clientes querem imprimir suas fotos e decorar sua casa com elas mas não sabem onde e nem a melhor maneira de fazer isso. É aí que você, como o especialista, deve ajudá-los.
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6. Você cria uma conexão emocional com o cliente Encontrar-se pessoalmente com o cliente desde o atendimento até a entrega dos produtos cria uma forte ligação entre você e ele. Fotógrafo e cliente participam ativamente na criação das imagens e produtos. Isso gera um sentimento de autoria e posse no cliente. Ele já se sente dono dos produtos antes mesmo de recebêlos e assim, dificilmente ele abrirá mão de fazer o pagamento porque ele já investiu muito tempo na construção dessas fotos.
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Como começar a utilizar o MVI
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Antes de começar a vender pessoalmente para seus clientes você precisa tomar as seguintes medidas para ter sucesso com o seu novo método de venda:
1. Esclareça para seus potenciais clientes e clientes o que eles devem esperar ao te contratar. Não definir corretamente as expectativas do cliente é o maior de todos os erros de quem utiliza o MVI. Quando o cliente é surpreendido por um preço ou uma política do seu estúdio ele se sente enganado e desiste do que pretendia comprar. Por exemplo, talvez seu cliente acredite que você entregará todos os arquivos digitais para ele, quando na verdade eles serão vendidos separadamente.
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Já quando todas as expectativas estão claras para o seu cliente, ele não sente que você está vendendo para ele e sim que estão trabalhando em conjunto para conseguir os produtos perfeitos para suas necessidades. Saber quais são as expectativas do cliente é fundamental para poder superar todas elas e conquistar um cliente fiel ou até mesmo um novo amigo que lhe trará novos clientes. Você precisa estabelecer expectativas para: ● Os produtos que você deseja que os seus clientes comprem ● O preço que eles pagarão por esses produtos ● O processo que usará desde o planejamento da sessão/evento até a entrega dos produtos E essas definições de expectativas devem estar presentes pelos menos nesses lugares: ● Em seu site ● Em seu blog ● Nas suas redes sociais ● Em suas comunicações
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Expectativa em relação a produtos Seu cliente precisa entender que o produto final do seu trabalho são álbuns e retratos e não arquivos digitais.
Se quer vender retratos de parede, mostre imagens com retratos na parede de seu estúdio ou na casa de clientes.
Para que isso aconteça, em qualquer lugar que tenha informações sobre o seu trabalho precisa também ter informações sobre os seus produtos. As pessoas precisam ver imagens de produtos físicos e saber que é isso que elas receberão quando te contratar.
Em seu site - Crie uma galeria para cada um dos
principais produtos que você quer que seu cliente conheça. Dessa forma, se você quer vender álbuns, crie uma galeria com todos os tipos de álbuns que você oferece.
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Em seu blog - Pegue seus últimos posts no blog
e adicione um mockup de galeria de parede ou o design de um álbum. Faça isso mesmo se os clientes não tiverem comprado retratos de parede. O mockup é uma representação de como ficaria a parede com um conjunto de retratos. Ele pode ser feito através do Photoshop ou outro software específico para isso. Esta é uma excelente oportunidade de falar sobre os produtos que você quer vender, começar a mostrar sua experiência e deixar claro que você tem uma razão para oferecer os tipos de produtos que você oferece. Se possível, tire também uma foto dos clientes junto às suas galerias e inclua no post. A partir desse ponto, faça isso para cada ensaio ou evento que você fizer.
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Nas redes sociais - Se o seu blog é o lugar onde você consegue dizer aos potenciais clientes porque você
acredita nos produtos que você oferece, as mídias sociais são o lugar onde você terá uma conversa com eles sobre esses produtos. Além de sempre mostrar fotos dos produtos que os clientes compraram, um tipo de post interessante seria, por exemplo, publicar duas galerias de parede de dois clientes diferentes e pedir para as pessoas que te seguem na rede social escolher qual delas irá decorar o seu estúdio. Ofereça um prêmio para o cliente da galeria vencedora. Isso vai incentivá-los a pedir para os amigos votarem em suas galerias. Você pode conseguir novos clientes com essa iniciativa.
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Expectativa em relação a preços Seu cliente jamais deve chegar a um encontro para vendas sem saber com bastante antecedência os preços dos seus principais produtos. Na verdade ele deve conhecer os seus preços antes mesmo de falar com você.
Página de preços - Se você ainda não possui uma,
faça isso o mais rápido possível. Não esconda essa informação em outros lugares como o Sobre Mim e nem peça para a pessoa interessada entrar em contato com você para saber os seus preços.
Em vez disso, escreva alguma coisa como por exemplo: “Pacotes começam em X reais, álbuns começam em Y reais e galerias de parede começam em Z reais.
Página de Contato - Vamos adicionar essas
informações sobre preços em mais esse lugar também. Assim, quando alguém quiser entrar em contato com você, mesmo que eles ignorem sua página de preços, você sabe que ele teve pelo menos uma oportunidade de ver as informações resumidas sobre preços.
Mas preste atenção! Não coloque todos os seus preços no site porque isso vai levar os seus potenciais clientes a fazer uma comparação de preços com outros profissionais e também não terão motivo para entrar em contato com você para obter mais informações.
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Expectativa em relação a processos Os processos são a forma como você trabalha com seu cliente desde o momento em que ele assina o contrato até a hora em que recebe os produtos que comprou. Isso inclui prazos de entrega, horário que você está disponível para consultas e outras políticas do seu negócio. A melhor maneira de lidar com objeções e mal entendidos durante o Encontro para Vendas é permitir que os clientes conheçam seu processo desde o início e, sempre que puder, continuar reforçando isso. Algumas das objeções mais comuns são aquelas em que o cliente diz que não pode tomar essa decisão naquele momento porque a mulher/marido/outra pessoa que também decide não está presente ou então quando ele pede para você colocar as fotos numa galeria online para fazer as encomendas depois. Coloque as informações sobre processos em seu site quando falar sobre os tipos de ensaio que oferece (gestante, newborn, família, etc.) e também nos seus impressos.
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Os momentos mais importantes para esclarecer seus clientes são quando você fala diretamente com eles: telefone, encontro para orçamento, encontro para planejamento, ensaio/evento. E é imprescindível que todas as informações sobre processos também estejam em seu contrato. As duas coisas mais importantes que você precisa comunicar para o seu cliente e que são fundamentais para o sucesso de uma apresentação de venda: 1. O cliente só poderá escolher as fotos e fazer os pedidos de produtos no dia do Encontro para Vendas. 2. Não haverá galerias online para escolha de fotos.
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2. Adicione um Encontro para Planejamento do Ensaio ou Evento. Adicionar o Encontro para Planejamento em seu processo é de longe, a melhor forma de investir o seu tempo no cliente. O ideal é que esse encontro seja feito na casa do cliente mas se você preferir pode fazer em seu estúdio. Há diversas razões para se fazer isso e nenhuma para não se fazer. Vamos dar uma olhada em algumas delas:
A - Definir a logística do ensaio/evento (onde, quando, o que eles vão vestir, estilo/tema, etc.). B - Continuar a definir expectativas de produto, preço e processo. C - Você vai saber qual é o estilo de decoração que o cliente utiliza em sua casa e poderá planejar um ensaio
(local, roupas, iluminação, etc.) que combine com ele.
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D - Você pode ver quais são os espaços disponíveis para decorar com fotos e fotografar já pensando em como preenchê-los.
E - Ao fazer sugestões de locais na casa para decorar, você já pode começar a vender produtos que eles nem pensavam em comprar. Você está definindo as expectativas do cliente.
F - Você pode tirar fotos dos locais para decoração e no dia da apresentação das fotos, através de softwares específicos, mostrar como ficariam decorados já com as fotos do ensaio. Os clientes adoram isso e facilita muito suas vendas de retratos para parede.
G - Informar-lhe o valor estimado que ele deve esperar gastar de acordo com os produtos que gostou. Isso
não deve ser um número terrivelmente surpreendente, já que você definiu essa expectativa desde o seu site.
H - Tudo isso vai proporcionar uma experiência incrível para seus clientes, mostrar o quanto você se preocupa
com eles e, principalmente, te diferenciar da concorrência.
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3. Adicione um encontro para apresentação das fotos e encomenda dos produtos. Lá no começo já falei sobre a importância e as vantagens de se encontrar com seus clientes para fazer as vendas. Agora vou te mostrar como estruturar esse encontro.
A - Selecione as 30 melhores fotos do ensaio (se
for casamento esse número pode ser bem maior) e as apresente em um slide show, de preferência com música, só para o cliente apreciar e se emocionar. Depois mostre novamente as fotos, uma a uma para que ele possa escolher as que mais gostou.
B - Ajude o cliente decidir quais fotos serão usadas
para os produtos (álbum, telas, quadros, etc.) que vocês discutiram durante o Encontro para
Planejamento.
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C - Escolha junto com o cliente, outros produtos
(mini álbum, porta retratos, calendário, etc) para utilizar as fotos que ele gostou e não estarão nos retratos de parede.
D - Anote o pedido e receba seu pagamento.
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Colocando em Prática o MVI No Seu Negócio
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Você pode começar a utilizar o MVI sem ter que gastar muito com isso e à medida que você for aumentando os seus rendimentos você pode investir em softwares e equipamentos para melhorar os seus Encontros para Vendas. Eu vou te apresentar dois passo a passo para você fazer suas apresentações de venda e aumentar o lucro com a venda de seus produtos. O primeiro é apenas um teste para que você veja que o MVI realmente pode te ajudar a tornar seus produtos irresistíveis e fazer muitas vendas. Ele servirá como um incentivo para que ela se torne o seu método de venda na fotografia. O segundo é um passo a passo para utilizar o MVI e ter uma receita superior a 10 mil reais por mês em seu negócio.
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Teste e Comprove a Eficiência do MVI Nesse primeiro teste eu recomendo que você escolha um ensaio.
1 - Encomende um álbum de amostra de um ensaio que melhor represente o seu trabalho. Faça um álbum com 20 a 30 páginas, sendo uma foto por página. Escolha o tipo de álbum que pretende vender.
2 - Encomende uma tela (canvas) ou quadro com um belo retrato de amostra no tamanho 40x60 cm ou maior. (se não puder fazer o álbum e a tela, faça apenas o álbum, que é o produto que mais vendido pelos fotógrafos).
3 - Escolha um antigo cliente que você considera como uma boa opção para aplicar o Método de Venda
Irresistível e ofereça para fazer um novo ensaio. Ou se preferir, escolha um novo cliente que você acredite ter possibilidade de comprar produtos e não apenas arquivos digitais.
4 - No seu orçamento você deve prometer a apresentação de no máximo 50 fotos. De resto, mantenha os mesmos preços e itens inclusos no orçamento que você já utiliza e inclua o Encontro para Planejamento e o Encontro para Venda.
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5 - Converse pessoalmente ou por telefone o seu cliente e coloque também no contrato todas essas novidades. Assim você define todas as expectativas dele, conforme eu expliquei anteriormente.
6 - Faça o Encontro para Planejamento da produção e outros detalhes do ensaio e escolha junto com seu cliente onde serão colocados os retratos de parede.
Leve uma trena ou fita métrica para medir nas paredes qual o melhor tamanho do retrato a ser colocado. Cole um pedaço de papel colorido (post it) em cada ponta para representar o tamanho do quadro e tire algumas fotos do ambiente. Depois de ter feito o ensaio você escolherá algumas fotos para fazer uma montagem no Photoshop utilizando os pedaços de papel como referência para inserir os retratos.
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7 - Faça o ensaio. Durante a realização das fotos, continue alimentando a expectativa do cliente para a compra de produtos. Mostre fotos que você acha que ficariam ideais para um retrato de parede e também para a capa do álbum.
8 - Prepare uma pré diagramação do álbum e um slide show utilizando 30 fotos selecionadas do ensaio. As outras 20 fotos restantes servirão para substituição de fotos que o cliente não gostou no álbum ou para confecção de outros produtos.
Utilize o Lightroom para fazer o slideshow e o álbum pré diagramado. Se preferir, também pode utilizar o site Issuu para publicar gratuitamente a prévia do álbum. O ideal é o que o álbum tenha entre 20 e 30 páginas (uma foto por página). Imprima as 50 fotos em tamanho 10x15 cm para o cliente selecionar as fotos que mais gostou ou utilize o Lightroom ou um tablet para isso também.
9 - Faça o Encontro para Vendas seguindo as orientações que passei anteriormente. Utilize as montagens
feitas no Photoshop dos ambientes obtidas durante o Encontro para Planejamento junto com os retratos do ensaio.
10 - Compare o resultado que você obtinha com suas vendas com o resultado deste teste. Tenho certeza
que a sua receita será bem maior.
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10 Passos Para Obter Uma Receita Mensal Acima de 10 mil Reais Vendendo Álbuns e Retratos Agora finalmente vamos ver os passos necessários para que qualquer fotógrafo consiga ter uma receita de mais de 10 mil reais vendendo álbuns, retratos e também outros produtos aplicando o MVI.
Passo 1 - Defina quantos clientes você atenderá por mês. Vamos supor neste exemplo que você decidiu atender apenas 8 clientes por mês ou 2 por semana. Isso significa que para ter uma receita mensal de 10 mil reais você precisará vender, em média, 1.250 reais por cliente.
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Passo 2 - Definir quais produtos irá vender. Escolhemos vender álbuns com estojo e retratos para parede. O álbum será um 20x30, de 30 páginas com custo de R$ 200,00 mais um foto estojo para o álbum no valor de R$ 110,00. O retrato para parede será um canvas (tela) tamanho 60x80 que custa R$ 220,00.
Passo 3 - Definir os preços dos produtos. Para chegar no nosso preço de venda ao cliente, vamos utilizar um cálculo bem simples mas muito eficiente. Vamos multiplicar por 3 o preço de custo de cada produto.
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Para ter um negócio sustentável com fotografia, os preços de venda dos seus produtos principais (álbuns, retratos, etc.) deve ser no mínimo 3 vezes o preço de custo. Assim 1/3 pagará o preço de custo do produto, 1/3 será para pagar os custos fixos + custos variáveis e 1/3 será o seu lucro. Dessa forma, o preço do álbum para o cliente será de R$ 600,00, do canvas, R$ 660,00 e do foto estojo R$ 220,00 (como ele não é o seu produto principal, se você preferir, pode multiplicar só por 2). Resultado após definição dos preços: Venda total por cliente: R$ 1.480,00 Venda total por mês (8 vendas): 11.840,00
Passo 4 - Definir as expectativas do cliente. Desde os primeiros contatos, pelo site ou telefone, o cliente deve saber o que esperar ao te contratar. Siga tudo que foi orientado na parte em que falei sobre a definição das expectativas do cliente.
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MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
Passo 5 - Preparar as amostras dos produtos. O cliente precisa ver e tocar para sentir vontade de comprá-los. Mande fazer amostras de pelo menos um álbum e um retrato nos tamanhos que você deseja vender. Se não puder fazer amostras de outros tamanhos e modelos, mostre o catálogo impresso, digital ou na internet.
Passo 6 - Fechar o contrato pessoalmente com o cliente (sempre que possível). Ao encontrar-se pessoalmente para fechar o contrato com o cliente você poderá apresentar amostras do seu trabalho e dos seus produtos. É também mais uma oportunidade para estreitar o relacionamento antes do ensaio ou evento.
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MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
Passo 7 - Realizar o Encontro para Planejamento. Defina, junto com o cliente, os detalhes do ensaio (produção, data, horário, etc.) e também em quais paredes e ambientes poderão ser colocados os retratos. Siga as orientações dadas anteriormente sobre esse encontro.
● sobre quais são os preços dos seu principais produtos (assim ele não terá nenhuma surpresa desagradável). ● que não haverá galeria online para escolher depois.
Faça o ensaio e aproveite para continuar definindo as expectativas do cliente.
Se Você definir todas as expectativas do cliente antes do Encontro para Vendas, você na verdade não vai precisar vender nada. Você, como especialista, vai apenas ajudar o seu cliente a encomendar os produtos que ele já queria e selecionar as melhores fotos.
Passo 9 - Realizar o Encontro para Venda.
Passo 10 - Fazer a entrega dos produtos.
Para que você tenha sucesso em suas vendas, seu cliente precisa estar ciente desde o começo:
Esse é o momento em que seu cliente mas vai estar alegre e satisfeito, por isso mesmo, é a melhor hora de pedir indicações e também um depoimento.
Passo 8 - Realizar o Ensaio.
● que o único momento em que ele poderá fazer a encomenda dos produtos será durante esse encontro.
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MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
Lista de perguntas que você deve fazer a si mesmo para definir as políticas do seu negócio
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Políticas de uma empresa, de acordo com a Wikipédia, são regras criadas para satisfazer os objetivos do negócio, satisfazer clientes, fazer bom uso dos recursos e obedecer às leis ou convenções gerais do negócio. O ideal é que, depois responder todas essas perguntas e outras que não estejam aqui mas que são pertinentes ao seu negócio, você prepare uma página no seu site intitulada Nossos Termos e Condições. Quanto tempo demorará para que você entregue os produtos finalizados ao seu cliente após a encomenda? Quanto tempo demora para você apresentar as fotos de uma ensaio para o cliente? E de um casamento? Você inclui arquivos digitais em sua coleção de casamento? Você os inclui para ensaios? Se você não incluir arquivos digitais por padrão, eles estarão disponíveis para compra? Se você oferecer arquivos digitais, de que tamanho eles são? Eles tem marca d’água? Eles são retocados ou apenas provas?
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MÉTODO DE VENDA IRRESISTÍVEL
Quais as opções de cada produto que você oferece? As fotos terão o estilo que você fotografa ou o seu cliente lhe dirá o que eles querem? Você cobra uma taxa de sessão mais baixa com a esperança de vender produtos depois, ou o cliente tem que escolher uma de suas coleções (pacotes)? Você oferece primeiro um álbum de casamento menor e, em seguida, espera que o cliente atualize o tamanho e o número de páginas depois? Qual o horário de seu trabalho? Quais noites durante a semana estão disponíveis para consultas, planejamentos e venda?
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Você está disponível nos fins de semana? Em caso afirmativo, é todo fim de semana ou apenas fins de semana específicos? Como seus clientes podem te contatar? Por telefone, email, mensagens ou pessoalmente? Você quer que eles entrem em contato fora do horário comercial? Quais as formas de pagamento? Você oferece desconto para pagamento à vista? Existem outros tipos de desconto? Você oferece um programa de indicação? Como ele funciona?
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30 Motivos para você e seu cliente imprimirem suas fotos
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Transformar as imagens dos ensaios e eventos em algo tangível é vital para o seu negócio. Só assim você oferecerá uma experiência completa. Você precisa ter isso claro em sua mente e saber expor para seus clientes que a fotografia impressa é um investimento que vale a pena. Ofereça várias opções de produtos impressos. Coisas que ele nunca pensou e que são novidade. Aproveite cada um dos motivos listados abaixo para o seu cliente imprimir as fotos deles e utilize em seu material de marketing (site, blog, e-mail, impressos, etc.) e também quando conversar pessoalmente com eles. Aqui estão mais motivos para você e seus clientes imprimirem suas fotos:
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Para você 1. Dê o exemplo para seus clientes e decore sua casa com retratos de sua família feitos por outro profissional. Eu acredito que todo fotógrafo deve passar por essa experiência para entender melhor os seus clientes. 2. Lindos retratos na parede do seu estúdio mostram a sua habilidade e profissionalismo para futuros clientes muito melhor do que imagens no computador. 3. As impressões são uma conquista palpável, um lembrete constante de por que você faz o que você faz. Tenha orgulho do seu trabalho! 4. Fotos impressas são uma ferramenta de marketing para os amigos, familiares e todos os visitantes da casa e escritório dos seus clientes.
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5. Uma cópia impressa é sempre a melhor forma de julgar a qualidade da sua fotografia – você pode examiná-la mais de perto e em diferentes contextos. Fica mais fácil também para outras pessoas te darem um feedback sem serem influenciadas pela qualidade do monitor, calibragem, iluminação, etc. 6. Os álbuns são uma das maneiras mais fáceis de aumentar seus lucros com casamentos e retratos. 7. Uma fotografia impressa em tamanhos grandes e bem emoldurada acrescenta muito mais valor ao trabalho de um fotógrafo. Ela atrai a atenção do expectador, que vai olhar mais pausadamente e apreciar os detalhes. 8. Para o fotógrafo Brady Cabe, isso te inspira. Imprimir uma foto, depois de cuidadosa seleção, libera endorfinas. Deixando toda a ciência de lado, isso te faz sorrir. Faz querer sair e criar mais imagens que você possa imprimir em tamanhos grandes e se orgulhar. Fotografar, editar, imprimir, repetir – é sempre um novo ciclo de felicidade. 54
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Para o seu cliente 1. Clientes que vêem suas imagens em suas casas vão se lembrar diariamente de você. Portanto, eles estão muito mais propensos a te contratar novamente. 2. Um retrato na moldura conta a história única de seus clientes - eles vão se lembrar todos os dias do momento alegre e especial em que aquela foto foi feita. 3. Um produto com foto impressa é o presente mais personalizado que alguém pode dar para as pessoas que ama. Ninguém vai dar algo igual. 4. Um retrato pendurado na parede de sua casa é pelo menos 100 vezes mais importante e emocionante do que fotos postadas no Facebook.
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5. Vender um retrato impresso é ajudar o seu cliente a transformar sua casa em um lar. Essa é a melhor maneira de decorar com um toque ultra personalizado. 6. Existem muitas maneiras criativas para decorar com retratos: telas, quadros, impressões em alumínio, em madeira, em tecido, porta retratos e muitos outros. 7. Seu cliente investiu muito dinheiro com festa, decoração, bolo, roupa, etc. Tudo isso acaba em poucas horas. A melhor maneira de manter tudo isso para sempre na memória é através de fotos impressas. 8. É muito mais nostálgico e romântico apreciar um álbum de casamento no sofá, com seus filhos em volta, do que olhar as imagens numa tela de computador e ficar o tempo todo apertando uma tecla para passar a foto.
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9. Imagens impressas não tem distrações. Você se concentra apenas naquilo. Diferente do computador, que a toda hora aparecem mensagens de email e facebook para atrapalhar aquele momento especial. 10. Uma cópia impressa dura a vida toda e muitas vezes até mais. Elas serão uma herança que ficarão para seus filhos e netos. Imagine como seria você entregando uma caixa com discos rígidos para seus filhos. 11. Fotos impressas, que podemos visualizar diariamente, nos ajudam a lembrar o quanto somos amados e como somos abençoados por termos um ao outro na família. 12. Membros de uma família às vezes se desentendem. Olhar aquele grande retrato com todos juntos não te deixa esquecer que o mais importante é o amor.
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13. Uma criança que cresce vendo seus próprios retratos na parede saberá desde cedo o quanto ela é importante para a família. Sua confiança e auto estima serão muito maiores. No futuro será alguém muito mais equilibrada emocionalmente. 14. No ritmo frenético da vida familiar moderna, podemos facilmente esquecer como as crianças se pareciam há 1 ano atrás. Um álbum de fotos não só refresca nossa memória como também traz de volta o que sentimos naquele momento. 15. Álbuns contam uma história. Com um álbum você pode mostrar exatamente como se desenrolou o dia do casamento. Desde a noiva se preparando, o primeiro olhar emocionado do noivo até as brincadeiras dos convidados na pista de dança. A história está na correta apresentação dos fatos e nos detalhes. A melhor maneira de fazer isso é com um álbum.
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16. Você já olhou o álbum de casamento dos seus pais, dos seus avós? Ele está pronto para ser visto a qualquer momento pela família e amigos. Não precisa ligar nada, não depende de eletricidade e não demora para ser achado. 17. Álbuns e retratos podem ficar expostos em casa, fazerem parte da decoração e serem vistos com muito mais frequência do que arquivos digitais. 18. Conseguimos enxergar melhor uma imagem no papel. Muitas vezes, detalhes que passam despercebidos em uma tela de computador ficam evidentes em uma fotografia impressa. 19. Encontrar uma foto de alguém que você ama, dentro da sua carteira, te faz sentir a pessoa mais rica do mundo.
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20. Imprimir suas fotografias digitais é a maneira mais segura de fazer um back up delas. 21. Computadores e mídias são quase humanos eles também falham. Muitas pessoas já perderam fotos de uma hora para outra e nunca mais conseguiram recuperar registros de nascimentos, viagens, festas, ou seja, momentos que jamais se repetirão. Tudo isso simplesmente porque confiaram apenas em seus equipamentos. 22. O toque da fotografia une gerações. Ouvir sua vó contando a história por trás daquelas fotos é algo que ficará para sempre na sua memória.
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Agora é contigo
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